標簽: 工業(yè)品營銷教練

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銷售團隊訓練,，當學北海艦隊（上）: 葉敦明 2014-3-29 09:06; 不少新創(chuàng)立的公司,，最苦惱的就是“三新”,，新品牌,、新客戶,、新團隊,，而對于 B2B 企業(yè)來說,，新團隊最為頭痛,，因為，它是三新問題的根本癥結,。新品牌,，在于品牌信譽的賬戶余值低；新客戶,，在于客戶嘗試風險高,、收益不確定。葉敦明認為,，若要化解品牌信譽,、客戶風險的問題，唯有讓客戶使用這一條路，而正是新團隊促成客戶測試或小批量使用,，并在此過程中消除風險,、增加客戶價值的。一只銷售團隊的新創(chuàng)與發(fā)展,，可以借鑒中國北海艦隊的潛艇部隊,，原因有三。第一,，戰(zhàn)斗的機會只有一次,，無論是軍事，還是銷售,，把握戰(zhàn)機的能力,，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn)。第二,，商場與戰(zhàn)場,，有一個共通點，就是用最小的犧牲,，獲取更大的戰(zhàn)果,，這正式銷售團隊用武之地。第三,，團隊戰(zhàn)斗力,，來自于平日的訓練，訓練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場的表現(xiàn),。北海艦隊的潛艇部隊,，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒,。學方法,，不如學機制，學機制,，不如學精神：投資業(yè)的眼光和決斷,，實業(yè)的耐力與恒心，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略,。銷售團隊訓練，如何學習中國潛艇部隊呢,？有一點,，要講在前面，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導者,，之所以學習中國潛艇部隊,，就是要學習他們從無到有、從落后到先進、從人的能動性中改變硬體戰(zhàn)斗力,，這是一種視團隊戰(zhàn)斗力為生命的拼搏精神,，這也是一個相對弱小的銷售團隊如何百煉成鋼的身邊事。 1 ,、種下 36 棵青松,。一個銷售新團隊，首批隊員的選拔最為重要,，他們就是這只隊伍的軍魂所在,，不管多少年之后，那股開創(chuàng)性,、血性,，依然撼動人心。銷售團隊的選拔,，人力資源部門牽頭,，提供基本的評估方法和工具，而營銷負責人則要扮演教練,，要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬,，并在腦中勾勒出一個有血有肉、人型混搭的活力團隊,，這群戰(zhàn)士的性格各有不同,，可根子上的開創(chuàng)性與血性是必不可少的，特別是對于那些起步蹣跚,、薪資一般的企業(yè),。企業(yè)老板，要干嗎呢,？他要以總司令的眼光看待自己的兵,，不拘泥于細節(jié)，以自己看人,、用人的獨特眼光,，本能地探測出新兵的虛實，迅速在心中給出去留的判斷,，并在營銷負責人猶豫的時候說出自己的獨特見解與選人之道,。葉敦明認為，支持而不干預,，直覺彌補理性的篩選,，用智慧而不是表格判定人型，這才是一把手識人的核心價值所在,。 2 ,、訓練大綱：先有模，再有樣訓練的規(guī)范化，可別走入刻板僵硬的范式化,，不管前方銷售需要什么槍支彈藥,，盡管制造與提供我自己喜歡的、擅長的武器,。如此的規(guī)范化訓練,，的確方便了教官，卻害苦了銷售團隊,�,？纯幢焙Ｅ炾犑窃趺醋龅陌桑� 先是有一個明確的假想敵,，然后針對他的能力與特定,，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術目標，進而形成一套量身定制的訓練安排,、訓練內(nèi)容和訓練成績評估辦法,。再有，就是按照訓練大綱安排新團隊的崗前培訓,、上崗前演練與考評,、到崗后后的關鍵指標監(jiān)測，并形成矩陣式后臺支援團隊,。矩陣,，由營銷總監(jiān)或銷售副總、工程技術人員,、客服,、信息專員、生產(chǎn)部門,、采購與交付部門等構成,，平時采用 QQ 群或其他適時的、多向的溝通工具,，關鍵點或突發(fā)事件時,，采用辦公會議的方式。有一點,，葉敦明認為要固執(zhí)地堅守,，就是會議不是幫懶人找到解決方案的，而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向,，所以,，帶著問題、帶著想法,、帶著干成事的決心的人，才有資格參加問題。銷售團隊的訓練大綱,，好比流水線操作工的作業(yè)指導手冊,，只不過，在硬性規(guī)定的后面,，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動力,，更要有銷售人員主觀能動性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的,、靈活的,、隨機應變的，可萬變不離其宗,，唯有訓練有素的人與隊伍,，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點。企業(yè),，最終目標是成就客戶,，那么，其首要目標就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團隊,。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)的 7 個成長機遇》，將于 5 月底出版,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管； 2000 年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實踐結合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1088 次閱讀|0 個評論

知行合一,，咨詢式培訓的歸宿: 葉敦明 2014-1-5 22:28; 知行合一，是應當?shù)�,，卻是難以做到的,。究其原因，一是因為“知者”掌握著話語權,，而“行者”只能被動聽指揮,，這種等級森嚴的社會分層,，造成了知與行在幾千年歷史實踐中都是處在分離的狀態(tài)。二是因為“知者”不是“真知”,，他們因循前人的智慧之蔭,，怯于且懶于改善與革新。知是相對靜態(tài)的,，其調(diào)整與更新的速度,，肯定是跟不上動態(tài)的行。況且,，知的對錯無法當下顯現(xiàn),，而行的得失卻能立判分明。更多的時候,，行者被知者給糊弄了,，錯只能在行者，對只屬于知者,。知與行的分割,，在企業(yè)管理中也是司空見慣的。企業(yè)現(xiàn)代管理理論與實踐,，源自于新教倫理與資本主義精神,。我們可以改進它，可前提是我們要真知,、要真信,，而不是聽任權貴資本囂張地掠奪。葉敦明認為,，知行合一只有在思想自由,、地位平等的體系中才會實現(xiàn)，因為“知”是統(tǒng)一認識的,、發(fā)自內(nèi)心的,，所以行就可以統(tǒng)一步調(diào)、誠心投入的,。對于咨詢式培訓而言,，就是要讓企業(yè)學員力求知行合一、學以致用,。雖有蜀道之難,，定立逾越之志、堅毅執(zhí)行,。咨詢式培訓,，要先做到“三知”。第一,，知己知彼,。知己：經(jīng)營長項與短板,，找準形成原因，找對提升路徑,。知彼：競爭對手的持續(xù)動,、目標與動因，其戰(zhàn)斗決心與資源保障,，團隊跟進能力與響應速度。第二,，知冷知熱,。懂得行業(yè)的機會點與風險，懂得利用經(jīng)濟周期與行業(yè)演變的時間差,，比如,，趕在高潮來臨之前布局，而搶在低潮到來之前收手,，踩準行業(yè)變化節(jié)奏的收與放,，就能對沖經(jīng)濟周期，為企業(yè)發(fā)展謀取相對穩(wěn)定的發(fā)展局面,。第三,，知天知地。企業(yè)經(jīng)營從屬于經(jīng)濟運行規(guī)律,，懂一點宏觀與微觀經(jīng)濟學,、社會心理學，是必要的,。契合正義的社會倫理與思潮,，則是更上一層樓,。企業(yè)經(jīng)營者，像一個好司機,，抱持敬畏之心,，就會安全愉快地享受自己的旅程,。咨詢式培訓，繼而做到“三行”,。第一,，行之有道。實戰(zhàn)理論要剖析,，要像企業(yè)經(jīng)營成本那般拆解成固定與可變項,，唯有如此，才可以很好地指導實戰(zhàn)問題的解決,。第二，行成于思,。咨詢式培訓師，最好自己也在經(jīng)營一個企業(yè)或者一個部門,，他的思想與見解,，一定是用于自己的企業(yè)，也一定是企業(yè)經(jīng)營成與敗的反省,。他提出的創(chuàng)新思維與方法,，就有可能去解決共性中的個性問題，花拳繡腿的表演成了他鄙視的對象,，務實地解決問題與把握機會才是他的靈魂,。第三，行之恒遠,。咨詢式培訓,，堅持正確的經(jīng)營方式，變成一種職業(yè)習慣,，殺招多于花招,，擊打為了擊中。葉敦明認為：走多長的路，是數(shù)量的積累,，靠辛苦就可以了,；而在一條正確的坎坷路上持續(xù)走多長，才是智慧的積累,，要有耐心與定力,。聽懂會干，是培訓的必然效果,，這也是咨詢式培訓應運而生的大環(huán)境,。可現(xiàn)如今,，培訓走過場,、造氣氛的味道過重，想以現(xiàn)場的熱絡與活躍,，代替管理實踐中的冷靜與執(zhí)著,，豈非假戲真做？咨詢式培訓,，也會成為企業(yè)高層的必選選項,。快牛多干活,，慢牛多學習,，想以培訓改變那些不愿意學習、不愿意付出的人,，往往都是一場空,。而咨詢式培訓，則是為那些想干好,、多付出的人而設的,，也是讓他們出業(yè)績、通管理,、能提升的一種期許,、一種褒獎。葉敦明提倡：咨詢式培訓,，要堅守知行合一的準則,，要堅定服務企業(yè)中長期發(fā)展。而咨詢式培訓,，也得從演員升級為編劇和導演,，切實融入到企業(yè)的經(jīng)營實踐中，說那些自己信奉的話,、做那些自己信仰的事,。表里如一的咨詢式培訓,，才能達到知行合一的效果。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 ,、致電 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 營銷培訓|1142 次閱讀|0 個評論

咨詢式培訓的雙效合一: 葉敦明 2013-12-23 14:49; 培訓,，快成了企業(yè)的必需品,。市場機會,，來無影去無蹤；企業(yè)轉(zhuǎn)身,，快慢各有定數(shù),。市場與企業(yè)的速度差，既是企業(yè)管理的軟肋,，也是培訓服務的方向,。學院派，用知識武裝企業(yè),，然而知道不代表做到,。實戰(zhàn)派，用經(jīng)驗替代企業(yè)學員的摸索，終究逃不出井底之蛙的命運,。勵志派,，從中層執(zhí)行力入手，切中企業(yè)老板的心思,，可是令行禁止并不能造就優(yōu)秀的企業(yè),。葉敦明發(fā)覺：這幾年，咨詢式培訓派挺拔而立,，就是想在高層決策,、中層執(zhí)行之間打開一個通道，期待戰(zhàn)略勢能直接轉(zhuǎn)換為經(jīng)營動能,，進而兌現(xiàn)為市場競爭力,。咨詢式培訓，不是咨詢 + 培訓的拼盤,，而是以解決營銷或管理問題為目標的行動力導入過程。知識,，要轉(zhuǎn)化為能力,；能力，要轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力,；執(zhí)行力,，最終是為了抓住發(fā)展機會,、解決發(fā)展問題,。從靜態(tài)的知識,，躍升到動態(tài)的問題解決，是企業(yè)主最愿意投入的地方,。而咨詢式培訓,，正是迎合了這種“看得見的投入、摸得著的產(chǎn)出”務實精神,。咨詢服務,，咨詢師為主導，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題是本分,。這期間,，思考與決策，在于咨詢方,；行動與管理,，在于企業(yè)方。葉敦明認為：腦袋與身子的分離,，就會導致靜態(tài)的決策跟不上動態(tài)的執(zhí)行,。頭大身子小的企業(yè)，是痛苦的,，眼高手低的尷尬,，甚于稀里糊涂的蠻干。而且,，咨詢服務,，只是小眾需求，類似病人住院,，企業(yè)不到萬不得已,，或者不是下定決心，是不輕易相邀咨詢公司出手相助的,。更多的企業(yè)主相信：自己的病,，自己最清楚，自己最懂得如何治療,。絕大多數(shù)企業(yè)在最需要咨詢服務的時候,，比如重大戰(zhàn)略決策制定階段，往往棄咨詢?nèi)绫致�,，而等到江河日下,、殘局不堪之際，又將咨詢奉為靈丹妙藥,。培訓服務,，培訓師為主導,，傳授管理知識、工具與方法,，提高管理技能與意識,，是培訓大餐的營養(yǎng)所在。老師是主角，學員是配角,，只有在小組討論時才能發(fā)揮一點主角的作用,。他人經(jīng)驗與能力，難以直接移植到學員身上,，聽的精彩,，干的平淡，是培訓后典型綜合癥,，即使是集體參加的所謂定制化培訓課程,，也難免走形式,、走過場,。培育視野、訓練思維,，這兩項培訓宗旨,，快成了被忘卻的紀念。咨詢式培訓,，有四個環(huán)節(jié)值得重視,。第一，企業(yè)運營診斷,，是把脈,，摸準了客戶企業(yè)的問題癥結，才能藥到病除,；第二,，定制化培訓課程開發(fā)，是開方,，西醫(yī)的科學思維,，再加上一點中醫(yī)的辯證思維，就能逢兇化吉,；第三,，互動培訓過程，是下藥,，能夠改進學員思維力、決策力與行動力的培訓課程,，才是有效的,；第四，課后追蹤與輔導，是康復,，培訓過程看到的是治標之速,，而培訓過后得到的則要是治本之深。雙效合一的咨詢式培訓,，就是擁有咨詢的準頭與培訓的做頭,，瞄得準、打得很,，當然是企業(yè)主,。咨詢式培訓能否雙效合一,，關鍵在于生成行動力文化與客戶化價值,。葉敦明認為，咨詢式培訓,，要從流程,、制度與團隊方面,，挖潛與激發(fā)客戶企業(yè)的行動力文化，還要從營銷戰(zhàn)略,、體系與管理角度,，培育與發(fā)展客戶企業(yè)的客戶化價值，唯有如此,，才能將企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)功兌換成市場經(jīng)營的外力,。雙效合一的咨詢式培訓，就是要幫助客戶企業(yè)做好三件事,。首先,，目標一致,，思想相通,。咨詢式培訓,，無法在短暫的 1-2 天里實現(xiàn),，唯有系列的定制化培訓課程,，才能提供這樣的集修營：個人目標自覺地融合到組織目標中,，個人思維自愿地借力于組織智慧；其次,，步調(diào)一致,，方法相融。部門之間的森嚴壁壘,，變成為節(jié)拍一致,、方法一統(tǒng)的眾志成城,；最后，群策群力,，合作共進,。在執(zhí)行中改進決策質(zhì)量，以戰(zhàn)術的高質(zhì)量平衡戰(zhàn)略的高速度,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 營銷培訓|980 次閱讀|0 個評論

