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最職業(yè)化的銷售員：一個(gè)很牛的銷售人員的故事: 熱度 1 丁興良 2013-8-7 15:00; 　　一個(gè)鄉(xiāng)下來的銷售員去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員,。　　老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 　　他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子,�,！� 　　老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了,。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下,�,！� 　　一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬,。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn),，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣” 　　“一單,，”年輕人回答說,。　　“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,。你賣了多少錢?” 　　“300,000美元,，”年輕人回答道。　　“你怎么賣到那么多錢的,？”目瞪口呆,，半晌才回過神來的老板問道。　　“是這樣的,，”年輕人說,，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤,，然后中號(hào)的魚鉤,，最后大號(hào)魚鉤。接著,，我賣給他小號(hào)魚線,，中號(hào)魚線，最后是大號(hào)魚線,。我問他上哪兒釣魚,，他說海邊。我建議他買條船,，所以我?guī)劫u船的專柜,，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船,。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’,�,！� 　　老板后退兩步，難以置信地問道：“一個(gè)客戶僅僅來買個(gè)魚鉤,，你就能賣給他這么多東西,？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的,。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢,？’ 　　最厲害的大客戶銷售就是在于精確的引導(dǎo)出客戶的需求而不是意味的去推銷產(chǎn)品,，因?yàn)闆]有需求就一定不會(huì)存在銷售。　　今天的營銷小故事就分享到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站,，在國內(nèi)我們有著13多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷,、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1502 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售生涯的最大障礙是什么,？: 熱度 1 杭天躍 2013-7-17 09:27; 銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭,，不是客戶的抗拒,，而是—— 　　銷售人員自身的缺陷。　　面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品,，尤其是高價(jià)產(chǎn)品,，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值,，然后才會(huì)做出購買行為,。客戶會(huì)通過與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定,。銷售員只有贏得客戶的信任,，才可能促進(jìn)客戶購買。　　對(duì)于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員,，建立客戶信任要突破六大障礙,。　　知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。　　產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ),，在與客戶的溝通中,，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),，甚至一問三不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),，不懂就問,，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對(duì)客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù),。　　心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂,、懼怕或不愿采取行動(dòng)。　　膽怯,、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,，擔(dān)心不被客戶接納,。　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系,，消除客戶的疑慮,。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì),。　　化解方法：增強(qiáng)自信,，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，基礎(chǔ)是滿足客戶需要,、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系,，如果客戶的確不需要,，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因,，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息,。　　心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知,。　　一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高,，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈,，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶,，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情,。　　化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，從中獲得成就感,。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí),、銷售專業(yè)知識(shí),、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏,。　　技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉,，對(duì)客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。　　具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,，不能言及重點(diǎn),，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào),，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急功近利,，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系,。　　化解方法：充分了解客戶的需求,，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理,，進(jìn)行客戶分類,，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,，請(qǐng)他(她)給出判斷,。　　習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一,。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重,。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人,，憑自己的直覺判斷將客戶歸類,，并采取不當(dāng)?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的,，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失,。　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶,、做好客戶記錄和客戶分析,，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,，使客戶樂于和你溝通,。　　銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分,。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況,，作為決策的依據(jù),。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響,。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知,，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。　　環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響,。　　由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí),，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn),。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售員,，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響,，工作也變得散漫,，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì),，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展,。　　化解方法：辨別是非，尊重同事,，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系,。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn),。　　對(duì)照以上列舉的六大障礙,，銷售新手可以列出一張自我檢測表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃,。; 2552 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)藥碎片化市場的提法可以商榷,！: 曹紅元 2013-7-13 09:16; 農(nóng)藥市場因作物種類,、病蟲害種類繁多，產(chǎn)品相應(yīng)也較多,，市場集中度不高,，沒有真正形成有銷量的品牌，由此得出農(nóng)藥市場是碎片化的結(jié)論,。我以為,，碎片化的提法不妥： 1、市場是買賣雙方交換的場所,，沒有碎片不碎片的問題,；比如說，一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場中,，有買賣蔬菜的,，也有買賣雞鴨魚肉的，還有買賣熟食的,，等等,；市場內(nèi)可以由不同的買賣，他們共同組成了市場,。同樣的,，農(nóng)藥市場也是如此，從縣市,、到鄉(xiāng)鎮(zhèn),、到農(nóng)村，他們的銷售共同組成了農(nóng)藥市場,。 2,、農(nóng)藥市場可以細(xì)分，但不可以割裂,。比如說,，殺蟲劑、殺菌劑,、除草劑等功能性細(xì)分,；還有殺二化螟、殺斜紋夜蛾,、殺卷葉蟲等用途性分類,；等等。不管如何細(xì)分,，它們共同構(gòu)成了該地的農(nóng)藥市場,。 3、目前,，沒有哪種農(nóng)藥具備神藥的功能,，不可能同時(shí)滿足各種需要,。也正因此，農(nóng)藥市場才呈現(xiàn)出多姿多彩的局面,。我相信，未來也不可能有這樣的神藥出現(xiàn),。 4,、農(nóng)藥碎片化市場的提法可能會(huì)錯(cuò)誤引導(dǎo)銷售人員，既然是碎片化的市場,，要把碎片化的市場聚沙成團(tuán),，意味著付出要大，回報(bào)很難,！同樣的,，沉下去的工作變得毫無意義，在經(jīng)銷商層面就足夠了,。等等,。; 2636 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

