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多元化是快消品渠道變革的主要方向: 鮑躍忠 2017-7-31 15:47; 快消品廠(chǎng)家,、渠道商,、零售商必須要清醒的看清：未來(lái)的渠道必將是多元化的渠道。企業(yè)必須要盡快適應(yīng)多元化的渠道變化,，才能適應(yīng)未來(lái)的快消品市場(chǎng)變化,。為什么會(huì)是多元化 -- 分層化、小眾化,、個(gè)性化的消費(fèi)需求 ,，必將導(dǎo)致分層化、小眾化,、個(gè)性化的產(chǎn)品,，必將需求多元化的渠道，來(lái)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求,，和不同的產(chǎn)品流通需求,。分層化,、小眾化、個(gè)性化是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)變化的主要趨勢(shì),。在這一消費(fèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)下,，廠(chǎng)家的產(chǎn)品必然要圍繞滿(mǎn)足分層化、小眾化,、個(gè)性化的市場(chǎng)需求,，需要有更多差異化的產(chǎn)品。由于不同產(chǎn)品訴求點(diǎn)的巨大差異,，必須要有不同的渠道來(lái)滿(mǎn)足不同的市場(chǎng)需求,。 -- 線(xiàn)下零售形式的多元化：隨著需求的多元化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，線(xiàn)下零售正在進(jìn)入形式創(chuàng)新的快速時(shí)期,。新形式、新業(yè)態(tài),、新業(yè)種,、新的零售形式不斷出現(xiàn)，零售 + 餐飲模式,、咖啡 + 零售模式,、零售 + 社交模式、有人店模式,、無(wú)人店模式,、社群零售模式、定制模式,、直銷(xiāo)模式,、直購(gòu)模式、更多的專(zhuān)業(yè)店模式,。未來(lái)看,，零售市場(chǎng)將會(huì)是更加的多元化、分散化,，正在打破相對(duì)單一的百貨店,、大賣(mài)場(chǎng)、超市,、便利店等集中的零售形式,。零售形式的多元化，必然需要不同的渠道去滿(mǎn)足不同的客戶(hù)需求,。在傳統(tǒng)渠道（夫妻小店）領(lǐng)域,，也在發(fā)生較大變化。目前,，快消品 B2B 企業(yè)正在瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)領(lǐng)域,，做整合發(fā)展。不論是渠道模式,、便利店加盟模式,、還是平臺(tái)模式，都把重點(diǎn)切入對(duì)小店的鏈接,，期望通過(guò)鏈接,，加強(qiáng)與小店的關(guān)系，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系,。看目前的趨勢(shì),，未來(lái)這一市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)?huì)被包括阿里零售通、京東新通路在內(nèi)的眾多 B2B 企業(yè)所瓜分,。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)型,，將會(huì)被擠出這一市場(chǎng)領(lǐng)域，傳統(tǒng)渠道正在發(fā)生深度改變,。 -- 互聯(lián)網(wǎng)將創(chuàng)造更多的新零售形式：隨著電商走過(guò)靠流量發(fā)展的“野蠻”發(fā)展期,，互聯(lián)網(wǎng)零售也正在進(jìn)入形式創(chuàng)新、模式迭代的快速成熟期,。平臺(tái)模式,、直營(yíng)模式、垂直模式,、生態(tài)模式,、跨境模式、 020 模式都在不斷快速發(fā)展,。特別是這幾年,，在阿里、京東快速發(fā)展的同時(shí),，一些新的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新形式 — 小米之家模式,、嚴(yán)選模式嶄露頭角。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上,，以微信為代表的微商模式也正在不斷創(chuàng)新,、迭代。微信公眾號(hào),、社群,、微信商城也正在被諸多企業(yè)越來(lái)越重視。小程序也要連接商品了,。特別是媒體（內(nèi)容） + 商城模式也正在發(fā)展成為一種比較成熟的新零售模式,。互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化已經(jīng)領(lǐng)先于全球。不僅是目前的電商模式,，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)創(chuàng)造更多的新的零售商業(yè)模式,。包括對(duì)快消品企業(yè)來(lái)講,，近幾年發(fā)展產(chǎn)生的線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)步入健康發(fā)展的過(guò)程，代理廠(chǎng)家產(chǎn)品,，專(zhuān)門(mén)做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有一些企業(yè)做得比較成熟,。所以，對(duì)快消品企業(yè)來(lái)講,，必須要高度重視線(xiàn)上的發(fā)展,，不僅是到 C ，也包括到 B ,。不僅是淘寶,、京東、天貓,，一些創(chuàng)新模式,、碎片化的線(xiàn)上模式都需要特別關(guān)注。因此講,，未來(lái)線(xiàn)上渠道將會(huì)更加多元化,。會(huì)發(fā)生哪些方面的多元化總的講，未來(lái)的快消品渠道,，必將打破目前的現(xiàn)代渠道,、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等相對(duì)單一的渠道模式,；必將打破目前的渠道分割,、各自為戰(zhàn)的狀態(tài)；必將打破營(yíng)銷(xiāo)盲打,、資源錯(cuò)配的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式,。將會(huì)形成：商品及時(shí)、準(zhǔn)確,、高效觸達(dá)消費(fèi)者：未來(lái)的渠道模式,，必將圍繞在新的市場(chǎng)環(huán)境下，商品如何及時(shí),、準(zhǔn)確,、高效觸達(dá)消費(fèi)者。因此看,，快消品流通模式必將根據(jù)不同的消費(fèi)需求,，不同的客戶(hù)需求,，運(yùn)用不同的渠道,，有效解決商品流通效率問(wèn)題,。連接與數(shù)據(jù)化：快消品流通渠道必將通過(guò)連接與數(shù)據(jù)化，真正改變行業(yè)效率，徹底消除目前的營(yíng)銷(xiāo)盲打,、資源錯(cuò)配問(wèn)題,。使快消品的渠道更加高效率。廠(chǎng)家主導(dǎo)的全面渠道建設(shè) ：在新的市場(chǎng)環(huán)境下,，需要廠(chǎng)家更加深入把握目標(biāo)消費(fèi)需求,，及時(shí)洞察消費(fèi)需求變化，需要廠(chǎng)家構(gòu)建以消費(fèi)需求為起點(diǎn),，如何更加有效滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)需求的渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)模式,。將改變廠(chǎng)家 — 渠道 — 終端 — 消費(fèi)者的渠道模式,。在新的渠道模式構(gòu)建過(guò)程中，廠(chǎng)家將處于更加全局,、主導(dǎo)的位置,。不僅僅是關(guān)注產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，更需要從研究消費(fèi)需求變化,、終端場(chǎng)景,、渠道營(yíng)銷(xiāo)等，做出全局性的規(guī)劃,。客戶(hù)主導(dǎo)的渠道建設(shè) ：未來(lái)的市場(chǎng),，必將會(huì)產(chǎn)生許多在新環(huán)境下具備較強(qiáng)新市場(chǎng)運(yùn)作能力的、社群運(yùn)作能力的公司,、媒體,、社群、平臺(tái),，其模式的商業(yè)化,，將會(huì)成為重要的垂直渠道。譬如韓都衣舍的代運(yùn)營(yíng)模式,；小米之家模式,，圍繞小米粉絲打造生態(tài)化的需求；邏輯思維,，圍繞粉絲打造內(nèi)容 + 商城模式,。這樣的客戶(hù)本身具有較強(qiáng)的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道運(yùn)作能力，有自己的運(yùn)作體系,、運(yùn)作模式,，將成為重要的渠道力量。總體看,，未來(lái)的快消品渠道變革將會(huì)朝向以下方向： B2C 分析,， B2C 必將成為主要的快消品營(yíng)銷(xiāo)模式，以到家模式的電銷(xiāo)模式，將會(huì)取代到店模式的傳統(tǒng)地位,，成為快消品營(yíng)銷(xiāo)的主渠道,。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電商的優(yōu)勢(shì)將會(huì)進(jìn)一步凸顯：“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”“所想即所得”,，到家模式消除了到店模式存在的時(shí)間,、空間上的障礙，商品到家的便利性,、線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的更大選擇空間,。根據(jù)專(zhuān)業(yè)人士張陳勇的分析，如果到家時(shí)間能壓縮在 30 分鐘以?xún)?nèi),，到家成本降低到 3 元以?xún)?nèi),，到家零售還將會(huì)得到更大的發(fā)展。所以快消品企業(yè)必須要高度重視到家模式的發(fā)展,，必須要把到家渠道打造成主力渠道,。到家模式可以有不同的市場(chǎng)主體：可以是廠(chǎng)家、可以是渠道商,、可以是終端零售商,、可以是其他代運(yùn)營(yíng)、媒體,、平臺(tái)企業(yè)等,。到家可以有更多的實(shí)現(xiàn)路徑：可以是自建平臺(tái)、可以借助第三方開(kāi)設(shè)旗艦店,、可以是微商城,、可以是公眾號(hào)、可以是小程序,。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，還將會(huì)創(chuàng)新出更多的到家路徑，到家模式會(huì)更加的多元化,、分散化,、碎片化。 B2B2B2C 廠(chǎng)家必須要清醒的是：未來(lái)面對(duì)分層化,、小眾化,、個(gè)性的市場(chǎng)需求，需要大量的增加商品 SKU ,，需要大量的上新品,，這已經(jīng)是一個(gè)非常明顯的市場(chǎng)趨勢(shì)。但在現(xiàn)有渠道,，在自己不能有效掌控的渠道,，是支撐不了你上新品、加 SKU 的，終端的資源也是有限的,，更是支持不了你更多的 SKU ,，在存在新品風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商也是難以與你更好的配合,。在這樣環(huán)境下,，自建渠道、直連終端,、直連消費(fèi)者是眾多廠(chǎng)家思考渠道變革的首要問(wèn)題,。章燎原說(shuō)：傳統(tǒng)渠道成就不了三只松鼠。確實(shí)是,。在現(xiàn)有的渠道模式下,，任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、終端零售商難以支持三只松鼠一個(gè)品牌 200 多個(gè) SKU ,，但是他在線(xiàn)上模式下，增加或減少商品,，完全在自己的掌控之中,。傳統(tǒng)渠道模式也成就不了泰山啤酒。七天保質(zhì)期,，這樣的短保質(zhì)期商品,，在多環(huán)節(jié)的的渠道模式不可能成活。但是自建渠道,、自建終端,、直連消費(fèi)者、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的的新模式,，使泰山啤酒獲得了快速發(fā)展,。未來(lái)看，不改變渠道模式,，企業(yè)開(kāi)發(fā)的新品難以上市,，上市難以存活，企業(yè)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境變化,。尼爾森 15 年跟蹤 14 年上市的 15000 個(gè)新品,，一年后市場(chǎng)上能夠見(jiàn)到的只剩下 50 個(gè)。在這當(dāng)中,，渠道問(wèn)題,，是新品上市、存活的關(guān)鍵影響因素,。 C2F 消費(fèi)者定制,，對(duì)于滿(mǎn)足特殊消費(fèi)需求、強(qiáng)化與消費(fèi)者鏈接、增強(qiáng)粘性具有較大的作用,。 C2F 將會(huì)適合更多的快消品品類(lèi),。也將成為一種重要的渠道模式。社群渠道滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者生態(tài)化需求張瑞敏指出： * 整個(gè)家電還有沒(méi)有出路,？肯定是沒(méi)有出路了,。只能是從賣(mài)產(chǎn)品到獲取終身用戶(hù)，只能是社群經(jīng)濟(jì),。 * 什么是社群經(jīng)濟(jì),？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶(hù)融合到一起,，用戶(hù)也是企業(yè)當(dāng)中的一員,。 * 企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群,。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高,。從目前看，顧客資源必將成為最稀缺資源,。不論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下這一趨勢(shì)已經(jīng)十分明顯,。在這一環(huán)境下，企業(yè)渠道變革的重點(diǎn)方向之一就是社群化,，社群渠道,、粉絲營(yíng)銷(xiāo)將是重要的渠道變革方向。三只松鼠俘獲了 3000 萬(wàn)粉絲,，成就了其 55 億的市場(chǎng)規(guī)模,；韓都衣舍俘獲了 1000 萬(wàn)粉絲，實(shí)現(xiàn)了 15 億的市場(chǎng)規(guī)模,；小米靠他幾千萬(wàn)的粉絲,，要打造粉絲需求生態(tài)圈，三年要開(kāi) 1000 家店,。所以,，未來(lái)社群渠道、粉絲營(yíng)銷(xiāo),，打造目標(biāo)消費(fèi)者生態(tài)化需求將是快消品渠道變革,、營(yíng)銷(xiāo)變革的主要方向。所有企業(yè),，不論是廠(chǎng)家,、渠道商、零售商都需要在社群營(yíng)銷(xiāo),、粉絲營(yíng)銷(xiāo)上花重金,、下大力氣,，這是未來(lái)的方向，這也將是企業(yè)最寶貴的營(yíng)銷(xiāo)資源,。分層化的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前看,，未來(lái)的快消品渠道必將是更加的分層化、分散化,、社會(huì)化,。未來(lái)有價(jià)值的渠道可能是渠道商、可能是零售商,、可能是 B2B ,、也可能是媒體。主要就看他的渠道掌控力,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力,、粉絲數(shù)量，運(yùn)營(yíng)能力,。企業(yè)需要盡快適應(yīng)這一新的渠道變化趨勢(shì),。快消品企業(yè)如何適應(yīng)多元化的渠道市場(chǎng) 適應(yīng)多元化的渠道市場(chǎng)關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變觀(guān)念、認(rèn)清形勢(shì),。必須要對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展要一個(gè)清醒的判斷,，在此基礎(chǔ)上，要盡快打破以往的渠道模式,，逐步建立適應(yīng)新的市場(chǎng)要求的渠道模式。產(chǎn)品多元化產(chǎn)品多元化是適應(yīng)渠道多元化的基礎(chǔ),。實(shí)際上是消費(fèi)的分層化,，導(dǎo)致的商品個(gè)性化、終端多元化,，引發(fā)渠道的多元化,。企業(yè)必須要盡快適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)變化。要打破以往的大單品,、爆品理念,。不要再期望市場(chǎng)還能再造出一個(gè)過(guò)百億的大單品，那樣的需求環(huán)境已經(jīng)不存在了,。企業(yè)的產(chǎn)品必須要盡快適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)需求,，滿(mǎn)足分層化、小眾化,、個(gè)性化的消費(fèi)變化,。未來(lái)的產(chǎn)品：必須要有清楚的目標(biāo)消費(fèi)群體定位，必須明確切入目標(biāo)消費(fèi)需求的具體場(chǎng)景,。目標(biāo)消費(fèi)群體不明確,、消費(fèi)場(chǎng)景不明確的商品,，沒(méi)有市場(chǎng)空間。為此,，未來(lái)的產(chǎn)品模式必然是多元化,、個(gè)性化、小眾化,。滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群體需求,，滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群體具體需求場(chǎng)景的商品。組織多元化組織變革是適應(yīng)渠道變革的重要保證,。張瑞敏說(shuō)： * 只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性,，以及用戶(hù)的個(gè)性化需求。快消品企業(yè)必須要盡快變革企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織,，建立適應(yīng)多元化,、分散化、小眾化,、個(gè)性化的市場(chǎng)需求的新的營(yíng)銷(xiāo)組織,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，要盡快轉(zhuǎn)向平臺(tái)化的組織模式,，搭建起有利于創(chuàng)新發(fā)展,、創(chuàng)客發(fā)展生產(chǎn)體系、物流體系,、交易支持平臺(tái),、資金支持平臺(tái)、 HR 支持平臺(tái),。鼓勵(lì)企業(yè)員工轉(zhuǎn)向適應(yīng)新渠道,、新消費(fèi)、新市場(chǎng)的模式創(chuàng)新,。創(chuàng)客制將是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織轉(zhuǎn)型的重要方向,。要鼓勵(lì)員工發(fā)現(xiàn)新渠道、創(chuàng)造新渠道,、建設(shè)新渠道,。營(yíng)銷(xiāo)多元化多元化的渠道模式，必然需要多元化的營(yíng)銷(xiāo)體系去支持,。要更多地支持新渠道,、新模式創(chuàng)新實(shí)踐。要把更多的營(yíng)銷(xiāo)資源投入到 B2C ,、 B2B2B2C ,、社群營(yíng)銷(xiāo)、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)上來(lái),。要不斷強(qiáng)化圍繞新渠道,、新模式的企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè),，不斷加強(qiáng)企業(yè)的數(shù)據(jù)化建設(shè)，形成消費(fèi)數(shù)據(jù),、生產(chǎn)數(shù)據(jù),、物流數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)的收集,、加工,、管理、使用體系,，發(fā)揮數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷(xiāo)能力,，適應(yīng)數(shù)據(jù)社會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)變革需要，改善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1062 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售通為什么要推超級(jí)會(huì)員？: 鮑躍忠 2017-7-20 15:17; 快消品 B2B 目前基本為三種模式：直營(yíng)模式,、撮合模式、便利店翻牌模式,。但不論是那種模式,，要從哪個(gè)方面切入？最終要落腳于那個(gè)方面,？是必須首先要思考清楚的問(wèn)題,。因?yàn)檫@是涉及 B2B 模式發(fā)展的方向性問(wèn)題。模式問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題,。模式問(wèn)題不是燒錢(qián)能燒出來(lái)的,。模式錯(cuò)了，再燒錢(qián),，也難以有一個(gè)理想的結(jié)果,。 ----B2B 是做供貨,？還是賦能,？ B2B 到底應(yīng)該如何定位？是應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式,？還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,？還是二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式？不同的定位,，是要通過(guò)不同的路徑,，規(guī)劃不同的盈利模式。如果定位是一種快消品渠道模式：首先需要深入研究清楚快消品市場(chǎng)特點(diǎn),、渠道特點(diǎn),，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng),，確實(shí)能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級(jí)的責(zé)任，替代以往效率低,、成本高,、環(huán)節(jié)多的渠道模式。作為渠道商,，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià),。因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)做文章。用那些資源,？用哪些優(yōu)勢(shì),？擴(kuò)大商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。渠道模式可以有兩個(gè)切入方向：商品切入,、終端切入,。所謂商品切入：就是取得商品資源，以一定的商品資源優(yōu)勢(shì),，整合終端網(wǎng)絡(luò),。所謂終端切入：就是開(kāi)更多的店，或者加盟更多的店,，以一定的終端店優(yōu)勢(shì)整合商品資源,。最終都是要建立起有鏈接、有規(guī)模的市場(chǎng)體系,。渠道模式的核心點(diǎn)：是做市場(chǎng)能力,。特別是在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，更加考驗(yàn)渠道模式的做市場(chǎng)能力,，特別是商品的市場(chǎng)推廣能力,，市場(chǎng)覆蓋能力，終端店的整合掌控能力,、指導(dǎo)提升能力,。目前分析，自營(yíng)模式,、小店加盟翻牌模式,，基本屬于渠道模式。渠道模式需要掌控的兩大核心資源：商品資源：是基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)資源：是核心渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò),。不能掌控有效商品資源,，不可能成就渠道模式；不能掌控有效終端資源,，也難以成就渠道模式,。渠道模式是先有商品？還是先有倉(cāng),？還是先有店,？肯定倉(cāng)不是主要的,。商品資源、終端資源才是最主要的,。未來(lái)的物流是企業(yè)私有化,？還是社會(huì)化？答案應(yīng)該非常明確的了,。建倉(cāng),、開(kāi)倉(cāng)、總倉(cāng),、前置倉(cāng),，目的是為了商品的及時(shí)配送。但是前提是掌控有效商品資源,、掌控有效終端資源,。所謂有效：就是可控的、穩(wěn)定的,、帶來(lái)增值的,、有較好市場(chǎng)發(fā)展前景的資源。如果廠(chǎng)家不支持,，商品來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商,，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎？如果與終端之間只是靠拼價(jià)格建立的交易關(guān)系能算是有效掌控嗎,？商品開(kāi)發(fā),、商品組織能力是非常考驗(yàn)渠道模式的,�,；蛘吣軌蚺c廠(chǎng)家實(shí)現(xiàn)緊密的合作，或者自己本身具備獨(dú)有的商品開(kāi)發(fā)能力,。如果這兩個(gè)方面都達(dá)不到,，這樣的商品組織能力存在很大問(wèn)題。其實(shí)最關(guān)鍵還是來(lái)自對(duì)終端一端的掌控,。不能把給小店裝上 APP ,，能給他供貨，就算是你的客戶(hù)了,，或者講這樣的客戶(hù)是不產(chǎn)生價(jià)值的,。也不能僅靠拼價(jià)格,，拼價(jià)格吸引的客戶(hù)難以形成穩(wěn)定的客戶(hù),。特別重要的：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場(chǎng)變化趨勢(shì)：在消費(fèi)市場(chǎng)分層化、小眾化,、個(gè)性化的變化影響下,，未來(lái)的零售終端必將是滿(mǎn)足新的消費(fèi)需求的分層化,、小眾化、個(gè)性化的終端模式,。必然需要分層化,、小眾化、個(gè)性化的渠道商滿(mǎn)足其商品需求,。如果渠道商還是定義跑大眾化市場(chǎng)的商品模式是有問(wèn)題的了,。渠道商吸引小店訂貨的前提條件：獨(dú)有商品；價(jià)格優(yōu)勢(shì),；一站式,；不斷貨、持續(xù)供貨能力,；訂貨效率,；配送效率；服務(wù)能力：退貨,、助銷(xiāo),、促銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等,；總得分析：只靠幾十種高頻商品,，靠自己不加價(jià)就想打出一片市場(chǎng)來(lái)，是難以做到的,。總的講：任何一種商業(yè)模式,，都必須要具備掌控核心資源的能力。如果沒(méi)有核心資源作依托,，這種模式很難維持持續(xù)運(yùn)行,。渠道模式的 B2B 必須要掌控商品資源、終端資源。這是渠道模式的核心,。也是未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ),。渠道模式的 B2B 盈利能力取決于兩點(diǎn)：商品的議價(jià)能力：建立在規(guī)模和對(duì)商品資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價(jià)能力,；成本控制能力：在這當(dāng)中，物流成本將會(huì)是主要成本,。如果一味的拼物流效率,，勢(shì)必加大物流成本。如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：按照目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識(shí),，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式,，目標(biāo)是要解決效率問(wèn)題、成本問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù),，提升快消品渠道效率,、降低渠道成本。主要的實(shí)現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化,。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，解決渠道分割問(wèn)題，最終是要通過(guò)數(shù)據(jù)化提升廠(chǎng)家,、渠道商,、終端商的營(yíng)銷(xiāo)效率問(wèn)題。從目前來(lái)分析,，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化,。通過(guò)數(shù)據(jù)化，提升營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn),，從根本上解決渠道效率,，降低渠道成本。給小店裝一個(gè) APP ,，可能從一定角度上講,，解決了與小店的鏈接問(wèn)題，解決了小店要貨的便利問(wèn)題,。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問(wèn)題,。從以上情況的分析，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式,。從價(jià)值上分析：撮合模式是一種開(kāi)放模式,。可以更多地整合社會(huì)上的商品資源,、終端資源,，為廠(chǎng)家、渠道商,、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù),。從模式上分析：撮合平臺(tái)本身是碰貨的，應(yīng)該把重點(diǎn)放在改善效率上,。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率,、成本中存在的問(wèn)題，把自己的重點(diǎn)放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段,，改善廠(chǎng)家,、渠道商、終端商的營(yíng)銷(xiāo)效率上,。重點(diǎn)應(yīng)該放在提升交易效率,、改進(jìn)廠(chǎng)家,、渠道商、終端零售商的運(yùn)營(yíng)效率,、提升營(yíng)銷(xiāo)效率上。從個(gè)性化市場(chǎng)的變化趨勢(shì)分析：千店千面將是終端的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì),。從這個(gè)角度講,，自營(yíng)模式、翻牌模式將面臨個(gè)性化市場(chǎng)需求的挑戰(zhàn),。 ---- 提升小店的數(shù)據(jù)化管理到底有多難,？數(shù)據(jù)化必將是未來(lái)快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要發(fā)展方向。不論是哪種模式,，判斷其方向正確與否的關(guān)鍵就是看其是否在朝向數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的大方向發(fā)展,。最終落腳點(diǎn)是否落腳在數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)上。零售數(shù)據(jù)化是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,。零售數(shù)據(jù)化的三大要素：完善的數(shù)據(jù)化軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，能夠支持多場(chǎng)景的應(yīng)用需求。完整的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入：數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ),，是首先要建立的基礎(chǔ)信息導(dǎo)入,，包括初始數(shù)據(jù)、以及運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷產(chǎn)生的數(shù)據(jù),。從一定角度上講,，數(shù)據(jù)導(dǎo)入越準(zhǔn)確、越及時(shí),、越廣泛產(chǎn)生的各種運(yùn)行數(shù)據(jù)才會(huì)越有價(jià)值,，才會(huì)發(fā)揮更大的指導(dǎo)作用。完善的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系：其實(shí)數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價(jià)值,，主要在于需求與應(yīng)用,。解決需求問(wèn)題，是提升數(shù)據(jù)化應(yīng)用的基礎(chǔ),。因此,，數(shù)據(jù)化需要建立完整的運(yùn)營(yíng)體系。包括：數(shù)據(jù)管理體系,、數(shù)據(jù)跟蹤分析體系,、數(shù)據(jù)監(jiān)控體系。目前看,，小店數(shù)據(jù)化的最大問(wèn)題：基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入,、建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程,，工作量很大,，從一定角度講，也會(huì)很難得到小店的支持與配合。因?yàn)楣ぷ髁繉?shí)在是太大,。關(guān)于建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系,，是不能依靠小店自己的。必須要依靠他人來(lái)替他完成相關(guān)的管理,、分析,、監(jiān)控。鑒于以上兩大問(wèn)題,，循序漸進(jìn),，逐步解決小店的數(shù)據(jù)化問(wèn)題可能就會(huì)成為一個(gè)主要的選擇。 ---- 零售通,，為什么要植入 POS ,？從七月分開(kāi)始，零售通開(kāi)始發(fā)展超級(jí)會(huì)員,，并為會(huì)員植入 POS ,。分析零售通的主要出發(fā)點(diǎn)，就是要從數(shù)據(jù)化開(kāi)始,。吻合阿里的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略自 2016 年雙十一前夕馬云提出“五新”以來(lái),，大家關(guān)注比較多的是新零售，其實(shí),，阿里更加關(guān)心的是新能源,。縱觀(guān)逍遙子在多處場(chǎng)合,，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“與石油,、煤炭”一樣重要的是新能源。阿里講的新能源是什么,？就是大數(shù)據(jù),。阿里把大數(shù)據(jù)定義為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的新能源。分析阿里講的五新,，最核心的就是新能源也就是大數(shù)據(jù),。新能源應(yīng)該是阿里五新的最終落腳點(diǎn)，其他的四新都是圍繞大數(shù)據(jù)在布局,。包括阿里企業(yè)的組織變革,，包括對(duì)線(xiàn)下企業(yè)的合作，包括近期調(diào)整的五新執(zhí)行委員會(huì),，都始終圍繞大數(shù)據(jù)這一主線(xiàn),。阿里堅(jiān)信：大數(shù)據(jù)將取代石油、煤和電,，成為技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)革新的新能源,。因此數(shù)據(jù)切入必將是零售通整合小店的主要方向,。從這一角度來(lái)分析，阿里零售通的切入方向需要 B2B 行業(yè)關(guān)注,。符合零售通的撮合模式特點(diǎn) 零售通的模式是標(biāo)準(zhǔn)的撮合模式,。本身不參加交易，是為廠(chǎng)家與小店之間搭建一個(gè)高效率的交易平臺(tái),。在此模式下,，作為平臺(tái)的核心價(jià)值，是能夠掌握足夠的交易數(shù)據(jù),，為交易雙方提供盡可能的數(shù)據(jù)指導(dǎo),。在這當(dāng)中,，首要的是要取得零售一端的需求數(shù)據(jù),，在能夠通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)小店、產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)上,，為品牌廠(chǎng)家提供盡可能的需求數(shù)據(jù)信息,，幫助廠(chǎng)家改善經(jīng)營(yíng)效率。以足夠的政策,，通過(guò)推出超級(jí)會(huì)員加盟策略,，吸引小店植入零售通云 POS ，可以產(chǎn)生較快的市場(chǎng)發(fā)展效果,。通過(guò) POS 植入,，逐步切入小店的經(jīng)營(yíng)后臺(tái)，可以較好的增強(qiáng)與小店的黏性,，如果理想的話(huà),，可以產(chǎn)生較好的實(shí)際掌控小店的目的。 ---- 植入 POS ,，小店會(huì)系統(tǒng)的使用嗎,？以阿里企業(yè)影響，以目前零售通市場(chǎng)發(fā)展的模式來(lái)看,，以零售通這次采取循序漸進(jìn)引導(dǎo)式的 POS 植入操作辦法來(lái)看,，會(huì)達(dá)到其階段性的操作目標(biāo)。首先,，零售通從選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)始,，在一些城市先行試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)明顯產(chǎn)生的對(duì)小店的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)值為示范,，逐步推廣小店運(yùn)用,。其次，采取循序漸進(jìn)的方式,，不強(qiáng)調(diào)小店在日常馬上全部采用,，引導(dǎo)其逐步使用,。加之在城市拍檔的有力配合下，會(huì)更好地得到小店的理解,。從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場(chǎng)發(fā)展模式看,，專(zhuān)業(yè)化的城市拍檔會(huì)在超級(jí)會(huì)員的發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮主要的作用。至于最終的效果,，主要看小店植入 POS 后帶來(lái)的體驗(yàn)和能夠產(chǎn)生的價(jià)值,。如果小店植入 POS 后能夠帶來(lái)滿(mǎn)意的進(jìn)貨體驗(yàn)、使用體驗(yàn),，并能夠在其日常的經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)指導(dǎo),、提升的實(shí)際價(jià)值，肯定就會(huì)得到廣泛的使用,。 ----B2B 未來(lái)到底在哪里,？作為以互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展的 B2B 行業(yè)，鏈接與數(shù)據(jù)化必須是 B2B 發(fā)展的首要選擇,。如果上來(lái)就把自己定義為一個(gè)賣(mài)貨的,，應(yīng)該是偏離了 B2B 發(fā)展的主線(xiàn)。阿里以數(shù)據(jù)為主線(xiàn),，以連接為手段,，通過(guò)植入 POS 手段，實(shí)現(xiàn)與小店的數(shù)據(jù)化鏈接是一種正確的 B2B 發(fā)展模式,。判斷阿里零售通植入 POS 只是一個(gè)起點(diǎn),，會(huì)快速推出圍繞小店能力提升的相關(guān)服務(wù)手段，從根本上發(fā)揮數(shù)據(jù)的實(shí)際價(jià)值,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1106 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品B2B對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的是什么？: 鮑躍忠 2017-6-25 14:59; 什么是 B2B ,？ B2B （ Business To Business ）是指一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系,。進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家,，他們使用了 Internet 技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易,。 B2B （ Business To Business ）的核心,，是將企業(yè)內(nèi)部信息，通過(guò) B2B 網(wǎng)站與客戶(hù)緊密結(jié)合起來(lái),，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng),，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展,。 B2B 三要素 • 1 ,、買(mǎi)賣(mài)： B2B 網(wǎng)站平臺(tái)為客戶(hù)提供適合的商品,，在吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)促使更多商家的入駐。 • 2 ,、合作：通過(guò)與物流,、金融體系建立合作關(guān)系，為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)提供系統(tǒng)保障,，這是 B2B 平臺(tái)硬性條件之一,。 • 3 、服務(wù)：針對(duì)客戶(hù)需求,，提供更多的生態(tài)化需求服務(wù),，滿(mǎn)足客戶(hù)的更多需求。目前,，快消品 B2B 呈現(xiàn)快速發(fā)展勢(shì)頭,。總體看,， B2B 必將為快消品營(yíng)銷(xiāo)模式的變革帶來(lái)重大影響,，并將成為重要的快消品營(yíng)銷(xiāo)新模式,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,， B2B 模式必將取代傳統(tǒng)快消品營(yíng)銷(xiāo)模式。作為在快消品流通渠道中處于重要位置的經(jīng)銷(xiāo)商,、渠道商,，必須要先知先覺(jué)，及時(shí)洞察未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式變化,，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式,、營(yíng)銷(xiāo)模式。總體分析,，快消品 B2B 模式,，必將是傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的重要方向，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型發(fā)展 B2B 將是一次重要的歷史機(jī)遇,。 ---- 傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商模式的缺陷傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式,，存在諸多問(wèn)題，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前快消品市場(chǎng)發(fā)展的需求,。沒(méi)有鏈接在傳統(tǒng)模式下,，整個(gè)快消品流通渠道是割裂的。從廠(chǎng)家到渠道商到終端零售商再到消費(fèi)者,，各自為戰(zhàn),，本來(lái)因該是一個(gè)一體化的市場(chǎng)體系，分段成為各自為戰(zhàn)的體系,。廠(chǎng)家缺乏與消費(fèi)者的鏈接,。廠(chǎng)家不了解其產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是誰(shuí),？不了解消費(fèi)者的需求，不能及時(shí)洞察消費(fèi)者變化,。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間主要以交易關(guān)系為主,，經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品賣(mài)給了誰(shuí)？客戶(hù)有哪些需求,，甚至廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況缺乏全面地把握,。經(jīng)銷(xiāo)商與終端零售商之間也是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系。不能掌握零售終端經(jīng)營(yíng)狀況,，缺乏對(duì)客戶(hù)需求的更多關(guān)注,。更缺乏對(duì)消費(fèi)需求的把握與變化的洞察。缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo) 在以往的模式下,，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系是處于盲打的狀態(tài),。客戶(hù)有什么需求,？有什么變化缺乏數(shù)字化的準(zhǔn)確把握和洞察,。包括新品上市、鋪貨,、促銷(xiāo)資源的投放,，基本處于盲目的狀態(tài)。在這一狀態(tài)下,，廠(chǎng)家的商品開(kāi)發(fā),、生產(chǎn)、產(chǎn)品投放,、市場(chǎng)資源投放,，基本處于一種判斷式的管理方式，缺乏精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)化基礎(chǔ),；經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)也是處于比較盲目的狀態(tài),，從商品組織、到渠道維護(hù),、到促銷(xiāo)組織,，缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的有效的針對(duì)性。效率低在沒(méi)有鏈接和數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下,，整體經(jīng)銷(xiāo)商的渠道效率是相對(duì)低下的,。包括訂單效率、資金效率,、物流效率等方面,。廠(chǎng)家靠對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨；經(jīng)銷(xiāo)商靠對(duì)客戶(hù)鋪貨,；導(dǎo)致資金效率低下,，廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商、終端都面對(duì)比較大的庫(kù)存壓力,。導(dǎo)致資金的無(wú)效占?jí)�,。