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破局,，一個(gè)傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌商的O2O
營(yíng)銷咨詢 2014-8-20 14:22
破局,，一個(gè)傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌商的O2O
聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心 · 江山 O2O 的概念可能目前已經(jīng)被大家念叨的起老繭了,，各種 O2O 概念、模式,、打法層出不窮,，但似乎到目前為止，少有成功的案例,，所以,，開宗明義,，我們?cè)谶@里直接從觀點(diǎn)、案例切入,，探討一個(gè)傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)的 O2O 應(yīng)該怎么做,？ 先明確幾個(gè)觀點(diǎn)： 1. O2O 從路徑上分，可以分為兩種模式,，一種是 online 到 offline ,，一種是 offline 到 online ，為了區(qū)隔起見,，前者聯(lián)縱智達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心把它稱之為稱之為正向 O2O ,，后者稱之為反向 O2O ，都應(yīng)以用戶體驗(yàn)為中心,，同時(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是帶來(lái)增量市場(chǎng),。 2. O2O 模式，不同的企業(yè),、商品（服務(wù)）應(yīng)有不同的應(yīng)用模式,，比如開餐館的和賣家具的不同，賣商品的和開賣場(chǎng)（如銀泰,、萬(wàn)達(dá)）的不同,，所有基于 O2O 模式的討論，應(yīng)放到具體的行業(yè),、企業(yè)及商業(yè)環(huán)境中來(lái)看,，不應(yīng)一概而論；本文探討的是消費(fèi)品企業(yè)（對(duì)消費(fèi)品企業(yè)還有一定的界定,，后詳述）的 O2O 模式,。 3. O2O 模式，應(yīng)是可以納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)常態(tài),，追求概念,，不可持續(xù)的 O2O 不作為我們本次討論的對(duì)象。因此,，類似羅輯思維,、雕爺牛腩、小米手機(jī)這些無(wú)法為數(shù)百萬(wàn)傳統(tǒng)企業(yè)復(fù)制的模式,，就不作為本文探討的范圍,。 4. 不是所有的行業(yè)、企業(yè)都適合做 O2O ,。 一,、正向 O2O 為什么不適合一般的消費(fèi)品企業(yè) 正向 O2O ，即 online 2 offline ,，應(yīng)用表現(xiàn)為—— Online 聚合流量,，導(dǎo)客到 offline ,，這種模式成本高昂且笨拙，一是 online 集合流量成本越來(lái)越貴,。二是 online 到 offline 路徑增加,，客流嚴(yán)重衰減�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的規(guī)律是每增加一個(gè)點(diǎn)擊環(huán)節(jié),，客流衰減 60% ，而 online 到 offline 的路徑,，遠(yuǎn)比互聯(lián)網(wǎng)上多一個(gè)點(diǎn)擊來(lái)得成本高昂很多,，因此，衰減大也就在情理之中,。所以,，除非在 online 已經(jīng)預(yù)收款了，否則,，從 online 往 offline 導(dǎo)客的成本非常高,。舉幾個(gè)常見的正向 O2O 的例子。 案例 1 ：品牌商通過(guò)聚劃算（或美團(tuán),、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)）導(dǎo)客流到線下門店,，單客流量成本高，品牌商犧牲利益高,，環(huán)節(jié)太多,，客流衰減厲害。 案例 2 ：通過(guò) LBS 地圖模式,， online 到 offline ，這其實(shí)并非一種真正對(duì)商家有利的模式,，品牌商犧牲毛利,，導(dǎo)客流到 offline ，這樣,，客戶每次到店前,，都會(huì)下載優(yōu)惠券，再去店鋪,，極大的損害了店鋪的毛利,。 總的來(lái)說(shuō)，正向 O2O 的模式推進(jìn)比較坎坷,，原因主要是—— 1. Online 獲取流量的成本越來(lái)越高,； 2. Online2offline 環(huán)節(jié)太多，衰減厲害,； 3. 為了降低衰減比例,， online 常常用預(yù)收款的方式,， online 把錢收了，顧客到 offline 去提貨或享受服務(wù),。如果商家 offline 門店自主性強(qiáng),，還 ok ，但如果商家 offline 門店在賣場(chǎng)或百貨公司這樣統(tǒng)一收銀的業(yè)態(tài),，顯然,，這樣的 O2O 是走不通的，你在 online 收銀的操作已經(jīng)動(dòng)了賣場(chǎng)或百貨公司的奶酪,。 4. O2O 的驅(qū)動(dòng)方,，最早源于掌握大量流量資源的 online 平臺(tái)，因此,，在 online 運(yùn)營(yíng)已經(jīng)無(wú)法支撐更大的商業(yè)想像空間時(shí),，由 online 向 offline 推進(jìn)，是必然趨勢(shì),，而 O2O 的切入由 online 到 offline ,，有著天然 online 路徑依賴和利益訴求，所以,， O2O 模式是必然要考慮 online 平臺(tái)利益而不是完全從企業(yè)和顧客利益出發(fā),。比如 online 預(yù)定， offline 體驗(yàn)提貨,，常規(guī)的商業(yè)操作是預(yù)定則收預(yù)訂金即可,， offline 體驗(yàn)滿意再確認(rèn)，支付全款,，這樣的顧客體驗(yàn)最佳,。但在平臺(tái)上這種模式是無(wú)法實(shí)行，平臺(tái)利益使然使得商家必須在 online 收取顧客的全款,，這無(wú)疑是嚴(yán)重影響顧客體驗(yàn)的,。所以，基于平臺(tái)的 O2O 設(shè)計(jì),，既要考慮顧客,、企業(yè)，還得順應(yīng)平臺(tái)的規(guī)則,，推進(jìn)起來(lái)往往掣肘重重,。 聯(lián)縱智達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心給傳統(tǒng)企業(yè)提供 O2O 解決方案時(shí)，一開始依照 online2offline 的思路,，也覺(jué)得事倍功半,，力不從心，為什么呢,？除了上述原因,，仔細(xì)想想,， 傳統(tǒng)企業(yè) online 這個(gè)“ O ”，本來(lái)就比較弱小,，剛剛起步,，但還要依靠這個(gè)“ O ”往線下 offline 體量龐大“ O ”去導(dǎo)流，并且讓體量巨大的 Offline 因此去調(diào)整流程,、話術(shù),、甚至利益分配，顯然,，既不合時(shí)宜,，頭重腳輕，又因?yàn)閷?duì) offline 的業(yè)績(jī)幫助不大同時(shí)麻煩很大 ,。所以,，這樣的 O2O 在企業(yè)內(nèi)部推行，遭遇阻力,，舉步維艱,，也就十分自然了。 二,、一家傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌商的 O2O 聯(lián)縱智達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心在 2014 年年初服務(wù)了一家高端的肉類企業(yè),，這家客戶的特點(diǎn)是線下知名度高，線下已經(jīng)有數(shù)億的銷量,，主要通過(guò)各地經(jīng)銷商銷售,，同時(shí)也有十幾家專賣店，產(chǎn)品品質(zhì)好,，復(fù)購(gòu)率高,，達(dá)到 40% 左右。線上在天貓,、京東等平臺(tái)開設(shè)了自己的旗艦店,，但銷量一般，一天只有十來(lái)單,。 這樣的企業(yè)，要通過(guò)新營(yíng)銷的突圍提升銷量,，純粹依靠 online 是不現(xiàn)實(shí)的,，為什么呢？我們查了電商的數(shù)據(jù),，肉類企業(yè)電商,，在天貓上做得最好的，一年銷量也不過(guò)幾百萬(wàn),，顯然,，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)肉品的習(xí)慣在這個(gè)階段并未成熟,。而通過(guò) online 到 offline 的 O2O 模式，也很難走通,，就 online 店鋪的流量聚集來(lái)看,，每天店鋪的流量?jī)H有區(qū)區(qū)三四千次，通過(guò) online 往 offline 導(dǎo)客,，無(wú)疑是杯水車薪,。另一方面，也不可能通過(guò)聚劃算等流量平臺(tái)去導(dǎo)流,，購(gòu)買的流量成本高且轉(zhuǎn)化低,，這樣的 O2O ，要成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài),，顯然不現(xiàn)實(shí),。 經(jīng)過(guò)調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn),，該企業(yè)有十幾家線下門店,，基本都在中高端社區(qū)周圍，一直都有穩(wěn)定的客流,，每天的營(yíng)業(yè)額基本穩(wěn)定在 3000~6000 元之間,，買肉的客人平時(shí)以社區(qū)的保姆、老人為主,，周末中,、青年客人會(huì)多很多。 顯然,，這個(gè)時(shí)候以微信為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)成熟,，讓企業(yè)建立微信商城，顧客通過(guò)掃碼成為會(huì)員,，利用復(fù)購(gòu)率高的特點(diǎn),，實(shí)施顧客忠誠(chéng)度管理。尤其是挖掘中青年客人的潛力——平日有需求但無(wú)時(shí)間,，通過(guò)微信下單門店送貨的方式,，有效的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增量,，這樣的解決方案,，基本是這類 O2O 模式的常態(tài)方案,。 于是,，聯(lián)縱智達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心給這家企業(yè)實(shí)施了這樣的方案,。運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月之后,，線下門店的客流沒(méi)有明顯增加,，而單店的銷售額卻增加了大約 10%~20% ,，毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的方式,，能夠有效的把原來(lái)沒(méi)有到門店購(gòu)買或者較少到門店的客人需求激發(fā)并有效滿足,，因此銷量提升。通過(guò)這樣的方式,，我們至少可以得出如下結(jié)論： 1. 利用線下門店資源,，實(shí)現(xiàn) Offline2online 的模式，可以較低成本獲取流量,。 2. 流量轉(zhuǎn)化為客人之后,，利用產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高的特點(diǎn)，可以有效的實(shí)施顧客忠誠(chéng)度管理,，而顧客忠誠(chéng)度管理的最有效方式就是積分制度,。 3. 微信是實(shí)現(xiàn)這一反向 O2O 的重要渠道，企業(yè)官方微信的功能主要體現(xiàn)為品牌展示,、微商城,、會(huì)員管理及活動(dòng)三大方向。 4. 反向 O2O 可以充分利用 offline 門店的資源陳列（肉品新鮮）,、導(dǎo)購(gòu)（吸引客人加微信,，贈(zèng)積分，且購(gòu)買更方便）,、廣告（門店內(nèi)微信掃碼的利益點(diǎn)說(shuō)明）,、配送（微信下單后的服務(wù)）的資源，從而充分盤活 offline 資源,，資源利用最大化,。 5. 對(duì)內(nèi)管理而言，微信平臺(tái)處理訂單,，依據(jù)配送區(qū)域?qū)?duì)應(yīng)的訂單劃分到對(duì)應(yīng)門店的業(yè)績(jī),，微信團(tuán)隊(duì)根據(jù)整體業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，也有效解決了內(nèi)部人員激勵(lì)的問(wèn)題,。 這樣實(shí)施三個(gè)月以后,，我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)殚T店覆蓋的區(qū)域有限，線下拉客通過(guò) O2O 線上銷售的增量還是有限,。 O2O 要想發(fā)揮更大的作用,，必須有新的策略突破。 通過(guò)“門店 + 微商城 + 會(huì)員管理”反向 O2O 模式已基本成熟,，反向 O2O 的核心是可以充分依托線下資源（門店）,，低成本獲取相對(duì)精準(zhǔn)的流量，通過(guò)微商城進(jìn)行交易和訂單管理,，利用產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)有效的進(jìn)行會(huì)員管理， 那么，在微商城和會(huì)員管理相對(duì)成熟的情況下,，盡可能多的拓展線下流量資源,，是唯一做大這一模式的途徑。 怎么拓展,，多開門店嗎,？顯然，一家線下門店的投資在 40 ,、 50 萬(wàn),，涉及到選址、裝修,、選品,、招聘、培訓(xùn),、試運(yùn)營(yíng),、物流倉(cāng)儲(chǔ)重新規(guī)劃諸多事宜，且至少運(yùn)營(yíng)一年以上,，才有可能實(shí)現(xiàn)月度的盈虧平衡,，依靠多開門店是來(lái)拓展反向 O2O 的流量，在 O2O 只占百分之十幾增量的前提下既有些舍本逐末,，投資大,、見效慢的反向?qū)Я饕彩潜容^笨拙的方式。 異業(yè)合作拓展,，擴(kuò)大線下流量導(dǎo)入,，是相對(duì)較輕且能快速鋪面的方式 。經(jīng)過(guò)縝密的思考后,，聯(lián)縱智達(dá)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷研究中心為客戶確立了這樣的主導(dǎo)方向,。 合作伙伴的選擇與導(dǎo)入有多種思路，根據(jù)對(duì)客戶資源盤整及分析,，我們選擇了有一定影響力的餐廳（連鎖餐廳更好）作為主要的切入對(duì)象,，經(jīng)過(guò)反復(fù)優(yōu)化，設(shè)計(jì)了如下的操作流程： 圖一,、某肉類企業(yè)的 O2O 業(yè)務(wù)流程 異業(yè)合作的 O2O 業(yè)務(wù)場(chǎng)景,，相對(duì)于專賣店 O2O 的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)更復(fù)雜，這樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,，涉及到的要素有就餐的客人,、餐廳、導(dǎo)購(gòu),、肉品廠商,、微商城系統(tǒng),。我們逐一分析： 1 、微商城系統(tǒng)： 微商城系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)這一 O2O 模式的技術(shù)載體,，和一般的微商城應(yīng)用不同的是,，利用了服務(wù)商既有成熟的電商系統(tǒng)（國(guó)內(nèi)老牌的電商軟件服務(wù)商），生成可擴(kuò)展的微信移動(dòng)商城,，每一個(gè)微信商城都是獨(dú)有的,，因此微信商城的二維碼也是唯一的。系統(tǒng)相對(duì)成熟,、穩(wěn)定,，前端統(tǒng)一銷售，后端集中處理訂單,、實(shí)現(xiàn)品牌商與合作伙伴的及時(shí)分賬與會(huì)員管理,，具體結(jié)構(gòu)與功能，如下圖所示： 圖二,、 B2C 商城及移動(dòng)套件的業(yè)務(wù)示意 2 、就餐的客人： 1) 客人在餐廳吃飯,，品嘗過(guò)這樣的肉品之后,，導(dǎo)購(gòu)只要稍微引導(dǎo)，客人因?yàn)閯倓傮w驗(yàn)過(guò),，容易產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng),，因此現(xiàn)場(chǎng)掃碼下單的可能性較大。 2) 可以適時(shí)的做一些掃碼下單優(yōu)惠的促銷,，進(jìn)一步吸引客人掃碼,。 3) 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，加上有效的積分管理制度,，客人重復(fù)消費(fèi)的可能性大,。 3 、餐廳： 1) 客人在餐廳點(diǎn)菜和吃完后下單買肉品回家自己烹制,，是并不沖突的需求,，不會(huì)對(duì)餐廳生意造成影響。 2) 客人就餐后現(xiàn)場(chǎng)掃碼,，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)下單還是回去后下單,，因?yàn)槭遣蛷d專屬的微商城，下單的收益都?xì)w屬于餐廳,，無(wú)論是客人第一次購(gòu)買還是后續(xù)購(gòu)買,，餐廳都有額外的銷售收入，餐廳有利益驅(qū)動(dòng),。 4 ,、導(dǎo)購(gòu)： 1) 導(dǎo)購(gòu)的角色很重要,，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的二維碼基本是鋪天蓋地，有了導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo),，加上本來(lái)設(shè)定的利益獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，客人掃碼的可能性會(huì)大很多。 2) 品牌商不用專門的導(dǎo)購(gòu)人員,，就依靠餐廳的服務(wù)人員在客人消費(fèi)肉品后做順理成章的推薦即可，節(jié)省人工成本,，同時(shí)又不讓這樣的推銷顯得生硬,。 5 、品牌商： 1) 所付出的成本有限：餐廳 KT 板及豐富陳列的展架,，一套 B2C 商城及可擴(kuò)展移動(dòng)端的套件,。餐廳的人員和餐廳的成本都是根據(jù)銷售分成，幾乎沒(méi)有成本風(fēng)險(xiǎn),。 2) 統(tǒng)一制定有效的 CRM 制度,、統(tǒng)一策劃、制定會(huì)員維系的豐富化內(nèi)容,。 3) 在品牌商的微信平臺(tái)上,，設(shè)立了指定合作的會(huì)員餐廳， 所有該品牌商旗下的會(huì)員,，都可以憑微信會(huì)員卡去對(duì)應(yīng)餐廳享受對(duì)應(yīng)優(yōu)惠,，餐廳也可以針對(duì)品牌商指定會(huì)員，開展針對(duì)性的優(yōu)惠活動(dòng),，品牌商通過(guò)異業(yè)合作制造了龐大會(huì)員平臺(tái),，并且把這樣的會(huì)員在反過(guò)來(lái)跟餐廳共享，做到了真正意義上的獨(dú)立 B2C 運(yùn)營(yíng),，并由此形成了龐大的與餐廳互惠的生態(tài)體系,，這樣異業(yè)合作的 O2O ，更加穩(wěn)定且有價(jià)值,！ 有了異業(yè)合作的模式設(shè)計(jì),，通過(guò)合作伙伴快速拓展線下流量吸納的通道被快速打開，我們做一個(gè)小的測(cè)算,，如下： 客單價(jià)（元） 客人數(shù) 月經(jīng)營(yíng)天數(shù) 月銷售額（元） 300 3 30 27000 這樣,，每家合作餐廳一個(gè)月產(chǎn)生的銷售額為 2.7 萬(wàn)元（含老客戶復(fù)購(gòu)，保守估算）,，如果復(fù)制 100 家餐廳,，一個(gè)月的銷售額為 270 萬(wàn)元，一年通過(guò)異業(yè)合作產(chǎn)生的銷售額,，基本在 3200 萬(wàn)左右,。 至于利潤(rùn)分配和核算,，無(wú)論是品牌商、還是合作餐廳,、或是導(dǎo)購(gòu),，按商品 40% 的毛利來(lái)計(jì)，利潤(rùn)是足夠讓各個(gè)利益方受益的,。 這樣的模式一經(jīng)設(shè)計(jì),，就得到品牌方高層的大力支持，因此,，快速在各地拓展復(fù)制,，從目前的銷量來(lái)看，業(yè)績(jī)比預(yù)期的要樂(lè)觀得多,。 三,、什么樣的企業(yè)適合做 O2O 正向 O2O 模式較難為一般的傳統(tǒng)企業(yè)采用，除非你有大量,、穩(wěn)定,、成本不高（比如平臺(tái)商愿意扶持的知名品牌）的 online 流量來(lái)源。而反向 O2O 模式,，也并不一定適合所有的消費(fèi)品企業(yè),。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)互聯(lián)網(wǎng)研究中心近年來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可以得出這樣的結(jié)論,。 1. 反向 O2O 的核心價(jià)值： 反向 O2O 是將傳統(tǒng)的線下交易拓展到線上,，最核心的價(jià)值是沉淀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的獲取客戶數(shù)據(jù),，同時(shí)針對(duì)性的進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度管理（或者 CRM ）,。 2. 企業(yè)商品的屬性：從客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值來(lái)說(shuō)，越是能夠讓客戶持續(xù)消費(fèi)的商品（含服務(wù)）,， CRM 的價(jià)值越大,，所以，具有快消性質(zhì)的商品是合適的,。如食品,、飲料（酒類）、日化用品,、母嬰用品,，服裝的消費(fèi)周期比快消長(zhǎng)，但也屬于日常消費(fèi),，也還不錯(cuò),，而像家電、家具,、建材這類的消費(fèi)品,，顧客消費(fèi)周期長(zhǎng),，三到五年甚至更長(zhǎng)的消費(fèi)， CRM 的維護(hù)成本更高且未必有較好的效果（截止發(fā)稿時(shí)我們還沒(méi)有摸索到好的方法）,，因此客戶數(shù)據(jù)的管理價(jià)值相對(duì)不如消費(fèi)周期短的企業(yè)明顯,。但有的商品雖然屬于耐消品，配件更換或?qū)?yīng)的服務(wù)周期并不是特別長(zhǎng),，且客單價(jià)也不低,，比如汽車，又屬于特例,。因此,，在文章標(biāo)題命名時(shí)，也曾反復(fù)糾結(jié),，既不能完全說(shuō)快消品企業(yè)都合適 O2O ，也不能說(shuō)耐消品企業(yè)都不合適 O2O ,，只能說(shuō),，顧客消費(fèi)周期不長(zhǎng)的消費(fèi)品（含服務(wù)），客戶數(shù)據(jù)有足夠的挖掘價(jià)值,，適合反向 O2O ,，但這樣說(shuō)又不夠精簡(jiǎn)，最后,，只能中庸的說(shuō)“消費(fèi)品企業(yè)”的 O2O ,。 3. 企業(yè)商品的 SKU 及客單價(jià)：反向 O2O 模式，讓顧客能夠通過(guò)手機(jī) online 下單,，商品本身的豐富度及有一定特色的屬性要能夠滿足顧客選購(gòu)你的需求,。比如，有家做洗發(fā)水的企業(yè)就 O2O 規(guī)劃跟我們溝通,，企業(yè)的 SKU 數(shù)只有 10 種,，洗發(fā)水單一的功能和無(wú)特色屬性的訴求（只是洗發(fā)功能，非常普通的消費(fèi)功能,，跟上節(jié)案例講的 ** 肉品不同,，肉品雖然只能滿足顧客消費(fèi)的需求，但它有特色的品質(zhì)及口味——非一般市場(chǎng)銷售的肉品可比,，它的屬性訴求差異更明顯,，顧客愿意單獨(dú)采購(gòu)），使得顧客很難有意愿單獨(dú)通過(guò) online 來(lái)采購(gòu),， O2O 至少在目前階段意義不大,。另一因素是商品的客單價(jià)必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如,，至少 100 元以上,，否則,， online 下單后，無(wú)論是第三方物流成本,，還是線下門店配送,，不利于物流及其他運(yùn)營(yíng)成本的攤銷。 4. 消費(fèi)品企業(yè)的線下資源：反向 O2O 模式的最大價(jià)值是低成本獲取客戶的流量,，因此,，消費(fèi)品企業(yè)如果線下的門店資源越豐富，越有利于實(shí)施,。當(dāng)然,，和其他有線下門店資源的伙伴異業(yè)合作，按對(duì)應(yīng)利益分成,，餐廳,、茶社、社區(qū)店,、連鎖的酒類專營(yíng)店等都是是值得挖掘的合作資源,。 5. O2O 的個(gè)性化：每個(gè)企業(yè)根據(jù)具體的資源稟賦， O2O 的設(shè)計(jì)會(huì)有不同,。 6. 傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌企業(yè)反向 O2O 的模式——“線下異業(yè)合作 + 門店資源 + 電商系統(tǒng) + 可擴(kuò)展的微商城套件 +CRM ”,，充分的解決了傳統(tǒng)企業(yè)電商流量獲取難的問(wèn)題，也充分利用了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“去中心化,，去平臺(tái)化”的特點(diǎn),，在品牌商、合作伙伴,、線下門店,、導(dǎo)購(gòu)、顧客的鏈條間,，形成了有效,、可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)。也許,，這就是我們重回獨(dú)立 B2C 時(shí)代的一個(gè)開始,。
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《贏在頂層設(shè)計(jì)》連載
高建華 2014-8-4 10:13