李陽賣安利，瘋狂再續(xù),？: 熱度 1 葉敦明 2013-12-6 09:10; 安利,，銷售人員的試金場，激情和人脈圈是資本,，微創(chuàng)業(yè)是歸宿,。安利銷售人員,，似乎與業(yè)有所成者毫無關聯(lián)。而一度讓英語瘋狂的李陽,，居然也高調(diào)加入安利的直銷大軍,。不知，是安利的借題炒作,，還是李陽的窮途末路,？李陽發(fā)跡于英語教育市場，而時下,，英語教育市場的旺盛,，映襯李陽瘋狂英語的冷落。新東方憑借 25 億營業(yè)額傲視群雄,，環(huán)球雅思,、學而思等機構紛紛上市，營銷教育空前繁榮,。而最正宗,、最早起步的李陽瘋狂英語，卻日漸衰落,，自己號稱的營業(yè)額也只有 2 個億,。除了個人形象重創(chuàng)于 2011 年，還有其他客觀原因嗎,？葉敦明認為：產(chǎn)品的落后,，是李陽這個先發(fā)者在春天里打寒顫的主因。瘋狂英語,，只是讓不敢講英語,、沒機會講英語的人，敢于在公眾場合張口,。與其說是學英語,，不如說是打破自我的軟弱與猶豫，它類似成功學,，可落腳只是一門普通的技藝：英語的說,，而且是中國式的說。瘋狂英語,，有了一個銳利的破冰產(chǎn)品,，完成了英語口語的掃盲運動，而自己沒有持續(xù)升級,。當英語外交已經(jīng)在很多小學甚至幼兒園立足的時候,，中國式的瘋狂英語自然少了優(yōu)質(zhì)的群眾基礎。英孚等機構,，在占據(jù)小學編制內(nèi)的外教市場之后,，還以升級版的系統(tǒng)教材,，開始引導那些想學的更好，或者想高中就到英語國家讀書的學生,，這塊市場也許不是最大,，可卻是價格最不敏感、利潤允許驚人的藍海區(qū),，因為,，它圓的是一個人、一個家庭的夢想,。李陽,，也許是一個好的銷售員，但不是一個好的營銷經(jīng)理,，更不是一個卓越的產(chǎn)品經(jīng)理,！瘋狂英語，學校的現(xiàn)場演講是主要推廣手段,，李陽殘存的影響力是品牌利器,，而營業(yè)收入則主要來自現(xiàn)場推銷的書本光盤。高費用的地面站,，每次的營收卻只有幾萬元,，也只好委屈李陽每年演講 600 場以上，還要動用那么多的地面小分隊,。葉敦明認為,，李陽不是一個好的營銷經(jīng)理,，因為他沒有擺脫面對面?zhèn)鞑サ氖`,，也沒有給自己個人的品牌影響力找到一呼百應的營銷組合�,；旧�,，他還是一個人在戰(zhàn)斗。李陽,，也不是一個卓越的產(chǎn)品經(jīng)理,。他的瘋狂英語，沒有找到新的價值點,，到底是為校內(nèi)英語學習加分,，還是為考證沖刺呢？瘋狂英語,，在手機都能隨時看英語大片,、聽英語廣播的時代，離線與在線的情景化學習,，必須植入到新的產(chǎn)品中,。瘋狂英語,，勢頭低落，那么,，李陽賣安利,，又有什么本錢？可能有三,。第一,，士氣激勵的看家本領，打雞血對于標準化產(chǎn)品的推銷尚有不錯的殘值,；第二,，分支機構的銷售人員，也許可以迅速建立起小范圍的安利銷售圈,；第三,，名人效應的最后兌現(xiàn)，趁著李陽還有一些知名度,，趕緊注入到一個有活力的新銷售團隊中,。反觀李陽瘋狂英語，從一,、二線市場,，退縮到三、四線市場,，若經(jīng)營有方,，也許在短期內(nèi)還能小上一個臺階，若能將安利的市場下沉的機會抓住,，也許還能造就安利直銷的一個新奇跡,！葉敦明認為，賣產(chǎn)品,，可以先賣人,；可之后，就必須以產(chǎn)品和企業(yè)品牌贏取客戶,，個人的名氣作為插曲,，但不能再作為主旋律，反而,，個人名氣要接產(chǎn)品或企業(yè)的名聲得以上升,，只是在恰當?shù)臅r刻反哺品牌。李陽,，與瘋狂英語,，魚水關系始終沒有達成。李陽賣安利,，但愿不是昔日霸主的落寞歸宿,。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團隊為您準備的營銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢能。若您需要進一步的幫助,，敬請登陸工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,。; 個人分類: 公司管理|1029 次閱讀|0 個評論

培訓師的氣場: 葉敦明 2013-11-28 15:12; 培訓師的偶像，郭德綱恐怕算是一個,。郭氏對相聲事業(yè)的執(zhí)著苦練,，善于洞察世間冷暖，言辭通俗而不粗俗,，在笑聲中讓人感悟人生、化解煩惱,，一場相聲做到這個份上算是足夠到位了,。郭德綱的言談舉止，氣場十足,，自信滿滿,，這與他早年的闖蕩與拼搏是分不開，一個沒有故事的人,，氣場只能是裝出來的,。培訓師,，應該是個本色演員，盡管不同的場合需要不同的玩法,，可唯有立足自己強項,、提供真實價值的培訓，才會對得住聽課的學員,。葉敦明認為,，一場培訓，少則30人,，多則成百上千人,，是不是所有人都能照顧到呢？不能,。只有那些帶著明確問題,、致力自我改善、努力打造團隊的學員,，才能收獲慢慢,。而那些只是抱著看新鮮、聽新奇,、瞅熱鬧的過客,，是很難融入到課程中的，他們自己杯中的水無法倒出,，再多的活水也難以進入呀,。培訓師的氣場，源自用心用力的學員,，源自他們的發(fā)展渴望與誠心互動,，源自互動互促的教學相長。培訓師的氣場,，要在四個力上做足功夫：場面把控力,、現(xiàn)場感染力、內(nèi)容穿透力,、思想引領力,。1）場面的把控力，需要拿捏好學員的培訓需求,。很多時候,，銷售人員參加培訓就是在休假，內(nèi)訓是天各一方老哥們的聚會,，公開課則是結識新朋友的良機,。激發(fā)他們分享經(jīng)驗、客觀對待成敗、眼光瞄準未來,，則是發(fā)掘他們內(nèi)在培訓需求的務實做法,。2）現(xiàn)場感染力，就是消除參訓人員的戒心,，從局外人成為局內(nèi)人,，專業(yè)內(nèi)容固然重要，而向上的,、積極的,、融合的氣氛，則是點燃參與激情的根本所在,。好的培訓,，專業(yè)知識、工具,、方法并不多,，關鍵是要讓學員愿意學、樂得練,、練得會,。場面把控力，考驗培訓師的自信,。葉敦明覺得：處變不驚,、敢于示弱、快速平衡,，是自信獲取的內(nèi)修之道,。而現(xiàn)場感染力，則是檢驗培訓師課堂演繹的好標準,。課堂學習與書本或者網(wǎng)絡學習的最大區(qū)別,，就是人與人之間的及時溝通、相互促進與群體感染,。3）內(nèi)容穿透力,，授課內(nèi)容貼近實戰(zhàn)、貼合行業(yè),、貼身企業(yè),，只是一小步。根本上,，培訓師必須通過案例互動到處問題的本質(zhì),、方法的精髓，這才是授之于漁,。4）思想引領力，這是經(jīng)驗派與實戰(zhàn)派的分水嶺。所謂實戰(zhàn)派培訓師,，不僅要有多個行業(yè)的中高層管理經(jīng)理,，還得具備扎實而獨特的營銷與管理理論體系，同時對投資,、金融,、財務等相關領域也有較為厚實的積淀。僅憑者自己工作經(jīng)驗,、網(wǎng)絡拷貝,、書本照搬，湊成的培訓大餐,，催肥了學員的身軀,，卻瘦弱了他們的思維能力。培訓師的氣場,，發(fā)源地就是思想引領力,，沒有了思想的光芒，氣場只能是秀場,。氣場強的培訓師,，必是在工作與生活中勤加修煉之人。工作中的修煉,，來自商業(yè)意識,、事業(yè)激情與專業(yè)功底。商業(yè)意識,，是結合商業(yè)客觀規(guī)律與企業(yè)家主觀思維的微妙體會,，沒有管理功底的培訓，是難以企及的,。事業(yè)激情,，要求培訓師遵循傳道、授業(yè),、解惑的價值次序,，不滿于工具方法的解惑。以先行者的姿態(tài)授業(yè),，以引領者的姿態(tài)傳道,，才是干好培訓、服務客戶的價值所在,。專業(yè)功底,，防止培訓師變成了復印機，簡單地搬運知識,、方法和工具,，只能是耽誤了學員精進的機會，也葬送了自己的職業(yè)前程。而生活中的修煉,，源自工業(yè)精神,、人生理想與生活伴侶。身處工業(yè)文明的大時代,，很多人依然保留農(nóng)業(yè)時代的劣根性,。工業(yè)人與農(nóng)業(yè)人最大的差別，就是一個主動利用客觀規(guī)律（即命運）,，而另一個被動接受客觀規(guī)律,。葉敦明認為，無為而治,，不是坐等機會的到來,，而應該是創(chuàng)造條件去贏得機會。至于人生理想,，財富自由可能大了些,，而不為五斗米折腰的古訓仍舊管用。有了基本的選擇權利與思想自由,，才有資格去構思,、去追尋自己的人生理想。短暫的一生中,，生活伴侶是自己的左右手,，她/他是你事業(yè)的促進者、見證者,、分享者與撫慰者,，沒有默契的生活伴侶，人生是殘缺的,。培訓師,，若想有強氣場，就必須時刻蓄養(yǎng)浩然之氣,，立足培訓價值的本質(zhì),，臺上表現(xiàn)30%+臺下修煉70%，在工作中完善人生,，在生活中體驗人生,。固本求道的培訓師，氣定神閑出自然,，氣場濃郁感眾人,。工業(yè)品銷售與營銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。工業(yè)品營銷功力想提升,？咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明及咨詢團隊為您準備的營銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營銷紅利、管理效益與戰(zhàn)略勢能,。若您需要進一步的幫助,，敬請登陸工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com。; 個人分類: 營銷培訓|1246 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)業(yè)項目,，擠干成功率的泡沫: 葉敦明 2013-11-25 16:40; 創(chuàng)業(yè)項目,，除卻感情色彩，還得落在商業(yè)上,。成功率,，創(chuàng)業(yè)項目最關鍵指標。有的創(chuàng)業(yè)者多頭下注,，從大基數(shù)中求成功率,；有的創(chuàng)業(yè)者，專注于一個項目,，投入所有資本與精力,，以深度耕耘做大成功率。一種是放羊,，一種是圈養(yǎng),，到底孰優(yōu)孰劣，創(chuàng)業(yè)界也只能以成敗論定,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不少創(chuàng)業(yè)者心中總是有那么一份求急求快的心理,，成功率的泡沫成分自然隨之高漲。成功者的心態(tài),，是盡人事,，而不是刻意扭曲天命，有了一份真誠的經(jīng)營過程,，結果的成功是順勢而來的,。擠干成功率的泡沫，要從資本杠桿,、藍海周期,、經(jīng)營團隊等三個方面拋卻幻想，當創(chuàng)業(yè)回歸價值本位的時候,，社會效率就會提高,，創(chuàng)業(yè)者搭順風車的概率也就水漲船高，樂享創(chuàng)業(yè)過程的甘苦,，以及成敗這個副產(chǎn)品,。創(chuàng)業(yè)項目，有泡沫不可怕,，怕的卻是樂其不疲的攪拌,，活在泡沫的碎夢里，還不如早一點清醒面對冷冰的現(xiàn)實,。創(chuàng)業(yè),，早已超越夢想，不可避免地刻印上社會經(jīng)濟的烙印,。幻想三：項目有所起色,，就能借力資本杠桿。缺什么,，渴望什么,。資本的稀缺性，注定了它的高貴與神秘,。