�?jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，應(yīng)收賬款 + 存貨,，占經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的 50% 以上,。使有限資金被更多的無(wú)效庫(kù)存所占用。物流反應(yīng)效率低下,，既影響了對(duì)客戶(hù)的服務(wù),，也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的物流費(fèi)用居高不下。成本高由此,，也導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的成本壓力越來(lái)越大,。包括人力成本、資金成本,、物流成本,、客戶(hù)維護(hù)成本等。在傳統(tǒng)環(huán)境下,，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)效率,、客戶(hù)維護(hù)效率是相對(duì)低下的，一個(gè)業(yè)務(wù)人員每天拜訪(fǎng)十家左右的客戶(hù),，要承擔(dān)客戶(hù)的退貨,、問(wèn)題庫(kù)存處理等,，成本相對(duì)較高,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，在互聯(lián)網(wǎng)提供的實(shí)時(shí)鏈接,、實(shí)時(shí)在線(xiàn)等環(huán)境條件下,，在互聯(lián)網(wǎng)提供的各種大數(shù)據(jù)、小數(shù)據(jù)等可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境下,，已經(jīng)為經(jīng)銷(xiāo)商改變以往的營(yíng)銷(xiāo)模式,，更加精準(zhǔn)的效率提升、成本降低帶來(lái)重要的機(jī)遇,。 ---- 快消品渠道模式變革分析在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，在當(dāng)前的社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商必須要對(duì)未來(lái)快消品渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的變革有一個(gè)基本的洞察,。分析在新的市場(chǎng)環(huán)境下,，未來(lái)快消品渠道營(yíng)銷(xiāo)模式必將發(fā)生重大變革。主要將會(huì)呈現(xiàn)以下方向：整體快消品市場(chǎng)將由以商品為中心走向以客戶(hù)為中心,、以消費(fèi)需求為中心 ,。目前總體快消品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生顯著變化,，商品極大豐富、品牌極大豐富,。在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下,，商品力、品牌力都在下降,。整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由以往的商品主導(dǎo),、廠(chǎng)家主導(dǎo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者主導(dǎo)、客戶(hù)主導(dǎo),。特別是在當(dāng)前“分層化,、小眾化、個(gè)性化”消費(fèi)需求市場(chǎng)環(huán)境下,，能夠及時(shí)鏈接消費(fèi)端,、及時(shí)洞察消費(fèi)變化、及時(shí)滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)需求對(duì)廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、零售終端都是非常重要的。以往的渠道分割,、各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的快消品市場(chǎng)需求,。客戶(hù)需求由模糊判斷走上精準(zhǔn)洞察。海爾集團(tuán) 張瑞敏指出：傳統(tǒng)時(shí)代企業(yè)只是賣(mài)產(chǎn)品,，顧客都是匿名的,。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你的用戶(hù)一定是有名有姓,、一定是交互的,。用戶(hù)有什么要求，我們必須不斷地迭代去滿(mǎn)足,，從而打造一種終身關(guān)系,。大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是小數(shù)據(jù)，即有關(guān)用戶(hù)個(gè)性化需求的數(shù)據(jù),。高效率的基礎(chǔ)必須解決高精度,。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已經(jīng)為企業(yè)精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像、精準(zhǔn)需求洞察,、精準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)分析,、精準(zhǔn)需求分層提供了基礎(chǔ)�,？煜返臓I(yíng)銷(xiāo)模式必須要由模糊走向精準(zhǔn),。由渠道分割走向全鏈聯(lián)通。快消品渠道模式必將發(fā)生變革,，必將由渠道分割,、各自為戰(zhàn)，走向全鏈聯(lián)通,。從廠(chǎng)家,、渠道商、終端零售商都必須要以消費(fèi)者需求為中心,，整體產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),，必須整合同一目標(biāo)，形成渠道合理,。目前,，渠道分裂造成的問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重。廠(chǎng)家缺乏與消費(fèi)者的鏈接,，缺乏對(duì)消費(fèi)者變化的洞察,，導(dǎo)致產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)需求發(fā)生脫節(jié),；經(jīng)銷(xiāo)商面臨廠(chǎng)家,、終端兩端的壓力。在當(dāng)前的環(huán)境下特別需要廠(chǎng)家看清當(dāng)前的形勢(shì),，如果廠(chǎng)家繼續(xù)以往的營(yíng)銷(xiāo)模式,，繼續(xù)這種盲打的狀況，經(jīng)銷(xiāo)商還能有多大的承受力,？你整體的市場(chǎng)投入能產(chǎn)生多大的效果,？所以處于相對(duì)主動(dòng)一端的廠(chǎng)家，要轉(zhuǎn)換思路,，主導(dǎo)起全鏈鏈接的模式轉(zhuǎn)換責(zé)任,。由單一渠道走向全渠道。張瑞敏指出：將來(lái)的企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織,，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn),，而不是自成體系。連上互聯(lián)網(wǎng),，可能得到無(wú)限的資源；但脫離互聯(lián)網(wǎng),，可能什么都不是,。當(dāng)前的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。在高度互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)里,，企業(yè)的一切活動(dòng)必須要轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)的手段,、思維、模式、方法,。在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)不可能存在背離互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)組織的生存空間,。經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換思路，盡快研究,、探討,、創(chuàng)新、實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品經(jīng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換,，如果繼續(xù)固守傳統(tǒng)模式必將發(fā)生嚴(yán)重的問(wèn)題,。商品要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、高效,、及時(shí)觸達(dá)客戶(hù),、消費(fèi)者 �,？煜非罓I(yíng)銷(xiāo)模式變革的終極目標(biāo)是商品精準(zhǔn),、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者,。所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境下,，整合整個(gè)快消品渠道效率就成為重要目標(biāo)。必須圍繞提升消費(fèi)者需求效率,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的各個(gè)方面的需求為目標(biāo),，產(chǎn)品能在從廠(chǎng)家到經(jīng)銷(xiāo)商到終端實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、高效,、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo),。要想達(dá)到及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo)，首先要解決的是消費(fèi)需求的精準(zhǔn)把握,、精準(zhǔn)洞察,，要解決好全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的流通效率問(wèn)題。必須要解決好流通環(huán)節(jié)減少,、流通效率提升,、流通成本降低的關(guān)鍵問(wèn)題。 ---- 經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì) B2B 模式的挑戰(zhàn) 從目前看,，整體快消品 B2B 模式還在不斷的創(chuàng)新實(shí)踐,、還在不斷地完善試錯(cuò)過(guò)程中。經(jīng)銷(xiāo)商必須要積極參與到 B2B 的創(chuàng)新實(shí)踐當(dāng)中來(lái),，不能當(dāng)聽(tīng)眾,、不能當(dāng)觀(guān)眾。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)成為 B2B 創(chuàng)新實(shí)踐的主角,。 B2B 就是沖著經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)的,，他的目標(biāo)就是想要改變快消品的渠道效率,，減少環(huán)節(jié)、降低成本,、提升效率,。經(jīng)銷(xiāo)商不參與就會(huì)失去一次重要的轉(zhuǎn)型機(jī)遇。同樣,，經(jīng)銷(xiāo)商最了解目前快消品渠道當(dāng)中的問(wèn)題,，熟知上游廠(chǎng)家、下游終端的問(wèn)題,。從一些方面講,，經(jīng)銷(xiāo)商參與的 B2B 將會(huì)從根本上起到 B2B 渠道模式變革的價(jià)值。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn) B2B 轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)分析經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 B2B 有天然的優(yōu)勢(shì)： • 現(xiàn)成的商品,； • 已有的客戶(hù)關(guān)系； • 自身具備的基本的物流體系,； • 快消品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)度,； • 已經(jīng)具備的企業(yè)團(tuán)隊(duì)；經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 B2B 可能存在的問(wèn)題： • 缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新模式的認(rèn)識(shí),； • 缺乏互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù),； • 對(duì)必要的轉(zhuǎn)型投入有所擔(dān)心； • 對(duì)如何放棄舊模式如何重構(gòu)新模式缺乏信心,； • 經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)合會(huì)存在排斥,；經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 B2B 更關(guān)鍵是觀(guān)念問(wèn)題，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)問(wèn)提,。必須要清醒的認(rèn)識(shí),，在整個(gè)社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下，在許多領(lǐng)域,，傳統(tǒng)模式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)新模式打破的環(huán)境下,，快消品流通渠道必將面臨互聯(lián)網(wǎng)化的重構(gòu)，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,。探索出一條新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下 B2B 模式,，可能為企業(yè)的發(fā)展將會(huì)發(fā)揮出重大的推動(dòng)作用,。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn) B2B 轉(zhuǎn)型的模式選擇分析目前經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 B2B 可以有兩個(gè)模式選擇：自營(yíng) + 撮合模式自己代理的商品做自營(yíng),，吸引其他經(jīng)銷(xiāo)商加入做撮合,，物流實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,。以自己代理的商品為主導(dǎo)，可以更好的靈活營(yíng)銷(xiāo),，激活平臺(tái)活力,。在尋找其他客戶(hù)加入時(shí),，競(jìng)品之間可能會(huì)存在難度,。大家也會(huì)擔(dān)心被平臺(tái)主的自營(yíng)所取代。所以，客戶(hù)之間的信任基礎(chǔ)是非常重要的,。平臺(tái) + 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配式：就是重新成立一個(gè) B2B 平臺(tái),。或者是經(jīng)銷(xiāo)商放棄商品代理,，轉(zhuǎn)型做 B2B 平臺(tái),，或者經(jīng)銷(xiāo)商之間聯(lián)合成立 B2B 平臺(tái)。平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，不能受到任何一家的單獨(dú)干擾,。組建自己的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配物流體系，提升物流效率,。從目前的市場(chǎng)環(huán)境看,，平臺(tái) + 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配模式，比較容易得到其他經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注,，便于大家接受,，易于推廣。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn) B2B 模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)是要對(duì)企業(yè)以往的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行重構(gòu),，要按照線(xiàn)上的業(yè)務(wù)特點(diǎn),，搭建新的業(yè)務(wù)模式。關(guān)鍵點(diǎn)： --- 搭建平臺(tái),；可以和相關(guān)的軟件企業(yè)合作,。關(guān)鍵是要把握好整個(gè)平臺(tái)的數(shù)字化管理的程度，最佳的方案是能對(duì)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)字化管理,，特別是要提升小店的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力,。實(shí)現(xiàn)更多的數(shù)據(jù)共享。 --- 客戶(hù)訂單在線(xiàn)化,； --- 客戶(hù)維護(hù)在線(xiàn)化,； --- 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在線(xiàn)化；必須要特別清楚的看到,，在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，在線(xiàn)、鏈接,、碎片化,、社群將是重要的社會(huì)特點(diǎn)，必將產(chǎn)生非常重要的市場(chǎng)價(jià)值,。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型可以是與目前的 B2B 平臺(tái)企業(yè)合作,。可以是在業(yè)務(wù)上與平臺(tái)合作,，也可以是在商品上與平臺(tái)合作,。關(guān)鍵是要選擇適合你的平臺(tái),，看清平臺(tái)的未來(lái)發(fā)展。當(dāng)前,，首要的是要積極應(yīng)對(duì) B2B 帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊的挑戰(zhàn)：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，經(jīng)銷(xiāo)商要快速深度切入小店經(jīng)營(yíng)。不能僅僅還是定位只是和小店之間的商品供應(yīng)關(guān)系,，要結(jié)合小店目前存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,，切實(shí)幫助小店解決經(jīng)營(yíng)實(shí)際需求，進(jìn)一步加深與小店之間的聯(lián)系,，穩(wěn)定客戶(hù),，增強(qiáng)粘性。要結(jié)合目前的市場(chǎng)特點(diǎn),，重構(gòu)緊密的客戶(hù)關(guān)系,。積極探討眾籌、合伙制,、社群等新的在組織關(guān)系,，用一些更加有效的手段，加強(qiáng)與小店的關(guān)系,，把客戶(hù)緊緊連接住,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1454 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鏈接與數(shù)據(jù)化是快消品B2B發(fā)展的主要方向: 鮑躍忠 2017-6-17 17:35; 快消品 B2B 模式到底應(yīng)該選擇那個(gè)方向作為未來(lái)的主要突破方向,？是供應(yīng)鏈方向,？還是小店服務(wù)方向？還是構(gòu)建全鏈路的數(shù)據(jù)化打通方向,？需要進(jìn)行系統(tǒng)全面的審慎分析,。 ---- 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，未來(lái)快消品營(yíng)銷(xiāo)模式變革的方向快消品 B2B 的出發(fā)點(diǎn)是：減少流通環(huán)節(jié),，提升渠道效率,，降低渠道成本。這一目標(biāo),，必將是快消品渠道變革的主要方向,。但在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，主要路徑是要靠全鏈路的數(shù)據(jù)打通,，依靠全鏈路的有效鏈接,，最終實(shí)現(xiàn)這一渠道改造目標(biāo)。數(shù)據(jù)化,、全鏈路打通是快消品營(yíng)銷(xiāo)模式變革的主要方向,。以往快消品流通渠道存在的最大問(wèn)題是信息的不對(duì)稱(chēng)。信息不對(duì)稱(chēng)是造成目前快消品流通渠道效率低,、成本高的主要問(wèn)題,。消費(fèi)者需求與廠(chǎng)家之間信息不對(duì)稱(chēng),，消費(fèi)者與終端零售商之間信息不對(duì)稱(chēng)，零售商與渠道商之間信息不對(duì)稱(chēng),，渠道商與廠(chǎng)家也是存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng),。由于信息不對(duì)稱(chēng),，導(dǎo)致效率低,、成本高。以往快消品營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的突出問(wèn)題是渠道割裂,、缺乏有機(jī)鏈接,；營(yíng)銷(xiāo)盲打，缺乏有效的數(shù)據(jù)支持,。導(dǎo)致各自為戰(zhàn),，難以形成有效的渠道合力。從廠(chǎng)家到渠道商到終端零售商,，缺乏系統(tǒng)完整的數(shù)據(jù)化支持,，導(dǎo)致各種資源投入嚴(yán)重浪費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，正在改變這一現(xiàn)狀,。互聯(lián)網(wǎng)建立的鏈接,，信息與數(shù)據(jù)的共享可以改變這一信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題,，可以改變渠道割裂的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，可以提升營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)化能力,。從而使提升流通效率,、降低流通成本變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。快消品的真正市場(chǎng),、最終市場(chǎng)是 C 端消費(fèi)者,，能夠獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，把海量的商品信息與消費(fèi)者的海量需求實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確匹配是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品營(yíng)銷(xiāo)模式重構(gòu)的終極目標(biāo),。目前看,，包括阿里、京東都在圍繞這個(gè)目標(biāo)做相關(guān)的努力,。據(jù)有關(guān)調(diào)研：在美國(guó)市場(chǎng)上的 SKU 有 100 萬(wàn),，一個(gè)大型超市的 SKU 在 4 萬(wàn)左右，而每一個(gè)家庭消費(fèi)的 SKU 數(shù)一般在 150 左右,。如何實(shí)現(xiàn) 100 萬(wàn)與 4 萬(wàn)與 150 之間的準(zhǔn)確匹配,，是提升快消品渠道效率、降低流通成本的關(guān)鍵,。從理論上講互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接方式,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下產(chǎn)生的大數(shù)據(jù),、小數(shù)據(jù)，為實(shí)現(xiàn)這種匹配提供了可能,。不論是數(shù)據(jù)推送也好,，還是依靠數(shù)據(jù)做出的消費(fèi)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)也好必將幫助廠(chǎng)家,、商家克服經(jīng)營(yíng)的盲目性,，提升經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)確性。因此講,，鏈接與數(shù)據(jù)化必將是快消品渠道模式,、營(yíng)銷(xiāo)模式變革的主要方向。在目前的環(huán)境看,，從廠(chǎng)家到渠道到終端,，實(shí)現(xiàn)效率提升、成本降低的根本路徑必須要靠鏈接與數(shù)據(jù)化,。目前快消品營(yíng)銷(xiāo)模式的主要問(wèn)題是廠(chǎng)家的盲目生產(chǎn),，渠道商、終端零售的盲目經(jīng)營(yíng),，導(dǎo)致與消費(fèi)需求不匹配,，而造成的成本與效率問(wèn)題。在快消品市場(chǎng)由產(chǎn)品主導(dǎo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者主導(dǎo)的大環(huán)境下,，終端需要解決重構(gòu)與消費(fèi)者之間的關(guān)系,，建立以獲客為主導(dǎo)的新的零售經(jīng)營(yíng)理念。特別需要打破以往定位不準(zhǔn)確,、與顧客缺乏鏈接,、沒(méi)有準(zhǔn)確畫(huà)像的問(wèn)題。能借助相關(guān)的鏈接工具,、鏈接手段獲取與消費(fèi)者的更多價(jià)值信息,，強(qiáng)化與消費(fèi)者的實(shí)時(shí)鏈接。張瑞敏說(shuō)： * 整個(gè)家電還有沒(méi)有出路,？肯定是沒(méi)有出路了,。只能是從賣(mài)產(chǎn)品到獲取終身用戶(hù)，只能是社群經(jīng)濟(jì),。 * 什么是社群經(jīng)濟(jì),？就是企業(yè)變成以社群為中心，和用戶(hù)融合到一起,，用戶(hù)也是企業(yè)當(dāng)中的一員,。 * 企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高,。所以,，鏈接與數(shù)據(jù)化必將是新零售模式重構(gòu)的重要手段。從渠道商對(duì)來(lái)看,，鏈接與數(shù)據(jù)化是提升上下游廠(chǎng)家與終端之間業(yè)務(wù)效率的主要路徑,。以往的渠道商生意模式：定期拜訪(fǎng)，模糊壓貨,，肯定是一種低效率的業(yè)務(wù)模式,。渠道商發(fā)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)模式，線(xiàn)上業(yè)務(wù)拜訪(fǎng),，線(xiàn)上訂單迫在眉睫,。利用線(xiàn)上的鏈接與數(shù)據(jù)化，改造經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式是當(dāng)務(wù)之急,。從渠道商來(lái)講，能夠獲取終端的銷(xiāo)售信息,、庫(kù)存信息等重要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)而優(yōu)化自身商品組織,、資源配置，對(duì)提升業(yè)務(wù)效率,、降低成本非常關(guān)鍵,。模糊狀態(tài)下的商品組織、資源配置必然是低效率和高成本的,。獲取數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)就是鏈接,，就是建立在雙方數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)共享。如果沒(méi)有數(shù)據(jù)化基礎(chǔ),，沒(méi)有共享,，就難以搭建起有效提升效率、降低成本的體系,。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)講,，在當(dāng)前的消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境下，需要改變目前被動(dòng)的,，與 C 端,、終端缺乏鏈接的局面，能夠搭建起完整的,、能夠掌控的市場(chǎng)數(shù)據(jù)體系至關(guān)重要,。廠(chǎng)家必須要克服與消費(fèi)者、終端缺乏鏈接的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)局面,，需要建立以數(shù)據(jù)化為核心的全鏈鏈接,，建立以消費(fèi)需求、終端需求為主體的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)體系,。總體講,，數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)快消品營(yíng)銷(xiāo)變革的主線(xiàn),；鏈接與數(shù)據(jù)化是提升快消品渠道效率、降低成本的核心,。不解決鏈接與數(shù)據(jù)化的問(wèn)題,，難以從根本上解決快消品流通渠道的效率提升與成本降低問(wèn)題。 ---- 目前市場(chǎng)快消品 B2B 模式現(xiàn)狀分析目前市場(chǎng)上的快消品 B2B 模式,，大多是以供應(yīng)鏈切入的 2B 模式,。其目的是首先為小店解決供貨問(wèn)題，不論是自營(yíng)也好,，撮合也好其主要的切入點(diǎn)是為小店供貨,。在這種模式下， B2B 更多定位是經(jīng)銷(xiāo)商,、分銷(xiāo)商的角色,，主要集中在從商品上服務(wù)終端零售店。并沒(méi)有從根本上解決渠道的效率與成本問(wèn)題,，甚至從一定角度上是加大了渠道成本,、降低了效率。目前看,，多數(shù)廠(chǎng)家對(duì) B2B 審慎支持,，甚至一些廠(chǎng)家采取了限制、控制的措施,。雖然目前的 B2B 與零售店之間實(shí)現(xiàn)了鏈接,，但基本停留在工具階段，沒(méi)有上升到數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)階段,�,？傮w看 B2B 與小店的鏈接是偏弱的，對(duì)小店的影響是有限的,。目前看,， 2B 企業(yè)的 APP 基本作用限于訂貨，從一些方面講,，方便了零售小店的進(jìn)貨,，便于零售小店了解更多的商品信息，對(duì)小店訂貨帶來(lái)一些幫助,。但從總體上看,，并沒(méi)有到數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的層面。所以對(duì)整體的渠道效率改變,、成本降低并不能產(chǎn)生更大的價(jià)值,。由于 B2B 并沒(méi)有幫助眾多的終端零售小店解決數(shù)據(jù)化問(wèn)題，這種整合缺乏有效的市場(chǎng)價(jià)值，不會(huì)從根本上產(chǎn)生效率提升,、成本降低的效果,。由于受意識(shí)、觀(guān)念等各方面的影響,，目前看零售小店的經(jīng)營(yíng)比較原始,。不要講數(shù)據(jù)化，很多零售小店連基本的賬目都沒(méi)有,，庫(kù)存多少“一屋子”,，賣(mài)了多少錢(qián)“一盒子”，進(jìn)貨憑記憶,。不能從根本上解決好零售小店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化的問(wèn)題,，難以從根本上改變解決渠道效率提升和成本降低的問(wèn)題。綜合分析 B2B 這種模式現(xiàn)狀,，難以在快消品渠道變革中發(fā)揮更大的價(jià)值,。 ----B2B 的模式選擇方向：全鏈路數(shù)據(jù)化打通作為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的 B2B 模式，必須要明確好自己的定位,，確定好自己的發(fā)展模式,，判斷好互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的變革方向，做出自己科學(xué)合理的模式規(guī)劃,。全鏈路數(shù)據(jù)化打通必將是快消品 B2B 模式選擇的重要方向。只有全鏈路數(shù)據(jù)化打通,，才能解決當(dāng)前快消渠道模式中存在的渠道分割,、各自為戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)盲打,、資源錯(cuò)配的問(wèn)題,；才能解決 B2B 在渠道變革中的位置和價(jià)值問(wèn)題；才能為最終解決整體快消品流通渠道的效率提升,、成本降低產(chǎn)生根本的作用,。快消品 B2B 實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)據(jù)化鏈接重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)四化：客戶(hù)在線(xiàn)化、商品在線(xiàn)化,、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化,、管理數(shù)據(jù)化客戶(hù)在線(xiàn)化：提升渠道營(yíng)銷(xiāo)率的重要基礎(chǔ)是首先要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)在線(xiàn)化。必須要首先與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)全方位的在線(xiàn)鏈接,。不僅是與客戶(hù)的訂貨 APP 的鏈接,，更重要的是要打通與客戶(hù)后臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的鏈接，從根本上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化,、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,，從而支持效率提升。在當(dāng)前的環(huán)境下， B2B 必須要首先解決零售小店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的后臺(tái)系統(tǒng)建立問(wèn)題,。這是解決渠道數(shù)據(jù)化非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),。只有零售小店的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化，才會(huì)從根本上解決渠道全鏈路的數(shù)據(jù)化問(wèn)題,。商品在線(xiàn)化： B2B 必須要改變零售小店的訂貨習(xí)慣,，通過(guò)一切努力，把他的訂貨由線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上,。只有這樣,，才能為 B2B 未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。必須要把商品資源,、促銷(xiāo)資源集中于線(xiàn)上投放,。設(shè)置完善的業(yè)務(wù)組合，搭建更有利于小店選擇的線(xiàn)上體驗(yàn),，提供更多吸引小店習(xí)慣轉(zhuǎn)移的場(chǎng)景組合,，使小店店主形成自覺(jué)自愿的線(xiàn)上訂貨習(xí)慣。能否成功實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上轉(zhuǎn)移,，能否實(shí)現(xiàn)更加理想的線(xiàn)上效果,，關(guān)鍵在于建立精致化的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)體系，使客戶(hù)能夠得到極致化的線(xiàn)上訂貨體驗(yàn),。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化要建立數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的思維,，要建立數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，確實(shí)以有效的數(shù)據(jù)化支持,，幫助小店改善提升經(jīng)營(yíng)能力,。小店目前在經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題點(diǎn)，就是盲目做經(jīng)營(yíng),，沒(méi)有“數(shù)”,。所以 B2B 的營(yíng)銷(xiāo)需要以“數(shù)”說(shuō)話(huà)。通過(guò)數(shù)據(jù)化,，幫助小店解決進(jìn)貨的盲目性,、銷(xiāo)售的盲目性、存貨的盲目性,，逐步引導(dǎo)其日常經(jīng)營(yíng)走上數(shù)字化的思維與方法,。小店的數(shù)據(jù)化關(guān)鍵要開(kāi)發(fā)更多簡(jiǎn)單、便利的工具,。使有關(guān)的數(shù)據(jù)信息一目了然,。管理的數(shù)據(jù)化小店持續(xù)的業(yè)績(jī)提升，對(duì)小店店主,，對(duì) B2B 都是至關(guān)重要的,。業(yè)績(jī)提升的重要基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)化分析,，通過(guò)數(shù)據(jù)化分析，持續(xù)優(yōu)化小店的經(jīng)營(yíng)管理,。要特別重視對(duì)品類(lèi)數(shù)據(jù),、庫(kù)存數(shù)據(jù)、來(lái)客數(shù),、客單價(jià),、商品動(dòng)銷(xiāo)率、毛利率,、交叉比率等日常小店重要的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析,。要有團(tuán)隊(duì)幫助小店不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)化的經(jīng)營(yíng)管理的能力提升。要搭建更加便利的數(shù)據(jù)化分析工具,，使小店通過(guò)數(shù)據(jù)化的分析管理,，能切實(shí)幫助其提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1249 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

便利店面臨五大挑戰(zhàn): 鮑躍忠 2017-6-4 05:42; 零售企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境在變,，便利店的發(fā)展環(huán)境也在變。在新的環(huán)境下,，便利店企業(yè)必須及時(shí)適應(yīng)變化了的外部環(huán)境,，調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略、經(jīng)營(yíng)策略,。總體分析目前的便利店市場(chǎng)面臨五大挑戰(zhàn),。 ----B2B 在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的便利店發(fā)展模式。 “風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”忽如一夜便利店成為了資本們關(guān)注的焦點(diǎn),。一種新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式 —B2B 的快速發(fā)展,，把便利店推上了資本的風(fēng)口浪尖。目前,，包括電商大鱷 — 阿里、京東,，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)掌合天下,、中商惠民、新高橋等一批 B2B 企業(yè),，都在便利店領(lǐng)域“舍命狂奔”,。進(jìn)入 17 年，京東宣布未來(lái)五年要發(fā)展 100 萬(wàn)家便利店,，引發(fā)一片“唏噓“,；嗓音未落，零售通發(fā)聲已經(jīng)發(fā)展了幾十萬(wàn)家便利店,；近期掌合天下宣布要占領(lǐng) 1000 個(gè)城市,；新高橋宣布要快速發(fā)展到 50 萬(wàn)家便利店,。一時(shí)間，便利店成了一個(gè)非常熱絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)“熱詞”,。快消品 B2B 的出發(fā)點(diǎn),，意欲整合快消品渠道效率，借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，提升快消品流通效率,、減少流通環(huán)節(jié)、降低流通成本,。這一出發(fā)點(diǎn)是非常好的,。相信未來(lái)一定能在快消品渠道環(huán)節(jié)發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值。目前的快消品 B2B ,，大多從整合供應(yīng)鏈入手,，快速切入快消品終端小店市場(chǎng)，最終達(dá)到控店的目的,。目前看,，隨著行業(yè)的逐步規(guī)范，一批優(yōu)秀的 B2B 企業(yè)正在脫穎而出,，逐步由簡(jiǎn)單翻牌,、粗放發(fā)展，走向了深度整合供應(yīng)鏈,、深度切入小店經(jīng)營(yíng),、系統(tǒng)提升小店的經(jīng)營(yíng)與管理的加盟發(fā)展模式�,？氐瓿蔀� B2B 發(fā)展的重要方向,。分析快消品 B2B 的發(fā)展優(yōu)勢(shì)來(lái)看，一是互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì),，憑借互聯(lián)網(wǎng)思維,、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，改造,、優(yōu)化便利店行業(yè)發(fā)展模式,；二是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，眾多的 B2B 企業(yè)在開(kāi)始時(shí),，期望憑技術(shù)跑贏(yíng)市場(chǎng),，把打造高效技術(shù)平臺(tái)作為重點(diǎn)；三是資本優(yōu)勢(shì),，在資本成為一項(xiàng)重要的推動(dòng)力量,，許多傳統(tǒng)的行業(yè)規(guī)則將會(huì)重寫(xiě)。在資本推動(dòng)下的 B2B ,、便利店行業(yè)同樣,，在資本的激勵(lì)下,，發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模,、發(fā)展模式在發(fā)生改變,。美宜佳二十多年創(chuàng)造的 10000 家店的記錄,，怕是很快會(huì)被 B2B 企業(yè)打破,。雖然一些快消品 B2B 企業(yè)還存在很多問(wèn)題,，但現(xiàn)在分析，其模式的互聯(lián)網(wǎng)化,，其以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)的發(fā)展方式,，資本推動(dòng)的發(fā)展體制，符合未來(lái)快消品渠道變革的發(fā)展方向,，必將成就 B2B ,，相信一段時(shí)間的行業(yè)整合，必將成長(zhǎng)起來(lái)一批優(yōu)秀的 B2B 企業(yè),， B2B 必將成為快消品流通渠道的主要力量,。在 B2B 快速發(fā)展的便利店行業(yè)，需要傳統(tǒng)便利店企業(yè)以變應(yīng)變,，做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整,。特別是在當(dāng)前行業(yè)面臨重大調(diào)整的環(huán)境下，需要結(jié)合當(dāng)前的便利店市場(chǎng)環(huán)境,，調(diào)整發(fā)展策略,，調(diào)整發(fā)展方式。系統(tǒng)研究 B2B 的發(fā)展方式,，借鑒 B2B 的發(fā)展模式,，做好傳統(tǒng)便利店發(fā)展模式與 B2B 的結(jié)合，是當(dāng)前便利店企業(yè)的重要選擇,。如果繼續(xù)固守以往的發(fā)展思路,，必將被 B2B 的發(fā)展擠壓市場(chǎng)空間。從一定角度講,，便利店連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展 B2B 有著得天獨(dú)厚的條件：完善的供應(yīng)鏈基礎(chǔ),、系統(tǒng)的便利店專(zhuān)業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì),，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變思路，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)思維,，尋求資本的支持,，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。非常高興地看到,，像莆田文獻(xiàn)便利店連鎖企業(yè)等一些優(yōu)秀的便利店企業(yè)正在轉(zhuǎn)型發(fā)展 B2B ,。 ---- 小業(yè)態(tài)的快速發(fā)展挑戰(zhàn)便利店的市場(chǎng)地位便利店的優(yōu)勢(shì)是小業(yè)態(tài),，主打便利性。目前,，這一以往的業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)正在遭遇更多的,、專(zhuān)業(yè)化的小業(yè)態(tài)發(fā)展的挑戰(zhàn)。最近在南京市場(chǎng)看到,，水果店的市場(chǎng)密度已大大超過(guò)了便利店,；在濟(jì)南市場(chǎng)看到，烘培店,、蛋糕店的數(shù)量已大大超越了便利店,，在武漢市場(chǎng)看到良品鋪?zhàn)印⒅芎邙喌鹊牡甏笥猩w過(guò)便利店之勢(shì),。目前看,，各個(gè)類(lèi)別的小業(yè)態(tài)正在“風(fēng)起云涌”快速發(fā)展。目前在市場(chǎng)可以看到的：孕嬰店,；休食店,；炒貨店；咖啡店,；生鮮店,；鴨脖店；玩具店,；休百店,；酒類(lèi)店；時(shí)尚店,；水果店,；美妝店；洗化店,；藥妝店,；水吧；奶茶店,；品牌店,；烘培店；運(yùn)動(dòng)店,、,、、,、,、、以往便利店突出的便利性業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)在逐步消失,，許多品類(lèi)面臨被其他小業(yè)態(tài)打劫或取代的危險(xiǎn)：如烘培店將取代便利店的面包類(lèi),，水果店將會(huì)吸走便利店更多的客流,，良品鋪?zhàn)印?lái)伊份,、周黑鴨等休食店將會(huì)分流便利店的主力客群,，酒類(lèi)店將會(huì)奪走便利店的主力品類(lèi) — 酒的優(yōu)勢(shì)等等。