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　　做電話銷售,，你落后于別人了嗎,？: 純夢 2013-4-27 14:57; 　　現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大�,�,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài)，才能應付電話銷售,。　　做電話銷售,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，上搜索,，然后再進行整理,。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關浪費了大量的時間和精力，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時,，他還在找客戶資料，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好,。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的,，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關的客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡，放松一下,，然后投入下一步的工作,。首先，你要讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸10次效果也是那樣。　　打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息，態(tài)度好的，聽你講兩句,，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信，發(fā)給對方,。 “您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的”類似這樣的短信,，這個只是參考，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了10多個銷售電話，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這10多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點，同時也記住了你,。下次,，你的電話中，客戶往往就客氣了很多,。這個就是人性,，不管做什么銷售，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做,。　　電話銷售看起來貌似簡單，其實一點都不簡單,，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關，你落后于別人了嗎,？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧！QQ—2534334031; 679 次閱讀|0 個評論

做電話銷售,，你落后于別人了嗎: 純夢 2013-4-24 13:55; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大�,。� 不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài)，才能應付電話銷售,。做電話銷售,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，上搜索,，然后再進行整理,。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關浪費了大量的時間和精力，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時,，他還在找客戶資料，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好,。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的,，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關的客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡，放松一下,，然后投入下一步的工作,。首先,，你要讓客戶記住你是誰，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的，聽你講兩句,，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信，發(fā)給對方,。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點，同時也記住了你,。下次,，你的電話中，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性,，不管做什么銷售，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做 ,。電話銷售看起來貌似簡單,，其實一點都不簡單，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關,，你落后于別人了嗎？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧,！ QQ — 2534334031; 678 次閱讀|0 個評論

電話銷售新手怎么找客戶資料: 純夢 2013-4-17 14:48; 有人說，臺上一秒鐘,，臺下十年功,，的確如此。那么,，我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能找到客戶資料,，進而尋找到自己的潛在客戶。一,、尋找客戶資料前的基本要求尋找客戶資料的方法與技巧,，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,，你必須把握以下 3 點基本要求,。 1 、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性試想一下,，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚,，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢？ 2 ,、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術,，產(chǎn)品賣點等,，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關的產(chǎn)品。我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,，避免走冤枉路。 3 ,、充分了解與本行業(yè)相關聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關的行業(yè)呢,？試想一下，我們?nèi)绻私怅P于本產(chǎn)品服務行業(yè),，產(chǎn)品運輸行業(yè),，原料供應行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等,，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關于潛在客戶的資料呢,？所以，對于當我們電話銷售人員來說,，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關的上下游環(huán)節(jié)的特性,，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎。二,、尋找客戶資料的方法 1 ,、使用客戶搜索工具搜索現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多，像搜客通這些都可以幫助電話銷售人員快速的查找到大量的客戶資料,，節(jié)省時間,，提高效率,！搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務,，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤,，使用方便,。 2 、報紙,、雜志,、電話黃頁尋找法利用報紙、雜志尋找客戶資料 ,，也是一種尋找潛在客戶的方法,，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息,，你可以利用這些信息,，為自己服務。 3 ,、數(shù)據(jù)公司利用法數(shù)據(jù)公司專門收集,、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關行業(yè)和機構有著良好而密切的合作關系,。一般情況下,，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京,、上海,、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市,，這類公司發(fā)展非常迅速,，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領域的重要角色。不過,，許多電話銷售不愿意進行這方面的投入,，怕花錢,。其實呢？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命,，不如花些錢去購買些有價值的資料,，可能回報會更大呢？ 4 ,、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會,、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會,、汽車協(xié)會,。美容保健協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了,。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。 5 ,、大型專業(yè)市場尋找法大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等,，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料,，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人,，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人,。 6 、展會尋找法每年各個地方都有不少交易會或者展會,，如廣交會,、高交會、中小企業(yè)博覽會等等,，只要是符合你行業(yè)屬性,，產(chǎn)品屬性的展會，你都可以去光顧,，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料,，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡感情,、溝通了解,。 7 、熟人介紹法你的日�,；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開,，這說明你已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶,，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料,。不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友,、同學和老師,，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源,。一個輻射一圈,，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品,，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎,？你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎,？去認識他們,，你會結識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么,，你的目標是什么,，獲得他們的理解，通過他們的幫助,，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你,，愿意幫你,。 8 、相互協(xié)助法你接觸過很多的人,，當然包括像你一樣的銷售人員,，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性,。只要他們不是你的競爭對手,，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手,，你們也可以成為朋友,，和他們搞好關系，分享資源,，相互協(xié)助,，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當然了,，你有合適他們的客互你也一定會記著他,，多好，額外的業(yè)績不說，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴,。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法,，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料,，同時你也幫別人尋找客戶資料,，大家彼此相互協(xié)助。 9 ,、客戶推薦法只要你不是從事騙子行業(yè),，只要你的產(chǎn)品貨真價實，只要你的服務能令客戶滿意,，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的,。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料,。對于給你提供推薦作用的客戶,，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好,，說明你的心里在感激著他們,。同層次階段，不同做事方式,，你可能尋找客戶的方法也不同,，但是大家想得到的結果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶,，做好的銷售業(yè)績 ,。 QQ — 2534334031; 423 次閱讀|0 個評論

電話銷售如何練就好的心態(tài): 東企時尚 2013-4-15 10:56; 　　首先，大多數(shù)失敗的電話問題都是出在拿起電話之前,，“恐懼”是電話銷售的最大障礙,。經(jīng)常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態(tài)就會發(fā)生微妙的變化,。拿起電話之前,，心里會想：“這個電話到底打還是不打，他會不會接受我啊?”或者想：“今天怎么了?怎么客戶都拒絕我啊?”,，其實這樣的想法是電話成功的最大障礙,。　　當客戶拒絕我們的時候，我們一般會暗示自己：“沒有關系,，這個客戶今天心情不好,。”在拿起電話之前,，我們應該暗示自己：“這個客戶肯定會接受我,，我也一定能夠幫助到他,。”很平和的心態(tài),，就很容易讓客戶接受,。　　其次，就是你的聲音和開場白,。聲音要有足夠的吸引力,，讓對方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴里說出來的感受是不一樣的,。主要是要有親和力,、聲音洪亮、激情,、抑揚頓挫,，這都是能夠吸引客戶的一些因素。　　而開場白要簡單,，直接切入主題,。因為很多客戶時間有限，不會聽你很長時間,。所以利用短短的20秒鐘的時間吸讓客戶感興趣,，然后爭取更多的時間。　　還有,，要懂得如何去應對客戶的問題,。客戶的拒絕很多都是習慣性的,，在他只知道你是銷售人員,，還不知道你的產(chǎn)品的時候就會輕易地你把拒絕了。如何去應對客戶的習慣性拒絕呢?舉例說明：　　客戶說：“我不需要”,。我說：“王先生，我覺得我們的產(chǎn)品對您是非常有幫助的,，您只是不太了解,，您花一分鐘的時間了解產(chǎn)品后，再拒絕我好不好?”　　　　客戶說：“我沒有時間”,。我說：“像您這樣的老板時間一定很寶貴,，但是我的產(chǎn)品確實能為您的企業(yè)帶來價值，給我一分鐘時間好不好,？” 本文來源： http://www.uccall.net; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|443 次閱讀|0 個評論