仿佛間,，不怎樣的項目有了她的滋潤，也能不折不擾地茁壯成長,。創(chuàng)業(yè)項目有所起色時,，企業(yè)家們急著靚女先嫁，唯恐養(yǎng)老了,、嫁遲了,。只是在認清資本的價值時，才會幡然醒悟自己的沖動與魯莽,，即便遇見白馬王子時,，也只能輕嘆“恨不相逢未嫁時”,。資本杠桿力，其支點是企業(yè)的成長性,。有成長潛力的創(chuàng)業(yè)項目,，在成長性未能完全顯現(xiàn)之前，很容易遭遇嚴重的價值貶低,。賣兒賣女,，若是保全企業(yè)，還是情有可原,。倘若是是為了圖一時富貴,，那就中了資本杠桿的魔咒。葉敦明認為,，資本的風險性，注定是追求高溢價的創(chuàng)業(yè)項目,，特別在意自己的強勢話語權,。而創(chuàng)業(yè)項目，只有在獲得公眾認可時,，才具備與資本對等談判的資格,。此時，資本杠桿處在一個相對平衡的狀態(tài),。富貴,，唯有市場生，莫向資本求,。幻想四：藍海項目,，有較長的成長空檔期。紅海,，藍海,，是定義競爭烈度的形象用詞。紅海與藍海,，不是決然分開的空間,，而是相互滲透、互為包容的經(jīng)營大環(huán)境,。增速,、利潤率的高低與長短，是判斷藍海與紅海的分界線,。一個項目，在藍海浮現(xiàn)之前,，更多時候是無法看清的,。熱情過渡的創(chuàng)業(yè)者,，看到的多半是內(nèi)心的期望，并不是客觀事實的真實運轉(zhuǎn)。而外來投資者,，則更多地看到項目的風險。當創(chuàng)業(yè)者的藍海偏愛,，遭遇投資者的紅海偏見時,，就需要以一個合理的方式加以裁定了。葉敦明認為,，一個好的創(chuàng)業(yè)項目,，通常是在藍海出現(xiàn)的潛伏期啟動的,，等跟進者蜂擁而入時，尚有 3-5 年的藍海續(xù)航周期,，如此，領先者的優(yōu)勢就能轉(zhuǎn)換為市場贏利的成果。可是，很多創(chuàng)業(yè)項目的啟動門檻高、跟進成本低，一旦跟進者云集,，藍海迅速成為惡性競爭的紅海,，先期投入者還沒來得及贏利,，就迅疾陷入紅海廝殺中,。創(chuàng)業(yè)者容易高估藍海周期與自己的競爭力,，從而延誤了來之不易的藍海期。此種情境下,，速度為先,，恐怕是創(chuàng)業(yè)者必須恪守的經(jīng)營要擇。先來先得,，等到藍海變紅海時，另謀發(fā)展才是上策,。幻想五：好的團隊,，就會讓項目加速度成長,。有了好項目,，又處在藍海期,，只要有一只能征善戰(zhàn)的團隊，一切就都妥了嗎？葉敦明發(fā)現(xiàn)，團隊這個詞的提及率越來越高。很多事情,，反向去判斷的正確率也許會更高,。越缺的東西,，呼喊的就越頻繁,，團隊也難逃此“定律”,。年輕人,，在碩大的經(jīng)濟壓迫下,，很難有心思去考慮長周期的事情,，他們能理解老板的創(chuàng)業(yè)激情，也認同創(chuàng)業(yè)項目的前景,，可是這又與自己何干呢,？房貸、車貸要還,，那些誘人的物品也天天在召喚自己,，等著一切辦妥了之后，再容我與創(chuàng)業(yè)項目同存亡吧,。要想同時用好團隊成員的心與力,，天下最難的事情之一。老板定好項目,，配好資源,，剩下的就由團隊去拼殺，這樣的理想化經(jīng)營恐難實現(xiàn),。要想讓項目加速成長,，老板的身先士卒是第一位，流程組織,、企業(yè)文化,、績效薪酬，只是伴生的副產(chǎn)品,，而不是項目加速成長的源動力,。老板（也可以是一個實體部門的領導人）的速度與耐力，決定了項目成長的速度與質(zhì)量,。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團隊為您準備的營銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。工業(yè)品企業(yè)，要奏響自己的三部曲：營銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢能,。若您需要進一步的幫助，敬請登陸工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,。; 個人分類: 資本項目投資|1138 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)業(yè),，只為那份幻想嗎？: 熱度 1 葉敦明 2013-11-15 10:53; 創(chuàng)業(yè),，就是將未來的不確定性放在當下去解決,。賭未來，必定要有一定的預算能力,。葉敦明認為,，從實業(yè)創(chuàng)業(yè)的角度看，起碼有三種預算能力尤為重要：項目風險,、公司成長動態(tài)曲線,、未來需求狀態(tài)。實話說,，數(shù)字化的項目風險評估,，容易粉飾活生生的危險。一個項目,，若是速成或速死,，都談不上什么風險。速成,，驚喜的后怕而已,。速死，來不及反省就直接掛掉,，只好投注下一輪,。公司成長動態(tài)曲線，是對自己的創(chuàng)業(yè)組織的成長能力預判,。創(chuàng)業(yè)團隊,，金種子的小組合，每個人都是一根頂梁柱,，互相默契,，溝通成本低，戰(zhàn)略決策快,。等到有一波新人加入后,，就會發(fā)現(xiàn)組織管理難度的增速遠高于人員數(shù)量的增長，心不氣了,，內(nèi)部消耗空前的多,，外部反應開始遲鈍了，一些簡單的事務,，居然要開部分協(xié)調(diào)會議了,。小組織的成長不定性，比起秋天的云彩更為飄忽不定,，驚喜總是趕不上驚呆的步伐,。三種預算能力中，未來需求狀態(tài)最為兇險,。跳躍性消費,，是國內(nèi)市場的特色，令多少管理卓越的國外公司折戟沉沙于斯地,。感性與理性的瞬間切換,，購買能力與占有欲望的強烈不對稱，三年后的市場都很難看準,，不起眼的小漩渦,，不知道啥時就掀起了巨浪。葉敦明認為,，項目有成敗,，成長有快慢，但相對可以掌控,。唯有未來需求狀態(tài),，若是看不準，再多的數(shù)據(jù)都是堆砌,，再好的論證也是敷衍,。創(chuàng)業(yè)成算,，多算者勝，卻不是必勝,；寡算者難勝,，全憑運氣�,？梢哉f,，創(chuàng)業(yè)的預演計算，不可能精算,，也不能不算,，所以常常會算歸算、干歸干,。賭性過濃的創(chuàng)業(yè)幻想,，多少出師未捷身先死。管理咨詢,，有點像一個職業(yè)旅游者,，陪過很多客戶走過或長或短的一段路，見多識廣,，卻難以生根落定,。唉，每個行業(yè)總是長板越長,，短板就越短,，還是先說說眼見耳聽的創(chuàng)業(yè)幻想吧。幻想一：困難可以勻速解決,。創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營者,，好比初為人父母，手忙腳亂,，興奮中透著迷茫,，堅定中飽含猶豫，如何對股東交底,，如何對員工交心,，如何對自己交代，煞費苦心空勞苦,。常常的幻想,，困難可不可以勻速地到來，以便自己稍加從容地應對,。多少事,，從來急，一萬年太久只爭朝夕。我們的企業(yè),，總是被機會或政策慫恿,，幻想著以短跑的速度干長跑。風風光光地領跑了三兩圈,，發(fā)現(xiàn)剩下的路無窮盡,，絕望的情緒頃刻籠罩，才發(fā)現(xiàn)：困難總是馬上到,，能力盡是慢速跑。當初的創(chuàng)業(yè)熱情,，縱使夏天般熱烈,，也無奈秋風掃落葉的凄切。妄想著勻速成長的組織力,，可以織就穩(wěn)穩(wěn)的未來,，可怎奈任務總是跑在能力之前呀。葉敦明覺得,，困難想的太少,，想的太淺，是創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的“通病”,。遇到大困難時,，經(jīng)營邏輯通常又是直線的，就是如何解決這個困難,。有時候,，定義困難也是一種能力。凡是不影響大局,、不重創(chuàng)現(xiàn)在的困難,，都必須放在一邊，聚精會神盯準大目標,，才是知難會進,。一次性解決所有困難，犯了經(jīng)營貪婪癥,。幻想二：熬過這一關,，之后就會順利很多。斯嘉麗是《飄》的女主角,，遇到大挫折時,，她總是安慰自己：明天會更好。一次次,，她自我熨燙著皺褶的心靈,，心懷期待，面對新的挑戰(zhàn),。企業(yè)創(chuàng)業(yè),，有時像打游戲,，先過完這關，然后再去想下一關,，這就是我們常說的實業(yè)心態(tài)嗎,？實際上，實業(yè)的概念我們也許理解錯了,。生產(chǎn)出一個實實在在的東西,，就算實業(yè)，這恐怕是剛走出農(nóng)業(yè)時代的初級想法,。因為,，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)出周期很長，不可控因素很多,，而工業(yè),，若是原材料不出問題，現(xiàn)成的工藝設備是有產(chǎn)出保障的,。而如今,，實業(yè)已經(jīng)是有效整合社會資源、創(chuàng)造更多價值的增量產(chǎn)出,。不少企業(yè),，在生命周期內(nèi)都是在做減法，社會總財富在他那里縮水了,。這一關,，若是熬過去的，說不定下一關更難熬,。一個跛腳的人,，走一段路可以靠毅力，假如膽大到長征之際,，離瘋狂也就不遠了,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，身邊不少朋友的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，都是在苦熬著,，沒有希望地消耗著，而當事人則是不停地安慰自己一切會好起來,。先為自己算筆賬,，消耗與投入應是兩筆賬；再為社會算筆賬,，自己企業(yè)的存在,，是社會福利還是災難呢？若是跟自己一樣的企業(yè)，要賣給自己,，你會接盤嗎,？苦熬與信念，表面上無法分別,，可內(nèi)在是否有創(chuàng)造性的價值,，則是硬生生的分水嶺。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團隊為您準備的營銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢能。若您需要進一步的幫助,，敬請登陸工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,。; 個人分類: 資本項目投資|1285 次閱讀|1 個評論

企業(yè)家的加減乘除法: 葉敦明 2013-11-11 21:13; 很多企業(yè)家，很自豪于實業(yè)家的身份,，而對生意人的稱謂異常反感,，為何？原因在于,，重工輕商,，根源在于盤踞久遠的重農(nóng)輕商意識。葉敦明發(fā)現(xiàn)：一些民營企業(yè)家，帶企業(yè)稍有炫耀資本時,，就急匆匆地往政策上靠,，自己的身份也搖身一變?yōu)槟衬澄瘑T。表面上看,，這些企業(yè)家是在做加法,，企業(yè)經(jīng)營的外圍環(huán)境寬松了、公平了,，企業(yè)的發(fā)展也就得以放開手腳,。而事實上，他們是在做減法,。主星不旺,，愣是靠螢火之光又怎能照亮事業(yè)前程呢？企業(yè)家,，先是為小家,，再是為大家，然后為人人,，事業(yè)的發(fā)展是外在表象,，心靈的修煉則是內(nèi)在動因。企業(yè),，一開始被看成個人理想實現(xiàn)的載體和工具,，然后，被當作一幫人成就夢想的平臺,，最后,，它必然成為造福社會的共同體�,？梢哉f,，企業(yè)家成功之前的做法與想法，決定了他成功之后又能續(xù)航多遠,。心中只有自家,，口中總提大家，功利心,、政客味濃烈的企業(yè)家,，他們充其量也就是一個企業(yè)政客，用不了多久,，就變成了企業(yè)過客,。企業(yè)家，必須會算賬,，要做到以實業(yè)為本的生意人,。先有市場,，再有工廠，這個叫了多少年的口頭禪,，也該到了兌現(xiàn)的時候,。那么，有所為,、有所不為的企業(yè)家們,，就必須用好自己這個最為寶貴的企業(yè)核心資源。葉敦明認為,，企業(yè)家的加減乘除法,，就是試圖發(fā)揮企業(yè)家的本色,、釋放企業(yè)家的有限能量,。企業(yè)規(guī)模擴張的加法,，抵擋不住效率與效益的減法，人才成長,、盈利能力怎是不見乘法效應,，人到 50 歲之后信心減法日益明顯，怎么辦,？企業(yè)家的第一次成功,，來自于意志力與專注力，而第二次創(chuàng)業(yè),，則需要戰(zhàn)勝自己的驕傲、恐懼與自滿,，您認為呢,？有所斬獲的企業(yè)家，歸隱山林之心長存,，奔波商海之勞難免,。曾經(jīng)難以企及的事業(yè)格局，已經(jīng)得到了,，是舉得再高,，還是輕輕放下呢？舉得再高,，需要雄心與壯志,；輕輕放下，需要舍得與智慧,。有,，很多時候是個負擔，對嗎,？急流勇退的企業(yè)家,，對自己是做了減法甚至出發(fā),，可得要有繼任者來做加法乃至乘法。否則,，人在企業(yè)心在外,，所謂的自在生活與自主經(jīng)營的珠聯(lián)璧合，也只是一廂情愿的黃粱美夢罷了,。善于歸隱的企業(yè)家,，其實是在另一個領域再次創(chuàng)業(yè)，他們只是換了跑道,，而向前奔跑的姿態(tài),，依然雄壯威武。這種以退為進的減法,，早已勝過他們一次創(chuàng)業(yè)時凡事親力親為的加法,。