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知行合一,，咨詢式培訓(xùn)的歸宿: 葉敦明 2014-1-5 22:28; 知行合一,，是應(yīng)當(dāng)?shù)�,，卻是難以做到的,。究其原因,，一是因?yàn)椤爸摺闭莆罩捳Z(yǔ)權(quán),，而“行者”只能被動(dòng)聽指揮,，這種等級(jí)森嚴(yán)的社會(huì)分層,，造成了知與行在幾千年歷史實(shí)踐中都是處在分離的狀態(tài)。二是因?yàn)椤爸摺辈皇恰罢嬷�,，他們因循前人的智慧之蔭,，怯于且懶于改善與革新。知是相對(duì)靜態(tài)的,，其調(diào)整與更新的速度,，肯定是跟不上動(dòng)態(tài)的行。況且,，知的對(duì)錯(cuò)無(wú)法當(dāng)下顯現(xiàn),，而行的得失卻能立判分明。更多的時(shí)候,，行者被知者給糊弄了,，錯(cuò)只能在行者，對(duì)只屬于知者,。知與行的分割,，在企業(yè)管理中也是司空見慣的。企業(yè)現(xiàn)代管理理論與實(shí)踐,，源自于新教倫理與資本主義精神,。我們可以改進(jìn)它，可前提是我們要真知,、要真信，而不是聽任權(quán)貴資本囂張地掠奪,。葉敦明認(rèn)為,，知行合一只有在思想自由、地位平等的體系中才會(huì)實(shí)現(xiàn),，因?yàn)椤爸笔墙y(tǒng)一認(rèn)識(shí)的,、發(fā)自內(nèi)心的，所以行就可以統(tǒng)一步調(diào),、誠(chéng)心投入的,。對(duì)于咨詢式培訓(xùn)而言，就是要讓企業(yè)學(xué)員力求知行合一,、學(xué)以致用,。雖有蜀道之難,，定立逾越之志、堅(jiān)毅執(zhí)行,。咨詢式培訓(xùn),，要先做到“三知”。第一,，知己知彼,。知己：經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)項(xiàng)與短板，找準(zhǔn)形成原因,，找對(duì)提升路徑,。知彼：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的持續(xù)動(dòng)、目標(biāo)與動(dòng)因,，其戰(zhàn)斗決心與資源保障,，團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)能力與響應(yīng)速度。第二,，知冷知熱,。懂得行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)，懂得利用經(jīng)濟(jì)周期與行業(yè)演變的時(shí)間差,，比如,，趕在高潮來(lái)臨之前布局，而搶在低潮到來(lái)之前收手,，踩準(zhǔn)行業(yè)變化節(jié)奏的收與放,，就能對(duì)沖經(jīng)濟(jì)周期，為企業(yè)發(fā)展謀取相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展局面,。第三,，知天知地。企業(yè)經(jīng)營(yíng)從屬于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律,，懂一點(diǎn)宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué),、社會(huì)心理學(xué)，是必要的,。契合正義的社會(huì)倫理與思潮,，則是更上一層樓。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，像一個(gè)好司機(jī),，抱持敬畏之心，就會(huì)安全愉快地享受自己的旅程,。咨詢式培訓(xùn),，繼而做到“三行”。第一,，行之有道,。實(shí)戰(zhàn)理論要剖析,，要像企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本那般拆解成固定與可變項(xiàng)，唯有如此,，才可以很好地指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)問題的解決,。第二，行成于思,。咨詢式培訓(xùn)師,，最好自己也在經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)部門，他的思想與見解,，一定是用于自己的企業(yè),，也一定是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成與敗的反省。他提出的創(chuàng)新思維與方法,，就有可能去解決共性中的個(gè)性問題,，花拳繡腿的表演成了他鄙視的對(duì)象，務(wù)實(shí)地解決問題與把握機(jī)會(huì)才是他的靈魂,。第三,，行之恒遠(yuǎn)。咨詢式培訓(xùn),，堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)方式,，變成一種職業(yè)習(xí)慣，殺招多于花招,，擊打?yàn)榱藫糁小? 葉敦明認(rèn)為：走多長(zhǎng)的路,，是數(shù)量的積累，靠辛苦就可以了,；而在一條正確的坎坷路上持續(xù)走多長(zhǎng),，才是智慧的積累，要有耐心與定力,。聽懂會(huì)干,，是培訓(xùn)的必然效果，這也是咨詢式培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生的大環(huán)境,�,？涩F(xiàn)如今，培訓(xùn)走過場(chǎng),、造氣氛的味道過重,，想以現(xiàn)場(chǎng)的熱絡(luò)與活躍,，代替管理實(shí)踐中的冷靜與執(zhí)著,，豈非假戲真做？咨詢式培訓(xùn),，也會(huì)成為企業(yè)高層的必選選項(xiàng),�,？炫６喔苫睿６鄬W(xué)習(xí),，想以培訓(xùn)改變那些不愿意學(xué)習(xí),、不愿意付出的人，往往都是一場(chǎng)空,。而咨詢式培訓(xùn),，則是為那些想干好、多付出的人而設(shè)的,，也是讓他們出業(yè)績(jī),、通管理、能提升的一種期許,、一種褒獎(jiǎng),。葉敦明提倡：咨詢式培訓(xùn)，要堅(jiān)守知行合一的準(zhǔn)則,，要堅(jiān)定服務(wù)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展,。而咨詢式培訓(xùn)，也得從演員升級(jí)為編劇和導(dǎo)演,，切實(shí)融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,，說那些自己信奉的話、做那些自己信仰的事,。表里如一的咨詢式培訓(xùn),，才能達(dá)到知行合一的效果。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 ,、致電 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|1076 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

咨詢式培訓(xùn)的雙效合一: 葉敦明 2013-12-23 14:49; 培訓(xùn),，快成了企業(yè)的必需品,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)，來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤,；企業(yè)轉(zhuǎn)身,，快慢各有定數(shù)。市場(chǎng)與企業(yè)的速度差,，既是企業(yè)管理的軟肋,，也是培訓(xùn)服務(wù)的方向。學(xué)院派,，用知識(shí)武裝企業(yè),，然而知道不代表做到。實(shí)戰(zhàn)派,，用經(jīng)驗(yàn)替代企業(yè)學(xué)員的摸索,，終究逃不出井底之蛙的命運(yùn)。勵(lì)志派,，從中層執(zhí)行力入手,，切中企業(yè)老板的心思，可是令行禁止并不能造就優(yōu)秀的企業(yè),。葉敦明發(fā)覺：這幾年,，咨詢式培訓(xùn)派挺拔而立，就是想在高層決策,、中層執(zhí)行之間打開一個(gè)通道,，期待戰(zhàn)略勢(shì)能直接轉(zhuǎn)換為經(jīng)營(yíng)動(dòng)能，進(jìn)而兌現(xiàn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。咨詢式培訓(xùn),，不是咨詢 + 培訓(xùn)的拼盤，而是以解決營(yíng)銷或管理問題為目標(biāo)的行動(dòng)力導(dǎo)入過程,。知識(shí),，要轉(zhuǎn)化為能力；能力，要轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力,；執(zhí)行力，最終是為了抓住發(fā)展機(jī)會(huì),、解決發(fā)展問題,。從靜態(tài)的知識(shí)，躍升到動(dòng)態(tài)的問題解決,，是企業(yè)主最愿意投入的地方,。而咨詢式培訓(xùn)，正是迎合了這種“看得見的投入,、摸得著的產(chǎn)出”務(wù)實(shí)精神,。咨詢服務(wù)，咨詢師為主導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題是本分,。這期間，思考與決策,，在于咨詢方,；行動(dòng)與管理，在于企業(yè)方,。葉敦明認(rèn)為：腦袋與身子的分離,，就會(huì)導(dǎo)致靜態(tài)的決策跟不上動(dòng)態(tài)的執(zhí)行。頭大身子小的企業(yè),，是痛苦的,，眼高手低的尷尬，甚于稀里糊涂的蠻干,。而且,，咨詢服務(wù)，只是小眾需求,，類似病人住院,，企業(yè)不到萬(wàn)不得已，或者不是下定決心,，是不輕易相邀咨詢公司出手相助的,。更多的企業(yè)主相信：自己的病，自己最清楚,，自己最懂得如何治療,。絕大多數(shù)企業(yè)在最需要咨詢服務(wù)的時(shí)候，比如重大戰(zhàn)略決策制定階段,，往往棄咨詢?nèi)绫致�,，而等到江河日下、殘局不堪之際，又將咨詢奉為靈丹妙藥,。培訓(xùn)服務(wù),，培訓(xùn)師為主導(dǎo)，傳授管理知識(shí),、工具與方法,，提高管理技能與意識(shí)，是培訓(xùn)大餐的營(yíng)養(yǎng)所在,。老師是主角,，學(xué)員是配角，只有在小組討論時(shí)才能發(fā)揮一點(diǎn)主角的作用,。他人經(jīng)驗(yàn)與能力,，難以直接移植到學(xué)員身上，聽的精彩,，干的平淡,，是培訓(xùn)后典型綜合癥，即使是集體參加的所謂定制化培訓(xùn)課程,，也難免走形式,、走過場(chǎng)。培育視野,、訓(xùn)練思維,，這兩項(xiàng)培訓(xùn)宗旨，快成了被忘卻的紀(jì)念,。咨詢式培訓(xùn),，有四個(gè)環(huán)節(jié)值得重視。第一,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)診斷,，是把脈，摸準(zhǔn)了客戶企業(yè)的問題癥結(jié),，才能藥到病除,；第二，定制化培訓(xùn)課程開發(fā),，是開方,，西醫(yī)的科學(xué)思維，再加上一點(diǎn)中醫(yī)的辯證思維,，就能逢兇化吉,；第三，互動(dòng)培訓(xùn)過程,，是下藥,，能夠改進(jìn)學(xué)員思維力,、決策力與行動(dòng)力的培訓(xùn)課程，才是有效的,；第四,，課后追蹤與輔導(dǎo)，是康復(fù),，培訓(xùn)過程看到的是治標(biāo)之速,，而培訓(xùn)過后得到的則要是治本之深。雙效合一的咨詢式培訓(xùn),，就是擁有咨詢的準(zhǔn)頭與培訓(xùn)的做頭，瞄得準(zhǔn),、打得很,，當(dāng)然是企業(yè)主。咨詢式培訓(xùn)能否雙效合一,，關(guān)鍵在于生成行動(dòng)力文化與客戶化價(jià)值,。葉敦明認(rèn)為，咨詢式培訓(xùn),，要從流程,、制度與團(tuán)隊(duì)方面，挖潛與激發(fā)客戶企業(yè)的行動(dòng)力文化,，還要從營(yíng)銷戰(zhàn)略,、體系與管理角度，培育與發(fā)展客戶企業(yè)的客戶化價(jià)值,，唯有如此,，才能將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)功兌換成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的外力。雙效合一的咨詢式培訓(xùn),，就是要幫助客戶企業(yè)做好三件事,。首先，目標(biāo)一致,，思想相通,。咨詢式培訓(xùn)，無(wú)法在短暫的 1-2 天里實(shí)現(xiàn),，唯有系列的定制化培訓(xùn)課程,，才能提供這樣的集修營(yíng)：個(gè)人目標(biāo)自覺地融合到組織目標(biāo)中，個(gè)人思維自愿地借力于組織智慧,；其次,，步調(diào)一致，方法相融,。部門之間的森嚴(yán)壁壘,，變成為節(jié)拍一致,、方法一統(tǒng)的眾志成城；最后,，群策群力,，合作共進(jìn)。在執(zhí)行中改進(jìn)決策質(zhì)量,，以戰(zhàn)術(shù)的高質(zhì)量平衡戰(zhàn)略的高速度,。葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|869 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)業(yè)，只為那份幻想嗎,？: 熱度 1 葉敦明 2013-11-15 10:53; 創(chuàng)業(yè),，就是將未來(lái)的不確定性放在當(dāng)下去解決。賭未來(lái),，必定要有一定的預(yù)算能力,。葉敦明認(rèn)為,，從實(shí)業(yè)創(chuàng)業(yè)的角度看，起碼有三種預(yù)算能力尤為重要：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),、公司成長(zhǎng)動(dòng)態(tài)曲線,、未來(lái)需求狀態(tài)。實(shí)話說,，數(shù)字化的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,，容易粉飾活生生的危險(xiǎn)。一個(gè)項(xiàng)目,，若是速成或速死,，都談不上什么風(fēng)險(xiǎn)。速成,，驚喜的后怕而已,。速死，來(lái)不及反省就直接掛掉,，只好投注下一輪,。公司成長(zhǎng)動(dòng)態(tài)曲線,，是對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)組織的成長(zhǎng)能力預(yù)判,。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，金種子的小組合,，每個(gè)人都是一根頂梁柱,，互相默契，溝通成本低,，戰(zhàn)略決策快,。等到有一波新人加入后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)組織管理難度的增速遠(yuǎn)高于人員數(shù)量的增長(zhǎng),，心不氣了,，內(nèi)部消耗空前的多，外部反應(yīng)開始遲鈍了,，一些簡(jiǎn)單的事務(wù),，居然要開部分協(xié)調(diào)會(huì)議了。小組織的成長(zhǎng)不定性,，比起秋天的云彩更為飄忽不定,，驚喜總是趕不上驚呆的步伐。三種預(yù)算能力中,，未來(lái)需求狀態(tài)最為兇險(xiǎn),。跳躍性消費(fèi)，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特色,，令多少管理卓越的國(guó)外公司折戟沉沙于斯地,。感性與理性的瞬間切換,，購(gòu)買能力與占有欲望的強(qiáng)烈不對(duì)稱，三年后的市場(chǎng)都很難看準(zhǔn),，不起眼的小漩渦,，不知道啥時(shí)就掀起了巨浪。葉敦明認(rèn)為,，項(xiàng)目有成敗,，成長(zhǎng)有快慢，但相對(duì)可以掌控,。唯有未來(lái)需求狀態(tài),，若是看不準(zhǔn)，再多的數(shù)據(jù)都是堆砌,，再好的論證也是敷衍,。創(chuàng)業(yè)成算，多算者勝,，卻不是必勝,；寡算者難勝，全憑運(yùn)氣,�,？梢哉f，創(chuàng)業(yè)的預(yù)演計(jì)算,，不可能精算,，也不能不算，所以常常會(huì)算歸算,、干歸干,。賭性過濃的創(chuàng)業(yè)幻想，多少出師未捷身先死,。管理咨詢,，有點(diǎn)像一個(gè)職業(yè)旅游者，陪過很多客戶走過或長(zhǎng)或短的一段路,，見多識(shí)廣,，卻難以生根落定。唉,，每個(gè)行業(yè)總是長(zhǎng)板越長(zhǎng),，短板就越短，還是先說說眼見耳聽的創(chuàng)業(yè)幻想吧,。幻想一：困難可以勻速解決,。創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營(yíng)者，好比初為人父母,，手忙腳亂,，興奮中透著迷茫,，堅(jiān)定中飽含猶豫，如何對(duì)股東交底,，如何對(duì)員工交心,，如何對(duì)自己交代，煞費(fèi)苦心空勞苦,。常常的幻想,，困難可不可以勻速地到來(lái)，以便自己稍加從容地應(yīng)對(duì),。多少事,，從來(lái)急，一萬(wàn)年太久只爭(zhēng)朝夕,。我們的企業(yè),，總是被機(jī)會(huì)或政策慫恿，幻想著以短跑的速度干長(zhǎng)跑,。