企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功的兩大標(biāo)志 ◎ 化解根本性的矛盾，魚與熊掌可以兼得 很多兩難的問(wèn)題最令企業(yè)家和經(jīng)理人頭疼,，因?yàn)橄雭?lái)想去好像都沒(méi)有解,，顧了這頭顧不了那頭，似乎是一個(gè)死循環(huán),，怎么也轉(zhuǎn)不出來(lái),。其實(shí)不然，對(duì)于內(nèi)部人士來(lái)說(shuō)，也許靠自己的力量真的找不出解套的方法,，但這并不意味著沒(méi)有解套的方法,。俗話說(shuō)：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中,。 在我看來(lái),，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)志之一，就是找到兩全其美的途徑,，化解困擾大家多年的根本性矛盾,，疏通企業(yè)的經(jīng)絡(luò)，唯有這樣企業(yè)才能輕裝上陣,，實(shí)現(xiàn)二次騰飛,。 正是基于這種理念，十多年來(lái),，我一直通過(guò)管理咨詢的途徑致力于幫助轉(zhuǎn)型期的企業(yè)上臺(tái)階,，使他們能夠“魚與熊掌可以兼得”。比如,，在降低運(yùn)營(yíng)成本的前提下增加運(yùn)營(yíng)利潤(rùn),，在低投入的前提下獲得高產(chǎn)出，在少花錢的前提下多辦事,，在少操心的前提下多享受，等等,。這就是管理咨詢的奧妙所在,，也是衡量管理咨詢?nèi)藛T水平的標(biāo)準(zhǔn)。 企業(yè)轉(zhuǎn)型成功后,，會(huì)在內(nèi)部和外部?jī)蓚�(gè)方面體現(xiàn)出來(lái),，讓人明顯地感受到轉(zhuǎn)型帶來(lái)的變化。 一個(gè)轉(zhuǎn)型成功的企業(yè),，從外部看應(yīng)該符合以下幾個(gè)點(diǎn),。 第一，該企業(yè)一定對(duì)所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及未來(lái)走向有深刻的洞察,、清晰的認(rèn)知,。所以它能比其他企業(yè)看得更遠(yuǎn)，站得更高,，能夠告訴客戶未來(lái)將何去何從,，通過(guò)引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)變被動(dòng)為主動(dòng)，始終走在全行業(yè)的前列,。到達(dá)這種狀態(tài)后,，企業(yè)就會(huì)進(jìn)入一種良性的循環(huán)。它可以立足中國(guó)市場(chǎng)，基于對(duì)中國(guó)文化的深刻理解,，加上對(duì)西方現(xiàn)代企業(yè)管理體系的掌握,，實(shí)現(xiàn)中西合璧，從而超越跨國(guó)公司,。這樣的企業(yè)敢于把品牌定位在跨國(guó)公司之上,，逐步擺脫過(guò)去那種被跨國(guó)公司牽著鼻子走的窘境，成為在中國(guó)市場(chǎng)上受客戶追捧的品牌,，牢牢地掌握話語(yǔ)權(quán),、定價(jià)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。 第二,，一定是客戶導(dǎo)向的,。他們?cè)敢馓撔穆犎】蛻糁暎芽蛻舻呐u(píng)當(dāng)做改進(jìn)的動(dòng)力,，在客戶面前勇于承認(rèn)錯(cuò)誤,，承擔(dān)責(zé)任，以贏得客戶的信賴,。他們不僅有好的態(tài)度,，還有好的方法：通過(guò)一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程及時(shí)處理客戶投訴，解決跨部門的內(nèi)部協(xié)調(diào)問(wèn)題,，并將分散的客戶投訴和反饋意見系統(tǒng)性地收集起來(lái),，進(jìn)行分類整理，再將整理后的客戶反饋意見及時(shí)轉(zhuǎn)交給產(chǎn)品市場(chǎng)部門,、研發(fā)設(shè)計(jì)部門,，使客戶投訴、批評(píng),、反饋成為公司開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù),，從而挖掘出產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，開發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,，提高客戶滿意度,。 第三,，必然有清晰的差異化品牌定位,。轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)有獨(dú)到的客戶價(jià)值,，能給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由,，從而徹底擺脫陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困惑，絕不再一味地模仿,、抄襲,、跟隨，既提高了品牌的影響力,，又換來(lái)了更高的利潤(rùn)率,，還能贏得客戶的尊重,。我堅(jiān)信,，一旦企業(yè)轉(zhuǎn)型成功，今后就會(huì)堅(jiān)持這樣一個(gè)原則：看到別人做什么，自己就一定不去做什么,，自己要去做什么,，就一定不跟在別人后面走，從而形成品牌的個(gè)性和基因,，并基于選定的目標(biāo)市場(chǎng)需求進(jìn)行微創(chuàng)新，超越競(jìng)爭(zhēng),，不戰(zhàn)而勝,。 第四，能讓客戶親身感受到各級(jí)員工都非常敬業(yè),，訓(xùn)練有素,，充滿激情和活力,。員工的潛能被激發(fā)出來(lái),，他們會(huì)想盡辦法解決各種突破問(wèn)題，而不是把問(wèn)題上交,，體現(xiàn)出主人翁意識(shí)，會(huì)讓客戶由衷地感慨：為什么自己所在企業(yè)的員工達(dá)不到這種狀態(tài),，為什么自己達(dá)不到這種工作狀態(tài)。因?yàn)檗D(zhuǎn)型成功的企業(yè)有了清晰的戰(zhàn)略，員工知道自己在企業(yè)戰(zhàn)略中扮演的角色,，明白了為誰(shuí)而戰(zhàn),，為什么而戰(zhàn)，如何去做,，必然會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé),，不再推卸責(zé)任，不再尋找借口,，不管遇到什么難題,，都是站在客戶的立場(chǎng)上去換位思考，替客戶著想,，為客戶解決問(wèn)題,。 第五,，讓每一位員工都有優(yōu)越感和自豪感,。員工言談話語(yǔ)之中會(huì)流露出來(lái)他們對(duì)公司的熱愛和發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，因?yàn)樗麄儓?jiān)信公司有美好的未來(lái),，作為其中的一員感到很風(fēng)光,。轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)不僅業(yè)績(jī)好,，更重要的是受人尊敬。所以不管在什么場(chǎng)合,，面對(duì)什么人,，員工都會(huì)非常自豪地主動(dòng)向別人介紹自己的公司，夸獎(jiǎng)自己的公司,，以在公司工作為榮,。 第六，在研發(fā)設(shè)計(jì)上舍得下工夫,。因?yàn)檗D(zhuǎn)型成功后,，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)明確了，可以做到精密制導(dǎo),，誤打誤撞的現(xiàn)象消失了,，浪費(fèi)減少了，所以利潤(rùn)率會(huì)節(jié)節(jié)上升,，漸漸地進(jìn)入厚利經(jīng)營(yíng)的狀態(tài),。表現(xiàn)出來(lái)的外在特征就是企業(yè)有足夠的實(shí)力去進(jìn)行前瞻性的研究，開展細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研,，不斷提高產(chǎn)品的性能質(zhì)量,，把客戶體驗(yàn)做足，把售前售后工作做到極致,。另外,，因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)豐厚，自然能夠吸引一大批優(yōu)秀的人才加盟,，甚至可以把部分在外資企業(yè)做到一定位置的高管吸引過(guò)來(lái),，實(shí)現(xiàn)此消彼長(zhǎng)。 一個(gè)轉(zhuǎn)型成功的企業(yè),，從內(nèi)部看應(yīng)該符合以下幾點(diǎn),。 第一，其組織架構(gòu)必定是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的,。即根據(jù)客戶的價(jià)值鏈來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的價(jià)值鏈,，把方便留給客戶，把復(fù)雜留給自己,。換句話說(shuō),，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職能部門之間的協(xié)調(diào)要圍繞客戶需求做文章，變成真正的“外向型”企業(yè),，大家要把關(guān)注點(diǎn)都放在幫助客戶解決問(wèn)題上面,，而不是過(guò)分強(qiáng)調(diào)內(nèi)部分工，并通過(guò)流程,、方法,、工具,、制度來(lái)提高工作效率，強(qiáng)化規(guī)定動(dòng)作,，減少內(nèi)耗,，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織。 第二,，一定是明確了“內(nèi)部客戶關(guān)系”的,。即每個(gè)職能部門都清楚地知道誰(shuí)是自己的上家，誰(shuí)是自己的下家,，哪些部門應(yīng)當(dāng)對(duì)自己負(fù)責(zé),，具體負(fù)責(zé)什么，我們對(duì)他們有什么話語(yǔ)權(quán),，自己部門需要對(duì)哪些部門負(fù)責(zé),，具體負(fù)責(zé)什么，他們對(duì)我們有什么話語(yǔ)權(quán),，從而確認(rèn)“握手關(guān)系”,，明確各自的承諾和履行承諾的“交付物”，并通過(guò)科學(xué)的考評(píng)體系來(lái)固化員工的行為,，讓大家為了自己的利益而樂(lè)于助人,，達(dá)成團(tuán)隊(duì)合作。 第三,，一定有一張簡(jiǎn)單明了的商業(yè)模式圖,。能用一張紙把企業(yè)的商業(yè)模式通俗易懂地畫出來(lái)，讓每一位員工都明白企業(yè)的贏利模式是什么,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里,，商業(yè)模式與眾不同的地方在哪里，商業(yè)模式有生命力的原因是什么,，幾年之后企業(yè)將會(huì)達(dá)到什么境界,，等等。讓員工看到希望,，看到未來(lái),，堅(jiān)定不移地跟企業(yè)共同成長(zhǎng)。 第四,，員工的士氣一定非常高,。因?yàn)槊總�(gè)人都明白：只要自己努力，就能得到自己想要的一切,。這是因?yàn)橐坏┟總�(gè)員工都有一份職業(yè)生涯規(guī)劃,，他們就不再浮躁，不再焦慮,，而是靜下心來(lái)努力奮斗,。也許企業(yè)的薪水在同行業(yè)中不是最高的，但是員工的干勁卻是最高的,，員工的滿意度和幸福感也是業(yè)界最高的,，就因?yàn)槊總�(gè)人的前途和命運(yùn)都掌握在自己手中，所以積極性會(huì)很高,，執(zhí)行力會(huì)很強(qiáng),，從而達(dá)到動(dòng)力式管理的境界。 第五,，員工忠誠(chéng)度高,，流失率低。尤其是優(yōu)秀員工的離職率很低,，因?yàn)閱T工的利益與企業(yè)的利益是一致的,，員工不需要奉獻(xiàn)，員工不需要為了上司,、為了公司而努力,，他們只需要為了自己的利益而努力工作就足夠了，這個(gè)簡(jiǎn)單的道理一旦說(shuō)明白了,，就會(huì)從根本上激發(fā)員工的主人翁精神,，實(shí)現(xiàn)雙贏。要知道,，一旦員工看清了未來(lái),，有了遠(yuǎn)大的理想，就會(huì)擺脫浮躁,，就愿意一步一個(gè)腳印地努力攀登,，從追求眼前利益轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)利益，企業(yè)就可以用明天的錢做今天的事,。 第六,，企業(yè)文化一定是積極向上的，是落實(shí)到行動(dòng)上的,，有具體的行為規(guī)范,，并且為員工所信仰，而不再是掛在墻上的口號(hào),。要知道員工的價(jià)值觀一旦被引導(dǎo)到正確的軌道上來(lái),，并與普世的價(jià)值觀相一致，大家就會(huì)在道德層面產(chǎn)生優(yōu)越感,，他們會(huì)為了自己的尊嚴(yán)而嚴(yán)格要求自己,，約束自己，不會(huì)容忍自己“干壞事”,，即使沒(méi)有人看到,，沒(méi)有人知道也不會(huì)做不該做的事情,，因?yàn)樗麄兊摹吧菩摹北患ぐl(fā)出來(lái)了，并相信善有善報(bào),，惡有惡報(bào),。 第七，員工之間的人際關(guān)系會(huì)變得很融洽,，很簡(jiǎn)單,。因?yàn)橐坏┟總�(gè)人都有事可做，就沒(méi)有心思也沒(méi)有時(shí)間去“嚼舌頭”,，大家的關(guān)注點(diǎn)就會(huì)放在努力創(chuàng)造價(jià)值方面,，而不是鉤心斗角，互相使絆,，熱衷于整人,。可以說(shuō),，轉(zhuǎn)型成功之后,，企業(yè)內(nèi)部就會(huì)形成簡(jiǎn)單友善的人際關(guān)系，員工會(huì)心情舒暢,，有歸屬感,。 第八，責(zé)權(quán)利相匹配,，并形成了一套民主決策機(jī)制,。凡是與員工切身利益有關(guān)的事情，一定及早做調(diào)研,，征求大家意見,，并在決策方案形成后接受各級(jí)管理人員的質(zhì)詢，避免官僚主義導(dǎo)致的草草推出一個(gè)方案,，朝令夕改,。讓員工感到被尊重，被重視,，有發(fā)言權(quán)和知情權(quán),。
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2014年度《人才測(cè)評(píng)師》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
諾姆四達(dá) 2014-2-24 13:47
2014年度《人才測(cè)評(píng)師》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
頂級(jí)師資 實(shí)戰(zhàn)課程 行動(dòng)學(xué)習(xí) 超值選擇 諾姆四達(dá)《人才測(cè)評(píng)師》 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 3 月 20-22 日·廣州　　 4 月 24-26 日·上海　　 5 月 21-23 日·重慶　　 8 月 13-15 日·北京 據(jù)諾姆四達(dá)研究院發(fā)布的 2012-2013 年度關(guān)于人才測(cè)評(píng)現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告顯示,。目前有超過(guò) 45% 的企業(yè)在使用人才測(cè)評(píng)技術(shù),。在未使用過(guò)人才測(cè)評(píng)技術(shù)企業(yè)中，有超過(guò) 70% 的企業(yè)表示已有使用人才測(cè)評(píng)技術(shù)的計(jì)劃,。而在已經(jīng)使用過(guò)人才測(cè)評(píng)技術(shù)的企業(yè)中,，超過(guò) 90% 的企業(yè)表示將繼續(xù)使用人才測(cè)評(píng)技術(shù)。 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前在未使用人才測(cè)評(píng)技術(shù)的企業(yè),，有超過(guò) 50% 的企業(yè)對(duì)人才測(cè)評(píng)技術(shù)缺乏了解,，而且公司內(nèi)部缺乏專業(yè)人員。 隨著人才測(cè)評(píng)技術(shù)在人力資源管理中的作用日益凸顯,，對(duì)人才測(cè)評(píng)師的需求也在不斷大幅增長(zhǎng),。未來(lái)，掌握核心測(cè)評(píng)技術(shù)的專業(yè)人才將成為企業(yè)人力資源管理轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要人才,。 目前,，諾姆四達(dá)已成功舉辦了 30 多期人才測(cè)評(píng)師培訓(xùn)班,，有近千人通過(guò)了專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn),。 2014 年《人才測(cè)評(píng)師》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)將加強(qiáng)“實(shí)戰(zhàn)演練、引入行動(dòng)學(xué)習(xí)理念,，全面提升學(xué)員的人才測(cè)評(píng)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)水平,。 主辦單位：北京人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海人才服務(wù)行業(yè)會(huì) 湖北省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì) 上海市心理學(xué)會(huì) 諾姆四達(dá)研究院 【課程對(duì)象】 l 企事業(yè)單位主要負(fù)責(zé)人、人事組織部門負(fù)責(zé)人,； l 企業(yè)主要負(fù)責(zé)人,、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理,、專員（三年以上人力資源經(jīng)歷）,； l 高校相關(guān)專業(yè)院系教學(xué)、就業(yè)指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)人,。 【核心優(yōu)勢(shì)】 u 資深的實(shí)戰(zhàn)專家團(tuán)隊(duì) ——國(guó)內(nèi)人才測(cè)評(píng)行業(yè)知名的資深專家團(tuán)隊(duì),，全部畢業(yè)于中外一流大學(xué) , 并具有人力資源、企業(yè)管理或心理學(xué)碩士,、博士學(xué)歷,，而且擁有 10 年以上為中外 500 強(qiáng)和行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 u 實(shí)戰(zhàn)的演練授課模式 ——采用“觀點(diǎn)分享,、案例研討,、實(shí)戰(zhàn)演練、答疑解惑”的方式學(xué)習(xí),，突出實(shí)踐操作,，分享真實(shí)案例，互動(dòng)中解析人才測(cè)評(píng)顧問(wèn)實(shí)際操作流程與題本設(shè)計(jì),，真正實(shí)戰(zhàn),！ u 經(jīng)典的標(biāo)桿案例分享 —— 對(duì)標(biāo)建立完備人才評(píng)價(jià)體系的中外知名企業(yè)優(yōu)秀 做法，借鑒學(xué)習(xí)同行的先進(jìn) 經(jīng)驗(yàn) ,，提升所在企業(yè)人力資源管理水平,。 u 豐厚的學(xué)習(xí)回報(bào)價(jià)值 ——培訓(xùn)班學(xué)員自動(dòng)成為諾姆四達(dá)“伯樂(lè)堂”會(huì)員，將定期向會(huì)員提供有關(guān)測(cè)評(píng)領(lǐng)域新的信息，參與專業(yè)研討等,。 【課程設(shè)置】 前沿理論觀點(diǎn)分享篇 1. 現(xiàn)代人才前沿理論分享 2. 人才測(cè)評(píng)在企業(yè)人力資源管理中的應(yīng)用價(jià)值 ² 外部人才招聘——建立科學(xué),、高效的人才選拔系統(tǒng) ² 內(nèi)部人才晉升——?jiǎng)?chuàng)造客觀、公平的人才競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ² 校招 “ 海選 ” 人才——怎樣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn),、高效的規(guī)�,；Y選 ² 后備人才選拔——如何打破 “ 績(jī)而優(yōu)則官 ” 的魔咒 … … 核心技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練篇 1. 心理測(cè)評(píng)技術(shù)——“知人知面更知心” 什么是標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn) 標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn)的核心概念 如何看待標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn)的好壞 有哪些常用的標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn) 如何選擇標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn) 如何使用標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn) 如何控制標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn)的誤差 標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn)技術(shù)的發(fā)展——從“測(cè)驗(yàn)”到“產(chǎn)品” 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)體驗(yàn) 如何專業(yè)地解讀測(cè)評(píng)報(bào)告 標(biāo)準(zhǔn)化測(cè)驗(yàn)的運(yùn)用模式 …… 2. 結(jié)構(gòu)化行為面試技術(shù)——“焦點(diǎn)訪談” ² 結(jié)構(gòu)化面試簡(jiǎn)介 結(jié)構(gòu)化面試的概念 一個(gè)完整面試的典型流程設(shè)計(jì) 怎樣才能勝任面試官的角色？ ² 結(jié)構(gòu)化行為面試核心技術(shù)—— STAR 技術(shù) STAR 技術(shù)解析 行為事例的類別及分辨技巧 完整行為事例的標(biāo)準(zhǔn) 練習(xí)：識(shí)別假行為事例 ² 結(jié)構(gòu)化行為面試技巧 引導(dǎo) STAR 的提問(wèn)技巧 運(yùn)用 STAR 時(shí)的追問(wèn)技巧 提問(wèn)和追問(wèn)技巧練習(xí) 面試中的記錄技巧 ² 面試評(píng)分技巧 面試評(píng)價(jià)過(guò)程中的常見誤差及控制方法 如何對(duì)考官收集的信息進(jìn)行整合評(píng)價(jià) ² BEI 面試全流程分組練習(xí)及點(diǎn)評(píng) 3. 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù) ² 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù)簡(jiǎn)介 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的功能與特點(diǎn) 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論方法的優(yōu)勢(shì) ² 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的組織實(shí)施 主持人的職責(zé) 準(zhǔn)備工作 操作流程與控制 操作要領(lǐng) ² 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的觀察,、記錄與評(píng)分 測(cè)評(píng)指標(biāo)與觀察要點(diǎn) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)示例 記錄技巧與樣例分享 評(píng)分技巧 常見誤差及其控制方法 ² 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及點(diǎn)評(píng) 4. 公文筐測(cè)驗(yàn)——“紙上談兵”也能看出高低,！ 什么是公文筐測(cè)驗(yàn)？ 如何實(shí)施公文筐測(cè)驗(yàn),？ 實(shí)施公文筐測(cè)驗(yàn)必須注意的關(guān)鍵點(diǎn) 實(shí)際案例分析 與其它測(cè)評(píng)方法的對(duì)比 5. 角色扮演——現(xiàn)在就讓你正式“上崗” 什么是角色扮演,？ 為什么要使用角色扮演？ 怎樣進(jìn)行角色扮演測(cè)試,？ 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 怎樣做合格的角色扮演主試,？ 角色扮演是如何評(píng)分的？ 角色扮演的誤差如何控制,？ 6. 勝任力模型的構(gòu)建及應(yīng)用 ² 解讀勝任力：對(duì)“冰山模型”的重構(gòu) ² 以應(yīng)用為導(dǎo)向的勝任力模型構(gòu)建 ² 勝任力建模的演繹法與歸納法 ² 勝任力模型的結(jié)構(gòu) ² 勝任力模型指標(biāo)理解 ² 勝任力模型在人力資源管理中的應(yīng)用 …… 標(biāo)桿企業(yè)案例分享篇 1. 建立清晰的用人標(biāo)準(zhǔn)—?jiǎng)偃瘟δＰ蜆?gòu)建 及應(yīng)用 案例 1 ：某著名通訊集團(tuán)全員勝任力模型創(chuàng)建 及應(yīng)用 案例 2 ：某大型核電集團(tuán)人才標(biāo)準(zhǔn),、測(cè)評(píng)與發(fā)展三大體系創(chuàng)建項(xiàng)目 2. 把好人才入口關(guān)——招聘選拔體系建設(shè) 案例 1 ：某國(guó)際著名汽車 4S 店高管選拔項(xiàng)目 案例 2 ：某大型能源央企中高層公開競(jìng)聘項(xiàng)目 3. 創(chuàng)造客觀、公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——內(nèi)部人 才晉升評(píng)估 案例 1 ：某世界 500 強(qiáng)大型超市晉升測(cè)評(píng)項(xiàng)目 案例 2 ：某大型銀行河北分行中層干部選拔測(cè)評(píng) 4. 維護(hù)企業(yè)發(fā)展的引擎——后備人才培 養(yǎng)與選拔 案例 1 ：某大型國(guó)有銀行后備人才培養(yǎng)與發(fā)展 案例 2 ： 某大型央企食品集團(tuán)高層后備人才選拔與培養(yǎng)項(xiàng)目案例 5. 搭建堅(jiān)強(qiáng)高效的領(lǐng)導(dǎo)集體——領(lǐng)導(dǎo)班子 團(tuán)隊(duì)匹配 案例 1 ：某大型紙業(yè)集團(tuán)高管團(tuán)隊(duì)優(yōu)化項(xiàng)目 案例 2 ：某著名地產(chǎn)集團(tuán)管理團(tuán)隊(duì)評(píng)估與發(fā)展 6. 進(jìn)行科學(xué)的人力資源規(guī)劃——以能力 為核心的人才盤點(diǎn) 案例 1 ：某大型鋼鐵公司人才盤點(diǎn)項(xiàng)目 【師資陣容】 蘇永華 諾姆四達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng),、總裁,；華東師范大學(xué)心理學(xué)博士、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士后,。中組部領(lǐng)導(dǎo)干部考試與測(cè)評(píng)中心特聘專家,，全國(guó)心理技術(shù)應(yīng)用研究會(huì)副理事長(zhǎng)，全國(guó)教育統(tǒng)計(jì)與測(cè)量研究會(huì)理事,，上海市心理學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼人力資源管理專業(yè)委員會(huì)理事長(zhǎng),，上海人才服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)人才測(cè)評(píng)專業(yè)組組長(zhǎng)、北京人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng),，財(cái)智亞太人力資源研究協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員,。《中組部黨政領(lǐng)導(dǎo)干部選拔方法研究》項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人,，公開招聘國(guó)務(wù)院國(guó)資委監(jiān)管企業(yè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員的特邀技術(shù)專家,，發(fā)表國(guó)內(nèi)第一篇系統(tǒng)研究人才測(cè)評(píng)技術(shù)的博士論文。 紀(jì) 超 諾姆四達(dá)集團(tuán)董事合伙人,、執(zhí)行總裁,；中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)管理碩士；中組部,、國(guó)資委大型央企管理人員測(cè)評(píng)命題幾面試專家 ; 全國(guó)高級(jí)人才測(cè)評(píng)師評(píng)委會(huì)評(píng)委 ; 奔馳中國(guó)高級(jí)管理人員評(píng)價(jià)中心認(rèn)證測(cè)評(píng)專家,；全國(guó)心理技術(shù)應(yīng)用研究會(huì)理事,；中企聯(lián)職業(yè)經(jīng)理人鑒定專家；上海人力資源管理專業(yè)委員會(huì)理事,、資深測(cè)評(píng)專家,；高校人才測(cè)評(píng)系列教材副主編 ; 《新人力》、《人力資本管理》等業(yè)內(nèi)雜志撰稿人,。 肖義平 諾姆四達(dá)集團(tuán)副總裁,、諾姆四達(dá)（武漢）公司總經(jīng)理、諾姆四達(dá)（深圳）公司總經(jīng)理 ,。 曾任大型上市集團(tuán)公司原人力資源監(jiān) ,、 國(guó)內(nèi)上市企業(yè)人力資源管理咨詢專家 、 華中師范大學(xué)碩士生導(dǎo)師 ,、 華中科技大學(xué) MBA 特聘面試考官 ,、 中國(guó)漢啟人才市場(chǎng)特聘人力資源專家 、 湖北省委組織部 “大學(xué)生村官創(chuàng)業(yè)揚(yáng)帆計(jì)劃政策和技術(shù)顧問(wèn)指導(dǎo)團(tuán)專家” ,、 湖北省十佳人才官,。