面對(duì)著新的市場(chǎng)環(huán)境,，便利店需要進(jìn)行品類(lèi)調(diào)整,，需要結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行品類(lèi)調(diào)整,，該加強(qiáng)的加強(qiáng),，該減少的減少。如果繼續(xù)固守以往的便利店品類(lèi)策略,，品類(lèi)雖全,，但缺乏強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)的現(xiàn)實(shí)狀況，將會(huì)面臨問(wèn)題,。從總的零售發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,，業(yè)態(tài)細(xì)分、小型化是當(dāng)前零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),。未來(lái)還必將有更多的,、專(zhuān)業(yè)化的小型業(yè)態(tài)，與便利店形成直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。便利店需要結(jié)合市場(chǎng)變化,，及時(shí)調(diào)整，以變應(yīng)變,。 ---- 到家模式的挑戰(zhàn)便利店業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì) 便利店主打便利性,。面對(duì)的主要是年輕客群。目前到家模式作為一種更便利的零售形式,，直接沖擊便利店的便利性?xún)?yōu)勢(shì),。做為便利店定位的主要目標(biāo)消費(fèi)群體 — 年輕一族來(lái)講，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下,，他們的生活已基本互聯(lián)網(wǎng)化,。他們的“吃喝玩樂(lè)”以基本依靠互聯(lián)網(wǎng)完成。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，他們很“忙”,，豐富的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，占有了他們的心智與時(shí)間,，他們很“懶”“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”是他們更喜歡的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與方式,。單純靠到店已很難再吸引到他們，在線(xiàn)下已很難再找到他們，因?yàn)樗麄兊拇蠖鄷r(shí)間“潛伏”在線(xiàn)上,。傳統(tǒng)的海報(bào)、大眾媒體已很難再影響到她們,，他們更關(guān)注網(wǎng)紅,、粉絲、自媒體,、社群等互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新的社交關(guān)系,。 “懶”、追求便利是人類(lèi)的天性,。在互聯(lián)網(wǎng)更加發(fā)達(dá)的未來(lái),，在物流更加發(fā)達(dá)的將來(lái)，將會(huì)有更多的人選擇到家模式的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,。這是必然的趨勢(shì),。便利店必須要尋求轉(zhuǎn)型全渠道的零售模式。不做全渠道,、不做到家模式必將是死路一條,。 ----O2O 行業(yè)挑戰(zhàn)便利店的餐食優(yōu)勢(shì) 便利店 + 餐飲是近來(lái)一些便利企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要實(shí)踐。前一段時(shí)間,，在成都市場(chǎng)考察時(shí),，看到包括 711 在內(nèi)的眾多便利店企業(yè)都在轉(zhuǎn)型餐飲化。其中看到的一家 711 店,， 200 平米的店面空間,，有一半面積做成了堂吃。簡(jiǎn)單的盒飯模式是當(dāng)前便利店 + 餐飲的主要方式,。目前,，這一方式正在遭遇美團(tuán)、餓了嗎,、百度外賣(mài)等一些 020 企業(yè)快速發(fā)展的挑戰(zhàn),。相對(duì)于便利店的盒飯餐飲，美團(tuán)的 020 到家更便利,，品種,、口味更豐富，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇更多,。日前,，易觀(guān)發(fā)布 2017 年第 1 季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)分析報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示,， 2017 年第 1 季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣(mài)市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá) 358.8 億元人民幣,，與去年同期相比，增幅達(dá) 96.7% 。從外賣(mài)市場(chǎng)用戶(hù)使用情況看,，餓了么月活人數(shù)第一,，達(dá) 2665.8 萬(wàn)人，超過(guò)美團(tuán)外賣(mài)和百度外賣(mài)月活人數(shù)的總和 ,。細(xì)分市場(chǎng)方面,，白領(lǐng)商務(wù)市場(chǎng)的霸權(quán)地位有增無(wú)減，市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到 301.4 億元,，占整體外賣(mài)市場(chǎng) 84.0% 的份額,，且份額占比仍在擴(kuò)大。學(xué)生校園細(xì)分市場(chǎng)份額與上個(gè)季度占比基本持平 ,，為 10.6% ,。此外，生活社區(qū)市場(chǎng)占比 5.4% ,。從以上數(shù)據(jù)可以看出,， 020 模式的互聯(lián)網(wǎng)餐飲，發(fā)展非常迅速,，必將挑戰(zhàn)便利店的餐飲模式,。 ---- 快餐、大眾餐飲市場(chǎng)的快速發(fā)展,，挑戰(zhàn)便利店 + 餐飲近幾年快餐,、大眾餐飲市場(chǎng)發(fā)展迅速。在濟(jì)南山大北路洪樓西路丁字路口,，方圓 100 米范圍內(nèi)快餐店,、水餃店、包子店,、火鍋店,、咖啡店、麻辣燙,、面條店,、漢堡店、大眾餐飲店近五十幾家,，便利店只有一家統(tǒng)一銀座,。在當(dāng)前的就業(yè)環(huán)境下，未來(lái)一段時(shí)間,，類(lèi)似于這樣的小餐飲還將會(huì)快速發(fā)展,。快餐店、大眾餐飲店的快速發(fā)展,，在給消費(fèi)者帶來(lái)更多就餐便利的同時(shí),，必將影響便利店的餐飲速食品類(lèi)。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1431 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品B2B成功的四大關(guān)鍵點(diǎn): 鮑躍忠 2017-5-10 08:26; 鮑躍忠微信 bc111246 在目前環(huán)境下,，快消品 B2B 模式的成功,，需要抓住這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 ---- 對(duì)行業(yè)的深度認(rèn)識(shí) 分析一個(gè)新的模式要在傳統(tǒng)模式下脫穎而出,，必須基于對(duì)以往模式的深度認(rèn)識(shí),。如果缺乏對(duì)以往模式的全面、系統(tǒng),、深度的認(rèn)識(shí)、理解,，整個(gè)新模式的搭建,，難免會(huì)發(fā)生欠缺，或顧此失彼的問(wèn)題,，甚至?xí)斐蓢?yán)重的缺陷,。結(jié)合快消品行業(yè)的特點(diǎn)，快消品 B2B 模式的發(fā)展,，必須要建立在對(duì)以下領(lǐng)域的深度認(rèn)識(shí)：對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展的深度認(rèn)識(shí)：互聯(lián)網(wǎng)一直在不斷發(fā)展變化之中,。不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在發(fā)展變化之中，更要看到互聯(lián)網(wǎng)思維,、理念,，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式也在不斷發(fā)展變化之中。這些變化,，都將對(duì)快消品 B2B 商業(yè)模式的搭建帶來(lái)重大影響,。目前，綜合各方面的信息,，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí),，對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)，大都存在一定片面性,。技術(shù)出身的偏重于從技術(shù)角度,、大數(shù)據(jù)角度去解讀互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)模式帶來(lái)的影響。譬如以阿里研究院為代表的偏重于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),、消費(fèi)者畫(huà)像,。運(yùn)營(yíng)出身的偏重于從流量角度、促銷(xiāo)角度,、推廣角度解讀互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的影響,。實(shí)體出身的偏重于從商業(yè)邏輯的角度分析互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的影響。還有為數(shù)不少的缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí),，“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)”“互聯(lián)網(wǎng)用于數(shù)據(jù)傳輸,、訂單傳輸還是不錯(cuò)的”“互聯(lián)網(wǎng)很好玩”持有類(lèi)似觀(guān)點(diǎn)的人還不少。目前看，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的影響,，有待綜合分析,、有待深入分析、有待系統(tǒng)分析,。正因?yàn)橛羞@些認(rèn)識(shí)上的不同和差異,，才有了馬云與王健林的豪賭，才有了董小姐“看不起”小米模式,，才有了丁總看不懂賣(mài)水的可以做這么大,，才有了東哥說(shuō)要開(kāi) 100 萬(wàn)家便利店很多人說(shuō)她在吹牛，才有了阿里一直在把自己和沃爾瑪作對(duì)比,。正因?yàn)榇嬖诓煌恼J(rèn)識(shí)與片面,，所以有人會(huì)“十八個(gè)月”成為烈士，也有很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在苦苦掙扎,，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直在燒錢(qián),。從目前的 B2B 行業(yè)的實(shí)際來(lái)看，也存在同樣的問(wèn)題,。由于大家出身不同,、基因不同，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)不同,，對(duì)快消品 B2B 的認(rèn)識(shí)也是存在很大差異,。必須看到的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的深度發(fā)展,，隨著更多的人加深對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí),，特別是一些更熟悉和了解線(xiàn)下實(shí)體業(yè)務(wù)的人加入到互聯(lián)網(wǎng)的隊(duì)伍，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展,，必將回歸到理性的商業(yè)邏輯上來(lái),。我的觀(guān)點(diǎn)：在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下， B2B 商業(yè)模式的設(shè)定講究商業(yè)邏輯是核心,，借用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、思維、理念提升商業(yè)效率是手段,，有效為客戶(hù)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的商業(yè)價(jià)值,、社會(huì)價(jià)值是最終目標(biāo)。所以要深度研究,、認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng),、 B2B 到底帶來(lái)的是哪些影響，是非常重要的,。 B2B 到底能在快消品領(lǐng)域發(fā)揮哪些方面的價(jià)值,？對(duì)快消品發(fā)展能起到哪些推動(dòng),？不能片面只講客戶(hù)畫(huà)像、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，也不能只講推廣,、流量，必須要從整體商業(yè)價(jià)值,、商業(yè)邏輯上能講得通,。對(duì)快消品行業(yè)發(fā)展的深度認(rèn)識(shí)：快消品是一個(gè)比較復(fù)雜的行業(yè)。企業(yè)眾多,、品牌眾多,、品類(lèi)眾多。不同企業(yè),、不同品牌,、不同品類(lèi)存在非常大的營(yíng)銷(xiāo)差異。在快消品企業(yè)當(dāng)中,，既有可口可樂(lè)、寶潔,、雀巢等國(guó)際巨頭,，也有康師傅、娃哈哈,、青島啤酒等國(guó)內(nèi)知名企業(yè),，更有眾多的區(qū)域性的小企業(yè)、小品牌,。不同企業(yè)之間的市場(chǎng)操作方向,、手段、辦法有非常大的差異,。不同品類(lèi)操作市場(chǎng)的方法差異巨大,，譬如大家經(jīng)常講的高頻商品與低頻商品，市場(chǎng)操作手法完全不同,。不同企業(yè)在不同時(shí)期也有很大的操作市場(chǎng)差異,。有的企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率，有的企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)回報(bào),。有的企業(yè)有完整的操作市場(chǎng)的思路,，有的企業(yè)則完全聽(tīng)任渠道商的操作。我在任職大型連鎖企業(yè)總經(jīng)理期間,，用了幾年的時(shí)間,，走訪(fǎng)了幾十家廠(chǎng)家，逐步摸清各個(gè)廠(chǎng)家操作市場(chǎng)的差異,，因?yàn)樽鳛榍郎�,、終端零售商你不掌握廠(chǎng)家的思路,，就很難與廠(chǎng)家配合，就很難實(shí)現(xiàn)理想的市場(chǎng)目標(biāo),。在目前,，快消品行業(yè)面臨巨大市場(chǎng)壓力的環(huán)境下，許多企業(yè)都尋求新的變革,，面對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整,。因此，快消品 B2B 必須深度研究快消品行業(yè),，深度認(rèn)識(shí)快消品行業(yè)現(xiàn)實(shí),，特別要把握準(zhǔn)確未來(lái)快消品的變革方向。如果缺乏對(duì)快消品行業(yè)的深度認(rèn)識(shí),，去做快消品 B2B 會(huì)存在很大的問(wèn)題,。對(duì)渠道商 -- 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的深度認(rèn)識(shí)：快消品經(jīng)銷(xiāo)商模式是在一個(gè)特殊歷史時(shí)期，廠(chǎng)家經(jīng)過(guò)幾十年時(shí)間培育起來(lái)的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,。這個(gè)體系確實(shí)對(duì)這十幾年快消品的快速發(fā)展發(fā)揮了非常重要的作用,。廠(chǎng)家對(duì)渠道建設(shè)確實(shí)付出了非常大的心血與財(cái)力。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)廠(chǎng)家,，在以往模式下,，產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要管道就是依靠渠道商。少則幾百家,，多則幾千家,。維護(hù)好如此之多的渠道商是非常不容易的。由于特殊的市場(chǎng)環(huán)境,，快消品渠道商總體呈現(xiàn)小,、散、亂的市場(chǎng)特點(diǎn),。規(guī)模小,，新經(jīng)銷(xiāo)組織的調(diào)查，年銷(xiāo)售規(guī)模在 1000 萬(wàn)以下的占 70% ,，“夫妻店”多,，總體的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力相對(duì)低下,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商模式被更先進(jìn)的新模式取代有一定的必然性。但現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商模式與廠(chǎng)家的操作市場(chǎng)的模式已完全吻合的,，也就是區(qū)域化的經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家區(qū)域化的操作市場(chǎng)策略是完全一致的,。所以，快消品 B2B 模式如想取代經(jīng)銷(xiāo)商,，或者整合經(jīng)銷(xiāo)商,，必須要在現(xiàn)有模式下能替代現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的能力,。你只有替代了他，你才能取代他,。我在和雙匯集團(tuán)肉制品事業(yè)部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的王豪杰副總交流時(shí),，作為大企業(yè)，非常關(guān)注新的渠道模式,。王總介紹曾有段時(shí)間雙匯與所有的 B2B 平臺(tái)都開(kāi)展了合作,。但平臺(tái)企業(yè)的串貨、價(jià)格亂打模式,，在目前既替代不了經(jīng)銷(xiāo)商,，反而是擾亂現(xiàn)有的渠道模式，他們只能全部終止了合作,。所以在當(dāng)前,， B2B 模式，必須要深度認(rèn)識(shí)現(xiàn)有的渠道模式,，研究清楚現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商模式的價(jià)值在哪里,、問(wèn)題在哪里，廠(chǎng)家對(duì)渠道商的定義是什么,，必須要從滿(mǎn)足廠(chǎng)家需求,，承擔(dān)渠道責(zé)任的角度尋求新的突破。對(duì)終端商 -- 零售商發(fā)展的深度認(rèn)識(shí)：零售商作為平臺(tái)的服務(wù)客戶(hù),， B2B 必須要深度研究零售模式，不了解零售,、不熟悉零售,，不可能成就合理的 B2B 模式。必須掌握零售的運(yùn)作模式,，特別是面對(duì)本身經(jīng)營(yíng)能力低下的零售小店來(lái)講,，必須要全面熟悉零售的業(yè)務(wù)模式，能夠合理的幫助小店解決好訂貨,、銷(xiāo)售,、品類(lèi)管理、促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作,，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),。特別是當(dāng)前眾多小店面臨業(yè)績(jī)下降的環(huán)境下，迫切需要有人能夠幫助他改善目前的經(jīng)營(yíng)狀況,。所以要深度熟悉零售模式,，建立完整的服務(wù)小店的業(yè)務(wù)模式，是 B2B 健康發(fā)展的重要基礎(chǔ),。也是未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容手段,。對(duì)消費(fèi)者變化的深度認(rèn)識(shí)：快消品是一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的行業(yè),，行業(yè)的特殊性，就要求做快消品的人必須要熟悉消費(fèi)需求,、了解消費(fèi)變化,。也可以說(shuō)，在當(dāng)前,，不熟悉消費(fèi)需求的做不了快消品,，做不了快消品 B2B 。從當(dāng)前整個(gè)快消品行業(yè)發(fā)生的市場(chǎng)萎縮,、業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題來(lái)看,，主要是從廠(chǎng)家，到終端,，均是對(duì)當(dāng)前變化了的消費(fèi)需求缺乏及時(shí)準(zhǔn)確洞察,，而出現(xiàn)的問(wèn)題。就是從本身來(lái)講,，不熟悉消費(fèi)需求,，無(wú)法準(zhǔn)確選擇商品。從長(zhǎng)期來(lái)講,， B2B 不可能一直集中于頭部商品,、高頻商品，必須要著眼于能夠帶來(lái)更好毛利貢獻(xiàn),，體現(xiàn)自身差異化的長(zhǎng)尾商品,、低頻商品。那么商品選擇就非常重要,。要想選好商品,，必須熟悉消費(fèi)需求，必須掌握消費(fèi)變化,。 ---- 合理的商業(yè)模式搭建合理的商業(yè)模式是 B2B 成功的重要基礎(chǔ),。所謂合理的商業(yè)模式，就是要系統(tǒng)規(guī)劃好你的市場(chǎng)發(fā)展方式,，科學(xué)設(shè)置好你的贏(yíng)利點(diǎn)模式,。確定快消品商業(yè)模式必須要考慮以下特點(diǎn)：規(guī)模化：快消品是屬于一種規(guī)�,；男袠I(yè),，越是能夠控制足夠的規(guī)模化資源,，越是可以快速發(fā)展和盈利,。區(qū)域化：快消品的健康發(fā)展必須建立在區(qū)域化市場(chǎng)的深度發(fā)展的基礎(chǔ)上。越是深度覆蓋,，越有市場(chǎng)價(jià)值,。結(jié)合我對(duì)快消品行業(yè)的理解,，作為快消品渠道模式的 B2B ，其商業(yè)模式的核心,，是必須要能有效掌控資源,，或者能夠掌控商品資源，或者是能夠掌控終端資源,，如果兩端資源都不掌控,，這種模式毫無(wú)價(jià)值。最終,，你不會(huì)成其為一個(gè)有價(jià)值的渠道商,，到頭來(lái)你會(huì)一無(wú)所有。搭建合理的 B2B 商業(yè)模式,，必須要研究清楚現(xiàn)有渠道商 — 經(jīng)銷(xiāo)商,，存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。目前的經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)狀況比較尷尬,，兩端資源都掌控,，商品完全依賴(lài)廠(chǎng)家的政策，終端渠道沒(méi)有掌控力,，整個(gè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展相當(dāng)被動(dòng),。即便是再努力，隨時(shí)都會(huì)存在被廠(chǎng)家和終端所拋棄,。幾年前,，寶潔公司調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商策略，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須專(zhuān)營(yíng)寶潔,，不能做到專(zhuān)營(yíng)的,，全部予以終止。完全不考慮以前的合作,。許多做了多年的寶潔經(jīng)銷(xiāo)商，因無(wú)法專(zhuān)營(yíng),，被迫中止,。經(jīng)銷(xiāo)商與終端之間的博弈更是非常被動(dòng)。 B2B 如果著眼于做大,、做出規(guī)模,、做出價(jià)值，必須要考慮掌控一端資源,，如果不考慮能夠有效掌控一端資源,，這樣模式很難做大。即便是一段時(shí)間靠一些手段發(fā)展了市場(chǎng),，但也是隨時(shí)面臨坍塌的風(fēng)險(xiǎn),。在目前的快消品市場(chǎng)環(huán)境下,，商品資源固然重要，但從整體市場(chǎng)分析,，最重要資源是終端資源,，如果能夠有效掌控終端資源，就會(huì)有效提升自身的價(jià)值,，這種價(jià)值就會(huì)轉(zhuǎn)化成為有效整合商品資源的籌碼,。我的觀(guān)點(diǎn)， B2B 的商業(yè)價(jià)值就在控店上,，通過(guò)加盟方式的控店模式,，形成對(duì)終端的有效掌控，并且能在區(qū)域市場(chǎng)形成規(guī)�,；目氐陜�(yōu)勢(shì),。通過(guò)控店形成自身的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，形成自身商品進(jìn),、銷(xiāo)的良性循環(huán),。所以， B2B 在商業(yè)模式的搭建上,，需要把重點(diǎn)放在能夠控制終端的有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,。如何控店？ -- 管理指導(dǎo)控店：可以通過(guò)對(duì)小店進(jìn)行系統(tǒng)的管理指導(dǎo),，幫助其改善門(mén)店經(jīng)營(yíng),，優(yōu)化布局、改善品類(lèi)管理,、提升做店能力,，使其能夠自覺(jué)接受平臺(tái)管理。 -- 系統(tǒng)升級(jí)控店：通過(guò)倒入零售信息系統(tǒng),，建立與平臺(tái)的信息系統(tǒng)鏈接,，規(guī)范小店管理，提升其管理效率,，把小店的進(jìn)貨管理,、銷(xiāo)售管理、庫(kù)存管理,、毛利管理全部納入信息系統(tǒng)之中,，既改善了小店的管理問(wèn)題，又達(dá)到平臺(tái)對(duì)小店的實(shí)際控制,。 -- 運(yùn)營(yíng)管理控店：平臺(tái)的地推人員,，應(yīng)該變成小店的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)人員，變成小店日常管理的督導(dǎo)人員，以加強(qiáng)對(duì)小店的管理指導(dǎo),，既幫助其提升銷(xiāo)售與管理,，又實(shí)際了加強(qiáng)管理控制。 -- 促銷(xiāo)支持控店：平臺(tái)應(yīng)調(diào)集相關(guān)的促銷(xiāo)資源,，主要用于對(duì)控店管理的獎(jiǎng)勵(lì),，改變把促銷(xiāo)資源只是用于商品上的做法。用促銷(xiāo)支持的手段,，督促其服從管理,。 -- 直連 C 端控店：目前小店面臨的最大問(wèn)題，是來(lái)客數(shù)的急劇下滑,。在新的零售環(huán)境下,，運(yùn)用當(dāng)前的新的互聯(lián)網(wǎng)手段,、社交手段,，建立直連消費(fèi)者的零售模式是零售變革的重要方向,。 B2B 平臺(tái)必須要考慮，建立直接面對(duì) C 端的業(yè)務(wù)模式,，不僅是幫助小店解決當(dāng)前實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題的需要,，也是未來(lái)平臺(tái)的最終競(jìng)爭(zhēng)資源。未來(lái)的企業(yè)最終競(jìng)爭(zhēng)的都將是 C 端資源,。 ---- 精細(xì)化的運(yùn)營(yíng) B2B 決勝的關(guān)鍵靠運(yùn)營(yíng),，只能是運(yùn)營(yíng)，必須靠精細(xì)化的運(yùn)營(yíng),。商業(yè)模式確定之后,，企業(yè)必須搭建完整的精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)體系。缺乏精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系做支持的 B2B 難以維持其健康發(fā)展,。總體感覺(jué),，目前許多平臺(tái)企業(yè)嚴(yán)重缺乏精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思想，特別是一些做技術(shù)出身的企業(yè),，把運(yùn)營(yíng)考慮得過(guò)于簡(jiǎn)單化,。譬如，前幾天,，在我的一篇文章中提出有些平臺(tái)企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)置不合理,，連基本的銷(xiāo)售退回都沒(méi)設(shè)置。有朋友評(píng)論說(shuō)：這有什么可以大驚小怪的,，幾分鐘就可搞定,。這是一種標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)人員思維,，缺乏基本的運(yùn)營(yíng)思維,。必須考慮一個(gè)平臺(tái)，基本的業(yè)務(wù)流程設(shè)置有缺陷，將會(huì)帶來(lái)的對(duì)業(yè)務(wù)拓展,、客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)生多大的問(wèn)題影響,。我的觀(guān)點(diǎn)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是 B2B 的生存制勝的法寶,。成在精細(xì)化,，敗也在精細(xì)化。 B2B 必須要在以下方面做好精細(xì)化：對(duì)小店服務(wù)的精細(xì)化：必須要盡最大努力,，做好對(duì)小店服務(wù)的精細(xì)化,，要想深度切入小店市場(chǎng)，做好對(duì)小店的精細(xì)化服務(wù)是關(guān)鍵基礎(chǔ),。要從專(zhuān)業(yè)指導(dǎo),、業(yè)務(wù)流程、人員服務(wù)等各個(gè)方面,，實(shí)現(xiàn)高度的精細(xì)化,，切實(shí)增強(qiáng)客戶(hù)的良好體驗(yàn)。對(duì)廠(chǎng)家服務(wù)的精細(xì)化：在當(dāng)前的環(huán)境下,，要努力挖掘?qū)S(chǎng)家的服務(wù)價(jià)值,，從深度覆蓋、新品推廣,、數(shù)據(jù)共享,、系統(tǒng)優(yōu)化、人員服務(wù)等各個(gè)方面提升平臺(tái)價(jià)值,，提升廠(chǎng)家體驗(yàn),。物流服務(wù)的精細(xì)化：物流體驗(yàn)是渠道商的重要組成內(nèi)涵。必須要打造高效的物流體系,，從配送時(shí)效,、配送準(zhǔn)確率、人員服務(wù)等各個(gè)方面,，增強(qiáng)廠(chǎng)家,、小店的物流體驗(yàn)。企業(yè)必須要高度重視運(yùn)營(yíng)效率與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,。這是事關(guān)企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題,。 ---- 高效的企業(yè)管理所有的 B2B 對(duì)自己的定位都是要做大，要做全國(guó)市場(chǎng),。那么企業(yè)管理就顯得非常重要,。特別是做為一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，大家都在“舍命狂奔”,。支撐你能快速發(fā)展的核心基礎(chǔ)就是你的企業(yè)管理,，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)、有效的企業(yè)管理做基礎(chǔ)，發(fā)展的越快,，可能死得越快,。結(jié)合目前對(duì)一些 B2B 企業(yè)的了解，目前在企業(yè)管理方面,，特別需要解決好以下問(wèn)題 ; 搭建好企業(yè)組織架構(gòu)：在跨區(qū)域,、全國(guó)化市場(chǎng)發(fā)展的格局下，必須要首先確立好企業(yè)的組織架構(gòu),，明確總部與區(qū)域之間的責(zé)任,、權(quán)利、義務(wù),。嚴(yán)格防止統(tǒng)得過(guò)死與放得過(guò)寬的問(wèn)題,。能夠有效發(fā)揮總部與區(qū)域之間各個(gè)積極性的發(fā)揮。使整個(gè)的企業(yè)能夠置于在統(tǒng)一管理環(huán)境下的富有活力,、富有創(chuàng)造力的企業(yè),。嚴(yán)防重走傳統(tǒng)企業(yè)高度中心化、官僚化管理的老路,。建立好企業(yè)文化：建立好企業(yè)文化,，對(duì)任何企業(yè)的發(fā)展都是非常重要的。特別對(duì)眾多的意欲快速發(fā)展的 B2B 企業(yè)來(lái)講更是非常重要,。了解目前的一些 B2B 企業(yè),，文化建設(shè)存有嚴(yán)重缺陷。嚴(yán)重缺乏創(chuàng)業(yè)文化,、溝通文化,、團(tuán)隊(duì)文化。前幾天在山東泰安和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商交流,，一家在泰安發(fā)展的 B2B 企業(yè),，企業(yè)信譽(yù)文化存在問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)文化存在問(wèn)題,，雙休日找不到人,。在這樣的企業(yè)文化情況下，很難想象企業(yè)如何會(huì)得到健康發(fā)展,。一定要要高度重視企業(yè)文化建設(shè),。沒(méi)有強(qiáng)有力的企業(yè)文化做支撐，企業(yè)難以長(zhǎng)久發(fā)展,。優(yōu)化好企業(yè)流程：流程優(yōu)化對(duì)提升企業(yè)管理效率,、管理質(zhì)量非常關(guān)鍵。企業(yè)必須要建立好各項(xiàng)流程,，規(guī)范好企業(yè)的各項(xiàng)工作,，解決好企業(yè)工作無(wú)須,，無(wú)人負(fù)責(zé)，效率低下的問(wèn)題,。完善好企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化是保證企業(yè)快速健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)。特別作為高速發(fā)展階段來(lái)講,，必須要更加重視企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化,。沒(méi)有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化體系做支持，企業(yè)就會(huì)陷于混亂的境地,。建立好企業(yè)激勵(lì)制度要深度理解快消品行業(yè),。從傳統(tǒng)角度來(lái)講，做快消品是掙搬運(yùn)工的錢(qián),，是掙辛苦錢(qián),，企業(yè)的盈利能力是受限的。企業(yè)動(dòng)輒幾十萬(wàn),、上百萬(wàn)的人工成本怕是難于支撐,。要積極探討適合行業(yè)的激勵(lì)制度，既能保持合理的人員成本控制又能充分調(diào)動(dòng)人員的積極性,。合伙人制等一些新的有效激勵(lì)制度值得研究,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1783 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品B2B模式必將重新洗牌,，“洗洗更健康”: 鮑躍忠 2017-4-10 21:18; 快消品 B2B 模式必將重新洗牌，“洗洗更健康” 鮑躍忠微信 bc111246 快消品 B2B 模式作為一個(gè)新生事物,，目前正在快速發(fā)展,。但觀(guān)察整體行業(yè)的發(fā)展情況，魚(yú)龍混珠,，比較混亂,。有些企業(yè)存在嚴(yán)重的商業(yè)模式錯(cuò)誤、有些企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)不合理,、有些企業(yè)運(yùn)營(yíng)思路嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn),。快消品 B2B 模式是以改變、提升快消品供應(yīng)鏈效率為出發(fā)點(diǎn),，因此,，首先必須設(shè)計(jì)符合快消品行業(yè)特點(diǎn)的商業(yè)模式，然后圍繞減少環(huán)節(jié),、降低成本,、提高效率，搭建合理的業(yè)務(wù)流程,。快消品 B2B 首先必須搞明白的是：他是一個(gè)快消品模式,，是一個(gè)快消品的渠道模式,，他是為快消品流通渠道提供互聯(lián)網(wǎng)解決方案，那么他就必須首先符合快消品行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn),、渠道特點(diǎn),，滿(mǎn)足廠(chǎng)家、終端零售商的相關(guān)需求,。如果脫離行業(yè)實(shí)際,，背離行業(yè)特點(diǎn)，作為一個(gè)渠道商不能滿(mǎn)足廠(chǎng)家,、終端的需求,，那肯定是有嚴(yán)重問(wèn)題的；其次,，才是技術(shù)問(wèn)題,， B2B 的技術(shù)問(wèn)題，所帶來(lái)的是解決效率問(wèn)題,、成本問(wèn)題,。并且技術(shù)問(wèn)題，看他是不是合理的,，關(guān)鍵是其商業(yè)模式是不是對(duì)的,，流程設(shè)計(jì)是不是合理的。如果商業(yè)模式本身就是錯(cuò)的,，流程設(shè)計(jì)本身就是不合理的,，那還談上效率一說(shuō)嗎？分析快消品行業(yè)主要有以下特點(diǎn)：首先,，快消品是面對(duì)消費(fèi)者的,，真正決定快消品市場(chǎng)表現(xiàn)得是消費(fèi)者，最終的重點(diǎn)并不在 B 端,。因此面向消費(fèi)者的產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo)是快消品制勝的關(guān)鍵；其次,，更多的 SKU ,，不斷的新品推出，才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,，才能保持其品牌的市場(chǎng)活躍度,；第三，必須保持產(chǎn)品在終端的良好變現(xiàn),，通過(guò)鋪貨,、陳列、促銷(xiāo)等手段,，保持品牌在終端的形象,；第四,，由于海量的商品，和有限的終端資源之間的矛盾,，廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商與終端之間的溝通就非常重要；第五,，由于終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的需要,，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商要針對(duì)不同的市場(chǎng),、客戶(hù)組合不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略；第六,，由于廠(chǎng)家生產(chǎn)持續(xù)性的要求,，廠(chǎng)家特別重視的是穩(wěn)定的市場(chǎng)，以使生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間實(shí)現(xiàn)有效匹配,，廠(chǎng)家最不希望的是不穩(wěn)定的,、不能持續(xù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售；第七,，廠(chǎng)家對(duì)渠道商的要求是能夠做市場(chǎng),，能夠承擔(dān)市場(chǎng)覆蓋、深度分銷(xiāo),、有效終端運(yùn)作的渠道商,；第八，在商品極大豐富的環(huán)境下,，終端零售店不缺商品,，缺的是有良好市場(chǎng)操作思路的商品，不會(huì)做商品很難有一個(gè)好的市場(chǎng)結(jié)果,；第九,，終端零售店關(guān)注的是一站式的供貨商、關(guān)注的是補(bǔ)貨效率,、關(guān)注的是服務(wù)效率,；第十，廠(chǎng)家進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，期望的結(jié)果是完整的市場(chǎng)覆蓋,，有效的深度分銷(xiāo)，完整的市場(chǎng)體系,；因此,，快消品 B2B 在其設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式時(shí)，必須要充分了解,、完整體現(xiàn),、充分滿(mǎn)足快消品行業(yè)的這些特點(diǎn),。根據(jù)我對(duì)快消品 B2B 行業(yè)的觀(guān)察、分析,，行業(yè)必將重新洗牌,，只有重新洗牌才會(huì)健康發(fā)展。分析以下的 B2B 平臺(tái)企業(yè)將會(huì)出局,。 ---- 不深度切入終端的所謂“輕模式”：目前,，幾乎所有的 B2B 企業(yè)都試圖找到一條既省錢(qián)、又省力,、又能快速發(fā)展“捷徑”,，也就大都選擇的輕模式的發(fā)展方式，但深入分析,，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，快消品 B2B 的輕模式，很難走得通,。目前,，快消品 B2B 企業(yè)是以一個(gè)打劫者的身份出現(xiàn)的。也就是目前的傳統(tǒng)渠道在正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上,，我們?cè)噲D替代傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商,。但是必須要清醒看到的是，目前的渠道是穩(wěn)定的,，經(jīng)銷(xiāo)商模式是廠(chǎng)家三十多年努力打造的一種渠道模式,，經(jīng)銷(xiāo)商與終端 KA 也好，小店也好,，經(jīng)過(guò)多年的磨合,，已基本形成了通暢的業(yè)務(wù)合作， B2B 只是想以一種手段的變化取代經(jīng)銷(xiāo)商,，憑什么,？商品資源不具備，終端的合作沒(méi)有建立,，還想以一種輕的模式,，就想把市場(chǎng)據(jù)為己有，感覺(jué)這是非常難做到的事,。如果僅憑一個(gè)平臺(tái),，一個(gè)技術(shù)就如此簡(jiǎn)單的把市場(chǎng)顛覆過(guò)來(lái)，可能嗎,？不要太小看經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值,，為什么目前絕大多數(shù)的廠(chǎng)家依然依靠經(jīng)銷(xiāo)商模式，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商除了物流,、打款外,，他還會(huì)做生意,，幾十年積累的生意經(jīng)，還是非常有價(jià)值的,。熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、熟悉社會(huì)關(guān)系、多年積累的小店客情資源等,。因此分析,， B2B 的發(fā)展，只能是“重模式”,，對(duì)誰(shuí)重,？只能是瞄準(zhǔn)終端小店重模式。 B2B 的發(fā)展,，最終看你是否真正掌控終端資源,，如果你不能真正掌控終端資源，你就不會(huì)產(chǎn)生出你的市場(chǎng)價(jià)值,。所以,， B2B 必須深度切入小店的經(jīng)營(yíng),，目前階段,，關(guān)鍵是要根據(jù)小店的關(guān)注點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn),、痛點(diǎn),，實(shí)實(shí)在在的幫助小店解決問(wèn)題，通過(guò)價(jià)值作用的體現(xiàn),，與小店建立信任,、依靠、依存的合作關(guān)系,。在目前的快消品市場(chǎng)環(huán)境下,，商品不是最主要的資源，終端才是 B2B 市場(chǎng)的發(fā)展的最主要資源,。只有建立起了一個(gè)價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),，你才會(huì)形成一個(gè)有價(jià)值的體系。廠(chǎng)家才會(huì)尋求與你的合作,，你的經(jīng)營(yíng)才會(huì)步入有價(jià)值的良性循環(huán),。 ---- 沒(méi)有效率的關(guān)于效率問(wèn)題，一定不能簡(jiǎn)單理解為,，借助互聯(lián)網(wǎng)就可以解決效率問(wèn)題,，這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。效率的問(wèn)題最主要的是商業(yè)模式的效率,。也就是你所設(shè)計(jì)的商業(yè)模式是不是一種新的商業(yè)模式,，他是否針對(duì)目前的商業(yè)模式存在的問(wèn)題,，進(jìn)行了相應(yīng)的變革與改良。目前,，總體看大部分的 B2B 商業(yè)模式,，只是簡(jiǎn)單的把線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商模式互聯(lián)網(wǎng)化，只實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)模式的翻版,，并沒(méi)有解決或者改良目前線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商模式的問(wèn)題,。所以這樣的模式并沒(méi)有解決效率問(wèn)題。目前線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商模式存在的主要問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商與小店之間鏈接過(guò)于簡(jiǎn)單,，鏈接內(nèi)容簡(jiǎn)單,、鏈接手段簡(jiǎn)單，由此導(dǎo)致在實(shí)際的業(yè)務(wù)合作中的效率問(wèn)題,。效率問(wèn)題更多體現(xiàn)的是流程模式的效率,。由于快消品本身的復(fù)雜性，廠(chǎng)家訴求點(diǎn)的不同,，廠(chǎng)家在不同時(shí)期操作市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)的不同,，因此， B2B 業(yè)務(wù)流程模式,，必須要滿(mǎn)足基本的進(jìn)銷(xiāo)存需要,，滿(mǎn)足不同品類(lèi)的管理的需要，滿(mǎn)足不同廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)管理的需要,。只有在流程模式上能夠滿(mǎn)足更多的業(yè)務(wù)需求,，才能解決不同客戶(hù)的要求，才能解決真正的業(yè)務(wù)效率問(wèn)題,。