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英國廣告公司Mother的12個(gè)測試(轉(zhuǎn)載): 熱度 1 葉茂中 2014-7-9 12:04; 英國廣告公司Mother內(nèi)部創(chuàng)意測試小冊(cè)子,，通過12個(gè)測試檢測一個(gè)創(chuàng)意是不是好創(chuàng)意，你的創(chuàng)意能一路通關(guān)嗎,？　　1. 將軍直覺測試　　重視你聽到這個(gè)創(chuàng)意的時(shí)候你當(dāng)下的情感反應(yīng)是什么,。在你腦子轉(zhuǎn)起來試圖捋順或組織這個(gè)創(chuàng)意之前,，請(qǐng)先注意一下你肚子里的直覺,。直覺有著強(qiáng)大的力量并且在大部分時(shí)候,，第一反應(yīng)很正確，所以,，好好利用你的直覺,。一個(gè)積極的,，富有情感的第一反應(yīng)對(duì)我們來說正是我們想要從觀眾那獲取的東西,。將軍們相信他們的每一個(gè)決定，不論多重要的,，都應(yīng)該在喘三口氣的時(shí)間內(nèi)做決定,。　　2. 中國菜測試　　相反的，同樣注意一下會(huì)議結(jié)束后還一直停在你腦海中的東西,。有些創(chuàng)意就像中國菜一樣,，當(dāng)時(shí)讓你覺得很飽，但你過一會(huì)就又餓了,。　　哪些創(chuàng)意會(huì)讓你消化不良,？有哪些創(chuàng)意不總是揮之不去？當(dāng)你要告訴別人什么事情的時(shí)候,，哪些在你腦海中印象最清晰,？這也是有些人必須在陳述完創(chuàng)意后睡一覺起來后才來能決定這個(gè)創(chuàng)意好壞的原因，時(shí)間會(huì)幫助你發(fā)現(xiàn)那些過目不忘的創(chuàng)意,，那些正是你要的創(chuàng)意,。　　3. 刺激測試　　有沒有哪些創(chuàng)意會(huì)激怒你？你是真的不喜歡嗎,？你是不是感覺他哪不對(duì)勁,？通常來說，那些一開始讓大家不舒服的創(chuàng)意才是真正改變游戲的,。那個(gè)激怒你,，從另一方面擦亮你的，那些看起來完全與brief背道而馳的創(chuàng)意,，才是你那么多創(chuàng)意里最有力量最可能成功的,。　　4. 讓你拍腦門的測試　　真正好的創(chuàng)意通常是瞎子都能看到的。一個(gè)簡單的真理,，觀點(diǎn)或者是通過一個(gè)有意思的表達(dá)來說明觀察到的東西,，比一個(gè)復(fù)雜的所謂聰明的概念要好。像這樣的創(chuàng)意一開始總是被認(rèn)為太顯而易見,，但是如果這屋里有人在想“以前肯定有人做過”,，或者是“這創(chuàng)意似曾相識(shí)”,，這也許是個(gè)好創(chuàng)意。　　5. 我們竟然能他媽的測試這個(gè),？　　在一個(gè)調(diào)查研究扮演越來越重要角色的行業(yè),，最優(yōu)先找到創(chuàng)意的途徑可能會(huì)是在調(diào)查研究的沖浪中找到創(chuàng)意。問題是一個(gè)創(chuàng)意能簡單的靠調(diào)查研究得出,，他也很可能適合一個(gè)已經(jīng)存在的公式,，大家都知道公式化的廣告…但如果，無論如何你對(duì)于一個(gè)創(chuàng)意的反應(yīng)是,，我們竟然能他媽的測試這個(gè),？那么，也許你手上有一些巨新巨興奮的東西,。　　6. 一時(shí)玩玩還是婚姻測試　　創(chuàng)意人員是一群私生活混亂的人,，會(huì)愛上一個(gè)創(chuàng)意，卻僅僅是愛上了這個(gè)創(chuàng)意中的一個(gè)有趣的一個(gè)小點(diǎn)而自責(zé),，他們永遠(yuǎn)都是會(huì)這樣,。從另一方面來說，有品牌經(jīng)理可以經(jīng)常在長遠(yuǎn)創(chuàng)意上提供幫助,。你愿意把這個(gè)創(chuàng)意帶回家見父母嗎,？還是只跟他一夜情？最好的創(chuàng)意應(yīng)該是你愿意讓他嫁給這個(gè)品牌并一年又一年幸福的生活著,，他一定是很有吸引力的,，但并不只是一時(shí)調(diào)情。　　7. 說的是真理還是僅僅是沒撒謊測試　　好的創(chuàng)意總是用一種意想不到的令人愉悅的方法真誠的說出真理的,。　　最差的市場營銷是說謊,；中等的都是一些一般的創(chuàng)意，不說謊,，但通常也不說真相,，這些通常都是沒什么意義的也很容易被人們忘記的。請(qǐng)記住,，就算一個(gè)很丑陋的真理也比一個(gè)很美的謊話更強(qiáng)大,。你這個(gè)創(chuàng)意的核心是不是一個(gè)很真誠的觀點(diǎn)或真理？這個(gè)真理被用一種出人意料的方式表達(dá)出來了嗎,？如果有,，可能是個(gè)很好的創(chuàng)意。　　8. 你是真的喜歡這個(gè)創(chuàng)意還是只是嫉妒他,？　　你會(huì)感覺到威脅或者是嫉妒想到這個(gè)創(chuàng)意的人嗎,？你有沒有發(fā)現(xiàn)你會(huì)想“去他媽的，我真應(yīng)該想到這個(gè)的”,？創(chuàng)意人員有時(shí)候會(huì)稱之為“踢狗”創(chuàng)意,，意思就是聽到這個(gè)創(chuàng)意回家后會(huì)很生氣的踢狗一腳,，生氣為什么不是自己想到那個(gè)創(chuàng)意，如果有這種情況,，這個(gè)創(chuàng)意很可能很棒,。　　9. 到你這里停止還是轉(zhuǎn)發(fā)下去測試　　如果這個(gè)創(chuàng)意是你朋友發(fā)給你的，你愿意轉(zhuǎn)發(fā)給別人嗎,？一般人不愿意去傳播一個(gè)一般的東西,，如果你不愿意把這個(gè)創(chuàng)意傳播出去，別人也不會(huì)這么做,。記住“病毒”不是一個(gè)名詞,，而是個(gè)動(dòng)詞，并且一個(gè)真正好的創(chuàng)意是應(yīng)該有足夠的力量吸引看到的人傳播出去的,。如果不會(huì),，那他不是一個(gè)夠好的創(chuàng)意,。　　10. 小攤上的T恤衫測試　　是一種文化還是僅僅是一個(gè)廣告,？最成功的廣告能在世界各地傳播并且成為文化的一部分。你能看到賣的T恤上有引用你的廣告的部分嗎,？你的標(biāo)語有被不斷的重復(fù)嗎,？可能是學(xué)校或者足球場上,，酒吧聊天的談話中或者youtube上,？如果沒有，這個(gè)廣告就只是個(gè)廣告,，一張糊墻紙,。　　11. 能嚇到人的創(chuàng)意？　　如果房間里的每個(gè)人都覺得這個(gè)創(chuàng)意很舒服,，這創(chuàng)意肯定不怎么樣,。　　如果不能讓老板眉頭皺起來，不能讓你在陳述的時(shí)候手心出汗,，或者太是那個(gè)品牌或者產(chǎn)品期待的東西,，不是好創(chuàng)意。最好的創(chuàng)意總是很嚇人,，出人意料的,，天馬行空的。敢于坦誠于你的產(chǎn)品（或品牌）和他的消費(fèi)者的關(guān)系,，可能是危險(xiǎn)的或者是挑釁的,。這樣才會(huì)讓這個(gè)品牌很有效快速的出名。如果對(duì)于這個(gè)創(chuàng)意,，每個(gè)人都感覺舒服,，那這個(gè)創(chuàng)意沒什么意思,。　　12. 比爾漢克斯錯(cuò)了測試　　你老婆孩子會(huì)為你做了這個(gè)創(chuàng)意而驕傲嗎？　　你會(huì)為自己驕傲嗎,？你為向朋友炫耀你是這個(gè)創(chuàng)意的負(fù)責(zé)人嗎,？如果不會(huì)，扔掉把,。最好的創(chuàng)意會(huì)把世界變得豐富,。比爾漢克斯曾經(jīng)說過每個(gè)做廣告的或者做市場營銷的人都應(yīng)該去自殺，應(yīng)為他們把世界變得更糟糕,，90%的廣告證明他說的是對(duì)的,，你這個(gè)創(chuàng)意能證明他說的是錯(cuò)的嗎？　　最終測試,，這個(gè)創(chuàng)意會(huì)讓我媽媽覺得驕傲嗎,？以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|798 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(4): 營銷咨詢 2013-10-23 10:02; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (4) ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊以導(dǎo)師的身份出現(xiàn)：指導(dǎo)終端的運(yùn)營管理,，對(duì)終端銷售的提升提出切實(shí)可行的意見和建議，幫助經(jīng)銷商提升盈利狀況,，樹立專業(yè)的形象,，贏得終端信任，從而建立起終端對(duì)湯臣倍健的認(rèn)同與忠誠,。終端會(huì)議樹信心：以區(qū)域性的終端訂貨會(huì)或年終答謝會(huì)的形式將終端召集在一起,，既產(chǎn)生了訂單，又讓終端明確了公司發(fā)展的規(guī)劃與節(jié)奏,，堅(jiān)定了終端的信心,，增進(jìn)了終端間的相互交流、學(xué)習(xí)與提升,。終端培訓(xùn)提銷量：舉辦定期的或根據(jù)需要隨機(jī)的終端培訓(xùn),，可集中進(jìn)行，也可深入終端各個(gè)擊破,，針對(duì)終端運(yùn)營,、導(dǎo)購儀容儀表、終端標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與動(dòng)作,、導(dǎo)購技巧等內(nèi)容對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)化提升,，這對(duì)終端銷量的提升必須產(chǎn)生積極促進(jìn)作用，從而提高終端對(duì)湯臣倍健的依賴,。直達(dá)終端的政策支持：策劃直接針對(duì)終端的促銷活動(dòng),，檢查促銷政策落實(shí)到終端的情況，防止政策被經(jīng)銷商截留,，讓終端得到應(yīng)有的支持,；舉辦諸如金牌門店的評(píng)選活動(dòng),，越過經(jīng)銷商，直接將獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放到終端,，建立加盟終端對(duì)品牌的感情,。 2.2）營業(yè)力提升——終端的生命線終端營業(yè)力是渠道競爭力的根本，決定著終端是否可以實(shí)現(xiàn)盈利,，決定著終端盈利率的高低,，歸根結(jié)底，終端營業(yè)力就是終端的生命線,，沒有終端營業(yè)力的保障,，每開出一家終端都將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。聯(lián)縱智達(dá)見過了太多的企業(yè)開一家終端死一家終端,、越開越虧的情況,，因此雖然湯臣倍健的終端營業(yè)力狀況一直不存在大問題，但聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組仍然在湯臣倍健終端營業(yè)力提升方面傾注了最大的心血,，近兩年連續(xù)兩位數(shù)的單店產(chǎn)出增長便是對(duì)我們付出的肯定,！打造終端定制化產(chǎn)品包：產(chǎn)品是終端營業(yè)力提升的根基，再好的店址和終端陳列如果沒有跟終端相匹配的產(chǎn)品組合為依托,，一切資源投入都會(huì)成為沉沒成本,。不同的區(qū)域市場地位決定了公司產(chǎn)品組合策略的不同,，不同的渠道終端決定了消費(fèi)者的類型,、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理差異，不同的終端業(yè)態(tài)決定了購物體驗(yàn)的不同,，不同的店址決定了周邊不同的競爭狀況與消費(fèi)者不同的消費(fèi)差異,。湯臣倍健根據(jù)基地市場、發(fā)展市場和潛力市場的不同產(chǎn)品組合需求,，結(jié)合KA,、藥店等不同的渠道終端，專門店,、專柜,、專墻等不同的終端業(yè)態(tài)，城市商圈,、社區(qū)商圈等不同的店址,，以及專門店的面積或終端陳列面積的大小等因素，將對(duì)應(yīng)的各終端的暢銷品類,、一般品類和公司主推品類,、必進(jìn)品類、新品等組合成定制化,、差異化的終端產(chǎn)品包,，為終端營業(yè)力的提升奠定適銷對(duì)路的產(chǎn)品基礎(chǔ),。要面子、講排場——終端陳列規(guī)范化與提升：終端陳列的規(guī)范與否直接影響著消費(fèi)者的第一品牌印象,，終端陳列的位置與排面則不但是企業(yè)品牌與實(shí)力的象征,，更直接決定了產(chǎn)品是否會(huì)被消費(fèi)者第一眼看到，能否擠占,、壓縮競爭對(duì)手的陳列位置從而產(chǎn)生終端攔截效果,。終端陳列規(guī)范：針對(duì)所有的專門店、專柜,、專墻,、專島等終端形式，結(jié)合對(duì)稱陳列,、重點(diǎn)陳列,、突出陳列等陳列原則，制定統(tǒng)一的終端陳列規(guī)范,，并編制生動(dòng)化陳列圖示手冊(cè),，讓終端人員可以進(jìn)行傻瓜式操作。且公司業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)人員隨時(shí)檢查終端陳列情況,，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。終端陳列提升：新進(jìn)終端盡最大可能搶占能第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者視線的第一陳列位置，并拿下最大陳列面積,，阻擊競爭對(duì)手的同時(shí)也為自己樹立最好的終端廣告,。對(duì)原有終端則通過終端公關(guān)及增加終端投入費(fèi)用等策略不斷爭取更好的陳列位置、更大的陳列排面,。萬店皆姚明：湯臣倍健專注渠道數(shù)年,，在具備了一定的市場基礎(chǔ)、完成了一定的資本積累后于2010年簽約姚明為其品牌形象代言人,，將自己從渠道強(qiáng)勢(shì)品牌向大眾熟知品牌提升,，從而完成渠道品牌與大眾品牌互相促進(jìn)、相互提升的良性循環(huán),。姚明健康,、積極、執(zhí)著,、正面,、國際化的良好形象無疑對(duì)湯臣倍健終端銷售的提升能起到強(qiáng)大的拉動(dòng)作用！于是,，充分挖掘,、利用代言人的價(jià)值，讓消費(fèi)者在每一個(gè)湯臣倍健的銷售終端都能見到姚明、都能將姚明與湯臣倍健聯(lián)系起來,，讓姚明在終端切實(shí)落地成為了聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組最為關(guān)心的問題,，姚明的海報(bào)、POP一夜之間“占領(lǐng)”了湯臣倍健萬家門店,。終端必造勢(shì)：終端造勢(shì)不僅能營造良好的銷售氛圍,，吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者購買欲望,，還能增強(qiáng)終端方店員的信心,，同時(shí)打擊競爭對(duì)手的銷售和信心。湯臣倍健分渠道,、分終端級(jí)別,、分促銷規(guī)模與形式制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化的終端氛圍營造規(guī)范，除了讓姚明的價(jià)值在終端最大化外,，還要充分利用每一種終端生動(dòng)化工具,，店員工裝、海報(bào),、眉貼,、價(jià)格牌、易拉寶,、DM,、促銷禮品、陳列道具等等均做到物盡其用,，力求多一分投入就多一份效果,。一流的策劃+三流的執(zhí)行不如三流的策劃+一流的執(zhí)行，因此終端造勢(shì)能否執(zhí)行落地是重中之重,，湯臣倍健將終端造勢(shì)的任務(wù)責(zé)任到人,，對(duì)終端造勢(shì)的執(zhí)行情況及是否符合規(guī)范跟進(jìn)巡查，并納入相關(guān)責(zé)任人的考核體系中,。; 472 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(7): 營銷咨詢 2013-8-22 11:50; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (7) ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊 1.3）終端提升基地市場在尋求外延式增長的同時(shí),，更重要的是關(guān)注內(nèi)涵式增長，聚焦終端質(zhì)的提升,，提高每個(gè)終端的單個(gè)產(chǎn)出,。從提升客流量、提高成交率和客單價(jià)三個(gè)方面入手,，向每一個(gè)環(huán)節(jié)要效益,。 2）強(qiáng)化提升發(fā)展市場東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間。戰(zhàn)略市場的強(qiáng)化提升需要量的增長與質(zhì)的提升雙管齊下,，只有兩手抓才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉(zhuǎn)變,。 2.1）量的增長限時(shí)確定空白區(qū)域經(jīng)銷商，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷商,，激活老經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷，以最快的深度攻下目標(biāo)終端,。 2.2）質(zhì)的提升建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關(guān)系；強(qiáng)化已有終端的形象建設(shè),，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度；加強(qiáng)終端導(dǎo)購培訓(xùn),，提升其綜合素質(zhì)和能力,。 3）借力拓展戰(zhàn)役市場西北、華北,、華南,、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機(jī)組成部分，千林主要借助經(jīng)銷商的力量,、整合經(jīng)銷商的資源實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)役市場的快速開發(fā),。戰(zhàn)役市場相需要千林以省會(huì)城市這樣具有對(duì)本區(qū)域強(qiáng)大輻射能力的重點(diǎn)小區(qū)域市場為樣板，樹立標(biāo)桿,，不僅抓住了主要消費(fèi)市場,，同時(shí)也帶動(dòng)周邊市場的開拓。在經(jīng)銷商的選擇上,，千林與當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚,、終端資源豐富的大經(jīng)銷商合作，市場支持向大經(jīng)銷商傾斜,，最大限度調(diào)動(dòng)大經(jīng)銷商的資源,，實(shí)現(xiàn)終端的快速覆蓋。在終端的打造上則牽住牛鼻子,，因?yàn)樵谌魏螀^(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端,，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點(diǎn)終端的建設(shè)，強(qiáng)化重點(diǎn)終端的形象,、管理,、促銷，將重點(diǎn)終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端,，以促進(jìn)周邊終端的進(jìn)駐工作,。三,、“三個(gè)代表 ” 之英國HB——連鎖專賣成就百年品牌 HB公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商，在全英國有 700 多家連鎖專賣店,，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年HB進(jìn)入中國，準(zhǔn)備2年內(nèi)投資1.55億美金,、引進(jìn)2100種產(chǎn)品開拓中國市場,。為了實(shí)現(xiàn)本土化運(yùn)作，其進(jìn)入中國之初中國區(qū)首席代表就經(jīng)多方調(diào)查,、比較,、研究，最終來到了聯(lián)縱智達(dá),，與聯(lián)縱智達(dá)保健品,、化妝品行業(yè)專家就HB國內(nèi)市場可行的運(yùn)作模式進(jìn)行了深入探討與交流！ 1.HB在英國的成功之道以英國皇室信任品牌為背書,、以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物,、以連鎖專賣門店為載體是HB在英國去得成功的基本要素。 1）以英國皇室信任品牌為背書歷經(jīng)百年風(fēng)雨,，HB以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和清新,、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會(huì)名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用HB的產(chǎn)品,并口口相傳，英國主流報(bào)紙《每日鏡報(bào)》就曾報(bào)道含有蜂毒的HB面膜和修復(fù)霜是凱特王妃和貝嫂的護(hù)膚秘方,，英國皇室信任的百年品牌成為了HB最強(qiáng)有力的背書,，任何廣告效果也無可比擬。這與習(xí)近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪,、送國貨化妝品為國禮,，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起、導(dǎo)致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙,。 2）以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物 HB 產(chǎn)品覆蓋營養(yǎng)品,、健康食品、精油 ,、有機(jī)系列護(hù)膚品和化妝品幾大類,，品種多達(dá) 3 000多個(gè)，能一站式滿足從嬰兒到銀發(fā)族等的所有年齡層消費(fèi)者多樣化的健康需求 ,。 3）聚焦連鎖專賣門店 HB在英國的連鎖專賣門店已超過700家,，據(jù)稱在倫敦市區(qū)15分鐘路程內(nèi)便有一家HB連鎖店。HB只專注于專門店業(yè)態(tài),，在每個(gè)城市都要進(jìn)駐如倫敦金融中心這樣的高端購物中心和如牛津街、國王街這樣的黃金街鋪,。