戰(zhàn)勝他人，是企業(yè)家成功的第一步,。戰(zhàn)勝自己,，是二次創(chuàng)業(yè)的必需。新陳代謝慢的企業(yè)家,，跑步進入創(chuàng)新經(jīng)營的“暮年”,，一手成就的企業(yè)，極易栽在自己手中,。由外而內(nèi),，再由內(nèi)而外，企業(yè)家要從加法轉(zhuǎn)向減法,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，看企業(yè)家是否善于做加減乘除法，不需揣摩他內(nèi)心世界的高深莫測,，只要看兩件簡單的事情就可以知曉,。第一件，就是看他的身材,，無明顯贅肉堆積,，人到中年時比年輕時更為健碩的企業(yè)家，是懂得控制自己的嘴巴和貪欲的,。第二件,，則是看他的生活習性，從簡,、從精,、從容的生活方式，定是修煉有道的智者和慧者,。企業(yè)家有時會患上“郊區(qū)情節(jié)”,，工廠遠離市區(qū),，一幫人圍合在一個獨立的空間中。高視闊步,、縱橫捭闔,，企業(yè)帝王的思想與作風，成了企業(yè)文化的毒瘤,。謙卑做加法,、傲慢做減法、用人講乘法,、利益用除法,，也許是條好出路。敬天愛人的企業(yè)家,，總是把成功歸因與大環(huán)境和團隊,，自己很少貪功自得。自然而然地,，傲慢之氣被寬容之心替代,，用人帶人就會發(fā)自內(nèi)心的真誠與友善，團體的利潤獲得能力于是大增,，企業(yè)成了大家的企業(yè)家,，也就順理成章成為了企業(yè)大家。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 公司管理|992 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)業(yè)型公司的三三制: 葉敦明 2013-11-7 17:51; 理想與夢想，創(chuàng)業(yè)型公司最難分清的兩個概念,。老板或創(chuàng)始人的個人夢想,，硬生生地成了企業(yè)創(chuàng)立的理想，利己之心必然會排斥利他之行,，大道為公的企業(yè)成了私欲橫流的試驗場,。商業(yè)規(guī)則愈加明晰的未來，沒有事業(yè)理想的創(chuàng)業(yè)型公司,，早熟之后必是早夭,。公私不分的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，聚合的多半是半夢半醒的烏合之眾,，遇到好處爭著上,、碰到困難搶著讓，未來又怎能如期而來,？創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，其領導人的價值觀與職業(yè)信念尤為重要，猶如一支部隊的首任長官,，烙印在團隊的靈魂深處,，散發(fā)于經(jīng)營的關鍵時刻。葉敦明認為：為行業(yè)謀發(fā)展,、為企業(yè)謀前途,、為個人謀成就，這樣的企業(yè)價值觀才能行的遠,。創(chuàng)始人建立企業(yè),、職業(yè)人發(fā)展企業(yè)、事業(yè)人再造企業(yè),，流淌著民主經(jīng)營血液的創(chuàng)業(yè)型公司,，才能江山代有人才出、事業(yè)承接薪火傳,。初創(chuàng)期領導人的價值觀與職業(yè)信念,，是創(chuàng)業(yè)型公司的 DNA ，成功企業(yè)的開始處,，總是離不開人性的身影,。先做人,、后做事，這句古話不妨從多個角度細看一下,�,？筷P系起家的人，建好關系網(wǎng)是絕對優(yōu)先項目,，有人就有了一切,。靠實業(yè)起家的人,，要找對合伙人團隊,，夫妻店、朋友檔,、家族系,，概莫能外�,？客顿Y發(fā)家的人,，要賭對實業(yè)的領導團隊，再好的行業(yè)與企業(yè),，若是實業(yè)領頭人與資本方產(chǎn)生大矛盾,，就不知有多少雷士般挫折會重演。人,，是事業(yè)的決定性因素,。對于創(chuàng)業(yè)型公司而言，當個人的抱負與商業(yè)的邏輯吻合時,，就會爆發(fā)出驚人的能量,，它才是事業(yè)騰飛的內(nèi)因。葉敦明認為：堅定,、快速,、優(yōu)秀，是創(chuàng)業(yè)型公司領導團隊的核心素質(zhì),。堅定者,，不會把個人夢想當作實業(yè)理想。商業(yè)目標,，是統(tǒng)帥他們一切行為的準繩,。他們不會用所謂的實業(yè)心態(tài)去排斥商業(yè)思維,，他們善于將商業(yè)的逐利與實業(yè)的求大很好地調(diào)和,，他們不會以個人的喜歡替代商業(yè)判斷與經(jīng)營方向。快速者,，最本質(zhì)的特征就是沒有借口,。能力,、經(jīng)驗，不重要,；狀態(tài),，最重要。保證完成任務,，即是對別人的承諾,，也是對自己的要求。任何時刻都能調(diào)整到最佳狀態(tài)的人,，會將挑戰(zhàn)視為成長的機會,，苦中作樂是他們的外在表現(xiàn)，感恩挫折則是他們的內(nèi)在狀態(tài),。勝人者勇,，勝己者強，創(chuàng)業(yè)者理應選擇強者之路,。一般人,，需要外因激發(fā)內(nèi)因，而快速者,，則長于自我激發(fā),。他們總是快于對手調(diào)整好狀態(tài)，總是快于對手度過低迷期,，總是快于對手拔高對自己的要求,，總是快于對手選擇好下一個更高的目標。優(yōu)秀者,，是因為他們對待自己的標準要高于別人對他們的要求,。優(yōu)秀者，視平庸為惡習,，他們不留戀于過往的成功,，他們不滿足于平庸者的艷羨，他們對自己的期待永遠超過現(xiàn)實的能力,。優(yōu)秀,，與其說是一種能力，不如說是一種對待生命的態(tài)度,。葉敦明覺得,，優(yōu)秀者是逆向生長的，越是困難的,、越是不可能實現(xiàn)的,，就會讓自己感到莫名的興奮與渴望，他們無視年齡的存在，他們只忠于內(nèi)心的渴望,。創(chuàng)業(yè)型公司的做事風格,，必定是“簡單交代、快速上手,、認真復盤”的三板斧,。有些人，習慣于充分準備而后上陣打仗,，這是半工業(yè)化靜態(tài)社會的好習慣,，卻是后工業(yè)化動態(tài)社會的壞毛病。在調(diào)整中前行,，是創(chuàng)業(yè)者做事的基本風格,。簡單交代，就是說清楚目標,、規(guī)則,、要求與支持，然后就放手讓他們行動,。快速上手,，就是邊干邊學邊成長，一個新手很快就能戰(zhàn)勝那些原本高不可攀的老手,，因為他們沒有經(jīng)驗的束縛,、經(jīng)驗的樊籠與守成的掙扎，他們盯緊問題的本質(zhì),、緊握機會的節(jié)奏,。而對手呢，則經(jīng)常陷入患得患失的苦惱,，大戰(zhàn)之前就已經(jīng)筋疲力盡,。認真復盤，則是快中有慢的行事風格,。追求簡單,、快速的創(chuàng)業(yè)者，喜歡在抓機會中解決問題,，遵循不停車修理的干練,。但當問題嚴重到拖累機會捕捉時，就必須停車自檢與自修,。在成功的結果中找到有可能失敗的誘因,，在失敗的結果中找到可資利用的做法，得失是過往,，成長才是將來,。創(chuàng)業(yè)型公司的領導人，要做好教練，而其核心成員,，既要做好專項運動員，又會成為部門的教練員,。如此,，創(chuàng)業(yè)精神才能不打折扣地激蕩于公司的邊邊角角。葉敦明提出的創(chuàng)業(yè)型公司的三三制（人型三要素：堅定,、快速,、優(yōu)秀；做事三要則：簡單交代,、快速上手,、認真復盤），其實就是在工作中修煉自我,、領悟人生的人性法則,。創(chuàng)業(yè)，是人性成長的大機會,。創(chuàng)業(yè)型公司的三三制,，就是助您在事業(yè)起伏過程中認識自己、接受自己與修煉自己,，本質(zhì)人生,，定能綻放在創(chuàng)業(yè)者的朝圣之路上。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師,、培訓師，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務,，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 832 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的進化論：人型: 葉敦明 2013-11-1 10:33; 咨詢公司,，輕資產(chǎn)、重人才,，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處,。初創(chuàng)階段，老板的魅力,，決定人才的吸引力,。成長階段，團隊文化與利益機制是人才批量成長的加速器,。而到了領先階段,，企業(yè)價值觀與使命這些虛頭八腦的哲學，才真正變成了營銷咨詢公司的軟實力,。葉敦明有個建議：欲成就大業(yè)的營銷咨詢公司或人員,，不妨從價值觀、利益分配和人格魅力的次序,，去構思籌劃自己的事業(yè)與職業(yè),，而從人格魅力、利益分配和價值觀的次序,，來開展自己的業(yè)務和事務,。有一點需要提醒您注意，考驗一個人或公司品行最簡單的辦法,，就是緊盯利益分配這個關鍵點,。 2、品行決定人型,，人型成就事業(yè) 人的優(yōu)點與缺陷,，注定了職業(yè)范圍。真正做到行業(yè)通,、企業(yè)通的人型,，不是勝在聰明智慧,，雖然他們也是人中翹楚，而是成在品行,。營銷咨詢的品行,，如何理解與實踐呢？葉敦明認為,，當好企業(yè)教練是營銷咨詢的首要價值,。企業(yè)教練，意味著你最懂企業(yè)運動員（企業(yè)家與中高層管理）的秉性與才能,，樂于幫助他們制定合理目標，因材施教,、知行合一,、教學相長則是企業(yè)教練的三大法寶。品行論定之后,，就要掂量人型,。營銷咨詢行當，大致有四種人型可用：天才,、將才,、大才、用才,。天才,，就是一眼看穿10年以后的行業(yè)本質(zhì)并義無反顧地投入全部，這種人干什么都可以成功的,，只要運氣與圈子不壞事,。將才，有明月的皎潔與光輝,，不搶風頭,，樂于創(chuàng)造讓團隊新一代骨干成長的業(yè)務機會。營銷咨詢公司的一次成長也許靠天才,，而二次成長則一定是由將才驅(qū)動與引領的,。作為營銷咨詢公司當下的領軍者，你是天才嗎,？若不是,，干脆直接做將才；若是,，也必須轉(zhuǎn)型為將才,，或者找個將才搭班子。大才,，多半是打單高手,，短時間調(diào)動團隊戰(zhàn)斗力是關鍵能力,，他們就像一個好劍客，沖鋒是一貫的姿態(tài),，手起刀落是習慣動作,，榮譽感是職業(yè)生命所在。大才,，只能用在大用場,，最好不提拔他們做行政高層，因為他們慣于把一輩子分割成一陣子,，無定性,、無恒心是致命短板。用才,，就是那些有則不多,、少則不愁的大多數(shù)。若由將才統(tǒng)帥,，他們就是狼群,；若有天才統(tǒng)領，他們就是牛群,；若是大才統(tǒng)合,，他們就是羊群；若是庸才統(tǒng)治,，他們就是蟻群,。用才的成長，不是靠催肥式培養(yǎng),，而是靠文化與機制的潤物細無聲,。找對人，才能用好人,，因為挑對人決定80%成功率,，而用好人只占到20%。一些自信過頭的企業(yè)管理者,，照著自己喜歡的樣子打造一個模子,，然后將一撥撥新人往里面套（壓模），最后呢,，造就了一大批微縮版的自己,，而企業(yè)經(jīng)營則只能在一片喝彩聲中隨波逐流。葉敦明認為：務實的老板,，則是規(guī)劃好事業(yè),，敞開大門歡迎認同事業(yè)、奉獻事業(yè),、成就事業(yè)的同路人,。聰明敏銳,、快速學習、邏輯思維,、水平思考,，是營銷咨詢?nèi)说乃拇蟊惧X。知識型,、經(jīng)驗型,，正走在末路；策劃型,，也即將走入死胡同,。而精進，要比聰明與素質(zhì)重要,，它是一種后天的修為,。事業(yè)要精進，生活也如此,�,？匆粋€營銷咨詢?nèi)说拇┲�,、舉止,、用品，就能大致判定他的專業(yè)程度,、事業(yè)前途與人文修養(yǎng),。專業(yè)程度，一開始跟職業(yè)經(jīng)歷,、學歷和智商有關系,，后來就會更多地轉(zhuǎn)換為職業(yè)理念、人生修煉,。職業(yè)理念的精髓在于商業(yè)精神,，而人生修煉的本質(zhì)就是找到自己、成就自己,。一個營銷咨詢?nèi)藛T,，只有對自己和家庭有熱愛、有承諾,、有貢獻,，才能誠心服務好一個企業(yè)客戶。家庭經(jīng)營與企業(yè)經(jīng)營,，其背后都是靠人生修為在驅(qū)動,。專業(yè)、商業(yè),、事業(yè),，是國內(nèi)營銷咨詢公司和人員的進化三部曲,。一個有前途的營銷咨詢?nèi)耍帽纫粋€有思想的,、有正氣,、有膽識的李云龍。營銷咨詢行業(yè)的進入門檻不高,，而進步門檻則很高,，多少人干了三年之后就會早衰，心不甘情不愿地一路地茍且生存著,。營銷咨詢的事業(yè)門檻則更高,，它需要專業(yè)手法、商業(yè)眼光與事業(yè)理想,，光靠碼字,、提案與駐點是不能解決的。營銷咨詢?nèi)�,，當作偉丈夫,，成就企業(yè)、成就事業(yè),、成就人生,，是一以貫之的姿態(tài)與行為。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團隊為您準備的營銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營銷紅利、管理效益與戰(zhàn)略勢能,。若您需要進一步的幫助,，敬請登陸工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1013 次閱讀|0 個評論

