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【營銷實戰(zhàn)應(yīng)用】之四:如何從對手的強勢中突圍？: 王呆子 2013-10-29 09:06; 很多人做人，并不知道自己可以做一個什么樣的人，就像 N 多大學(xué)生讀書一樣，讀出來可以做什么,，他們并不知道，或者從一開始他們就沒有想過自己能夠做什么可以去做什么，而是等待著讀書之后幸運女神的眷顧,，讓自己可以獲得更多更好的機遇。而這樣的人這樣的思維,，在今天這個社會里面太多了,，所以就造成了人才的同質(zhì)化競爭。在這樣的情況下,，只有拼資源拼干爹拼色相拼背景,，那些有背景的有干爹的家里有錢的敢于賣肉的，自然在競爭局勢上先人一步,，而大多數(shù)的人自身是不具備這些資源的,。那應(yīng)該怎么辦呢 ? 　　誠如做企業(yè)做品牌一樣。很多人做企業(yè)，其實基本上都是一個原始的出發(fā)點 -- 掙錢,。然后拼命的做人海戰(zhàn)術(shù)的堆,，最后發(fā)現(xiàn)為什么自己做得總是沒有別人好自己掙的錢為什么沒有別人的多 ? 拋開知足常樂這些意淫的話不說，是不是我么的企業(yè)主在經(jīng)營的過程中也發(fā)現(xiàn)了自己和別人相比沒有多少特色,，然后就在一堆看起來差不多的企業(yè)堆里面拼殺價格促銷和怎樣壓低員工工資這檔子事 ? 是不是也和文章第一段里面所說的那些大學(xué)生差不多的呢 ? 　　本文的題目是告訴大家怎樣從對手的強勢中突圍出來,，讓自己更加有特色，讓自己更容易給別人記住,。所以在文章前面列舉了兩段例子來作為輔證,，以說明怎樣實現(xiàn)從對手的強勢中突圍。　　一,，項目定位　　準(zhǔn)確的來說,，從項目運行一開始就基本上可以從源頭上將自己和別人區(qū)分開。比如那些讀大學(xué)的學(xué)生來說,，從讀書開始,，就知道該讀什么學(xué)校什么專業(yè)，然后自己準(zhǔn)備從事什么樣的工作,，包括自己應(yīng)該做什么樣的輔助學(xué)習(xí)以幫助自己實現(xiàn)目標(biāo)等等,。而對于做企業(yè)的來說，一開始我們就應(yīng)該知道：別人做的是什么 ? 我們做的是什么 ? 別人是怎么樣做的 ? 我們要怎樣做 ? 我們的商業(yè)目的是什么 ? 我們需要做哪些外圍的準(zhǔn)備來實現(xiàn)我們的商業(yè)目的等等,。　　這樣的思考可以稱之為立項準(zhǔn)備,，也可以叫做項目策劃或者項目戰(zhàn)略規(guī)劃。規(guī)劃的每一點要力求清晰可辨,，不僅僅要我們自己知道明白,，而且是隨便找個人做市場抽查都能夠明白 ( 拋卻情感因素 ) 。比如,，我們要做一個學(xué)校培訓(xùn)項目,，我們就需要前期收集目前國內(nèi)大環(huán)境里面的競爭態(tài)勢，對手情況 ; 省市內(nèi)小環(huán)境里面的競爭態(tài)勢,，對手情況,，這是做市場調(diào)查分析。然后,，我們需要做競品分析,，也就是潛在對手分析，分析他們的訴求點和宣傳點,，業(yè)務(wù)側(cè)重點是什么,，然后我們要根據(jù)對方的情況設(shè)計我們的訴求點和宣傳點和業(yè)務(wù)側(cè)重點，比如對方是做英語培訓(xùn),，我們也做英語培訓(xùn),，那么這個在業(yè)務(wù)上是不是就重疊了 ? 國內(nèi)做英語培訓(xùn)比較出名的是新東方,，我們?nèi)绾卧谛聳|方的強勢之下突圍，而讓用戶說起英語培訓(xùn)不想起新東方而想起我們 ? 或者同時想起新東方也想起我們,，還能夠清晰的辨識出來 ? 　　哦,，我們可以做本地的的上門培訓(xùn)，我們也可以做網(wǎng)絡(luò)一對一的英語培訓(xùn),，還可以做免費的英語培訓(xùn)等等,，這樣做的話，是不是一定程度上化解了對方的強勢呢 ? 　　這只是第一步,，項目初期需要做的事情。　　二,，品牌植入　　我們都知道,，用戶的腦子并不是能夠裝很多東西的，并不是按照我們所想的那樣,，拋開他們幾個名字他們就會去自我理解并把它們給記住,，如果用這樣的思路去做企業(yè)或者做人的話，那是太失敗了,。　　在現(xiàn)在這個信息爆炸的社會里面,，各種各樣的資訊鋪天蓋地的試圖想灌輸給用戶，最后導(dǎo)致用戶疲勞,，甚至冷漠麻木,，沒有丁點印象。據(jù)科學(xué)分析,，人腦能夠接受的東西是非常有限的,。我們要讓用戶對我們記憶深刻對我們好印象，那么我們就應(yīng)該去喚醒用戶頭腦中少量的那些記憶,，用戶頭腦中大多數(shù)信息是模糊不清的,，少量的是清晰的。而這些清晰的記憶是一些什么呢 ? 是用戶在心靈十分純凈的狀態(tài)下所獲知的,。那怎么去將用戶的這些東西給提取出來呢 ? 保持兒童一樣的心靈和思維方式去解讀,。　　比如一或者二這些，大或者小這些,，用戶是容易記得的,。我們不妨舉個例子，就說媽媽匯是國內(nèi)質(zhì)量排名第二的膠原蛋白生產(chǎn)商,，人們也許會很好奇,，這第一是誰呢 ? 第一是誰根本不重要了。我們需要的是用戶記�,。簨寢寘R,，第二,，膠原蛋白，這就行了,。但是這個只能夠解決用戶記住企業(yè)名字的問題,，不能讓用戶聯(lián)想起產(chǎn)品。　　說到這里,，我們就需要說一下品牌運營這檔子事了,。假如我們根據(jù)膠原蛋白市場的混亂性給總結(jié)提煉出：媽媽匯的膠原蛋白主要作用是去皺紋。然后我們把這一點加載到上面那個排名第二的宣傳公關(guān)詞里面去,，就很適得其反,。因為太多信息讓容易不可能一下子理解和明白，然后就很容易形成信息衰減,，最后會取得與愿景大相徑庭的效果,。　　總結(jié)一下就是，做品牌植入的時候,，注意信息的簡單,，明了，適用,，易記,。這一點上面可以學(xué)學(xué)白居易，找個根本不識字的老人家來感受一下不是沒有道理的,。　　三,，品牌掠奪　　再高再高的建筑，盡管看起來很美,，但是從營銷學(xué)的觀點來看,，確是有著非常多的缺點。這一點用在大型的企業(yè)上來說更是十分明顯,，企業(yè)大名氣大,，但不代表就能夠壟斷一切。在商業(yè)這個層次上面,，起到很大作用的,，還是用戶。有可能是品牌訴求上有缺點,，也有可能是用戶公關(guān)這一塊有缺點,，還有可能是品牌塑造這一塊有缺點，但無論怎么說,，這個世界并無完美,，只要有心，就足以發(fā)現(xiàn)其可以運作的商業(yè)點,。　　就比如說膠原蛋白這個產(chǎn)品來說,，做了幾年了,，但是無論是品牌的訴求點還是市場營銷，都沒多少特色,。從品牌訴求來看,，很多廠家把自己的產(chǎn)品塑造成了十全大補丸，配上印刷精美的海報,，自己誤認(rèn)為自己是高檔貨 ; 在營銷 ( 推銷啦 ) 這一塊來說,，很多企業(yè)走的是傳統(tǒng)代理的路子，而且還是進美容院專賣店這一種方式,。,。。筆者在線下做實地調(diào)查的時候很驚訝的發(fā)現(xiàn),，盡管有很多企業(yè)花了不少錢做了廣告或者請代言什么的,，百分之九十的民眾對于這種產(chǎn)品毫無所知。這充分說明這個市場的混亂無序,。　　針對這樣的情況,，筆者認(rèn)為這塊市場是可以做的而且還可以賺錢,。但需要做好的就是怎樣從砸了不少錢搶了不少美容院資源的思維僵化的傳統(tǒng)企業(yè)手里品牌掠奪和重新定位用戶群體和營銷策略,。　　在品牌訴求方面，很多企業(yè)打的是美容牌,，花了很長時間去描述產(chǎn)品功能以及解釋膠原蛋白什么的,，從這個意義上來說，任何一個用戶看了之后都不會覺得這個信息很直觀,，看了就能夠深刻記住,，也就是說品牌訴求模糊，在這樣的背景之下,，我們就可以說 mmV 的產(chǎn)品主要作用是：去皺紋,。不要說太多，太多用戶記不住,。這樣是不是就形成了對強勢品牌的掠奪呢 ? 但是,，這樣做了之后，還需要做的就是放大這個訴求,。不能讓這個事情只有你自己知道而別人都不知道,，那叫做什么 ? 還有就是既然大家的僵化思維定格在美容院和專賣店，那我們是不是可以把它當(dāng)做日用品放進超市賣,？放進藥店賣,？為什么非得要去走那個獨木橋呢？可能有人說那個超市和藥品的上貨和品類的問題,，更改包裝這些是不是可以調(diào)整的,？,？咱搬不動泰山，還不行繞過去嗎,？　　品牌運營那可不是一件事一兩天能夠做的,，那是一個系統(tǒng)活兒。沒有相應(yīng)的策略和方式做配套那是完全不可行的,。任何期望一個招式打敗別人的都可以洗洗睡了,。　　四，用戶公關(guān) 　　俗話說：縣官不如現(xiàn)管,。再大的官兒都抵不過就在頭上的哪一位,，這就是為啥很多男人怕老婆的原因，得罪父母,，最多被罵幾天幾個月 ; 得罪老婆,，那可是天天被罵天天被打，那還活不活了 ? 是吧 ? 　　切入正題,。官越大,，距離老百姓就越遠(yuǎn) ; 品牌越大，距離用戶也會越來越遠(yuǎn),。要論作關(guān)系營銷,，什么寶潔什么聯(lián)合利華鐵定沒有門前賣大餅?zāi)莻€阿姨厲害，明白 ? 那么,，針對強勢品牌的沖擊之下,，小品牌如何獲得一線生機呢 ? 獲得發(fā)展呢 ? 　　上文在開玩笑的時候其實都已經(jīng)說到了這個事情了。你得學(xué)會做用戶關(guān)系營銷,，做用戶公關(guān),。比如，前不久看到一個超市,，人家提供交水電費,，充值，免費汽車,，免費提供開水,，免費 WIFI 等服務(wù)，看明白了沒 ? 這也是用戶公關(guān),，這些方法可以匯聚一些人氣吧 ? 就是靠這些看起來不起眼的舉措,，這個超市居然有了幾十家連鎖店，知道為什么會發(fā)展得這么好嗎 ? 他們并不會同沃爾瑪什么的拼價格和規(guī)模,，它靠的是服務(wù)立天下,，正是因為有這樣的特色，這家超市在當(dāng)?shù)赜蟹浅８叩钠放普J(rèn)知度,。　　還舉個例子,，前不久和一個促銷員小妹聊天的時候她告訴我,，他們那個地方地處立交橋下面，基本上沒多少人氣,，但是她把那些來的客戶的名字電話號碼生日什么的都登記下來,，過節(jié)的時候打個電話發(fā)個短信給客戶，還附送一些商家贈品,，遇到搞活動還電話及時通知,，還送生日禮物什么的，到現(xiàn)在那個店的客戶基本上看不到她就不買,，非得等她來,。。,。　　明白了 ? 這其實就是怎樣從大品牌的強勢下面做企業(yè)的第二定律：用戶公關(guān),。　　總結(jié)：　　任何企業(yè)都是有著其弱點的，無論它有多強大,。面對強敵,，可以側(cè)面競爭，也可以完全跳出行業(yè)限制,，用跨界思維去競爭,。只要你愿意去思考，辦法總是比困難多的,。　　; 個人分類: 商業(yè)感悟|770 次閱讀|0 個評論

【呆子營銷兵法】之五：明修棧道,，暗度陳倉,！: 王呆子 2013-10-23 08:37; 一直比較喜歡看兵法策略類的書籍,，覺得古人的智慧真是博大精深，然后又想到：是否可以將這些東西貫穿于我們的日常生活之中 ? 在我們的實際工作中使用呢 ? 這是可以的,。筆者一邊研究這些,，一邊將他們運用于工作實踐，總結(jié)出一些實際操作用法,，逐一寫出來,，以求和所有朋友一起共享。寫得不好,，還請多多批評,。 “明修棧道，暗度陳倉”這個成語,，在軍事上的含義是：從正面迷惑敵人,，用來掩蓋自己的攻擊路線，而從側(cè)翼進行突然襲擊,。這是聲東擊西,、出奇制勝的謀略,。引申開來，是指用明顯的行動迷惑對方,，使人不備的策略,，也比喻暗中進行活動。在商業(yè)上如何做到“暗度陳倉”呢 ? 有兩個要求,，第一是正面操作方法要反常規(guī),，而且要努力地貼近用戶。第二是,，商業(yè)目的要明確,，要準(zhǔn) ! 一，小承包商的做法　　曾經(jīng)有一個很要好的朋友,，是做家裝承包的,。一直這么久都業(yè)務(wù)不是很好�,？鄬て浞�,，為什么會這樣呢 ? 就其實力和服務(wù)態(tài)度以及家裝質(zhì)量來說，是無可挑剔的,，但為什么業(yè)務(wù)很差呢 ? 經(jīng)過綜合分析得知：是宣傳不到位,。那接下來的問題就簡單了，就需要做好宣傳,，將朋友的業(yè)務(wù)面擴大一些,。　　怎么宣傳呢 ? 我給朋友建議免費給新修樓層安裝樓層提示牌，但在樓層牌的下面放上自己裝修的廣告,，還可以聯(lián)合同產(chǎn)品系列的,，讓他們也放一個位置，這樣子花了花不了多少錢,，但是宣傳做到位了,，從理論意義上說市場面的范圍是擴大了。　　與此同理的是,，可以免費給別人提供餐桌號碼牌,，在背面發(fā)布廣告，或者免費給人家提供鼠標(biāo)墊,，讓用戶使用,。這樣也是占有潛在市場的做法。　　　在上述案例中,，“我們”需要為“直接用戶”或“直接用戶”的“源頭”提供比較好的服務(wù),，這一步我們把它叫做“修橋”，目的是為了建立和用戶之間的聯(lián)系；然后我們需要在給用戶提供的服務(wù)上增加一些有利于我們自身業(yè)務(wù)的東西,，這一步叫做“暗度陳倉”,。　二,，最習(xí)以為常的做法我們在逛街的時候,，經(jīng)常會收到這樣的卡片：卡片到 XXX 店可以兌現(xiàn) 1000 元，但每次只能使用 50 元錢,。或者：直接塞給你一張卡片,，說憑這張卡片到 XX 店消費可以抵用現(xiàn)金多少錢。更或者發(fā)給你一本雜志,，上面有精彩的文章,，也有 XX 藥，老年脊椎的保護神之類的云云,。這些招數(shù)統(tǒng)統(tǒng)可以歸納為明修棧道,，暗度陳倉。姑且不論他們的招式玩得高不高明,，且看他們的步驟：先給一個東西給用戶,，滿足某一些方面的訴求，然后通過給用戶的這個東西去實現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。這是不是典型的明修棧道暗度陳倉的做法呢,？而事實上，要想實現(xiàn)經(jīng)典的明修棧道暗度陳倉,，給出去的東西包括服務(wù),，得有著超凡的用戶體驗才好，這樣才能夠起到效果顯著的暗度陳倉之功效,，如果提供的東西不好,，怎么能夠暗度呢？人家都不和你玩了,。對吧,？帶著這樣的思路我們來仔細(xì)剖析一下我們的海底撈,，熱情招呼的背后的商業(yè)原理只是為了暗度陳倉而已,。當(dāng)然，人文主義我們可以說是待人如己,。但那只是一個說法,。商業(yè)的根本目的是為了賺錢，只是謀略的高低不同造就了類似海底撈一樣的傳奇,。宜家,，不也是這樣的么？三，互聯(lián)網(wǎng)的做法我們在逛很多網(wǎng)站的時候,，都可以看到有優(yōu)惠劵或者做活躍度這樣的做法,。比如說淘寶的淘金幣，目的就是吸引用戶多登陸淘寶,，只要登錄的人多了,，自然就可以轉(zhuǎn)化一部分為銷售。兵法曰：將欲取之,，必先予之,。就是這個道理。說非洲人抓猴子,，故意把一個南瓜掏一個洞,，洞里面放著猴子喜歡吃的東西，洞口只有猴子的手那么大,。猴子一看到里面有自己喜歡吃的,，就迫不及待的將手伸進去，然后抓著不放,，捕捉的人就等著過來抓活猴子就是,。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和京東或者蘇寧易購或者易訊什么的優(yōu)惠劵不是這個意思嗎？都是故意拋之好處,，然后坐等用戶上門的做法,。再仔細(xì)想想： 360 的商業(yè)模式不是這樣的道理么？殺毒這些服務(wù)只是給用戶架的橋,，而真正的目的卻是 360 瀏覽器手機助手等,。老實說 360 的這一仗的確算得上經(jīng)典。安全,、殺毒確實是每個用戶都需要的,， 360 就以安全的名義，堂而皇之的占領(lǐng)了用戶市場,。目前來看,，騰訊和搜狗也正在學(xué)這些招數(shù)，可惜,，招數(shù)第一次用的是天才,，第二次用的只能叫做蠢材了。　孫子曰：兵者,，詭道也,。故能而示之不能，用而示之不用,，近而示之遠(yuǎn),，遠(yuǎn)而示之近,。利而誘之，亂而取之,，實而備之,，強而避之，怒而撓之,，卑而驕之,，佚而勞之，親而離之,，攻其無備,，出其不意。此兵家之勝,，不可先傳也,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|1107 次閱讀|0 個評論