汰換經(jīng)銷商的6點(diǎn)要訣: 熱度 12 梁曉兵 2013-6-21 15:20; 做為快消產(chǎn)品的銷售人員，淘汰不合格經(jīng)銷商是再正常不過的事情,，但汰換經(jīng)銷商并不是想換就換,、拍拍腦袋就能完成的事情，這是項(xiàng)系統(tǒng)工作,，搞不好就會(huì)產(chǎn)生一系列的嚴(yán)重后果,，影響產(chǎn)品的銷售業(yè)績。那么怎樣做才能讓這個(gè)汰換過程更加理性,、更加順利呢,？筆者根據(jù)實(shí)踐做了6點(diǎn)總結(jié)，供大家探討,。 1,、掌握好現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售渠道。優(yōu)秀的大型快消企業(yè),，對(duì)經(jīng)銷商的銷售渠道都會(huì)做到嚴(yán)格管理,，但大多數(shù)快消企業(yè)做不到這一點(diǎn)。掌握經(jīng)銷商渠道的用意在于一旦更換了經(jīng)銷商,，這些銷售渠道的產(chǎn)品供應(yīng)就有了保障,，讓正常的銷售秩序得以繼續(xù)。一般掌握經(jīng)銷商的銷售渠道主要有三部分內(nèi)容：一是終端網(wǎng)點(diǎn)的名稱,、分布和聯(lián)系方式,，二是各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售品項(xiàng)及重點(diǎn)品項(xiàng)，三是重點(diǎn)店面的銷售與管理,。只有熟悉了既有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),，才能最小化的遺留市場問題,，讓汰換工作產(chǎn)生的阻力最小化。 2,、掌握既有經(jīng)銷商的庫存,。掌握既有經(jīng)銷商的庫存是一項(xiàng)很重要的工作，但這項(xiàng)工作并不困難完成,。它是為了選擇最好的時(shí)機(jī)來完成汰換工作,，同時(shí)最大可能的幫助既有經(jīng)銷商完成庫存消化，給即將上任的新經(jīng)銷商減負(fù),，給自己的企業(yè)減負(fù),。如果不管既有經(jīng)銷商的庫存情況，只是一味的讓新經(jīng)銷商去接手庫存,，形式上是完成了交結(jié),，但這些庫存的消化就成了一個(gè)包袱，能否處理的好,、以及如果處理不好,，給新客戶帶來的壓力和對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)的印象,，可能會(huì)阻礙新任經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性,，嚴(yán)重者使汰換陷入僵局。 3,、對(duì)既有經(jīng)銷商的有效溝通,，以配合完成汰換。很多時(shí)候,，一些暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商雖然達(dá)不到公司的目標(biāo)任務(wù),，但他們不情愿去放棄產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，并且會(huì)想盡一切辦法來阻止汰換的進(jìn)展,，這個(gè)時(shí)候銷售人員與該客戶的有效溝通就會(huì)變的異常重要,，溝通的內(nèi)容主要是以下幾點(diǎn)： A、因?yàn)槟壳暗慕?jīng)營狀況導(dǎo)致了公司銷售業(yè)績無法達(dá)成（當(dāng)然之前要有任務(wù)不達(dá)成的既有事實(shí)為依據(jù)）,，更換經(jīng)銷商已成既定事實(shí),，不可更改。 B,、只有配合公司的汰換工作,，才能保障既有客戶的利益最大化，而不至于產(chǎn)生不良庫存以及銷售沖突等,。 C,、與既有經(jīng)銷商協(xié)商好具體的汰換時(shí)間，一是保證切換順利進(jìn)行，同時(shí)保障既有客戶有充足的時(shí)間接手適銷的新產(chǎn)品,，保證其經(jīng)營效益,，這樣既有客戶就沒有時(shí)間和精力擾亂新任經(jīng)銷商的銷售秩序。 D,、特別提醒：只有既有經(jīng)銷商心甘情愿的配合汰換,，才能最大程度的減少汰換過程的麻煩，一旦雙方起了沖突,，再解決就會(huì)難上加難,。 4、新經(jīng)銷商的有效銜接,。有效銜接主要是指銷售時(shí)間和貨品品項(xiàng)的雙向銜接，（因?yàn)橹敖榻B了,，要了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)和分品項(xiàng)的經(jīng)營狀況,，做到這些后完成此兩項(xiàng)銜接并不難），這個(gè)銜接過程最好是不影響正常的銷售秩序,，這是汰換最理想的境界,，如果做不到，也不要讓這個(gè)切換周期超出正常的銷售區(qū)間,，就是說不要給競爭產(chǎn)品以可乘之機(jī),、乘虛而入，失去了陣地再奪回就需要付出加倍的代價(jià),；同時(shí),，原有經(jīng)銷商的一些銷售活動(dòng)或者促銷承諾，要最大化的給予兌現(xiàn),，這樣會(huì)順利的得到終端的認(rèn)可和支持,。 5、促銷方案的有效規(guī)劃,。新客戶接手市場,，最重要的是給予他有效的鼓勵(lì)和支持，讓他認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的,、有前景的,、有錢途的，這時(shí)有效的促銷規(guī)劃不可或缺,，憑借促銷方案一鼓作氣打一場漂亮的銷售戰(zhàn),，讓新客戶、新團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣高漲,，這對(duì)于市場拓展和業(yè)績提升都是不可忽視的,。當(dāng)然促銷規(guī)劃要依市場不同而規(guī)劃有異，在此不多闡述，但一般這份規(guī)劃方案主要是針對(duì)兩個(gè)客戶群體：一是最能出銷量的既有優(yōu)質(zhì)終端,，二是最容易提升銷量的有潛質(zhì)的終端,。 6、汰換頻率一定不要過繁,。其實(shí)筆者并不支持頻繁的汰換經(jīng)銷商,，只要能夠支持、培養(yǎng)的客戶就不要輕意汰換掉,，某品牌在A市的經(jīng)銷商六年汰換5次,，這讓終端店對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的厭倦和不信任，盡管這個(gè)品牌也是很優(yōu)秀的,、暢銷的產(chǎn)品,，但再一次汰換經(jīng)銷商時(shí)，多數(shù)終端選擇了觀望或直接放棄該產(chǎn)品的經(jīng)營,，大家都會(huì)不約而同的擔(dān)心這家企業(yè)的運(yùn)營管理能力,，以及擔(dān)心會(huì)給自己帶來經(jīng)營上的麻煩。當(dāng)然,，汰換經(jīng)銷商的過程中還會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問題,，行業(yè)不同做法也不同，筆者以快消企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作實(shí)踐總結(jié)以上幾點(diǎn),，以求拋磚引玉,，共同完善。; 4689 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

提高銷售業(yè)績的秘訣: 熱度 2 純夢(mèng) 2013-6-14 14:30; 每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長處,，人們年輕時(shí)并不了解自己,，隨著閱歷日漸豐富，人們開始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長之處,，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ),。但是沒有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長的領(lǐng)域,，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在,，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長之處，從而揚(yáng)長避短,。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn),，對(duì)于自己不擅長的領(lǐng)域，往往可以通過別人彌補(bǔ),。銷售首先要提高銷售業(yè)績,，就必須要有充足的客戶資源，很多銷售人員為了找客戶資料傷透了腦筋,，所以找客戶資料就顯的至關(guān)重要了,，那么要如何找客戶資料呢,？一般的銷售人員都會(huì)在網(wǎng)上自己搜索一些客戶資料,，然后再花時(shí)間自己去篩選整理，這些工作往往讓這些銷售人員煩惱不已,，更沒有心情繼續(xù)工作,，所以搜客通的出現(xiàn)完全解決了銷售人員的這一煩惱，搜客通是一款專業(yè)搜索和管理客戶資料的唯一在線搜索引擎,，可以在不到一秒鐘的時(shí)間內(nèi)搜到上千萬條的數(shù)據(jù)資源,，信息都是經(jīng)過篩選和整理的詳細(xì)信息，信息也是短時(shí)間內(nèi)更新一次，讓銷售人員輕輕松松搜索到最新的數(shù)據(jù)資源，更有業(yè)務(wù)管理的功能，業(yè)務(wù)記錄,、業(yè)務(wù)跟蹤,，業(yè)務(wù)提醒等功能，一定程度上為銷售人員提供了方便,。這樣也為你提高銷售業(yè)績邁進(jìn)了大大的一步,。緊接著是需要有溝通技能：有的時(shí)候,，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人,。在公司里獲得成功的人,，必定是那些擅長使用公司資源的人,，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。　　　正直和信用：正直和信用對(duì)銷售代表的長期發(fā)展具有決定性的意義,，是獲得長期發(fā)展的基礎(chǔ)。誠實(shí)和信用的定義是,，無論在有人監(jiān)督還是無人監(jiān)督的情況下，一個(gè)人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事,。銷售代表應(yīng)注意：第一、針對(duì)不同的人和情形,，可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn),；第二,、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí),，銷售代表應(yīng)根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源,；第三、追求雙贏,，銷售代表不僅僅要保護(hù)自己公司的利益,，也應(yīng)保護(hù)客戶的利益。從長期來講,，只有更好地保護(hù)客戶的利益,，才能保護(hù)自己公司的利益。這種信用將會(huì)對(duì)銷售代表長期發(fā)展十分有益,。　　技術(shù)知識(shí)：不同行業(yè)的銷售代表需要不同的技術(shù)知識(shí),，而且銷售代表、研發(fā)人員和技術(shù)支持 / 服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的,。一般來講,，銷售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識(shí),。第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析 ,。第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案。這時(shí),，客戶將把這個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴,。　銷售業(yè)績是浮在水面以上的部分，人人都可以看見,，其實(shí)真正決定業(yè)績的是水下看不到的因素 ,，只有提高這些決定業(yè)績的因素，才可以提高銷售業(yè)績,。; 2313 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