HB既是零售品牌也是產(chǎn)品品牌,，每一個(gè)HB的連鎖門店都是其最具體而形象的廣告。良好的門店購物體驗(yàn)和獨(dú)有的門店服務(wù)體系都無時(shí)無刻不在為HB這個(gè)百年品牌的積淀添磚加瓦。以連鎖專賣門店為依托,， HB 目前在英國的業(yè)務(wù) 保持每年約 8% 的增長率,，這對(duì)于英國零售業(yè) 已十分難得！ 2.勢(shì)如破竹的中國HB HB進(jìn)入中國至今剛好約一年時(shí)間,，聯(lián)縱智達(dá)為HB從品牌,、傳播、區(qū)域布局,、渠道到終端做了一攬子建議方案,，HB中國團(tuán)隊(duì)是一個(gè)戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的精銳之師，從進(jìn)入中國初步謀劃起到現(xiàn)在的短短一年時(shí)間,，光在上海就已經(jīng)開出了8家門店,，HB在中國的發(fā)展已成破竹之勢(shì)！ 1）更具爆發(fā)力的廣告語 HB 在國外用的廣告語是“ we‘regoodforyou”,，不可謂不好 ,，但不夠有爆發(fā)力，消費(fèi)者較難產(chǎn)生深刻印象與共鳴 ,，我們需要的是比如耐克的“justdoit” (想做就做) 這樣有感染力和爆發(fā)力的廣告語,，經(jīng) 過多位品牌專家的頭腦風(fēng)暴，聯(lián)縱智達(dá) 推薦的是：點(diǎn)亮生命之光!（Lightyourlife! ） 2）戰(zhàn)略布局,、高舉高打 2012 年起在上�,？偛砍闪⑴嘤�(xùn)、體驗(yàn)中心,，并在上海,、北京這南北兩大戰(zhàn)略高地開出第一批 10 家門店，以樹立形象,、形成初步影響力 ,； 2014 年公司將覆蓋全國所有二線城市，并成立中國區(qū)研發(fā),、制造與物流中心,； 2016 年 HB 將覆蓋中國所有主地級(jí)城市，建成 3 5 8 家平均面積為 200 平米的連鎖專賣門店 ,。目前 HB 已經(jīng)和與萬達(dá)集團(tuán),、凱德置地等地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略關(guān)系，將在其分布于全國的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中擇優(yōu)開店 ,。; 712 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(5): 營銷咨詢 2013-8-21 11:03; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (5) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊落實(shí)終端營養(yǎng)師在崗率：如果不能保證店方的終端導(dǎo)購積極推介湯臣倍健的產(chǎn)品,，而自己品牌的終端營養(yǎng)師有沒有到位,，那么銷售的來源必然主要依靠產(chǎn)品的自然銷售能力,，且無疑會(huì)很容易被競爭對(duì)手終端攔截，銷售勢(shì)必會(huì)受影響,。在聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)湯臣倍健的終端銷售情況時(shí)發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商該上終端營養(yǎng)師的終端，營養(yǎng)師并未到位,，原因無非是經(jīng)銷商怕承擔(dān)營養(yǎng)師的工資產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),，經(jīng)銷商甚至湯臣倍健自己的業(yè)務(wù)人員還不停要求我們不要跟公司提及此事。針對(duì)此種不利局面,，不進(jìn)行有力改造,，必然為湯臣倍健埋下隱患。因此湯臣倍健對(duì)經(jīng)銷商每年的營養(yǎng)師在崗率下達(dá)指標(biāo),，進(jìn)行書面約定,，并對(duì)終端營養(yǎng)師建立檔案，隨時(shí)抽查,，發(fā)現(xiàn)落實(shí)不到位現(xiàn)象,，絕不姑息任何一個(gè)責(zé)任，經(jīng)銷商,、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任，并必須限時(shí)整改到位,。發(fā)揮營養(yǎng)師尖刀作用：在兩個(gè)終端在店址,、終端陳列、生動(dòng)化,、產(chǎn)品組合都差異不大的情況下,，銷售卻常常出現(xiàn)天壤之別，這其中的奧妙就在于終端導(dǎo)購的素質(zhì)與能力千差萬別,。多年終端動(dòng)銷的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)讓我們深刻體會(huì)到對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、提升其綜合素質(zhì)與能力的重要性，為此我們?yōu)闇急督∽珜懥私K端導(dǎo)購提升的系統(tǒng)方案與內(nèi)容,。營養(yǎng)師的培訓(xùn)內(nèi)容：營養(yǎng)師的儀容儀表,、言行、舉止,、話術(shù),、動(dòng)作、技巧等細(xì)節(jié)看似不起眼,，但一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都在終端被標(biāo)準(zhǔn)而專業(yè)地呈現(xiàn)出來之時(shí),，就會(huì)形成由量的累積到質(zhì)的變化的飛躍。距離顧客多遠(yuǎn)開始微笑,、露幾顆牙齒,、跟隨顧客應(yīng)該保持什么樣的距離,、應(yīng)該以什么樣的提問方式更有效,、介紹每一款產(chǎn)品的話術(shù)+動(dòng)作,、每一個(gè)常見問題應(yīng)該如何回答等等，這一切都需要標(biāo)準(zhǔn)化,，以便于通過培訓(xùn)被每一個(gè)營養(yǎng)師所接受,、消化，從而形成終端銷售提升的尖刀,。培訓(xùn)效果追蹤:針對(duì)營養(yǎng)是的培訓(xùn)不是培訓(xùn)完了就結(jié)束了,，必須考核合格才能下到一線市場。且在后期定期考核,，以促使?fàn)I養(yǎng)師注意培訓(xùn)能容的復(fù)習(xí),、消化、實(shí)踐,，從而真正意義上提升自身能力,。打造終端第一推介品牌：湯臣倍健自己的營養(yǎng)師推介自己的品牌這是理所應(yīng)當(dāng)也是必然，但如果能夠調(diào)動(dòng),、整合終端店員的力量,，讓他們?cè)谏攀碃I養(yǎng)補(bǔ)充劑大品類中將推介湯臣倍健作為第一選擇,，對(duì)湯臣倍健銷售的提升作用不言而喻。為此湯臣倍健進(jìn)行了一系列工作，通過日常拜訪,、交流，幫助店員做些力所能及之事等提升與店員的客情關(guān)系,，對(duì)終端店員尤其是重要系統(tǒng)的店員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，并針對(duì)店員個(gè)人建立刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)政策，針對(duì)店方進(jìn)行銷售競爭等,。會(huì)員就是財(cái)富：不論任何行業(yè)的終端,，會(huì)員的重要性都是毋庸置疑的！湯臣倍健終端銷售基本由零售,、會(huì)員銷售和團(tuán)購三部分構(gòu)成,，從進(jìn)駐終端或?qū)ｉT店開業(yè)到終端銷售趨于穩(wěn)定的過程，會(huì)員銷售所占的比例是越來越大的,。會(huì)員發(fā)展與維護(hù)：以贈(zèng)品,、折扣、特價(jià),、積分等方式吸引顧客成為會(huì)員,。定期進(jìn)行會(huì)員電話回訪，交流產(chǎn)品使用效果,、心得等,，以拉進(jìn)彼此距離,；策劃只針對(duì)會(huì)員的促銷活動(dòng)，讓顧客得到實(shí)際的會(huì)議利益,；舉辦會(huì)員沙龍等活動(dòng),，既可銷售產(chǎn)品，也可擴(kuò)大會(huì)員的交際圈,，豐富會(huì)員生活,。轉(zhuǎn)化終端優(yōu)質(zhì)客戶：參加終端的會(huì)員活動(dòng)，免費(fèi)為終端會(huì)員測身體成分,，終端顧客購物滿一定金額可在湯臣倍健柜臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取試用裝或小禮品,，或以一定折扣購買湯臣倍健產(chǎn)品等，通過這些方式吸引終端會(huì)員或優(yōu)質(zhì)顧客來到湯臣倍健柜臺(tái)前,，再引導(dǎo)其成為湯臣倍健會(huì)員,。提高客單價(jià)：客單價(jià)是終端銷售提升三要素之一，也是深度挖掘顧客價(jià)值的重要手段,。湯臣倍健終端提高客單價(jià)主要以關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,、捆綁銷售和禮盒套裝等形式進(jìn)行。終端攔截：當(dāng)年驚出寶潔和聯(lián)合利華一身冷汗的洗發(fā)水品牌舒蕾,，正是運(yùn)用了終端攔截這一殺手锏才成就了當(dāng)初的輝煌,。湯臣倍健在KA和藥店渠道等重點(diǎn)終端一樣采用了這一方法。終端攔截的要點(diǎn)在于能打硬仗的營養(yǎng)師,、攔截資源的投入,、針對(duì)競爭對(duì)手弱點(diǎn)設(shè)計(jì)的專打其七寸的促銷方案。功夫不僅在店內(nèi)：在終端競爭白熱化的今天,，守在店里等客上門無異于慢性自殺,，以煙酒店為例，其店外銷售比例往往能達(dá)到60%以上,。湯臣倍健的終端同樣可以做店外推廣,，尤其是專門店系統(tǒng)，店外推廣是其門店工作的重要組成部分,。如DM投遞,，單頁及試用裝的派發(fā)，進(jìn)社區(qū)做促銷活動(dòng),，免費(fèi)為社區(qū)居民提供人體成分測試,、骨強(qiáng)度測試、動(dòng)脈硬化測試等即時(shí)性免費(fèi)檢測服務(wù)等,。 3）全鏈動(dòng)銷之業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 湯臣倍健的營銷團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過歷練已經(jīng)成長為一支素質(zhì)過硬的高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，正是有了他們的努力，才實(shí)現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長,。 3.1 ）權(quán)責(zé)對(duì)等,、擺正位置湯臣倍健目前的區(qū)域經(jīng)理大多來自銷售一線，他們一度習(xí)慣于銷售一線的工作,，基本將城市經(jīng)理的事全攬?jiān)诹俗约荷砩�,，而城市�?jīng)理則未能肩負(fù)起服務(wù)渠道商的職責(zé)，淪為了催款壓貨的初級(jí)執(zhí)行者,，甚至可有可無�,，F(xiàn)在這一狀況已完全改變，湯臣倍健已建立起了多級(jí)體系化服務(wù)上的缺陷,，區(qū)域經(jīng)理明確了自己區(qū)域統(tǒng)籌者的角色和職責(zé)，城市經(jīng)理也成為了各在所在城市的操盤者和經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問,。成長和培養(yǎng)不起來,，難起應(yīng)有作用 3.2 ）結(jié)果 + 過程雙向考核在企業(yè)發(fā)展之初，營銷團(tuán)隊(duì)最重要的職責(zé)就是開疆辟土,、攻城略地,，此時(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向的考核體系無疑最合適不過，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模,，市場需要一定的精細(xì)化運(yùn)作,，需要挖掘內(nèi)涵式增長之時(shí)，再一味的結(jié)果導(dǎo)向,，必須導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的行為與企業(yè)目標(biāo)的偏離,。湯臣倍健也經(jīng)歷過這樣的陣痛，區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理考核只強(qiáng)調(diào)發(fā)貨目標(biāo)完成率及增長率,，不過目前已建立起了兼顧結(jié)果與過程的考核體系，將終端客情,、陳列,、終端生動(dòng)化、單店產(chǎn)出提升等精益運(yùn)作指標(biāo)都納入了考核體系,。二,、“三個(gè)代表”之千林——聚焦女性、重點(diǎn)突破廣州保瑞藥業(yè)旗下的千林品牌當(dāng)年為了實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展找到了聯(lián)縱智達(dá),，隨著一系列的營銷診斷和規(guī)劃策略的落地執(zhí)行,，一貫聚焦于渠道運(yùn)作的千林品牌2011年銷售額已近億元大關(guān)，并于2012年實(shí)現(xiàn)了銷售額百分百的增長,，完成了近2億元的銷售,，在業(yè)內(nèi)已基本確立了其中國女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌的品牌地位。; 720 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(4): 營銷咨詢 2013-8-21 10:27; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (4) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊以導(dǎo)師的身份出現(xiàn)：指導(dǎo)終端的運(yùn)營管理,，對(duì)終端銷售的提升提出切實(shí)可行的意見和建議，幫助經(jīng)銷商提升盈利狀況,，樹立專業(yè)的形象,，贏得終端信任，從而建立起終端對(duì)湯臣倍健的認(rèn)同與忠誠,。終端會(huì)議樹信心：以區(qū)域性的終端訂貨會(huì)或年終答謝會(huì)的形式將終端召集在一起,，既產(chǎn)生了訂單，又讓終端明確了公司發(fā)展的規(guī)劃與節(jié)奏,，堅(jiān)定了終端的信心,，增進(jìn)了終端間的相互交流、學(xué)習(xí)與提升,。終端培訓(xùn)提銷量：舉辦定期的或根據(jù)需要隨機(jī)的終端培訓(xùn),，可集中進(jìn)行，也可深入終端各個(gè)擊破,，針對(duì)終端運(yùn)營,、導(dǎo)購儀容儀表、終端標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與動(dòng)作,、導(dǎo)購技巧等內(nèi)容對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)化提升,，這對(duì)終端銷量的提升必須產(chǎn)生積極促進(jìn)作用，從而提高終端對(duì)湯臣倍健的依賴,。直達(dá)終端的政策支持：策劃直接針對(duì)終端的促銷活動(dòng),，檢查促銷政策落實(shí)到終端的情況，防止政策被經(jīng)銷商截留,，讓終端得到應(yīng)有的支持,；舉辦諸如金牌門店的評(píng)選活動(dòng)，越過經(jīng)銷商,，直接將獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放到終端,，建立加盟終端對(duì)品牌的感情。 2.2）營業(yè)力提升——終端的生命線終端營業(yè)力是渠道競爭力的根本,，決定著終端是否可以實(shí)現(xiàn)盈利,，決定著終端盈利率的高低，歸根結(jié)底,，終端營業(yè)力就是終端的生命線,，沒有終端營業(yè)力的保障，每開出一家終端都將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān),。聯(lián)縱智達(dá)見過了太多的企業(yè)開一家終端死一家終端,、越開越虧的情況，因此雖然湯臣倍健的終端營業(yè)力狀況一直不存在大問題，但聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組仍然在湯臣倍健終端營業(yè)力提升方面傾注了最大的心血,，近兩年連續(xù)兩位數(shù)的單店產(chǎn)出增長便是對(duì)我們付出的肯定,！打造終端定制化產(chǎn)品包：產(chǎn)品是終端營業(yè)力提升的根基，再好的店址和終端陳列如果沒有跟終端相匹配的產(chǎn)品組合為依托,，一切資源投入都會(huì)成為沉沒成本,。不同的區(qū)域市場地位決定了公司產(chǎn)品組合策略的不同，不同的渠道終端決定了消費(fèi)者的類型,、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理差異,，不同的終端業(yè)態(tài)決定了購物體驗(yàn)的不同，不同的店址決定了周邊不同的競爭狀況與消費(fèi)者不同的消費(fèi)差異,。湯臣倍健根據(jù)基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場的不同產(chǎn)品組合需求，結(jié)合KA,、藥店等不同的渠道終端,，專門店、專柜,、專墻等不同的終端業(yè)態(tài)，城市商圈,、社區(qū)商圈等不同的店址,，以及專門店的面積或終端陳列面積的大小等因素，將對(duì)應(yīng)的各終端的暢銷品類,、一般品類和公司主推品類,、必進(jìn)品類、新品等組合成定制化,、差異化的終端產(chǎn)品包,，為終端營業(yè)力的提升奠定適銷對(duì)路的產(chǎn)品基礎(chǔ)。要面子,、講排場——終端陳列規(guī)范化與提升：終端陳列的規(guī)范與否直接影響著消費(fèi)者的第一品牌印象,，終端陳列的位置與排面則不但是企業(yè)品牌與實(shí)力的象征，更直接決定了產(chǎn)品是否會(huì)被消費(fèi)者第一眼看到,，能否擠占,、壓縮競爭對(duì)手的陳列位置從而產(chǎn)生終端攔截效果。終端陳列規(guī)范：針對(duì)所有的專門店,、專柜,、專墻、專島等終端形式,，結(jié)合對(duì)稱陳列,、重點(diǎn)陳列、突出陳列等陳列原則，制定統(tǒng)一的終端陳列規(guī)范,，并編制生動(dòng)化陳列圖示手冊(cè),，讓終端人員可以進(jìn)行傻瓜式操作。且公司業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)人員隨時(shí)檢查終端陳列情況,，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。終端陳列提升：新進(jìn)終端盡最大可能搶占能第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者視線的第一陳列位置，并拿下最大陳列面積,，阻擊競爭對(duì)手的同時(shí)也為自己樹立最好的終端廣告,。對(duì)原有終端則通過終端公關(guān)及增加終端投入費(fèi)用等策略不斷爭取更好的陳列位置、更大的陳列排面,。萬店皆姚明：湯臣倍健專注渠道數(shù)年,，在具備了一定的市場基礎(chǔ)、完成了一定的資本積累后于2010年簽約姚明為其品牌形象代言人,，將自己從渠道強(qiáng)勢(shì)品牌向大眾熟知品牌提升,，從而完成渠道品牌與大眾品牌互相促進(jìn)、相互提升的良性循環(huán),。姚明健康,、積極、執(zhí)著,、正面,、國際化的良好形象無疑對(duì)湯臣倍健終端銷售的提升能起到強(qiáng)大的拉動(dòng)作用！于是,，充分挖掘,、利用代言人的價(jià)值，讓消費(fèi)者在每一個(gè)湯臣倍健的銷售終端都能見到姚明,、都能將姚明與湯臣倍健聯(lián)系起來,，讓姚明在終端切實(shí)落地成為了聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組最為關(guān)心的問題，姚明的海報(bào),、POP一夜之間“占領(lǐng)”了湯臣倍健萬家門店,。終端必造勢(shì)：終端造勢(shì)不僅能營造良好的銷售氛圍，吸引消費(fèi)者眼球,，刺激消費(fèi)者購買欲望,，還能增強(qiáng)終端方店員的信心，同時(shí)打擊競爭對(duì)手的銷售和信心,。湯臣倍健分渠道,、分終端級(jí)別、分促銷規(guī)模與形式制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化的終端氛圍營造規(guī)范,，除了讓姚明的價(jià)值在終端最大化外,，還要充分利用每一種終端生動(dòng)化工具,，店員工裝、海報(bào),、眉貼,、價(jià)格牌、易拉寶,、DM,、促銷禮品、陳列道具等等均做到物盡其用,，力求多一分投入就多一份效果,。一流的策劃+三流的執(zhí)行不如三流的策劃+一流的執(zhí)行，因此終端造勢(shì)能否執(zhí)行落地是重中之重,，湯臣倍健將終端造勢(shì)的任務(wù)責(zé)任到人,，對(duì)終端造勢(shì)的執(zhí)行情況及是否符合規(guī)范跟進(jìn)巡查，并納入相關(guān)責(zé)任人的考核體系中,。; 625 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從“小王子”駕到看“營銷之光”: 華人大策劃 2013-7-31 15:21; 屢試不爽的“王室效應(yīng)”為英國的經(jīng)濟(jì)注入了活力,。此番英國“王室寶寶”的誕生再創(chuàng)營銷佳績，充分展示了“大事件”營銷的力量,。為此,，“華人大策劃”為您深入刨析“王室寶寶”事件營銷的奧秘所在。倫敦時(shí)間2013年7月22日下午4時(shí)24分,，英國小王子駕到,。自此，一場波及54個(gè)英聯(lián)邦國家,，影響20億人口，創(chuàng)收數(shù)十億英鎊的“營銷盛宴”拉開了序幕,。從“王室寶寶”誕生到“大事件”營銷,，兩個(gè)“風(fēng)馬牛不相及”的事情為何能“走到”一起，演繹財(cái)富傳奇,？“王室經(jīng)濟(jì)”的奧秘何在,？