【呆子營銷兵法】之四：因勢利導(dǎo): 王呆子 2013-10-22 08:57; 寫在前面：因勢利導(dǎo) 解釋因：循；勢：趨勢,；利導(dǎo)：引導(dǎo),。順著事情發(fā)展的趨勢，加以引導(dǎo),。出處西漢·司馬遷《史記·孫子吳起列傳》：“善戰(zhàn)者,，因其勢而利導(dǎo)之�,！� 戰(zhàn)國時期,，齊國有位名叫孫髕的大將，他運籌帷幄,，決勝千里,，用兵如神。當(dāng)時,，魏國進攻韓國,，韓向齊國求援。齊國便派田忌為將軍,，孫臏為軍師,，領(lǐng)兵攻魏。在戰(zhàn)斗中,，孫臏利用敵人驕傲狂妄,、輕視齊軍的心理，向田忌獻(xiàn)策,，他說：“善戰(zhàn)者,，因其勢而利導(dǎo)之”，建議用逐日減灶的計策,，偽裝潰敗逃跑，誘敵深入。田忌采納了他的計謀,。驕傲的魏軍果然中計,，大搖大擺地尾隨齊軍進入一個叫馬陵的險惡地帶。這時,，早已埋伏好的齊兵萬弩齊發(fā),，一舉殲滅魏軍。這便是歷史上有名的“馬陵之戰(zhàn)”,。孫臏利用敵人的驕傲心理,，誘敵上當(dāng)，所以取得戰(zhàn)役的勝利,。一,，自從遠(yuǎn)古時期誕生商業(yè)開始，人們在運作商業(yè)的時候,，都是非常注重于“勢”,、“道”、“力”的,。無論是街邊的小攤小販,，或者是走村串戶的行商，還是做平臺渠道的代理,，無一不是如此,。本文所以命名“因勢利導(dǎo)”，就是想從“勢”的角度去闡述經(jīng)商的一些基本原理,。實例：新東方以及李陽瘋狂英語的誕生,。隨著 1979 年中國進入改革開放以來，大量的外來基因進入中國,，外企,，留學(xué)生。,。,。很多很多的舶來名詞，在越來越多的場合需要用到英語進行交流和溝通,，越來越多的人感覺到自己的外語不夠,，無法滿足自己的工作生活需求，但是很遺憾,，在那個時段,，所謂專業(yè)的外語培訓(xùn)機構(gòu)并沒有一整套基于實踐，符合中國人特點的教程,，在這個時候,，新東方和李陽瘋狂英語應(yīng)運而生,。他們更了解中國人學(xué)習(xí)英語的難點，并針對中國人的特點制定了完整而簡單的培訓(xùn)教程,，所以短短幾年下來,，新東方和李陽瘋狂英語風(fēng)靡全國，自然也就賺的盆滿缽滿的了,。看完這個實例,，是不是感覺距離很遙遠(yuǎn)，和自己聯(lián)系不起來,，對不對,？那我們就說一些和自己的生活非常接近的東西。商業(yè)運作有一個很重要的原則就是：當(dāng)很多人都在做同一類事情的時候,，就做這同一類事情的輔助服務(wù),，很容易做成功。這句話聽著好像有點道理哈,，但是我們具體怎么用呢,？大家還記得有一個公司叫做“攜程”吧，“攜程”是做什么的呢,？做旅游服務(wù)的,。就是當(dāng)你要買車票船票飛機票，或者訂酒店找旅游區(qū)的時候給你提供便捷服務(wù)的,。我們注意看這個案例,，很多人做的是什么呢，是酒店,，賣票這些的,，“攜程”做的是什么呢，就是將這些酒店啊,，賣票的信息告訴人家,，這個簡單吧？就是因為它避開了那些“很多人介入的紅�,！�,，專門做配套服務(wù)，所以才很成功的做成了一家偉大的上市公司的,。我想,，當(dāng)初的范敏沈南鵬在設(shè)計商業(yè)模式的時候應(yīng)該就是這么想的。在這個模式里面,，大家旅游訂票這些需求就是“勢”,，攜程就是借用了這個“勢”所以才鑄就了這個模式。韓非子說：“勢“,，勝眾之力也,。二,，我們再看看“去哪兒網(wǎng)”，去哪兒網(wǎng)是做什么的呢,？就是幫你找哪些地方好玩,，哪些地方經(jīng)濟實惠的,。它中間也涉及到了訂酒店和訂票這些服務(wù),，還有就是我個人覺得他們應(yīng)該更多的涉入的是和旅游公司的合作。因為差異化嘛,，否則怎么賺錢呢,？我們來重點看一下去哪兒網(wǎng)的設(shè)計思路，做旅游公司的人是不是很多啊,，如果去哪兒網(wǎng)也去做旅游公司,，有得做嗎？根本機會都沒,，無論是經(jīng)濟實力還是業(yè)界影響力,，還是什么，都達(dá)不到,。就算有錢玩,，大不了也就做個閻錫山一樣的占地為王的，還指望全國市場�,�,？在去哪兒網(wǎng)的模式中，做旅游公司的人太多是“勢“,，而去哪兒網(wǎng)就是成功的取用了這個”勢“,。所謂取勢、明道,、優(yōu)術(shù)就是這個道理而來,。勢，在商業(yè)上來說就是一種需求,，一種趨勢,。因勢利導(dǎo)，指的是借用需求和趨勢,，來實現(xiàn)自己創(chuàng)收的目的,。比如，做淘寶的很多,，那么刷鉆刷信譽自然也就成了需求,，做刷鉆刷信譽的生意就是因勢利導(dǎo)。玩游戲的人多了,，怎樣玩好不費時間就成了需求,，成了“勢”,，那么做外掛生意的也就可以“因勢利導(dǎo)”。三,，我們嘗試來看征途中的開箱子,。很多人在玩游戲，那么如何獲取裝備自然也就成了一個老大難的問題,。而且大家都不想花很多的錢去弄這個,，那怎么辦呢？于是史玉柱先生推出了“開箱子”的設(shè)置,。箱子里面有各種各樣的極品裝備以及其他獎品,，用戶只需要花一塊錢就可以去嘗試開一下，運氣好的話就可以開出極品裝備,，極品裝備的價值自然很高,，這一塊錢可以開出幾萬的東西，這種刺激太大了,。于是眾多游戲玩家趨之如騖,，一邊罵一邊在等著僥幸。此案例中,，玩家玩游戲,，是為“勢”，而開箱子,，不過“借勢”,。從這個意義上來說，征途的“開箱子”就是一個很經(jīng)典的“因勢利導(dǎo)”的案例,。有一個故事,，說少婦被偷錢，說上車的時候小偷一直在她敏感部位磨蹭,，于是她也沒在意,，后來發(fā)現(xiàn)自己的錢被偷了，警察問她為啥當(dāng)時沒發(fā)現(xiàn)呢,？少婦說：我也沒想到他是偷錢啊,、、,、這雖然是一個笑話,。當(dāng)我們也可以仔細(xì)剖析：少婦有那方面的需求，這是“勢”,，而小偷故意敏感部位磨蹭,，這是在“借勢”，目的是為了偷錢。整個過程一氣呵成,，滴水不漏,。結(jié)語：我們在下棋的時候就知道，如何借對方的子去打?qū)Ψ�,，這是一個技巧問題,。借的不好，只是換一個子而已,，猶如那些蹩腳的商業(yè)運用技巧,；而運用得好的話，就可以直接將對方逼上死路,，這就是高超的“因勢利導(dǎo)”,。用的好或者不好,，全憑操盤方對于用戶心理的把控,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|745 次閱讀|0 個評論

[呆子談管理]之二:為什么公司會經(jīng)營困難?(2): 王呆子 2013-10-16 13:19; 創(chuàng)業(yè) , 是一件非常值得開心的事情 . 好不容易注冊了公司 , 都憧憬著自己能夠大干一番 . 但是卻因為這樣那樣的原因 , 讓整個公司運轉(zhuǎn)困難 , 讓自己在夢想的道路上心碎 . 在前一篇文章中 , 呆子說了三種原因 , 分別是自己準(zhǔn)備不充足缺乏規(guī)劃和計劃 , 執(zhí)行細(xì)節(jié)和步驟不到位 , 以及辦公室綜合癥、大家都不想動 . 在這幾種原因中,，自己準(zhǔn)備不足和辦公室綜合征是第一次創(chuàng)業(yè)的人經(jīng)常會犯的錯誤,，而且他們還經(jīng)常不自知。仔細(xì)環(huán)顧四周,，那些在 QQ 群里面夸夸其談自己的初創(chuàng)項目的或者有個幾十平方辦公室就把自己當(dāng)個人物的人,，比比皆是。而事實的背面是：這些人來得快,，去得也快,。不多去評價別人，做該做的事情是做事做事的本分,。繼續(xù)分析公司經(jīng)營困難的原因,，以便讓更多的人吸取教訓(xùn)少走彎路。四,，指令不明,，分工不明做工作的時候最害怕的就是指令不清分工不明，因為這樣子會造成嚴(yán)重的資源浪費不說,，還讓下屬不知道應(yīng)該怎么做,。而下屬不知道怎么做就會造成公司的運轉(zhuǎn)混亂，經(jīng)營風(fēng)險越來越大,，越來越困難,。我曾經(jīng)做過這樣一件糊涂事：公司新招來一個推廣專員，負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)站推廣,，我作為公司的負(fù)責(zé)人,，直接管理推廣工作。那時候的我經(jīng)常很少,，并不知道如何去管理這推廣的人,，于是我就授權(quán)他進行公司網(wǎng)站推廣,。但是我又沒有給他提出明確的推廣目標(biāo)，我想就每天不斷的抽查和監(jiān)控就可以掌握進度,。我讓他每天提供一份表格,，顯示每天的進度，看著每天他交出來填得滿滿的表格,，我認(rèn)為他的工作是做到實處的,。而事實上推廣工作做了很長時間，沒有很多效果,。推廣專員每天都在忙,，工作進度表格也在填寫，沒有任何跡象顯示他沒有做工作,。而恰恰是這樣看起來很努力的工作中,，出現(xiàn)了致命的缺陷。我沒有讓他訂立工作計劃,，所以他沒有參照可依,，而沒有目標(biāo)的做工作必然是盲目而無效的。如果他能夠依照一份計劃按部就班的開展工作,，或許事情就不會變得這么糟,。或者我可以讓他給出一份預(yù)計達(dá)到的效果,，讓他自行設(shè)定一個一個的小目標(biāo),，按照這些可量化的東西去檢驗工作而不是形式化的工作匯報表，這樣做出來的工作就更有實效,。可能讓他自己寫不出什么計劃和規(guī)劃之類的,，那么我作為一個負(fù)責(zé)人可不能懶惰，我可以給他提供,，讓他按照我的計劃進行執(zhí)行,，就不會出現(xiàn)指令不明而工作茫然無效的情況。公司一段時間之內(nèi)美工的工作進度跟不上,，我和技術(shù)團隊的同事商量,，看怎么去處理這個問題，技術(shù)同事給我建議讓公司再招一個美工,，兩個美工一起來做這樣方便跟上開發(fā)進度,。從我現(xiàn)在來看，這本來是一個人做的事情,，偏要兩個人來做,，這就是完全的資源浪費。但那時候的我，為了公司的整體開發(fā),，居然答應(yīng)了,。這下就存在一個問題了，兩個美工同時在做,，那么公司要做一個什么東西應(yīng)該找誰呢,？遇到緊急需求應(yīng)該哪一個處理呢？就像兩個手表效應(yīng)里面說的,，當(dāng)一個人有了兩個手表的時候,，反而不知道看那一個時間了。同理,，有兩個美工的時候,，真的不知道應(yīng)該怎么分配工作怎么溝通了，這因此而產(chǎn)生的時間,、財務(wù),、邊際成本，是不好計算的,。分工不明,，就容易資源浪費，因此而造成公司資金資源損耗,。而如果經(jīng)常性的出現(xiàn)此等問題，則會人心渙散,，公司經(jīng)營管理上出現(xiàn)巨大的問題,。五，資金不足或成本控制差造成資金緊張經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑,。同樣,，在公司經(jīng)營中，如果缺錢,，則會讓公司的經(jīng)營一團混亂,，被拖入瀕臨倒閉的泥沼。在某一年中,，因為公司開發(fā)久久未能達(dá)成目標(biāo),，獲得新的資金進來，而固有資金則將近耗盡,，接下來怎么辦,，是解散公司，從此斷了自己的夢想之路,？還是找資金進來,，茍延殘喘？第二條路是很不好走的。機會沒有人會在這個特殊的時候助你一臂之力,，幫助你不被跌倒,。相反的是，在這樣特殊的日子里面,，會有連續(xù)不斷的困難和困擾找上你,。比如員工的工資需要發(fā)吧？你得滿足他們的需求,，他們才是企業(yè)經(jīng)營之本啊,。在那段日子里面，我找了所有可能會對我有幫助的朋友,，親人,，找了銀行，咨詢了各種各樣的政策,，也想過用法人資質(zhì)去貸款,，甚至想過信用卡套現(xiàn)，但是悲催的是自己沒有信用卡,，人家不給我辦理信用卡,。我也想過去找高利貸，壞揣著希望找到高利貸委托人,，人說我沒有抵押物不貸給我,。在那個時候，我一度有自盡的念頭,。而如果我在經(jīng)營過程中將這些發(fā)展步驟給規(guī)劃執(zhí)行好,，或許就不至于這樣的被動；又或者我將財務(wù)控制一下,，每月的工資給員工少發(fā)一些,，我也可以主動一點，有更多的時間回旋余地,，至少我有時間差,。但是，公司經(jīng)營中是有如果,。六,，自上而下拖延缺戰(zhàn)斗力不知道大家是否有這樣的印象：在日常的生活中，我們會習(xí)慣于“等一會兒,，明天,，過段時間”等說辭？是的,，這種我們經(jīng)常會遇到,，我們都不以為是：因為都是些小事無傷大雅,。這樣的說辭或者心態(tài)，我們通常叫做“拖延癥”,，說的是做事情不及時處理,，經(jīng)常延誤時間造成時間大量浪費，成本大幅增加,。我以前就是這樣的一個喜歡拖延的人,。每當(dāng)員工交什么資料給我的時候，我都習(xí)慣于將事情拖到后面處理,，但又沒有給出時間限制,，到最后拖著拖著連自己都搞忘了。俗話說：上梁不正下梁歪,。有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)人就有什么樣的公司文化,。我這樣喜歡拖拖拉拉，員工也是受此影響拖拖拉拉的,�,？蛻籼峤贿^來的單子，銷售成員習(xí)慣于拖到第二天處理,。甚至于員工們上班該做的事情,，他們也會慢慢悠悠的做，拖到晚上連夜加班,，那時候的我被員工這樣火熱的激情所打動,，我以為這是他們工作拼命的表現(xiàn)。而事實上是,，一件最多一個月可以完成的事情,，硬生生的被他們搞到三四個月完不了工，還成天價的喊累得不行,。當(dāng)然，我也覺得自己非常的累,。而真相是：我感覺很累,，但是好像沒有做什么事情，然后心情好的時候一查記錄,，發(fā)現(xiàn)很多事情都還沒有做,。就這樣的拖拖拉拉，然后我的項目我的公司就這樣被我自己給葬送了,。寫在后面：失敗的原因可能有千千萬萬個,，但總的來說是：天作孽，猶可救,；自作孽,，不可活,。經(jīng)歷了這些失敗之后，我越來越覺得：其實很多人做事業(yè)造成失敗,，絕大部分原因是因為自己,，都是自己所造成的。; 個人分類: 呆子談管理|822 次閱讀|0 個評論

[呆子談管理]之一:為什么公司會經(jīng)營困難?(1): 王呆子 2013-10-14 13:54; 長期以來一直有個問題弄不明白 , 為什么好不容易經(jīng)營的公司會出現(xiàn)經(jīng)營困難呢 ? 按道理說公司法人主體是有的 , 架構(gòu)也有 , 員工也有 , 場地也有 , 也有業(yè)務(wù) , 怎么會出現(xiàn)這樣的問題呢 ? 呆子也是開過公司的人 , 也經(jīng)歷過失敗的慘痛 , 本文就開公司出現(xiàn)經(jīng)營困難的問題進行一些剖析 , 希望能夠?qū)Ω嗳说墓窘?jīng)營有一些幫助 . 為了方便作對比分析和研究 , 我們從公司經(jīng)營的階段來進行解析 , 按照公司經(jīng)營的階段大致劃分為 : 初創(chuàng)期 , 成長期 , 成熟期 . 在初創(chuàng)期的公司經(jīng)營中會有那些原因?qū)е陆?jīng)營困難呢 ? 一 , 無充分的規(guī)劃和實施計劃很多年前 , 呆子懷揣著一心想做一份事業(yè)的想法 , 毅然決然的直接離職 , 然后跑了七八次農(nóng)村信合還附帶送禮請吃飯的 , 才好不容易從農(nóng)村信合貸出了兩萬塊錢 . 然后在母親的幫助下 , 好說歹說在親戚朋友那兒借了兩萬塊錢 , 一共湊齊了四萬 , 踏上了外出自己獨立創(chuàng)業(yè)的路 . 在廣東成立了自己的第一個公司 . 其實 , 那時候的自己 , 除了一腔熱血之外 , 我根本都不知道怎么去做一個公司 , 認(rèn)為有公司了然后很多事情就可以招人來做了 . 就是這樣的想法 , 我將技術(shù)外包出去給別人做的 . 然后覺得每天很空閑 . 潛意識里面認(rèn)為 , 技術(shù)開發(fā)技術(shù)員可以幫我搞好 , 產(chǎn)品開發(fā)出來之后 , 我招市場部經(jīng)理他會將市場的計劃和執(zhí)行給落實好 , 推廣方面也是一樣的 , 甚至我都沒有想過我這點錢能夠支撐到什么時候 . 我天真的以為我可以馬上找到投資 , 然后順利的用投資繼續(xù)產(chǎn)品開發(fā) , 租辦公室和招聘大批大批的市場人員來做市場 . 并且那時候有好心的人問我項目的很多缺陷 , 我置若罔聞 , 以為他們不懂而且故意搗亂 . 天真 , 而又極其無知 , 說的就是那時候的我 . 因為沒經(jīng)驗 , 導(dǎo)致技術(shù)員不知道我要做什么最后做出來一個四不像 , 市場方面的規(guī)劃和執(zhí)行細(xì)節(jié)一點沒有 , 甚至連人員培訓(xùn)方案都沒一份 ….. 極度嚴(yán)重的無規(guī)劃無計劃做事 , 導(dǎo)致我的第一個獨立創(chuàng)建的公司事情啥都沒做 , 反而錢沒了 , 然后就這樣夭折了 . 二 , 執(zhí)行細(xì)節(jié)和步驟不到位很多人都會說 , 公司管理出現(xiàn)經(jīng)營困難 , 基本上是因為錢的問題 . 事實上這只是籠統(tǒng)的說法而已 , 很多細(xì)節(jié)上的疏忽 , 就可能導(dǎo)致公司經(jīng)營困難或直接 ”GAME OVER”. 在我第一次廣東項目經(jīng)營失敗之后 , 我一無所有 . 最后好不容易站起來 , 在另一個城市開始我的第二段公司經(jīng)歷 . 這一次還好 , 有那么多的人幫我 , 幫我弄好了辦公室 , 也幫我將分工分配都井井有條的 , 財務(wù),、市場和推廣,、技術(shù)這些都按部就班的安排到位。我覺得很激動,，也很悠閑,。比如我讓技術(shù)開發(fā)一個網(wǎng)站，我就告訴他們大概的細(xì)節(jié),，然后就讓他們?nèi)プ�,，他們遇到問題就會來問我怎么做，這看起來流程是妥妥的,，非常正常,。但結(jié)果是這個幾千塊就可以做出來的網(wǎng)站，硬是三個多月都沒有開發(fā)出來,，技術(shù)員還覺得非常的累,。起初我以為是技術(shù)員不認(rèn)真工作的原因。幾年之后,，當(dāng)我回首去看那一段經(jīng)歷,，我發(fā)現(xiàn)這所有都是我自己造成的：交代工作不仔細(xì)，指令停留在“大概,、差不多”的基礎(chǔ)上,，下面做執(zhí)行的人也不知道應(yīng)該怎么做，于是就會來問我,，我迷失在這種虛假的積極工作幻影里面,，不自省，沒能對下屬的工作做及時的溝通和管理監(jiān)控,，導(dǎo)致三四個月之后才發(fā)現(xiàn)問題出在哪里,；對項目管理無規(guī)劃，沒有系統(tǒng)管理概念也無具體的時間節(jié)點規(guī)劃,，導(dǎo)致所有工作放任自流失去控制,；對下屬的培訓(xùn)根本都沒有進行過，導(dǎo)致下屬工作效率低下,，溝通很繁瑣,，最后累積到一起就是項目延遲。這些,，都是屬于執(zhí)行細(xì)節(jié)和步驟沒有到位的問題,。正確的做法是：上級交代任務(wù)下去,，一定要指令清晰，步驟明了,，而流程一定要做細(xì)致的培訓(xùn),，在項目進行的同時，還得進行經(jīng)常的項目抽查監(jiān)控,，以方便隨時對項目進行流動性監(jiān)控,。而這些，我都沒有做好,，才最后導(dǎo)致了公司經(jīng)營上的困難,。三，辦公室綜合癥,，不想去做實踐操作誠如我第一次廣東公司經(jīng)歷,。當(dāng)有投資人問我關(guān)于項目用戶行為數(shù)據(jù)以及行為習(xí)慣還有市場消費特點等問題是，我一臉茫然,。老實說,，我不知道這些。不知道不打緊,，我就成天坐在辦公室里面,，那么多的時間，我就沒有想過去一線市場調(diào)查一下,，看看具體的市場情況是如何如何的,。我以為做市場調(diào)查是比較難的一件事情，仔細(xì)想想：要面對那么多的陌生人,，開口去問一些問題,，確實是一件為難的事情，還要冒著被人笑話的危險,、,、、而事實上大多數(shù)人的想法和我差不多,。以至于我后來在另一個城市開展項目的時候,，辦公室那么多人，我竟然不知道應(yīng)該安排他們?nèi)プ鍪裁词虑楹线m一點,，因為沒有調(diào)查，就無法知道市場操作手段的針對性,，沒有針對性,，那就毫無意義。甚至我好不容易安排市場人員下去做事,，那些市場人員諸多借口,，本質(zhì)上就是不想去到一線市場,。上行下效。我自己都沒有帶上一個好頭,，這也怨不得下面的員工這樣去思考問題,。就是這樣的辦公室綜合癥，直接導(dǎo)致公司里面諸多的人,，卻一無是處,，束手無策。就是這樣的辦公室綜合癥,，直接導(dǎo)致了公司經(jīng)營異常的困難,。仔細(xì)想想，我們身邊有多少初創(chuàng)企業(yè)頂著大老板的頭銜,，在辦公室里面悠哉樂哉,，然后過一段時間公司就捉襟見肘什么的？有木有,？而這,，才僅僅初創(chuàng)公司經(jīng)營困難剖析中很少的一部分。對號入座,，有多少人中槍了,？又有多少準(zhǔn)備開公司的人明白了？請期待下一季之一 : 為什么公司會經(jīng)營困難 ?(2); 個人分類: 商業(yè)感悟|935 次閱讀|0 個評論