業(yè)務(wù)員要如何開發(fā)新客戶: 熱度 1 純夢(mèng) 2013-6-9 14:08; 電話開發(fā)新客戶溝通技巧：一：收集客戶資料,。收集客戶資料的途徑及方式： 1. 傳統(tǒng)方面的：電視廣告，收音機(jī)廣告,，公交車或車身廣告,，路牌或站臺(tái)廣告，專業(yè)或商業(yè)報(bào)刊,，報(bào)紙等等 . 2. 網(wǎng)絡(luò)方面：可以利用百度,，谷歌，搜搜等行業(yè)網(wǎng)站來搜索客戶資料�,，F(xiàn)在很多銷售人員都會(huì)選擇一些搜索軟件來搜索客戶資料,，比如“搜客通”，因?yàn)橛盟鼇硭阉鞑粌H節(jié)省了大量的時(shí)間而且搜客通搜到的客戶信息都是經(jīng)過篩選和整理后得到的比較完整的信息,，搜到就可以直接采用,，不需要再進(jìn)行篩選和整理。它是目前國內(nèi)最大的客戶垂直搜索引擎,。只要輸入“地區(qū)加行業(yè)”不到一秒的時(shí)間內(nèi) ，能在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中找到數(shù)以千萬計(jì)的客戶信息 ." 搜客通 " 客戶資料搜索軟件基于互聯(lián)網(wǎng)搜索無限制,，您可以隨時(shí)隨地使用,！是現(xiàn)在銷售人員必備的一個(gè)好幫手,。二：撥打電話前的準(zhǔn)備： 1. 明確打電話的目的 2. 準(zhǔn)備好要問的問題：準(zhǔn)備好的問題必須符合以下原則： A ：問題要和銷售有關(guān) B ：確保你講的比客戶講的少 C: 用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題 D: 先明顯，再明確 E ：細(xì)心傾聽你得到的回答三：什么時(shí)間打電話最好 1. 按一星期來分：星期一（緊急事情盡量避開）星期二到星期四（重要時(shí)段,，是業(yè)績還壞的關(guān)鍵與否）星期五（進(jìn)行調(diào)查或預(yù)約） 2. 9 ： 10 — 10 ： 00 （安排自己的工作或找新資料或找公司負(fù)責(zé)人） 10 ： 00 — 11 ： 30 （最佳的電話時(shí)段） 12 ： 00 — 2 ： 00 （午飯時(shí)間,，沒有急事不要打電話） 2 ： 00 — 3 ： 00 （不要輕易和客戶談生意） 3 ： 00 — 6 ： 00 （努力打電話，會(huì)在這個(gè)時(shí)間段取得成功）選擇合適的時(shí)間,，關(guān)鍵要替對(duì)方想想,，合適的時(shí)間打合適的電話，能贏得一個(gè)高的起點(diǎn),。四：如何接近客戶首先開場白：要先進(jìn)行問候,，然后做自我介紹，如果有相關(guān)人物會(huì)更好,。接著說明打電話的目的,，這點(diǎn)主要要引起對(duì)方的興趣。然后要確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間,，進(jìn)一步探尋客戶的需求,，如“您覺得怎么樣”“您認(rèn)為怎么樣？”等等五：交談中的黃金法則 1 ：面帶微笑,，提升聲音的感染力,，消除緊張恐懼，提升自信心 2 ：盡快讓顧客進(jìn)入到交談中來 3 ：要提問以了解對(duì)方并學(xué)會(huì)傾聽 4 ：顧客對(duì)談話內(nèi)容感興趣時(shí),，才會(huì)專心傾聽你講的內(nèi)容 5 ：時(shí)刻記住你打電話的目的 6 ：當(dāng)顧客說“不”時(shí),，你就必須開始實(shí)質(zhì)性交談六：保存記錄 5W/2H 原則： When ——什么時(shí)候 Who ——對(duì)象是誰 Where ——在什么地方 What ——是什么事情 Why ——為什么 How ——如何進(jìn)行 Howmuch ——數(shù)額是多少; 4305 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣做電話銷售—電話銷售的技巧: 純夢(mèng) 2013-6-5 16:18; 電話銷售的步驟和方法一：準(zhǔn)備首先你要準(zhǔn)備好客戶資料，前期對(duì)客戶資料的搜集是相當(dāng)重要的,，一般銷售人員都會(huì)直接在網(wǎng)上搜索一些客戶信息,，然后從中挑選去除，這樣不僅浪費(fèi)了很多時(shí)間,，也浪費(fèi)了銷售人員的很多精力,，所以可以使用一些專業(yè)搜索客戶資料的軟件，建議銷售人員使用搜客通,，搜客通是一款專業(yè)在線搜索客戶資料的搜索引擎,，資料更新速度快，只要輸入關(guān)鍵字就可以搜索到所有的相關(guān)信息,，可以為銷售人員提供大量的詳細(xì)資料,，還可以隨時(shí)隨地使用，很適用于銷售人員,。二：時(shí)機(jī) … 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽,。如 “ 您好,，王經(jīng)理，我是 *** 公司的 *** ,，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你,，沒有打攪你吧？ ” 如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,，或剛好有客人在的時(shí)候,，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí) 間，然后再掛上電話,。如果老板或要找之人不在的話,，需向接電話人索要聯(lián)系方法 “ 請(qǐng)問 *** 先生 / 營銷的手機(jī)是多少？他 / 她上次打電話 / 來公司時(shí)只留了這個(gè)電話,，謝謝你的幫助 ” ,。三：接通電話 … 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后,，業(yè)務(wù)人員要先問好,，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后,，再談?wù)�,。由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性,，因此,，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說,，簡而言之,，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題,，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在,。掛斷前的禮貌 … 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝,，另外,，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話,。以示對(duì)顧客的尊重 ,。在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣,，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生,。四 ,、讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)虛心接受客戶的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn),、盡責(zé),、值得交往的行銷人員形象。記�,。罕Ｗ±峡蛻簦乳_發(fā)一個(gè)生客戶容易得多,。營銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式,，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果,。七．與客戶保持聯(lián)系的方式 1 ．登門拜訪 2 ．電話聯(lián)系 3 ．書信聯(lián)系 4 ．提供服務(wù) 五 ,、客戶管理是指對(duì)客戶資料的搜集、歸類和整理,；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系,；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容,。客戶管理也是最后一個(gè)環(huán)節(jié),，也是很重要的一點(diǎn)，這時(shí),，搜客通就又可以派上用場了,，搜客通要專業(yè)客戶管理的功能，銷售人員可以利用搜客通對(duì)客戶資料進(jìn)行整理,，直接記錄下來,，對(duì)正在進(jìn)行的客戶也可以設(shè)置定時(shí)業(yè)務(wù)提醒，對(duì)銷售人員一直跟單的客戶可以進(jìn)行業(yè)務(wù)跟蹤,，使用起來快捷方便,，是銷售員不可或缺的好幫手和好工具。 QQ-2534334031; 1221 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣做電話銷售—電話銷售的技巧: 純夢(mèng) 2013-5-9 14:12; 電話銷售的步驟和方法一：準(zhǔn)備首先你要準(zhǔn)備好客戶資料,，前期對(duì)客戶資料的搜集是相當(dāng)重要的,，一般銷售人員都會(huì)直接在網(wǎng)上搜索一些客戶信息，然后從中挑選去除,，這樣不僅浪費(fèi)了很多時(shí)間,，也浪費(fèi)了銷售人員的很多精力，所以可以使用一些專業(yè)搜索客戶資料的軟件,，建議銷售人員使用搜客通,，搜客通是一款專業(yè)在線搜索客戶資料的搜索引擎，資料更新速度快,，只要輸入關(guān)鍵字就可以搜索到所有的相關(guān)信息,，可以為銷售人員提供大量的詳細(xì)資料,，還可以隨時(shí)隨地使用，很適用于銷售人員,。二：時(shí)機(jī) … 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了,，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽,。如 “ 您好，王經(jīng)理,，我是 *** 公司的 *** ,，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧,？ ” 如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí) 間,，然后再掛上電話,。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法 “ 請(qǐng)問 *** 先生 / 營銷的手機(jī)是多少,？他 / 她上次打電話 / 來公司時(shí)只留了這個(gè)電話,，謝謝你的幫助 ” 。三：接通電話 … 撥打業(yè)務(wù)電話,，在電話接通后,，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門,，確認(rèn)對(duì)方的身份后,，再談?wù)隆Ｓ捎陔娫捑哂惺召M(fèi),，容易占線等特性,，因此，無論是打出電話或是接聽電話,，交談都要長話短說,，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外,，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題,，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌 … 打完電話之后,，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝,，另外,，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話,。