電話銷售新手怎么找客戶資料: 純夢 2013-4-12 10:31; 有人說,，臺上一秒鐘，臺下十年功,，的確如此,。那么,，我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能找到客戶資料，進而尋找到自己的潛在客戶,。一,、尋找客戶資料前的基本要求尋找客戶資料的方法與技巧，可能是多種多樣,，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,，你必須把握以下 3 點基本要求。 1 ,、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性試想一下,，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢,？ 2 ,、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料,，產(chǎn)品的工藝技術,，產(chǎn)品賣點等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關的產(chǎn)品,。我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路,。 3 ,、充分了解與本行業(yè)相關聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關的行業(yè)呢？試想一下,，我們?nèi)绻私怅P于本產(chǎn)品服務行業(yè),，產(chǎn)品運輸行業(yè)，原料供應行業(yè),，包裝行業(yè),，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關于潛在客戶的資料呢,？所以,，對于當我們電話銷售人員來說，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關的上下游環(huán)節(jié)的特性,，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎,。二、尋找客戶資料的方法 1 ,、使用客戶搜索工具搜索現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多,，像搜客通這些都可以幫助電話銷售人員快速的查找到大量的客戶資料，節(jié)省時間,，提高效率,！搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤,，使用方便,。 2 、報紙,、雜志,、電話黃頁尋找法利用報紙、雜志尋找客戶資料 ,，也是一種尋找潛在客戶的方法,，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息,，你可以利用這些信息,，為自己服務。 3 ,、數(shù)據(jù)公司利用法數(shù)據(jù)公司專門收集,、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關行業(yè)和機構有著良好而密切的合作關系,。一般情況下,，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京,、上海,、廣州、深圳等國內(nèi)大中城市,，這類公司發(fā)展非常迅速,，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領域的重要角色。不過,，許多電話銷售不愿意進行這方面的投入,，怕花錢。其實呢,？與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命,，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大呢,？ 4 、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會,、電子元件行業(yè)協(xié)會,、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會,。美容保健協(xié)會等,，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員,，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。 5 、大型專業(yè)市場尋找法大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場,、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等,，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶,。在這里來來往往的人,，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。 6 ,、展會尋找法每年各個地方都有不少交易會或者展會,，如廣交會、高交會,、中小企業(yè)博覽會等等,，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會,，你都可以去光顧,，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶,、聯(lián)絡感情,、溝通了解。 7 ,、熟人介紹法你的日�,；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認識了一大批人,，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務的潛在顧客,，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料,。不可否認,，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師,，還有他的家人和親戚,，這些都可能成為是你的資源。一個輻射一圈,，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法,。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎,？你的朋友不知道你潛在客戶的信息,，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎,？去認識他們，你會結識很多的人,。告訴你身邊的人你在干什么,，你的目標是什么，獲得他們的理解,，通過他們的幫助,，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你,，愿意幫你,。 8 、相互協(xié)助法你接觸過很多的人,，當然包括像你一樣的銷售人員,，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性,。只要他們不是你的競爭對手,，他們一般都會和你結交，即便是競爭對手,，你們也可以成為朋友,，和他們搞好關系，分享資源,，相互協(xié)助,，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當然了,，你有合適他們的客互你也一定會記著他,，多好，額外的業(yè)績不說,，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴,。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入,。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料,，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助,。 9 ,、客戶推薦法只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價實,，只要你的服務能令客戶滿意,，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料,。對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報,，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好,，說明你的心里在感激著他們。同層次階段,，不同做事方式,，你可能尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結果卻基本相同,，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶,，做好的銷售業(yè)績。 QQ — 2534334031; 1213 次閱讀|0 個評論

電話銷售技巧: 李禹成 2013-4-10 16:13; 電話銷售技巧課程大綱：第一講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式電話銷售與客戶關系管理非常密切,，可以說密不可分,。電話營銷能為企業(yè)解決的問題：可以幫助企業(yè)降低銷售成本可以幫助企業(yè)提高銷售效率可以幫助企業(yè)更有效利用資源可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力可以與客戶建立長期的信任關系可以更清楚地直接把握客戶的需求電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn) 優(yōu)勢： 1. 降低銷售成本； 2. 提高管理效率,； 3. 方便,、快捷挑戰(zhàn)：不能更好地判斷客戶的狀態(tài)；時間比較少阿等等,；客戶容易掛電話電話營銷的職能營銷職能：（ 1 ）搜集各種信息,；（ 2 ）產(chǎn)生銷售線索；（ 3 ）組織會議和研討會,；（ 4 ）建立營銷數(shù)據(jù)庫 ―企業(yè)最重要的工作（ 5 ）直郵銷售職能電話銷售的六個關鍵成功因素準確定位你的目標客戶：否則即使打出再多的電話,，也是無效的準確的客戶數(shù)據(jù)庫：打最少的電話找出最多的需求良好的客戶關系管理系統(tǒng)：廣告、直郵方面的市場支持高效的電話銷售隊伍明確的電話銷售流程典型電話銷售組織結構第二講以客戶為中心的電話銷售大流程一．以客戶的需求,，客戶的決策為中心以關系為導向的銷售流程：以交易為導向的銷售流程：通常在客戶已經(jīng)準備選擇的時候介入二．站在企業(yè)角度看電話銷售流程三．漏斗管理系統(tǒng) 按照上述流程,，分析客戶處于哪個階段，作出計劃四．制定計劃和目標決定電話銷售員業(yè)績的因素：商業(yè)意識電話量：每天晚上要做好明天工作的計劃,，否則電話拜訪量不夠電話溝通的效果第三講以客戶為中心的銷售小流程（上）一．電話前的準備： 1. 明確打電話的目的和目標 2. 為達到目標所必須問的問題：至少準備六個問題 3. 設想客戶可能會提到的問題,，并做好準備 4. 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 5. 所需資料的準備：絕對不能讓客戶在電話中等待太久 6. 態(tài)度上做好準備：一定要保持微笑二．電話銷售中的開場白 1. 自我介紹：如你好，我是 XX 公司的 XXX 2. 相關的人或者物的說明： 3. 介紹打電話的目的： 4. 確認對方時間可行性 5. 轉向探詢需求：提一個問題來結束,。第四講以客戶為中心的銷售小流程（中）探詢客戶的需求對客戶需求的了解：對客戶需求有完整,、清楚、明確三方面的了解,，然后才能夠去推薦產(chǎn)品,。清楚的需求是不但知道客戶需求的是什么，而且還要知道為什么客戶產(chǎn)生這種需求明確的需求和潛在的需求：先去找出客戶的潛在需求,，然后去引導客戶,，讓他去表達一種明確的需求，而這個時候再去介紹產(chǎn)品的時候，客戶的接受可能性就會非常大,。提出高質(zhì)量的問題問題的種類：一類是判定資格的問題,，二．根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品關于產(chǎn)品介紹的幾個觀念： USP (unique selling point) 獨有的銷售特點： UBV （ unique business value ）獨有的商業(yè)價值：這種商業(yè)價值一定是要跟客戶的需求掛起鉤來。 FAB （ feature advantage benefit ）產(chǎn)品的好處以及對客戶真正的價值產(chǎn)品推薦三步曲：向客戶表示了解其需求將需求與我賣點相結合確認客戶是否認同：何時向客戶推薦產(chǎn)品：明確客戶需求后客戶樂于交談時確信可解決客戶需求后提高電話銷售的其他方法：提高銷售：讓客戶購買更加高價值的產(chǎn)品交叉銷售：比如說,，商場里：先生,，你的襯衫好漂亮喔，如果要配衣服的話,，這條領帶比較適合你,。第五講以客戶為中心的電話銷售小流程（下）電話中的促成（一定要有促成的意識）以交易為導向的銷售成交信號出現(xiàn)的時機：客戶詢問細節(jié) 客戶不斷認同解決客戶疑問客戶興趣濃厚達成協(xié)議的步驟：總結客戶購買后的好處給客戶建議下一步行動引導客戶簽協(xié)議確認客戶是否接受未達成協(xié)議時要爭取到的客戶承諾：購買、正式下訂單接受樣品接受產(chǎn)品宣傳材料同意約見銷售代表親自到公司來參觀電話后的跟進：根據(jù)電話結果對客戶分類： 1. 真正的客戶：對新客戶的跟進方法：（ 1 ）建立初步的信任關系,；（ 2 ）降低客戶的期望值,。 2 近期內(nèi)會有需求的客戶：對準客戶的跟進方法：（ 1 ）解決銷售人員的恐懼心理；（ 2 ）采用不同的跟進方法和手段,；（ 3 ）利用自己的同事短期內(nèi)沒有需求的客戶：用多種方式進行聯(lián)系跟進時獲得轉介紹的要點：征求客戶對自己的意見講轉介紹的目標范圍縮�,。罕热缯f，在你認識的同事當中,，有沒有誰需要這種服務的,？提供優(yōu)質(zhì)服務的要點：親自解決客戶投訴認真處理客戶異議解決客戶投訴的步驟：表達同理心：鼓勵客戶把事情講清楚表示歉意：如說對你帶來的麻煩，真是非常抱歉探討解決方法征求客戶意見向客戶表示感謝處理客戶異議的步驟：表達同理心尋找問題原因：必須聽取客人的原因協(xié)商解決方法取得客戶認同第六講電話銷售中的溝通技巧（上）增強聲音的感染力影響聲音感染力的因素： 1. 聲音：增強聲音感染力的要素：（ 1 ）熱情適度：可以在自己面前放上一面鏡子,，讓自己保持微笑,；（ 2 ）語速適中；（ 3 ）音量適中,；（ 4 ）語音清晰,；（ 5 ）表現(xiàn)專業(yè)性；（ 6 ）善于運用停頓 2. 措辭：（ 1 ）要有專業(yè)性：如用第一第二第三去描述,，帶有邏輯性,，客戶容易明白了解；（ 2 ）措辭要積極,；（ 3 ）要有自信,；（ 4 ）語言簡潔 3. 身體語言：（ 1 ）要微笑；（ 2 ）要站著打電話,；（ 3 ）與表達的感情相結合與客戶建立融洽關系：重點： 1. 適應客戶的性格： 2. 贊美客戶： 3. 一針見血指出問題第七講電話銷售中的溝通技巧（下）提問的技巧提問的能力與銷售能力成正比問題的種類：開放式問題：封閉的問題：與客戶交流時應提問的問題（一）判定客戶資格客戶對服務的需求：客戶的決策：如陳經(jīng)理,，這件事情除了你決定以后，還有誰參與決策嗎客戶的預算：競爭對手的信息：客戶的時間期限：引導客戶達成協(xié)議：提供信息給客戶：提問的技巧：提問之前要有前奏：反問：提問之后保持沉默：同一時間只問一個問題：傾聽的技巧積極傾聽的技巧：確認：澄清：反饋：記錄：聽出客戶性格：適應對方不要打斷客戶：很多人容易犯錯誤打斷客戶,，容易喪失客戶的信息表達同理心的技巧同理心是讓客戶意識到我們跟他是站在一起的表達同理心的技巧：用不同的方法表達：與面部表情相配合：不要急于表達：第八講與電話銷售人員相關的事宜電話銷售人員的關鍵成功因素影響電話銷售人員業(yè)績的因素：勤奮商業(yè)意識電話溝通和銷售能力電話銷售員關鍵的成功因素：商業(yè)意識：要有一種敏銳的判斷力,，發(fā)現(xiàn)什么樣的客戶才是你的目標客戶溝通和銷售能力自我激勵、保持激情：客戶管理和計劃產(chǎn)品應用專家協(xié)調(diào)能力電話銷售人員的成長之路電話銷售人員的六個重要助手錄音機：更好地調(diào)整自己的聲音感染力頭戴式耳機：騰出雙手計時器（表）：限定時間自己的同事或朋友：不斷提升自己的技巧鏡子：提醒自己的表情電子相片：電話銷售的禮儀鈴響兩三聲時接電話：問候語：向對方表示感謝：如陳總你好,，謝謝你打電話過來等對方先掛電話：自己先掛電話,，客戶覺得你對他不夠重視放電話時要輕：如果太重，客戶會覺得你態(tài)度惡劣不要讓客戶在電話里等待：如果一定要客戶等待，必須征求客戶的意見隨時準備接聽電話：辦公時間不打私人電話不要做假設：小心得罪了你剛好要找的這個客戶不要不耐煩：一定要保持平和的心態(tài); 個人分類: 課程大綱|315 次閱讀|0 個評論

