銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 工業(yè)品銷售培訓(xùn)

標(biāo)簽: 工業(yè)品銷售培訓(xùn)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

培訓(xùn)診斷2：部門同心其利斷金: 葉敦明 2017-8-29 16:01; 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對(duì)營(yíng)銷一樣：沒有多大興趣，更缺少必要的關(guān)注與研究。可一家向上的工業(yè)品企業(yè),，卻不是這樣！大客戶營(yíng)銷、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時(shí),，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)，有很高的期望和要求,。前方進(jìn)球,，依賴于中場(chǎng)（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā),、生產(chǎn)與服務(wù)平臺(tái)）,。全場(chǎng)一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)節(jié)奏,，才會(huì)有好的比賽過程與結(jié)果,。有了全員營(yíng)銷的意識(shí)與機(jī)制，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造會(huì)被激發(fā),，價(jià)值傳遞大為順暢,。這樣的企業(yè)，即使起跑的慢一點(diǎn),，也會(huì)在中途跑,、沖刺時(shí)，趕超上來(lái)的,。全員營(yíng)銷,，必須貫徹到營(yíng)銷戰(zhàn)略中。細(xì)分市場(chǎng),、目標(biāo)客戶,、銷售目標(biāo)、營(yíng)銷策略,、資源匹配,、過程協(xié)同，都需要一幅“營(yíng)銷戰(zhàn)略總圖”加以指導(dǎo),。那么,，這幅總圖，誰(shuí)來(lái)繪制呢,？中高管心中有大圖,，對(duì)大方向、大目標(biāo)和大策略,，做到心中有數(shù),；然后呢,，耐心與虛心地向銷售 / 營(yíng)銷人員討教，一同繪制一幅幅小圖（ STP 構(gòu)成的營(yíng)銷定位,、新 4P 構(gòu)成的客戶組合,、老 4P 構(gòu)成的營(yíng)銷組合），做到手中有活,。當(dāng)銷售部門與決策 / 支持部門心同一處時(shí),，那一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷方能做到“其利斷金”。管理人員的營(yíng)銷決策能力,，與銷售人員的戰(zhàn)略思考能力,，最為關(guān)鍵。問題選項(xiàng) 管理人員銷售人員當(dāng)下營(yíng)銷系統(tǒng)最需要作出的改變營(yíng)銷與服務(wù)意識(shí)滲透到各部門,，有效落實(shí)全員營(yíng)銷 30 25 營(yíng)銷戰(zhàn)略的清晰與可執(zhí) 行合適的決策分析流程與機(jī)制（組織,、人員與方法） 35 20 銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力較為保守，忙任務(wù)完成,，對(duì)新動(dòng)向與新發(fā)展興趣不大 20 20 銷售團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃性穩(wěn)定的客戶,，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較高；但不穩(wěn)定的新老客戶,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較低 30 30 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)? 力團(tuán)隊(duì)較為年輕,，有較大的可塑性，但需要系統(tǒng)的技能培訓(xùn)與管理升級(jí) 25 30 若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn),，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。 1 、有效落實(shí)全員營(yíng)銷一致認(rèn)為營(yíng)銷與服務(wù)意識(shí)必須滲透到各相關(guān)部門 ,。這就對(duì)了,！若大部分部門,，都把營(yíng)銷的重?fù)?dān),，往銷售和營(yíng)銷部門身上推，就很難形成內(nèi)部營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)造,，也不容易達(dá)到外部營(yíng)銷的價(jià)值傳遞,。有效落實(shí)全員營(yíng)銷，流程,、制度,、文化組成的三家馬車。流程,、制度的剛性執(zhí)行,，最終生成文化這個(gè)軟實(shí)力。 2 ,、合適的決策分析流程與機(jī)制一致認(rèn)為必須在“組織,、人員與方法”加以實(shí)現(xiàn) ,。重大的營(yíng)銷決策，有賴于信息,，客戶,、行業(yè)、對(duì)手的相關(guān)信息越全,，集體決策的“科學(xué)性”,，就會(huì)勝過一個(gè)或幾個(gè)人的“藝術(shù)性”。一個(gè)好的采購(gòu),，在未賣出之前,，就有了利潤(rùn)，因?yàn)橘I對(duì)了,；一個(gè)好的決策,，在未執(zhí)行之前，就有了較強(qiáng)的預(yù)期成果,，因?yàn)楸豢春谩? 決策組織,，最好采取“分散 + 集中”的方式，而且,，自組織能力要強(qiáng),；決策人員，各部門負(fù)責(zé)人之外,，一些成長(zhǎng)快的員工,，也能成為好幫手；決策方法上,，需要一點(diǎn)專業(yè)學(xué)習(xí),、集體磨練和沉淀，形成符合企業(yè)的默契的,、熟練的方法,，而且，這種方法還具有一定的開放性,。（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明培訓(xùn)課程： http://www.360gyp.com/peixun ） 3 ,、低頭拉車與抬頭看路較為保守，忙任務(wù)完成,，對(duì)新動(dòng)向與新發(fā)展興趣不大 ,。這個(gè)有點(diǎn)頭痛！務(wù)實(shí)沒錯(cuò),，可老是一副“打完收工”的樣子,，就會(huì)耽誤機(jī)會(huì)的捕捉。一個(gè)高效的企業(yè),，核心資源會(huì)放在機(jī)會(huì)捕捉上,，而非眼前問題的解決上,。領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、中層負(fù)責(zé)策略,、基層負(fù)責(zé)執(zhí)行,，導(dǎo)致很多內(nèi)耗，必須回到“戰(zhàn)略執(zhí)行力合一”的正路上,。 4 ,、穩(wěn)定與不穩(wěn)定客戶的銷售計(jì)劃穩(wěn)定的客戶，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較高,；但不穩(wěn)定的新老客戶,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較低。必須要有大的改觀,！一只銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,，最好在“逆環(huán)境”中加以檢驗(yàn)。不穩(wěn)定的新老客戶群體,，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度越高,，這只銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)，因?yàn)�,，良好的預(yù)見性,、策略的精準(zhǔn)度、執(zhí)行力的彈性,，在不穩(wěn)定的銷售環(huán)境下,，越發(fā)顯得重要。若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn),，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。 5 、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿? 團(tuán)隊(duì)較為年輕,，有較大的可塑性,，但需要系統(tǒng)的技能培訓(xùn)與管理升級(jí) 。培訓(xùn),，為什么要系統(tǒng)化,？一來(lái),，方法與工具,，需要達(dá)到一定的廣度與深度后，才能有效解決現(xiàn)實(shí)銷售中的多變且復(fù)雜的問題,；二來(lái),，培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)，要有一個(gè)多輪次的結(jié)合與促進(jìn)的過程,；三來(lái),，工業(yè)品銷售人員,，還需要學(xué)習(xí)和掌握基本的管理技能，比如客戶的,、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的,。系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)，才會(huì)有持續(xù)的營(yíng)銷進(jìn)步,。在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程體系之前,，有必要安排一場(chǎng)培訓(xùn)訪談、診斷的“輕咨詢”,。請(qǐng)注意,，有過扎實(shí)營(yíng)銷咨詢經(jīng)理的培訓(xùn)師，方可擔(dān)當(dāng)此重任,。（工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明培訓(xùn)課程： http://www.360gyp.com/peixun ）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

培訓(xùn)診斷1：一個(gè)企業(yè)的兩個(gè)臉孔: 葉敦明 2017-8-22 10:41; 工業(yè)品企業(yè),，對(duì)培訓(xùn)的需求，熱度不減,。年初,、年中、年末的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，都會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)師“捧場(chǎng)”,，打打氣、出出點(diǎn)子,、教一些方法,。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明觀察到，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”,，缺少必要的系統(tǒng)性,。情況有所變化！今年,，接連有 5 家以上的工業(yè)品企業(yè),，希望能提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)�,！跋到y(tǒng)”這兩個(gè)字,，該如何去理解呢？第一,，課程提供的方法與工具,，要自成體系，且與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)所需貼合,；第二,，調(diào)研、診斷、案例,、授課,、互動(dòng)、課后行動(dòng),，這些作業(yè)點(diǎn)要連貫起來(lái),，形成一個(gè)完成的培訓(xùn)價(jià)值流；第三,，學(xué)習(xí)者,，以及他們的主管，在培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定與效果評(píng)定上,，要達(dá)成相對(duì)的一致,。那么，如何設(shè)計(jì)系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)課程呢,？得從企業(yè)的營(yíng)銷診斷開始,。而營(yíng)銷診斷，卻發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的中高管,，與一線的銷售人員,，對(duì)以下五個(gè)問題，看法極為不同,。一家企業(yè),，用同一面鏡子去照，兩撥人卻照出了兩張截然不同的面孔,。這值得我們反思,，找出原因，并找出應(yīng)對(duì)的辦法,。問題選項(xiàng) 管理人員銷售人員新產(chǎn)品開發(fā)策略推出幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品,，防止競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手帶來(lái)的業(yè)務(wù)流失 36 0 銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力較為被動(dòng)，不給予足夠的資源,、政策與支持,，他們就很難完成既定目標(biāo) 36 12 銷售技能不高，稍微難搞的客戶,，無(wú)論是開發(fā)還是維護(hù),，都較為吃力，需要公司高層擺平 30 0 銷售團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃性時(shí)間分配盲目,，開發(fā),、維護(hù)與策略思考，不能形成交叉的并行效應(yīng) 48 18 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿? 老員工缺策略,、新員工缺方法,，銷售能力不夠系統(tǒng)和全面 24 0 備注：中高管與銷售人員的數(shù)字，為真實(shí)數(shù)字的同比例的縮放,，目的在于揭示反差,。好吧，先從這五個(gè)反差極大的問題著手,，找出其內(nèi)在的原因,。若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。 1 ,、戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品方面，到底上不上,？高層普遍認(rèn)為有必要,，而一線銷售人員則都不認(rèn)為有必要。有一種可能,，業(yè)務(wù)人員對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，還是較為滿意，他們覺得更多的經(jīng)歷,，應(yīng)該用于新行業(yè),、新產(chǎn)品和新客戶的開發(fā)。 2 ,、銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性,，靠資源還是靠努力？有 6 名管理人員一致認(rèn)為：不給予足夠的資源,、政策與支持,，他們就很難完成既定目標(biāo)；而一線銷售人員只有 2 名認(rèn)同此觀點(diǎn),。有一個(gè)先后的順序問題,，在此引起了我們的注意：銷售人員對(duì)行業(yè)、區(qū)域,、對(duì)手和客戶的情況,，了解的較為詳細(xì)，策略與目標(biāo)制定的較為精準(zhǔn),，有生命的種子,，落在資源的肥田里，長(zhǎng)出好苗子,、結(jié)出好果子的概率,，大很多,。反之,，再肥的田地（資源）,，也很難讓一顆 “不愿意成長(zhǎng)的種子”長(zhǎng)大的。 3 ,、銷售技能方面,，反差為何如此大？銷售人員都認(rèn)為自己還可以,，而大部分管理人員認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的能力薄弱,。這里面有一個(gè)常見的反差：銷售人員覺得能力夠用就行，那些完不成的任務(wù),，以及搞不定的客戶,，大多因?yàn)? “客觀原因 ”。與此相反,，管理人員一路伴隨公司成長(zhǎng),，在每個(gè)關(guān)鍵階段，除了抓機(jī)會(huì)之外,，更多的是在敢于擔(dān)擔(dān)子,、苦于練內(nèi)功，正是這些 “主觀原因”,，促成了朝暉過濾的行業(yè)領(lǐng)先局面,。 4 、時(shí)間分配的有效性方面管理普遍認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的盲目性較強(qiáng),，開發(fā),、維護(hù)與策略思考，不能形成交叉的并行效應(yīng),；而一線銷售人員只有半數(shù)同意此觀點(diǎn),。時(shí)間分配，若沒有詳細(xì)的時(shí)間安排,、記錄和事后總結(jié)分析,，就會(huì)有這樣的 “認(rèn)知盲區(qū)”：時(shí)間都用在刀刃上了，也壓根兒沒有什么時(shí)間可以去浪費(fèi)的,。 5 ,、老員工的策略與新員工的方法不少管理認(rèn)為較為欠缺，而銷售人員無(wú)一例外都認(rèn)為自己還可以,。原因究竟在哪里呢,？一般來(lái)說(shuō)，多年積累的策略,，只有在 “完全失效”時(shí),，老員工才會(huì)承認(rèn)自己沒有及時(shí)更新策略思路，承認(rèn)自己的視野不夠開闊,、策略不夠精準(zhǔn),、創(chuàng)新不夠有力,。而對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，容易在方法上采取過強(qiáng)的 “實(shí)用主義”：能抓到老鼠的貓就是好貓,。成功了那么幾次的方法,，可能會(huì)放大到大部分客戶身上，造成方法上的“守株待兔”,。反差如此之大的五個(gè)問題,，怎樣應(yīng)對(duì)為好呢,？第一,、中高管必須“下沉”到銷售實(shí)際中，那些“資本,、成本,、人本”的大賬本，必須轉(zhuǎn)化成“能銷,、愿銷,、營(yíng)銷”的小賬本。第二,、銷售人員請(qǐng)轉(zhuǎn)身靠自己的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,，把“自然銷售”升級(jí)為“自主銷售”。第三,、課程設(shè)計(jì)上,，要有明顯的二分法：策略方向上，就高不就低,；方法工具上,，就低不就高。若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn),，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)： yedunming ）,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|949 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷價(jià)值1：目標(biāo)達(dá)成有底氣: 葉敦明 2017-8-14 16:47; 有人說(shuō)：營(yíng)銷，就是讓銷售成為多余,！做銷售的,，聽了肯定不服氣。營(yíng)銷花架子,，寫寫畫畫的,，頂多裝點(diǎn)門面；業(yè)績(jī)是干出來(lái),，沒有銷售執(zhí)行力,，企業(yè)再好的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)略規(guī)劃，都白搭,！工業(yè)品營(yíng)銷,，也許讓我們明白挺直腰桿,，做有價(jià)值的客戶、產(chǎn)品與服務(wù),；而現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈,，卻一次次把我們逼到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與銷售大戰(zhàn)中。