風(fēng)風(fēng)光光地領(lǐng)跑了三兩圈,，發(fā)現(xiàn)剩下的路無(wú)窮盡，絕望的情緒頃刻籠罩,，才發(fā)現(xiàn)：困難總是馬上到,，能力盡是慢速跑。當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)熱情,，縱使夏天般熱烈,，也無(wú)奈秋風(fēng)掃落葉的凄切,。妄想著勻速成長(zhǎng)的組織力,，可以織就穩(wěn)穩(wěn)的未來(lái)，可怎奈任務(wù)總是跑在能力之前呀,。葉敦明覺得,，困難想的太少，想的太淺,，是創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的“通病”,。遇到大困難時(shí)，經(jīng)營(yíng)邏輯通常又是直線的,，就是如何解決這個(gè)困難,。有時(shí)候，定義困難也是一種能力,。凡是不影響大局,、不重創(chuàng)現(xiàn)在的困難，都必須放在一邊,，聚精會(huì)神盯準(zhǔn)大目標(biāo),，才是知難會(huì)進(jìn),。一次性解決所有困難，犯了經(jīng)營(yíng)貪婪癥,。幻想二：熬過這一關(guān),，之后就會(huì)順利很多。斯嘉麗是《飄》的女主角,，遇到大挫折時(shí),，她總是安慰自己：明天會(huì)更好。一次次,，她自我熨燙著皺褶的心靈,，心懷期待，面對(duì)新的挑戰(zhàn),。企業(yè)創(chuàng)業(yè),，有時(shí)像打游戲，先過完這關(guān),，然后再去想下一關(guān),，這就是我們常說的實(shí)業(yè)心態(tài)嗎？實(shí)際上,，實(shí)業(yè)的概念我們也許理解錯(cuò)了,。生產(chǎn)出一個(gè)實(shí)實(shí)在在的東西，就算實(shí)業(yè),，這恐怕是剛走出農(nóng)業(yè)時(shí)代的初級(jí)想法,。因?yàn)椋r(nóng)業(yè)的產(chǎn)出周期很長(zhǎng),，不可控因素很多,，而工業(yè)，若是原材料不出問題,，現(xiàn)成的工藝設(shè)備是有產(chǎn)出保障的,。而如今，實(shí)業(yè)已經(jīng)是有效整合社會(huì)資源,、創(chuàng)造更多價(jià)值的增量產(chǎn)出,。不少企業(yè)，在生命周期內(nèi)都是在做減法,，社會(huì)總財(cái)富在他那里縮水了,。這一關(guān)，若是熬過去的,，說不定下一關(guān)更難熬,。一個(gè)跛腳的人，走一段路可以靠毅力，假如膽大到長(zhǎng)征之際,，離瘋狂也就不遠(yuǎn)了,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，身邊不少朋友的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，都是在苦熬著,，沒有希望地消耗著，而當(dāng)事人則是不停地安慰自己一切會(huì)好起來(lái),。先為自己算筆賬,，消耗與投入應(yīng)是兩筆賬；再為社會(huì)算筆賬,，自己企業(yè)的存在,，是社會(huì)福利還是災(zāi)難呢？若是跟自己一樣的企業(yè),，要賣給自己,，你會(huì)接盤嗎？苦熬與信念,，表面上無(wú)法分別,，可內(nèi)在是否有創(chuàng)造性的價(jià)值，則是硬生生的分水嶺,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營(yíng)銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢(shì)能。若您需要進(jìn)一步的幫助,，敬請(qǐng)登陸工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,。; 個(gè)人分類: 資本項(xiàng)目投資|1166 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

企業(yè)家的加減乘除法: 葉敦明 2013-11-11 21:13; 很多企業(yè)家,，很自豪于實(shí)業(yè)家的身份,，而對(duì)生意人的稱謂異常反感，為何,？原因在于,，重工輕商，根源在于盤踞久遠(yuǎn)的重農(nóng)輕商意識(shí),。葉敦明發(fā)現(xiàn)：一些民營(yíng)企業(yè)家,，帶企業(yè)稍有炫耀資本時(shí)，就急匆匆地往政策上靠,，自己的身份也搖身一變?yōu)槟衬澄瘑T,。表面上看，這些企業(yè)家是在做加法,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外圍環(huán)境寬松了,、公平了，企業(yè)的發(fā)展也就得以放開手腳,。而事實(shí)上,，他們是在做減法。主星不旺,，愣是靠螢火之光又怎能照亮事業(yè)前程呢,？企業(yè)家，先是為小家,，再是為大家,，然后為人人，事業(yè)的發(fā)展是外在表象,，心靈的修煉則是內(nèi)在動(dòng)因,。企業(yè)，一開始被看成個(gè)人理想實(shí)現(xiàn)的載體和工具,，然后,，被當(dāng)作一幫人成就夢(mèng)想的平臺(tái)，最后,，它必然成為造福社會(huì)的共同體,。可以說，企業(yè)家成功之前的做法與想法,，決定了他成功之后又能續(xù)航多遠(yuǎn),。心中只有自家，口中總提大家,，功利心,、政客味濃烈的企業(yè)家，他們充其量也就是一個(gè)企業(yè)政客,，用不了多久,，就變成了企業(yè)過客。企業(yè)家,，必須會(huì)算賬,，要做到以實(shí)業(yè)為本的生意人。先有市場(chǎng),，再有工廠,，這個(gè)叫了多少年的口頭禪，也該到了兌現(xiàn)的時(shí)候,。那么,，有所為、有所不為的企業(yè)家們,，就必須用好自己這個(gè)最為寶貴的企業(yè)核心資源,。葉敦明認(rèn)為，企業(yè)家的加減乘除法,，就是試圖發(fā)揮企業(yè)家的本色,、釋放企業(yè)家的有限能量。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的加法,，抵擋不住效率與效益的減法,，人才成長(zhǎng)、盈利能力怎是不見乘法效應(yīng),，人到 50 歲之后信心減法日益明顯,，怎么辦？企業(yè)家的第一次成功,，來(lái)自于意志力與專注力,，而第二次創(chuàng)業(yè)，則需要戰(zhàn)勝自己的驕傲,、恐懼與自滿,，您認(rèn)為呢？有所斬獲的企業(yè)家,，歸隱山林之心長(zhǎng)存，奔波商海之勞難免。曾經(jīng)難以企及的事業(yè)格局,，已經(jīng)得到了,，是舉得再高，還是輕輕放下呢,？舉得再高,，需要雄心與壯志；輕輕放下,，需要舍得與智慧,。有，很多時(shí)候是個(gè)負(fù)擔(dān),，對(duì)嗎,？急流勇退的企業(yè)家，對(duì)自己是做了減法甚至出發(fā),，可得要有繼任者來(lái)做加法乃至乘法,。否則，人在企業(yè)心在外,，所謂的自在生活與自主經(jīng)營(yíng)的珠聯(lián)璧合,，也只是一廂情愿的黃粱美夢(mèng)罷了。善于歸隱的企業(yè)家,，其實(shí)是在另一個(gè)領(lǐng)域再次創(chuàng)業(yè),，他們只是換了跑道，而向前奔跑的姿態(tài),，依然雄壯威武,。這種以退為進(jìn)的減法，早已勝過他們一次創(chuàng)業(yè)時(shí)凡事親力親為的加法,。戰(zhàn)勝他人,，是企業(yè)家成功的第一步。戰(zhàn)勝自己,，是二次創(chuàng)業(yè)的必需,。新陳代謝慢的企業(yè)家，跑步進(jìn)入創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的“暮年”,，一手成就的企業(yè),，極易栽在自己手中。由外而內(nèi),，再由內(nèi)而外,，企業(yè)家要從加法轉(zhuǎn)向減法。葉敦明發(fā)現(xiàn),，看企業(yè)家是否善于做加減乘除法,，不需揣摩他內(nèi)心世界的高深莫測(cè),，只要看兩件簡(jiǎn)單的事情就可以知曉。第一件,，就是看他的身材,，無(wú)明顯贅肉堆積，人到中年時(shí)比年輕時(shí)更為健碩的企業(yè)家,，是懂得控制自己的嘴巴和貪欲的,。第二件，則是看他的生活習(xí)性,，從簡(jiǎn),、從精、從容的生活方式,，定是修煉有道的智者和慧者,。企業(yè)家有時(shí)會(huì)患上“郊區(qū)情節(jié)”，工廠遠(yuǎn)離市區(qū),，一幫人圍合在一個(gè)獨(dú)立的空間中,。高視闊步、縱橫捭闔,，企業(yè)帝王的思想與作風(fēng),，成了企業(yè)文化的毒瘤。謙卑做加法,、傲慢做減法,、用人講乘法、利益用除法,，也許是條好出路,。敬天愛人的企業(yè)家，總是把成功歸因與大環(huán)境和團(tuán)隊(duì),，自己很少貪功自得,。自然而然地，傲慢之氣被寬容之心替代,，用人帶人就會(huì)發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)與友善,，團(tuán)體的利潤(rùn)獲得能力于是大增，企業(yè)成了大家的企業(yè)家,，也就順理成章成為了企業(yè)大家,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 個(gè)人分類: 公司管理|883 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)業(yè)型公司的三三制: 葉敦明 2013-11-7 17:51; 理想與夢(mèng)想,，創(chuàng)業(yè)型公司最難分清的兩個(gè)概念。老板或創(chuàng)始人的個(gè)人夢(mèng)想,，硬生生地成了企業(yè)創(chuàng)立的理想,，利己之心必然會(huì)排斥利他之行，大道為公的企業(yè)成了私欲橫流的試驗(yàn)場(chǎng),。商業(yè)規(guī)則愈加明晰的未來(lái),，沒有事業(yè)理想的創(chuàng)業(yè)型公司，早熟之后必是早夭,。公私不分的創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，聚合的多半是半夢(mèng)半醒的烏合之眾，遇到好處爭(zhēng)著上,、碰到困難搶著讓,，未來(lái)又怎能如期而來(lái)？創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，其領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀與職業(yè)信念尤為重要,，猶如一支部隊(duì)的首任長(zhǎng)官，烙印在團(tuán)隊(duì)的靈魂深處,，散發(fā)于經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)刻,。葉敦明認(rèn)為：為行業(yè)謀發(fā)展,、為企業(yè)謀前途、為個(gè)人謀成就,，這樣的企業(yè)價(jià)值觀才能行的遠(yuǎn),。創(chuàng)始人建立企業(yè)、職業(yè)人發(fā)展企業(yè),、事業(yè)人再造企業(yè),，流淌著民主經(jīng)營(yíng)血液的創(chuàng)業(yè)型公司，才能江山代有人才出,、事業(yè)承接薪火傳,。初創(chuàng)期領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀與職業(yè)信念，是創(chuàng)業(yè)型公司的 DNA ,，成功企業(yè)的開始處,，總是離不開人性的身影。先做人,、后做事,，這句古話不妨從多個(gè)角度細(xì)看一下�,？筷P(guān)系起家的人,，建好關(guān)系網(wǎng)是絕對(duì)優(yōu)先項(xiàng)目，有人就有了一切,�,？繉�(shí)業(yè)起家的人，要找對(duì)合伙人團(tuán)隊(duì),，夫妻店,、朋友檔、家族系,，概莫能外,。靠投資發(fā)家的人,，要賭對(duì)實(shí)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),，再好的行業(yè)與企業(yè)，若是實(shí)業(yè)領(lǐng)頭人與資本方產(chǎn)生大矛盾,，就不知有多少雷士般挫折會(huì)重演,。人，是事業(yè)的決定性因素,。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司而言,，當(dāng)個(gè)人的抱負(fù)與商業(yè)的邏輯吻合時(shí)，就會(huì)爆發(fā)出驚人的能量,，它才是事業(yè)騰飛的內(nèi)因,。葉敦明認(rèn)為：堅(jiān)定,、快速、優(yōu)秀,，是創(chuàng)業(yè)型公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的核心素質(zhì),。堅(jiān)定者，不會(huì)把個(gè)人夢(mèng)想當(dāng)作實(shí)業(yè)理想,。商業(yè)目標(biāo),，是統(tǒng)帥他們一切行為的準(zhǔn)繩。他們不會(huì)用所謂的實(shí)業(yè)心態(tài)去排斥商業(yè)思維,，他們善于將商業(yè)的逐利與實(shí)業(yè)的求大很好地調(diào)和,，他們不會(huì)以個(gè)人的喜歡替代商業(yè)判斷與經(jīng)營(yíng)方向,。快速者,，最本質(zhì)的特征就是沒有借口。能力,、經(jīng)驗(yàn),，不重要；狀態(tài),，最重要,。保證完成任務(wù)，即是對(duì)別人的承諾,，也是對(duì)自己的要求,。任何時(shí)刻都能調(diào)整到最佳狀態(tài)的人，會(huì)將挑戰(zhàn)視為成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，苦中作樂是他們的外在表現(xiàn),，感恩挫折則是他們的內(nèi)在狀態(tài)。勝人者勇,，勝己者強(qiáng),，創(chuàng)業(yè)者理應(yīng)選擇強(qiáng)者之路。一般人,，需要外因激發(fā)內(nèi)因,，而快速者，則長(zhǎng)于自我激發(fā),。他們總是快于對(duì)手調(diào)整好狀態(tài),，總是快于對(duì)手度過低迷期，總是快于對(duì)手拔高對(duì)自己的要求,，總是快于對(duì)手選擇好下一個(gè)更高的目標(biāo),。優(yōu)秀者，是因?yàn)樗麄儗?duì)待自己的標(biāo)準(zhǔn)要高于別人對(duì)他們的要求,。優(yōu)秀者,，視平庸為惡習(xí),，他們不留戀于過往的成功，他們不滿足于平庸者的艷羨,，他們對(duì)自己的期待永遠(yuǎn)超過現(xiàn)實(shí)的能力,。優(yōu)秀，與其說是一種能力,，不如說是一種對(duì)待生命的態(tài)度,。葉敦明覺得，優(yōu)秀者是逆向生長(zhǎng)的,，越是困難的,、越是不可能實(shí)現(xiàn)的，就會(huì)讓自己感到莫名的興奮與渴望,，他們無(wú)視年齡的存在,，他們只忠于內(nèi)心的渴望。創(chuàng)業(yè)型公司的做事風(fēng)格,，必定是“簡(jiǎn)單交代,、快速上手、認(rèn)真復(fù)盤”的三板斧,。有些人,，習(xí)慣于充分準(zhǔn)備而后上陣打仗，這是半工業(yè)化靜態(tài)社會(huì)的好習(xí)慣,，卻是后工業(yè)化動(dòng)態(tài)社會(huì)的壞毛病,。在調(diào)整中前行，是創(chuàng)業(yè)者做事的基本風(fēng)格,。簡(jiǎn)單交代,，就是說清楚目標(biāo)、規(guī)則,、要求與支持,，然后就放手讓他們行動(dòng)。快速上手,，就是邊干邊學(xué)邊成長(zhǎng),，一個(gè)新手很快就能戰(zhàn)勝那些原本高不可攀的老手,，因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn)的束縛,、經(jīng)驗(yàn)的樊籠與守成的掙扎,，他們盯緊問題的本質(zhì)、緊握機(jī)會(huì)的節(jié)奏,。而對(duì)手呢,，則經(jīng)常陷入患得患失的苦惱，大戰(zhàn)之前就已經(jīng)筋疲力盡。認(rèn)真復(fù)盤,，則是快中有慢的行事風(fēng)格,。追求簡(jiǎn)單、快速的創(chuàng)業(yè)者,，喜歡在抓機(jī)會(huì)中解決問題,，遵循不停車修理的干練。但當(dāng)問題嚴(yán)重到拖累機(jī)會(huì)捕捉時(shí),，就必須停車自檢與自修,。在成功的結(jié)果中找到有可能失敗的誘因，在失敗的結(jié)果中找到可資利用的做法,，得失是過往,，成長(zhǎng)才是將來(lái)。創(chuàng)業(yè)型公司的領(lǐng)導(dǎo)人,，要做好教練,，而其核心成員，既要做好專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)員,，又會(huì)成為部門的教練員,。如此，創(chuàng)業(yè)精神才能不打折扣地激蕩于公司的邊邊角角,。葉敦明提出的創(chuàng)業(yè)型公司的三三制（人型三要素：堅(jiān)定、快速,、優(yōu)秀,；做事三要?jiǎng)t：簡(jiǎn)單交代、快速上手,、認(rèn)真復(fù)盤）,，其實(shí)就是在工作中修煉自我、領(lǐng)悟人生的人性法則,。