如果流程模式設(shè)計(jì)有問(wèn)題,、有缺陷，就根本談不上效率問(wèn)題,。同時(shí),，更需要清楚的是，對(duì) 2B 來(lái)講,，更多的效率問(wèn)題解決,，是要靠與小店溝通，只有解決好與小店店主的溝通問(wèn)題,，才能真正提升效率,。 ---- 不關(guān)注廠(chǎng)家、終端需求的：新的商業(yè)模式,，要想順利進(jìn)入穩(wěn)定成熟的市場(chǎng)環(huán)境,，必須以準(zhǔn)確切入客戶(hù)痛點(diǎn)為入口。 2B 模式要想快速進(jìn)入快消品市場(chǎng)，必須準(zhǔn)確把握廠(chǎng)家,、終端小店,、消費(fèi)者的需求。對(duì)快消品廠(chǎng)家來(lái)講,，特別關(guān)注的是要構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定的,、深度覆蓋的、全覆蓋的,、有價(jià)值的,、有良好產(chǎn)出的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。最近,，我在和東鵬特飲華北大區(qū)總監(jiān)溝通交流時(shí),，特別追問(wèn)：廠(chǎng)家的關(guān)注點(diǎn)是什么？王總監(jiān)告訴我,，第一是穩(wěn)定的市場(chǎng)體系,，第二是穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，第三才是銷(xiāo)量,。廠(chǎng)家特別關(guān)注的是穩(wěn)定的市場(chǎng),，他不注重一時(shí)的銷(xiāo)量，因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)量是不可持續(xù)的,，是不利于品牌建設(shè),、渠道維護(hù)、團(tuán)隊(duì)管理,、連續(xù)生產(chǎn)的,。特別是大品牌,，更加注重市場(chǎng)體系的建設(shè),，非常看重市場(chǎng)體系的建設(shè),。所以目前的一些 2B 企業(yè)亂打市場(chǎng)的做法,，是完全錯(cuò)誤的，通過(guò)價(jià)格補(bǔ)貼去打市場(chǎng)是毫無(wú)價(jià)值的,。對(duì)小店來(lái)講,，他的需求也不僅僅在商品上。近期新經(jīng)銷(xiāo)組織的針對(duì)小店需求調(diào)研顯示,，小店對(duì) 2B 企業(yè)的期望,，商品供應(yīng)只占 20% 左右的權(quán)重，更多的期望是能夠提供作店指導(dǎo),、指導(dǎo)品類(lèi)管理,、指導(dǎo)組織促銷(xiāo)、指導(dǎo)數(shù)據(jù)分析等需求。因?yàn)檫@是擺在小店面前非�,，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,。他們需要有關(guān)供應(yīng)商能夠真正幫助他們解決經(jīng)營(yíng)與管理能力的提升問(wèn)題。這對(duì) 2B 企業(yè)來(lái)講也是非�,，F(xiàn)實(shí)的需要重點(diǎn)解決好的問(wèn)題,。如果小店的經(jīng)營(yíng)困境不能解決，繼續(xù)業(yè)績(jī)下滑,，這樣的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系建立起來(lái),，也不會(huì)產(chǎn)生好的市場(chǎng)價(jià)值。 ---- 不扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的多年的快消品市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，渠道商做市場(chǎng)沒(méi)有捷徑可以走,，靠的就是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)覆蓋，靠的就是扎扎實(shí)實(shí)終端基本功,。如果沒(méi)有一個(gè)完整的市場(chǎng)覆蓋,，就不可能形成一個(gè)完整的市場(chǎng)體系，如果不能有終端鋪貨,、陳列,、促銷(xiāo)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕竟Γ膊粫?huì)產(chǎn)生一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)體系,。這些年,，一些品牌企業(yè)包括一些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，非常注重這種基本功的鍛煉,，譬如可口,、寶潔對(duì)終端市場(chǎng)操作總結(jié)了很多的操作流程、標(biāo)準(zhǔn),、方法,，投入了巨大的精力打造終端市場(chǎng)，為維護(hù)好終端市場(chǎng),，組建了非常龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，一個(gè)年銷(xiāo)售規(guī)模幾十億的品牌企業(yè)，僅廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就達(dá)幾千人,，這還不包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),。僅廠(chǎng)家為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理就是下了一番苦功的。對(duì)市場(chǎng)覆蓋來(lái)講,，主要靠深度拜訪(fǎng),，目前看，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)就是靠廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員去一家一家拜訪(fǎng)出來(lái)的,。只有更多的更深的深度拜訪(fǎng),，才能形成有效的市場(chǎng)覆蓋。在眾多的品牌廠(chǎng)家,、與有限的終端資源矛盾巨大的環(huán)境下,，廠(chǎng)家產(chǎn)品在終端市場(chǎng)表現(xiàn)就顯得十分重要。不論是更多的鋪貨率,、還是更好的陳列展示,、還是有效的促銷(xiāo)，都在考驗(yàn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員,。因?yàn)樗麄兪智宄�,，如果沒(méi)有良好的終端表現(xiàn)，就不會(huì)產(chǎn)生好的終端業(yè)績(jī)產(chǎn)出,。只有嚴(yán)格,、扎實(shí)的終端工作到位，才會(huì)實(shí)現(xiàn)良好的終端產(chǎn)出,。所以,， B2B 企業(yè)要清醒，要想實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展,，必須要靠扎扎實(shí)實(shí)的做市場(chǎng)的基本功,。如果基本功不到位，可能一段時(shí)間,，也可能實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售增長(zhǎng),，但終將難以長(zhǎng)久。對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講,，對(duì)小店來(lái)講,，他也會(huì)特別注意你的做市場(chǎng)的表現(xiàn)，他特別期望的是一個(gè)會(huì)做市場(chǎng),、能夠扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng),、能夠?qū)崒?shí)在在做市場(chǎng)的渠道商，如果你不具備這些條件,，廠(chǎng)家,、小店都不會(huì)選擇你,。業(yè)務(wù)流程模式有缺陷的：因?yàn)榭煜樊a(chǎn)品復(fù)雜,、廠(chǎng)家復(fù)雜、市場(chǎng)復(fù)雜,，目前的快消品實(shí)際業(yè)務(wù)流程中,，涵蓋了眾多的業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)流程必須滿(mǎn)足廠(chǎng)家,、終端的共性需求,，還要滿(mǎn)足更多的不同的個(gè)性需求；既能支持基本業(yè)務(wù)需要，又能滿(mǎn)足支持促銷(xiāo)等特殊業(yè)務(wù)需要,。僅從促銷(xiāo)快消品促銷(xiāo)形式來(lái)講,，就非常復(fù)雜，不下有幾百種,，許多促銷(xiāo)都會(huì)涉及商品的處理,。如果不能滿(mǎn)足其實(shí)際的需要，就不會(huì)有廠(chǎng)家選擇與你合作,。必須清楚,，促銷(xiāo)是快消品經(jīng)營(yíng)的一個(gè)常態(tài)，沒(méi)有不做促銷(xiāo)的快消品,。然而,，據(jù)了解目前有的平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)存在問(wèn)題，據(jù)有關(guān)熟悉情況的人士介紹,， *** 下的業(yè)務(wù)流程居然沒(méi)有銷(xiāo)貨退回菜單,，真是難以想象�,？煜窐I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)不會(huì)不產(chǎn)生銷(xiāo)貨退回,，如果你沒(méi)有設(shè)計(jì)這一菜單，如何支持實(shí)際業(yè)務(wù)需要,？流程一定要設(shè)計(jì)合理,，必須能夠支持實(shí)際業(yè)務(wù)的各種需要，并且能夠有前瞻性,，能夠滿(mǎn)足一段時(shí)間的業(yè)務(wù)發(fā)展需要,。 ---- 營(yíng)銷(xiāo)亂打的目前有不少的 2B 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)亂打，嚴(yán)重不了解快消品 B 端營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)律,。眾多的 2B 企業(yè)特別是大企業(yè),，居然把對(duì) C 端的促銷(xiāo)方式移到 B 端，居然搞起價(jià)格補(bǔ)貼來(lái)打價(jià)格戰(zhàn),。這完全是作死的打法,。必須要清楚：對(duì) B 端的玩法與對(duì) C 端的玩法是完全不同的。對(duì) B 端的玩法是要做市場(chǎng),，對(duì) C 端可以使用特價(jià)的方法去吸引顧客,，對(duì) B 端你還是用特價(jià)的方法那就是完全錯(cuò)誤的。做 B 端那是在做業(yè)務(wù),，你與小店之間是業(yè)務(wù)關(guān)系,，是合作關(guān)系，是要談的,，是要有合作目標(biāo)的,，是要如何確定一起努力去做市場(chǎng)的,。因?yàn)槟闩c小店之間都賣(mài)家，你們必須服務(wù)好共同的客戶(hù) ---- 顧客,。所以你與小店之間必須要有一個(gè)階段的目標(biāo),，必須要有一個(gè)共同的目標(biāo)，小店賣(mài)的好可以有一個(gè)激勵(lì),，但絕對(duì)不能亂打特價(jià),。所以講與小店之間進(jìn)行補(bǔ)貼的辦法打特價(jià)是完全錯(cuò)誤的。你必須要明白：對(duì)做 B 端來(lái)講,，特價(jià)永遠(yuǎn)不會(huì)培養(yǎng)起你的忠誠(chéng)客戶(hù),。你還要清楚：你賣(mài)的便宜，小店也可能賣(mài)的便宜,，最終的結(jié)果可能產(chǎn)生的結(jié)果是把整個(gè)的市場(chǎng)秩序,、價(jià)格體系完全搞亂。這就是更可怕的事情了,。所以做 B 端,，營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)不亂打，必須要明白做 B 端的市場(chǎng)玩法,。 ---- 資本左右的資本是個(gè)好東西,，但資本的玩法與快消品做市場(chǎng)的玩法是完全不一致的。資本是急功近利的,，有些時(shí)候他缺乏做市場(chǎng)的耐心,，他更多的期望一夜暴富。但做市場(chǎng)不能有這個(gè)思想,。做快消品靠的就是基本功,，靠的就是扎扎實(shí)實(shí)，靠的就是實(shí)實(shí)在在,。如果按資本的玩法搞快消品的 B2B 是行不通的,。 ---- 只懂技術(shù)的目前也有不少技術(shù)出身的 B2BCEO 。當(dāng)然技術(shù)出身,，還具有相當(dāng)?shù)纳虡I(yè)天才也不少見(jiàn),，如馬云老師。但是技術(shù)出身的玩 B2B ,，一定要按照商業(yè)邏輯來(lái)思維,，安快消品邏輯來(lái)思維。如果還是按照技術(shù)邏輯來(lái)思維,，來(lái)布局市場(chǎng)很難走通,。 ---- 不到 C 的：從消費(fèi)的變化、快消品市場(chǎng)的變化,，特別是當(dāng)前新零售變革的趨勢(shì)來(lái)看,，未來(lái)到 C 將是主要的方向。目前還有相當(dāng)多的 B2B 企業(yè),，只是做到 B 端,，沒(méi)有打通 C 端。存在嚴(yán)重的設(shè)計(jì)缺陷,。一是必須要設(shè)計(jì) B2B 自己到 C 端的問(wèn)題,，既然已經(jīng)整合了供應(yīng)鏈，自己到 C 是必然的選擇,，也是效率最高的選擇,。二是必須要考慮支持小店到 C 的設(shè)計(jì)。目前已經(jīng)是到家模式與到店模式并存的零售時(shí)期,，到家已經(jīng)占有一定的比率,。未來(lái)到家模式必將會(huì)獲得更進(jìn)一步的發(fā)展。所以必須要支持小店的到家模式的發(fā)展,。; 1481 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B,，要對(duì)650萬(wàn)家市場(chǎng)小店整合提升: 鮑躍忠 2017-2-27 09:17; 鮑躍忠 B2B 模式已成為快消品行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn),。做好 B2B ,，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀，研究把握好快消品行業(yè)小店未來(lái)的發(fā)展走向,，在此基礎(chǔ)上,，搭建的 B2B 模式，才會(huì)更加合理,、可行,。一、目前市場(chǎng)小 B 基本狀況分析：據(jù)國(guó)家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù),，截止 2016 年 10 月末,，全國(guó)個(gè)體工商戶(hù)已達(dá) 5800 多萬(wàn)戶(hù)、從業(yè)人員 1.24 億人,，私營(yíng)企業(yè)為 2220 多萬(wàn)戶(hù),、從業(yè)人員 1.75 億人。從個(gè)體工商戶(hù)行業(yè)分布看,，筆者沒(méi)有搜索到全國(guó)的數(shù)據(jù),，只得到北京市朝陽(yáng)區(qū) 2014 年的相關(guān)數(shù)據(jù)，以此為代表：朝陽(yáng)區(qū)應(yīng)報(bào) 83406 戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)中,，有 85% 從事批發(fā)零售業(yè),，該行業(yè)個(gè)體工商戶(hù) 2014 年度年報(bào)率達(dá) 90.03% 。以此推算,，個(gè)體工商戶(hù)中,，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶(hù)達(dá)到 4930 萬(wàn)戶(hù),。目前，有關(guān)在這些商戶(hù)中,，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),。但從尼爾森、凱度國(guó)際給出的數(shù)據(jù)： 500 萬(wàn)戶(hù),、 650 萬(wàn)戶(hù)也好,，感覺(jué)至少應(yīng)該是這個(gè)數(shù)據(jù)。并且,，隨著宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,、社會(huì)就業(yè)理念變化、以及政府 “ 大眾創(chuàng)業(yè),、萬(wàn)眾創(chuàng)新 ” 政策的推動(dòng),，個(gè)體工商戶(hù)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。國(guó)家工商局?jǐn)?shù)據(jù)： 2012 年底,，全國(guó)個(gè)體工商戶(hù)為 4059.3 萬(wàn)戶(hù),、私營(yíng)企業(yè) 1085.7 萬(wàn)戶(hù)，從業(yè)人員達(dá) 1.99 億人,。到 2016 年 10 月末,，就達(dá)到了 5800 多萬(wàn)戶(hù)，增長(zhǎng) 42% ,。筆者在任職大型連鎖超市,、便利店企業(yè)總經(jīng)理期間，發(fā)展過(guò)幾百家的超市,、便利店加盟店,，與許多的小店人員有過(guò)深度的交流；多年來(lái),，走訪(fǎng)過(guò)全國(guó)多地市場(chǎng),，了解小店市場(chǎng)情況；目前,，擔(dān)任多個(gè)如便利店社群專(zhuān)家顧問(wèn),，與各地許多小店店主有著聯(lián)系交流；走訪(fǎng)過(guò)各地部分小規(guī)模便利店,；主持過(guò)部分針對(duì)小店整合的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,。從本人的經(jīng)驗(yàn)、走訪(fǎng),、交流的信息分析看,，目前的小店呈現(xiàn)以下?tīng)顩r。從有關(guān)小店情況分類(lèi)看，可以按以下維度分類(lèi)分析： 1 ,、按業(yè)態(tài)劃分看：目前市場(chǎng)小店主要以經(jīng)營(yíng)食品,、煙酒、日用品的小型超市,、便利店為主,。近幾年來(lái),，一些新型的專(zhuān)業(yè)店發(fā)展迅速,，如孕嬰店、水果店,、生鮮店,、藥店、服裝店,、洗化店,、美妝店、酒類(lèi)店,、休食店,、零食店、休百店,、文具店,、運(yùn)動(dòng)店、內(nèi)衣店,、體育店,、玩具店等。同時(shí),，近幾年跨界店發(fā)展較快,，小店 + 餐飲、小店 + 生鮮,、小店 + 水吧,、小店 + 網(wǎng)吧、小店 + 健身等,。從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析,，業(yè)態(tài)細(xì)分是零售發(fā)展的重要趨勢(shì)；從滿(mǎn)足近期的消費(fèi)需求變化角度分析,，復(fù)合型業(yè)態(tài)將會(huì)得到進(jìn)一步快速發(fā)展,。 2 、按規(guī)模劃分看：絕大部分是以經(jīng)營(yíng)單店的形式,，小部分逐步發(fā)展有 10 家左右門(mén)店,，也有的與一些組織保持松散的加盟關(guān)系。 3 、按對(duì)其家庭,、個(gè)人的生活影響看：絕大部分小店開(kāi)店的目的是為了維持本人,、家庭的生計(jì)，也有投資型的,，也有的是家長(zhǎng)為了支持其子女個(gè)人發(fā)展,，鼓勵(lì)其先行實(shí)踐的。所以,，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)其個(gè)人,、家庭的生活影響較大。 4 ,、按從業(yè)店主年齡看：年輕一族逐步超越年齡偏大者,，年輕人、高學(xué)歷人員,、有思想,、有抱負(fù)人員越來(lái)越多。小店在逐步脫胎 “ 夫妻老婆店 ” 的格局,。 5 ,、按從業(yè)時(shí)間看：開(kāi)業(yè)時(shí)間在三年以?xún)?nèi)的要大于開(kāi)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)于三年的。 6 ,、按做店的專(zhuān)業(yè)度看：有零售經(jīng)驗(yàn),、超市經(jīng)歷者越來(lái)越多。許多零售,、超市的從業(yè)者,，在大企業(yè)歷練幾年之后，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè),，大多選擇從開(kāi)小店開(kāi)始,。 7 、按對(duì)未來(lái)的發(fā)展意愿看：目前,，許多的年輕人,，把開(kāi)一個(gè)小店當(dāng)作事業(yè)的追求，是懷揣夢(mèng)想來(lái)開(kāi)店。實(shí)際當(dāng)中，小店確實(shí)是 “ 藏龍臥虎之地 ” ,，像目前已發(fā)展起來(lái)的永輝,、胖東來(lái)企業(yè)等都是從做小店開(kāi)始,，在短時(shí)間發(fā)展成規(guī)模化連鎖企業(yè)的。但大部分還是從維持短期收入的角度，經(jīng)營(yíng)比較短視,。 8 、按商品組織渠道看：絕大部分的是坐門(mén)等商品的傳統(tǒng)思路，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷(xiāo)商送貨,、批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)等�,，F(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線(xiàn)上找商品，如淘寶,、天貓,，并抓住線(xiàn)上大促時(shí)機(jī)搶商品。 9 ,、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開(kāi)小店大多力求按照正規(guī)超市,、便利店的開(kāi)店模式發(fā)展，講究門(mén)店布局,、注重商品管理,、安裝后臺(tái)軟件,、有較好的經(jīng)營(yíng)意識(shí),、管理意識(shí)。但還有相當(dāng)一部分小店依然比較落后,，依舊是 “ 黑屋子,、土臺(tái)子 ” ，經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品,，沒(méi)有帳,、糊涂經(jīng)營(yíng)，就連基本的經(jīng)營(yíng)意識(shí)也是比較缺乏,。 10 ,、按盈利狀況看：從工商部門(mén)公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，行業(yè)的年檢率達(dá)到 90% 以上,，說(shuō)明其盈利狀況是客觀(guān)的,。開(kāi)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的小店，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較好的收益,。但目前也都面臨來(lái)客數(shù)下降,，銷(xiāo)售下滑的經(jīng)營(yíng)局面。 11 ,、按其從業(yè)者的人性來(lái)看：從一定角度分析,，自己創(chuàng)業(yè)人員，大部分是思想 “ 不安分 ” 的人員,，開(kāi)一個(gè)小店,，自己當(dāng)老板，大部分都有相當(dāng)“優(yōu)越感”,，都有相當(dāng)?shù)莫?dú)立思考,、分析能力。也有比較好的創(chuàng)新意識(shí)，目前,，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點(diǎn),。 12 、無(wú)變革能力,，只能是模仿,。大部分的小店店主，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)局面,，無(wú)力尋求變革創(chuàng)新,，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下，面臨經(jīng)營(yíng)壓力,。 13 ,、地區(qū)差異非常大。由于我國(guó)地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、零售發(fā)展的不平衡,，目前的小店?duì)顩r地區(qū)之間差異較大。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相對(duì)發(fā)展水平較好,，零售商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)相對(duì)小店經(jīng)營(yíng)水平要高一點(diǎn),，如山西、內(nèi)蒙,、陜西,。總的看，小店是一個(gè)十分復(fù)雜的群體,。不僅從地區(qū)之間,、業(yè)態(tài)分布、規(guī)模大小上十分復(fù)雜,。就是從其開(kāi)店目的,、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理能力,、管理小店的責(zé)任心也是十分復(fù)雜,。二、市場(chǎng)小 B 的問(wèn)題點(diǎn),、關(guān)注點(diǎn) 由以上對(duì)小店的畫(huà)像,，分析市場(chǎng)小店的問(wèn)題點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn),、關(guān)鍵點(diǎn),，歸納、概述以下四個(gè)方面：小店的問(wèn)題點(diǎn) ： ---- 沒(méi)有形成系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維：總體上講,，小店店主受自身能力和所處客觀(guān)環(huán)境的影響,，其對(duì)小店的經(jīng)營(yíng),，本身沒(méi)有形成系統(tǒng)、完整的經(jīng)營(yíng)思維,，對(duì)所處的行業(yè)業(yè)態(tài),，并沒(méi)有形成清晰的行業(yè)認(rèn)識(shí)�,；咎幱谝环N比較原始的經(jīng)營(yíng)思想,，維持基本的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。比較多的是學(xué)習(xí)與模仿,。這樣的狀況極易導(dǎo)致受市場(chǎng)變化的沖擊,。 ---- 關(guān)注前臺(tái)、忽視后臺(tái)：做的好一點(diǎn)的小店,，能夠較好的關(guān)注店面布局,、商品陳列、店面形象等前臺(tái)問(wèn)題,，大多數(shù)的小店,，甚至連這一些前臺(tái)問(wèn)題也沒(méi)有做好。大多數(shù)的小店,，沒(méi)有品類(lèi)管理的策略與思路,，缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析。在小店的經(jīng)營(yíng)中,，品類(lèi)管理、數(shù)據(jù)分析,，是影響其經(jīng)營(yíng)成果的重要因素,。從一定意義上講，小店目前缺的不是商品,，缺乏的是品類(lèi)策略,，也就是用不同定位的品類(lèi)商品，去支撐門(mén)店的經(jīng)營(yíng),。 ---- 講究實(shí)際,、目光短視：由于受各種因素的影響，小店店主總體在經(jīng)營(yíng)層面上講究實(shí)際,、目光短視,。包括在與客戶(hù)的合作上，講求短期利益,，特別注重價(jià)格,、促銷(xiāo)、贈(zèng)品等看得見(jiàn),、摸的著的利益,，特別容易忽略增加新品,、維護(hù)顧客、市場(chǎng)拓展等新的業(yè)務(wù)合作,。也由此導(dǎo)致了與客戶(hù)的合作中,，缺乏長(zhǎng)期思維，誰(shuí)家的價(jià)格便宜就找誰(shuí),，誰(shuí)能給退貨就找誰(shuí),，誰(shuí)有優(yōu)惠就找誰(shuí)。 ---- 關(guān)注外部問(wèn)題,、忽視自我問(wèn)題：小店店主的在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,，往往忽視自身的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，往往把問(wèn)題的發(fā)生,，轉(zhuǎn)嫁到外部,、供貨客戶(hù)一方。所以在與小店的合作中,，往往容易糾纏于具體問(wèn)題,、小問(wèn)題，而忽略大問(wèn)題,、根本性問(wèn)題,。小店的關(guān)注點(diǎn)： ---- 銷(xiāo)售：特別關(guān)注銷(xiāo)售。但往往限于關(guān)注銷(xiāo)售總值,，并不清楚各個(gè)品類(lèi)的貢獻(xiàn),。 ---- 損耗：特別關(guān)注商品損耗，關(guān)注庫(kù)存積壓調(diào)整,。因?yàn)檫@也是小店直接看的見(jiàn)的損失,。 ---- 促銷(xiāo)：也就是有沒(méi)有活動(dòng)。所以目前廠(chǎng)家,、經(jīng)銷(xiāo)商在日常業(yè)務(wù)中不斷推出訂貨政策,，就是切中小店的需求。 ---- 價(jià)格：小店店主對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度,、重視程度是非常高的,，非常計(jì)較價(jià)格的高與低。非常不容忍價(jià)格高的現(xiàn)象,。很多情況下,，可能因?yàn)閭€(gè)別商品的價(jià)格高一點(diǎn)，而放棄合作,。 ---- 毛利：小店店主往往特別重視毛利率,，商品毛利的賬算的非常清楚。對(duì)商品毛利率的把控相對(duì)比較嚴(yán)格,。 ---- 成本：非常重視費(fèi)用控制,，對(duì)用人,、用電、上設(shè)備管理嚴(yán)格,。所以目前看到的市場(chǎng)上的小店,，往往多是燈光昏暗、設(shè)備陳舊,、沒(méi)有低溫設(shè)備,、缺乏相關(guān)的陳列道具。成本控制第一,，由此可能影響的銷(xiāo)售,，就不去管了。 ---- 來(lái)客數(shù)：小店店主,，比較關(guān)注來(lái)客數(shù),，往往希望廠(chǎng)家的商品、促銷(xiāo)活動(dòng)能給他的店帶來(lái)客流,。小店的特點(diǎn) ： ---- 聚焦關(guān)鍵點(diǎn)：小店的經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性,、聚焦目標(biāo)顧客、目標(biāo)商品,。便利性是小店最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，聚焦目標(biāo)顧客、目標(biāo)商品是小店經(jīng)營(yíng)的重要核心策略,。 ---- 溝通簡(jiǎn)單：關(guān)鍵人,、關(guān)鍵事。做業(yè)務(wù)和小店的交流,、溝通,，相對(duì)簡(jiǎn)單，找到老板,、把他關(guān)注的問(wèn)題點(diǎn)講明白。 ---- 利益驅(qū)動(dòng)：小店店主關(guān)注的就是銷(xiāo)售,、毛利,、省錢(qián)，利益驅(qū)動(dòng)是和小店合作的關(guān)鍵點(diǎn),。 ---- 前,、后臺(tái)的整合提升空間大：目前整體看，小店的業(yè)績(jī)提升空間非常大,，提升 30—50% ,，甚至翻番是完全可以做到的。業(yè)績(jī)提升應(yīng)該是小店店主所關(guān)注的最大的點(diǎn),，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營(yíng),，是他最大的期望,。所以，與小店的合作,，最佳的是選擇把整合前后臺(tái),，幫助小店徹底改善業(yè)績(jī)做為最佳入口。同時(shí),，小店的銷(xiāo)售能力,、發(fā)展?jié)摿Γ求w現(xiàn) 2B 價(jià)值的重要基礎(chǔ),。試想,，真正擁有了一個(gè)有較好銷(xiāo)售能力、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò),，才是真正有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò),。做好小店的關(guān)鍵點(diǎn)： ---- 選址：位置是決定小店經(jīng)營(yíng)成敗的第一關(guān)鍵要素。 ---- 商品：核心是在正確品類(lèi)策略指導(dǎo)下的品類(lèi)管理,。在目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境下,，小店的商品已不僅僅是簡(jiǎn)單的商品組織，而是在正確的商品策略指導(dǎo)下的商品組織,。如果沒(méi)有這種統(tǒng)一的商品策略作指導(dǎo),，很難形成在商品組織上的一致。會(huì)一直陷于各種問(wèn)題,、矛盾的糾纏,。或者講,，目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，小店不缺商品，缺的是如何經(jīng)營(yíng)好商品的思路,。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路,，就會(huì)形成順暢的合作。 ---- 顧客：總體講,，目前的零售市場(chǎng)已由商品主導(dǎo),，轉(zhuǎn)向顧客主導(dǎo)，零售店已由競(jìng)爭(zhēng)商品,，走向了競(jìng)爭(zhēng)顧客,。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營(yíng)的第一要素。 ---- 運(yùn)行效率與質(zhì)量：在相同的商品和環(huán)境下,，小店的管理能力就顯得十分重要,。及時(shí)補(bǔ)貨、及時(shí)陳列,、做店技術(shù)等,，對(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常重要,。 ---- 成本：零售業(yè)本身就是低成本、低收益的的行業(yè),。所以成本控制對(duì)零售店來(lái)講至關(guān)重要,。三、市場(chǎng)小 B 未來(lái)發(fā)展走向當(dāng)前,，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時(shí)期,。目前，包括小店在內(nèi)的整個(gè)零售行業(yè)面臨來(lái)客數(shù)減少,、業(yè)績(jī)下滑的嚴(yán)重局面,。對(duì)市場(chǎng)小店未來(lái)的發(fā)展走向，需要放在大的整個(gè)零售格局變革中進(jìn)行分析,。對(duì)未來(lái)零售店的變革趨向,，需要從三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行分析：消費(fèi)變化、快消品商品市場(chǎng)的變化,、零售行業(yè)自身的變革,。 ---- 消費(fèi)變化：當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者的基本消費(fèi)需求完全得到滿(mǎn)足,，隨著消費(fèi)需求的提升和中產(chǎn)階級(jí)的崛起,，消費(fèi)者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費(fèi)。所謂潛力消費(fèi),，就是消費(fèi)者在基本消費(fèi)得到滿(mǎn)足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)更高品質(zhì),、更深層次、更廣范圍的消費(fèi)追求,。如目前消費(fèi)者對(duì)健康,、運(yùn)動(dòng)、旅游,、文化,、休閑、時(shí)尚,、個(gè)性等方面的追求,。潛力消費(fèi)需求不會(huì)像基本消費(fèi)需求那樣表現(xiàn)得非常直接，潛力需求需要挖掘,。挖掘潛力消費(fèi)需要靠商家對(duì)消費(fèi)變化特別是潛力消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握，對(duì)整體商品市場(chǎng)的基本掌控,，才能有效地挖掘消費(fèi)者的潛力消費(fèi),。分析在目前階段，消費(fèi)者的潛力消費(fèi)非常巨大,，潛力消費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)基本消費(fèi)需求,。但由于潛力消費(fèi)是一種意識(shí)性的消費(fèi),，所以不能只是簡(jiǎn)單的商品提供方式，必須通過(guò)有效的手段進(jìn)行挖掘,。目前的消費(fèi)需求,，表現(xiàn)為三期迭代：集滿(mǎn)足基本需求、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代,。不僅整體消費(fèi)者市場(chǎng)表現(xiàn)為三期迭代，單一消費(fèi)者個(gè)體也是表現(xiàn)為三期迭代,。在三期迭代的消費(fèi)環(huán)境下,，消費(fèi)需求表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)者既重視滿(mǎn)足基本需求,，又重視消費(fèi)品質(zhì),，又關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單商品表現(xiàn)手段,，難以滿(mǎn)足三期迭代的消費(fèi)者需求,。目前的消費(fèi)者，不僅僅關(guān)注買(mǎi)到商品,、滿(mǎn)足需求,，也不僅僅關(guān)注買(mǎi)到品質(zhì)商品，還特別關(guān)注在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求是否能夠得到滿(mǎn)足,。如：那些食品,、用品可以滿(mǎn)足運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的需求，那些可以滿(mǎn)足家庭場(chǎng)景的需求,，那些可以滿(mǎn)足旅游場(chǎng)景的需求,。在三期迭代復(fù)雜消費(fèi)環(huán)境下，零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售技術(shù)手段,，從滿(mǎn)足消費(fèi)者三期迭代,，特別是體驗(yàn)消費(fèi)的角度，搭建場(chǎng)景規(guī)劃,，滿(mǎn)足體驗(yàn)消費(fèi)需求,。 ---- 商品市場(chǎng)變化：近幾年，快消品商品市場(chǎng)變化顯著,，主要是商品的深度延展,。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 -- 按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展,，近幾年,，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品，以往就是簡(jiǎn)單奶粉,，目前,，僅嬰兒輔食就形成了較大系列，補(bǔ)鈣的,、補(bǔ)鋅的,、補(bǔ)充維生素的、補(bǔ)鐵的等,，形成了主食,、輔食的全系列化商品組合；再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品,，以往簡(jiǎn)單的像大寶之類(lèi)的個(gè)人護(hù)膚用品,，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的,、清潔的,、保濕的等，還包括面膜,、水劑,、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品；廚房清潔用品,，以往簡(jiǎn)單的廚房餐洗凈,，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器,、玻璃,、不銹鋼、微波爐,、烤箱等完整系列產(chǎn)品,；目前，多數(shù)商品品類(lèi)都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展,。這種功能上的深度發(fā)展,，因其比較好的滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，已經(jīng)非常廣泛,、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎,，成為若干品類(lèi)的市場(chǎng)主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)一步發(fā)展,，商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展,。 -- 按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場(chǎng)差異化、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味,、不同包裝的產(chǎn)品,。如飲品中茶飲，以往簡(jiǎn)單的紅茶,、綠茶，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲,；調(diào)味品,，以往簡(jiǎn)單醬油、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽,、老抽、味極鮮,、雞精等,； -- 按消費(fèi)理念變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣,、方式在不斷發(fā)生變化,，有些是顛覆性的變化。如受健康消費(fèi)理念的影響,，干果食品銷(xiāo)量快速上升,，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群,；受消費(fèi)習(xí)慣,、方式的影響，以往的休閑食品,，是作為零食的定位,，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食,，而成為龐大的商品大類(lèi),。 -- 按消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求,，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生,。如運(yùn)動(dòng)、健身,、戶(hù)外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域,，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展,，必將引發(fā)對(duì)食品,、用品的大量需求。如在食品的需求上,，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品,。所以，近幾年，功能飲料的銷(xiāo)量在快速上升,。 -- 按不同消費(fèi)場(chǎng)景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下,，不同的消費(fèi)方式，引發(fā)不同的消費(fèi)需求,。家庭消費(fèi),、旅游消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等,，對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的,。所以這幾年，滿(mǎn)足顧客不同消費(fèi)方式的,，在包裝上不斷差異化的商品,，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠,、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品,，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿(mǎn)足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)場(chǎng)景上的需求,。 -- 爆品不爆：消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化,、多元化的發(fā)展，加之商品極大豐富的推波助瀾,，以往在品類(lèi)管理上的 20:80 法則發(fā)生變革,，明星商品將越來(lái)越少，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出,。 ---- 目前的零售形式存在的問(wèn)題：概括起來(lái)就是“千店一面,、千店同品”。目前的零售店是嚴(yán)重的 “ 千店一面 ” ,，不論是百貨,、超市、賣(mài)場(chǎng),、便利店,，甚至各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店。表現(xiàn)在門(mén)店的布局設(shè)計(jì),、商品組合,、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等方面的嚴(yán)重 “ 千店一面 ” 。不僅是一個(gè)企業(yè)的門(mén)店“千店一面”,，就是不同企業(yè)的門(mén)店也是嚴(yán)重的 “ 千店一面 ” ,。目前，這樣的零售店已經(jīng)失去了對(duì)消費(fèi)者的吸引力,，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店,。這樣的零售市場(chǎng)形式,，所導(dǎo)致的就是嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。大家都處在一個(gè)層面上死磕,。非常嚴(yán)重的千店同品,。目前，上到一線(xiàn)城市,，下到鄉(xiāng)村,，從百貨店，到路邊小店,，從食品，到其他各個(gè)品類(lèi),，商品完全集中于幾個(gè)品牌,，不論是飲品、休閑食品,、糧油,，還是個(gè)人清潔、紙品等,。目前,，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場(chǎng)幾乎被幾個(gè)品牌所壟斷,，甚至被幾家品牌中的幾個(gè)品種所壟斷,。消費(fèi)者失去了對(duì)商品的話(huà)語(yǔ)權(quán)、選擇權(quán),，處于一種被強(qiáng)制型的消費(fèi)環(huán)境之下,。這樣的市場(chǎng)環(huán)境，千店同品的市場(chǎng)商品,，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有新鮮感,，天天看到的是同樣的商品，每個(gè)店看到也是一樣的商品,，這樣的商品,，這樣的店如何去吸引顧客？,？,？最近看到青啤集團(tuán)孫明波董事長(zhǎng)的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：企業(yè)不可能以一個(gè)商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者。同樣,，不可能所有的零售店,、以幾乎相等的商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者，這不是顧客需要的零售,，不是顧客需要的商品需求,。根據(jù)對(duì)以上消費(fèi)市場(chǎng)變化,、商品市場(chǎng)變化，以及對(duì)目前零售店存在的突出問(wèn)題的分析,，零售店的變革是必然之舉,，目前變革已經(jīng)開(kāi)始。