華人大策劃機(jī)構(gòu)馬宇宏先生認(rèn)為：二十一世紀(jì)是“策劃經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,，營銷的“魅力”就在于能夠喚醒人對(duì)幸福的渴望,，激發(fā)由此而產(chǎn)生的消費(fèi)欲望，進(jìn)而提振經(jīng)濟(jì)的頹勢(shì),，讓每一個(gè)掙扎在經(jīng)濟(jì)陰霾之中的人,，無意間產(chǎn)生幸福感，從而給平凡生活帶來希望的曙光,。因此,，策劃“大事件”營銷不僅可以創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富,，更能夠推動(dòng)時(shí)代文明。 “添丁進(jìn)口”對(duì)于一個(gè)家庭來說是件大事,。如果所添之丁落戶英國王室,，成為“王室寶寶”更是件“天大”的事！筆者認(rèn)為有五大理由：一,、于個(gè)人,，出身名貴，身價(jià)斐然 “王室寶寶”是威廉王子和凱特王妃的長子,，一降生便是王室身份,，享有“小王子”稱謂，坐擁10億美元財(cái)富,。二,、于家族，“四世同堂”百年一遇 “王室寶寶”成為繼查爾斯王儲(chǔ),、威廉王子之后的英國王位第三順位繼承人,。這是一百多年來英國王室首次出現(xiàn)君主和準(zhǔn)君主的“四世同堂”。三,、于國家,，“王國”未來后繼有人英國是君主立憲制，王室雖然在政治上沒有太多分量,，但有其他權(quán)力機(jī)構(gòu)不可替代的作用,。“小王子”的誕生意味著“王國”后未來繼有人了,。四,、于文化，“王室文化”活的傳承人和發(fā)揚(yáng)者英國王室歷經(jīng)九百多年風(fēng)雨綿延至今仍生命旺盛,。其豐富的文化積淀已成為英國最寶貴的文化財(cái)富之一,。無疑，“小王子”將是“王室文化”活的傳承人和發(fā)揚(yáng)者,。五,、于經(jīng)濟(jì)，英國經(jīng)濟(jì)的“提振器” 英國的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)自國際金融危機(jī)發(fā)生以來持續(xù)惡化,，今年的形勢(shì)依然不容樂觀,。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測，“王室寶寶”將為當(dāng)?shù)氐兔缘慕?jīng)濟(jì)創(chuàng)造將近5.2億英鎊(約49億人民幣)的短期收益,�,！巴跏覍殞毿�(yīng)”今年或?qū)?9億英鎊(約178億人民幣)經(jīng)濟(jì)收益。由此可見,，英國王室對(duì)于英國社會(huì)的影響非同一般,。此次“王室寶寶”降生更是國家經(jīng)濟(jì)難得的“翻身”機(jī)會(huì),。對(duì)于英國王室而言，一方面喜添了“王室繼承人”,，另一方面又能借題發(fā)揮助力政府提振經(jīng)濟(jì),，何樂而不為。英國高層這樣一個(gè)戰(zhàn)略意圖能夠奏效嗎,？中國古語講：“久旱逢甘雨”,。近年來“談債色變”的西方人不會(huì)忘記，2012年“席卷”歐洲的債務(wù)危機(jī)似乎印證了“世界末日”的來臨,。在世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的大背景下,，“王室寶寶”的降臨對(duì)于英國走出金融危機(jī)的陰霾，無疑是個(gè)“吉兆”,。這讓糾結(jié)在經(jīng)濟(jì)“漩渦”中的英國人看到了生活的希望,。毋庸置疑，“小王子駕到”是一部由英國政府“總策劃”,，英國王室“自導(dǎo)自演”,、媒體做“編劇兼宣傳”、企業(yè)搞“制片和道具”,、商業(yè)管“票房和院線”,、消費(fèi)者是“票友兼觀眾”的商業(yè)“大片”。既然是商業(yè)行為,，那么“皆大歡喜”是每個(gè)參與者所期望的,。談到“賺錢”，從來都是“先到為君,，后到為臣”,。全球華人首富李嘉誠先生曾說，每一次新的商機(jī)的到來,，都會(huì)造就一批富翁,，每一批富翁的造就就是：當(dāng)別人不明白時(shí)侯，他明白他在做什么,；當(dāng)別人不理解時(shí)，他理解他自己在做什么,。當(dāng)別人明白了,，他富有了；當(dāng)別人理解了,，他成功了,。當(dāng)一個(gè)新生事物出現(xiàn)，只有5%的人知道時(shí)趕緊做,，這就是機(jī)會(huì),，做早就是先機(jī),；當(dāng)有50%的人知道時(shí)，你做個(gè)消費(fèi)者就行了,；當(dāng)超過50%時(shí),，你看都不用去看了！往往“大事件”蘊(yùn)含“大商機(jī)”,，在機(jī)會(huì)面前誰捷足先登,，誰就獨(dú)占鰲頭，誰就是贏家,！用英國人自己的話來說,，哪里有和王室有關(guān)的消息，哪里就有錢可賺,。事實(shí)上,，圍繞“王室寶寶”的營銷從英國王室宣布凱特王妃懷孕那一刻便開始了。就在“王妃懷孕”信息披露之后不到24小時(shí),，率先“嗅到”商機(jī)的英國家居用品商立刻推出正面印著“王室寶寶2013”,，反面是“為威廉和凱特歡呼！”售價(jià)19.95英鎊的馬克杯,。成為全球第一件關(guān)于Royal Baby的紀(jì)念品,。接二連三，孕嬰用品公司,、食品公司,、啤酒公司等等企業(yè)都不約而同地推出與“王室寶寶”相關(guān)的定制產(chǎn)品，并開展了一浪高過一浪的營銷攻勢(shì),。甚至連“安全套”都印上“Crown Jewel（王室珍寶）”字樣,，營銷可謂“無孔不入”。一切的“喧囂”有條不紊,，似乎是在等待某個(gè)“高潮”的來臨,。終于來了！英國人的財(cái)富夢(mèng)想開始照進(jìn)現(xiàn)實(shí),。據(jù)媒體公布,，凱特王妃分娩時(shí)入住的倫敦圣瑪麗醫(yī)院林多私人院區(qū)病房一晚要價(jià)6265英鎊；王妃“生產(chǎn)”當(dāng)天,，至少有大約480萬人會(huì)花費(fèi)6200萬英鎊購買300萬瓶香檳或氣泡酒,，舉杯慶祝王室寶寶的順利誕生。相關(guān)的花費(fèi)還包括7600萬英鎊的嬰兒或幼兒書籍,、DVD和媒體產(chǎn)品,，以及2400萬英鎊的幼兒玩具等。當(dāng)然,，還會(huì)有另外花費(fèi)大約2500萬英鎊購買派對(duì)的點(diǎn)心,，以及5600萬英鎊購買相關(guān)的紀(jì)念商品……保守估計(jì),，這波“王室寶寶熱潮”最終有望為英國帶來2億4300萬英鎊（3億8000萬美元）直接經(jīng)濟(jì)收益，間接效應(yīng)無法統(tǒng)計(jì),。估計(jì)沒有哪個(gè)寶寶在世界舞臺(tái)上的第一次亮相能比他更引人矚目了,！值得一提的是“喜氣惠及”中國。英國航空公司近日宣布:為慶祝英國王室小王子順利誕生,向兩歲以下的中國嬰幼兒提供赴英國免費(fèi)往返機(jī)票,同行家長可享受不同價(jià)位的票價(jià)優(yōu)惠,。筆者認(rèn)為,，“小王子效應(yīng)”還會(huì)繼續(xù)…… 人們不禁要問：“為什么‘大事件’營銷能提振經(jīng)濟(jì)呢？” 要回答這個(gè)問題,，首先要知道什么叫“大事件”營銷,？馬宇宏先生認(rèn)為：所謂“大事件”營銷，是指國家以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目的,，挖掘最具市場價(jià)值的民族或國家資源,，通過一系列的科學(xué)策劃及系統(tǒng)運(yùn)作，將資源商品化,、市場化,。再利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件,，吸引媒體,、社會(huì)團(tuán)體和公眾的興趣與關(guān)注，以求提高國家聲譽(yù),，樹立良好形象,，并最終促成市場繁榮的營銷的手段和方式�,！按笫录睜I銷具有受眾面廣,、突發(fā)性強(qiáng)、認(rèn)同度高,，在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大,、最優(yōu)傳播的效果，為投資人節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn),�,！按笫录睜I銷一旦發(fā)生，常常伴隨商業(yè)奇跡,，往往具有巨大的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效應(yīng),。根據(jù)“科學(xué)策劃體系”，馬宇宏先生指出：“大事件”營銷的成敗,，直接依賴于對(duì)目標(biāo)對(duì)象需求、價(jià)值觀,、情感等心理,、行為特征把握,；客觀取決于主題事件相關(guān)資源的科學(xué)整合及系統(tǒng)運(yùn)作。 “小王子”之所以能夠成就“大營銷”,。筆者認(rèn)為有如下原因：一則,，英國王室仍然能夠贏得大多數(shù)英國人的心英國《衛(wèi)報(bào)》曾隨機(jī)調(diào)查了1003名英國成年公民，結(jié)果顯示,，67%英國人認(rèn)為實(shí)行君主立憲使得英國在全世界受到尊重,。74%的人相信皇家婚禮將給予英國“一個(gè)強(qiáng)大而美好的未來”。90%的受訪者相信,，未來十年英國仍然需要君主,，超過一半的人認(rèn)為君主這一角色將會(huì)延續(xù)50年。與當(dāng)政者缺少威望比較,，普通人自然便把他們的信賴轉(zhuǎn)移到王室身上,，這也使得王室得以扮演民族團(tuán)結(jié)的象征，民族尊嚴(yán)的化身,。2013年英國經(jīng)濟(jì)仍未擺脫衰退的陰影,，在政府的一系列提振經(jīng)濟(jì)措施并未奏效時(shí)，“小王子”的誕生自然成為刺激經(jīng)濟(jì)的“利器”,。二則,，英國王室的品牌影響力巨大英國王室文化可謂是英國文化經(jīng)濟(jì)發(fā)展中獨(dú)具特色的生力軍。多年來,，王室生活一直備受矚目,，和王室有關(guān)的商品總是銷量最好的。商家們喜歡在自己的企業(yè)名稱前冠以“皇家”二字,，以招攬更多的客人,。英國一家品牌價(jià)值咨詢機(jī)構(gòu)提供最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果：英國王室這一“品牌”價(jià)值445億英鎊，是實(shí)至名歸的英國最具價(jià)值“名牌”之一,。三則,，“王室寶寶”英國最大營銷噱頭不僅中國“視子如命”，英國也如是,。一個(gè)孩子從孕育,、出生、成長到成人,，無論是物質(zhì)還是精神,，都是家庭投入最大的！天賦高貴的“王室寶寶”的一舉一動(dòng)必將牽動(dòng)世人目光,。以“王室寶寶”作為營銷主體,，他成長的每一步都將成為英國營銷的噱頭，市場運(yùn)作空間廣闊。四則,，“王室故事”一個(gè)永恒話題 “世界是一個(gè)舞臺(tái),，所有的男男女女不過是一些演員，他們都有下場的時(shí)候,，也都有上場的時(shí)候,。一個(gè)人的一生中扮演著好幾個(gè)角色”——摘自《量罪記》（The Measure of Measure )。作者是莎士比亞,，一個(gè)一生迷戀“王者”魅力,，并貫穿于寫作之中的“大家”�,？梢�,，王室人物的“悲歡離合”始終是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。總之,，消費(fèi)是刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量,。“王室寶寶”的出生將會(huì)給緩慢發(fā)展中的英國經(jīng)濟(jì)注入一支興奮劑, 無疑“小王子”的駕到使我們看到了營銷的曙光,！; 799 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(9)文/聯(lián)縱智達(dá) 黃磊: 營銷咨詢 2013-7-2 10:05; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (9) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力,，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間,。戰(zhàn)略市場的強(qiáng)化提升需要量的增長與質(zhì)的提升雙管齊下，只有兩手抓才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉(zhuǎn)變,。聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為： 2.1）量的增長限時(shí)確定空白區(qū)域經(jīng)銷商,，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷商，激活老經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力,，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷,，以最快的深度攻下目標(biāo)終端。 2.2）質(zhì)的提升建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關(guān)系,；強(qiáng)化已有終端的形象建設(shè)，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度,；加強(qiáng)終端導(dǎo)購培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和能力,。 3）借力拓展戰(zhàn)役市場西北,、華北、華南,、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機(jī)組成部分,，千林主要借助經(jīng)銷商的力量、整合經(jīng)銷商的資源實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)役市場的快速開發(fā)。戰(zhàn)役市場相需要千林以省會(huì)城市這樣具有對(duì)本區(qū)域強(qiáng)大輻射能力的重點(diǎn)小區(qū)域市場為樣板,，樹立標(biāo)桿,，不僅抓住了主要消費(fèi)市場，同時(shí)也帶動(dòng)周邊市場的開拓,。在經(jīng)銷商的選擇上，千林與當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚,、終端資源豐富的大經(jīng)銷商合作,，市場支持向大經(jīng)銷商傾斜，最大限度調(diào)動(dòng)大經(jīng)銷商的資源,，實(shí)現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子，因?yàn)樵谌魏螀^(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端,，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點(diǎn)終端的建設(shè),，強(qiáng)化重點(diǎn)終端的形象、管理,、促銷,，將重點(diǎn)終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端，以促進(jìn)周邊終端的進(jìn)駐工作,。三,、“三個(gè)代表 ” 之英國HB——連鎖專賣成就百年品牌 HB公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商，在全英國有 700 多家連鎖專賣店,，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年HB進(jìn)入中國，準(zhǔn)備2年內(nèi)投資1.55億美金,、引進(jìn)2100種產(chǎn)品開拓中國市場,。為了實(shí)現(xiàn)本土化運(yùn)作，其進(jìn)入中國之初中國區(qū)首席代表就經(jīng)多方調(diào)查,、比較,、研究，最終來到了聯(lián)縱智達(dá),，與聯(lián)縱智達(dá)保健品,、化妝品行業(yè)專家就HB國內(nèi)市場可行的運(yùn)作模式進(jìn)行了深入探討與交流！ 1.HB在英國的成功之道以英國皇室信任品牌為背書,、以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物,、以連鎖專賣門店為載體是HB在英國去得成功的基本要素。 1）以英國皇室信任品牌為背書歷經(jīng)百年風(fēng)雨,，HB以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和清新,、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會(huì)名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用HB的產(chǎn)品,并口口相傳，英國主流報(bào)紙《每日鏡報(bào)》就曾報(bào)道含有蜂毒的HB面膜和修復(fù)霜是凱特王妃和貝嫂的護(hù)膚秘方，英國皇室信任的百年品牌成為了HB最強(qiáng)有力的背書,，任何廣告效果也無可比擬,。這與習(xí)近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪、送國貨化妝品為國禮,，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起,、導(dǎo)致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙。 2）以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物; 839 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(8) 文/聯(lián)縱智達(dá) 黃磊: 營銷咨詢 2013-7-2 10:03; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (8) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊千林與湯臣倍健合作之初其銷售幾乎全部來自于藥店渠道，渠道單一,，抗渠道風(fēng)險(xiǎn)能力差,，復(fù)合渠道發(fā)展是必然，但像湯臣倍健一樣幾乎全渠道發(fā)展并不合適千林當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況,。聯(lián)縱智達(dá)觀點(diǎn)： 1）量力而為,、戰(zhàn)略放棄連鎖專賣連鎖專賣是渠道為王、終端為王市場環(huán)境下企業(yè)的戰(zhàn)略性選擇,，然而并不是品牌在任意一個(gè)發(fā)展階段都應(yīng)該視連鎖專賣為必然選擇,。連鎖系統(tǒng)的運(yùn)作是商業(yè)零售范疇的行為，與品牌運(yùn)營有著本質(zhì)的不同,，需要龐大的資金投入和專業(yè)的運(yùn)營人才,，VI/SI系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng),、采購系統(tǒng),、信息系統(tǒng)、選址系統(tǒng)和運(yùn)營管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與打造是一個(gè)龐大的工程,，當(dāng)時(shí)的千林并充分不具備這樣的實(shí)力,。睿智的千林的高層也清醒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，連鎖專賣需要等到時(shí)機(jī)成熟才去涉足,。 2）提升藥店,、強(qiáng)攻KA 千林當(dāng)時(shí)的銷售雖然幾乎全部來自藥店渠道，但并不意味著千林的藥店渠道已經(jīng)無懈可擊,，無論是終端數(shù)量還是質(zhì)量上,，千林的藥店渠道都還有著無限的提升空間。在進(jìn)一步提升藥店渠道的同時(shí),，擁有著4萬家終端的KA這塊處女地則是千林實(shí)現(xiàn)復(fù)合渠道發(fā)展應(yīng)該邁出的第一步,，必須給銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)死命令，強(qiáng)攻KA以走出藥店渠道“一枝獨(dú)秀”的被動(dòng)局面,。 3）遵循定位,、進(jìn)駐女性主題渠道既然立志成為女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌,，那像屈臣氏、萬寧,、莎莎這樣的販賣女性健康與美麗的女性主題日化連鎖系統(tǒng)則必然不應(yīng)該錯(cuò)過,。屈臣氏、萬寧,、莎莎等基本都以18到35歲的女性為目標(biāo)消費(fèi)者,，并在這些女性中擁有著任何藥店系統(tǒng)都無可匹敵的知名度和影響力，對(duì)千林品牌的銷量和形象的提升都大有裨益,。 4）突破電子商務(wù) 電子商務(wù)在中國已經(jīng)不是個(gè)稀罕物,，經(jīng)過這些年的市場培育，電子商務(wù)已登堂入室甚至成為許多品牌的主導(dǎo)渠道,，一個(gè)淘寶光棍節(jié)促銷活動(dòng)就居然實(shí)現(xiàn)銷售接近 200 億。線上線下之爭已進(jìn)入白熱化,，以致阿里巴巴的馬云與萬達(dá)老板王健林打下了億元的世紀(jì)賭局,。已經(jīng)有越來越多的企業(yè)獲得“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書”，保健品成為其主銷產(chǎn)品之一,。電子商務(wù)既是一個(gè)產(chǎn)品銷售渠道,，只要操作得當(dāng)，短時(shí)間就有可能放量,，同時(shí)又是提升品牌影響力的高效途徑,，只要運(yùn)作得法，往往能對(duì)品牌的提升能起到四兩撥千斤的作用,。千林并不是將電子商務(wù)簡單作為一個(gè)輔助渠道來看待,，而是從開始就將電子商務(wù)定義為突破性渠道。 3.聚焦華東,、輻射全國華東地區(qū)一直以來都為千林貢獻(xiàn)了大半壁江山的銷售來源,，而其它區(qū)域尚有比較大的提升空間，要成為真正意義上的女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌,，千林必須聚焦華東,、輻射全國。聯(lián)縱智達(dá)千林項(xiàng)目組根據(jù)市場容量,、千林當(dāng)前區(qū)域市場地位,、進(jìn)入壁壘等維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場、戰(zhàn)略市場和戰(zhàn)役市場,，不同市場采取針對(duì)性渠道營銷策略,。 