電話銷售: 李禹成 2013-4-10 16:11; 電話銷售課程引言：企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高,，最主要的原因就是越來越畏懼打電話,。銷售本身就是一個很容易被人拒絕的工作，如果缺少培訓,，沒有專業(yè)的銷售技巧,，再加上心態(tài)不能及時調(diào)整，就會越打電話越?jīng)]底,，越打電話越恐懼，最后只能選擇退出,。我也經(jīng)�,？吹胶芏嗑哂袐故熹N售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的電話銷售人員,，不會進行客戶性格的分析與研究,；產(chǎn)品說明過程中不會使用心理學的原理，讓客戶迅速購買,；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號,，自己還不知道，反復溝通,，錯失成交的良機,。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題,，我按照電話銷售人員實際開發(fā)了《電話銷售》這門課程,，將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧完美結合,。《電話銷售》這門課程結合了銷售策略,、銷售心理學原理，參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理,、影響力銷售,、左右腦銷售、催眠銷售等,，根據(jù)當今電話銷售領域的一線實際情況,，對專業(yè)電話銷售技巧進行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的電話銷售培訓課程,，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次,。課程收獲： 1. 對專業(yè)化電話銷售有完整了解 2. 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,，在實際工作中運用自如 3. 對電話銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法課程特點： 1. 面對一線電話銷售人員,，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績,。 2. 以心、體,、技三層結構組織課程內(nèi)容,，從理念——結構、流程——方法,、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動，想著沖動,，實際會用,。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步,，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績。課程設置： 12 小時適應人群：客服人員,、一線銷售人員,、銷售主管 1 不做總統(tǒng)就做銷售員 1.1 電話銷售人員職務分析模型 1.2 電話銷售員的 6 項基本職責 1.3 ASK 模型 2 挖掘電話銷售的根基 2.1 電話銷售的 5 項基本原則 2.2 電話銷售的 6 步聚 2.3 電話銷售循環(huán) 3 計劃失敗，就是計劃著失敗 3.1 尋找客戶資料的 12 種方法 3.2 銷售計劃制定的 5W2H 法 3.3 銷售行動計劃 4 一線萬金 4.1 電話銷售的 3 結構 4.2 寒暄開門的 FORM 公式 4.3 電話銷售的 6 種開場白 5 銷售的核心是信任 5.1 客戶關系的 4 個級別 5.2 取得客戶信任的 5 種方法 5.3 進入顧客的頻道 6 電話溝通技巧 6.1 電話銷售溝通的 3 個環(huán)節(jié) 6.2 電話銷售溝通的詢問利器 SPIN 6.3 有效聆聽 8 種方法 7 按動客戶的熱鍵 7.1 找到客戶的 “ 櫻桃樹 ” 7.2 電話銷售的 6 種經(jīng)典開場白 7.3 產(chǎn)品介紹的 2 種獨門絕技 8 拒絕是成交的開始 8.1 客戶拒絕的 5 種原因 8.2 拒絕處理 5 步驟 8.3 處理異議的 3 種方法 9 修成正果的最后一步 9.1 電話成交的 3 種信號 9.2 電話成交的 6 種方法 9.3 完美收單 5 步驟 10 構建銷售的無窮鏈 10.1 電話跟進的 3 個原則 10.2 啟動銷售的無窮鏈 10.3 客情管理與維護的 6 種方法; 個人分類: 課程大綱|452 次閱讀|0 個評論

