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破局,，一個傳統(tǒng)消費品品牌商的O2O: 營銷咨詢 2014-8-20 14:22; 聯(lián)縱智達管理咨詢集團互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心 · 江山 O2O 的概念可能目前已經(jīng)被大家念叨的起老繭了,，各種 O2O 概念,、模式、打法層出不窮,，但似乎到目前為止,，少有成功的案例，所以,，開宗明義,，我們在這里直接從觀點、案例切入,，探討一個傳統(tǒng)消費品企業(yè)的 O2O 應(yīng)該怎么做,？先明確幾個觀點： 1. O2O 從路徑上分，可以分為兩種模式,，一種是 online 到 offline ,，一種是 offline 到 online ，為了區(qū)隔起見,，前者聯(lián)縱智達互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心把它稱之為稱之為正向 O2O ,，后者稱之為反向 O2O ，都應(yīng)以用戶體驗為中心,，同時對企業(yè)來說是帶來增量市場,。 2. O2O 模式，不同的企業(yè),、商品（服務(wù)）應(yīng)有不同的應(yīng)用模式,，比如開餐館的和賣家具的不同，賣商品的和開賣場（如銀泰,、萬達）的不同,，所有基于 O2O 模式的討論，應(yīng)放到具體的行業(yè),、企業(yè)及商業(yè)環(huán)境中來看,，不應(yīng)一概而論；本文探討的是消費品企業(yè)（對消費品企業(yè)還有一定的界定,，后詳述）的 O2O 模式,。 3. O2O 模式，應(yīng)是可以納入企業(yè)經(jīng)營的商業(yè)常態(tài)，追求概念,，不可持續(xù)的 O2O 不作為我們本次討論的對象,。因此，類似羅輯思維,、雕爺牛腩,、小米手機這些無法為數(shù)百萬傳統(tǒng)企業(yè)復(fù)制的模式，就不作為本文探討的范圍,。 4. 不是所有的行業(yè),、企業(yè)都適合做 O2O 。一,、正向 O2O 為什么不適合一般的消費品企業(yè) 正向 O2O ,，即 online 2 offline ，應(yīng)用表現(xiàn)為—— Online 聚合流量,，導(dǎo)客到 offline ,，這種模式成本高昂且笨拙，一是 online 集合流量成本越來越貴,。二是 online 到 offline 路徑增加,，客流嚴(yán)重衰減�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的規(guī)律是每增加一個點擊環(huán)節(jié),，客流衰減 60% ，而 online 到 offline 的路徑,，遠(yuǎn)比互聯(lián)網(wǎng)上多一個點擊來得成本高昂很多,，因此，衰減大也就在情理之中,。所以,，除非在 online 已經(jīng)預(yù)收款了，否則,，從 online 往 offline 導(dǎo)客的成本非常高。舉幾個常見的正向 O2O 的例子,。案例 1 ：品牌商通過聚劃算（或美團,、點評網(wǎng)團購）導(dǎo)客流到線下門店，單客流量成本高,，品牌商犧牲利益高,，環(huán)節(jié)太多，客流衰減厲害,。案例 2 ：通過 LBS 地圖模式,， online 到 offline ，這其實并非一種真正對商家有利的模式,，品牌商犧牲毛利,，導(dǎo)客流到 offline ,，這樣，客戶每次到店前,，都會下載優(yōu)惠券,，再去店鋪，極大的損害了店鋪的毛利,。總的來說,，正向 O2O 的模式推進比較坎坷，原因主要是—— 1. Online 獲取流量的成本越來越高,； 2. Online2offline 環(huán)節(jié)太多,，衰減厲害； 3. 為了降低衰減比例,， online 常常用預(yù)收款的方式,， online 把錢收了，顧客到 offline 去提貨或享受服務(wù),。如果商家 offline 門店自主性強,，還 ok ，但如果商家 offline 門店在賣場或百貨公司這樣統(tǒng)一收銀的業(yè)態(tài),，顯然,，這樣的 O2O 是走不通的，你在 online 收銀的操作已經(jīng)動了賣場或百貨公司的奶酪,。 4. O2O 的驅(qū)動方,，最早源于掌握大量流量資源的 online 平臺，因此,，在 online 運營已經(jīng)無法支撐更大的商業(yè)想像空間時,，由 online 向 offline 推進，是必然趨勢,，而 O2O 的切入由 online 到 offline ,，有著天然 online 路徑依賴和利益訴求，所以,， O2O 模式是必然要考慮 online 平臺利益而不是完全從企業(yè)和顧客利益出發(fā),。比如 online 預(yù)定， offline 體驗提貨,，常規(guī)的商業(yè)操作是預(yù)定則收預(yù)訂金即可,， offline 體驗滿意再確認(rèn)，支付全款,，這樣的顧客體驗最佳,。但在平臺上這種模式是無法實行，平臺利益使然使得商家必須在 online 收取顧客的全款，這無疑是嚴(yán)重影響顧客體驗的,。所以,，基于平臺的 O2O 設(shè)計，既要考慮顧客,、企業(yè),，還得順應(yīng)平臺的規(guī)則，推進起來往往掣肘重重,。聯(lián)縱智達互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心給傳統(tǒng)企業(yè)提供 O2O 解決方案時,，一開始依照 online2offline 的思路，也覺得事倍功半,，力不從心,，為什么呢？除了上述原因,，仔細(xì)想想,，傳統(tǒng)企業(yè) online 這個“ O ”，本來就比較弱小,，剛剛起步,，但還要依靠這個“ O ”往線下 offline 體量龐大“ O ”去導(dǎo)流，并且讓體量巨大的 Offline 因此去調(diào)整流程,、話術(shù),、甚至利益分配，顯然,，既不合時宜,，頭重腳輕，又因為對 offline 的業(yè)績幫助不大同時麻煩很大 ,。所以,，這樣的 O2O 在企業(yè)內(nèi)部推行，遭遇阻力,，舉步維艱,，也就十分自然了。二,、一家傳統(tǒng)消費品品牌商的 O2O 聯(lián)縱智達互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心在 2014 年年初服務(wù)了一家高端的肉類企業(yè),，這家客戶的特點是線下知名度高，線下已經(jīng)有數(shù)億的銷量,，主要通過各地經(jīng)銷商銷售，同時也有十幾家專賣店,，產(chǎn)品品質(zhì)好,，復(fù)購率高，達到 40% 左右。線上在天貓,、京東等平臺開設(shè)了自己的旗艦店,，但銷量一般，一天只有十來單,。這樣的企業(yè),，要通過新營銷的突圍提升銷量，純粹依靠 online 是不現(xiàn)實的,，為什么呢,？我們查了電商的數(shù)據(jù)，肉類企業(yè)電商,，在天貓上做得最好的,，一年銷量也不過幾百萬，顯然,，消費者網(wǎng)購肉品的習(xí)慣在這個階段并未成熟,。而通過 online 到 offline 的 O2O 模式，也很難走通,，就 online 店鋪的流量聚集來看,，每天店鋪的流量僅有區(qū)區(qū)三四千次，通過 online 往 offline 導(dǎo)客,，無疑是杯水車薪,。另一方面，也不可能通過聚劃算等流量平臺去導(dǎo)流,，購買的流量成本高且轉(zhuǎn)化低,，這樣的 O2O ，要成為企業(yè)經(jīng)營的常態(tài),，顯然不現(xiàn)實,。經(jīng)過調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn),，該企業(yè)有十幾家線下門店,，基本都在中高端社區(qū)周圍，一直都有穩(wěn)定的客流,，每天的營業(yè)額基本穩(wěn)定在 3000~6000 元之間,，買肉的客人平時以社區(qū)的保姆、老人為主,，周末中,、青年客人會多很多。顯然,，這個時候以微信為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)成熟,，讓企業(yè)建立微信商城,，顧客通過掃碼成為會員，利用復(fù)購率高的特點,，實施顧客忠誠度管理,。尤其是挖掘中青年客人的潛力——平日有需求但無時間，通過微信下單門店送貨的方式,，有效的實現(xiàn)業(yè)務(wù)增量,，這樣的解決方案，基本是這類 O2O 模式的常態(tài)方案,。于是,，聯(lián)縱智達互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心給這家企業(yè)實施了這樣的方案。運營兩個月之后,，線下門店的客流沒有明顯增加,，而單店的銷售額卻增加了大約 10%~20% ，毫無疑問,，這樣的方式,，能夠有效的把原來沒有到門店購買或者較少到門店的客人需求激發(fā)并有效滿足，因此銷量提升,。通過這樣的方式,，我們至少可以得出如下結(jié)論： 1. 利用線下門店資源，實現(xiàn) Offline2online 的模式,，可以較低成本獲取流量,。 2. 流量轉(zhuǎn)化為客人之后，利用產(chǎn)品復(fù)購率高的特點,，可以有效的實施顧客忠誠度管理,，而顧客忠誠度管理的最有效方式就是積分制度。 3. 微信是實現(xiàn)這一反向 O2O 的重要渠道,，企業(yè)官方微信的功能主要體現(xiàn)為品牌展示,、微商城、會員管理及活動三大方向,。 4. 反向 O2O 可以充分利用 offline 門店的資源陳列（肉品新鮮）,、導(dǎo)購（吸引客人加微信，贈積分,，且購買更方便）,、廣告（門店內(nèi)微信掃碼的利益點說明）、配送（微信下單后的服務(wù)）的資源,，從而充分盤活 offline 資源,，資源利用最大化。 5. 對內(nèi)管理而言,，微信平臺處理訂單,，依據(jù)配送區(qū)域?qū)?yīng)的訂單劃分到對應(yīng)門店的業(yè)績,，微信團隊根據(jù)整體業(yè)績進行考核，也有效解決了內(nèi)部人員激勵的問題,。這樣實施三個月以后，我們發(fā)現(xiàn)因為門店覆蓋的區(qū)域有限,，線下拉客通過 O2O 線上銷售的增量還是有限,。 O2O 要想發(fā)揮更大的作用，必須有新的策略突破,。通過“門店 + 微商城 + 會員管理”反向 O2O 模式已基本成熟,，反向 O2O 的核心是可以充分依托線下資源（門店），低成本獲取相對精準(zhǔn)的流量,，通過微商城進行交易和訂單管理,，利用產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢有效的進行會員管理，那么,，在微商城和會員管理相對成熟的情況下,，盡可能多的拓展線下流量資源，是唯一做大這一模式的途徑,。怎么拓展,，多開門店嗎？顯然,，一家線下門店的投資在 40 ,、 50 萬，涉及到選址,、裝修,、選品、招聘,、培訓(xùn),、試運營、物流倉儲重新規(guī)劃諸多事宜,，且至少運營一年以上,，才有可能實現(xiàn)月度的盈虧平衡，依靠多開門店是來拓展反向 O2O 的流量,，在 O2O 只占百分之十幾增量的前提下既有些舍本逐末,，投資大、見效慢的反向?qū)Я饕彩潜容^笨拙的方式,。異業(yè)合作拓展,，擴大線下流量導(dǎo)入，是相對較輕且能快速鋪面的方式 ,。經(jīng)過縝密的思考后,，聯(lián)縱智達互聯(lián)網(wǎng)營銷研究中心為客戶確立了這樣的主導(dǎo)方向,。合作伙伴的選擇與導(dǎo)入有多種思路，根據(jù)對客戶資源盤整及分析,，我們選擇了有一定影響力的餐廳（連鎖餐廳更好）作為主要的切入對象,，經(jīng)過反復(fù)優(yōu)化，設(shè)計了如下的操作流程：圖一,、某肉類企業(yè)的 O2O 業(yè)務(wù)流程異業(yè)合作的 O2O 業(yè)務(wù)場景,，相對于專賣店 O2O 的業(yè)務(wù)場景會更復(fù)雜，這樣的業(yè)務(wù)場景,，涉及到的要素有就餐的客人,、餐廳、導(dǎo)購,、肉品廠商,、微商城系統(tǒng)。我們逐一分析： 1 ,、微商城系統(tǒng)：微商城系統(tǒng)是實現(xiàn)這一 O2O 模式的技術(shù)載體,，和一般的微商城應(yīng)用不同的是，利用了服務(wù)商既有成熟的電商系統(tǒng)（國內(nèi)老牌的電商軟件服務(wù)商）,，生成可擴展的微信移動商城,，每一個微信商城都是獨有的，因此微信商城的二維碼也是唯一的,。系統(tǒng)相對成熟,、穩(wěn)定，前端統(tǒng)一銷售,，后端集中處理訂單,、實現(xiàn)品牌商與合作伙伴的及時分賬與會員管理，具體結(jié)構(gòu)與功能,，如下圖所示：圖二,、 B2C 商城及移動套件的業(yè)務(wù)示意 2 、就餐的客人： 1) 客人在餐廳吃飯,，品嘗過這樣的肉品之后,，導(dǎo)購只要稍微引導(dǎo)，客人因為剛剛體驗過,，容易產(chǎn)生消費沖動,，因此現(xiàn)場掃碼下單的可能性較大。 2) 可以適時的做一些掃碼下單優(yōu)惠的促銷,，進一步吸引客人掃碼,。 3) 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，加上有效的積分管理制度,，客人重復(fù)消費的可能性大,。 3 ,、餐廳： 1) 客人在餐廳點菜和吃完后下單買肉品回家自己烹制，是并不沖突的需求,，不會對餐廳生意造成影響,。 2) 客人就餐后現(xiàn)場掃碼，無論是現(xiàn)場下單還是回去后下單,，因為是餐廳專屬的微商城,，下單的收益都?xì)w屬于餐廳，無論是客人第一次購買還是后續(xù)購買,，餐廳都有額外的銷售收入，餐廳有利益驅(qū)動,。 4 ,、導(dǎo)購： 1) 導(dǎo)購的角色很重要，因為現(xiàn)在市場上的二維碼基本是鋪天蓋地,，有了導(dǎo)購的引導(dǎo),，加上本來設(shè)定的利益獎勵機制，客人掃碼的可能性會大很多,。 2) 品牌商不用專門的導(dǎo)購人員,，就依靠餐廳的服務(wù)人員在客人消費肉品后做順理成章的推薦即可，節(jié)省人工成本,，同時又不讓這樣的推銷顯得生硬,。 5 、品牌商： 1) 所付出的成本有限：餐廳 KT 板及豐富陳列的展架,，一套 B2C 商城及可擴展移動端的套件,。餐廳的人員和餐廳的成本都是根據(jù)銷售分成，幾乎沒有成本風(fēng)險,。 2) 統(tǒng)一制定有效的 CRM 制度,、統(tǒng)一策劃、制定會員維系的豐富化內(nèi)容,。 3) 在品牌商的微信平臺上,，設(shè)立了指定合作的會員餐廳，所有該品牌商旗下的會員,，都可以憑微信會員卡去對應(yīng)餐廳享受對應(yīng)優(yōu)惠,，餐廳也可以針對品牌商指定會員，開展針對性的優(yōu)惠活動,，品牌商通過異業(yè)合作制造了龐大會員平臺,，并且把這樣的會員在反過來跟餐廳共享，做到了真正意義上的獨立 B2C 運營,，并由此形成了龐大的與餐廳互惠的生態(tài)體系,，這樣異業(yè)合作的 O2O ,，更加穩(wěn)定且有價值！有了異業(yè)合作的模式設(shè)計,，通過合作伙伴快速拓展線下流量吸納的通道被快速打開,，我們做一個小的測算，如下：客單價（元）客人數(shù) 月經(jīng)營天數(shù) 月銷售額（元） 300 3 30 27000 這樣,，每家合作餐廳一個月產(chǎn)生的銷售額為 2.7 萬元（含老客戶復(fù)購，保守估算），如果復(fù)制 100 家餐廳,，一個月的銷售額為 270 萬元,，一年通過異業(yè)合作產(chǎn)生的銷售額,，基本在 3200 萬左右,。至于利潤分配和核算,，無論是品牌商、還是合作餐廳,、或是導(dǎo)購,，按商品 40% 的毛利來計，利潤是足夠讓各個利益方受益的,。這樣的模式一經(jīng)設(shè)計，就得到品牌方高層的大力支持，因此,，快速在各地拓展復(fù)制,，從目前的銷量來看,，業(yè)績比預(yù)期的要樂觀得多。三,、什么樣的企業(yè)適合做 O2O 正向 O2O 模式較難為一般的傳統(tǒng)企業(yè)采用,，除非你有大量,、穩(wěn)定、成本不高（比如平臺商愿意扶持的知名品牌）的 online 流量來源,。而反向 O2O 模式,，也并不一定適合所有的消費品企業(yè)。根據(jù)聯(lián)縱智達互聯(lián)網(wǎng)研究中心近年來的服務(wù)經(jīng)驗,，可以得出這樣的結(jié)論,。 1. 反向 O2O 的核心價值：反向 O2O 是將傳統(tǒng)的線下交易拓展到線上，最核心的價值是沉淀數(shù)據(jù),，精準(zhǔn)的獲取客戶數(shù)據(jù),，同時針對性的進行顧客忠誠度管理（或者 CRM ）。 2. 企業(yè)商品的屬性：從客戶數(shù)據(jù)的價值來說,，越是能夠讓客戶持續(xù)消費的商品（含服務(wù)）,， CRM 的價值越大，所以,，具有快消性質(zhì)的商品是合適的,。如食品、飲料（酒類）,、日化用品,、母嬰用品,，服裝的消費周期比快消長，但也屬于日常消費,，也還不錯,，而像家電、家具,、建材這類的消費品,，顧客消費周期長，三到五年甚至更長的消費,， CRM 的維護成本更高且未必有較好的效果（截止發(fā)稿時我們還沒有摸索到好的方法）,，因此客戶數(shù)據(jù)的管理價值相對不如消費周期短的企業(yè)明顯。但有的商品雖然屬于耐消品,，配件更換或?qū)?yīng)的服務(wù)周期并不是特別長,，且客單價也不低，比如汽車,，又屬于特例,。因此，在文章標(biāo)題命名時,，也曾反復(fù)糾結(jié),，既不能完全說快消品企業(yè)都合適 O2O ，也不能說耐消品企業(yè)都不合適 O2O ,，只能說,，顧客消費周期不長的消費品（含服務(wù)），客戶數(shù)據(jù)有足夠的挖掘價值,，適合反向 O2O ,，但這樣說又不夠精簡，最后,，只能中庸的說“消費品企業(yè)”的 O2O ,。 3. 企業(yè)商品的 SKU 及客單價：反向 O2O 模式，讓顧客能夠通過手機 online 下單,，商品本身的豐富度及有一定特色的屬性要能夠滿足顧客選購你的需求。比如,，有家做洗發(fā)水的企業(yè)就 O2O 規(guī)劃跟我們溝通,，企業(yè)的 SKU 數(shù)只有 10 種，洗發(fā)水單一的功能和無特色屬性的訴求（只是洗發(fā)功能,，非常普通的消費功能,，跟上節(jié)案例講的 ** 肉品不同，肉品雖然只能滿足顧客消費的需求,，但它有特色的品質(zhì)及口味——非一般市場銷售的肉品可比,，它的屬性訴求差異更明顯,，顧客愿意單獨采購），使得顧客很難有意愿單獨通過 online 來采購,， O2O 至少在目前階段意義不大,。另一因素是商品的客單價必須達到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如,，至少 100 元以上,，否則， online 下單后,，無論是第三方物流成本,，還是線下門店配送，不利于物流及其他運營成本的攤銷,。 4. 消費品企業(yè)的線下資源：反向 O2O 模式的最大價值是低成本獲取客戶的流量,，因此，消費品企業(yè)如果線下的門店資源越豐富,，越有利于實施,。當(dāng)然，和其他有線下門店資源的伙伴異業(yè)合作,，按對應(yīng)利益分成,，餐廳、茶社,、社區(qū)店,、連鎖的酒類專營店等都是是值得挖掘的合作資源。 5. O2O 的個性化：每個企業(yè)根據(jù)具體的資源稟賦,， O2O 的設(shè)計會有不同,。 6. 傳統(tǒng)消費品品牌企業(yè)反向 O2O 的模式——“線下異業(yè)合作 + 門店資源 + 電商系統(tǒng) + 可擴展的微商城套件 +CRM ”，充分的解決了傳統(tǒng)企業(yè)電商流量獲取難的問題,，也充分利用了移動互聯(lián)時代“去中心化,，去平臺化”的特點，在品牌商,、合作伙伴,、線下門店、導(dǎo)購,、顧客的鏈條間,，形成了有效、可持續(xù)的商業(yè)生態(tài),。也許,，這就是我們重回獨立 B2C 時代的一個開始。; 個人分類: 中心制文章|1650 次閱讀|0 個評論