1）精耕細(xì)作基地市場以浙江、福建,、江西組成的東一區(qū)和以江蘇,、山東,、安徽組成的東二區(qū)是千林的基地市場�,；厥袌龅淖饔貌粌H僅在于銷售的貢獻(xiàn),，還能夠起到對(duì) 周邊區(qū)域市場乃至全國市場的標(biāo)桿、示范與輻射作用,，為戰(zhàn)略市場和戰(zhàn)役市場的開發(fā)樹立樣板和形象,。基地市場必須深度掌控,、精細(xì)化運(yùn)作,。 1.1）蕩平小區(qū)域空白基地市場的精細(xì)化運(yùn)作要求區(qū)域內(nèi)每個(gè)縣城乃至經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的小區(qū)域單位都應(yīng)該覆蓋，讓千林的網(wǎng)點(diǎn)在基地市場內(nèi)步步為營,，力求讓基地市場內(nèi)的每一個(gè)小區(qū)域的潛在消費(fèi)者即使沒有消費(fèi)國千林的產(chǎn)品,，也至少要看過千林的銷售終端。 1.2）目標(biāo)終端全覆蓋基地市場內(nèi)每一個(gè)經(jīng)評(píng)估可以進(jìn)駐的終端實(shí)現(xiàn)全部覆蓋,，整頓由經(jīng)銷商自主選擇終端的弊病,，將目標(biāo)終端劃分到每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員和對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，限時(shí)開發(fā),，并計(jì)入業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的考核體系中,。 1.3）終端提升基地市場在尋求外延式增長的同時(shí)，更重要的是關(guān)注內(nèi)涵式增長,，聚焦終端質(zhì)的提升,，提高每個(gè)終端的單個(gè)產(chǎn)出。從提升客流量,、提高成交率和客單價(jià)三個(gè)方面入手,，向每一個(gè)環(huán)節(jié)要效益。 2）強(qiáng)化提升發(fā)展市場聯(lián)縱智達(dá) @ 新浪官網(wǎng); 832 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(7) 文/聯(lián)縱智達(dá) 黃磊: 營銷咨詢 2013-7-2 10:00; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (7) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊樣可以做店外推廣，尤其是專門店系統(tǒng),，店外推廣是其門店工作的重要組成部分,。如DM投遞，單頁及試用裝的派發(fā),，進(jìn)社區(qū)做促銷活動(dòng),，免費(fèi)為社區(qū)居民提供人體成分測試、骨強(qiáng)度測試,、動(dòng)脈硬化測試等即時(shí)性免費(fèi)檢測服務(wù)等,。 3）全鏈動(dòng)銷之業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 湯臣倍健的營銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過歷練已經(jīng)成長為一支素質(zhì)過硬的高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì),，正是有了他們的努力,，才實(shí)現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長,。 3.1 ）權(quán)責(zé)對(duì)等、擺正位置湯臣倍健目前的區(qū)域經(jīng)理大多來自銷售一線,，他們一度習(xí)慣于銷售一線的工作,，基本將城市經(jīng)理的事全攬?jiān)诹俗约荷砩希鞘薪?jīng)理則未能肩負(fù)起服務(wù)渠道商的職責(zé),，淪為了催款壓貨的初級(jí)執(zhí)行者,，甚至可有可無。現(xiàn)在這一狀況已完全改變,，湯臣倍健已建立起了多級(jí)體系化服務(wù)上的缺陷,，區(qū)域經(jīng)理明確了自己區(qū)域統(tǒng)籌者的角色和職責(zé)，城市經(jīng)理也成為了各在所在城市的操盤者和經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問,。成長和培養(yǎng)不起來,，難起應(yīng)有作用 3.2 ）結(jié)果 + 過程雙向考核在企業(yè)發(fā)展之初，營銷團(tuán)隊(duì)最重要的職責(zé)就是開疆辟土,、攻城略地,，此時(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向的考核體系無疑最合適不過，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模,，市場需要一定的精細(xì)化運(yùn)作，需要挖掘內(nèi)涵式增長之時(shí),，再一味的結(jié)果導(dǎo)向,，必須導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的行為與企業(yè)目標(biāo)的偏離。湯臣倍健也經(jīng)歷過這樣的陣痛,，區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理考核只強(qiáng)調(diào)發(fā)貨目標(biāo)完成率及增長率，不過目前已建立起了兼顧結(jié)果與過程的考核體系,，將終端客情,、陳列、終端生動(dòng)化,、單店產(chǎn)出提升等精益運(yùn)作指標(biāo)都納入了考核體系,。二、“三個(gè)代表”之千林——聚焦女性,、重點(diǎn)突破廣州保瑞藥業(yè)旗下的千林品牌當(dāng)年為了實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展找到了聯(lián)縱智達(dá),，隨著一系列的營銷診斷和規(guī)劃策略的落地執(zhí)行，一貫聚焦于渠道運(yùn)作的千林品牌2011年銷售額已近億元大關(guān),，并于2012年實(shí)現(xiàn)了銷售額百分百的增長,，完成了近2億元的銷售，在業(yè)內(nèi)已基本確立了其中國女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌的品牌地位,。 1.精準(zhǔn)定位,、聚焦女性當(dāng)年娃哈哈的宗慶后經(jīng)過市場調(diào)研后決定放棄營養(yǎng)液這整塊大蛋糕,，而只做兒童營養(yǎng)液時(shí)，招致了公司上下的一致反對(duì),，在宗慶后的力排眾議之下娃哈哈兒童營養(yǎng)液迅速取得了成功,，為宗慶后賺取了人生第一桶金。在營養(yǎng)液品牌林立,、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場環(huán)境下,，宗慶后如果不聚焦于兒童、不采取差異化策略,，無疑娃哈哈營養(yǎng)液必將被市場所淹沒,。當(dāng)我們介入千林之時(shí)，千林面臨著和宗慶后當(dāng)年一樣的問題,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑品牌扎堆,、產(chǎn)品雷同，一味的隨大流或盲目的跟隨,，最終只能歸為平庸,，永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)超越。結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果和聯(lián)縱智達(dá)敏銳的市場嗅覺,，我們決定將千林從“膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑品牌”向“女性健康管理專家”轉(zhuǎn)型,，將千林打造為女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌。按照千林老板的說法,，只有千林是女性品牌,，其它所有保健品品牌都是不男不女。在此品牌定位確立后,，千林的產(chǎn)品組合,、渠道選擇和終端運(yùn)營等一切活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)圍繞此定位開展，時(shí)至今日,，千林中國女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌的品牌地位已基本確立,。聚焦女性，看起來是舍大取小,，實(shí)則是取小做大,。 2.渠道定位——立足現(xiàn)實(shí)、重點(diǎn)突破; 780 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(6) 文/聯(lián)縱智達(dá) 黃磊: 熱度 1 營銷咨詢 2013-6-28 14:55; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (6) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊湯臣倍健分渠道、分終端級(jí)別,、分促銷規(guī)模與形式制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化的終端氛圍營造規(guī)范,，除了讓姚明的價(jià)值在終端最大化外，還要充分利用每一種終端生動(dòng)化工具,，店員工裝,、海報(bào),、眉貼、價(jià)格牌,、易拉寶,、DM、促銷禮品,、陳列道具等等均做到物盡其用,，力求多一分投入就多一份效果。一流的策劃+三流的執(zhí)行不如三流的策劃+一流的執(zhí)行,，因此終端造勢(shì)能否執(zhí)行落地是重中之重,，湯臣倍健將終端造勢(shì)的任務(wù)責(zé)任到人，對(duì)終端造勢(shì)的執(zhí)行情況及是否符合規(guī)范跟進(jìn)巡查,，并納入相關(guān)責(zé)任人的考核體系中,。落實(shí)終端營養(yǎng)師在崗率：如果不能保證店方的終端導(dǎo)購積極推介湯臣倍健的產(chǎn)品，而自己品牌的終端營養(yǎng)師有沒有到位,，那么銷售的來源必然主要依靠產(chǎn)品的自然銷售能力,，且無疑會(huì)很容易被競爭對(duì)手終端攔截，銷售勢(shì)必會(huì)受影響,。在聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)湯臣倍健的終端銷售情況時(shí)發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商該上終端營養(yǎng)師的終端，營養(yǎng)師并未到位,，原因無非是經(jīng)銷商怕承擔(dān)營養(yǎng)師的工資產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),，經(jīng)銷商甚至湯臣倍健自己的業(yè)務(wù)人員還不停要求我們不要跟公司提及此事。針對(duì)此種不利局面,，不進(jìn)行有力改造，必然為湯臣倍健埋下隱患,。因此湯臣倍健對(duì)經(jīng)銷商每年的營養(yǎng)師在崗率下達(dá)指標(biāo),，進(jìn)行書面約定，并對(duì)終端營養(yǎng)師建立檔案,，隨時(shí)抽查,，發(fā)現(xiàn)落實(shí)不到位現(xiàn)象，絕不姑息任何一個(gè)責(zé)任,，經(jīng)銷商,、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任,，并必須限時(shí)整改到位,。發(fā)揮營養(yǎng)師尖刀作用：在兩個(gè)終端在店址、終端陳列,、生動(dòng)化,、產(chǎn)品組合都差異不大的情況下,，銷售卻常常出現(xiàn)天壤之別，這其中的奧妙就在于終端導(dǎo)購的素質(zhì)與能力千差萬別,。多年終端動(dòng)銷的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)讓我們深刻體會(huì)到對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、提升其綜合素質(zhì)與能力的重要性，為此我們?yōu)闇急督∽珜懥私K端導(dǎo)購提升的系統(tǒng)方案與內(nèi)容,。營養(yǎng)師的培訓(xùn)內(nèi)容：營養(yǎng)師的儀容儀表,、言行、舉止,、話術(shù),、動(dòng)作、技巧等細(xì)節(jié)看似不起眼,，但一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都在終端被標(biāo)準(zhǔn)而專業(yè)地呈現(xiàn)出來之時(shí),，就會(huì)形成由量的累積到質(zhì)的變化的飛躍。距離顧客多遠(yuǎn)開始微笑,、露幾顆牙齒,、跟隨顧客應(yīng)該保持什么樣的距離、應(yīng)該以什么樣的提問方式更有效,、介紹每一款產(chǎn)品的話術(shù)+動(dòng)作,、每一個(gè)常見問題應(yīng)該如何回答等等，這一切都需要標(biāo)準(zhǔn)化,，以便于通過培訓(xùn)被每一個(gè)營養(yǎng)師所接受,、消化，從而形成終端銷售提升的尖刀,。培訓(xùn)效果追蹤:針對(duì)營養(yǎng)是的培訓(xùn)不是培訓(xùn)完了就結(jié)束了,，必須考核合格才能下到一線市場。且在后期定期考核,，以促使?fàn)I養(yǎng)師注意培訓(xùn)能容的復(fù)習(xí),、消化、實(shí)踐,，從而真正意義上提升自身能力,。打造終端第一推介品牌：湯臣倍健自己的營養(yǎng)師推介自己的品牌這是理所應(yīng)當(dāng)也是必然，但如果能夠調(diào)動(dòng),、整合終端店員的力量,，讓他們?cè)谏攀碃I養(yǎng)補(bǔ)充劑大品類中將推介湯臣倍健作為第一選擇，對(duì)湯臣倍健銷售的提升作用不言而喻,。為此湯臣倍健進(jìn)行了一系列工作,，通過日常拜訪、交流，幫助店員做些力所能及之事等提升與店員的客情關(guān)系,，對(duì)終端店員尤其是重要系統(tǒng)的店員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，并針對(duì)店員個(gè)人建立刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)政策，針對(duì)店方進(jìn)行銷售競爭等,。會(huì)員就是財(cái)富：不論任何行業(yè)的終端,，會(huì)員的重要性都是毋庸置疑的！湯臣倍健終端銷售基本由零售,、會(huì)員銷售和團(tuán)購三部分構(gòu)成,，從進(jìn)駐終端或?qū)ｉT店開業(yè)到終端銷售趨于穩(wěn)定的過程，會(huì)員銷售所占的比例是越來越大的,。會(huì)員發(fā)展與維護(hù)：以贈(zèng)品,、折扣、特價(jià),、積分等方式吸引顧客成為會(huì)員,。定期進(jìn)行會(huì)員電話回訪，交流產(chǎn)品使用效果,、心得等,，以拉進(jìn)彼此距離；策劃只針對(duì)會(huì)員的促銷活動(dòng),，讓顧客得到實(shí)際的會(huì)議利益,；舉辦會(huì)員沙龍等活動(dòng)，既可銷售產(chǎn)品,，也可擴(kuò)大會(huì)員的交際圈,，豐富會(huì)員生活。轉(zhuǎn)化終端優(yōu)質(zhì)客戶：參加終端的會(huì)員活動(dòng),，免費(fèi)為終端會(huì)員測身體成分,，終端顧客購物滿一定金額可在湯臣倍健柜臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取試用裝或小禮品，或以一定折扣購買湯臣倍健產(chǎn)品等,，通過這些方式吸引終端會(huì)員或優(yōu)質(zhì)顧客來到湯臣倍健柜臺(tái)前,，再引導(dǎo)其成為湯臣倍健會(huì)員。提高客單價(jià)：客單價(jià)是終端銷售提升三要素之一,，也是深度挖掘顧客價(jià)值的重要手段,。湯臣倍健終端提高客單價(jià)主要以關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,、捆綁銷售和禮盒套裝等形式進(jìn)行,。終端攔截：當(dāng)年驚出寶潔和聯(lián)合利華一身冷汗的洗發(fā)水品牌舒蕾，正是運(yùn)用了終端攔截這一殺手锏才成就了當(dāng)初的輝煌,。湯臣倍健在KA和藥店渠道等重點(diǎn)終端一樣采用了這一方法,。終端攔截的要點(diǎn)在于能打硬仗的營養(yǎng)師、攔截資源的投入、針對(duì)競爭對(duì)手弱點(diǎn)設(shè)計(jì)的專打其七寸的促銷方案,。功夫不僅在店內(nèi)：在終端競爭白熱化的今天,，守在店里等客上門無異于慢性自殺，以煙酒店為例,，其店外銷售比例往往能達(dá)到60%以上,。湯臣倍健的終端同聯(lián)縱智達(dá)@新浪官網(wǎng); 1023 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(5) 文/聯(lián)縱智達(dá) 黃磊: 營銷咨詢 2013-6-28 14:52; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (5) ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊情,。 2.2）營業(yè)力提升——終端的生命線終端營業(yè)力是渠道競爭力的根本，決定著終端是否可以實(shí)現(xiàn)盈利,，決定著終端盈利率的高低,，歸根結(jié)底，終端營業(yè)力就是終端的生命線,，沒有終端營業(yè)力的保障,，每開出一家終端都將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。聯(lián)縱智達(dá)見過了太多的企業(yè)開一家終端死一家終端,、越開越虧的情況,，因此雖然湯臣倍健的終端營業(yè)力狀況一直不存在大問題，但聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組仍然在湯臣倍健終端營業(yè)力提升方面傾注了最大的心血,，近兩年連續(xù)兩位數(shù)的單店產(chǎn)出增長便是對(duì)我們付出的肯定,！打造終端定制化產(chǎn)品包：產(chǎn)品是終端營業(yè)力提升的根基，再好的店址和終端陳列如果沒有跟終端相匹配的產(chǎn)品組合為依托,，一切資源投入都會(huì)成為沉沒成本,。不同的區(qū)域市場地位決定了公司產(chǎn)品組合策略的不同，不同的渠道終端決定了消費(fèi)者的類型,、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理差異,，不同的終端業(yè)態(tài)決定了購物體驗(yàn)的不同，不同的店址決定了周邊不同的競爭狀況與消費(fèi)者不同的消費(fèi)差異,。湯臣倍健根據(jù)基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場的不同產(chǎn)品組合需求，結(jié)合KA,、藥店等不同的渠道終端,，專門店、專柜,、專墻等不同的終端業(yè)態(tài),，城市商圈、社區(qū)商圈等不同的店址,，以及專門店的面積或終端陳列面積的大小等因素,，將對(duì)應(yīng)的各終端的暢銷品類、一般品類和公司主推品類、必進(jìn)品類,、新品等組合成定制化,、差異化的終端產(chǎn)品包，為終端營業(yè)力的提升奠定適銷對(duì)路的產(chǎn)品基礎(chǔ),。要面子,、講排場——終端陳列規(guī)范化與提升：終端陳列的規(guī)范與否直接影響著消費(fèi)者的第一品牌印象，終端陳列的位置與排面則不但是企業(yè)品牌與實(shí)力的象征,，更直接決定了產(chǎn)品是否會(huì)被消費(fèi)者第一眼看到,，能否擠占、壓縮競爭對(duì)手的陳列位置從而產(chǎn)生終端攔截效果,。終端陳列規(guī)范：針對(duì)所有的專門店,、專柜、專墻,、專島等終端形式,，結(jié)合對(duì)稱陳列、重點(diǎn)陳列,、突出陳列等陳列原則,，制定統(tǒng)一的終端陳列規(guī)范，并編制生動(dòng)化陳列圖示手冊(cè),，讓終端人員可以進(jìn)行傻瓜式操作,。且公司業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)人員隨時(shí)檢查終端陳列情況，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。終端陳列提升：新進(jìn)終端盡最大可能搶占能第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者視線的第一陳列位置,，并拿下最大陳列面積，阻擊競爭對(duì)手的同時(shí)也為自己樹立最好的終端廣告,。對(duì)原有終端則通過終端公關(guān)及增加終端投入費(fèi)用等策略不斷爭取更好的陳列位置,、更大的陳列排面。萬店皆姚明：湯臣倍健專注渠道數(shù)年,，在具備了一定的市場基礎(chǔ),、完成了一定的資本積累后于2010年簽約姚明為其品牌形象代言人，將自己從渠道強(qiáng)勢(shì)品牌向大眾熟知品牌提升,，從而完成渠道品牌與大眾品牌互相促進(jìn),、相互提升的良性循環(huán)。姚明健康,、積極,、執(zhí)著、正面,、國際化的良好形象無疑對(duì)湯臣倍健終端銷售的提升能起到強(qiáng)大的拉動(dòng)作用,！于是，充分挖掘,、利用代言人的價(jià)值,，讓消費(fèi)者在每一個(gè)湯臣倍健的銷售終端都能見到姚明、都能將姚明與湯臣倍健聯(lián)系起來,，讓姚明在終端切實(shí)落地成為了聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組最為關(guān)心的問題,，姚明的海報(bào)、POP一夜之間“占領(lǐng)”了湯臣倍健萬家門店,。終端必造勢(shì)：終端造勢(shì)不僅能營造良好的銷售氛圍,，吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者購買欲望,，還能增強(qiáng)終端方店員的信心,，同時(shí)打擊競爭對(duì)手的銷售和信心。