電話銷售開場的九大法則: 東企時尚 2013-4-3 10:12; 作為一名優(yōu)秀的電話營銷員,，在初次打電話給客戶時,，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣,，讓客戶愿意繼續(xù)談下去,。即營銷員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1、我是誰,，我代表哪家公司,？ 2、我打電話給客戶的目的是什么,？ 3,、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白一：直截了當開場法營銷員：你好,，朱營銷/先生嗎,？我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明，打擾你工作/休息,，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研,，能否請您幫個忙呢,？顧客朱：沒關系，是什么事情,？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕,。營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持,。然后,，營銷員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,，縮短距離感：朱營銷/先生,，你好！我姓李,。你叫我1小時后來電話的……）開場白二：同類借故開場法如：營銷員：朱營銷/先生,，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面,，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以,，什么事情,？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你,，謝謝,。然后，營銷員要主動掛斷電話,！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,，縮短距離感：朱營銷/先生，你好,！我姓李,。你叫我1小時后來電話的……）開場白三：他人引薦開場法營銷員：朱營銷/先生，您好,，我是某公司的醫(yī)學顧問李明,，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的,，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求,。顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢,？營銷員：是嗎?真不好意思,，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧,。你看,，我這就心急的主動打來電話了,。顧客朱：沒關系的。營銷員：那真不好意,，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧…….. 開場白四：自報家門開場法營銷員：朱營銷/先生,，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明,。不過,，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧,！顧客朱：推銷產(chǎn)品,，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了,！（顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品,。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了,，呵呵,。顧客朱：呵呵，小伙子,，還挺幽默的,，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽,。營銷員：是這樣的,，最近我們公司的醫(yī)學專家團，在做一次關于xxx市場調(diào)研,，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法,？開場白五：故意找茬開場法營銷員：朱營銷/先生，您好,，我是某公司的醫(yī)學顧問李明,，最近可好，不知您還記得我嗎,？顧客朱：還好,，你是？,！營銷員：是這樣的,，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品,。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議,？顧客朱：你打錯了吧,，我用的不是你們的產(chǎn)品,。營銷員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了,。真不好意,，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品……….. 開場白六：故作熟悉開場法營銷員：朱營銷/先生,，您好,，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好,？顧客朱：還好,，您是？營銷員：不會吧,，朱營銷/先生,，您貴人多忘事啊，我李明啊,，工作壓力大還是要注意身體的,。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品,，感覺效果還好吧,，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動，不知您可感興趣,？顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品,？營銷員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧,。朱營銷/先生，那真不好意思,！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品,，來提供一些服務嗎？顧客朱：看你們對用戶挺關心的,，你介紹一下吧,。開場白七：從眾心理開場法營銷員：您好，朱營銷/先生,，我是某公司的醫(yī)學顧問李明,，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人,，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉,、林青霞、木村拓哉等等）,，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品,？……顧客朱：是嗎,？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。開場白八：巧借東風開場法營銷員：您好,，請問是朱營銷/先生嗎,？顧客朱：是的，什么事,？營銷員：您好,，朱營銷/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明,，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持,，謝謝您！顧客朱：這沒什么,！營銷員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想,，朱營銷/先生一定很感興趣的,！顧客朱：那說來聽聽！開場白九：制造憂慮開場法營銷員：您好,，請問是朱營銷/先生嗎,？顧客朱：是的，什么事,？營銷員：我是某公司的醫(yī)學顧問李明,，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用,，馬上就會反彈,，想請教一下您對這種問題的看法。顧客朱：是的,。,。。,。,。。 ——顧客也可能這么回答：不好意思,，我不清楚,。營銷員要趕快接口：那請問朱營銷/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話營銷員感興趣,，對談話內(nèi)容感興趣,，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話,，使你無法介入主題,。小編在最后推薦一款電話銷售軟件,。uc營銷管家是一款適用于所有具有產(chǎn)品或服務推廣需求的企事業(yè)單位的在線運營服務平臺！是集電話銷售 http://www.uccall.net ,、呼叫中心功能,，短信同步于一體的在線運營服務臺！; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|1109 次閱讀|0 個評論

電話銷售技巧和話術：常用的開場白點評（一）: 最偉大的推銷員 2013-3-19 16:07; 電話銷售開場白一：利益吸引法電話銷售開場白式樣銷售員：你好,，王總監(jiān)嗎,？我是某廣告公司的客戶主任王平，打擾您了,。我們最近新開發(fā)了一種廣告媒體,，這種媒體主要的受眾和貴公司產(chǎn)品的目標客戶基本一致，我們做過測試您只要花一半的價錢就可以達到以前所做廣告的效果,，我希望能向您推薦一下,。客戶感興趣則繼續(xù)，如果顧客回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕,。銷售員馬上說：那我一個小時后再打給你吧,，謝謝你的支持。然后,，銷售員要主動掛斷電話,！當一個小時后打過去時要有一種熟悉的感覺：王總監(jiān)，你好,！我是某廣告公司的客戶主任王平,，你讓我1小時后來電話的。最偉大的推銷員電話銷售開場白點評：這是最老實的電話銷售開場白,，也是最常用的電話銷售開場白,。這種電話銷售開場白的關鍵在于那段產(chǎn)品利益描述，讓它能夠打動客戶的心,，從而聽你講下去。這種電話銷售技巧和話術比較適合對產(chǎn)品有顯性需求的客戶,。另外,，一旦客戶以忙或者開會拒絕，則馬上轉為約定下一個時間的電話銷售技巧和話術,。電話銷售話術開場白二：請求指教法電話銷售開場白式樣銷售員：王先生,，我是某某公司王平，有件事情想請您指教顧客：可以,，什么事情,？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。銷售員馬上說：那我今天下午再打給你,，謝謝,。然后,，銷售員要主動掛斷電話！最偉大的推銷員電話銷售開場白點評：這個電話銷售開場白利用人們好為人師和不好意思拒絕別人的心理進行開場,，吸引客戶繼續(xù)和你講話,，一般很少遭到拒絕。但應該注意的是,，后面請教要確有其事,，而且要十分注意自己的銷售技巧和銷售話術，不能讓客戶感覺自己上當,，否則客戶會再也不理你了,。電話銷售技巧和話術www.fff9f.com銷售技巧電話銷售話術開場白三：朋友推薦法電話銷售開場白式樣銷售員：王先生，您好,，我是某廣告公司的客戶主任王平,，您的好友李玉華是我們公司的長期用戶，昨天一起吃飯聊天,，他給我介紹了您艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷,，特別是您堅忍不拔的毅力和與眾不同的創(chuàng)意，讓我欽佩不已,，我提出想認識您,，是他給了我您的電話，并認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求,。顧客：啊,，你過獎了。電話銷售開場白點評：使用朋友推薦法這種電話銷售技巧的好處是能夠迅速降低客戶對陌生業(yè)務員的戒備和警惕性,，注意上面的推銷案例業(yè)務員故意通過強調(diào)李玉華是長期客戶,，來增加客戶對自己的信任。另外,，這種電話銷售開場白介紹朋友如何推薦是一個關鍵,，可以通過朋友的口對客戶進行稱贊，獲得客戶好感,，這樣他很難再拒絕你,。即使遇到客戶拒絕，你仍可以采取再約時間的電話銷售技巧和話術,，再次獲得推銷的機會,。電話銷售話術開場白三：大家都是法電話銷售開場白式樣銷售員：王先生，您好,，我是某某廣告公司的小劉,，我們有一個專門針對高端客戶的廣告媒體，效果非常好，和貴公司一樣性質(zhì)的不少知名公司,，比如某某公司,、某某公司都長期使用用我們的廣告媒體，我想請教您一下貴公司是否考慮過我們公司的這個媒體,？最偉大的推銷員電話銷售開場白點評：使用大家都是法這種電話銷售開場白,，是運用了從眾心理，在這里要注意運用這種電話銷售技巧,，用來舉例的公司盡量是那些知名的大公司,，或者客戶熟悉的公司。這樣一方面可以增加客戶對產(chǎn)品和你本人的信任度,，另一方面也可以讓他更傾向于從眾,。本文由電話銷售www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售話術提供，未經(jīng)允許不得轉載,。; 個人分類: 電話銷售技巧和話術|1147 次閱讀|0 個評論

要如何做好電話銷售: 純夢 2013-3-14 15:37; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大啊,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，阿里巴巴上搜索,，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關的所有客戶資料,，搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤，使用方便,，資料也能夠下載打印出來,。資料搜集好后，然后進行下一步的工作,。首先,，你要過的第一到關就是如何讓客戶記住你是誰，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的,，聽你講兩句，不好的,，直接就掛了,。你需要做的是，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你。下次,，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多。這個就是人性,，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開。如果不了解這些，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做。 QQ — 2534334031; 636 次閱讀|0 個評論