擅長(zhǎng)于人力資源管理體系建設(shè)和各模塊實(shí)踐咨詢,、勝任力模型構(gòu)建,、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與評(píng)估、企業(yè)人才發(fā)展體系構(gòu)建,、企業(yè)中高級(jí)人才測(cè)評(píng),、 人力資源相關(guān)培訓(xùn)等。 陸 游 諾姆四達(dá)集團(tuán)合伙人,，高級(jí)咨詢顧問(wèn),，華東師范大學(xué)心理學(xué)碩士， “伯樂(lè)堂”沙龍執(zhí)行主編,。擁有 8 年以上咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn),，歷任項(xiàng)目經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,。擅長(zhǎng)于勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用體系開發(fā)與培訓(xùn),、人才測(cè)評(píng)方法技術(shù)的企業(yè)實(shí)踐運(yùn)用指導(dǎo)與培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力 勝任力提升探索等,。服務(wù)于中廣核,、南方電網(wǎng)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn),、吉利集團(tuán),、法國(guó)歐尚、中國(guó)銀行,、建設(shè)銀行,、四川長(zhǎng)虹、綠地集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，涉及能源,、金融,、汽車、電子通訊等多個(gè)行業(yè),。 黃成新 諾姆四達(dá)集團(tuán)蘇州分公司總經(jīng)理,，資深顧問(wèn)。 8 年企業(yè)中高層管理經(jīng)驗(yàn),， 擅長(zhǎng)于勝任力模型構(gòu)建,、人才測(cè)評(píng)、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等,。曾服務(wù)南方航空,、深圳機(jī)場(chǎng)、中國(guó)銀行,、工商銀行,、中糧集團(tuán)、歐尚（中國(guó)）,、周大福,、神華集團(tuán)、南方電網(wǎng),、美的,、綠地集團(tuán)、富力地產(chǎn),、上海通用汽車,、上海大眾汽車、海瀾集團(tuán),、徐工集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè),。 黃文艷 諾姆四達(dá)集團(tuán) 上海分公司副總經(jīng)理，高級(jí)咨詢顧問(wèn),， 浙江大學(xué)組織與管理心理學(xué)專業(yè)碩士,，專注于勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用體系開發(fā)及培訓(xùn) 超過(guò) 5 年的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，歷任大型咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理,、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,。擅長(zhǎng)于勝任力模型構(gòu)建、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與評(píng)估,、中高端人才評(píng)價(jià)中心建設(shè),、招聘管理及后備人才發(fā)展評(píng)估、培訓(xùn)體系建設(shè)等,。 【時(shí)間,、地點(diǎn)及費(fèi)用】 1. 時(shí)間地點(diǎn) ： 時(shí)間： 2014 年 * 月 * 日 地點(diǎn)：待定 2. 培訓(xùn)費(fèi)用： 4480 元 / 人（含培訓(xùn)費(fèi),、教材資料費(fèi)、午餐費(fèi),、互動(dòng)考察費(fèi)等,。食宿費(fèi)用自理）； 3. 參與人數(shù)： 為保證課堂討論與實(shí)戰(zhàn)演練效果,，本期培訓(xùn)班限定 50 人以內(nèi),，報(bào)名從速。 【課程報(bào)名及匯款方式】 1. 報(bào)名辦法： 及時(shí)將填好的《回執(zhí)表》,。 2014 諾姆四達(dá)人才測(cè)評(píng)師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 報(bào)名回執(zhí)表 單位名稱 通訊地址 聯(lián)系人 電話 傳真（注區(qū)號(hào)） 手機(jī)號(hào)碼 E-mail 參會(huì)人姓名 性別 職務(wù) 手機(jī) 參會(huì)人姓名 性別 職務(wù) 手機(jī) 參會(huì)人姓名 性別 職務(wù) 手機(jī) 是否代訂酒店： □ 是 □ 否（酒店價(jià)格為 300 左右,、 500 元左右標(biāo)準(zhǔn)可供選擇） 何時(shí)入住： 2014 年 月 日至 日 □ 標(biāo)準(zhǔn)間 □ 單人間 □ 套間 負(fù)責(zé)人簽名： 參會(huì)單位蓋章： 2014 年 月 日 請(qǐng)寫下,，閣下希望通過(guò)此次培訓(xùn)解決人才測(cè)評(píng)相關(guān)的哪些問(wèn)題,？ 1 、 2 ,、 注：為確保您的報(bào)名無(wú)誤 , 請(qǐng)?zhí)顚懞脠?bào)名回執(zhí)后,，傳真或電郵給我們，我們將與您電話確認(rèn) , 謝謝 ! 2. 聯(lián)系人：周老師 電 話： 021-31058859 傳 真： 021-31058858 E—mail ： [email protected]
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馬年微紅包紅了之后,，重復(fù)性抓住一次性商機(jī)的團(tuán)隊(duì)您打造好了么
熱度 1 前趙 2014-2-9 17:56
馬年微紅包紅了之后,，重復(fù)性抓住“一次性”商機(jī)的團(tuán)隊(duì)您打造好了么 文 / 快樂(lè)營(yíng)銷教主我不是趙本山只是趙春善 從年三十到初八，我發(fā)了近百個(gè)紅包,， 90% 是通過(guò)微信紅包發(fā)的,。估計(jì)和我類似經(jīng)歷的人不少,，就在我們這樣的人參與互動(dòng)下,，馬年的微紅包火了。我們不管馬云和馬化騰誰(shuí)火誰(shuí),，起碼微紅包火了,。 火了的背后，我們要思考什么,？是在紅包戰(zhàn)役中輸了的檢討,，還是如何復(fù)制成功？ 紅包是一次性的年關(guān)產(chǎn)品,，每到年關(guān)才有,，能否持續(xù)？是衍生開發(fā)成婚禮專項(xiàng)紅包,、生日專項(xiàng)紅包,，還是另辟蹊徑？ 這次冬奧會(huì)是一屆五環(huán)給四環(huán)和菊花做廣告的冬奧會(huì),，第二天網(wǎng)上有就四環(huán)和菊花的 T 恤衫賣了,。這樣的機(jī)會(huì)是一次性的,，但為什么有人能抓住很多的“一次性”？ “一次性”如何可持續(xù),，什么樣的團(tuán)隊(duì)才能抓住這樣的機(jī)會(huì)制造利潤(rùn),？ 一次性的買賣如何常規(guī)化的批量生產(chǎn)？ 在紅包潮褪去之后,，馬上就是情人節(jié)和元宵節(jié)并蒂開,，繼續(xù)紅包肯定就不太妥，就有炒剩飯嫌疑,，是否可以開發(fā)針對(duì)情人節(jié)和元宵節(jié)的微禮物呢,？ 2014 年 2 月 9 日深圳 快樂(lè)營(yíng)銷教主簡(jiǎn)介：暢銷書《快樂(lè)贏未來(lái)》作者（網(wǎng)上及各大新華書店有售），零情感營(yíng)銷概念提出者,，看奧運(yùn)侃營(yíng)銷專家團(tuán)成員,，原 7 天連鎖酒店集團(tuán)快樂(lè)營(yíng)負(fù)責(zé)人，滴水管理咨詢董事長(zhǎng),，準(zhǔn) ceo 訓(xùn)練營(yíng)發(fā)起人,。
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銷路通 2013-11-7 11:36
快速消費(fèi)品行業(yè)管理咨詢服務(wù) 資深的管理咨詢團(tuán)隊(duì)： 銷路通擁有一支資深專業(yè)的咨詢團(tuán)隊(duì),，在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃,、企業(yè)流程優(yōu)化,、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理,、 IT 規(guī)劃及行業(yè)培訓(xùn)等領(lǐng)域有著豐富的快速消費(fèi)品行業(yè)管理,、咨詢及培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。我們的團(tuán)隊(duì)以行業(yè)敏銳的洞察力發(fā)掘企業(yè)癥結(jié),，以獨(dú)到的價(jià)值觀設(shè)計(jì)解決方案,，以專注的態(tài)度為客戶提供服務(wù)。銷路通將一切都建立在為客戶解決實(shí)際問(wèn)題的基礎(chǔ)上,，從運(yùn)營(yíng),、管理、管控多方面著眼,，深刻理解企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),，協(xié)助企業(yè)建立起高效有序的運(yùn)營(yíng)體系。 運(yùn)營(yíng)管理咨詢 戰(zhàn)略規(guī)劃： 協(xié)助企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略環(huán)境分析,，提供戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)策略方面的標(biāo)桿借鑒和專家建議，幫助客戶形成明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，明確企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心能力和資源需求,。 品牌規(guī)劃： 建立以塑造強(qiáng)勢(shì)品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略,，幫助企業(yè)建立與眾不同的品牌識(shí)別，為品牌建設(shè)設(shè)立目標(biāo),、方向,、原則與指導(dǎo)策略。 供應(yīng)鏈管理： 為企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理方案方面的咨詢,，整合并優(yōu)化供應(yīng)商、制造商,、零售商的業(yè)務(wù)效率,，使商品以正確的數(shù)量、正確的品質(zhì),、在正確的地點(diǎn),、以正確的時(shí)間、最佳的成本進(jìn)行生產(chǎn)和銷售,，從而達(dá)到有效性管理,，使企業(yè)保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 營(yíng)銷管理： 協(xié)助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析，提供營(yíng)銷管理規(guī)劃方案,，提供行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)案例介紹及個(gè)性化營(yíng)銷管理方案,。 市場(chǎng)調(diào)研： 市場(chǎng)調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地,、系統(tǒng)地搜集、記錄,、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況,，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì),。 。,。,。。,。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。。 詳細(xì)信息：原文地址： http://www.xiaolutong.com.cn/page/consultation/ ----------------------------------------------------------------------- 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的 快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案 如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷路通軟件 咨詢電話：400-990-6801
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《贏在頂層設(shè)計(jì)》連載
高建華 2013-10-31 13:56
最近幾年“ 轉(zhuǎn)型 ”又成為 企業(yè) 界的熱門話題,，從上到下都在談轉(zhuǎn)型。許多企業(yè)家和高級(jí)經(jīng)理人已經(jīng)意識(shí)到：應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和微觀環(huán)境的變化,，企業(yè)的唯一出路就是主動(dòng)轉(zhuǎn)型,。但是到底什么是轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)是什么,？怎么去轉(zhuǎn)型,？轉(zhuǎn)到哪里去？如何才能降低轉(zhuǎn)型的痛苦,？如何擺脫現(xiàn)有的困境,？對(duì)于這些 問(wèn)題 卻從來(lái)沒(méi)有過(guò)標(biāo)準(zhǔn)答案，所以大家按照自己想當(dāng)然的理解去轉(zhuǎn)型,，自然是八仙過(guò)海,，各顯神通,。 可以說(shuō)，轉(zhuǎn)型對(duì)很多企業(yè)家和高級(jí)經(jīng)理人來(lái)說(shuō),，是一個(gè)充滿了誘惑和懸念的概念,。大家一方面幻想著轉(zhuǎn)型成功帶來(lái)的好處，另一方面又擔(dān)心轉(zhuǎn)型不可控,，不知道會(huì)發(fā)生什么問(wèn)題,，所以大家再一次陷入“摸著石頭過(guò)河”的誤區(qū)。由于頂層設(shè)計(jì)不佳,，許多公司轉(zhuǎn)型與升級(jí)的思路不清醒,、途徑不正確，往往陷入了“不轉(zhuǎn)型是等死,，轉(zhuǎn)型是找死”的困境,。 轉(zhuǎn)型失敗的企業(yè)有8大共性 根據(jù)這些年做 管理 咨詢的觀察和實(shí)踐，我總結(jié)出來(lái)轉(zhuǎn)型失敗的企業(yè)普遍存在的8大類難題,，不知道大家看后是否會(huì)有同感,，或者至少在一個(gè)甚至幾個(gè)方面有同感。 轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略不明 很多企業(yè)家在過(guò)去十幾年做得很成功,，很多人白手起家造就了一個(gè)個(gè)有社會(huì)影響力的品牌,。但是隨著市場(chǎng)的演變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加,，過(guò)去曾經(jīng)行之有效的很多經(jīng)營(yíng)管理方法開始失靈,，老板們開始感到困惑，找不到感覺(jué),。換句話說(shuō),，很多老板已經(jīng)感到跟不上時(shí)代的步伐，覺(jué)得越做越累,。這類企業(yè)所面臨的問(wèn)題就是要想清楚從哪里突圍,，從哪里下手去解決制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè),。 團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)不同 大多數(shù)企業(yè)家都是絕頂聰明的社會(huì)精英,，他們對(duì)行業(yè)的發(fā)展和未來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的演變趨勢(shì)有著深刻的洞察,，他們是一批有遠(yuǎn)見,、有思想的企業(yè)家。但是這些人往往與高管團(tuán)隊(duì)在思想意識(shí)及前瞻性預(yù)判方面存在著巨大的差距,，很多老板會(huì)感到很孤獨(dú)，自己的想法沒(méi)有人理解,，最后在企業(yè)里成為孤家寡人,。因?yàn)樗麄儾恢廊绾尾拍苡行У卣f(shuō)服高管團(tuán)隊(duì)接受自己的想法,，如何才能讓大家明白自己的心，如何讓大家跟著自己往前沖,。 執(zhí)行不能到位 公司的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思路是清晰的,，方向是明確的，很多想法都是正確的,，但是卻難以執(zhí)行到位,，眼睜睜地看著機(jī)會(huì)流失，問(wèn)題出現(xiàn),，令最高決策層很糾結(jié),。很多人把這種現(xiàn)象歸結(jié)為員工素質(zhì)不高，執(zhí)行力不強(qiáng),。其實(shí)背后的真正原因大多是員工對(duì)公司新戰(zhàn)略的認(rèn)知有限,，員工激勵(lì)措施和溝通措施跟不上，導(dǎo)致無(wú)法將最高決策層的想法和決策傳遞到最基層,，上下銜接不起來(lái),，結(jié)果就出現(xiàn)了斷層、脫節(jié)的問(wèn)題,。 客戶大量流失 企業(yè)的市場(chǎng)促銷與策劃水平很高,，有很多好點(diǎn)子，各種活動(dòng)搞得有聲有色,，讓客戶心動(dòng),，但是產(chǎn)品創(chuàng)新能力卻跟不上。雖然品牌知名度很高,，但是美譽(yù)度和忠誠(chéng)度卻有限,，因?yàn)槠放频膬?nèi)涵不足。這種情況持續(xù)下去就會(huì)在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)印象,，企業(yè)想得好,，說(shuō)得好，卻做不好,，因此很難黏住客戶,，不得不靠持續(xù)的市場(chǎng)促銷活動(dòng)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，激發(fā)消費(fèi),，一方面不斷開發(fā)新客戶,，一方面不斷失去老客戶，影響了企業(yè)的利潤(rùn)率,。 部門本位主義 公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞與研發(fā)設(shè)計(jì)人員沒(méi)有關(guān)系,，與生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)量控制等部門的管理人員也沒(méi)有關(guān)系,，所以大家都習(xí)慣了站在某一個(gè)職能的立場(chǎng)上看問(wèn)題,，只要確保自己部門不出事，能按時(shí)完成上級(jí)交給的任務(wù)就可以了,。由于缺乏有效的機(jī)制來(lái)形成團(tuán)隊(duì)合作,，所以大局意識(shí)是缺失的。部門間各自為政,，誰(shuí)的日子都不好過(guò),，你若給我找麻煩，我就給你找別扭,，你不給我添亂,，我也睜一只眼閉一只眼，直到形成恐怖平衡為止,。 公司內(nèi)耗嚴(yán)重 很多公司的組織架構(gòu)都是按照傳統(tǒng)的職能來(lái)劃分的,，各個(gè)職能部門因隸屬不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，便逐漸形成了一個(gè)一個(gè)的山頭或幫派,。由于沒(méi)有基于客戶價(jià)值鏈來(lái)進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計(jì),，更沒(méi)有建立內(nèi)部客戶制度，因此不同的職能部門之間都不清楚誰(shuí)是自己的內(nèi)部客戶,，應(yīng)當(dāng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé),，相互之間的關(guān)系沒(méi)有理順，結(jié)果導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重,，辦事難,，辦事煩，管理者的精力不是花在滿足市場(chǎng)需求上,，而是花在內(nèi)斗上,。 內(nèi)部管理滯后 很多公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很漂亮，在外界看來(lái)是一家光鮮亮麗的成長(zhǎng)型好企業(yè),，但是內(nèi)部管理卻嚴(yán)重滯后,，內(nèi)部管控跟不上自身發(fā)展節(jié)奏。正所謂“蘿卜快了不洗泥”,，由于企業(yè)的高速發(fā)展,、迅速擴(kuò)張，外表漂亮的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掩蓋了很多深層次的問(wèn)題,，所以經(jīng)常出現(xiàn)“掉鏈子”的狀況,。這種經(jīng)營(yíng)超前、管理滯后的問(wèn)題在環(huán)境好的時(shí)候并不突出,，頂多就是侵蝕了企業(yè)的一些利潤(rùn),，但是一旦環(huán)境惡化,、競(jìng)爭(zhēng)加劇，麻煩就來(lái)了,。 企業(yè)文化缺失 企業(yè)文化建設(shè)誤入歧途,。很多企業(yè)都把企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)做是轟轟烈烈,、熱熱鬧鬧的運(yùn)動(dòng),，把很多響亮的口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)掛在墻上,，寫在公司的宣傳手冊(cè)里,，目的是讓客戶、供應(yīng)商和官員看,，讓別人覺(jué)得自己的企業(yè)有文化,。這種喜歡做表面文章的風(fēng)氣到頭來(lái)促成的企業(yè)文化，就是說(shuō)一套,，做一套,，墻上貼的都是冠冕堂皇的口號(hào)，永遠(yuǎn)正確的廢話,，而員工做事的時(shí)候卻是另一套,，言行不一，大家沒(méi)有共同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則,，企業(yè)文化形同虛設(shè),。 當(dāng)然，轉(zhuǎn)型期的中國(guó)企業(yè)普遍存在的共性問(wèn)題還有很多,，只要大家靜下心來(lái),，帶著謙卑的心態(tài)去學(xué)習(xí)，就不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，解決問(wèn)題,。 公司轉(zhuǎn)型過(guò)程中普遍存在的兩個(gè)思維誤區(qū) 在我看來(lái)，中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中普遍存在兩個(gè)思維誤區(qū)：一個(gè)是盲目悲觀,，另一個(gè)是盲目樂(lè)觀,。 盲目悲觀 所謂盲目悲觀，是說(shuō)很多人誤以為轉(zhuǎn)型沒(méi)有前車之鑒,，更沒(méi)有可以學(xué)習(xí)與參照的對(duì)象,，只能自己去摸索，認(rèn)為“交學(xué)費(fèi)”是肯定的,，出現(xiàn)問(wèn)題是必然的,，由于擔(dān)心轉(zhuǎn)型失敗，因此不敢大膽地去調(diào)整,。過(guò)去十多年中,，我與很多老板和高管打過(guò)交道,，大家在最初與我溝通的時(shí)候，往往非常固執(zhí)地認(rèn)為自己的行業(yè)存在的問(wèn)題是特殊的,，是其他行業(yè)所沒(méi)有的,，自己這個(gè)企業(yè)的問(wèn)題也是特殊的，是其他企業(yè)所沒(méi)有的,，所以不認(rèn)為有現(xiàn)成的方案可以參照,，更不相信有“魚與熊掌可以兼得”的兩全其美的方案。 我在這里想借用通用電氣前CEO杰克·韋爾奇的一個(gè)說(shuō)法： 當(dāng)你遇到經(jīng)營(yíng)管理難題的時(shí)候,，不要關(guān)起門來(lái)思考,，而是走出門去交流。我堅(jiān)信你們現(xiàn)在遇到的各種難題在這個(gè)世界上都曾經(jīng)發(fā)生過(guò),，作為一名管理者,，你的任務(wù)就是找到別人解決問(wèn)題的方案，你的問(wèn)題自然而然就解決了。 我認(rèn)為，這種開放的思維模式是企業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，沒(méi)有開放的心態(tài),，就很難從困境中走出來(lái)。以我十多年從事管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，不同行業(yè)的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)其實(shí)都是相通的,，挖到深處之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在共性。其實(shí)這里同樣存在一個(gè)“二八”法則,，即80％的問(wèn)題都是普遍存在的,、類似的問(wèn)題，而解決這些問(wèn)題的辦法也是大道相通,，只要你用科學(xué)的方法論去尋找問(wèn)題的本質(zhì),，找到導(dǎo)致表面問(wèn)題的根源所在，就不難發(fā)現(xiàn)根本解,，從而實(shí)現(xiàn)標(biāo)本兼治,。 盲目樂(lè)觀 所謂盲目樂(lè)觀，是說(shuō)很多人對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題缺乏認(rèn)知,，過(guò)于自負(fù),。這一點(diǎn)是不難理解的，不管是多大規(guī)模的企業(yè),，把一家公司從小做大都不是一件容易的事,，每個(gè)老板和高管都是身經(jīng)百戰(zhàn)過(guò)來(lái)的,，都有驕傲的理由和資本。但是隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,，經(jīng)營(yíng)管理的難度會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)上升,，問(wèn)題會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜，駕馭起來(lái)越來(lái)越難,，這是很多人沒(méi)有意識(shí)到的,，也是導(dǎo)致問(wèn)題的根源。 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,，有些人過(guò)于樂(lè)觀,，容易“想當(dāng)然”地用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和別人的說(shuō)法去做判斷，這些人大多信奉這樣一個(gè)理念：沒(méi)吃過(guò)豬肉,，還沒(méi)有見過(guò)豬跑嗎？他們往往把復(fù)雜的問(wèn)題看簡(jiǎn)單了,，要知道看過(guò)豬跑和吃過(guò)豬肉是兩個(gè)層次的概念,，沒(méi)有吃過(guò)豬肉的人盡管看到過(guò)豬跑，但是豬肉到底是什么滋味他們并不清楚,，而只能停留在對(duì)豬肉的幻想階段,，不可能找到感覺(jué)。 我堅(jiān)信這樣一個(gè)邏輯,，對(duì)于老板來(lái)說(shuō),，真正的危險(xiǎn)，既不是那些整天令你頭疼和困惑的難題,，也不是那些讓你糾結(jié)的現(xiàn)實(shí)麻煩,，而是你意想不到的很多潛在的問(wèn)題，即在你視線之外的危險(xiǎn),。所以轉(zhuǎn)型前一定要明白這個(gè)道理：真正的危險(xiǎn)均在視線之外,。為了避免陷入誤區(qū)，就要請(qǐng)明白人（過(guò)來(lái)人和有經(jīng)驗(yàn)的人）幫忙挖出企業(yè)里存在的“死角”,，找到“盲區(qū)”,，發(fā)現(xiàn)“陷阱”。換句話說(shuō)就是把所有可能發(fā)生的潛在問(wèn)題都列舉出來(lái),，把可能導(dǎo)致問(wèn)題的環(huán)節(jié)都想到,，這樣才能在腦海里成像，防患于未然,，并將解決方案在自己腦子里進(jìn)行預(yù)演,，像放電影一樣從頭到尾多走幾遍，直到看清最終的結(jié)果為止,。 過(guò)去這些年,，很多企業(yè)推出的政策之所以朝令夕改,，很多制度之所以得不到下面員工的擁護(hù)，就是因?yàn)槭孪葲](méi)有進(jìn)行足夠的調(diào)研,，沒(méi)有進(jìn)行預(yù)演,，更沒(méi)有按照設(shè)想的流程排練，所以推出后不久就被迫終止,，令當(dāng)事人非常尷尬,，被員工恥笑，政策和制度也漸漸地失去了權(quán)威性和嚴(yán)肅性,。這一切都是過(guò)于自負(fù)導(dǎo)致的,，所以建議大家今后不管是制定什么制度，一定不要盲目樂(lè)觀,，更不能高高在上,，以為自己擁有制定規(guī)矩的權(quán)力，想怎么辦就怎么辦,，必須把問(wèn)題的復(fù)雜度想清楚,，把各種可能發(fā)生的問(wèn)題想清楚，要認(rèn)真聽取所有利益相關(guān)者的意見,，而不僅僅是圍著老板轉(zhuǎn),。 轉(zhuǎn)型需要有一顆謙卑的心，需要擺脫過(guò)去的慣性思維,，要學(xué)會(huì)用巧勁,，進(jìn)行微創(chuàng)新，用最省力的方式來(lái)完成轉(zhuǎn)型,。