處在壓力下,，哪能不彎腰,？工業(yè)品營(yíng)銷，您能幫我干啥,？光說(shuō)不練假把式,，工業(yè)品營(yíng)銷你該證明自己的存在價(jià)值了。（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ） 1 ,、銷售目標(biāo)達(dá)成有底氣每一年的銷售計(jì)劃制定時(shí),，都是一場(chǎng)內(nèi)部 “爭(zhēng)吵季”，平日里看似親密的伙伴關(guān)系,，怎么一下子劍拔弩張起來(lái)了呢,？說(shuō)到底，就一個(gè)原因：銷售目標(biāo)達(dá)成沒有底氣,。目標(biāo)好比一面旗幟,，統(tǒng)一各部門的行動(dòng)，凝聚信心和勇氣,。但若無(wú)底氣的虛火旺盛,，同行的隊(duì)伍，很難同心,！ 1 ）銷售計(jì)劃無(wú)底氣的原因領(lǐng)導(dǎo)心中有了一個(gè)大目標(biāo),，然后演變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而落到銷售人員的肩上,。領(lǐng)導(dǎo)也不容易,，戰(zhàn)略、組織和流程,，在腦子里過了無(wú)數(shù)遍,，為的就是完成自己心中的大目標(biāo)。會(huì)議不停地開,，各職能部門動(dòng)員起來(lái),，把大目標(biāo)分成一個(gè)個(gè)小目標(biāo)：戰(zhàn)略資源籌集、經(jīng)營(yíng)效率提高,、成本降低,。就這樣，戰(zhàn)略目標(biāo) “落實(shí)”到組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中了,。剩下了,，就只是在市場(chǎng)上兌現(xiàn)的時(shí)候了,。于是，領(lǐng)導(dǎo)和顏悅色地找來(lái)營(yíng)銷和銷售主管們,，想聽聽他們對(duì)公司大目標(biāo)的反應(yīng),。這是一個(gè)姿態(tài)！畢竟,，戰(zhàn)略再偉大,，沒有銷售的兌現(xiàn)，始終都只是紙上談兵,。銷售主管們,，不外乎兩種反應(yīng)。第一種反應(yīng),，口中連稱不可能,，心中其實(shí)在談條件,；第二種反應(yīng),，領(lǐng)導(dǎo)您看著安排，反正我們?cè)趺凑f(shuō)也不管用,。領(lǐng)導(dǎo)呢,，最煩第一種反應(yīng)，可恰恰這種反應(yīng),，最起碼還有目標(biāo)達(dá)成的可能,。而第二種反應(yīng)，好似拳頭打在棉花上,，沒有實(shí)質(zhì)性的回應(yīng),，領(lǐng)導(dǎo)心里始終輕飄飄的，不踏實(shí),。（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ）說(shuō)到這里,，銷售計(jì)劃動(dòng)靜大、底氣弱的原因,，您也大致清楚了： a. 從企業(yè)里面看市場(chǎng)外面,，以為該做的做好了，就能贏得客戶,； b. 計(jì)劃的順序顛倒了,，應(yīng)該從客戶那里開始，也從那里結(jié)束,； c. 要求,、資源、做法,，沒有很好地融合在一起,。僅靠高層去撮合,，或者說(shuō) 服，頂多在口頭上達(dá)成暫時(shí)的一致,，一遇到困難,，爭(zhēng)執(zhí)就會(huì)再次爆發(fā)。 d. 最難控制的銷售,，常常被當(dāng)成一個(gè)掌中之物：多投入,、多賣力，一切困難就迎刃而解了,。決策者沒有看到市場(chǎng)上的客戶,，已經(jīng)分流嚴(yán)重：優(yōu)質(zhì)客戶在尋找與自己匹配，甚至能引領(lǐng)自己的戰(zhàn)略供應(yīng)商,；有潛力的客戶,，也在打造自己的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，選擇那些與自己共成長(zhǎng)的合作伙伴,。至于大批的弱勢(shì)客戶,，他們不得不奔走在價(jià)格戰(zhàn)的泥濘道路上，總是希望供應(yīng)商能夠?yàn)樽约轰伷揭稽c(diǎn)道路,，這完全是一種不對(duì)等的合作,。你要訂單是吧，那好,，價(jià)格和條件就得聽我的,！一口氣說(shuō)了四個(gè)原因，好像都在責(zé)怪工業(yè)品企業(yè)高層,，這公平嗎,？首先，還是挺公平的,。工業(yè)品營(yíng)銷,，體系性特別強(qiáng)，就像之前所說(shuō)的足球賽一樣,，排兵布陣（組織結(jié)構(gòu)）,、常規(guī)打法（流程）、臨場(chǎng)發(fā)揮（戰(zhàn)術(shù)調(diào)整）,，這些要?jiǎng)?wù)大多由高層來(lái)謀劃和決定,。足球比賽，最終結(jié)果看進(jìn)球和失球,。進(jìn)球好比銷售和利潤(rùn),，失球好比管理和成本。沒有好的管理和成本控制，進(jìn)球也就變得愈加遙遠(yuǎn),，單推給銷售團(tuán)隊(duì),，也無(wú)濟(jì)于事，反倒顯出高層的不自信和不負(fù)責(zé)任,。其次,，也有委屈的地方。工業(yè)品企業(yè)高層,，不少人也出身于一線銷售,，銷售狀元或冠軍也為數(shù)不少�,？呻S著工作重心的轉(zhuǎn)移,，對(duì)一線市場(chǎng)和客戶的了解，也就越來(lái)越少了,。這個(gè)不可怕,。怕就怕在市場(chǎng)、客戶,、對(duì)手和團(tuán)隊(duì),，都已經(jīng)變化了好幾輪了，這些曾經(jīng)的銷售大拿們,，還抱著老一套觀念和打發(fā),，逼著新人走老路,，哪有走得通的事情呢,？（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ）再者，工業(yè)品行業(yè)的銷售人員,，也要反思一下自己的打法,，與企業(yè)整體做法的分分合合： a ．過于看重現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)實(shí)銷量，導(dǎo)致新客戶培育不足,，老客戶出現(xiàn)波動(dòng),，銷售局面就會(huì)被動(dòng)； b ．過于自信曾經(jīng)成功的做法,，有時(shí)候,，難免會(huì)上升到一種活法，對(duì)于新做法就有了內(nèi)心的排斥,； c ．對(duì)客戶類型研究不夠深,，憑感覺一對(duì)一琢磨客戶，無(wú)法形成一個(gè)完整的行業(yè),、區(qū)域或類型客戶的見解與策略,，導(dǎo)致銷售計(jì)劃年年從零開始，沒有好的基礎(chǔ)，就不會(huì)有高的起點(diǎn),。客戶細(xì)分,，看上去好似一個(gè)初級(jí)的營(yíng)銷策略，其實(shí),，它承載著銷售計(jì)劃落地的大使命,。預(yù)知詳情，請(qǐng)關(guān)注工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明的《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》咨詢式培訓(xùn)系列,。 2 ）銷售計(jì)劃怎樣長(zhǎng)志氣,？第一，工業(yè)品企業(yè)高層,，對(duì)客戶要有 “數(shù)據(jù)＋細(xì)節(jié)”的雙重認(rèn)識(shí),；第二，工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略,，要扎根于市場(chǎng)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷能力的沃土中,；第三，工業(yè)品營(yíng)銷部門,，盡力找到戰(zhàn)略與營(yíng)銷的對(duì)接之處,，挺起腰桿；第四,，工業(yè)品銷售隊(duì)伍,，開啟 “策略 x 執(zhí)行”的高效銷售之路；第五,，渠道為主體的企業(yè),，還要探索 “經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)”之路。好家伙,，一口氣提出這么五個(gè)沉甸甸的要求,，大部分工業(yè)品企業(yè)能吃得消嗎？還是那句話,，一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，分成頭、腰和手腳三個(gè)環(huán)節(jié),。頭部最容易轉(zhuǎn),，也最難轉(zhuǎn)，關(guān)鍵在于觀念,，不在于知識(shí)和方法,。手腳轉(zhuǎn)的最快，可絕大多數(shù)為了自己的小目標(biāo),，很難與企業(yè)一盤棋相符,。最好的辦法，就是挺起腰桿，用好頭部的資源,，激發(fā)手腳的執(zhí)行力,，以一個(gè)局部攻堅(jiān)戰(zhàn)的大捷，帶動(dòng)整體戰(zhàn)役的轉(zhuǎn)機(jī)乃至勝利,。（葉敦明 2017 年培訓(xùn)課程系列： http://www.360gyp.com/peixun/487 ） �,；�(dòng)話題 1 ：莫把銷售分解搞成了資源分拆＃銷售，企業(yè)發(fā)展的出口,，也是資源的入口,。公司計(jì)劃最終的落腳地，就是年度銷售計(jì)劃,；而每個(gè)部門,，特別是銷售部門，也是年度銷售計(jì)劃分解的最后一站：銷售人員或者經(jīng)銷商為最終承擔(dān)者,。銷售計(jì)劃沒往下分解一層,，資源就會(huì)被分割一次，企業(yè)越大,，資源分拆的就越零散,。銷售分解，如何防止搞成了資源分拆的把戲呢,？ a ．資源多做乘除法,，少做加減法。目標(biāo)達(dá)成,，不靠資源的堆砌,，而靠策略的精準(zhǔn)與執(zhí)行的有力。 b. 內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷的資源分配,，好產(chǎn)品,、好技術(shù)、好服務(wù),，與好營(yíng)銷、好品牌,、好口碑一樣重要,，而且前者是后者的基礎(chǔ)。 c. 企業(yè)高層要主動(dòng)搭建企業(yè)戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)之間的橋,，不要放手讓各部門之間自行磋商或爭(zhēng)搶,，算清楚戰(zhàn)略企圖到銷售落地之間的流程長(zhǎng)短、力量丟失,、配合作偏差,，那么，這樣看似不完美的執(zhí)行力，才是真實(shí)的,，葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練（微信號(hào)： yedunming ）; 820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

四類人員的工業(yè)品營(yíng)銷之路: 葉敦明 2017-7-12 08:25; 銷售人員，若能以營(yíng)銷人員的眼光看待客戶需求,，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源,，就能把銷售業(yè)務(wù)這個(gè)原本單一的結(jié)果，轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過程,。這其中,，信息分析、需求界定,、解決方案提議,、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié)，都是銷售人員做營(yíng)銷的機(jī)會(huì)所在,。類型目標(biāo) 舉例銷售人員在傳遞價(jià)值中創(chuàng)造價(jià)值新產(chǎn)品與新方案的銷售占比中高管以客戶角度,，審視與重塑經(jīng)營(yíng)流程與管理中心有多少時(shí)間在與客戶打交道經(jīng)銷商打造雙品牌企業(yè) 老板從主力隊(duì)員到教練的轉(zhuǎn)變研發(fā)人員營(yíng)銷作釘子，技術(shù)作錘子創(chuàng)新來(lái)源與驗(yàn)證的市場(chǎng)化中高管,，可以從自己的角度去審視供應(yīng)商,，看看哪些值得學(xué)習(xí)，哪些地方必須改進(jìn),；同時(shí),，結(jié)合生活中的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，琢磨客戶會(huì)如何感受與評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品或品牌,。當(dāng)然,，最合適的方式，就是多與直接或間接客戶打交道,，這種深入其中的感同身受,，是其他任何方式無(wú)法替代的。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）經(jīng)銷商,，開始去自己的商業(yè)品牌,，你的客戶認(rèn)可你一個(gè)人還不夠，你的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理,，也能得到客戶的認(rèn)可與尊重,。那時(shí)候，經(jīng)銷商老板也就不必要場(chǎng)場(chǎng)球打主力了,，做一個(gè)好教練,，不斷培育出好球員，這才是好老板的活法,。研發(fā)人員,，在設(shè)計(jì),、生產(chǎn)與客戶應(yīng)用這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，從客戶應(yīng)用出發(fā),，進(jìn)而深度參與生產(chǎn),，最后再去審視自己的設(shè)計(jì)，如此一來(lái),，技術(shù)就會(huì)有了發(fā)力點(diǎn),，也能為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)輸送強(qiáng)有力的彈藥。立足于客戶需求的研發(fā),，好比一顆銳利的釘子,，而技術(shù)實(shí)力則好比錘子，工業(yè)品企業(yè),，也有打造爆款的機(jī)會(huì),。 # 互動(dòng)話題 4 ：構(gòu)建營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，誰(shuí)做領(lǐng)頭羊 # 1 ）大企業(yè)應(yīng)該沖在前面,。手中牌多,，才能選牌去打�,？刹簧俅笃髽I(yè),，卻由眾多的小產(chǎn)品、小客戶,、小市場(chǎng)組成,，這在行業(yè)往上走的時(shí)候，還能拖得住,，一旦持續(xù)下行,，客戶保有率與銷售量雙雙下滑。此時(shí),，�,，F(xiàn)實(shí)銷量，還是�,？蛻糍|(zhì)量,，往往成為企業(yè)最大的糾結(jié)，這不是營(yíng)銷可以解決的問題,，根本在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須堅(jiān)定戰(zhàn)略新選擇與推動(dòng)戰(zhàn)略落地,。 2 ）創(chuàng)新的中型企業(yè)可以大有作為。這些企業(yè)有了不錯(cuò)的市場(chǎng)根基,，也有一直蓬勃向上的營(yíng)銷隊(duì)伍，客戶細(xì)分導(dǎo)向的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,，也就有了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。關(guān)鍵在于高層的心氣,、中層的風(fēng)氣，以及企業(yè)的氛圍,，在別人眉毛胡子一把抓的時(shí)候,，自己開始鎖定目標(biāo)客戶，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)果,，改善經(jīng)營(yíng)流程,，并完整、一致地傳達(dá)核心價(jià)值,，塑造深度體驗(yàn),。這樣的工程機(jī)械企業(yè)，以創(chuàng)新對(duì)抗規(guī)模的成功率,，也就大為增加,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ） 3 ）聚焦的小企業(yè)可以一展身手。小企業(yè)輕裝上陣,，沒有多少歷史包袱,，一旦聚焦起來(lái)，就會(huì)有機(jī)會(huì)找到那些暫時(shí)不被看好的“有魚的塘”,，先用產(chǎn)品與方案撕開一個(gè)小口子,，然后用團(tuán)隊(duì)與服務(wù)拓展一片小天地。此時(shí),，大企業(yè)看不到這些,，即使看到了也十有八九看不上；而中型企業(yè)則因?yàn)閹讉€(gè)細(xì)分市場(chǎng)作戰(zhàn),，不會(huì)輕易在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)孤注一擲的,。于是，聚焦的小企業(yè)就能活下去,。若細(xì)分市場(chǎng)“賭”對(duì)了,，拿之后的成長(zhǎng)，自己就會(huì)享有不錯(cuò)的先發(fā)優(yōu)勢(shì),。以小搏大,，不在于實(shí)力的對(duì)比，而在于提前預(yù)備以及專心專注,。如何更好地構(gòu)建營(yíng)銷導(dǎo)向并取得新常態(tài)下的新優(yōu)勢(shì)呢,？敬請(qǐng)關(guān)注工業(yè)品營(yíng)銷葉敦明的咨詢式培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品 -- 《客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》。; 1498 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)狀: 葉敦明 2017-6-13 17:18; 1 ）個(gè)人銷售主導(dǎo) 很有意思的是,，工業(yè)品企業(yè)在建工廠,，與搭建經(jīng)營(yíng)管理班子時(shí)，花費(fèi)重金且費(fèi)心費(fèi)力,，但在最為重要的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理上,，往往心有余而力不足,。結(jié)果呢，幾個(gè)億,，甚至幾十個(gè)億營(yíng)業(yè)額的工業(yè)品企業(yè),，其命運(yùn)卻操控在幾十個(gè)或百十個(gè)相對(duì)較弱的銷售人員身上。為了調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性,，靠提成,、獎(jiǎng)金等經(jīng)濟(jì)手段去刺激，以為賺錢欲望強(qiáng)烈的一個(gè)個(gè)銷售人員,，就能承擔(dān)得起那么大一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷使命,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）有人說(shuō)，營(yíng)銷就是讓銷售變得多余,，這話也許說(shuō)的過了一點(diǎn),。然而，好的營(yíng)銷,，能大大降低對(duì)個(gè)人銷售的依賴,。企業(yè)的命運(yùn)，也能更多地落在戰(zhàn)略,、管理與營(yíng)銷這個(gè)三角形上,。 2 ）營(yíng)銷手法簡(jiǎn)陋營(yíng)銷目標(biāo)簡(jiǎn)單地等同于銷售目標(biāo)，好比一個(gè)只為賺錢而活的人,，對(duì)于不賺錢且要花錢的事情,，能多則躲。急功近利的做法,，只會(huì)贏得同樣的客戶,，結(jié)果呢，越想賺錢,，就越賺不到錢,。銷售目標(biāo)分解簡(jiǎn)單粗暴，公司總體銷售額,，劃分到各營(yíng)銷片區(qū),，再攤派給每個(gè)銷售人員。接著,，每個(gè)銷售人員,、每個(gè)部門，逐層向上訴苦,、討資源,。