正能量管理（二）：戒酒: 熱度 1 葉敦明 2013-10-28 11:46; 文人愛酒,，抒發(fā)心中的激情,；武士嗜酒，噴發(fā)胸中的豪情,�,？晌疫@個咨詢?nèi)耍瑦劬�,，只是因為愛喝而已�? 2012 年 5 月,，那是一個每晚必喝、每喝必高的出長差歲月,，一幫人在沈陽異鄉(xiāng),，晚上的樂趣便是就著酒聊天。 5 月 23 日早晨,，我照鏡子時嚇了一跳：這個臉色蒼白,、眼神迷離的家伙，居然是我,？我,，應該是一個活力十足,、眼神放光的高能量 GUY ,，這么快就被酒給整成一個衰 GUY 。酒,， 6 年前戒煙之后的最愛之物,，它成了我的敵人，因為我無法控制適當?shù)娘嬃颗c頻次,。任由物質(zhì)來妨害自己,，大不明智，一個被物質(zhì)羈絆的人,，不要說戰(zhàn)勝別人,，就連自己這一關都不過去，這算什么,？我對著鏡子中的自己說：戒酒吧,。生命的樂趣也許在于把控自己的欲望，而不是用套話糊弄自己,，比如什么活的輕松,、個性生活等屁話,。葉敦明覺得：要戒除一個嗜好，不能從停止說起,，而是要從為什么要開始尋根,。為什么要戒酒，其答案必然要先從為什么要喝酒說起,。喝酒的所謂好處,，助興、解壓,、增進溝通,，這些既定的價值框架，是真實存在的,，還是酗酒者虛妄的自我寬慰,？君子之交，為什么淡如水,？那是因為,，不能讓酒沖淡了感情的濃度、友情的深度,。小人之交,，為什么濃烈如酒？那是因為,，除了場面熱鬧之外,，剩下了恐怕只有盤算的赤裸裸與乞求的尷尬。對外在的,、非必須的物質(zhì),，其依賴度越高，人就越難享受自在的自我,。被物質(zhì)囚禁的人,，又談何心靈自由呢？而戒酒,，就是去除物質(zhì)囚禁的樊籠,。心中有理想，腦中有藍圖,，腳下有行動,，手中有執(zhí)著，這樣的事業(yè)人生才不枉過,。一個人從合肥拋家離子來到上�,！鞍l(fā)展”，不是為了一時的熱情與江湖，而是要點燃,、燃旺胸中那有點熄滅的事業(yè)熱火,，不只是為了經(jīng)濟的寬裕，更是為了家庭的未來與自己的余生,。不干出點名堂,，豈不是白走一遭？戒酒,，其實是自我明志的一種宣示,。戒酒如同戒煙，意志的堅定來自于思考的徹底,，把自己看明白了,，行動起來就少了猶豫，遇到困難就少了退縮,，碰到嘲笑也就多了份淡定,。喝酒的樂趣沒有了，快樂豈不是白白少了一個,？葉敦明認為：有些事情,，不去做的樂趣，往往大過做的樂趣,，比如飲酒,、貪婪、欺騙,、混日子等,。物質(zhì)至上的當下，跟隨潮流的行為多半是用眾人的錯誤掩飾自己的荒誕,。本是想放松,，結果成了放縱，玩游戲,、喝酒,、打麻將等把戲比比皆是,。本身想放下,，結果確實放倒，激情,、理想,、孝敬、敬業(yè)就是這樣被空白地放飛了,。被酒所困的您聽好了：戒酒,，很簡單！戒酒者，只要做到“三個必須”,，本著“ 21 天改變,， 100 天鞏固”的簡單法則，人人都可以成功,。畢竟,，酒癮、煙癮,，都在人的意志耐受力范圍之內(nèi),。第一個必須：短期堅持贏得長期勝利。再要喝,，也得等到明天,。到了明天，重復此話,。第二個必須：人每天清醒的時候,，要比糊涂的時候短。戒酒,，就是多贏得一份清醒,，寧可清醒的痛苦，也別去尋糊涂的虛假愉快,。第三個必須：要 HIGH ,，要暈眩，完全可以另尋其道,，比如飆歌,、大運動量的鍛煉。戒酒,，確實要比戒煙麻煩一些,。煙的社交色彩，早已淡化,，只是一個人的自我嗜好而已,。而酒呢，則還是國人的主要社交道具,。葉敦明認為：戒酒,，不再是個人嗜好的戒斷，必須要主動地,、心甘情愿第承擔戒酒引發(fā)的“三個副作用”,。第一，少了客情關系的傳統(tǒng)催化劑,，得靠人與人之間的真誠交流與真實價值,。第二，打不開了朋友聚會的話匣子。沉迷在過往的舊事重提,，總是溫馨無比也得丟棄,，還是一起往前看吧，看看大家能夠互助,、互成的什么,。第三，自我情緒調(diào)節(jié)的閥門關閉了,。情緒低落時,，喝酒提興致；情緒高漲時,，喝酒助雅興,。沒有了酒，就必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)到喝茶,、鍛煉等正面愛好上,。要真是有蔣公喝白開水那般從容，回轉(zhuǎn)身來看戒酒,，確實非常容易,。戒酒，是一種善待自己的生活態(tài)度,，是內(nèi)在信念的外在表達,。沒了酒精的麻痹，清醒的大腦,、敏銳的味覺,、淡然的心態(tài)，都自然回歸了,。眾人皆醉我獨醒,，只為守望心中那一份理想，只想踏踏實實地工作著,、生活著,、快樂著、痛苦著,，一切都回歸到本來的模樣,。回到本質(zhì),，才能活得本色,。工業(yè)品銷售與營銷，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 生活管理|1121 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略瓶頸3：計劃與服務: 葉敦明 2013-10-12 16:55; 5 ,、銷售計劃朝令夕改計劃跟不上變化，是執(zhí)守計劃,，還是放任計劃呢,？工業(yè)品企業(yè)的銷售計劃，并不是計劃經(jīng)濟那般神通,，你的計劃市場并不買賬,。所以，即使是根據(jù)市場動態(tài)與趨勢制定的銷售計劃,，也會屢次三番跌倒在市場的各種門檻上,。于是，有人斷定：營銷信息系統(tǒng)出問題了,。重金打造 CRM 或 MIS 系統(tǒng),，以期與 MRP 或 ERP 大系統(tǒng)相互呼應。信息全了,、分析精了,，銷售計劃該周詳了吧,？還是不行。要知道,，銷售計劃是對客戶未來購買的預期,，它的準確率好比拿一臺老式的 386 電腦來預測天氣，可想而知,。既然銷售計劃難以準確制定,，那就湊乎做一個隨機應變吧，這也許是不少工業(yè)品企業(yè)銷售計劃朝令夕改的根源吧,。有兩種辦法供您選擇：第一條路,，想盡辦法將銷售準確做得更為準確；第二條路,，長期銷售計劃把握大節(jié)奏,、短期銷售計劃提高精準度。靜態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，通常選擇第一條路,，他們認為只要算法準確了，預測自然就靠譜了,。動態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，則勇于選擇第二條路。這條路,，長短兼顧,、動靜結合，預測與行動之間的距離拉近了,，可卻忙壞了市場部和銷售部,，其他支持部門也跟著忙碌起來。只有全視角,、全動態(tài),、全方位地估量未來的客戶需求，才能將紙上談兵的預測變成決勝市場的致命武器,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售計劃預測必然選擇動態(tài)預測法,，采用長線抓關鍵點、短線抓落腳點的雙管齊下,，讓市場部和銷售部分工合作,，打一場全企業(yè)全部門的計劃戰(zhàn)役。銷售計劃的短線落腳點,，在于客戶層面上,。關鍵客戶需求的分別預測，是第一步,�,？蛻羲谛袠I(yè),、客戶的客戶需求等綜合因素的深入分析，則是第二步,。社會政經(jīng)環(huán)境與行業(yè)企業(yè)的對接點預測,，則是第三步,。有了這三步,，銷售計劃才能有效轉(zhuǎn)化為企業(yè)運作計劃，銷售計劃朝令夕改的亂象也才能控制,。 6 ,、服務營銷只是在空談服務營銷，多么誘人的概念呀,。服務,，從被動轉(zhuǎn)為主動，從售后變?yōu)槭矍�,，從賠本到賺錢,，仿佛一時間找到了企業(yè)發(fā)展的第二個高潮點。這下好了,，煩人的銷售工作終于走出紅海,，一片希望的藍海觸手可及呀！可是,，服務營銷大多只是在空談,，說的熱鬧、做的很少,。望梅止渴,，三國故事就這么活生生出演在工業(yè)品企業(yè)的春秋大夢中。服務營銷不能落地,，主要是因為有幾個關隘難以打通,。 1 ）最大的關隘，是服務營銷必須重組營銷乃至企業(yè)運營流程,，一切為了客戶滿意度的銷售和營銷工作,，就不能再以自己關注的銷售額、利潤額來衡量,，而是以客戶的使用價值,、認知體驗、經(jīng)濟效益等他人關注的指標來考量,。推己及人,，已經(jīng)夠難得的了，這下可是要達人達己呀,。 2 ）利益分配機制也是一個不小的關隘,，最優(yōu)秀的員工和管理者都調(diào)到服務部門,，他們必然要享受最好的分配機制�,？墒�,，又讓做銷售的人如何平衡呢？這幫人光說不練靠我們養(yǎng)活,，居然掙的比我們還多,。 3 ）還有一個隱蔽的關隘，那就是免費服務人人歡,、收費服務個個煩,。買好的設備多花些錢，值得,；若是買服務花錢,，而且花大價錢，那就不合算了,。人人都覺得好的,、都極為需要的服務需求，的確存在,，可就是不能成為現(xiàn)實的業(yè)務,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：服務營銷，并不是另表一枝的利潤增長點,，它應該是業(yè)務戰(zhàn)略重新之后的重頭戲,。若你的客戶基數(shù)大、但增值需求少,，服務營銷很難做,。若你的客戶需求多、但購買能力差,，服務營銷最多勉強運行,；若你的客戶需求急迫、付費能力強,，那服務營銷才能成為新業(yè)務戰(zhàn)略的主心骨,。工業(yè)品銷售與營銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。; 1294 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷的戰(zhàn)略瓶頸2：規(guī)模與活力: 熱度 1 葉敦明 2013-9-29 09:31; 3 ,、規(guī)模式增長的迷茫低價格增長的痛楚,，與規(guī)模式增長的迷茫，恰似一對孿生兄弟,。低價格主攻大片的中低端市場,，客戶要求不高，自己就可以用規(guī)模增長來彌補利潤的低,，所謂的薄利多銷嘛,。當然，規(guī)模式增長還是有自身的特別之處,。想一下,，為什么國內(nèi)行業(yè)總是在高速增長之后突然來個 180 度大轉(zhuǎn)彎呢？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟周期對沖的道理,，更談不上主動利用對沖來規(guī)避大規(guī)模投資風險了,。經(jīng)濟周期對沖，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中,，就是啥時該投資,、啥時該觀望、啥時不投資,。投資的周期,，一定要先于市場增長的爆發(fā)期，一則可以搶在對手之前布局,，二則有足夠時間做好管理和營銷的準備,，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時，趕在市場增長周期萎縮之前,，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理。算算看,，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手，一個企業(yè)就如同一個小舢板,，雖然無法對抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時機，并在危險到來之前安全�,？扛蹫�,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：規(guī)模式增長的迷茫，是外在市場機會突然收緊之后的本能反應,。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事： 1 ）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡單做法。若是我們的銷量比對手大,、我們的成本就會更低,，利潤增長就會明顯增加，暫時的困難就會得以解除,，這種企業(yè)經(jīng)營思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長的迷茫源頭。 2 ）把握數(shù)量與質(zhì)量增長的辯證法,，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長,，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長的正能量，就是,，不能再無奈地堅守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長,。 4 、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀,，像是一個人的一生,。只是，組織壽命平均還沒有人那么長,。理論上,，組織生命周期可以無限；現(xiàn)實中,，組織的平均生命周期也就是 10-15 年,，超過 30 年的少之又少。分析一下，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。 