創(chuàng)業(yè),，是人性成長(zhǎng)的大機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)型公司的三三制,，就是助您在事業(yè)起伏過程中認(rèn)識(shí)自己,、接受自己與修煉自己，本質(zhì)人生,，定能綻放在創(chuàng)業(yè)者的朝圣之路上,。葉敦明，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 770 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢的進(jìn)化論：人型: 葉敦明 2013-11-1 10:33; 咨詢公司,，輕資產(chǎn),、重人才，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處,。初創(chuàng)階段,，老板的魅力，決定人才的吸引力,。成長(zhǎng)階段,，團(tuán)隊(duì)文化與利益機(jī)制是人才批量成長(zhǎng)的加速器。而到了領(lǐng)先階段,，企業(yè)價(jià)值觀與使命這些虛頭八腦的哲學(xué),，才真正變成了營(yíng)銷咨詢公司的軟實(shí)力。葉敦明有個(gè)建議：欲成就大業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司或人員,，不妨從價(jià)值觀,、利益分配和人格魅力的次序，去構(gòu)思籌劃自己的事業(yè)與職業(yè)，而從人格魅力,、利益分配和價(jià)值觀的次序,，來(lái)開展自己的業(yè)務(wù)和事務(wù)。有一點(diǎn)需要提醒您注意,，考驗(yàn)一個(gè)人或公司品行最簡(jiǎn)單的辦法,，就是緊盯利益分配這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 2,、品行決定人型,，人型成就事業(yè) 人的優(yōu)點(diǎn)與缺陷，注定了職業(yè)范圍,。真正做到行業(yè)通,、企業(yè)通的人型，不是勝在聰明智慧,，雖然他們也是人中翹楚,，而是成在品行。營(yíng)銷咨詢的品行,，如何理解與實(shí)踐呢,？葉敦明認(rèn)為，當(dāng)好企業(yè)教練是營(yíng)銷咨詢的首要價(jià)值,。企業(yè)教練,，意味著你最懂企業(yè)運(yùn)動(dòng)員（企業(yè)家與中高層管理）的秉性與才能，樂于幫助他們制定合理目標(biāo),，因材施教,、知行合一、教學(xué)相長(zhǎng)則是企業(yè)教練的三大法寶,。品行論定之后，就要掂量人型,。營(yíng)銷咨詢行當(dāng),，大致有四種人型可用：天才、將才,、大才,、用才。天才,，就是一眼看穿10年以后的行業(yè)本質(zhì)并義無(wú)反顧地投入全部,，這種人干什么都可以成功的，只要運(yùn)氣與圈子不壞事,。將才,，有明月的皎潔與光輝，不搶風(fēng)頭，樂于創(chuàng)造讓團(tuán)隊(duì)新一代骨干成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。營(yíng)銷咨詢公司的一次成長(zhǎng)也許靠天才,，而二次成長(zhǎng)則一定是由將才驅(qū)動(dòng)與引領(lǐng)的。作為營(yíng)銷咨詢公司當(dāng)下的領(lǐng)軍者,，你是天才嗎,？若不是，干脆直接做將才,；若是,，也必須轉(zhuǎn)型為將才，或者找個(gè)將才搭班子,。大才,，多半是打單高手，短時(shí)間調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是關(guān)鍵能力,，他們就像一個(gè)好劍客,，沖鋒是一貫的姿態(tài)，手起刀落是習(xí)慣動(dòng)作,，榮譽(yù)感是職業(yè)生命所在,。大才，只能用在大用場(chǎng),，最好不提拔他們做行政高層,，因?yàn)樗麄儜T于把一輩子分割成一陣子，無(wú)定性,、無(wú)恒心是致命短板,。用才，就是那些有則不多,、少則不愁的大多數(shù),。若由將才統(tǒng)帥，他們就是狼群,；若有天才統(tǒng)領(lǐng),，他們就是牛群；若是大才統(tǒng)合,，他們就是羊群,；若是庸才統(tǒng)治，他們就是蟻群,。用才的成長(zhǎng),，不是靠催肥式培養(yǎng)，而是靠文化與機(jī)制的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,。找對(duì)人,，才能用好人,，因?yàn)樘魧?duì)人決定80%成功率，而用好人只占到20%,。一些自信過頭的企業(yè)管理者,，照著自己喜歡的樣子打造一個(gè)模子，然后將一撥撥新人往里面套（壓模）,，最后呢,，造就了一大批微縮版的自己，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)則只能在一片喝彩聲中隨波逐流,。葉敦明認(rèn)為：務(wù)實(shí)的老板,，則是規(guī)劃好事業(yè)，敞開大門歡迎認(rèn)同事業(yè),、奉獻(xiàn)事業(yè),、成就事業(yè)的同路人。聰明敏銳,、快速學(xué)習(xí),、邏輯思維、水平思考,，是營(yíng)銷咨詢?nèi)说乃拇蟊惧X,。知識(shí)型、經(jīng)驗(yàn)型,，正走在末路,；策劃型，也即將走入死胡同,。而精進(jìn),，要比聰明與素質(zhì)重要，它是一種后天的修為,。事業(yè)要精進(jìn),，生活也如此�,？匆粋€(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)说拇┲�,、舉止、用品,，就能大致判定他的專業(yè)程度、事業(yè)前途與人文修養(yǎng),。專業(yè)程度,，一開始跟職業(yè)經(jīng)歷、學(xué)歷和智商有關(guān)系,，后來(lái)就會(huì)更多地轉(zhuǎn)換為職業(yè)理念,、人生修煉,。職業(yè)理念的精髓在于商業(yè)精神，而人生修煉的本質(zhì)就是找到自己,、成就自己,。一個(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，只有對(duì)自己和家庭有熱愛,、有承諾,、有貢獻(xiàn)，才能誠(chéng)心服務(wù)好一個(gè)企業(yè)客戶,。家庭經(jīng)營(yíng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng),，其背后都是靠人生修為在驅(qū)動(dòng)。專業(yè),、商業(yè),、事業(yè)，是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢公司和人員的進(jìn)化三部曲,。一個(gè)有前途的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，好比一個(gè)有思想的、有正氣,、有膽識(shí)的李云龍,。營(yíng)銷咨詢行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，而進(jìn)步門檻則很高,，多少人干了三年之后就會(huì)早衰,，心不甘情不愿地一路地茍且生存著。營(yíng)銷咨詢的事業(yè)門檻則更高,，它需要專業(yè)手法,、商業(yè)眼光與事業(yè)理想，光靠碼字,、提案與駐點(diǎn)是不能解決的,。營(yíng)銷咨詢?nèi)耍?dāng)作偉丈夫,，成就企業(yè),、成就事業(yè)、成就人生,，是一以貫之的姿態(tài)與行為,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營(yíng)銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢(shì)能。若您需要進(jìn)一步的幫助,，敬請(qǐng)登陸工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|941 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

正能量管理（二）：戒酒: 熱度 1 葉敦明 2013-10-28 11:46; 文人愛酒，抒發(fā)心中的激情,；武士嗜酒,，噴發(fā)胸中的豪情�,？晌疫@個(gè)咨詢?nèi)�,，愛酒，只是因�(yàn)閻酆榷选? 2012 年 5 月,，那是一個(gè)每晚必喝,、每喝必高的出長(zhǎng)差歲月，一幫人在沈陽(yáng)異鄉(xiāng),，晚上的樂趣便是就著酒聊天,。 5 月 23 日早晨，我照鏡子時(shí)嚇了一跳：這個(gè)臉色蒼白,、眼神迷離的家伙,，居然是我？我,，應(yīng)該是一個(gè)活力十足,、眼神放光的高能量 GUY ，這么快就被酒給整成一個(gè)衰 GUY ,。酒,， 6 年前戒煙之后的最愛之物，它成了我的敵人,，因?yàn)槲覠o(wú)法控制適當(dāng)?shù)娘嬃颗c頻次,。任由物質(zhì)來(lái)妨害自己，大不明智,，一個(gè)被物質(zhì)羈絆的人,，不要說戰(zhàn)勝別人，就連自己這一關(guān)都不過去,，這算什么,？我對(duì)著鏡子中的自己說：戒酒吧。生命的樂趣也許在于把控自己的欲望,，而不是用套話糊弄自己,，比如什么活的輕松、個(gè)性生活等屁話,。葉敦明覺得：要戒除一個(gè)嗜好,，不能從停止說起，而是要從為什么要開始尋根,。為什么要戒酒,，其答案必然要先從為什么要喝酒說起。喝酒的所謂好處,，助興,、解壓、增進(jìn)溝通,，這些既定的價(jià)值框架,，是真實(shí)存在的，還是酗酒者虛妄的自我寬慰,？君子之交,，為什么淡如水？那是因?yàn)�,，不能讓酒沖淡了感情的濃度,、友情的深度。小人之交,，為什么濃烈如酒,？那是因?yàn)椋藞?chǎng)面熱鬧之外,，剩下了恐怕只有盤算的赤裸裸與乞求的尷尬,。對(duì)外在的、非必須的物質(zhì),，其依賴度越高,，人就越難享受自在的自我,。被物質(zhì)囚禁的人，又談何心靈自由呢,？而戒酒,，就是去除物質(zhì)囚禁的樊籠。心中有理想,，腦中有藍(lán)圖,，腳下有行動(dòng)，手中有執(zhí)著,，這樣的事業(yè)人生才不枉過,。一個(gè)人從合肥拋家離子來(lái)到上海“發(fā)展”,，不是為了一時(shí)的熱情與江湖,，而是要點(diǎn)燃、燃旺胸中那有點(diǎn)熄滅的事業(yè)熱火,，不只是為了經(jīng)濟(jì)的寬裕,，更是為了家庭的未來(lái)與自己的余生。不干出點(diǎn)名堂,，豈不是白走一遭,？戒酒，其實(shí)是自我明志的一種宣示,。戒酒如同戒煙,，意志的堅(jiān)定來(lái)自于思考的徹底，把自己看明白了,，行動(dòng)起來(lái)就少了猶豫,，遇到困難就少了退縮，碰到嘲笑也就多了份淡定,。喝酒的樂趣沒有了,，快樂豈不是白白少了一個(gè)？葉敦明認(rèn)為：有些事情,，不去做的樂趣,，往往大過做的樂趣，比如飲酒,、貪婪,、欺騙、混日子等,。物質(zhì)至上的當(dāng)下,，跟隨潮流的行為多半是用眾人的錯(cuò)誤掩飾自己的荒誕。本是想放松，結(jié)果成了放縱,，玩游戲,、喝酒、打麻將等把戲比比皆是,。本身想放下,，結(jié)果確實(shí)放倒，激情,、理想、孝敬,、敬業(yè)就是這樣被空白地放飛了,。被酒所困的您聽好了：戒酒，很簡(jiǎn)單,！戒酒者,，只要做到“三個(gè)必須”，本著“ 21 天改變,， 100 天鞏固”的簡(jiǎn)單法則,，人人都可以成功。畢竟,，酒癮,、煙癮，都在人的意志耐受力范圍之內(nèi),。第一個(gè)必須：短期堅(jiān)持贏得長(zhǎng)期勝利,。再要喝，也得等到明天,。到了明天,，重復(fù)此話。第二個(gè)必須：人每天清醒的時(shí)候,，要比糊涂的時(shí)候短,。戒酒，就是多贏得一份清醒,，寧可清醒的痛苦,，也別去尋糊涂的虛假愉快。第三個(gè)必須：要 HIGH ,，要暈眩,，完全可以另尋其道，比如飆歌,、大運(yùn)動(dòng)量的鍛煉,。戒酒，確實(shí)要比戒煙麻煩一些。煙的社交色彩,，早已淡化,，只是一個(gè)人的自我嗜好而已。而酒呢,，則還是國(guó)人的主要社交道具,。葉敦明認(rèn)為：戒酒，不再是個(gè)人嗜好的戒斷,，必須要主動(dòng)地,、心甘情愿第承擔(dān)戒酒引發(fā)的“三個(gè)副作用”。第一,，少了客情關(guān)系的傳統(tǒng)催化劑,，得靠人與人之間的真誠(chéng)交流與真實(shí)價(jià)值。第二,，打不開了朋友聚會(huì)的話匣子,。沉迷在過往的舊事重提，總是溫馨無(wú)比也得丟棄,，還是一起往前看吧,，看看大家能夠互助、互成的什么,。第三,，自我情緒調(diào)節(jié)的閥門關(guān)閉了。情緒低落時(shí),，喝酒提興致,；情緒高漲時(shí)，喝酒助雅興,。沒有了酒,，就必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)到喝茶、鍛煉等正面愛好上,。要真是有蔣公喝白開水那般從容,，回轉(zhuǎn)身來(lái)看戒酒，確實(shí)非常容易,。戒酒,，是一種善待自己的生活態(tài)度，是內(nèi)在信念的外在表達(dá),。沒了酒精的麻痹,，清醒的大腦、敏銳的味覺,、淡然的心態(tài),，都自然回歸了,。眾人皆醉我獨(dú)醒，只為守望心中那一份理想,，只想踏踏實(shí)實(shí)地工作著,、生活著、快樂著,、痛苦著,，一切都回歸到本來(lái)的模樣�,；氐奖举|(zhì),，才能活得本色。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 生活管理|1046 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略瓶頸3：計(jì)劃與服務(wù): 葉敦明 2013-10-12 16:55; 5 ,、銷售計(jì)劃朝令夕改計(jì)劃跟不上變化,，是執(zhí)守計(jì)劃，還是放任計(jì)劃呢？工業(yè)品企業(yè)的銷售計(jì)劃,，并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那般神通,，你的計(jì)劃市場(chǎng)并不買賬。所以,，即使是根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)制定的銷售計(jì)劃,，也會(huì)屢次三番跌倒在市場(chǎng)的各種門檻上。于是,，有人斷定：營(yíng)銷信息系統(tǒng)出問題了,。重金打造 CRM 或 MIS 系統(tǒng)，以期與 MRP 或 ERP 大系統(tǒng)相互呼應(yīng),。信息全了,、分析精了，銷售計(jì)劃該周詳了吧,？還是不行,。要知道，銷售計(jì)劃是對(duì)客戶未來(lái)購(gòu)買的預(yù)期,，它的準(zhǔn)確率好比拿一臺(tái)老式的 386 電腦來(lái)預(yù)測(cè)天氣,，可想而知。既然銷售計(jì)劃難以準(zhǔn)確制定,，那就湊乎做一個(gè)隨機(jī)應(yīng)變吧,，這也許是不少工業(yè)品企業(yè)銷售計(jì)劃朝令夕改的根源吧。有兩種辦法供您選擇：第一條路,，想盡辦法將銷售準(zhǔn)確做得更為準(zhǔn)確,；第二條路，長(zhǎng)期銷售計(jì)劃把握大節(jié)奏,、短期銷售計(jì)劃提高精準(zhǔn)度,。靜態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè)，通常選擇第一條路,，他們認(rèn)為只要算法準(zhǔn)確了,，預(yù)測(cè)自然就靠譜了。動(dòng)態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，則勇于選擇第二條路,。這條路，長(zhǎng)短兼顧,、動(dòng)靜結(jié)合,，預(yù)測(cè)與行動(dòng)之間的距離拉近了，可卻忙壞了市場(chǎng)部和銷售部,，其他支持部門也跟著忙碌起來(lái),。只有全視角,、全動(dòng)態(tài)、全方位地估量未來(lái)的客戶需求,，才能將紙上談兵的預(yù)測(cè)變成決勝市場(chǎng)的致命武器,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)必然選擇動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)法，采用長(zhǎng)線抓關(guān)鍵點(diǎn),、短線抓落腳點(diǎn)的雙管齊下,，讓市場(chǎng)部和銷售部分工合作，打一場(chǎng)全企業(yè)全部門的計(jì)劃戰(zhàn)役,。銷售計(jì)劃的短線落腳點(diǎn),，在于客戶層面上。關(guān)鍵客戶需求的分別預(yù)測(cè),，是第一步,。客戶所在行業(yè),、客戶的客戶需求等綜合因素的深入分析,，則是第二步。社會(huì)政經(jīng)環(huán)境與行業(yè)企業(yè)的對(duì)接點(diǎn)預(yù)測(cè),，則是第三步,。有了這三步，銷售計(jì)劃才能有效轉(zhuǎn)化為企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃,，銷售計(jì)劃朝令夕改的亂象也才能控制。 6 ,、服務(wù)營(yíng)銷只是在空談服務(wù)營(yíng)銷,，多么誘人的概念呀。服務(wù),，從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng),，從售后變?yōu)槭矍埃瑥馁r本到賺錢,，仿佛一時(shí)間找到了企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)高潮點(diǎn),。這下好了，煩人的銷售工作終于走出紅海,，一片希望的藍(lán)海觸手可及呀,！