看似一個(gè)完整的企業(yè),，每個(gè)都在考慮自己的事情,，零碎化的經(jīng)營(yíng),，無(wú)法面對(duì)全面武裝的對(duì)手,，也無(wú)法贏得均衡經(jīng)營(yíng)的客戶,。過于看重個(gè)人的銷售技巧，只要能賣得掉,，就是好招數(shù),。公司制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，相關(guān)的規(guī)范與流程,，在硬邦邦的銷售業(yè)績(jī)面前,，只是一個(gè)道德約束，而非剛性約束,。也就是說(shuō),，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)車，由著銷售人員各自的方向驅(qū)動(dòng),，這中間浪費(fèi)的人力與心力,，該有多大呀！ 3 ）部門筒倉(cāng)主義部門目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)不一致,，甚至相反相克,。比如，一個(gè)大有潛力的目標(biāo)客戶,，需要投入很多技術(shù)服務(wù),，而且很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒有什么銷售貢獻(xiàn)，這下問題就來(lái)了,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）第一,，過于強(qiáng)調(diào)短期銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)嘴上說(shuō)要重視優(yōu)質(zhì)新客戶的開發(fā),，可很難動(dòng)真格的,；第二，銷售人員也就是打打電話,，登門拜訪一兩次,，難有精力長(zhǎng)期跟蹤與開發(fā)；第三,，技術(shù)研發(fā)等服務(wù)部門,，也不會(huì)對(duì)著空氣去做研發(fā)新產(chǎn)品和新方案的。不少企業(yè)長(zhǎng)期被低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)困擾,，中高層領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)小會(huì)上,，不斷鼓勵(lì)員工去開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，可總是雷聲大雨點(diǎn)小,，原因何在,？每個(gè)人,、每個(gè)部門，都在竭力解決眼前的壓力,，沒有余力顧及中長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo),。大家都不約而同地患上了一種常見病：營(yíng)銷近視癥,，其病根就在于筒倉(cāng)主義,。什么筒倉(cāng)主義？個(gè)人目標(biāo)大于部門目標(biāo),，部門目標(biāo)高于企業(yè)目標(biāo),，而且，個(gè)人與個(gè)人,、部門與部門的溝通途徑,，只有一扇門那么窄的渠道。 4 ）廠商離散合作廠商合作關(guān)系,，停留在銷售這個(gè)單一關(guān)系上,。什么價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化,、人際認(rèn)同、深度溝通,，有則加冕,，無(wú)則亦可。在工業(yè)品行業(yè)里,，經(jīng)銷商的商業(yè)企業(yè),，還有兩大塊未開墾之地。第一塊是經(jīng)銷商企業(yè)的公司化經(jīng)營(yíng),，第二塊則是廠商合作層面從生意上升到戰(zhàn)略,。公司化經(jīng)營(yíng)，是擺脫老板一人制公司,、生意取代經(jīng)營(yíng)的不二之路,，也是經(jīng)銷商企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、持續(xù)擴(kuò)展的唯一路徑,。過了五十歲的老一代經(jīng)銷商,，若希望兒女接班，或者管理者持股,，就必須過公司化經(jīng)營(yíng)這一關(guān),。廠商戰(zhàn)略合作關(guān)系，有三個(gè)具體考量標(biāo)準(zhǔn)： 1 ）經(jīng)銷商的做法，與企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)協(xié)調(diào),； 2 ）經(jīng)銷商的管理與銷售隊(duì)伍,，與企業(yè)管理及營(yíng)銷水平相當(dāng)； 3 ）經(jīng)銷商個(gè)人與企業(yè)高管相互認(rèn)同,，合作有規(guī)范,，溝通有默契。 5 ）服務(wù)受制于銷售工業(yè)品企業(yè),，都要做好服務(wù)商這個(gè)角色,，為什么？產(chǎn)品,、服務(wù)和人員，至少在一段時(shí)間內(nèi),，融入到客戶經(jīng)營(yíng)流程中,，兩者之間的關(guān)系，也從產(chǎn)品買賣,，上升到人際互動(dòng),，以及企業(yè)層面的戰(zhàn)略合作。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）產(chǎn)品與方案的靜態(tài)價(jià)值相對(duì)固定,，而人際互動(dòng)與戰(zhàn)略合作的動(dòng)態(tài)價(jià)值,，那可是空間無(wú)限，它反過來(lái)會(huì)改善甚至改變現(xiàn)有的產(chǎn)品與方案價(jià)值,。服務(wù)這么有價(jià)值,，那為什么少有企業(yè)去做呢？一來(lái)服務(wù)圍繞銷售,，好服務(wù)謀求好的銷售成交,；二來(lái)服務(wù)很難規(guī)范，自己覺得不錯(cuò),，而客戶不買賬,；三來(lái)服務(wù)附加值難以貨幣化，做著做著就沒勁了,。; 883 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

把握工業(yè)品營(yíng)銷的五個(gè)特征: 葉敦明 2017-5-31 10:59; 0 0 1 267 1523 benzhi 12 3 1787 14.0 Normal 0 10 pt 0 2 false false false EN-US ZH-CN X-NONE $( }￠¨°·ˇˉ―‖’”…‰′″›℃∶,、�,！ā怠贰埂弧俊场建暒幡悝绂濡氅w﹜﹞�,。ⅲィВ�,；,？］｀｜｝～￠ /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.5pt; mso-bidi-font-size:11.0pt; font-family:Calibri; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; mso-font-kerning:1.0pt;} 1 、買賣雙方均為組織供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購(gòu)買方為工商企業(yè),、政府與機(jī)構(gòu),。購(gòu)買決策、關(guān)系建立與發(fā)展,、客戶滿意度與口碑,，都有著明顯的組織化特征。工業(yè)品銷售人員常常沖在前面,，可要知道,，這是一場(chǎng)接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒,，中間需要研發(fā),、生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)等多個(gè)部門的參與和支持,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ） 2 ,、購(gòu)買的目的在于再銷售，而非自己消費(fèi) 您可能要問,，一個(gè)企業(yè)購(gòu)買打印機(jī)和打印紙,，就是為了辦公用途，根本不會(huì)再把它們賣出去,，怎么就不是企業(yè)型消費(fèi)了呢,？企業(yè)辦公的目的，最終為了什么,？讓企業(yè)運(yùn)行順暢,，贏得客戶，并滿足客戶的需要,。所以,，打印機(jī)和打印紙，它們的價(jià)值和用途,，最終都落在了購(gòu)買的客戶身上,；否則，這就是浪費(fèi),，企業(yè)管理效率隨之而下降,。 3 、解決方案主導(dǎo)的價(jià)值營(yíng)銷客戶的關(guān)注點(diǎn)在于賣得好,，需要供應(yīng)商完整考慮與照顧到自己的經(jīng)營(yíng)方式,，因此，購(gòu)買的目的在于幫助自己賺錢的解決方案,，而產(chǎn)品只是外在形式,，服務(wù)才是內(nèi)核,。（葉敦明培訓(xùn)課程： http://blog.sina.com.cn/s/blog_62d226300102xsqu.html ）同時(shí)，關(guān)注總擁有成本（購(gòu)買價(jià)格,、使用效率與應(yīng)用價(jià)值）重于單純的價(jià)格,，只有客戶在覺得無(wú)關(guān)緊要，或者供應(yīng)商沒什么明顯差別時(shí),，他們才把價(jià)格談判當(dāng)成唯一焦點(diǎn),。 4 、組織之間的關(guān)系很重要關(guān)系默契的婚姻,，成就了人生的最大幸福,；關(guān)系密切、合作無(wú)間的買賣雙方,，也能大幅度降低成本,、提升產(chǎn)品與方案的效用，成就買賣雙方的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,。優(yōu)秀的供應(yīng)商,，與優(yōu)質(zhì)客戶一樣，成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源,。工業(yè)品企業(yè)，戰(zhàn)略采購(gòu)開始唱主角,，多部門的長(zhǎng)時(shí)間參與,，高層也提前參與購(gòu)買決策，這就不是一個(gè)銷售人員可以應(yīng)對(duì)的了,。因此,，作為供應(yīng)方，在面對(duì)重要的客戶時(shí),，一開始就要構(gòu)建自己的銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì),，從而多角度、縱深地構(gòu)建與發(fā)展客戶關(guān)系,，形成組織間密切而長(zhǎng)期的合作,。 5 、品牌與口碑的交互作用工業(yè)品企業(yè)的客戶數(shù)量相對(duì)較少,，而且分布比較集中,，靠著行業(yè)媒體、展會(huì),、網(wǎng)絡(luò)推廣的有效覆蓋,，再加上人員銷售的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)攻關(guān)，就能形成品牌傳播與銷售一體化的效果,。那么,，是不是自己的目標(biāo)客戶知道自己就可以了呢？肯定不行。因?yàn)�,，在客戶知道與了解你之前,，已經(jīng)對(duì)其他品牌形成了深度合作，以及品牌偏好,。你若在品牌影響力方面,，沒有什么大的突破，客戶就會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)普通的替換者,，無(wú)論在銷售機(jī)會(huì),，還是在價(jià)格談判上，你都沒有什么主動(dòng)權(quán)與操作空間的,。工業(yè)品企業(yè)的品牌傳播,，不僅要達(dá)到客戶企業(yè)決策中心的所有成員，還要對(duì)他們周圍有影響力的人群進(jìn)行覆蓋,。很多時(shí)候,，你的客戶從競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商,、上游合作者,，以及下游客戶那里得來(lái)的信息與評(píng)價(jià)，要比你自說(shuō)自話,、自吹自擂的效果強(qiáng)出很多,。品牌傳播做開面，口碑營(yíng)銷做精深,，這樣一來(lái),，工業(yè)品銷售人員在第一次接觸客戶時(shí)，有機(jī)會(huì)就客戶的真實(shí)需求進(jìn)行探討,，而不是一味地展示企業(yè)與介紹產(chǎn)品（好的客戶,，永遠(yuǎn)不缺少上門拜訪的供應(yīng)商），從而錯(cuò)失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì),。 # 互動(dòng)話題 2 ：工業(yè)品與快消品營(yíng)銷,，到底差別在哪里？ # 1 ）購(gòu)買者不一樣,。工業(yè)品購(gòu)買者為工業(yè)企業(yè),、商業(yè)企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu),，而消費(fèi)品更多的是個(gè)人,、家庭。 2 ）購(gòu)買目的不一樣,。工業(yè)品購(gòu)買者為了生產(chǎn)或轉(zhuǎn)銷售,，而消費(fèi)者則為自我消費(fèi),。一個(gè)花錢去賺錢，一個(gè)花錢去享受,。 3 ）關(guān)注點(diǎn)不一樣,。工業(yè)品購(gòu)買者關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù),、合作關(guān)系,、企業(yè)實(shí)力、口碑,、品牌,、服務(wù)，關(guān)注面很寬,；而消費(fèi)者則關(guān)注產(chǎn)品,、口碑、品牌與服務(wù),，關(guān)注面較窄,。 4 ）決策方式不一樣。工業(yè)品購(gòu)買決策較為理性,，參與的人多,，各方利益必須協(xié)調(diào)；而消費(fèi)品決策較為感性,，沖動(dòng)購(gòu)買比例較高,。 5 ）客戶終身價(jià)值不一樣。工業(yè)品忠實(shí)客戶,，合作周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)年,，購(gòu)買頻次高,，帶來(lái)的業(yè)務(wù)量與利潤(rùn)很高；而消費(fèi)品越來(lái)越缺少忠實(shí)客戶,，品牌更換快,，很難計(jì)算客戶終身價(jià)值,。; 982 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

認(rèn)清工業(yè)品營(yíng)銷的三個(gè)概念: 葉敦明 2017-5-9 21:25; 工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化，與消費(fèi)或使用的個(gè)性化,，本身就是一對(duì)矛盾,。先有工廠，再有市場(chǎng),，導(dǎo)致推銷盛行,。只有賣得出去，企業(yè)才能生存,。那么,，一個(gè)企業(yè),，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好,，以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品類型與數(shù)量,，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開發(fā)市場(chǎng),，再開動(dòng)工廠,，這正是工業(yè)品營(yíng)銷的大作為。葉敦明與慧聰商學(xué)院聯(lián)合推出的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷》微課程系列,，第一課： http://sxy.hc360.com/course/apply-3135.html ,，點(diǎn)擊此鏈接，觀看直播回放,。工業(yè)品營(yíng)銷,，在概念上還有不少人認(rèn)知不清，在應(yīng)用上,，也處在摸著石頭過河階段,。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明的《活學(xué)快用工業(yè)品營(yíng)銷》系列微課程，幫助您學(xué)會(huì)與用好營(yíng)銷,，更好地達(dá)成個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo),。 1 、 IM （ Industrial Marketing ）工業(yè) / 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷 ,。這個(gè)概念過窄,，交易雙方限定在制造業(yè)范疇內(nèi)。即使是一個(gè)典型的制造業(yè),，它的上游供應(yīng)商,，也會(huì)包括大量的商業(yè)與服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如銀行,、行業(yè)機(jī)構(gòu),、市調(diào)與廣告、獵頭,、培訓(xùn)與咨詢公司,。同時(shí)，像電力與建筑企業(yè)其下游客戶,，也或多或少有政府與機(jī)構(gòu),。 2 、 B2B （ Business to Business Marketing ）工商業(yè)營(yíng)銷 ,。包括工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),，這個(gè)概念更為合適一些。因?yàn)�,，龐大的�?jīng)銷商企業(yè),，以及服務(wù)型企業(yè),，都涵蓋在其中�,？墒�,，在購(gòu)買方的類型中，漏掉了政府與機(jī)構(gòu),；最為嚴(yán)重的,，它沒有強(qiáng)調(diào)購(gòu)買特征，以至于很多人大量套用消費(fèi)品營(yíng)銷思維與手法,。葉敦明的工業(yè)品營(yíng)銷課程系列,， http://www.360gyp.com/peixun/html/460 。 3 ,、 BM （ Business Marketign ）組織間營(yíng)銷 ,。這個(gè)概念目前最為完整。供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè),，購(gòu)買方有工商企業(yè),、政府與機(jī)構(gòu)。而且,，它強(qiáng)調(diào)了工業(yè)品營(yíng)銷的根本特征：一個(gè)組織與另一個(gè)組織在交易,，這也是與消費(fèi)品營(yíng)銷最大的差別。因?yàn)�,，消費(fèi)品營(yíng)銷是以個(gè)人與家庭為對(duì)象,，購(gòu)買的目的在于消費(fèi)，而非再銷售,。葉敦明的工業(yè)品營(yíng)銷課程系列,， http://www.360gyp.com/peixun/html/460 。有人的地方,，就有江湖,；有利益的地方，就有營(yíng)銷,。學(xué)會(huì)與用好工業(yè)品營(yíng)銷，不僅有助于您的銷售業(yè)務(wù),，更有益于客戶價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞,。好的營(yíng)銷，在于調(diào)動(dòng)買賣雙方的深度參與,，激發(fā)創(chuàng)意,，帶給買賣雙方更好的方案，以及更多的價(jià)值,。工業(yè)品營(yíng)銷,，正確的賣出,、買進(jìn)，好比果子,，而彼此合作的過程,，好比一棵樹。好樹結(jié)好果子,，壞樹結(jié)壞果子,，用心經(jīng)營(yíng)好過程，勝似拼命摘果子,。 # 互動(dòng)話題 1 ：工業(yè)品營(yíng)銷的“兩復(fù)雜與兩依賴” # 緊緊抓住購(gòu)買者為組織這個(gè)核心概念,，就能更好地學(xué)習(xí)和應(yīng)用工業(yè)品營(yíng)銷。 