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咨詢團(tuán)隊(duì)的鐵三角
葉敦明 2013-7-26 16:17
鼎盛時(shí)期的公牛隊(duì),，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時(shí)光,。企業(yè)管理也是如此,，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”，三個(gè)人構(gòu)成,，班長(zhǎng)與組員地位平等,，薪水相差不多，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家,，成就了通用電氣等無(wú)數(shù)美國(guó)企業(yè)的大發(fā)展,。營(yíng)銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務(wù)方,，也是以“小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接 + 大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)協(xié)調(diào)”的組合服務(wù)方式出現(xiàn)的,。小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接，相當(dāng)于企業(yè)的營(yíng)銷部門,，大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)協(xié)調(diào)則相當(dāng)于企業(yè)的研發(fā)與制造部門,。 咨詢小團(tuán)隊(duì),，與企業(yè)中高層構(gòu)成的項(xiàng)目組全面對(duì)接，在企業(yè)診斷,、戰(zhàn)略確定,、策略方案形成、執(zhí)行推動(dòng)等重大節(jié)點(diǎn)共進(jìn)退,，始終扮演著決策好參謀,，不糾纏于具體利益的超脫性，是咨詢團(tuán)隊(duì)保持獨(dú)立見解的基礎(chǔ),，心懷企業(yè)大目標(biāo)的務(wù)實(shí)方式,，又是咨詢團(tuán)隊(duì)輸出不凡價(jià)值的保障。 可以說(shuō),，咨詢小團(tuán)隊(duì)是咨詢需求界定,、咨詢作業(yè)實(shí)施、咨詢價(jià)值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項(xiàng)目的成敗 ,。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，有管理者與管理對(duì)象之分,。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的咨詢服務(wù)，人人都是管理者,，他們有著自己清晰的目標(biāo),、責(zé)任和權(quán)利，決定他們業(yè)績(jī)高低的不是權(quán)限的大小,，而是責(zé)任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力，每個(gè)咨詢師都是獨(dú)立的動(dòng)車單元,，屬于自我驅(qū)動(dòng)型,。 咨詢團(tuán)隊(duì)有三種角色：思考的人、行動(dòng)的人,、出頭露面的人,。 葉敦明認(rèn)為：項(xiàng)目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人，項(xiàng)目經(jīng)理扮演思考的人與行動(dòng)的人,，項(xiàng)目成員則主要扮演行動(dòng)的人,、部分扮演思考的人。 分清了咨詢團(tuán)隊(duì)三種典型成員的服務(wù)角色,，構(gòu)建與發(fā)展咨詢團(tuán)隊(duì)就會(huì)有法可依,、有章可循。 鐵三角之一：項(xiàng)目總監(jiān),，咨詢團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖 ,。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的核心價(jià)值,，是幫助團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)步，并做好成員急需又做不來(lái)的專業(yè)項(xiàng)目,。一個(gè)企業(yè)選擇咨詢公司或團(tuán)隊(duì)時(shí),，最關(guān)鍵的就是選對(duì)項(xiàng)目總監(jiān)，他是團(tuán)隊(duì)的靈魂,，是預(yù)期咨詢價(jià)值的最好背書,。 一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目總監(jiān)，要扮演好五個(gè)角色：（ 1 ）咨詢價(jià)值的代言人,；（ 2 ）客戶需求的決斷人,；（ 3 ）團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的指揮者；（ 4 ）專業(yè)提升的推進(jìn)者,；（ 5 ）整合資源的協(xié)調(diào)者 ,。 咨詢價(jià)值的代言人 ，活躍在業(yè)務(wù)談判,、重大議題決斷,、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)等場(chǎng)合,，項(xiàng)目總監(jiān)扮演的是一個(gè)“出頭露面人”，社交風(fēng)范、表達(dá)能力、現(xiàn)場(chǎng)感染力，是必備的素質(zhì),。 客戶需求的決斷人 ,，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里,，而到了決斷時(shí)刻又會(huì)優(yōu)柔寡斷,。葉敦明覺(jué)得：項(xiàng)目總監(jiān)，有時(shí)候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷,。 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的指揮者 ，團(tuán)隊(duì)成員的自我管理與項(xiàng)目需求出現(xiàn)沖突時(shí),，項(xiàng)目總監(jiān)要扮演調(diào)停者,、評(píng)判者與指揮者,。 專業(yè)提升的推進(jìn)者 ,，自己以身作則,，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成果作為團(tuán)隊(duì)前行的導(dǎo)航標(biāo)，成就客戶價(jià)值的同時(shí),，提升自己的專業(yè)價(jià)值,，由心而生的成就感是咨詢服務(wù)的重要副產(chǎn)品。 整合資源的協(xié)調(diào)者 ,，要求項(xiàng)目總監(jiān)在咨詢視野,、專業(yè)塊面上,，及時(shí)、合適地引入外協(xié)力量,，促長(zhǎng)板、補(bǔ)短板只是開始,，有機(jī)提升團(tuán)隊(duì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)品質(zhì),，進(jìn)而開闊思維,、優(yōu)化服務(wù)價(jià)值。 鐵三角之二：項(xiàng)目經(jīng)理,，咨詢作業(yè)的主心骨 ,。項(xiàng)目經(jīng)理是發(fā)動(dòng)機(jī)，而項(xiàng)目總監(jiān)是渦輪增壓,，咨詢項(xiàng)目的具體運(yùn)營(yíng)還是落在了項(xiàng)目經(jīng)理的肩上,。 項(xiàng)目經(jīng)理集項(xiàng)目管理與專業(yè)作業(yè)于一身，可謂是現(xiàn)場(chǎng)的第一責(zé)任人,，他也有五個(gè)角色：（ 1 ）項(xiàng)目實(shí)施的管理者,；（ 2 ）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者；（ 3 ）客戶溝通的對(duì)接者,；（ 4 ）組員成長(zhǎng)的督促者,；（ 5 ）利益分配的判定者 。 項(xiàng)目實(shí)施的管理者 ,，就是第一責(zé)任人和權(quán)益人,，好的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該拿到整個(gè)項(xiàng)目金額的 20% 以上，才會(huì)專心專意,。 作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者 ,，葉敦明認(rèn)為，置身項(xiàng)目全過(guò)程的項(xiàng)目經(jīng)理,，最能感受客戶需求與評(píng)判的現(xiàn)場(chǎng)感,，咨詢服務(wù)很多問(wèn)題都不是出在專業(yè)上，而是職業(yè)上,，項(xiàng)目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人,。 客戶溝通的對(duì)接者 ，咨詢團(tuán)隊(duì)成員能寫的多,、會(huì)說(shuō)的不多,、能說(shuō)到點(diǎn)子上的就更少了。微妙地把握客戶需求,，也只有項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目總監(jiān)雙人組最該做的,，項(xiàng)目經(jīng)理至少要做到信息收集、分析與建議,。 組員成長(zhǎng)的督促者 ,，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高，成長(zhǎng)因此成了一個(gè)硬標(biāo)準(zhǔn),，前途是錢圖的發(fā)動(dòng)機(jī),，這一點(diǎn)任何明智的咨詢師都懂得，只是堅(jiān)持不了多久,，項(xiàng)目經(jīng)理至少要在項(xiàng)目作業(yè)過(guò)程中堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn),、提供深度幫助、發(fā)掘并發(fā)揚(yáng)組員專長(zhǎng),、營(yíng)造咨詢價(jià)值感,，身先士卒，互相成就,。 利益分配的判定者 ,，項(xiàng)目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評(píng)判者。咨詢作業(yè),，質(zhì)量比數(shù)量重要,，特別是在拷貝粘貼橫行的當(dāng)下。成果和業(yè)績(jī)導(dǎo)向,，是利益評(píng)判的準(zhǔn)繩,，項(xiàng)目經(jīng)理可以在績(jī)效薪酬方面外行，但絕對(duì)不能歪心,。 鐵三角之三：項(xiàng)目成員,，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士 。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權(quán)和對(duì)應(yīng)的責(zé)任,，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動(dòng)者。項(xiàng)目成員與項(xiàng)目經(jīng)理是平等的,，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已,。不過(guò)，葉敦明要提醒一下,，不少專業(yè)過(guò)硬的項(xiàng)目成員很難成為項(xiàng)目經(jīng)理,，原因何在？大局觀,、整體思考和把握能力欠缺而已,。 沒(méi)關(guān)系，咨詢團(tuán)隊(duì)的專業(yè)與職位是平行的,，能發(fā)揮自己所長(zhǎng),、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點(diǎn)什么、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)回報(bào),、能感受咨詢樂(lè)趣與尊嚴(yán),，才是咨詢職業(yè)之本 。 專業(yè)作業(yè)的擔(dān)當(dāng)者 ,，靠專業(yè)立身,、靠業(yè)績(jī)掙錢,，是咨詢師的本色。平時(shí)不磨刀,，上陣瞎胡砍的貨色,，窮死了都該。只有才氣,，無(wú)法為客戶,、為團(tuán)隊(duì)、為自己聚財(cái)?shù)闹鲀�,，撐死也就溫飽而顧影自憐著,。 專題研究的發(fā)起者 ，每個(gè)項(xiàng)目都是一次專題實(shí)戰(zhàn)研究的機(jī)會(huì),，完成命題作業(yè)是本分,，繼而總結(jié)提煉并提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，是每個(gè)項(xiàng)目成員（包括項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)）的家庭作業(yè),，非做不可,，且要做好。） 客戶服務(wù)的用心者 ,，服務(wù)價(jià)值如同品牌感知,，自己覺(jué)著怎么樣全是白搭，關(guān)鍵是客戶所認(rèn)知和體驗(yàn)的是什么,，正所謂真實(shí)比真理重要,。項(xiàng)目成員是客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴感知的直接對(duì)象，有時(shí)候還是客戶考驗(yàn)咨詢團(tuán)隊(duì)整體作業(yè)水平的自留地,，倒霉的時(shí)候還會(huì)是客戶刻意找紕漏的突破口,，不用心，就費(fèi)心,，別無(wú)他途,。 咨詢價(jià)值的分享者 ，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可,，一大半功勞要記在項(xiàng)目成員身上,，項(xiàng)目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益、榮譽(yù)的分享者,，成就組員,，就是成就團(tuán)隊(duì)。 咨詢成長(zhǎng)的同路者 ,，一個(gè)咨詢師的成長(zhǎng),， 70%-90% 源自自身的要求標(biāo)準(zhǔn)與自我管理，沒(méi)有成長(zhǎng)的堅(jiān)定信心與持久動(dòng)力,，掉隊(duì)是遲早的事,。 同路人,，志同道合、風(fēng)雨同舟,、榮辱共擔(dān),、利益共享、生命同行的一群人,，曾經(jīng)的夢(mèng)想化作現(xiàn)實(shí)的激情，化為未來(lái)的記憶珍藏 ,。這個(gè)世界,，我們一起活過(guò)；這個(gè)行業(yè),，我們一起干過(guò),；這段時(shí)光，我們一起樂(lè)過(guò),。同路人,，因?yàn)闊釔圩稍兌湎П舜恕Ｍ啡�,，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛,。 項(xiàng)目總監(jiān)是打單俠客，項(xiàng)目經(jīng)理是包工頭,，項(xiàng)目成員成了知識(shí)民工,，這種缺少專業(yè)默契、價(jià)值認(rèn)同和過(guò)程管理的生意型咨詢公司或團(tuán)隊(duì),，即便做的像正略鈞策那般名聲在外,，終究是一只紙老虎而已，捅破的那天也就是品牌死亡日,。咨詢團(tuán)隊(duì)的鐵三角,，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā)，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元,，而基本單元又是大體系的最具生命力的細(xì)胞,。無(wú)此，則無(wú)善果,。 葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。
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肖偉亞：公司上市的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
肖偉亞 2013-7-17 18:33
公司上市的內(nèi)在動(dòng)機(jī) 作者 / 肖偉亞 我們?cè)趯?shí)施咨詢項(xiàng)目的過(guò)程經(jīng)常與輔導(dǎo)上市的第三方機(jī)構(gòu)（劵商）合作同一客戶,，多數(shù)項(xiàng)目是后期管理咨詢的介入（不少還是第三方推薦）,，說(shuō)明企業(yè)在做上市輔導(dǎo)之前根本不知道管理咨詢與上市輔導(dǎo)的差異和先后次序，因?yàn)闆](méi)有管理內(nèi)功的修煉為上市而上市是典型的機(jī)會(huì)主義,，一旦上市后就會(huì)把自己所有的缺陷暴漏在公眾的面前,，結(jié)果輔導(dǎo)上市經(jīng)常是做到中期發(fā)現(xiàn)沒(méi)有管理咨詢的介入企業(yè)是很難達(dá)到上市內(nèi)在目標(biāo)的，沒(méi)有管理咨詢的前期輔導(dǎo)幫助客戶目標(biāo)企業(yè)優(yōu)化管理體系和專項(xiàng)問(wèn)題突破,，否則就算上市了也很虛,，下馬 IPO 也很正常。下面看看上市的動(dòng)機(jī)就會(huì)明白為何,。 1 ,、融資平臺(tái)： 為中小企業(yè)建立直接融資的平臺(tái)，有利于提高企業(yè)的自有資本比例,，改進(jìn)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu),，提高企業(yè)自身抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁,。 2 ,、市場(chǎng)機(jī)制： 為公司股份建立一個(gè)市場(chǎng)，在境外上市也等于為公司股份建立一個(gè)國(guó)際市場(chǎng)；公司股東可以自由買賣股票,，對(duì)不滿公司的股東或是急需資金的股東上市是套現(xiàn)的好機(jī)會(huì),；有利于企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)并購(gòu)與重組等資本運(yùn)作，利用各種金融工具,，進(jìn)行行業(yè)整合,，迅速做大做強(qiáng)；有利于增強(qiáng)股權(quán)流動(dòng)性,，實(shí)現(xiàn)股權(quán)增值,。 3 、人才戰(zhàn)略： 員工股份有了價(jià)值,，工作也積極了,；有利于完善激勵(lì)機(jī)制，采用股票期權(quán),、股票增值權(quán)、限制性股票等股權(quán)激勵(lì)形式,，吸引和留住人才,。 4 、品牌傳播： 增加公司知名度于影響力,，有利于企業(yè)樹立品牌,，提高企業(yè)形象，更有效地開拓市場(chǎng),，降低融資與交易成本,。 5 、資源整合： 上市集資帶來(lái)資金,，增加金融機(jī)構(gòu)對(duì)公司的信心,，貸款和其他金融成本會(huì)較低；可以以股份收購(gòu)其他公司,，無(wú)需太大的收購(gòu)現(xiàn)金,； 6 、內(nèi)功修煉： 有利于建立現(xiàn)代企業(yè)制度,，規(guī)范法人治理結(jié)構(gòu),，提高企業(yè)管理水平，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。上市路就是企業(yè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)之路,。流轉(zhuǎn)順暢的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的動(dòng)力,。 7 ,、法人治理： 創(chuàng)造財(cái)富，股價(jià)使股東的財(cái)富增加；有利于建立歸屬清晰,、權(quán)責(zé)明確,、保護(hù)嚴(yán)格。 8 ,、社會(huì)責(zé)任： 上市后的企業(yè)為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值傳播,，讓普通人可以分享企業(yè)發(fā)展的成果，將企業(yè)內(nèi)在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分解到社會(huì)資本市場(chǎng),，同時(shí)企業(yè)的創(chuàng)始股東們通過(guò)這種方式稀釋股權(quán)建立一種脫離股東可以自動(dòng)運(yùn)行永續(xù)經(jīng)營(yíng)的模式,，把個(gè)人行為轉(zhuǎn)化成社會(huì)的行為，所以上市的最高境界就是實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任化,。 總之企業(yè)上市的好處： 資產(chǎn)證券化,，企業(yè)價(jià)值和股東價(jià)值放大；股權(quán)融資平臺(tái),；提高債務(wù)融資的能力,；品牌、知名度提升,；促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展,；促進(jìn)企業(yè)規(guī)范運(yùn)作；有利于吸引優(yōu)勢(shì)人才,。上市融資不僅可以使企業(yè)獲取穩(wěn)定的長(zhǎng)期資金來(lái)源,、擴(kuò)充資本實(shí)力，而且有助于改善法人治理結(jié)構(gòu),，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化,，從而將使公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力有質(zhì)的飛躍。上市能夠充分利用資本市場(chǎng)的廣闊平臺(tái),，為原始股東帶來(lái)巨額的投資回報(bào),。通過(guò)上市，資本實(shí)力明顯提升,，使之能夠在行業(yè)低迷時(shí)進(jìn)行一系列大手筆的并購(gòu),，從而一躍成為行業(yè)的龍頭，同時(shí),，其股東的原始投資也得到極大增值,。 也有企業(yè)上市的不利方面： 政府監(jiān)管嚴(yán)格；信息透明公開要求 = 經(jīng)營(yíng)者壓力增大,；股權(quán)稀釋，甚至可能喪失控股權(quán),。 總結(jié)： 上市的優(yōu)點(diǎn)較多,，但不利方面也很突出，總體上優(yōu)點(diǎn)要遠(yuǎn)大于缺點(diǎn)；對(duì)于希望放大企業(yè)及股東價(jià)值,、希望融資擴(kuò)張,、借助證券市提升企業(yè)實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，上市是實(shí)現(xiàn)這三個(gè)目標(biāo)的最佳途徑,；對(duì)于實(shí)力很強(qiáng),、資金充裕的企業(yè)，依賴人的意愿和發(fā)展期望,，不一定會(huì)選擇上市,。納爾正在上市途中，如何接力管理提升咨詢項(xiàng)目之勢(shì)優(yōu)化內(nèi)部管理體系問(wèn)題則是納爾領(lǐng)導(dǎo)面臨的問(wèn)題,。 （注：本文配合給力咨詢《研發(fā)價(jià)值鏈管理咨詢項(xiàng)目》而作） (給力咨詢 www.rdms360.com 版權(quán)所有,，未經(jīng)授權(quán)禁止使用！)
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在職場(chǎng)上我們要如何贏得一份簡(jiǎn)歷
小魚不乖 2013-7-2 09:39
　　實(shí)例分析 hg9854.com 　　為了讓大家對(duì)簡(jiǎn)歷制作有明確而具體的認(rèn)識(shí),，瑞博管理咨詢公司的朱丹女士一開始就對(duì)兩份簡(jiǎn)歷做了點(diǎn)評(píng),。 　　第一份簡(jiǎn)歷是中文的，出自一位留英MBA之手,，其中有一句話是這樣的：英語(yǔ)聽,、說(shuō)、讀,、寫熟練，能熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò),。朱丹女士指出,，這種含糊其辭的文字常常出現(xiàn)在求職者的簡(jiǎn)歷中，卻是簡(jiǎn)歷制作的一大忌諱,。 　　該求職者應(yīng)該在簡(jiǎn)歷中明確地告訴HR,，她的英語(yǔ)究竟熟練到什么程度：是能夠準(zhǔn)確理解各類商務(wù)文書，還是能自如地與外商談判,，或者說(shuō)對(duì)英語(yǔ)的運(yùn)用已經(jīng)達(dá)到了母語(yǔ)的水平,？網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用也一樣，什么是熟練,？是僅僅會(huì)上網(wǎng)搜索資料,，還是可以操作電子商務(wù)，或者是能制作網(wǎng)頁(yè),、維護(hù)網(wǎng)站,？ 　　而在“工作經(jīng)歷總結(jié)”這部分內(nèi)容中，她只是對(duì)她的職務(wù)和工作職責(zé)進(jìn)行了描述,，卻忽略了工作成就,，這也是簡(jiǎn)歷制作中常見的錯(cuò)誤。事實(shí)上，工作成就能幫助HR更好地了解應(yīng)聘者的能力,。 　　作為一個(gè)在英國(guó)從大專讀到碩士的求職者,，她根本不需要在“教育背景”這部分內(nèi)容中把初中和高中的經(jīng)歷也寫進(jìn)去，應(yīng)該突出她在英國(guó)所受的高等教育,。而課程描述對(duì)一個(gè)已經(jīng)有工作經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)并不重要,，她沒(méi)有必要把大專開始的主修課程都列在簡(jiǎn)歷里，使得那點(diǎn)極其有限的空間更加擁擠,。 　　再來(lái)分析整個(gè)簡(jiǎn)歷的順序安排,。她的求職目標(biāo)是“市場(chǎng)營(yíng)銷”。這是個(gè)很看中工作經(jīng)歷的崗位,，因此她應(yīng)該把“工作經(jīng)歷總結(jié)”放在最前面,，而非“技能總結(jié)”。 　　第二份簡(jiǎn)歷是英文的,，它的問(wèn)題主要在于：第一,，用詞用句不到位，中式英語(yǔ)痕跡太明顯,；第二,，用太多的語(yǔ)言介紹他工作過(guò)的公司，而不是他自己,；第三,，在簡(jiǎn)歷中出現(xiàn)了“I”和“My”這兩個(gè)第一人稱用語(yǔ)，這不僅在英文簡(jiǎn)歷中是忌諱的,，在中文簡(jiǎn)歷中也是不合適的,。 　　【制作簡(jiǎn)歷也要知己知彼】 yule7892.com 　　簡(jiǎn)歷的內(nèi)容和布局安排是由求職目標(biāo)決定的，求職者確定了求職目標(biāo)以后,，才能把自己適應(yīng)這個(gè)目標(biāo)的能力和經(jīng)歷都列在簡(jiǎn)歷里面,，因此朱丹女士建議，求職者制作簡(jiǎn)歷之前,，先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題： 　　→自己期望的職位是什么,？ 　　→這個(gè)職位需要具備哪些相關(guān)技能？ 　　→自己具備哪些才能使自己能勝任這個(gè)崗位,？ 　　→自己有那些潛質(zhì)有助于自己今后職業(yè)生涯的發(fā)展和提高,？ 　　朱丹女士讓學(xué)員們現(xiàn)場(chǎng)思考這幾個(gè)問(wèn)題。許多學(xué)員爭(zhēng)先恐后地與大家分享他們的答案,，朱丹女士為他們一一作了分析,。雖然各人情況各不相同，但基本的思路是一致的：重點(diǎn)描述求職目標(biāo)所需要的能力和經(jīng)歷,，其他的經(jīng)歷可以一筆帶過(guò),，不必花費(fèi)過(guò)多的筆墨,。 　　一位做物流工作的先生，曾經(jīng)做過(guò)2年客戶代表,，物流工作只做了1年,，今后還想在這個(gè)行業(yè)里發(fā)展。他認(rèn)為,，這個(gè)行業(yè)要求具備很強(qiáng)的溝通能力和一定的業(yè)務(wù)知識(shí),。朱丹女士建議，他在描述工作經(jīng)歷的時(shí)候,，做客戶代表那段經(jīng)歷重點(diǎn)突出溝通能力,；做物流工作的1年經(jīng)歷里除了進(jìn)一步點(diǎn)出自己的溝通能力，可以強(qiáng)調(diào)自己掌握的業(yè)務(wù)知識(shí),。 　　求職之路不好走,，《職場(chǎng)指南》愿為你出謀劃策，想了解更多求職技巧嗎,？請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注“職場(chǎng)大贏家”俱樂(lè)部的后續(xù)活動(dòng),。 　　六大注意事項(xiàng) 　　第一，不要只告訴HR你做過(guò)什么,，要告訴他們你做的事取得了哪些成效,。到底怎么說(shuō)才能讓HR對(duì)求職者一見鐘情呢？朱丹女士舉了下面幾個(gè)例子： 　　常見說(shuō)法：負(fù)責(zé)過(guò)一項(xiàng)重大的工程,。 　　推薦說(shuō)法：曾經(jīng)使一項(xiàng)重大工程提高了50%的產(chǎn)值,。 　　常見說(shuō)法：設(shè)計(jì)并啟動(dòng)過(guò)一套新的編碼系統(tǒng)。 　　推薦說(shuō)法：設(shè)計(jì)過(guò)一套編碼系統(tǒng),，減少了系統(tǒng)的出錯(cuò)概率,，使生產(chǎn)達(dá)到了工業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。 　　常見說(shuō)法：負(fù)責(zé)設(shè)置一個(gè)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng),。 　　推薦說(shuō)法：負(fù)責(zé)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，90天內(nèi)質(zhì)量明顯大幅提高,。 　　第二,，簡(jiǎn)歷總是要分成好幾部分內(nèi)容來(lái)寫的，每部分的中心內(nèi)容都應(yīng)該放在這個(gè)部分的開頭,。這也是為什么專業(yè)簡(jiǎn)歷通常采用倒敘法,，最近的經(jīng)歷往往對(duì)你的求職目標(biāo)影響最大。 　　第三,，無(wú)論是中文還是英文的簡(jiǎn)歷,，都應(yīng)該避免使用主語(yǔ)“我”或者“我的”等詞匯。 　　第四,，避免不必要的描述,。比如生怕別人不了解自己工作過(guò)的公司，對(duì)它進(jìn)行大段的描述,。你推銷的是自己,，不是原來(lái)的公司,。 　　第五，對(duì)任何公司來(lái)講,，員工的人品都是員工最重要的素質(zhì),。誠(chéng)實(shí)認(rèn)真、踏實(shí)肯干,、與人合作的人才受人歡迎,，所以千萬(wàn)不要在簡(jiǎn)歷里夸夸其談，否則你會(huì)連面試的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,。 　　第六,，簡(jiǎn)歷的排版和結(jié)構(gòu)要清晰，語(yǔ)言應(yīng)該簡(jiǎn)練,，盡量避免用長(zhǎng)句,。簡(jiǎn)歷代表的是你的形象，連自己的形象都塑造不好,，公司怎么會(huì)放心讓你代表公司的形象,？ bcw5879.com