《贏在頂層設(shè)計》連載: 高建華 2014-8-4 10:13; 企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功的兩大標(biāo)志 ◎ 化解根本性的矛盾,，魚與熊掌可以兼得很多兩難的問題最令企業(yè)家和經(jīng)理人頭疼,，因為想來想去好像都沒有解,，顧了這頭顧不了那頭，似乎是一個死循環(huán),，怎么也轉(zhuǎn)不出來,。其實不然，對于內(nèi)部人士來說,，也許靠自己的力量真的找不出解套的方法,，但這并不意味著沒有解套的方法。俗話說：不識廬山真面目,，只緣身在此山中,。在我看來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)志之一,，就是找到兩全其美的途徑,，化解困擾大家多年的根本性矛盾，疏通企業(yè)的經(jīng)絡(luò),，唯有這樣企業(yè)才能輕裝上陣,，實現(xiàn)二次騰飛。正是基于這種理念,，十多年來,，我一直通過管理咨詢的途徑致力于幫助轉(zhuǎn)型期的企業(yè)上臺階，使他們能夠“魚與熊掌可以兼得”,。比如,，在降低運營成本的前提下增加運營利潤，在低投入的前提下獲得高產(chǎn)出,，在少花錢的前提下多辦事,，在少操心的前提下多享受，等等,。這就是管理咨詢的奧妙所在,，也是衡量管理咨詢?nèi)藛T水平的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)轉(zhuǎn)型成功后,，會在內(nèi)部和外部兩個方面體現(xiàn)出來,，讓人明顯地感受到轉(zhuǎn)型帶來的變化。一個轉(zhuǎn)型成功的企業(yè),，從外部看應(yīng)該符合以下幾個點,。第一，該企業(yè)一定對所在行業(yè)的發(fā)展趨勢及未來走向有深刻的洞察,、清晰的認(rèn)知,。所以它能比其他企業(yè)看得更遠(yuǎn),，站得更高,，能夠告訴客戶未來將何去何從,，通過引導(dǎo)市場消費變被動為主動，始終走在全行業(yè)的前列,。到達這種狀態(tài)后,，企業(yè)就會進入一種良性的循環(huán)。它可以立足中國市場,，基于對中國文化的深刻理解,，加上對西方現(xiàn)代企業(yè)管理體系的掌握，實現(xiàn)中西合璧,，從而超越跨國公司,。這樣的企業(yè)敢于把品牌定位在跨國公司之上，逐步擺脫過去那種被跨國公司牽著鼻子走的窘境,，成為在中國市場上受客戶追捧的品牌,，牢牢地掌握話語權(quán)、定價權(quán)和主導(dǎo)權(quán),。第二,，一定是客戶導(dǎo)向的。他們愿意虛心聽取客戶之聲,，把客戶的批評當(dāng)做改進的動力,，在客戶面前勇于承認(rèn)錯誤，承擔(dān)責(zé)任,，以贏得客戶的信賴,。他們不僅有好的態(tài)度，還有好的方法：通過一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程及時處理客戶投訴,，解決跨部門的內(nèi)部協(xié)調(diào)問題,，并將分散的客戶投訴和反饋意見系統(tǒng)性地收集起來，進行分類整理,，再將整理后的客戶反饋意見及時轉(zhuǎn)交給產(chǎn)品市場部門,、研發(fā)設(shè)計部門，使客戶投訴,、批評,、反饋成為公司開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù)，從而挖掘出產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉,，開發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品,，提高客戶滿意度。第三,，必然有清晰的差異化品牌定位,。轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)有獨到的客戶價值，能給消費者一個非買不可的理由,，從而徹底擺脫陷入同質(zhì)化競爭的困惑,，絕不再一味地模仿,、抄襲、跟隨,，既提高了品牌的影響力,，又換來了更高的利潤率，還能贏得客戶的尊重,。我堅信,，一旦企業(yè)轉(zhuǎn)型成功，今后就會堅持這樣一個原則：看到別人做什么,，自己就一定不去做什么,，自己要去做什么，就一定不跟在別人后面走,，從而形成品牌的個性和基因,，并基于選定的目標(biāo)市場需求進行微創(chuàng)新，超越競爭,，不戰(zhàn)而勝,。第四，能讓客戶親身感受到各級員工都非常敬業(yè),，訓(xùn)練有素,，充滿激情和活力。員工的潛能被激發(fā)出來,，他們會想盡辦法解決各種突破問題,，而不是把問題上交，體現(xiàn)出主人翁意識,，會讓客戶由衷地感慨：為什么自己所在企業(yè)的員工達不到這種狀態(tài),，為什么自己達不到這種工作狀態(tài)。因為轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)有了清晰的戰(zhàn)略,，員工知道自己在企業(yè)戰(zhàn)略中扮演的角色,，明白了為誰而戰(zhàn)，為什么而戰(zhàn),，如何去做,，必然會認(rèn)真負(fù)責(zé)，不再推卸責(zé)任,，不再尋找借口,，不管遇到什么難題，都是站在客戶的立場上去換位思考,，替客戶著想,，為客戶解決問題。第五，讓每一位員工都有優(yōu)越感和自豪感,。員工言談話語之中會流露出來他們對公司的熱愛和發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同,，因為他們堅信公司有美好的未來，作為其中的一員感到很風(fēng)光,。轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)不僅業(yè)績好，更重要的是受人尊敬,。所以不管在什么場合,，面對什么人，員工都會非常自豪地主動向別人介紹自己的公司,，夸獎自己的公司,，以在公司工作為榮。第六,，在研發(fā)設(shè)計上舍得下工夫,。因為轉(zhuǎn)型成功后，企業(yè)的目標(biāo)市場明確了,，可以做到精密制導(dǎo),，誤打誤撞的現(xiàn)象消失了，浪費減少了,，所以利潤率會節(jié)節(jié)上升,，漸漸地進入厚利經(jīng)營的狀態(tài)。表現(xiàn)出來的外在特征就是企業(yè)有足夠的實力去進行前瞻性的研究,，開展細(xì)致的市場調(diào)研,，不斷提高產(chǎn)品的性能質(zhì)量，把客戶體驗做足,，把售前售后工作做到極致,。另外，因為企業(yè)的利潤豐厚,，自然能夠吸引一大批優(yōu)秀的人才加盟,，甚至可以把部分在外資企業(yè)做到一定位置的高管吸引過來，實現(xiàn)此消彼長,。一個轉(zhuǎn)型成功的企業(yè),，從內(nèi)部看應(yīng)該符合以下幾點。第一,，其組織架構(gòu)必定是以市場為導(dǎo)向的,。即根據(jù)客戶的價值鏈來設(shè)計企業(yè)的價值鏈，把方便留給客戶,，把復(fù)雜留給自己,。換句話說，企業(yè)內(nèi)部各個職能部門之間的協(xié)調(diào)要圍繞客戶需求做文章，變成真正的“外向型”企業(yè),，大家要把關(guān)注點都放在幫助客戶解決問題上面,，而不是過分強調(diào)內(nèi)部分工，并通過流程,、方法,、工具、制度來提高工作效率,，強化規(guī)定動作,，減少內(nèi)耗，建立起以市場為導(dǎo)向的組織,。第二,，一定是明確了“內(nèi)部客戶關(guān)系”的。即每個職能部門都清楚地知道誰是自己的上家,，誰是自己的下家,，哪些部門應(yīng)當(dāng)對自己負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)什么,，我們對他們有什么話語權(quán),，自己部門需要對哪些部門負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)什么,，他們對我們有什么話語權(quán),，從而確認(rèn)“握手關(guān)系”，明確各自的承諾和履行承諾的“交付物”,，并通過科學(xué)的考評體系來固化員工的行為,，讓大家為了自己的利益而樂于助人，達成團隊合作,。第三,，一定有一張簡單明了的商業(yè)模式圖。能用一張紙把企業(yè)的商業(yè)模式通俗易懂地畫出來,，讓每一位員工都明白企業(yè)的贏利模式是什么,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里，商業(yè)模式與眾不同的地方在哪里,，商業(yè)模式有生命力的原因是什么,，幾年之后企業(yè)將會達到什么境界，等等,。讓員工看到希望,，看到未來，堅定不移地跟企業(yè)共同成長,。第四,，員工的士氣一定非常高,。因為每個人都明白：只要自己努力，就能得到自己想要的一切,。這是因為一旦每個員工都有一份職業(yè)生涯規(guī)劃,，他們就不再浮躁，不再焦慮,，而是靜下心來努力奮斗,。也許企業(yè)的薪水在同行業(yè)中不是最高的，但是員工的干勁卻是最高的,，員工的滿意度和幸福感也是業(yè)界最高的,，就因為每個人的前途和命運都掌握在自己手中，所以積極性會很高,，執(zhí)行力會很強，從而達到動力式管理的境界,。第五,，員工忠誠度高，流失率低,。尤其是優(yōu)秀員工的離職率很低,，因為員工的利益與企業(yè)的利益是一致的，員工不需要奉獻,，員工不需要為了上司,、為了公司而努力，他們只需要為了自己的利益而努力工作就足夠了,，這個簡單的道理一旦說明白了,，就會從根本上激發(fā)員工的主人翁精神，實現(xiàn)雙贏,。要知道,，一旦員工看清了未來，有了遠(yuǎn)大的理想,，就會擺脫浮躁,，就愿意一步一個腳印地努力攀登，從追求眼前利益轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L遠(yuǎn)利益,，企業(yè)就可以用明天的錢做今天的事,。第六，企業(yè)文化一定是積極向上的,，是落實到行動上的,，有具體的行為規(guī)范，并且為員工所信仰,，而不再是掛在墻上的口號,。要知道員工的價值觀一旦被引導(dǎo)到正確的軌道上來，并與普世的價值觀相一致，大家就會在道德層面產(chǎn)生優(yōu)越感,，他們會為了自己的尊嚴(yán)而嚴(yán)格要求自己,，約束自己，不會容忍自己“干壞事”,，即使沒有人看到,，沒有人知道也不會做不該做的事情，因為他們的“善心”被激發(fā)出來了,，并相信善有善報,，惡有惡報。第七,，員工之間的人際關(guān)系會變得很融洽,，很簡單。因為一旦每個人都有事可做,，就沒有心思也沒有時間去“嚼舌頭”,，大家的關(guān)注點就會放在努力創(chuàng)造價值方面，而不是鉤心斗角,，互相使絆,，熱衷于整人�,？梢哉f,，轉(zhuǎn)型成功之后，企業(yè)內(nèi)部就會形成簡單友善的人際關(guān)系,，員工會心情舒暢,，有歸屬感。第八,，責(zé)權(quán)利相匹配,，并形成了一套民主決策機制。凡是與員工切身利益有關(guān)的事情,，一定及早做調(diào)研,，征求大家意見，并在決策方案形成后接受各級管理人員的質(zhì)詢,，避免官僚主義導(dǎo)致的草草推出一個方案,，朝令夕改。讓員工感到被尊重,，被重視,，有發(fā)言權(quán)和知情權(quán)。; 1857 次閱讀|0 個評論

2014年度《人才測評師》實戰(zhàn)培訓(xùn): 諾姆四達 2014-2-24 13:47; 頂級師資實戰(zhàn)課程行動學(xué)習(xí) 超值選擇諾姆四達《人才測評師》實戰(zhàn)訓(xùn)練營 3 月 20-22 日·廣州　　 4 月 24-26 日·上�,！　� 5 月 21-23 日·重慶　　 8 月 13-15 日·北京據(jù)諾姆四達研究院發(fā)布的 2012-2013 年度關(guān)于人才測評現(xiàn)狀調(diào)研報告顯示,。目前有超過 45% 的企業(yè)在使用人才測評技術(shù),。在未使用過人才測評技術(shù)企業(yè)中，有超過 70% 的企業(yè)表示已有使用人才測評技術(shù)的計劃,。而在已經(jīng)使用過人才測評技術(shù)的企業(yè)中,，超過 90% 的企業(yè)表示將繼續(xù)使用人才測評技術(shù)。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，目前在未使用人才測評技術(shù)的企業(yè),，有超過 50% 的企業(yè)對人才測評技術(shù)缺乏了解，而且公司內(nèi)部缺乏專業(yè)人員,。隨著人才測評技術(shù)在人力資源管理中的作用日益凸顯,，對人才測評師的需求也在不斷大幅增長。未來,，掌握核心測評技術(shù)的專業(yè)人才將成為企業(yè)人力資源管理轉(zhuǎn)型升級的重要人才,。目前，諾姆四達已成功舉辦了 30 多期人才測評師培訓(xùn)班,，有近千人通過了專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn),。 2014 年《人才測評師》實戰(zhàn)訓(xùn)練營將加強“實戰(zhàn)演練、引入行動學(xué)習(xí)理念,，全面提升學(xué)員的人才測評應(yīng)用實戰(zhàn)水平,。主辦單位：北京人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會上海人才服務(wù)行業(yè)會湖北省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會上海市心理學(xué)會諾姆四達研究院【課程對象】 l 企事業(yè)單位主要負(fù)責(zé)人,、人事組織部門負(fù)責(zé)人,； l 企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、人力資源總監(jiān),、經(jīng)理,、專員（三年以上人力資源經(jīng)歷）； l 高校相關(guān)專業(yè)院系教學(xué),、就業(yè)指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)人,。【核心優(yōu)勢】 u 資深的實戰(zhàn)專家團隊 ——國內(nèi)人才測評行業(yè)知名的資深專家團隊，全部畢業(yè)于中外一流大學(xué) , 并具有人力資源,、企業(yè)管理或心理學(xué)碩士,、博士學(xué)歷，而且擁有 10 年以上為中外 500 強和行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)的實戰(zhàn)經(jīng)驗,。 u 實戰(zhàn)的演練授課模式 ——采用“觀點分享,、案例研討、實戰(zhàn)演練,、答疑解惑”的方式學(xué)習(xí),，突出實踐操作，分享真實案例,，互動中解析人才測評顧問實際操作流程與題本設(shè)計,，真正實戰(zhàn),！ u 經(jīng)典的標(biāo)桿案例分享 —— 對標(biāo)建立完備人才評價體系的中外知名企業(yè)優(yōu)秀做法，借鑒學(xué)習(xí)同行的先進經(jīng)驗 ,，提升所在企業(yè)人力資源管理水平,。 u 豐厚的學(xué)習(xí)回報價值 ——培訓(xùn)班學(xué)員自動成為諾姆四達“伯樂堂”會員，將定期向會員提供有關(guān)測評領(lǐng)域新的信息,，參與專業(yè)研討等,。【課程設(shè)置】前沿理論觀點分享篇 1. 現(xiàn)代人才前沿理論分享 2. 人才測評在企業(yè)人力資源管理中的應(yīng)用價值 ² 外部人才招聘——建立科學(xué)、高效的人才選拔系統(tǒng) ² 內(nèi)部人才晉升——創(chuàng)造客觀,、公平的人才競爭環(huán)境 ² 校招 “ 海選 ” 人才——怎樣實現(xiàn)精準(zhǔn),、高效的規(guī)模化篩選 ² 后備人才選拔——如何打破 “ 績而優(yōu)則官 ” 的魔咒 … … 核心技術(shù)實戰(zhàn)演練篇 1. 心理測評技術(shù)——“知人知面更知心” 什么是標(biāo)準(zhǔn)化測驗標(biāo)準(zhǔn)化測驗的核心概念如何看待標(biāo)準(zhǔn)化測驗的好壞有哪些常用的標(biāo)準(zhǔn)化測驗如何選擇標(biāo)準(zhǔn)化測驗如何使用標(biāo)準(zhǔn)化測驗如何控制標(biāo)準(zhǔn)化測驗的誤差標(biāo)準(zhǔn)化測驗技術(shù)的發(fā)展——從“測驗”到“產(chǎn)品” 現(xiàn)場測評體驗如何專業(yè)地解讀測評報告標(biāo)準(zhǔn)化測驗的運用模式 …… 2. 結(jié)構(gòu)化行為面試技術(shù)——“焦點訪談” ² 結(jié)構(gòu)化面試簡介結(jié)構(gòu)化面試的概念一個完整面試的典型流程設(shè)計怎樣才能勝任面試官的角色,？ ² 結(jié)構(gòu)化行為面試核心技術(shù)—— STAR 技術(shù) STAR 技術(shù)解析行為事例的類別及分辨技巧完整行為事例的標(biāo)準(zhǔn) 練習(xí)：識別假行為事例 ² 結(jié)構(gòu)化行為面試技巧引導(dǎo) STAR 的提問技巧運用 STAR 時的追問技巧提問和追問技巧練習(xí) 面試中的記錄技巧 ² 面試評分技巧面試評價過程中的常見誤差及控制方法如何對考官收集的信息進行整合評價 ² BEI 面試全流程分組練習(xí)及點評 3. 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù) ² 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù)簡介無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的功能與特點無領(lǐng)導(dǎo)小組討論方法的優(yōu)勢 ² 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的組織實施主持人的職責(zé) 準(zhǔn)備工作操作流程與控制操作要領(lǐng) ² 無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的觀察,、記錄與評分測評指標(biāo)與觀察要點評價標(biāo)準(zhǔn)示例記錄技巧與樣例分享評分技巧常見誤差及其控制方法 ² 現(xiàn)場模擬演練及點評 4. 公文筐測驗——“紙上談兵”也能看出高低！什么是公文筐測驗,？如何實施公文筐測驗,？實施公文筐測驗必須注意的關(guān)鍵點實際案例分析與其它測評方法的對比 5. 角色扮演——現(xiàn)在就讓你正式“上崗” 什么是角色扮演？為什么要使用角色扮演,？怎樣進行角色扮演測試,？現(xiàn)場模擬演練怎樣做合格的角色扮演主試？角色扮演是如何評分的,？角色扮演的誤差如何控制,？ 6. 勝任力模型的構(gòu)建及應(yīng)用 ² 解讀勝任力：對“冰山模型”的重構(gòu) ² 以應(yīng)用為導(dǎo)向的勝任力模型構(gòu)建 ² 勝任力建模的演繹法與歸納法 ² 勝任力模型的結(jié)構(gòu) ² 勝任力模型指標(biāo)理解 ² 勝任力模型在人力資源管理中的應(yīng)用 …… 標(biāo)桿企業(yè)案例分享篇 1. 建立清晰的用人標(biāo)準(zhǔn)—勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用案例 1 ：某著名通訊集團全員勝任力模型創(chuàng)建及應(yīng)用案例 2 ：某大型核電集團人才標(biāo)準(zhǔn)、測評與發(fā)展三大體系創(chuàng)建項目 2. 把好人才入口關(guān)——招聘選拔體系建設(shè) 案例 1 ：某國際著名汽車 4S 店高管選拔項目案例 2 ：某大型能源央企中高層公開競聘項目 3. 創(chuàng)造客觀,、公平的競爭環(huán)境——內(nèi)部人才晉升評估案例 1 ：某世界 500 強大型超市晉升測評項目案例 2 ：某大型銀行河北分行中層干部選拔測評 4. 維護企業(yè)發(fā)展的引擎——后備人才培養(yǎng)與選拔案例 1 ：某大型國有銀行后備人才培養(yǎng)與發(fā)展案例 2 ：某大型央企食品集團高層后備人才選拔與培養(yǎng)項目案例 5. 搭建堅強高效的領(lǐng)導(dǎo)集體——領(lǐng)導(dǎo)班子團隊匹配案例 1 ：某大型紙業(yè)集團高管團隊優(yōu)化項目案例 2 ：某著名地產(chǎn)集團管理團隊評估與發(fā)展 6. 進行科學(xué)的人力資源規(guī)劃——以能力為核心的人才盤點案例 1 ：某大型鋼鐵公司人才盤點項目【師資陣容】蘇永華諾姆四達集團董事長,、總裁；華東師范大學(xué)心理學(xué)博士,、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士后,。中組部領(lǐng)導(dǎo)干部考試與測評中心特聘專家，全國心理技術(shù)應(yīng)用研究會副理事長,，全國教育統(tǒng)計與測量研究會理事,，上海市心理學(xué)會副會長兼人力資源管理專業(yè)委員會理事長，上海人才服務(wù)行業(yè)協(xié)會人才測評專業(yè)組組長,、北京人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會副會長,，財智亞太人力資源研究協(xié)會專家團成員�,！吨薪M部黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔方法研究》項目主要負(fù)責(zé)人,，公開招聘國務(wù)院國資委監(jiān)管企業(yè)高級經(jīng)營管理人員的特邀技術(shù)專家，發(fā)表國內(nèi)第一篇系統(tǒng)研究人才測評技術(shù)的博士論文,。紀(jì) 超諾姆四達集團董事合伙人,、執(zhí)行總裁,；中國人民大學(xué)企業(yè)管理碩士；中組部,、國資委大型央企管理人員測評命題幾面試專家 ; 全國高級人才測評師評委會評委 ; 奔馳中國高級管理人員評價中心認(rèn)證測評專家,；全國心理技術(shù)應(yīng)用研究會理事；中企聯(lián)職業(yè)經(jīng)理人鑒定專家,；上海人力資源管理專業(yè)委員會理事,、資深測評專家；高校人才測評系列教材副主編 ; 《新人力》,、《人力資本管理》等業(yè)內(nèi)雜志撰稿人,。肖義平諾姆四達集團副總裁、諾姆四達（武漢）公司總經(jīng)理,、諾姆四達（深圳）公司總經(jīng)理 ,。曾任大型上市集團公司原人力資源監(jiān) 、國內(nèi)上市企業(yè)人力資源管理咨詢專家 ,、華中師范大學(xué)碩士生導(dǎo)師 ,、華中科技大學(xué) MBA 特聘面試考官、中國漢啟人才市場特聘人力資源專家 ,、湖北省委組織部 “大學(xué)生村官創(chuàng)業(yè)揚帆計劃政策和技術(shù)顧問指導(dǎo)團專家” ,、湖北省十佳人才官。