1 ）產(chǎn)品復(fù)雜,，標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化定制、客戶化定制,，越玩越復(fù)雜,； 2 ）決策復(fù)雜，客戶購(gòu)買的數(shù)量大,，對(duì)最終產(chǎn)品的影響大,，過程長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)多,，這也是新供應(yīng)商難以進(jìn)入的重要原因,。 3 ）內(nèi)部依賴，起腳射門的是銷售人員,，可中場(chǎng)調(diào)度,、傳球配合等大量苦差事，要靠企業(yè)大團(tuán)隊(duì)支撐,，一個(gè)項(xiàng)目,、一個(gè)客戶，都會(huì)成為一場(chǎng)足球賽,。 4 ）外部依賴,，就拿挖掘機(jī)來(lái)說(shuō)，很多技術(shù)控制在上游供應(yīng)商手中,，一個(gè)挖掘機(jī)企業(yè)必須深挖終端客戶需求,，來(lái)定義新產(chǎn)品，緊接著,，就要跟上游供應(yīng)商合作,，看看他們有哪些新技術(shù)實(shí)現(xiàn)自己的新產(chǎn)品的獨(dú)特構(gòu)思和優(yōu)勢(shì)。挖掘機(jī)多半由經(jīng)銷商賣出,，新手需要培訓(xùn),，保養(yǎng),、維修，也都是經(jīng)銷商或第三方承擔(dān),，這些林林總總的服務(wù),，都在挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之外發(fā)生的。若沒有很好的整合與合作,，最終客戶就得自己去找資源,，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不僅會(huì)丟失大量業(yè)務(wù)，也會(huì)讓品牌與價(jià)值體驗(yàn)隨之流失,。; 814 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品銷售,，初次拜訪客戶: 諸強(qiáng)華 2013-12-7 15:18; 目前國(guó)內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中,，初次拜訪都是拜訪客戶的采購(gòu)者的,，其實(shí)不然；原則上,，客戶采購(gòu)中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對(duì)象,。我們說(shuō)過，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員,，他們大部分客戶信息來(lái)自朋友介紹,；那么客戶采購(gòu)中心中與自己朋友關(guān)系最密切的人員就是我們初次拜訪的對(duì)象，通過他,，我們?cè)侔炎约涸诳蛻衾锏年P(guān)系圈子一步步擴(kuò)展,。在多數(shù)情況下，我們朋友在客戶里的朋友就是我們的在客戶內(nèi)部的向?qū)А? 　　但對(duì)于完全陌生的初次拜訪,，大多數(shù)是直接拜訪客戶的決策者或者采購(gòu)者,。初次拜訪時(shí)，到底是拜訪高層或者是拜訪采購(gòu)員本身并無(wú)優(yōu)劣之分,，應(yīng)該說(shuō)各有各的好外與壞處,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，直接拜訪高層,，可以提高銷售的效率,。就算是高層沒有時(shí)間或精力搭理我們，我們也可以直接問他這事應(yīng)該找誰(shuí),，一般情況下他們都會(huì)告訴我們應(yīng)該找的人物,。因?yàn)槿诵灾杏蟹N潛在的墮性，我們下意識(shí)的會(huì)想把自己不想插手的事情推給別人,。但我們拿到這話頭就不是這么用的了。當(dāng)我們找到采購(gòu)員時(shí),，我們會(huì)利用客戶高層的這句話：王科長(zhǎng)您好,，我是 *** 公司的銷售員,，鄙人名叫丁三 …… ，陳總讓我來(lái)找您,。這時(shí)候客戶的采購(gòu)員就吃不準(zhǔn)陳總到底是什么意思了,，在沒有其它信息的情況下，他會(huì)認(rèn)為有三種可能性：一是陳總隨便推給自己的,；二是陳總有一定的傾向,；三是陳總沒傾向沒時(shí)間，但想讓自己摸一下情況再說(shuō),。但由于中國(guó)人文化特征的原因,，他是不敢直接問自己的上司的，后兩種可能性使采購(gòu)者本能的有一種先了解一下情況再說(shuō)的反應(yīng),。當(dāng)客戶想摸清我們的情況時(shí),，就給我們帶來(lái)了巨大的優(yōu)勢(shì)；要知道,，我們最怕不是客戶反對(duì)我們,，當(dāng)然更不是怕客戶支持我們，我們最怕的是客戶根本不想了解我們,�,？蛻粝肓私馕覀儠r(shí)，我們只需用一半的力氣就可以實(shí)現(xiàn)一倍的溝通目標(biāo),。此外,，由于中國(guó)企業(yè)的潛規(guī)則里，往往上司發(fā)的一根雞毛,，傳到下面就變成了令箭,。上司本來(lái)只是讓我們找下面，下面可能就以為上司想把這個(gè)訂單給我們,，最終導(dǎo)致我們得到了訂單也是常有的事,。因?yàn)橹袊?guó)人的文化里講含蓄，什么時(shí)都不喜歡講出來(lái),，喜歡猜測(cè)別人也喜歡讓別人猜,。換成老外，這招就沒什么用了,。美國(guó)人會(huì)直接問上司,，請(qǐng)問這是什么意思 …… ，于是乎一切都玩完,；但我們?cè)谥袊?guó),，自有中國(guó)的游戲法則。但對(duì)于初做銷售的年輕人，如果事前你對(duì)客戶與客戶的高層沒有足夠的了解,，我不建議你們直接見高層,。前面說(shuō)過，你們把握客戶的能力還不夠,。由于人生閱歷不足,，你們還不容易了解客戶高層在想什么。而第一印象對(duì)銷售又極為重要,，在信息不充分的情況下我們很容易犯大錯(cuò),，導(dǎo)致整個(gè)訂單不能挽回。此外過早拜訪高層,，容易讓客戶覺得我們做事不守規(guī)矩,，由于繞過了采購(gòu)部門有可能讓采購(gòu)部門覺得我們對(duì)他們不尊重，最后給銷售帶來(lái)障礙,。諸強(qiáng)華強(qiáng)調(diào),，銷售所需要的是一種發(fā)散型的多向思維，不象我們上學(xué)時(shí)那樣,，每件事情都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案,。銷售中面對(duì)的事情，每件都有多個(gè)答案,，沒有任何一個(gè)答案完美,，就算你按最完美是方式完成了整個(gè)過程也未必能得到完美的結(jié)果，這不僅是銷售,，這是人生,。　　在現(xiàn)在的一些銷售書籍中，往往會(huì)教我們用什么買方個(gè)人興趣又或者客戶利益作為開場(chǎng)白,，老實(shí)說(shuō)這是做小生意的開場(chǎng)白方式,，用在我們?cè)O(shè)備銷售有百害而無(wú)一益。因?yàn)槲覀冏龅氖侵辽贁?shù)十萬(wàn)的大生意,，客戶都比較忙,，見的人多，平常的銷售員那些說(shuō)辭早已司空見慣,，沒什么興趣了,；而且作為有采購(gòu)影響力的人，或多或少在公司里都有相當(dāng)高的地位,，每天跟他套近乎的人太多了,，突然冒出一個(gè)陌生人用同樣的方式套近乎，他們不僅早就有了免疫力,，而且很多時(shí)候是很反感的,。作為一個(gè)忙人,，他們不希望跟一個(gè)陌生人有太多廢話。最好的方式還是開門見山：　　你好,，我是 *** 公司的銷售員丁三,，前天與您約好了今天來(lái)拜會(huì)您（你的朋友王二麻子推存我來(lái)拜會(huì)您） …… 。就算是沒有預(yù)約,，也可以放心大膽的介紹自己與公司以及產(chǎn)品。你不要害怕客戶不愿與你相見,，客戶之所以肯與我們見面是因?yàn)樗麄兊拇_有與供應(yīng)商的銷售員交流的需要,，他們反正是早晚是要買東西的，要買設(shè)備他們就必須的廣泛的收集信息,，以便在采購(gòu)的時(shí)候貨比三家,，順便讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中殺價(jià)。就是說(shuō)不僅我們想跟客戶見面,，其實(shí)客戶也想跟我們見面,。可那為什么我們經(jīng)常會(huì)被客戶直接拒絕呢,？　　我想,，原因無(wú)非有以下這么幾種： 1. 時(shí)機(jī)不對(duì)。現(xiàn)在客戶還不想收集信息,，又或者客戶現(xiàn)在心情不好,，比較忙之類，那就選擇更好的時(shí)機(jī),；又或者可以先找客戶公司里的其它人,，再通過其它人介紹與采購(gòu)員相見，這屬于曲線救國(guó),。 2. 我們銷售員的言行舉止沒有特點(diǎn)與新意,。說(shuō)的是與其它銷售員完全相同的話，做著與其它銷售員完全相同的事,，激不起客戶的興趣,，那就調(diào)整自己的銷售方式。 3. 客戶雖然名義上是什么采購(gòu)部長(zhǎng),，但實(shí)際上在這個(gè)銷售并無(wú)發(fā)言權(quán),，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人。那我們就要找到真正負(fù)責(zé)的人,。 4. 客戶無(wú)需求,，因而無(wú)興趣。　　只要不是第四種情況,，其它情況都可以解決,。諸強(qiáng)華提醒兩點(diǎn)：一是只要客戶有需求,，他們就有收集信息的欲望和興趣，我們就有辦法打開客戶的話匣子,；二是別的銷售員能見到的人我們也一定見的到,，見不到就是我們方式有問題；不要后退,，改正方法,，繼續(xù)前進(jìn)。　　在首次拜訪中,，我們要把握兩個(gè)四六原則：一是保持四六法則,。就是在兩個(gè)人的交流中，我們銷售員說(shuō)話的時(shí)間應(yīng)占對(duì)話總時(shí)間的 40% ,，剩下時(shí)間應(yīng)留給客戶,，這就要求銷售員多問少說(shuō)。第二個(gè)四六法則是,，對(duì)客戶問我們的問題,，除了公司背景要每問必答之外，技術(shù)方面的問題最多只回答 60% ,，剩下的部分要留到下次來(lái)解答,。當(dāng)然說(shuō)話要有技巧：您這個(gè)問題問的非常好，我拜訪了這么多客戶第一次見到采購(gòu)員還不是技術(shù)員問出這么專業(yè)的問題,，這次我沒估計(jì)到你問的問題這么專業(yè),，現(xiàn)在我直接回答比較困難，我回去準(zhǔn)備一下,， …… 　　下次來(lái)的時(shí)候,，你可以帶一些輔助資料來(lái)（就算你這次帶來(lái)了，也不要拿出來(lái)）,，又或者帶技術(shù)員來(lái),，都是可用的方法。　　這么做的原因有三： 1. 給自己留一個(gè)再一次拜訪的借口,。 2. 此次拜訪,，你對(duì)于客戶是一個(gè)完全的陌生人，下次拜訪的時(shí)候,，你的身份已變,，你已經(jīng)是個(gè)至少與客戶交流過三次的熟人（本次拜訪，下次拜訪及拜訪前的電話預(yù)約）,；同樣的東西,，從熟人和生人口里說(shuō)出來(lái)效果是有很大的不同的。 3. 從心理上來(lái)說(shuō),，人對(duì)于輕易得到的東西總是不在乎,，經(jīng)過一點(diǎn)困難才得到的東西,，往往會(huì)更在乎一點(diǎn)。 4. 由于我們現(xiàn)在與客戶還不熟,，客戶需要了解我們很多信息,，一次貫輸太多，客戶不但記不往,，而且會(huì)很反感,。　　設(shè)備銷售，作為項(xiàng)目銷售的一類,，我們的銷售比普通的銷售要復(fù)雜,，周期要長(zhǎng)的多；如果是朋友介紹的業(yè)務(wù),，一般也要拜訪四次以上的客戶才能拿到訂單。因此,，我們初次拜訪的工作目標(biāo)也與一般的銷售拜訪有很大的不同,。作為項(xiàng)目銷售來(lái)說(shuō)，我們初次拜訪主要有三項(xiàng)任務(wù)： 1. 跟客戶弄一臉熟,。 2. 讓客戶對(duì)我們有一個(gè)初步的了解,。 3. 尋找和培養(yǎng)線人。　　線人的作用對(duì)非常重要,，而線人的尋找與開發(fā)應(yīng)該從初次拜訪就開始,。在初次拜訪的時(shí)候，要注意觀察客戶中有誰(shuí)對(duì)我們最友善,，與我們最有共同語(yǔ)言,，這些人最有可能可能成為我們的線人。拜訪完采購(gòu)部門之后,，一定不要就些離開,，我一再說(shuō)過，我們這種銷售員有 70% 的時(shí)間是用在路上的,，用于工作的時(shí)間不到 30% ,，這 30% 的時(shí)間中還在被公司開會(huì)，報(bào)表填寫等事情占去相當(dāng)一部分,；因此我們真正用于客戶的時(shí)間并不多,，非常珍貴，一定要把他們用到最好,。跑了幾百里地用了十幾個(gè)鐘頭的差旅時(shí)間只是跟客戶的采購(gòu)部門見了一個(gè)面,，談半個(gè)鐘頭顯然是很不經(jīng)濟(jì)的，一定要用這點(diǎn)時(shí)間多做點(diǎn)事,。　　一是在這個(gè)客戶中多見幾個(gè)人物,。一般來(lái)說(shuō)客戶采購(gòu)人員與陌生銷售員的初次交往中,，他最多只會(huì)給我們 40 分種；因?yàn)樗麄円裁�,，不可能長(zhǎng)時(shí)間的與我們交流,；而這 40 分鐘里，真正有效的也只有開始五分鐘和最后三分鐘,，中間時(shí)間交流的東西,，除非很有用很重要，一般都會(huì)被客戶忘記,。所以說(shuō)就算我們?cè)O(shè)法拉長(zhǎng)了客戶與我們會(huì)面的時(shí)間,，其作用也相當(dāng)有限。這是心理學(xué)的研究成果,，在實(shí)戰(zhàn)中也驗(yàn)證了這個(gè)結(jié)論,。因此提高會(huì)面時(shí)間并不是提高銷售效率的辦法�,？尚械霓k法是在一次拜訪中多拜訪幾個(gè)人,，三個(gè)人每人給我們提供八分鐘的有效時(shí)間那可就上升到了 24 分鐘了。　　在與客戶采購(gòu)人員會(huì)談結(jié)束時(shí),，可以直接向客戶提出與技術(shù)人員或使用者見面,。當(dāng)然 , 說(shuō)話還是應(yīng)該有技巧：　　“謝謝您與我交流這么多，我很容幸能有機(jī)會(huì)為貴公司服務(wù),，請(qǐng)問我可以到貴公司機(jī)房看一下,，以便能更好的為貴公司提供方案嗎 …… ” 　　以我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我從來(lái)沒被人拒絕過這種要求,，就算是我人長(zhǎng)的特別帥,，銷售技巧比一般人好些，其它銷售員被拒絕的機(jī)會(huì)也并不很大,。因?yàn)閺娜说男睦砩蟻?lái)說(shuō),，人對(duì)于給自己添麻煩的事往往會(huì)直接拒絕，但對(duì)于給別人添麻煩的事拒絕的可能性要小的多,。這個(gè)我們可以自己做一個(gè)實(shí)驗(yàn),。就是你去找一個(gè)自己半生不熟的朋友去借錢，大約十個(gè)人會(huì)有九個(gè)人會(huì)拒絕,，但當(dāng)借不到之后如果你追一句,，那李四在哪兒？我找他去借吧,。十個(gè)人中至少有六個(gè)人會(huì)告訴你李四的去處,。這個(gè)不是人性的丑惡面，而是正常的人的心理,。就算他還是拒絕了你,，你也沒吃虧是不是,？　借著客戶采購(gòu)員的話我們又可以故技重施，拿著雞毛當(dāng)令箭了,。　　“你好,，于工，我是 *** 公司的銷售員丁三,，剛剛剛拜訪完貴公司采購(gòu)部王部長(zhǎng),，他推薦我到你這兒 …… ” 　　這關(guān)系一定說(shuō)的要淡，因?yàn)槟悻F(xiàn)根本不知道這于工根采購(gòu)部長(zhǎng)關(guān)系到底好不好,，而且采購(gòu)部長(zhǎng)又不是于工的上級(jí),，于工本就沒必要賣采購(gòu)部長(zhǎng)的面子，我們要讓于工覺得你到他這兒是正常的工作程序 …… 跟著再到使用部門 … …; 975 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢的進(jìn)化論：人型: 葉敦明 2013-11-1 10:33; 咨詢公司,，輕資產(chǎn),、重人才，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處,。初創(chuàng)階段,，老板的魅力，決定人才的吸引力,。成長(zhǎng)階段，團(tuán)隊(duì)文化與利益機(jī)制是人才批量成長(zhǎng)的加速器,。而到了領(lǐng)先階段,，企業(yè)價(jià)值觀與使命這些虛頭八腦的哲學(xué)，才真正變成了營(yíng)銷咨詢公司的軟實(shí)力,。葉敦明有個(gè)建議：欲成就大業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司或人員,，不妨從價(jià)值觀、利益分配和人格魅力的次序,，去構(gòu)思籌劃自己的事業(yè)與職業(yè),，而從人格魅力、利益分配和價(jià)值觀的次序,，來(lái)開展自己的業(yè)務(wù)和事務(wù),。有一點(diǎn)需要提醒您注意，考驗(yàn)一個(gè)人或公司品行最簡(jiǎn)單的辦法,，就是緊盯利益分配這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。 2、品行決定人型,，人型成就事業(yè) 人的優(yōu)點(diǎn)與缺陷,，注定了職業(yè)范圍。真正做到行業(yè)通,、企業(yè)通的人型,，不是勝在聰明智慧,，雖然他們也是人中翹楚，而是成在品行,。營(yíng)銷咨詢的品行,，如何理解與實(shí)踐呢？葉敦明認(rèn)為,，當(dāng)好企業(yè)教練是營(yíng)銷咨詢的首要價(jià)值,。企業(yè)教練，意味著你最懂企業(yè)運(yùn)動(dòng)員（企業(yè)家與中高層管理）的秉性與才能,，樂于幫助他們制定合理目標(biāo),，因材施教、知行合一,、教學(xué)相長(zhǎng)則是企業(yè)教練的三大法寶,。品行論定之后，就要掂量人型,。營(yíng)銷咨詢行當(dāng),，大致有四種人型可用：天才、將才,、大才,、用才。天才,，就是一眼看穿10年以后的行業(yè)本質(zhì)并義無(wú)反顧地投入全部,，這種人干什么都可以成功的，只要運(yùn)氣與圈子不壞事,。將才,，有明月的皎潔與光輝，不搶風(fēng)頭,，樂于創(chuàng)造讓團(tuán)隊(duì)新一代骨干成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。營(yíng)銷咨詢公司的一次成長(zhǎng)也許靠天才，而二次成長(zhǎng)則一定是由將才驅(qū)動(dòng)與引領(lǐng)的,。作為營(yíng)銷咨詢公司當(dāng)下的領(lǐng)軍者,，你是天才嗎？若不是,，干脆直接做將才,；若是，也必須轉(zhuǎn)型為將才,，或者找個(gè)將才搭班子,。大才，多半是打單高手，短時(shí)間調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是關(guān)鍵能力,，他們就像一個(gè)好劍客,，沖鋒是一貫的姿態(tài)，手起刀落是習(xí)慣動(dòng)作,，榮譽(yù)感是職業(yè)生命所在,。大才，只能用在大用場(chǎng),，最好不提拔他們做行政高層,，因?yàn)樗麄儜T于把一輩子分割成一陣子，無(wú)定性,、無(wú)恒心是致命短板,。用才，就是那些有則不多,、少則不愁的大多數(shù),。若由將才統(tǒng)帥，他們就是狼群,；若有天才統(tǒng)領(lǐng),，他們就是牛群；若是大才統(tǒng)合,，他們就是羊群,；若是庸才統(tǒng)治，他們就是蟻群,。用才的成長(zhǎng),，不是靠催肥式培養(yǎng)，而是靠文化與機(jī)制的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,。找對(duì)人，才能用好人,，因?yàn)樘魧?duì)人決定80%成功率,，而用好人只占到20%。