怎么做電話銷售——電話銷售的技巧和方法: 純夢 2013-3-7 15:19; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱,，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全,，且準確性很差，浪費了大量的時間,，效率很低�,，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機的一類客戶資料挖掘工具,。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的,，適用于多人使用，管理客戶資料也特別方便,。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當我們找對了溝通的對象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格,。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務講對話：　　在這個環(huán)節(jié)應該堅持的原則： 1、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務介紹給對方,，要清楚,，不要羅嗦。　　 2 ,、介紹產(chǎn)品或服務的語言要適當潤色,，要有吸引力，語氣要恰當加重,，以引起對方的興趣,。如果以上兩點處理不好，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話掛斷了,。　　 3 ,、在語言、語氣,、語調(diào)等方面盡可能的配合對方,，爭取創(chuàng)造一個良好的對話氛圍。電話銷售技巧和方法四：成交之前報好價：　　報價：一個困擾著每個電話銷售人員的問題,。這也是一個定單成與不成的最后一道坎,。這讓每個電話銷售人員在踏上時都噤若寒蟬,。　報價也配合上面的三個原則。要根據(jù)不同的人采用不同的報價方式,。如果一個電話銷售人員始終在這個環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個足球教練的話當你不知道這樣的球怎么踢時,，你就向這球門踢,。這也同樣適用與電話銷售人員，當你不知道怎么報價才合理時,，你就按公司給你的報價單報,。我的經(jīng)驗是：在報價單的基礎上多報點，畢竟大多數(shù)中國人有侃價的習慣,。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關鍵的一步,，這步走對了，其他的就相對好辦多了,，找客戶資料,，銷售精英們的選擇，就用搜客通,。 QQ — 2534334031; 451 次閱讀|0 個評論

電話銷售的流程: 純夢 2013-2-4 11:26; 一個好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果,，本文就介紹了,，電話銷售的四步驟，以供參考,。要取得良好的電話營銷售業(yè)績,，清晰、流暢的語言表達是不可缺少的,，而要做到語言表達流暢,，掌握一個良好的電話銷售流程是非常重要的，本文就介紹了電話銷售的五步驟,。　　步驟一：搜集客戶客戶資料一般電話銷售人員如果公司沒有一套專門用來搜集客戶資料的軟件,，那大部分客戶資料都需要電話銷售人員來尋找和搜集，搜集客戶資料你可以自己在網(wǎng)上手工搜集,，也可以平時搜集名片,，或者從朋友那里獲取，只是這樣會浪費你大部分的時間,，當然你也可以做個小投資,，用一些專門的搜索客戶資料的軟件來搜，如“搜客通”之類的搜索引擎,，可以讓你盡快到下一步的工作,。步驟二：尋找潛在顧客,，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單 ; 二是電話里找出有權決定采購的人,。　　俗話說,，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前,，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎工作,。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是 1% 還是 50% （最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到 50% ）,，要知道,，這相差至少 50 倍。　　撥打出陌生拜訪電話后,，成功的第一步驟就是找對人,。俗話說：找對人，做對事,。如果連有權做決定的人都無法找到,，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人,。至少有 70% 的陌生拜訪電話不能找到關鍵人,。如果這一比例能提高到 50% ，電話成交率將大為提升,。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人呢,？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的 MAN 表示： M 表示有錢,，關鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品 ;A 表示有權,，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響 ;N 表示有需求。　　步驟三：需求利益　　找到關鍵人后,，接下來的動作是什么,？多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕,？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢,？第三個問題： “ 顧客為什么要購買？ ” 這個答案地球人都知道 --“ 需求 ” ,。是的,，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務的特征或利益,。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了,。銷售原則：銷售活動 70% 是傾聽， 20% 是在提問,， 10% 是在講述,，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的,。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少,。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因,，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。　　需求分為兩類：明確需求和隱含需求,。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷,？可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求,，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務正好能滿足顧客的需求,，交易很快就達成了,。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動,，小孩就變得興奮,。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷,。然而這一比例太低,，可能你打電話找到的 1000 個顧客里，只有 1 個才有明確的需求,，立即同意購買,。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同,。　　如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求,？關鍵在電話中適時的提問。接,，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任,，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展,。　　步驟四：協(xié)商　　當與顧客就他的需求進行討論,，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進了一大步,。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議,。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情,，很難分辨顧客的真實意圖,。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如 “ 你們的價格太貴了 ” ,，這是最常碰到的反對型異議,。另一種是拖延型異議,，例如 “ 我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復 ” ,，也是最常碰到的拖延型異議　　幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老板交流,，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應對拖延型異議的關鍵步驟,。首先,，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如 “ 張經(jīng)理,，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級,。 ” 待表示理解后，就要立即提出直接與其上級溝通的請求,。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程,，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你,。因此當你提出要直接溝通的請求時,，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù)。當然大部分情況下,，你還是很難與其上司直接對話,，但是萬一可以，你的機會就大大增加了,。如果不行,，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷,。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方,，例如 “ 張經(jīng)理，我們曾經(jīng)討論過 …… ,，聽得出您對 …… 這幾點還比較滿意,，我說的沒錯吧？ ” 采用這一方式,，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務的良好印象,，你便有機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷,。拖延型異議處理的關鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣,，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話,。　　在異議處理結束時,，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定,。例如 “ 張經(jīng)理,，那我這個周五上午再打電話給您,，看您這邊進展如何？ ” ,。而不要犯這樣的錯誤： “ 張經(jīng)理,，那我們再聯(lián)系，再見,。 ” 這種最常見的電話銷售結束語并沒有推動電話銷售的進展,。請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話,，每次都要能推動銷售進展,，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險,，因為電話那端的顧客將是善變的,。　　步驟五：成交　　在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣,，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問,，現(xiàn)在到了關鍵階段,。電話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交,。在電話銷售時,，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式,，即不可對顧客施加太大的壓力,，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交,。電話中不提要求顧客簽單,，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作,。例如 “ 張經(jīng)理,，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來,。 ” 但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用,。　　總之，一個良好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率,，還可以大大提高電話營銷的效果，希望以上電話營銷的四步驟,，能夠對大家有所幫助,。 QQ —— 2534334031; 696 次閱讀|0 個評論

如何做好電話銷售: 純夢 2013-1-31 11:34; 做電話銷售,，你有銷售技巧的同時也要熟練掌握自己的業(yè)務知識 . 電話銷售注意幾個重要的詞語：電話溝通、專業(yè)的銷售技巧,、保持客戶服務的過程 . 1. 電話溝通是電話銷售代表與客戶之間相互傳達對產(chǎn)品及需求等有關信息,、想法、意見的過程,。我們知道單純意義上的銷售,，就是將產(chǎn)品賣給客戶，將貸幣收回,，從而完成一次銷售的過程,。而現(xiàn)在的銷售，是建立在與客戶有良好的溝通基礎之上的,，也就是說,，要通過交流了解到客戶的真實需求。 2. 專業(yè)銷售技巧的運用非常關鍵,，掌握良好的銷售方法,，會起到事半功倍的效果。銷售技巧的學習顯得尤為重要,。當然,，學習的過程包括學與習，學習就是理論加實踐,，也就是說學會了這些方法,，然后要去練習。光學不練是不行的,。我們學習的關鍵就在于實踐,，要在實踐中尋找快樂，學以致用,，學有所思,，將所學真正的變成適合自己的方法，這樣才可以在電話銷售的過程中游刃有余,。正所謂： “ 學而時習之不亦說呼 ”“ 學而不思則罔,，思而不學則怠 ” ，古人尚其理,，我們理應該好好的學習,。另外，所謂 “ 專業(yè) ” ,，就是規(guī)范,、豐富、靈活的統(tǒng)一。規(guī)范,，我們通俗點講就是我們推銷產(chǎn)品是有套路的,。這些套路就是我們的銷售流程、標準用語,、電話禮儀,、服務流程。豐富,，是說我們銷售人員要掌握豐富的行業(yè)及產(chǎn)品知識,，甚至包括行業(yè)以外的知識。比如,，電視購物中心對銷售減肥產(chǎn)品的電話銷售顧問的要求不僅包括對減肥產(chǎn)品知識,、競爭減肥品牌產(chǎn)品知識、肥胖產(chǎn)生的原因及危害,、百家姓氏地名知識,，還要涉獵包括對中醫(yī)的基礎原理、各地方言,、運動器械,、職業(yè)特點等知識。靈活,，銷售就是講究靈活,， “ 變則通，通則達 ” ,，以變的思想在貫穿整個銷售過程中,。切忌死板刻守流程,，應該給流程賦予生命,，自由運用。流程規(guī)范是基礎,，基礎之上的個性發(fā)揮才是要理,。 3. 保持客戶服務的過程，實際上是強調(diào)銷售的結果,，我們很多的公司都在逐漸地意識到客戶服務的重要性,，基于老客戶維系上的二次營銷，意義非常深遠,。所以不論從公司的角度還是從個人的角度,，真正的做好客戶服務而不是 “ 一次買賣 ” ，才能使資源的利用率大幅提升,。不僅減少了開發(fā)新客戶的成本,，同時也加強了與客戶之間的互動，提升了品牌的口碑。如果你是電話銷售人員,，又為搜集客戶資料而煩惱的,，需要搜客通的可以加我扣扣，大家互相交流一下經(jīng)驗和技巧�,�,！ QQ — 2534334031; 563 次閱讀|0 個評論