可是，服務(wù)營(yíng)銷大多只是在空談,，說的熱鬧,、做的很少。望梅止渴,，三國(guó)故事就這么活生生出演在工業(yè)品企業(yè)的春秋大夢(mèng)中,。服務(wù)營(yíng)銷不能落地,，主要是因?yàn)橛袔讉€(gè)關(guān)隘難以打通。 1 ）最大的關(guān)隘,，是服務(wù)營(yíng)銷必須重組營(yíng)銷乃至企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程,，一切為了客戶滿意度的銷售和營(yíng)銷工作，就不能再以自己關(guān)注的銷售額,、利潤(rùn)額來(lái)衡量,，而是以客戶的使用價(jià)值、認(rèn)知體驗(yàn),、經(jīng)濟(jì)效益等他人關(guān)注的指標(biāo)來(lái)考量,。推己及人，已經(jīng)夠難得的了,，這下可是要達(dá)人達(dá)己呀,。 2 ）利益分配機(jī)制也是一個(gè)不小的關(guān)隘，最優(yōu)秀的員工和管理者都調(diào)到服務(wù)部門,，他們必然要享受最好的分配機(jī)制,。可是,，又讓做銷售的人如何平衡呢,？這幫人光說不練靠我們養(yǎng)活，居然掙的比我們還多,。 3 ）還有一個(gè)隱蔽的關(guān)隘,，那就是免費(fèi)服務(wù)人人歡、收費(fèi)服務(wù)個(gè)個(gè)煩,。買好的設(shè)備多花些錢,，值得；若是買服務(wù)花錢,，而且花大價(jià)錢,，那就不合算了。人人都覺得好的,、都極為需要的服務(wù)需求,，的確存在，可就是不能成為現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù),。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：服務(wù)營(yíng)銷,，并不是另表一枝的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，它應(yīng)該是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重新之后的重頭戲,。若你的客戶基數(shù)大,、但增值需求少，服務(wù)營(yíng)銷很難做,。若你的客戶需求多,、但購(gòu)買能力差,，服務(wù)營(yíng)銷最多勉強(qiáng)運(yùn)行；若你的客戶需求急迫,、付費(fèi)能力強(qiáng),，那服務(wù)營(yíng)銷才能成為新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主心骨。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 ,、致電 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 1200 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略瓶頸2：規(guī)模與活力: 熱度 1 葉敦明 2013-9-29 09:31; 3 、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，恰似一對(duì)孿生兄弟。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng),，客戶要求不高,，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的低，所謂的薄利多銷嘛,。當(dāng)然,，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處,。想一下，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來(lái)個(gè) 180 度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖的道理,，更談不上主動(dòng)利用對(duì)沖來(lái)規(guī)避大規(guī)模投資風(fēng)險(xiǎn)了。經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中,，就是啥時(shí)該投資、啥時(shí)該觀望,、啥時(shí)不投資,。投資的周期，一定要先于市場(chǎng)增長(zhǎng)的爆發(fā)期,，一則可以搶在對(duì)手之前布局,，二則有足夠時(shí)間做好管理和營(yíng)銷的準(zhǔn)備，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時(shí),，趕在市場(chǎng)增長(zhǎng)周期萎縮之前，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理,。算算看，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手,，一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)小舢板，雖然無(wú)法對(duì)抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時(shí)機(jī),，并在危險(xiǎn)到來(lái)之前安全停靠港灣,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，是外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)突然收緊之后的本能反應(yīng)。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事： 1 ）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡(jiǎn)單做法,。若是我們的銷量比對(duì)手大、我們的成本就會(huì)更低,，利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)明顯增加,，暫時(shí)的困難就會(huì)得以解除，這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫源頭,。 2 ）把握數(shù)量與質(zhì)量增長(zhǎng)的辯證法，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長(zhǎng),，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長(zhǎng)的正能量,，就是,，不能再無(wú)奈地堅(jiān)守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長(zhǎng)。 4 ,、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀,，像是一個(gè)人的一生。只是,，組織壽命平均還沒有人那么長(zhǎng),。理論上，組織生命周期可以無(wú)限,；現(xiàn)實(shí)中,，組織的平均生命周期也就是 10-15 年，超過 30 年的少之又少,。分析一下,，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因。 30 多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，中國(guó)人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了,，這得益于：營(yíng)養(yǎng)條件、生育觀念,、父母用心,、醫(yī)療保障、健康意識(shí),。而企業(yè)呢,，還很難有這五個(gè)力量支撐。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會(huì)的重要分子,，沒有信仰的組織，又怎能得到社會(huì)的耐心與支持呢,？所以,，企業(yè)組織孤獨(dú)地來(lái)到這個(gè)世間，除了少數(shù)幸運(yùn)者,，大多又孤獨(dú)地離開這個(gè)世間,。俗話說，少不讀水滸,、老不讀三國(guó)。你可以倒過來(lái)理解：少要讀三國(guó),、老要讀水滸,，為什么呢？一個(gè)稚嫩的組織,，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應(yīng)能力,，心智成熟要快，否則就會(huì)被淘汰,。而一個(gè)久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè),，則要讓自己再度興奮起來(lái)，年輕的心態(tài)才不會(huì)拒絕變化,。一個(gè)組織的活力,，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱，也不是看它上升期的意氣風(fēng)發(fā),，而是觀察它處于低迷時(shí)期的自我調(diào)整,，很多時(shí)候，問題都能在自己身上找到解決辦法,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：組織活力有待喚醒,，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要。很多工業(yè)品行業(yè),，國(guó)企要政策,、民企鉆營(yíng)政策、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問題,。 1 ）國(guó)企的組織活力問題，主要是沒有合理的利益機(jī)制,； 2 ）民企的組織活力問題,，是沒有長(zhǎng)久干下去的決心； 3 ）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白,，硬是把國(guó)內(nèi)獨(dú)特的市場(chǎng)當(dāng)成了世界標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|910 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略瓶頸1：機(jī)會(huì)與低價(jià): 葉敦明 2013-9-23 13:58; 1 ,、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù) 2011 年，是中國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺,。在這之前,，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo)，市場(chǎng)一片鶯歌燕舞的,，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長(zhǎng),。而在這之后，市場(chǎng)需求一下凍結(jié)了,，最終客戶需求 10% 的下降,，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的 30% 以上的大滑坡。居然,，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè),，幻想著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二春快快到來(lái)！機(jī)會(huì),，有兩種,。一種是外生性機(jī)會(huì)，另一種是內(nèi)生性機(jī)會(huì),。外生性機(jī)會(huì)最能打動(dòng)人,，滿地黃金任您撿，只要加大馬力生產(chǎn),，銷售不用多操心,，競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)細(xì)雨，利潤(rùn)還不低,，這樣的好事一輩子都難碰上幾次,，那就放手大干吧,。內(nèi)生性機(jī)會(huì)，不大受歡迎,。中國(guó)不是資源富裕的國(guó)度，而我們的生產(chǎn)方式確實(shí)像在斗富,，不惜資源抓業(yè)績(jī),、不惜未來(lái)搏今天。大手大腳的習(xí)慣,，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上體現(xiàn)為機(jī)會(huì)式發(fā)展思路,、粗放式管理風(fēng)格。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：機(jī)會(huì)式發(fā)展起來(lái)的工業(yè)品企業(yè),，若想基業(yè)長(zhǎng)青,、青春永駐，就必須從外在性機(jī)會(huì)依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機(jī)會(huì)生發(fā),。向外要機(jī)會(huì),，那得看大環(huán)境的顏色，而且沒有獨(dú)占性,。向內(nèi)要機(jī)會(huì),，關(guān)鍵是要有自己的真功夫，它具有獨(dú)占性,，是實(shí)實(shí)在在的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。向戰(zhàn)略要機(jī)會(huì)、向管理要效益,、向流程組織要穩(wěn)定,，是工業(yè)品企業(yè)告別機(jī)會(huì)式發(fā)展的三個(gè)必須。 2 ,、低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥》一文中,，葉敦明提到了“深陷低價(jià)泥沼”的工業(yè)品營(yíng)銷問題。低價(jià),，有主動(dòng)低價(jià)與被動(dòng)低價(jià)之分,。 1 ）主動(dòng)低價(jià)，若是用到爐火純青的地方,，也能成為一種獨(dú)特而有力的戰(zhàn)略,。如今流行的產(chǎn)品低價(jià)格 + 服務(wù)高收費(fèi)的模式，可以算是主動(dòng)低價(jià)的一個(gè)變種,。 2 ）被動(dòng)低價(jià),，是被對(duì)手死逼的、客戶強(qiáng)迫的,，其實(shí)自己的經(jīng)營(yíng)成本還沒有降下來(lái),，每一份價(jià)格讓步都會(huì)給利潤(rùn)造成較大的損失,。沒辦法，不走低價(jià)之路就沒有銷路,。只是,，在國(guó)內(nèi)制造成本優(yōu)勢(shì)幾乎不存在的今天、成本處于稍微劣勢(shì)的明天,，低價(jià)格增長(zhǎng)可以說是無(wú)路可走,。低價(jià)格帶來(lái)的短時(shí)間甜頭，早被看得見的痛楚一沖而散,。低價(jià)格,，造成低利潤(rùn)的負(fù)重前行，產(chǎn)品更新慢,、技術(shù)研發(fā)差,、人員待遇低、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高,、投資余地小,、戰(zhàn)略空間窄、品牌認(rèn)知弱,。是不是開發(fā)一兩款新產(chǎn)品,，就能把價(jià)格提上去呢？可以的,，前提是絕世無(wú)雙的好產(chǎn)品 + 絕妙無(wú)比的好推廣,，沒有這兩個(gè)絕招，就只能從企業(yè)營(yíng)銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，你無(wú)需忍受。若是一忍再忍,，企業(yè)就會(huì)一退再退,，等到自己的市場(chǎng)份額與發(fā)展前景雙雙無(wú)望之時(shí)，在動(dòng)手調(diào)整就沒有機(jī)會(huì)了,。告別低價(jià)格,，有三招。第一招,，新產(chǎn)品帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，新產(chǎn)品的新價(jià)值為公司盈利能力增色。第二招,，新客戶,、新行業(yè)帶來(lái)的新業(yè)務(wù)模式，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變,。第三招,，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造,，這一點(diǎn)與前兩點(diǎn)有些重復(fù)，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。 N-US style='font-size:12.0pt;line-height:150%'18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷咨詢|1164 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大障礙（五）: 葉敦明 2013-9-18 14:49; 9 ）現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無(wú)處不在,。關(guān)鍵是,，他入不入你的法眼,，你懂不懂他的心眼。現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，其成功率為什么遠(yuǎn)大于新客戶呢,？人際互信、價(jià)值互通,、需求互動(dòng),，是現(xiàn)有客戶價(jià)值的三大客觀基礎(chǔ)。 1 ）人際互信,，只有雙方打交道多次之后,，才會(huì)形成的�,？陬^說的再好,，也不如實(shí)際交往，特別是出現(xiàn)問題時(shí)大家是如何處理的,。