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湯臣倍健：打破桎梏破繭嬗變(2)
營(yíng)銷咨詢 2013-6-14 10:50
湯臣倍�,。捍蚱畦滂羝评O嬗變 (2) 文 / 聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院 李政權(quán) 二,、推行專營(yíng)專銷。 一些經(jīng)銷商月均訂貨額小,，無(wú)法完成鋪貨,、終端包裝、業(yè)務(wù)及營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)在崗率,，這是為什么,？通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析，我們發(fā)現(xiàn),，最核心的問(wèn)題是,，我們僅僅是經(jīng)銷商眾多分銷品牌中的一個(gè)。如果經(jīng)銷商只做一個(gè)湯臣倍健,，豈不是能集中其資源和能力投入到湯臣倍健的身上,？要解決這個(gè)問(wèn)題，最佳的辦法就是——推行專營(yíng)專銷,。 要推行專營(yíng)專銷,，必須具備品牌優(yōu)勢(shì)，推廣投入,，和高速的銷量增長(zhǎng),。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆，以及高速攀升的銷量,，都為專營(yíng)專銷提供了很好的支撐,。 為此，我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營(yíng)和專銷兩個(gè)層次的合作等級(jí),。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健,，或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門,，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),，獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健。 為了推行專營(yíng)專銷,，我們與湯臣倍健的團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)了相應(yīng)的的推進(jìn)舉措,。在 2012 年中報(bào)披露的時(shí)候，效果顯現(xiàn),。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營(yíng)專銷率已經(jīng)提升到了 80% 。 湯臣倍健的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，是一支素質(zhì)過(guò)硬的高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì),，正是有了他們的努力，才實(shí)現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長(zhǎng),，才保障了湯臣倍健在銷售基數(shù)越來(lái)越大的情況下,，繼續(xù)保持 50% 以上的高增長(zhǎng)，才成就了湯臣倍健的行業(yè)霸主地位,。聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組在他們的身上也看到了一支冠軍團(tuán)隊(duì)的希望與未來(lái),。 結(jié)合湯臣倍健強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)整理、精益化管理,、單店提升等內(nèi)生式增長(zhǎng)的努力,，以及中國(guó) 40 萬(wàn)家藥店和 4 萬(wàn)多家適銷商超的終端數(shù)量、中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容……我們有理由相信,，最好的內(nèi)生式增長(zhǎng)努力加上最好的外延式擴(kuò)張的湯臣倍健的未來(lái),，仍然是高增長(zhǎng)的未來(lái)。這將幫助湯臣倍健創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡,。 尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在,， 與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來(lái)了 ,！ 聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月 文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品，卻只有很小的銷量,？ 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？ 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？ 您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？ 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無(wú)法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？ 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？ 您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？ 您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？ 您是否無(wú)奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？ 您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路,？ 您是否苦惱于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效低下,，尋求優(yōu)化與提升？ 您是否正愁于看不清保健品市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起,，而迷惘于如何破局,，突破成長(zhǎng)？ 現(xiàn)在,，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月 ”來(lái)了,！ 聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國(guó)營(yíng)銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌，18年來(lái)先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來(lái),。 作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩、三年,，先后服務(wù)即幫助了瑞陽(yáng)制藥—中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍，上市企業(yè),；保瑞千林-中國(guó)保健品市場(chǎng)的首個(gè)“女性營(yíng)養(yǎng)管理專家”,，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國(guó)HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國(guó)大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國(guó)正安莊-韓國(guó)高麗參第一品牌……憑借 17 年來(lái)的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國(guó)大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。 本次“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營(yíng),、動(dòng)銷、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì),、商討、解決您的營(yíng)銷問(wèn)題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長(zhǎng),。 活動(dòng)提醒： 1.聯(lián)縱智達(dá)“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月”開展時(shí)間：6月15日-7月14日 2.免費(fèi)交流開放對(duì)象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,、營(yíng)銷副總,、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等 3.免費(fèi)交流形式：聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團(tuán)與每家申請(qǐng)活動(dòng)成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對(duì)面頭腦風(fēng)暴2-4個(gè)小時(shí) 4.活動(dòng)申請(qǐng)及流程：企業(yè)遞回申請(qǐng)表后,，3-5個(gè)工作日反饋申請(qǐng)結(jié)果 5.活動(dòng)地點(diǎn)：上海曹楊路867號(hào)聯(lián)縱智達(dá)大廈 6.活動(dòng)咨詢熱線： 400-698-0006
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湯臣倍�,。捍蚱畦滂羝评O嬗變(1)
熱度 1 營(yíng)銷咨詢 2013-6-14 10:49
湯臣倍健：打破桎梏破繭嬗變 (1) 文 / 聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院 李政權(quán) 在筆者準(zhǔn)備提筆寫這篇有關(guān)湯臣倍健 (300146) 文章的時(shí)候,，湯臣倍健剛好公布了自己 2012 年的年報(bào),。據(jù)這份年報(bào)顯示， 2012 年度湯臣倍健實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 10.67 億元,，比上年同期增長(zhǎng) 62.12% ,；營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 3.32 億元，比上年同期增長(zhǎng) 52.57% ,；凈利潤(rùn) 2.8 億元,，比上年同期增長(zhǎng) 50.38% 。湯臣倍健在營(yíng)收基數(shù)越來(lái)越大的情況下,，再一次實(shí)現(xiàn)了高于行業(yè)增速近兩倍的高增長(zhǎng),。 支撐這份漂亮數(shù)據(jù)的是截止 2012 年 12 月 31 日，湯臣倍健所進(jìn)終端數(shù)量已經(jīng)超過(guò) 3 萬(wàn)個(gè),，較 2011 年年底增加了 1 萬(wàn)多個(gè),，其中合作的商業(yè)系統(tǒng)包括 96 家全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店和 41 家全國(guó)百?gòu)?qiáng)商業(yè)超市，或許更為重要的是,，湯臣倍健的單店產(chǎn)出在 2011 年提升兩位數(shù)的背景下,，再次有了兩位數(shù)的增長(zhǎng)； 連鎖專賣店（湯臣倍健營(yíng)養(yǎng)中心）已經(jīng)達(dá)到了 583 家,，較 2011 年底增加 145 家,，更是 2010 年?duì)I養(yǎng)中心的近 3 倍…… 一連串奇跡狂飆般的數(shù)字，最能說(shuō)明湯臣倍健近一兩年的變化。而在這個(gè)變化的背后,，有聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán) 2011 年開始的一攬子營(yíng)銷咨詢服務(wù)，更有湯臣倍健高管團(tuán)隊(duì)及區(qū)域營(yíng)銷精英的高瞻遠(yuǎn)矚,、破局創(chuàng)新,。 非直銷領(lǐng)域冠軍的煩惱 在中國(guó)的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)，存在著兩大領(lǐng)域,，一是以安利為絕對(duì)霸主的直銷領(lǐng)域,，該領(lǐng)域占據(jù)中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑整體市場(chǎng)約 90% ；二是非直銷領(lǐng)域,，這個(gè)領(lǐng)域的王者就是湯臣倍健,。 湯臣倍健盡管貴為非直銷領(lǐng)域的王者，卻面臨著幾個(gè)影響深遠(yuǎn),，且不得不謀求解決的問(wèn)題,。 一、扭曲的行業(yè)渠道價(jià)值鏈成桎梏,。 湯臣倍健置身的大保健市場(chǎng)乃至關(guān)聯(lián)度極高的藥品零售市場(chǎng),，盛行著多年形成的行業(yè)潛規(guī)則：低價(jià)高賣的高毛利模式——廠家低價(jià)出，零售商高價(jià)賣,，中間的經(jīng)銷商也是踩著渾水把錢揣,。比較常見的是：廠家 2-3 折出貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再 3-5 折出貨給零售商,，零售商商再以高價(jià)賣給消費(fèi)者,。 高毛利模式能讓廠家的產(chǎn)品在零售終端享受到主推產(chǎn)品的待遇，但這種模式的問(wèn)題卻是：利潤(rùn)都讓渠道商賺了,，廠家的促銷推廣卻受到限制,，想多上導(dǎo)購(gòu)員、想多投廣告,、想多做地面促銷和推廣,，由于缺乏充足的利潤(rùn)支撐，越來(lái)越力不從心,。湯臣倍健也面臨著這樣的難題,。 湯臣倍健曾多方努力，謀求渠道扭曲的解決之道,。和一些同行一樣,，他們?cè)ㄟ^(guò)提高零售價(jià)的方式，拉高利潤(rùn)空間,，但經(jīng)過(guò)兩輪提價(jià)后湯臣倍健的產(chǎn)品已普遍比國(guó)內(nèi)同行高出 15% 左右,，提價(jià)空間越來(lái)越小；他們?cè)x擇區(qū)域市場(chǎng)做提高供貨價(jià)的嘗試,，將普遍 3 折多的供貨價(jià)提升到超過(guò) 5 折,，但是“第二天”就發(fā)現(xiàn)，自己的陳列位置壓縮了,，被轉(zhuǎn)移到了貨架底層,，營(yíng)業(yè)員也開始以湯臣倍健為負(fù)面的參照物誘導(dǎo)顧客選擇其他高毛利的競(jìng)品。 二,、渠道執(zhí)行力不理想,，廠商關(guān)系需要重構(gòu)。 湯臣倍健過(guò)去主要依靠網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張以及以姚明為標(biāo)志性事件的品牌推廣,，在高速的外延式擴(kuò)張,。但隨著確定內(nèi)生式增長(zhǎng)和外延式擴(kuò)張并重推行之后，日益講究精細(xì)化市場(chǎng)營(yíng)銷的湯臣倍健,，發(fā)覺(jué)過(guò)往的廠商關(guān)系成為了對(duì)自己愈來(lái)愈嚴(yán)重的桎梏,。 其一，雖然與經(jīng)銷商約定要在終端設(shè)置在崗業(yè)務(wù)員及營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn),，總有經(jīng)銷商無(wú)法兌現(xiàn),。 其二，雖然廠家全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng),、必進(jìn)及重點(diǎn)品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)等方面的終端類型劃分很清晰,，但經(jīng)銷商總是做不到位。 其三,，“萬(wàn)店皆姚明”的終端包裝活動(dòng)推行緩慢,。 其四，經(jīng)銷商平均擁有終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量不高,，部分經(jīng)銷商鋪貨緩慢,。 其五，一部分經(jīng)銷商訂貨量小,，部分經(jīng)銷商更是缺乏二次進(jìn)貨,，名存實(shí)亡。 以上種種,，是幾乎所有行業(yè)企業(yè)的共性問(wèn)題,，但對(duì)湯臣倍健來(lái)講，也印證出湯臣倍健的渠道執(zhí)行力存在問(wèn)題,，制約著企業(yè)的發(fā)展,。作為冠軍企業(yè)的湯臣倍健能超越行業(yè)企業(yè)的糟粕和窠臼嗎？ 湯臣倍健的高管和聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組一致認(rèn)為,，要強(qiáng)調(diào)內(nèi)生式增長(zhǎng),，要快速甩開與行業(yè)第二梯隊(duì)的距離，要提高終端單店的產(chǎn)出,，提高在終端品類中的占比重要性,，湯臣倍健有能力并也已經(jīng)到了必須解決上述問(wèn)題的時(shí)候。 高瞻遠(yuǎn)矚,，從模式上去改變 渠道價(jià)值鏈也罷,，渠道執(zhí)行力也好，僅僅依靠管理和營(yíng)銷技巧是無(wú)法改變現(xiàn)狀的,。要從根本上解決問(wèn)題,，就必須從改變模式著手。為此,，我們協(xié)助湯臣倍健運(yùn)作了如下幾件事情,。 一,、構(gòu)建通透式管理的品牌分銷連鎖,。 所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣,。對(duì)品牌分銷即與經(jīng)銷商簽訂湯臣倍健品牌授權(quán)分銷連鎖合約，經(jīng)銷商以成立湯臣倍健專營(yíng)公司或組織的形勢(shì),，在授權(quán)區(qū)域開設(shè)專營(yíng)專賣旗艦店,，并以此為平臺(tái)發(fā)展終端專賣連鎖,。連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎(chǔ)上,，逐步實(shí)現(xiàn)以專賣店、店中店,、專區(qū),、專柜、專墻,、專柱,、專島等，建設(shè)終端專賣體系,。 品牌分銷,，是讓經(jīng)銷商向湯臣倍健的“準(zhǔn)子公司”、“準(zhǔn)辦事處”發(fā)展,，連鎖專賣則強(qiáng)調(diào)終端掌控,，通過(guò)兩者的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商合作模式及廠商關(guān)系多方面的升級(jí)，逐步建立起廠商一體化的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控力,。隨著品牌分銷連鎖體系的逐步確立，將幫助我們謀局,、扭轉(zhuǎn)低價(jià)高賣的高毛利模式,。 為了更好緩解高毛利模式帶來(lái)的負(fù)面影響，我們與湯臣倍健共同設(shè)計(jì)了幾個(gè)策略：一是用好品牌支持,、廣告品種,、產(chǎn)品組合，改進(jìn)進(jìn)場(chǎng)模式,，強(qiáng)調(diào)與終端分享合理的綜合毛利及費(fèi)用貢獻(xiàn),；二是通過(guò)新招經(jīng)銷商，小區(qū)域,、新品項(xiàng)及承諾銷量,、貨架承包賣斷等新模式的試點(diǎn)，逐步推開高價(jià)模式,。 尋找行業(yè)牛人加盟代價(jià)太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實(shí) 但現(xiàn)在， 與大保健行業(yè)冠軍智囊團(tuán)免費(fèi)交流的機(jī)會(huì)來(lái)了 ,！ 聯(lián)縱智達(dá)大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月 文 /聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)研究院 您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量？ 您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對(duì)手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn),？ 您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？ 您是否正在終端面臨一個(gè)或幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手“獨(dú)秀”的局面，難以破局,？ 您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無(wú)法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新？ 您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面,，尋求逆轉(zhuǎn),？ 您是否在面對(duì)“小富即安”的代理商時(shí)，不知道怎么激發(fā)其精耕細(xì)作的積極性,？ 您是否愁苦于低（價(jià)）供高（價(jià)）賣的傳統(tǒng)價(jià)值鏈分配,，期望破局？ 您是否無(wú)奈于終端的動(dòng)銷不好,，尋求破解,？ 您是否在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺(tái)時(shí)，找不到快速有效見效的出路,？ 您是否苦惱于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？ 您是否正愁于看不清保健品市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，身陷迷茫,？ …… 您又是否因?yàn)閷ふ倚袠I(yè)牛人加盟動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)上百萬(wàn),，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請(qǐng)不起，而迷惘于如何破局,，突破成長(zhǎng),？ 現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán)——聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)及其大健康事業(yè)部頂級(jí)專家團(tuán)的 “營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月 ”來(lái)了,！ 聯(lián)縱智達(dá)管理咨詢集團(tuán)是中國(guó)營(yíng)銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來(lái)先后助力50余個(gè)行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來(lái)。 作為聯(lián)縱智達(dá)核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽(yáng)制藥—中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)30強(qiáng)企業(yè),；湯臣倍健-中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國(guó)保健品市場(chǎng)的首個(gè)“女性營(yíng)養(yǎng)管理專家”,，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；英國(guó)HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者,；技源科技-中國(guó)大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；韓國(guó)正安莊-韓國(guó)高麗參第一品牌……憑借 17 年來(lái)的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導(dǎo)者及潛質(zhì)者進(jìn)取的鮮活實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國(guó)大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團(tuán),。 本次“大保健產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題免費(fèi)交流月”,，聯(lián)縱智達(dá)大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道,、區(qū)域運(yùn)營(yíng)、動(dòng)銷,、團(tuán)隊(duì)管控等方面的頂尖專家團(tuán),，與您共同面對(duì)、商討,、解決您的營(yíng)銷問(wèn)題,，由行業(yè)冠軍智囊團(tuán)助您破局成長(zhǎng)。
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提升員工滿意度淺談
我要調(diào)查網(wǎng) 2013-6-7 10:14