以示對(duì)顧客的尊重 ,。在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣,，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生,。四、讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)虛心接受客戶的反對(duì)理由,，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn),、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象,。記住：保住老客戶,，比開發(fā)一個(gè)生客戶容易得多,。營銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練,、努力工作的結(jié)果,。七．與客戶保持聯(lián)系的方式 1 ．登門拜訪 2 ．電話聯(lián)系 3 ．書信聯(lián)系 4 ．提供服務(wù) 五、客戶管理是指對(duì)客戶資料的搜集,、歸類和整理,；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理,；不斷改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容,。客戶管理也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是很重要的一點(diǎn),，這時(shí),，搜客通就又可以派上用場了，搜客通要專業(yè)客戶管理的功能,，銷售人員可以利用搜客通對(duì)客戶資料進(jìn)行整理,，直接記錄下來，對(duì)正在進(jìn)行的客戶也可以設(shè)置定時(shí)業(yè)務(wù)提醒,，對(duì)銷售人員一直跟單的客戶可以進(jìn)行業(yè)務(wù)跟蹤,，使用起來快捷方便，是銷售員不可或缺的好幫手和好工具,。 QQ-2534334031; 987 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

提高銷售業(yè)績的秘訣: 純夢(mèng) 2013-4-26 14:08; 每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長處,，人們年輕時(shí)并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富,，人們開始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長之處,，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ),。但是沒有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長的領(lǐng)域,，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在,，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長之處，從而揚(yáng)長避短,。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn),，對(duì)于自己不擅長的領(lǐng)域，往往可以通過別人彌補(bǔ),。銷售首先要提高銷售業(yè)績,，就必須要有充足的客戶資源，很多銷售人員為了找客戶資料傷透了腦筋,，所以找客戶資料就顯的至關(guān)重要了,，那么要如何找客戶資料呢？一般的銷售人員都會(huì)在網(wǎng)上自己搜索一些客戶資料,，然后再花時(shí)間自己去篩選整理,，這些工作往往讓這些銷售人員煩惱不已，更沒有心情繼續(xù)工作,，所以搜客通的出現(xiàn)完全解決了銷售人員的這一煩惱,，搜客通是一款專業(yè)搜索和管理客戶資料的唯一在線搜索引擎，可以在不到一秒鐘的時(shí)間內(nèi)搜到上千萬條的數(shù)據(jù)資源,，信息都是經(jīng)過篩選和整理的詳細(xì)信息,，信息也是短時(shí)間內(nèi)更新一次，讓銷售人員輕輕松松搜索到最新的數(shù)據(jù)資源,，更有業(yè)務(wù)管理的功能,，業(yè)務(wù)記錄、業(yè)務(wù)跟蹤,，業(yè)務(wù)提醒等功能,，一定程度上為銷售人員提供了方便。這樣也為你提高銷售業(yè)績邁進(jìn)了大大的一步,。緊接著是需要有溝通技能：有的時(shí)候,，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人,，必定是那些擅長使用公司資源的人,，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。　　　正直和信用：正直和信用對(duì)銷售代表的長期發(fā)展具有決定性的意義,，是獲得長期發(fā)展的基礎(chǔ),。誠實(shí)和信用的定義是，無論在有人監(jiān)督還是無人監(jiān)督的情況下,，一個(gè)人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事,。銷售代表應(yīng)注意：第一,、針對(duì)不同的人和情形，可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn),；第二,、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，銷售代表應(yīng)根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源,；第三,、追求雙贏，銷售代表不僅僅要保護(hù)自己公司的利益,，也應(yīng)保護(hù)客戶的利益,。從長期來講，只有更好地保護(hù)客戶的利益,，才能保護(hù)自己公司的利益,。這種信用將會(huì)對(duì)銷售代表長期發(fā)展十分有益。　　技術(shù)知識(shí)：不同行業(yè)的銷售代表需要不同的技術(shù)知識(shí),，而且銷售代表,、研發(fā)人員和技術(shù)支持 / 服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的。一般來講,，銷售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識(shí),。第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析 ,。第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案。這時(shí),，客戶將把這個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴,。　銷售業(yè)績是浮在水面以上的部分，人人都可以看見,，其實(shí)真正決定業(yè)績的是水下看不到的因素 ,，只有提高這些決定業(yè)績的因素，才可以提高銷售業(yè)績,。 QQ —— 2534334031; 781 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何找客戶資料: 純夢(mèng) 2013-4-2 14:09; 網(wǎng)站搜集： 1 ,、可以在電信黃頁，上搜索等來找客戶資料 ,，但效率比較低,，可以借助一些搜索工具，如搜客通 ,，等這些搜索工具來找客戶資料,，用起來也方便快捷，能夠快速找到了大量的客戶資料,，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時(shí)間,，是一個(gè)很不錯(cuò)的搜索方法 , 而且搜客通軟件升級(jí)后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便,。 2. 也可以在展會(huì)和商貿(mào)會(huì)議上來找客戶資料：做在家里打電話的時(shí)代，己經(jīng)一去不復(fù)返了,，今天要做營銷,，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道，比如前兩天的湖北農(nóng)博會(huì),，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會(huì)參加,，展會(huì)有很多好處，一是,，公司比較集中,，二是，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場,，比較容易建立聯(lián)系,。三是，會(huì)主動(dòng)發(fā)放名片,，所以搜集名片非常容易,。四是，在展覽會(huì)上認(rèn)識(shí),，對(duì)于建立第一步聯(lián)系會(huì)相對(duì)容易,，因?yàn)閷?duì)方也是在展會(huì)上尋找商機(jī)，同時(shí) 你找的是負(fù)責(zé)人,，而且這個(gè)負(fù)責(zé)人你見過對(duì)嗎,？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個(gè)觀念，交朋友,，需要緣份,，但是同樣需要有一方是主動(dòng)的，就像談戀愛一樣,，兩方面都在等對(duì)方出招,，最后可能不了了之，拿到客戶的名片,，客戶找你基本上不可能,，那么只能你找客戶，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會(huì)淡了對(duì)嗎,？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢 ,？我們每天都在發(fā)放名片，也在接收其它的人名片，請(qǐng)告訴我,，你是怎么樣處理名片的,，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺,。一邊拼命換名片,，一邊拼命扔名片。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū),，行業(yè)歸類,。登記。 2. 在名片后面記上跟他見面的時(shí)間,，地點(diǎn),，事件。任何時(shí)候你都能清晰的回憶起來他,。 3. 寫上他的言行對(duì)你的影響,，記住他說過的話，做過的事,。他當(dāng)時(shí)有哪些問題,，讓你影響深刻的。下次你打電話你可以說,，你當(dāng)時(shí)說過一句激勵(lì)的話,，后來對(duì)我有什么樣的影響�,；蛘呤�,，劉總，上次聽說你小孩子失眠,，現(xiàn)在好些了嗎,？你的這種關(guān)心會(huì)有人拒絕嗎,？ 4 ,，節(jié)假日，或者生日發(fā)祝�,；蛘邌柡�,。用好這樣的方法，能讓你的人脈馬上增加,，客戶多了業(yè)績自然上升,。 QQ--2534334031; 569 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何找客戶資料: 純夢(mèng) 2013-4-1 14:13; 網(wǎng)站搜集： 1 、可以在電信黃頁,，上搜索等來找客戶資料 ,，但效率比較低，可以借助一些搜索工具,，如搜客通 ,，等這些搜索工具來找客戶資料,，用起來也方便快捷，能夠快速找到了大量的客戶資料,，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時(shí)間,，是一個(gè)很不錯(cuò)的搜索方法 , 而且搜客通軟件升級(jí)后，還可以管理業(yè)務(wù),，對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便。 2. 也可以在展會(huì)和商貿(mào)會(huì)議上來找客戶資料：做在家里打電話的時(shí)代,，己經(jīng)一去不復(fù)返了,，今天要做營銷，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道,，比如前兩天的湖北農(nóng)博會(huì),，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會(huì)參加，展會(huì)有很多好處,，一是,，公司比較集中，二是,，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場,，比較容易建立聯(lián)系。