信人,，其實(shí)是信人處理事情的方式和效果。 2 ）價(jià)值互通,，要比供求的商務(wù)關(guān)系更為深入一些,。除了產(chǎn)品價(jià)值，還有方案,、人脈圈,、經(jīng)營(yíng)理念、管理方法等更為寶貴的東西,。而價(jià)值觀,，則是企業(yè)與客戶長(zhǎng)期走下去的本質(zhì)所在。 3 ）需求互動(dòng),，客戶自己理解的需求是片面的,，你若一味尊崇就會(huì)產(chǎn)生需求偏差。需求,，是討論,、辯證與爭(zhēng)吵出來(lái)的。找到了真實(shí)的需求,，業(yè)務(wù)合作才能有效開展,。現(xiàn)有客戶的合作三大客觀基礎(chǔ)，是檢驗(yàn)一個(gè)工業(yè)品企業(yè)銷售水平的務(wù)實(shí)之道,。我們常說：在存量客戶中找到增量機(jī)會(huì),。那么，現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的好與差,，就決定了增量的多少,。想想看,，有些工業(yè)品企業(yè)新客戶開發(fā)不力、新行業(yè)進(jìn)入困難,，只好轉(zhuǎn)身打老客戶的主意,。而服務(wù)一貫的差、客情一貫的淡,、價(jià)值一貫的低,，老客戶怎么會(huì)上二次當(dāng)呢？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，是工業(yè)品企業(yè)做大做強(qiáng)的根本之舉,。要排除千難萬(wàn)險(xiǎn)，必須從內(nèi)部管理開始抓起,，不能總是在客戶身上找原因,。第一，銷售管理要靠服務(wù),，而不是靠政策打雞血；第二,，銷售管理要從團(tuán)隊(duì)配合上發(fā)力,，而不是變相承包給業(yè)務(wù)員。承包的后果,，就是企業(yè)市場(chǎng)失控,。第三，銷售管理要有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、流程組織的支撐,，就銷售干銷售的玩法成本太高、風(fēng)險(xiǎn)太大,，沒有幾個(gè)工業(yè)品企業(yè)能玩得起了,。 10 ）售后服務(wù)只是在救火售后服務(wù)，這個(gè)詞很成問題,。先去干銷售,，賣出去之后的問題統(tǒng)統(tǒng)打包到售后服務(wù)中。那么,，銷售團(tuán)隊(duì)的精力肯定在銷售,，為了銷售出去，多承諾一些也沒關(guān)系,，反正售后會(huì)有他們處理的,。而售后服務(wù)人員呢，憋著一肚子委屈,�,？蛻艨偸翘羧龗�,，動(dòng)不動(dòng)就說：買你們產(chǎn)品之前，你們說的那么好,，怎么一出問題服務(wù)就跟不上,。售后人員不至于跟客戶反駁：那些狗屁承諾都是業(yè)務(wù)人員蒙您的。所以,，只好忍氣吞聲地干服務(wù)了,。心中委屈的人，又怎能長(zhǎng)期干好服務(wù)這份重要工作呢,？救火人員心頭有火,，售后服務(wù)怎不起火？售后服務(wù),，你有三宗罪呀,。第一宗罪，你順次顛倒了,。售后服務(wù),，應(yīng)該更名為售前服務(wù)，很多問題是在銷售之前就出現(xiàn)了,，只是紙包火而已,。第二宗罪，你有任務(wù)無(wú)權(quán)利,，更沒有話語(yǔ)權(quán),。工業(yè)品的售后服務(wù)，是體驗(yàn)營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī),，而你呢,，總是慢半拍的。第三宗罪,，你的服務(wù)意識(shí)太差了,。服務(wù)，是發(fā)自心底的人性溫暖,，你帶著火氣,、帶著疲勞，又怎能不讓客戶惱火呢,？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：售后服務(wù),，最起碼要從消防隊(duì)轉(zhuǎn)換為安防隊(duì)。消防隊(duì),，總是在出現(xiàn)問題時(shí)才出現(xiàn),，而安防隊(duì)則是防患于未然。 1 ）產(chǎn)品解決方案，是最容易出問題的地方,，安防隊(duì)必須全程參與,； 2 ）產(chǎn)品使用過程，也是問題不斷產(chǎn)生之處,，安防隊(duì)既要做好培訓(xùn),，也好做好現(xiàn)場(chǎng)巡回指導(dǎo)； 3 ）維修要做得好,，必須在備件庫(kù)存,、調(diào)用、維修人員培訓(xùn)與考核等方面動(dòng)腦筋,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1664 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（三）: 葉敦明 2013-9-5 14:18; 5,、新行業(yè)開發(fā)不給力應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷量做大通常有兩種途徑,。第一種途徑,，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細(xì)作，市場(chǎng)占有率高,、品牌影響力大,，是最為重要的兩個(gè)指標(biāo)。第二種途徑,，就是將行業(yè)覆蓋面做開,，前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣,、業(yè)務(wù)力量強(qiáng),。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和偏好,，不在于細(xì)枝末節(jié)的取舍定奪,。一個(gè)行業(yè)用了多年的心血，終于開花結(jié)果了,，再往下走要么做的更大,，要么就是碰到天花板。有些行業(yè),，若是做到一定程度,，想提高一個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)占有率都很難，刻意的銷售促進(jìn)還會(huì)引發(fā)價(jià)格崩盤,，一場(chǎng)惡戰(zhàn)下來(lái),，都是輸家。于是,，新行業(yè)開發(fā)就提到了重要的位置,。新行業(yè)，當(dāng)然有新機(jī)會(huì),。新行業(yè),，也意味著你拿著新產(chǎn)品、面對(duì)一幫陌生的客戶,、操著不同的強(qiáng)調(diào)在溝通,，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌替代問題，而是如何證明自己是大象,，而不是鼻子插蔥的豬（只是一個(gè)比方,，若引起您的反感，深感抱歉）,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：新行業(yè)開發(fā)不給力,，多半都是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心、營(yíng)銷策略隨機(jī)、銷售執(zhí)行隨意”惹的禍,。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心,，高層只看到市場(chǎng)的客觀機(jī)會(huì)，可沒想清楚自己的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì),，看上去挺美的市場(chǎng)一旦介入了,，就發(fā)現(xiàn)危機(jī)四起、處處被動(dòng),。營(yíng)銷策略隨機(jī),，沒想清楚就開始動(dòng)手了，明其名曰是實(shí)用主義者,，實(shí)則是機(jī)會(huì)主義者,，走一步看一步的，市場(chǎng)浪頭稍大一點(diǎn),，小舢板就會(huì)傾覆,。而銷售執(zhí)行隨意，業(yè)務(wù)人員根本對(duì)新行業(yè)開發(fā)不抱信心,，主要精力還是在既有行業(yè)上,，一鳥在手勝過百鳥在林。你若來(lái)硬的,，他們就會(huì)大倒苦水,；你若來(lái)軟的，他們總是在敷衍,。新行業(yè)開發(fā)不力,，銷售局面往往很快陷入被動(dòng)。 6,、市場(chǎng)部形同虛設(shè) 一個(gè)有趣的現(xiàn)象：不少工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷中心,，其實(shí)就是銷售中心。銷售與營(yíng)銷的混淆,，究竟是有心還是無(wú)意呢,？對(duì)外宣稱是營(yíng)銷部門,，對(duì)內(nèi)干的是銷售活兒,，可能是覺得營(yíng)銷一詞更能讓客戶滿意，而內(nèi)心想的還是把產(chǎn)品快快賣掉,。若從正面看,，這些工業(yè)品企業(yè)認(rèn)可了市場(chǎng)部門的重要性，可又不知道如何做好市場(chǎng)部,。市場(chǎng)部,，能在工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮大作用嗎？能。市場(chǎng)部,，是不是掛個(gè)牌子,、給個(gè)位子，就能讓市場(chǎng)營(yíng)銷活起來(lái)了呢,？不能,。要弄清楚這兩個(gè)問題，就必須先搞清楚市場(chǎng)部的核心價(jià)值：客戶需求界定,、營(yíng)銷資源配置,、營(yíng)銷策略制定、銷售執(zhí)行督導(dǎo),、戰(zhàn)略決策支持,。市場(chǎng)部，是客戶與企業(yè)互動(dòng)溝通的最重要部門,，不只是做展會(huì),、印畫冊(cè)、建網(wǎng)站,、搞推廣的伙計(jì),。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：市場(chǎng)部最重要的職能，就是客戶需求界定,�,？蛻粜枨笄逦耍a(chǎn)品開發(fā),、行業(yè)開發(fā),、區(qū)域拓展就會(huì)有的放矢，客戶價(jià)值在產(chǎn)品銷售之前就已經(jīng)確立了,，銷售只是在兌現(xiàn)罷了,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心，從銷到營(yíng),，客戶開發(fā)到客戶需求滿足,，才能做到一氣呵成。營(yíng)銷資源配置,，與戰(zhàn)略決策支持一脈相承,，戰(zhàn)略方向上有話語(yǔ)權(quán)，資源配置才能主動(dòng)有效,。而銷售執(zhí)行督導(dǎo),，則是銷與營(yíng)的相互促進(jìn)、相互牽制,，平衡得當(dāng)?shù)墓I(yè)品企業(yè),，市場(chǎng)部的確價(jià)值非凡呀,。而剛才提到的展會(huì)、畫冊(cè),、網(wǎng)站,、推廣，也就是營(yíng)銷策略中的一些具體事物而已,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1166 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（二）: 葉敦明 2013-8-29 13:03; 3,、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，恰似一對(duì)孿生兄弟,。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng)，客戶要求不高,，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的低,，所謂的薄利多銷嘛。當(dāng)然,，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處,。想一下，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖的道理,，更談不上主動(dòng)利用對(duì)沖來(lái)規(guī)避大規(guī)模投資風(fēng)險(xiǎn)了。經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中,，就是啥時(shí)該投資、啥時(shí)該觀望,、啥時(shí)不投資,。投資的周期，一定要先于市場(chǎng)增長(zhǎng)的爆發(fā)期,，一則可以搶在對(duì)手之前布局,，二則有足夠時(shí)間做好管理和營(yíng)銷的準(zhǔn)備，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時(shí),，趕在市場(chǎng)增長(zhǎng)周期萎縮之前，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理,。算算看，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手,，一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)小舢板,，雖然無(wú)法對(duì)抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時(shí)機(jī),，并在危險(xiǎn)到來(lái)之前安全停靠港灣,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，是外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)突然收緊之后的本能反應(yīng)。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事：1）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡(jiǎn)單做法,。若是我們的銷量比對(duì)手大、我們的成本就會(huì)更低,，利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)明顯增加,，暫時(shí)的困難就會(huì)得以解除，這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫源頭,。2）把握數(shù)量與質(zhì)量增長(zhǎng)的辯證法，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長(zhǎng),，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長(zhǎng)的正能量,，就是，不能再無(wú)奈地堅(jiān)守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長(zhǎng),。 4,、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀，像是一個(gè)人的一生,。只是,，組織壽命平均還沒有人那么長(zhǎng)。理論上,，組織生命周期可以無(wú)限,；現(xiàn)實(shí)中，組織的平均生命周期也就是10-15年,，超過30年的少之又少,。分析一下，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。30多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，中國(guó)人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了，這得益于：營(yíng)養(yǎng)條件,、生育觀念,、父母用心、醫(yī)療保障,、健康意識(shí),。而企業(yè)呢，還很難有這五個(gè)力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會(huì)的重要分子,，沒有信仰的組織，又怎能得到社會(huì)的耐心與支持呢,？所以,，企業(yè)組織孤獨(dú)地來(lái)到這個(gè)世間，除了少數(shù)幸運(yùn)者,，大多又孤獨(dú)地離開這個(gè)世間,。俗話說，少不讀水滸,、老不讀三國(guó),。你可以倒過來(lái)理解：少要讀三國(guó)、老要讀水滸,，為什么呢,？一個(gè)稚嫩的組織，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應(yīng)能力,，心智成熟要快，否則就會(huì)被淘汰,。而一個(gè)久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè),，則要讓自己再度興奮起來(lái)，年輕的心態(tài)才不會(huì)拒絕變化,。一個(gè)組織的活力,，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱，也不是看它上升期的意氣風(fēng)發(fā),，而是觀察它處于低迷時(shí)期的自我調(diào)整,，很多時(shí)候，問題都能在自己身上找到解決辦法,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：組織活力有待喚醒,，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要。很多工業(yè)品行業(yè),，國(guó)企要政策,、民企鉆營(yíng)政策、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問題,。1）國(guó)企的組織活力問題，主要是沒有合理的利益機(jī)制,；2）民企的組織活力問題,，是沒有長(zhǎng)久干下去的決心；3）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白,，硬是把國(guó)內(nèi)獨(dú)特的市場(chǎng)當(dāng)成了世界標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511,，934594925，營(yíng)銷教練熱線：18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511，934594925,，營(yíng)銷教練熱線：18939914963,，13788905300。