擅長于人力資源管理體系建設(shè)和各模塊實踐咨詢,、勝任力模型構(gòu)建,、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與評估、企業(yè)人才發(fā)展體系構(gòu)建,、企業(yè)中高級人才測評,、人力資源相關(guān)培訓(xùn)等,。陸游諾姆四達集團合伙人,，高級咨詢顧問，華東師范大學(xué)心理學(xué)碩士,， “伯樂堂”沙龍執(zhí)行主編,。擁有 8 年以上咨詢服務(wù)經(jīng)驗，歷任項目經(jīng)理,、團隊負(fù)責(zé)人,。擅長于勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用體系開發(fā)與培訓(xùn)、人才測評方法技術(shù)的企業(yè)實踐運用指導(dǎo)與培訓(xùn),、領(lǐng)導(dǎo)力勝任力提升探索等,。服務(wù)于中廣核、南方電網(wǎng),、陽光財險,、吉利集團,、法國歐尚、中國銀行,、建設(shè)銀行,、四川長虹、綠地集團等國內(nèi)外知名企業(yè),，涉及能源,、金融、汽車,、電子通訊等多個行業(yè),。黃成新諾姆四達集團蘇州分公司總經(jīng)理，資深顧問,。 8 年企業(yè)中高層管理經(jīng)驗,，擅長于勝任力模型構(gòu)建、人才測評,、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等,。曾服務(wù)南方航空、深圳機場,、中國銀行,、工商銀行、中糧集團,、歐尚（中國）,、周大福、神華集團,、南方電網(wǎng),、美的、綠地集團,、富力地產(chǎn),、上海通用汽車、上海大眾汽車,、海瀾集團,、徐工集團等國內(nèi)外知名企業(yè)。黃文艷諾姆四達集團上海分公司副總經(jīng)理,，高級咨詢顧問,，浙江大學(xué)組織與管理心理學(xué)專業(yè)碩士，專注于勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用體系開發(fā)及培訓(xùn) 超過 5 年的咨詢服務(wù)經(jīng)驗,，歷任大型咨詢項目的項目經(jīng)理,、團隊負(fù)責(zé)人。擅長于勝任力模型構(gòu)建,、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與評估,、中高端人才評價中心建設(shè),、招聘管理及后備人才發(fā)展評估、培訓(xùn)體系建設(shè)等,。【時間,、地點及費用】 1. 時間地點：時間： 2014 年 * 月 * 日地點：待定 2. 培訓(xùn)費用： 4480 元 / 人（含培訓(xùn)費、教材資料費,、午餐費,、互動考察費等。食宿費用自理）,； 3. 參與人數(shù)：為保證課堂討論與實戰(zhàn)演練效果,，本期培訓(xùn)班限定 50 人以內(nèi)，報名從速,。【課程報名及匯款方式】 1. 報名辦法：及時將填好的《回執(zhí)表》,。 2014 諾姆四達人才測評師實戰(zhàn)訓(xùn)練營報名回執(zhí)表單位名稱通訊地址聯(lián)系人電話傳真（注區(qū)號）手機號碼 E-mail 參會人姓名性別職務(wù) 手機參會人姓名性別職務(wù) 手機參會人姓名性別職務(wù) 手機是否代訂酒店： □ 是 □ 否（酒店價格為 300 左右、 500 元左右標(biāo)準(zhǔn)可供選擇）何時入�,。� 2014 年月日至日 □ 標(biāo)準(zhǔn)間 □ 單人間 □ 套間負(fù)責(zé)人簽名：參會單位蓋章： 2014 年月日請寫下,，閣下希望通過此次培訓(xùn)解決人才測評相關(guān)的哪些問題？ 1 ,、 2 ,、注：為確保您的報名無誤 , 請?zhí)顚懞脠竺貓?zhí)后，傳真或電郵給我們,，我們將與您電話確認(rèn) , 謝謝 ! 2. 聯(lián)系人：周老師電話： 021-31058859 傳真： 021-31058858 E—mail ： [email protected]; 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馬年微紅包紅了之后,，重復(fù)性抓住一次性商機的團隊您打造好了么: 熱度 1 前趙 2014-2-9 17:56; 馬年微紅包紅了之后，重復(fù)性抓住“一次性”商機的團隊您打造好了么文 / 快樂營銷教主我不是趙本山只是趙春善從年三十到初八,，我發(fā)了近百個紅包,， 90% 是通過微信紅包發(fā)的。估計和我類似經(jīng)歷的人不少,，就在我們這樣的人參與互動下,，馬年的微紅包火了。我們不管馬云和馬化騰誰火誰,，起碼微紅包火了,。火了的背后,，我們要思考什么,？是在紅包戰(zhàn)役中輸了的檢討，還是如何復(fù)制成功,？紅包是一次性的年關(guān)產(chǎn)品,，每到年關(guān)才有，能否持續(xù),？是衍生開發(fā)成婚禮專項紅包,、生日專項紅包,，還是另辟蹊徑？這次冬奧會是一屆五環(huán)給四環(huán)和菊花做廣告的冬奧會,，第二天網(wǎng)上有就四環(huán)和菊花的 T 恤衫賣了,。這樣的機會是一次性的，但為什么有人能抓住很多的“一次性”,？ “一次性”如何可持續(xù),，什么樣的團隊才能抓住這樣的機會制造利潤？一次性的買賣如何常規(guī)化的批量生產(chǎn),？在紅包潮褪去之后,，馬上就是情人節(jié)和元宵節(jié)并蒂開，繼續(xù)紅包肯定就不太妥,，就有炒剩飯嫌疑,，是否可以開發(fā)針對情人節(jié)和元宵節(jié)的微禮物呢？ 2014 年 2 月 9 日深圳快樂營銷教主簡介：暢銷書《快樂贏未來》作者（網(wǎng)上及各大新華書店有售）,，零情感營銷概念提出者,，看奧運侃營銷專家團成員，原 7 天連鎖酒店集團快樂營負(fù)責(zé)人,，滴水管理咨詢董事長,，準(zhǔn) ceo 訓(xùn)練營發(fā)起人。; 個人分類: 快樂贏未來|1312 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)管理咨詢就選銷路通軟件,，專注才夠?qū)I(yè),！: 銷路通 2013-11-7 11:36; 快速消費品行業(yè)管理咨詢服務(wù) 資深的管理咨詢團隊：銷路通擁有一支資深專業(yè)的咨詢團隊，在戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌規(guī)劃,、企業(yè)流程優(yōu)化、財務(wù)管理,、供應(yīng)鏈管理,、 IT 規(guī)劃及行業(yè)培訓(xùn)等領(lǐng)域有著豐富的快速消費品行業(yè)管理、咨詢及培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗,。我們的團隊以行業(yè)敏銳的洞察力發(fā)掘企業(yè)癥結(jié),，以獨到的價值觀設(shè)計解決方案，以專注的態(tài)度為客戶提供服務(wù),。銷路通將一切都建立在為客戶解決實際問題的基礎(chǔ)上,，從運營、管理,、管控多方面著眼,，深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，協(xié)助企業(yè)建立起高效有序的運營體系。運營管理咨詢戰(zhàn)略規(guī)劃：協(xié)助企業(yè)進行戰(zhàn)略環(huán)境分析,，提供戰(zhàn)略,、經(jīng)營策略方面的標(biāo)桿借鑒和專家建議，幫助客戶形成明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，明確企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心能力和資源需求,。品牌規(guī)劃：建立以塑造強勢品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略，幫助企業(yè)建立與眾不同的品牌識別,，為品牌建設(shè)設(shè)立目標(biāo),、方向、原則與指導(dǎo)策略,。供應(yīng)鏈管理：為企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理方案方面的咨詢,，整合并優(yōu)化供應(yīng)商、制造商,、零售商的業(yè)務(wù)效率,，使商品以正確的數(shù)量、正確的品質(zhì),、在正確的地點,、以正確的時間、最佳的成本進行生產(chǎn)和銷售,，從而達到有效性管理,，使企業(yè)保證競爭優(yōu)勢。營銷管理：協(xié)助企業(yè)進行營銷管理現(xiàn)狀分析,，提供營銷管理規(guī)劃方案,，提供行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)案例介紹及個性化營銷管理方案。市場調(diào)研：市場調(diào)查就是指運用科學(xué)的方法,，有目的地,、系統(tǒng)地搜集、記錄,、整理有關(guān)市場營銷信息和資料,，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢,。 ,。。,。,。。,。,。,。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。詳細(xì)信息：原文地址： http://www.xiaolutong.com.cn/page/consultation/ ----------------------------------------------------------------------- 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話：400-990-6801; 495 次閱讀|0 個評論

《贏在頂層設(shè)計》連載: 高建華 2013-10-31 13:56; 最近幾年“ 轉(zhuǎn)型 ”又成為企業(yè) 界的熱門話題,，從上到下都在談轉(zhuǎn)型。許多企業(yè)家和高級經(jīng)理人已經(jīng)意識到：應(yīng)對宏觀經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和微觀環(huán)境的變化,，企業(yè)的唯一出路就是主動轉(zhuǎn)型,。但是到底什么是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)是什么,？怎么去轉(zhuǎn)型,？轉(zhuǎn)到哪里去？如何才能降低轉(zhuǎn)型的痛苦,？如何擺脫現(xiàn)有的困境,？對于這些問題卻從來沒有過標(biāo)準(zhǔn)答案，所以大家按照自己想當(dāng)然的理解去轉(zhuǎn)型,，自然是八仙過海,，各顯神通,。可以說，轉(zhuǎn)型對很多企業(yè)家和高級經(jīng)理人來說,，是一個充滿了誘惑和懸念的概念,。大家一方面幻想著轉(zhuǎn)型成功帶來的好處，另一方面又擔(dān)心轉(zhuǎn)型不可控,，不知道會發(fā)生什么問題,，所以大家再一次陷入“摸著石頭過河”的誤區(qū)。由于頂層設(shè)計不佳,，許多公司轉(zhuǎn)型與升級的思路不清醒,、途徑不正確，往往陷入了“不轉(zhuǎn)型是等死,，轉(zhuǎn)型是找死”的困境,。轉(zhuǎn)型失敗的企業(yè)有8大共性根據(jù)這些年做管理咨詢的觀察和實踐，我總結(jié)出來轉(zhuǎn)型失敗的企業(yè)普遍存在的8大類難題,，不知道大家看后是否會有同感,，或者至少在一個甚至幾個方面有同感。轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略不明很多企業(yè)家在過去十幾年做得很成功,，很多人白手起家造就了一個個有社會影響力的品牌,。但是隨著市場的演變、競爭對手的增加,，過去曾經(jīng)行之有效的很多經(jīng)營管理方法開始失靈,，老板們開始感到困惑，找不到感覺,。換句話說,，很多老板已經(jīng)感到跟不上時代的步伐，覺得越做越累,。這類企業(yè)所面臨的問題就是要想清楚從哪里突圍,，從哪里下手去解決制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè),。團隊認(rèn)識不同大多數(shù)企業(yè)家都是絕頂聰明的社會精英,，他們對行業(yè)的發(fā)展和未來，對市場的演變趨勢有著深刻的洞察,，他們是一批有遠(yuǎn)見,、有思想的企業(yè)家。但是這些人往往與高管團隊在思想意識及前瞻性預(yù)判方面存在著巨大的差距,，很多老板會感到很孤獨,，自己的想法沒有人理解，最后在企業(yè)里成為孤家寡人,。因為他們不知道如何才能有效地說服高管團隊接受自己的想法,，如何才能讓大家明白自己的心,，如何讓大家跟著自己往前沖。執(zhí)行不能到位公司的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思路是清晰的,，方向是明確的,，很多想法都是正確的，但是卻難以執(zhí)行到位,，眼睜睜地看著機會流失,，問題出現(xiàn),，令最高決策層很糾結(jié),。很多人把這種現(xiàn)象歸結(jié)為員工素質(zhì)不高，執(zhí)行力不強,。其實背后的真正原因大多是員工對公司新戰(zhàn)略的認(rèn)知有限,，員工激勵措施和溝通措施跟不上，導(dǎo)致無法將最高決策層的想法和決策傳遞到最基層,，上下銜接不起來,，結(jié)果就出現(xiàn)了斷層、脫節(jié)的問題,。客戶大量流失企業(yè)的市場促銷與策劃水平很高,，有很多好點子，各種活動搞得有聲有色,，讓客戶心動,，但是產(chǎn)品創(chuàng)新能力卻跟不上。雖然品牌知名度很高,，但是美譽度和忠誠度卻有限,，因為品牌的內(nèi)涵不足。這種情況持續(xù)下去就會在消費者心目中留下一個印象,，企業(yè)想得好,，說得好，卻做不好,，因此很難黏住客戶,，不得不靠持續(xù)的市場促銷活動來推動市場，激發(fā)消費,，一方面不斷開發(fā)新客戶,，一方面不斷失去老客戶，影響了企業(yè)的利潤率,。部門本位主義公司經(jīng)營業(yè)績的好壞與研發(fā)設(shè)計人員沒有關(guān)系,，與生產(chǎn)、采購,、質(zhì)量控制等部門的管理人員也沒有關(guān)系,，所以大家都習(xí)慣了站在某一個職能的立場上看問題,，只要確保自己部門不出事，能按時完成上級交給的任務(wù)就可以了,。由于缺乏有效的機制來形成團隊合作,，所以大局意識是缺失的。部門間各自為政,，誰的日子都不好過,，你若給我找麻煩，我就給你找別扭,，你不給我添亂,，我也睜一只眼閉一只眼，直到形成恐怖平衡為止,。公司內(nèi)耗嚴(yán)重很多公司的組織架構(gòu)都是按照傳統(tǒng)的職能來劃分的,，各個職能部門因隸屬不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，便逐漸形成了一個一個的山頭或幫派,。由于沒有基于客戶價值鏈來進行組織架構(gòu)設(shè)計,，更沒有建立內(nèi)部客戶制度，因此不同的職能部門之間都不清楚誰是自己的內(nèi)部客戶,，應(yīng)當(dāng)對誰負(fù)責(zé),，相互之間的關(guān)系沒有理順，結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重,，辦事難,，辦事煩，管理者的精力不是花在滿足市場需求上,，而是花在內(nèi)斗上,。內(nèi)部管理滯后很多公司經(jīng)營業(yè)績很漂亮，在外界看來是一家光鮮亮麗的成長型好企業(yè),，但是內(nèi)部管理卻嚴(yán)重滯后,，內(nèi)部管控跟不上自身發(fā)展節(jié)奏。正所謂“蘿卜快了不洗泥”,，由于企業(yè)的高速發(fā)展,、迅速擴張，外表漂亮的經(jīng)營業(yè)績掩蓋了很多深層次的問題,，所以經(jīng)常出現(xiàn)“掉鏈子”的狀況,。這種經(jīng)營超前、管理滯后的問題在環(huán)境好的時候并不突出,，頂多就是侵蝕了企業(yè)的一些利潤,，但是一旦環(huán)境惡化、競爭加劇,，麻煩就來了,。企業(yè)文化缺失企業(yè)文化建設(shè)誤入歧途,。很多企業(yè)都把企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)做是轟轟烈烈、熱熱鬧鬧的運動,，把很多響亮的口號,、標(biāo)語掛在墻上，寫在公司的宣傳手冊里,，目的是讓客戶,、供應(yīng)商和官員看，讓別人覺得自己的企業(yè)有文化,。這種喜歡做表面文章的風(fēng)氣到頭來促成的企業(yè)文化,，就是說一套，做一套,，墻上貼的都是冠冕堂皇的口號,，永遠(yuǎn)正確的廢話,，而員工做事的時候卻是另一套,，言行不一，大家沒有共同的價值觀和行為準(zhǔn)則,，企業(yè)文化形同虛設(shè),。當(dāng)然，轉(zhuǎn)型期的中國企業(yè)普遍存在的共性問題還有很多,，只要大家靜下心來,，帶著謙卑的心態(tài)去學(xué)習(xí)，就不難發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題,。公司轉(zhuǎn)型過程中普遍存在的兩個思維誤區(qū) 在我看來，中國企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中普遍存在兩個思維誤區(qū)：一個是盲目悲觀,，另一個是盲目樂觀,。盲目悲觀所謂盲目悲觀，是說很多人誤以為轉(zhuǎn)型沒有前車之鑒,，更沒有可以學(xué)習(xí)與參照的對象,，只能自己去摸索，認(rèn)為“交學(xué)費”是肯定的,，出現(xiàn)問題是必然的,，由于擔(dān)心轉(zhuǎn)型失敗，因此不敢大膽地去調(diào)整,。過去十多年中,，我與很多老板和高管打過交道，大家在最初與我溝通的時候,，往往非常固執(zhí)地認(rèn)為自己的行業(yè)存在的問題是特殊的,，是其他行業(yè)所沒有的,，自己這個企業(yè)的問題也是特殊的，是其他企業(yè)所沒有的,，所以不認(rèn)為有現(xiàn)成的方案可以參照,，更不相信有“魚與熊掌可以兼得”的兩全其美的方案。我在這里想借用通用電氣前CEO杰克·韋爾奇的一個說法：當(dāng)你遇到經(jīng)營管理難題的時候,，不要關(guān)起門來思考,，而是走出門去交流。我堅信你們現(xiàn)在遇到的各種難題在這個世界上都曾經(jīng)發(fā)生過,，作為一名管理者,，你的任務(wù)就是找到別人解決問題的方案，你的問題自然而然就解決了,。我認(rèn)為,，這種開放的思維模式是企業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，沒有開放的心態(tài),，就很難從困境中走出來,。以我十多年從事管理咨詢的經(jīng)驗來看，不同行業(yè)的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)其實都是相通的,，挖到深處之后就會發(fā)現(xiàn)存在共性,。其實這里同樣存在一個“二八”法則，即80％的問題都是普遍存在的,、類似的問題,，而解決這些問題的辦法也是大道相通，只要你用科學(xué)的方法論去尋找問題的本質(zhì),，找到導(dǎo)致表面問題的根源所在,，就不難發(fā)現(xiàn)根本解，從而實現(xiàn)標(biāo)本兼治,。盲目樂觀所謂盲目樂觀,，是說很多人對轉(zhuǎn)型過程中可能遇到的問題缺乏認(rèn)知，過于自負(fù),。這一點是不難理解的,，不管是多大規(guī)模的企業(yè)，把一家公司從小做大都不是一件容易的事,，每個老板和高管都是身經(jīng)百戰(zhàn)過來的,，都有驕傲的理由和資本。但是隨著企業(yè)規(guī)模的擴大,，經(jīng)營管理的難度會呈幾何級數(shù)上升,，問題會變得越來越復(fù)雜，駕馭起來越來越難，這是很多人沒有意識到的,，也是導(dǎo)致問題的根源,。面對錯綜復(fù)雜的問題，有些人過于樂觀,，容易“想當(dāng)然”地用過去的經(jīng)驗和別人的說法去做判斷,，這些人大多信奉這樣一個理念：沒吃過豬肉，還沒有見過豬跑嗎,？他們往往把復(fù)雜的問題看簡單了,，要知道看過豬跑和吃過豬肉是兩個層次的概念，沒有吃過豬肉的人盡管看到過豬跑,，但是豬肉到底是什么滋味他們并不清楚,，而只能停留在對豬肉的幻想階段，不可能找到感覺,。我堅信這樣一個邏輯,，對于老板來說，真正的危險,，既不是那些整天令你頭疼和困惑的難題,，也不是那些讓你糾結(jié)的現(xiàn)實麻煩，而是你意想不到的很多潛在的問題,，即在你視線之外的危險,。所以轉(zhuǎn)型前一定要明白這個道理：真正的危險均在視線之外。為了避免陷入誤區(qū),，就要請明白人（過來人和有經(jīng)驗的人）幫忙挖出企業(yè)里存在的“死角”，找到“盲區(qū)”,，發(fā)現(xiàn)“陷阱”,。換句話說就是把所有可能發(fā)生的潛在問題都列舉出來，把可能導(dǎo)致問題的環(huán)節(jié)都想到,，這樣才能在腦海里成像,，防患于未然，并將解決方案在自己腦子里進行預(yù)演,，像放電影一樣從頭到尾多走幾遍,，直到看清最終的結(jié)果為止。過去這些年,，很多企業(yè)推出的政策之所以朝令夕改,，很多制度之所以得不到下面員工的擁護，就是因為事先沒有進行足夠的調(diào)研,，沒有進行預(yù)演,，更沒有按照設(shè)想的流程排練，所以推出后不久就被迫終止,，令當(dāng)事人非常尷尬,，被員工恥笑,，政策和制度也漸漸地失去了權(quán)威性和嚴(yán)肅性。