一些自信過頭的企業(yè)管理者,，照著自己喜歡的樣子打造一個(gè)模子,，然后將一撥撥新人往里面套（壓模），最后呢,，造就了一大批微縮版的自己,，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)則只能在一片喝彩聲中隨波逐流。葉敦明認(rèn)為：務(wù)實(shí)的老板,，則是規(guī)劃好事業(yè),，敞開大門歡迎認(rèn)同事業(yè)、奉獻(xiàn)事業(yè),、成就事業(yè)的同路人,。聰明敏銳,、快速學(xué)習(xí)、邏輯思維,、水平思考,，是營(yíng)銷咨詢?nèi)说乃拇蟊惧X。知識(shí)型,、經(jīng)驗(yàn)型,，正走在末路；策劃型,，也即將走入死胡同,。而精進(jìn)，要比聰明與素質(zhì)重要,，它是一種后天的修為,。事業(yè)要精進(jìn)，生活也如此,�,？匆粋€(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)说拇┲⑴e止,、用品,，就能大致判定他的專業(yè)程度、事業(yè)前途與人文修養(yǎng),。專業(yè)程度,，一開始跟職業(yè)經(jīng)歷、學(xué)歷和智商有關(guān)系,，后來(lái)就會(huì)更多地轉(zhuǎn)換為職業(yè)理念,、人生修煉。職業(yè)理念的精髓在于商業(yè)精神,，而人生修煉的本質(zhì)就是找到自己,、成就自己。一個(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T,，只有對(duì)自己和家庭有熱愛,、有承諾、有貢獻(xiàn),，才能誠(chéng)心服務(wù)好一個(gè)企業(yè)客戶,。家庭經(jīng)營(yíng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)，其背后都是靠人生修為在驅(qū)動(dòng),。專業(yè),、商業(yè)、事業(yè)，是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢公司和人員的進(jìn)化三部曲,。一個(gè)有前途的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，好比一個(gè)有思想的、有正氣,、有膽識(shí)的李云龍,。營(yíng)銷咨詢行業(yè)的進(jìn)入門檻不高，而進(jìn)步門檻則很高,，多少人干了三年之后就會(huì)早衰,，心不甘情不愿地一路地茍且生存著。營(yíng)銷咨詢的事業(yè)門檻則更高,，它需要專業(yè)手法,、商業(yè)眼光與事業(yè)理想，光靠碼字,、提案與駐點(diǎn)是不能解決的,。營(yíng)銷咨詢?nèi)耍?dāng)作偉丈夫,，成就企業(yè),、成就事業(yè)、成就人生,，是一以貫之的姿態(tài)與行為,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營(yíng)銷紅利、管理效益與戰(zhàn)略勢(shì)能,。若您需要進(jìn)一步的幫助,，敬請(qǐng)登陸工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|944 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

正能量管理（二）：戒酒: 熱度 1 葉敦明 2013-10-28 11:46; 文人愛酒,，抒發(fā)心中的激情,；武士嗜酒，噴發(fā)胸中的豪情,�,？晌疫@個(gè)咨詢?nèi)耍瑦劬�,，只是因�(yàn)閻酆榷选? 2012 年 5 月,，那是一個(gè)每晚必喝、每喝必高的出長(zhǎng)差歲月,，一幫人在沈陽(yáng)異鄉(xiāng),，晚上的樂趣便是就著酒聊天。 5 月 23 日早晨,，我照鏡子時(shí)嚇了一跳：這個(gè)臉色蒼白,、眼神迷離的家伙，居然是我,？我,，應(yīng)該是一個(gè)活力十足、眼神放光的高能量 GUY ,，這么快就被酒給整成一個(gè)衰 GUY ,。酒， 6 年前戒煙之后的最愛之物,，它成了我的敵人,，因?yàn)槲覠o(wú)法控制適當(dāng)?shù)娘嬃颗c頻次。任由物質(zhì)來(lái)妨害自己,，大不明智,，一個(gè)被物質(zhì)羈絆的人，不要說(shuō)戰(zhàn)勝別人,，就連自己這一關(guān)都不過去,，這算什么？我對(duì)著鏡子中的自己說(shuō)：戒酒吧,。生命的樂趣也許在于把控自己的欲望,，而不是用套話糊弄自己,，比如什么活的輕松、個(gè)性生活等屁話,。葉敦明覺得：要戒除一個(gè)嗜好,，不能從停止說(shuō)起，而是要從為什么要開始尋根,。為什么要戒酒,，其答案必然要先從為什么要喝酒說(shuō)起。喝酒的所謂好處,，助興,、解壓、增進(jìn)溝通,，這些既定的價(jià)值框架,，是真實(shí)存在的，還是酗酒者虛妄的自我寬慰,？君子之交,，為什么淡如水？那是因?yàn)�,，不能讓酒沖淡了感情的濃度,、友情的深度。小人之交,，為什么濃烈如酒,？那是因?yàn)椋藞?chǎng)面熱鬧之外,，剩下了恐怕只有盤算的赤裸裸與乞求的尷尬,。對(duì)外在的、非必須的物質(zhì),，其依賴度越高,，人就越難享受自在的自我。被物質(zhì)囚禁的人,，又談何心靈自由呢,？而戒酒，就是去除物質(zhì)囚禁的樊籠,。心中有理想,，腦中有藍(lán)圖，腳下有行動(dòng),，手中有執(zhí)著,，這樣的事業(yè)人生才不枉過。一個(gè)人從合肥拋家離子來(lái)到上�,！鞍l(fā)展”,，不是為了一時(shí)的熱情與江湖，而是要點(diǎn)燃,、燃旺胸中那有點(diǎn)熄滅的事業(yè)熱火,，不只是為了經(jīng)濟(jì)的寬裕，更是為了家庭的未來(lái)與自己的余生,。不干出點(diǎn)名堂,，豈不是白走一遭？戒酒,，其實(shí)是自我明志的一種宣示,。戒酒如同戒煙，意志的堅(jiān)定來(lái)自于思考的徹底,，把自己看明白了,，行動(dòng)起來(lái)就少了猶豫，遇到困難就少了退縮,，碰到嘲笑也就多了份淡定,。喝酒的樂趣沒有了，快樂豈不是白白少了一個(gè),？葉敦明認(rèn)為：有些事情,，不去做的樂趣，往往大過做的樂趣,，比如飲酒,、貪婪、欺騙,、混日子等,。物質(zhì)至上的當(dāng)下，跟隨潮流的行為多半是用眾人的錯(cuò)誤掩飾自己的荒誕,。本是想放松,，結(jié)果成了放縱，玩游戲,、喝酒,、打麻將等把戲比比皆是。本身想放下,，結(jié)果確實(shí)放倒,，激情、理想,、孝敬,、敬業(yè)就是這樣被空白地放飛了。被酒所困的您聽好了：戒酒,，很簡(jiǎn)單,！戒酒者,，只要做到“三個(gè)必須”，本著“ 21 天改變,， 100 天鞏固”的簡(jiǎn)單法則,，人人都可以成功。畢竟,，酒癮,、煙癮，都在人的意志耐受力范圍之內(nèi),。第一個(gè)必須：短期堅(jiān)持贏得長(zhǎng)期勝利,。再要喝，也得等到明天,。到了明天,，重復(fù)此話。第二個(gè)必須：人每天清醒的時(shí)候,，要比糊涂的時(shí)候短,。戒酒，就是多贏得一份清醒,，寧可清醒的痛苦,，也別去尋糊涂的虛假愉快。第三個(gè)必須：要 HIGH ,，要暈眩,，完全可以另尋其道，比如飆歌,、大運(yùn)動(dòng)量的鍛煉,。戒酒，確實(shí)要比戒煙麻煩一些,。煙的社交色彩,，早已淡化，只是一個(gè)人的自我嗜好而已,。而酒呢,，則還是國(guó)人的主要社交道具。葉敦明認(rèn)為：戒酒,，不再是個(gè)人嗜好的戒斷,，必須要主動(dòng)地、心甘情愿第承擔(dān)戒酒引發(fā)的“三個(gè)副作用”,。第一,，少了客情關(guān)系的傳統(tǒng)催化劑，得靠人與人之間的真誠(chéng)交流與真實(shí)價(jià)值,。第二,，打不開了朋友聚會(huì)的話匣子,。沉迷在過往的舊事重提，總是溫馨無(wú)比也得丟棄,，還是一起往前看吧,，看看大家能夠互助、互成的什么,。第三，自我情緒調(diào)節(jié)的閥門關(guān)閉了,。情緒低落時(shí),，喝酒提興致；情緒高漲時(shí),，喝酒助雅興,。沒有了酒，就必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)到喝茶,、鍛煉等正面愛好上,。要真是有蔣公喝白開水那般從容，回轉(zhuǎn)身來(lái)看戒酒,，確實(shí)非常容易,。戒酒，是一種善待自己的生活態(tài)度,，是內(nèi)在信念的外在表達(dá),。沒了酒精的麻痹，清醒的大腦,、敏銳的味覺,、淡然的心態(tài)，都自然回歸了,。眾人皆醉我獨(dú)醒,，只為守望心中那一份理想，只想踏踏實(shí)實(shí)地工作著,、生活著,、快樂著、痛苦著,，一切都回歸到本來(lái)的模樣,。回到本質(zhì),，才能活得本色,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 生活管理|1050 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略瓶頸3：計(jì)劃與服務(wù): 葉敦明 2013-10-12 16:55; 5 ,、銷售計(jì)劃朝令夕改計(jì)劃跟不上變化,，是執(zhí)守計(jì)劃，還是放任計(jì)劃呢,？工業(yè)品企業(yè)的銷售計(jì)劃,，并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那般神通，你的計(jì)劃市場(chǎng)并不買賬,。所以,，即使是根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)制定的銷售計(jì)劃，也會(huì)屢次三番跌倒在市場(chǎng)的各種門檻上,。于是,，有人斷定：營(yíng)銷信息系統(tǒng)出問題了。重金打造 CRM 或 MIS 系統(tǒng),，以期與 MRP 或 ERP 大系統(tǒng)相互呼應(yīng),。信息全了、分析精了，銷售計(jì)劃該周詳了吧,？還是不行,。要知道，銷售計(jì)劃是對(duì)客戶未來(lái)購(gòu)買的預(yù)期,，它的準(zhǔn)確率好比拿一臺(tái)老式的 386 電腦來(lái)預(yù)測(cè)天氣,，可想而知。既然銷售計(jì)劃難以準(zhǔn)確制定,，那就湊乎做一個(gè)隨機(jī)應(yīng)變吧,，這也許是不少工業(yè)品企業(yè)銷售計(jì)劃朝令夕改的根源吧。有兩種辦法供您選擇：第一條路,，想盡辦法將銷售準(zhǔn)確做得更為準(zhǔn)確,；第二條路，長(zhǎng)期銷售計(jì)劃把握大節(jié)奏,、短期銷售計(jì)劃提高精準(zhǔn)度,。靜態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，通常選擇第一條路,，他們認(rèn)為只要算法準(zhǔn)確了，預(yù)測(cè)自然就靠譜了,。動(dòng)態(tài)思維的工業(yè)品企業(yè),，則勇于選擇第二條路。這條路,，長(zhǎng)短兼顧,、動(dòng)靜結(jié)合，預(yù)測(cè)與行動(dòng)之間的距離拉近了,，可卻忙壞了市場(chǎng)部和銷售部,，其他支持部門也跟著忙碌起來(lái)。只有全視角,、全動(dòng)態(tài),、全方位地估量未來(lái)的客戶需求，才能將紙上談兵的預(yù)測(cè)變成決勝市場(chǎng)的致命武器,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)必然選擇動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)法,，采用長(zhǎng)線抓關(guān)鍵點(diǎn)、短線抓落腳點(diǎn)的雙管齊下,，讓市場(chǎng)部和銷售部分工合作,，打一場(chǎng)全企業(yè)全部門的計(jì)劃戰(zhàn)役。銷售計(jì)劃的短線落腳點(diǎn),，在于客戶層面上,。關(guān)鍵客戶需求的分別預(yù)測(cè)，是第一步�,？蛻羲谛袠I(yè),、客戶的客戶需求等綜合因素的深入分析，則是第二步,。社會(huì)政經(jīng)環(huán)境與行業(yè)企業(yè)的對(duì)接點(diǎn)預(yù)測(cè),，則是第三步。有了這三步,，銷售計(jì)劃才能有效轉(zhuǎn)化為企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃,，銷售計(jì)劃朝令夕改的亂象也才能控制。 6 ,、服務(wù)營(yíng)銷只是在空談服務(wù)營(yíng)銷,，多么誘人的概念呀。服務(wù),，從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng),，從售后變?yōu)槭矍埃瑥馁r本到賺錢,，仿佛一時(shí)間找到了企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)高潮點(diǎn),。這下好了，煩人的銷售工作終于走出紅海,，一片希望的藍(lán)海觸手可及呀,！可是，服務(wù)營(yíng)銷大多只是在空談,，說(shuō)的熱鬧,、做的很少。望梅止渴,，三國(guó)故事就這么活生生出演在工業(yè)品企業(yè)的春秋大夢(mèng)中,。服務(wù)營(yíng)銷不能落地，主要是因?yàn)橛袔讉€(gè)關(guān)隘難以打通,。 1 ）最大的關(guān)隘,，是服務(wù)營(yíng)銷必須重組營(yíng)銷乃至企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，一切為了客戶滿意度的銷售和營(yíng)銷工作,，就不能再以自己關(guān)注的銷售額,、利潤(rùn)額來(lái)衡量，而是以客戶的使用價(jià)值,、認(rèn)知體驗(yàn),、經(jīng)濟(jì)效益等他人關(guān)注的指標(biāo)來(lái)考量。推己及人,，已經(jīng)夠難得的了,，這下可是要達(dá)人達(dá)己呀。 2 ）利益分配機(jī)制也是一個(gè)不小的關(guān)隘，最優(yōu)秀的員工和管理者都調(diào)到服務(wù)部門,，他們必然要享受最好的分配機(jī)制,。可是,，又讓做銷售的人如何平衡呢,？這幫人光說(shuō)不練靠我們養(yǎng)活，居然掙的比我們還多,。 3 ）還有一個(gè)隱蔽的關(guān)隘,，那就是免費(fèi)服務(wù)人人歡、收費(fèi)服務(wù)個(gè)個(gè)煩,。買好的設(shè)備多花些錢,，值得；若是買服務(wù)花錢,，而且花大價(jià)錢,，那就不合算了。人人都覺得好的,、都極為需要的服務(wù)需求,，的確存在，可就是不能成為現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù),。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：服務(wù)營(yíng)銷,，并不是另表一枝的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，它應(yīng)該是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重新之后的重頭戲,。若你的客戶基數(shù)大、但增值需求少,，服務(wù)營(yíng)銷很難做,。若你的客戶需求多、但購(gòu)買能力差,，服務(wù)營(yíng)銷最多勉強(qiáng)運(yùn)行,；若你的客戶需求急迫、付費(fèi)能力強(qiáng),，那服務(wù)營(yíng)銷才能成為新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主心骨,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 1203 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略瓶頸2：規(guī)模與活力: 熱度 1 葉敦明 2013-9-29 09:31; 3 、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，恰似一對(duì)孿生兄弟。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng),，客戶要求不高,，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的低，所謂的薄利多銷嘛,。當(dāng)然,，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處。想一下,，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來(lái)個(gè) 180 度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖的道理，更談不上主動(dòng)利用對(duì)沖來(lái)規(guī)避大規(guī)模投資風(fēng)險(xiǎn)了,。經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，就是啥時(shí)該投資,、啥時(shí)該觀望,、啥時(shí)不投資。投資的周期,，一定要先于市場(chǎng)增長(zhǎng)的爆發(fā)期,，一則可以搶在對(duì)手之前布局,，二則有足夠時(shí)間做好管理和營(yíng)銷的準(zhǔn)備，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時(shí),，趕在市場(chǎng)增長(zhǎng)周期萎縮之前，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理,。算算看，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手,，一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)小舢板，雖然無(wú)法對(duì)抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時(shí)機(jī),，并在危險(xiǎn)到來(lái)之前安全停靠港灣,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，是外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)突然收緊之后的本能反應(yīng)。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事： 1 ）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡(jiǎn)單做法,。若是我們的銷量比對(duì)手大、我們的成本就會(huì)更低,，利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)明顯增加,，暫時(shí)的困難就會(huì)得以解除，這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫源頭,。 2 ）把握數(shù)量與質(zhì)量增長(zhǎng)的辯證法，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長(zhǎng),，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長(zhǎng)的正能量,，就是,，不能再無(wú)奈地堅(jiān)守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長(zhǎng),。 