三是,，會(huì)主動(dòng)發(fā)放名片,，所以搜集名片非常容易。四是,，在展覽會(huì)上認(rèn)識(shí),，對(duì)于建立第一步聯(lián)系會(huì)相對(duì)容易，因?yàn)閷?duì)方也是在展會(huì)上尋找商機(jī),，同時(shí) 你找的是負(fù)責(zé)人,，而且這個(gè)負(fù)責(zé)人你見過對(duì)嗎？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個(gè)觀念,，交朋友,，需要緣份，但是同樣需要有一方是主動(dòng)的,，就像談戀愛一樣,，兩方面都在等對(duì)方出招，最后可能不了了之,，拿到客戶的名片,，客戶找你基本上不可能，那么只能你找客戶，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會(huì)淡了對(duì)嗎,？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢 ,？我們每天都在發(fā)放名片，也在接收其它的人名片,，請(qǐng)告訴我,，你是怎么樣處理名片的，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎,？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺,。一邊拼命換名片，一邊拼命扔名片,。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū),，行業(yè)歸類。登記,。 2. 在名片后面記上跟他見面的時(shí)間,，地點(diǎn)，事件,。任何時(shí)候你都能清晰的回憶起來他,。 3. 寫上他的言行對(duì)你的影響，記住他說過的話,，做過的事,。他當(dāng)時(shí)有哪些問題，讓你影響深刻的,。下次你打電話你可以說,，你當(dāng)時(shí)說過一句激勵(lì)的話，后來對(duì)我有什么樣的影響,�,；蛘呤牵瑒⒖�,，上次聽說你小孩子失眠,，現(xiàn)在好些了嗎？你的這種關(guān)心會(huì)有人拒絕嗎,？ 4 ,，節(jié)假日,，或者生日發(fā)祝�,；蛘邌柡颉� 用好這樣的方法,，能讓你的人脈馬上增加,，客戶多了業(yè)績自然上升。 QQ--2534334031; 893 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場營銷：怎樣讓銷售化于無形？: 一起飛翔 2013-3-14 16:56; 　　在過去的時(shí)代里,，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng),，所以銷售人員多是采用一次銷售法，產(chǎn)品可以很快的成交,。但隨著時(shí)代社會(huì)的變遷,，很多產(chǎn)品開始同質(zhì)化，市場競爭激烈,，供應(yīng)大于需求,，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上,。因此銷售人員把推銷的動(dòng)作做到極致,，目的性非常強(qiáng)，以至于顧客每次在購買商品的時(shí)候體驗(yàn)到的不是銷售人員來幫忙解決問題,，而是不斷的制造問題,，產(chǎn)生一種不好的購物體驗(yàn)。　　筆者常常去逛電子商城,，往往一進(jìn)到電子商城,，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問：先生要不要買,；進(jìn)來看看,。第一個(gè)動(dòng)作都是推銷，而沒有服務(wù)的概念,，筆者的感覺就是能跑則跑,，能躲則躲。即便是進(jìn)了店門以后,，銷售人員給人的感覺就像是看到了一只肥羊一般,，一定要痛宰一頓，也不了解需求,，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍,。如果說要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過來,，說是新款,。其實(shí)新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下,，筆者的感覺是銷售人員在說：“趕緊把錢交出來,！”而且，讓我把錢交出來的時(shí)候又沒有解決我的疑慮,。這種沒有服務(wù)精神,、也沒有銷售精神的行為,，每次出了門以后,，肯定再也不會(huì)進(jìn)這家店,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　面對(duì)這種情況,，銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢,？　　首先，銷售人員要有一個(gè)思維,，就是顧客要買東西的時(shí)候,，一定要針對(duì)他的需求來提供產(chǎn)品，把自己定位在問題解決者,，而不是推銷者的角色上,，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品,，解決他的問題,。要想在這方面做得優(yōu)秀，就有三個(gè)重點(diǎn)：　�,。�,。能夠?qū)Ｐ穆狀櫩退v的每一句話，透過顧客傳遞的信息來分析他的需求,。　�,。病Ｒㄟ^問出精準(zhǔn)的問題來幫助顧客梳理他的疑慮,，幫他組合,、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品,。　�,。场Ｒ苤v顧客想聽到的話,，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識(shí),、使用方法還是擁有利益、整體的體驗(yàn)感受,，透過講的部分讓顧客體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問題,、帶來哪些利益。在講的過程里面,，記得一定要適可而止,。　　透過這三個(gè)方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感,，只有信任感建立了,，他來購買產(chǎn)品時(shí)菜有物超所值的感覺。　　什么是物超所值呢,？我們通常的概念里認(rèn)為,，同樣的產(chǎn)品，越便宜就越物超所值,，但其實(shí)這個(gè)理解是有偏差的,。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買東西,，我們本身對(duì)他產(chǎn)生信任,，當(dāng)購買了這個(gè)產(chǎn)品后，會(huì)有以下幾種情況：　�,。�,。產(chǎn)品確實(shí)比市場價(jià)便宜，我們就會(huì)覺得非常感動(dòng),，好像欠他一個(gè)人情一般　�,。病．a(chǎn)品和市場價(jià)格一樣,，我們也會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)感覺：如果要給人家賺錢,，也要給自己的朋友或信得過的朋友賺　　３,。如果不小心買的價(jià)格比市場價(jià)貴,，我們也會(huì)感受到這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)槭菑淖约喝耸掷镔I的，會(huì)有保障,，而且售后服務(wù)上能做到一對(duì)一的服務(wù),，也不至于跟這個(gè)朋友絕交。　　上面的案例里講的概念是,，如果顧客真的信任你,，把你當(dāng)朋友的時(shí)候，產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來,，這可能是一個(gè)服務(wù),、一個(gè)購物的喜悅感等等，是一種綜合性的體驗(yàn),。銷售人員常說把顧客當(dāng)朋友,，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感,，然后產(chǎn)生利益感的時(shí)候,，他們才會(huì)把我們當(dāng)做朋友，唯有這個(gè)時(shí)候,，銷售才是彼此開心,、愉快和充滿信任的,。所以銷售手法不是極力的推薦，而是要整體轉(zhuǎn)換,，要精準(zhǔn)的了解顧客的需求,，推薦他所需要的產(chǎn)品，然后做好日常維系,。即便無法做到精準(zhǔn)的推薦,，也可以提供專業(yè)的建議讓他當(dāng)做參考，每次不是只看單次銷售而已,。　　很多銷售人員只想這次會(huì)不會(huì)成交,，但做得好的銷售人員，他只要協(xié)助顧客做好助銷,，或許這個(gè)顧客不會(huì)來買,，可他以后會(huì)介紹別人來買，或者是它他已經(jīng)買過,，可會(huì)有回購的行為,。對(duì)某些比較高端的精品，顧客只要對(duì)這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感,，甚至?xí)䦶谋阋说漠a(chǎn)品逐漸往高端,、高價(jià)的產(chǎn)品去購買。銷售人員把現(xiàn)有的錯(cuò)誤觀念調(diào)整過來,，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新朋友,，或者能夠幫助他們解決問題的心態(tài)去運(yùn)作，把銷售提升到另外一個(gè)層次,，真心的服務(wù)我們的顧客,，這樣我們就能得到一個(gè)好的客戶群體。而且我們只是一個(gè)服務(wù)提供者,、知識(shí)傳達(dá)者,，還有讓顧客產(chǎn)生開心、喜悅的一個(gè)人,，這樣的銷售模式就可以跳脫傳統(tǒng),，在應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的顧客時(shí)達(dá)到最好的銷售成效。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注,！; 645 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員應(yīng)具備什么樣的核心競爭力？: 熱度 1 一起飛翔 2013-2-25 14:45; 　　銷售人員應(yīng)具備什么樣的核心競爭力,？　　長松咨詢市場營銷專家認(rèn)為,，能力有時(shí)候不是同心圓，從圓點(diǎn)散發(fā),，越外化圈越大,，所以這里的核心競爭力我們暫且理解為重要能力即可,。銷售人員的重要能力涉及方方面面，下面羅列一些大家看一下其重要程度如何,，也做一下自我衡量,，有的強(qiáng)化，無的補(bǔ)充,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　第一,、不僅要勤奮還要有智慧。很多銷售人員兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，就是成績不突出，結(jié)果不如意,，何也,？因?yàn)楣ぷ魅鄙僦腔垡蛩亍Ｗ鍪乱龁�,，問一問,，為什么？如何可以做到,？怎么�?huì)做得更好,？你只顧做不成。愚公移山的精神要有,，但是真的去愚公移山,，恐怕成績只能等你的第八代傳人去爭取了。作為銷售人員,，頭腦要靈活,，要懂得因勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為,，否則你的勤奮,，換來的恐怕是氣憤。　　第二,、不僅要有激情,，還要有水平。我見過很多培訓(xùn)業(yè)的銷售人員和講師,，就會(huì)讓大家和自己鼓掌,，尖叫，吹牛吹得天花墜,，氣氛搞得也火爆,，但一說話,，素質(zhì)低，知識(shí)乏,，品味差,，讓人倒胃口。這些人真的不缺乏激情,，但是日常工作的水平你一定要有,，還要專業(yè)，你銷售產(chǎn)品就要比顧客了解產(chǎn)品,，你就得明白產(chǎn)品的生產(chǎn)情況,，研發(fā)情況，品質(zhì)情況,，然后是市場情況,，這樣你了如指掌后，水平出來了,，再有點(diǎn)激情,，那么一定是事半功倍。　　第三,、不僅能提意見,，還要會(huì)提建議。銷售人員的意見就像是三月里的小雨,，淅淅瀝瀝下個(gè)不停,，不是生產(chǎn)質(zhì)量不好，就是物流服務(wù)太差,，不是市場政策失算,，就是銷售價(jià)格太過，不是財(cái)務(wù)不靈光,，就是研發(fā)太守舊,，不是老板扣，就是經(jīng)銷商弱,，反正意見如山,，建議如土。