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1006 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大障礙（一）: 葉敦明 2013-8-19 16:35; 1,、銷售目標(biāo)分解扯皮企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命,，現(xiàn)實(shí)點(diǎn)就是多銷售、多賺錢,，而其他的股東回報(bào),、員工幸福和社會(huì)滿意，都是在此基礎(chǔ)上,。一個(gè)不賺錢的企業(yè),，是不道德的。有些工業(yè)品企業(yè),，動(dòng)不動(dòng)就拿民族氣節(jié),、國(guó)家命運(yùn)說事，仿佛他的企業(yè)不存在了,，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)就會(huì)停止發(fā)展,。要知道，那么多資源才壘出這么一丁點(diǎn)成就,，若是他自己投資,，打死也不會(huì)干的。工業(yè)品企業(yè)的銷售目標(biāo)制定,，往往簡(jiǎn)單而粗暴,。行業(yè)增幅、對(duì)手速度,、產(chǎn)能,、自己野心，就這么決定了銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo),，重心在銷售,，那么銷售給誰(shuí)呢？客戶,。那為什么銷售目標(biāo)中總是沒有詳盡的客戶分析呢,？客戶必須是具體的，銷售目標(biāo)也才能是現(xiàn)實(shí)的,。于是,，強(qiáng)行制定的銷售目標(biāo)，先是遇到銷售部門的討價(jià)還價(jià),，進(jìn)而是生產(chǎn)采購(gòu)部門的掣肘,，最后以妥協(xié)收?qǐng)�,。信誓旦旦的銷售目標(biāo),，業(yè)已面目全非，沒有信仰和堅(jiān)定決心的銷售目標(biāo),，說它是數(shù)字游戲也不為過,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售目標(biāo)分解扯皮，根本原因有三,。其一,，目標(biāo)與能力有明顯差距，而且一時(shí)半會(huì)兒找不到彌補(bǔ)差距的辦法,；其二,，資源分配的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，讓我多完成任務(wù)可以,，但必須給我足夠的資源,，部門之間赤裸裸地往自己家里搶資源；其三,，策略不對(duì)路,，目標(biāo)合適、資源充足,，但一個(gè)差勁的廚子是燒不出好菜的,。 2、銷售流程不夠規(guī)范銷售流程,，簡(jiǎn)單點(diǎn)說,，就是銷售從開始到結(jié)束的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、事務(wù),、標(biāo)準(zhǔn),、里程碑（成功與否的驗(yàn)證）、獎(jiǎng)懲、支持條件,、管理手段的大薈萃,。初學(xué)開車的人，一般會(huì)照著駕校要求去做,。車開的稍微熟一點(diǎn)時(shí),，自己的小動(dòng)作就多了，把行駛危險(xiǎn)當(dāng)成了駕駛個(gè)性,，當(dāng)初駕校的規(guī)范流程被笑談為小兒科,。銷售流程夠不夠規(guī)范，到底如何判定呢,？首先,，看看一個(gè)銷售新人多長(zhǎng)時(shí)間能夠進(jìn)入角色。規(guī)范流程,，容易上手,。不規(guī)范的流程，很快就把人整暈了,。其次,，看看銷售人員的業(yè)務(wù)水平差距。若是總體一致中存在不大的個(gè)人差異,，這個(gè)銷售流程就會(huì)合格,。最后，看看老業(yè)務(wù)員利用銷售管理漏洞是多是少,。能利用的漏洞越少,，流程規(guī)范化程度也就越高。若是老業(yè)務(wù)人員鉆漏洞都能過快活日子,，則要認(rèn)真審視現(xiàn)有的銷售流程規(guī)范啦,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售流程規(guī)范，是工業(yè)品企業(yè)銷售效率提高的一個(gè)必經(jīng)關(guān)口,。習(xí)慣于經(jīng)銷商跑貨,、業(yè)務(wù)員跑路的工業(yè)品企業(yè)，一時(shí)半會(huì)還難以接受銷售流程規(guī)范,，總覺得頭上戴了個(gè)緊箍咒,。因此，銷售流程規(guī)范可以抓大放小,，先讓銷售活起來(lái),。然后，再一一推進(jìn)更為細(xì)致的管理規(guī)范,，效果看得見,、每步都不難,，推行的阻力自然就小很多。銷售流程規(guī)范,，規(guī)劃上要面向未來(lái),、面向整體，而執(zhí)行上則可以步步為營(yíng),。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com，或加QQ934594925,、致電18939914963,，13788905300。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 1189 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（二）: 熱度 2 葉敦明 2013-8-15 11:54; 工業(yè)品營(yíng)銷,，猶如一場(chǎng)倒春寒,，未曾感受多少春風(fēng)拂面，倒是飽受寒風(fēng)的逆襲,，這一切的原因是什么,？早就該來(lái)的，來(lái)的遲了些,。工業(yè)品營(yíng)銷的概念,，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的，可認(rèn)知模糊、運(yùn)用遲疑,、方法不當(dāng),、體系不暢，于是,，就有人覺得工業(yè)品營(yíng)銷也許是光說不練的假把式,。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破,，總以為老路能走出新未來(lái),。在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（一）》文章中，葉敦明闡述了六大病癥的前三個(gè)：深陷價(jià)格泥沼,、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化,、銷售管控乏力。那么,，在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（二）》中,，則是闡述后三個(gè)病癥：新產(chǎn)品推廣不力、區(qū)域市場(chǎng)難拓展,、品牌沒有銷售力,。 4 、新品推廣不力新產(chǎn)品,，往往是新客戶開發(fā),、新行業(yè)進(jìn)入、新區(qū)域拓展,、新政策推行的武器,，至于是鈍刀還是利劍，那就有天差地別了,。首先,，很多工業(yè)品企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)思路與流程，是與客戶需求,、競(jìng)爭(zhēng)策略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略相脫節(jié)的，產(chǎn)品價(jià)值低,，或者得不到市場(chǎng)應(yīng)有的認(rèn)可,。其次，新產(chǎn)品沒有很好的銷售策略,，渠道不對(duì)路,、組合無(wú)合力、目標(biāo)不明確,、資源不對(duì)位,，酒香難耐巷子深呀,。再有，新產(chǎn)品的內(nèi)部配合不到位,，采購(gòu)成本或時(shí)效性差,、生產(chǎn)交付慢、品質(zhì)控制不力,，新產(chǎn)品在出廠門之前就元?dú)獯髠? 新產(chǎn)品推廣,，到底是銷售部門的分內(nèi)差事，還是市場(chǎng)部的妙筆生花呢,？都不是,。新產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策略的重頭戲，特別是那些產(chǎn)品新陳代謝快,、客戶需求多變而挑剔的行業(yè),，新產(chǎn)品仿佛是企業(yè)的市場(chǎng)時(shí)裝秀，琳瑯滿目而又暗藏殺機(jī),。那么,，新產(chǎn)品推廣不力，到底處在哪個(gè)環(huán)節(jié),？新產(chǎn)品推廣,，是不是要嵌入到企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)流程中呢？葉敦明認(rèn)為：新產(chǎn)品推廣,，是一場(chǎng)戰(zhàn)役,，前線作戰(zhàn)的是銷售部經(jīng)銷商隊(duì)伍，市場(chǎng)部是前敵參謀部,，總經(jīng)理是總司令,，生產(chǎn)研發(fā)采購(gòu)財(cái)務(wù)部門則是后勤保障部。運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外，就是謀定而后勝,，就是企業(yè)各部門圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)的協(xié)同作戰(zhàn),。 5 、區(qū)域市場(chǎng)難拓展走過成長(zhǎng)初期,、步入發(fā)展期的工業(yè)品企業(yè),，都會(huì)有自己的井岡山與鄂豫皖根據(jù)地，只是發(fā)展的周期與節(jié)奏不同罷了,。區(qū)域市場(chǎng),，就是企業(yè)生存與發(fā)展的市場(chǎng)根據(jù)地，它的精髓不在于銷售額,、不在于市場(chǎng)份額,，而是在于目標(biāo)客戶占有率,、優(yōu)質(zhì)客戶重構(gòu)率。有了強(qiáng)大客戶基礎(chǔ)的區(qū)域市場(chǎng),，是內(nèi)強(qiáng),；而若是只有銷售額的區(qū)域市場(chǎng)，則只是外剛而已,。有些企業(yè)在成功經(jīng)營(yíng)幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之后,，為什么在區(qū)域市場(chǎng)拓展時(shí)屢屢受挫呢？區(qū)域市場(chǎng)難拓展,，首先難在樣板市場(chǎng)復(fù)制上,，其次難在多點(diǎn)市場(chǎng)管控，最后是鞋子跟不上腳,。 1 ）樣板市場(chǎng)復(fù)制,，多么誘人的字眼，不知道讓多少企業(yè)夢(mèng)斷于此,。做好了幾個(gè)樣板市場(chǎng),，然后就可以大量復(fù)制，辛苦一陣子就能贏來(lái)一輩子的幸福,，太好的事情往往是騙局或自欺欺人,。 2 ）多點(diǎn)市場(chǎng)管控，有點(diǎn)像同時(shí)拋接多個(gè)盤子的雜耍,，稍不留神就碎落一地,。小隊(duì)伍、小市場(chǎng)的深入管理,，眼皮子底下的事情,，再難只要用心就行；而大隊(duì)伍,、大市場(chǎng)的開闊管理,，山高皇帝遠(yuǎn)，有力無(wú)處使,，只好猛投資資源,，然后坐等別人的承諾兌現(xiàn)。 3 ）鞋子跟不上腳,，就是市場(chǎng)管理能力跟不上客戶要求與競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),，區(qū)域市場(chǎng)不多時(shí)，你在暗處,，瞄著對(duì)手的軟肋狠打,，或者盯住幾個(gè)客戶群猛做，對(duì)手為了護(hù)住自己的主盤子不得不忍痛割愛,。而若是你也擺開場(chǎng)子打陣地戰(zhàn),，那么就從暗處走到明處了,，一招一式都要拼基本功、拼體系能力,、拼戰(zhàn)略執(zhí)行力,。葉敦明認(rèn)為：區(qū)域市場(chǎng)拓展，形在銷售方略，神在戰(zhàn)略體系。形而下的工業(yè)品銷售,，好比打亂拳,，打的過癮但卻空耗氣力，除非對(duì)手是站著不動(dòng)讓你打。形而上的工業(yè)品營(yíng)銷，好比拳擊高手，進(jìn)攻中防守,、防守中反擊，瞄著對(duì)手打,，還要在被對(duì)手打擊之后組織有效的反擊,。攻守有序，資源方能有效使用,，區(qū)域市場(chǎng)拓展就能不拼資源,，而是憑內(nèi)在的實(shí)力與外在的效力。 6 ,、品牌沒有銷售力品牌,，鏡中花，還是水中月,？工業(yè)品企業(yè),，只是在銷售目標(biāo)順利完成的一霎那，心里甜絲絲地盤算著品牌,，所謂的“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)”,。有品牌的銷售，當(dāng)然求之不得,，但若是把用于銷售的有限資源,，投入到品牌塑造的無(wú)限運(yùn)動(dòng)中，恐怕就沒有幾個(gè)工業(yè)品企業(yè)動(dòng)真格的了,。于是，常常聽到：還是先把銷售做起來(lái),，然后再去塑造品牌吧,，我們很務(wù)實(shí)，不玩虛的,。這就像一個(gè)人說：等我更有錢了,，我自然會(huì)放松下來(lái)享受生活的,。殊不知，樹欲靜而風(fēng)不止,，子欲養(yǎng)而親不待,！少了品牌翅膀，企業(yè)能飛多遠(yuǎn)多高呢,？一直苦苦掙扎的工業(yè)品企業(yè),，品牌這檔子事也就日漸淡漠、日久情疏啦,。葉敦明認(rèn)為： 1 ）品牌與銷售不是先后,，而是并行。品牌與銷售互為因果,，品牌不再是單純的因,，而銷售也不再是單純的果。 2 ）品牌有兩種,，一種有銷售力,，一種沒有銷售力。有銷售力的品牌,，除了能獲取客戶注目之外,，還能讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值、服務(wù)的周到,、企業(yè)的可信,、方案的可靠，可以說,，工業(yè)品銷售的整個(gè)過程,，品牌都在起作用。企業(yè)品牌是圖釘?shù)拿弊�,，產(chǎn)品品牌是圖釘?shù)尼樇�,，而體驗(yàn)營(yíng)銷則是按下去的力量。 3 ）售后服務(wù),，若能從被動(dòng)的維修服務(wù),，轉(zhuǎn)化成方案溝通、企業(yè)戰(zhàn)略合作等售前服務(wù),，那么品牌在先天性上就有了銷售力,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1638 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的加減乘除法2：敢減: 熱度 7 葉敦明 2013-5-9 16:18; 博大精深，是中國(guó)特色的智慧之路,。博大,，是做加法，涉獵廣泛,，視野開闊,；精深，是做減法,，去偽存真,，去粗存精。專業(yè)與職業(yè)的成長(zhǎng)之路,，頗似人生,，由多而少，由外而內(nèi),，從現(xiàn)象回到本質(zhì),，從精彩回到本真，人生的意義由此浮現(xiàn),。企業(yè)家,、商業(yè)人士，為何要學(xué)佛,？紅塵之人,，難以皈依佛門，他們只是想尋求內(nèi)心的寧?kù)o,，特別是在做大決策之際,。葉敦明覺得，寧?kù)o而致遠(yuǎn),，淡泊以明志,，就是在做減法修煉。為什么減法需要修煉呢,？因?yàn)槿藗兺澏? ,。為伊消得人憔悴，衣帶漸寬終不悔,，是減法的境界,。從無(wú)到有的時(shí)光，快樂向上的,，得到與擁有的實(shí)在感,，都是一種自我證明，都是在向他人和社會(huì)證明自己存在的價(jià)值,。到了事業(yè)有所成的階段,，向上的速度與力度，都需要作大的調(diào)整乃至突破性革新,，這意味著要打破壇壇罐罐,，然后輕裝上陣從零開始新一輪的追尋。二次創(chuàng)業(yè)的成敗不在于能力,，而在于勇氣與智慧,。那么，營(yíng)銷人士的大舍與大得的減法原則,，又該如何去做呢,？第一，少就是多,。客戶的數(shù)量與質(zhì)量若是難以兼得,，那就放手減少不增值的客戶，騰出優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶,�,？蛻魸M意度，是在自己全身心投入之后產(chǎn)生的,，專心專情是必須的,，腳踩幾只船的疲于奔命，只會(huì)趕走客戶。客戶選擇是商業(yè)模式的中心,，選錯(cuò)了客戶,，累死也白搭。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌,，最后不是死在銷量上,，而是葬身于客戶價(jià)值的稀薄與毀約。選擇產(chǎn)品可以跟風(fēng),，選擇客戶則必須動(dòng)用逆向思維,。沒有被對(duì)手滿足的客戶，他們的憤怒未必意味著背叛,，就像很多老夫老妻間的吵架,。他們的不滿，未必你就能撫慰與滿足,，因?yàn)樗麄円词遣恢朗裁词菨M意,，要么就是不是你想的那種滿意。跟對(duì)手搶客戶,，恰似跟別人搶老婆,，強(qiáng)者是不屑的，弱者是不能的,，中游者是不值得干的,。第二，人少才能干大事,。公司,、部門或團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量，能少則少,。一人多崗,，一專多能，高待遇與高績(jī)效是正相關(guān)的,。人口紅利吃了 30 多年的國(guó)內(nèi)企業(yè),，很多還沒有嘗到“高績(jī)效紅利”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,、資源政策扶持,，都無(wú)法改變低效人士盤踞的企業(yè)與行業(yè)，畢竟,，企業(yè)是一群人決定的,。