30 多年的經(jīng)濟發(fā)展,，中國人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了，這得益于：營養(yǎng)條件,、生育觀念,、父母用心、醫(yī)療保障,、健康意識,。而企業(yè)呢，還很難有這五個力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會的重要分子，沒有信仰的組織,，又怎能得到社會的耐心與支持呢,？所以，企業(yè)組織孤獨地來到這個世間,，除了少數(shù)幸運者,，大多又孤獨地離開這個世間。俗話說,，少不讀水滸、老不讀三國,。你可以倒過來理解：少要讀三國,、老要讀水滸，為什么呢,？一個稚嫩的組織,，要想活下去，就必須快速具備環(huán)境適應能力,，心智成熟要快,，否則就會被淘汰。而一個久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè),，則要讓自己再度興奮起來,，年輕的心態(tài)才不會拒絕變化。一個組織的活力,，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱,，也不是看它上升期的意氣風發(fā)，而是觀察它處于低迷時期的自我調(diào)整,，很多時候,，問題都能在自己身上找到解決辦法。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：組織活力有待喚醒，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要,。很多工業(yè)品行業(yè),，國企要政策、民企鉆營政策,、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問題。 1 ）國企的組織活力問題,，主要是沒有合理的利益機制,； 2 ）民企的組織活力問題，是沒有長久干下去的決心,； 3 ）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白，硬是把國內(nèi)獨特的市場當成了世界標準市場來運作,。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1038 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷的戰(zhàn)略瓶頸1：機會與低價: 葉敦明 2013-9-23 13:58; 1 、機會式發(fā)展難再續(xù) 2011 年,，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺,。在這之前，擴大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標,，市場一片鶯歌燕舞的,，供應好像總是跟不上需求的增長。而在這之后,，市場需求一下凍結了,，最終客戶需求 10% 的下降，會引起上游工業(yè)品企業(yè)供應的 30% 以上的大滑坡,。居然,，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想著國內(nèi)市場第二春快快到來,！機會,，有兩種。一種是外生性機會,，另一種是內(nèi)生性機會,。外生性機會最能打動人，滿地黃金任您撿,，只要加大馬力生產(chǎn),，銷售不用多操心，競爭和風細雨,，利潤還不低,，這樣的好事一輩子都難碰上幾次，那就放手大干吧,。內(nèi)生性機會，不大受歡迎,。中國不是資源富裕的國度,，而我們的生產(chǎn)方式確實像在斗富，不惜資源抓業(yè)績,、不惜未來搏今天,。大手大腳的習慣，在企業(yè)經(jīng)營上體現(xiàn)為機會式發(fā)展思路,、粗放式管理風格,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：機會式發(fā)展起來的工業(yè)品企業(yè)，若想基業(yè)長青,、青春永駐,，就必須從外在性機會依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機會生發(fā)。向外要機會，那得看大環(huán)境的顏色,，而且沒有獨占性,。向內(nèi)要機會，關鍵是要有自己的真功夫,，它具有獨占性,，是實實在在的核心競爭力。向戰(zhàn)略要機會,、向管理要效益,、向流程組織要穩(wěn)定，是工業(yè)品企業(yè)告別機會式發(fā)展的三個必須,。 2 ,、低價格增長的痛楚在《工業(yè)品營銷的六大病癥》一文中，葉敦明提到了“深陷低價泥沼”的工業(yè)品營銷問題,。低價,，有主動低價與被動低價之分。 1 ）主動低價,，若是用到爐火純青的地方,，也能成為一種獨特而有力的戰(zhàn)略。如今流行的產(chǎn)品低價格 + 服務高收費的模式,，可以算是主動低價的一個變種,。 2 ）被動低價，是被對手死逼的,、客戶強迫的,，其實自己的經(jīng)營成本還沒有降下來，每一份價格讓步都會給利潤造成較大的損失,。沒辦法,，不走低價之路就沒有銷路。只是,，在國內(nèi)制造成本優(yōu)勢幾乎不存在的今天,、成本處于稍微劣勢的明天，低價格增長可以說是無路可走,。低價格帶來的短時間甜頭,，早被看得見的痛楚一沖而散。低價格,，造成低利潤的負重前行,，產(chǎn)品更新慢、技術研發(fā)差,、人員待遇低,、發(fā)展風險高,、投資余地小、戰(zhàn)略空間窄,、品牌認知弱,。是不是開發(fā)一兩款新產(chǎn)品，就能把價格提上去呢,？可以的,，前提是絕世無雙的好產(chǎn)品 + 絕妙無比的好推廣，沒有這兩個絕招,，就只能從企業(yè)營銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：低價格增長的痛楚，你無需忍受,。若是一忍再忍,，企業(yè)就會一退再退，等到自己的市場份額與發(fā)展前景雙雙無望之時,，在動手調(diào)整就沒有機會了,。告別低價格，有三招,。第一招,，新產(chǎn)品帶動產(chǎn)品結構升級，新產(chǎn)品的新價值為公司盈利能力增色,。第二招,，新客戶、新行業(yè)帶來的新業(yè)務模式,，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變,。第三招，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造,，這一點與前兩點有些重復,，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ，營銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。 N-US style='font-size:12.0pt;line-height:150%'18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷咨詢|1257 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系的十大障礙（五）: 葉敦明 2013-9-18 14:49; 9 ）現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無處不在,。關鍵是，他入不入你的法眼,，你懂不懂他的心眼�,，F(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售，其成功率為什么遠大于新客戶呢,？人際互信,、價值互通、需求互動,，是現(xiàn)有客戶價值的三大客觀基礎,。 1 ）人際互信，只有雙方打交道多次之后,，才會形成的,。口頭說的再好,，也不如實際交往,，特別是出現(xiàn)問題時大家是如何處理的,。信人，其實是信人處理事情的方式和效果,。 2 ）價值互通,，要比供求的商務關系更為深入一些。除了產(chǎn)品價值,，還有方案,、人脈圈、經(jīng)營理念,、管理方法等更為寶貴的東西,。而價值觀，則是企業(yè)與客戶長期走下去的本質(zhì)所在,。 3 ）需求互動,，客戶自己理解的需求是片面的，你若一味尊崇就會產(chǎn)生需求偏差,。需求,，是討論、辯證與爭吵出來的,。找到了真實的需求,，業(yè)務合作才能有效開展。現(xiàn)有客戶的合作三大客觀基礎,，是檢驗一個工業(yè)品企業(yè)銷售水平的務實之道,。我們常說：在存量客戶中找到增量機會。那么,，現(xiàn)有客戶基礎的好與差,，就決定了增量的多少。想想看,，有些工業(yè)品企業(yè)新客戶開發(fā)不力,、新行業(yè)進入困難，只好轉(zhuǎn)身打老客戶的主意,。而服務一貫的差,、客情一貫的淡、價值一貫的低,，老客戶怎么會上二次當呢,？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售，是工業(yè)品企業(yè)做大做強的根本之舉,。要排除千難萬險,，必須從內(nèi)部管理開始抓起，不能總是在客戶身上找原因。第一,，銷售管理要靠服務，而不是靠政策打雞血,；第二,，銷售管理要從團隊配合上發(fā)力，而不是變相承包給業(yè)務員,。承包的后果,，就是企業(yè)市場失控。第三,，銷售管理要有業(yè)務戰(zhàn)略,、流程組織的支撐，就銷售干銷售的玩法成本太高,、風險太大,，沒有幾個工業(yè)品企業(yè)能玩得起了。 10 ）售后服務只是在救火售后服務,，這個詞很成問題,。先去干銷售，賣出去之后的問題統(tǒng)統(tǒng)打包到售后服務中,。那么,，銷售團隊的精力肯定在銷售，為了銷售出去,，多承諾一些也沒關系,，反正售后會有他們處理的。而售后服務人員呢,，憋著一肚子委屈,。客戶總是挑三揀四,，動不動就說：買你們產(chǎn)品之前,，你們說的那么好，怎么一出問題服務就跟不上,。售后人員不至于跟客戶反駁：那些狗屁承諾都是業(yè)務人員蒙您的,。所以，只好忍氣吞聲地干服務了,。心中委屈的人,，又怎能長期干好服務這份重要工作呢？救火人員心頭有火,，售后服務怎不起火,？售后服務，你有三宗罪呀,。第一宗罪,，你順次顛倒了,。售后服務，應該更名為售前服務,，很多問題是在銷售之前就出現(xiàn)了,，只是紙包火而已。第二宗罪,，你有任務無權利,，更沒有話語權。工業(yè)品的售后服務,，是體驗營銷的最佳時機,，而你呢，總是慢半拍的,。第三宗罪,，你的服務意識太差了。服務,，是發(fā)自心底的人性溫暖,，你帶著火氣、帶著疲勞,，又怎能不讓客戶惱火呢,？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：售后服務，最起碼要從消防隊轉(zhuǎn)換為安防隊,。消防隊,，總是在出現(xiàn)問題時才出現(xiàn)，而安防隊則是防患于未然,。 1 ）產(chǎn)品解決方案,，是最容易出問題的地方，安防隊必須全程參與,； 2 ）產(chǎn)品使用過程,，也是問題不斷產(chǎn)生之處，安防隊既要做好培訓,，也好做好現(xiàn)場巡回指導,； 3 ）維修要做得好，必須在備件庫存,、調(diào)用,、維修人員培訓與考核等方面動腦筋。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ，營銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1775 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系的十大阻礙（三）: 葉敦明 2013-9-5 14:18; 5、新行業(yè)開發(fā)不給力應用范圍廣,、至少受限不大的產(chǎn)品,，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑,，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作,，市場占有率高、品牌影響力大,，是最為重要的兩個指標,。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開,，前提條件是客戶數(shù)量多,、網(wǎng)絡覆蓋廣、業(yè)務力量強,。兩種途徑的選擇,，更多在于決策者的經(jīng)營價值觀和偏好，不在于細枝末節(jié)的取舍定奪。一個行業(yè)用了多年的心血,，終于開花結果了,，再往下走要么做的更大，要么就是碰到天花板,。有些行業(yè),，若是做到一定程度，想提高一個百分點的市場占有率都很難,，刻意的銷售促進還會引發(fā)價格崩盤,，一場惡戰(zhàn)下來，都是輸家,。于是,，新行業(yè)開發(fā)就提到了重要的位置。新行業(yè),，當然有新機會,。新行業(yè)，也意味著你拿著新產(chǎn)品,、面對一幫陌生的客戶,、操著不同的強調(diào)在溝通，這不是一個簡單的品牌替代問題,，而是如何證明自己是大象,，而不是鼻子插蔥的豬（只是一個比方，若引起您的反感,，深感抱歉）,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：新行業(yè)開發(fā)不給力，多半都是“業(yè)務戰(zhàn)略隨心,、營銷策略隨機,、銷售執(zhí)行隨意”惹的禍。