聯(lián)縱智達(dá)@新浪官網(wǎng); 741 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(4) 文/聯(lián)縱智達(dá) 黃磊: 營銷咨詢 2013-6-28 14:51; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (4) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊鎖定目標(biāo)、限時(shí)開發(fā)：結(jié)合區(qū)域市場終端拓展目標(biāo),，參考經(jīng)銷商意見鎖定待開發(fā)的終端,，登記在冊(cè)，并編制城市路線圖,。各類型終端的拓展任務(wù)明確責(zé)任歸屬,，并且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須完整。獎(jiǎng)懲配套,、刺激成長：開展終端拓展競爭,，對(duì)不能完整任務(wù)的經(jīng)銷商以降級(jí)和切分市場等方式進(jìn)行懲罰，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者給予獎(jiǎng)勵(lì)和政策傾斜,。 1.6）終端分類管理及升級(jí)——對(duì)酒下菜終端分類管理：根據(jù)形象展示,、投入產(chǎn)出、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)對(duì)現(xiàn)有終端進(jìn)行分類,，并針對(duì)不同類別終端制定針對(duì)性管理方案,，在終端客情維護(hù)、巡店頻率,、產(chǎn)品陳列,、終端生動(dòng)化、促銷支持,、人員支持等方面予以區(qū)別對(duì)待,。終端升級(jí)：通過差異化的終端扶持策略，促進(jìn)具備潛力的低坪效終端向高坪效終端升級(jí),，提高平均單店產(chǎn)出,；促進(jìn) KA 終端升級(jí),，提升其在湯臣倍健的渠道銷售比重；促進(jìn)雜亂的終端升級(jí)為專賣連鎖體系的一部分 ,，皆以專賣店,、店中店、專區(qū),、專柜,、專墻、專柱,、專島等終端形態(tài)出現(xiàn),。 2）全鏈動(dòng)銷之終端產(chǎn)品完成了終端鋪貨也就完成了如消費(fèi)者見面的最后一步，解決了最后一公里的問題后接下來的工作就必須著眼于對(duì)終端的掌控和終端營業(yè)力的提升,。湯臣倍健近年來的快速發(fā)展雖然更大程度上取決于終端拓展這一外延式增長,，但自聯(lián)縱智達(dá)建議注重內(nèi)涵式提升以來，2011年和2012年湯臣倍健的單店產(chǎn)出連鎖兩年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,。 2.1）釜底抽薪,、掌控終端依賴經(jīng)銷商的渠道分銷相對(duì)直營而言，廠家對(duì)終端的掌控力偏弱是各行各業(yè)普遍存在的問題,，強(qiáng)勢(shì)如娃哈哈者,，其雖憑借聯(lián)銷體獨(dú)步天下，但其對(duì)終端的掌控力也始終不如直控終端的可口可樂,、百事,。湯臣倍健的渠道拓展已不是大問題，但早年也曾出現(xiàn)過幾個(gè)大經(jīng)銷商尾大不掉的情況,，這些經(jīng)銷商從湯臣倍健起步時(shí)便跟著湯臣倍健一起發(fā)展,，與湯臣倍健有著千絲萬縷的瓜葛，個(gè)別經(jīng)銷商的渠道橫跨幾個(gè)省,。為了降低渠道風(fēng)險(xiǎn),，擺脫對(duì)經(jīng)銷商的過度依賴，防止經(jīng)銷商挾終端而不聽號(hào)令,，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為最好的策略莫過于釜底抽薪,，最大限度掌控經(jīng)銷商的終端。簽訂三方合作協(xié)議：終端開發(fā)確定后,，湯臣倍健與經(jīng)銷商,、加盟商簽訂三方合同，第一時(shí)間掌握所有新加入終端的信息,，協(xié)議明確三方的權(quán)責(zé)利關(guān)系,，使得湯臣倍健直接與終端發(fā)生關(guān)系。構(gòu)建品牌分銷連鎖體系：所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣,。品牌分銷,，是讓經(jīng)銷商向湯臣倍健的“準(zhǔn)子公司”,、“準(zhǔn)辦事處”發(fā)展，連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎(chǔ)上,，逐步實(shí)現(xiàn)湯臣倍健的所有終端均以專賣店專區(qū),、專柜、專墻,、專柱、專島等“�,！钡男螒B(tài)出現(xiàn),，構(gòu)建成終端專賣體系，連鎖專賣體系決定了終端的運(yùn)作都應(yīng)該遵循總部的統(tǒng)一步調(diào),。通過兩者的結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)湯臣倍健與經(jīng)銷商合作模式及廠商關(guān)系多方面的升級(jí)，逐步建立起廠商一體化的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的掌控力,。終端客情定忠誠：從終端導(dǎo)購、采購到終端管理者建立其多級(jí)終端客情公關(guān)體系,，業(yè)務(wù)人員定期獨(dú)自或協(xié)調(diào)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪終端,，聽取終端意見與建議，及時(shí)幫助其解決問題,；與終端人員真誠相處,，交流內(nèi)容不限于工作，可關(guān)心其家庭,、個(gè)人情感等問題,，與終端人員建立友誼；舉辦金牌導(dǎo)購評(píng)選等競賽活動(dòng),，給予優(yōu)秀導(dǎo)游物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)等,。終端客情的提升會(huì)顯著影響終端本身對(duì)湯臣倍健的忠誠度，避免出現(xiàn)終端跟著經(jīng)銷商走的被動(dòng)局面,。以導(dǎo)師的身份出現(xiàn)：指導(dǎo)終端的運(yùn)營管理,，對(duì)終端銷售的提升提出切實(shí)可行的意見和建議，幫助經(jīng)銷商提升盈利狀況,，樹立專業(yè)的形象,，贏得終端信任，從而建立起終端對(duì)湯臣倍健的認(rèn)同與忠誠,。終端會(huì)議樹信心：以區(qū)域性的終端訂貨會(huì)或年終答謝會(huì)的形式將終端召集在一起,，既產(chǎn)生了訂單，又讓終端明確了公司發(fā)展的規(guī)劃與節(jié)奏,，堅(jiān)定了終端的信心,，增進(jìn)了終端間的相互交流,、學(xué)習(xí)與提升。終端培訓(xùn)提銷量：舉辦定期的或根據(jù)需要隨機(jī)的終端培訓(xùn),，可集中進(jìn)行,，也可深入終端各個(gè)擊破，針對(duì)終端運(yùn)營,、導(dǎo)購儀容儀表,、終端標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與動(dòng)作、導(dǎo)購技巧等內(nèi)容對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)化提升,，這對(duì)終端銷量的提升必須產(chǎn)生積極促進(jìn)作用,，從而提高終端對(duì)湯臣倍健的依賴。直達(dá)終端的政策支持：策劃直接針對(duì)終端的促銷活動(dòng),，檢查促銷政策落實(shí)到終端的情況,，防止政策被經(jīng)銷商截留，讓終端得到應(yīng)有的支持,；舉辦諸如金牌門店的評(píng)選活動(dòng),，越過經(jīng)銷商，直接將獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放到終端,，建立加盟終端對(duì)品牌的感聯(lián)縱智達(dá)@新浪官網(wǎng); 781 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎（3）: 營銷咨詢 2013-6-21 10:19; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎（ 3 ） ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊隊(duì)士氣,。面對(duì)招商這個(gè)大多廠家的老大難問題,，湯臣倍健擅于打破條條框框，以靈活的策略和富有針對(duì)性及殺傷力的手段去取得突破,。靈活的招商政策：在與經(jīng)銷商談判之時(shí),，業(yè)務(wù)人員常常會(huì)被經(jīng)銷商的某一個(gè)并非無法解決的要求扼住喉嚨，或者,，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個(gè)所謂的規(guī)范政策打天下，絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地,，從而造成招商這個(gè)老大難問題,。湯臣倍健針對(duì)不同的區(qū)域、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策,，甚至在政策扶植方面,，可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準(zhǔn)執(zhí)行,。打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會(huì)集中資源在短時(shí)間內(nèi)打殲滅戰(zhàn)，成立招商突擊隊(duì)，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會(huì),，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個(gè)人，在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。招商組合拳：在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，單一的招商策略威力有限，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會(huì)使得招商威力大增,。業(yè)務(wù)人員的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會(huì)的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。 1.3）專營專銷——擠占經(jīng)銷商資源在很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問題：一些資金,、渠道,、運(yùn)營實(shí)力并不弱的經(jīng)銷商卻時(shí)常無法完成鋪貨,、終端生動(dòng)化,、回款等目標(biāo)。并不是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商不具有相應(yīng)的能力與實(shí)力,，而是這些經(jīng)銷商往往同時(shí)運(yùn)作著多個(gè)品牌,，每個(gè)品牌都有任務(wù)有要求，經(jīng)銷商本來就有限的資源按照他們對(duì)各個(gè)品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個(gè)品牌,，相比較而言他們對(duì)每一個(gè)品牌或某些品牌的投入還不如一個(gè)三流卻專注于單個(gè)品牌的經(jīng)銷商,。專營專銷的由來：當(dāng)初通過對(duì)湯臣倍健經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析，聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題,，要解決這個(gè)問題,，就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運(yùn)作上來，一些強(qiáng)勢(shì)品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個(gè)目的,，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應(yīng)運(yùn)而生了,。專營專銷的運(yùn)營機(jī)制：我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營和專銷兩個(gè)層次的合作等級(jí)。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健,，或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營養(yǎng)顧問團(tuán)隊(duì),，獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健,。專營專銷運(yùn)作的基礎(chǔ)：想集中經(jīng)銷商資源于自己品牌，不是誰想做就做到,，要推行專營專銷,，必須具備品牌優(yōu)勢(shì)，推廣投入,，和高速的銷量增長,。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆，以及高速攀升的銷量,，給經(jīng)銷商帶來的豐厚利潤等都為專營專銷提供了很好的支撐,。專營專銷的推進(jìn)策略與成果：為了推行專營專銷，我們與湯臣倍健的團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)了相應(yīng)的的推進(jìn)舉措,。針對(duì)新經(jīng)銷商,，專營專銷是基本門檻之一，不同意則不可能取得經(jīng)銷資格,；針對(duì)老經(jīng)銷商,，首先循循善誘，并營造大勢(shì)所趨的輿論氛圍,，然后威逼利誘,，對(duì)專營專銷經(jīng)銷商給予政策傾斜，對(duì)于寧頑不靈者強(qiáng)制執(zhí)行或取消其經(jīng)銷資格,。在 2012 年中報(bào)披露的時(shí)候,，效果顯現(xiàn)。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營專銷率已經(jīng)提升到了 80% ,。 1.4 ）經(jīng)銷商盤整、優(yōu)化——能者進(jìn),、庸者退在企業(yè)的迅猛發(fā)展過程中,，一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經(jīng)銷商的出現(xiàn)不可避免，湯臣倍健也不例外,。當(dāng)經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時(shí),，必須及時(shí)進(jìn)行盤整、優(yōu)化,，才能保持全鏈動(dòng)銷的威力,。經(jīng)銷商盤整、分類：對(duì)所有經(jīng)銷商登記造冊(cè),，根據(jù)他們的忠誠度,、任務(wù)完成情況、發(fā)展?jié)摿�,、在區(qū)域的內(nèi)可代替性等維度,，將經(jīng)銷商分類分級(jí),，并制定經(jīng)銷商的淘汰,、優(yōu)化計(jì)劃。經(jīng)銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行：對(duì)于不同等級(jí)的經(jīng)銷商,，制定相對(duì)應(yīng)的針對(duì)性策略，實(shí)在跟不上公司節(jié)奏的經(jīng)銷商選擇合適的時(shí)機(jī)予以清退,；對(duì)公司忠誠度高,、具有發(fā)展思維與潛力的經(jīng)銷商，給予政策傾斜,、重點(diǎn)扶持,；對(duì)于有一定能力，但在大區(qū)域內(nèi)無法精耕細(xì)作的經(jīng)銷商,，切分其市場或渠道,，讓其集中精力運(yùn)作自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域或渠道；對(duì)于具有戰(zhàn)略地位,、公司打算直營的區(qū)域或系統(tǒng)的經(jīng)銷商,，幫助其轉(zhuǎn)型為配送和服務(wù)商，公司給予其返點(diǎn)及存儲(chǔ),、物流補(bǔ)助,。 1.5）經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的爆破式推進(jìn) 湯臣倍健盈利連年的高增長很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹，湯臣倍健2007年終端數(shù)量為 3512 個(gè),， 2008 年 5518 個(gè),， 2009 年 7300 個(gè)， 2010 年 1.3 萬個(gè),， 2011 年 2.1 萬個(gè),， 2012 年 3.1 萬個(gè),。尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了 ,！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí),，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì)，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營,、動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì),、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長,。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 792 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎（2）: 營銷咨詢 2013-6-21 10:17; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎（ 2 ） ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊為代表的國內(nèi)全國性KA，以蘇果,、銀座為代表的區(qū)域性KA,，以及以全家、好德等為代表的便利連鎖無不在爭先恐后地跑馬圈地,，網(wǎng)點(diǎn)甚至已經(jīng)布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。目前中國有超過4萬家KA可供湯臣倍健選擇，KA的人流量和單店產(chǎn)出也是藥店無可比擬的,，同時(shí)KA渠道尚未形成膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的強(qiáng)勢(shì)品牌,，這一切都為湯臣倍健將KA打造為與藥店并駕齊驅(qū)的另一架馬車而提供了巨大的發(fā)揮空間和無限可能。 3）戰(zhàn)略布局連鎖專賣在得渠道者得天下的時(shí)代,，渠道與供應(yīng)商的話語權(quán)自然就不可能對(duì)等,，小品牌受欺壓、蹂躪再正常不過,，大到浪莎,、康師傅也不得不看渠道的臉色，以至于浪莎放棄沃爾瑪轉(zhuǎn)型連鎖專賣,，康師傅為了將自己的方便面提價(jià)一毛錢而與家樂福,、沃爾瑪鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。高昂而名目繁多的渠道費(fèi)用,、固定的賬期等都使供應(yīng)商置身于巨大的風(fēng)險(xiǎn)之中,，同時(shí)由于話語權(quán)的不對(duì)等,，供應(yīng)商對(duì)終端的掌控力不力也可想而知,，于是格力、海爾等家電品牌都去開起了專門店,，放眼望去,，服裝、鞋類,、箱包,、珠寶、眼鏡,、休閑食品,、家居用品都莫不如此,，就連賣個(gè)棗子也以連鎖專賣為核心渠道。連鎖專門店不僅僅是自己可以完全掌控的終端,，而且每一個(gè)門店都是品牌的一個(gè)鮮活的廣告,，專門店所能營造的銷售體驗(yàn)環(huán)境也是藥店和KA不可能做到的。湯臣倍健目前的專門店主要以KA店中店為主,，月均銷售額約為9萬,。雖然目前連鎖專賣店所占湯臣倍健份額還很少，但在湯臣倍健的謀篇布局中卻擁有著戰(zhàn)略性地位,。 4 ）兼顧輔助渠道湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力，也同時(shí)將方興未艾的電子商務(wù)渠道,、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費(fèi)者。 5）順勢(shì)而為,，發(fā)力直營針對(duì)藥店和KA連鎖率的提升以及大連鎖,、大系統(tǒng)希望直接跟供應(yīng)商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任,，正與越來越多的全國百強(qiáng)藥店連鎖和百強(qiáng)KA達(dá)成戰(zhàn)略性合作,，目前直營銷售份額已接近20%。 6)區(qū)域布局,，有的放矢聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個(gè)維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場，不同市場采取針對(duì)性渠道營銷策略,，深度掌控基地市場,，強(qiáng)化提升發(fā)展市場，借力拓展?jié)摿κ袌觥? 2 . 全鏈動(dòng)銷——經(jīng)銷商,、終端,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一個(gè)也不能少整個(gè)動(dòng)銷渠道由經(jīng)銷商、終端和公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成一個(gè)鏈條,，公司產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商迅速,、有效到達(dá)終端，終端通過產(chǎn)品陳列展示,、促銷等一系列動(dòng)作將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商和終端按營銷計(jì)劃向前推進(jìn)，整個(gè)鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力,，這就是聯(lián)縱智達(dá)全鏈動(dòng)銷的概念,。