4 、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀,，像是一個(gè)人的一生,。只是，組織壽命平均還沒有人那么長(zhǎng),。理論上,，組織生命周期可以無(wú)限；現(xiàn)實(shí)中,，組織的平均生命周期也就是 10-15 年,，超過 30 年的少之又少,。分析一下，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。 30 多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，中國(guó)人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了，這得益于：營(yíng)養(yǎng)條件,、生育觀念,、父母用心、醫(yī)療保障,、健康意識(shí),。而企業(yè)呢，還很難有這五個(gè)力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會(huì)的重要分子，沒有信仰的組織,，又怎能得到社會(huì)的耐心與支持呢,？所以，企業(yè)組織孤獨(dú)地來(lái)到這個(gè)世間,，除了少數(shù)幸運(yùn)者,，大多又孤獨(dú)地離開這個(gè)世間。俗話說(shuō),，少不讀水滸,、老不讀三國(guó)。你可以倒過來(lái)理解：少要讀三國(guó),、老要讀水滸,，為什么呢？一個(gè)稚嫩的組織,，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應(yīng)能力，心智成熟要快,，否則就會(huì)被淘汰,。而一個(gè)久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè)，則要讓自己再度興奮起來(lái),，年輕的心態(tài)才不會(huì)拒絕變化,。一個(gè)組織的活力，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱,，也不是看它上升期的意氣風(fēng)發(fā),，而是觀察它處于低迷時(shí)期的自我調(diào)整，很多時(shí)候,，問題都能在自己身上找到解決辦法,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：組織活力有待喚醒,，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要。很多工業(yè)品行業(yè),，國(guó)企要政策,、民企鉆營(yíng)政策、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問題,。 1 ）國(guó)企的組織活力問題，主要是沒有合理的利益機(jī)制,； 2 ）民企的組織活力問題,，是沒有長(zhǎng)久干下去的決心； 3 ）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白,，硬是把國(guó)內(nèi)獨(dú)特的市場(chǎng)當(dāng)成了世界標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|913 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略瓶頸1：機(jī)會(huì)與低價(jià): 葉敦明 2013-9-23 13:58; 1 、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù) 2011 年,，是中國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺,。在這之前，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo),，市場(chǎng)一片鶯歌燕舞的,，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長(zhǎng)。而在這之后,，市場(chǎng)需求一下凍結(jié)了,，最終客戶需求 10% 的下降，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的 30% 以上的大滑坡,。居然,，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二春快快到來(lái),！機(jī)會(huì),，有兩種。一種是外生性機(jī)會(huì),，另一種是內(nèi)生性機(jī)會(huì),。外生性機(jī)會(huì)最能打動(dòng)人，滿地黃金任您撿,，只要加大馬力生產(chǎn),，銷售不用多操心，競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)細(xì)雨,，利潤(rùn)還不低,，這樣的好事一輩子都難碰上幾次，那就放手大干吧,。內(nèi)生性機(jī)會(huì),，不大受歡迎。中國(guó)不是資源富裕的國(guó)度,，而我們的生產(chǎn)方式確實(shí)像在斗富,，不惜資源抓業(yè)績(jī)、不惜未來(lái)搏今天,。大手大腳的習(xí)慣,，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上體現(xiàn)為機(jī)會(huì)式發(fā)展思路、粗放式管理風(fēng)格,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：機(jī)會(huì)式發(fā)展起來(lái)的工業(yè)品企業(yè),，若想基業(yè)長(zhǎng)青、青春永駐,，就必須從外在性機(jī)會(huì)依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機(jī)會(huì)生發(fā),。向外要機(jī)會(huì),，那得看大環(huán)境的顏色，而且沒有獨(dú)占性,。向內(nèi)要機(jī)會(huì),，關(guān)鍵是要有自己的真功夫，它具有獨(dú)占性,，是實(shí)實(shí)在在的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。向戰(zhàn)略要機(jī)會(huì)、向管理要效益,、向流程組織要穩(wěn)定,，是工業(yè)品企業(yè)告別機(jī)會(huì)式發(fā)展的三個(gè)必須。 2 ,、低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥》一文中,，葉敦明提到了“深陷低價(jià)泥沼”的工業(yè)品營(yíng)銷問題。低價(jià),，有主動(dòng)低價(jià)與被動(dòng)低價(jià)之分,。 1 ）主動(dòng)低價(jià)，若是用到爐火純青的地方,，也能成為一種獨(dú)特而有力的戰(zhàn)略,。如今流行的產(chǎn)品低價(jià)格 + 服務(wù)高收費(fèi)的模式，可以算是主動(dòng)低價(jià)的一個(gè)變種,。 2 ）被動(dòng)低價(jià),，是被對(duì)手死逼的、客戶強(qiáng)迫的,，其實(shí)自己的經(jīng)營(yíng)成本還沒有降下來(lái),，每一份價(jià)格讓步都會(huì)給利潤(rùn)造成較大的損失。沒辦法,，不走低價(jià)之路就沒有銷路,。只是，在國(guó)內(nèi)制造成本優(yōu)勢(shì)幾乎不存在的今天,、成本處于稍微劣勢(shì)的明天,，低價(jià)格增長(zhǎng)可以說(shuō)是無(wú)路可走。低價(jià)格帶來(lái)的短時(shí)間甜頭,，早被看得見的痛楚一沖而散,。低價(jià)格，造成低利潤(rùn)的負(fù)重前行,，產(chǎn)品更新慢,、技術(shù)研發(fā)差、人員待遇低、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高,、投資余地小,、戰(zhàn)略空間窄,、品牌認(rèn)知弱,。是不是開發(fā)一兩款新產(chǎn)品，就能把價(jià)格提上去呢,？可以的,，前提是絕世無(wú)雙的好產(chǎn)品 + 絕妙無(wú)比的好推廣，沒有這兩個(gè)絕招,，就只能從企業(yè)營(yíng)銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚，你無(wú)需忍受,。若是一忍再忍,，企業(yè)就會(huì)一退再退，等到自己的市場(chǎng)份額與發(fā)展前景雙雙無(wú)望之時(shí),，在動(dòng)手調(diào)整就沒有機(jī)會(huì)了,。告別低價(jià)格，有三招,。第一招,，新產(chǎn)品帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，新產(chǎn)品的新價(jià)值為公司盈利能力增色,。第二招,，新客戶、新行業(yè)帶來(lái)的新業(yè)務(wù)模式,，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變,。第三招，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造,，這一點(diǎn)與前兩點(diǎn)有些重復(fù),，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。 N-US style='font-size:12.0pt;line-height:150%'18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷咨詢|1168 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大障礙（五）: 葉敦明 2013-9-18 14:49; 9 ）現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無(wú)處不在,。關(guān)鍵是,，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼�,，F(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，其成功率為什么遠(yuǎn)大于新客戶呢？人際互信,、價(jià)值互通,、需求互動(dòng)，是現(xiàn)有客戶價(jià)值的三大客觀基礎(chǔ),。 1 ）人際互信,，只有雙方打交道多次之后，才會(huì)形成的,�,？陬^說(shuō)的再好,，也不如實(shí)際交往，特別是出現(xiàn)問題時(shí)大家是如何處理的,。信人,，其實(shí)是信人處理事情的方式和效果。 2 ）價(jià)值互通,，要比供求的商務(wù)關(guān)系更為深入一些,。除了產(chǎn)品價(jià)值，還有方案,、人脈圈,、經(jīng)營(yíng)理念,、管理方法等更為寶貴的東西,。而價(jià)值觀，則是企業(yè)與客戶長(zhǎng)期走下去的本質(zhì)所在,。 3 ）需求互動(dòng),，客戶自己理解的需求是片面的，你若一味尊崇就會(huì)產(chǎn)生需求偏差,。需求,，是討論、辯證與爭(zhēng)吵出來(lái)的,。找到了真實(shí)的需求,，業(yè)務(wù)合作才能有效開展。現(xiàn)有客戶的合作三大客觀基礎(chǔ),，是檢驗(yàn)一個(gè)工業(yè)品企業(yè)銷售水平的務(wù)實(shí)之道,。我們常說(shuō)：在存量客戶中找到增量機(jī)會(huì)。那么,，現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的好與差,，就決定了增量的多少。想想看,，有些工業(yè)品企業(yè)新客戶開發(fā)不力,、新行業(yè)進(jìn)入困難，只好轉(zhuǎn)身打老客戶的主意,。而服務(wù)一貫的差,、客情一貫的淡、價(jià)值一貫的低,，老客戶怎么會(huì)上二次當(dāng)呢,？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售，是工業(yè)品企業(yè)做大做強(qiáng)的根本之舉,。要排除千難萬(wàn)險(xiǎn),，必須從內(nèi)部管理開始抓起，不能總是在客戶身上找原因。第一,，銷售管理要靠服務(wù),，而不是靠政策打雞血；第二,，銷售管理要從團(tuán)隊(duì)配合上發(fā)力,，而不是變相承包給業(yè)務(wù)員。承包的后果,，就是企業(yè)市場(chǎng)失控,。第三，銷售管理要有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、流程組織的支撐,，就銷售干銷售的玩法成本太高、風(fēng)險(xiǎn)太大,，沒有幾個(gè)工業(yè)品企業(yè)能玩得起了,。 10 ）售后服務(wù)只是在救火售后服務(wù)，這個(gè)詞很成問題,。先去干銷售,，賣出去之后的問題統(tǒng)統(tǒng)打包到售后服務(wù)中。那么,，銷售團(tuán)隊(duì)的精力肯定在銷售,，為了銷售出去，多承諾一些也沒關(guān)系,，反正售后會(huì)有他們處理的,。而售后服務(wù)人員呢，憋著一肚子委屈,�,？蛻艨偸翘羧龗模瑒�(dòng)不動(dòng)就說(shuō)：買你們產(chǎn)品之前,，你們說(shuō)的那么好,，怎么一出問題服務(wù)就跟不上。售后人員不至于跟客戶反駁：那些狗屁承諾都是業(yè)務(wù)人員蒙您的,。所以,，只好忍氣吞聲地干服務(wù)了。心中委屈的人,，又怎能長(zhǎng)期干好服務(wù)這份重要工作呢,？救火人員心頭有火，售后服務(wù)怎不起火,？售后服務(wù),，你有三宗罪呀,。第一宗罪，你順次顛倒了,。售后服務(wù),，應(yīng)該更名為售前服務(wù)，很多問題是在銷售之前就出現(xiàn)了,，只是紙包火而已,。第二宗罪，你有任務(wù)無(wú)權(quán)利,，更沒有話語(yǔ)權(quán),。工業(yè)品的售后服務(wù)，是體驗(yàn)營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī),，而你呢,，總是慢半拍的。第三宗罪,，你的服務(wù)意識(shí)太差了,。服務(wù)，是發(fā)自心底的人性溫暖,，你帶著火氣、帶著疲勞,，又怎能不讓客戶惱火呢,？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：售后服務(wù)，最起碼要從消防隊(duì)轉(zhuǎn)換為安防隊(duì),。消防隊(duì),，總是在出現(xiàn)問題時(shí)才出現(xiàn)，而安防隊(duì)則是防患于未然,。 1 ）產(chǎn)品解決方案,，是最容易出問題的地方，安防隊(duì)必須全程參與,； 2 ）產(chǎn)品使用過程,，也是問題不斷產(chǎn)生之處，安防隊(duì)既要做好培訓(xùn),，也好做好現(xiàn)場(chǎng)巡回指導(dǎo),； 3 ）維修要做得好，必須在備件庫(kù)存,、調(diào)用,、維修人員培訓(xùn)與考核等方面動(dòng)腦筋。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1667 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（三）: 葉敦明 2013-9-5 14:18; 5,、新行業(yè)開發(fā)不給力應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品,，要想把銷量做大通常有兩種途徑,。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細(xì)作,，市場(chǎng)占有率高,、品牌影響力大，是最為重要的兩個(gè)指標(biāo),。第二種途徑,，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多,、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣,、業(yè)務(wù)力量強(qiáng)。兩種途徑的選擇,，更多在于決策者的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和偏好,，不在于細(xì)枝末節(jié)的取舍定奪,。一個(gè)行業(yè)用了多年的心血，終于開花結(jié)果了,，再往下走要么做的更大,，要么就是碰到天花板。有些行業(yè),，若是做到一定程度,，想提高一個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)占有率都很難，刻意的銷售促進(jìn)還會(huì)引發(fā)價(jià)格崩盤,，一場(chǎng)惡戰(zhàn)下來(lái),，都是輸家。于是,，新行業(yè)開發(fā)就提到了重要的位置,。新行業(yè)，當(dāng)然有新機(jī)會(huì),。新行業(yè),，也意味著你拿著新產(chǎn)品、面對(duì)一幫陌生的客戶,、操著不同的強(qiáng)調(diào)在溝通,，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌替代問題，而是如何證明自己是大象,，而不是鼻子插蔥的豬（只是一個(gè)比方,，若引起您的反感，深感抱歉）,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：新行業(yè)開發(fā)不給力，多半都是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心,、營(yíng)銷策略隨機(jī),、銷售執(zhí)行隨意”惹的禍。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心,，高層只看到市場(chǎng)的客觀機(jī)會(huì),，可沒想清楚自己的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，看上去挺美的市場(chǎng)一旦介入了,，就發(fā)現(xiàn)危機(jī)四起,、處處被動(dòng)。營(yíng)銷策略隨機(jī),，沒想清楚就開始動(dòng)手了,，明其名曰是實(shí)用主義者，實(shí)則是機(jī)會(huì)主義者,，走一步看一步的,，市場(chǎng)浪頭稍大一點(diǎn),，小舢板就會(huì)傾覆。而銷售執(zhí)行隨意,，業(yè)務(wù)人員根本對(duì)新行業(yè)開發(fā)不抱信心,，主要精力還是在既有行業(yè)上，一鳥在手勝過百鳥在林,。你若來(lái)硬的,，他們就會(huì)大倒苦水；你若來(lái)軟的,，他們總是在敷衍,。新行業(yè)開發(fā)不力，銷售局面往往很快陷入被動(dòng),。 6,、市場(chǎng)部形同虛設(shè) 一個(gè)有趣的現(xiàn)象：不少工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷中心，其實(shí)就是銷售中心,。銷售與營(yíng)銷的混淆,，究竟是有心還是無(wú)意呢？對(duì)外宣稱是營(yíng)銷部門,，對(duì)內(nèi)干的是銷售活兒,，可能是覺得營(yíng)銷一詞更能讓客戶滿意，而內(nèi)心想的還是把產(chǎn)品快快賣掉,。若從正面看,，這些工業(yè)品企業(yè)認(rèn)可了市場(chǎng)部門的重要性，可又不知道如何做好市場(chǎng)部,。市場(chǎng)部,，能在工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮大作用嗎？