分析未來(lái)零售店從形式上會(huì)發(fā)生如下變革： ---- 目標(biāo)顧客更加精準(zhǔn)細(xì)分：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的的市場(chǎng)形勢(shì),，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為,，零售店將由“一店通吃、客群模糊,、粘度低”,，調(diào)整為“細(xì)分顧客、精準(zhǔn)定位,、增強(qiáng)感知,、形成依賴(lài)”。通吃：將使便利店難以生存,；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間,；這個(gè)辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)顧客,，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化,，消費(fèi)者的顯著變化,。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客，一入店馬上深刻感受到：這個(gè)店是為他開(kāi)的,，有他需要的商品和服務(wù),，是他想要的購(gòu)物感覺(jué)和購(gòu)物體驗(yàn)，能在較短時(shí)間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知,，進(jìn)而能通過(guò)一段時(shí)間的購(gòu)物體驗(yàn),，對(duì)門(mén)店產(chǎn)生依賴(lài)。 ---- “千店千面”： “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售,，從店鋪規(guī)劃,、商品組合、零售促銷(xiāo),、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面,，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化零售、差異化經(jīng)營(yíng),，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求,，進(jìn)一步增強(qiáng)零售店的吸客能力和經(jīng)營(yíng)活力,。在目前的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,，主要基于商家對(duì)消費(fèi)者需求變化的準(zhǔn)確把握,，和對(duì)商品市場(chǎng)的全面掌控，通過(guò)相關(guān)大數(shù)據(jù)支持,，模擬搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景,，通過(guò)不同的門(mén)店消費(fèi)場(chǎng)景商品表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全面,、精準(zhǔn)的商品推送,，以此挖掘顧客潛力消費(fèi)，提升經(jīng)營(yíng)空間,。在這其中,，核心就在于商家對(duì)消費(fèi)者的把握和對(duì)商品市場(chǎng)的掌控，關(guān)鍵在對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景的理解,，最終走出門(mén)店的差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,。 ---- 加品：預(yù)測(cè)未來(lái)零售店的品類(lèi)管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加 50—100% 以上,，品種數(shù)將達(dá)到 4000—5000 左右，商品集中度將由目前的 3070 ,，調(diào)整到 5050 ,。并將增加大量的高客單商品，如方便面,、飲品,、個(gè)人護(hù)理用品等 ---- 生活化、場(chǎng)景式：在商品極大豐富,，快消品深度延展,，商品功能紛繁多樣的市場(chǎng)環(huán)境下，商品的組織必須以消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn),，組織適合不同消費(fèi)場(chǎng)景需求的商品,。如運(yùn)動(dòng)、辦公,、休閑,、旅游、電視,、電腦,、、,、,、,、、不同的消費(fèi)場(chǎng)景,，即便是對(duì)同一品類(lèi)商品的需求,，也是有較大區(qū)別。場(chǎng)景化就是要按照目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象,，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū),，在每個(gè)生活區(qū)，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場(chǎng)景,，目的使顧客按照?qǐng)鼍罢业綄?duì)應(yīng)的需求商品,，滿(mǎn)足消費(fèi)需求。 ---- 線(xiàn)上線(xiàn)下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者,。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過(guò)程中,，落后了，被馬老師給搶先了,。其實(shí)線(xiàn)下零售與線(xiàn)上零售的本質(zhì)是完全一致的,。其核心都是要抓住顧客、商品兩大要素,，只是交易手段存在一定差異,，線(xiàn)下門(mén)店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來(lái)獲取顧客，線(xiàn)上門(mén)店依靠在線(xiàn)引流獲取顧客,。分析線(xiàn)下門(mén)店發(fā)展線(xiàn)上有許多優(yōu)勢(shì)條件：實(shí)實(shí)在在的門(mén)店品牌影響,，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù),，多年積累的零售技術(shù),、品類(lèi)管理技術(shù),。發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線(xiàn)上交易就是拓展了門(mén)店新的交易,、銷(xiāo)售空間,，增加了更大范圍的門(mén)店商圈。 ---- 經(jīng)營(yíng)顧客為主導(dǎo),，取代經(jīng)營(yíng)商品為主導(dǎo) ：零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,。商品主導(dǎo)、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上,，二是組織上,，三是手段上。在商品主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是商品,，企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置是以商品組織為主線(xiàn),，在企業(yè)組織中,，采購(gòu)處于重要位置,，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的時(shí)候，首先關(guān)注的是商品,。目前的市場(chǎng)環(huán)境是,，很多店，商品組織的還可以,，但生意慘淡,，主要原因是顧客沒(méi)有做起來(lái)，店沒(méi)有得到顧客的接受,、認(rèn)同,。因?yàn)樵谝粋€(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，憑什么能把顧客搶到手,？當(dāng)然商品是非常重要的,，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來(lái)。在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是顧客,。企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置,，都要以獲取顧客,、洞察顧客、留住顧客為重點(diǎn),，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門(mén)店、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織一切以經(jīng)營(yíng)好顧客為核心,。總體分析，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別,。在商品市場(chǎng)極大豐富,，各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來(lái),。如何以消費(fèi)者為主導(dǎo),？借用陳立平教授的一段話(huà)：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，然后再去考慮自身的價(jià)值,。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值,。四,、對(duì) 2B 模式整合小 B 的思考結(jié)合目前市場(chǎng)小店的狀況，對(duì) 2B 模式整合市場(chǎng)小店有以下建議： ----2B2C 有本質(zhì)的區(qū)別,。 2C 的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是消費(fèi)者的個(gè)體決策,。 2B 的采購(gòu)過(guò)程是店主替消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程,。零售店主采購(gòu)商品的過(guò)程所考慮的是商品如何更好的賣(mài)給消費(fèi)者。 ---- 零售店需要什么樣的商品服務(wù),？（ 2B2C 的區(qū)別）提供的商品能夠符合門(mén)店經(jīng)營(yíng)定位,；提供的商品能夠符合門(mén)店的品類(lèi)角色定位；不僅是能夠提供商品,，必須提供系統(tǒng)的商品進(jìn)入門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃：入店,、陳列、促銷(xiāo),、,、、 ---- 必須深度理解小店對(duì)供貨商的選擇原則：及時(shí)補(bǔ)貨,、全品類(lèi)（一站式）,、價(jià)格、庫(kù)存調(diào)整,、更多的服務(wù),。誰(shuí)能更多的符合小店的原則，誰(shuí)才能最終贏(yíng)得小店,。 ---- 在目前環(huán)境下,， 2B 模式的核心在小店一端，不在商品一端,。核心在深度融入小店經(jīng)營(yíng),，技術(shù)是手段、商品是保證,。 ---- 整合的目的是解決快消品流通渠道效率問(wèn)題,，解決效率問(wèn)題的關(guān)鍵是人的思想問(wèn)題，不僅僅是搬到線(xiàn)上就能解決的問(wèn)題,。文化整合,、經(jīng)營(yíng)策略整合非常關(guān)鍵。 ---- 整合是搭建完整的經(jīng)營(yíng)體系,，需要從規(guī)劃對(duì)小店的業(yè)務(wù)流程開(kāi)始,，以提升小店的效率、能力入手,，形成高效的經(jīng)營(yíng)體系,。需要從提升小店的經(jīng)營(yíng)能力入手，形成高度聯(lián)系的緊密關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上,，整合商品資源。打造完整的經(jīng)營(yíng)體系，才會(huì)形成有價(jià)值的業(yè)務(wù)體系,。 ---- 業(yè)務(wù)合作必須有主,、有次，完全平等的業(yè)務(wù)溝通難以開(kāi)展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務(wù)位置,。如在小店指導(dǎo),、商品資源、供應(yīng)鏈,、及時(shí)補(bǔ)貨體系,、市場(chǎng)維護(hù)等方面的有利位置。整合市場(chǎng)小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進(jìn)，全面考慮,，長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。 -- 整頓門(mén)店：首先,，結(jié)合不同門(mén)店的實(shí)際,，找出問(wèn)題提關(guān)鍵，給出整頓意見(jiàn),，能在短時(shí)間提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)技術(shù),、經(jīng)營(yíng)能力，使小店主能夠快速感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)管理的價(jià)值和力量,； -- 整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃,，指導(dǎo)調(diào)整門(mén)店的品類(lèi)管理，為不同的門(mén)店提供適合的商品方案,，幫助門(mén)店找到適合的品類(lèi),、最優(yōu)價(jià)格的商品，全面,、有效的改善門(mén)定的商品管理，為更好地改善經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ),； -- 提供持續(xù)的培訓(xùn),、指導(dǎo)、管控：要建立幫助門(mén)店經(jīng)營(yíng)者持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)制,，可以通過(guò)微信群,，建立專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn)，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系,。幫助門(mén)店持續(xù)健康經(jīng)營(yíng),，建立與門(mén)店更多的聯(lián)系，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值，形成更多的信任,。 -- 托管部分后臺(tái)職能：門(mén)店在日常經(jīng)營(yíng)中大多是重復(fù),、和繁瑣的工作，這些工作,，完全可以通過(guò)后臺(tái)信息系統(tǒng),，加以整合，提高效率,，提升準(zhǔn)確度,。如品類(lèi)管理、補(bǔ)貨提示等,，既簡(jiǎn)化了門(mén)店的工作,，使門(mén)店產(chǎn)生依賴(lài)，從而還形成了對(duì)門(mén)店的實(shí)際控制在具體實(shí)施中,，可以按以下步驟操作： 1 ,、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的，要想首先取得她的信任,，必須給他點(diǎn)甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾�,、收款機(jī),、后臺(tái)系統(tǒng)等，其實(shí)這些也是都可以整合的,。當(dāng)然規(guī)模做大后,，也是可以收費(fèi)的。 2 ,、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù) ,，快速提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力。讓門(mén)店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn),。 3 ,、整合商品資源，把更合理的品類(lèi),、適合的價(jià)格的商品引入門(mén)店,。 4 、托管部分后臺(tái)職能 ,，如：品類(lèi)管理,、補(bǔ)貨等，簡(jiǎn)化門(mén)店工作,，并使門(mén)店產(chǎn)生依賴(lài),，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系,。 5 、建立相應(yīng)的培訓(xùn),、考核,、指導(dǎo)、管控機(jī)制 ,，密切與門(mén)店的聯(lián)系,，幫助門(mén)店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理。筆者：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師; 1341 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

任小東B2B觀(guān)點(diǎn)2：【原創(chuàng)】2017|快消品B2B地推運(yùn)營(yíng)的6點(diǎn)思考: 任小東 2017-1-24 14:41; 一,、定義清楚你的小 b 端客戶(hù) 1. 從終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景的角度來(lái)說(shuō),，有煙酒店，便利店,，零食專(zhuān)賣(mài)店,，水果店，炒貨店,，手機(jī)店,，餐飲店等等； 2. 掌握不同終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景下的商品組合以及 SKU 數(shù)量,； 3. 通過(guò)獲取其他友商的 SKU 結(jié)構(gòu)的形式研究目標(biāo)小 B 端客戶(hù)需要什么類(lèi)型的商品組合,； 4. 設(shè)定不同業(yè)態(tài)的品類(lèi)供應(yīng)鏈管理經(jīng)理，進(jìn)行品類(lèi)與供應(yīng)鏈管理研究,，與 IT 部門(mén)基于后臺(tái)大數(shù)據(jù)的門(mén)店訂單類(lèi)型推薦清單,，滾動(dòng)播出； 5. 成立設(shè)計(jì)部與加盟管理部：研究市面上不同終端業(yè)態(tài)——渠道場(chǎng)景下的品牌名稱(chēng),，品牌形象,，目標(biāo)顧客，貨架方式,，收銀系統(tǒng),，商品組合等，給予本地市場(chǎng)戰(zhàn)略,，來(lái)構(gòu)思零售部門(mén)店升級(jí)的解決方案,； 6. 進(jìn)行目標(biāo)通路網(wǎng)點(diǎn)普查，把所有的目標(biāo)通路網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)軟件全部標(biāo)準(zhǔn)到電子地圖和電子客戶(hù)客戶(hù)資料一覽表上,； 7. 根據(jù)目標(biāo)通路普查數(shù)據(jù),，分配給平臺(tái)推廣業(yè)代，按照一個(gè)人一天 10-15 家門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)分配,； 8 、確定拓展階段和目標(biāo)：第一階段,，以建立信任和獲取客戶(hù)注冊(cè)為主,；時(shí)間為 30 天，要求 30 天內(nèi)把該區(qū)域客戶(hù)全部注冊(cè)完畢；考核指標(biāo)為新客戶(hù)注冊(cè)率,；第二階段,，以完成 TOP20 類(lèi)商品的體驗(yàn)訂單為主或者首批訂單為主，考核指標(biāo)為轉(zhuǎn)化率和首單金額,；第三階段,，以客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和激勵(lì)復(fù)購(gòu)為主，考核指標(biāo) 包括客單價(jià),，活躍度,， VIP 客戶(hù)占比，月度交易流水為主,； 9 ,、 B2B 地推人員作業(yè)程序：區(qū)域規(guī)劃—注冊(cè) / 介紹—轉(zhuǎn)化 / 復(fù)購(gòu) 二、定義你的暢銷(xiāo)或者 TOP200 的商品結(jié)構(gòu) 1. 不同渠道類(lèi)型,，終端業(yè)態(tài)—渠道場(chǎng)景的的 TOP200 商品是不一樣的,； 2. 從自己平臺(tái)最具優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)商品組合入手，這里要求平臺(tái)的商品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)必須對(duì)這一品類(lèi)的供應(yīng)鏈要非常的熟悉,，譬如休閑食品的,，酒類(lèi)的，速凍食品的,，快消品的,，如果團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有這號(hào)人物，必須直接從各個(gè)渠道挖角,； 3. 反復(fù)與供應(yīng)商確定最能上量的 TOP 商品,，確定這個(gè)商品的價(jià)格，特價(jià),，搭贈(zèng),，捆綁促銷(xiāo)信息，在平臺(tái)展示出來(lái),，直接做成 DM 海報(bào)投遞到各個(gè)門(mén)店,； 4. 建立客戶(hù)微信群推送商品； 5. 通過(guò)平臺(tái)促銷(xiāo)信息展示推送商品,； 6. 通過(guò)月度新品,、促銷(xiāo)商品手冊(cè)來(lái)推送商品； 7. 建立流通商品市調(diào)或者比價(jià)制度,，要求采購(gòu)人員從傳統(tǒng)的坐家采購(gòu),，變成主動(dòng)的買(mǎi)手采購(gòu)，要求采購(gòu)必須交 5 個(gè)廠(chǎng)家朋友,， 5 個(gè)一級(jí)代理商朋友,， 5 個(gè)零售門(mén)店朋友,， 5 個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的朋友，對(duì)流通市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)保持高度的敏感和警惕,； 8. 商品組合的升級(jí),，根據(jù)自己服務(wù)的主流終端業(yè)態(tài)——渠道場(chǎng)景要求的 SKU 數(shù)量進(jìn)行招商完善；三,、招聘與建立地推團(tuán)隊(duì) 1,、招聘來(lái)源：建議以新手為主，原有成熟快銷(xiāo)品的業(yè)務(wù)人員基本上是老油條狀態(tài),，老業(yè)務(wù)的最大障礙是認(rèn)知的障礙,； 2、團(tuán)隊(duì)組建： 7 人一個(gè)小組,， 15 人一個(gè)主任,； 45 人以上一個(gè)經(jīng)理； 3 ,、月度績(jī)效建議衡量 7 個(gè)指標(biāo)：注冊(cè)客戶(hù)數(shù)—首單金額 / 數(shù)量—活躍客戶(hù)數(shù)— VIP 客戶(hù)數(shù)——月度交易流水 GMV —客單價(jià),；四、客戶(hù)異議的主要設(shè)計(jì)點(diǎn)： l 減低進(jìn)貨成本 l 提升門(mén)店利潤(rùn) l 提升門(mén)店客流 l 提高客流轉(zhuǎn)化率五,、關(guān)于獲客成本 1,、供應(yīng)商提供的商品促銷(xiāo)資源靈活使用，使用的好,，獲客成本會(huì)非常的低,；如果可以，爭(zhēng)取做深度分銷(xiāo)體系的廠(chǎng)家的戰(zhàn)略合作,，為上策,； 2、公司在市場(chǎng)拓展的前三個(gè)月的補(bǔ)貼,，切記不可以長(zhǎng)期補(bǔ)貼,，不可以沒(méi)有原則補(bǔ)貼； 3,、業(yè)務(wù)人員工資和獎(jiǎng)金,，這是繞不過(guò)去的坎。 4,、助銷(xiāo)物料：公司介紹專(zhuān)刊,，商品海報(bào)，名片,，小贈(zèng)品等等六,、關(guān)于快銷(xiāo)品 B2B 平臺(tái) 的獲客方式： 1 、本文所述地面推廣方式,，俗稱(chēng)的硬推門(mén)店,； 2 ,、連鎖加盟方式，俗稱(chēng)的翻牌門(mén)店,； 3 、燒錢(qián)補(bǔ)貼：這個(gè)方式燒到了很多平臺(tái),，原因是沒(méi)有搞清楚小 b 客戶(hù)的屬性,，快 + 便宜，而不僅僅是便宜,；而快速配送,，是我們下一篇文章要探討的主題； 4 ,、線(xiàn)上推廣方式：目前沒(méi)有看到行業(yè)成功案例,；總結(jié)：地推運(yùn)營(yíng)的核心，在于改變門(mén)店老板的進(jìn)貨習(xí)慣,，要比純粹的深度分銷(xiāo)模式下的門(mén)店拜訪(fǎng)要深入的多,，不僅僅是拜訪(fǎng)步驟的問(wèn)題，還有后臺(tái)和前臺(tái)的一系列配合的問(wèn)題,�,？煜� B2B 團(tuán)隊(duì)和地推，更像特種部隊(duì)的作戰(zhàn),。僅以此文,，與大家探討下快消品的 B2B 地推運(yùn)營(yíng)。; 個(gè)人分類(lèi): B2B電商|6386 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

豹視角：零售通應(yīng)該這么玩: 熱度 1 鮑躍忠 2017-1-3 14:24; 鮑躍忠微信 bc111246 電商也好,，線(xiàn)下也好,，任何的商業(yè)模式，必須首先把他的商業(yè)邏輯設(shè)計(jì)合理,。也就是首先把這個(gè)生意的必然性,、必要性、關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì)合理,。沒(méi)有合理的商業(yè)邏輯做支持的商業(yè)模式,，必然難以維持，終將破滅,。以電商批發(fā)為手段的零售通們,，意欲發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的效率價(jià)值，為眾多商家,、廠(chǎng)家搭建開(kāi)放平臺(tái),，提供面向 500 萬(wàn) B 端小店的撮合服務(wù)。在這其中,，有三大關(guān)鍵點(diǎn)：平臺(tái)的效率：包括平臺(tái)的運(yùn)行效率,、物流效率,、生態(tài)效率；商家,、廠(chǎng)家的整合能力：作為一個(gè)交易平臺(tái),，加入有能力的商家、有品牌影響力的廠(chǎng)家,，非常重要,。他可以更好吸引更多的 B 端小店進(jìn)入平臺(tái)交易。大品牌在一定程度上就代表著市場(chǎng)力,，對(duì)小店有著非常重要的影響,。穩(wěn)定的、有價(jià)值的,、有銷(xiāo)售力的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) ：這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn),，也是平臺(tái)能否健康、持續(xù)發(fā)展的最核心之處,。在目前的市場(chǎng)環(huán)境里,，從一定角度講，商品過(guò)剩,、買(mǎi)方市場(chǎng),。市場(chǎng)缺的不是商品，缺的是有價(jià)值的銷(xiāo)售渠道,。雖然目前多數(shù)廠(chǎng)家都處在一個(gè)非常痛苦的轉(zhuǎn)型時(shí)期,，也就是由原來(lái)單純的依靠線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商渠道，逐步轉(zhuǎn)向線(xiàn)下線(xiàn)上融合發(fā)展的時(shí)期,，但許多高瞻遠(yuǎn)矚的廠(chǎng)家,，已非常清楚的看到了線(xiàn)上渠道的快速發(fā)展趨勢(shì)，看清了 B2B 模式在今后快消品渠道變革中的價(jià)值,。如 12 月 16 日,，京東新通路事業(yè)部稱(chēng)，已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì),，并面向全國(guó)的中小門(mén)店推出了一站式 B2B 訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”,。目前，掌柜寶上推出的商品分為食品,、飲料沖調(diào),、酒水、個(gè)護(hù),、母嬰,、辦公用品、家居家裝等品類(lèi)，其中側(cè)重于食品,。占比最多的前 3 類(lèi)：食品占比約為 43 ％,，其次是飲料沖調(diào)占比約為 10.4 ％，酒水約占 8.2 ％,。已有可口可樂(lè),、寶潔等幾十家品牌廠(chǎng)家加入平臺(tái)。在此情況下,，廠(chǎng)家選擇平臺(tái)的原則,，必將以：平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模、平臺(tái)的市場(chǎng)產(chǎn)出能力作為最終的兩大著眼點(diǎn) ,。未來(lái)看， 17 年 B2B 平臺(tái)將進(jìn)入一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期,，必將進(jìn)入一個(gè)你死我活的淘汰期,。市場(chǎng)規(guī)模、平臺(tái)與 B 端小店的鏈接緊密度,，必將成為平臺(tái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ,。特別是平臺(tái)與小店的鏈接緊密度最為關(guān)鍵。一些雖然有一定的市場(chǎng)規(guī)模,，但缺乏與小店緊密鏈接,、形成穩(wěn)定市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、具有較高市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)出能力的平臺(tái),，將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。如何才能形成與小店的緊密鏈接、形成穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò),、形成具備較高銷(xiāo)售產(chǎn)出能力的網(wǎng)絡(luò)體系,，關(guān)鍵是要把握小店的核心需求，切實(shí)解決小店經(jīng)營(yíng)中的核心需求,，有效幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力,，最終形成高度關(guān)聯(lián)，形成信任與依賴(lài),。 ---- 市場(chǎng)小店的現(xiàn)狀： 1,、缺乏經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)技術(shù),。大部分的小店業(yè)主,，店開(kāi)了，但實(shí)際并不會(huì)經(jīng)營(yíng),。坐門(mén)等商品,，不會(huì)選商品，不會(huì)做店,，不會(huì)促銷(xiāo),，賣(mài)多少是多少,。大部分是這樣的。 2,、不會(huì)管理門(mén)店,。對(duì)如何布局、如何設(shè)計(jì)動(dòng)線(xiàn),、如何陳列基本沒(méi)有這些概念,。有的甚至連帳也沒(méi)有。品種,、庫(kù)存等等沒(méi)有數(shù)據(jù),。 3、因此,，在這樣的情況下,，許多小店，迫切需要提升經(jīng)營(yíng)管理技術(shù),，店主的愿望非常迫切�,，F(xiàn)在，針對(duì)小店的一些微信培訓(xùn)課堂非�,；�,，充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。 ---- 目前,，對(duì)小店的服務(wù)的環(huán)境：廠(chǎng)家：不可能服務(wù)所有的小店,。并且廠(chǎng)家最多也就是關(guān)注自己的商品，不會(huì)關(guān)注門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng),。代理商：一般也就只會(huì)關(guān)注自己商品的補(bǔ)貨,、配送，沒(méi)有能力關(guān)注門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng),。線(xiàn)上電商批發(fā)：目前基本也是在門(mén)店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)上的商品層面上的合作,。這樣的合作，是沒(méi)有價(jià)值的,。不從根本上解決門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題,，銷(xiāo)售能力問(wèn)題，所建立的合作是非常不可靠的,。試想,，他不會(huì)做商品，如何去選擇你的商品,？他一直處于非常低下的銷(xiāo)售能力,，如何去銷(xiāo)售好你的商品？如果不和小店建立更多的聯(lián)系，取得更多的信任,，如何會(huì)更多的選擇,、信任你的商品？ ---- 應(yīng)該建立的整合市場(chǎng)小店的思路：整合市場(chǎng)小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進(jìn)，全面考慮,，長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。 -- 整頓門(mén)店：首先,，結(jié)合不同門(mén)店的實(shí)際,，找出問(wèn)題提關(guān)鍵，給出整頓意見(jiàn),，能在短時(shí)間提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)技術(shù),、經(jīng)營(yíng)能力，使小店主能夠快速感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)管理的價(jià)值和力量,； -- 整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)調(diào)整門(mén)店的品類(lèi)管理,，為不同的門(mén)店提供適合的商品方案,，幫助門(mén)店找到適合的品類(lèi)、最優(yōu)價(jià)格的商品,，全面,、有效的改善門(mén)定的商品管理，為更好地改善經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ),； -- 提供持續(xù)的培訓(xùn),、指導(dǎo)、管控：要建立幫助門(mén)店經(jīng)營(yíng)者持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)制,，可以通過(guò)微信群,，建立專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn)，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系,。幫助門(mén)店持續(xù)健康經(jīng)營(yíng),，建立與門(mén)店更多的聯(lián)系，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值,，形成更多的信任,。 -- 托管部分后臺(tái)職能：門(mén)店在日常經(jīng)營(yíng)中大多是重復(fù)、和繁瑣的工作,，這些工作,，完全可以通過(guò)后臺(tái)信息系統(tǒng)，加以整合，提高效率,，提升準(zhǔn)確度,。如品類(lèi)管理、補(bǔ)貨提示等,，既簡(jiǎn)化了門(mén)店的工作,，使門(mén)店產(chǎn)生依賴(lài)，從而還形成了對(duì)門(mén)店的實(shí)際控制在具體實(shí)施中,，可以按以下步驟操作： 1 ,、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的，要想首先取得她的信任,，必須給他點(diǎn)甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾�,、收款機(jī),、后臺(tái)系統(tǒng)等，其實(shí)這些也是都可以整合的,。當(dāng)然規(guī)模做大后,，也是可以收費(fèi)的。 2 ,、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù) ,，快速提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力。讓門(mén)店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn),。 3 ,、整合商品資源，把更合理的品類(lèi),、適合的價(jià)格的商品引入門(mén)店,。 4 、托管部分后臺(tái)職能 ,，如：品類(lèi)管理,、補(bǔ)貨等，簡(jiǎn)化門(mén)店工作,，并使門(mén)店產(chǎn)生依賴(lài),，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。 5 ,、建立相應(yīng)的培訓(xùn),、考核、指導(dǎo),、管控機(jī)制 ,，密切與門(mén)店的聯(lián)系,，幫助門(mén)店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理。; 1420 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品B端模式的缺陷: 鮑躍忠 2016-12-12 13:49; 鮑躍忠微信 bc111246 目前,，快消品 B2B 模式從開(kāi)發(fā)主體來(lái)看,，區(qū)分廠(chǎng)家主導(dǎo)型和經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)型；從運(yùn)作模式來(lái)看,，區(qū)分封閉自營(yíng)性和開(kāi)放撮合性,。分析一種商業(yè)模式的合理性，不能僅從一段業(yè)務(wù)進(jìn)行分析,。必須要從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度進(jìn)行分析,，必須要從把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的角度進(jìn)行分析，必須從廠(chǎng)家,、流通商,、物流商、終端零售商的角度進(jìn)行分析,。一,、快消品的發(fā)展變化分析 ---- 商品市場(chǎng)的變化分析：由于受消費(fèi)者市場(chǎng)變化的影響，快消品商品市場(chǎng)必然要發(fā)生一些新的變化,。分析當(dāng)前的消費(fèi)者市場(chǎng),，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點(diǎn)，集滿(mǎn)足基本需求,、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代。不僅消費(fèi)者群體存在三期迭代,，單一個(gè)體也同時(shí)存在三期迭代,。在三期迭代的消費(fèi)者需求環(huán)境時(shí)代下,，消費(fèi)者的需求,，表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)訴求更為廣泛,，消費(fèi)手段更為多樣化,。具體來(lái)講，消費(fèi)者已不僅僅滿(mǎn)足買(mǎi)到商品,，也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品,，更多關(guān)注于消費(fèi)過(guò)程的個(gè)人體驗(yàn)。體驗(yàn)消費(fèi)是一個(gè)內(nèi)涵廣泛的消費(fèi)過(guò)程,。個(gè)體之間差異巨大,，不同的個(gè)體體驗(yàn)差距巨大。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化,，品質(zhì)可以標(biāo)準(zhǔn)化,，體驗(yàn)難以標(biāo)準(zhǔn)化,，更多的是以個(gè)性化的形式存在。這也是當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜的原因之所在,。目前,，大部分快消品處于滿(mǎn)足基本需求時(shí)期，處于品質(zhì)保證時(shí)期,，這與當(dāng)前的三期迭代的消費(fèi)者需求特點(diǎn)尚有較大差距,。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的商品,，難以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣,，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。分析這一消費(fèi)趨勢(shì),，在商品市場(chǎng)極大豐富,，經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展的環(huán)境下，將會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化,。根據(jù)以上的分析,，今后市場(chǎng)上的商品，爆品,、統(tǒng)品所占的市場(chǎng)份額將會(huì)降低,，個(gè)性化、差異化的商品所占的份額將會(huì)提升,。馬云預(yù)測(cè)： 8020 將取代 2080 法則,，目前從快消品商品市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，大有這一趨勢(shì),。商品的銷(xiāo)售方式,，也將會(huì)逐步轉(zhuǎn)向體驗(yàn)與服務(wù)。這一變化所帶來(lái)的是幾十年快消品經(jīng)營(yíng)理念的變革,、經(jīng)營(yíng)方式的變革,，不論廠(chǎng)家、流通商,、終端商都要進(jìn)行變革,。這種變革不是簡(jiǎn)單的調(diào)整，而是革命性的變革,，是整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的重新搭建,。目前在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行這樣的變革,，如紅領(lǐng)服裝集團(tuán)的 C2F 模式的變革,；寶潔公司也在進(jìn)行變革，在原來(lái)去屑（海飛絲）,、營(yíng)養(yǎng)（潘婷）,、柔順（飄柔）品牌定位的基礎(chǔ)上,，垂直開(kāi)發(fā)適合燙發(fā)、焗油等功能的洗發(fā)水,，開(kāi)發(fā)適用于卷發(fā)的潘婷和適用于中等厚度頭發(fā)的潘婷,，更加重視商品的個(gè)性化方向發(fā)展。一些品類(lèi)已經(jīng)明顯體現(xiàn)出了這一更加滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)的變化,，如廚房清潔用品,，已有原來(lái)的單一餐洗凈，延伸發(fā)展出水果,、玻璃,、不銹鋼、瓷器,、微波爐,、烤箱、油煙機(jī)等多功能選項(xiàng)的清潔用品,。 ---- 終端商品表現(xiàn)的發(fā)展變化分析：不論實(shí)體店還是 C 端店,，終端對(duì)快消品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)價(jià)值非常重要。再好的商品到不了終端,、或在終端沒(méi)有一個(gè)良好的展示表現(xiàn),、合理的銷(xiāo)售方式、不能影響消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi),，都不會(huì)產(chǎn)生良好的市場(chǎng)價(jià)值,。按照商品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析，今后快消品商品的 SKU 數(shù)量將成倍增長(zhǎng),，如此密集的商品功能細(xì)分,、增加如此多的商品品種，對(duì)終端的商品組合,、品類(lèi)管理,、商品陳列、貨架表現(xiàn)提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：如果不進(jìn)行變革調(diào)整,，增加的功能細(xì)分商品不僅不會(huì)產(chǎn)生增加商品銷(xiāo)售的效果,，反而會(huì)產(chǎn)生相反的惡果,。因此,，以往的一些品類(lèi)管理、商品陳列的理念,、原則不再適用,。結(jié)合目前的消費(fèi)需求特點(diǎn)、市場(chǎng)商品發(fā)展趨勢(shì)特點(diǎn),，目前的表現(xiàn)最佳方法就是：生活化分區(qū),、情景式陳列,。就是站在顧客的角度，按照顧客的消費(fèi)訴求,，對(duì)門(mén)店商品進(jìn)行生活化分區(qū),，在每一個(gè)分區(qū)內(nèi)，再按照消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行商品陳列,。使門(mén)店的商品表現(xiàn),，最大化的貼近消費(fèi)者的實(shí)際生活體驗(yàn)，最大化的展示商品的功能價(jià)值,、最大化的觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)感覺(jué),。 ---- 流通渠道的發(fā)展變化分析：要想達(dá)到這種良好的商品組合和陳列展示效果需要廠(chǎng)家和終端門(mén)店之間更好地配合，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品理解的基本一致,�,；谶@種要求，扁平化的流通渠道將是重要的選擇,。只有建立在廠(chǎng)家與終端之間更緊密配合,、更有效溝通基礎(chǔ)上的合作，才能確保這一結(jié)果的達(dá)成,。也就是說(shuō),，今后快消品流通產(chǎn)業(yè)鏈需要廠(chǎng)家、流通商,、終端之間更緊密的聯(lián)合,、配合。 ---- 物流的發(fā)展變化分析：借用濟(jì)南流通業(yè)供應(yīng)商協(xié)會(huì)孫武虎會(huì)長(zhǎng)的觀(guān)點(diǎn)：物流行業(yè)必然是集約化,、規(guī)�,；男袠I(yè)，只有集約化運(yùn)營(yíng),、規(guī)�,；l(fā)展才能效率更高、成本更低,。二,、 B 端模式存在的缺陷 ---- 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位不清：分析目前 B2B 運(yùn)營(yíng)商大多存在以下突出問(wèn)題：目標(biāo)定位不清：是做全品類(lèi)、還是發(fā)展垂直品類(lèi),，是服務(wù)全區(qū)域客戶(hù),、還是服務(wù)某一領(lǐng)域客戶(hù)；經(jīng)營(yíng)策略不清晰：缺乏骨干品類(lèi)支撐,；或品類(lèi)過(guò)窄,，品類(lèi)之間缺乏關(guān)聯(lián)性等問(wèn)題。如此模糊的經(jīng)營(yíng)策略,，難以形成對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的有效吸引,。 ---- 兩個(gè) B 端不掌控：大部分運(yùn)營(yíng)企業(yè)走上了目前經(jīng)銷(xiāo)商的老路,。目前的經(jīng)銷(xiāo)商階層是一個(gè)非常尷尬的環(huán)節(jié)，廠(chǎng)家,、終端兩個(gè) B 端,、兩頭資源都說(shuō)了不算，只有承擔(dān)責(zé)任,、干好活的份,。廠(chǎng)家的銷(xiāo)售壓力要轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商身上，終端企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力也要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷(xiāo)商這邊,。