【呆子營銷兵法】之三：“無中生有”的失敗案例解析: 熱度 7 王呆子 2013-10-11 11:22; 【呆子營銷兵法】之三：“無中生有”的失敗案例解析話說道家有云：萬物誕生于有,，而有生于無,。《周易系詞》：“是故易有太極,，是生兩儀,，兩儀生四象，四象生八卦,，八卦定吉兇,，吉兇生大業(yè)�,！狈鸺乙灿性疲喝f物是為幻想,，故色即是空，空即是色,，色色空空,，空空色色，無色無空,，無空無色,。這些論述，都是說明一個道理：那就是世間萬物都可以在有無之間互相轉(zhuǎn)化,，而產(chǎn)生神奇的組合效果,。前幾天寫了一篇文章,，講的是無中生有這個案例和使用方法，獲得了很多朋友的認(rèn)同,，但光是說成功的做法還不足以盡興,，呆子特為大家解剖一下“無中生有”的失敗典型，以便讓更多人警醒,。一,，萬梓良賣衣服很早很早之前就聽說這樣一件事情，萬梓良在某地開了服裝專賣店,，剛開始的時候名氣還挺不錯的,，后來就不了了之，干脆銷聲匿跡了,。大多數(shù)明星做生意都是這樣的模式,。憑著自身的名氣挑起話題和媒體注意，然后就讓生意放任發(fā)展,，沒有經(jīng)過很精深的運營籌劃,，以至于到最后差不多都以失敗告終。我們嘗試來解析這個案例,。明星如萬梓良等賣衣服,，這是一個好話題。第一步成功的吸引了廣大媒體和用戶群體的注意,。但是第二步做了什么呢,？人家都說打鐵還得自身硬。明星們總以為自身的名氣可以替代成為商業(yè)模式的主體延續(xù)下去,，以至于忽略了產(chǎn)品自身的打造,，比如用戶購買的體驗，產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控,，產(chǎn)品的差異化設(shè)計,，營銷的差異化設(shè)計，客戶營銷管理策略,、最最關(guān)鍵的是項目定位,、、,、這些東西是不是如萬梓良等所謂明星們能夠明白而且花力氣做了呢,？呆子目測是沒有的。很多明星都把自己看得太重以至于忽略了商業(yè)的本質(zhì),，我想這是明星經(jīng)商失敗的主要原因吧,。再其次，萬梓良等明星們是否做到了媒體話題的連續(xù)性，做到了口碑營銷話題的營造呢,？比如榜樣的樹立，比如買衣服過程中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)披露,，當(dāng)?shù)厣缛喝绾魏迷u,，隔三差五的拿個什么獎等等，目測應(yīng)該也是沒有的,。話題效應(yīng)的連續(xù)性,、廣泛性，這一點對于項目發(fā)展來說,，至關(guān)重要,。最后，有沒有專門的為客戶建立什么檔案,，然后定期的為客戶電話或郵遞目錄什么的做好相關(guān)的銷售關(guān)聯(lián)推薦這些沒,？目測也是沒有的。只有一個大的方向和空洞的目標(biāo),，缺乏可執(zhí)行可量化的細(xì)節(jié)策略，這是失敗的根本原因。死去是必然,，如果能夠存活,，僅僅是偶然。二,，魅族的創(chuàng)痛魅族的 J ,、 WONG 一直是一個爭議人物。最初的 J ,、 WONG 并不為人所熟知,，后來因為鬧出雷軍要投資黃章，然后小米和魅族 XXOO 等事情,，才漸漸的讓 J ,、 WONG 為公眾所熟悉一些。且不說他的恩恩怨怨,，僅僅從商業(yè)角度分析,。 J 、 WONG 最初是新加坡企業(yè)愛琴的總經(jīng)理,，后來自創(chuàng)魅族品牌,，專做 MP3 ，做到行業(yè)第一的位置,。后來 J ,、 WONG 果斷讓魅族 MP3 轉(zhuǎn)型，做智能手機。從無中生有的幾個步驟來做對應(yīng)判斷,，魅族的第二步其實做得不錯,。第一步挑起話題做的不是很好，這也是 J ,、 WONG 和雷軍的區(qū)別,，更是魅族和小米的區(qū)別。這第一步一定得有足夠大的媒體反應(yīng),，這樣才有足夠的勢能支撐第二步第三步的運作,。就算第一步做的不好，也沒什么,，但后面的幾個步驟必須得做好,。話說魅族崇尚技術(shù)，第二步的產(chǎn)品細(xì)節(jié)自然沒有多大問題,。重點是第三步,，第三步的媒體公共關(guān)系運營，還有最廣泛的用戶關(guān)系運營,，在這一方面來說,，小米動用了微博等多種力量凝聚用戶和媒體的關(guān)注，并用小米論壇去收集用戶的需求讓用戶參與設(shè)計,。其實第三步魅族還可以做得更好,。可以和更多的論壇合作,，開設(shè)“請您一起來設(shè)計手機”的專區(qū),，讓最廣泛最底層的用戶參與到手機的設(shè)計過程中，滿足用戶的參與心理,，參與的人可以獲得一些物品獎勵,；同時也可以用類似的方法和騰訊社交媒體合作，盡可能的將魅族的生產(chǎn)信息放大,，并營造足夠的媒體效應(yīng),。最后可以搞什么魅族高校代言等活動公關(guān)來為產(chǎn)品銷售造勢，促進用戶人群的轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品的宣傳,。話說黃先生就知道口水,，多想想辦法去解決問題，而不是呈口舌之能,！其實,，創(chuàng)痛都是自己造成的，而不是別人帶來的,。想明白這些問題,，人生的格局才有可能更大。寫在后面：做生意的過程中，很多人喜歡將失敗歸結(jié)為運氣等不可捉摸的東西,，實際上并不是這樣,，遠(yuǎn)大的目標(biāo)和細(xì)節(jié)可量化的策略執(zhí)行是必須的，還有一點就是：必須嚴(yán)格遵循商業(yè)原則,。做到了這些,，再去看待失敗這個問題，就不會再是運氣這么簡單而空洞的東西了,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|2446 次閱讀|3 個評論

【呆子營銷兵法】之“無中生有”的具體使用！: 熱度 2 王呆子 2013-10-8 16:00; 之前寫過一篇文章叫做《【呆子營銷兵法】一：呆子營銷三十六計之無中生有,！》發(fā)表到第一營銷網(wǎng)上,，獲得了很多朋友的喜歡，深感榮幸,。其實,，大千世界，真真假假,，虛虛實實,，真的需要如某些朋友那樣分得那么清楚嗎？世間一切不過幻象,，佛曰：色即是空,，空即是色；色色空空,，空空色色,，無色無相，非空非色,。心就是宇宙,，閉上眼萬物皆是虛空。無所謂真假,，無所謂虛實,。無念之處方可見如來。此計名為：無中生有,，意思是從本身不具有的條件下,，或者本身勢力單薄的時候，營造出很強的氣氛,，擁有某個東西那種感覺,。道家說：有乃道之始，無乃道之本,；天下萬物生于有,，有生于無。有和無構(gòu)成了整個世界。所以,，《易經(jīng)》中將有比作“乾卦”,，無比作“坤卦”，所以就有了道生一,，一生二,，二生三，三生萬物的說法,。天地之間的萬般變化,，皆是在有和無之間相互轉(zhuǎn)換而來。在具體的實踐操作中,，應(yīng)該如何使用呢,？或者在使用過程中應(yīng)該注意一些什么細(xì)節(jié)呢？一,，挑起話題挑起話題其實是投石問路,。重點在于引起更多人的注意，這樣下面的步驟才能開展,，就像點爆竹一樣,，先得點火，然后才能起爆,。我記得很早之前那個“鋼琴練奏殺人法”的提出者,，不知道大家還有沒有印象，在大家都同情被殺者張妙的時候,，唯獨她提出了這殺人法為兇犯辯護,，這很自然的激起了眾憤，也就成功的挑起了話題,。話說回來,，沒這事之前，誰知道她是誰呢,？古語說,，家貧出孝子國亂顯忠臣。其實這也是很好的借用話題,。國家危難之際,，有人跳出來慷慨陳詞的說上一大通愛國云云的話，然后在大多數(shù)不明就里的用戶心目中自然而然的成了民族英雄的代名詞,。但從營銷角度來說,，這不過是營造或借用營銷時機而已。或者你是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，受邀參加別人廠家的產(chǎn)品推介會,，你只顧著發(fā)名片,，這個效果自然很低，你也不可能一動不動吧,，這不是銷售人員的本色,。怎么辦？制造一個話題吸引大家注意,，然后你就可以,、、,、懂了吧,？話說這鄧文迪不是故意將水潑在默多克身上然后才有了故事的么？你應(yīng)該懂我說的意思,。這一步就做“借勢”或者“造勢”,。取勢、明道,、優(yōu)術(shù)中很重要的一環(huán)。二,，強化內(nèi)功這第一步的勢頭弄出來了,，就必須得半遮半掩的弄點東西出來了，否則這大家不是空歡喜嗎,？就像上文所舉例子業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商大會上故意營造話題引起眾多經(jīng)銷商注意了,，接下來做什么很重要，如果僅僅是“呵呵”之類的,，就別在這個行業(yè)里混了,，誰都知道你做事不正經(jīng)鬧著玩。正好這是我一個朋友自己做的事情,。他在引起話題之后,，馬上做的就是在講臺上日化產(chǎn)品洗衣液效果演示。第一步將白襯衣用混合了很多顏色的污水給打濕,，污染了,；第二步是將弄臟的襯衣放入另一個盆子里面，倒入早已經(jīng)準(zhǔn)備好的洗衣液,，浸泡一分鐘,，然后揉洗；第三步是將揉洗過的襯衣用凈水沖洗清洗,。這效果就出來了,，衣服干凈如新，證明了這個產(chǎn)品的去污能力的確非常優(yōu)秀,。誠如那個鋼琴連奏什么的,，在提出這個話題之后,，勢必會進行一系列的分析，另加例證,，目的是為了佐證她的理論是可行的,，不被人推翻。習(xí)總說了,，打鐵還得自身硬,。引起話題容易，內(nèi)功可是硬功夫,，稍不注意就容易弄巧成拙,。一如鳳姐，這很明顯的是自身準(zhǔn)備不足,。要是準(zhǔn)備足一點,，會脫或者會說，或者有影視學(xué)院讀書的經(jīng)歷,，再或者有在某 MBA 讀書的經(jīng)歷,，這讓人家做操盤的人也有發(fā)揮空間，這搞得后面沒支撐點,，所以也無法給她和她的團隊造成巨大的經(jīng)濟回報,。這是硬傷。話說鄧文迪撞了默多克那一下,，鄧文迪要不是當(dāng)天化了妝的低胸之類,，就是自身的英語水平以及文化功底很扎實，但是文化功底扎實也不至于在瞬間吸引一個人啊,，經(jīng)過推理,，果斷得出鄧文迪當(dāng)天穿的是低胸，而且英文口語很流利的結(jié)論,。三,，口碑營銷這勢頭有了，內(nèi)功也有了,，接下來就得抬高一下身家,，否則就會是一個地攤貨，陷入價格戰(zhàn)的陷阱里面,。誠如孟醒的雕爺牛腩,，在這第三步就請名人名流來做封測，話說這場戲所謂名人名流不過道具,，目的是得借他們的名氣將品格抬高一些,，借他們的嘴將這產(chǎn)品渲染得神乎其神的。話說當(dāng)年毛大叔打仗,。每到一個地方必發(fā)展一個書記,，村支部書記鎮(zhèn)政府書記等等,，其目的很明顯，就是要讓這些書記將政策或者產(chǎn)品知識做一一普及,，以便形成燎原之勢,。話說企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)布會。為什么開發(fā)布會,？目的是借用媒體的手將產(chǎn)品宣傳進一步擴大化,。我們看看蘋果喬布斯老先生每一次做蘋果展示，總是將很炫的功能展示在媒體面前,，就是要讓媒體去幫著做蘋果的口碑宣傳,。回過頭我們再說夢鴿女士，在天一被判之后,，為了挽回自己的顏面,，假借他人之口說夢鴿其實是一個好人，只是被某些人給利用了而已或者借某些小報的嘴,，說夢鴿在老家獻(xiàn)唱被贊像仙女一樣,、、,、別多說,，咱們都明白，這不過是“無中生有”導(dǎo)演經(jīng)常使用的橋段,。作為商人，偶們在做生意的過程中,，做到了第一步第二步之后怎么做呢,？一，可以給用戶試用,，利用用戶評論,，將用戶的好評論故意展示給潛在用戶看，影響他們決策,；二,，媒體軟文寫寫評測感悟之類的，最好借第三者之手,。四,，證言或背書這一步其實是畫龍點睛之筆。如果這一步不做的話,，產(chǎn)品始終只是產(chǎn)品,，談不上是有品位檔次高端大氣，乞丐中的霸主還是乞丐,，誠如雕爺牛腩,。在品牌營銷中會使用一種常用的手法,，就是背書證言以及標(biāo)準(zhǔn)的制定。魯花花生油在品牌運營的第四步就提煉出了 5S 壓榨標(biāo)準(zhǔn),，用人民大會堂國宴用油來做品牌背書,，這下子魯花花生油杠杠的，全國人民愛魯花,。假如你是生產(chǎn)奶粉的,，你就得搞一個什么機構(gòu)什么大會指定奶粉，否則怎么上檔次呢,？這不,，以前名不見經(jīng)傳的“宣酒”不就搞了一個 CCAV 年度經(jīng)濟人物頒獎指定用酒做背書么？如果沒有這些證言或背書,，怎么能吸引最大范圍內(nèi)的用戶注意呢,？怎么給力的促使成交呢？我那個做演示的朋友,，在引起話題之后,，做了詳盡的演示，但是就沒有什么背書做證言,，導(dǎo)致最后的成交額不多,，甚是遺憾。話說假如你在引起女生的注意之后,，才華也展示了,，最后淡淡的說一句：我去把我那賓利開過來接你。這句話立馬秒殺,，你就等著準(zhǔn)備杜蕾斯吧,。話說這個必須得遵循一定步驟的，不然怎么叫低調(diào)奢華有內(nèi)涵呢,？話說上文說的那個女士,，盡管引起了話題也具備內(nèi)功，但是如果一直很曖昧的模糊不清不去如家,，可能默多克最多也只是認(rèn)識她而已,。這就是畫龍點睛之筆。寫在后面：不過話又說回來了,，并不是每一種產(chǎn)品或者每一個項目都得這樣去玩,。每一個項目或者產(chǎn)品都是有著其特點的，如果拿著所有的產(chǎn)品都套用同一個方法,，這叫書呆子,。相信很多人都比呆子要聰明許多，自然知道具體的產(chǎn)品選擇具體的辦法,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|1512 次閱讀|2 個評論

【呆子營銷兵法】一：呆子營銷三十六計之無中生有,！: 熱度 1 王呆子 2013-10-7 10:36; 【呆子營銷兵法】一：呆子營銷三十六計之無中生有,！兵者，詭道也,！故能而示之不能,，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn),，遠(yuǎn)而示之近,。利而誘之，亂而取之,，實而備之,，強而避之，怒而撓之,，卑而驕之,，佚而勞之，親而離之,，攻其無備,，出其不意。此兵家之勝,，不可先傳也,。這是孫子兵法始計篇。說的是作戰(zhàn)中計謀的重要性,。作戰(zhàn)如此,，商業(yè)亦是如此。呆子早就希望寫一系列營銷與兵法融合的文章,，最近偶有心得,，特寫上幾篇，希望大家能夠喜歡,。呆子想說的第一計，是“無中生有”,，就是用一些外在的環(huán)境或者資源虛空造勢,，營造一種假象，以迷惑用戶,，以為真的功效非常強大或者久負(fù)盛名,，達(dá)到混淆視聽而牟利的目的。案例：雕爺牛腩雕爺牛腩,，據(jù)說是花了 500 萬購買食神戴龍的烹飪配方,，號稱中國第一家輕餐飲的餐飲品牌，所謂輕奢餐,，是介于快餐和正餐之間的用餐感受,，比低價位的快餐要美味和優(yōu)雅,，又比豪華正餐節(jié)省時間和金錢。當(dāng)然,，這是雕爺?shù)?SEO 人員編撰的,。據(jù)說，雕爺牛腩在只有兩家店的情況之下,，“已經(jīng)有神秘投資機構(gòu)估值達(dá)到 4 億以上,、、,、,、” 呆子很呆，嘗試傻乎乎的解析一下雕爺牛腩神話的制造流程和原理,。 1,，制造話題制造話題是無中生有這一計謀的基礎(chǔ)。（這和明星造名氣是一樣一樣的,，李光斗先生稱之為“事件營銷”,，民間叫做“炒作”。）雕爺牛腩一開始就制造了一個話題： 500 萬買一個炒菜的配方,。這足足讓天下萬千吊絲垂涎三尺大跌眼鏡,，這人明顯有病嗎？不就一個配方嗎值得花五百萬嗎,？這一招叫做吊胃口,。類似的話題如：某電影明星和某整個劇組潛規(guī)則如此等等，這很顯然就是姜太公的直鉤釣,，就等那些無聊好奇閑的蛋疼的人自己送上門呢,。 2 ，花開兩朵,，各表一枝,。話說第一步已經(jīng)吸引了大家的眼球，是不是應(yīng)該放屌絲來捧場了呢,？錯了,！高手從來不會這么容易的就讓屌絲們輕易的明白的，一如喬布斯拿著渾身是問題的愛瘋開發(fā)布會,，為啥,？這第一步造勢已經(jīng)出來了，接下來該做什么呢,？自然就是默然沉寂做背地的準(zhǔn)備,。習(xí)總都說了，打鐵還得自身硬。無論你怎么玩,，這自身的功夫還得操練一兩下,，否則這拉出去不是鬧笑話嗎？所以這第二步孟醒先生的雕爺牛腩先做內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)整：菜單設(shè)計,，獨具匠心的設(shè)計好流程,，每個單品都是精心雕琢；然后是茶水,，茶水針對男生女生各有不同,，都是頂級配置，為男生提供龍井等,，為女生提供美目纖體等功能差,；米飯選擇日本的國寶大米，筷子選擇緬甸的雞翅木,，刀使用大馬士革鋼打造,、、,、每一樣都透露著高端大氣的氣質(zhì),，喬幫主說得好：這是用戶體驗。然后孟先生做的是 SEO 以及軟文這些基礎(chǔ)調(diào)調(diào),，就像百度百科里面所揭示的中國第一家輕餐飲什么的,，這打仗呢，口號是必須有的,。老毛當(dāng)年不也是高呼“打土豪,，分田地”嗎？這一步是讓那些屌絲們自己去發(fā)現(xiàn),，然后騙自己,。屌絲的最大特點就是喜歡胡思亂想。這不,，看看前文所說的 500 萬菜單塑造的高端形象,，心里一定想多了解，孟先生的團隊鋪的軟文以及 SEO 的那些東東正展開袋子等著大家去發(fā)現(xiàn)呢,。發(fā)現(xiàn)線索,，是情理之中的事情，屌絲們又贏了,。 3 ，這胃口也吊了,，基礎(chǔ)功夫也做了,，光打雷不下雨也不行啊，總得滿足一下大家好奇的小心臟吧？相信大家都耳聞過“走光”這一說,，其實呢,，“走光”，是故意的營銷行為,。誠如孟先生的“雕爺牛腩封測”,。我們仔細(xì)回憶一下老毛打江山的時候的場景：口號有了，這胃口也吊了,，接下來就是組建各地蘇維埃政府了,。這是為什么呢？這是典型的口碑營銷啊,。借用當(dāng)?shù)氐奶K維埃政府,，將這口號宣傳出去，比自己宣傳要強很多吧,？雕爺牛腩的封測,，就是這樣的一個原理。雕爺牛腩在開業(yè)前進行了半年的封測,，邀請京城的名人明星權(quán)貴達(dá)人進行品嘗,，并爆炒雕爺牛腩封測邀請碼，營造火爆的品嘗場面,。并借名人明星的示范效應(yīng),，激發(fā)屌絲們進一步的熱情。屌絲都是迷戀光環(huán)的,，這是營銷實踐操作中不可忽視的一條定律,。在這一步中，大家是不是看到了小米的影子�,�,？也看到了海底撈口碑營銷的影子？當(dāng)然,，作為一個營銷高手,，孟先生遠(yuǎn)不止于人們想象的那么簡單。 4 ,，畫龍點睛之筆,！在做了上述的準(zhǔn)備之后，動能是有了,，勢能也有了,，但是還差點東西，剛才說了：屌絲是迷戀光環(huán)的,，當(dāng)然也迷戀權(quán)威,。這時候雕爺牛腩還欠缺的是產(chǎn)品背書。沒有背書，雕爺牛腩就是一個高檔牛腩餐廳,，有了背書,，雕爺牛腩就是成功的商業(yè)模式了。這種在品牌運營過程中非常的常見,。比如某奶粉,，上市之后搞了一個認(rèn)證：某奶粉是全國 XX 家養(yǎng)老院指定奶粉，榮獲國家 XX 協(xié)會十大 XXX 品牌,。話說這是唬人的,，但用戶不知道啊，一看這么多稱謂還有證書,，以為真的這么強大和厲害,，然后就信了。屌絲就是這樣的,，穿幾件漂亮的衣服,，拿幾個證書說是某國家部門的，很多屌絲就容易上當(dāng)受騙,，因為他們從來學(xué)不會用心去發(fā)現(xiàn)用腦子去思考,，而是只相信眼睛看到的耳朵聽到的表面。雕爺牛腩在接下來做了什么呢,？不知道是花錢請的槍手還是什么,，在某三流媒體上發(fā)表了一篇文章說“某神秘投資機構(gòu)對雕爺牛腩估值四億多”，注意：在這個時候,，神秘機構(gòu)一定要出現(xiàn),，否則營造不了那種高端大氣神秘的檔次。有了這個三流文章之后,，順勢在其他媒體上轉(zhuǎn)上幾轉(zhuǎn),，這呼啦啦的很多人就知道了這事了，這是整個事件的畫龍點睛之筆,。猶如緋聞中的明星在沉默一段時間之后突然發(fā)布和家人在一起的照片一樣,，結(jié)論當(dāng)然是拉人氣的目標(biāo)順利達(dá)成，熱情好奇無聊蛋疼的屌絲們又一次證明了自己的英明神武,。至此,，雕爺牛腩的神話誕生。但是呆子想說：世上是沒有神話的,，神話也是人寫的,。雕爺牛腩是否真的這么值錢，我不知道,，我相信的僅僅是：商業(yè)常識,！; 個人分類: 商業(yè)感悟|1318 次閱讀|0 個評論