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運(yùn)作，以全鏈動(dòng)銷為企業(yè)制勝之本,。 1)全鏈動(dòng)銷之經(jīng)銷商湯臣倍健雖然在提升直營比例,，但經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體,。 1.1)經(jīng)銷商選擇——沒有最好，只有最合適對(duì)于營銷策略而言,，都應(yīng)該是沒有最好,，只有最合適，只有跟公司發(fā)展階段,、資源狀況,、區(qū)域?qū)崨r等相匹配的策略才是理想的策略。湯臣倍健對(duì)于經(jīng)銷商的選擇并非一味求大擇強(qiáng),，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經(jīng)銷商,。術(shù)業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則、不同的圈子,、不同的玩法,，KA經(jīng)銷商去運(yùn)營藥店渠道一頭霧水，藥店經(jīng)銷商去運(yùn)營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手,，雖然不排除有些實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商在多個(gè)渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術(shù)業(yè)有專攻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，藥店,、KA等渠道分別交給專業(yè)的經(jīng)銷商來運(yùn)作方是正道。區(qū)域定位決定經(jīng)銷商選擇：在需要精耕細(xì)作的基地市場,，經(jīng)銷商的終端運(yùn)營與服務(wù)能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質(zhì)量齊頭并進(jìn)的發(fā)展市場，經(jīng)銷商的終端資源,、終端拓展能力與終端運(yùn)營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進(jìn)的潛力市場，經(jīng)銷商的終端資源與開發(fā)能力則應(yīng)該被作為首要考慮因素,。 1.2）招商——兵無常勢(shì),、水無常形招商的成功與否往往是市場能否順利啟動(dòng)的關(guān)鍵，也在很大程度上影響著團(tuán) 尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí),，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí),，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì)，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營,、動(dòng)銷,、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán)，與您共同面對(duì),、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長,。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 946 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(1): 營銷咨詢 2013-6-21 10:12; 保健品行業(yè)從大的渠道模式來講,，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域,，在中國市場非直銷領(lǐng)域的 “三個(gè)代表 ” 是：湯臣倍健、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國 HB（HOLLANDBARRETT ） ,。非常榮幸的是聯(lián)縱智達(dá)助力過它們每一位的成長,，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達(dá)大保健行業(yè)“冠軍智囊團(tuán)”的地位。保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (1) ——湯臣倍健,、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá)黃磊聯(lián)縱智達(dá)保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（美國沒有保健品的概念,膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為83%，直銷渠道為17%,，而中國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑在非直銷渠道的份額只有10%,，直銷渠道則高達(dá)90%�,？v觀世界成熟保健品市場格局,，毋庸置疑，在中國市場直銷渠道的相對(duì)萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然,！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著“三個(gè)代表”：全人群覆蓋,、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健，聚焦女性,、重點(diǎn)突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌,，原裝進(jìn)口、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國HB ,。聯(lián)縱智達(dá)有幸與這“三個(gè)代表”都有過“親密接觸”,，一直伴隨、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力HB品牌2012年成功進(jìn)入中國市場,！中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進(jìn)入了發(fā)展快車道，市場容量已突破千億，并仍以超過20%的年復(fù)合增長率在向前發(fā)展,。與此同時(shí),，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費(fèi) 人群年輕化 ,、理性化，消費(fèi) 日用飲食化 ,銷售結(jié)構(gòu)中端放量 ,、高端增量 ,，渠道價(jià)值鏈回歸合理 ,渠道多元化 , 電子商務(wù)新勢(shì)力崛起等趨勢(shì) 。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢(shì)下,，保健品“三個(gè)代表”的成功究竟秘訣何在,？一、“三個(gè)代表”之湯臣倍健——全鏈動(dòng)銷成就霸主地位湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市,，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共7名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù) 四年實(shí)現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長 ——2008年120%，2009年95%,，2010年77%,，2011年102% 。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映,，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。當(dāng)年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時(shí)，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達(dá)董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應(yīng)該采取的運(yùn)作模式等進(jìn)行了開誠布公的對(duì)話,，并達(dá)成高度一致,。隨后，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團(tuán)隊(duì)與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組就湯臣倍健的營銷模式,、全鏈動(dòng)銷等具體需求進(jìn)行了深入探討,，并形成共識(shí)。當(dāng)資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個(gè)沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時(shí),，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢，只是因?yàn)槁?lián)縱智達(dá)與湯臣倍健有著深度的合作,，我們太清楚以渠道為中心的“全鏈動(dòng)銷”產(chǎn)生的渠道核動(dòng)力才是湯臣倍健實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動(dòng)力,！ 1.渠道布局 ——重點(diǎn)布局、多點(diǎn)支撐湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神,，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè)。在非直銷渠道,，藥店一直是一家獨(dú)大,，湯臣倍健也不例外，藥店渠道一度占其銷售額的85%，15%為商超及其他渠道,。一極獨(dú)大是不穩(wěn)定的格局,，重點(diǎn)布局、多點(diǎn)支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。 1）強(qiáng)化藥店渠道霸主地位藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低,，但在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點(diǎn)，必須強(qiáng)化在藥店的主導(dǎo)地位,，在藥店本身進(jìn)行非藥品,、多品類經(jīng)營的趨勢(shì)中進(jìn)一步提升自己在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑品類中的占比。同時(shí)高度重視藥店連鎖率的不斷提升——據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》所稱,，未來5年內(nèi),，藥品零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上,，湯臣倍健在不斷擴(kuò)大藥店百強(qiáng)連鎖的直供比例和服務(wù)水平,，在提升銷量與品牌的提升，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進(jìn)入壁壘,。 2）引爆KA渠道保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品,，既然是食品，那么作為食品主銷渠道的KA無疑是湯臣倍健無法回避的選擇,。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮,，KA如雨后春筍般在中華大地肆意生長，以沃爾瑪,、家樂福為代表的國際KA,，以聯(lián)華; 811 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(7): 營銷咨詢 2013-6-13 09:25; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (7) ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊 1.3）終端提升基地市場在尋求外延式增長的同時(shí),，更重要的是關(guān)注內(nèi)涵式增長，聚焦終端質(zhì)的提升,，提高每個(gè)終端的單個(gè)產(chǎn)出,。從提升客流量、提高成交率和客單價(jià)三個(gè)方面入手,，向每一個(gè)環(huán)節(jié)要效益,。 2）強(qiáng)化提升發(fā)展市場東北和西南等戰(zhàn)略市場都有著比較大的市場潛力，千林在這些市場也都還有比較大的提升空間,。戰(zhàn)略市場的強(qiáng)化提升需要量的增長與質(zhì)的提升雙管齊下,，只有兩手抓才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略市場向基地市場的轉(zhuǎn)變。 2.1）量的增長限時(shí)確定空白區(qū)域經(jīng)銷商,，優(yōu)化調(diào)整跟不上公司步伐與節(jié)奏的老經(jīng)銷商,，激活老經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力，派駐業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷，以最快的深度攻下目標(biāo)終端,。 2.2）質(zhì)的提升建立規(guī)范化巡店制度,，與終端建立良好客情關(guān)系；強(qiáng)化已有終端的形象建設(shè),，提升終端陳列,、貨品管理等終端規(guī)劃化制度；加強(qiáng)終端導(dǎo)購培訓(xùn),，提升其綜合素質(zhì)和能力,。 3）借力拓展戰(zhàn)役市場西北,、華北,、華南、華中等戰(zhàn)役市場將是千林繼續(xù)高速發(fā)展的有機(jī)組成部分,，千林主要借助經(jīng)銷商的力量,、整合經(jīng)銷商的資源實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)役市場的快速開發(fā)。戰(zhàn)役市場相需要千林以省會(huì)城市這樣具有對(duì)本區(qū)域強(qiáng)大輻射能力的重點(diǎn)小區(qū)域市場為樣板,，樹立標(biāo)桿,，不僅抓住了主要消費(fèi)市場，同時(shí)也帶動(dòng)周邊市場的開拓,。在經(jīng)銷商的選擇上,，千林與當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚、終端資源豐富的大經(jīng)銷商合作,，市場支持向大經(jīng)銷商傾斜,，最大限度調(diào)動(dòng)大經(jīng)銷商的資源，實(shí)現(xiàn)終端的快速覆蓋,。在終端的打造上則牽住牛鼻子,，因?yàn)樵谌魏螀^(qū)域都存在著具有標(biāo)桿和示范效應(yīng)的終端，千林在戰(zhàn)役市場需要主抓重點(diǎn)終端的建設(shè),，強(qiáng)化重點(diǎn)終端的形象,、管理、促銷,，將重點(diǎn)終端打造為當(dāng)?shù)氐臉影褰K端,，以促進(jìn)周邊終端的進(jìn)駐工作。三,、“三個(gè)代表 ” 之英國HB——連鎖專賣成就百年品牌 HB公司是現(xiàn)今全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商,，在全英國有 700 多家連鎖專賣店，其以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為目前英國本土最盈利的制造及連鎖零售商,。2012年HB進(jìn)入中國,，準(zhǔn)備2年內(nèi)投資1.55億美金、引進(jìn)2100種產(chǎn)品開拓中國市場。為了實(shí)現(xiàn)本土化運(yùn)作,，其進(jìn)入中國之初中國區(qū)首席代表就經(jīng)多方調(diào)查,、比較、研究,，最終來到了聯(lián)縱智達(dá),，與聯(lián)縱智達(dá)保健品、化妝品行業(yè)專家就HB國內(nèi)市場可行的運(yùn)作模式進(jìn)行了深入探討與交流,！ 1.HB在英國的成功之道以英國皇室信任品牌為背書,、以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物、以連鎖專賣門店為載體是HB在英國去得成功的基本要素,。 1）以英國皇室信任品牌為背書歷經(jīng)百年風(fēng)雨,，HB以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和清新、健康的品牌形象取得了英國皇室和社會(huì)名流的喜愛與信任,許多皇室成員都在使用HB的產(chǎn)品,并口口相傳,，英國主流報(bào)紙《每日鏡報(bào)》就曾報(bào)道含有蜂毒的HB面膜和修復(fù)霜是凱特王妃和貝嫂的護(hù)膚秘方,，英國皇室信任的百年品牌成為了HB最強(qiáng)有力的背書，任何廣告效果也無可比擬,。這與習(xí)近平主席攜夫人彭麗媛穿國貨出訪,、送國貨化妝品為國禮，從而引起大楊創(chuàng)世等服裝品牌聲名鵲起,、導(dǎo)致百雀羚這一百年品牌脫銷有著異曲同工之妙,。 2）以龐大產(chǎn)品集群滿足一站式購物 HB 產(chǎn)品覆蓋營養(yǎng)品、健康食品 ,、精油 ,、有機(jī)系列護(hù)膚品和化妝品幾大類，品種多達(dá) 3 000多個(gè),，能一站式滿足從嬰兒到銀發(fā)族等的所有年齡層消費(fèi)者多樣化的健康需求 ,。 3）聚焦連鎖專賣門店 HB在英國的連鎖專賣門店已超過700家，據(jù)稱在倫敦市區(qū)15分鐘路程內(nèi)便有一家HB連鎖店 ,。HB只專注于專門店業(yè)態(tài),，在每個(gè)城市都要進(jìn)駐如倫敦金融中心這樣的高端購物中心和如牛津街、國王街這樣的黃金街鋪,。HB既是零售品牌也是產(chǎn)品品牌,，每一個(gè)HB的連鎖門店都是其最具體而形象的廣告。良好的門店購物體驗(yàn)和獨(dú)有的門店服務(wù)體系都無時(shí)無刻不在為HB這個(gè)百年品牌的積淀添磚加瓦,。以連鎖專賣門店為依托,， HB 目前在英國的業(yè)務(wù) 保持每年約 8% 的增長率，這對(duì)于英國零售業(yè) 已十分難得 ,！ 2.勢(shì)如破竹的中國HB HB進(jìn)入中國至今剛好約一年時(shí)間,，聯(lián)縱智達(dá)為HB從品牌,、傳播、區(qū)域布局,、渠道到終端做了一攬子建議方案,，HB中國團(tuán)隊(duì)是一個(gè)戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的精銳之師，從進(jìn)入中國初步謀劃起到現(xiàn)在的短短一年時(shí)間,，光在上海就已經(jīng)開出了8家門店,，HB在中國的發(fā)展已成破竹之勢(shì)！ 1）更具爆發(fā)力的廣告語 HB 在國外用的廣告語是“ we‘regoodforyou”,，不可謂不好 ,，但不夠有爆發(fā)力，消費(fèi)者較難產(chǎn)生深刻印象與共鳴 ,，我們需要的是比如耐克的“justdoit” (想做就做) 這樣有感染力和爆發(fā)力的廣告語,，經(jīng) 過多位品牌專家的頭腦風(fēng)暴，聯(lián)縱智達(dá) 推薦的是：點(diǎn)亮生命之光!（Lightyourlife! ） 2）戰(zhàn)略布局,、高舉高打 2012 年起在上�,？偛砍闪⑴嘤�(xùn)、體驗(yàn)中心,，并在上海、北京這南北兩大戰(zhàn)略高地開出第一批 10 家門店 ,，以樹立形象,、形成初步影響力； 2014 年公司將覆蓋全國所有二線城市,，并成立中國區(qū)研發(fā),、制造與物流中心； 2016 年 HB 將覆蓋中國所有主地級(jí)城市,，建成 3 5 8 家平均面積為 200 平米的連鎖專賣門店 ,。目前 HB 已經(jīng)和與萬達(dá)集團(tuán)、凱德置地等地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略關(guān)系,，將在其分布于全國的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中擇優(yōu)開店 ,。尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了 ,！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì),，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營,、動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì),、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長,。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(5): 營銷咨詢 2013-6-7 09:20; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (5) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊落實(shí)終端營養(yǎng)師在崗率：如果不能保證店方的終端導(dǎo)購積極推介湯臣倍健的產(chǎn)品,，而自己品牌的終端營養(yǎng)師有沒有到位,，那么銷售的來源必然主要依靠產(chǎn)品的自然銷售能力，且無疑會(huì)很容易被競爭對(duì)手終端攔截,，銷售勢(shì)必會(huì)受影響,。在聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)湯臣倍健的終端銷售情況時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商該上終端營養(yǎng)師的終端,，營養(yǎng)師并未到位,，原因無非是經(jīng)銷商怕承擔(dān)營養(yǎng)師的工資產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商甚至湯臣倍健自己的業(yè)務(wù)人員還不停要求我們不要跟公司提及此事,。