業(yè)務戰(zhàn)略隨心,，高層只看到市場的客觀機會,，可沒想清楚自己的經(jīng)營機會，看上去挺美的市場一旦介入了,，就發(fā)現(xiàn)危機四起,、處處被動。營銷策略隨機,，沒想清楚就開始動手了,，明其名曰是實用主義者，實則是機會主義者,，走一步看一步的,，市場浪頭稍大一點,，小舢板就會傾覆。而銷售執(zhí)行隨意,，業(yè)務人員根本對新行業(yè)開發(fā)不抱信心,，主要精力還是在既有行業(yè)上，一鳥在手勝過百鳥在林,。你若來硬的,，他們就會大倒苦水；你若來軟的,，他們總是在敷衍,。新行業(yè)開發(fā)不力，銷售局面往往很快陷入被動,。 6,、市場部形同虛設一個有趣的現(xiàn)象：不少工業(yè)品企業(yè)的營銷中心，其實就是銷售中心,。銷售與營銷的混淆，究竟是有心還是無意呢,？對外宣稱是營銷部門,，對內(nèi)干的是銷售活兒，可能是覺得營銷一詞更能讓客戶滿意,，而內(nèi)心想的還是把產(chǎn)品快快賣掉,。若從正面看，這些工業(yè)品企業(yè)認可了市場部門的重要性,，可又不知道如何做好市場部,。市場部，能在工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮大作用嗎,？能,。市場部，是不是掛個牌子,、給個位子,，就能讓市場營銷活起來了呢？不能,。要弄清楚這兩個問題,，就必須先搞清楚市場部的核心價值：客戶需求界定、營銷資源配置,、營銷策略制定,、銷售執(zhí)行督導、戰(zhàn)略決策支持,。市場部,，是客戶與企業(yè)互動溝通的最重要部門,，不只是做展會、印畫冊,、建網(wǎng)站,、搞推廣的伙計。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：市場部最重要的職能,，就是客戶需求界定,。客戶需求清晰了,，產(chǎn)品開發(fā),、行業(yè)開發(fā)、區(qū)域拓展就會有的放矢,，客戶價值在產(chǎn)品銷售之前就已經(jīng)確立了,，銷售只是在兌現(xiàn)罷了。企業(yè)經(jīng)營中心,，從銷到營,，客戶開發(fā)到客戶需求滿足，才能做到一氣呵成,。營銷資源配置,，與戰(zhàn)略決策支持一脈相承，戰(zhàn)略方向上有話語權,，資源配置才能主動有效,。而銷售執(zhí)行督導，則是銷與營的相互促進,、相互牽制,，平衡得當?shù)墓I(yè)品企業(yè)，市場部的確價值非凡呀,。而剛才提到的展會,、畫冊、網(wǎng)站,、推廣,，也就是營銷策略中的一些具體事物而已。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1260 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系的十大阻礙（二）: 葉敦明 2013-8-29 13:03; 3,、規(guī)模式增長的迷茫低價格增長的痛楚,，與規(guī)模式增長的迷茫，恰似一對孿生兄弟,。低價格主攻大片的中低端市場,，客戶要求不高，自己就可以用規(guī)模增長來彌補利潤的低,，所謂的薄利多銷嘛,。當然,，規(guī)模式增長還是有自身的特別之處。想一下,，為什么國內(nèi)行業(yè)總是在高速增長之后突然來個180度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟周期對沖的道理，更談不上主動利用對沖來規(guī)避大規(guī)模投資風險了,。經(jīng)濟周期對沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，就是啥時該投資,、啥時該觀望,、啥時不投資。投資的周期,，一定要先于市場增長的爆發(fā)期,，一則可以搶在對手之前布局，二則有足夠時間做好管理和營銷的準備,，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時，趕在市場增長周期萎縮之前,，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理。算算看,，搶在別人之前賺錢，又趕在別人之前甩手,，一個企業(yè)就如同一個小舢板,，雖然無法對抗海浪波濤，但可以選擇有利的出海時機,，并在危險到來之前安全�,？扛蹫场� 上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：規(guī)模式增長的迷茫,，是外在市場機會突然收緊之后的本能反應,。從迷茫到清醒，必須做好這兩件事：1）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡單做法,。若是我們的銷量比對手大,、我們的成本就會更低，利潤增長就會明顯增加,，暫時的困難就會得以解除,，這種企業(yè)經(jīng)營思維與邏輯，才是規(guī)模式增長的迷茫源頭,。2）把握數(shù)量與質(zhì)量增長的辯證法,，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長,，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長的正能量，就是,，不能再無奈地堅守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長,。 4、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀,，像是一個人的一生,。只是，組織壽命平均還沒有人那么長,。理論上,，組織生命周期可以無限；現(xiàn)實中,，組織的平均生命周期也就是10-15年,，超過30年的少之又少。分析一下,，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。30多年的經(jīng)濟發(fā)展，中國人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了,，這得益于：營養(yǎng)條件,、生育觀念、父母用心,、醫(yī)療保障,、健康意識。而企業(yè)呢,，還很難有這五個力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢，而企業(yè)組織卻是社會的重要分子,，沒有信仰的組織,，又怎能得到社會的耐心與支持呢？所以,，企業(yè)組織孤獨地來到這個世間,，除了少數(shù)幸運者，大多又孤獨地離開這個世間,。俗話說,，少不讀水滸、老不讀三國,。你可以倒過來理解：少要讀三國,、老要讀水滸，為什么呢,？一個稚嫩的組織,，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應能力，心智成熟要快,，否則就會被淘汰,。而一個久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè)，則要讓自己再度興奮起來,，年輕的心態(tài)才不會拒絕變化,。一個組織的活力，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱,，也不是看它上升期的意氣風發(fā),，而是觀察它處于低迷時期的自我調(diào)整，很多時候,，問題都能在自己身上找到解決辦法,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：組織活力有待喚醒，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要,。很多工業(yè)品行業(yè),，國企要政策、民企鉆營政策,、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問題。1）國企的組織活力問題,，主要是沒有合理的利益機制,；2）民企的組織活力問題，是沒有長久干下去的決心,；3）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白，硬是把國內(nèi)獨特的市場當成了世界標準市場來運作,。工業(yè)品銷售與營銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511，934594925,，營銷教練熱線：18939914963,，13788905300。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511,，934594925，營銷教練熱線：18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1135 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷體系的十大障礙（一）: 葉敦明 2013-8-19 16:35; 1,、銷售目標分解扯皮企業(yè)經(jīng)營的使命，現(xiàn)實點就是多銷售,、多賺錢,，而其他的股東回報、員工幸福和社會滿意,，都是在此基礎上,。一個不賺錢的企業(yè)，是不道德的,。有些工業(yè)品企業(yè),，動不動就拿民族氣節(jié)、國家命運說事,，仿佛他的企業(yè)不存在了,，整個國家的經(jīng)濟就會停止發(fā)展。要知道,，那么多資源才壘出這么一丁點成就,，若是他自己投資，打死也不會干的,。工業(yè)品企業(yè)的銷售目標制定,，往往簡單而粗暴。行業(yè)增幅,、對手速度,、產(chǎn)能、自己野心,，就這么決定了銷售目標,。銷售目標，重心在銷售,，那么銷售給誰呢,？客戶。那為什么銷售目標中總是沒有詳盡的客戶分析呢,？客戶必須是具體的,，銷售目標也才能是現(xiàn)實的。于是,，強行制定的銷售目標，先是遇到銷售部門的討價還價,，進而是生產(chǎn)采購部門的掣肘,，最后以妥協(xié)收場。信誓旦旦的銷售目標，業(yè)已面目全非,，沒有信仰和堅定決心的銷售目標,，說它是數(shù)字游戲也不為過。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售目標分解扯皮,，根本原因有三,。其一，目標與能力有明顯差距,，而且一時半會兒找不到彌補差距的辦法,；其二，資源分配的爭奪戰(zhàn),，讓我多完成任務可以,，但必須給我足夠的資源，部門之間赤裸裸地往自己家里搶資源,；其三,，策略不對路，目標合適,、資源充足,，但一個差勁的廚子是燒不出好菜的。 2,、銷售流程不夠規(guī)范銷售流程,，簡單點說，就是銷售從開始到結束的關鍵節(jié)點,、事務,、標準、里程碑（成功與否的驗證）,、獎懲,、支持條件、管理手段的大薈萃,。初學開車的人,，一般會照著駕校要求去做。車開的稍微熟一點時,，自己的小動作就多了,，把行駛危險當成了駕駛個性，當初駕校的規(guī)范流程被笑談為小兒科,。銷售流程夠不夠規(guī)范,，到底如何判定呢？首先,，看看一個銷售新人多長時間能夠進入角色,。規(guī)范流程，容易上手。不規(guī)范的流程,，很快就把人整暈了,。其次，看看銷售人員的業(yè)務水平差距,。若是總體一致中存在不大的個人差異,，這個銷售流程就會合格。最后,，看看老業(yè)務員利用銷售管理漏洞是多是少,。能利用的漏洞越少，流程規(guī)范化程度也就越高,。若是老業(yè)務人員鉆漏洞都能過快活日子,，則要認真審視現(xiàn)有的銷售流程規(guī)范啦。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認為：銷售流程規(guī)范,，是工業(yè)品企業(yè)銷售效率提高的一個必經(jīng)關口,。習慣于經(jīng)銷商跑貨、業(yè)務員跑路的工業(yè)品企業(yè),，一時半會還難以接受銷售流程規(guī)范,，總覺得頭上戴了個緊箍咒。因此,，銷售流程規(guī)范可以抓大放小,，先讓銷售活起來。然后,，再一一推進更為細致的管理規(guī)范,，效果看得見、每步都不難,，推行的阻力自然就小很多,。銷售流程規(guī)范，規(guī)劃上要面向未來,、面向整體,，而執(zhí)行上則可以步步為營。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ934594925,、致電18939914963，13788905300,。咨詢式培訓,、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 1310 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷的六大病癥（二）: 熱度 2 葉敦明 2013-8-15 11:54; 工業(yè)品營銷,，猶如一場倒春寒，未曾感受多少春風拂面,，倒是飽受寒風的逆襲,，這一切的原因是什么？早就該來的,，來的遲了些,。工業(yè)品營銷的概念，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的,，可認知模糊,、運用遲疑、方法不當,、體系不暢,，于是，就有人覺得工業(yè)品營銷也許是光說不練的假把式,。