對(duì)廠(chǎng)家一端：目前大部分廠(chǎng)家對(duì) B 端業(yè)務(wù)還沒(méi)有引起足夠重視,，甚至處處限制。平臺(tái)與廠(chǎng)家特別是大品牌廠(chǎng)家缺乏全方位,、更緊密的合作,；對(duì)終端一端：也只是建立簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售關(guān)系，缺乏有效掌控,。對(duì)核心的兩端都沒(méi)有形成有效掌控的模式,，沒(méi)有前途，其結(jié)果,，就是目前的經(jīng)銷(xiāo)商境地,。 ---- 功能缺陷：目前的 B 端運(yùn)營(yíng)企業(yè)大部分只具備簡(jiǎn)單商品進(jìn)銷(xiāo)職能，對(duì)品牌廠(chǎng)家更進(jìn)一步的市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā),、出貨率,、陳列等相關(guān)要求承擔(dān)不了；對(duì)終端 KA 系統(tǒng)更難有作為,；對(duì)小 B 企業(yè)也僅僅是建立簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售關(guān)系,，對(duì)他們目前迫切需要的提升做店能力、提升銷(xiāo)售能力的需求難以滿(mǎn)足,。小店能力的提升是建立有效銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵基礎(chǔ),，一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售能力、關(guān)系極不穩(wěn)定,、關(guān)系脆弱的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)毫無(wú)價(jià)值,。因此講，單一銷(xiāo)售功能的運(yùn)作模式存在嚴(yán)重缺陷,。 ---- 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是權(quán)宜之計(jì)：基于上面對(duì)物流行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析,，目前一些經(jīng)銷(xiāo)商采取的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的實(shí)踐，只能分析為是權(quán)宜之計(jì),。三,、 B2B 模式的發(fā)展方向：搭建一種合理的商業(yè)模式,，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：清晰的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,、有效把控核心資源,、高效率的運(yùn)營(yíng)體系。任何一種商業(yè)模式,，其核心點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng),。因此，確定科學(xué),、合理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)策略是最為重要的。戰(zhàn)略和策略確定不科學(xué),、不合理,，再好的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，也難逃失敗的結(jié)果,。搭建一種科學(xué)的商業(yè)模式,，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，把控核心資源是成功的關(guān)鍵,。如果這種模式?jīng)]有資源優(yōu)勢(shì),，或者不能形成對(duì)核心資源的有效掌控，就沒(méi)有存在的商業(yè)價(jià)值,。以承擔(dān)商品流通職能的 B 端平臺(tái),，本身是中間環(huán)節(jié)，擔(dān)負(fù)聯(lián)系,、服務(wù)廠(chǎng)商,、終端門(mén)店的職責(zé)，其運(yùn)營(yíng)效率尤為關(guān)鍵,，不僅僅對(duì)自身來(lái)講非常重要,，對(duì)廠(chǎng)家、終端客戶(hù)選擇你也是最為重要的考量,。 B 端模式誕生于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展的大背景下,，本身就是以從效率的提升上，以革新傳統(tǒng)快消品流通模式為使命,。它本身的關(guān)鍵點(diǎn)是：以商品流通為經(jīng)營(yíng)的核心,，以互聯(lián)網(wǎng)的高效率為經(jīng)營(yíng)手段。因此在搭建其商業(yè)模式時(shí),，首先要評(píng)估的要素是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略是否合理,，其次才能是平臺(tái)自身運(yùn)作的效率模式。同時(shí),，必須深刻分析目前經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)在現(xiàn)實(shí)階段中存在的問(wèn)題,，必須把模式的搭建要建立在能夠消除現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的基礎(chǔ)之上。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原則，結(jié)合快消品市場(chǎng)變化特點(diǎn),，以及商品,、生產(chǎn)、流通,、終端各環(huán)節(jié)的發(fā)展趨勢(shì),，結(jié)合 B 端模式自身的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，對(duì)搭建 B 端模式,，提出如下建議：總的講就是要建立：更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,、與品牌廠(chǎng)家緊密聯(lián)合、對(duì)終端資源的有效掌控,、合理有效商品組合,、提供高效物流服務(wù)、能為廠(chǎng)家及終端提供多功能支持,、自身具備高效率低成本運(yùn)作體系,。要從以上七個(gè)方面全面進(jìn)行分析評(píng)估。 ---- 更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位：根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般規(guī)則,，確立任何一種商業(yè)模式,，必須建立在精準(zhǔn)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上。分析 B 端模式的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì),，必然要形成各自更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,，形成明確的市場(chǎng)細(xì)分。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,，主要有以下幾個(gè)方向：按商品細(xì)分：綜合,、垂直；按客戶(hù)細(xì)分：是服務(wù)于哪一類(lèi),、那個(gè)層次的客戶(hù),；按區(qū)域細(xì)分：是服務(wù)全國(guó)市場(chǎng)、還是服務(wù)地區(qū)市場(chǎng),。市場(chǎng)細(xì)分就是在評(píng)估品類(lèi)特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,，作出的定位選擇,。 ---- 與品牌廠(chǎng)家緊密聯(lián)合： B 端模式，是以經(jīng)營(yíng)商品為核心的,，因此,，在確立自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，必須首先考量與品牌廠(chǎng)家的緊密合作問(wèn)題,。商品對(duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)講是第一要素,。沒(méi)有強(qiáng)大的商品支持，沒(méi)有強(qiáng)大的品牌商品支撐，就沒(méi)有開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),。必須首先考慮與大品牌的緊密合作,。大品牌有著非常強(qiáng)大的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng),、吸引客戶(hù)有著非常強(qiáng)大的市場(chǎng)拉力,。必須要認(rèn)真考量與各個(gè)品類(lèi)中的一線(xiàn)品牌特別是第一位的品牌展開(kāi)合作,。如可口,、伊利、娃哈哈,、恒安,、寶潔、海天,、達(dá)利等,。在目前多數(shù)廠(chǎng)家還缺乏對(duì)線(xiàn)上增量市場(chǎng)足夠認(rèn)識(shí)的環(huán)境下，還在糾結(jié)于如何平衡線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商與線(xiàn)上 B 端客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)上,，更是需要 B 端平臺(tái)以更加主動(dòng)的姿態(tài),，更加優(yōu)惠的政策吸引與品牌的合作。只有與品牌廠(chǎng)家形成緊密合作的經(jīng)營(yíng),，才能具備健康發(fā)展的基礎(chǔ),。 ---- 對(duì)終端資源的有效掌控：對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值非常重要的一個(gè)方面就是具備市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源,，對(duì) B 端平臺(tái)來(lái)講,，同樣如此。在目前,，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商,、線(xiàn)上 B 端平臺(tái)都在爭(zhēng)搶線(xiàn)下小 B 的環(huán)境下，最關(guān)鍵一點(diǎn),，就是看誰(shuí)能形成對(duì)線(xiàn)下小 B 的有效掌控,，是否能建立起穩(wěn)定的、關(guān)系緊密的,、健康發(fā)展的,、有活力的市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)。只有能真正掌控終端的 B 端,，才會(huì)是最終真正有競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái),。如何掌控 B 端？關(guān)鍵點(diǎn)就是要抓住小 B 的核心問(wèn)題點(diǎn),、把握其真實(shí)需求,，非常有針對(duì)性的切入，從而建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。從一定意義上講,，目前小 B 最缺的不是商品,，是合理的商品組合，缺的是做店的能力,、營(yíng)銷(xiāo)的能力,、管理的能力。只有把握住這些關(guān)鍵點(diǎn),，形成有效切入,，才能形成有價(jià)值的合作，由此建立的合作關(guān)系,、網(wǎng)絡(luò)體系才會(huì)有價(jià)值,。如何切入？要運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)的思維,，先予后取,、先幫助其提升；建立信任,、體現(xiàn)平臺(tái)價(jià)值,；通過(guò)平臺(tái)后臺(tái)的信息化管理置換小 B 的核心經(jīng)營(yíng)職能、減輕其經(jīng)營(yíng)壓力,；最終形成對(duì)平臺(tái)的依賴(lài)關(guān)系,。具體操作來(lái)講： 1 、適當(dāng)投入：小 B 很講究實(shí)際的,，要想首先取得她的信任,，必須給點(diǎn)甜頭。必須要做適當(dāng)?shù)耐度�,。如：店招,、收款機(jī)、后臺(tái)系統(tǒng)等,，其實(shí)這些也是都可以整合的,。 2 、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù),，快速提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力,。讓門(mén)店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。 3 ,、整合商品資源,，把更合理的品類(lèi)、適合的商品引入門(mén)店,。 4 ,、托管部分后臺(tái)職能,，如：品類(lèi)管理、補(bǔ)貨等,，簡(jiǎn)化門(mén)店工作,，并使門(mén)店產(chǎn)生依賴(lài)，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系,。 5 ,、建立相應(yīng)的培訓(xùn)、考核,、指導(dǎo),、管控機(jī)制，密切與門(mén)店的聯(lián)系,，幫助門(mén)店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理,。在此基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)體系,，已完全置于自己的掌握之下,，對(duì)任何的商品開(kāi)發(fā)，廠(chǎng)家的拉力都會(huì)形成非常重要的作用,。對(duì)適應(yīng)商品變化,、消費(fèi)者變化，更好的做好終端商品表現(xiàn)才會(huì)更有效率,。 ---- 合理有效商品組合,、策略組合：任何的經(jīng)營(yíng)都要講究科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略，所謂策略就是一種科學(xué)的組合,，結(jié)合商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)講,，就是商品組合、品類(lèi)組合,、品牌組合,、毛利政策組合等，只有形成有效,、科學(xué)的組合,，才能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)策略的力量。商品要有不同的定位：有進(jìn)攻型的,，有守衛(wèi)型的,，有盈利型的，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略對(duì) B 端平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)非常重要,。 ---- 提供高效物流服務(wù)：對(duì)于終端來(lái)講,，高效的補(bǔ)貨體系對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響至關(guān)重要，關(guān)系到防止缺斷貨,、保持合理庫(kù)存等重要方面,。因此,，物流服務(wù)能力，對(duì)于 B 端平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展非常重要,。不僅僅是能“到”的問(wèn)題,，關(guān)鍵在于補(bǔ)貨效率，核心在于補(bǔ)貨周期短,、效率高,、缺斷貨率低。 ---- 能為廠(chǎng)家及終端提供多功能支持：單一銷(xiāo)售功能的模式,，沒(méi)有優(yōu)勢(shì),，僅僅是提供銷(xiāo)售過(guò)程撮合、物流,、融資的模式也缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,。必須要結(jié)合廠(chǎng)家、終端的更多需求,，建立更強(qiáng)大的支持功能,，才能形成更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從一定意義上分析,，今后的經(jīng)營(yíng)模式,，已不能僅僅是銷(xiāo)售型的，必須是服務(wù)型的模式,。在上一部分種,，分析了終端的一些需求。同時(shí),，也要具備能夠滿(mǎn)足廠(chǎng)家需求的能力,，如深度分銷(xiāo)、陳列,、促銷(xiāo),、體驗(yàn)等方面。只有功能更強(qiáng)大,，優(yōu)勢(shì)才會(huì)更突出,。 ---- 具備自身高效率低成本運(yùn)作體系：正如前面所講到的， B 端模式,，是在革新傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式效率低,、成本高痼疾使命上的一種創(chuàng)新。因此,，要在自身的運(yùn)作上必須要更加高效率,。要在流程設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化等各個(gè)方面,，充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的先進(jìn)性,。同時(shí),，必須清醒，以作中間商模式的經(jīng)營(yíng),，本身不是高毛利,、高產(chǎn)出的行業(yè)，從一定意義上講,，它的盈利能力是受限的,。因此，必須要靠借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，使自己的運(yùn)作效率更高,、成本更低。; 個(gè)人分類(lèi): 電商|2373 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

糧油,、調(diào)味品在餐飲渠道的供貨模式會(huì)不會(huì)被B2B平臺(tái)所改寫(xiě),？: 熱度 1 趙波 2016-6-6 08:36; 　　近期走訪(fǎng)了三個(gè)專(zhuān)注于餐飲行業(yè)的B2B平臺(tái)，采吧,，通贏(yíng)天下和美菜網(wǎng) ,，這三家都是以餐飲食材為主要交易對(duì)象的B2B交易平臺(tái)，雖然都是B2B,，但是模式略有不同,，今天就通過(guò)這三家模式的介紹與分析,，與大家一起聊一聊： “糧油,、調(diào)味品在餐飲渠道的供貨模式，會(huì)不會(huì)被B2B平臺(tái)所改寫(xiě),？” 我們先來(lái)看一下他們?nèi)业膶?duì)比介紹：采吧：　　采吧專(zhuān)注做中小餐飲調(diào)味品線(xiàn)上B2B交易平臺(tái),，他們?cè)诋?dāng)?shù)嘏c城市合伙人合作，利用城市合伙人的倉(cāng)配體系,，幫助中小餐飲門(mén)店做后廚糧油,、調(diào)味品、干調(diào),、飲料,、酒水以及酒店用品的線(xiàn)上采購(gòu)和配送服務(wù)。從貨源組織方面,，采吧平臺(tái)與上游直接談一部分品牌商品供應(yīng),，城市合伙人也會(huì)在當(dāng)?shù)夭少?gòu)一部分貨源，最后由城市合伙人采取集中倉(cāng)儲(chǔ)+統(tǒng)一配送的模式進(jìn)行配送,。小店只需要在線(xiàn)上下單,，采吧當(dāng)?shù)爻鞘泻匣锶丝梢员ＷC在第二天10點(diǎn)之前配送到位。優(yōu)勢(shì)：關(guān)注于中小餐飲,，特別是快餐類(lèi)的餐飲渠道,，專(zhuān)注的好處就是能夠提供個(gè)性的專(zhuān)業(yè)的服務(wù),，自有倉(cāng)儲(chǔ)分揀，統(tǒng)一配送,，保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與配送的及時(shí)性,。通贏(yíng)天下：　　通贏(yíng)天下專(zhuān)注做廚房標(biāo)品的線(xiàn)上撮合；當(dāng)?shù)爻鞘泻匣锶思用似脚_(tái)后,，自己聯(lián)系并引入當(dāng)?shù)氐墓┴浬躺掀脚_(tái)開(kāi)店,，餐飲店在線(xiàn)上下單后，并由供貨商自己配送,；同時(shí)通贏(yíng)天下還直接和企業(yè)合作,，為當(dāng)?shù)氐某鞘泻匣锶苏业絻?yōu)質(zhì)貨源，幫他們提供商品的多樣性以,。平臺(tái)收取城市合伙人的加盟費(fèi)用,，以及交易扣點(diǎn)的部分傭金，成立一年時(shí)間內(nèi),，已經(jīng)在東北華北地區(qū)啟動(dòng)了五十多個(gè)地級(jí)市場(chǎng),。、　　優(yōu)勢(shì)：通贏(yíng)天下利用輸出標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)與模式,，并幫助當(dāng)?shù)爻鞘泻匣锶丝焖偻卣故袌?chǎng),。因?yàn)槭? 平臺(tái)型純交易撮合模式，平臺(tái)非常的輕,，所以復(fù)制的速度極快,。美菜：　　美菜從酒店生鮮蔬菜切入，專(zhuān)注做餐飲酒店的素材采購(gòu)配送服務(wù),，酒店老板線(xiàn)上下單,，美菜可以從原產(chǎn)地采購(gòu)，利用自有倉(cāng)儲(chǔ)分揀配送,，將食材直接送達(dá)酒店,。目前美菜員工現(xiàn)已有一萬(wàn)多人，是目前國(guó)內(nèi)B2B平臺(tái)里線(xiàn)下自有人員規(guī)模最大的一個(gè)公司,，由于自營(yíng)有較大的成長(zhǎng)和資金周轉(zhuǎn)壓力,，美菜在對(duì)待廚房調(diào)味品類(lèi)的標(biāo)品上面，計(jì)劃采取交易撮合的平臺(tái)模式,，通過(guò)撮合+自有產(chǎn)品組合,，然后用自有倉(cāng)儲(chǔ)+地推的方式，快速切入當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng),。　　優(yōu)勢(shì)：美菜是目前資本寒冬下融資較為成功的一個(gè)平臺(tái),，之前重資產(chǎn)模式下，積累了大量的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與供應(yīng)鏈資源,，做撮合,，對(duì)于他的存量市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，是順路就可以做好的事。　接下來(lái)跟大家深入的聊聊餐飲食材這個(gè)行業(yè),。食材里面包含了大量的快消品：米,、面、油,、調(diào)味品等等 ,，由于餐飲行業(yè)的特殊性，餐飲店老板采購(gòu)時(shí)間與經(jīng)銷(xiāo)商配送時(shí)間的錯(cuò)位,、生鮮食材的價(jià)格波動(dòng),、餐飲店與供貨商的貨款結(jié)算方式等多個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商很少有直供餐飲門(mén)店,，一般都是透過(guò)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)的二批來(lái)完成,。由于批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)存在多年，其存在就有一定的合理性：營(yíng)業(yè)時(shí)間符合餐飲門(mén)店采購(gòu)節(jié)奏,，產(chǎn)品極度豐富,，生鮮食材夠新鮮,，結(jié)算方式彈性靈活，服務(wù)周到等等,，都是其優(yōu)勢(shì),。我們舉一個(gè)例子：批發(fā)部與餐飲店老板談產(chǎn)品,，為了能夠留住餐飲店老板并與之長(zhǎng)期合作,，餐飲店老板詢(xún)價(jià)的商品價(jià)格一般會(huì)高度彈性,，甚至單品不賺錢(qián)，抹零,，搭贈(zèng),、以及彈性的結(jié)算方式（日結(jié)，周結(jié),，月結(jié)，甚至年結(jié)）,，買(mǎi)手的回扣等等,，這種人為的靈活性都是目前平臺(tái)無(wú)法解決掉的，但是我們也能看到,，平臺(tái)還是可以為餐飲店老板解決掉很多的痛點(diǎn),，比如說(shuō)：　　餐飲店老板不再需要起早，大多中小餐飲店沒(méi)有單獨(dú)的采購(gòu)部門(mén),，需要店老板自己去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu),，頭一天晚上關(guān)門(mén)很晚的情況下，餐飲行業(yè)老板們的睡眠一直是不足的,，但是這類(lèi)B2B平臺(tái)可以幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題,。不需要起早,，就可以足不出戶(hù)在電腦或者手機(jī)上一站解決采購(gòu)問(wèn)題。　　較低的商品價(jià)格 ,，廣大中小餐飲門(mén)店數(shù)量巨大,，但是由于他們單次訂單采購(gòu)量小且分散，形不成采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì),，在批發(fā)市場(chǎng)的議價(jià)能力并不強(qiáng),，而且市場(chǎng)商品的價(jià)格也不透明，常常被黑心商家欺騙,。平臺(tái)有這巨大的集采優(yōu)勢(shì),，對(duì)上游供應(yīng)鏈有很強(qiáng)的議價(jià)能力，可以幫助中小餐飲老板拿到較為低的采購(gòu)價(jià)格,。　　經(jīng)銷(xiāo)商渠道扁平化,，對(duì)于調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，餐飲門(mén)店是他們大多想覆蓋,，但是卻沒(méi)有能力覆蓋的渠道,，原來(lái)雖有批發(fā)市場(chǎng)覆蓋，但是往往不能充分覆蓋,，但是通過(guò)平臺(tái),，可以無(wú)縫對(duì)接平臺(tái)上的餐飲店，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，是十分愿意與平臺(tái)合作的。商品輸出質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化,，服務(wù)周到及時(shí)以及信息獲取通暢,，都是平臺(tái)特有的優(yōu)勢(shì)。　　平臺(tái)可以滿(mǎn)足餐飲店的需求不僅僅是糧油,、調(diào)味品,，還有如一次性餐具，酒水飲料,，生鮮凍品等等,、甚至金融及企業(yè)合作，都是平臺(tái)未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì),。餐飲行業(yè)是一個(gè)典型的細(xì)碎化巨量市場(chǎng) 2015年中國(guó)餐飲行業(yè)總收入破3萬(wàn)億,，與之相關(guān)聯(lián)的上游產(chǎn)品采購(gòu)總額雖然沒(méi)有具體數(shù)據(jù)，但是相信也是一個(gè)巨量的市場(chǎng),，在中國(guó)任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)只要做深,，商業(yè)空間都充滿(mǎn)想象，餐飲渠道一直是糧油、調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商想滲透卻不容易滲透進(jìn)的渠道,，而平臺(tái)的出現(xiàn),，正好可以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此渠道的覆蓋需求，所以平臺(tái)無(wú)論是撮合還是自營(yíng),，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是好事,。所以，糧油調(diào)味品這種標(biāo)品在餐飲行業(yè)的供貨模式,，我個(gè)人認(rèn)為被B2B改寫(xiě)的機(jī)會(huì)非常的大,，而且這個(gè)行業(yè)內(nèi)，也會(huì)出現(xiàn)像滴滴一樣的獨(dú)角獸公司,。而是誰(shuí)能夠在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出,，就看平臺(tái)自身的運(yùn)營(yíng)水平了。; 1048 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B電子郵件營(yíng)銷(xiāo)：下一個(gè)突破口在哪,？: 謝晶 2016-5-25 11:47; Webpower發(fā)布的《2016 B2B企業(yè)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)》受到了許多B2B營(yíng)銷(xiāo)者的關(guān)注（想了解內(nèi)容的網(wǎng)友可以上網(wǎng)去搜,，或者直接上Webpower官網(wǎng)去看），那么除了了解B2B郵件營(yíng)銷(xiāo)在今年將發(fā)生哪些變化以外,，還有哪些關(guān)鍵點(diǎn)或價(jià)值爆發(fā)點(diǎn)決定營(yíng)銷(xiāo)是否成功,？以下Webpower的營(yíng)銷(xiāo)大師們將會(huì)詳細(xì)展開(kāi)觀(guān)點(diǎn)，B2B領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò),。之前,，筆者已經(jīng)詳細(xì)談過(guò)B2B與B2C電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的差異，特別是利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣針對(duì)企業(yè)消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)與針對(duì)終端消費(fèi)者的顯著區(qū)別,。你也知道,，沒(méi)有人會(huì)在閱讀一封電子郵件后沖動(dòng)的買(mǎi)下一架波音747飛機(jī)，或購(gòu)買(mǎi)麥肯錫知名的戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù),。B2B營(yíng)銷(xiāo)者需要認(rèn)清的第一個(gè)重要事實(shí)是：B2B收件人不會(huì)在收到你的電子郵件后立即購(gòu)買(mǎi),，企業(yè)客戶(hù)更復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、更長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)周期,，需要營(yíng)銷(xiāo)者聯(lián)合運(yùn)用各種策略驅(qū)動(dòng)潛在企業(yè)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化,。營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化將是完成這一過(guò)程的最直接有效的途徑。營(yíng)銷(xiāo)者需要認(rèn)清的第二個(gè)事實(shí)是：B2B郵件營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在提供營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,，而非直接銷(xiāo)售,。這顯然非常好理解，既然呼吁客戶(hù)“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)”無(wú)法奏效,，那么就給他們感興趣的“更多信息”，為未來(lái)的一擊而中提前經(jīng)營(yíng),。但是不僅僅是提供內(nèi)容就夠了,，企業(yè)客戶(hù)希望了解更多的相關(guān)選擇，以及如何幫助他們業(yè)務(wù)發(fā)展更好的信息內(nèi)容。如此,，細(xì)分并分析客戶(hù)潛在需求,，把客戶(hù)需求與針對(duì)性郵件類(lèi)型和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行匹配，在客戶(hù)決策的過(guò)程中,，一步步吸引培育客戶(hù),，直到客戶(hù)從逐漸信任你的品牌到確認(rèn)你的產(chǎn)品服務(wù)有所助益。記住,，你必須找到創(chuàng)造性的方式來(lái)傳達(dá)消息,，不賣(mài)產(chǎn)品，而是營(yíng)銷(xiāo)正確的內(nèi)容,。企業(yè)客戶(hù)的決策過(guò)程之所以復(fù)雜冗長(zhǎng),，關(guān)鍵在于決策人的數(shù)量以及差異性。從而,，B2B營(yíng)銷(xiāo)者需要重視第三個(gè)事實(shí)：盯緊DMU（Decision Making Unit）,。在B2B的過(guò)程,一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策通常不是由一個(gè)人來(lái)決定，而是一群人參與購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù),，他們聯(lián)合起來(lái),，組成了決策單元(DMU)。所以,，以往倡導(dǎo)的郵件只針對(duì)有重要影響的人或只面向最終決策者的策略就是陷阱,，因?yàn)檫@兩類(lèi)人都將在最后的購(gòu)買(mǎi)決定中扮演重要的角色。由于DMU的不同成員會(huì)有自己的訴求點(diǎn)和關(guān)注角度,，所以根據(jù)他們不同的訴求調(diào)整與之相應(yīng)的B2B電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及內(nèi)容信息至關(guān)重要,。所有營(yíng)銷(xiāo)人員都說(shuō)，他們希望進(jìn)行更多和更深層次的用戶(hù)細(xì)分,，但在B2B電子郵件營(yíng)銷(xiāo)中需要更加謹(jǐn)慎,。不同的角色意味著他們除了共同的“關(guān)注點(diǎn)”以外，還有其他作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的“點(diǎn)”,，如技術(shù)總監(jiān)更關(guān)注性能和技術(shù)含量,，市場(chǎng)經(jīng)理注重產(chǎn)品服務(wù)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)美譽(yù)價(jià)值，財(cái)務(wù)人員則更講究成本收益,。針對(duì)不同的DMU發(fā)送正確的電子郵件,，才能真正帶來(lái)互動(dòng)和打動(dòng)客戶(hù)。照搬B2C電子郵件活動(dòng)應(yīng)用到B2B中是一個(gè)巨大的陷阱,，目前很多的企業(yè)依然如此在做,。針對(duì)B2B電子郵件營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)B2C具有更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性和行業(yè)特性，但是市面上的一些營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)往往缺乏針對(duì)這一特定領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，也沒(méi)有積累足夠的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)案例,。電子郵件仍然是B2B營(yíng)銷(xiāo)的主力，關(guān)注智能化會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商Webpower在官方網(wǎng)站“營(yíng)銷(xiāo)錦囊”及官方微信微博，了解如何在B2B郵件營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)客戶(hù)生命周期中引導(dǎo)潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換和增加內(nèi)容的價(jià)值,，如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化智能化解放雙手和大腦,，讓客觀(guān)可見(jiàn)的智能化技術(shù)彌補(bǔ)人為的不確定性和失誤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)郵件營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值及效果最大化,。; 565 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B端電商要革命掉快消經(jīng)銷(xiāo)商,？NO！最先要滅掉的是批發(fā)市場(chǎng),！: 趙波 2016-5-13 18:17; 筆者近日去了濟(jì)南專(zhuān)業(yè)做中小餐飲供應(yīng)鏈的B2B平臺(tái)“采吧”,，并與采吧的創(chuàng)始人燕總聊了他們的商業(yè)模式與邏輯。　　采吧采取與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),，自有倉(cāng)儲(chǔ)物流,，自采貨（一部分代理，一部分從當(dāng)?shù)卮砩棠秘洠�,，�?zhuān)為濟(jì)南的中小餐飲渠道提供一次性餐具,，糧油，調(diào)味品,、飲料及酒水配送,；為了滿(mǎn)足廣大中小餐飲店對(duì)時(shí)間上的的需求，只要當(dāng)天晚上23點(diǎn)前訂單,，他們均可以保證第二天上午10點(diǎn)錢(qián)準(zhǔn)時(shí)配送完畢,。目前已經(jīng)在全國(guó)十幾個(gè)省地級(jí)市開(kāi)始啟動(dòng)。我們來(lái)分析采吧的模式,，有幾個(gè) 優(yōu)勢(shì)點(diǎn) ： 1.靶向客戶(hù)：廣大中小餐飲門(mén)店,，他們沒(méi)有采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，規(guī)模海量,，有采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)（早起,，配送，隨時(shí)訂單）,；采購(gòu)高頻剛需,，但是卻是長(zhǎng)期供貨商忽略的隱形市場(chǎng)。 2.對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，小店是他們大多想覆蓋,，但是卻沒(méi)有能力覆蓋的點(diǎn)，原來(lái)雖有批發(fā)市場(chǎng)覆蓋,，但是往往不能充分覆蓋,，但是通過(guò)平臺(tái)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，經(jīng)銷(xiāo)商愿意與采吧合作,。 3.采吧沒(méi)有動(dòng)糧油調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商的存量（流通小店）,，而是去革命掉的是二批和批發(fā)市場(chǎng)的命,，與經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)覆蓋范圍不沖突,，免去抄掉經(jīng)銷(xiāo)商后路的擔(dān)心，故供貨商愿意為其提供有效貨源,，使之成為當(dāng)?shù)馗烧{(diào),、糧油、一次性餐盒等廚房用品的超級(jí)二批商,。 4.拓展機(jī)會(huì)明顯：小店內(nèi)的需求不僅僅是糧油干調(diào)一次性餐具,，酒水飲料，生鮮凍品都是其可以在此基礎(chǔ)之上任意延伸的方向,，金融及企業(yè)合作,，更是可以任意想象的機(jī)會(huì)�,？梢哉f(shuō),，雖然服務(wù)的對(duì)象雖然小，但是由于數(shù)量眾多,，優(yōu)勢(shì)明顯,，是一個(gè)典型的細(xì)碎化巨量市場(chǎng)。采吧模式分析：　　區(qū)域B端平臺(tái)要想快速做大,，首先要聚焦于一個(gè)點(diǎn),，重點(diǎn)突破，再橫向或者上下延伸,； 1 聚焦于單一渠道,，深耕，并在該渠道進(jìn)行橫向擴(kuò)張,。　　由于會(huì)和供貨商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，剛剛切入市場(chǎng)的時(shí)候不切經(jīng)銷(xiāo)商原有供貨關(guān)系的小店干調(diào)，而是切餐飲后廚,，糧油干調(diào),，專(zhuān)注于幫助經(jīng)銷(xiāo)商做增量，并先通極薄的品類(lèi)切入渠道,，盈利,，再橫向上下延伸，切酒水飲料蔬菜凍品等小店必須商品,，因?yàn)閴蛑�,，所以能夠做到服�?wù)標(biāo)準(zhǔn)化，能夠保證當(dāng)天晚上24點(diǎn)前下單,，第二天早上10點(diǎn)及時(shí)配送到,，　 2 聚焦于運(yùn)營(yíng)模式,，簡(jiǎn)單，直接,，快速?gòu)?fù)制,。由于夠窄，夠?qū)�,，夠重,，所以在模式輸出的時(shí)候，容易復(fù)制,。團(tuán)隊(duì)到一個(gè)市場(chǎng),，可以快速的根據(jù)資源配置，啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。給資本,，給自己的團(tuán)隊(duì)講的時(shí)候，默哀是非常清晰易懂,，另外,，是和批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而不是和供貨商進(jìn)行其原有存量競(jìng)爭(zhēng),，所以能夠保證在任何市場(chǎng)都可以快速組織貨源,。　 3 聚焦于單一結(jié)構(gòu)市場(chǎng)，快速占領(lǐng)該層級(jí)市場(chǎng),，并形成優(yōu)勢(shì),。　　中國(guó)市場(chǎng)1-5級(jí)，根據(jù)自身的模式,，鎖定二三四級(jí)省會(huì)和地級(jí)市市場(chǎng),，舍棄一五級(jí)，通過(guò)聚焦于二-四級(jí)市場(chǎng)餐飲渠道快餐小店后廚的糧油干調(diào)外賣(mài)包裝材料的采購(gòu),，并圍繞該渠道進(jìn)行橫向延伸生鮮和酒水飲料,，通過(guò)重資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，行成競(jìng)爭(zhēng)壁壘,，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),，快速?gòu)?fù)制，從而做大做強(qiáng),。　　思路清晰,，輸出容易，雖然是重資產(chǎn),，但是由于可以自贏(yíng)利,，所以不需要過(guò)多考慮資本方面的問(wèn)題。　　不是革命掉經(jīng)銷(xiāo)商,，而是看準(zhǔn)批發(fā)市場(chǎng),，誰(shuí)去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,，就圍繞著進(jìn)貨的人，在線(xiàn)上一次性滿(mǎn)足掉他的采購(gòu)需求,。從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟,。　　真正的快速拓展機(jī)會(huì)，是來(lái)自于當(dāng)?shù)囟?jí)市場(chǎng),，只需要看小店進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)去采購(gòu)什么,，飯店去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)什么，除去人為的因素（大型餐飲店采購(gòu)回扣賬期等問(wèn)題）,，就是平臺(tái)商的機(jī)會(huì)。　　終極：總而言之一句話(huà),，替代批發(fā)市場(chǎng)和二批的職能,，做區(qū)域市場(chǎng)超級(jí)二批，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮木€(xiàn)上批發(fā)市場(chǎng),，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供貨商空白渠道補(bǔ)缺,。　　從采吧模式，來(lái)與做小店的快消B2B對(duì)比：　　這里所指的快消B2B特指從食品飲料的一線(xiàn)A類(lèi)商品切入的B2B平臺(tái),。　　關(guān)于存量與增量：　　快消B2B：切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候,，過(guò)早切如存量，而不是從增量入手,。導(dǎo)致給其供貨的經(jīng)銷(xiāo)商抵觸,。　　采吧：切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋不到的餐飲渠道，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做增量,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此類(lèi)平臺(tái)擁抱且歡迎,。關(guān)于痛點(diǎn)與剛需：　　快消B2B：先從品牌商入手，切入小店進(jìn)貨方便高頻的商品,，由于經(jīng)銷(xiāo)商人員上門(mén)訪(fǎng)單下單配送,，小店下單，線(xiàn)上非剛需　　采吧：同樣從品牌商入手,，切入小店進(jìn)貨方便高頻的商品,，由于小店老板需要去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，小店線(xiàn)上下單,，23點(diǎn)前訂單保證第二天10：00配送完畢,，解決小店老板工作量。　關(guān)于模式與服務(wù)：　　快消B2B：仍然是機(jī)會(huì)主義,，需要根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘泻匣锶说馁Y源分布于整合整理,，平臺(tái)自身缺乏系統(tǒng)而又成熟可借鑒復(fù)制的模式。　　采吧：也采取城市合伙人模式,，但是利用其資源的時(shí),，不過(guò)分依賴(lài)其商業(yè)拓展資源,，切入的是新興增量市場(chǎng)，聚焦,，商業(yè)模式清晰,，對(duì)當(dāng)?shù)睾匣锶说馁Y源與能力依賴(lài)程度低，可高度復(fù)制,。 PS：　　想讓當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)鏈入駐你平臺(tái),，首先要做的是給他創(chuàng)造增量，開(kāi)拓渠道,，通過(guò)這兩點(diǎn)給他帶來(lái)信心,。而不是動(dòng)他的老本。　　小店的剛需不僅僅只有品牌標(biāo)準(zhǔn)品,，真正的剛需是一些價(jià)格不透明的商品,，起早，訂單配送的及時(shí)性等等,。　　批發(fā)市場(chǎng),，二批，有著巨大的原始存量,，但是他們是中間商,，只是商品中轉(zhuǎn)站，替代他們只需要更好的服務(wù)和更及時(shí)的配送,。