　　做電話銷售，你落后于別人了嗎,？: 純夢 2013-1-29 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大啊,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。做電話銷售，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，上搜索,，然后再進行整理。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關浪費了大量的時間和精力,，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時，他還在找客戶資料,，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的,，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶,、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關的客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡，放松一下,，然后投入下一步的工作,。首先，你要讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的，聽你講兩句,，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信，發(fā)給對方,。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你,。下次，你的電話中，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性,，不管做什么銷售，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做 ,。電話銷售看起來貌似簡單，其實一點都不簡單,，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關，你落后于別人了嗎,？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧！ QQ — 2534334031; 706 次閱讀|0 個評論

新手要知道的電話銷售技巧和話術: 純夢 2013-1-24 14:51; 成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關,。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人,。然而,，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何用電話銷售進行客戶開發(fā),，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人 …… 電話銷售技巧和話術：從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效,，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半,，電話銷售也不例外,，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有五件重要準備工作： 1 ,、搜集客戶資料 2 ,、了解真客戶購買動機 3 、整理一份完整的商品功能 / 利益表 4 ,、研究準客戶 / 老客戶的基本資料 5 ,、其他準備事項。（一）搜集客戶資料,；在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜,，阿里巴巴上搜索，然后再進行整理,。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關的所有客戶資料,。資料搜集好后,，然后進行下一步的工作。 ( 二 ) 了解準客戶購買動機：每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣,，但通常最后的動機都只有 2 大類,，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益,。每一個準客戶在購買一種商品時,，一定會想 “ 這個商品對我有什么好處 ?” 因此客戶買的是 “ 好處 ” 而不是商品本身的功能。另外,，必須區(qū)別準客戶的 “ 需求 ” 即 “ 期望 ” ,， “ 需求 ” 是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好,，沒有也沒關系的部分,。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能 / 利益時，主要是強調(diào)必要的功能 / 利益,，非必要的功能 / 利益僅是用來加強銷售的效果,，電話銷售人員千萬不要本末倒置。客戶來開戶的動機有許多,，但是最重要的有下列幾個： 1 ,、財務利益是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金,，最終的目的是希望賺到利差,。 2 、方便性 3 ,、安全感如果一項商品 / 服務可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感,，將是很有影響力的因素。 3 ,、社會認同 / 身份地位 ( 黃金客戶俱樂部 ) ( 三 ) 整理一份完整的商品功能 / 利益表 ( 四 ) 事先研究準客戶 / 老客戶的基本資料在打電話給準客戶 / 老客戶之前,，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料,，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點,，否則就像瞎子摸象,，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了,。 ( 五 ) 其他準備事項： 1 ,、在聲音中放入笑容聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心,，關懷或挫折,，耐心或急促，接受或抗拒,，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容,。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來,，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力,。 3 在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當說話太久時,，喝一些溫開水,，可以松弛聲帶。電話銷售的技巧和話術—— 電話銷售基本訓練：一般來說,，電話銷售活動的進行方式,，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10 個主要步驟,。 1 ,、開場白 2 、接通真正主事者 3 ,、有效詢問 4 ,、重新整理準客戶之回答 5 、推銷商品功能及利益表 6 ,、嘗試性成交 7 ,、正式成交 8 、反對問題處理 9 ,、有效結束電話 10 ,、后續(xù)追蹤電話這就是我總結的有關電話銷售技巧和話術的一些經(jīng)驗，希望可以幫助到銷售人員 QQ---2534334031; 865 次閱讀|0 個評論

電話銷售的準備工作: 熱度 1 純夢 2013-1-23 14:53; 成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關,。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人,。然而,，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何用電話銷售進行客戶開發(fā),，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人 …… 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效,，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半,，電話銷售也不例外,，一樣需要事前妥善規(guī)劃,，其中有五件重要準備工作： 1 、搜集客戶資料 2 ,、了解真客戶購買動機 3 ,、整理一份完整的商品功能 / 利益表 4 、研究準客戶 / 老客戶的基本資料 5 ,、其他準備事項,。（一）搜集客戶資料；在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度,，搜搜,，阿里巴巴上搜索，然后再進行整理,。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關的所有客戶資料,。資料搜集好后,，然后進行下一步的工作。 ( 二 ) 了解準客戶購買動機：每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣,，但通常最后的動機都只有 2 大類,，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益,。每一個準客戶在購買一種商品時,，一定會想 “ 這個商品對我有什么好處 ?” 因此客戶買的是 “ 好處 ” 而不是商品本身的功能。另外,，必須區(qū)別準客戶的 “ 需求 ” 即 “ 期望 ” ,， “ 需求 ” 是非要不可的動機，而 “ 期望 ” 是有最好,，沒有也沒關系的部分,。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能 / 利益時，主要是強調(diào)必要的功能 / 利益,，非必要的功能 / 利益僅是用來加強銷售的效果,，電話銷售人員千萬不要本末倒置。客戶來開戶的動機有許多,，但是最重要的有下列幾個： 1 ,、財務利益是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差,。 2 ,、方便性 3 、安全感如果一項商品 / 服務可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感,，將是很有影響力的因素,。 3 ,、社會認同 / 身份地位 ( 黃金客戶俱樂部 ) ( 三 ) 整理一份完整的商品功能 / 利益表 ( 四 ) 事先研究準客戶 / 老客戶的基本資料在打電話給準客戶 / 老客戶之前,，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料,，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點,，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了,。 ( 五 ) 其他準備事項： 1 ,、在聲音中放入笑容聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心,，關懷或挫折,，耐心或急促，接受或抗拒,，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容,。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來,，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力,。 3 在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當說話太久時,，喝一些溫開水,，可以松弛聲帶。電話銷售基本訓練：一般來說,，電話銷售活動的進行方式,，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10 個主要步驟,。 1 ,、開場白 2 、接通真正主事者 3 ,、有效詢問 4 ,、重新整理準客戶之回答 5 、推銷商品功能及利益表 6 ,、嘗試性成交 7 ,、正式成交 8 、反對問題處理 9 ,、有效結束電話 10 ,、后續(xù)追蹤電話大家可以相互交流學習,，可以加我 QQ---2534334031; 1115 次閱讀|1 個評論