還有些工業(yè)品企業(yè),，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破，總以為老路能走出新未來,。在《工業(yè)品營銷的六大病癥（一）》文章中,，葉敦明闡述了六大病癥的前三個：深陷價格泥沼、經(jīng)銷商隊伍老化,、銷售管控乏力,。那么,，在《工業(yè)品營銷的六大病癥（二）》中，則是闡述后三個病癥：新產(chǎn)品推廣不力,、區(qū)域市場難拓展,、品牌沒有銷售力。 4 ,、新品推廣不力新產(chǎn)品,，往往是新客戶開發(fā)、新行業(yè)進入,、新區(qū)域拓展,、新政策推行的武器，至于是鈍刀還是利劍,，那就有天差地別了,。首先，很多工業(yè)品企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)思路與流程,，是與客戶需求,、競爭策略、營銷戰(zhàn)略相脫節(jié)的,，產(chǎn)品價值低,，或者得不到市場應有的認可。其次,，新產(chǎn)品沒有很好的銷售策略,，渠道不對路、組合無合力,、目標不明確,、資源不對位，酒香難耐巷子深呀,。再有,，新產(chǎn)品的內(nèi)部配合不到位，采購成本或時效性差,、生產(chǎn)交付慢,、品質(zhì)控制不力，新產(chǎn)品在出廠門之前就元氣大傷,。新產(chǎn)品推廣,，到底是銷售部門的分內(nèi)差事，還是市場部的妙筆生花呢,？都不是,。新產(chǎn)品是一個企業(yè)營銷策略的重頭戲，特別是那些產(chǎn)品新陳代謝快,、客戶需求多變而挑剔的行業(yè),，新產(chǎn)品仿佛是企業(yè)的市場時裝秀,，琳瑯滿目而又暗藏殺機。那么,，新產(chǎn)品推廣不力,，到底處在哪個環(huán)節(jié)？新產(chǎn)品推廣,，是不是要嵌入到企業(yè)整體運營流程中呢,？葉敦明認為：新產(chǎn)品推廣，是一場戰(zhàn)役,，前線作戰(zhàn)的是銷售部經(jīng)銷商隊伍，市場部是前敵參謀部,，總經(jīng)理是總司令,，生產(chǎn)研發(fā)采購財務部門則是后勤保障部。運籌帷幄之中,，決勝千里之外,，就是謀定而后勝，就是企業(yè)各部門圍繞營銷戰(zhàn)略與目標的協(xié)同作戰(zhàn),。 5 ,、區(qū)域市場難拓展走過成長初期、步入發(fā)展期的工業(yè)品企業(yè),，都會有自己的井岡山與鄂豫皖根據(jù)地,，只是發(fā)展的周期與節(jié)奏不同罷了。區(qū)域市場,，就是企業(yè)生存與發(fā)展的市場根據(jù)地,，它的精髓不在于銷售額、不在于市場份額,，而是在于目標客戶占有率,、優(yōu)質(zhì)客戶重構率。有了強大客戶基礎的區(qū)域市場,，是內(nèi)強,；而若是只有銷售額的區(qū)域市場，則只是外剛而已,。有些企業(yè)在成功經(jīng)營幾個區(qū)域市場之后,，為什么在區(qū)域市場拓展時屢屢受挫呢？區(qū)域市場難拓展,，首先難在樣板市場復制上,，其次難在多點市場管控，最后是鞋子跟不上腳,。 1 ）樣板市場復制,，多么誘人的字眼,，不知道讓多少企業(yè)夢斷于此。做好了幾個樣板市場,，然后就可以大量復制,，辛苦一陣子就能贏來一輩子的幸福，太好的事情往往是騙局或自欺欺人,。 2 ）多點市場管控,，有點像同時拋接多個盤子的雜耍，稍不留神就碎落一地,。小隊伍,、小市場的深入管理，眼皮子底下的事情,，再難只要用心就行,；而大隊伍、大市場的開闊管理,，山高皇帝遠,，有力無處使，只好猛投資資源,，然后坐等別人的承諾兌現(xiàn),。 3 ）鞋子跟不上腳，就是市場管理能力跟不上客戶要求與競爭升級,，區(qū)域市場不多時,，你在暗處，瞄著對手的軟肋狠打,，或者盯住幾個客戶群猛做,，對手為了護住自己的主盤子不得不忍痛割愛。而若是你也擺開場子打陣地戰(zhàn),，那么就從暗處走到明處了,，一招一式都要拼基本功、拼體系能力,、拼戰(zhàn)略執(zhí)行力,。葉敦明認為：區(qū)域市場拓展，形在銷售方略,，神在戰(zhàn)略體系,。形而下的工業(yè)品銷售，好比打亂拳,，打的過癮但卻空耗氣力,，除非對手是站著不動讓你打。形而上的工業(yè)品營銷,，好比拳擊高手,，進攻中防守,、防守中反擊，瞄著對手打,，還要在被對手打擊之后組織有效的反擊,。攻守有序，資源方能有效使用,，區(qū)域市場拓展就能不拼資源,，而是憑內(nèi)在的實力與外在的效力。 6 ,、品牌沒有銷售力品牌,，鏡中花，還是水中月,？工業(yè)品企業(yè),，只是在銷售目標順利完成的一霎那，心里甜絲絲地盤算著品牌,，所謂的“倉廩實而知禮節(jié)”。有品牌的銷售,，當然求之不得,，但若是把用于銷售的有限資源，投入到品牌塑造的無限運動中,，恐怕就沒有幾個工業(yè)品企業(yè)動真格的了,。于是，常常聽到：還是先把銷售做起來,，然后再去塑造品牌吧,，我們很務實，不玩虛的,。這就像一個人說：等我更有錢了,，我自然會放松下來享受生活的。殊不知,，樹欲靜而風不止,，子欲養(yǎng)而親不待！少了品牌翅膀,，企業(yè)能飛多遠多高呢,？一直苦苦掙扎的工業(yè)品企業(yè)，品牌這檔子事也就日漸淡漠,、日久情疏啦,。葉敦明認為： 1 ）品牌與銷售不是先后，而是并行,。品牌與銷售互為因果,，品牌不再是單純的因,，而銷售也不再是單純的果。 2 ）品牌有兩種,，一種有銷售力,，一種沒有銷售力。有銷售力的品牌,，除了能獲取客戶注目之外,，還能讓客戶體驗到產(chǎn)品的價值、服務的周到,、企業(yè)的可信,、方案的可靠，可以說,，工業(yè)品銷售的整個過程,，品牌都在起作用。企業(yè)品牌是圖釘?shù)拿弊�,，產(chǎn)品品牌是圖釘?shù)尼樇�,，而體驗營銷則是按下去的力量。 3 ）售后服務,，若能從被動的維修服務,，轉(zhuǎn)化成方案溝通、企業(yè)戰(zhàn)略合作等售前服務,，那么品牌在先天性上就有了銷售力,。工業(yè)品銷售與營銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導管理能力的升級,，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。工業(yè)品營銷功力想提升,？請登錄工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ934594925 、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾蕚涞臓I銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1726 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷的六大病癥（一）: 熱度 1 葉敦明 2013-8-12 14:23; 經(jīng)濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡,，一個契機,、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲,。經(jīng)濟低迷時,，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找,，那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應該拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷,。它可以很好地看到下一波客戶需求所在,，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時,，他們便在別人羨慕的眼光中踏浪而去,�,！　� 　　若是從一,、二年后看今天，工業(yè)品營銷的問題大致有六個：深陷低價泥沼,、經(jīng)銷商隊伍老化,、銷售管控乏力、新品推廣不力,、區(qū)域市場難拓展,、品牌沒有銷售力。問題一直存在,，只是被多年的行業(yè)需求井噴給遮蓋了,。而今，市場恢復到常態(tài)時,，很多企業(yè)突然沒了外在推力,，只好尋找自己的內(nèi)在拉力。工業(yè)品營銷，也從概念認同逐步落實到企業(yè)決策與經(jīng)營中,。營銷問題纏身的工業(yè)品企業(yè),，也該到了總盤點的時候了。問題搞清楚了,，方向也就明確了,，輕裝上陣也是有可能的了�,！　� 1 ,、身陷低價泥沼低價武器，既是被動的無奈,，也是主動的跟隨,。被動的低價格策略，是因為產(chǎn)品無鮮明賣點,、品牌無獨特魅力,、行業(yè)無領先之能、營銷無體系之力,，唯有低價格才能讓客戶勉強接受,，然后憑借銷售人員或經(jīng)銷商的賣力，好不容易才成就了一番小天地,。低價格,，也許帶來了一個時期銷量持續(xù)上漲�,？梢坏┻_到某個臨界值,，比如三千萬或是一個億，就再難找到當初暢快增長的感覺,。定價策略的被動,，是不是企業(yè)全面被動的元兇呢？　　主動的低價格策略,，是出于這樣的考慮：打擊對手的軟肋產(chǎn)品或游移客戶,，低價格帶來的沖擊力讓對手短時間內(nèi)顧此失彼，自己趁亂搶得一片市場,。市場話語權的大小在于市場份額的大小,，這是低價策略型公司的市場信仰！低價格的戰(zhàn)法,，用的習慣了,，就成了公司的戰(zhàn)略，哪怕企業(yè)老板不承認,。規(guī)模也許做大,，可是利潤越來越薄,，這全都怪市場競爭激烈嗎？　　葉敦明認為：企業(yè)要走出低價格泥沼,，單靠幾款新產(chǎn)品推廣是無濟于事的,。它必須是一套組合拳，包括客戶選擇標準,、客戶價值設計,、營銷體系改變、管理流程再造,、戰(zhàn)略方向重設,，當然一個企業(yè)不需要一次打完組合拳的所有部分，但至少,，您必須從關鍵因素的組合角度去思考,、去執(zhí)行！　 2 ,、經(jīng)銷商隊伍老化一個好漢三個幫,，一個籬笆三個樁。一個企業(yè)的發(fā)展,，總是離不開經(jīng)銷商的支持與跟隨,。一次創(chuàng)業(yè)的時候，他們是英雄,；二次創(chuàng)業(yè)的時候,，他們則可能是障礙。情感上,、利益上的千絲萬縷,，導致銷售政策與管理規(guī)范總是雷聲大雨點小，好產(chǎn)品,、好思路,、好政策，都被這幫三心二意的老板們給耽誤了,。催促無果,，激勵麻木,，決裂不可能,，面對經(jīng)銷商的“軟釘子”，真是左右為難,！　　成就了公司發(fā)展的經(jīng)銷商隊伍,，嚴重老化了，跟不上公司下一輪發(fā)展了,。是舊瓶裝新酒,，還是新瓶裝舊酒呢？舊瓶裝新酒，是用新產(chǎn)品的分割戰(zhàn)術,，老經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商各霸一方,。而分兵把手，導致資源分散,、策略矛盾,、管理混亂，止住短痛的代價是長痛的綿延,，得不償失呀,！新瓶裝舊酒，是在銷售組織上,、區(qū)域市場上,、終端方式上，采用錯位營銷與立體營銷,，而產(chǎn)品,、客戶群與營銷手法，基本無變化,�,！　� 葉敦明認為：經(jīng)銷商隊伍老化，是不爭的事實,。經(jīng)銷商的商業(yè)化經(jīng)營思路,，與企業(yè)的市場化戰(zhàn)略，都是因為利益聚到一塊,，又是因為利益一拍兩散,。經(jīng)銷商公司化經(jīng)營，既是經(jīng)銷商群體的自救之舉,，也是有眼光企業(yè)的發(fā)展之需,。　　 3 ,、銷售管控乏力業(yè)務能力強的銷售人員,，不聽話。而聽話的銷售人員,，業(yè)務能力一塌糊涂,，等靠要是他們工作的風格，順從只是偷懶的護身符,。周期長的項目性銷售,，過程管理捏在業(yè)務人員手中，水落石出時才能知道結果好壞,。高層要求客戶群體拓展,，或者客戶類型升級,，而業(yè)務人員則只賣好賣的產(chǎn)品、只服務好伺候的客戶,，反正完成銷售額是硬道理,，至于產(chǎn)品結構、客戶結構等考評指標,，他們沒太當回事,，似乎每次都會繞過去的�,！　� 銷售管控乏力,，若是只從銷售管理方法、績效考核制度等方面下功夫,，看似事半功倍的事情,，結果多半不了了之。你考你的,，我干我的,，銷售管控成了管理者的自娛自樂。銷售業(yè)績,，是企業(yè)管理,、營銷戰(zhàn)略、人員考評的最終目標,，像是高考分數(shù),。就業(yè)績抓業(yè)績，就管控抓管控,，小貓追著自己的尾巴,，白忙一場�,！　� 葉敦明認為：要解決銷售管控乏力的問題,，必須從業(yè)務戰(zhàn)略著眼、執(zhí)行體系著手,，做到銷售目標有資源匹配,、目標分解有內(nèi)在聯(lián)系、銷售過程有節(jié)點控制,、關鍵節(jié)點有里程碑管理,。　葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓課程，培訓前有溝通,、培訓中有針對,、培訓后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1397 次閱讀|0 個評論

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