【呆子談營銷】之七：營銷與兵法的結(jié)合運用: 王呆子 2013-10-4 10:34; 社會發(fā)展到了現(xiàn)在這個階段,，很多人都希望能夠做點事情來迎合這個時代的需要。很多人都曾經(jīng)問過呆子：如何去做一個品牌,？或者準(zhǔn)確的說是如何從零開始去運作一個產(chǎn)品做成品牌？話說這個問題確實很寬泛,，沒有明確的指向性,，所以也不好回答。呆子只能說,，不同的行業(yè)不同的品類品項都有其特質(zhì),，得根據(jù)特質(zhì)和相應(yīng)的用戶行為特點選擇合適的方法，方可施行,。說起兵法,，大家都非常推崇，這意味著攻城拔寨,。但是兵法在日常商業(yè)活動中怎么使用呢,？結(jié)合上述朋友們問的有關(guān)于品牌塑造的問題，呆子就營銷和兵法的結(jié)合做一些分享,。一,，樹上開花樹上開花的原意是書上本身是沒有花的，然后故意制造一些假花,，讓人真假難辨,。此計在軍事上應(yīng)用為：當(dāng)自己的力量虛弱時，借用別人的力量或某種因素,，從而達(dá)到迷惑對手的目的,。阿芙精油在很早之前并不知名。真正讓阿芙開始聲名鵲起的緣于孟醒同志在天涯孜孜不倦的灌水,。制造話題,，制造與眾不同的話題，達(dá)到吸引人的眼球的目的正是天涯論壇的一貫風(fēng)格,。孟先生顯然精于此道,。將自己塑造成某方面的權(quán)威，再加上無數(shù)個虛擬說不清來路的 ID 的評論跟隨,，讓孟先生的帖子一直比較火,，也因此帶動了阿芙的銷售額節(jié)節(jié)攀升。其實這個過程大家可以明白,，人們都是好奇的,，特別對于那種自詡權(quán)威或行為語言方式表達(dá)特別的人更是喜歡刨根問底的查，而孟先生的目的就在于此,。于是人們自然就知道了阿芙就是精油這樣的東東,�,！稙鹾现姟防锩嬲f了，要實現(xiàn)某種目的,，必須懂得借用群眾的力量,。這還只是第一步。這里面需要說到的是：阿芙的相應(yīng)軟文以及百度百科,、百度問問這些是必須得好好的做的,，否則用戶搜索的時候信息不是滿屏而來，自然就影響最終的轉(zhuǎn)化效果的,。接著孟先生轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶系列和派代網(wǎng),，犀利的言辭加上之前經(jīng)過驗證的偶像模式、天涯軟文營銷模式,，在淘寶和派代網(wǎng)上更是如魚得水,。淘寶上營收的成功被媒體無限的放大，在才創(chuàng)立不久的派代上甚至被塑造成了電子商務(wù)的化身,、,、、,、此等公關(guān)效應(yīng)最終成就了精油品類第一的阿芙,。當(dāng)然了，《烏合之眾》還說了,，要激起用戶必須使用兩大殺器：斷言和重復(fù),。“阿芙就是精油”就是斷言,，而孟先生所圍繞這個斷言展開的一系列自身塑造,、媒體公關(guān)、軟文營銷,、用戶口碑營銷等,，統(tǒng)統(tǒng)都是在不斷重復(fù)這句斷言。至此,，“阿芙就是精油”這句話深入人心,，獲得巨大的市場份額。以此類推,，黃章的魅族其實也在使用類似的手法,。二，無中生有無中生有的字面意思是本來是沒有的,，故意制造出有的假象,。道家說：有乃道之始，無乃道之本,。一切事物都是從沒有開始的,，因為沒有,，所以才能夠孕育出有。有和沒有構(gòu)成了整個世界,，所有的一切都是可以在有和沒有之間正量循環(huán),。而看懂了有和無，也就看懂了世界,。小米手機絕對是近年來國產(chǎn)手機品牌的奇葩,。我們縱觀小米手機的整個誕生過程，除了利用雷軍的名氣借得了不少公關(guān)關(guān)注之外,，其獨特的營銷方式是其成功的關(guān)鍵。從開始做手機,，就不斷的曝光諜照,，迎合用戶的好奇心理。然后再銷售過程中,，創(chuàng)造性的使用“預(yù)售”手段,，預(yù)售其實就是“無中生有”的運用。手機還沒有生產(chǎn)出來,，利用預(yù)售將銷售款收回來,，用這些錢來進行生產(chǎn)，一方面規(guī)避了資金緊張的風(fēng)險,，另一方面也做了精準(zhǔn)的市場需求調(diào)查,，確保每一部生產(chǎn)出來的手機都是賣掉的而不會存庫房，每一部手機都不會閑置,，每一分資金都不會浪費,。就算預(yù)售的效果不好，那也不會出現(xiàn)傳統(tǒng)手機廠家那種生產(chǎn)出來的手機賣不掉擠占資金的狀況,，更不會出現(xiàn)資金鏈斷裂這樣的事情,。所以說，“預(yù)售”這步棋走得相當(dāng)?shù)暮�,，進退有度,，掌控全局。這就是道家的“有無”的境界,，也是兵法“無中生有”的鮮活應(yīng)用,。在這個案例中，我們依稀可以看到賣樓花的影子,。值得注意的是,，預(yù)售這種“無中生有”的方法，必須與社會化媒體緊密結(jié)合才能發(fā)揮出最好的效果,。黃章死守一個論壇,，小米做全網(wǎng),，微博、論壇,、人人這些社區(qū)統(tǒng)統(tǒng)用上,，就算是傳謠言，也得找一群人,，對不,？寫在后面：佛說：色即是空，空即是色,！所有的一切皆是幻象,。我們需要透過現(xiàn)象去看本質(zhì)，學(xué)會在人性本質(zhì)基礎(chǔ)上使用各種技巧,，就會取得較好的成績,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|930 次閱讀|0 個評論

【呆子談營銷】之六：世間無處不品牌營銷！: 熱度 7 王呆子 2013-9-29 15:52; 總有人說品牌營銷,，說品牌營銷更多的是企業(yè)甚至是大一點的企業(yè)行為,，小企業(yè)或者那些傳統(tǒng)的小商鋪是根本不需要品牌營銷的。諸如此類的說法,，常常在一些斷藥的大師口中說著,。呆子不禁要說這些大師可能對品牌營銷有一些誤解，他知道什么是品牌營銷嗎,？所謂的品牌營銷里面,，基本上都是理論，充其量再加一些案例,，距離咱們那些埋頭苦干的哥兒們好像有一些距離,，再加上半懂不懂的品牌營銷專家對品牌營銷的曲解，導(dǎo)致大多數(shù)人對品牌營銷不了解也不愿意接受更不知道如何去接受,。其實說起品牌營銷,，其實我們每一個人每一個企業(yè)都在有形無形的做，只是沒有系統(tǒng)的完整的做,，所以東一塊西一塊的碎片化,，也就激發(fā)不了品牌整體的潛力，自然也就無法發(fā)揮品牌的巨大力量,。何謂品牌營銷,？品牌營銷包括哪些方面？一,，精準(zhǔn)的定位策略精準(zhǔn)的用戶定位是打開用戶心智最銳利的武器,。有了精準(zhǔn)的定位，就可以贏得用戶的大范圍支持,，就可以獲得大規(guī)模的轉(zhuǎn)化率下載量和交易額,。我們嘗試來看看做好精準(zhǔn)定位和沒有做好精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品或項目的區(qū)別：加多寶,，定位為“怕上火喝加多寶“，用”怕上火“的訴求進入用戶心智,，獲得了用戶的大量認(rèn)知,，最終轉(zhuǎn)化為銷售量的突飛猛進；養(yǎng)元的”六個核桃“,，定位于”補腦“,，訴求為”補腦，就喝六個核桃“,，成功植入用戶心智,，殺得椰樹和露露等丟盔卸甲。而與之進行對比,，騰訊“搜搜“,，根植于騰訊這么大一棵樹上，沒啥定位和訴求,，就是搜索，最多加了幾個空洞無比的形容詞”搜搜,，更懂你“,，用戶也不知道這是啥玩意，所以也無法獲得用戶的認(rèn)知,，自然這個產(chǎn)品也就無法獲得大范圍的使用了,。再說 58 同城，分類網(wǎng)站上什么都在做,，啥都做不好,，用戶對于 58 的認(rèn)知是模糊的，找不到獨特的必須要使用 58 的理由,，但是大家還是會去上 58 ,，垃圾堆嘛，用處談不上,，但至少可以丟垃圾,，這個功能相信大多數(shù)用戶都不會不用。即便是想要上市,，但是改變不了垃圾堆的特質(zhì),。精準(zhǔn)的項目或產(chǎn)品定位，是立身之根本,，是項目能夠成功運行的有力保障,。諸如開一個超市，你這個超市定位為做什么的超市,？是什么都賣或者只賣某一些品類的超市,？可以是生鮮超市,，可以是網(wǎng)絡(luò)代購的超市，也可以是兼搭賣外國進口產(chǎn)品的超市,。而這些,，就是一個超市區(qū)別于其他超市的重要識別特征。（小商鋪或者小作坊,，面包店都是可以的）精準(zhǔn)的定位策略并不只是一句話而一個詞語可以表達(dá)的,。它必須有其他相應(yīng)的可以捉摸的東西進行合理的展現(xiàn)或延伸，這些一共組成了定位策略,。諸如： LOGO 設(shè)計,，傳播策略，包裝方案等,。這下明白為什么加多寶要用紅罐進行包裝了吧,？二，營銷的差異化很多時候很多客戶會問我,，在一大堆同質(zhì)化甚至不好做精準(zhǔn)定位或者沒有做精準(zhǔn)定位的行業(yè)（企業(yè),、店鋪）里面，如何做一些積極的工作,，讓用戶對咱們識記更深,，讓咱們的宣傳更有特點？一般來說,，在較為常態(tài)化的行業(yè)里面,，比如超市和小店鋪，可以采用營銷的差異化來建立自身的品牌架構(gòu)信息,，進而獲取用戶心智的認(rèn)知,。比如說：相鄰的兩家超市，賣的貨品都是差不多的,，這時候一家超市可以推出下午六點到十點買四十返十元現(xiàn)金類似的活動,，并將此營銷差異作為訴求點經(jīng)常性的宣傳，在用戶群體中建立牢固的信念：買東西最優(yōu)惠的就是他們家,，買四十塊錢東西還十塊錢回來,。而只要達(dá)到這樣的效果，就初步品牌效應(yīng)構(gòu)建成功了,。盡管,，很多超市經(jīng)常都在開展類似的活動，但是因為活動不具有連續(xù)性和連貫性,，并且宣傳上也是今天和明天的側(cè)重點不同,，用戶識記模糊，所以也記不住誰誰誰的特點是什么了，那就干脆用腳投票：看到信息說哪一家有優(yōu)惠就去哪一家,，這樣就所有超市都差不多,，同質(zhì)化，沒有任何差別,，也就無法讓某一家一枝獨秀了,。三，品類創(chuàng)新在先入者已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢市場地位,，或者同質(zhì)化競爭的環(huán)境之中,，如何進行有效的突圍，獲得巨大的經(jīng)濟收益,，這幾乎成了現(xiàn)有幾乎所有企業(yè)經(jīng)營者所需要思考的問題,。針對此類問題，呆子覺得,，除了精準(zhǔn)的定位策略,、差異化營銷策略之外，可以通過深入的市場調(diào)研,，就品項的針對性,、適應(yīng)性、適用性等各種問題研究之后,，做品類的創(chuàng)新,。品類的創(chuàng)新，指的是在品項原有基礎(chǔ)之上,，創(chuàng)造一種全新的超越于現(xiàn)有競品的訴求態(tài)勢的新品項,。如“香飄飄“奶茶,，通過研究奶茶這種品項的針對性適用性之后,，推出杯裝奶茶這個新品類，成功的切入市場,，獲得杯裝奶茶品類的市場獨占地位和壟斷地位,。就目前的飲料市場而言，飲料分為解渴飲料和補充機體營養(yǎng)元素兩大類,，這兩大類基本上都特別注重從材質(zhì)等做訴求,，如康師傅冰糖雪梨，統(tǒng)一水晶葡萄,，而很少有從對用戶的實際效果去做訴求的,，前幾年有一個營養(yǎng)快線，訴求為：早餐喝一瓶,，精神一上午,。就這飲料，一直到現(xiàn)在都火的不行。而后來,，即便有些飲料有對于用戶的實際效果訴求,，也是遮遮掩掩的不明說，用戶也不得而知,。是否可以開創(chuàng)一個新的品類：解渴類常規(guī)功能飲料,？如最近呆子發(fā)現(xiàn)的匯源冰糖葫蘆汁、康師傅酸梅湯,，可以再包裝上大大方方的寫上：康師傅酸梅湯,，助消化，助減肥,，越喝越精神,、、,、等等,，以此來占據(jù)新品類的用戶心智認(rèn)知，不可以嗎,？值得注意的是,，一旦這樣做品類創(chuàng)新，宣傳上一定要始終圍繞這個中心展開,，就像當(dāng)年的營養(yǎng)快線一樣,，讓用戶隨時都知道：哦，康師傅的這個酸梅湯是幫助消化和減肥的,。這樣就行了,。四，戰(zhàn)略單品策略品牌戰(zhàn)略,，除了上述的幾種之外,，還有戰(zhàn)略單品策略。這種策略廣泛應(yīng)用于：遭遇瓶頸的企業(yè)平穩(wěn)升級,，日常店鋪做特色,，多品項企業(yè)擴大市場占有率等。所謂戰(zhàn)略單品,，也就是只有一個品項,。以一個品項為主推，所有力量均衡與這個單品,，以這個單品的影響力來帶動其他品類的銷售,。比如說一個賣蛋糕的，很多款蛋糕,，但是其中有一款蛋糕特好吃,，假設(shè)名叫“卡布奇諾綠茶”,，用戶因為好吃所以記住了這個產(chǎn)品，口碑相傳,，然后到這個店里來購買的人越來越多,，引發(fā)整體的銷售也越來越多。這個在傳統(tǒng)行業(yè)里面尤為常見,。比如某個超市,，昨天推出洗衣粉打折，十塊錢買三包,，于是大家都去,，自然不是所有人都奔著洗衣粉去的，所以呢,，整個店的總銷售額因為這個洗衣粉的帶動作用就提升了,。這個洗衣粉，就可以說是戰(zhàn)略單品,。做引流用的,。這個和電商里面的爆款是一個意思。很遺憾的是,，這種戰(zhàn)略單品具有投機性和即時性和不連續(xù)性,，所以無法讓用戶形成持久的忠誠度，所以也無法形成良好的品牌正量轉(zhuǎn)化和循環(huán),。值得注意的是,，很多企業(yè)使用這種戰(zhàn)略單品策略，因為這個策略在比較長的時間段之內(nèi)具有連續(xù)性,，企業(yè)花重金重點打造,，因此很容易形成品牌的增量效應(yīng)。如哇哈哈的營養(yǎng)快線是一款戰(zhàn)略單品,，現(xiàn)在的格瓦斯也是,。京東的 3C 銷售是戰(zhàn)略單品，帶動其他的銷售,。蘇寧則沒什么品牌策略,，所以就是一抹黑,。寫在后面：品牌運營其實并不是一個天外來物,，而是時時刻刻貫穿在我們的實踐生活之中，并和我們的生活聯(lián)系非常緊密的,。只是,，我們并沒有用心去發(fā)現(xiàn)和理解，所以才自以為是的覺得品牌營運非常神秘,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|3016 次閱讀|0 個評論