這一切都是過于自負(fù)導(dǎo)致的,，所以建議大家今后不管是制定什么制度,，一定不要盲目樂觀，更不能高高在上,，以為自己擁有制定規(guī)矩的權(quán)力,，想怎么辦就怎么辦，必須把問題的復(fù)雜度想清楚,，把各種可能發(fā)生的問題想清楚,，要認(rèn)真聽取所有利益相關(guān)者的意見，而不僅僅是圍著老板轉(zhuǎn),。轉(zhuǎn)型需要有一顆謙卑的心,，需要擺脫過去的慣性思維，要學(xué)會用巧勁,，進行微創(chuàng)新,，用最省力的方式來完成轉(zhuǎn)型。; 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咨詢團隊的鐵三角: 葉敦明 2013-7-26 16:17; 鼎盛時期的公牛隊,，正是喬丹,、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光。企業(yè)管理也是如此,，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”,，三個人構(gòu)成，班長與組員地位平等,，薪水相差不多,，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家,，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展,。營銷咨詢和管理咨詢,，是企業(yè)的外包服務(wù)方,，也是以“小團隊服務(wù)對接 + 大團隊后臺協(xié)調(diào)”的組合服務(wù)方式出現(xiàn)的,。小團隊服務(wù)對接,，相當(dāng)于企業(yè)的營銷部門,，大團隊后臺協(xié)調(diào)則相當(dāng)于企業(yè)的研發(fā)與制造部門,。咨詢小團隊,，與企業(yè)中高層構(gòu)成的項目組全面對接,，在企業(yè)診斷、戰(zhàn)略確定,、策略方案形成,、執(zhí)行推動等重大節(jié)點共進退，始終扮演著決策好參謀，不糾纏于具體利益的超脫性,，是咨詢團隊保持獨立見解的基礎(chǔ),，心懷企業(yè)大目標(biāo)的務(wù)實方式，又是咨詢團隊輸出不凡價值的保障,。可以說,，咨詢小團隊是咨詢需求界定、咨詢作業(yè)實施,、咨詢價值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項目的成敗。工業(yè)經(jīng)濟中,，有管理者與管理對象之分,。而知識經(jīng)濟主導(dǎo)的咨詢服務(wù)，人人都是管理者,，他們有著自己清晰的目標(biāo),、責(zé)任和權(quán)利，決定他們業(yè)績高低的不是權(quán)限的大小,，而是責(zé)任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力，每個咨詢師都是獨立的動車單元,，屬于自我驅(qū)動型,。咨詢團隊有三種角色：思考的人、行動的人,、出頭露面的人,。葉敦明認(rèn)為：項目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人，項目經(jīng)理扮演思考的人與行動的人,，項目成員則主要扮演行動的人,、部分扮演思考的人。分清了咨詢團隊三種典型成員的服務(wù)角色,，構(gòu)建與發(fā)展咨詢團隊就會有法可依、有章可循,。鐵三角之一：項目總監(jiān),，咨詢團隊的領(lǐng)袖。團隊領(lǐng)袖的核心價值,，是幫助團隊成員進步,，并做好成員急需又做不來的專業(yè)項目。一個企業(yè)選擇咨詢公司或團隊時,，最關(guān)鍵的就是選對項目總監(jiān),，他是團隊的靈魂，是預(yù)期咨詢價值的最好背書。一個優(yōu)秀的項目總監(jiān),，要扮演好五個角色：（ 1 ）咨詢價值的代言人,；（ 2 ）客戶需求的決斷人；（ 3 ）團隊運作的指揮者,；（ 4 ）專業(yè)提升的推進者,；（ 5 ）整合資源的協(xié)調(diào)者。咨詢價值的代言人 ,，活躍在業(yè)務(wù)談判,、重大議題決斷、關(guān)鍵節(jié)點推進等場合,，項目總監(jiān)扮演的是一個“出頭露面人”,，社交風(fēng)范、表達能力,、現(xiàn)場感染力,，是必備的素質(zhì)。客戶需求的決斷人 ,，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里,，而到了決斷時刻又會優(yōu)柔寡斷。葉敦明覺得：項目總監(jiān),，有時候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮,，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷。團隊運作的指揮者 ,，團隊成員的自我管理與項目需求出現(xiàn)沖突時,，項目總監(jiān)要扮演調(diào)停者、評判者與指揮者,。專業(yè)提升的推進者 ,，自己以身作則，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成果作為團隊前行的導(dǎo)航標(biāo),，成就客戶價值的同時,，提升自己的專業(yè)價值，由心而生的成就感是咨詢服務(wù)的重要副產(chǎn)品,。整合資源的協(xié)調(diào)者 ,，要求項目總監(jiān)在咨詢視野、專業(yè)塊面上,，及時,、合適地引入外協(xié)力量，促長板,、補短板只是開始,，有機提升團隊作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、作業(yè)品質(zhì)，進而開闊思維,、優(yōu)化服務(wù)價值,。鐵三角之二：項目經(jīng)理，咨詢作業(yè)的主心骨 ,。項目經(jīng)理是發(fā)動機,，而項目總監(jiān)是渦輪增壓，咨詢項目的具體運營還是落在了項目經(jīng)理的肩上,。項目經(jīng)理集項目管理與專業(yè)作業(yè)于一身,，可謂是現(xiàn)場的第一責(zé)任人，他也有五個角色：（ 1 ）項目實施的管理者,；（ 2 ）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者,；（ 3 ）客戶溝通的對接者；（ 4 ）組員成長的督促者,；（ 5 ）利益分配的判定者 ,。項目實施的管理者，就是第一責(zé)任人和權(quán)益人,，好的項目經(jīng)理應(yīng)該拿到整個項目金額的 20% 以上,，才會專心專意。作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者 ,，葉敦明認(rèn)為,，置身項目全過程的項目經(jīng)理，最能感受客戶需求與評判的現(xiàn)場感,，咨詢服務(wù)很多問題都不是出在專業(yè)上,，而是職業(yè)上，項目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人,。客戶溝通的對接者 ,，咨詢團隊成員能寫的多、會說的不多,、能說到點子上的就更少了,。微妙地把握客戶需求，也只有項目經(jīng)理與項目總監(jiān)雙人組最該做的,，項目經(jīng)理至少要做到信息收集,、分析與建議。組員成長的督促者 ,，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高，成長因此成了一個硬標(biāo)準(zhǔn),，前途是錢圖的發(fā)動機,，這一點任何明智的咨詢師都懂得,，只是堅持不了多久，項目經(jīng)理至少要在項目作業(yè)過程中堅持高標(biāo)準(zhǔn),、提供深度幫助,、發(fā)掘并發(fā)揚組員專長、營造咨詢價值感,，身先士卒,，互相成就。利益分配的判定者 ,，項目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評判者,。咨詢作業(yè)，質(zhì)量比數(shù)量重要,，特別是在拷貝粘貼橫行的當(dāng)下,。成果和業(yè)績導(dǎo)向，是利益評判的準(zhǔn)繩,，項目經(jīng)理可以在績效薪酬方面外行,，但絕對不能歪心。鐵三角之三：項目成員,，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士 ,。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權(quán)和對應(yīng)的責(zé)任,，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動者,。項目成員與項目經(jīng)理是平等的，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已,。不過,，葉敦明要提醒一下，不少專業(yè)過硬的項目成員很難成為項目經(jīng)理,，原因何在,？大局觀、整體思考和把握能力欠缺而已,。沒關(guān)系,，咨詢團隊的專業(yè)與職位是平行的，能發(fā)揮自己所長,、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點什么,、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟回報、能感受咨詢樂趣與尊嚴(yán),，才是咨詢職業(yè)之本 ,。專業(yè)作業(yè)的擔(dān)當(dāng)者，靠專業(yè)立身,、靠業(yè)績掙錢,，是咨詢師的本色,。平時不磨刀，上陣瞎胡砍的貨色,，窮死了都該,。只有才氣，無法為客戶,、為團隊,、為自己聚財?shù)闹鲀海瑩嗡酪簿蜏仫柖櫽白詰z著,。專題研究的發(fā)起者 ,，每個項目都是一次專題實戰(zhàn)研究的機會，完成命題作業(yè)是本分,，繼而總結(jié)提煉并提高團隊?wèi)?zhàn)斗力,，是每個項目成員（包括項目經(jīng)理和項目總監(jiān)）的家庭作業(yè)，非做不可,，且要做好,。）客戶服務(wù)的用心者，服務(wù)價值如同品牌感知,，自己覺著怎么樣全是白搭,，關(guān)鍵是客戶所認(rèn)知和體驗的是什么，正所謂真實比真理重要,。項目成員是客戶點點滴滴感知的直接對象,，有時候還是客戶考驗咨詢團隊整體作業(yè)水平的自留地，倒霉的時候還會是客戶刻意找紕漏的突破口,，不用心,，就費心，別無他途,。咨詢價值的分享者 ,，客戶對項目的認(rèn)可，一大半功勞要記在項目成員身上,，項目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益,、榮譽的分享者，成就組員,，就是成就團隊,。咨詢成長的同路者，一個咨詢師的成長,， 70%-90% 源自自身的要求標(biāo)準(zhǔn)與自我管理,，沒有成長的堅定信心與持久動力，掉隊是遲早的事,。同路人,，志同道合,、風(fēng)雨同舟、榮辱共擔(dān),、利益共享、生命同行的一群人,，曾經(jīng)的夢想化作現(xiàn)實的激情,，化為未來的記憶珍藏。這個世界,，我們一起活過,；這個行業(yè)，我們一起干過,；這段時光,，我們一起樂過。同路人,，因為熱愛咨詢而珍惜彼此,。同路人，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛,。項目總監(jiān)是打單俠客,，項目經(jīng)理是包工頭，項目成員成了知識民工,，這種缺少專業(yè)默契,、價值認(rèn)同和過程管理的生意型咨詢公司或團隊，即便做的像正略鈞策那般名聲在外,，終究是一只紙老虎而已,，捅破的那天也就是品牌死亡日。咨詢團隊的鐵三角,，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā),，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元，而基本單元又是大體系的最具生命力的細(xì)胞,。無此,，則無善果。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 公司管理|1125 次閱讀|0 個評論

肖偉亞：公司上市的內(nèi)在動機: 肖偉亞 2013-7-17 18:33; 公司上市的內(nèi)在動機作者 / 肖偉亞我們在實施咨詢項目的過程經(jīng)常與輔導(dǎo)上市的第三方機構(gòu)（劵商）合作同一客戶，多數(shù)項目是后期管理咨詢的介入（不少還是第三方推薦）,，說明企業(yè)在做上市輔導(dǎo)之前根本不知道管理咨詢與上市輔導(dǎo)的差異和先后次序,，因為沒有管理內(nèi)功的修煉為上市而上市是典型的機會主義，一旦上市后就會把自己所有的缺陷暴漏在公眾的面前,，結(jié)果輔導(dǎo)上市經(jīng)常是做到中期發(fā)現(xiàn)沒有管理咨詢的介入企業(yè)是很難達到上市內(nèi)在目標(biāo)的,，沒有管理咨詢的前期輔導(dǎo)幫助客戶目標(biāo)企業(yè)優(yōu)化管理體系和專項問題突破，否則就算上市了也很虛,，下馬 IPO 也很正常,。下面看看上市的動機就會明白為何。 1 ,、融資平臺：為中小企業(yè)建立直接融資的平臺,，有利于提高企業(yè)的自有資本比例，改進企業(yè)的資本結(jié)構(gòu),，提高企業(yè)自身抗御風(fēng)險的能力,，增強企業(yè)的發(fā)展后勁。 2 ,、市場機制：為公司股份建立一個市場,，在境外上市也等于為公司股份建立一個國際市場；公司股東可以自由買賣股票，對不滿公司的股東或是急需資金的股東上市是套現(xiàn)的好機會,；有利于企業(yè)進行資產(chǎn)并購與重組等資本運作,，利用各種金融工具，進行行業(yè)整合,，迅速做大做強,；有利于增強股權(quán)流動性，實現(xiàn)股權(quán)增值,。 3 ,、人才戰(zhàn)略：員工股份有了價值，工作也積極了,；有利于完善激勵機制，采用股票期權(quán),、股票增值權(quán),、限制性股票等股權(quán)激勵形式，吸引和留住人才,。 4 ,、品牌傳播：增加公司知名度于影響力，有利于企業(yè)樹立品牌,，提高企業(yè)形象,，更有效地開拓市場，降低融資與交易成本,。 5 ,、資源整合：上市集資帶來資金，增加金融機構(gòu)對公司的信心,，貸款和其他金融成本會較低,；可以以股份收購其他公司，無需太大的收購現(xiàn)金,； 6 ,、內(nèi)功修煉：有利于建立現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范法人治理結(jié)構(gòu),，提高企業(yè)管理水平,，降低經(jīng)營風(fēng)險。上市路就是企業(yè)學(xué)習(xí)成長之路,。流轉(zhuǎn)順暢的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度,，增強企業(yè)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的動力。 7 ,、法人治理：創(chuàng)造財富,，股價使股東的財富增加；有利于建立歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確,、保護嚴(yán)格,。 8 、社會責(zé)任：上市后的企業(yè)為企業(yè)帶來價值傳播,，讓普通人可以分享企業(yè)發(fā)展的成果,，將企業(yè)內(nèi)在的經(jīng)營風(fēng)險分解到社會資本市場，同時企業(yè)的創(chuàng)始股東們通過這種方式稀釋股權(quán)建立一種脫離股東可以自動運行永續(xù)經(jīng)營的模式,，把個人行為轉(zhuǎn)化成社會的行為,，所以上市的最高境界就是實現(xiàn)社會責(zé)任化。總之企業(yè)上市的好處：資產(chǎn)證券化,，企業(yè)價值和股東價值放大,；股權(quán)融資平臺；提高債務(wù)融資的能力,；品牌,、知名度提升；促進市場發(fā)展,；促進企業(yè)規(guī)范運作,；有利于吸引優(yōu)勢人才。上市融資不僅可以使企業(yè)獲取穩(wěn)定的長期資金來源,、擴充資本實力,，而且有助于改善法人治理結(jié)構(gòu)，促進經(jīng)營的規(guī)范化,，從而將使公司的綜合競爭力有質(zhì)的飛躍,。上市能夠充分利用資本市場的廣闊平臺，為原始股東帶來巨額的投資回報,。通過上市,，資本實力明顯提升，使之能夠在行業(yè)低迷時進行一系列大手筆的并購,，從而一躍成為行業(yè)的龍頭,，同時，其股東的原始投資也得到極大增值,。也有企業(yè)上市的不利方面：政府監(jiān)管嚴(yán)格,；信息透明公開要求 = 經(jīng)營者壓力增大；股權(quán)稀釋,，甚至可能喪失控股權(quán),。總結(jié)：上市的優(yōu)點較多，但不利方面也很突出,，總體上優(yōu)點要遠(yuǎn)大于缺點,；對于希望放大企業(yè)及股東價值,、希望融資擴張、借助證券市提升企業(yè)實力的企業(yè)來說,，上市是實現(xiàn)這三個目標(biāo)的最佳途徑,；對于實力很強、資金充裕的企業(yè),，依賴人的意愿和發(fā)展期望,，不一定會選擇上市。納爾正在上市途中,，如何接力管理提升咨詢項目之勢優(yōu)化內(nèi)部管理體系問題則是納爾領(lǐng)導(dǎo)面臨的問題,。（注：本文配合給力咨詢《研發(fā)價值鏈管理咨詢項目》而作） (給力咨詢 www.rdms360.com 版權(quán)所有，未經(jīng)授權(quán)禁止使用,！); 914 次閱讀|0 個評論

在職場上我們要如何贏得一份簡歷: 小魚不乖 2013-7-2 09:39; 　　實例分析 hg9854.com 　　為了讓大家對簡歷制作有明確而具體的認(rèn)識,，瑞博管理咨詢公司的朱丹女士一開始就對兩份簡歷做了點評。　　第一份簡歷是中文的,，出自一位留英MBA之手,，其中有一句話是這樣的：英語聽、說,、讀、寫熟練,，能熟練運用網(wǎng)絡(luò),。朱丹女士指出，這種含糊其辭的文字常常出現(xiàn)在求職者的簡歷中,，卻是簡歷制作的一大忌諱,。　　該求職者應(yīng)該在簡歷中明確地告訴HR，她的英語究竟熟練到什么程度：是能夠準(zhǔn)確理解各類商務(wù)文書,，還是能自如地與外商談判,，或者說對英語的運用已經(jīng)達到了母語的水平？網(wǎng)絡(luò)運用也一樣,，什么是熟練,？是僅僅會上網(wǎng)搜索資料，還是可以操作電子商務(wù),，或者是能制作網(wǎng)頁,、維護網(wǎng)站？　　而在“工作經(jīng)歷總結(jié)”這部分內(nèi)容中,，她只是對她的職務(wù)和工作職責(zé)進行了描述,，卻忽略了工作成就，這也是簡歷制作中常見的錯誤,。事實上,，工作成就能幫助HR更好地了解應(yīng)聘者的能力。　　作為一個在英國從大專讀到碩士的求職者，她根本不需要在“教育背景”這部分內(nèi)容中把初中和高中的經(jīng)歷也寫進去,，應(yīng)該突出她在英國所受的高等教育,。而課程描述對一個已經(jīng)有工作經(jīng)驗的人來說并不重要，她沒有必要把大專開始的主修課程都列在簡歷里,，使得那點極其有限的空間更加擁擠,。　　再來分析整個簡歷的順序安排。她的求職目標(biāo)是“市場營銷”,。這是個很看中工作經(jīng)歷的崗位,，因此她應(yīng)該把“工作經(jīng)歷總結(jié)”放在最前面，而非“技能總結(jié)”,。　　第二份簡歷是英文的,，它的問題主要在于：第一，用詞用句不到位,，中式英語痕跡太明顯,；第二，用太多的語言介紹他工作過的公司,，而不是他自己,；第三，在簡歷中出現(xiàn)了“I”和“My”這兩個第一人稱用語,，這不僅在英文簡歷中是忌諱的,，在中文簡歷中也是不合適的。　　【制作簡歷也要知己知彼】 yule7892.com 　　簡歷的內(nèi)容和布局安排是由求職目標(biāo)決定的,，求職者確定了求職目標(biāo)以后,，才能把自己適應(yīng)這個目標(biāo)的能力和經(jīng)歷都列在簡歷里面，因此朱丹女士建議,，求職者制作簡歷之前,，先問自己幾個問題：　　→自己期望的職位是什么？　　→這個職位需要具備哪些相關(guān)技能,？　　→自己具備哪些才能使自己能勝任這個崗位,？　　→自己有那些潛質(zhì)有助于自己今后職業(yè)生涯的發(fā)展和提高？　　朱丹女士讓學(xué)員們現(xiàn)場思考這幾個問題,。許多學(xué)員爭先恐后地與大家分享他們的答案,，朱丹女士為他們一一作了分析。雖然各人情況各不相同,，但基本的思路是一致的：重點描述求職目標(biāo)所需要的能力和經(jīng)歷,，其他的經(jīng)歷可以一筆帶過，不必花費過多的筆墨,。　　一位做物流工作的先生,，曾經(jīng)做過2年客戶代表,，物流工作只做了1年，今后還想在這個行業(yè)里發(fā)展,。他認(rèn)為,，這個行業(yè)要求具備很強的溝通能力和一定的業(yè)務(wù)知識。朱丹女士建議,，他在描述工作經(jīng)歷的時候,，做客戶代表那段經(jīng)歷重點突出溝通能力；做物流工作的1年經(jīng)歷里除了進一步點出自己的溝通能力,，可以強調(diào)自己掌握的業(yè)務(wù)知識,。　　求職之路不好走，《職場指南》愿為你出謀劃策,，想了解更多求職技巧嗎,？請繼續(xù)關(guān)注“職場大贏家”俱樂部的后續(xù)活動。　　六大注意事項　　第一,，不要只告訴HR你做過什么,，要告訴他們你做的事取得了哪些成效。到底怎么說才能讓HR對求職者一見鐘情呢,？朱丹女士舉了下面幾個例子：　　常見說法：負(fù)責(zé)過一項重大的工程,。　　推薦說法：曾經(jīng)使一項重大工程提高了50%的產(chǎn)值。　　常見說法：設(shè)計并啟動過一套新的編碼系統(tǒng),。　　推薦說法：設(shè)計過一套編碼系統(tǒng),，減少了系統(tǒng)的出錯概率，使生產(chǎn)達到了工業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),。　　常見說法：負(fù)責(zé)設(shè)置一個質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)。　　推薦說法：負(fù)責(zé)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng),，90天內(nèi)質(zhì)量明顯大幅提高,。　　第二，簡歷總是要分成好幾部分內(nèi)容來寫的,，每部分的中心內(nèi)容都應(yīng)該放在這個部分的開頭,。這也是為什么專業(yè)簡歷通常采用倒敘法，最近的經(jīng)歷往往對你的求職目標(biāo)影響最大,。　　第三,，無論是中文還是英文的簡歷，都應(yīng)該避免使用主語“我”或者“我的”等詞匯,。　　第四,，避免不必要的描述。比如生怕別人不了解自己工作過的公司,，對它進行大段的描述,。你推銷的是自己,，不是原來的公司。　　第五,，對任何公司來講,，員工的人品都是員工最重要的素質(zhì)。誠實認(rèn)真,、踏實肯干,、與人合作的人才受人歡迎，所以千萬不要在簡歷里夸夸其談,，否則你會連面試的機會都沒有,。　　第六，簡歷的排版和結(jié)構(gòu)要清晰,，語言應(yīng)該簡練,，盡量避免用長句。簡歷代表的是你的形象,，連自己的形象都塑造不好,，公司怎么會放心讓你代表公司的形象？ bcw5879.com; 729 次閱讀|0 個評論