業(yè)務員的成功電話銷售: 純夢 2013-1-16 11:27; 現(xiàn)在作什么工作都很難，尤其是對我們這些剛剛踏出學校大門的學生來說那就是難上加難了,，而更難的是企業(yè)對女性求職者的冷淡和不屑,，現(xiàn)在應該說業(yè)務員這個職業(yè)很火，不僅是因為這個工作掙錢比較快,，最主要的是因為這個職業(yè)可以男女不限,，而且女生優(yōu)先， ( 可能是業(yè)務的工作很隨意吧 ) ,，所以當公司去學校招聘電話銷售員的時候我就毫不猶豫的去了,。在當今競爭激烈的社會，作為一名名牌大學畢業(yè)生的我,，和其它人一樣面臨著畢業(yè)即失業(yè)的困擾,。招業(yè)務員的公司很多，但公司對人員的篩選也很嚴格,，這是我所不曾想到的,。在經(jīng)過幾次的面試和復試后，我如愿的得到了人生的第一份工作 —— 電話銷售員,！當我被培訓一個星期后,，公司就分給我一個小桌子、一部電話,，我心里真是美極了,，心想我可以好好開始工作賺錢了，但一個星期下來,，我的所有美麗的夢想和愉快的心情被無情的現(xiàn)實擊碎了,，首先要自己去找客戶資料，我們做的就是網(wǎng)上搜一些,，或者是買黃頁,，單搜集這些資料就浪了我大部分的時間，并且在每天撥打的 100 多個電話中,，我得到的回答最多的是 “ 我們不做,，別再打來了。 ” ,，我每天都在調(diào)整心情 ~~ 打電話被拒絕 ~~ 再次調(diào)整心情 ~~ 再打電話中反復著,。雖然還在堅持著，但效果不能令人滿意,。做電話銷售員最怕的就是找不到客戶 ,，但如此打電話的方法要想找到客戶真如大海里撈針一樣。我多么希望客戶能主動找到我，呵呵,，也許有人在笑我,，其實我這個想法很多業(yè)務員也都想過吧。一次轉折就在這時開始了,，一天我仍舊打電話到一家公司叫安迅軟件 ,，電話接通后我重復著我的業(yè)務介紹，然而對方竟然向我反傾銷,，說他們有一套最新開發(fā)的垂直搜索引擎系統(tǒng) 搜客通 ,，可以不到一秒就能搜到所有相關的企業(yè)信息，節(jié)省你大量的時間,，主要就是為銷售和業(yè)務人員適用的,，而且你還可以對你的客戶進行管理,。這樣不正好解決了搜集客戶資料的煩惱了嗎 ,！于是我又與搜客通在線客戶溝通了一下，看了他們的演示視頻,，感覺真的好神奇,，只要你輸入相關的關鍵字就可以搜到所有相關的企業(yè)信息，而且價格也很劃算,，這樣我以后就可以把所有的精力都花在打電話上,，只要我堅持，肯定會有回報的,。在我不懈的努力的與客戶電話溝通下,，終于有幾個客戶要約我出去見面，接下來就很簡單了,，傳資料,，做報價，見客戶,，簽合同 ,。呵呵 ····· 我感到我是幸運的，做為一個小女生,，我比不了那些年長的老業(yè)務員的經(jīng)驗,，但我的業(yè)務量卻是驚人的，當然薪水和提成也是令我的同學羨慕的,。我只想說： “ 科技真的可以改變命運 ” ,， “ 好的方法是成功的關鍵！ ” 我想再過兩年我就可以有自已的車去旅游了,，大家一起加油吧�,。� QQ--2534334031; 885 次閱讀|0 個評論

做電話銷售有他就方便多了: 純夢 2013-1-14 11:52; 電話銷售，其實和面對面的銷售沒有太大分別,，大家的目標都是賣掉自己的服務,，過程里都需要智慧。但是,，銷售的路上永遠沒有標準路線,，我只能給你簡單介紹些經(jīng)驗。首先,，你該做好目標客戶的篩選,。你總得先有個方向，什么樣的對象,，有可能對你的產(chǎn)品有需要,。接著，你就可以按這個方向去收集相關客戶資料,，這個過程可以是枯燥的,，也可以是每天充滿新鮮感、充滿成就感的,，看你愿不愿意動腦子了,。完成前兩步，你的準備工作就基本結束,，接下來的,，還是篩選。從你的資料里篩選出有意向的客戶,，很多人都說,，這過程很痛苦、很枯燥,，這個時候搜客通就必不可少了,，搜客通是專門用來搜索客戶資料的，只要你輸入你的目標行業(yè),，輕松一搜,，所有相關資料都盡在眼底，你只需要做好了計劃,，只是按自己的節(jié)奏完成自己的目標,，每天都該感覺到，一切按計劃進行,！然后是跟單,，世上最難做的可能就是開口了，但你已經(jīng)開了口,，還怕多說幾句么,？跟單中,，切忌重復又重復上一次交談時無意義的問題，每次交流沒能解決的問題應該得到你的記錄和重視,，那將是下一次交流的關鍵突破點,。不用所有問題都解決，你的單子基本已經(jīng)成了做電話銷售員應該學的東西太多了,，應改造相互意的地方也太多了,，在此我給你歸結一下在開始階段的一些技巧，如果以后有什么問題,，可以在交流,。作為一位業(yè)務員，特別是電話銷售業(yè)務員,，首先你一定要有很好的心理素質(zhì)和較好的口才及應變能力,。差不多擁有了這些之后，找客戶就要找到一些有效的信息,，手工在網(wǎng)上查找資料既費時又費力,，所以最好選擇搜客通來查找客戶資料，而且還可以對客戶資料進行管理,，是電話銷售人員不可缺少的搜索工具,。再者作為一個業(yè)務員,，給別人打電話一定要有自信�,。∵€要給人一種好的印象,，也就是把微笑傳遞給對方,，把好心情傳遞給對方！最后你要記住一定要堅持的做下去,，我相信你肯定會成功的,。 QQ — 2534334031; 791 次閱讀|0 個評論

要如何做好電話銷售: 純夢 2013-1-9 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售，壓力確實很大�,�,！不僅要面對找客戶資料的問題，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，阿里巴巴上搜索,，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關的所有客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。資料搜集好后，然后進行下一步的工作,。首先,，你要過的第一到關就是如何讓客戶記住你是誰，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的,，聽你講兩句，不好的,，直接就掛了,。你需要做的是，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你,。下次，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做。 QQ — 2534334031; 900 次閱讀|0 個評論