針對(duì)此種不利局面，不進(jìn)行有力改造,，必然為湯臣倍健埋下隱患,。因此湯臣倍健對(duì)經(jīng)銷商每年的營養(yǎng)師在崗率下達(dá)指標(biāo)，進(jìn)行書面約定,，并對(duì)終端營養(yǎng)師建立檔案,，隨時(shí)抽查，發(fā)現(xiàn)落實(shí)不到位現(xiàn)象,，絕不姑息任何一個(gè)責(zé)任,，經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任,，并必須限時(shí)整改到位。發(fā)揮營養(yǎng)師尖刀作用：在兩個(gè)終端在店址,、終端陳列,、生動(dòng)化,、產(chǎn)品組合都差異不大的情況下，銷售卻常常出現(xiàn)天壤之別,，這其中的奧妙就在于終端導(dǎo)購的素質(zhì)與能力千差萬別,。多年終端動(dòng)銷的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)讓我們深刻體會(huì)到對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、提升其綜合素質(zhì)與能力的重要性,，為此我們?yōu)闇急督∽珜懥私K端導(dǎo)購提升的系統(tǒng)方案與內(nèi)容,。營養(yǎng)師的培訓(xùn)內(nèi)容：營養(yǎng)師的儀容儀表、言行,、舉止,、話術(shù)、動(dòng)作,、技巧等細(xì)節(jié)看似不起眼,，但一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都在終端被標(biāo)準(zhǔn)而專業(yè)地呈現(xiàn)出來之時(shí)，就會(huì)形成由量的累積到質(zhì)的變化的飛躍,。距離顧客多遠(yuǎn)開始微笑,、露幾顆牙齒、跟隨顧客應(yīng)該保持什么樣的距離,、應(yīng)該以什么樣的提問方式更有效,、介紹每一款產(chǎn)品的話術(shù)+動(dòng)作、每一個(gè)常見問題應(yīng)該如何回答等等,，這一切都需要標(biāo)準(zhǔn)化,，以便于通過培訓(xùn)被每一個(gè)營養(yǎng)師所接受、消化,，從而形成終端銷售提升的尖刀,。培訓(xùn)效果追蹤:針對(duì)營養(yǎng)是的培訓(xùn)不是培訓(xùn)完了就結(jié)束了，必須考核合格才能下到一線市場,。且在后期定期考核,，以促使?fàn)I養(yǎng)師注意培訓(xùn)能容的復(fù)習(xí)、消化,、實(shí)踐,，從而真正意義上提升自身能力。打造終端第一推介品牌：湯臣倍健自己的營養(yǎng)師推介自己的品牌這是理所應(yīng)當(dāng)也是必然,，但如果能夠調(diào)動(dòng),、整合終端店員的力量，讓他們?cè)谏攀碃I養(yǎng)補(bǔ)充劑大品類中將推介湯臣倍健作為第一選擇,，對(duì)湯臣倍健銷售的提升作用不言而喻,。為此湯臣倍健進(jìn)行了一系列工作，通過日常拜訪,、交流,，幫助店員做些力所能及之事等提升與店員的客情關(guān)系,，對(duì)終端店員尤其是重要系統(tǒng)的店員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并針對(duì)店員個(gè)人建立刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)政策,，針對(duì)店方進(jìn)行銷售競爭等,。會(huì)員就是財(cái)富：不論任何行業(yè)的終端，會(huì)員的重要性都是毋庸置疑的,！湯臣倍健終端銷售基本由零售,、會(huì)員銷售和團(tuán)購三部分構(gòu)成，從進(jìn)駐終端或?qū)ｉT店開業(yè)到終端銷售趨于穩(wěn)定的過程,，會(huì)員銷售所占的比例是越來越大的,。會(huì)員發(fā)展與維護(hù)：以贈(zèng)品、折扣,、特價(jià),、積分等方式吸引顧客成為會(huì)員。定期進(jìn)行會(huì)員電話回訪,，交流產(chǎn)品使用效果,、心得等，以拉進(jìn)彼此距離,；策劃只針對(duì)會(huì)員的促銷活動(dòng),，讓顧客得到實(shí)際的會(huì)議利益；舉辦會(huì)員沙龍等活動(dòng),，既可銷售產(chǎn)品,，也可擴(kuò)大會(huì)員的交際圈，豐富會(huì)員生活,。轉(zhuǎn)化終端優(yōu)質(zhì)客戶：參加終端的會(huì)員活動(dòng),，免費(fèi)為終端會(huì)員測身體成分，終端顧客購物滿一定金額可在湯臣倍健柜臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取試用裝或小禮品,，或以一定折扣購買湯臣倍健產(chǎn)品等,，通過這些方式吸引終端會(huì)員或優(yōu)質(zhì)顧客來到湯臣倍健柜臺(tái)前，再引導(dǎo)其成為湯臣倍健會(huì)員,。提高客單價(jià)：客單價(jià)是終端銷售提升三要素之一，也是深度挖掘顧客價(jià)值的重要手段,。湯臣倍健終端提高客單價(jià)主要以關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,、捆綁銷售和禮盒套裝等形式進(jìn)行。終端攔截：當(dāng)年驚出寶潔和聯(lián)合利華一身冷汗的洗發(fā)水品牌舒蕾,，正是運(yùn)用了終端攔截這一殺手锏才成就了當(dāng)初的輝煌,。湯臣倍健在KA和藥店渠道等重點(diǎn)終端一樣采用了這一方法。終端攔截的要點(diǎn)在于能打硬仗的營養(yǎng)師,、攔截資源的投入,、針對(duì)競爭對(duì)手弱點(diǎn)設(shè)計(jì)的專打其七寸的促銷方案,。功夫不僅在店內(nèi)：在終端競爭白熱化的今天，守在店里等客上門無異于慢性自殺,，以煙酒店為例,，其店外銷售比例往往能達(dá)到60%以上。湯臣倍健的終端同樣可以做店外推廣,，尤其是專門店系統(tǒng),，店外推廣是其門店工作的重要組成部分。如DM投遞,，單頁及試用裝的派發(fā),，進(jìn)社區(qū)做促銷活動(dòng)，免費(fèi)為社區(qū)居民提供人體成分測試,、骨強(qiáng)度測試,、動(dòng)脈硬化測試等即時(shí)性免費(fèi)檢測服務(wù)等。 3）全鏈動(dòng)銷之業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 湯臣倍健的營銷團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過歷練已經(jīng)成長為一支素質(zhì)過硬的高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì),，正是有了他們的努力，才實(shí)現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長,。 3.1 ）權(quán)責(zé)對(duì)等,、擺正位置湯臣倍健目前的區(qū)域經(jīng)理大多來自銷售一線，他們一度習(xí)慣于銷售一線的工作,，基本將城市經(jīng)理的事全攬?jiān)诹俗约荷砩�,，而城市�?jīng)理則未能肩負(fù)起服務(wù)渠道商的職責(zé)，淪為了催款壓貨的初級(jí)執(zhí)行者,，甚至可有可無�,，F(xiàn)在這一狀況已完全改變，湯臣倍健已建立起了多級(jí)體系化服務(wù)上的缺陷,，區(qū)域經(jīng)理明確了自己區(qū)域統(tǒng)籌者的角色和職責(zé),，城市經(jīng)理也成為了各在所在城市的操盤者和經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問。成長和培養(yǎng)不起來,，難起應(yīng)有作用 3.2 ）結(jié)果 + 過程雙向考核在企業(yè)發(fā)展之初,，營銷團(tuán)隊(duì)最重要的職責(zé)就是開疆辟土、攻城略地,，此時(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向的考核體系無疑最合適不過,，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，市場需要一定的精細(xì)化運(yùn)作,，需要挖掘內(nèi)涵式增長之時(shí),，再一味的結(jié)果導(dǎo)向，必須導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的行為與企業(yè)目標(biāo)的偏離。湯臣倍健也經(jīng)歷過這樣的陣痛,，區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理考核只強(qiáng)調(diào)發(fā)貨目標(biāo)完成率及增長率，不過目前已建立起了兼顧結(jié)果與過程的考核體系,，將終端客情,、陳列、終端生動(dòng)化,、單店產(chǎn)出提升等精益運(yùn)作指標(biāo)都納入了考核體系,。二、“三個(gè)代表”之千林——聚焦女性,、重點(diǎn)突破廣州保瑞藥業(yè)旗下的千林品牌當(dāng)年為了實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展找到了聯(lián)縱智達(dá),，隨著一系列的營銷診斷和規(guī)劃策略的落地執(zhí)行，一貫聚焦于渠道運(yùn)作的千林品牌2011年銷售額已近億元大關(guān),，并于2012年實(shí)現(xiàn)了銷售額百分百的增長,，完成了近2億元的銷售，在業(yè)內(nèi)已基本確立了其中國女性膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑第一品牌的品牌地位,。尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了 ,！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì),，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營、動(dòng)銷,、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì)、商討,、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 781 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(3): 營銷咨詢 2013-6-6 12:17; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (3) ——湯臣倍健、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊專營專銷運(yùn)作的基礎(chǔ)：想集中經(jīng)銷商資源于自己品牌,，不是誰想做就做到,，要推行專營專銷，必須具備品牌優(yōu)勢(shì),，推廣投入,，和高速的銷量增長。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆,，以及高速攀升的銷量，給經(jīng)銷商帶來的豐厚利潤等都為專營專銷提供了很好的支撐,。專營專銷的推進(jìn)策略與成果：為了推行專營專銷,，我們與湯臣倍健的團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)了相應(yīng)的的推進(jìn)舉措。針對(duì)新經(jīng)銷商,，專營專銷是基本門檻之一,，不同意則不可能取得經(jīng)銷資格；針對(duì)老經(jīng)銷商,，首先循循善誘,，并營造大勢(shì)所趨的輿論氛圍，然后威逼利誘,，對(duì)專營專銷經(jīng)銷商給予政策傾斜,，對(duì)于寧頑不靈者強(qiáng)制執(zhí)行或取消其經(jīng)銷資格。在 2012 年中報(bào)披露的時(shí)候,，效果顯現(xiàn),。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營專銷率已經(jīng)提升到了 80% ,。 1.4 ）經(jīng)銷商盤整,、優(yōu)化——能者進(jìn)、庸者退在企業(yè)的迅猛發(fā)展過程中,，一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經(jīng)銷商的出現(xiàn)不可避免,，湯臣倍健也不例外。當(dāng)經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時(shí),，必須及時(shí)進(jìn)行盤整,、優(yōu)化，才能保持全鏈動(dòng)銷的威力,。經(jīng)銷商盤整,、分類：對(duì)所有經(jīng)銷商登記造冊(cè)，根據(jù)他們的忠誠度,、任務(wù)完成情況,、發(fā)展?jié)摿�,、在區(qū)域的內(nèi)可代替性等維度，將經(jīng)銷商分類分級(jí),，并制定經(jīng)銷商的淘汰,、優(yōu)化計(jì)劃。經(jīng)銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行：對(duì)于不同等級(jí)的經(jīng)銷商,，制定相對(duì)應(yīng)的針對(duì)性策略，實(shí)在跟不上公司節(jié)奏的經(jīng)銷商選擇合適的時(shí)機(jī)予以清退,；對(duì)公司忠誠度高,、具有發(fā)展思維與潛力的經(jīng)銷商，給予政策傾斜,、重點(diǎn)扶持,；對(duì)于有一定能力，但在大區(qū)域內(nèi)無法精耕細(xì)作的經(jīng)銷商,，切分其市場或渠道,，讓其集中精力運(yùn)作自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域或渠道；對(duì)于具有戰(zhàn)略地位,、公司打算直營的區(qū)域或系統(tǒng)的經(jīng)銷商,，幫助其轉(zhuǎn)型為配送和服務(wù)商，公司給予其返點(diǎn)及存儲(chǔ),、物流補(bǔ)助,。 1.5）經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的爆破式推進(jìn) 湯臣倍健盈利連年的高增長很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹，湯臣倍健2007年終端數(shù)量為 3512 個(gè),， 2008 年 5518 個(gè),， 2009 年 7300 個(gè)， 2010 年 1.3 萬個(gè),， 2011 年 2.1 萬個(gè),， 2012 年 3.1 萬個(gè)。鎖定目標(biāo),、限時(shí)開發(fā)：結(jié)合區(qū)域市場終端拓展目標(biāo),，參考經(jīng)銷商意見鎖定待開發(fā)的終端，登記在冊(cè),，并編制城市路線圖,。各類型終端的拓展任務(wù)明確責(zé)任歸屬，并且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須完整,。獎(jiǎng)懲配套,、刺激成長：開展終端拓展競爭，對(duì)不能完整任務(wù)的經(jīng)銷商以降級(jí)和切分市場等方式進(jìn)行懲罰,，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者給予獎(jiǎng)勵(lì)和政策傾斜,。 1.6）終端分類管理及升級(jí)——對(duì)酒下菜終端分類管理：根據(jù)形象展示,、投入產(chǎn)出、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)對(duì)現(xiàn)有終端進(jìn)行分類,，并針對(duì)不同類別終端制定針對(duì)性管理方案,，在終端客情維護(hù)、巡店頻率,、產(chǎn)品陳列,、終端生動(dòng)化、促銷支持,、人員支持等方面予以區(qū)別對(duì)待,。終端升級(jí)：通過差異化的終端扶持策略，促進(jìn)具備潛力的低坪效終端向高坪效終端升級(jí),，提高平均單店產(chǎn)出,；促進(jìn) KA 終端升級(jí)，提升其在湯臣倍健的渠道銷售比重,；促進(jìn)雜亂的終端升級(jí)為專賣連鎖體系的一部分 ,，皆以專賣店、店中店,、專區(qū),、專柜、專墻,、專柱,、專島等終端形態(tài)出現(xiàn)。 2）全鏈動(dòng)銷之終端產(chǎn)品完成了終端鋪貨也就完成了如消費(fèi)者見面的最后一步,，解決了最后一公里的問題后接下來的工作就必須著眼于對(duì)終端的掌控和終端營業(yè)力的提升,。湯臣倍健近年來的快速發(fā)展雖然更大程度上取決于終端拓展這一外延式增長，但自聯(lián)縱智達(dá)建議注重內(nèi)涵式提升以來,，2011年和2012年湯臣倍健的單店產(chǎn)出連鎖兩年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,。 2.1）釜底抽薪、掌控終端依賴經(jīng)銷商的渠道分銷相對(duì)直營而言,，廠家對(duì)終端的掌控力偏弱是各行各業(yè)普遍存在的問題,，強(qiáng)勢(shì)如娃哈哈者，其雖憑借聯(lián)銷體獨(dú)步天下,，但其對(duì)終端的掌控力也始終不如直控終端的可口可樂,、百事。湯臣倍健的渠道拓展已不是大問題,，但早年也曾出現(xiàn)過幾個(gè)大經(jīng)銷商尾大不掉的情況,，這些經(jīng)銷商從湯臣倍健起步時(shí)便跟著湯臣倍健一起發(fā)展，與湯臣倍健有著千絲萬縷的瓜葛,，個(gè)別經(jīng)銷商的渠道橫跨幾個(gè)省,。為了降低渠道風(fēng)險(xiǎn),，擺脫對(duì)經(jīng)銷商的過度依賴，防止經(jīng)銷商挾終端而不聽號(hào)令,，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為最好的策略莫過于釜底抽薪,，最大限度掌控經(jīng)銷商的終端。簽訂三方合作協(xié)議：終端開發(fā)確定后,，湯臣倍健與經(jīng)銷商,、加盟商簽訂三方合同，第一時(shí)間掌握所有新加入終端的信息,，協(xié)議明確三方的權(quán)責(zé)利關(guān)系,，使得湯臣倍健直接與終端發(fā)生關(guān)系。構(gòu)建品牌分銷連鎖體系：所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣,。品牌分銷，是讓經(jīng)銷商向湯臣倍健的“準(zhǔn)子公司”,、“準(zhǔn)辦事處”發(fā)展,，連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)湯臣倍健的所有終端均以專賣店專區(qū),、專柜,、專墻、專柱,、專島等“�,！钡男螒B(tài)出現(xiàn)，構(gòu)建成終端專賣體系,，連鎖專賣體系決定了終端的運(yùn)作都應(yīng)該遵循總部的統(tǒng)一步調(diào),。通過兩者的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)湯臣倍健與經(jīng)銷商合作模式及廠商關(guān)系多方面的升級(jí),，逐步建立起廠商一體化的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的掌控力。終端客情定忠誠：從終端導(dǎo)購,、采購到終端管理者建立其多級(jí)終端客情公關(guān)體系,，業(yè)務(wù)人員定期獨(dú)自或協(xié)調(diào)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪終端，聽取終端意見與建議,，及時(shí)幫助其解決問題,；與終端人員真誠相處，交流內(nèi)容不限于工作,，可關(guān)心其家庭,、個(gè)人情感等問題，與終端人員建立友誼,；舉辦金牌導(dǎo)購評(píng)選等競賽活動(dòng),，給予優(yōu)秀導(dǎo)游物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)等,。終端客情的提升會(huì)顯著影響終端本身對(duì)湯臣倍健的忠誠度，避免出現(xiàn)終端跟著經(jīng)銷商走的被動(dòng)局面,。尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了 ,！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì),，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營,、動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì),、商討、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 830 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(2): 營銷咨詢 2013-6-6 12:15; 保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (2) ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊 4 ）兼顧輔助渠道湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力，也同時(shí)將方興未艾的電子商務(wù)渠道,、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費(fèi)者。 5）順勢(shì)而為,，發(fā)力直營針對(duì)藥店和KA連鎖率的提升以及大連鎖,、大系統(tǒng)希望直接跟供應(yīng)商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任,，正與越來越多的全國百強(qiáng)藥店連鎖和百強(qiáng)KA達(dá)成戰(zhàn)略性合作,，目前直營銷售份額已接近20%。 6)區(qū)域布局,，有的放矢聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個(gè)維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場,，不同市場采取針對(duì)性渠道營銷策略，深度掌控基地市場,，強(qiáng)化提升發(fā)展市場,，借力拓展?jié)摿κ袌觥? 2 . 