湯臣倍�,。捍蚱畦滂羝评O嬗變(2): 營銷咨詢 2013-6-14 10:50; 湯臣倍�,。捍蚱畦滂羝评O嬗變 (2) 文 / 聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院李政權(quán) 二、推行專營專銷,。一些經(jīng)銷商月均訂貨額小,，無法完成鋪貨、終端包裝,、業(yè)務(wù)及營養(yǎng)顧問在崗率,，這是為什么？通過對經(jīng)銷商隊伍的分析,，我們發(fā)現(xiàn),，最核心的問題是，我們僅僅是經(jīng)銷商眾多分銷品牌中的一個,。如果經(jīng)銷商只做一個湯臣倍健,，豈不是能集中其資源和能力投入到湯臣倍健的身上？要解決這個問題,，最佳的辦法就是——推行專營專銷,。要推行專營專銷，必須具備品牌優(yōu)勢,，推廣投入,，和高速的銷量增長。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆,，以及高速攀升的銷量,，都為專營專銷提供了很好的支撐。為此,，我們幫助湯臣倍健設(shè)計了專營和專銷兩個層次的合作等級,。前者強調(diào)經(jīng)銷商整個公司只做湯臣倍健，或成立單獨的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨立的部門,，以獨立的業(yè)務(wù)團隊和營養(yǎng)顧問團隊，獨立運作湯臣倍健,。為了推行專營專銷,，我們與湯臣倍健的團隊一起設(shè)計了相應(yīng)的的推進舉措。在 2012 年中報披露的時候,，效果顯現(xiàn),。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營專銷率已經(jīng)提升到了 80% ,。湯臣倍健的營銷團隊,，是一支素質(zhì)過硬的高執(zhí)行力團隊，正是有了他們的努力,，才實現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長,，才保障了湯臣倍健在銷售基數(shù)越來越大的情況下，繼續(xù)保持 50% 以上的高增長,，才成就了湯臣倍健的行業(yè)霸主地位,。聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組在他們的身上也看到了一支冠軍團隊的希望與未來。結(jié)合湯臣倍健強調(diào)市場整理,、精益化管理,、單店提升等內(nèi)生式增長的努力，以及中國 40 萬家藥店和 4 萬多家適銷商超的終端數(shù)量,、中國膳食營養(yǎng)補充劑市場的持續(xù)擴容……我們有理由相信,，最好的內(nèi)生式增長努力加上最好的外延式擴張的湯臣倍健的未來，仍然是高增長的未來,。這將幫助湯臣倍健創(chuàng)造一個又一個奇跡。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！聯(lián)縱智達大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新,？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn)？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解？您是否在面對網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”,，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對面頭腦風(fēng)暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后，3-5個工作日反饋申請結(jié)果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 685 次閱讀|0 個評論

湯臣倍�,。捍蚱畦滂羝评O嬗變(1): 熱度 1 營銷咨詢 2013-6-14 10:49; 湯臣倍�,。捍蚱畦滂羝评O嬗變 (1) 文 / 聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院李政權(quán) 在筆者準(zhǔn)備提筆寫這篇有關(guān)湯臣倍健 (300146) 文章的時候，湯臣倍健剛好公布了自己 2012 年的年報,。據(jù)這份年報顯示,， 2012 年度湯臣倍健實現(xiàn)營業(yè)收入 10.67 億元，比上年同期增長 62.12% ,；營業(yè)利潤 3.32 億元,，比上年同期增長 52.57% ；凈利潤 2.8 億元,，比上年同期增長 50.38% ,。湯臣倍健在營收基數(shù)越來越大的情況下，再一次實現(xiàn)了高于行業(yè)增速近兩倍的高增長,。支撐這份漂亮數(shù)據(jù)的是截止 2012 年 12 月 31 日,，湯臣倍健所進終端數(shù)量已經(jīng)超過 3 萬個，較 2011 年年底增加了 1 萬多個,，其中合作的商業(yè)系統(tǒng)包括 96 家全國百強連鎖藥店和 41 家全國百強商業(yè)超市,，或許更為重要的是，湯臣倍健的單店產(chǎn)出在 2011 年提升兩位數(shù)的背景下,，再次有了兩位數(shù)的增長,；連鎖專賣店（湯臣倍健營養(yǎng)中心）已經(jīng)達到了 583 家，較 2011 年底增加 145 家,，更是 2010 年營養(yǎng)中心的近 3 倍…… 一連串奇跡狂飆般的數(shù)字，最能說明湯臣倍健近一兩年的變化,。而在這個變化的背后,，有聯(lián)縱智達咨詢集團 2011 年開始的一攬子營銷咨詢服務(wù),，更有湯臣倍健高管團隊及區(qū)域營銷精英的高瞻遠(yuǎn)矚、破局創(chuàng)新,。非直銷領(lǐng)域冠軍的煩惱在中國的膳食營養(yǎng)補充劑市場,，存在著兩大領(lǐng)域，一是以安利為絕對霸主的直銷領(lǐng)域,，該領(lǐng)域占據(jù)中國膳食營養(yǎng)補充劑整體市場約 90% ,；二是非直銷領(lǐng)域，這個領(lǐng)域的王者就是湯臣倍健,。湯臣倍健盡管貴為非直銷領(lǐng)域的王者,，卻面臨著幾個影響深遠(yuǎn)，且不得不謀求解決的問題,。一,、扭曲的行業(yè)渠道價值鏈成桎梏。湯臣倍健置身的大保健市場乃至關(guān)聯(lián)度極高的藥品零售市場,，盛行著多年形成的行業(yè)潛規(guī)則：低價高賣的高毛利模式——廠家低價出,，零售商高價賣，中間的經(jīng)銷商也是踩著渾水把錢揣,。比較常見的是：廠家 2-3 折出貨給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商再 3-5 折出貨給零售商，零售商商再以高價賣給消費者,。高毛利模式能讓廠家的產(chǎn)品在零售終端享受到主推產(chǎn)品的待遇,，但這種模式的問題卻是：利潤都讓渠道商賺了，廠家的促銷推廣卻受到限制,，想多上導(dǎo)購員,、想多投廣告、想多做地面促銷和推廣,，由于缺乏充足的利潤支撐,，越來越力不從心。湯臣倍健也面臨著這樣的難題,。湯臣倍健曾多方努力,，謀求渠道扭曲的解決之道。和一些同行一樣,，他們曾通過提高零售價的方式,，拉高利潤空間，但經(jīng)過兩輪提價后湯臣倍健的產(chǎn)品已普遍比國內(nèi)同行高出 15% 左右,，提價空間越來越�,。凰麄冊x擇區(qū)域市場做提高供貨價的嘗試，將普遍 3 折多的供貨價提升到超過 5 折,，但是“第二天”就發(fā)現(xiàn),，自己的陳列位置壓縮了，被轉(zhuǎn)移到了貨架底層,，營業(yè)員也開始以湯臣倍健為負(fù)面的參照物誘導(dǎo)顧客選擇其他高毛利的競品,。二、渠道執(zhí)行力不理想,，廠商關(guān)系需要重構(gòu),。湯臣倍健過去主要依靠網(wǎng)點擴張以及以姚明為標(biāo)志性事件的品牌推廣，在高速的外延式擴張,。但隨著確定內(nèi)生式增長和外延式擴張并重推行之后,，日益講究精細(xì)化市場營銷的湯臣倍健，發(fā)覺過往的廠商關(guān)系成為了對自己愈來愈嚴(yán)重的桎梏,。其一,，雖然與經(jīng)銷商約定要在終端設(shè)置在崗業(yè)務(wù)員及營養(yǎng)顧問，總有經(jīng)銷商無法兌現(xiàn),。其二,，雖然廠家全品項進場、必進及重點品項進場等方面的終端類型劃分很清晰,，但經(jīng)銷商總是做不到位,。其三，“萬店皆姚明”的終端包裝活動推行緩慢,。其四,，經(jīng)銷商平均擁有終端網(wǎng)點的數(shù)量不高，部分經(jīng)銷商鋪貨緩慢,。其五,，一部分經(jīng)銷商訂貨量小，部分經(jīng)銷商更是缺乏二次進貨,，名存實亡,。以上種種，是幾乎所有行業(yè)企業(yè)的共性問題,，但對湯臣倍健來講,，也印證出湯臣倍健的渠道執(zhí)行力存在問題，制約著企業(yè)的發(fā)展,。作為冠軍企業(yè)的湯臣倍健能超越行業(yè)企業(yè)的糟粕和窠臼嗎,？湯臣倍健的高管和聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組一致認(rèn)為，要強調(diào)內(nèi)生式增長,，要快速甩開與行業(yè)第二梯隊的距離,，要提高終端單店的產(chǎn)出,，提高在終端品類中的占比重要性，湯臣倍健有能力并也已經(jīng)到了必須解決上述問題的時候,。高瞻遠(yuǎn)矚,，從模式上去改變渠道價值鏈也罷，渠道執(zhí)行力也好,，僅僅依靠管理和營銷技巧是無法改變現(xiàn)狀的。要從根本上解決問題,，就必須從改變模式著手,。為此，我們協(xié)助湯臣倍健運作了如下幾件事情,。一,、構(gòu)建通透式管理的品牌分銷連鎖。所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣,。對品牌分銷即與經(jīng)銷商簽訂湯臣倍健品牌授權(quán)分銷連鎖合約,，經(jīng)銷商以成立湯臣倍健專營公司或組織的形勢，在授權(quán)區(qū)域開設(shè)專營專賣旗艦店,，并以此為平臺發(fā)展終端專賣連鎖,。連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎(chǔ)上，逐步實現(xiàn)以專賣店,、店中店,、專區(qū)、專柜,、專墻,、專柱、專島等,，建設(shè)終端專賣體系,。品牌分銷，是讓經(jīng)銷商向湯臣倍健的“準(zhǔn)子公司”,、“準(zhǔn)辦事處”發(fā)展,，連鎖專賣則強調(diào)終端掌控，通過兩者的結(jié)合,，實現(xiàn)了與經(jīng)銷商合作模式及廠商關(guān)系多方面的升級,，逐步建立起廠商一體化的關(guān)系，實現(xiàn)對渠道的掌控力,。隨著品牌分銷連鎖體系的逐步確立,，將幫助我們謀局、扭轉(zhuǎn)低價高賣的高毛利模式,。為了更好緩解高毛利模式帶來的負(fù)面影響,，我們與湯臣倍健共同設(shè)計了幾個策略：一是用好品牌支持,、廣告品種、產(chǎn)品組合,，改進進場模式,，強調(diào)與終端分享合理的綜合毛利及費用貢獻；二是通過新招經(jīng)銷商,，小區(qū)域,、新品項及承諾銷量、貨架承包賣斷等新模式的試點,，逐步推開高價模式,。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了 ,！聯(lián)縱智達大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局,？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境，尋求創(chuàng)新,？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn)？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好,，尋求破解？您是否在面對網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”,，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團,。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。; 1562 次閱讀|0 個評論

提升員工滿意度淺談: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-6-7 10:14; 最近在《環(huán)球時報》上看到一篇關(guān)于員工敬業(yè)度調(diào)查的文章,，稱多家國際管理咨詢機構(gòu) 在 7 月發(fā)布的有關(guān)員工 “ 敬業(yè)度 ” 或跳槽率的調(diào)查顯示，我國上班族敬業(yè)度僅超過五成 (51%) ,。　　員工敬業(yè)度是員工在組織中所展示的對組織的忠誠度,，其指標(biāo)的高低首先取決于員工對企業(yè)的歸屬感和滿意程度。在這里,，筆者不想對該文所列調(diào)查 “ 指標(biāo) ” 的科學(xué)性和準(zhǔn)確性妄加評判,，而是想從影響員工敬業(yè)度的核心因素 —— 員工滿意度的提升方面，來談?wù)勛约旱目捶ā? 　　堅持正面引導(dǎo),，激發(fā)員工內(nèi)在進步渴求　　員工滿意度提升是一項系統(tǒng)工程,，酒店須從戰(zhàn)略高度加以考慮，重視并立足于員工的基本需求,，通過不同層面來進行,。　　首先,，應(yīng)幫助員工樹立正確的職業(yè)觀。胸有目標(biāo)的人,，無論給誰打工,，最后都是為自己打工 ; 胸?zé)o目標(biāo)的人，無論在哪打工,，最終都是為別人打工,。　　歸屬感不強的員工，多數(shù)都是因為自己對酒店這個行業(yè)缺乏正確的認(rèn)識,，對服務(wù)工作心存偏見,，沒有把服務(wù)工作當(dāng)成自己的理想職業(yè)和崇高事業(yè)來做，因而極易受到外界影響,。　　因此,，酒店應(yīng)特別重視做好員工的入職培訓(xùn)工作，讓員工了解酒店業(yè)的發(fā)展史,，以及給人們生活帶來的深刻變化,，了解酒店從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備的素養(yǎng)和風(fēng)范，激發(fā)員工內(nèi)在的進步渴求,。　　其次,，要高度重視管理人員的管教水平對員工滿意度的作用力。要著重提高管理人員的溝通能力,，堅持以行激勵,、以情感化、以法規(guī)范,，搞好傳,、幫、帶,，讓員工找到自己進步的導(dǎo)師,。　　再次，要注重酒店團隊風(fēng)氣培養(yǎng),，為員工打造一個團結(jié),、友善、和諧的成長環(huán)境,。前臺與后臺之間,、部門與部門之間、班組與班組之間,、個人與個人之間,，要以誠相待，相互關(guān)愛,，團結(jié)合作,，防止厚此薄彼,，搞 “ 小山頭 ” 、 “ 小團體 ” ,。　　最后,，要注意加強酒店品牌建設(shè)，增強品牌吸引力,。正所謂 “ 優(yōu)秀員工打造優(yōu)秀企業(yè),，優(yōu)秀企業(yè)塑造優(yōu)秀員工 ” ，一個有良好市場美譽度,、發(fā)展前景光明的品牌,，肯定更能吸引優(yōu)秀的員工加入。　　為員工做好職業(yè)規(guī)劃,，提供多元化發(fā)展路徑　　與一些境外知名品牌酒店管理公司相比,，國內(nèi)酒店在員工職業(yè)生涯規(guī)劃、多渠道打開員工成長路徑方面,，做得很不夠,。許多酒店長期以來只設(shè)行政管理崗位，途徑單一,。特別是單體酒店，很多員工常常幾年,、甚至十幾年 “ 窩 ” 于一崗,，根本談不上任何發(fā)展空間。　　其實,，對于有一定規(guī)模的星級酒店來說,，酒店完全可以轉(zhuǎn)變思路，參考行政崗位的級差設(shè)置,，為員工設(shè)計多元化的發(fā)展路徑,。　　一是推行扁平化的管理架構(gòu)，使管理崗位年輕化,。實踐證明,，實行扁平化管理架構(gòu)，大量配置二級經(jīng)理,，不僅能大大提升一線部門的服務(wù)質(zhì)量,，而且能大大促進管理隊伍的新陳代謝，給一線骨干員工提供更多的發(fā)展機會,。　　二是實行服務(wù)崗位專業(yè)化,，培植服務(wù)師隊伍，為人才打開上升空間,。酒店可根據(jù)各服務(wù)崗位員工的服務(wù)意識和技能水平,，評定設(shè)置服務(wù)明星,、服務(wù)師、高級服務(wù)師,、金牌服務(wù)師,、首席服務(wù)師等職級，將服務(wù)水平等級化,，使服務(wù)崗位成為一個有較高文化含量的現(xiàn)代職業(yè),。　　三是將技術(shù)崗位規(guī)范化。對酒店內(nèi)一些需要持有國家統(tǒng)一考核的技術(shù)證書上崗的專業(yè)技術(shù)崗位,，如廚師,、營養(yǎng)師、工程部強弱電及維修工,、會計,、電腦中心技師、洗滌部熨燙操作工等,，可根據(jù)員工持證情況,，結(jié)合員工在崗貢獻力 ( 如一專多能等 ) ，從初級到高級,，設(shè)定一定的等級差,。　　四是對酒店特殊崗位設(shè)置專職路徑。一些特殊的對客服務(wù)崗位,，如點菜員,、營銷員、信用催收員,、內(nèi)勤等,，可以根據(jù)技能水平和崗位作用，設(shè)置專職級差,，鼓勵能者多為,、能者為先。此外,，為了鼓勵員工多掌握外語,，星級酒店還可以對員工外語水平設(shè)置初、中,、高等級差,，給予優(yōu)異者一定的津貼補助。　　落實福利政策,，為員工解除后顧之憂　　實際操作中,，有許多酒店的員工雇傭、福利政策落實得還很不到位，主要表現(xiàn)在：一是不認(rèn)真履行合同手續(xù),。有的酒店與員工雖然已構(gòu)成實際用工關(guān)系,，但是勞動合同一直久拖不簽，損害了員工利益,。二是不能為員工按規(guī)定及時繳納各類保險,。有的酒店雖然與員工簽訂了勞動用工合同，但在養(yǎng)老保險等諸險的繳納上不守政策,，能不交則不交,，能少交則少交。三是不給員工建立公積金賬戶,，能省則省,。四是不能妥善解決員工食宿問題。有的酒店不僅工作環(huán)境差,，沒有像樣的工作服,，甚至解決不了員工的吃住問題，有的雖然解決了,，但吃得很差,，住得很遠(yuǎn) ; 有的雖然住宿配套，但每天只負(fù)責(zé)解決一頓工作餐,，員工早晚飯無著落,。五是對員工缺乏人性關(guān)愛。有的酒店人手少,，侵占員工法定節(jié)假日,，讓員工反復(fù)加班，卻拖欠或克扣加班工資 ; 有的酒店在排班上缺少人性化,，長期給員工生活造成很多不便等,。這些種種都使員工對酒店的滿意度大打折扣,。　　培訓(xùn)是員工最大的福利,。酒店在落實上述員工福利政策的同時，應(yīng)當(dāng)建立完整的培訓(xùn)體系,，完善培訓(xùn)師隊伍,，把做好員工培訓(xùn)作為人才戰(zhàn)略的核心，通過培訓(xùn)為員工架設(shè)一條通向成功的陽光大道,。　　做好配套服務(wù),，豐富員工業(yè)余生活　　星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，規(guī)章制度嚴(yán),，操作流程嚴(yán)格而規(guī)范,，這些都制約著員工們的個性發(fā)揮。同時,，酒店員工年輕人多,，精力旺盛,，興趣廣泛，因此,，做好員工配套服務(wù),，豐富員工業(yè)余生活，緩解員工精神壓力,，顯得尤為重要,。　　建立完善員工的配套服務(wù)，應(yīng)遵循健康,、活潑,、靜動有序的原則分項設(shè)立。在靜的方面,，應(yīng)當(dāng)開設(shè)員工圖書閱覽室,、網(wǎng)絡(luò)游藝室，開辦酒店內(nèi)部刊物,，建立員工學(xué)習(xí)園地等,，讓愛靜的員工業(yè)余時間充實、自在 ; 在動的方面,，應(yīng)當(dāng)建立員工活動中心,，設(shè)立健身房、棋牌室,、乒乓球室等活動場所,，有條件的酒店還可以成立讀書會、球類,、棋類,、攝影等興趣小組，定期開展活動,，讓員工業(yè)余生活豐富多彩,。　　