【呆子談營銷】之五：瓦解強者的優(yōu)勢（一）: 熱度 1 王呆子 2013-9-24 09:53; 日本有一種很著名的武術(shù)種類叫做“柔道”,，柔道是一種對抗性很強的運動，它強調(diào)對技巧的運用，而不是力量的對比,。柔道的戰(zhàn)術(shù)是合理的分配自己的力量,，將優(yōu)勢發(fā)揮到極限，同時限制對方的優(yōu)勢,，方能取勝,。當(dāng)遭遇強勁的對手的時候，怎樣才能打倒對手呢,？這時候就需要用技巧,，選擇合適的角度，找到對手的支撐點,，給予全力一擊,，這樣才能取勝對手。商場如戰(zhàn)場,。無論是我們創(chuàng)業(yè)的人,，還是大多數(shù)經(jīng)營中小型企業(yè)的企業(yè)主們，在面對市場中占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢和大市場份額的對手的時候,，我們應(yīng)該怎樣做才能取勝呢,？一，定位如尖刀,，擊打?qū)κ种匦摹? 重心是對手賴以立身的關(guān)鍵點,。我們以孱弱之身要想擊倒龐然大物，就必須找準(zhǔn)對手的重心點,，施以全力,，讓其不再穩(wěn)固，方可獲得勝機,。在商業(yè)對決中,，精準(zhǔn)定位如同一把尖刀，在用戶心智已有認(rèn)知體系中劈開一塊空隙,，讓攻擊方具有良好的心智基礎(chǔ),；同時，用精準(zhǔn)定位形成有效而獨特的品類區(qū)隔,，以超越于對手的姿態(tài)和高度作發(fā)展和推進,，自然就是一片藍(lán)海。飲料的競爭,，很多年來一直糾結(jié)在材質(zhì)和口味等競爭,，少有功能定位。加多寶從功能定位但最初就是涼茶,。在大家的意識里面,，飲料似乎都不應(yīng)該從功能定位,，即便有這方面的想法，也是扭扭捏捏的,。有人告訴我：愛要大聲說出來,。同樣，飲料的功能定位,，也應(yīng)該大聲說出來,。大大方方的宣傳，將功能很明顯的大字寫在包裝上,，讓喜歡你的人需要你的人愛你的人知道：你是如此的卓然不群,。匯源果汁出了一款冰糖葫蘆汁，就打出來一個冰糖葫蘆汁的名字,，哦,，我知道了，這是酸酸的感覺,。然后呢,？乏善可陳。這和其他飲料沒多少區(qū)別,，所以也就無法形成品類區(qū)隔,。干嘛不大大方方的在飲料瓶上寫著：冰糖葫蘆汁，幫助消化還有利于減肥,。這多好的定位啊,，這樣做完全屏蔽掉了其他飲料的影響力，整個品類就一家獨占,。然后就等著看暢銷的效果吧,。管你康師傅和統(tǒng)一怎么想。; 個人分類: 商業(yè)感悟|962 次閱讀|0 個評論

【呆子談營銷】之四：亂軍之中破空聲,！: 熱度 1 王呆子 2013-8-30 11:36; 《烏合之眾》里面如是說：但群體思想趨同,，苦于尋求解決辦法的時候，立于高處用斷言,、重復(fù),，可以短時間之內(nèi)獲得大批的擁躉。放眼看去,，法國的大革命,、辛亥革命、五四運動,、甚至中國的革命無不是如此,。微博上那些大 V 籠絡(luò)粉絲也經(jīng)常用這些招數(shù),。扯遠(yuǎn)了,�,；氐缴虡I(yè)論述上面，如果企業(yè)遭遇同質(zhì)化的陷阱咋辦呢,？我們歷數(shù)那些同質(zhì)化的重災(zāi)區(qū),，如廣東的服裝，電子廠,，手機廠,，如福建的服裝廠，鞋廠,，如數(shù)不清的淘寶上面的小店,、、,、,、遭遇到同質(zhì)化的時候咋辦呢？前面說到了《烏合之眾》,，其實原意是告訴大家：在遭遇同質(zhì)化泥潭的時候,，要善于運用斷言、重復(fù)等原理,，更要超越于對手的高度而存在,，這樣才能走出同質(zhì)化泥潭，獲得豐厚的收入,。一,，烏合之眾？大多數(shù)人從生下來開始遭受傳統(tǒng)教育的摧殘,，然后終其一生都在尋找答案而頭腦從未按照正常模式開啟過,。基于此,，造就了一大堆思想趨同的群體人,。而此時此刻，只要你能夠“站在高臺上”“聲音大一點”“衣服光鮮一點”,，然后斷言（就是下概念）,，不斷的重復(fù)重復(fù)重復(fù)，極有可能你自己都被自己打動而那些聽眾早就熱火燃燒血液沸騰,。直銷,、傳銷基本上都是這樣發(fā)動起來的。光環(huán)效應(yīng)再加上直接的外觀感受,，讓大多數(shù)人失去思考能力,。因此可見，在那些家具廠成堆的地方,，應(yīng)該率先打出品牌的牌,。運用定位（如：某某家私,，最舒服的家私等），在一眾等待答案和解決思路的人中間率先喊出口號（斷言）,，然后還得站到高臺上聲音放大,，所以企業(yè)可以尋找行業(yè)協(xié)會做背書或者其他，集中力量將自己的定位口號給宣傳出來（重復(fù)）,，并將企業(yè)的各個環(huán)節(jié)都不斷強調(diào)這個口號,，甚至于辦公電話的自動接聽的第一句話。接下來就是營銷方式的變革,。不能靠著之前的老路子來做新產(chǎn)品,。得結(jié)合電商以及社會化媒體來做新產(chǎn)品營銷（兩者兼搭），并通過社會化媒體的滲透渲染自身的定位,，以達(dá)到完全超越于同質(zhì)化對手的目的,。二，紅海之中的廝殺洗發(fā)水市場,，大家都很清楚是寶潔和聯(lián)合利華的天下,。去屑用海飛絲，柔順用飄柔,，凈爽去屑是清揚,。還有藥物防脫是霸王等等，可以這樣說,，這一片市場是紅海,。要想在這一片市場生存是比較難的。在上一篇文章里面呆子說到了做人得有原則,，做項目得有角度,，否則就毫無競爭力。從這個意義上來講,，要想從這一片紅海之中殺出來,，得有尖銳的角度，否則就無法進行突破,。我們觀察,，洗發(fā)水市場的定位基本上都是從功能上做的，比如讓頭發(fā)柔順,，去屑以及防脫發(fā)等,，那我們是不是可以從其他方面進行定位呢？比如氣味,？比如時間,，年齡？針對一片紅海的洗發(fā)水市場，個人覺得可以從其他方面?zhèn)纫硗黄�,。比�?“ 香水洗發(fā)水 ” 主打女生洗發(fā)之后的香味怡人,，香噴噴的人兒是非常討人喜歡的，但是這個要注意去做用戶調(diào)研,，找出大家最喜歡的香味,；比如 “ 日用清神,、夜用養(yǎng)護洗發(fā)水 ” 主打白天黑夜分開用,，將功效分得更細(xì)一些，讓使用者明明白白的知道應(yīng)該如何讓自己的頭發(fā)變得更好,；比如 “ 兒童柔膚洗發(fā)水 ” 主打兒童牌,，對肌膚無刺激作用等，主訴求“不刺激皮膚”,，以此來瓦解寶潔和聯(lián)合利華的強勢,。一般說來，在企業(yè)級競爭中,，成本最低而且最容易見到效果的就是定位上面的訴求創(chuàng)新：從源頭上去掐滅對手的勢力,，總比和成年的對手硬碰硬來的簡單而快捷。正因為如此,，所謂的用戶調(diào)研市場策略這些才會顯得愈加重要,。就剛才洗發(fā)水這事來說，希望有做洗發(fā)水的企業(yè)家朋友們可以仔細(xì)研究研究,，看看呆子說的是否有道理,。三，近水樓臺無論企業(yè)再強大,，也不可能做到將市場每一個角落都完全壟斷,。正因為越是高大的人陰影越大，所以,，就給競爭對手們留下了很多的空隙,，得以生存。就商業(yè)來說,，有的企業(yè)走精英路線,，一開始就走北上廣深等一線城市廣告覆蓋媒體覆蓋，也有的企業(yè)渠道下沉,，專做三四線城市甚至鄉(xiāng)村的生意,。五糧液茅臺這些一線品牌，很自然的應(yīng)該出現(xiàn)在央視的廣告中,，出現(xiàn)在一線城市的站牌或者重要廣告位置上,，因為高端，所以必須高端,。而同樣是做酒,，老村長就很務(wù)實的從三四線城市做,，甚至每個村每個村的覆蓋，也能夠占據(jù)一些市場份額,。其重點不在于有沒有市場機會的討論,，而在于你是否真的去做了，這是關(guān)鍵,。電商是浮躁的,。浮躁在于很多人總是想著速成，想著開個店馬上就生意火得不得了就等著數(shù)鈔票,，正因為這些心態(tài)存在,，所以很多人無法潛下心去認(rèn)真做幾個展示圖認(rèn)真的為客戶準(zhǔn)備一下禮品認(rèn)真的去談一些合作。其實話說回來,，做電商的比起做傳統(tǒng)企業(yè)的有著巨大的優(yōu)勢,。優(yōu)勢在于距離客戶無比的近，只要你愿意,，你可以和客戶天天在微信上扣扣上旺旺上打情罵俏,，但是傳統(tǒng)做三四線市場的卻做不到每一周和客戶在一起聊聊。但就是這些所謂的電商精英們,，可曾有幾分鐘時間想過為那些曾經(jīng)在你們那買過東西的人打個電話發(fā)個短信,？在每個節(jié)日或者客戶生日的時候準(zhǔn)備一點什么？卻天天叫囂著電商沒機會了生意難做找別人成功案例到處亂聽培訓(xùn),、,、、,、有心是最重要的,。有心，世界處處是天堂,，無心,，人間比比皆地獄。結(jié)語：有人說：呆子寫的東西基本上都是理論沒有多少實際指導(dǎo)意義,。我想說,，呆子寫的東西你覺得可以看就看，不想看我也不勉強你看,。太多太常規(guī)的東西就像小學(xué)生的壹加壹那樣已成定勢,，多次提及都沒什么意思。呆子寫的文章更多的是喚醒大家學(xué)會思考,，如果思想不能獨立如果不能主動思考問題,，無論做什么都只是炮灰。好了，話已至此,，也不多說,。請期待【呆子談營銷】之五：瓦解強者的優(yōu)勢！ PS ：再次重申,，本人的文章不適合于所有人看,，如果大家在閱讀過程中出現(xiàn)惡心,、嘔吐等身體不適情況,，請輕輕的關(guān)閉頁面,，可能效果會好轉(zhuǎn)。感謝大家的閱讀,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|1265 次閱讀|0 個評論

【呆子談營銷】之二：企業(yè)運行的悖論: 熱度 2 王呆子 2013-8-23 16:51; 在日常生活中,，我們經(jīng)常會聽到周圍的人說某某大公司進入某個行業(yè)了,，接下來我們應(yīng)該怎么辦呢,？這個行業(yè)都沒有什么創(chuàng)業(yè)機會了；或者說我們周圍的人成天在怨嘆：接下來我該怎么做呢,，這競爭這么大,，簡直都沒有活路了都；再或者,，我們的有些小伙伴,，門都還沒出，就成天在擔(dān)心萬一別人來抄襲咱該咋辦呢,？就因為上述的種種,，導(dǎo)致了我們?nèi)藶榈目只牛杏X生活沒有多少希望,，社會負(fù)面情緒蔓延,，但由于人們心中都有或多或少的向往，于是殘存的向往和周遭負(fù)面的恐慌混雜一團,，讓人無法看清楚更清晰的方向,。于是，更多的迷茫產(chǎn)生了,。迷茫抑或頹廢,，甚至墮落因此而生。而事實上,，每一個生命都是獨一無二的,。每一個的想法都是有著其價值的，每一種生意都是有著他的特點更有著它的局限性的,。只要你愿意,，你完全可以去找出他們的空隙或者盲點，然后去占據(jù)一席之地，而不是悲觀消極的坐等死神的降臨,。一,，阿芙，就是精油,。說起孟醒先生的阿芙,，估計派代甚至淘寶系列的很多粉絲都無比崇拜�,！鞍④�,，就是精油”這句話成功的確定位了阿芙在精油這個品類中心智獨占。正因為如此,，阿芙在前幾年甚至現(xiàn)在都是比較暢銷的,。說起精油，大家不由自主的想起阿芙,。當(dāng)然了,，這也離不開渠道的力量。很久之前我也曾近距離的接觸過一家生產(chǎn)精油的企業(yè),。那家企業(yè)是這樣子的：用了一個英語品名,，然后產(chǎn)品包裝得很華麗，但是,，就是每一年的銷量不好,。我們仔細(xì)對比一下阿芙和這家精油企業(yè)，我們很明顯的發(fā)現(xiàn)了一個細(xì)小的差別：那就是這家企業(yè)的精油并沒有定位,。到底是做什么的精油呢,？不可能因為換了一個英文馬甲大家都去買你的精油吧？起碼用戶要知道這個精油是做什么的吧,？正是因為這家企業(yè)的產(chǎn)品訴求不明,，所以才會造成用戶都不愿去買他們的產(chǎn)品。古龍的小說里面說：很多時候高手之所以成為高手,，不一定因為高手的功夫絕頂,，也有可能是因為對手太弱。小米的成功驗證了這一點,。回到精油這個話題上來說,。假如我們仔細(xì)的較真的去拷問阿芙精油，試問：阿芙到底是做什么的精油呢,？功能性定位沒有做明白是不是,？再說，阿芙是什么時間最合適使用的精油呢,？時間區(qū)隔定位沒有做對不對,？假如：我再給精油這個品類切上幾刀呢,？阿芙的競爭優(yōu)勢還會很多嗎？不用著急噴我,！我再給各位做精油的出一招：使用單品做突破,，單品精準(zhǔn)定位做突破。一年之后咱們看銷售量數(shù)據(jù)就可以了,。要突破,，必須要有棱角！而棱角,，絕不是全面開戰(zhàn),，而是單品輕騎兵側(cè)翼突破。二,，專家的恐慌不得不承認(rèn),，這個世界的確有這樣的一類人：書讀的少，但是卻想得多,，胡思亂想,；經(jīng)歷的少閱歷很淺，但是故作高深,，混淆視聽,。曾經(jīng)有一段時間徐小平先生投資的維棉網(wǎng)倒閉了,。于是網(wǎng)上就有一些專家莫名恐慌：垂直B2C的創(chuàng)業(yè)機會沒有了,。我不知道這些人是不是屬鵪鶉的還是的確沒讀多少書，我們嘗試來分析：維棉網(wǎng)是賣襪子的,，是屬于日用品中單品溢價非常低,，而且也不太符合用戶習(xí)慣啊，去用戶中調(diào)查就知道：大多數(shù)人是喜歡在實體店里面去買襪子的,，因為這玩意兒價格不高,，也不方便挑選調(diào)換。類似于這些,，是大多數(shù)人閉著眼睛都知道的,。假如我們要分析的話，也只有從定位,、客單價,、用戶習(xí)慣這些角度去做分析。而所謂的某些沒讀多少書的專家,，根本不懂營銷,，就知道瞎起哄，僅憑表面看到的東西來否定整個行業(yè),。極度不負(fù)責(zé)任的造成人為的信息恐慌,。這個世界上是公平的,。大有大的活法，小有小的作法,。每個人只要找準(zhǔn)了自己的優(yōu)勢所在尋找好了突破角度,，是可以取得大的發(fā)展的。前不久微信5.0推出了街景等功能,，馬上就有專家坐不住了,，說微信要做電商咱們怎么辦呢？說到底微信是從什么基礎(chǔ)上做起來的,？社交,。微信本質(zhì)上是一款社交工具，在這個基礎(chǔ)上的娛樂等方面的應(yīng)用是可以發(fā)展起來的,。而電商是嚴(yán)肅的東西,，這個和微信的定位是本質(zhì)不同的，假如微信做電商,，自然也就削弱了微信的社交溝通功能,，而社交溝通功能是微信立身之本，如果本質(zhì)都失去了,，上面附著的東西還會存在嗎,？皮之不存毛將安附焉？我絕不相信馬化騰會自我顛覆微信的定位而去做微信電商,，充其量將游戲這些娛樂功能給附著在上面,。而要做電商，還有一些距離,。三,，手機市場的破局在我們的傳統(tǒng)思維里面，我們都盡可能的想讓自己變的全面一點,，于是學(xué)這樣學(xué)那樣以達(dá)到和別人差不多的水平高度,，于是：我們這一生都在忙碌著填空。而當(dāng)我們終于填空填到自己覺得差不多的程度的時候,，我們發(fā)現(xiàn)：我們距離別人差得更遠(yuǎn)了,。正因為如此：我們大多數(shù)人盡管很有潛質(zhì)，但是終生一事無成庸俗一生,。原因就在于我們的優(yōu)點從未綻放過,，而一直在不停的縫縫補補。而事實上做事做事是需要一定的棱角的,，這樣才能夠突破,。所以，你不需要那么辛苦的去填空修補自己的缺點,，你只需要將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致就行了,。這樣的話,，你至少在某個方面的高度是別人無法達(dá)到的。說太多了,，回到手機市場上面來,。目前的手機市場是三星和蘋果壟斷而其他廠家都處于弱勢。在這個時候應(yīng)該怎么辦呢,？正確的問題是：在一大堆同質(zhì)化競爭中如何脫穎而出呢,？首先應(yīng)該是戰(zhàn)略單品策略。以某一個代表性,、有著明顯差異化的產(chǎn)品為突破口,，集中力量打造這一款戰(zhàn)略品，而不應(yīng)該分散力量做機海戰(zhàn)術(shù),。比如諾基亞,、摩托羅那、索尼,，這一點本人在很早的文章中就已經(jīng)論述過,。小米在這一點上做得非常好。而HTC則更應(yīng)該在這一點上發(fā)力,，重點發(fā)力,，實現(xiàn)世界第三的目標(biāo)。打個比方：就好像一個矮子面對一個巨人的時候,，兩人要打架,，咋辦？如果矮子像巨人一樣的去打,，肯定掛了,；怎么打？得找自己的角度,，集中力量單點突破，這樣才能打到對方,。柔道策略如是說,。結(jié)語：老子云：致虛極，守靜篤,。萬物并作,，吾以觀其復(fù)。萬事萬物都有著其生長發(fā)展的規(guī)律,，行業(yè)亦是如此,。只要我們愿意摒棄那些浮躁，靜下心來觀察和分析,，我們是可以找到其發(fā)生發(fā)展的規(guī)律的,。無須迷信什么,，答案始終僅僅是在你手里而已。只要你愿意,，你可以和任何對手過過招,，無論對方有多么強大。敬請期待【呆子談營銷】之三：從高手的陰影中破局,。 PS：本人的文章不適合所有人,，如果您在閱讀過程中出現(xiàn)不理解、身體不適等異常情況,，請多諒解,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|1624 次閱讀|0 個評論