風生水起20------電話溝通,，一聽如故: 熱度 2 素顏 2013-1-5 18:16; 周三下午一點,。素顏跟自己立了一挑戰(zhàn)高難度的目標。規(guī)定學會用更多的時間來思考存在的問題,，一天八小時,，至少要用三分之二的時間來思考分析問題，三分之一的時間來實干解決問題,，在有限的時間內(nèi)更卓有成效地把業(yè)績做上去,。何總那神來之筆，時時刻刻就象啦啦隊,，跳操在后方為她加油,。她用黃底色在她周工作日志的目標鎖住 ----- 二號字題黃紅醒目寫著：目標執(zhí)行到位。這周還剩下二天半進攻五個華北客戶,，立志簽二，一天攻克一個難關,。接依次四號字體,，標著她要進攻的五家客戶名稱。她思索了一下上次出差回來簽成二家,。還剩二家,，一家付款條件不好，被何總開除,；另一家就是吉威的心肝寶貝,，要功克要花些周折，還有何總讓她接手的天源科技,，他們家復雜的關系,，必須從長記憶,，列入季工作目標。她看了一下筆記本上的時間：一點半,。一會要開始逐一進攻目標,，她在想自己已經(jīng)不在是銷售小兵，做出來的事不能再用小兵的方式,，第一次的電話銷售,，要用最短的時間來拉近與客戶的溝通距離。電話銷售要提高一個層次,，最好一次就能見成效,。河北杰達電氣，是素顏一進吉威,，在銷售會議上隔三差五就能提到的一個客戶,，素顏對他們公司情況比較了解。她登陸他們的公司網(wǎng)站,，公司的產(chǎn)品和簡介新聞,，看了十幾分鐘，一番細思量后,，拿起電話撥了前臺轉接采購部趙海,，聽到趙海接電話，她立馬象好朋友一樣輕松地帶著笑聲跟他打招呼：趙海,，你好喲,！趙海很耐悶聽著電話的一個甜甜的女生：你？是,？認識我,？素顏笑著說：趙海，認識你一年啦,，嘆,，我可是聽著你的名字長大的。趙海操著他的河北口音,，讓你感覺得他就是你親弟,，放松感覺有點孩子氣地說：啊，不會吧,，你誰呀,？報上大名來？聽他這么說,，估計他一定是首先不會想是銷售,，以為是他同學，老鄉(xiāng)什么的,，素顏這時就跟他老實交待,，依舊很開心帶著笑聲地說：趙海,，我一到吉威做銷售 , 第一天就聽到你的大名，真是如雷灌耳,。趙海一邊回憶一邊回答,，可以聽見他也帶著放松悅樂的心情在與她交流：吉威，好象沒有合作,，想起來了,，那時候就給打過樣，產(chǎn)品不行,，出問題,，測試通不過。你在,？素顏回憶感嘆：原來如此,，我說呢從我第一月天天例會提至到銷售經(jīng)理走人，接下來另一位銷售接著在例會上提,，提得我以為合作上了呢,？我現(xiàn)在在斯達電氣，專業(yè)為你們提光伏電子配件,，希望有機會試試我們的產(chǎn)品,，性價比高，一次通過測試,。趙海贊成地表示：好啊,，你先發(fā)資料給我郵件箱，我看看,。發(fā)了資料,，素顏加緊趁熱打鐵：你看一下，我們也是行業(yè)的黑馬,，實力派,，發(fā)你們的圖過來核個價，如果價格認可,，咱們給你們免費打個樣,，順風過去，你們上機測試,， OK 再付現(xiàn)，怎么樣,？趙海一聽不錯的條件,，一拍即合：好啊，沒問題,，我馬上傳圖給你,。我們目前有三款,，每款每月在 30-100 套。素顏接了圖,，發(fā)顧廠核價,，繼續(xù)跟他聊：趙海，這樣吧,，咱們也是有緣份,，你報個現(xiàn)在正合作的價格給我，我們核一下能做,，適當配合你降點價,。再積極配合我們個性化的周到服務，別人能給的我們也少不了你的,，怎么樣,？趙海也很現(xiàn)實：行啊，你配合我,，我也積極配合你們,，不過價格已經(jīng)被老總殺得很低了，不知道你們能不能行�,�,？素顏聽了有點壓力，緊切地問：哪一家在跟你們合作,，你報出個名,，我就有數(shù)？,！趙海直截了當：深圳三響,。素顏聽了如當頭一棒，怎么接觸這個競爭對手,，非死不可了,，耐住情緒說：是低價，最近進攻的很瘋狂,，最近好象沒有什么動靜了,？我們價格真無法跟他拼價。趙海笑：沒事,，他們的技術和銷售總監(jiān)全班人馬撤退了,，正亂著呢？素顏一聽有希望了：什么,？為什么�,。∷麄冋媸枪コ锹拥亓税氡诮剑顺鼋,�,？人都去哪了？是不是另開辟戰(zhàn)場了,？素顏：有他們技術和銷售總監(jiān)的電話嗎,？趙海聽了嘿嘿笑：怎么，你那要人�,�,？素顏：人才啊,？能爭取就爭取過來�,。� 趙海：聽說,，前一段時間銷售總監(jiān)有跟吉威談,，沒談成！素顏：不懂欣賞人才,，多好的機會,。想個辦法給我弄電話啊,？趙海：我盡能力吧,！底價告訴你，三款分別是 550 ,、 650 ,、 720 ，你看著辦,？呵呵素顏認為他這采購做的很到位,，其實報出底價并不一定是采購職責失職的表現(xiàn)，真真假假,，低價也是一種議價的策略,，客戶報出的是不是真實的底價，就憑你跟他溝通的交情能了解到八層,，素顏說：價格不高,，我一會讓技術核算一下，看看我們能控制成本是多少,？如果事成,，我親自過去請你吃飯感謝你。價格雙方都能接受,，今天我就安排打樣,，爭取快點寄給你,，爭取早接批量的單,。你我一起元旦許愿,，恭喜發(fā)財！趙海聽了樂著笑,。顧廠看他報過來的價格與核的有些差距又在那里嘟嚷著沒有利潤了,，素顏捂著個話筒嚴肅地跟顧廠說：行了，不要這也減,，那也減的,，這不要，那不要,，到底多少能做,，你說個數(shù)，我接著跟他聊,�,？禳c啊,！顧廠苦思了一會說：有一款 550 是最低了,，我們不能做，其它能讓個 10-20 元,。能做就做,，不能算！素顏打開聽筒跟趙海繼續(xù)溝通：趙海,，報價出來了,， 1 圖，最低我們也要高 10 元,，其它跟差不多,，你看一下你們那一款每月固定有量的，給你好好爭取一下優(yōu)惠的價,？趙海很認真地說：你要進來,，只能報低一點，產(chǎn)品又有質(zhì)量保證才行的,， 1 圖你們做不了,，就算了，這個我們打算從明天不生產(chǎn),。后二個你先降個 10 元吧,，我報上去也好看是吧！價格沒問題,，你就趕緊打一個樣過來上機測試,，我們過一段時間有采購任務 100 套吧，只要你的樣品測試通過，我能把單下給你做,，希望能趕上,。素顏聽了這趙海這么快就給機會介入，給顧廠用手表示三顆油打樣,。剩下要接批量的訂單就是團隊協(xié)作才能繼續(xù)永續(xù)簽單的了,。素顏突然想起馬上追著電話說：等等掛我電話，趙海,，你手機號是多少,，還有 QQ 號，咱們沒事接著 Q 上聊,？,！趙海很樂意地把二號報給了素顏，二人在 QQ 上又接著聊題外話,。顧廠在一邊聽著她就這樣成了一單,，他可真是佩服她的進攻的神速。他看著在一邊工作的銷售何勇嘆氣,，挑起戰(zhàn)爭擠兌著何勇：素顏你真行,，這周是不是又準備簽三，有些人是跟了半年也沒有單,，還成天頤指氣使的,。何勇聽了不開心，接話說：素顏有經(jīng)驗,，經(jīng)理就是經(jīng)理嗎,？素顏看著他，這話不知道怎么說才是好,，自己其實跟他沒什么區(qū)別,。被人賞識就經(jīng)理，不被賞識就是小兵,。自己做銷售也最多比他多三個月,，他是徐總手把手教，在后出謀劃策：不要這么說,，公司政策,，團隊配合，這才是首要的原因,，接下來就要看你的產(chǎn)品品質(zhì)了,。這話一說出口，又讓顧廠找到話茬了：一個公司,，相同部門,，為什么不一樣效果呢,？素顏聽了，顧廠真是沒事找事,，把自己拉進戰(zhàn)場,，辦公室其它人都不說話，大家都知道顧廠誰也看不上眼,。她想了想說：運氣好了,，廠長，后面幾個月按我這后面跟蹤的情況,，估計是沒有什么結果，不要再表揚了,。你看何總指導何勇簽的單,，一個月 40 萬，頂我全部的量,。我要象他們學習,，我那樣都是產(chǎn)品打樣。還不知道后面怎么樣,？顧廠繼續(xù)挑起戰(zhàn)爭 : 三個月成一單大客戶也沒有關系,。在你手上的客戶，至少有盼頭,�,？吹玫较Ｍ� 素顏聽著他這么說,，真是對自己能力的最大認可,，她想，這人啊,，不是被壓榨出油水,，是被領導提深升值的空間后，給足了自信產(chǎn)出的潛能,。何勇一聽,，心理不太舒服，客氣地接話：素顏,，這方面你真行,，我要跟你好好學習學習。素顏想其實自己內(nèi)心虛著很,，自己都搞不清楚自己在銷售的路上還能活多久,？她就是有膽有勇來接受這個職位的挑戰(zhàn)。盡管那單是簽的快,，但還是很自悲,，她的土象星座有時候對她也是有利的,，比如就她這時候開戰(zhàn)就交了不錯的業(yè)績，讓領導認可,，也沒有心喜飄上天,，脾氣還能這么低調(diào)，她推萎說：相互,，那訂單不也是你的一半功勞,，不要謙虛了。我對自己真不太看好,，我手上的客戶沒有一家能象你,，有這么大的量的。何勇聽了,，有信心了 : 是何總指導有方,。我這有一個客戶，他們有批量,。我有親自見過他,，他開始還客氣，后來不愛理人了,，要不你有興趣,，我把客戶資料給你，你來試試,。素顏聽出他話中有話,，接不接都不好。在 QQ 上收到何勇傳給她的資料,。讓她剛才一個電話搞定客戶的喜悅心情一下就沒了,，接下來的這客戶象五指山一樣黑壓壓地壓了下來，抑郁得沒有氧氣呼吸,！素顏明白她接下來的這一戰(zhàn)必須想法打贏了,，否則，將是一件很難下臺的事,。; 個人分類: 風生水起|1082 次閱讀|0 個評論

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