筆者覺得北京長城飯店在這方面的做法值得學(xué)習(xí)。長城飯店不僅建有功能齊全的員工活動室,，還辦有一報一臺 ( 《長城之聲》和飯店電視臺 ) ,，電視臺的主持人全部由員工自薦錄用。飯店以一報一臺為依托,，在各部門發(fā)展了 20 多名業(yè)余報道員和 10 多名業(yè)余電視主持人,，每年組織一次外地采風(fēng)，培養(yǎng)了很多人才,。此外,，酒店還相繼成立了舞蹈協(xié)會、英語讀書會、自行車協(xié)會,、籃球協(xié)會,、登山協(xié)會等多個員工組織，各個協(xié)會都有自己的活動計劃安排,，對員工具有很強的吸引力,。　　加強關(guān)心指導(dǎo)，保證員工身心健康　　一名員工成長為優(yōu)秀人才,，需要經(jīng)歷很多風(fēng)雨,，而每當(dāng)遇到關(guān)口，他們都會變得很脆弱,，需要組織伸出溫暖的雙手,，動之以情，曉之以理,，為他們排憂解難,。　　員工通常在以下關(guān)鍵時段思想起伏比較大，容易形成包袱,，需要酒店及時給予關(guān)心指導(dǎo)：　　一是入職時,。新入職的員工一般心情都比較復(fù)雜，有許多擔(dān)心和不適,，最需要關(guān)懷,。海底撈員工之所以滿意度高，一個很重要的原因就是新員工入職初到崗位,，都是店長親自為其服務(wù),，帶他認(rèn)識其他員工，幫他買生活用品,，帶他進宿舍,，幫他打飯，甚至親自帶他去洗手間,，每個新員工都很感動,。　　二是婚戀時。很多年輕員工處理不好戀愛與工作,、與家庭的關(guān)系,，造成成績下滑,、工作被動,、家長不滿，需要適時提醒,，加以指導(dǎo),。　　三是生育時。由于酒店崗位的特殊性，一般孕婦 5 個月時就不準(zhǔn)當(dāng)班了,，同時,，生育還涉及相關(guān)的政策和個人福利待遇等，需要酒店及時給予人文關(guān)懷,。　　四是晉職或轉(zhuǎn)崗時,。除了進行相關(guān)職能培訓(xùn)，還要教育員工正確對待升遷調(diào)動,，正確認(rèn)識個人能力與組織培養(yǎng)的關(guān)系,，保持良好心態(tài)，盡快勝任本職,。　　五是大病大難時,。此時，更需要組織及時送上溫暖,，幫助員工闖過難關(guān),。　　六是家庭發(fā)生重大變故時。如親人去世,、離異等,，應(yīng)幫助員工盡早調(diào)整好自己，有的放矢做好思想工作,。　　七是違紀(jì)受處理時,。需要及時幫助其正確認(rèn)識錯誤，接受教訓(xùn),，盡快放下包袱,，輕裝上陣，早日挽回影響,。　　八是與他人發(fā)生糾紛或引起投訴時,。要幫助其認(rèn)清是非，吸取教訓(xùn),，加強修養(yǎng),，完善自我。　　九是員工想辭職時,。要弄清背后的原因,，認(rèn)真做好評估，尊重員工選擇,，使其走得順心自愿,，留得心情舒暢。　　總之,，只要酒店心系員工,，把握好節(jié)點,，找準(zhǔn) “ 支點 ” ，及時到位付出真情,，就一定能夠化解各種不利因素,，把員工的滿意度提升到一個新的高度，使他們每一位都成為敬業(yè),、樂業(yè)的人,，為客人送上滿意的服務(wù)，為酒店帶來滿意的收益,。在線調(diào)查： http://www.51diaocha.com; 個人分類: 媒體研究|1171 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營銷咨詢譬如奢侈品，買得起只是一次性支付,，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題，此等如意算盤只能落空,。咨詢價值,，依賴于主客雙方的價值匹配。對于客戶企業(yè)來說,，營銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機會或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機會達成大目標(biāo)時，營銷咨詢成了“救急不救貧”的外來有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。而對于營銷咨詢公司而言，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 ,。峰值確定,，營銷咨詢的價值在于梳理思路、明細(xì)戰(zhàn)略,、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對接方式。營銷咨詢本身并不產(chǎn)生,、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運營體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿,、連通戰(zhàn)略與運營”，這,，就是營銷咨詢的峰值,。標(biāo)準(zhǔn)確定，客戶要挑著做,，一來服務(wù)價值與服務(wù)價格對稱,，二來專業(yè)精神得以切實持續(xù)，選錯了客戶堪比選錯了愛人,，甘苦自知,，非錢財可以抹平的深深的傷害。要想選對客戶,，就得讓客戶也選對你,。素顏，真實地展示自己的核心價值,，圍繞著項目探討合作的價值與方式,，空談?wù)`企，干實事自然為上,。 8 ,、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造，放手一搏,，或者是義無反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思,，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，不遜于股市的波濤洶涌,。企業(yè)從屬于社會經(jīng)濟,，強烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊。有兩種做法,，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課,。第一種做法是“低買高賣法”，看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時波動并毅然出售,，大多數(shù)對手的愚昧與猶豫,，成就了手疾眼快者的機遇與財富。第二種做法是“價值投資法”,，以現(xiàn)有的投入與未來的產(chǎn)出的兩個商業(yè)周期作為比對,，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托，未來眼光,、現(xiàn)時行動,，是企業(yè)戰(zhàn)略家對沖變化莫測商業(yè)周期的一種理性激情。營銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情,，自己無非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略而已；二是堅持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺得戰(zhàn)略太虛無縹緲,、價值不實在，難以向客戶取費,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務(wù)層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個頻道上,，執(zhí)行力一開始就大打折扣,。營銷咨詢，若是放棄執(zhí)行的源頭,，只在細(xì)枝末節(jié)上動腦筋,、下功夫，豈不是成了低價值的修補匠,？戰(zhàn)略勢能,，決定了執(zhí)行力；而戰(zhàn)略勢能,，就來自于方向的正確性,、資源運用的高效性、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性,。 9 ,、決心贏信心：絕對與相對的正確，你的選擇呢,？老板有決心,、團隊有異議、運作有障礙,、市場有機會,，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳？變革,，不再是企業(yè)的可選項,，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉，只不過是在未來成為現(xiàn)實之前而已,。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個世界，理想國的美事,，可望而不可及,。過于追求絕對的正確，當(dāng)機會稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息,，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨。選擇相對的正確,，是融合出手機會,、競爭態(tài)勢與企業(yè)目標(biāo)的相對均衡，繼而在運營中加以調(diào)整,。葉敦明認(rèn)為,，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長跑的耐久力,，速度是機會的保障,，耐力則是結(jié)果的主因。有時候,，營銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時刻出現(xiàn)的,，不做高層打手,、不做和事佬,、不做渾水摸魚勾當(dāng)。那么,，營銷咨詢還能干些啥呢,？第一，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補足,，越位的要明晰；第二,，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”,，正循環(huán)的外部營銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營銷，營銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營目標(biāo),，這種貫通上下的執(zhí)行力,，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運用請參照本人以后的相關(guān)文章）。誠如葉敦明在《營銷咨詢,，啥時管用：二起》中所說：在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心。營銷咨詢,，把握好需求的最佳時機,、選擇合適的客戶、輸出合理的服務(wù)價值,，作為一種經(jīng)濟發(fā)展,、企業(yè)經(jīng)營的輔助性力量,，足夠了，又何必左右逢源,、東拉西扯呢,？有了自己的核心價值，懂得何時出手,、為何人服務(wù),，這就是峰值型營銷咨詢。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。; 11501 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來如山倒,，病去如抽絲,。營銷,，是企業(yè)最為重要的市場職能，如同人的胃,，沒有幾個敢夸口自己無病,。自己多注意點，吃點藥壓壓,，實在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺得，營銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國外先進的醫(yī)療體系：無病去保健,、小病社區(qū)治、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營思路的開闊，于是乎：商學(xué)院里增長見識,、培訓(xùn)課堂尋找思路,，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達成問題的解決�,？蔂I銷問題呢,，偏偏是千奇百怪的，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小,。營銷咨詢，啥時管用？對于企業(yè)決策層來說,，是要學(xué)會采購營銷咨詢,；而對于營銷咨詢公司來說，則是要明確自己的專長,，因材施教的前提是自己學(xué)有所長,、用有所良。 5 ,、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心身處上游強勢,、下游霸道的產(chǎn)業(yè)，一個企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎,。鋼鐵產(chǎn)業(yè)，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán),，這樣的行業(yè)除了政策補貼幾乎沒有出路。風(fēng)電,、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死,，下游見不到用電的大戶，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂,、我為魚肉”的苦命呢？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商,、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,。客戶在手,，產(chǎn)業(yè)跟你走,。若要客戶在握，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù),，軟性影響力越大，客戶價值感就越強,，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力,。 6 、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌、營銷,、運營,、戰(zhàn)略的離心力大，分屬不同部門,，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了，結(jié)果九個高層就有是個解釋,。就連老板自己,，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷，于是乎,，每個捧在手里的“御旨”,，成了隨時作廢的破紙片。什么時候才有向心力呢,？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對接內(nèi)外營銷力。外部營銷力,，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說給人聽的,，而利益分配則是強化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營銷協(xié)同了，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢,。可以說，企業(yè)的外在競爭力,，很多時候顯露在外,、而生成于內(nèi)，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了,，也如股票高手，賺錢是在買進的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的,。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同,，外部營銷主導(dǎo)開源、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系,，而向心力就是一顆強勁的心臟,。 7 、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù),，服務(wù)做利潤增數(shù) 服務(wù)營銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要。服務(wù)價值是基礎(chǔ),，服務(wù)定價是出口,。客戶總是在自我服務(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價值，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來,，否則就會像很多年前的軟件的命運，人人都在用,，要錢卻沒門兒,。從生產(chǎn)走向服務(wù)，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機制,，這種分享不但不會削弱,、反而會增強客戶價值，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值,。也許,，這種價值機制，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購買是間歇性的，服務(wù)需求卻無時不在,，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn)。實際上,，復(fù)印機,、打印機等消耗性產(chǎn)品，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1129 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：三落: 葉敦明 2013-2-21 12:00; 營銷咨詢好比藥，有病的人要吃對藥,、早吃藥,，沒病的人再好的藥也別吃。對于企業(yè)而言,，別總把營銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績的救命稻草,，最好是把營銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈，納入到企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略中,，持續(xù)按需采購,。葉敦明認(rèn)為，對于企業(yè)和營銷公司而言,，“峰值”式營銷咨詢是雙贏的合作途徑,。找到客戶企業(yè)的核心需求，做營銷咨詢最具有價值的那部分作業(yè),，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了,。若是客戶想購買所有的咨詢內(nèi)容，那么他需要的根本就不是外援的營銷咨詢,，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去,。自助者天助，同樣,，營銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè),。《營銷咨詢，啥時管用,？》是一個五篇文章構(gòu)成的連載（一問,、二起、三落,、四有,、五定），眼看著營銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上,，總想著找到可以化解的思路和辦法,，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語式探討，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會讓這一“中國特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實在,、更充沛的價值能量。之所以說是中國特色的,，是因為營銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略,，營銷咨詢往往獨立于管理咨詢，自顧自就成了一個主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R,。 3 ,、稻草捆黃金：一個缺點遮蓋了所有優(yōu)點綜合素質(zhì)好、決策層優(yōu)秀,，但缺少個性特征的企業(yè),，看著自己的成長腳步，不由得暗自高興,，像一個優(yōu)等生翻看自己的獎狀和成績單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時，霎那間悲從中來,，平和一點的覺得自己時運不濟,，激烈一點的頓感世道不公。繡花枕頭都那么的風(fēng)光,，為何就沒人扒開稻草看清黃金呢,？總分高、單科不突出的企業(yè),，總是突不破客戶心智的圍欄,。這些企業(yè)，基本上進入到客戶的第一或第二選擇陣營,，可只要對手有些許的優(yōu)惠,，自己就不得不立馬跟進。相比第二或第三陣營,，的確有些品牌優(yōu)越感,，而比起同陣營的對手們，自己充其量也就是隨大流品牌而已,。好不容易做起的品牌,，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味，你說能不猴急嗎,？葉敦明認(rèn)為：特點不突出,，根源不在產(chǎn)品上，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的平庸,，產(chǎn)品和服務(wù)就會對牛彈琴，再好也白搭,。現(xiàn)實的情況是,，企業(yè)高層對戰(zhàn)略最為自信，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐,、掌中寶，豈容他人胡言亂語,？,！還有,，單純的營銷發(fā)力，也不能解決根本性問題,。供應(yīng)鏈,、金融財務(wù)、信息管理系統(tǒng),，也是營銷競爭力的重要組成部分,，且在上游。