能,。市場(chǎng)部,，是不是掛個(gè)牌子、給個(gè)位子,，就能讓市場(chǎng)營(yíng)銷活起來(lái)了呢,？不能。要弄清楚這兩個(gè)問題,，就必須先搞清楚市場(chǎng)部的核心價(jià)值：客戶需求界定,、營(yíng)銷資源配置、營(yíng)銷策略制定,、銷售執(zhí)行督導(dǎo),、戰(zhàn)略決策支持。市場(chǎng)部,，是客戶與企業(yè)互動(dòng)溝通的最重要部門,，不只是做展會(huì),、印畫冊(cè)、建網(wǎng)站,、搞推廣的伙計(jì),。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：市場(chǎng)部最重要的職能，就是客戶需求界定,�,？蛻粜枨笄逦耍a(chǎn)品開發(fā),、行業(yè)開發(fā),、區(qū)域拓展就會(huì)有的放矢，客戶價(jià)值在產(chǎn)品銷售之前就已經(jīng)確立了,，銷售只是在兌現(xiàn)罷了,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心，從銷到營(yíng),，客戶開發(fā)到客戶需求滿足,，才能做到一氣呵成。營(yíng)銷資源配置,，與戰(zhàn)略決策支持一脈相承,，戰(zhàn)略方向上有話語(yǔ)權(quán)，資源配置才能主動(dòng)有效,。而銷售執(zhí)行督導(dǎo),，則是銷與營(yíng)的相互促進(jìn)、相互牽制,，平衡得當(dāng)?shù)墓I(yè)品企業(yè),，市場(chǎng)部的確價(jià)值非凡呀。而剛才提到的展會(huì),、畫冊(cè),、網(wǎng)站、推廣,，也就是營(yíng)銷策略中的一些具體事物而已。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1170 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（二）: 葉敦明 2013-8-29 13:03; 3,、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫，恰似一對(duì)孿生兄弟,。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng),，客戶要求不高，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)的低,，所謂的薄利多銷嘛,。當(dāng)然,，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處。想一下,，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來(lái)個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖的道理，更談不上主動(dòng)利用對(duì)沖來(lái)規(guī)避大規(guī)模投資風(fēng)險(xiǎn)了,。經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，就是啥時(shí)該投資,、啥時(shí)該觀望,、啥時(shí)不投資。投資的周期,，一定要先于市場(chǎng)增長(zhǎng)的爆發(fā)期,，一則可以搶在對(duì)手之前布局，二則有足夠時(shí)間做好管理和營(yíng)銷的準(zhǔn)備,，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時(shí)，趕在市場(chǎng)增長(zhǎng)周期萎縮之前,，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理。算算看,，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手，一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)小舢板,，雖然無(wú)法對(duì)抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時(shí)機(jī)，并在危險(xiǎn)到來(lái)之前安全�,？扛蹫�,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫，是外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)突然收緊之后的本能反應(yīng),。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事：1）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡(jiǎn)單做法。若是我們的銷量比對(duì)手大,、我們的成本就會(huì)更低,，利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)明顯增加，暫時(shí)的困難就會(huì)得以解除,，這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫源頭。2）把握數(shù)量與質(zhì)量增長(zhǎng)的辯證法，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長(zhǎng),，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長(zhǎng)的正能量,，就是，不能再無(wú)奈地堅(jiān)守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長(zhǎng),。 4,、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀，像是一個(gè)人的一生,。只是,，組織壽命平均還沒有人那么長(zhǎng)。理論上,，組織生命周期可以無(wú)限,；現(xiàn)實(shí)中，組織的平均生命周期也就是10-15年,，超過30年的少之又少,。分析一下，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。30多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，中國(guó)人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了，這得益于：營(yíng)養(yǎng)條件,、生育觀念,、父母用心、醫(yī)療保障,、健康意識(shí),。而企業(yè)呢，還很難有這五個(gè)力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會(huì)的重要分子，沒有信仰的組織,，又怎能得到社會(huì)的耐心與支持呢,？所以，企業(yè)組織孤獨(dú)地來(lái)到這個(gè)世間,，除了少數(shù)幸運(yùn)者,，大多又孤獨(dú)地離開這個(gè)世間。俗話說(shuō),，少不讀水滸,、老不讀三國(guó)。你可以倒過來(lái)理解：少要讀三國(guó),、老要讀水滸，為什么呢？一個(gè)稚嫩的組織,，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應(yīng)能力，心智成熟要快,，否則就會(huì)被淘汰,。而一個(gè)久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè)，則要讓自己再度興奮起來(lái),，年輕的心態(tài)才不會(huì)拒絕變化,。一個(gè)組織的活力，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱,，也不是看它上升期的意氣風(fēng)發(fā),，而是觀察它處于低迷時(shí)期的自我調(diào)整，很多時(shí)候,，問題都能在自己身上找到解決辦法,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：組織活力有待喚醒，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要,。很多工業(yè)品行業(yè),，國(guó)企要政策、民企鉆營(yíng)政策,、外企繞道而行,，組織活力上都有自己的大問題。1）國(guó)企的組織活力問題,，主要是沒有合理的利益機(jī)制,；2）民企的組織活力問題，是沒有長(zhǎng)久干下去的決心,；3）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白，硬是把國(guó)內(nèi)獨(dú)特的市場(chǎng)當(dāng)成了世界標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ：2206492511,，934594925，營(yíng)銷教練熱線：18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com，或加QQ：2206492511,，934594925,，營(yíng)銷教練熱線：18939914963，13788905300,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1011 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大障礙（一）: 葉敦明 2013-8-19 16:35; 1,、銷售目標(biāo)分解扯皮企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命,，現(xiàn)實(shí)點(diǎn)就是多銷售、多賺錢,，而其他的股東回報(bào)、員工幸福和社會(huì)滿意,，都是在此基礎(chǔ)上,。一個(gè)不賺錢的企業(yè)，是不道德的,。有些工業(yè)品企業(yè),，動(dòng)不動(dòng)就拿民族氣節(jié),、國(guó)家命運(yùn)說(shuō)事,，仿佛他的企業(yè)不存在了,，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)就會(huì)停止發(fā)展,。要知道,，那么多資源才壘出這么一丁點(diǎn)成就,，若是他自己投資,，打死也不會(huì)干的,。工業(yè)品企業(yè)的銷售目標(biāo)制定,，往往簡(jiǎn)單而粗暴,。行業(yè)增幅、對(duì)手速度,、產(chǎn)能,、自己野心，就這么決定了銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo),，重心在銷售，那么銷售給誰(shuí)呢,？客戶,。那為什么銷售目標(biāo)中總是沒有詳盡的客戶分析呢？客戶必須是具體的,，銷售目標(biāo)也才能是現(xiàn)實(shí)的,。于是，強(qiáng)行制定的銷售目標(biāo),，先是遇到銷售部門的討價(jià)還價(jià),，進(jìn)而是生產(chǎn)采購(gòu)部門的掣肘，最后以妥協(xié)收?qǐng)�,。信誓旦旦的銷售目標(biāo),，業(yè)已面目全非,，沒有信仰和堅(jiān)定決心的銷售目標(biāo)，說(shuō)它是數(shù)字游戲也不為過,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售目標(biāo)分解扯皮,，根本原因有三。其一,，目標(biāo)與能力有明顯差距,，而且一時(shí)半會(huì)兒找不到彌補(bǔ)差距的辦法；其二,，資源分配的爭(zhēng)奪戰(zhàn),，讓我多完成任務(wù)可以，但必須給我足夠的資源,，部門之間赤裸裸地往自己家里搶資源,；其三，策略不對(duì)路,，目標(biāo)合適,、資源充足，但一個(gè)差勁的廚子是燒不出好菜的,。 2,、銷售流程不夠規(guī)范銷售流程，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō),，就是銷售從開始到結(jié)束的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),、事務(wù)、標(biāo)準(zhǔn),、里程碑（成功與否的驗(yàn)證）,、獎(jiǎng)懲、支持條件,、管理手段的大薈萃,。初學(xué)開車的人，一般會(huì)照著駕校要求去做,。車開的稍微熟一點(diǎn)時(shí),，自己的小動(dòng)作就多了，把行駛危險(xiǎn)當(dāng)成了駕駛個(gè)性,，當(dāng)初駕校的規(guī)范流程被笑談為小兒科,。銷售流程夠不夠規(guī)范，到底如何判定呢,？首先,，看看一個(gè)銷售新人多長(zhǎng)時(shí)間能夠進(jìn)入角色。規(guī)范流程,，容易上手,。不規(guī)范的流程,，很快就把人整暈了。其次,，看看銷售人員的業(yè)務(wù)水平差距,。若是總體一致中存在不大的個(gè)人差異，這個(gè)銷售流程就會(huì)合格,。最后,，看看老業(yè)務(wù)員利用銷售管理漏洞是多是少。能利用的漏洞越少,，流程規(guī)范化程度也就越高,。若是老業(yè)務(wù)人員鉆漏洞都能過快活日子，則要認(rèn)真審視現(xiàn)有的銷售流程規(guī)范啦,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：銷售流程規(guī)范，是工業(yè)品企業(yè)銷售效率提高的一個(gè)必經(jīng)關(guān)口,。習(xí)慣于經(jīng)銷商跑貨,、業(yè)務(wù)員跑路的工業(yè)品企業(yè)，一時(shí)半會(huì)還難以接受銷售流程規(guī)范,，總覺得頭上戴了個(gè)緊箍咒,。因此，銷售流程規(guī)范可以抓大放小,，先讓銷售活起來(lái),。然后，再一一推進(jìn)更為細(xì)致的管理規(guī)范,，效果看得見,、每步都不難，推行的阻力自然就小很多,。銷售流程規(guī)范,，規(guī)劃上要面向未來(lái)、面向整體,，而執(zhí)行上則可以步步為營(yíng),。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com,，或加QQ934594925、致電18939914963,，13788905300,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手,。; 1192 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（二）: 熱度 2 葉敦明 2013-8-15 11:54; 工業(yè)品營(yíng)銷，猶如一場(chǎng)倒春寒,，未曾感受多少春風(fēng)拂面,，倒是飽受寒風(fēng)的逆襲，這一切的原因是什么,？早就該來(lái)的,，來(lái)的遲了些。工業(yè)品營(yíng)銷的概念,，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的,，可認(rèn)知模糊、運(yùn)用遲疑,、方法不當(dāng),、體系不暢，于是,，就有人覺得工業(yè)品營(yíng)銷也許是光說(shuō)不練的假把式,。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破,，總以為老路能走出新未來(lái),。在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（一）》文章中，葉敦明闡述了六大病癥的前三個(gè)：深陷價(jià)格泥沼,、經(jīng)銷商隊(duì)伍老化,、銷售管控乏力。那么，在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥（二）》中,，則是闡述后三個(gè)病癥：新產(chǎn)品推廣不力,、區(qū)域市場(chǎng)難拓展、品牌沒有銷售力,。 4 ,、新品推廣不力新產(chǎn)品，往往是新客戶開發(fā),、新行業(yè)進(jìn)入,、新區(qū)域拓展、新政策推行的武器,，至于是鈍刀還是利劍,，那就有天差地別了。首先,，很多工業(yè)品企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)思路與流程,，是與客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)策略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略相脫節(jié)的,，產(chǎn)品價(jià)值低，或者得不到市場(chǎng)應(yīng)有的認(rèn)可,。其次，新產(chǎn)品沒有很好的銷售策略,，渠道不對(duì)路,、組合無(wú)合力、目標(biāo)不明確,、資源不對(duì)位,，酒香難耐巷子深呀。再有,，新產(chǎn)品的內(nèi)部配合不到位,，采購(gòu)成本或時(shí)效性差、生產(chǎn)交付慢,、品質(zhì)控制不力,，新產(chǎn)品在出廠門之前就元?dú)獯髠? 新產(chǎn)品推廣，到底是銷售部門的分內(nèi)差事,，還是市場(chǎng)部的妙筆生花呢,？都不是。新產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策略的重頭戲,，特別是那些產(chǎn)品新陳代謝快,、客戶需求多變而挑剔的行業(yè)，新產(chǎn)品仿佛是企業(yè)的市場(chǎng)時(shí)裝秀，琳瑯滿目而又暗藏殺機(jī),。那么,，新產(chǎn)品推廣不力，到底處在哪個(gè)環(huán)節(jié),？新產(chǎn)品推廣,，是不是要嵌入到企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)流程中呢？葉敦明認(rèn)為：新產(chǎn)品推廣,，是一場(chǎng)戰(zhàn)役,，前線作戰(zhàn)的是銷售部經(jīng)銷商隊(duì)伍，市場(chǎng)部是前敵參謀部,，總經(jīng)理是總司令,，生產(chǎn)研發(fā)采購(gòu)財(cái)務(wù)部門則是后勤保障部。運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外,，就是謀定而后勝，就是企業(yè)各部門圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)的協(xié)同作戰(zhàn),。 5 ,、區(qū)域市場(chǎng)難拓展走過成長(zhǎng)初期、步入發(fā)展期的工業(yè)品企業(yè),，都會(huì)有自己的井岡山與鄂豫皖根據(jù)地,，只是發(fā)展的周期與節(jié)奏不同罷了。區(qū)域市場(chǎng),，就是企業(yè)生存與發(fā)展的市場(chǎng)根據(jù)地,，它的精髓不在于銷售額、不在于市場(chǎng)份額,，而是在于目標(biāo)客戶占有率,、優(yōu)質(zhì)客戶重構(gòu)率。有了強(qiáng)大客戶基礎(chǔ)的區(qū)域市場(chǎng),，是內(nèi)強(qiáng),；而若是只有銷售額的區(qū)域市場(chǎng)，則只是外剛而已,。有些企業(yè)在成功經(jīng)營(yíng)幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之后,，為什么在區(qū)域市場(chǎng)拓展時(shí)屢屢受挫呢？區(qū)域市場(chǎng)難拓展,，首先難在樣板市場(chǎng)復(fù)制上,，其次難在多點(diǎn)市場(chǎng)管控，最后是鞋子跟不上腳,。 