提出問題可以,，解決問題能力沒有,，這樣的銷售人員不要說核心競爭力了，就是正常工作也一定會(huì)受到限制,。　　第四,、不僅有降價(jià)銷售的手段，還得有漲價(jià)旺銷的手段。不管什么原因,，產(chǎn)品降價(jià)促銷拉動(dòng)銷量,，作為業(yè)務(wù)要第一時(shí)間擴(kuò)量執(zhí)行好，公司降價(jià)了,，要清理庫存你出不了貨,，那好，要漲價(jià)了,，品質(zhì)提高了你也出不了貨,，那你還有什么用？降價(jià)時(shí)你能多賣貨,，沖量,，漲價(jià)時(shí)你能多賣貨，穩(wěn)市場,，你的重要能力老板會(huì)低估嗎,？　　第五,、不僅有溝通能力還得有改善能力,。銷售人員溝通能力是必備的，不管你是語言,，還是肢體,，都要能聽明白事兒，說明白理兒,，干明白活兒,。前兩者說的是溝通，后一句說的是改善,。把事情做得不斷上臺(tái)階,，你就能不斷上臺(tái)階，不然你是老板的小舅子,，大侄女,，也只是個(gè)擺設(shè)，不會(huì)有大出息,！更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注！; 1241 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何找客戶資料: 純夢(mèng) 2013-2-6 14:22; 網(wǎng)站搜集： 1 ,、可以在電信黃頁,，上搜索等來找客戶資料，但效率比較低,，可以借助一些搜索工具,，如搜客通，安訊等這些搜索工具來找客戶資料，用起來也方便快捷,，能夠快速找到了大量的客戶資料,，節(jié)省你在網(wǎng)上搜索資料的時(shí)間，是一個(gè)很不錯(cuò)的搜索方法,。 2. 也可以在展會(huì)和商貿(mào)會(huì)議上來找客戶資料：做在家里打電話的時(shí)代,，己經(jīng)一去不復(fù)返了，今天要做營銷,，必須有與其它銷售人員不一樣的渠道,，比如前兩天的湖北農(nóng)博會(huì)，大部分省內(nèi)或國內(nèi)有影響的公司都會(huì)參加,，展會(huì)有很多好處,，一是，公司比較集中,，二是,，一般都有公司負(fù)責(zé)人在現(xiàn)場，比較容易建立聯(lián)系,。三是,，會(huì)主動(dòng)發(fā)放名片，所以搜集名片非常容易,。四是,，在展覽會(huì)上認(rèn)識(shí)，對(duì)于建立第一步聯(lián)系會(huì)相對(duì)容易,，因?yàn)閷?duì)方也是在展會(huì)上尋找商機(jī),，同時(shí) 你找的是負(fù)責(zé)人，而且這個(gè)負(fù)責(zé)人你見過對(duì)嗎,？名片管理今天我想跟在座的各位交流一個(gè)觀念,，交朋友，需要緣份,，但是同樣需要有一方是主動(dòng)的,，就像談戀愛一樣，兩方面都在等對(duì)方出招,，最后可能不了了之,，拿到客戶的名片，客戶找你基本上不可能,，那么只能你找客戶,，朋友之間如果長期不聯(lián)系也會(huì)淡了對(duì)嗎？如何讓你拿到手上的每一張名片都有變成給你帶來滾滾商機(jī) 的客戶資料呢 ,？我們每天都在發(fā)放名片,，也在接收其它的人名片，請(qǐng)告訴我，你是怎么樣處理名片的,，你與你想交往的大人物建立聯(lián)系了嗎,？還是你的名片拿到了就放在抽屜里睡覺。一邊拼命換名片,，一邊拼命扔名片,。 1. 拿到名片后馬上把名片按地區(qū)，行業(yè)歸類,。登記,。 2. 在名片后面記上跟他見面的時(shí)間，地點(diǎn),，事件,。任何時(shí)候你都能清晰的回憶起來他。 3. 寫上他的言行對(duì)你的影響,，記住他說過的話,，做過的事。他當(dāng)時(shí)有哪些問題,，讓你影響深刻的,。下次你打電話你可以說，你當(dāng)時(shí)說過一句激勵(lì)的話,，后來對(duì)我有什么樣的影響,�,；蛘呤�,，劉總，上次聽說你小孩子失眠,，現(xiàn)在好些了嗎,？你的這種關(guān)心會(huì)有人拒絕嗎？ 4 ,，節(jié)假日,，或者生日發(fā)祝福或者問候,。用好這樣的方法,，能讓你的人脈馬上增加，客戶多了業(yè)績自然上升,。 QQ--2534334031; 1256 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-01-30: 純夢(mèng) 2013-1-30 13:42; 電話銷售技巧和方法一：找客戶資料：　　一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱,，銷售人員自己上網(wǎng)搜索企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差,，浪費(fèi)了大量的時(shí)間,，效率很低。現(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用客戶資料搜索軟件搜客通的方式來得到企業(yè)的資料。搜客通是專門為電話銷售人員挖掘客戶資料,，提供更多商機(jī)的一類客戶資料挖掘工具,。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員找起客戶來就很方便,，而且搜客通還有企業(yè)版的,，適用于多人使用，管理客戶資料也特別方便,。電話銷售技巧和方法二：溝通過程透析人　　當(dāng)我們找對(duì)了溝通的對(duì)象,，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們?cè)跍贤ǖ那捌? 必須通過對(duì)方的語言來透析客戶的性格,。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通,。電話銷售技巧和方法三：介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話：　　在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 1、前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方,，要清楚,，不要羅嗦。　　 2 ,、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色,，要有吸引力，語氣要恰當(dāng)加重,，以引起對(duì)方的興趣,。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對(duì)方已經(jīng)把電話掛斷了,。　　 3 ,、在語言、語氣,、語調(diào)等方面盡可能的配合對(duì)方,，爭取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。電話銷售技巧和方法四：成交之前報(bào)好價(jià)：　　報(bào)價(jià)：一個(gè)困擾著每個(gè)電話銷售人員的問題,。這也是一個(gè)定單成與不成的最后一道坎,。這讓每個(gè)電話銷售人員在踏上時(shí)都噤若寒蟬。　報(bào)價(jià)也配合上面的三個(gè)原則,。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價(jià)方式,。如果一個(gè)電話銷售人員始終在這個(gè)環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個(gè)足球教練的話當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時(shí),，你就向這球門踢,。這也同樣適用與電話銷售人員，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價(jià)才合理時(shí),，你就按公司給你的報(bào)價(jià)單報(bào),。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn),，畢竟大多數(shù)中國人有侃價(jià)的習(xí)慣。所以電話銷售人員第一步找客戶資料的工作特別關(guān)鍵的一步,，這步走對(duì)了,，其他的就相對(duì)好辦多了，找客戶資料,，銷售精英們的選擇,，就用搜客通。 QQ — 2534334031; 715 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員要學(xué)會(huì)合理安排時(shí)間: 熱度 1 純夢(mèng) 2013-1-18 15:31; 通常情況下,，普通的銷售人員每天都很忙碌,，而他們卻沒有做成任何有用的事。時(shí)間的流逝就象小品演員小沈陽所說的 “ 眼睛一睜一閉,，一天就過去了 ” ,。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因?yàn)閷?duì)時(shí)間缺乏科學(xué)的管理和利用,。每個(gè)人每天的時(shí)間是相同的,，別人的時(shí)間不比你多，你也不比別人少,。同樣,，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢,。實(shí)質(zhì)上,，管理時(shí)間就是管理你自己，時(shí)間是不會(huì)同你協(xié)商的,。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘,，有效的安排你現(xiàn)有的時(shí)間。只有這樣,，你才能比別人更成功,。比如說，你可以在去銷售的路上聽一些訓(xùn)練磁帶 ,，在搜集客戶資料上借助一些工具像“搜客通”一類的軟件，節(jié)省了手工查找客戶資料的大部分時(shí)間,，這樣,，你對(duì)時(shí)間就做到了職業(yè)性教育的投資。假如明天你要與客戶見面,，你就要在今天規(guī)劃好你與客戶的見面地點(diǎn)和具體時(shí)間,。設(shè)計(jì)好與客戶的見面地點(diǎn)，可以節(jié)省你在路上的時(shí)間,。如果你住在大城市中,，可能會(huì)省去許多等待通行的時(shí)間,。如果你是在大城市間穿梭，也可能需要事先安排,，以免被處于高峰期的交通所擁堵,。并且，如果你隨時(shí)留心,，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì),。不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對(duì)規(guī)劃自己的時(shí)間。但是如果你不能有效規(guī)劃時(shí)間和自我提高,，你可能一輩子都只是一個(gè)普通的銷售員,。通過花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，你可能會(huì)節(jié)約 20 ～ 30 倍的時(shí)間,。你可能因?yàn)樯朴谝?guī)劃自己的時(shí)間而成績卓著,，成為銷售領(lǐng)域的精英。有句話說得好： “ 時(shí)間就象海綿里的水,，只要愿擠,，總還是有的。 ” QQ-2534334031; 1359 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《用數(shù)字解放營銷人》別讓銷售人員閑得發(fā)慌——“三量”量化工作內(nèi)容: 熱度 1 博瑞森 2013-1-8 10:41; 別讓銷售人員閑得發(fā)慌——“三量”量化工作內(nèi)容因?yàn)楣芾矸绞綖殡A段性目標(biāo)服務(wù),，所以當(dāng)務(wù)之急就是要明確階段性目標(biāo),，然后才是將實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的 20% 的關(guān)鍵工作進(jìn)行量化，這是銷售管理工作量化的基本原則,。以迅速拓展市場,、達(dá)成銷量為階段性目標(biāo)的企業(yè)，當(dāng)然是將銷量指標(biāo)分解到具體的銷售執(zhí)行過程中,，通過執(zhí)行落實(shí)確保銷售結(jié)果,。以維持市場份額，需要對(duì)市場進(jìn)行精細(xì)化操作的企業(yè),，同樣需要通過控制工作內(nèi)容和時(shí)間,，來確定工作量與工作時(shí)間是否匹配。