作者簡(jiǎn)介：公眾號(hào)：快消品經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)管理咨詢(xún)主編,，十年快消品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注研究快消品B2B,，致力于幫助中國(guó)快消品經(jīng)銷(xiāo)商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)推動(dòng),。聯(lián)系電話(huà)/微信：15854817671; 986 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值如何升級(jí),？【B2B三篇之三】: 熱度 1 黃潤(rùn)霖 2016-4-17 22:13; 作為 B2B 的典范,，慧聰算是先行者，從現(xiàn)狀來(lái)看,，目前的發(fā)展處境比較尷尬,；阿里的 1688 ，出師未捷身未死,，也是煮了夾生飯的,；而京東今年跳出來(lái)的“新通路事業(yè)部”，難免不被人看作是在 B2C 市場(chǎng)處于下風(fēng)時(shí),，想換個(gè)地方再試試的投機(jī)之舉,。任何創(chuàng)新，包括商業(yè)模式和渠道模式的創(chuàng)新,，必須為社會(huì)帶來(lái)價(jià)值,，否則都將半路夭折,。這個(gè)價(jià)值包括增值、降本,、以及良好的消費(fèi)體驗(yàn),， B2B 作為渠道創(chuàng)新，也不能違背這個(gè)根本�,，F(xiàn)在讓很多經(jīng)銷(xiāo)商,，尤其是渠道商睡不著覺(jué)的地方在于，大 B 的介入,，有資本做靠山,，流量做平臺(tái)，占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì),，居高臨下,，一馬平川，自己苦心孤詣經(jīng)營(yíng)的那一畝三分地,，仿佛別人家的囊中之物，取去不費(fèi)吹灰之力,。而我的觀(guān)點(diǎn),，恰恰相反， B2B 時(shí)代到來(lái)的時(shí)機(jī)還未完全成熟,，即使時(shí)機(jī)成熟,，其過(guò)程必然艱險(xiǎn)，其命運(yùn)必然多舛,。大 B 進(jìn)入 B2B 領(lǐng)域,，會(huì)不會(huì)對(duì)中國(guó)的商業(yè)格局、尤其是供銷(xiāo)格局產(chǎn)生影響,，我的看法是,，肯定會(huì)，至于這個(gè)影響是好是壞,、是大是小,，需要分情況來(lái)看。從社會(huì)價(jià)值來(lái)看：如果京東,、阿里將 B2B 資源投入到中國(guó)農(nóng)村的物流體系和產(chǎn)品體系的改進(jìn)上,，互聯(lián)網(wǎng)去農(nóng)村啃骨頭，而不是在城市搶肉吃,，這是中國(guó)的幸事,，行業(yè)的幸事，雖然這違背商業(yè)逐利的本性,。所以,，我一直歡迎淘寶走到農(nóng)村,、京東去到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加速品類(lèi)豐富和貨品流通,，為五六線(xiàn),、甚至七八線(xiàn)山區(qū)的消費(fèi)者改善生活質(zhì)量、提升生活品質(zhì),。但是,，京東們?nèi)绻皇窍氚呀?jīng)銷(xiāo)商干的活，憑借平臺(tái)優(yōu)勢(shì)攬過(guò)來(lái),，除了在支付方式,、信用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)上存在價(jià)值（也僅僅是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值）， B2B 對(duì)商業(yè)環(huán)境的改善相當(dāng)有限,。因?yàn)�,，以目前中�?guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，地級(jí)以上的城市,，不存在產(chǎn)品短缺的問(wèn)題,，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉也不是主要問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在城市里做渠道優(yōu)化,，是典型的吃柿子撿軟的捏,。地級(jí)以上的城市，缺的是真正創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù),，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這也是為什么一幫中國(guó)人跑到日本買(mǎi)馬桶的原因。 “乾坤大挪移”式的 B2B ,，只是再造了一個(gè)電商,，再造了一個(gè)壟斷平臺(tái)，而這個(gè)趨勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)“去中心化”精神是違背的,，對(duì)社會(huì)的價(jià)值不大,。從行業(yè)操作層面上來(lái)說(shuō)：經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)典型的熟人圈子，經(jīng)銷(xiāo)商本身也是一個(gè)很“小微”的公司,，上下游的相互幫扶,、支持是比較多的，以中國(guó)地理的廣闊,，很多操作是口頭約定,，是不規(guī)范的，這是規(guī)范企業(yè)干不了的地方,；全面互聯(lián)網(wǎng)化,，進(jìn)出都有“云賬”，你開(kāi)發(fā)票給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商有了進(jìn)項(xiàng),，還不知道怎么做銷(xiāo)項(xiàng)�,，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的 B2B 公司，都是奔著上市去的,，不規(guī)范怎么弄,？也許睜一只眼閉一只眼，倒逼國(guó)家政策,，也是選擇之一,，但這需要時(shí)間，也需要過(guò)程,。所以目前截胡的難度比較大,，成本也會(huì)比較高。所以說(shuō),，會(huì)不會(huì)對(duì)供銷(xiāo)格局有影響,，肯定會(huì)有，但是進(jìn)度會(huì)比 C 市場(chǎng)更艱難,。方向上,，如果盯著城市，對(duì)社會(huì)價(jià)值不大,；方法上,，如果只是接管，對(duì)零售商價(jià)值不大,。說(shuō)句題外話(huà)，最近也老有人問(wèn),，大 B 時(shí)代來(lái)臨,，會(huì)不會(huì)對(duì)一眾垂直型 B2B 網(wǎng)站形成沖擊，小 B 們?cè)趺床拍艽婊�,？我的看法是,，�? B 收割小 B ，在互聯(lián)網(wǎng)和電商發(fā)展早期,，是一個(gè)必然結(jié)果,，大者恒大的馬太效應(yīng)，會(huì)讓垂直型的 B2B 網(wǎng)站生存空間越來(lái)越小,。這是中國(guó)商業(yè)行為不成熟的地方,，也是互聯(lián)網(wǎng)不成熟的地方。但是,，這不代表互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的趨勢(shì),，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)一定是多元化、去中心化，讓每個(gè)人有更多的選擇,，包括經(jīng)銷(xiāo)商,，這是互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值意義。但這個(gè)時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng),，很多垂直型的 B2B 企業(yè)都熬不到那一天,。再回到經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)題，如果連一眾“小 B ”都無(wú)法逃脫被收割的命運(yùn),，經(jīng)銷(xiāo)商,，尤其是渠道商在 B2B 時(shí)代能有好日子過(guò)嗎？從過(guò)去的倒?fàn)數(shù)絺€(gè)體戶(hù),，從零售商到渠道商,，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的個(gè)體細(xì)胞，曾經(jīng)是一群最無(wú)拘無(wú)束,、天馬行空的人,，是一群被稱(chēng)為趕上了好時(shí)代的人，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨以后,，先是信息話(huà)語(yǔ)權(quán)被削弱,；接著，電商與物流來(lái)了,，將原本豐厚的利潤(rùn)一減再減,；馬上 B2B 又要攪局，平臺(tái)要直供了,，廠(chǎng)家要直營(yíng)了,，經(jīng)銷(xiāo)商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成了抗風(fēng)險(xiǎn)能力最弱的群體，成為了最容易被捏的軟柿子,。這個(gè)世界沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài),，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，渠道商要在殘忍的淘汰游戲中存活下來(lái),，必須要學(xué)會(huì)在“折騰”中找出路,。我提供三條出路，可供各位經(jīng)銷(xiāo)商們一試：要么渠道商自己抱團(tuán),，要么強(qiáng)化不可替代的價(jià)值,，要么去擁抱變化與趨勢(shì)。出路一：渠道商自己抱團(tuán),。既然渠道是渠道商的優(yōu)勢(shì),，各個(gè)地方諸侯為什么不能聯(lián)合起來(lái)，化零為整,，組織產(chǎn)品和對(duì)接終端,？我原來(lái)一個(gè)河北經(jīng)銷(xiāo)商,，在佛山自己創(chuàng)立了一個(gè)企業(yè)品牌，利用自己在行業(yè)里多年經(jīng)營(yíng)的人脈,，將做水電光產(chǎn)品（水管,、電線(xiàn)、燈具等）的各個(gè)省的大戶(hù)用股份合作的方式,，聚集在這家公司旗下,，根據(jù)銷(xiāo)量和投資額的大小，每個(gè)人都成為這家公司的股東,。品牌向廠(chǎng)家集采,，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還利用 OEM 的優(yōu)勢(shì),，主推自己品牌的產(chǎn)品,，最后利用各個(gè)省大戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)快速地鋪到終端。這有三個(gè)好處：其一,，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事,，大家對(duì)水電光這個(gè)行業(yè)都熟，理解趨勢(shì)和產(chǎn)品,；其二,，合股合心，分權(quán)分利,，每個(gè)人都用自己的網(wǎng)絡(luò)推自己的產(chǎn)品,，其不可能不用心；其三,，都是一幫老哥們,、老兄弟，上不得臺(tái)面的事情都好私下協(xié)商著解決,。出路二：提升自己不可替代的價(jià)值渠道商要試著把企業(yè)做不了,，而自己能做的事情列出來(lái)，強(qiáng)化并形成核心優(yōu)勢(shì)：比如利用地理位置,，整合少量多頻的送貨優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然這會(huì)增加成本,，但是,，我們絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)送貨線(xiàn)路是缺乏優(yōu)化的，是絕對(duì)憑感覺(jué)的,，送貨的頻次,、線(xiàn)路、工具都有極大的優(yōu)化空間,；再比如本地化服務(wù),，過(guò)去有些渠道商的想法是能推就推，能躲就躲，等著企業(yè)的反饋行事,。但有些售后問(wèn)題,，有些企業(yè)是一拖了之，很多渠道商就背了黑鍋,。這樣的例子很多,，我就不列舉了。現(xiàn)在 B2B 來(lái)了,，渠道商要有勇氣和能力將這些問(wèn)題承擔(dān)下來(lái),，能夠用區(qū)域平臺(tái)的力量去與企業(yè)談判，幫助零售商解決問(wèn)題,，也幫助自己提升價(jià)值,。這年頭，做搬運(yùn)工,，也要做一個(gè)有技術(shù)含量的搬運(yùn)工,。出路三：擁抱趨勢(shì)和變化如果經(jīng)銷(xiāo)商自己評(píng)估完，發(fā)現(xiàn)自己既沒(méi)有能力整合資源,，也沒(méi)有價(jià)值可以提升,，那你就只能擁抱趨勢(shì)和變化，成為 B2B 業(yè)務(wù)的一環(huán),。學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)模式,，深入其中，看看 TA 能為你帶來(lái)哪些價(jià)值,，提升你哪些能力,，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商自然能學(xué)到很多東西,�,？傊痪湓�(huà)，當(dāng)你看不清方向的時(shí)候,，你可以跟著大勢(shì)走,，總比站著不動(dòng)強(qiáng)。; 個(gè)人分類(lèi): 渠道創(chuàng)新|1559 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

阿里,、京東不約而同喵向B2B,，徹底顛覆實(shí)體分銷(xiāo)模式？: 丁忠衛(wèi) 2016-2-4 17:01; 2016年1月 12 日,，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開(kāi)了 “ 全球 B2B 生態(tài)峰會(huì) ” ,，高調(diào)地重新布局進(jìn)去 B2B 市場(chǎng)，百城萬(wàn)店計(jì)劃及 1688 服務(wù)商項(xiàng)目被推上了前臺(tái),；緊接著 1 月 16 日,，京東集團(tuán)召開(kāi)年會(huì),，劉強(qiáng)東稱(chēng)京東將在 2016 年推出由他親自把關(guān)的 “ 新通路事業(yè)部 ” ，鋪下三張大網(wǎng)重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)和國(guó)際化業(yè)務(wù),。說(shuō)白了,，京東也是要做 B2B ，和 1688 一樣做企業(yè)的渠道供貨商,。筆者相信,，這兩大電商平臺(tái)在新年伊始做這樣的表態(tài)，無(wú)疑在剛剛趨于平靜互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體大討論的湖面又扔下了一個(gè)炸彈,，讓開(kāi)始理性思考的企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商、物流及龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍又要迷茫一段時(shí)間了,。這難道就是馬云們天天在說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)思維,？互聯(lián)網(wǎng)思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統(tǒng),、顛覆行業(yè)生態(tài),、顛覆模式、顛覆經(jīng)濟(jì)規(guī)律,？顛覆的確可以成就一批人,，顛覆政府，成就了一批政客,；顛覆理論,，成就了另一個(gè)學(xué)說(shuō)；顛覆模式,，成就了一批新模式的運(yùn)用人,；等等等等，但筆者以為,，所有的顛覆,，一定是在原有的出現(xiàn)了較大的無(wú)法進(jìn)步和發(fā)展的情況下，才造成了被顛覆的結(jié)果,。阿里巴巴上市應(yīng)該是個(gè)分水嶺,，阿里巴巴上市前，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)的一些顛覆,，是正常的,，而上市之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是為了顛覆而顛覆,，不談?lì)嵏簿筒皇腔ヂ?lián)網(wǎng)，不談?lì)嵏簿蛯?duì)不起隨處可見(jiàn)的平臺(tái),。之前,，互聯(lián)網(wǎng)談?wù)摳嗟氖?O2O ,，從順豐嘿客開(kāi)始，大到阿里,、京東,，小到很多社區(qū)、經(jīng)銷(xiāo)商,，都曾有計(jì)劃地去做,，目前還未見(jiàn)有成功的， “ 試錯(cuò) ” 這個(gè)詞,，放在這里很適用,，畢竟新生事物都需要摸索嘛，不,，還是用互聯(lián)網(wǎng)的詞語(yǔ) “ 試錯(cuò) ” 吧,，互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒都顛覆了傳統(tǒng)的老詞兒。今年又拐回了線(xiàn)下 B2B ,，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)阿里巴巴之前做的是線(xiàn)上 B2B ,，也是后來(lái)阿里成功的基礎(chǔ)，線(xiàn)上 B2B 是通過(guò)阿里巴巴的平臺(tái)幫助了無(wú)數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀賣(mài)給了有需要的商貿(mào)公司,，線(xiàn)下 B2B 是通過(guò) 1688 或者新通路事業(yè)部這樣的供貨商從企業(yè)集采產(chǎn)品,，通過(guò)網(wǎng)站、 APP 進(jìn)行訂貨發(fā)貨給終端門(mén)店,。也就是說(shuō),，阿里和京東要做全國(guó)所有商品的全國(guó)總代理，全國(guó)也只有馬云,、劉強(qiáng)東這兩個(gè)人敢這樣說(shuō)了,。兩個(gè)強(qiáng)人說(shuō)如此的豪言，筆者太弱,，不敢造次,，只能呵呵了，不過(guò),，作為做了 20 年線(xiàn)下實(shí)體營(yíng)銷(xiāo),，稍微關(guān)注、學(xué)習(xí)了 2 ,、 3 年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)者,，對(duì)阿里、京東的線(xiàn)下 B2B 略作分析一二,，也算給兩位互聯(lián)網(wǎng)大佬 “ 試錯(cuò) ” 之前少試幾次,，因?yàn)橛行┦虑榭梢圆挥迷嚕瑲g迎板磚,。和線(xiàn)下 B2B 顛覆的對(duì)象有很多,，筆者從：企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店（零售商）,、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),、物流、售后這六個(gè)方面來(lái)分析,，看看阿里,、京東如何來(lái)顛覆實(shí)體的分銷(xiāo)模式。一,、企業(yè) 企業(yè)有大小之分,；有知名品牌、非知名品牌,，還有無(wú)品牌（假貨）,，所有這些企業(yè)，對(duì)阿里,、京東來(lái)說(shuō),，如果只是做線(xiàn)上，都不會(huì)存在集采的困難,，但是,，你阿里、京東想當(dāng)全國(guó)總代,，除了生產(chǎn)假貨的企業(yè)和一部分三四五線(xiàn)品牌能接受,，所有知名品牌及三線(xiàn)以上品牌都無(wú)法接受。壟斷在國(guó)外是不允許的,，在中國(guó)會(huì)有一些特例,，比如國(guó)企，再比如淘寶,，但想通過(guò) B2B 壟斷所有商品,，顛覆分銷(xiāo)模式實(shí)行壟斷經(jīng)營(yíng)，這無(wú)疑是開(kāi)歷史的倒車(chē),。即便說(shuō)壟斷有些過(guò)了,，只說(shuō)你阿里、京東想發(fā)揮你們的集采優(yōu)勢(shì),，與企業(yè)合作,，經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，有品牌的廠(chǎng)家基本上都有自己比較健全的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),，沒(méi)必要和你們合作,，任何一個(gè)企業(yè)都不想被經(jīng)銷(xiāo)商左右，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區(qū)可以和你們合作,，你們會(huì)愿意嗎,？而那些經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè)，一般都是品牌沒(méi)什么知名度的企業(yè),，這些企業(yè)讓你去做終端門(mén)店，好門(mén)店會(huì)只要這些品牌的產(chǎn)品嗎,？這樣的合作和知名品牌互相彌補(bǔ)是可以的,，單獨(dú)運(yùn)作很難行得通。二,、經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商,，這是要被你阿里、京東徹底顛覆掉的對(duì)象,，除了恨你們還是恨你們,，拋開(kāi)狠不說(shuō)，只說(shuō)競(jìng)爭(zhēng),。全國(guó)各行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商,，在當(dāng)?shù)囟汲两硕嗄辏徒K端門(mén)店打了不少年的交道,，絕大多數(shù)門(mén)店可不是產(chǎn)品進(jìn)價(jià)便宜就從你這里進(jìn)貨的,，當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素，但也只是個(gè)因素而已,，如果從經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)層面都把控的比較好的情況下,，你阿里、京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)寥寥無(wú)幾,。別的因素呢,？你們與采購(gòu)的關(guān)系、與店面的客情,、與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)部門(mén)的關(guān)系,，你阿里、京東敢集體行賄嗎,？整體來(lái)說(shuō),，阿里、京東在經(jīng)銷(xiāo)商層面是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言,。三,、終端門(mén)店（零售商）終端門(mén)店要么是和經(jīng)銷(xiāo)商合作，要么是和廠(chǎng)家合作,，按筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)上看,，終端門(mén)店更愿和經(jīng)銷(xiāo)商合作，阿里、京東的介入,，就有點(diǎn)兒類(lèi)似是廠(chǎng)家去和終端門(mén)店合作了,，這方面的劣勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。因?yàn)閺S(chǎng)家很多是按公司規(guī)定去做事,，經(jīng)銷(xiāo)商的靈活性非常強(qiáng),，終端門(mén)店的采購(gòu)部門(mén)、店面經(jīng)營(yíng)部門(mén)當(dāng)然都喜歡和靈活性強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商去打交道了,，一方面業(yè)績(jī)不會(huì)差,，另一方面門(mén)店又能得到費(fèi)用的支持，第三還能有比較好的客情,。廠(chǎng)家很難做到這些,，即便是做到了，會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就是得不償失,。在這方面,，廠(chǎng)家基本都是放棄的，只有極少數(shù)一線(xiàn)品牌的廠(chǎng)家在直做,，換句話(huà)說(shuō),，終端門(mén)店也只容忍一線(xiàn)品牌可以這么做。阿里,、京東,，你們手里都是一線(xiàn)品牌嗎？另外,，再說(shuō)線(xiàn)上那些假貨,，根本就進(jìn)不了終端門(mén)店，采購(gòu)有膽想去沒(méi)膽進(jìn),，這和淘寶平臺(tái)可不一樣,，線(xiàn)下是真查啊。四,、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)然也是阿里,、京東的 B2B 顛覆掉的對(duì)象，還是拋開(kāi)恨,，只做比較,。目前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是廠(chǎng)家的還是經(jīng)銷(xiāo)商的,，論專(zhuān)業(yè)都比阿里,、京東的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)，線(xiàn)上比不了,，但線(xiàn)下肯定比你們強(qiáng),，這些團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)過(guò)多年培養(yǎng)的，對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)、特性,、賣(mài)點(diǎn),、適宜銷(xiāo)售的渠道、適宜做的地面推廣活動(dòng),、會(huì)產(chǎn)生哪些售后問(wèn)題等等,，這些都是短時(shí)間內(nèi)能速成的。阿里,、京東可以就地招這些人充實(shí)到自己的隊(duì)伍中,，這樣，從上到下,，重新構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，這么多品類(lèi),，不知得多少個(gè)集群,，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人員得翻數(shù)十倍,，想想都嚇壞寶寶了,，這事業(yè)得多震撼。五,、物流阿里的菜鳥(niǎo)物流還不清楚怎么樣,，京東的物流還是不錯(cuò)的，但要顛覆掉所有物流,，這個(gè)工程是不是也夠嚇人的,？ 2014 年的數(shù)據(jù)，全國(guó)物流業(yè)總收入 7.1 萬(wàn)億元,，大的如專(zhuān)業(yè)做物流的德邦,、大運(yùn)等，還有一些專(zhuān)門(mén)為企業(yè)服務(wù)的物流公司,，小的如經(jīng)銷(xiāo)商自己的物流,，這要一整合，不敢往下想了,。六,、售后售后服務(wù)，應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒 “ 體驗(yàn) ” 里面的,，產(chǎn)品的退換貨,、產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題、產(chǎn)品的客訴等等,，這些問(wèn)題不能用阿里的什么大數(shù)據(jù)去搪塞,，更不可能用淘寶對(duì)待消費(fèi)者的那套去處理，線(xiàn)上你是平臺(tái)，但線(xiàn)下 B2B ,，阿里和京東可是經(jīng)銷(xiāo)商,，所有售后問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須第一時(shí)間進(jìn)行處理,，就像阿里目前的一些表態(tài)來(lái)看,，線(xiàn)上是真不懂線(xiàn)下啊，那些傲氣從何而來(lái),？?jī)H僅因?yàn)槟銈兪腔ヂ?lián)網(wǎng)老大嗎,？由于對(duì)阿里、京東的 B2B 項(xiàng)目的細(xì)節(jié)了解的還不多,，只能簡(jiǎn)單地做了一些分析,，筆者個(gè)人認(rèn)為，這樣的項(xiàng)目依然會(huì)是雷聲大,、雨點(diǎn)小,，有點(diǎn)兒類(lèi)似于線(xiàn)下在做類(lèi)似項(xiàng)目的怡亞通、壹吉購(gòu),，想法很好,，就是太理想化了，很多東西一 “ 試 ” 就 “ 錯(cuò) ” ,，簡(jiǎn)稱(chēng) “ 試錯(cuò) ” ,。反而，北京有個(gè)北京聯(lián)眾速達(dá)科技有限公司的 “ 聯(lián)邦快消 ” 服務(wù)平臺(tái)讓筆者很看好,，他們自己叫 BTB ,，都是趕互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦吧， BTB ,，中間的 T 兩個(gè)含義： 1 ,、 To 2 、 Team （團(tuán)隊(duì)）,，也就是由企業(yè)到企業(yè)或是由企業(yè)通過(guò)團(tuán)隊(duì)到企業(yè),。這不是什么顛覆，而是一個(gè)促進(jìn),、加速快消品行業(yè)生態(tài)自我變革的一個(gè)服務(wù)性平臺(tái),。這個(gè)平臺(tái)服務(wù)于快消品企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，包括糖果蜜餞,、休閑食品,、糧油副食、飲料,、酒水,、茶葉,、日化、調(diào)味品等等,，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè),，通過(guò)全國(guó) 6000 萬(wàn)銷(xiāo)售人員將企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系起來(lái)，并對(duì)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商提供品牌,、包裝設(shè)計(jì),，提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、培訓(xùn),，提供賣(mài)場(chǎng)理貨服務(wù)等等一系列廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商所需的上下游一切服務(wù),。這樣的平臺(tái)不僅解決了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的需求，更重要的是讓實(shí)體加上了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)翅膀,，既省了時(shí)間,，又節(jié)約了成本，中小企業(yè)可以不用專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)一支龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，花很少的錢(qián)卻有專(zhuān)業(yè)的人才來(lái)為企業(yè)服務(wù),，這樣的平臺(tái)才是真正的服務(wù)平臺(tái)，既符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律,，又促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。從聯(lián)邦快消的四個(gè)創(chuàng)始人背景,，可以看出其公司的包容性及發(fā)展性,，其中兩個(gè)是做快消品營(yíng)銷(xiāo) 15 年以上的營(yíng)銷(xiāo)精英；一個(gè)是擅長(zhǎng)做營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的,，另一個(gè)是擅長(zhǎng)做營(yíng)管運(yùn)營(yíng)的,；另外兩個(gè)是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了 6 年以上的精英：一個(gè)是擅長(zhǎng)做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的，另一個(gè)是擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的,。據(jù)悉聯(lián)邦快消的 APP 估計(jì) 3 月中旬測(cè)試上線(xiàn),，這個(gè)服務(wù)平臺(tái)的上線(xiàn)將會(huì)促使各個(gè)行業(yè)的實(shí)體進(jìn)行變革，如果成本下降的問(wèn)題解決了,，應(yīng)對(duì)線(xiàn)上的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)得心應(yīng)手,，相對(duì)于阿里、京東的砍掉經(jīng)銷(xiāo)商,、二批商及團(tuán)隊(duì),，聯(lián)邦快消這種幫助企業(yè)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商,、幫助團(tuán)隊(duì)的做法,，筆者更加看好。; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)+|1708 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B,，阿里沒(méi)干好,，京東憑啥成功,？【B2B三篇之一】: 熱度 1 黃潤(rùn)霖 2016-1-25 00:13; 2016 年 1 月 16 日，京東高調(diào)宣布成立“新通路事業(yè)部”,，利用京東的電商平臺(tái)和物流運(yùn)力,，革了渠道商們的命，直接向數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售門(mén)店供貨,。 2016 的農(nóng)歷新年不到一個(gè)月的時(shí)間了,，看這架勢(shì)，京東是不打算讓經(jīng)銷(xiāo)商們好好過(guò)新年了,。首先要明確三個(gè)概念：經(jīng)銷(xiāo)商,、渠道商、零售商,。由于約定俗成的說(shuō)法,，很多人極易將這三個(gè)概念相互替換著使用，而認(rèn)為差別不大,。在我的三篇文章里,，會(huì)有嚴(yán)格定義，從而形成問(wèn)題的邊界,。經(jīng)銷(xiāo)商是指所有依靠貿(mào)易,，賤買(mǎi)貴賣(mài)形成盈利的商戶(hù)；渠道商只包括那些負(fù)責(zé)通路的經(jīng)銷(xiāo)商,，不與消費(fèi)者直接接觸,；零售商則僅指直接面對(duì)的消費(fèi)者的商戶(hù)。有人說(shuō),，京東給零售商供貨,，是典型的 B2B 模式，我覺(jué)得這句話(huà)對(duì)了一半,。雖然傳統(tǒng)的 B2B 定義,，籠統(tǒng)地涵蓋了企業(yè)與企業(yè)之間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貿(mào)易的行為,，但從渠道效率的角度上來(lái)說(shuō),， B2B 更嚴(yán)格意義上應(yīng)該是指生產(chǎn)廠(chǎng)家與零售商的對(duì)接。而京東現(xiàn)在要干的事,，是做一個(gè)更大的渠道商,。自己橫亙?cè)趶S(chǎng)家和零售商之間，負(fù)責(zé)訂單管理和配送服務(wù),，這是嚴(yán)格意義上的 B2B 嗎,？這活兒有技術(shù)含量嗎？有,！京東通過(guò)網(wǎng)絡(luò)集成訂單,，將服務(wù)成本最小化,；京東有數(shù)據(jù)后臺(tái)，可以響應(yīng)終端門(mén)店的進(jìn)貨趨勢(shì)（雖然現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用還是非常地差強(qiáng)人意）,。這活兒有技術(shù)含量嗎,？也可以說(shuō)沒(méi)有！若網(wǎng)絡(luò)的普及與數(shù)據(jù)的分析已然成熟,，經(jīng)銷(xiāo)商自個(gè)兒上個(gè) ERP 系統(tǒng),，理論上，這種服務(wù)的精準(zhǔn)性和個(gè)性化會(huì)更好,。 2009 年的時(shí)候,，我就參加過(guò)阿里巴巴針對(duì)企業(yè) B2B 平臺(tái)的“誠(chéng)信通”招商會(huì)， 2013 年再次接觸到 B2B 平臺(tái)時(shí),，發(fā)現(xiàn)“誠(chéng)信通”依然過(guò)得很不好,， 1688 批發(fā)市場(chǎng)無(wú)論是流量還是業(yè)績(jī)，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與 C 端的體量相提并論,。當(dāng)時(shí)的 1688 本想借著天貓和淘寶的銷(xiāo)量紅利,，為 B 端市場(chǎng)吹出一個(gè)風(fēng)口：一是將在淘寶賣(mài)貨的中小賣(mài)家的進(jìn)貨渠道引到 1688 上來(lái)；另一目的則是希望各個(gè)企業(yè)線(xiàn)下掌控的星羅棋布的網(wǎng)點(diǎn),，能夠到 1688 來(lái)進(jìn)貨,。對(duì)于前一類(lèi)流量，從操作的結(jié)果來(lái)看,，由于同期天貓旗艦店的后臺(tái)功能上也推出了針對(duì)淘寶,、天貓賣(mài)家的分銷(xiāo)設(shè)置，而導(dǎo)流到 1688 頁(yè)面的設(shè)置一直沒(méi)有打通,，因此中小賣(mài)家真要想從網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨，只需在天貓就可以完成,，完全沒(méi)有必要跑到 1688 上,。估計(jì)當(dāng)時(shí) 1688 和天貓分屬不同部門(mén)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致對(duì) 1688 的引流的事情,，無(wú)疾而終,。不僅如此，即使是中小賣(mài)家從天貓旗艦店進(jìn)貨之路也并未真正打通：旗艦店,，尤其是品牌旗艦店對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)資格審查的態(tài)度非常謹(jǐn)慎,，基本不會(huì)對(duì)從未合作過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行開(kāi)放。所以,，在淘寶上經(jīng)營(yíng)品牌的中小賣(mài)家,，要么是已經(jīng)在線(xiàn)下獲得進(jìn)貨資格的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)必要從線(xiàn)上進(jìn)貨,；要么是品牌商家開(kāi)放的完全沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo),，銷(xiāo)量少的可憐,，他們只提供產(chǎn)品展示，不做庫(kù)存和配送,；要么是賣(mài)假貨的游擊散戶(hù),，更不會(huì)從網(wǎng)上進(jìn)貨。而后一類(lèi)流量,，基本上無(wú)人響應(yīng),。誰(shuí)會(huì)把自己的老底，悉數(shù)交到一個(gè)可能形成壟斷的平臺(tái)手上,？先不論稅務(wù)數(shù)據(jù)有多么敏感,，光是想想為什么要這樣干，都得扇自己一個(gè)大嘴巴子,！所以進(jìn)駐 1688 的多是名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè),，稍具品牌影響力的企業(yè)都沒(méi)指望 1688 能給自己帶來(lái)合適的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于某些渠道成熟的企業(yè),，增加一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，反而破壞渠道平衡，更是得不償失,。至于要形成平臺(tái)數(shù)據(jù),，企業(yè)自己完全可以上一套 ERP 系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)留在自己的服務(wù)器上才能安心睡覺(jué),，那些愿意將大大小小的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)一覽無(wú)遺地傳到云端的企業(yè),，得需要多大的胸懷，才能達(dá)到這樣的境界�,�,！所以， 2013 年阿里巴巴的 B2B 風(fēng)口并沒(méi)有吹起來(lái),，因?yàn)橹挥邪⒗镆粋€(gè)人在唱獨(dú)角戲,。反過(guò)來(lái)說(shuō)， 2013 年也是 B2B 造勢(shì)的最佳節(jié)點(diǎn),，因?yàn)樘熵埖某晒�,，已�?jīng)嚇傻了一大批傳統(tǒng)企業(yè)，讓他們開(kāi)始迷信互聯(lián)網(wǎng)的威力,。但是,，迷信沒(méi)有促成傳統(tǒng)企業(yè)的恐慌性踩踏，且傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)嗆了幾口水后,，又堅(jiān)強(qiáng)地活了下來(lái),，現(xiàn)在阿里的 B2B 想再翻盤(pán)，好有一比：蜀道難,，難于上青天,！問(wèn)題來(lái)了： B2B ,，阿里沒(méi)干好，那京東憑啥成功,？我們通常認(rèn)為,，一個(gè)人用某種方法達(dá)成了 A ，所以他也容易相信用同樣的方法能干成 B ,，這種方法叫成功的經(jīng)驗(yàn),，有時(shí)候也叫成功障礙。用 B2C 之矛,，攻 B2B 之盾,，問(wèn)題到底出在了哪兒？其一,， B 市場(chǎng)和 C 市場(chǎng)所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所差別,。經(jīng)銷(xiāo)商具有專(zhuān)業(yè)背景，這個(gè)專(zhuān)業(yè)背景既幫助他篩選廠(chǎng)家和產(chǎn)品,，也幫助他影響消費(fèi)者,，這在有些技術(shù)門(mén)檻的產(chǎn)品中尤為突出，所以有能力的經(jīng)銷(xiāo)商敢對(duì)廠(chǎng)家叫囂：在我店里,，我主推誰(shuí),，誰(shuí)就是品牌。消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)背景處于弱勢(shì)地位,，即使通過(guò)網(wǎng)上獲取信息,，也不可能完全對(duì)抗經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“權(quán)威”，消費(fèi)者就只能借助價(jià)格這個(gè)外化的指標(biāo)進(jìn)行直觀(guān)判斷,，即使這很不科學(xué),。所以平臺(tái)要“忽悠”經(jīng)銷(xiāo)商和“忽悠”消費(fèi)者，所需具備的專(zhuān)業(yè)能力是有差別的,。其二,， B 市場(chǎng)和 C 市場(chǎng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系差異明顯。 C 市場(chǎng)是典型的“陌生人社會(huì)”,，買(mǎi)賣(mài)發(fā)生之前,，雙方基本不會(huì)發(fā)生任何聯(lián)系,，二者甚至處于完全不同的生活環(huán)境,。在不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，這是一錘子買(mǎi)賣(mài)和欺詐行為的土壤,。而國(guó)內(nèi)目前渠道商與零售商的生意,，是典型的“熟人社會(huì)”，信任,、幫扶,、相互支持是主要形式,。無(wú)條件的賒銷(xiāo)、包賠認(rèn)栽的退換貨,，這些由同鄉(xiāng),、親戚衍生出來(lái)的上下游關(guān)系，是在戰(zhàn)斗中用鮮血凝結(jié)成的友誼,。一個(gè)人在某個(gè)行業(yè)打下了根基,，在這個(gè)人的牽引下，一個(gè)村子,、一個(gè)地區(qū)的人都出來(lái)干同一行,，所以，在深圳很多賣(mài)燈的都是潮汕人,，在上海很多做耗材的都是邵東人,，開(kāi)男性生殖泌尿系統(tǒng)醫(yī)院的都是莆田人。經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)講究買(mǎi)賣(mài)不成仁義在,，京東要拆散這種內(nèi)生的上下游關(guān)系,， TA 所要付出的代價(jià)，準(zhǔn)備好了嗎,？其三,， B 市場(chǎng)和 C 市場(chǎng)的配送模式存在顯著不同。任何門(mén)店買(mǎi)的都是產(chǎn)品組合,，帶流量的產(chǎn)品,、帶利潤(rùn)的產(chǎn)品、帶品牌的產(chǎn)品,、帶配套的產(chǎn)品,，終端門(mén)店從渠道商進(jìn)貨的品類(lèi)越多，網(wǎng)點(diǎn)的黏性就越強(qiáng),。所以很多渠道商的 SKU 少則過(guò)百個(gè),，多則上千個(gè)，都是給門(mén)店做配套的,。如果京東要越俎代庖地點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地送貨,，我在想 TA 是準(zhǔn)備做“坐商”還是“行商”？如果是坐商,，那就是等門(mén)店下單,，有單就送，沒(méi)單就休息,，事實(shí)上,，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)都是通過(guò)幫門(mén)店理貨來(lái)提醒補(bǔ)貨，如果把這項(xiàng)工作甩給大數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)靠譜嗎,？如果是行商,，那就是以車(chē)銷(xiāo)的形式，沿店拜訪(fǎng),，這樣的話(huà),，京東的貨車(chē)，得需要多大的噸位,，才能盡可能地滿(mǎn)足所有門(mén)店的需求,？先不論許多城市市區(qū)對(duì)貨車(chē)的限行政策，僅應(yīng)對(duì)零售門(mén)店庫(kù)存小,，品類(lèi)多,，緊急調(diào)貨情況頻繁這樣瑣碎的事兒，京東擅長(zhǎng)干嗎,？愿意干嗎,？消費(fèi)者購(gòu)物可以等，可以在不同頁(yè)面之間切換（即使消費(fèi)者也嫌麻煩）,，只要買(mǎi)得便宜,。經(jīng)銷(xiāo)商則不是需要買(mǎi)得便宜，而是要賣(mài)得貴,。如果說(shuō) B2C 打的是一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的陣地戰(zhàn),， B2B 極有可能是一場(chǎng)容易泥足深陷的街頭遭遇戰(zhàn)， B2B 這趟渾水,，還是且行且珍惜吧,！; 個(gè)人分類(lèi): 渠道創(chuàng)新|1505 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)業(yè)的B端市場(chǎng)有哪些可挖掘的點(diǎn)？: 彭成京 2015-10-19 09:35; 在今年7月24日世紀(jì)互聯(lián)主辦的O2O沙龍上,，我曾做了“O2O熱潮后創(chuàng)業(yè)方向”的主題演講。演講中,，我提及了比較明顯的7個(gè)方向：（1）B端市場(chǎng),，（2）物聯(lián)網(wǎng)與智能硬件，（3）互聯(lián)網(wǎng)+小農(nóng)經(jīng)濟(jì),，（4）養(yǎng)老,，（5）再生資源利用，（6）健康醫(yī)療,，（7）教育,。