1 ）樣板市場(chǎng)復(fù)制,，多么誘人的字眼，不知道讓多少企業(yè)夢(mèng)斷于此。做好了幾個(gè)樣板市場(chǎng),，然后就可以大量復(fù)制,，辛苦一陣子就能贏來(lái)一輩子的幸福，太好的事情往往是騙局或自欺欺人,。 2 ）多點(diǎn)市場(chǎng)管控,，有點(diǎn)像同時(shí)拋接多個(gè)盤子的雜耍，稍不留神就碎落一地,。小隊(duì)伍,、小市場(chǎng)的深入管理，眼皮子底下的事情,，再難只要用心就行,；而大隊(duì)伍、大市場(chǎng)的開闊管理,，山高皇帝遠(yuǎn),，有力無(wú)處使，只好猛投資資源,，然后坐等別人的承諾兌現(xiàn),。 3 ）鞋子跟不上腳，就是市場(chǎng)管理能力跟不上客戶要求與競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),，區(qū)域市場(chǎng)不多時(shí),，你在暗處，瞄著對(duì)手的軟肋狠打,，或者盯住幾個(gè)客戶群猛做,，對(duì)手為了護(hù)住自己的主盤子不得不忍痛割愛。而若是你也擺開場(chǎng)子打陣地戰(zhàn),，那么就從暗處走到明處了，一招一式都要拼基本功,、拼體系能力,、拼戰(zhàn)略執(zhí)行力。葉敦明認(rèn)為：區(qū)域市場(chǎng)拓展,，形在銷售方略,，神在戰(zhàn)略體系。形而下的工業(yè)品銷售,，好比打亂拳,，打的過癮但卻空耗氣力，除非對(duì)手是站著不動(dòng)讓你打,。形而上的工業(yè)品營(yíng)銷,，好比拳擊高手，進(jìn)攻中防守、防守中反擊,，瞄著對(duì)手打,，還要在被對(duì)手打擊之后組織有效的反擊。攻守有序,，資源方能有效使用,，區(qū)域市場(chǎng)拓展就能不拼資源，而是憑內(nèi)在的實(shí)力與外在的效力,。 6 ,、品牌沒有銷售力品牌，鏡中花,，還是水中月,？工業(yè)品企業(yè)，只是在銷售目標(biāo)順利完成的一霎那,，心里甜絲絲地盤算著品牌,，所謂的“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)”。有品牌的銷售,，當(dāng)然求之不得,，但若是把用于銷售的有限資源，投入到品牌塑造的無(wú)限運(yùn)動(dòng)中,，恐怕就沒有幾個(gè)工業(yè)品企業(yè)動(dòng)真格的了,。于是，常常聽到：還是先把銷售做起來(lái),，然后再去塑造品牌吧,，我們很務(wù)實(shí)，不玩虛的,。這就像一個(gè)人說(shuō)：等我更有錢了,，我自然會(huì)放松下來(lái)享受生活的。殊不知,，樹欲靜而風(fēng)不止,，子欲養(yǎng)而親不待！少了品牌翅膀,，企業(yè)能飛多遠(yuǎn)多高呢,？一直苦苦掙扎的工業(yè)品企業(yè)，品牌這檔子事也就日漸淡漠,、日久情疏啦,。葉敦明認(rèn)為： 1 ）品牌與銷售不是先后，而是并行,。品牌與銷售互為因果,，品牌不再是單純的因,，而銷售也不再是單純的果。 2 ）品牌有兩種,，一種有銷售力,，一種沒有銷售力。有銷售力的品牌,，除了能獲取客戶注目之外,，還能讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值、服務(wù)的周到,、企業(yè)的可信,、方案的可靠，可以說(shuō),，工業(yè)品銷售的整個(gè)過程,，品牌都在起作用。企業(yè)品牌是圖釘?shù)拿弊�,，產(chǎn)品品牌是圖釘?shù)尼樇�,，而體驗(yàn)營(yíng)銷則是按下去的力量。 3 ）售后服務(wù),，若能從被動(dòng)的維修服務(wù),，轉(zhuǎn)化成方案溝通、企業(yè)戰(zhàn)略合作等售前服務(wù),，那么品牌在先天性上就有了銷售力,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來(lái)的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 ,、致電 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來(lái)的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1640 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的加減乘除法2：敢減: 熱度 7 葉敦明 2013-5-9 16:18; 博大精深,，是中國(guó)特色的智慧之路,。博大，是做加法,，涉獵廣泛,，視野開闊；精深,，是做減法,，去偽存真，去粗存精,。專業(yè)與職業(yè)的成長(zhǎng)之路,，頗似人生，由多而少,，由外而內(nèi),，從現(xiàn)象回到本質(zhì)，從精彩回到本真,，人生的意義由此浮現(xiàn),。企業(yè)家、商業(yè)人士,，為何要學(xué)佛,？紅塵之人，難以皈依佛門,，他們只是想尋求內(nèi)心的寧?kù)o,，特別是在做大決策之際。葉敦明覺得,，寧?kù)o而致遠(yuǎn),，淡泊以明志，就是在做減法修煉,。為什么減法需要修煉呢,？因?yàn)槿藗兺澏? 。為伊消得人憔悴,，衣帶漸寬終不悔,，是減法的境界,。從無(wú)到有的時(shí)光，快樂向上的,，得到與擁有的實(shí)在感,，都是一種自我證明，都是在向他人和社會(huì)證明自己存在的價(jià)值,。到了事業(yè)有所成的階段,，向上的速度與力度，都需要作大的調(diào)整乃至突破性革新,，這意味著要打破壇壇罐罐,，然后輕裝上陣從零開始新一輪的追尋。二次創(chuàng)業(yè)的成敗不在于能力,，而在于勇氣與智慧,。那么，營(yíng)銷人士的大舍與大得的減法原則,，又該如何去做呢,？第一，少就是多,。客戶的數(shù)量與質(zhì)量若是難以兼得,，那就放手減少不增值的客戶，騰出優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶,�,？蛻魸M意度，是在自己全身心投入之后產(chǎn)生的,，專心專情是必須的,，腳踩幾只船的疲于奔命，只會(huì)趕走客戶,。客戶選擇是商業(yè)模式的中心,，選錯(cuò)了客戶，累死也白搭,。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌,，最后不是死在銷量上，而是葬身于客戶價(jià)值的稀薄與毀約,。選擇產(chǎn)品可以跟風(fēng),，選擇客戶則必須動(dòng)用逆向思維。沒有被對(duì)手滿足的客戶,，他們的憤怒未必意味著背叛,，就像很多老夫老妻間的吵架。他們的不滿,，未必你就能撫慰與滿足,，因?yàn)樗麄円词遣恢朗裁词菨M意，要么就是不是你想的那種滿意,。跟對(duì)手搶客戶,，恰似跟別人搶老婆，強(qiáng)者是不屑的,，弱者是不能的,，中游者是不值得干的。第二,，人少才能干大事,。公司、部門或團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量,，能少則少,。一人多崗，一專多能,，高待遇與高績(jī)效是正相關(guān)的,。人口紅利吃了 30 多年的國(guó)內(nèi)企業(yè)，很多還沒有嘗到“高績(jī)效紅利”,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,、資源政策扶持，都無(wú)法改變低效人士盤踞的企業(yè)與行業(yè),，畢竟,，企業(yè)是一群人決定的。葉敦明建議,，企業(yè)必須要有大軍團(tuán)作戰(zhàn)的規(guī)劃與部署能力,，還要有游擊隊(duì)閃轉(zhuǎn)騰羅的機(jī)動(dòng)能力，更要有特工連以少吃多的殲滅能力,。第三,，少一些大干快上的沖動(dòng)。有了快感你就喊,，有了創(chuàng)意還得盤,。盤創(chuàng)意，可學(xué)盤玉的耐心,。一款新產(chǎn)品,、一個(gè)市場(chǎng)策略、一場(chǎng)大促銷活動(dòng),，多需要簡(jiǎn)短而深入的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)測(cè)試,。市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)生創(chuàng)意或驗(yàn)證創(chuàng)意,；市場(chǎng)測(cè)試,，第四,，領(lǐng)導(dǎo)要減少?zèng)Q策工作。民主集中制是一個(gè)小進(jìn)步,，而以結(jié)果和過程監(jiān)控為基準(zhǔn)的授權(quán)則是一個(gè)大進(jìn)步,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，偉大企業(yè)通常是安靜的,，激動(dòng)人心的企業(yè)總是為小成而狂喜,、為小創(chuàng)而狂悲。領(lǐng)導(dǎo)揮手我前進(jìn),，如此決策常費(fèi)勁,。智慧在民間，決策出基層,，領(lǐng)導(dǎo)者要把下基層的做秀轉(zhuǎn)換成為決策的一線,，跟一線員工、經(jīng)銷商和客戶打成一片,，每個(gè)決策出臺(tái)之間都會(huì)在腦中反復(fù)“演電影”,，告白浮躁與狂躁的大躍進(jìn)。第五,，真理永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手中 ,。營(yíng)銷信息，有助于決策分析與基本判斷即可,，戰(zhàn)略選擇的定音之錘不是營(yíng)銷分析,，而是決策者的價(jià)值觀、思維方式與行為偏好,。過多的營(yíng)銷信息,，只會(huì)空耗時(shí)機(jī)、粉飾糟糕的決策,、避開嚴(yán)肅的價(jià)值觀問題,。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷決策與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，是需要直覺的,，那種歷經(jīng)滄桑仍舊笑看風(fēng)雨的冷激情，才是企業(yè)進(jìn)步,、事業(yè)前行的摯愛,，它是孤獨(dú)的、自我的,、只與少數(shù)人分享的,。葉敦明，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 12038 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的加減乘除法1：善加: 熱度 4 葉敦明 2013-5-6 13:06; 營(yíng)銷思維,，是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體,。管理咨詢的邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)、研究方法獨(dú)到,、分析體系完備,，咨詢方案能做到“對(duì)”，卻很難做到“好”,，因?yàn)樗剿季S的缺乏,。營(yíng)銷策劃與品牌創(chuàng)意，點(diǎn)狀深挖能力強(qiáng),，善于顛覆傳統(tǒng)思維,。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”，卻很難保證是“對(duì)”的,。實(shí)業(yè)界人士,，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強(qiáng)，一線市場(chǎng)的單點(diǎn)突破性思維也很出色,，而跨行業(yè),、跨界的水平思考略遜一籌。既對(duì)又好的營(yíng)銷決策,，是企業(yè)高層夢(mèng)寐以求的絕招,，有沒有什么可以學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的路徑呢？思維的成效,，來(lái)自于思維方法,。而思維方法，有點(diǎn)像練太極拳,、下圍棋,，基本招式并不多，唯有勤思苦練,、持之以恒,，才有茅塞頓開、如入化境的感覺,。葉敦明覺得,，營(yíng)銷的加減乘除思維活，或許是適合營(yíng)銷決策者的一種思維訓(xùn)練,。且不管謀定而后動(dòng),，還是行動(dòng)中思考，營(yíng)銷思維都需要一種結(jié)合個(gè)人,、企業(yè),、行業(yè)、社會(huì)環(huán)境的綜合思考體系,。營(yíng)銷創(chuàng)新,，來(lái)自思維的創(chuàng)造力，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓(xùn)練的,。 1 ,、加法：欲窮千里目，跟上一層樓做加法,，憑的是積少成多,。經(jīng)驗(yàn)是時(shí)間的自動(dòng)生成物，是靜態(tài)的,、過去的,，需要加以提煉,，需要辨?zhèn)未嬲妗＝?jīng)驗(yàn)需要總結(jié),，總結(jié)后的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)成為簡(jiǎn)潔實(shí)用,、專為自己的理論體系；經(jīng)營(yíng)需要復(fù)盤,，復(fù)盤之后的經(jīng)營(yíng)得失,，才能成為企業(yè)航向的燈塔。葉敦明認(rèn)為：高質(zhì)量的回顧與反思,，事后必須有,，事中也要盡量有,。聯(lián)想公司倡導(dǎo)的復(fù)盤,，也是此理。有八種加法,，忙于營(yíng)銷瑣事的諸位，不妨停息一下,，拿它們當(dāng)一面鏡子,，看看那些地方需要“補(bǔ)妝”。（ 1 ）高層接觸客戶的頻率,。高層接觸一線客戶的頻次越多,，決策準(zhǔn)確性與生動(dòng)性就會(huì)大幅提高。凡事那些事前打定主意,，然后假惺惺地征求意見的決策,，最容易犯?jìng)€(gè)人主義錯(cuò)誤。（ 2 ）客戶認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值,。營(yíng)銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價(jià)值感知方式,，極端地說(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值不是工廠生產(chǎn)制造出來(lái)的,，而是客戶感知出來(lái)的,，感知即真實(shí)。一個(gè)企業(yè),，內(nèi)部與外部關(guān)聯(lián)方,，若是對(duì)自己的產(chǎn)品與服務(wù)不熟悉、體驗(yàn)不深刻,，那客戶的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值也好不到哪兒去,。（ 3 ）決策頭腦風(fēng)暴會(huì)。風(fēng)暴會(huì),，多少次成了發(fā)飆會(huì),？會(huì)議，若是用來(lái)解決問題的話，就會(huì)上演各色“全武行”：推卸責(zé)任的扯皮會(huì),、指責(zé)他人的怒罵會(huì),、抬高自己的吹牛會(huì)、自吹自擂的打氣會(huì),。頭腦風(fēng)暴,，是正能量的、創(chuàng)造性的思維大匯聚,，解決問題不是它的根本價(jià)值,，思維碰撞、策略選擇,、路徑確定,，才是它的終極價(jià)值。每一個(gè)參會(huì)人員都是帶著想法來(lái)的,，那些圖謀讓別人解決自己?jiǎn)栴}的懶人,，應(yīng)該被拒之門外。（ 4 ）現(xiàn)場(chǎng)決策與試點(diǎn),。辦公室的墻,，要打穿，一覽無(wú)余地對(duì)接市場(chǎng),，這只是一個(gè)夢(mèng)嗎,？昨晚看央視的“最美鄉(xiāng)村醫(yī)生”，支持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后,，沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大,，沒想到樸實(shí)的人民為一點(diǎn)點(diǎn)支持而如此感恩戴德�,？梢哉f(shuō),，沒有央視記者的細(xì)心與苦心，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會(huì)籍籍無(wú)名于山野田間,，不為世人知曉,，更談不上感動(dòng)世人。葉敦明建議：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要常走基層,，常跟客戶接觸,，學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辦公。行成于思,，而思來(lái)自一線走動(dòng),。（ 5 ）戰(zhàn)略實(shí)施的可能路徑。戰(zhàn)略,，在于取舍,�,？瓷先ネㄍ_馬的條條大路，有些是異想天開的,，有些是死胡同,，有些是人群扎推的，真正能夠適合自己的發(fā)展之路,，必須要與企業(yè)資源,、價(jià)值觀、決心,、團(tuán)隊(duì)愿景相一致,，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強(qiáng)的正能量。眾人決心要走的路,，就沒有走不通的,，可這要看是否核算。邊走邊觀察,，為企業(yè)留有一條備用之路,，防止一條道走到黑。（ 6 ）戰(zhàn)略合作理念與價(jià)值傳播,。多一個(gè)朋友,，多一種思路。多一個(gè)伙伴,，多一種價(jià)值組合,。強(qiáng)勢(shì)的,、平臺(tái)式的企業(yè),，一呼百應(yīng)。而創(chuàng)業(yè)型小公司,，則必須讓自己“被整合”,，也就是別人愿意、公平地整合你,。合作理念必須打動(dòng)客戶和被整合方,，傳播內(nèi)容必須價(jià)值顯性、調(diào)性親和,、引力顯著,。（ 7 ）三種營(yíng)銷的互為補(bǔ)強(qiáng)。內(nèi)部營(yíng)銷,、外部營(yíng)銷,、互動(dòng)營(yíng)銷，這三種營(yíng)銷中,，內(nèi)部營(yíng)銷最被忽視,、互動(dòng)營(yíng)銷最為乏味,，資源和精力過于傾斜于外部營(yíng)銷，以為只要搞定客戶就可以贏得一切,，營(yíng)銷狂躁癥,，只因?yàn)榧庇谇蟪伞ＨN營(yíng)銷,，最起碼要達(dá)到一種營(yíng)銷為主,、另一種營(yíng)銷為輔助的組合狀態(tài)。（ 8 ）三種傳播的彼此加力 ,。公司傳播,、營(yíng)銷傳播與對(duì)話傳播，正好與三種營(yíng)銷對(duì)應(yīng),。同樣,，營(yíng)銷傳播過重、公司傳播過虛,、對(duì)話傳播過急,，俯首即是。傳播要有效果,，也必須從組合上動(dòng)腦筋,，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化、對(duì)話傳播職業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化,。葉敦明認(rèn)為：當(dāng)組合傳播遇上組合營(yíng)銷時(shí),，企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷體系都會(huì)走出霧霾，迎接陽(yáng)光燦爛的日子,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 11949 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 22:18 , Processed in 0.055599 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 工業(yè)品銷售培訓(xùn)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志