最近在《環(huán)球時(shí)報(bào)》上看到一篇關(guān)于員工敬業(yè)度調(diào)查的文章,，稱多家 國(guó)際管理咨詢機(jī)構(gòu) 在 7 月發(fā)布的有關(guān)員工 “ 敬業(yè)度 ” 或跳槽率的調(diào)查顯示,，我國(guó)上班族敬業(yè)度僅超過(guò)五成 (51%) 。 　　員工敬業(yè)度是員工在組織中所展示的對(duì)組織的忠誠(chéng)度,，其指標(biāo)的高低首先取決于員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和滿意程度,。在這里,，筆者不想對(duì)該文所列調(diào)查 “ 指標(biāo) ” 的科學(xué)性和準(zhǔn)確性妄加評(píng)判，而是想從影響員工敬業(yè)度的核心因素 —— 員工滿意度的提升方面,，來(lái)談?wù)勛约旱目捶ā? 　　堅(jiān)持正面引導(dǎo),，激發(fā)員工內(nèi)在進(jìn)步渴求 　　 員工滿意度 提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，酒店須從戰(zhàn)略高度加以考慮,，重視并立足于員工的基本需求,，通過(guò)不同層面來(lái)進(jìn)行。 　　首先,，應(yīng)幫助員工樹立正確的職業(yè)觀,。胸有目標(biāo)的人，無(wú)論給誰(shuí)打工,，最后都是為自己打工 ; 胸?zé)o目標(biāo)的人,，無(wú)論在哪打工，最終都是為別人打工,。 　　歸屬感不強(qiáng)的員工,，多數(shù)都是因?yàn)樽约簩?duì)酒店這個(gè)行業(yè)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)工作心存偏見,，沒(méi)有把服務(wù)工作當(dāng)成自己的理想職業(yè)和崇高事業(yè)來(lái)做,，因而極易受到外界影響。 　　因此,，酒店應(yīng)特別重視做好員工的入職培訓(xùn)工作,，讓員工了解酒店業(yè)的發(fā)展史，以及給人們生活帶來(lái)的深刻變化,，了解酒店從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備的素養(yǎng)和風(fēng)范,，激發(fā)員工內(nèi)在的進(jìn)步渴求。 　　其次,，要高度重視管理人員的管教水平對(duì)員工滿意度的作用力,。要著重提高管理人員的溝通能力，堅(jiān)持以行激勵(lì),、以情感化,、以法規(guī)范，搞好傳,、幫,、帶，讓員工找到自己進(jìn)步的導(dǎo)師,。 　　再次,，要注重酒店團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣培養(yǎng)，為員工打造一個(gè)團(tuán)結(jié),、友善,、和諧的成長(zhǎng)環(huán)境,。前臺(tái)與后臺(tái)之間、部門與部門之間,、班組與班組之間,、個(gè)人與個(gè)人之間，要以誠(chéng)相待,，相互關(guān)愛,，團(tuán)結(jié)合作，防止厚此薄彼,，搞 “ 小山頭 ” ,、 “ 小團(tuán)體 ” 。 　　最后,，要注意加強(qiáng)酒店品牌建設(shè),，增強(qiáng)品牌吸引力。正所謂 “ 優(yōu)秀員工打造優(yōu)秀企業(yè),，優(yōu)秀企業(yè)塑造優(yōu)秀員工 ” ,，一個(gè)有良好市場(chǎng)美譽(yù)度、發(fā)展前景光明的品牌,，肯定更能吸引優(yōu)秀的員工加入,。 　　為員工做好職業(yè)規(guī)劃,，提供多元化發(fā)展路徑 　　與一些境外知名品牌酒店管理公司相比，國(guó)內(nèi)酒店在員工職業(yè)生涯規(guī)劃,、多渠道打開員工成長(zhǎng)路徑方面,，做得很不夠。許多酒店長(zhǎng)期以來(lái)只設(shè)行政管理崗位,，途徑單一。特別是單體酒店，很多員工常常幾年,、甚至十幾年 “ 窩 ” 于一崗，根本談不上任何發(fā)展空間,。 　　其實(shí),，對(duì)于有一定規(guī)模的星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，酒店完全可以轉(zhuǎn)變思路,，參考行政崗位的級(jí)差設(shè)置,，為員工設(shè)計(jì)多元化的發(fā)展路徑。 　　一是推行扁平化的管理架構(gòu),，使管理崗位年輕化,。實(shí)踐證明，實(shí)行扁平化管理架構(gòu),，大量配置二級(jí)經(jīng)理,，不僅能大大提升一線部門的服務(wù)質(zhì)量,，而且能大大促進(jìn)管理隊(duì)伍的新陳代謝，給一線骨干員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì),。 　　二是實(shí)行服務(wù)崗位專業(yè)化,，培植服務(wù)師隊(duì)伍，為人才打開上升空間,。酒店可根據(jù)各服務(wù)崗位員工的服務(wù)意識(shí)和技能水平,，評(píng)定設(shè)置服務(wù)明星、服務(wù)師,、高級(jí)服務(wù)師,、金牌服務(wù)師、首席服務(wù)師等職級(jí),，將服務(wù)水平等級(jí)化,，使服務(wù)崗位成為一個(gè)有較高文化含量的現(xiàn)代職業(yè)。 　　三是將技術(shù)崗位規(guī)范化,。對(duì)酒店內(nèi)一些需要持有國(guó)家統(tǒng)一考核的技術(shù)證書上崗的專業(yè)技術(shù)崗位,，如廚師、營(yíng)養(yǎng)師,、工程部強(qiáng)弱電及維修工,、會(huì)計(jì)、電腦中心技師,、洗滌部熨燙操作工等,，可根據(jù)員工持證情況，結(jié)合員工在崗貢獻(xiàn)力 ( 如一專多能等 ) ,，從初級(jí)到高級(jí),，設(shè)定一定的等級(jí)差。 　　四是對(duì)酒店特殊崗位設(shè)置專職路徑,。一些特殊的對(duì)客服務(wù)崗位,，如點(diǎn)菜員、營(yíng)銷員,、信用催收員,、內(nèi)勤等，可以根據(jù)技能水平和崗位作用,，設(shè)置專職級(jí)差,，鼓勵(lì)能者多為、能者為先,。此外,，為了鼓勵(lì)員工多掌握外語(yǔ)，星級(jí)酒店還可以對(duì)員工外語(yǔ)水平設(shè)置初,、中,、高等級(jí)差,，給予優(yōu)異者一定的津貼補(bǔ)助。 　　落實(shí)福利政策,，為員工解除后顧之憂 　　實(shí)際操作中,，有許多酒店的員工雇傭、福利政策落實(shí)得還很不到位,，主要表現(xiàn)在：一是不認(rèn)真履行合同手續(xù),。有的酒店與員工雖然已構(gòu)成實(shí)際用工關(guān)系，但是勞動(dòng)合同一直久拖不簽,，損害了員工利益,。二是不能為員工按規(guī)定及時(shí)繳納各類保險(xiǎn)。有的酒店雖然與員工簽訂了勞動(dòng)用工合同,，但在養(yǎng)老保險(xiǎn)等諸險(xiǎn)的繳納上不守政策,，能不交則不交，能少交則少交,。三是不給員工建立公積金賬戶,，能省則省。四是不能妥善解決員工食宿問(wèn)題,。有的酒店不僅工作環(huán)境差,，沒(méi)有像樣的工作服，甚至解決不了員工的吃住問(wèn)題,，有的雖然解決了,，但吃得很差，住得很遠(yuǎn) ; 有的雖然住宿配套,，但每天只負(fù)責(zé)解決一頓工作餐,，員工早晚飯無(wú)著落。五是對(duì)員工缺乏人性關(guān)愛,。有的酒店人手少,，侵占員工法定節(jié)假日,，讓員工反復(fù)加班,，卻拖欠或克扣加班工資 ; 有的酒店在排班上缺少人性化，長(zhǎng)期給員工生活造成很多不便等,。這些種種都使員工對(duì)酒店的滿意度大打折扣,。 　　培訓(xùn)是員工最大的福利。酒店在落實(shí)上述員工福利政策的同時(shí),，應(yīng)當(dāng)建立完整的培訓(xùn)體系,，完善培訓(xùn)師隊(duì)伍，把做好員工培訓(xùn)作為人才戰(zhàn)略的核心,，通過(guò)培訓(xùn)為員工架設(shè)一條通向成功的陽(yáng)光大道,。 　　做好配套服務(wù),，豐富員工業(yè)余生活 　　星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，規(guī)章制度嚴(yán),，操作流程嚴(yán)格而規(guī)范,，這些都制約著員工們的個(gè)性發(fā)揮。同時(shí),，酒店員工年輕人多,，精力旺盛，興趣廣泛,，因此,，做好員工配套服務(wù)，豐富員工業(yè)余生活,，緩解員工精神壓力，顯得尤為重要,。 　　建立完善員工的配套服務(wù),，應(yīng)遵循健康、活潑,、靜動(dòng)有序的原則分項(xiàng)設(shè)立,。在靜的方面，應(yīng)當(dāng)開設(shè)員工圖書閱覽室,、網(wǎng)絡(luò)游藝室,，開辦酒店內(nèi)部刊物，建立員工學(xué)習(xí)園地等,，讓愛靜的員工業(yè)余時(shí)間充實(shí),、自在 ; 在動(dòng)的方面，應(yīng)當(dāng)建立員工活動(dòng)中心,，設(shè)立健身房,、棋牌室、乒乓球室等活動(dòng)場(chǎng)所,，有條件的酒店還可以成立讀書會(huì),、球類、棋類,、攝影等興趣小組,，定期開展活動(dòng)，讓員工業(yè)余生活豐富多彩,。 　　筆者覺(jué)得北京長(zhǎng)城飯店在這方面的做法值得學(xué)習(xí),。長(zhǎng)城飯店不僅建有功能齊全的員工活動(dòng)室，還辦有一報(bào)一臺(tái) ( 《長(zhǎng)城之聲》和飯店電視臺(tái) ) ，電視臺(tái)的主持人全部由員工自薦錄用,。飯店以一報(bào)一臺(tái)為依托,，在各部門發(fā)展了 20 多名業(yè)余報(bào)道員和 10 多名業(yè)余電視主持人，每年組織一次外地采風(fēng),，培養(yǎng)了很多人才,。此外，酒店還相繼成立了舞蹈協(xié)會(huì),、英語(yǔ)讀書會(huì),、自行車協(xié)會(huì)、籃球協(xié)會(huì),、登山協(xié)會(huì)等多個(gè)員工組織,，各個(gè)協(xié)會(huì)都有自己的活動(dòng)計(jì)劃安排，對(duì)員工具有很強(qiáng)的吸引力,。 　　加強(qiáng)關(guān)心指導(dǎo),，保證員工身心健康 　　一名員工成長(zhǎng)為優(yōu)秀人才，需要經(jīng)歷很多風(fēng)雨,，而每當(dāng)遇到關(guān)口,，他們都會(huì)變得很脆弱，需要組織伸出溫暖的雙手,，動(dòng)之以情,，曉之以理，為他們排憂解難,。 　　員工通常在以下關(guān)鍵時(shí)段思想起伏比較大,，容易形成包袱，需要酒店及時(shí)給予關(guān)心指導(dǎo)： 　　一是入職時(shí),。新入職的員工一般心情都比較復(fù)雜,，有許多擔(dān)心和不適，最需要關(guān)懷,。海底撈員工之所以滿意度高,，一個(gè)很重要的原因就是新員工入職初到崗位，都是店長(zhǎng)親自為其服務(wù),，帶他認(rèn)識(shí)其他員工,，幫他買生活用品，帶他進(jìn)宿舍,，幫他打飯,，甚至親自帶他去洗手間，每個(gè)新員工都很感動(dòng),。 　　二是婚戀時(shí)。很多年輕員工處理不好戀愛與工作、與家庭的關(guān)系,，造成成績(jī)下滑,、工作被動(dòng)、家長(zhǎng)不滿,，需要適時(shí)提醒,，加以指導(dǎo)。 　　三是生育時(shí),。由于酒店崗位的特殊性,，一般孕婦 5 個(gè)月時(shí)就不準(zhǔn)當(dāng)班了，同時(shí),，生育還涉及相關(guān)的政策和個(gè)人福利待遇等,，需要酒店及時(shí)給予人文關(guān)懷。 　　四是晉職或轉(zhuǎn)崗時(shí),。除了進(jìn)行相關(guān)職能培訓(xùn),，還要教育員工正確對(duì)待升遷調(diào)動(dòng)，正確認(rèn)識(shí)個(gè)人能力與組織培養(yǎng)的關(guān)系,，保持良好心態(tài),，盡快勝任本職。 　　五是大病大難時(shí),。此時(shí),，更需要組織及時(shí)送上溫暖，幫助員工闖過(guò)難關(guān),。 　　六是家庭發(fā)生重大變故時(shí),。如親人去世、離異等,，應(yīng)幫助員工盡早調(diào)整好自己,，有的放矢做好思想工作。 　　七是違紀(jì)受處理時(shí),。需要及時(shí)幫助其正確認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,，接受教訓(xùn)，盡快放下包袱,，輕裝上陣,，早日挽回影響。 　　八是與他人發(fā)生糾紛或引起投訴時(shí),。要幫助其認(rèn)清是非,，吸取教訓(xùn)，加強(qiáng)修養(yǎng),，完善自我,。 　　九是員工想辭職時(shí),。要弄清背后的原因，認(rèn)真做好評(píng)估,，尊重員工選擇,，使其走得順心自愿，留得心情舒暢,。 　　總之,，只要酒店心系員工，把握好節(jié)點(diǎn),，找準(zhǔn) “ 支點(diǎn) ” ,，及時(shí)到位付出真情，就一定能夠化解各種不利因素,，把員工的滿意度提升到一個(gè)新的高度,，使他們每一位都成為敬業(yè)、樂(lè)業(yè)的人,，為客人送上滿意的服務(wù),，為酒店帶來(lái)滿意的收益。 在線調(diào)查： http://www.51diaocha.com
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營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：五定
熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16
營(yíng)銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題,，此等如意算盤只能落空。咨詢價(jià)值,，依賴于主客雙方的價(jià)值匹配,。 對(duì)于客戶企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無(wú)從把握的機(jī)會(huì)或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機(jī)會(huì)達(dá)成大目標(biāo)時(shí),，營(yíng)銷咨詢成了“救急不救貧”的外來(lái)有生力量，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。 而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言,，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 。峰值確定,，營(yíng)銷咨詢的價(jià)值在于梳理思路,、明細(xì)戰(zhàn)略、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對(duì)接方式,。營(yíng)銷咨詢本身并不產(chǎn)生、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已,，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營(yíng)體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營(yíng)銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)”,，這,，就是營(yíng)銷咨詢的峰值,。標(biāo)準(zhǔn)確定,，客戶要挑著做，一來(lái)服務(wù)價(jià)值與服務(wù)價(jià)格對(duì)稱,，二來(lái)專業(yè)精神得以切實(shí)持續(xù),，選錯(cuò)了客戶堪比選錯(cuò)了愛人，甘苦自知,，非錢財(cái)可以抹平的深深的傷害,。要想選對(duì)客戶，就得讓客戶也選對(duì)你,。素顏,，真實(shí)地展示自己的核心價(jià)值，圍繞著項(xiàng)目探討合作的價(jià)值與方式,，空談?wù)`企,，干實(shí)事自然為上。 8 ,、 戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴 起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏，或者是義無(wú)反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思,，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌。企業(yè)從屬于社會(huì)經(jīng)濟(jì),，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。 有兩種做法，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課,。第一種做法是“低買高賣法”,， 看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時(shí)波動(dòng)并毅然出售，大多數(shù)對(duì)手的愚昧與猶豫,，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財(cái)富,。 第二種做法是“價(jià)值投資法”， 以現(xiàn)有的投入與未來(lái)的產(chǎn)出的兩個(gè)商業(yè)周期作為比對(duì),，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托,，未來(lái)眼光、現(xiàn)時(shí)行動(dòng),，是企業(yè)戰(zhàn)略家對(duì)沖變化莫測(cè)商業(yè)周期的一種理性激情,。 營(yíng)銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個(gè)原因：一是覺(jué)得戰(zhàn)略是客戶高層的事情，自己無(wú)非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略而已,；二是堅(jiān)持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺(jué)得戰(zhàn)略太虛無(wú)縹緲、價(jià)值不實(shí)在,，難以向客戶取費(fèi),。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒(méi)有植根于業(yè)務(wù)層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個(gè)頻道上，執(zhí)行力一開始就大打折扣,。營(yíng)銷咨詢,，若是放棄執(zhí)行的源頭，只在細(xì)枝末節(jié)上動(dòng)腦筋,、下功夫,，豈不是成了低價(jià)值的修補(bǔ)匠？ 戰(zhàn)略勢(shì)能,，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢(shì)能，就來(lái)自于方向的正確性,、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性。 9 ,、 決心贏信心：絕對(duì)與相對(duì)的正確,，你的選擇呢？ 老板有決心,、團(tuán)隊(duì)有異議,、運(yùn)作有障礙、市場(chǎng)有機(jī)會(huì),，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革，不再是企業(yè)的可選項(xiàng),，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉,，只不過(guò)是在未來(lái)成為現(xiàn)實(shí)之前而已。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個(gè)世界,，理想國(guó)的美事，可望而不可及,。過(guò)于追求絕對(duì)的正確,，當(dāng)機(jī)會(huì)稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對(duì)的正確,，是融合出手機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)目標(biāo)的相對(duì)均衡,，繼而在運(yùn)營(yíng)中加以調(diào)整,。 葉敦明認(rèn)為，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力,，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長(zhǎng)跑的耐久力,，速度是機(jī)會(huì)的保障,，耐力則是結(jié)果的主因 。 有時(shí)候,，營(yíng)銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時(shí)刻出現(xiàn)的,，不做高層打手、不做和事佬,、不做渾水摸魚勾當(dāng),。 那么，營(yíng)銷咨詢還能干些啥呢,？第一,，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界，不到位的要補(bǔ)足,，越位的要明晰,；第二，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”,，正循環(huán)的外部營(yíng)銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營(yíng)銷,，營(yíng)銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這種貫通上下的執(zhí)行力,，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請(qǐng)參照本人以后的相關(guān)文章） ,。 誠(chéng)如葉敦明在《營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：二起》中所說(shuō)：在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是 ：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營(yíng)銷咨詢,，把握好需求的最佳時(shí)機(jī)、選擇合適的客戶,、輸出合理的服務(wù)價(jià)值,，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的輔助性力量,，足夠了,，又何必左右逢源、東拉西扯呢,？ 有了自己的核心價(jià)值,，懂得何時(shí)出手、為何人服務(wù),，這就是峰值型營(yíng)銷咨詢 ,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。
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營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：四有
葉敦明 2013-3-1 14:29
病來(lái)如山倒,，病去如抽絲。營(yíng)銷,，是企業(yè)最為重要的市場(chǎng)職能,，如同人的胃，沒(méi)有幾個(gè)敢夸口自己無(wú)病,。自己多注意點(diǎn),，吃點(diǎn)藥壓壓，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷的外協(xié)合作，也該學(xué)學(xué)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無(wú)病去保健,、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營(yíng)思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長(zhǎng)見識(shí)、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)智慧達(dá)成問(wèn)題的解決,�,？蔂I(yíng)銷問(wèn)題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？對(duì)于企業(yè)決策層來(lái)說(shuō)，是要學(xué)會(huì)采購(gòu)營(yíng)銷咨詢,；而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司來(lái)說(shuō),，則是要明確自己的專長(zhǎng)，因材施教的前提是自己學(xué)有所長(zhǎng),、用有所良,。 5 、 老鼠鉆風(fēng)箱 ：自己成了三明治的夾心 身處上游強(qiáng)勢(shì),、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎,。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價(jià)權(quán),，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒(méi)有出路,。風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此,，上游依賴國(guó)外核心技術(shù)和產(chǎn)品，中游被電網(wǎng)吃死,，下游見不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心。 如何擺脫“人為刀徂,、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商、集成材料供應(yīng)商,、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,�,？蛻粼谑郑a(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大,，客戶價(jià)值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng),、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋,。就連老板自己,，也每隔一段時(shí)間不自覺(jué)地打破自己之前的決斷,，于是乎，每個(gè)捧在手里的“御旨”,，成了隨時(shí)作廢的破紙片,。 什么時(shí)候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對(duì)接內(nèi)外營(yíng)銷力,。外部營(yíng)銷力，是客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場(chǎng)獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營(yíng)銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說(shuō)給人聽的，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同了,，便有了向心力，企業(yè)也就能獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 可以說(shuō),，企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)力，很多時(shí)候顯露在外,、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手,，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說(shuō)開源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同，外部營(yíng)銷主導(dǎo)開源,、內(nèi)部營(yíng)銷搞好節(jié)流,，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟,。 7 ,、 服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù)，服務(wù)做利潤(rùn)增數(shù) 服務(wù)營(yíng)銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價(jià)是出口,�,？蛻艨偸窃谧晕曳⻊�(wù)、外協(xié)服務(wù)之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值,，業(yè)務(wù)才有可能。服務(wù)必須跟客戶的最終價(jià)值掛接起來(lái),，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn),，人人都在用，要錢卻沒(méi)門兒,。 從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價(jià)值的機(jī)制，這種分享不但不會(huì)削弱,、反而會(huì)增強(qiáng)客戶價(jià)值,，而且在增加客戶加之過(guò)程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。也許,，這種價(jià)值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購(gòu)買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無(wú)時(shí)不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷力的根本體現(xiàn),。實(shí)際上,，復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。