我們?cè)?jīng)嘗試在量化管理上用“三量”的量化標(biāo)準(zhǔn)——時(shí)量,、數(shù)量,、質(zhì)量，進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，結(jié)果確實(shí)為我們提供了方向,，也讓量化管理的工作有了明確的維度。維持型企業(yè)的定量管理方法維持型企業(yè)一般是行業(yè)的領(lǐng)頭羊,，它們需要精細(xì)化的深耕,，將已經(jīng)占領(lǐng)的市場通過“石頭縫里灌水”，提升銷量和穩(wěn)定市場,。如某企業(yè)計(jì)劃一年內(nèi)在五金終端推行 10000 個(gè)掛網(wǎng),、 5000 個(gè)門頭,、 2000 個(gè)展柜的“萬家燈火”計(jì)劃，測算 20 個(gè)業(yè)務(wù)人員的最低日工作量,。按照“三量”的思路,，對(duì)于維持型企業(yè)的量化管理工作可以分為以下四步：第一步，確定工作質(zhì)量 ,，即作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：公司將五金終端分為 A ,、 B 、 C 三類： A 類終端為掛網(wǎng),、展柜,、門頭齊全的門店； B 類終端為僅有掛網(wǎng),、門頭的門店,； C 類終端為僅有掛網(wǎng)的門店。在截止日期內(nèi),，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須完成 100 個(gè) A 類門店,、 150 個(gè) B 門店、 250 個(gè) C 門店的走訪,。第二步,，確定目標(biāo)工作的時(shí)間量，即截止點(diǎn)和可用時(shí)間：考慮行業(yè)特性,，公司要求 10 月 31 日前完成,，預(yù)計(jì)可用時(shí)間 10 個(gè)月，除法定節(jié)假日 10 天,、周六周日休息日,，共有工作時(shí)間 207 天。第三步：確定工作數(shù)量,，即每個(gè)人的目標(biāo)總量：每個(gè)業(yè)務(wù)員的目標(biāo) 500 個(gè)掛網(wǎng),、 250 個(gè)門頭、 100 個(gè)展柜,。第四步,，確定業(yè)務(wù)人員的最低日工作量：最低日工作量＝數(shù)量目標(biāo)／可用時(shí)間量每個(gè)業(yè)務(wù)人員最少每天要確認(rèn)推進(jìn) 2~3 個(gè)（ 500 個(gè)／ 207 天）掛網(wǎng)的陳列， 1~2 個(gè)（ 250 個(gè)／ 207 天）門頭的懸掛,， 2 天至少確認(rèn) 1 個(gè)（ 100 個(gè)／ 207 天）展柜的陳列,。該項(xiàng)工作目標(biāo)可以以月為單位進(jìn)行檢查和督導(dǎo)。拓展型企業(yè)的定量管理方法因?yàn)橥卣剐推髽I(yè)的定量管理重點(diǎn)是以銷售額為準(zhǔn),，所以對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的確認(rèn)也是圍繞能夠完成銷售額的銷售步驟展開的。將每一個(gè)銷售步驟按經(jīng)驗(yàn)值與銷售結(jié)果劃上等號(hào),，就將銷售量轉(zhuǎn)化成為工作量,。很顯然,，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)又在這里發(fā)揮了重要作用，我們以客戶評(píng)估例題為例（第六章第四節(jié)的例子）,，評(píng)估在銷售缺口下,，如何確認(rèn)工作量。某企業(yè)現(xiàn)有某潛在的五金渠道一級(jí)客戶,，經(jīng)調(diào)查核實(shí),，該客戶手上共有市縣級(jí)批發(fā)能力客戶 65 個(gè)，每個(gè)二批客戶下轄符合銷售條件的零售終端不低于 50 個(gè),，另由一級(jí)經(jīng)銷商直接供貨的符合銷售條件的零售終端 200 個(gè),。業(yè)務(wù)人員今年準(zhǔn)備給該客戶下達(dá) 900 萬元的出貨任務(wù)，今年該客戶是否能完成該出貨任務(wù)（假設(shè)不考慮渠道庫存）,？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該采取哪些措施,，完成確保銷售任務(wù)？經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：（ 1 ）一個(gè)成熟的二批商至少有 50 個(gè)以上的零售終端,，通過 1 次會(huì)議營銷（特定的推廣方式）可實(shí)現(xiàn)至少 60% 的零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營某企業(yè)產(chǎn)品,；（ 2 ）凡正常經(jīng)營的零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)存活的零售終端可實(shí)現(xiàn)該企業(yè)產(chǎn)品年銷售額在 6000 元左右,；（ 3 ） 1 次集中作業(yè)（特定的推廣方式）,，最少開發(fā)出 10 個(gè)零售終端。問題一： 774 萬元＜ 900 萬元（第六章第四節(jié)已經(jīng)解答過）,，該客戶完成 900 萬元指標(biāo)有 126 萬元的缺口,。問題二：業(yè)務(wù)人員的全年工作指標(biāo)。第一步,，確定工作質(zhì)量： 65 個(gè)二批客戶要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即二批客戶跟著一級(jí)客戶經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品）,；被轉(zhuǎn)化經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品的二批客戶下轄的不低于 50 個(gè)零售終端，也要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即零售終端跟著二批客戶經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品）,；缺口 126 萬元,，要通過組織多次成功的活動(dòng)，集中開發(fā)出年銷售額在 6000 元的零售終端,。第二步,，確定可用的時(shí)間量：全年 52 周，剔除節(jié)假日,、周六周日休息日,，實(shí)際工作時(shí)間 250 天左右。第三步,，確定工作數(shù)量： 65 個(gè)二批客戶要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即二批客戶跟著一級(jí)客戶經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品）,，需要開展 1 場針對(duì)二批客戶的會(huì)議營銷，簽約 39 家（ 65 家 ×60% ）以上的二批客戶,。被轉(zhuǎn)化經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品的二批客戶下轄的不低于 50 個(gè)零售終端,，也要實(shí)現(xiàn) 60% 的品牌轉(zhuǎn)化率（即零售終端跟著二批客戶經(jīng)營該企業(yè)產(chǎn)品,，也就是 50 家× 60%=30 家），需要協(xié)助 39 家以上的二批客戶開展針對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議營銷 39 場次,，共簽約不低于 39 場 ×30 家＝ 1170 家零售網(wǎng)點(diǎn),。缺口 126 萬元，要通過組織 21 次【 126 萬元／（ 0.6 萬元 ×10 家）】成功的集中作業(yè),，開發(fā)出年銷售額在 6000 元的零售終端,，共計(jì) 10 家 ×21 次＝ 210 家。第四步,，確定最低日工作量：對(duì)接該客戶的業(yè)務(wù)人員,，全年的工作內(nèi)容包括： 1 場針對(duì)二批客戶的會(huì)議營銷； 39 場針對(duì)零售終端的會(huì)議營銷,；組織 21 次集中作業(yè),。注：針對(duì)二批客戶的會(huì)議營銷應(yīng)安排在所有的工作之前。最低日工作量＝數(shù)量目標(biāo)／可用時(shí)間量最低日工作量＝ 39 場／ 250 天＝ 0.156 場,，一周一場（ 1 ／ 0.156 ≈ 6 天）針對(duì)零售終端的會(huì)議營銷,；最低日工作量＝ 21 次／ 250 天＝ 0.084 次， 12 天（ 1 ／ 0.084 ≈ 12 天）組織 1 次開發(fā)五金零售終端的集中作業(yè),。小貼士：確定業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容和工作量,，至關(guān)重要的第一步是將銷售動(dòng)作等價(jià)為可量化的階段目標(biāo)。在維持型企業(yè)定量管理方法中,，將業(yè)務(wù)定期確認(rèn)的掛網(wǎng),、門頭、展柜的數(shù)量等價(jià)于“萬家燈火”計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的一部分,；在拓展型企業(yè)定量管理方法中,，將 1 次會(huì)議營銷和集中作業(yè)等價(jià)于一定量的銷量的實(shí)現(xiàn)。第二步是將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)按質(zhì)量,、時(shí)量,、數(shù)量進(jìn)行拆分，在質(zhì)量確認(rèn)的前提下,，注意數(shù)量要支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。; 個(gè)人分類: 營銷|3560 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

注意！企業(yè)銷售人員薪酬管理中存在的問題: 一起飛翔 2012-12-30 12:58; 現(xiàn)代企業(yè)銷售人員的薪酬管理存在著很大的問題,，長松咨詢市場營銷專家為您分享,，銷售人員薪酬管理中存在的4大問題：長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　（一）銷售人員薪酬體系不規(guī)范,、透明性差、彈性差、內(nèi)部欠缺公平性,。企業(yè)沒有形成明確,、規(guī)范的,、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度,，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清,。　　（二）激勵(lì)缺乏時(shí)效性,。企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境瞬息萬變，銷售員工的工作環(huán)境也存在不確定性,，其銷售業(yè)績受除自身努力因素的影響外,，還受其他一系列因素的影響。如果企業(yè)采取一成不變的薪酬制度,，勢(shì)必會(huì)挫傷員工的積極性,。此外，很多企業(yè)的激勵(lì)還比較滯后,，不能及時(shí)給予員工績效的反饋,。　　（三）企業(yè)重視銷售人員的物質(zhì)激勵(lì)，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì),。米爾科維奇指出,，薪酬除了物質(zhì)外還包括與工作相關(guān)的其他非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。但從目前的銷售人員薪酬的各種計(jì)提方式,，可以看出銷售人員的激勵(lì)主要還是低級(jí)物質(zhì)激勵(lì),，難以滿足員工的高層次的需求。　　（四）過分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人激勵(lì),，忽視對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì),。如今很多企業(yè)的銷售采取團(tuán)隊(duì)工作的形式，但空有形式,，在薪酬制度的設(shè)計(jì)上,，仍偏重于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人激勵(lì)，還是崇尚,、鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義,，而忽視對(duì)團(tuán)體的激勵(lì)。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87741/; 832 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