企業(yè)經(jīng)營如飲甘醇,，入口要夠味（戰(zhàn)略要對路）,、入肚須順溜（運營要流暢）、回味必纏綿（品牌要黏著）,，特點不突出的企業(yè),，縱使工藝精湛、配料考究,、釀造精心,、窖藏久遠(yuǎn)，也被飲客一喝而過,，只多念叨一句：還不錯嘛 ,。無心的稱贊,，只是對用心用力者的漠視罷了,。 4 、耗子欺負(fù)貓：實力大的干不過實力小的有一定實力的企業(yè),，面對強手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對手搞的頭暈?zāi)X脹,，無所適從，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎,，中間怎那么多小老鼠？當(dāng)初自己在暗處時,，死盯著前面的品牌出狠手,，以斷其一指的動物精神屢試不爽。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營銷策略,，猶如圍棋高手,，不會為對手的狠招而自亂方寸，局部損失自然會有全局收益得以彌補,。退一步海闊天高,，戰(zhàn)略胸懷決定運營質(zhì)量，不服是不行滴,。市場細(xì)分的機理,，源自于客戶需求的迥異,。客戶需求,，定性容易定量難,，而市場細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定。一個個看似嚴(yán)正的“需求方格”,，對應(yīng)的是需求特質(zhì),、競爭品牌和對應(yīng)產(chǎn)品 / 服務(wù)，營銷目標(biāo)有落處,、市場策略有對象,，科學(xué)化營銷的大旗獵獵在風(fēng)中。錯啦,，客戶不是按照你的套路出牌的,，他們會因為一點點價差、一絲絲便利,、一毫毫沖動,，就會改變既定的購物清單。也許,，購物清單壓根就不會存在客戶的腦中,，行動取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣。實力小的企業(yè),，憑借獨特的營銷組合,，也能在特定的客戶群、區(qū)域,、行業(yè)或應(yīng)用場合中,，取得獨到的競爭優(yōu)勢。與其說這種優(yōu)勢是瞄著對手的,，還不如說他們看客戶的需求更為真切,、簡單和利落，沒有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案,。一個強勢的企業(yè)，必定有多個強勢的營銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄,，就會被對手各個擊破。葉敦明建議：若不想被動挨打,，唯有圍繞客戶價值經(jīng)營自己的戰(zhàn)略,、流程、組織，而營銷,，則是貫穿始終的主線,。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|821 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：二起: 熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17; 營銷咨詢,，啥時管用？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團隊,。合適的客戶、明確的需求,，是營銷成敗的基礎(chǔ),。也許身在廬山中，營銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮。給錢就服務(wù),，甭管需求是否清晰,、靠譜，丟棄了“需求 - 滿足”的價值公式,，營銷咨詢就會淪落為投機式買賣,，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮。營銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價值是飄逸的，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩,。在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè),，甚至大型企業(yè)，都會遇到上述五種情景中的若干,，營銷發(fā)不出應(yīng)有的力量,，市場的窒息感時刻縈繞，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。 1 ,、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估、被爛對手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡,，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，就如同股價與內(nèi)在價值嚴(yán)重偏離的情形,，價值投資者可以出手了。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強觸點,。消費品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中,，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶,，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點先做勢能,，進而達成營銷的勢如破竹,。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來就會遭罪,。從企業(yè)運作角度看，沒有足夠的銀子,，就不會有足夠的耐力,，而品牌，無論多么實效,，見效的周期都不會太短,，以未來之水救今日之火，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪,。一鳥在手，四兩肉的麻雀,，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。面對被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù)，一個訓(xùn)練有素的營銷咨詢團隊，往往會采取價值投資的戰(zhàn)略思考,。首先,，問自己：若我是投資者，我會投嗎,？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后,，獲得非主流市場的主流份額，進而謀取主流市場的利基或縫隙機會 ,。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運作的價值勢能內(nèi)向化管理，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬難，都是看得見的,。付出十分,，至少收獲五分。敢于付出百分,，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬。而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長期忽視市場營銷，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認(rèn)為,，外部營銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來,，無法用今天或昨天的軌跡來丈量,；找不準(zhǔn)的商機，不能用現(xiàn)時成功者的套路來設(shè)計,；控不住的過程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準(zhǔn)的市場投入,，無法用成本核算加以化解,。內(nèi)向化管理的上乘功夫,，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場機會的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價值勢能,，短時間內(nèi)匯集成強大的市場漩渦，憋足氣的球,，彈起來的高度自然了得,。營銷咨詢，就是要找到這個泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群,、全新的感知與體驗價值、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場域,。其實并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營銷的獨木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽關(guān)道,。正向營銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價值就是客戶需要的核心價值,，因為群體的智慧與市場的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯的,。潛臺詞是：市場是理性的,，它不會欺騙你的。我想問：是嗎,？市場究竟是眾人實實在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗的人都知道,，人人看好的東西,，要么是天大的錯誤，要么是天高的價格,，此時跟進投資基本上無利可圖,。真正的好買賣，必須在買進時就已經(jīng)賺到錢,，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價值。高價值的買進點,，是投資的杠桿力,，也是營銷的泄洪口。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11605 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢，啥時管用：一問: 熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04; 深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營銷咨詢，胸攬全局,、腹有良謀,，移除攔路山、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表,，有所作為之心躍躍欲試。營銷咨詢的服務(wù)價值,，業(yè)已不是問題,。問題是，營銷咨詢,，啥時管用,？選擇的時機，對于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時候找到合適的營銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問題,；對于營銷咨詢公司而言，則是以合適的專業(yè)能力服務(wù)合適的客戶對象獲得合適的服務(wù)回報,。想要營銷咨詢介入的客戶企業(yè),，有點像病人，自己實在對付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生。病情稍有好轉(zhuǎn),，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情。有時候,，葉敦明覺得營銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問題，意在讓決策層覺得問題大的自己處理不了,，營銷咨詢生意于是手到擒來,。拿下，多少營銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞�,，活似猴急的小生意人�? 人有病,，天知否？事實上,，人有病都會自知的,。病人帶著敬畏之心,、健康之愿，來求助醫(yī)生,，希望得以解脫,，他們的自訴也只是病癥的感覺，絕不會妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方,、動手術(shù)了。醫(yī)生專心地運用自己的專業(yè),，目標(biāo)明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇，最不濟也得讓病痛得以緩解,。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時間。而企業(yè)呢,，開始意識到自己有問題的時候,，試圖自我治療，等到病情加重,、無法收拾之際,，才急匆匆地找到營銷咨詢公司，還帶著自己的見解,，試圖說服營銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來,。唉，過于自信的自救,，就是自殺,。營銷咨詢，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷,，客觀地看待客戶企業(yè)的營銷問題,，找到真實的病根，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶達成合作目標(biāo),。解決方案居其次,，因為一旦咨詢目標(biāo)偏離了客戶企業(yè)的真實需求，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機,。營銷咨詢，如神靈,，信者則靈,。很多時候，客戶企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng),，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營銷方法工具當(dāng)成救命稻草,，如同叛逆期的少年，再好的營銷咨詢也都是煩人的嘮叨,。葉敦明覺得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見、不以為然,，與恐慌與貪婪一樣可怕,，它們荒廢了寶貴的時機、擾亂了戰(zhàn)略的視線,、誤導(dǎo)了管理層的決斷,。企業(yè)決策層，可以不信任營銷咨詢的價值,，千萬不要半信半疑地請來營銷咨詢,，像看待瘟神一般小心提防�,？梢蕴岱罓I銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤，要給外來的和尚最起碼的診斷時間和決策空間,。有人把營銷咨詢當(dāng)作醫(yī)學(xué)院,，營銷咨詢師既是臨床手術(shù)師，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專長,。有人把營銷咨詢當(dāng)作推拿師，緩解病痛,，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本，內(nèi)療為上,、慎動刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招。而營銷咨詢,，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向,，從營銷角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運營角度改變了輕重緩急，從財務(wù)角度改變了盈利能力和方式,，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席,，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變。購買營銷咨詢服務(wù),，不比買產(chǎn)品,。產(chǎn)品買錯了,，扔了也就算了；營銷咨詢買錯了,，偷雞不成反蝕一把米,。好高騖遠(yuǎn)的營銷咨詢，客戶企業(yè)或許會自慚形穢,，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無法自控的快車道。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹,，糟糠之妻已下堂,，七尺男兒刀下亡。落地生根的營銷咨詢 ,，果斷丟棄了咨詢的高度與責(zé)任感,，一味遷就客戶的錯誤戰(zhàn)略與扭曲運營，妄圖在終端,、渠道,、銷售政策方面點狀突破，美其名曰的執(zhí)行力,，咨詢師硬生生地充當(dāng)起客戶的員工,，咨詢團隊也就是成了客戶高價外請的雇傭軍。魚見餌而不見鉤,，人見利而不見害,。企業(yè)的營銷問題，往往在市場順境時發(fā)生的最多,，只是大好形勢和狂熱激進遮蓋了一切罷了,。順境造生的壞種子，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理,，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場上,。葉敦明覺得,，營銷咨詢服務(wù)有三個特點：一是嫌貧愛富，二是飽帶干糧,，三是兩眼朝天,。有活力、有銀子,、有決心的企業(yè),，營銷咨詢發(fā)揮起到加速度，富者恒福的原理，注定營銷咨詢要嫌貧愛富,。飽帶干糧,，未雨綢繆也，在問題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備,。未來太遠(yuǎn),，現(xiàn)實太近，營銷咨詢必須抬頭看路,，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會企業(yè)決策層和管理層的運營方式的適配性,，進而調(diào)整策略與方案，達到管用,、好用,。營銷咨詢服務(wù)，如同愿意白頭偕老的夫妻,。相知相戀前,，多少人淹沒在茫茫人海中，無機緣相見,，而相見的人又沒有緣分,。營銷咨詢，啥時管用,？其實,，就是主客雙方的時空緣分。緣分的時空,，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會一一道來，請繼續(xù)關(guān)注：《營銷咨詢,，啥時管用：二起》和《營銷咨詢,，啥時管用：三落》。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11527 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷: 葉敦明 2013-1-18 16:08; 陷入三個誤區(qū)的營銷咨詢,，也就是一份謀生的小生意罷了。身處營銷咨詢行業(yè),，而不能得其真意,，也沒有真情的投入，這造就了大量營銷咨詢僵尸,，他們沉迷于執(zhí)行力,，忽視策略、戰(zhàn)略等高端咨詢價值,，忙于為客戶企業(yè)堵漏,、補鍋和鋸箭,，難以觸及到問題的本質(zhì)，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來,。這樣的營銷咨詢?nèi)藛T或公司,，是自己走上了職業(yè)的死路，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個莫須有的問題上,。葉敦明認(rèn)為：消極,、無為、混日子的死法,，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責(zé)任心，是營銷咨詢的內(nèi)傷,，一般來說有七種死法,。死法一：急死。沒有業(yè)務(wù),，干著急,，輕資產(chǎn)上陣的營銷咨詢，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個月的工資,，再往后就會斷糧,；業(yè)務(wù)多了，做不好,，著急兌現(xiàn)不了承諾,，臨時拼湊的團隊，七零八落的,，自己看著都惡心,，就只能到客戶那兒碰運氣了；只收了首付,，拿不到后續(xù)費用,，先期的投入成了成本，總是窮折騰賺不到錢,，著急呀,。要知道，首款最多抵得上前期打單的費用,、成單提成,，收不到第二款，團隊受挫折不說,，項目開支便會花落無主,、鳥棲無枝。死法二：累死 ,。一年 365 天,，就有 200 多天出差,。這其中，有那么 100 多天,、 600 多小時的聲嘶力竭,，傷身、傷神,、傷心、傷感情,。長期疲勞,、煙酒過度、缺少鍛煉,，腦體倒掛的職業(yè),，未老先衰的兄弟姐們排成行呀。有一個小問題：不愛惜自己健康的人,、不懂得享受幸福的人,，他會真心地愛別人嗎？沒有一絲自私,、自愛的營銷咨詢?nèi)�,，心中又怎能裝的起對客戶的大愛呢？還有,，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘體往家里一躺，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的,、低質(zhì)的,、壓抑的。如此不堪的營銷咨詢?nèi)搜�,，是讓家人憐愛有加還是扼腕嘆息呢,？死法三：羞死。自己胡亂的理論學(xué)習(xí),、干巴巴的企業(yè)實踐,、空洞的咨詢經(jīng)歷，即使是遇到一個工作三年的實干型企業(yè)營銷人員,，也為漏洞百出的,，豈不是羞愧而死？葉敦明發(fā)現(xiàn),，營銷咨詢師的學(xué)習(xí)與成長高峰,，一般會止足在入行的頭三年內(nèi)，新鮮的職業(yè)體驗促使他們有意無意地充實自己,，不管是為了站住腳還是證明自己的能力,。營銷咨詢公司,，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會打拼出自己的模樣，再往后多半會走下坡路,，靠著先期積淀的名氣和人氣,，慘淡地經(jīng)營著，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆,，做起了本小利小的嘴皮子生意了,。羞也，休也,。死法四：愁死 ,。靠賣點子,、靠辛苦賺錢,，干的是體力活，吃的是青春飯,，到底能走多久,，苦悶不堪呀。營銷咨詢這個行當(dāng),，還真有軟件程序員的味道,，耗不起體力和心力的那天，就是卷鋪蓋走人的日子,。再嬌艷的鳳凰,，落了毛連只雞都不如，沒有職業(yè)激情,、充足體能的營銷咨詢?nèi)�,，猶如人老珠黃被掃地出門的怨婦。