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營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：三落
葉敦明 2013-2-21 12:00
營(yíng)銷咨詢好比藥,，有病的人要吃對(duì)藥、早吃藥,，沒(méi)病的人再好的藥也別吃,。對(duì)于企業(yè)而言，別總把營(yíng)銷咨詢當(dāng)成是拯救業(yè)績(jī)的救命稻草,，最好是把營(yíng)銷咨詢當(dāng)成上游供應(yīng)鏈,，納入到企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，持續(xù)按需采購(gòu),。 葉敦明認(rèn)為,，對(duì)于企業(yè)和營(yíng)銷公司而言，“峰值”式營(yíng)銷咨詢是雙贏的合作途徑,。 找到客戶企業(yè)的核心需求,，做營(yíng)銷咨詢最具有價(jià)值的那部分作業(yè)，余下的則有客戶企業(yè)自己做好了,。若是客戶想購(gòu)買所有的咨詢內(nèi)容,，那么他需要的根本就不是外援的營(yíng)銷咨詢，而是需要認(rèn)真考慮一下企業(yè)是不是值得玩下去,。自助者天助,，同樣，營(yíng)銷咨詢也只能幫助那些值得幫助的企業(yè),。 《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？》是一個(gè)五篇文章構(gòu)成的連載（一問(wèn)、二起,、三落,、四有、五定）,，眼看著營(yíng)銷咨詢走在普及化和低值化并存的矛盾之路上，總想著找到可以化解的思路和辦法,，哪怕只是行業(yè)人士的自言自語(yǔ)式探討，哪怕只是一廂情愿的邏輯上的圓通,，都會(huì)讓這一“中國(guó)特色”的專業(yè)服務(wù)持久發(fā)揮更實(shí)在,、更充沛的價(jià)值能量。之所以說(shuō)是中國(guó)特色的,，是因?yàn)闋I(yíng)銷戰(zhàn)略往往決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略,，營(yíng)銷咨詢往往獨(dú)立于管理咨詢,，自顧自就成了一個(gè)主角,，這讓不少正統(tǒng)管理咨詢?nèi)耸康屏搜坨R。 3 、 稻草捆黃金 ：一個(gè)缺點(diǎn)遮蓋了所有優(yōu)點(diǎn) 綜合素質(zhì)好,、決策層優(yōu)秀，但缺少個(gè)性特征的企業(yè),，看著自己的成長(zhǎng)腳步,，不由得暗自高興，像一個(gè)優(yōu)等生翻看自己的獎(jiǎng)狀和成績(jī)單,。而每每看到那些“劣質(zhì)”企業(yè)比自己活得更好時(shí),，霎那間悲從中來(lái)，平和一點(diǎn)的覺(jué)得自己時(shí)運(yùn)不濟(jì),，激烈一點(diǎn)的頓感世道不公,。繡花枕頭都那么的風(fēng)光，為何就沒(méi)人扒開稻草看清黃金呢,？ 總分高,、單科不突出的企業(yè)，總是突不破客戶心智的圍欄,。這些企業(yè),，基本上進(jìn)入到客戶的第一或第二選擇陣營(yíng),，可只要對(duì)手有些許的優(yōu)惠,，自己就不得不立馬跟進(jìn),。相比第二或第三陣營(yíng),，的確有些品牌優(yōu)越感，而比起同陣營(yíng)的對(duì)手們,，自己充其量也就是隨大流品牌而已,。好不容易做起的品牌，卻鮮有品嘗到品牌的美妙滋味,，你說(shuō)能不猴急嗎,？ 葉敦明認(rèn)為：特點(diǎn)不突出,，根源不在產(chǎn)品上，倒是要深刻反思一下戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略的平庸，產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)對(duì)牛彈琴,，再好也白搭,。 現(xiàn)實(shí)的情況是，企業(yè)高層對(duì)戰(zhàn)略最為自信,，認(rèn)為戰(zhàn)略就是自己的盤中餐、掌中寶，豈容他人胡言亂語(yǔ),？,！還有,，單純的營(yíng)銷發(fā)力,，也不能解決根本性問(wèn)題,。供應(yīng)鏈、金融財(cái)務(wù),、信息管理系統(tǒng)，也是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，且在上游,。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)如飲甘醇，入口要夠味（戰(zhàn)略要對(duì)路）、入肚須順溜（運(yùn)營(yíng)要流暢）,、回味必纏綿（品牌要黏著），特點(diǎn)不突出的企業(yè)，縱使工藝精湛,、配料考究,、釀造精心、窖藏久遠(yuǎn),，也被飲客一喝而過(guò),，只多念叨一句：還不錯(cuò)嘛 。無(wú)心的稱贊,，只是對(duì)用心用力者的漠視罷了,。 4 、 耗子欺負(fù)貓 ：實(shí)力大的干不過(guò)實(shí)力小的 有一定實(shí)力的企業(yè),，面對(duì)強(qiáng)手精神百倍,，卻屢屢被有特色的小對(duì)手搞的頭暈?zāi)X脹，無(wú)所適從,，只能哀嘆道：前有狼,，后有虎，中間怎那么多小老鼠,？當(dāng)初自己在暗處時(shí),，死盯著前面的品牌出狠手，以斷其一指的動(dòng)物精神屢試不爽,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：大品牌喜歡從全盤考慮營(yíng)銷策略,，猶如圍棋高手，不會(huì)為對(duì)手的狠招而自亂方寸,，局部損失自然會(huì)有全局收益得以彌補(bǔ),。退一步海闊天高，戰(zhàn)略胸懷決定運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，不服是不行滴,。 市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)理,，源自于客戶需求的迥異�,？蛻粜枨�,，定性容易定量難，而市場(chǎng)細(xì)分則主要根據(jù)量化需求而定,。一個(gè)個(gè)看似嚴(yán)正的“需求方格”,，對(duì)應(yīng)的是需求特質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 / 服務(wù),，營(yíng)銷目標(biāo)有落處,、市場(chǎng)策略有對(duì)象，科學(xué)化營(yíng)銷的大旗獵獵在風(fēng)中,。錯(cuò)啦,，客戶不是按照你的套路出牌的，他們會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價(jià)差,、一絲絲便利,、一毫毫沖動(dòng)，就會(huì)改變既定的購(gòu)物清單,。也許,，購(gòu)物清單壓根就不會(huì)存在客戶的腦中，行動(dòng)取代思想的現(xiàn)象也已是司空見慣,。 實(shí)力小的企業(yè),，憑借獨(dú)特的營(yíng)銷組合，也能在特定的客戶群,、區(qū)域,、行業(yè)或應(yīng)用場(chǎng)合中，取得獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。與其說(shuō)這種優(yōu)勢(shì)是瞄著對(duì)手的,，還不如說(shuō)他們看客戶的需求更為真切、簡(jiǎn)單和利落,，沒(méi)有彎彎繞的分析迷陣,，只有脆生生的解決方案。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè),，必定有多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷策略組合奠定的,。資源一旦攤薄，就會(huì)被對(duì)手各個(gè)擊破,。葉敦明建議：若不想被動(dòng)挨打,，唯有圍繞客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)自己的戰(zhàn)略,、流程、組織,，而營(yíng)銷,，則是貫穿始終的主線。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
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營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起
熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17
營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用,？牽涉到營(yíng)銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)。合適的客戶,、明確的需求,，是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中,，營(yíng)銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮,。給錢就服務(wù),，甭管需求是否清晰、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價(jià)值公式,，營(yíng)銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買賣，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。 營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對(duì)客戶最為重要，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的,，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩。 在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不僅是中小企業(yè),，甚至大型企業(yè),，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干，營(yíng)銷發(fā)不出應(yīng)有的力量,，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞,，請(qǐng)營(yíng)銷咨詢的念頭產(chǎn)生了。 1 ,、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對(duì)手糾纏、被關(guān)聯(lián)者看淡,，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形,，價(jià)值投資者可以出手了,。關(guān)鍵是，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。 消費(fèi)品和工業(yè)品,，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶,，營(yíng)銷咨詢或品牌策劃人,，喜歡勸說(shuō)客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的勢(shì)如破竹,。葉敦明覺(jué)得，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來(lái)就會(huì)遭罪,。從企業(yè)運(yùn)作角度看，沒(méi)有足夠的銀子,，就不會(huì)有足夠的耐力,，而品牌，無(wú)論多么實(shí)效,，見效的周期都不會(huì)太短,，以未來(lái)之水救今日之火，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪,。一鳥在手,，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。 面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考,。首先,，問(wèn)自己：若我是投資者，我會(huì)投嗎,？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后,，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì) ,。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能 內(nèi)向化管理，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬(wàn)難，都是看得見的,。付出十分,，至少收獲五分。敢于付出百分,，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬(wàn)馬。 而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷，軟功夫煞是欠缺,。 葉敦明認(rèn)為,，外部營(yíng)銷的軟腳蟹，通常有四苦：看不清的未來(lái),，無(wú)法用今天或昨天的軌跡來(lái)丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī)，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來(lái)設(shè)計(jì),；控不住的過(guò)程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入，無(wú)法用成本核算加以化解,。 內(nèi)向化管理的上乘功夫,，是內(nèi)秀而外孬，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能,，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦，憋足氣的球,，彈起來(lái)的高度自然了得,。營(yíng)銷咨詢，就是要找到這個(gè)泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群,、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域,。其實(shí)并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道,。 正向營(yíng)銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值,，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的,，它不會(huì)欺騙你的,。我想問(wèn)：是嗎？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西,，要么是天大的錯(cuò)誤,，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無(wú)利可圖,。真正的好買賣，必須在買進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢,，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價(jià)值。高價(jià)值的買進(jìn)點(diǎn),，是投資的杠桿力,，也是營(yíng)銷的泄洪口,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
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營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：一問(wèn)
熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04
深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營(yíng)銷咨詢，胸?cái)埲�,、腹有良謀,，移除攔路山、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表,，有所作為之心躍躍欲試。營(yíng)銷咨詢的服務(wù)價(jià)值,，業(yè)已不是問(wèn)題,。問(wèn)題是，營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？選擇的時(shí)機(jī)，對(duì)于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時(shí)候找到合適的營(yíng)銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問(wèn)題,；對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言，則是以合適的專業(yè)能力服務(wù)合適的客戶對(duì)象獲得合適的服務(wù)回報(bào),。 想要營(yíng)銷咨詢介入的客戶企業(yè),，有點(diǎn)像病人，自己實(shí)在對(duì)付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生,。病情稍有好轉(zhuǎn)，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情,。有時(shí)候，葉敦明覺(jué)得營(yíng)銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問(wèn)題,，意在讓決策層覺(jué)得問(wèn)題大的自己處理不了，營(yíng)銷咨詢生意于是手到擒來(lái),。拿下,，多少營(yíng)銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞�,，活似猴急的小生意人�? 人有病，天知否,？事實(shí)上，人有病都會(huì)自知的,。病人帶著敬畏之心,、健康之愿，來(lái)求助醫(yī)生,，希望得以解脫,，他們的自訴也只是病癥的感覺(jué)，絕不會(huì)妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方,、動(dòng)手術(shù)了。醫(yī)生專心地運(yùn)用自己的專業(yè),，目標(biāo)明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇，最不濟(jì)也得讓病痛得以緩解,。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時(shí)間。 而企業(yè)呢,，開始意識(shí)到自己有問(wèn)題的時(shí)候,，試圖自我治療，等到病情加重,、無(wú)法收拾之際,，才急匆匆地找到營(yíng)銷咨詢公司，還帶著自己的見解,，試圖說(shuō)服營(yíng)銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來(lái),。唉，過(guò)于自信的自救,，就是自殺,。 營(yíng)銷咨詢，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷,，客觀地看待客戶企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題,，找到真實(shí)的病根，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶達(dá)成合作目標(biāo),。解決方案居其次,，因?yàn)橐坏┳稍兡繕?biāo)偏離了客戶企業(yè)的真實(shí)需求，一切的勞作只能是火上澆油,，或者是延誤戰(zhàn)機(jī),。 營(yíng)銷咨詢,，如神靈，信者則靈,。很多時(shí)候,，客戶企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng)，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營(yíng)銷方法工具當(dāng)成救命稻草,，如同叛逆期的少年，再好的營(yíng)銷咨詢也都是煩人的嘮叨,。葉敦明覺(jué)得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見、不以為然,，與恐慌與貪婪一樣可怕,，它們荒廢了寶貴的時(shí)機(jī)、擾亂了戰(zhàn)略的視線,、誤導(dǎo)了管理層的決斷,。 企業(yè)決策層，可以不信任營(yíng)銷咨詢的價(jià)值,，千萬(wàn)不要半信半疑地請(qǐng)來(lái)營(yíng)銷咨詢,，像看待瘟神一般小心提防�,？梢蕴岱罓I(yíng)銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤，要給外來(lái)的和尚最起碼的診斷時(shí)間和決策空間,。 有人把營(yíng)銷咨詢當(dāng)作醫(yī)學(xué)院,，營(yíng)銷咨詢師既是臨床手術(shù)師，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專長(zhǎng),。有人把營(yíng)銷咨詢當(dāng)作推拿師，緩解病痛,，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本，內(nèi)療為上,、慎動(dòng)刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招。 而營(yíng)銷咨詢,，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”,，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向，從營(yíng)銷角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)角度改變了輕重緩急,，從財(cái)務(wù)角度改變了盈利能力和方式,，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變,。 購(gòu)買營(yíng)銷咨詢服務(wù),，不比買產(chǎn)品。產(chǎn)品買錯(cuò)了,，扔了也就算了,；營(yíng)銷咨詢買錯(cuò)了，偷雞不成反蝕一把米,。 好高騖遠(yuǎn)的營(yíng)銷咨詢 ，客戶企業(yè)或許會(huì)自慚形穢,，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無(wú)法自控的快車道。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹,，糟糠之妻已下堂,，七尺男兒刀下亡。 落地生根的營(yíng)銷咨詢 ,，果斷丟棄了咨詢的高度與責(zé)任感,，一味遷就客戶的錯(cuò)誤戰(zhàn)略與扭曲運(yùn)營(yíng)，妄圖在終端,、渠道,、銷售政策方面點(diǎn)狀突破，美其名曰的執(zhí)行力,，咨詢師硬生生地充當(dāng)起客戶的員工,，咨詢團(tuán)隊(duì)也就是成了客戶高價(jià)外請(qǐng)的雇傭軍。 魚見餌而不見鉤,，人見利而不見害,。企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，往往在市場(chǎng)順境時(shí)發(fā)生的最多,，只是大好形勢(shì)和狂熱激進(jìn)遮蓋了一切罷了,。順境造生的壞種子，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理,，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場(chǎng)上,。 葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷咨詢服務(wù)有三個(gè)特點(diǎn)：一是嫌貧愛富，二是飽帶干糧,，三是兩眼朝天,。 有活力,、有銀子、有決心的企業(yè),，營(yíng)銷咨詢發(fā)揮起到加速度,，富者恒福的原理，注定營(yíng)銷咨詢要嫌貧愛富,。飽帶干糧,，未雨綢繆也，在問(wèn)題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備,。未來(lái)太遠(yuǎn),，現(xiàn)實(shí)太近，營(yíng)銷咨詢必須抬頭看路,，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會(huì)企業(yè)決策層和管理層的運(yùn)營(yíng)方式的適配性,，進(jìn)而調(diào)整策略與方案，達(dá)到管用,、好用,。 營(yíng)銷咨詢服務(wù)，如同愿意白頭偕老的夫妻,。相知相戀前,，多少人淹沒(méi)在茫茫人海中，無(wú)機(jī)緣相見,，而相見的人又沒(méi)有緣分,。營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用,？其實(shí),，就是主客雙方的時(shí)空緣分。緣分的時(shí)空,，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會(huì)一一道來(lái)，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起》和《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：三落》。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
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營(yíng)銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷
葉敦明 2013-1-18 16:08