【呆子談營銷】之一：賺錢的主意是怎樣“破土而生”？: 熱度 3 王呆子 2013-8-23 16:36; 談起營銷 ,，可能很多人都會說定位,，說我會網(wǎng)絡(luò)營銷說我會整合營銷，現(xiàn)實生活中的確是這樣的：很多人都會說,。但人們忽略了一個前提：那就是項目已經(jīng)產(chǎn)生的情況下,，項目在產(chǎn)生之初有多少人能夠明白？我們很多人在看里斯和特勞特的定位理論里面那些案例,，都會覺得每一段論述都是如此的順理成章,、條條有理，而一旦我們脫離開里斯和特勞特,，在現(xiàn)實生活中實踐使用的時候,，通常就會變得不知所措，原因在于哪里,？原因就在于：歷史和特勞特所闡述的東西是在事情發(fā)生之后,。而在事情發(fā)生之后去看待整個事情，會覺得所有的過程是那么的順理成章,，似乎每一步都是渾然天成,。我們再說勞拉里斯的《視覺錘》，地球人都知道麥當(dāng)勞的M標(biāo)志是如何的深入人心,，都知道肯德基的老頭我們都記憶深刻,，那么，在做企業(yè)之前,，勞拉知道視覺錘從何而來嗎,？事后諸葛亮這樣的事情大家都會做。那么,，事前有多少人能夠看出能夠明白怎么去做怎么去發(fā)展,？話到此，我們可以說,，前瞻的眼光是如此的彌足珍貴,。本文嘗試帶著一些研究成分去闡述一些事前盡可能可以看到或想明白的事情,，以讓更多人明白營銷的深刻意義。一,，模糊理論為了便于大家理解,，我們就先從最容易入手的地方去做闡述。我們在腦子里面隨便想一些詞語或者使用的器具,。比如喝水的水杯,，大家查詢一下現(xiàn)目前在“喝水的水杯”這個品類上有沒有行業(yè)龍頭企業(yè)？有沒有行業(yè)獨占的,？我不知道我說的對不對,，在大多數(shù)情況下，水杯給人的感覺是很模糊的：不就是一個喝水的水杯嘛,，我們每次去買都是隨便買的,，這個能夠有什么生意呢？其實這樣的理論是錯的,。正因為水杯這個品類是模糊的,，也就是說這個品類并沒有一個非常清晰的定位描述和區(qū)隔構(gòu)建，所以這個生意是一個非常值得做的生意,。古人說：眾人皆醉我獨醒,。在商業(yè)中就是要達(dá)到這樣的境界和層次。當(dāng)我們所面臨的品類是比較模糊的時候,，我們就可以趁虛而入,，用最簡單的描述和區(qū)隔植入用戶心里，占據(jù)用戶心智位置,，從而達(dá)到獲得市場份額獲得很大經(jīng)濟收益的目的,。我聽說這樣一個事情：說海里有一種魚叫做“王魚”，這種魚為了顯示自己的強大,，不斷的給自己添加上各式各樣的偽裝,，努力讓自己的身體變得非常龐大，以至于最后王魚被自己的龐大的身體給累死,。累死的同時我們還無法認(rèn)識王魚原來的樣子,。我在這里說這個例子，其實說的是商業(yè)里面的事情,。大家可以注意觀察，現(xiàn)在很多的企業(yè)努力的打廣告,，廣告越做越絢麗,，但是最終的銷售量或收益卻并不多，原因就像是王魚一樣,。也就是說,，一個企業(yè),，無論大小，只要它的廣告越做越繁多,，用戶的識別就越是模糊,，那么這就是其他人進入的時候：用至簡的訴求和區(qū)隔植入用戶心智。從這個意義上來說：很多大企業(yè)之間是有很多的空隙的,。關(guān)鍵詞：識別模糊清晰定位和區(qū)隔至簡二,，行業(yè)交叉理論用戶其實是非常有趣的，有趣的地方在于他們時常會欺騙自己,。比如,，一個女孩子可能上一秒穿一件普通的衣服很多人都不想看，下一秒換一件漂亮的衣服馬上就非常討人喜歡,。本質(zhì)上是并沒有變的,，但是外觀做了一些調(diào)整，所以就給人耳目一新的感覺,。這個在營銷上面來說叫做“區(qū)隔構(gòu)建”,。意思就是構(gòu)建有別于其他人的標(biāo)識，以做到品類的新穎性,、差異化,。我們都知道：企業(yè)競爭的至高境界在于不和對手在同一層面競爭。這也就要求我們在設(shè)計營銷設(shè)計產(chǎn)品的時候有凌駕于別人之上的思路突破,。一般來說,，我們會用到行業(yè)交叉理論做輔助。比如剛才說的杯子,，杯子這屬于日用品行業(yè),，我們讓它和鋼鐵制造業(yè)交叉混合，就形成了“鋼化杯”,，讓它和玻璃制造業(yè)交叉,，就形成了“玻璃杯”，讓它和旅游業(yè)交叉,，就形成了“旅游用水杯”,、、,、,、、,、這些都是屬于再造品類,。既然有再造品牌，那么就一定有相應(yīng)的產(chǎn)品訴求和區(qū)隔構(gòu)建，否則這品類的創(chuàng)新也就無法做到心智獨占和利潤最大化了,。說到底,，這行業(yè)交叉其實就是一次反定位。在對方的定位基礎(chǔ)上做行業(yè)交叉嫁接,，以做到超越對手,，形成側(cè)翼空白的目的。在側(cè)翼空白地方做市場,，壓力會大嗎,？關(guān)鍵詞：行業(yè)交叉反定位側(cè)翼戰(zhàn) 結(jié)語：讀書最害怕的出現(xiàn)的情況就是讀死書。也就是只知道人云亦云按部就班而不知道懷疑超越并創(chuàng)新,。而大多數(shù)人的情況是：只知道循著別人的理論走,，一輩子走在人家后面，因為始終在尋找答案的過程中摸索,，所以會越走越迷茫,。我們何須要去找答案，而不是我們自己創(chuàng)造答案,，讓別人來找我們學(xué)習(xí)答案,？所以，我們不再想在事后做無關(guān)痛癢的總結(jié),，覺得條條是理,，在事前像個什么一樣一無所知。盡可能的用我們的觀察力分析力在事情之前就看明白,，讓別人永遠(yuǎn)追隨我們的路子,。請期待【呆子談營銷】之二：企業(yè)運行的悖論。; 個人分類: 商業(yè)感悟|1439 次閱讀|0 個評論

【呆子論定位】之九：投資與項目選擇判斷: 王呆子 2013-7-6 16:51; 打小時候起就有這么一個習(xí)慣,，經(jīng)過一家家店鋪的時候我會去看他們賣的是什么,，盡管那時候自己卻是在尋找吃的或者好玩的。后來慢慢開始成長,，在觀察別人的店鋪的時候逐漸多了一點心思：為什么他們要這樣賣,？同樣賣這些東西的為什么生意有差別呢？推及到自己家,，我甚至?xí)ハ耄簽槭裁次覀兗覜]做這個生意呢,？后來，我哥開始做生意了,，我自然就跟著一起跑前跑后,，再后來我自己創(chuàng)業(yè)了，也經(jīng)歷過很慘痛的失敗,，痛定思痛之后去總結(jié),，發(fā)現(xiàn)很多之前的記憶頓時立體起來，而且對商業(yè)也有了一些非常粗淺的看法,。一,，心智缺失之機會通常來講，商業(yè)要想獲得用戶的認(rèn)可和流通,，可以利用用戶心智系統(tǒng)的空缺,，進一步達(dá)到在在用戶心智中占據(jù)一席之地的目的。這個也就是人們通常說的“市場空白”,�,！笆袌隹瞻住逼鋵嵰簿褪怯脩舻摹靶闹强瞻住薄� 比如就是八十年代流行的“燕舞錄音機”,，,，當(dāng)時人們的心智中是沒有這個東西存在的，燕舞的廣告通過體驗向用戶傳遞了產(chǎn)品使用信息,，讓人們在心智中構(gòu)建了燕舞這樣的一個產(chǎn)品形象,，從而讓燕舞這個產(chǎn)品獲得了巨大的成功。仔細(xì)分析這個案例,，我們會發(fā)現(xiàn)幾點細(xì)節(jié)： 1 ,，雖然用戶心智中目前不存在這個東西，但它與我們相距不遠(yuǎn),，有近似產(chǎn)品存在（收音機）,，所以，這是產(chǎn)品進入用戶心智的一個奠基,。 2 ,，即便用戶心智中不存在這樣的空缺，我們生產(chǎn)產(chǎn)品出來也不見得用戶會喜歡,，原因在于：是否適用,。如果用戶不適用，那么產(chǎn)品即便占據(jù)心智空缺之利也無濟于事,。（如用戶心智中沒有火箭這一形象,，我們給造出火箭這一形象展示給用戶，結(jié)果肯定是用戶不會接受而產(chǎn)品銷售也成問題,。）關(guān)鍵詞：相近心智空缺依據(jù)這個原理,，我們可以發(fā)現(xiàn)：耳環(huán)藍(lán)牙，休閑女裝,，養(yǎng)生醋飲料,，概念化兒童手機等，因為用戶心智空缺而產(chǎn)品近似但沒清晰訴求,，所以這樣的產(chǎn)品是很好的市場機會,。二，定位缺失自改革開放以來，很多企業(yè)都在粗放式發(fā)展的路子上高速前進,。而正是因為這樣粗放式發(fā)展的原因,，所以很多企業(yè)對一些基本的商業(yè)策略商業(yè)原理置若罔聞。發(fā)展到今天,，也給后來者留下了非常巨大的市場空隙,。比如筆者很久之前舉的那個例子膠原蛋白來說（產(chǎn)品好壞暫且不論），產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)了幾年,，無論大企業(yè)小企業(yè)的產(chǎn)品,，對于膠原蛋白的詮釋都不精準(zhǔn)，也就是說整個膠原蛋白市場實際上是缺失定位的,，調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 1 用戶根本不知道何為膠原蛋白 2 ,，膠原蛋白到底是做什么的，用戶不知道,。很多企業(yè)在做產(chǎn)品做定位的時候,，都選擇用復(fù)雜繁瑣的語句來不斷的裝飾，最后搞得像海底的王魚一樣,，包裹上厚厚的殼,，用戶根本無法識記，所以就談不上購買了,。關(guān)鍵詞：復(fù)雜的性能描述無法識別基于以上原因,，筆者判斷 2011 年 -2012 年膠原蛋白是非常值得做的。經(jīng)過分析,，我們還可以判斷目前的茶葉也是非常值得做的,，還有谷物飲料等，因為定位缺失,，識記模糊無法辨別,，所以有可乘之機。三,，定位模糊及識別模糊人說上有政策下有對策,。無論一個產(chǎn)品品牌的訴求有多么強烈，總的有一些地方是無法覆蓋,。而這強勢品牌與強勢品牌的疊合之處的空隙,，也就成就了眾多小型公司的生存土壤。就拿酒來說,。酒給人的感覺都是一大瓶一大瓶包裝得非常精致的,，而小型的甚至微型的包裝則是大家認(rèn)識比較模糊的甚至于無法清晰的判斷好或者不好喜歡或者不喜歡的。正是因為這樣的灰色認(rèn)知體系的存在,，所以,，有經(jīng)驗的商人可以利用定位認(rèn)知模糊識別模糊的策略,，充分運用側(cè)翼戰(zhàn)，將產(chǎn)品在某些區(qū)域做大,。如勁酒,。如果勁酒是大瓶裝，大家會有什么反應(yīng),？而正好是小瓶裝,，給所有人的感受都是可以接受的，這就是一種恰到好處的模糊,。關(guān)鍵詞：模糊品項輔助識別模糊根據(jù)這個原理來說的話，小屏化筆記本電腦以及兒童化成人裝應(yīng)該是一個趨勢,，原因就在于模糊的運用,。結(jié)語：老實說，面對這么多的產(chǎn)品類別,，要去研究他們的空隙訴求空白以及訴求模糊的地方,，的確是一件很費腦筋的事情，很多時候分析得頭腦一片空白,。當(dāng)然,，還有很多例子，就不一一闡述了,，請各位理解,。留待下次有機會再一一講解吧。希望各位都能夠好好地運用這些策略于實踐,，以達(dá)到成就自己的目的,。 PS：其實有很多例子沒有舉，比如哇哈哈的兒童果奶這些例子等等,，希望大家理解一下,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|890 次閱讀|0 個評論

呆子談定位之八：茶品行業(yè)的頂級巨人就這么誕生！: 王呆子 2013-7-3 23:18; 本來不是很想寫這篇文章的,，因為這個寫多了會讓人有口水之嫌,。但好在本人還是自己在做企業(yè)，還算是實踐中人,。這事兒緣于前幾天本人夜觀星空,，突然發(fā)現(xiàn)天象紊亂，北方天空一大片空白,，偶有閃爍,，但卻模糊不清，于是翻遍九章算術(shù)得出一個結(jié)論：茶葉這個類目,，概念和產(chǎn)品功能以及定位傳播等模糊不清,，沒有一個叫得出名的大企業(yè),、、,、說笑了,。上面說的都是錯的。實際上是這樣的,，經(jīng)過各個行業(yè)的交叉類比發(fā)現(xiàn),，茶葉茶制品這個行業(yè)產(chǎn)品定位模糊傳播模糊，功能以及記憶模糊,，雖然中國幾大茶區(qū)非常多的茶葉廠家,，但是很遺憾，沒有哪一家叫得上號,。我時常在想：這個行業(yè)是時候應(yīng)該出一個超級巨人了吧,？那具體怎么做呢？兄弟不才,，把一些想法和思路胡亂寫一下,，給有緣人看到，希望也能成就一樁美事,，成就一些偉大的茶企業(yè),，只是別忘了呆子就行。一,，獨特的定位這個東西是茶葉企業(yè)走向大眾的第一步,。一個合理的合適的定位是打開用戶心智的大門鑰匙。都知道是沂蒙山什么什么茶,，但是總得有一個區(qū)隔吧,？比如沂蒙山森林綠茶，我是舉例哈,，再比如沂蒙山減肥茶,，說了是舉例，別激動的干活,。都是紅茶都是綠茶,，咋個區(qū)分呢？這個呢,，要么從功效上進行區(qū)隔,，要么從產(chǎn)品的其他屬性上面進行區(qū)隔，哦,，對了,，你還得告訴用戶你這到底是紅茶還是綠茶，好在哪里,，怎么區(qū)分和使用,。這就是茶葉獨特的定位區(qū)隔,。很多茶葉都陷入了“公共定位泥潭”，比如信陽毛尖,，好多家都是信陽毛尖,，那怎么做定位區(qū)隔呢？那就從功效以及其他地方來做區(qū)隔,。請看下文,。二，統(tǒng)一的 UI 以及外觀等剛說了定位區(qū)隔,，其實也可以運用顏色啊包裝這些來做定位區(qū)隔以及強化,。比如南孚電池的那個聚能環(huán)，是不是一個顯著標(biāo)志呢,？洋河大曲的藍(lán)色,，是不是一種明顯區(qū)隔呢？三只松鼠的包裝永遠(yuǎn)都是外面有三只松鼠,，這個叫不叫區(qū)隔呢？其實,，這也算品牌打造的一部分,。用合理的顏色對比色差等強化用戶視覺識別，以增強產(chǎn)品的可識別性和記憶性,。值得注意的是：企業(yè)的 LOGO 是傳播之源,，一定要好好設(shè)計，切不可馬虎,，而且這個還需要時時刻刻的出現(xiàn),，以強化定位以及品牌。三,，品項齊全作為流通品日用品來說,，產(chǎn)品的各個層次的品項是必須具備的�,？偛荒芫鸵粋€包裝吧,，那怎么能夠符合需求千姿百態(tài)的中華兒女呢？怎么能夠符合各個階層的需求呢,？有攀比的吧,？有裝 B 的吧？有嘗新的吧,？所以,，這個你懂的。所以,，在設(shè)計產(chǎn)品的時候,，各種品項要充分考慮,，不但要有，合理運用也是一個問題,�,？偛荒芨邫n茶葉咱們?nèi)ネ嫣詫毦艍K九包郵吧？這樣做我只能說你不懂什么叫做暴殄天物,，透支品牌以及將品牌價值變賤你明白是啥意思嗎,？所以呢，要有多個品項,，也要好好思量怎么合理運用,。當(dāng)然了，呆子自然不會給你完全解決這些問題的,。四,，品牌故事和品牌屬性對于營銷來說，如果賣給用戶就一個產(chǎn)品,，那真的是營銷上的恥辱,。那應(yīng)該賣給用戶什么呢？夢想,，希望,，故事，精神,，信仰,，文化諸如此類。對于茶葉企業(yè)來說,，具體怎么做呢,？首先，產(chǎn)品的包裝什么的一定得符合它的檔次,，至少看起來像是一個高檔茶葉,。其次，需要賦予每一個茶葉制品一個完整的故事,，通過什么傳遞出去這個就暫時不說了,，還有，這個故事還得用戶區(qū)仔細(xì)看,，才能形成協(xié)同反應(yīng),，否則這功夫就白做了。說到這,，我看現(xiàn)有的茶企業(yè)做活動公關(guān)的并不多啊,，即便是做了，好多用戶對茶企業(yè)也是一無所知,，這說明要么是方式不對,，要么就是內(nèi)容不對,。五，傳播,！我至今不忘小霸王學(xué)習(xí)機的那個廣告：你拍一我拍一,，小霸王電子學(xué)習(xí)機；你拍二我拍二,，游戲?qū)W習(xí)在一塊兒,；、,、,、我想說的是：茶葉現(xiàn)在面臨的問題是功能和識別的問題，應(yīng)該以產(chǎn)品訴求和識別訴求為主,，而很多茶葉企業(yè)傻乎乎的在做品牌廣告,，不知道是真的很傻還是很有錢。我甚至在想,，如果茶葉企業(yè)的傳播也能夠這樣朗朗上口的被傳播,，那茶葉企業(yè)的發(fā)展速度可就快多了，而在國內(nèi)也會很快成為龍頭企業(yè)的,�,？上В瑥V告公司的人只顧著自己賣弄,，不回去思考這個問題，茶葉企業(yè)的人也不知道這個問題從何而來,，應(yīng)該怎么解決,。然后就是一個傳播路徑問題了。并不是每一種產(chǎn)品都得跑到 CCAV 才可以的,，根據(jù)具體的產(chǎn)品性質(zhì)不同,，實際上有很多種方式可供選擇，原則一個,，怎樣距離用戶最近就用哪一種,，而不是盲目的上廣告。非著名傳播學(xué)家告訴我們：缺乏定位核心的傳播,，是極度無知的,。六，渠道策略和營銷策略可能這個是比較實在而又清晰可見的東西了,。但話說回來,，如果一個產(chǎn)品本身就訴求不明無法識別，再好的渠道也無法讓它迅速壯大,。而有了清晰的訴求和識別,，那么渠道就會起到推波助瀾的作用,。在做渠道開拓和建設(shè)的時候，筆者就兩點建議： 1 ,，渠道盡可能的符合產(chǎn)品定位 2 ,，運用游擊戰(zhàn)建立區(qū)域優(yōu)勢。正因為有了清晰的訴求和識別,，那么產(chǎn)品就已經(jīng)走出了同質(zhì)化的陷阱,，這個時候企業(yè)可以使用側(cè)翼戰(zhàn)迅速突擊，達(dá)到占據(jù)大部分市場份額的目的,。七,，推廣和公關(guān) 人說：公關(guān)造品牌。雖然不至于這么夸張,，但也說明了公關(guān)在品牌塑造中的重要作用,。這個公關(guān)，不是某些人意義里面的招個人發(fā)個微博的那種,，而是用滲透的方式,，將產(chǎn)品的性能功效以及文化故事傳播到目標(biāo)用戶的生活中去，讓他們經(jīng)常受到品牌的影響,。推廣和公關(guān)是持續(xù)的,。不能打一槍就完了，這對于塑造品牌來說非常不利,。只有長期持續(xù)的動作才能讓用戶很自然的將品牌聯(lián)想起來,。這不，腦白金那個送禮的廣告弄了幾年,，人家一說送禮,，第一反應(yīng)就是腦白金，就是這么回事,。結(jié)語：這一寫下來就七七八八寫了這么多,，連自己都開始恨自己了。話說回來了,，這不過是一些大的方面建議,，而具體的操作還得做用戶調(diào)查啊什么的，還得做 SWOT 分析啊什么的,，過程可是很多很多的,。只有留待下一次想到這個問題的時候再補充上去了。謝謝各位欣賞,！; 個人分類: 商業(yè)感悟|1522 次閱讀|0 個評論