全鏈動(dòng)銷——經(jīng)銷商、終端,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一個(gè)也不能少整個(gè)動(dòng)銷渠道由經(jīng)銷商,、終端和公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成一個(gè)鏈條，公司產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商迅速,、有效到達(dá)終端,，終端通過產(chǎn)品陳列展示、促銷等一系列動(dòng)作將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商和終端按營銷計(jì)劃向前推進(jìn),，整個(gè)鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力，這就是聯(lián)縱智達(dá)全鏈動(dòng)銷的概念,。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運(yùn)作,，以全鏈動(dòng)銷為企業(yè)制勝之本。 1)全鏈動(dòng)銷之經(jīng)銷商湯臣倍健雖然在提升直營比例,，但經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體,。 1.1)經(jīng)銷商選擇——沒有最好，只有最合適對(duì)于營銷策略而言,，都應(yīng)該是沒有最好,，只有最合適，只有跟公司發(fā)展階段,、資源狀況,、區(qū)域?qū)崨r等相匹配的策略才是理想的策略。湯臣倍健對(duì)于經(jīng)銷商的選擇并非一味求大擇強(qiáng),，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經(jīng)銷商,。術(shù)業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則、不同的圈子,、不同的玩法,，KA經(jīng)銷商去運(yùn)營藥店渠道一頭霧水，藥店經(jīng)銷商去運(yùn)營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手,，雖然不排除有些實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商在多個(gè)渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術(shù)業(yè)有專攻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，藥店,、KA等渠道分別交給專業(yè)的經(jīng)銷商來運(yùn)作方是正道。區(qū)域定位決定經(jīng)銷商選擇：在需要精耕細(xì)作的基地市場，經(jīng)銷商的終端運(yùn)營與服務(wù)能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質(zhì)量齊頭并進(jìn)的發(fā)展市場,，經(jīng)銷商的終端資源、終端拓展能力與終端運(yùn)營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進(jìn)的潛力市場,，經(jīng)銷商的終端資源與開發(fā)能力則應(yīng)該被作為首要考慮因素。 1.2）招商——兵無常勢(shì),、水無常形招商的成功與否往往是市場能否順利啟動(dòng)的關(guān)鍵,，也在很大程度上影響著團(tuán)隊(duì)士氣。面對(duì)招商這個(gè)大多廠家的老大難問題,，湯臣倍健擅于打破條條框框,，以靈活的策略和富有針對(duì)性及殺傷力的手段去取得突破。靈活的招商政策：在與經(jīng)銷商談判之時(shí),，業(yè)務(wù)人員常常會(huì)被經(jīng)銷商的某一個(gè)并非無法解決的要求扼住喉嚨,，或者，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個(gè)所謂的規(guī)范政策打天下,，絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地，從而造成招商這個(gè)老大難問題,。湯臣倍健針對(duì)不同的區(qū)域,、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策，甚至在政策扶植方面,，可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃,，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準(zhǔn)執(zhí)行。打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會(huì)集中資源在短時(shí)間內(nèi)打殲滅戰(zhàn)，成立招商突擊隊(duì),，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會(huì)，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個(gè)人,，在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。招商組合拳：在當(dāng)前的市場環(huán)境下，單一的招商策略威力有限,，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會(huì)使得招商威力大增。業(yè)務(wù)人員的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪,、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸、招商會(huì)的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。 1.3）專營專銷——擠占經(jīng)銷商資源在很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問題：一些資金,、渠道,、運(yùn)營實(shí)力并不弱的經(jīng)銷商卻時(shí)常無法完成鋪貨、終端生動(dòng)化,、回款等目標(biāo),。并不是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商不具有相應(yīng)的能力與實(shí)力，而是這些經(jīng)銷商往往同時(shí)運(yùn)作著多個(gè)品牌,，每個(gè)品牌都有任務(wù)有要求,，經(jīng)銷商本來就有限的資源按照他們對(duì)各個(gè)品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個(gè)品牌，相比較而言他們對(duì)每一個(gè)品牌或某些品牌的投入還不如一個(gè)三流卻專注于單個(gè)品牌的經(jīng)銷商,。專營專銷的由來：當(dāng)初通過對(duì)湯臣倍健經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析,，聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題，要解決這個(gè)問題,，就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運(yùn)作上來,，一些強(qiáng)勢(shì)品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個(gè)目的，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應(yīng)運(yùn)而生了,。專營專銷的運(yùn)營機(jī)制：我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營和專銷兩個(gè)層次的合作等級(jí),。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健，或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門,，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營養(yǎng)顧問團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健,。尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了 ,！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí),，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì)，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn),，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營、動(dòng)銷,、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì)、商討,、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理,、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 827 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎(1): 營銷咨詢 2013-6-6 12:14; 保健品行業(yè)從大的渠道模式來講,，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域，在中國市場非直銷領(lǐng)域的 “三個(gè)代表 ” 是：湯臣倍健,、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國 HB（HOLLANDBARRETT ） ,。非常榮幸的是聯(lián)縱智達(dá)助力過它們每一位的成長，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達(dá)大保健行業(yè)“冠軍智囊團(tuán)”的地位,。保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎 (1) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達(dá) 管理咨詢集團(tuán)研究院黃磊聯(lián)縱智達(dá)保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（美國沒有保健品的概念,膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為83%,，直銷渠道為17%,，而中國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑在非直銷渠道的份額只有10%，直銷渠道則高達(dá)90%,�,？v觀世界成熟保健品市場格局，毋庸置疑,，在中國市場直銷渠道的相對(duì)萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然,！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著“三個(gè)代表”：全人群覆蓋、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健,，聚焦女性,、重點(diǎn)突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌，原裝進(jìn)口,、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國HB ,。聯(lián)縱智達(dá)有幸與這“三個(gè)代表”都有過“親密接觸”，一直伴隨,、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力HB品牌2012年成功進(jìn)入中國市場！中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進(jìn)入了發(fā)展快車道,，市場容量已突破千億,，并仍以超過20%的年復(fù)合增長率在向前發(fā)展。與此同時(shí),，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費(fèi) 人群年輕化、理性化,，消費(fèi) 日用飲食化 ,銷售結(jié)構(gòu)中端放量 ,、高端增量 ,，渠道價(jià)值鏈回歸合理 ,渠道多元化 , 電子商務(wù)新勢(shì)力崛起等趨勢(shì) 。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢(shì)下,，保健品“三個(gè)代表”的成功究竟秘訣何在,？一、“三個(gè)代表”之湯臣倍健——全鏈動(dòng)銷成就霸主地位湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市,，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共7名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù) 四年實(shí)現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長 ——2008年120%，2009年95%,，2010年77%,，2011年102% 。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映,，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。當(dāng)年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時(shí)，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達(dá)董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應(yīng)該采取的運(yùn)作模式等進(jìn)行了開誠布公的對(duì)話,，并達(dá)成高度一致,。隨后，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團(tuán)隊(duì)與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組就湯臣倍健的營銷模式,、全鏈動(dòng)銷等具體需求進(jìn)行了深入探討,，并形成共識(shí)。當(dāng)資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個(gè)沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時(shí),，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢，只是因?yàn)槁?lián)縱智達(dá)與湯臣倍健有著深度的合作,，我們太清楚以渠道為中心的“全鏈動(dòng)銷”產(chǎn)生的渠道核動(dòng)力才是湯臣倍健實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動(dòng)力,！ 1.渠道布局 ——重點(diǎn)布局、多點(diǎn)支撐湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神,，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè)。在非直銷渠道,，藥店一直是一家獨(dú)大,，湯臣倍健也不例外，藥店渠道一度占其銷售額的85%,，15%為商超及其他渠道,。一極獨(dú)大是不穩(wěn)定的格局，重點(diǎn)布局,、多點(diǎn)支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。 1）強(qiáng)化藥店渠道霸主地位藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低，但在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點(diǎn),，必須強(qiáng)化在藥店的主導(dǎo)地位,，在藥店本身進(jìn)行非藥品、多品類經(jīng)營的趨勢(shì)中進(jìn)一步提升自己在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑品類中的占比,。同時(shí)高度重視藥店連鎖率的不斷提升——據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》所稱,，未來5年內(nèi)，藥品零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上,，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上,，湯臣倍健在不斷擴(kuò)大藥店百強(qiáng)連鎖的直供比例和服務(wù)水平，在提升銷量與品牌的提升,，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進(jìn)入壁壘,。 2）引爆KA渠道保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品，既然是食品,，那么作為食品主銷渠道的KA無疑是湯臣倍健無法回避的選擇,。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮，KA如雨后春筍般在中華大地肆意生長,，以沃爾瑪,、家樂福為代表的國際KA，以聯(lián)華為代表的國內(nèi)全國性KA,，以蘇果,、銀座為代表的區(qū)域性KA，以及以全家,、好德等為代表的便利連鎖無不在爭先恐后地跑馬圈地,，網(wǎng)點(diǎn)甚至已經(jīng)布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。目前中國有超過4萬家KA可供湯臣倍健選擇,，KA的人流量和單店產(chǎn)出也是藥店無可比擬的,，同時(shí)KA渠道尚未形成膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的強(qiáng)勢(shì)品牌，這一切都為湯臣倍健將KA打造為與藥店并駕齊驅(qū)的另一架馬車而提供了巨大的發(fā)揮空間和無限可能,。 3）戰(zhàn)略布局連鎖專賣在得渠道者得天下的時(shí)代,，渠道與供應(yīng)商的話語權(quán)自然就不可能對(duì)等，小品牌受欺壓,、蹂躪再正常不過,，大到浪莎、康師傅也不得不看渠道的臉色,，以至于浪莎放棄沃爾瑪轉(zhuǎn)型連鎖專賣,，康師傅為了將自己的方便面提價(jià)一毛錢而與家樂福、沃爾瑪鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),。高昂而名目繁多的渠道費(fèi)用,、固定的賬期等都使供應(yīng)商置身于巨大的風(fēng)險(xiǎn)之中，同時(shí)由于話語權(quán)的不對(duì)等,，供應(yīng)商對(duì)終端的掌控力不力也可想而知,，于是格力,、海爾等家電品牌都去開起了專門店，放眼望去,，服裝,、鞋類、箱包,、珠寶,、眼鏡、休閑食品,、家居用品都莫不如此,，就連賣個(gè)棗子也以連鎖專賣為核心渠道。連鎖專門店不僅僅是自己可以完全掌控的終端,，而且每一個(gè)門店都是品牌的一個(gè)鮮活的廣告,，專門店所能營造的銷售體驗(yàn)環(huán)境也是藥店和KA不可能做到的。湯臣倍健目前的專門店主要以KA店中店為主,，月均銷售額約為9萬,。雖然目前連鎖專賣店所占湯臣倍健份額還很少，但在湯臣倍健的謀篇布局中卻擁有著戰(zhàn)略性地位,。尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在，與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來了 ,！聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？您是否無奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團(tuán)隊(duì)的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢(shì)，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起，而迷惘于如何破局,，突破成長？現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營銷問題免費(fèi)交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個(gè)“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營、動(dòng)銷,、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì)、商討,、解決您的營銷問題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長。活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營銷問題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理,、營銷副總、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006; 1325 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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