陷入三個(gè)誤區(qū)的營(yíng)銷咨詢,，也就是一份謀生的小生意罷了。身處營(yíng)銷咨詢行業(yè),，而不能得其真意,，也沒(méi)有真情的投入，這造就了大量營(yíng)銷咨詢僵尸,，他們沉迷于執(zhí)行力,，忽視策略,、戰(zhàn)略等高端咨詢價(jià)值，忙于為客戶企業(yè)堵漏,、補(bǔ)鍋和鋸箭,，難以觸及到問(wèn)題的本質(zhì)，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來(lái),。這樣的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T或公司,，是自己走上了職業(yè)的死路，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個(gè)莫須有的問(wèn)題上,。葉敦明認(rèn)為：消極,、無(wú)為、混日子的死法,，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責(zé)任心，是營(yíng)銷咨詢的內(nèi)傷,，一般來(lái)說(shuō)有七種死法,。 死法一：急死 。沒(méi)有業(yè)務(wù),，干著急,，輕資產(chǎn)上陣的營(yíng)銷咨詢，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個(gè)月的工資,，再往后就會(huì)斷糧,；業(yè)務(wù)多了，做不好,，著急兌現(xiàn)不了承諾,，臨時(shí)拼湊的團(tuán)隊(duì)，七零八落的,，自己看著都惡心,，就只能到客戶那兒碰運(yùn)氣了；只收了首付,，拿不到后續(xù)費(fèi)用,，先期的投入成了成本，總是窮折騰賺不到錢,，著急呀,。要知道，首款最多抵得上前期打單的費(fèi)用,、成單提成,，收不到第二款，團(tuán)隊(duì)受挫折不說(shuō)，項(xiàng)目開支便會(huì)花落無(wú)主,、鳥棲無(wú)枝,。 死法二：累死 。一年 365 天,，就有 200 多天出差,。這其中，有那么 100 多天,、 600 多小時(shí)的聲嘶力竭,，傷身、傷神,、傷心,、傷感情。長(zhǎng)期疲勞,、煙酒過(guò)度,、缺少鍛煉，腦體倒掛的職業(yè),，未老先衰的兄弟姐們排成行呀,。有一個(gè)小問(wèn)題：不愛惜自己健康的人、不懂得享受幸福的人,，他會(huì)真心地愛別人嗎,？沒(méi)有一絲自私、自愛的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，心中又怎能裝的起對(duì)客戶的大愛呢,？還有,，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘?bào)w往家里一躺，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的,、低質(zhì)的,、壓抑的。如此不堪的營(yíng)銷咨詢?nèi)搜�,，是讓家人憐愛有加還是扼腕嘆息呢,？ 死法三：羞死 。自己胡亂的理論學(xué)習(xí),、干巴巴的企業(yè)實(shí)踐,、空洞的咨詢經(jīng)歷，即使是遇到一個(gè)工作三年的實(shí)干型企業(yè)營(yíng)銷人員,，也為漏洞百出的,，豈不是羞愧而死？葉敦明發(fā)現(xiàn),，營(yíng)銷咨詢師的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)高峰,，一般會(huì)止足在入行的頭三年內(nèi),，新鮮的職業(yè)體驗(yàn)促使他們有意無(wú)意地充實(shí)自己，不管是為了站住腳還是證明自己的能力,。營(yíng)銷咨詢公司,，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會(huì)打拼出自己的模樣，再往后多半會(huì)走下坡路,，靠著先期積淀的名氣和人氣,，慘淡地經(jīng)營(yíng)著，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆,，做起了本小利小的嘴皮子生意了,。羞也，休也,。 死法四：愁死 ,。靠賣點(diǎn)子,、靠辛苦賺錢,，干的是體力活，吃的是青春飯,，到底能走多久,，苦悶不堪呀。營(yíng)銷咨詢這個(gè)行當(dāng),，還真有軟件程序員的味道,，耗不起體力和心力的那天，就是卷鋪蓋走人的日子,。再嬌艷的鳳凰,，落了毛連只雞都不如，沒(méi)有職業(yè)激情,、充足體能的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，猶如人老珠黃被掃地出門的怨婦。 死法五：悶死 ,。沒(méi)有追求,，只會(huì)拷貝粘貼，只會(huì)人云亦云,，只會(huì)上網(wǎng)玩游戲,、微博潛水、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個(gè)人,？營(yíng)銷咨詢，智業(yè)也，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力,，有效輸送給客戶企業(yè),，進(jìn)而間接地產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)或市場(chǎng)效率。智業(yè),，到思想進(jìn)步,、思維創(chuàng)新、思路領(lǐng)先,、思考不止,，每一刻都在充電或放電。葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷咨詢?nèi)瞬环翆W(xué)學(xué)梅蘭芳時(shí)代的那些藝術(shù)大家,，臺(tái)前臺(tái)后都處在學(xué)藝不止、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中,。 死法六：罵死 ,。客戶企業(yè)價(jià)錢可是付出了,，下金蛋的雞遲遲不到來(lái),，這還不算，打著專業(yè)的幌子瞎出主意,、欺世盜名,，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩。助人,，成了害人,，豈不是被客戶企業(yè)罵死？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對(duì),，事業(yè)寥寥地妄想，只拿些碎銀子交給家里,，沒(méi)有溫情的廝守,，也沒(méi)有花花的銀兩,，豈不是要被家人罵死,？ 死法七：宅死 。太忙了,，忙的沒(méi)有時(shí)間逛街,、陪家人，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中,，切身感受生活的敏銳沒(méi)了,，營(yíng)銷就失去了人性的基礎(chǔ)，再好的方法、技巧都只是圍著原點(diǎn)打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。人就怕熟視無(wú)睹,，每日面對(duì)的人與事，久而久之就會(huì)走上兩條岔道：審美疲勞,，或日久生情,。葉敦明認(rèn)為，健康的人,，即使長(zhǎng)期吃著單調(diào)的飯菜,，也能口味常開、感恩常在,。那么,，營(yíng)銷咨詢的從業(yè)者，也必須要從看似單調(diào)重復(fù)的工作中常變常新,，每一次的面對(duì)都能體會(huì)第一次的沖動(dòng),。 一有空就睡覺(jué)，貓?jiān)诩依�,，與世界隔開,，一個(gè)人的小智慧對(duì)抗著浩蕩的世界，內(nèi)心的孤獨(dú),、同伴的漠然,。積久累年的乏味，金剛之軀也會(huì)拖垮,。熄滅了的職業(yè)激情,，活人終成死人，沒(méi)有希望,、沒(méi)有未來(lái)的日子,，人間地獄般的苦熬。工作,，不光是為了謀生,，更是成就人生的主要途徑。在工作中體會(huì)不到的快樂(lè),，旅游,、休閑、美食,、血拼,，都是無(wú)法代替的，一顆無(wú)主的靈魂又怎能安息,？ 營(yíng)銷咨詢,，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效率提升的第三方力量,，需要生龍活虎的思維、新鮮靈動(dòng)的價(jià)值,、持久影響的戰(zhàn)略,、一針見血的策略，非善持者莫能為也,。沒(méi)有頂峰價(jià)值輸出的營(yíng)銷咨詢,，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過(guò)的枯寂中死去吧。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
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營(yíng)銷咨詢的七種死法（上）：外傷
葉敦明 2013-1-14 17:42
劉健恒老師的突然離世,，是從一個(gè)營(yíng)銷資深人士驚訝的表情中得知的。當(dāng)時(shí)我們正在聊專業(yè)與事業(yè),，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡(luò)的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題，也抵擋不住一個(gè)同道中人的離別,，且那么的匆匆,。我與健恒老師，也只是在第一營(yíng)銷網(wǎng)上互評(píng)了幾次,，算是淺交之友吧,。可對(duì)他的勤于實(shí)踐,、善于寫作,、長(zhǎng)于交流，印象深刻,，也身為佩服,。健恒老師去天堂了，那里估計(jì)也需要營(yíng)銷咨詢的,，脫離了低級(jí)物質(zhì)趣味的天堂,，精神的享受定會(huì)是第一位的，而營(yíng)銷咨詢對(duì)人性的洞察,、尊重與滿足的姿態(tài),，可以派上大用場(chǎng)的�,！　� 　　活著的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，有不少其�?shí)也已經(jīng)死去了，精神上的荒蕪,、專業(yè)上的茍且,、服務(wù)上的懈怠，使這個(gè)原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰,、疲態(tài)百出,。 7 年 500 強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士，當(dāng)年的歐美,、韓國(guó)同事樂(lè)于一輩子鉆研與實(shí)踐一件事,，這股子傻勁在團(tuán)隊(duì)中擰成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，讓貌似個(gè)體聰明,、團(tuán)隊(duì)傻蛋的國(guó)人們徹底傻逼了,。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷咨詢是一個(gè)伴隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開放有無(wú)到有的新興服務(wù)行業(yè),，這些年國(guó)進(jìn)民退的逆市場(chǎng)思潮與舉措,，讓一直游弋于市場(chǎng)之河的營(yíng)銷咨詢?nèi)苏也恢绷恕,！　? 　　信奉市場(chǎng)高于一切的重商主義,，一百多年前就已經(jīng)在英國(guó)和歐洲枯萎了。重商主義者把市場(chǎng)當(dāng)成是萬(wàn)能的,，一切的組織,、政府與管制，都應(yīng)該拋開,，由著市場(chǎng)這只無(wú)形的手引導(dǎo),，萬(wàn)事就會(huì)大吉。后來(lái),，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤,。于是，應(yīng)運(yùn)而生的是自由工業(yè)主義,，這直接促成了美國(guó)的巨大發(fā)展,，一個(gè)后進(jìn)的歐美小老弟，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè),、經(jīng)濟(jì),、政治和社會(huì)管理問(wèn)題�,！　� 　　工業(yè)精神,，應(yīng)該說(shuō)緣起于美國(guó)。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè),、組織和社會(huì)的實(shí)際控制權(quán)，財(cái)產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴(yán)重違背重商主義,、馬克思主義的新舉措，終成了以企業(yè)為核心的新社會(huì),，當(dāng)然,，這一切主要是在美國(guó)上演了,，這也是為什么美國(guó)總是引領(lǐng)營(yíng)銷、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因,。他們善于,、敢于應(yīng)用新理論,，并勇于實(shí)踐,、樂(lè)于分享、強(qiáng)于世界推廣,。因此,，葉敦明覺(jué)得，不管嘴上多么高嚷中國(guó)特色營(yíng)銷的磚家如何辯解,，實(shí)則都是美國(guó)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的弟子,，只不過(guò)這些磚家是不學(xué)無(wú)術(shù)的，時(shí)常沉迷于自我臆想中,，忘記了世界市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律與主導(dǎo)力量,，津津樂(lè)道于某個(gè)封閉行業(yè)、某個(gè)特定區(qū)域,、某個(gè)個(gè)體企業(yè)的策劃,，著實(shí)與現(xiàn)代營(yíng)銷背道而馳了�,！　� 　　健恒老師的匆匆而去,，讓營(yíng)銷咨詢界愈加感到生命的短暫、事業(yè)的渺茫,，愈發(fā)擔(dān)憂身去之日還是一事無(wú)成的空蕩,。活著的營(yíng)銷咨詢師,，若是沒(méi)有心中的事業(yè)指引,，若是沒(méi)有改變中國(guó)企業(yè)羸弱的使命感，若是不勤學(xué)苦練,、躬耕于營(yíng)銷田園,，那么，其實(shí)也就死去了,，剩下的只是一副副空皮囊,，誤導(dǎo)企業(yè)、忽悠顧客,、擾亂營(yíng)銷秩序,，是他們無(wú)恥生存的唯一途徑和手段�,！　� 　　營(yíng)銷咨詢這碗飯,，很是像司機(jī),、保姆。營(yíng)銷技能,，人人都會(huì),，只是一般人沒(méi)有時(shí)間和精力提純、總結(jié)和揮灑罷了,。比司機(jī),、保姆不如的是，企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)是企業(yè)運(yùn)作的結(jié)果,，是一個(gè)過(guò)程的最終呈現(xiàn),，可營(yíng)銷咨詢卻不得不在短時(shí)間內(nèi)證明自己的專業(yè)價(jià)值、職業(yè)尊嚴(yán)和收費(fèi)道理,，這是一種什么職業(yè)呀,？究竟是企業(yè)客戶逼迫的，還是營(yíng)銷咨詢本身走上了錯(cuò)誤的道路呢,？　 營(yíng)銷咨詢,，有意無(wú)意地、主觀客觀地走入了三個(gè)誤區(qū),。誤區(qū)一,，營(yíng)銷咨詢，只是一份過(guò)渡性工作,。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營(yíng)銷中高管,，希望到咨詢行業(yè)過(guò)渡一下，盤點(diǎn)一下自己的經(jīng)歷,，期望完成從具象到抽象的提純,，實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利。等到他們悟出咨詢的門道,，轉(zhuǎn)身就會(huì)投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營(yíng)銷管理,，當(dāng)然，這次的身段是“咨詢智慧 + 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”的雙黃蛋了,。其實(shí)大謬,，咨詢就像任何一份工作，入門容易精通難,。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷,，誤認(rèn)為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處，蝙蝠的下場(chǎng)在所難免,�,！　� 　　誤區(qū)二，營(yíng)銷咨詢，大路貨怎么能持續(xù)賣錢,？葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多營(yíng)銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎，他們認(rèn)為咨詢已經(jīng)沒(méi)有什么神秘了,，專業(yè)知識(shí)隨處可得,、行業(yè)信息隨手可查、咨詢工具人人都懂,，而且,， PPT 是個(gè)人都能玩出花頭，就連最拿手的演講也成了街活,。營(yíng)銷咨詢,，還有什么辦法不販賣大路貨嗎,？當(dāng)然有,。持續(xù)、專注,、熱愛,、負(fù)責(zé)，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法,，只是,，心緒不寧的生意型、謀生型,、虛無(wú)型營(yíng)銷咨詢師,，是無(wú)法做到的，他們身處咨詢行業(yè),，卻永遠(yuǎn)捅不破那層窗戶紙,，也觸及不到咨詢的靈魂深處。事業(yè)的心態(tài),、職業(yè)的風(fēng)范,、專業(yè)的修為，是一個(gè)營(yíng)銷咨詢師安身立命的本錢,�,！　� 　　誤區(qū)三，營(yíng)銷咨詢,，只是為他人做嫁衣,。智業(yè)不敵實(shí)業(yè)，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫,。沒(méi)有實(shí)體,，所有的夢(mèng)想終究是竹籃打水一場(chǎng)空，也許是國(guó)內(nèi)商業(yè)、服務(wù)業(yè)欠發(fā)達(dá)的群體心理原因,。營(yíng)銷咨詢屬于服務(wù)業(yè),，它的贏利能力、模式與制造業(yè)相差懸殊,，其一點(diǎn)帶動(dòng)全局的業(yè)務(wù)價(jià)值也很少有人看得清,。營(yíng)銷咨詢的價(jià)值，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出,，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為看得見的業(yè)績(jī),，是在服務(wù)別人的過(guò)程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價(jià)值，并進(jìn)而重塑與豐滿自己的人生價(jià)值,，多么好的一份事業(yè),，應(yīng)該說(shuō)所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢�,！　� 　　羅曼羅蘭曾警告過(guò)我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復(fù)而已。人生,，若是一部電視連續(xù)劇的話,，有的人集集有高潮，處處有精彩,。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集,，自己演的乏味，看的人也是痛苦不堪,。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn),，生理上活著的營(yíng)銷咨詢?nèi)耍苍S精神上已經(jīng)死去,，內(nèi)心沒(méi)有讓自己感動(dòng)的價(jià)值觀與執(zhí)著的信念,，外在沒(méi)有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價(jià)值�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，莫要變成了連吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤蟆,！ 　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。
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好客戶,，成就管理咨詢師
葉敦明 2013-1-8 13:32
管理咨詢業(yè),，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包,，進(jìn)而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會(huì)的資源,，更大地促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率。管理咨詢是技術(shù)、人文含量極高的服務(wù)行業(yè),，人占據(jù)了主導(dǎo)因素,，管理咨詢師的個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和效率,、創(chuàng)新文化,，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范,、流程,，則只是一個(gè)必要的輔助因素而已，因?yàn)�,，照著�?guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已，白白浪費(fèi)了客戶的錢財(cái)和市場(chǎng)機(jī)遇,。 管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場(chǎng)，氣氛熱烈,，演員自然賣力出彩,，但即便是臺(tái)下沒(méi)人也得拿出自己的看家本領(lǐng)，這是演員的職業(yè)精神,，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個(gè)段子,，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時(shí)事、人心,、自我感覺(jué)融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新，別有新意,。管理咨詢師也一樣,，同一個(gè)行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè)，其內(nèi)在需求與外在機(jī)遇都會(huì)有看似微小實(shí)則很大的差別,，只有依據(jù)客戶真實(shí)需求推陳出新的管理咨詢師,，才能為每一個(gè)客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)。 相聲演員喜歡好觀眾,，癡迷,、懂行、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾,。優(yōu)秀的管理咨詢師,，當(dāng)然也會(huì)愛上挑剔的,、內(nèi)行的、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”,，咨詢的過(guò)程也許跌跌撞撞,，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘，一股實(shí)實(shí)在在的成就感,，勝過(guò)花哨的案例賣弄,。 大挑戰(zhàn)，才有大機(jī)會(huì),。好的客戶,，會(huì)交給你一道難解、卻有解的難題 ,， 每一次突破,，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能 。面對(duì)有價(jià)值的挑戰(zhàn),，管理咨詢師顯得精神抖擻,，你現(xiàn)在所干的也許就是一個(gè)偉大企業(yè)誕生的奠基禮，也或許是改變一個(gè)行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個(gè)感觸,，在服務(wù)較長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶后，就有點(diǎn)不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶,，覺(jué)得自己和團(tuán)隊(duì)越干越?jīng)]型,、越搏越無(wú)望。 好客戶,，必然有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì),。 企業(yè)家的頂層智慧，時(shí)刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受，因?yàn)槟愕慕?jīng)歷最難忘,、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶。作為管理咨詢師,，你時(shí)常會(huì)忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中，過(guò)一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮,。 頂層智慧,，多半是人性的智慧，知人識(shí)人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌,。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家,，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制,，以職業(yè)的風(fēng)范、事業(yè)的膽識(shí),，發(fā)現(xiàn)并實(shí)踐自己內(nèi)心深處的那一個(gè)自己,。在服務(wù)沈陽(yáng)機(jī)床股份的一年多時(shí)間里，葉敦明對(duì)以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰,，我和團(tuán)隊(duì)絲毫不覺(jué)得是在為別人做嫁衣,，而是強(qiáng)烈地感受到是在于客戶一起去實(shí)現(xiàn)事業(yè)的夢(mèng)想。以至于,，有些時(shí)候我們會(huì)站在甲方的立場(chǎng)要求作為乙方的自己,，團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)速度驚人，只是可能會(huì)讓咨詢公司的大老板有點(diǎn)不爽罷了：這幫小子,，到底是站在誰(shuí)的一邊,？ 好客戶，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)充滿著正能量,，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進(jìn)而得隴望蜀譜新篇章 。好客戶,，清楚自己想要的,，也清楚指導(dǎo)咨詢公司能夠提供的，他們的要求其實(shí)就是激勵(lì)你前行的號(hào)角,。好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話，或干練的幾句話,，或先驚后喜的顛覆之思路,，或癡人說(shuō)夢(mèng)卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套,，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果，由此可見,。 好的朋友圈子,，是你融入社會(huì)海洋的航船，好的客戶,，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。 左右逢源，吃透產(chǎn)業(yè)的良機(jī),，一個(gè)管理咨詢師若是能長(zhǎng)期浸淫于 3-5 個(gè)行業(yè),，就會(huì)花開茂盛、碩果累累 ,。精通,，精的是專業(yè),，通的是行業(yè)，兩者齊全的管理咨詢師,，想不吃香喝辣的都沒(méi)門兒,，誰(shuí)讓那么多好客戶在翹首期待呢。 開闊眼界,，能進(jìn)能出,，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對(duì)接的復(fù)雜流程 。好客戶,，要求好的咨詢方案,，更需要付出實(shí)踐的過(guò)程與成果。好客戶,，不奢望完美而自動(dòng)執(zhí)行的咨詢方案,，他們將會(huì)與你一起探索、一起戰(zhàn)斗,、一起改變,。于是，好的咨詢方案開了個(gè)好頭,，更多的咨詢作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實(shí)踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢,，立即投身于浩大的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧。有了這種行動(dòng)中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運(yùn)營(yíng)無(wú)縫對(duì)接,，再?gòu)?fù)雜的流程都能動(dòng)態(tài)地把握與應(yīng)用，化繁為簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)管理流程則是此種務(wù)實(shí)精神的必得之物,。 遇到好的客戶,，管理咨詢師常有機(jī)會(huì)品嘗最新鮮的心靈雞湯，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚,，那是尋找同路人的獵獵旗幟 。與高人為友,，策馬揚(yáng)鞭任馳騁，一個(gè)管理咨詢師,，遇到了一生難得的好客戶,，他們?cè)诖禾炖锕串嬈髽I(yè)的未來(lái)，在夏天里揮灑汗水榮辱與共,，在秋天里收獲并盤點(diǎn)得失,，幾乎是同步的,，過(guò)冬與春耕計(jì)劃已然在心中醞釀。好客戶,，成就管理咨詢師,，這意味著不能把管理咨詢當(dāng)成單純的生意來(lái)做，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團(tuán)隊(duì),，與好客戶一起點(diǎn)燃事業(yè)的激情與價(jià)值的追求,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路,。 理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。
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