葉敦明建議，企業(yè)必須要有大軍團(tuán)作戰(zhàn)的規(guī)劃與部署能力,，還要有游擊隊(duì)閃轉(zhuǎn)騰羅的機(jī)動(dòng)能力,，更要有特工連以少吃多的殲滅能力,。第三，少一些大干快上的沖動(dòng),。有了快感你就喊,，有了創(chuàng)意還得盤。盤創(chuàng)意,，可學(xué)盤玉的耐心,。一款新產(chǎn)品、一個(gè)市場(chǎng)策略,、一場(chǎng)大促銷活動(dòng)，多需要簡(jiǎn)短而深入的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)測(cè)試,。市場(chǎng)調(diào)研,，產(chǎn)生創(chuàng)意或驗(yàn)證創(chuàng)意；市場(chǎng)測(cè)試,，第四,，領(lǐng)導(dǎo)要減少?zèng)Q策工作。民主集中制是一個(gè)小進(jìn)步,，而以結(jié)果和過程監(jiān)控為基準(zhǔn)的授權(quán)則是一個(gè)大進(jìn)步,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，偉大企業(yè)通常是安靜的,，激動(dòng)人心的企業(yè)總是為小成而狂喜,、為小創(chuàng)而狂悲。領(lǐng)導(dǎo)揮手我前進(jìn),，如此決策常費(fèi)勁,。智慧在民間，決策出基層,，領(lǐng)導(dǎo)者要把下基層的做秀轉(zhuǎn)換成為決策的一線,，跟一線員工、經(jīng)銷商和客戶打成一片,，每個(gè)決策出臺(tái)之間都會(huì)在腦中反復(fù)“演電影”,，告白浮躁與狂躁的大躍進(jìn)。第五,，真理永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手中 ,。營(yíng)銷信息，有助于決策分析與基本判斷即可,，戰(zhàn)略選擇的定音之錘不是營(yíng)銷分析,，而是決策者的價(jià)值觀、思維方式與行為偏好,。過多的營(yíng)銷信息,，只會(huì)空耗時(shí)機(jī),、粉飾糟糕的決策、避開嚴(yán)肅的價(jià)值觀問題,。葉敦明認(rèn)為,，營(yíng)銷決策與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是需要直覺的,，那種歷經(jīng)滄桑仍舊笑看風(fēng)雨的冷激情,，才是企業(yè)進(jìn)步、事業(yè)前行的摯愛,，它是孤獨(dú)的,、自我的、只與少數(shù)人分享的,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 12036 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的加減乘除法1：善加: 熱度 4 葉敦明 2013-5-6 13:06; 營(yíng)銷思維,，是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體,。管理咨詢的邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)、研究方法獨(dú)到,、分析體系完備,，咨詢方案能做到“對(duì)”，卻很難做到“好”,，因?yàn)樗剿季S的缺乏,。營(yíng)銷策劃與品牌創(chuàng)意，點(diǎn)狀深挖能力強(qiáng),，善于顛覆傳統(tǒng)思維,。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”,，卻很難保證是“對(duì)”的,。實(shí)業(yè)界人士，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強(qiáng),，一線市場(chǎng)的單點(diǎn)突破性思維也很出色，而跨行業(yè),、跨界的水平思考略遜一籌,。既對(duì)又好的營(yíng)銷決策，是企業(yè)高層夢(mèng)寐以求的絕招,，有沒有什么可以學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的路徑呢,？思維的成效，來(lái)自于思維方法,。而思維方法,，有點(diǎn)像練太極拳、下圍棋,，基本招式并不多,，唯有勤思苦練、持之以恒,，才有茅塞頓開,、如入化境的感覺。葉敦明覺得,，營(yíng)銷的加減乘除思維活,，或許是適合營(yíng)銷決策者的一種思維訓(xùn)練。且不管謀定而后動(dòng),，還是行動(dòng)中思考,，營(yíng)銷思維都需要一種結(jié)合個(gè)人、企業(yè),、行業(yè),、社會(huì)環(huán)境的綜合思考體系,。營(yíng)銷創(chuàng)新，來(lái)自思維的創(chuàng)造力,，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓(xùn)練的,。 1 、加法：欲窮千里目,，跟上一層樓做加法,，憑的是積少成多。經(jīng)驗(yàn)是時(shí)間的自動(dòng)生成物,，是靜態(tài)的,、過去的，需要加以提煉,，需要辨?zhèn)未嬲�,。�?jīng)驗(yàn)需要總結(jié)，總結(jié)后的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)成為簡(jiǎn)潔實(shí)用,、專為自己的理論體系,；經(jīng)營(yíng)需要復(fù)盤，復(fù)盤之后的經(jīng)營(yíng)得失,，才能成為企業(yè)航向的燈塔,。葉敦明認(rèn)為：高質(zhì)量的回顧與反思，事后必須有,，事中也要盡量有,。聯(lián)想公司倡導(dǎo)的復(fù)盤，也是此理,。有八種加法,，忙于營(yíng)銷瑣事的諸位，不妨停息一下,，拿它們當(dāng)一面鏡子,，看看那些地方需要“補(bǔ)妝”。（ 1 ）高層接觸客戶的頻率,。高層接觸一線客戶的頻次越多,，決策準(zhǔn)確性與生動(dòng)性就會(huì)大幅提高。凡事那些事前打定主意,，然后假惺惺地征求意見的決策,，最容易犯?jìng)€(gè)人主義錯(cuò)誤。（ 2 ）客戶認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值,。營(yíng)銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價(jià)值感知方式,，極端地說，產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值不是工廠生產(chǎn)制造出來(lái)的,，而是客戶感知出來(lái)的,，感知即真實(shí),。一個(gè)企業(yè)，內(nèi)部與外部關(guān)聯(lián)方,，若是對(duì)自己的產(chǎn)品與服務(wù)不熟悉,、體驗(yàn)不深刻，那客戶的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值也好不到哪兒去,。（ 3 ）決策頭腦風(fēng)暴會(huì),。風(fēng)暴會(huì)，多少次成了發(fā)飆會(huì),？會(huì)議,，若是用來(lái)解決問題的話，就會(huì)上演各色“全武行”：推卸責(zé)任的扯皮會(huì),、指責(zé)他人的怒罵會(huì),、抬高自己的吹牛會(huì)、自吹自擂的打氣會(huì),。頭腦風(fēng)暴,，是正能量的、創(chuàng)造性的思維大匯聚,，解決問題不是它的根本價(jià)值,，思維碰撞、策略選擇,、路徑確定，才是它的終極價(jià)值,。每一個(gè)參會(huì)人員都是帶著想法來(lái)的,，那些圖謀讓別人解決自己?jiǎn)栴}的懶人，應(yīng)該被拒之門外,。（ 4 ）現(xiàn)場(chǎng)決策與試點(diǎn),。辦公室的墻，要打穿,，一覽無(wú)余地對(duì)接市場(chǎng),，這只是一個(gè)夢(mèng)嗎？昨晚看央視的“最美鄉(xiāng)村醫(yī)生”,，支持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后,，沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大，沒想到樸實(shí)的人民為一點(diǎn)點(diǎn)支持而如此感恩戴德,�,？梢哉f，沒有央視記者的細(xì)心與苦心,，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會(huì)籍籍無(wú)名于山野田間,，不為世人知曉,，更談不上感動(dòng)世人。葉敦明建議：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要常走基層,，常跟客戶接觸,，學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辦公。行成于思,，而思來(lái)自一線走動(dòng),。（ 5 ）戰(zhàn)略實(shí)施的可能路徑。戰(zhàn)略,，在于取舍,。看上去通往羅馬的條條大路,，有些是異想天開的,，有些是死胡同，有些是人群扎推的,，真正能夠適合自己的發(fā)展之路,，必須要與企業(yè)資源、價(jià)值觀,、決心,、團(tuán)隊(duì)愿景相一致，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強(qiáng)的正能量,。眾人決心要走的路,，就沒有走不通的，可這要看是否核算,。邊走邊觀察,，為企業(yè)留有一條備用之路，防止一條道走到黑,。（ 6 ）戰(zhàn)略合作理念與價(jià)值傳播,。多一個(gè)朋友，多一種思路,。多一個(gè)伙伴,，多一種價(jià)值組合。強(qiáng)勢(shì)的,、平臺(tái)式的企業(yè),，一呼百應(yīng)。而創(chuàng)業(yè)型小公司,，則必須讓自己“被整合”,，也就是別人愿意、公平地整合你。合作理念必須打動(dòng)客戶和被整合方,，傳播內(nèi)容必須價(jià)值顯性,、調(diào)性親和、引力顯著,。（ 7 ）三種營(yíng)銷的互為補(bǔ)強(qiáng),。內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷,、互動(dòng)營(yíng)銷,，這三種營(yíng)銷中，內(nèi)部營(yíng)銷最被忽視,、互動(dòng)營(yíng)銷最為乏味,，資源和精力過于傾斜于外部營(yíng)銷，以為只要搞定客戶就可以贏得一切,，營(yíng)銷狂躁癥,，只因?yàn)榧庇谇蟪伞ＨN營(yíng)銷,，最起碼要達(dá)到一種營(yíng)銷為主,、另一種營(yíng)銷為輔助的組合狀態(tài)。（ 8 ）三種傳播的彼此加力 ,。公司傳播,、營(yíng)銷傳播與對(duì)話傳播，正好與三種營(yíng)銷對(duì)應(yīng),。同樣,，營(yíng)銷傳播過重、公司傳播過虛,、對(duì)話傳播過急,，俯首即是。傳播要有效果,，也必須從組合上動(dòng)腦筋，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化,、對(duì)話傳播職業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化,。葉敦明認(rèn)為：當(dāng)組合傳播遇上組合營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷體系都會(huì)走出霧霾,，迎接陽(yáng)光燦爛的日子,。葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 11946 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷7：模式不是模范: 熱度 2 葉敦明 2013-4-23 17:14; 成功企業(yè)的做法,，容易被神話為贏利模式，有意無(wú)意的想法,、做法,，都成了眾人膜拜與模仿的對(duì)象。長(zhǎng)在美人臉上的一顆痣,，它成了時(shí)尚的點(diǎn)綴,，可沒人卻恨不得讓它消逝。成功,，只是一時(shí)的,，而且往往是以規(guī)模論短長(zhǎng)的。昔日的國(guó)美,，是家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張的一面旗幟,，而今的蘇寧也快成了“實(shí)體店 + 電商綜合運(yùn)營(yíng)”的模式典范，一直虧錢的京東商城,，也是 PE 界侃侃而談的電商楷模,，就連聯(lián)想的胡亂多元化，也是傳統(tǒng)企業(yè)爭(zhēng)相模仿的偶像。您若是這些企業(yè)的投資者,，恐怕只能打掉牙齒往肚里咽,，口中的稱頌，莫不是吸引他人接盤,、自己好脫身而逃呢,？今天引以為傲的商業(yè)模式，是別人昨日運(yùn)籌與耕耘的成果,，是否有明天,、自己能不能借鑒，都是問號(hào),。商業(yè)模式的背后,，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和戰(zhàn)略思路，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有不同,。別拿流行的商業(yè)模式當(dāng)作圣經(jīng),，刻意模仿、想走捷徑,，都會(huì)被下一個(gè)商業(yè)模式新浪潮拍死在沙灘上,。葉敦明認(rèn)為：贏利模式，不能成為某個(gè)行業(yè),、某類企業(yè)的通用范式,，它遵循一夫一妻制，不搞走婚,、不做大眾情人,。與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng),，是“速成派”企業(yè)家要付諸行動(dòng)的座右銘,，可別弄成了夢(mèng)斷商海的墓志銘。商業(yè)模式,，是客戶選擇,、客戶價(jià)值、戰(zhàn)略控制與產(chǎn)品范圍的交叉矩陣,。它是基于客戶需求的戰(zhàn)略化運(yùn)營(yíng)的預(yù)期行為與預(yù)期結(jié)果,，是面向未來(lái)的，而不是重走舊路,，或者是照搬其他成功企業(yè)的套路。商業(yè)模式,，在看似無(wú)路的地方走出自己的路,，企業(yè)家創(chuàng)新精神就是那照亮前程的火炬！贏利模式，本來(lái)只是投資家的手電筒,，在一抹黑的市場(chǎng)中為自己找到一條投資的路徑,，哪怕只是順著光柱走，也強(qiáng)過處處陷坑,、動(dòng)輒跌倒,。資本尋求的，多半不是實(shí)體的有效成長(zhǎng),，實(shí)體只是他們的玩物,，小錢生大錢才是歸宿，哪怕是以企業(yè)的內(nèi)虧為代價(jià),�,！拔屹嶅X之后，哪怕是洪水滔天”,，這不是投資家心態(tài)的全貌,，也至少是相當(dāng)一部分投機(jī)家的行為，特別是在這個(gè)資本崇拜的萌芽期,。葉敦明認(rèn)為,，贏利模式是投資家強(qiáng)行加于被投資企業(yè)的，目的在于降低投資風(fēng)險(xiǎn),、加大資本話語(yǔ)權(quán),、慢投急抽賺快錢。當(dāng)企業(yè)家們興高采烈?guī)椭顿Y家數(shù)錢的時(shí)候,，實(shí)體已然淪喪為賭博的籌碼,，比如時(shí)下流行的 PE 與企業(yè)的對(duì)賭。盡管甘肅世恒對(duì)賭案的最高院判決,，給 PE 們打了一針強(qiáng)心針,，可“賠了算借貸、賺了算投資”的資本高姿態(tài),，并沒有多少生路,。除了唯一性之外，贏利模式還有三個(gè)明顯的特征：自適應(yīng)性,、成長(zhǎng)性,、合力性。自適應(yīng)性,，企業(yè)猶如一個(gè)生命有機(jī)體,，面對(duì)變化的環(huán)境，有一種內(nèi)在的應(yīng)對(duì)機(jī)制,，潛意識(shí)有時(shí)占據(jù)主導(dǎo)地位,。因此,，贏利模式不會(huì)是高大全的，只要有核心指導(dǎo)思想和大體輪廓就可以了,。細(xì)節(jié)過多的贏利模式,，要么是事后總結(jié)的，要么是拿來(lái)唬投資者的,。成長(zhǎng)性,，意味著贏利模式的初始藍(lán)圖，要有足夠的預(yù)留空間,、接口與調(diào)整方向,。模式，不能成為別人效仿的模范,，也不能成為自己發(fā)展制約的緊箍咒,。預(yù)留空間的大小，由戰(zhàn)略設(shè)計(jì)決定,；接口的多寡,，在于客戶價(jià)值的內(nèi)在本質(zhì)與外在形式的統(tǒng)一；而調(diào)整方向的對(duì)錯(cuò),，取決于價(jià)值鏈成效的增減 ,。葉敦明建議：創(chuàng)業(yè)時(shí)期的高遠(yuǎn)理想、社會(huì)責(zé)任感與經(jīng)營(yíng)使命,，在功成名就時(shí),，仍要堅(jiān)定不移，它應(yīng)該成為更多人,、更多企業(yè)的模范,。怎么理解贏利模式的合力性呢？客戶選擇,、客戶價(jià)值,、差異化戰(zhàn)略與產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)成了贏利模式的四大戰(zhàn)略要素,，它們之間是相互強(qiáng)化還是弱化,，對(duì)贏利模式的成敗起到了決定性作用。合力性,，就是贏利模式戰(zhàn)略要素之間的正向強(qiáng)化,。比如，選擇高端客戶群體,，就意味著價(jià)值構(gòu)成的翻天覆地,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要重新調(diào)整，產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)與定價(jià),，也要隨之而變,。