張超：小動(dòng)作“出賣”客戶大心理: 熱度 9 張超老師 2010-7-30 11:26; 據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中,，單純的語言成分只占 7 ％，語氣和聲調(diào)占到了 38 ％,，剩下的 55 ％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因?yàn)橹w語言通常是下意識(shí)的、不易覺察的,。人性是復(fù)雜的,，人與人之間的關(guān)系更是復(fù)雜到了極點(diǎn)。所謂,，“知人知面不知心”,、“人心隔肚皮”、“人心叵測”都是對(duì)人類心理高深莫測的一種解釋,。在商業(yè)行為中,，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”，一個(gè)不小心就會(huì)導(dǎo)致交易的失敗,。銷售人員每天都要和形形色色的客戶打交道,，不同的客戶有不同的性格，這就要求銷售人員必須學(xué)會(huì)透視客戶的心理,，把握客戶內(nèi)心真實(shí)的需求,，最終實(shí)現(xiàn)你的目的。如何讓客戶把內(nèi)心的小秘密告訴你呢 ? 通過語言的交流是最簡單的方法,，但是很多情況下,，客戶不愿意、也不希望把自己的真實(shí)想法告訴你,。這時(shí)候怎么辦 ? 很簡單 ! 通過客戶的肢體語言去用心體會(huì)他們的心理 ! 人與人之間總是存在著一定的心理隔閡,，這和口是心非無關(guān)，這是人類的天性,。在銷售過程中,，我們想準(zhǔn)確地判斷出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，絕對(duì)不能單純地聽客戶說什么,，更要考慮到其他種種復(fù)雜的主客觀因素,，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn)。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷,，往往會(huì)出現(xiàn)—一定的偏差,。如何才能更好地了解客戶的心理呢 ? 現(xiàn)在就要告訴你，你需要對(duì)客戶的身體語言多加了解,。通過觀察客戶的肢體動(dòng)作來洞察其內(nèi)心的真實(shí)想法,，不僅能及時(shí)體會(huì)他們的內(nèi)心變化，戳穿他們的謊言,，更最重要的是,，能及時(shí)捕捉客戶的所思所想，服務(wù)到位,，贏得客戶的認(rèn)可,，提高銷售業(yè)績,。銷售人員要把客戶當(dāng)成理想中的“情人”，做到不聽其任何表白,，就能體會(huì)他的心意,。擁有身體語言方面的知識(shí)，不僅能讀懂客戶的內(nèi)心世界,，及時(shí)體會(huì)客戶的真實(shí)意圖,，還能有意識(shí)地規(guī)范動(dòng)作和體態(tài)，避免自己無意間表現(xiàn)出來的肢體動(dòng)作給客戶留下不好的印象,。據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)人向外界傳達(dá)的信息中，單純的語言成分只占 7 ％,，語氣和聲調(diào)占到了 38 ％，剩下的 55 ％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性,，因?yàn)橹w語言通常是下意識(shí)的、不易覺察的,。肢體語言,，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作以代替語言來表達(dá)情意。廣義的肢體語言包括面部表情和身體,、四肢所表達(dá)的意義,。一般意義上，說到肢體語言,，我們就會(huì)很自然地想到很多慣用動(dòng)作：鼓掌表示贊同,，頓足代表生氣，攤手表示無奈,，搓手表示焦慮,，捶胸代表痛苦，垂頭代表沮喪等,。我們用這些肢體活動(dòng)來表達(dá)情緒,，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境。當(dāng)我們用肢體動(dòng)作傳達(dá)情緒的時(shí)候,，很多情況下自己并不能覺察到,。比如，當(dāng)我們和別人談話時(shí),，搖頭,、擺手、兩腿交叉,、顫動(dòng)腳部,，我們多半并不自知。客戶也是如此,，他們?cè)谡勗挼臅r(shí)候,，也許已經(jīng)把自己的真實(shí)想法暴露了，想掩飾都來不及 ! 作為一個(gè)銷售人員,，我們必須練就這樣察言觀色的本領(lǐng),，掌握觀察他人“心口不一”的體態(tài)特征。說什么話都可以“信馬由韁”,、“信口開河”,，可以胡編亂造，但說話時(shí)的體態(tài)絕對(duì)騙不了人的,。除非對(duì)方故意做出一些假動(dòng)作,，來躲避你的“進(jìn)攻”。比如,，不管客戶的話有多難聽,，銷售員都不能輕易說放棄，仔細(xì)觀察客戶的個(gè)別舉止,，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量,。靈活掌握體態(tài)語言的觀察方法，善于捕捉客戶的心理,，可以避免走彎路,。話語能透露一個(gè)人的品格，表情,、眼神能透露人的內(nèi)心,，坐姿、手勢(shì)也會(huì)在毫無知覺之中出賣它們的主人 ! 張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 4308 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

張超：說服藝術(shù)：促使顧客做出購買決定: 熱度 1 張超老師 2010-7-30 11:22; 歸根結(jié)底,，銷售的過程也就是銷售人員對(duì)顧客的“說服”過程,，一個(gè)稱職的銷售員應(yīng)該在于顧客溝通的過程中，去消除顧客心中的一個(gè)個(gè)疑慮,，最終說服他們做出購買的決定,。這個(gè)“說服”過程的長短乃至成敗與否，直接取決于銷售員的口才技巧與說話藝術(shù),。哈羅德是一個(gè)成功的服裝推銷員,，他專門面向高端顧客推銷男士高級(jí)職業(yè)套裝。哈羅德的推銷對(duì)象一般都是一些有較高社會(huì)地位的人,，因此,，他為自己設(shè)計(jì)了這樣一種常見的接觸客戶時(shí)的開場白：“我到這兒是想能成為您的服裝供應(yīng)商。我知道,，如果您從我這兒買服裝的話,，您肯定是因?yàn)樾湃挝遥湃挝业墓竞臀业漠a(chǎn)品,。我希望您能對(duì)我有信心,，首先我想向您先簡單地介紹一下我自己。 “我做這份工作有幾年時(shí)間了,，在這之前我上過大學(xué)，專業(yè)就是時(shí)裝設(shè)計(jì),，也學(xué)過紡織,，我相信自己不會(huì)比別人差，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時(shí)不會(huì)比別人遜色,�,！� “我們的公司已經(jīng)三十多年的歷史了，我們擁有自己的商店,。自從開業(yè)以來,，公司以每年 20 ％的增長速度在擴(kuò)展，而且大部分的銷售額都來自回頭客,。我們?cè)敢鉃轭櫩吞峁┧枰母魇椒b,，而且一直努力希望成為本行業(yè)的佼佼者。當(dāng)然我們是否最好,，就取決于您和其他顧客的判斷了,。我保證，只要您給我一點(diǎn)信心,，看到我的產(chǎn)品,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們確實(shí)很棒�,！� “我公司生產(chǎn)職業(yè)套裝,、運(yùn)動(dòng)套裝,、休閑服飾、輕便大衣和家居服裝等等,，只要是您需要的,，我們就能生產(chǎn)。我們可以為您訂做您喜歡的樣式,，所有服裝都出自于我們自己的商店,。您不可能從別人那里買到像我們這樣做工精細(xì)，并且價(jià)錢如此公道的服裝,。當(dāng)然,，您可以買更昂貴的服裝，也可以買更廉價(jià)的服裝,，但是您付出同樣的,。價(jià)格從我公司購買時(shí)，您會(huì)得到更棒的產(chǎn)品,，這也正是本公司最具競爭實(shí)力的優(yōu)勢(shì),。 “先生，您認(rèn)為如何呢 ? ” 哈羅德采取這種介紹方式已經(jīng)許久了,，而且也收到了非常好的效果,。在推銷過程中通過恰當(dāng)?shù)皿w的自我介紹來說服顧客聽下去，來建立信任,，并在建立信任的過程中進(jìn)行推銷,。有一次哈羅德向一位律師推銷幾種西服，在哈羅德告訴他價(jià)格之前,，他一直盯著兩件西服看,。想了一會(huì)兒，他問哈羅德：“這兩件多少錢 ? ” 當(dāng)哈羅德報(bào)出價(jià)錢后,，他就不再說話了,。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，哈羅德知道他是覺得貴了,，知道除非他能贏得對(duì)方的信任并能擺出理由讓他相信,，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服對(duì)他而言，是個(gè)明智的選擇,，不然的話這筆交易就很難完成了,。這時(shí)，哈羅德注意到停車坪上的新凱迪拉克 ( 車檢牌上說明那是這位律師的車 ) ,，便裝出一副神秘的樣子問他： “我能問您一個(gè)問題嗎 ? ” “問吧,。”他回答說,。 “您開的什么車 ? ” “哦,，我有輛凱迪拉克,。” “那在這輛凱迪拉克前,，您開什么車 ? ” “也是輛凱迪拉克,。” “在您開凱迪拉克前,，您還開過什么牌子的車 ? ” “那是輛雪鐵龍”,。 “您記不記得，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時(shí)對(duì)價(jià)錢是不是也很關(guān)心呢 ? ” 他很快就理解了哈羅德的用意所在,，說：“我明白了,。”那時(shí),，價(jià)錢也就不再是個(gè)問題了,，而他一下子就買了那兩套西服。如果一個(gè)時(shí)常在服裝上花錢很少的顧客抱怨哈羅德產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),，哈羅德也會(huì)說：“先生,，我知道您覺得比您平時(shí)多付這 100 多美金是不是值得，我理解您的心情,，但我相信,，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服，您一定會(huì)覺得比以前更出色,。我可以向您證明一下您該信任我的產(chǎn)品,，我愿意給您一個(gè)試穿的機(jī)會(huì)。這樣好嗎 ? 在 30 天左右您可以拿到西服,，然后還有 60 天的試穿時(shí)間，如果您覺得不值,，可以隨時(shí)把我叫過來,，我會(huì)把那 100 多美金還給您。這樣,，您就不必比平�,；ǖ腻X多了�,！� 這種做法也給哈羅德帶來了不少成功的買賣,，而且還從未有人 60 天后要哈羅德退回 100 多美元，他們的反應(yīng)通常是：“好,，我想我該相信您……”或者別的相同意思的話,。所以，我們說銷售的過程就是一個(gè)說服的過程,，銷售現(xiàn)場也是銷售人員口才水平的一個(gè)試金場所,，銷售員話術(shù)水平的高低直接左右著銷售活動(dòng)的發(fā)展方向,。張超，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng)、百度,、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān)、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù)。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。; 3485 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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