死法五：悶死 ,。沒有追求,，只會拷貝粘貼，只會人云亦云,，只會上網(wǎng)玩游戲,、微博潛水、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個人,？營銷咨詢，智業(yè)也,，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力,，有效輸送給客戶企業(yè)，進而間接地產(chǎn)生運營或市場效率,。智業(yè),，到思想進步,、思維創(chuàng)新、思路領(lǐng)先,、思考不止,，每一刻都在充電或放電。葉敦明覺得,，營銷咨詢?nèi)瞬环翆W(xué)學(xué)梅蘭芳時代的那些藝術(shù)大家,，臺前臺后都處在學(xué)藝不止、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中,。死法六：罵死 ,。客戶企業(yè)價錢可是付出了,，下金蛋的雞遲遲不到來，這還不算,，打著專業(yè)的幌子瞎出主意,、欺世盜名，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩,。助人,，成了害人，豈不是被客戶企業(yè)罵死,？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對，事業(yè)寥寥地妄想,，只拿些碎銀子交給家里,，沒有溫情的廝守，也沒有花花的銀兩,，豈不是要被家人罵死,？死法七：宅死。太忙了,，忙的沒有時間逛街,、陪家人，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中,，切身感受生活的敏銳沒了,，營銷就失去了人性的基礎(chǔ)，再好的方法,、技巧都只是圍著原點打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。人就怕熟視無睹，每日面對的人與事,，久而久之就會走上兩條岔道：審美疲勞,，或日久生情,。葉敦明認(rèn)為，健康的人,，即使長期吃著單調(diào)的飯菜,，也能口味常開、感恩常在,。那么,，營銷咨詢的從業(yè)者，也必須要從看似單調(diào)重復(fù)的工作中常變常新,，每一次的面對都能體會第一次的沖動,。一有空就睡覺，貓在家里,，與世界隔開,，一個人的小智慧對抗著浩蕩的世界，內(nèi)心的孤獨,、同伴的漠然,。積久累年的乏味，金剛之軀也會拖垮,。熄滅了的職業(yè)激情,，活人終成死人，沒有希望,、沒有未來的日子,，人間地獄般的苦熬。工作,，不光是為了謀生,，更是成就人生的主要途徑。在工作中體會不到的快樂,，旅游,、休閑、美食,、血拼,，都是無法代替的，一顆無主的靈魂又怎能安息,？營銷咨詢,，是企業(yè)營銷活動效率提升的第三方力量，需要生龍活虎的思維,、新鮮靈動的價值,、持久影響的戰(zhàn)略、一針見血的策略，非善持者莫能為也,。沒有頂峰價值輸出的營銷咨詢,，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過的枯寂中死去吧。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|851 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢的七種死法（上）：外傷: 葉敦明 2013-1-14 17:42; 劉健恒老師的突然離世,，是從一個營銷資深人士驚訝的表情中得知的。當(dāng)時我們正在聊專業(yè)與事業(yè),，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡(luò)的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題，也抵擋不住一個同道中人的離別,，且那么的匆匆,。我與健恒老師，也只是在第一營銷網(wǎng)上互評了幾次,，算是淺交之友吧,。可對他的勤于實踐,、善于寫作,、長于交流，印象深刻,，也身為佩服,。健恒老師去天堂了，那里估計也需要營銷咨詢的,，脫離了低級物質(zhì)趣味的天堂,，精神的享受定會是第一位的，而營銷咨詢對人性的洞察,、尊重與滿足的姿態(tài),，可以派上大用場的�,！　� 　　活著的營銷咨詢?nèi)�,，有不少其實也已�?jīng)死去了，精神上的荒蕪,、專業(yè)上的茍且,、服務(wù)上的懈怠，使這個原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰,、疲態(tài)百出,。 7 年 500 強工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士,，當(dāng)年的歐美,、韓國同事樂于一輩子鉆研與實踐一件事，這股子傻勁在團隊中擰成了巨大的競爭力，讓貌似個體聰明,、團隊傻蛋的國人們徹底傻逼了,。葉敦明認(rèn)為，營銷咨詢是一個伴隨國內(nèi)市場開放有無到有的新興服務(wù)行業(yè),，這些年國進民退的逆市場思潮與舉措,，讓一直游弋于市場之河的營銷咨詢?nèi)苏也恢绷恕,！　? 　　信奉市場高于一切的重商主義,，一百多年前就已經(jīng)在英國和歐洲枯萎了。重商主義者把市場當(dāng)成是萬能的,，一切的組織,、政府與管制，都應(yīng)該拋開,，由著市場這只無形的手引導(dǎo),，萬事就會大吉。后來,，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個天大的錯誤,。于是，應(yīng)運而生的是自由工業(yè)主義,，這直接促成了美國的巨大發(fā)展,，一個后進的歐美小老弟，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè),、經(jīng)濟,、政治和社會管理問題�,！　� 　　工業(yè)精神，應(yīng)該說緣起于美國,。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè)、組織和社會的實際控制權(quán),，財產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴(yán)重違背重商主義、馬克思主義的新舉措,，終成了以企業(yè)為核心的新社會,，當(dāng)然，這一切主要是在美國上演了,，這也是為什么美國總是引領(lǐng)營銷,、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因。他們善于、敢于應(yīng)用新理論,，并勇于實踐,、樂于分享、強于世界推廣,。因此,，葉敦明覺得，不管嘴上多么高嚷中國特色營銷的磚家如何辯解,，實則都是美國營銷理論與實踐的弟子,，只不過這些磚家是不學(xué)無術(shù)的，時常沉迷于自我臆想中,，忘記了世界市場的運作規(guī)律與主導(dǎo)力量,，津津樂道于某個封閉行業(yè)、某個特定區(qū)域,、某個個體企業(yè)的策劃,，著實與現(xiàn)代營銷背道而馳了�,！　� 　　健恒老師的匆匆而去,，讓營銷咨詢界愈加感到生命的短暫、事業(yè)的渺茫,，愈發(fā)擔(dān)憂身去之日還是一事無成的空蕩,。活著的營銷咨詢師,，若是沒有心中的事業(yè)指引,，若是沒有改變中國企業(yè)羸弱的使命感，若是不勤學(xué)苦練,、躬耕于營銷田園,，那么，其實也就死去了,，剩下的只是一副副空皮囊,，誤導(dǎo)企業(yè)、忽悠顧客,、擾亂營銷秩序,，是他們無恥生存的唯一途徑和手段�,！　� 　　營銷咨詢這碗飯,，很是像司機、保姆,。營銷技能,，人人都會,，只是一般人沒有時間和精力提純、總結(jié)和揮灑罷了,。比司機,、保姆不如的是，企業(yè)營銷業(yè)績是企業(yè)運作的結(jié)果,，是一個過程的最終呈現(xiàn),，可營銷咨詢卻不得不在短時間內(nèi)證明自己的專業(yè)價值、職業(yè)尊嚴(yán)和收費道理,，這是一種什么職業(yè)呀,？究竟是企業(yè)客戶逼迫的，還是營銷咨詢本身走上了錯誤的道路呢,？　營銷咨詢,，有意無意地、主觀客觀地走入了三個誤區(qū),。誤區(qū)一,，營銷咨詢，只是一份過渡性工作,。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營銷中高管,，希望到咨詢行業(yè)過渡一下，盤點一下自己的經(jīng)歷,，期望完成從具象到抽象的提純,，實戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利。等到他們悟出咨詢的門道,，轉(zhuǎn)身就會投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營銷管理,，當(dāng)然，這次的身段是“咨詢智慧 + 實操經(jīng)驗”的雙黃蛋了,。其實大謬,，咨詢就像任何一份工作，入門容易精通難,。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷,，誤認(rèn)為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處，蝙蝠的下場在所難免,�,！　� 　　誤區(qū)二,，營銷咨詢,，大路貨怎么能持續(xù)賣錢？葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多營銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎,，他們認(rèn)為咨詢已經(jīng)沒有什么神秘了,，專業(yè)知識隨處可得、行業(yè)信息隨手可查,、咨詢工具人人都懂,，而且， PPT 是個人都能玩出花頭,，就連最拿手的演講也成了街活,。營銷咨詢，還有什么辦法不販賣大路貨嗎,？當(dāng)然有,。持續(xù)、專注,、熱愛,、負(fù)責(zé)，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法,，只是,，心緒不寧的生意型、謀生型,、虛無型營銷咨詢師,，是無法做到的，他們身處咨詢行業(yè),，卻永遠(yuǎn)捅不破那層窗戶紙,，也觸及不到咨詢的靈魂深處。事業(yè)的心態(tài),、職業(yè)的風(fēng)范,、專業(yè)的修為，是一個營銷咨詢師安身立命的本錢,�,！　� 　　誤區(qū)三，營銷咨詢,，只是為他人做嫁衣,。智業(yè)不敵實業(yè)，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫,。沒有實體,，所有的夢想終究是竹籃打水一場空，也許是國內(nèi)商業(yè),、服務(wù)業(yè)欠發(fā)達的群體心理原因,。營銷咨詢屬于服務(wù)業(yè)，它的贏利能力,、模式與制造業(yè)相差懸殊,，其一點帶動全局的業(yè)務(wù)價值也很少有人看得清,。營銷咨詢的價值，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出,，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機會轉(zhuǎn)化為看得見的業(yè)績,，是在服務(wù)別人的過程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價值，并進而重塑與豐滿自己的人生價值,，多么好的一份事業(yè),，應(yīng)該說所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢�,！　� 　　羅曼羅蘭曾警告過我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復(fù)而已。人生,，若是一部電視連續(xù)劇的話,，有的人集集有高潮，處處有精彩,。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集,，自己演的乏味，看的人也是痛苦不堪,。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn),，生理上活著的營銷咨詢?nèi)耍苍S精神上已經(jīng)死去,，內(nèi)心沒有讓自己感動的價值觀與執(zhí)著的信念,，外在沒有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價值�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營銷咨詢?nèi)�,，莫要變成了連吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤蟆,！　　葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1177 次閱讀|0 個評論

好客戶,，成就管理咨詢師: 葉敦明 2013-1-8 13:32; 管理咨詢業(yè),，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包,，進而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會的資源,，更大地促進了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率。管理咨詢是技術(shù),、人文含量極高的服務(wù)行業(yè),，人占據(jù)了主導(dǎo)因素，管理咨詢師的個人素質(zhì),、團隊合作意識和效率,、創(chuàng)新文化,，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范,、流程,，則只是一個必要的輔助因素而已，因為,，照著規(guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已，白白浪費了客戶的錢財和市場機遇,。管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場，氣氛熱烈,，演員自然賣力出彩,，但即便是臺下沒人也得拿出自己的看家本領(lǐng)，這是演員的職業(yè)精神,，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個段子,，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時事、人心,、自我感覺融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新，別有新意,。管理咨詢師也一樣,，同一個行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè)，其內(nèi)在需求與外在機遇都會有看似微小實則很大的差別,，只有依據(jù)客戶真實需求推陳出新的管理咨詢師,，才能為每一個客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實實在在的貢獻。相聲演員喜歡好觀眾,，癡迷,、懂行、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾,。優(yōu)秀的管理咨詢師,，當(dāng)然也會愛上挑剔的、內(nèi)行的,、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”,，咨詢的過程也許跌跌撞撞，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘，一股實實在在的成就感,，勝過花哨的案例賣弄,。大挑戰(zhàn)，才有大機會,。好的客戶,，會交給你一道難解、卻有解的難題 ,，每一次突破，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能 ,。面對有價值的挑戰(zhàn),，管理咨詢師顯得精神抖擻，你現(xiàn)在所干的也許就是一個偉大企業(yè)誕生的奠基禮,，也或許是改變一個行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個感觸，在服務(wù)較長時間優(yōu)質(zhì)客戶后,，就有點不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶,，覺得自己和團隊越干越?jīng)]型、越搏越無望,。好客戶,，必然有一個優(yōu)質(zhì)的團隊。企業(yè)家的頂層智慧,，時刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受，因為你的經(jīng)歷最難忘,、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶。作為管理咨詢師,，你時常會忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中，過一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮,。頂層智慧,，多半是人性的智慧，知人識人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家,，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制，以職業(yè)的風(fēng)范,、事業(yè)的膽識,，發(fā)現(xiàn)并實踐自己內(nèi)心深處的那一個自己。在服務(wù)沈陽機床股份的一年多時間里，葉敦明對以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰,，我和團隊絲毫不覺得是在為別人做嫁衣,，而是強烈地感受到是在于客戶一起去實現(xiàn)事業(yè)的夢想。以至于,，有些時候我們會站在甲方的立場要求作為乙方的自己,，團隊成員的成長速度驚人，只是可能會讓咨詢公司的大老板有點不爽罷了：這幫小子,，到底是站在誰的一邊,？好客戶，評判標(biāo)準(zhǔn)充滿著正能量,，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進而得隴望蜀譜新篇章。好客戶,，清楚自己想要的,，也清楚指導(dǎo)咨詢公司能夠提供的，他們的要求其實就是激勵你前行的號角,。好的評判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話，或干練的幾句話,，或先驚后喜的顛覆之思路,，或癡人說夢卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套,，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果，由此可見,。好的朋友圈子,，是你融入社會海洋的航船，好的客戶,，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。左右逢源，吃透產(chǎn)業(yè)的良機,，一個管理咨詢師若是能長期浸淫于 3-5 個行業(yè),，就會花開茂盛、碩果累累 ,。精通,，精的是專業(yè)，通的是行業(yè),，兩者齊全的管理咨詢師,，想不吃香喝辣的都沒門兒,，誰讓那么多好客戶在翹首期待呢。開闊眼界,，能進能出,，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對接的復(fù)雜流程。好客戶,，要求好的咨詢方案,，更需要付出實踐的過程與成果。好客戶,，不奢望完美而自動執(zhí)行的咨詢方案,，他們將會與你一起探索、一起戰(zhàn)斗,、一起改變,。于是，好的咨詢方案開了個好頭,，更多的咨詢作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為,，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢,，立即投身于浩大的運營戰(zhàn)斗中，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧,。有了這種行動中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運營無縫對接，再復(fù)雜的流程都能動態(tài)地把握與應(yīng)用,，化繁為簡的運營管理流程則是此種務(wù)實精神的必得之物,。遇到好的客戶，管理咨詢師常有機會品嘗最新鮮的心靈雞湯,，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚，那是尋找同路人的獵獵旗幟 ,。與高人為友,，策馬揚鞭任馳騁，一個管理咨詢師,，遇到了一生難得的好客戶,，他們在春天里勾畫企業(yè)的未來，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤點得失,，幾乎是同步的，過冬與春耕計劃已然在心中醞釀,。好客戶,，成就管理咨詢師，這意味著不能把管理咨詢當(dāng)成單純的生意來做，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團隊,，與好客戶一起點燃事業(yè)的激情與價值的追求,。葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路,。理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|736 次閱讀|0 個評論

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