同時(shí),，面對(duì)強(qiáng)敵的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，首先要取得客戶認(rèn)同,，其次要贏得對(duì)手的“禮讓”。這些環(huán)節(jié)若是有明顯的掉鏈子現(xiàn)象,，再好的戰(zhàn)略初衷都會(huì)功虧一簣,。企業(yè)選擇何種贏利模式，好比女明星選擇妝容與衣服,，撞臉與撞衫,，是非常尷尬的糗事。葉敦明建議：身為企業(yè)家,，要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度審視自己的贏利模式,，看情破綻何在、優(yōu)勢(shì)何在,，在做好矛的時(shí)候,，還不忘做好盾，攻守兼?zhèn)湫挖A利模式,，才能較為持久地縱橫于市場(chǎng),。身為投資者，要從客戶的角度審視贏利模式,，看看它的吸引力如何,，吸引力往往在于不可抗拒性、不可替代性,。贏利模式是拿來(lái)用的,，它是一種獨(dú)特的商業(yè)思維，不是的道德模范,，不是偶像神佛,。恨無(wú)靈驗(yàn)的東西，遲早會(huì)被拋棄的,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷咨詢|11879 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷6：再談四個(gè)模式: 葉敦明 2013-4-15 20:48; 論起工業(yè)品企業(yè)的贏利模式,，好比 30 年前的改革開放,，內(nèi)地人問中央可以干什么，而廣東人則反問什么是不可以干的,，兩種思維導(dǎo)致起步的不平等,。從規(guī)模經(jīng)濟(jì)，到范圍經(jīng)濟(jì),，工業(yè)品企業(yè)可走的路很多,，思維不受限制是首要成功因素。包括消費(fèi)品營(yíng)銷內(nèi)在,，思維狹窄,、過于功利化，其結(jié)果就是為達(dá)營(yíng)銷目的,，手段無(wú)所不用其極,。營(yíng)銷過度了，就需要反營(yíng)銷思維,。葉敦明認(rèn)為：直奔主題的營(yíng)銷策略,，看似簡(jiǎn)潔明快、效率高,，實(shí)則資源消耗過度,、邊際效益逐步衰減，猶如靠化肥農(nóng)藥催成的高產(chǎn)田一樣,。贏利模式,，也是如此,。速成，成了一種時(shí)尚的病,，拔苗助長(zhǎng)的事兒見怪不怪,。一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)，總是夢(mèng)想者成功大企業(yè)的甜蜜與美好,，忘卻了經(jīng)營(yíng)過程真實(shí)的苦與樂,，即便做大了，也好似一夜間長(zhǎng)大的孩子,，沒有童年的純真，人生便在下一個(gè)期待中蹉跎著,，也只是別人偶爾投過的艷羨眼光,，才能稍許安慰自己空蕩的心靈。成長(zhǎng),，比成功重要,，這句話也可以用在贏利模式上，用在企業(yè)發(fā)展的歷程中,。品牌,，是工業(yè)品銷售的源動(dòng)力，原則上已經(jīng)沒有爭(zhēng)議,，只是在方法與途徑上難以達(dá)成共識(shí),。工業(yè)品品牌，是信任,、是產(chǎn)品性能之上的使用價(jià)值,、是雙方合作共贏的基石。它可以不秀外,，但必須要慧中,。不似消費(fèi)品那么張揚(yáng)，它則是價(jià)值顯,、風(fēng)險(xiǎn)低,、合作久的王牌。葉敦明認(rèn)為：對(duì)于工業(yè)品品牌來(lái)說,，企業(yè)文化是種子,，內(nèi)外部營(yíng)銷是沃土，客戶感知價(jià)值是結(jié)果,，利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是成果,。產(chǎn)品的更新?lián)Q代，與其說是產(chǎn)品策略,，還不如理解為工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)功,。卵生,，還是胎生，是新產(chǎn)品開發(fā)的兩種截然不同的方式,。胎生式新品開發(fā),，過程長(zhǎng)、產(chǎn)出低,，容易產(chǎn)生情節(jié),，導(dǎo)致資源浪費(fèi)；卵生,，關(guān)鍵要有下蛋的金雞,，這就是新品開發(fā)平臺(tái)，奔馳深諳此道,。蘋果與三星的手機(jī)產(chǎn)品開發(fā),，截然不同。蘋果,，是單一產(chǎn)品打天下,，靠的是果粉們的狂熱換代；三星,，是一網(wǎng)打盡式產(chǎn)品開發(fā),，追求全系列、全覆蓋,。蘋果與三星,，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)各領(lǐng)風(fēng)騷，難以說清誰(shuí)是所謂的最終贏家,。蘋果,，靠著自有的封閉系統(tǒng)而搭建的半開放式商業(yè)伙伴的共享價(jià)值平臺(tái)，而三星,，則是依靠屏幕,、存儲(chǔ)體、半導(dǎo)體,、自生產(chǎn),、自營(yíng)銷的全包模式。如果非要分出誰(shuí)家模式為優(yōu),，我選擇蘋果,。盡管蘋果的產(chǎn)品研發(fā)最近乏力，可擁有了商業(yè)平臺(tái)與消費(fèi)者追捧,，產(chǎn)品開發(fā)一時(shí)的挫折不會(huì)重傷贏利模式的,。而今的蘋果，問題出在想象力缺乏、貪婪欲過重,，贏利模式問題不大,，經(jīng)營(yíng)心態(tài)扭曲了。聯(lián)邦制,、分權(quán)模式,，也許是美國(guó)式工業(yè)企業(yè)雄霸全球的文化內(nèi)力。分權(quán)模式,，在于釋放內(nèi)部創(chuàng)業(yè)激情,、活化客戶關(guān)系、深化市場(chǎng)根基,，它把企業(yè)家創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想扎根在基層,，這樣的企業(yè)在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí)，就不會(huì)愁執(zhí)行的問題,。戰(zhàn)略之執(zhí)行力之間,，文化與信仰在勾連。葉敦明發(fā)現(xiàn),，國(guó)內(nèi)企業(yè)苦心學(xué)習(xí)美國(guó)商業(yè)模式，招式有模有樣,，結(jié)果南轅北轍,。美國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化，根自于民主,、分權(quán),、合作與共享的利益鏈，而在國(guó)內(nèi),，它卻猶如西藏高原的空氣,，稀薄而冷酷。內(nèi)心是獨(dú)裁的,、獨(dú)享的,，外面卻裝著合作共贏的嘴臉，成者欺世盜名,，敗者南柯一夢(mèng),。客戶要有選擇，業(yè)務(wù)也該有取舍,。專業(yè)定位是握緊拳頭出擊,，成為客戶價(jià)值鏈的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)則是以客戶價(jià)值兌現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值,，服務(wù)牽引在前,，業(yè)務(wù)跟進(jìn)在后，構(gòu)建集約化價(jià)值平臺(tái)，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)與社會(huì)資源,。平臺(tái)化經(jīng)營(yíng),，是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)杠桿點(diǎn)。平臺(tái),，人人在說,，鮮能看見。本分的事情沒有做好,，夢(mèng)想著他人補(bǔ)位,，中國(guó)男足式的懈怠無(wú)處不在。平臺(tái),，若是做簡(jiǎn)單的加法,，那么伙伴的價(jià)值何在？平臺(tái),，必須做乘法,，客戶、伙伴,、自己都要增值,，平臺(tái)的價(jià)值才存在。問題是,，大家庭的日子,，與獨(dú)門小戶相差甚遠(yuǎn)。品質(zhì)不敵品牌,，品牌遜于標(biāo)準(zhǔn),。標(biāo)準(zhǔn)制定者，執(zhí)行業(yè)之牛耳,，游戲規(guī)則的制定者與闡述者,，盡得競(jìng)爭(zhēng)之優(yōu)勢(shì)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者,，大的像微軟,，小的如行業(yè)隱形冠軍。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),，很難通過技術(shù)通達(dá)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，不妨學(xué)學(xué)蘋果做強(qiáng)客戶，然后反向整合資源做平臺(tái)型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。葉敦明覺得：國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè),，金融的威力遠(yuǎn)大于實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)，贏利模式的決定權(quán)被金融界把持了,，企業(yè)只得殘羹剩飯果腹,。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的次序顛倒了，付出最少者，依靠壟斷性政策優(yōu)勢(shì)鮮廉寡恥地昌盛著,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1029 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷5：先談四個(gè)模式: 葉敦明 2013-4-8 15:33; 商業(yè)模式如空氣，身在其中者經(jīng)常忘記它的存在,，而當(dāng)你渴望感受它的時(shí)候,，多半已經(jīng)窒息得不行了。成功企業(yè)的商業(yè)模式,，可以用來(lái)頂禮膜拜,，最好不要照搬套用。一顆痣,，在美人的臉上那是尤物,，惹上了凡人就有礙觀瞻。葉敦明覺得：成功企業(yè)的商業(yè)模式，如同一個(gè)成功者的回憶錄或傳記,，很多內(nèi)容都是他人強(qiáng)行總結(jié)的,，順著成功去找原因是很輕松的事情，而且可以講的繪聲繪色,。圍觀者若是不明就里地照盤全收,，無(wú)疑是拿著金勺子吃毒藥，邯鄲學(xué)步的教訓(xùn)定會(huì)重演 ,。商業(yè)模式,，與其說是學(xué)習(xí)，不如說是探討與解析,，目的在于啟發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)思維,。金字塔產(chǎn)品模式，上下通達(dá),，最為常見,；基礎(chǔ)產(chǎn)品模式，以產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有率帶動(dòng)后續(xù)的服務(wù)盈利,，好比下棋的前后手,；品牌化終端，無(wú)論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下,，都已經(jīng)成為品牌展示,、信息流通與服務(wù)開展的主陣地；專業(yè)化利潤(rùn)模式,，是很多工業(yè)品企業(yè)可望不可即的,，要想擁有核心技術(shù)，技術(shù)研發(fā)實(shí)力與管理至關(guān)重要,，而市場(chǎng)研究與開發(fā),、項(xiàng)目管理能力也不可或缺。產(chǎn)品金字塔模式,，工業(yè)品企業(yè)最為熟悉,。高端產(chǎn)品做形象、打開行業(yè)市場(chǎng)或攻進(jìn)某類客戶,，像一個(gè)楔子,；中檔產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)兼顧，占據(jù)核心目標(biāo)客戶,，奠定品牌江湖地位,；中低產(chǎn)品跑量，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)價(jià)格展,，讓對(duì)手們其疲于奔命,，自己護(hù)住中高產(chǎn)品并相繼開疆拓土,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)，不妨細(xì)琢磨一下白酒行業(yè),，高端產(chǎn)品做足影響力之后,，主推中高端產(chǎn)品，此時(shí),，品牌影響,、價(jià)差、渠道留利,、產(chǎn)品線延展,，都能順勢(shì)而為。項(xiàng)莊舞劍意在沛公,，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之一,。中高端產(chǎn)品市場(chǎng)若想做的大、坐的穩(wěn),，還需要促銷型產(chǎn)品的側(cè)翼支持,，戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品能做到戰(zhàn)略性打擊力，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之二,。一個(gè)區(qū)域或行業(yè),，采用多家代理商的競(jìng)爭(zhēng)與制衡機(jī)制，將廠商合作的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中,，則是產(chǎn)品金字塔模式的變招之三 ,。產(chǎn)品可以不賺錢，服務(wù)卻可以賺大錢,，這就是工業(yè)品營(yíng)銷的“基礎(chǔ)產(chǎn)品模型”,。產(chǎn)品銷售量大、客戶覆蓋面廣,、市場(chǎng)影響大,，于是后續(xù)的服務(wù)就有了牢固的客戶數(shù)量、品牌認(rèn)知等基礎(chǔ),，配件,、維修,、培訓(xùn),、升級(jí)改裝、大修,、回購(gòu),、置換等服務(wù)營(yíng)銷，便有了搭載的可能性,。工程機(jī)械,、機(jī)床,、工業(yè)車輛（比如叉車）等行業(yè)，金融租賃,、操作人員培訓(xùn),、二手設(shè)備回收、大修,、再制造,、打包服務(wù)（比如年度維護(hù)總合同）等服務(wù)性業(yè)務(wù)，會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)的新增贏利點(diǎn),、小而專型企業(yè)的主導(dǎo)贏利點(diǎn),。工業(yè)品營(yíng)銷渠道扁平化的背后，是簡(jiǎn)單,、粗獷與混亂,。扁平化的愿意，是讓渠道合作商多做一些增值服務(wù),，進(jìn)而在銷售和服務(wù)贏利上取得合理的平衡,，達(dá)到“做好一個(gè)老客戶、勝似開發(fā)十個(gè)新客戶”的渠道持續(xù)精耕狀態(tài),。沈陽(yáng)機(jī) 4S 店,、三一重工 6S 店，是渠道革新的榜樣,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品 4S 店是靠模仿汽車 4S 店起家,，進(jìn)而演變?yōu)閰^(qū)域營(yíng)銷中心的主平臺(tái)，下一步的發(fā)展方向則可能成為工業(yè)服務(wù)商基地,。工業(yè)服務(wù)商基地,，不僅是銷售與服務(wù)的前移，也是研發(fā),、采購(gòu),、產(chǎn)業(yè)政策結(jié)合、區(qū)域精耕,、客戶新型戰(zhàn)略合作等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的深度本地化 ,。靠專業(yè)技術(shù)起家的工業(yè)品企業(yè)，有兩個(gè)發(fā)展方向：深度發(fā)展,，一個(gè)技術(shù)帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè),；寬度發(fā)展，一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)平臺(tái),。兩者沒有優(yōu)劣之分,，關(guān)鍵在于外在機(jī)會(huì)與內(nèi)在信念。更多的工業(yè)品企業(yè),，適合專業(yè)化利潤(rùn)模式,，依靠產(chǎn)品,、技術(shù)、方案,、服務(wù)的創(chuàng)新,，深耕細(xì)分市場(chǎng)。葉敦明認(rèn)為：專業(yè)化,，并不完全是技術(shù)高端化,，反而是看得見、能做到的客戶使用價(jià)值是中心,，而體系化營(yíng)銷,，就是專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。技術(shù),，專業(yè)化的一個(gè)組成部分,，只是潛在的生產(chǎn)力，必須經(jīng)由營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化,，方能對(duì)外交換價(jià)值,、對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域的營(yíng)銷咨詢服務(wù)，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1060 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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