【呆子雜談】之三：你懂個毛的營銷心理學(xué),！: 王呆子 2013-7-3 12:07; 記得從事互聯(lián)網(wǎng)的第一天，就有前輩給我說：營銷就是把握用戶心理，對用戶心理的合理引導(dǎo),。這話不假,。多年以來，筆者也是兢兢業(yè)業(yè)的在各種心理學(xué)里面穿梭著,，學(xué)習(xí)著,。并且在自己經(jīng)歷的實踐中仔細(xì)呃總結(jié)著，摸索著,。派代或者其他營銷類網(wǎng)站上面我們也經(jīng)�,？吹竭@樣的說辭：營銷就是把握人性、,、,、我身邊的很多人也在這么說，初次聽到的時候,，我會驚詫于這個世界怎么這么多大師,。后來當(dāng)我仔細(xì)去了解學(xué)習(xí)他們的時候，卻發(fā)現(xiàn)很多人乏善可陳,，或者根本都沒有過市場實戰(zhàn)的經(jīng)驗,，而這些根本都沒有過市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的人動輒用戶心理學(xué)人性什么的，那么請問依據(jù)從何而來呢,？既然是毫無依據(jù),，那么又怎么能指導(dǎo)具體的營銷工作呢？一,，守株待兔的寓言我曾經(jīng)做過一個市場調(diào)查,，說門口的保安給你說，你每天進門的時候摸一下門,，可能獲得十塊錢,，只需要摸一下就行。請問你會不會去摸,？很多人表示不屑，也有人說這很無聊,，也有說有可能去嘗試,。我們暫且不去分析說這些話的人分別是什么類群，那個不重要,。重要的是：大家說的都是真話嗎,？都不會去摸門嗎？答案是否定的,。我敢說任何一個人都會去摸,。這中間有一些微妙的心理。有人會想：反正也只是順便，摸一下也沒什么,，況且還有可能得到十塊錢呢,、、,、有人會這樣想,，反正閑著也是閑著，挺無聊的,，試試咯,、、,、請注意：這不是錢的問題,。這是一個心理問題，不確定性那種突然刺激,，以及僥幸獲得那種興奮,，還有心理補償?shù)鹊龋瑯?gòu)成了之所以大家都要去摸的主要原因,。這讓我想起了《守株待兔》這個寓言,。那個種莊稼的人真的那么傻，就天天守在那里連莊稼都荒廢了,？這不是傻的問題,。而是人性難以克服的弱點。因為有第一次的僥幸,，所以這種僥幸的心理一直存在著,，他以為這種事情還有可能發(fā)生，所以,，他愿意去等待這個僥幸的機會,。關(guān)鍵詞：僥幸不確定性說到這里我們說一個項目，說一下關(guān)于項目的判斷：有一個賣垃圾袋的項目,，垃圾袋一塊錢一個,，有可能買到的垃圾袋真的是垃圾，有可能買到的垃圾袋里面是電視機手機這些東西,。上線沒多久,，這個垃圾袋項目馬上火了，幾個月時間就賺到幾百萬,。我想說的是：這其實就是商業(yè)中對人性的判斷和運用,。各位大談用戶心理學(xué)人性營銷的大師們，你創(chuàng)過業(yè)嗎,？知道怎么判斷項目嗎,？二,，五分鐘的傳奇 N 多年前，流行一款游戲叫做“偷菜”,，是上海五分鐘這個公司開發(fā)的,。當(dāng)然本文說的基本上沒五分鐘什么事兒。當(dāng)年“偷菜”流行的時候,，全國人民都在“偷菜”,，甚至于有位前輩買了幾個鬧鐘定好時間晚上整點起來偷菜。從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好,，家門門前背谷草,。我當(dāng)時不知道是啥意思，后來才知道是別人不希望你過得好,，巴不得你們家揭不開鍋這個意思,。有一個急轉(zhuǎn)彎題目，說青春痘長在哪兒最好,？答案是長在別人臉上最好,。大家從上面我說的看出了什么了嗎？ “對他人的掠奪傷害”這是人性中最丑惡的部分,。為什么這些人愿意去偷菜,？時間空閑，碎片化時間找不到怎么打發(fā)這是其中一個愿意,，而能夠激發(fā)大家的快感的,，可能還有一絲絲對別人的侵占掠奪，那種心理的自慰吧,？我們這樣想,，讓你只是種自己的收自己的，你有這么大的激情嗎,？是什么讓你產(chǎn)生了激情,？那就是掠奪！原始赤裸裸的野性掠奪,。說到這里,，我們又有必要說一下玩游戲這檔子事兒了。用戶為什么要去玩游戲,？這打怪升級真的很好玩嗎,？不是的。我想這里面可能更多的是一種征服欲的滿足,，一種野心的滿足和肆意侵占掠奪的快感吧？那為什么大家玩了一段時間又不玩了呢,？是不是任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計的不夠人性化,，侵占用戶有效時間太多了呢？還是產(chǎn)品本身給用戶的壓力太大了呢？三,，前幾天有一個做 LED 燈飾的朋友加我,，問我有沒有辦法幫他提升銷量幫他扭轉(zhuǎn)企業(yè)虧損的局面。我就問他是怎么組織生產(chǎn)的,？他說是看到人家生產(chǎn)什么就自己也生產(chǎn)什么,，然后他說希望我能夠幫他。我們暫且不說他的做派山寨不山寨的,，我們就說怎樣讓他的企業(yè)扭虧為盈的事情,。在他看來，所有做營銷的人可能是拍腦袋就出來一個主意了,，然后拿出來就可以用來實踐還百分百的正確,，照這樣說，那不成了神了,？而事實上應(yīng)該是這樣的,，首先我們要去了解用戶需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，然后根據(jù)用戶的需求形成營銷方案項目方案,，然后再去組織生產(chǎn)或者營銷活動,，而反觀現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，用戶的需求根本都不知道,，而這種在根本不了解用戶心智需求的基礎(chǔ)之上所做的生產(chǎn)或者營銷是盲目的,，是完全不可能有好的效果的。也就是說,，如果要產(chǎn)業(yè)升級或者扭虧為盈的話,，首先要做的就是用戶調(diào)查，讓用戶告訴我們應(yīng)該怎么做,，而不是我們自以為是拍腦袋去說去做,。記得有一個哥們說他想做生意，他想做圍裙生意,，然后又想做蔬菜生意,，還想做小攤點，我就給他說讓他去了解一下市場行情做一下用戶調(diào)查之后再說這個事情,，但是他還是一直在和我說這個,，我就怒了：你不去做市場的基本工作調(diào)查了解市場，就坐在這里拍腦袋就想著把事情做好,，有這么好的事情嗎,？結(jié)語：說了這么多，還是寫點東西放在后面吧,。無論是做項目,，找項目,，還是運營項目，貼近用戶是最重要的,。反正我是從來沒有見過坐在辦公室里面能夠制定出絕妙營銷好方案的人的,。所有高超的營銷技巧都是從實踐中而不是書本上得來的，也只有實踐,，才能夠讓我們的營銷功能更加全面而行之有效,。 # 呆子分享 # 對于真正的營銷人來說，從來都不是靠自己自以為是的能力去做市場,，而是學(xué)會觀察用戶了解用戶理解用戶,，讓用戶教育我們怎么做市場。這是做營銷的精髓,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|1682 次閱讀|0 個評論

呆子：破解電子商務(wù)“燒錢”之謎,！: 熱度 5 王呆子 2012-6-20 22:22; 互聯(lián)網(wǎng)進入中國多年了。電子商務(wù)到現(xiàn)在發(fā)展也十多年了,。筆者從開始接觸互聯(lián)網(wǎng)之時,，就做的是電子商務(wù)。在這么多年之內(nèi),，歷數(shù)電子商務(wù)界的沉浮,。從最開始做仿造阿里巴巴做B2B這樣的，后來做淘寶,，也瘋狂的刷過論壇QQ群,，從最開始不懂什么是B2B這個詞語，到現(xiàn)在基本略懂行業(yè)各種名詞,，沒辦法人笨一點不要緊,，不想學(xué)習(xí)那可就容易被淘汰。　　實話,，電子商務(wù)帶給我們不一樣的體驗,，我們可以買到任何想要買的東西而足不出戶。但是始終鬧不明白的就是,，電子商務(wù)究竟有什么獨特之處而需要被奉為高科技?也許電子商務(wù)大師們可以解釋這個問題,。在我看來，阿里巴巴的B2B和馬云老師的黃頁業(yè)務(wù)沒什么兩樣,，只不過搬到了網(wǎng)上去,，傳統(tǒng)的“遠(yuǎn)香近臭”的觀念以及看不見摸不著的展示方式加上一兩個半懂不懂的詞語包裝，很容易讓人頓生崇拜,，所謂高科技的由來即是如此,。從商業(yè)的本質(zhì)上來說，都是賣的,，所以也就不存在是否高層次低境界,，能夠讓客人覺得有價值,，那是最主要的。　　說遠(yuǎn)了!本文的中心不在于討論電子商務(wù)的前世今生,，也不在于否定電子商務(wù)是未來的發(fā)展趨勢，本文的意義在于剖析電子商務(wù)為什么一直陷入“砸錢”的怪圈?按照知名投資人王冉的說法,，就是投資一個小賣部拿這么多錢去基本上都開了很多分店營業(yè)額也刷刷的了,，為啥到了電子商務(wù)這一檔子事的時候就得靠不斷的“砸錢”，而且一直不掙錢呢?為什么? 　　一,，定位　　很多電子商務(wù)網(wǎng)站其實都在瞎搞,。為什么這么說呢?前幾天有一哥們加我QQ問我電子商務(wù)這檔子事，丟給一個網(wǎng)站是做管理資訊的,，問他想做什么,，他就回答說我想讓這個網(wǎng)站大家都知道。我就說網(wǎng)站要想讓很多人都知道的話,，首先是定位清晰明確,，才有宣傳點，如果連定位都不清晰,，用戶靠什么來識別網(wǎng)站記住網(wǎng)站呢?不會又像58一樣搞一個神奇的網(wǎng)站來做宣傳吧? 　　產(chǎn)品宣傳最忌諱的就是概而全,。毫無訴求點。這樣做不但用戶無法形成任何的印象,，直接損傷產(chǎn)品本身的品牌形象,，而最大的問題在于：這樣的網(wǎng)站如何宣傳?更深層次的說法是：宣傳出去的東西怎樣才是用戶所需要的? 　　前不久一個富二代在車身上打廣告花了幾百萬，大家最后都無法記住他名字,，為什么?不是因為你有錢打了廣告做了宣傳而讓用戶記住了你,，而是你的宣傳剛好喚醒了用戶心里的記憶，激活了他們對于事物的某些聯(lián)想,，最后才記住你的,。這也就是定位學(xué)歷經(jīng)這么多年仍然得到大家的追捧的原因。　　一個好的定位是可以讓項目事半功倍的,。在作者的好多篇文章中都曾經(jīng)提到過一個定位化腐朽為神奇占據(jù)市場制高點的的案例,。定位又分市場定位，產(chǎn)品定位,。,。需要大家思考清楚的一個問題是：你的電商項目有定位嗎?定位準(zhǔn)確嗎?是不是用戶所需要的而不是你自己明白的那種? 　　二，網(wǎng)站建設(shè) 　　為什么把這一塊獨立出來呢?是因為從互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)進入中國至今,，這個問題歷來都不被人重視,。做網(wǎng)站建設(shè)，大家都是比著葫蘆畫瓢,。樣式上是無須多大改變的,。為什么電子商務(wù)行業(yè)這么多年整體上都是在“燒錢”呢?大家有沒有想過這個問題?大師們都喜歡從推廣方式上去思考,，從運營營銷方式上去思考，去分析,，可知項目運營實際上是從網(wǎng)站建設(shè)就正式開始了?也就是說,，項目運營的成敗，其實從建設(shè)網(wǎng)站的那一刻就已經(jīng)奠定基礎(chǔ),。后面要做的,，僅僅是一個延續(xù)而已。　　網(wǎng)站建設(shè)為什么在整個項目運營過程中如此重要?因為它是基礎(chǔ)!后面的推廣,，營銷,，運營，SEO什么的統(tǒng)統(tǒng)都是在網(wǎng)站的基礎(chǔ)上進行的,。如果說推廣運營營銷等功夫叫做外力的話,，那么網(wǎng)站建設(shè)上面所能夠體現(xiàn)的功底那是內(nèi)力。內(nèi)外兩者合力,，才能夠?qū)⒛芰堪l(fā)揮到極致,，這是武學(xué)之中一直強調(diào)的。不知道什么時候開始,，我們失去了思考了和創(chuàng)造性,，也失去了內(nèi)在，所以就造成我們很多做電商項目的同學(xué)們從不把網(wǎng)站放在眼里,，而是希望通過外在的力量來代替內(nèi)在的成長以實現(xiàn)項目的發(fā)展,。內(nèi)因是本，外因是末,，任何事物發(fā)展起著決定作用的只能是內(nèi)因而不是外因,，而偏偏我們那些聰明人舍本追末，這不,，物極必反,，就需要用大量的錢去砸，還不討好,，還不掙錢,。　　一個好的網(wǎng)站設(shè)計，不應(yīng)該只有那些花哨的頁面體驗,，不應(yīng)該只有那些功能板塊一目了然,，而應(yīng)該有內(nèi)在的營銷設(shè)計，讓用戶可以在自我弱點或者需求的趨勢之下進行自營銷的設(shè)計,。這個怎樣理解呢?是應(yīng)該充分的利用直銷理論和病毒式營銷的技巧,，讓用戶自己驅(qū)動自己，每一個用戶都形成流動的媒體，無限次的宣傳推廣項目,，仔細(xì)想想,，這種形式比你花錢做推廣是不是有用得多?這就是強大的內(nèi)力驅(qū) 動。　　網(wǎng)站還可以設(shè)計自循環(huán)體系,。讓用戶和用戶在自我戰(zhàn)斗中為網(wǎng)站為項目帶來利益,。人都說，人生最大的敵人就是自己,。那么我們需要字網(wǎng)站設(shè)計的過程中設(shè)計讓用戶和自己互相搏斗,，我們都應(yīng)該明白的一個事實是：當(dāng)用戶陷入自己的弱點里面的時候，很不容易走出去,，無論是誰都不行。所以可以在網(wǎng)站的循環(huán)體系里面設(shè)計這樣的系統(tǒng),，讓用戶一直陷入自己的迷局,，幸福痛苦悲傷開心同在，而這一切都可以清清楚楚的看到是因為自己而引起的,，但又?jǐn)[脫不了,。　　放眼整個互聯(lián)網(wǎng)圈子，京東,，淘寶,，天貓，當(dāng)當(dāng),，亞馬遜,，蘇寧易購，國美,。,。。有這樣的設(shè)置嗎?所以,，電商還真不是有錢就可以玩的,。電子商務(wù)發(fā)展了十幾年，都以為走向成熟,，但我要說,，這，才剛剛開始! 　　三,，心態(tài)以及運營　　哲人說：細(xì)節(jié)決定成敗,，心態(tài)決定一切。做人心態(tài)不好,，終其一生不過一廢品; 做項目心態(tài)不好,，只能是一個實驗品。有的人做項目,，就想著套錢玩斗地主游戲拿錢走人,。剛好有些投資人也差不多這個心態(tài),，閉著眼睛看項目，不管好或者不好,，以為有的人個子大就可以去打籃球,，胡亂的整，這就帶動整個行業(yè)一片浮躁,，是也不是?所以,，電商燒錢這檔子事還有一說，那就是某些投資人玩火自找的,。天天喊創(chuàng)新,，然后又在玩葉公好龍的把戲，這作繭自縛了,，好意思大叫是行業(yè)悲劇,，大家說說這是“天災(zāi)”還是“人禍”? 　　還有一些心態(tài)是固步自封。守著自己那一畝三分地兒,，別人要想合作我先想想他會不會把我的用戶帶走,，試著想象，不會借力就全靠自己的資源去玩,，不燒錢才怪呢?就這樣的心態(tài)做電商,，真的還不如回家中紅薯。也有一些志向遠(yuǎn)大的,，形如傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，錢我有的是，我就是想每一個步驟我都把握,，然后招一批人做事,，事事關(guān)心，下面的人都不知道該做什么不該做什么了,，做什么都按照上面的意思辦,，這倒好大家都拿錢就是反正也不用大家思考，這樣的企業(yè)不但燒錢,，而且還絕對燒死,。　　人家說，知人者智,，自知者明,，所謂聰明即是如此。有的人在某一個時間段上面取得了一些成功,，他誤認(rèn)為自己是萬能的,，然后在電商行業(yè)里面他也認(rèn)為憑著自己會耍嘴皮子會請客吃飯那一套也能夠賺錢。。,�,！都t樓夢》里面有一句話叫做：聰明反被聰明誤!大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的老板們，你可知道你的錢是怎么沒了的? 　　緣起緣滅,，皆有因果,。心態(tài)是因，所以才會有果,。心態(tài)正,，而得，心態(tài)不正,，則是惡果!佛家道理流傳幾千年,，幾乎耳熟能詳，各位行業(yè)者可曾聽過? 　　在運營方面也是笑話百出,。兵法說,，兩軍交戰(zhàn)，攻心為上,，攻城次之。上兵伐謀,。不知道各位從事電商行業(yè)運營的童鞋們可曾聽過?有見過拿著一個網(wǎng)站就胡亂的投錢做廣告的嗎?有見過胡亂找?guī)讉€軟文就想做品牌運用的嗎?甚至于有一個哥們拿著1000塊錢給筆者說給做品牌運營,。。,。那一刻山崩地裂,，，我要跑了,。,。。　　運營就像做站一樣!做站之前需要做的就是定謀略,，然后選將領(lǐng),。如何定謀略?是準(zhǔn)備明修棧道暗渡陳倉?還是瞞天過海?還是準(zhǔn)備圍魏救趙?還是準(zhǔn)備因勢利導(dǎo)? 　　這么久以來，很多朋友在問筆者什么是運營,，今天就一并回答吧,，運營就是制定謀略并執(zhí)行。參考書籍《孫子兵法》《六韜》等,。　　大多數(shù)電商網(wǎng)站為什么燒錢?更有一種說法是：無的放矢,，沒有策略，東抓一把西抓一把,，如此的思想,，如何做電商?如何不燒錢? 　　總結(jié)：　　電子商務(wù)發(fā)展十余年來，歷經(jīng)無數(shù)的變化，但還是脫離不了那個傻傻的賣東西的形象,，所以,，站在一個傻子的立場，個人覺得這對于行業(yè)新進入者來說,，是非常大的機會,。在上文說到的第二點，不僅國內(nèi)如此,，國外亦是如此,。　　創(chuàng)新，是人類發(fā)展的原動力,。社會如此,，商業(yè)亦是如此。努力去創(chuàng)新,，也許有一天我們不再需要去看大洋彼岸在做什么模式,，去模仿他們，而是更多的人來看我們在做什么模式,，模仿我們! PS：歡迎加作者QQ：1020525604交流; 個人分類: 商業(yè)感悟|5149 次閱讀|1 個評論