當(dāng)然遠(yuǎn)不止這7個(gè)方向，只是這7個(gè)方向是我覺(jué)得較為明顯的有潛力的方向,。這里我著重說(shuō)一下B端市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)空間,。說(shuō)B端市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)方向的早有人在，不論投資者還是行業(yè)及媒體觀(guān)察者,，這是一個(gè)共識(shí),。原因很簡(jiǎn)單，C端市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高了,。不是說(shuō)C端市場(chǎng)沒(méi)有空間,，是這塊的創(chuàng)業(yè)很容易死在起跑線(xiàn)上。面向C端做生態(tài)的有BAT及各種土豪（如萬(wàn)達(dá),、蘇寧等）,，做標(biāo)品的有京東、當(dāng)當(dāng),，做本地生活的有剛剛合并的美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng),，做長(zhǎng)尾需求的有58趕集。再往細(xì)分的地方看,，各垂直細(xì)分領(lǐng)域也都產(chǎn)生了獲得多輪融資的項(xiàng)目,。從創(chuàng)造使用價(jià)值到實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，要經(jīng)歷“模型驗(yàn)證-獲取流量-用戶(hù)沉淀-跑馬圈地-商業(yè)變現(xiàn)”等多個(gè)階段,，這背后關(guān)鍵的支持工作就是雄厚的資本,。因此C端創(chuàng)業(yè)首要考慮的是資金底子，在O2O浪潮進(jìn)入到2015年下半年后,，人傻錢(qián)多的時(shí)代已經(jīng)宣告終結(jié),。 B端市場(chǎng)有哪些可挖掘的點(diǎn) 一個(gè)企業(yè)從注冊(cè)成立到生存經(jīng)營(yíng)、發(fā)展推廣,、壯大上市或者被巨頭收購(gòu),，都存在很多需求需要被滿(mǎn)足。如果按照基本的“產(chǎn)-供-銷(xiāo)-存”運(yùn)作流程來(lái)看,，可以用一個(gè)簡(jiǎn)略的圖示予以展示：四個(gè)案例管窺B端市場(chǎng)空間案例1. 為企業(yè)跑運(yùn)輸物流是大部分服務(wù)及零售,、批發(fā)類(lèi)企業(yè)必經(jīng)的環(huán)節(jié)，因此這塊的成本支出不可或缺,。如果自己包攬物流運(yùn)輸,，將會(huì)為此承擔(dān)物流環(huán)節(jié)中的諸多項(xiàng)目，以同城貨運(yùn)為例,，不僅要配備車(chē)輛,，還有司機(jī)、裝卸,、核單及倉(cāng)庫(kù)對(duì)接等多個(gè)瑣碎事項(xiàng),。如果有集中貨運(yùn)優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助企業(yè)解決同城貨運(yùn)問(wèn)題，其成本將大大降低,。實(shí)際上瞄準(zhǔn)同城貨運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)有多家企業(yè),，他們利用社會(huì)車(chē)輛優(yōu)勢(shì)搭建對(duì)接B端商戶(hù)貨運(yùn)需求的O2O平臺(tái)，既優(yōu)化了社會(huì)資源配置，又為企業(yè)降低成本,、提高運(yùn)輸效率,。就我所知的這類(lèi)項(xiàng)目有：（1）9月初即獲1000萬(wàn)元天使投資的運(yùn)拉拉，主打一站式同城貨運(yùn)服務(wù),，并幫助企業(yè)端輸送同城物流整體解決方案,；（2）在10個(gè)月內(nèi)連續(xù)獲得2輪融資的云鳥(niǎo)配送，主打招投標(biāo)模式,，即企業(yè)端發(fā)起貨運(yùn)標(biāo)的,，社會(huì)車(chē)輛司機(jī)競(jìng)標(biāo)，企業(yè)選擇性?xún)r(jià)比最高者合作,；（3）在1年內(nèi)連續(xù)獲得3輪融資的一號(hào)貨的,，主打滴滴版的社會(huì)車(chē)輛同城貨運(yùn)服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前我國(guó)有3300多萬(wàn)輛貨運(yùn)車(chē)輛,，7000多萬(wàn)中小企業(yè)主，市場(chǎng)規(guī)模在10萬(wàn)億元左右,，其中同城貨運(yùn)配送B2B全國(guó)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到8000億,。案例2. 為企業(yè)招臨工臨時(shí)勞務(wù)工也是當(dāng)下很多企業(yè)急缺的工作崗位，比如傳單,、短促,、導(dǎo)購(gòu)、話(huà)務(wù)員,、分揀工,、模特、禮儀等,，這些工作都是企業(yè)具體執(zhí)行過(guò)程中臨時(shí)用到的大量人力,。一方面各類(lèi)企業(yè)每年甚至每月都會(huì)有數(shù)次大型活動(dòng)或者常規(guī)性推廣活動(dòng)，另一方面各地都有利用閑余時(shí)間掙取額外收入的勞動(dòng)者,。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，2010年我國(guó)白領(lǐng)崗位總?cè)藬?shù)達(dá)到9700萬(wàn)，大學(xué)畢業(yè)生4571萬(wàn),，2015年上半年最新數(shù)據(jù)顯示全國(guó)藍(lán)領(lǐng)崗位工作者達(dá)到2.7億,。臨工市場(chǎng)的龐大需求催生出一些為企業(yè)提供對(duì)接臨時(shí)勞務(wù)工作者的服務(wù)項(xiàng)目，除了58,、趕集及一些招聘網(wǎng)站,，目前所知的還有窩客，一家專(zhuān)業(yè)為企業(yè)提供臨工信息對(duì)接的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,。窩客成立于2014年,，項(xiàng)目前期做類(lèi)似分類(lèi)信息中臨工招聘的信息對(duì)接平臺(tái),，到今年3月轉(zhuǎn)型做深度服務(wù)——臨工用戶(hù)可追蹤、可評(píng)價(jià),，可推薦,，形成的數(shù)據(jù)庫(kù)有助于企業(yè)及時(shí)獲得有經(jīng)驗(yàn)、誠(chéng)實(shí)守信的臨時(shí)工,。窩客在今年7月已產(chǎn)生單月10萬(wàn)單交易次數(shù)，8月產(chǎn)生20萬(wàn)單交易頻次,。該項(xiàng)目已先后獲得紅杉資本和順為基金的千萬(wàn)美金級(jí)投資,，有投資者預(yù)估下一輪估值恐破50億。案例3. 為B端商戶(hù)提供企業(yè)社交管理在企業(yè)級(jí)市場(chǎng),，有這樣一個(gè)難題經(jīng)常出現(xiàn),，尤其是大中型企業(yè)，員工規(guī)模500人以上,，管理問(wèn)題突出,，企業(yè)內(nèi)部溝通效率較低，部門(mén)之間的協(xié)調(diào)容易出現(xiàn)阻滯,。QQ,、微信出現(xiàn)后，各企業(yè)都設(shè)立了企業(yè)內(nèi)部群組,，通過(guò)在線(xiàn)溝通管理企業(yè)內(nèi)部事項(xiàng),，但這種即時(shí)聊天工具也存在一些天然缺陷，即無(wú)法判斷信息是否有效傳達(dá)到位,。另外在線(xiàn)溝通工具缺乏工作場(chǎng)景,，只是工作溝通的一個(gè)補(bǔ)充。企業(yè)管理除了較正式的OA外,，是否還可以存在一種適用企業(yè)內(nèi)部的社交管理工具,，并以企業(yè)為核心往周邊客戶(hù)企業(yè)輻射，最終形成企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的社交平臺(tái),？雖然不好定論,，但確實(shí)有人做了。長(zhǎng)期致力于B端管理軟件的用友集團(tuán)在9月份上線(xiàn)了專(zhuān)注企業(yè)社交方向的用友超客,。當(dāng)中包含諸多企業(yè)內(nèi)部管理應(yīng)用,，比如多人電話(huà)會(huì)議、企業(yè)內(nèi)部投票,、培訓(xùn)資料共享,、企業(yè)郵件會(huì)話(huà)展示、員工工作計(jì)劃與實(shí)施跟進(jìn),、工作進(jìn)度跟蹤,、個(gè)性化資訊充電等功能,。提高企業(yè)內(nèi)部溝通效率，提升企業(yè)執(zhí)行力,，加強(qiáng)合作企業(yè)間互動(dòng),，這些都是B端市場(chǎng)的需求所在。案例4. 為淘寶,、天貓的商家提供與用戶(hù)的最后對(duì)接服務(wù) 當(dāng)下淘寶,、天貓上除了大量小件標(biāo)準(zhǔn)化商品外，還有很多大件商品,，這些商品是普通快遞難以解決的,，需要物流車(chē)輛裝載運(yùn)輸，需要有專(zhuān)業(yè)人員上門(mén)安裝,。因此商品交易完成后,，剩下的售后服務(wù)就成了影響商戶(hù)與用戶(hù)體驗(yàn)的最大心病。因此這也成為了幫助B端商戶(hù)提升用戶(hù)體驗(yàn)本地化服務(wù)的市場(chǎng)機(jī)遇,。我所見(jiàn)到的一家企業(yè)正從事此業(yè)務(wù),，該項(xiàng)目名為“大白配送安裝”，業(yè)務(wù)模式采取B2B2C,，幫助淘寶,、天貓的家具建材商戶(hù)解決用戶(hù)最后的配送和上門(mén)安裝，在產(chǎn)業(yè)鏈條上圍繞商戶(hù)的本地渠道拓展和圍繞用戶(hù)的售后維修維護(hù),，形成集營(yíng)銷(xiāo),、配送、安裝,、維修為一體的家具建材服務(wù)平臺(tái),。除了家具建材外，諸如大型家電,、大型器械等品類(lèi)也缺乏本地市場(chǎng)落地服務(wù),，這些都是B端市場(chǎng)的需求。 B端市場(chǎng)的展望總結(jié) 據(jù)國(guó)家工商總局2014年數(shù)據(jù)顯示,，從2014年初到11月,，全國(guó)實(shí)有各類(lèi)市場(chǎng)主體6861.82萬(wàn)戶(hù)，其中3至11月,，平均每天新登記注冊(cè)企業(yè)1.04萬(wàn)戶(hù),。2014年，全國(guó)新登記注冊(cè)市場(chǎng)主體1292.5萬(wàn)戶(hù),，注冊(cè)資本(金)20.66萬(wàn)億元,。僅企業(yè)級(jí)數(shù)量就以千萬(wàn)計(jì)，且每個(gè)企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)運(yùn)作產(chǎn)生的支持性工作業(yè)態(tài)都將產(chǎn)生更多價(jià)值鏈,，創(chuàng)業(yè)空間廣闊,。 —————— 作者：彭成京（個(gè)人微信號(hào)：pcj418）,，O2O獨(dú)立分析師，社區(qū)電商觀(guān)察員,，自媒體人,，企業(yè)顧問(wèn)。專(zhuān)注社區(qū)服務(wù)O2O,。; 個(gè)人分類(lèi): O2O實(shí)戰(zhàn)|3322 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B生態(tài)創(chuàng)新：傳統(tǒng)PK創(chuàng)業(yè),，誰(shuí)將笑到最后？: 熱度 1 曲飛宇 2015-8-4 20:23; 兩個(gè)時(shí)代更迭——互聯(lián)網(wǎng) B2C 模式已成格局,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái) 在過(guò)去的 6 年里,，有一非常熱的詞叫 “ 電子商務(wù) ” 。 2014 年后又出現(xiàn)了一個(gè)新詞叫 “ 互聯(lián)網(wǎng)＋ ” ,。這兩個(gè)詞有何區(qū)別呢,？電子商務(wù)解決的是 B2C 和 B2B 的交易和推廣環(huán)節(jié),，而 “ 互聯(lián)網(wǎng)＋ ” 已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)應(yīng)用到了各個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，本質(zhì)上是一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。以阿里,、京東等為代表,、 “ 個(gè)人消費(fèi)者 ” 為引擎動(dòng)力的互聯(lián)網(wǎng) B2C 模式已成既定格局，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，以企業(yè)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng) B2B 模式將是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最具引力的一個(gè)風(fēng)口,！一種商業(yè)預(yù)見(jiàn)——后 5 年， B2B 生態(tài)創(chuàng)新將是中國(guó)“商業(yè)中心” 最近網(wǎng)上有個(gè)帖子非常熱,，是討論農(nóng)業(yè) B2B 的,，叫做 “ 一畝田的騙局 ” ，交易額 3000 億,，估值 100 億美金,。我們姑且不討論這個(gè)事情的真?zhèn)危瑔螐拿襟w討論該話(huà)題的熱度來(lái)看已然是 B2B 領(lǐng)域可能的老大了,。個(gè)人認(rèn)為,，從做企業(yè)的角度出發(fā)， B2B 產(chǎn)業(yè)的生態(tài)創(chuàng)新是未來(lái) 5 年中國(guó)商業(yè)的中心,，就像上一個(gè)周期中 B2C 的阿里巴巴和京東一樣,。這是我們?yōu)槭裁匆タ?B2B 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的核心原因。三個(gè)創(chuàng)業(yè)問(wèn)題——誰(shuí)去創(chuàng)業(yè),？誰(shuí)值得尊重,？誰(shuí)是商業(yè)創(chuàng)新的主體？未來(lái) 5 年,，商業(yè)創(chuàng)新將是我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的新常態(tài),，大家如何去看待創(chuàng)新呢,？政府鼓勵(lì)大家積極創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多的優(yōu)秀企業(yè),，增強(qiáng)國(guó)家實(shí)力,，改善民生。我認(rèn)為在政策環(huán)境利好的 “ 天時(shí) ” 下,，缺乏產(chǎn)業(yè)資源基礎(chǔ)的 “ 地利 ” 及閱歷尚淺的 “ 人和 ” ,，使大眾創(chuàng)業(yè)之路飄渺而坎坷。歷史證明,，創(chuàng)新的最終勝出者往往是各個(gè)階層精英的少數(shù)派行動(dòng),。那么誰(shuí)去創(chuàng)業(yè)呢？傳統(tǒng)的企業(yè)家,，大企業(yè)高管,，有賭徒心態(tài)的創(chuàng)業(yè)家們，還是有錢(qián)的富二代們,？不同的人,，商業(yè)創(chuàng)新的心態(tài)是不同的。傳統(tǒng)企業(yè)家商業(yè)創(chuàng)新是尋找新出路,，因?yàn)�,，商業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，不創(chuàng)新企業(yè)未來(lái)就很危險(xiǎn),，很可能會(huì)死掉,，所以不得不去創(chuàng)新。我們也把他們叫做 “ 被創(chuàng)新 ” ,。前段時(shí)間看到品途講的柳傳志,、張瑞敏、王石幾個(gè)傳統(tǒng)大佬們?nèi)绾斡卯a(chǎn)業(yè),、資本和互聯(lián)網(wǎng)思維去革命,，很有啟發(fā)。大企業(yè)高管創(chuàng)業(yè)成功者寥寥,。中產(chǎn)階級(jí)往往有錢(qián)好事,，找點(diǎn)成就感，我覺(jué)得這樣很危險(xiǎn),。在過(guò)去的 6 年時(shí)間里,，互聯(lián)網(wǎng)的高管創(chuàng)業(yè)者們基本全軍覆沒(méi)，以凡客的陳年為代表,。為什么,？不接地氣，理想化,、官僚化,、管理化,，各種原因都有。在大企業(yè)工作和從 0 到 1 有非常大的不同,，這個(gè)是大企業(yè)學(xué)不會(huì)的,。我沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)從 0 到 1 的創(chuàng)業(yè)，但是我經(jīng)過(guò)從 1 到 10 的過(guò)程,，很痛苦,，完全不是在大企業(yè)的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能解決的。富二代創(chuàng)業(yè)是做投資,，做著玩,，玩的資源和項(xiàng)目和關(guān)系人脈，不做重點(diǎn)關(guān)注,。創(chuàng)業(yè)家們非常值得我們尊重,，他們是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)。而有生命力的創(chuàng)業(yè)者才是商業(yè)創(chuàng)新的未來(lái),，所以,，商業(yè)創(chuàng)新的主體是傳統(tǒng)的企業(yè)家們和有賭徒心態(tài)的創(chuàng)業(yè)者們！一場(chǎng) PK ——傳統(tǒng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的對(duì)決,，誰(shuí)能笑到最后,？不管傳統(tǒng)企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想要在這場(chǎng) PK 中完勝,，都需要去尋找產(chǎn)業(yè)贏(yíng)利點(diǎn),，塑造新的商業(yè)模式，打造團(tuán)隊(duì)和能力,。第一,、一種思維 —— 理解 B2B 商業(yè)生態(tài)的核心要點(diǎn) 什么是 B2B 產(chǎn)業(yè)模式呢？平臺(tái) B2B 戰(zhàn)略包括云計(jì)算等在內(nèi)的云層,、解決交易的網(wǎng)層和運(yùn)營(yíng)服務(wù)的端層所構(gòu)成,。平臺(tái) B2B 的模式一般來(lái)說(shuō)會(huì)通過(guò)金融服務(wù)、交易便利性,、物流服務(wù),、平臺(tái)增值服務(wù)等平臺(tái)價(jià)值，集合平臺(tái)交易合作伙伴,，構(gòu)造出不同于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的交易模式,，平臺(tái) B2B 具有交易規(guī)模大、生態(tài)主體多,、主體多贏(yíng)的生態(tài)特性,。因此，當(dāng)成功的平臺(tái)戰(zhàn)略在細(xì)分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域落地,，會(huì)產(chǎn)生出極大的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模效應(yīng),。這些模式重塑會(huì)帶來(lái)流通效率的極大提高和金融革命,。 B2B 平臺(tái)生態(tài)戰(zhàn)略會(huì)發(fā)生細(xì)分的垂直產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，比如,，汽車(chē),、原材料、農(nóng)業(yè),、生鮮等,。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)思維是依靠規(guī)模化生產(chǎn)制造產(chǎn)品,，通過(guò)多通路結(jié)構(gòu)和廣告媒體觸達(dá)消費(fèi)者,，通過(guò)物流和配送將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費(fèi)者手中。品牌和制造企業(yè)的角色是創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值,，而渠道企業(yè)和媒體負(fù)責(zé)將價(jià)值傳遞給消費(fèi)者,，物流和配送起到了保障的角色。在這一過(guò)程中,，產(chǎn)品價(jià)值是逐級(jí)傳遞和分配,，品牌企業(yè)和渠道企業(yè)在品牌產(chǎn)品和渠道規(guī)模的實(shí)力之間進(jìn)行博弈，實(shí)力強(qiáng)弱決定了品牌和渠道的話(huà)語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán),。品牌的生意增長(zhǎng)是推動(dòng)式的,，即品牌為了擴(kuò)大生意規(guī)模，需要自建或增加代理商的數(shù)量,，獲得更多的渠道觸點(diǎn),；同時(shí)，要增加廣告擴(kuò)大品牌曝光,；還要投資建廠(chǎng)擴(kuò)大產(chǎn)能,。所以，品牌商企業(yè)是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的最終推動(dòng)者,，其生意增長(zhǎng)的路徑是多點(diǎn)式規(guī)模突破,，所以，一個(gè)品牌企業(yè)成長(zhǎng)往往需要 5-10 年時(shí)間才能塑造,。生產(chǎn)制造規(guī)�,；⑵放苾r(jià)值和差異化,、渠道數(shù)量規(guī)�,；徒K端化是傳統(tǒng)企業(yè)的典型商業(yè)特征。 B2B平臺(tái)思維是單點(diǎn)規(guī)模突破的模式,，B2B是通過(guò)獲取終端用戶(hù)和流量的黏性,，反向整合上游的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并通過(guò)對(duì)供需雙方的買(mǎi)賣(mài)訂單和數(shù)據(jù)的把控，整合提供金融,、物流和其他增值服務(wù)給B2B平臺(tái)的參與方,，所以，B2B平臺(tái)的盈利方式包括：平臺(tái)交易傭金,、廣告費(fèi),、金融、會(huì)員費(fèi)用,、數(shù)據(jù),、技術(shù)服務(wù)、物流服務(wù)等其他增值服務(wù)費(fèi)用,。平臺(tái)企業(yè)的價(jià)值呈現(xiàn)出了幾何倍數(shù)的差異,，服務(wù)的平臺(tái)參與方的數(shù)量級(jí)只有達(dá)到一定的數(shù)量級(jí)平臺(tái)企業(yè)才能生存下來(lái)，而平臺(tái)參與數(shù)量級(jí)越大,，平臺(tái)主體的價(jià)值越大,。而平臺(tái)服務(wù)者對(duì)于參與的企業(yè)存在的價(jià)值，首先體現(xiàn)在其能夠?qū)τ诤诵挠脩?hù)有較強(qiáng)的黏性,，黏性或者是信息服務(wù),，也可能是交易的撮合等。吸引企業(yè)加入平臺(tái)的手段有很多種,，往往用免費(fèi),、優(yōu)惠等形式養(yǎng)成首次的用戶(hù)使用習(xí)慣，之后不斷強(qiáng)化,，從而形成持續(xù)的用戶(hù)流量入口,。為了保證用戶(hù)的長(zhǎng)期黏性和滿(mǎn)意度，平臺(tái)企業(yè)還會(huì)提供金融,、物流,、信息等其他增值服務(wù)強(qiáng)化平臺(tái)的黏性,。所以,，用戶(hù)規(guī)模、平臺(tái)參與多主體,、流量生態(tài)體系是平臺(tái)企業(yè)的典型商業(yè)特征,。第二、六個(gè)機(jī)會(huì) —— 抓住可選擇的商業(yè)創(chuàng)新模式這里重點(diǎn)講關(guān)于商業(yè)創(chuàng)新環(huán)境,，創(chuàng)業(yè)者要加速,，傳統(tǒng)的企業(yè)家們?cè)谟X(jué)醒，創(chuàng)業(yè)者要把點(diǎn)做透,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)老板喜歡鋪攤子,，鋪攤子的問(wèn)題是大而全。在這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)企業(yè)的 PK 中，從資本,、模式,、流量、資源,、團(tuán)隊(duì),、金融、消費(fèi)者服務(wù)等多個(gè)角度,，來(lái)看,，傳統(tǒng)企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力還是比較雄厚，但是,，傳統(tǒng)企比較自負(fù),，固執(zhí)，缺少迭代思維和學(xué)習(xí)能力,，比較相信過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn),。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)用于改變自我，不斷革命,，模式和團(tuán)隊(duì)的速度都會(huì)比快速優(yōu)化,，而且傳統(tǒng)企業(yè)有太多重資產(chǎn)的顧慮，而創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有,，光腳不怕穿鞋的,。所以，這場(chǎng)戰(zhàn)役我認(rèn)為最終誰(shuí)笑到最后尚不能過(guò)早下結(jié)論,。傳統(tǒng)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都有的創(chuàng)新模式機(jī)會(huì)包括：  1,、塑造平臺(tái)企業(yè)，適用于產(chǎn)業(yè)的大生態(tài)企業(yè),。  2,、成為管道企業(yè)，適用于垂直品類(lèi)的價(jià)值傳遞企業(yè),，類(lèi)似新經(jīng)銷(xiāo)商,。  3、成為族群企業(yè),，適用于有粉絲和客戶(hù)觸點(diǎn)的終端企業(yè),。  4、成為寄生企業(yè),，適用于有專(zhuān)業(yè)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)企業(yè),，代運(yùn)營(yíng)。  5,、專(zhuān)注產(chǎn)品制造,，適用于工廠(chǎng)和品牌制造企業(yè),。  6、專(zhuān)注基礎(chǔ)設(shè)施,，數(shù)據(jù),、云計(jì)算的云服務(wù)企業(yè)。第三,、兩點(diǎn)忠告 —— 管理好創(chuàng)新和構(gòu)建團(tuán)隊(duì)能力對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)企業(yè)的兩點(diǎn)忠告： 1 ,、不要貪大求全創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣性的要干大平臺(tái)，這是最容易走進(jìn)的誤區(qū),，即使是大平臺(tái)也不是從房頂蓋起,，而是從地基做起，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最常犯的錯(cuò)誤是從房頂蓋起,，做大平臺(tái),。 2 、抓住產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn) 這一點(diǎn)尤其是針對(duì)的傳統(tǒng)企業(yè),，要找到產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn),，盡快徹底的想辦法解決掉，傳統(tǒng)企業(yè)不要啥都干啥都不精,，因?yàn)槊媾R的是很多價(jià)值鏈點(diǎn)上強(qiáng)大的抓住的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),。對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何構(gòu)建自身的能力,，商業(yè)創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)工程,，需要合理的商業(yè)模式，靠譜的運(yùn)營(yíng)體系規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，而這些恰恰是兩者自身無(wú)力構(gòu)建的,。比如，傳統(tǒng)企業(yè)需要以開(kāi)發(fā)的心態(tài),，積極擁抱傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴,。而創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)則需要快速補(bǔ)充能力的短板，今天我們能看到一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很難在 2 年內(nèi)同時(shí)搞定商業(yè)模式,、系統(tǒng)數(shù)據(jù)和金融服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié),，所以，投資人給的資本中,，我們要選擇自己最擅長(zhǎng)成功概率最大的環(huán)節(jié),，把這個(gè)環(huán)節(jié)搞透。如果達(dá)到這個(gè)效果,，創(chuàng)業(yè)就已經(jīng)成功一半了。關(guān)于 B2B 生態(tài)的商業(yè)模式搶奪 —— 集中在產(chǎn)業(yè)資源,、用戶(hù)和能力三個(gè)維度上,，我會(huì)在后續(xù)文章中，詳細(xì)剖析傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的這三大戰(zhàn)役。文／瑞云智銳 CEO 曲飛宇（本文根據(jù)品途網(wǎng)訪(fǎng)談內(nèi)容整理,，轉(zhuǎn)載引用請(qǐng)注明作者出處）; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)|1565 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

【師爺出招】B2B企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)有哪些特殊手段: 傳道人王剛 2015-6-28 20:01; 作為面向組織,，也就是企業(yè)級(jí)客戶(hù)的 B2B 品牌策略，一直無(wú)法如大眾消費(fèi)品市場(chǎng)一樣可以采用靈活多樣的促銷(xiāo)及傳播手段,，通過(guò)市場(chǎng)的拉力形成常態(tài)動(dòng)銷(xiāo),。特別是如思科這類(lèi)以電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商為目標(biāo)客戶(hù)的設(shè)備提供商，最終個(gè)人用戶(hù)僅會(huì)對(duì)直接服務(wù)于他的運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生品牌認(rèn)知,，并不會(huì)思考誰(shuí)在為運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù),，甚至不知道此產(chǎn)品的存在。那么,， B2B 企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)究竟有哪些獨(dú)特之處,？第一，其目標(biāo)客戶(hù)群數(shù)量有限,，特別是高價(jià)值企業(yè)級(jí)客戶(hù)更是稀缺的市場(chǎng),，單一客戶(hù)的獲取或流失都會(huì)對(duì) B2B 企業(yè)產(chǎn)生重大影響。唯有高服務(wù)品牌,，才能獲取高價(jià)值客戶(hù),。企業(yè)級(jí)客戶(hù)為了確保產(chǎn)品品質(zhì)，降低重復(fù)購(gòu)買(mǎi)成本,，通常情況下,，會(huì)制定供應(yīng)商準(zhǔn)入機(jī)制，唯有符合技術(shù)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商才可以進(jìn)入采購(gòu)候選名單,。而要在名單中爭(zhēng)取到訂單,，更要時(shí)刻對(duì)客戶(hù)的戰(zhàn)略發(fā)展方向及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程有清晰的認(rèn)知，從而調(diào)整自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，升級(jí)技術(shù)水平,，精準(zhǔn)化生產(chǎn)與庫(kù)存管理。以實(shí)現(xiàn)及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求,，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作,。這些舉措在企業(yè)成為客戶(hù)之前，是難以了解的,，因此,，要通過(guò)品牌服務(wù)形象的持續(xù)傳播，將對(duì)目標(biāo)行業(yè)的深刻洞察及科研成果展示給企業(yè)用戶(hù),，才能博取企業(yè)的信任,，獲取溝通交流的機(jī)會(huì)，以切入供應(yīng)商名單,。第二,，其目標(biāo)客戶(hù)盡管是龐大的組織體系,，但真正決定購(gòu)買(mǎi)的決策人數(shù)量有限，因此 B2B 營(yíng)銷(xiāo)既是面向組織,，也是面向個(gè)人的銷(xiāo)售活動(dòng),，其品牌傳播即有組織屬性，又有個(gè)人屬性,。企業(yè)的采購(gòu)?fù)ǔＳ啥鄠€(gè)部門(mén)共同決策,，需求部門(mén)、采購(gòu)部門(mén),、財(cái)務(wù)部門(mén),、技術(shù)部門(mén)及 CEO 都會(huì)影響到最終結(jié)果。因此,，面向組織的營(yíng)銷(xiāo),，要深入到各個(gè)部門(mén)，了解其部門(mén)級(jí)別的需求,，取得支持,，將各方信息匯總，形成營(yíng)銷(xiāo)策略,。與此同時(shí),，不可忽略各部門(mén)的決策人及可產(chǎn)生影響力的相關(guān)人員個(gè)人需求偏好，通過(guò)日常關(guān)系維護(hù)及特定的交流會(huì),、研討會(huì)等方式,，使這些有影響力的人對(duì)公司的產(chǎn)品與行業(yè)趨勢(shì)深入了解，并在采購(gòu)決策前就體驗(yàn)到公司的服務(wù),，形成良性感知,，以博得情感上的加分。第三,，銷(xiāo)售周期較長(zhǎng),，伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，致力于品牌力打造,，才可以控制好銷(xiāo)售成本,，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。 B2B 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo),，從商機(jī)獲取到首次訂單達(dá)成,，銷(xiāo)售周期往往是數(shù)月甚至幾年。廣告投放,、人員直銷(xiāo),、活動(dòng)組織等，均需要投入巨額成本,。而一旦在投標(biāo)中失利,，前期投入將功虧一簣,。因此,，一方面要做好品牌形象的打造,，使品牌內(nèi)涵及理念深入到企業(yè)級(jí)客戶(hù)的內(nèi)心，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售環(huán)境,，減少銷(xiāo)售阻力,，在競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。另一方面,，要塑造品牌的價(jià)值,，獲取品牌增值紅利，提高單品利潤(rùn)空間,，以彌補(bǔ)中標(biāo)項(xiàng)目的銷(xiāo)售成本及未中標(biāo)項(xiàng)目的投入支出,。第四，面向企業(yè)級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜,，品牌 CIS 體系的水平直接決定著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗,，品牌形象、品牌理念,、品牌行為都對(duì)前后臺(tái)的密切配合及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力體系構(gòu)成提出高標(biāo)準(zhǔn)的要求,。品牌 CIS 體系包括視覺(jué)識(shí)別、行為識(shí)別及理念識(shí)別三部分,，視覺(jué)識(shí)別（ VI ）上,，在 B2B 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，更多的是通過(guò)大眾媒體及專(zhuān)業(yè)雜志傳播,，以塑造專(zhuān)業(yè),、前沿、負(fù)責(zé)的品牌形象,。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)接觸后,，客戶(hù)會(huì)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為識(shí)別（ BI ）來(lái)判斷企業(yè)的理念識(shí)別（ MI ） , 是否一致。因此,， B2B 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)以 CIS 體系驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng),。在 CIS 體系的成功實(shí)踐中， GE ,、 IBM ,、微軟等都有了成熟的運(yùn)作模式，視覺(jué)識(shí)別（ VI ）上,，“藍(lán)色巨人”更成為了 IBM 的代名詞,；理念識(shí)別（ MI ）上， IBM 提出的智慧地球,，引領(lǐng)了智慧園區(qū),、智慧城市的建設(shè)熱潮,；行為識(shí)別（ BI ）上，微軟中國(guó)的第一批員工在唐駿的職業(yè)化培訓(xùn)體系下,，塑造了外企職業(yè)經(jīng)理人的典型代表,。這三者任何一方面的精彩演繹，都為打入企業(yè)級(jí)用戶(hù)市場(chǎng)注入了成功的基因,。如果 B2B 企業(yè)能夠?qū)⑷呷跁?huì)貫通形成合力,，攻城略地指日可待。第五,，切入已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商的企業(yè)級(jí)客戶(hù),，要通過(guò)差異化的品牌策略、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)策略及產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新策略三把殺手锏綜合應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn),。思科之所以能夠在國(guó)際市場(chǎng)上取得霸主地位,，是緣于其科研力量的不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)著行業(yè)趨勢(shì),，并參與主導(dǎo)多個(gè)行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的制定,。思科在啟動(dòng)市場(chǎng)之初，通過(guò)國(guó)際 IT 認(rèn)證培訓(xùn)體系,，實(shí)現(xiàn)教育市場(chǎng),，培養(yǎng)具有思科產(chǎn)品思維的技術(shù)人員，而這些人員進(jìn)入企業(yè)后,，當(dāng)設(shè)備需要更新?lián)Q代,，自然會(huì)想到最熟悉的品牌“思科”，原有的供應(yīng)商則被替代,。如果 B2B 企業(yè)能夠在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，就通過(guò)教育市場(chǎng)，形成自己的忠實(shí)“粉絲”,，將是一條最長(zhǎng),，也是最短的市場(chǎng)搶占路徑。如果沒(méi)有實(shí)力如思科般教育市場(chǎng),，也可以通過(guò)品牌形象的差異化打造,，與企業(yè)級(jí)客戶(hù)的決策者形成品牌溝通，構(gòu)建品牌認(rèn)知與認(rèn)同,，再加以產(chǎn)品創(chuàng)新與高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)形成品牌背書(shū),，必可在已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商的企業(yè)級(jí)客戶(hù)處撕開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)缺口，形成產(chǎn)品代替,。第六,，面向消費(fèi)者傳播品牌，并與他們建立起密切的聯(lián)系，提高品牌的不可替代性與企業(yè)級(jí)客戶(hù)最終商品的溢價(jià)能力,。使 B2B 企業(yè)和最終產(chǎn)品制造商雙方受益,。 B2B 企業(yè)面向最終消費(fèi)者進(jìn)行品牌傳播，并建立聯(lián)系,，要達(dá)到兩個(gè)效果,，一方面是影響企業(yè)級(jí)用戶(hù)的采購(gòu)決策者，以利于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成,。另一方面,，是增加企業(yè)用戶(hù)的客戶(hù)的對(duì)品牌的好感與重視,，從而逆向驅(qū)動(dòng)企業(yè)用戶(hù)的采購(gòu)行為,。企業(yè)用戶(hù)采購(gòu)組織的成員角色包括發(fā)起者、使用者,、影響者,、決策者、審批者和購(gòu)買(mǎi)者,。其中最關(guān)鍵的兩個(gè)職能角色是購(gòu)買(mǎi)者和決策者,，在龐大的企業(yè)中，這兩個(gè)角色掌握的信息可能不對(duì)稱(chēng),，由于所處位置不同,，判斷標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者和非專(zhuān)業(yè)的決策者如何達(dá)成意見(jiàn)一致,？通過(guò)大眾傳播工具來(lái)影響他們是有效的措施,。 IT 領(lǐng)域的系統(tǒng)服務(wù)品牌可以通過(guò)傳播企業(yè)的責(zé)任感形象和系統(tǒng)的安全運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)塑造品牌的心智力量。一個(gè)經(jīng)典案例就是,， IBM 推出的“沒(méi)有人會(huì)因?yàn)橘?gòu)買(mǎi) IBM 而被解雇”的傳播運(yùn)動(dòng),。 IBM 通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性,，降低采購(gòu)人員的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),，提高了系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品的信任度。英特爾啟動(dòng)的“內(nèi)置英特爾（ Intel Inside ）”計(jì)劃,，使處理器在消費(fèi)者認(rèn)知中成為電腦核心關(guān)鍵部件,。英特爾的一系列品牌化做法，成功地將一個(gè) B2B 品牌,，塑造成全球十大最有價(jià)值品牌之一,。另一個(gè)國(guó)內(nèi)的案例，就是方正在 2011 年投放的《正在你身邊》的系列廣告,。通過(guò)廣告,，普通消費(fèi)者開(kāi)始了解平常看不見(jiàn)的方正 IT 科技服務(wù)產(chǎn)品,，比如全國(guó)大部分城市的交通 IC 卡收費(fèi)系統(tǒng),。通過(guò)系列廣告,，普通消費(fèi)者、采購(gòu)人員,、決策者一同了解到了方正系統(tǒng)的安全性,、可靠性，以及方正企業(yè)的責(zé)任感,。良好的口碑,，推動(dòng)了方正系統(tǒng)服務(wù)品牌的建立。面向消費(fèi)者打造品牌的方法,，就是在營(yíng)銷(xiāo)中突出該品牌產(chǎn)品對(duì)于最終產(chǎn)品的重要性,。在消費(fèi)者的認(rèn)知中，品牌產(chǎn)品的重要性越強(qiáng),，消費(fèi)者對(duì)該品牌重視度和價(jià)值感就越高,。第七，構(gòu)建立體式的營(yíng)銷(xiāo)組織體系,，疏導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)壓力,，使人員能力匹配相得益彰，以發(fā)揮 B2B 企業(yè)的最優(yōu)化效能,。單兵作戰(zhàn)時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在,，打開(kāi)企業(yè)級(jí)用戶(hù)市場(chǎng)，不僅僅要做好企業(yè)級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo),，有的項(xiàng)目也要爭(zhēng)取到政府方面的支持,。微軟在中國(guó)市場(chǎng)前期并沒(méi)有做好政府關(guān)系，以至于業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢,，直到李開(kāi)復(fù)接任中國(guó)區(qū)總裁,，注重與政府的溝通，才得以打開(kāi)局面,。而思科如今在華的失利,，也是由于中美兩國(guó)政府間關(guān)系的微妙變化所致。因此,，在產(chǎn)品高度趨同,，市場(chǎng)容量有限的環(huán)境下， B2B 企業(yè)應(yīng)構(gòu)建完善的縱向與橫向協(xié)同體系,，不能將壓力全部寄托于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，而是要傳導(dǎo)到企業(yè)組織的各個(gè)層面，高管做好高層互訪(fǎng),，中層做好資源協(xié)調(diào),、基層做好一線(xiàn)進(jìn)攻，并根據(jù)項(xiàng)目需求配置項(xiàng)目組成員，以構(gòu)建立體式全營(yíng)銷(xiāo)型組織體系,。作者：王剛微信微博：商界師爺北京精智惠澤管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理電子郵箱： [email protected] 咨詢(xún)領(lǐng)域：商業(yè)模式┄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)┄品牌策劃; 989 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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