呆子：破解無法產(chǎn)生流量的難題,！: 熱度 2 王呆子 2012-6-20 22:21; 　　最近一連寫了一些文章，有很多朋友反饋說還行,，于是乎就趁熱打鐵寫一寫《破解電子商務(wù)“燒錢”之謎》的姊妹篇,，說說流量產(chǎn)生哪一檔子事情。做互聯(lián)網(wǎng)的,，都知道流量對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說是什么,，意味著什么。所以這個流量如何產(chǎn)生,，如何獲取一直成了互聯(lián)網(wǎng)界,，不，應(yīng)該是商業(yè)界的一大難題,。傳統(tǒng)商業(yè)也需要流量和人氣啊,，沒有流量和人氣就代表沒有任何收入，這是顛撲不破的真理,。　　如何獲取流量呢?我們嘗試從下面幾個方面來闡述流量是如何獲取的：　　一,，還是定位! 　　不可否認(rèn)的一個事實是：大街上一堆穿黑絲襪的女性背影之中，如果鳳姐穿著白衣長裙,，肯定多看一眼的人會比較多,。這個是什么原因呢?鶴立雞群大家應(yīng)該明白的吧?鶴立雞群實際上講的就是一個差異化。　　那么回到我們做商業(yè)運營的實際操作中,，這個應(yīng)該如何做的呢?就是一個項目包裝的問題,。比如,，同樣是做山寨手機的，某甲可以說自己做的是防輻射手機,，某乙可以說是防水的手機;做化妝品的,，可以說是中藥安全護理，就像立白那個廣告一樣訴說“不傷手”的“的,，也可以說是美瞳第一品牌,。�,？傊畞碚f,，你得有一個訴求點，盡管產(chǎn)品很多,，但是主要宣傳點應(yīng)該有這么一個很特殊很特殊的詞語,，這樣才能讓用戶形成記憶，容易識別,。　　其實這也就是品牌運營的思路,。在上一篇文章中曾經(jīng)說到了品牌運營其實就是要喚醒用戶心中的記憶，讓用戶產(chǎn)生共鳴,，這樣才能將定位植入用戶的心里,。　　定位，是流量的基礎(chǔ)!一個美女能夠吸引更多人的眼光,，一個好定位一個準(zhǔn)確定位能夠吸引更多用戶的訪問,。所以說，定位決定流量,，是流量之本! 　　二，產(chǎn)品　　從獲取流量的角度來說,，產(chǎn)品屬于內(nèi)部動力,。曾經(jīng)看到過父母們教育自己的子女，總想著去代替子女們思考問題,，而這樣教出來的孩子幾乎不知道怎么去做事,。曾經(jīng)也做過教師，在做教師的那幾年發(fā)現(xiàn),，如果讓學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)自己去發(fā)展,，這樣子遠(yuǎn)比老師苦口婆心的說這說那強得多，而且成績非常的好,。起初自己也不明白是怎么回事,，后來才知道：學(xué)生自身的發(fā)展是本，外在的促進是末,，自身發(fā)展的潛力和動力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于外在的東西所帶來的刺激,。如果他自身都無法明白和發(fā)現(xiàn),，任由外部力量多么強大也改變不了他茫然無措無所適從的本質(zhì)。自然也就無法獲得最大的發(fā)展了,。　　由此而想到我們做項目,。所謂的推廣營銷什么的，那都是外在的東西,。如果本身沒有任何力量,，沒有潛力或者動力，那么外部的推廣什么的花再多的錢也是空談,。　　商業(yè)項目內(nèi)在的潛力是什么?是產(chǎn)品本身,。實體店鋪講的是品類的選擇，商店的陳設(shè),，裝修等等,，互聯(lián)網(wǎng)項目說的是網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計簡單直觀，板塊設(shè)置合理,，突出重點,，商品要有差異化。這些是吸引流量的潛力所在,。評判一個項目是否能夠吸引流量,，就看是否具有這方面的潛力。　　商業(yè)項目的內(nèi)在動力是什么呢?在互聯(lián)網(wǎng)項目中自然就是營銷方式設(shè)計這些,。筆者不止一次在文章中提到,，互聯(lián)網(wǎng)項目的網(wǎng)站建設(shè)中要注重自營銷體系的設(shè)計和自循環(huán)體系的設(shè)計，大家不要小看了這一塊,，這是決定項目發(fā)展運行是否省力的立足點,。唐太宗曾說：水能載舟亦能覆舟，用戶就是商業(yè)項目的水,，我們需要用自營銷體系和自循環(huán)系統(tǒng)來引導(dǎo)用戶,，簡單點來說，就是需要給用戶很多的預(yù)期,，讓他們能夠有清晰而簡單的參與過程,，目標(biāo)不要設(shè)置得太遠(yuǎn)，要讓用戶不需要付出多少努力就可以觸手可及,，但也不是太容易得到,。讓用戶去激發(fā)用戶。網(wǎng)站本身的自營銷體系和自循環(huán)系統(tǒng)就像是用戶的病一樣,，網(wǎng)站設(shè)計者要將每一個用戶都考慮成病毒,，讓用戶和用戶之間病毒式營銷。　　從引流這個角度來說,，產(chǎn)品的潛力以及內(nèi)在動力,，是流量的最大發(fā)生器,。用好了，就可以像原子彈裂變一樣,，并發(fā)出無可匹敵的力量,。　　三，外在推廣　　定位和產(chǎn)品決定了流量來源的內(nèi)在動力,，剩下來就應(yīng)該說說外部力量的拉動了,。誠如人的發(fā)展一樣，人脈這些都是成功的重要條件,，但最關(guān)鍵的是你自己,。首先得是你自己要具備這個能力才行，否則就算你勉強獲得了短暫的成功,，也會像肥皂泡一樣破裂,。做項目也是一樣，如果本身的那些設(shè)置沒搞好,，就算給你拉動無數(shù)的流量,，還是會最終流失掉的，這就會陷入不斷的買流量的惡性循環(huán)之中,。做電商的童鞋們,，不知道這句話中聽不中聽? 　　1，微博以及社會化媒體　　孫子兵法曰：因勢利導(dǎo),。何為因勢利導(dǎo)?就是善于利用別人的勢能,，轉(zhuǎn)化為自己動能。而目前這個階段來說,，的確有很多的可以讓我們免費借用的資源來用來做推廣,。比如說微博，微博平臺本質(zhì)上是媒體,，而且每一次發(fā)的只能那么多字,，那么也就決定了微博運營需要用好的內(nèi)容(關(guān)于這一點請大家參看《試著去玩病毒式營銷》)對于初次做電商的小賣家來說，如果愿意的話,，可以在微博上或者社會化媒體上面發(fā)起幾次活動什么的,，來為自己的網(wǎng)站做流量,。　　2,，百科以及論壇等　　這一點講的是自然流量的獲取。自然流量的獲取可以學(xué)著做SEO關(guān)鍵詞,，學(xué)著做內(nèi)鏈外鏈反鏈,，增加網(wǎng)站的被收錄數(shù)，或者去百科上面做熱門詞語編輯,，順便加上自己的網(wǎng)站鏈接什么的,，也可以去刷論壇,，不過這個方式很老套，效果太差,。　　也還可以去學(xué)著寫寫文章或者請人寫寫文章,，曝光自己的網(wǎng)站，用別人的力量低成本的為自己網(wǎng)站增加流量,。也可以笨一點到處耍QQ群,，多做一點有趣的圖片，大家可還記得”安溪鐵觀音“的那些圖片?這就是圖片的病毒式營銷,，大家可以試著去玩玩,。　　3，廣告置換以及CPS網(wǎng)盟　　如果希望可以省點力,，可以試試去共合網(wǎng)或者阿里媽媽等網(wǎng)站上去采購網(wǎng)站廣告,，將自己的網(wǎng)站的廣告發(fā)布于別的網(wǎng)站上面，不過這個有一點不好的是：硬廣成本高,。還有一種方式就是找CPS合作,，交一點費用或者按照銷售提成，讓CPS的人幫你代勞,，然后你就穩(wěn)步守著做訂單就是,。　　4，品牌運營　　品牌運營并不是簡單而單一的運營推廣方法,。它是一個系統(tǒng)的方法,。從定位的優(yōu)化到核心點的提煉，到目標(biāo)人群的心理研究,，目標(biāo)人群鎖定,，到具體方式的選擇，都是要經(jīng)過深思熟慮才能夠去做的,。　　這并不是拿著傻錢就呼啦呼啦的去砸那種類型,。不打無準(zhǔn)備的仗，這是作戰(zhàn)的必須,。而且,，出兵之前先勝戰(zhàn)，這是出兵的前提,。兵法如此,，商業(yè)品牌運營亦是如此。　　總結(jié)：　　就寫這么多吧!中午的時候一個朋友做傳統(tǒng)企業(yè)的加我,，問我運營之法流量獲取之法,，我就給他說了這么一個事情：運營推廣，流量獲取就像壓力井!壓力井取水之道是首先必須往壓力井里面灌注一些水去引導(dǎo),，然后才能讓源源不斷的水取出來,。而流量獲取之法亦是同理,。關(guān)鍵點在于：你是否去做了前期的引流?如果做了，效果不好,，你就得思考一下是不是設(shè)備本身的問題了,。　　謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給廣大奮戰(zhàn)在商業(yè)第一線的同仁們。歡迎加筆者QQ：1020525604交流,。; 個人分類: 商業(yè)感悟|3519 次閱讀|1 個評論

【呆子談營銷】之八：頓悟,！破解商業(yè)的密碼！: 熱度 1 王呆子 2012-6-11 20:03; 　　小時候那會兒特別喜歡看有關(guān)商業(yè)方面的電視節(jié)目和書籍,，在心里深處覺得商業(yè)這個東西很是神秘,。的確也是這樣，因為成功的人太少失敗的人過于多,，所以成功是彌足珍貴的,。而一直以來沒有想明白的一件事情是，為什么大多數(shù)人會失敗呢? 　　這個問題這么多年了,，似乎從來都是無解,。不管聽多少成功學(xué)大師的講座還是看多少案例，還是咋樣咋樣的,，都無濟于事,。做成功學(xué)演講的只注重于內(nèi)心的調(diào)動和啟發(fā)，而從來沒有注意到人本質(zhì)的問題,。更不要說后面的營銷策劃執(zhí)行運營這些帶點專業(yè)性的東西了,。可能我們也試著去找過行業(yè)里面的前輩分析原因,，行業(yè)前輩更多的是從你做的事情上面去判斷,，從執(zhí)行上面去分析，而不會從你適合做什么這個角度去思考,，從你的人性本質(zhì)去論斷,。。,。　　種種跡象表明,，因為信息的極度不對稱，造就了人生發(fā)展以及商業(yè)運行的不可捉摸,。筆者想要說的是,，其實是有規(guī)律可循的。大家都知道的一個事情是：做技術(shù)的不懂產(chǎn)品,，做產(chǎn)品的不懂運營,，做運營的不懂營銷,，做營銷的不懂客服,，做客服的不懂技術(shù),，你說假如互聯(lián)網(wǎng)公司遇到一個問題，讓他們單獨的擅長某一個職業(yè)的人來進行闡述,，能夠說清楚嗎?同樣的道理,，算命的不懂科學(xué)，做成功學(xué)的滿口宏圖大論,，行業(yè)里面的人滿嘴的專業(yè)術(shù)語,，行外的人說的都是靠邊的話。,。,。你說說，假如你遭遇失敗了,，誰能夠幫你找到原因?讓你更加的清晰?要知道,，任何一個失敗的人生或者項目，都是一個系統(tǒng),，原因是多方面的,，單方面的去說只能讓你更亂更加迷茫甚至消極沉淪。　　筆者之前也曾失敗過,，彷徨過,，迷茫過，痛苦過,，消極過,，所以大概知道每一種心理狀態(tài)下的人需要一些什么，同時也因為接觸的行業(yè)比較多比較喜歡總結(jié),，所以更能夠簡單明白的去嘗試分析和看待問題�,，F(xiàn)在就下述幾個方面來闡述為什么人生或者項目會遭遇失敗，如果有說的不好的地方,，還請多多諒解,。　　一，心態(tài),。　　心態(tài)決定一切,。健康良好的心態(tài)，是做人或者做事能夠順利的進行下去發(fā)展好的首要前提,。而那些消極的陰暗的扭曲的心態(tài),，是導(dǎo)致一切失敗的直接原因。這心態(tài)又具體包括：　　A,，空杯心態(tài) 是否愿意接受新鮮的事物新的觀點來讓自己學(xué)習(xí)進步,。做人做事最害怕的就是閉著眼睛只顧著自己冒進而不去接受新的學(xué)習(xí)機會，當(dāng)然了，這個學(xué)習(xí)是得有選擇的,。物以類聚人以群分,，學(xué)習(xí)什么東西就好像和誰交朋友一樣，好的東西會將你變得更加的卓越,，而壞的東西會讓你越來越沉淪墮落,。　　B，合作心態(tài) 不要總是想著自己的那點自私,，也不要害怕自己吃虧,，人家說，舍得,，舍得放下自己,，才能夠贏得未來。有很多人就是死在目光短淺因小失大,。在和別人合作的時候總是想著自己不吃虧自己先有賺的,，這樣的心態(tài)只能讓自己什么也得不到。站在客戶的立場換位思考,，只有讓客戶覺得有所價值在你這里獲得的比別人更多,，客戶才會選擇你，對不對?這就是營銷核心競爭力了,，明白嗎?這些都是因為心態(tài)而產(chǎn)生的,。助人助己，你要記得,，只要多幫助別人,，機會自然源源不斷。而一味的自私,，只能導(dǎo)致路越走越窄最后進入死路,。　　C，逆境心態(tài) 大多數(shù)人在遭遇逆境的時候的第一反應(yīng)是互相指責(zé)和相互抱怨,。這些都是無用的,。對于事情的發(fā)展來說一點幫助都沒有。就算把對方放倒幾個又有何用?困難依舊存在,。就算你發(fā)脾氣將全家的房子燒完燒盡,，將全家大小打一頓什么的，又有何用?改變不了困境,。困難或者挫折不會因為你力氣大脾氣大聲音大而害怕你,，相反的是，會因為你的魯莽行為將更多責(zé)難降罪于你,，因為你的無知因為你的扭曲心態(tài),，更因為要考驗一下你是否足夠優(yōu)秀。而在這個時候，最正確的做法是平心靜氣的不要抱怨和指責(zé)而是積極想辦法去解決出現(xiàn)的問題,。健康的心態(tài)會讓你的心里一片空靈,，產(chǎn)生很多難以想象的潛力的。而那些遇到事情一籌莫展的人只能在自己的內(nèi)心煎熬之下痛苦然后墮落,，自我放棄。　　D,，純凈水心態(tài) 這個心態(tài)是做人做事的基礎(chǔ),。你到底想要做什么?實現(xiàn)什么?答案是唯一的。不能有多重選擇,。不能我既要做什么又要做什么,，這是不可能的，魚和熊掌自古不能兼得,。無論是做人還是做項目,，還是做產(chǎn)品設(shè)計頁面設(shè)計，想得太多就會重點不清晰,，就會失去核心競爭力,，也就會導(dǎo)致偏離航向，最終迷失,。　　二,，定位。　　定位是可以決定你可以走多遠(yuǎn),走到那里去的基石,。定位,，簡單點來說，就是你想要做什么,，項目想要做什么,。在回答這個問題的時候，盡可能的簡單,、清晰,。而人這種動物的奇怪之處在于，有時候說出來的話不一定是他真的想要表達(dá)出來的話,，也就是不一定是心里話,，所以，在這樣的前提下,，就有可能出現(xiàn)自欺欺人這樣的,。　　舉例來說，有一個朋友是做軟件的,，他給我說他的軟件定位是協(xié)同軟件,。然后我們就試著分析這句話。從定位的幾大層次和角度來說，這句話怎么都不是像定位而像是一個產(chǎn)品的命名,。而且?guī)в泻軓姷膶I(yè)性,。你能夠理解嗎?不能!我也不能!而大多數(shù)企業(yè)或者個人，都喜歡把一個命名或者稱呼當(dāng)做定位,，而且他自己愿意去相信,，還不愿意別人不相信。這就是一個定位的誤區(qū)了,。　　不遵守定位簡單,、易用、方便識記的基本原則,，這是第一個誤區(qū),。然后迷戀自己的營造出來的假象，以為自己的智慧可以替代一切,，這是第二個誤區(qū),。通常情況之下，人都是在自我感覺良好的過程中將自己迷失的,。而最最可怕的就是在自我迷戀的幻影中無法自拔,，以致于認(rèn)為自己想的自己做的都是對的。　　認(rèn)識自己,，認(rèn)清自己,，給自己一個最簡單的目標(biāo)最容易理解和達(dá)成的目標(biāo)，去除那些泡沫一樣的雜念,，這就是定位,。做人如此，做事如此,。做商業(yè)項目更是如此! 　　定位還包括清楚的知道自己適合做什么不適合做什么,。記得宗寧那天晚上分享了三點，做人不要錯位,，越位,，不到位;以此類推，做項目更是如此,。錯位,，指的就是做人做項目不要站錯位置，適合自己的可以去做而不適合自己的不可勉強,。這其實也是定位,。而越位呢?說的就是做人做事要善于合作，不可搶別人的功勞等等,，這是人際關(guān)系以及項目團隊管理的定位,。　　三,，產(chǎn)品　　有了良好的心態(tài)和清晰的定位之后，你需要接著做好的一件事,，就是打磨產(chǎn)品,。而在說到產(chǎn)品的時候，我們同時需要說到的一件事還是心態(tài),。做產(chǎn)品其實和心態(tài)是息息相關(guān)的,。　　準(zhǔn)確的說，打造產(chǎn)品的時候一定要記得幾個原則：　　1,，極簡原則：好的產(chǎn)品和好的人一定是很簡單的,，不是那種捉摸不透的。如果一個人經(jīng)常讓你猜來猜去的,，而且你根本對他了解不深,，那么這樣的人注定會遭遇失敗的,。一個產(chǎn)品商業(yè)項目也是這樣的,，要求體現(xiàn)的板塊要盡量少，頁面上出現(xiàn)的重點要少而精致,，產(chǎn)品的描述要精要,，包裝要突出等等。　　2,，白癡原則：說到這個原則其實就有一點營銷的策略在里面了,。產(chǎn)品要做到什么程度呢?就是一個傻子都能夠輕易的明白和會玩。當(dāng)然,，這個要求有一點極端,，一個產(chǎn)品描述半天都說不清楚，或者讓人一看都不知道做什么,，那么這樣的產(chǎn)品投入市場一定認(rèn)知度不高,，所能夠占到的市場份額也就不大，談何盈利和賺錢呢? 　　產(chǎn)品的打造是需要深入理解用戶的,。想明白用戶需要什么,，在用戶的需求基礎(chǔ)之上做出最簡單直觀方便易用的產(chǎn)品。　　四,，營銷　　就項目發(fā)展和人生發(fā)展的角度來說,，營銷都是重點。這里說的營銷,，實際上更多說的是營銷策略,。就是想辦法讓別人認(rèn)同你知道你，或者欣賞你的產(chǎn)品有想要購買的欲望,，這些都是屬于營銷范圍之內(nèi)的,。　　常規(guī)的營銷是和產(chǎn)品息息相關(guān)的,。比如產(chǎn)品的賣相以及產(chǎn)品的特質(zhì)，以及產(chǎn)品的功效等等,。比如你要去相親,，是不是需要先把自己包裝好，然后還得通過自己的主動接觸,，用語言或者其他什么向?qū)Ψ秸故咀约?這就是營銷,。　　在營銷的設(shè)計過程中，可以開門見山的營銷,，比如吆喝,，買什么大餅嘞，這是很低級的方式,。也可以反向營銷,，比如追一個女孩子，故意不理她冷落她,，然后慢慢地接近她,，欲擒故縱;也可以托人轉(zhuǎn)介紹的方式做營銷，這叫做口碑營銷,，也可以使用病毒營銷或者其他什么營銷,。。,。　　只要我們愿意,，我們可以再腦海里面構(gòu)建出無數(shù)種可能的方式去實現(xiàn)我們的目標(biāo)，想的時候,，我們都是很興奮的,。　　五，執(zhí)行　　剛剛我們說的是想的過程�,，F(xiàn)在我們說的是做的過程,。細(xì)節(jié)決定成敗，無論什么事情,，無論我們想的有多么完美,，歸根結(jié)底是需要落實到行動上面來。中國有太多的語言的巨人,，所以導(dǎo)致了有無數(shù)行動的矮子,。社會之所以價值觀失衡，人人都賺到錢眼里面去了,，這個和不能埋頭實干的機會主義投機取巧的心理是密切相關(guān)的,。太多人喜歡投機取巧了，都恨不得像那個種田的農(nóng)夫一樣白撿一堆錢,。就這樣的一些心理,，造就了大多數(shù)人的浮躁和不現(xiàn)實,，造就了太多虛妄和貪婪。　　在執(zhí)行的過程中,，要時刻反省這幾點：1,，你是否真實的面對自己?真實的面對自己就是不掩飾自己的缺點，有什么想法都無須隱藏,，都愿意說出來找人分享,，做的決定大多數(shù)是遵照內(nèi)心的需求而去做的。　　2,，你是否經(jīng)常愛給錯誤找借口?有的人伶牙俐齒口若懸河,，說什么事情頭頭是道，而且還無懈可擊,。最初我們可以認(rèn)為這些人是偉大的,，后來我們會發(fā)現(xiàn)這些人是滿嘴的謊言一身的虛偽。而這樣的人通常都是別人無法幫助他的,，因為他自己根本不知道錯在哪里,。　　3，你是否有能力做事?這個就包括你做事是否能夠做到位?做到極致?有些人做事馬馬虎虎的,，以為這樣就可以交任務(wù)了,，這樣子做事是完全不可行的,，損傷客戶的利益,，也就是損害自己的利益，也就是斷了自己的活路,。還有的人做事看到有點辛苦就臨陣退縮,，缺乏毅力不能堅持，干大事而惜身,，見小利而忘義,，這樣的人怎么配得上成功之后的所有東西呢? 　　4，你是否疲倦?在你行走的過程中,，是否有外界的干擾讓你力不從心?可以想到的就是,，當(dāng)你在認(rèn)真爬山的時候，旁邊的任何一個風(fēng)吹草動都是足以讓你因此失足而粉身碎骨的,。有這樣的事情嗎?哦,，你會說，有!這是一個借口!當(dāng)你想做的時候只有一個字,，那就是做;當(dāng)你不想做的時候,，就算你門前吹過一陣風(fēng)，你都會拿來當(dāng)做一個絕妙的借口,。這就是執(zhí)行的區(qū)別,。　　結(jié)語：　　當(dāng)然了,，還應(yīng)該有很多很多的原因，但是大體上不會脫開這五種情況,。也許有說得并不詳細(xì)的地方,，歡迎大家指正，好隨時添加上去,。　　; 個人分類: 商業(yè)感悟|3211 次閱讀|0 個評論

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