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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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[呆子談管理]之三:為什么公司會(huì)經(jīng)營(yíng)困難?(3)
熱度 1 王呆子 2013-10-19 16:00
從常理來(lái)看,，一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)問(wèn)題,，很有可能是因?yàn)橘Y金欠缺的原因造成的,。大多數(shù)人也愿意相信這個(gè)說(shuō)法,，每每說(shuō)到公司經(jīng)營(yíng)出問(wèn)題的時(shí)候，差不多都是錢(qián)的原因。 而事實(shí)上是這樣的,，很多人都愿意去從外在的地方找原因，比如缺錢(qián),，比如人員不給力等等,，卻很少?gòu)淖陨砣ふ以颉Ｋ自捳f(shuō),，一個(gè)巴掌拍不響,，錢(qián)或者人工這些畢竟是外因，就像衣服一樣,，而自身的原因是內(nèi)功,，是決定因素。外因就算在多,，也始終無(wú)法取代內(nèi)因的作用,，因此我們可以這樣說(shuō)，公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難,，一定是自身的原因造成的,。 一， 完美主義 很早之前,，我一直誤會(huì)自己可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品,。或者說(shuō)很多人可能并不認(rèn)同這句話,，但是每當(dāng)實(shí)際操作的時(shí)候,，我們總是會(huì)或多或少的指指點(diǎn)點(diǎn)，狂刷存在感,。 某一年我在某個(gè)城市帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目,。當(dāng)時(shí)的最初設(shè)計(jì)是以任務(wù)分享等作為主線穿插網(wǎng)站設(shè)計(jì)中，也就是淘寶客的概念,。但是比淘寶客范圍更大一些,，技術(shù)要稍微復(fù)雜一些。 從團(tuán)隊(duì)招募開(kāi)始,，我就謀劃著頁(yè)面上的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),，比如顏色，比如線條,，然后招募進(jìn)來(lái)專(zhuān)業(yè)美工,，美工按照我的設(shè)計(jì)做出了樣稿，然后我們大家開(kāi)會(huì)一討論,，發(fā)現(xiàn)這些設(shè)計(jì)樣稿不是很令人滿(mǎn)意,，然后就讓美工按照他的思路進(jìn)行調(diào)整,。美工按照他的思路進(jìn)行修改，他又擔(dān)心這個(gè)我不同意,，于是我就看著他做,，做了一點(diǎn)點(diǎn)又討論又修改、,、,、 就這樣一來(lái)二去，一兩個(gè)頁(yè)面就整整花費(fèi)了兩三周,。但我們?nèi)匀挥X(jué)得不是很滿(mǎn)意,，美工也不知道怎么做，期待著我給他更多指示,，我以為美工是不會(huì)思考不會(huì)做事的人,。 再到后來(lái)，我們經(jīng)常會(huì)為了一兩個(gè)頁(yè)面成天開(kāi)會(huì)討論,，最后落實(shí)下來(lái)半個(gè)月都弄不好,，大家反而還會(huì)覺(jué)得非常的累。 甚至有一次為了修改一個(gè)首頁(yè)上的一個(gè)焦點(diǎn)框圖,，美工修改了交給我，我提了意見(jiàn)轉(zhuǎn)給團(tuán)隊(duì)其他人,，這來(lái)來(lái)去去的居然一個(gè)月都沒(méi)修改出來(lái),。 不要笑話我！如果是你來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)事情,，你肯定不會(huì)承認(rèn)自己會(huì)這樣做事,，但事實(shí)上你就會(huì)這樣完美的要求人而磨磨蹭蹭的耽誤時(shí)間，讓成本非常的高,。 你以為你是在做好細(xì)節(jié)執(zhí)行,，事實(shí)上你是在謀財(cái)害命，讓整個(gè)項(xiàng)目拖入無(wú)止境的修改調(diào)整中,，不得善終,。 所以呆子在經(jīng)歷了這些之后總結(jié)：創(chuàng)業(yè)，初創(chuàng)的時(shí)候必須獨(dú)斷,！少修改,，用最快的時(shí)間做出產(chǎn)品。 二,， 發(fā)展戰(zhàn)略不清 做企業(yè),，最害怕的就是戰(zhàn)略不清，發(fā)展路線不清晰,。這就好比是將一個(gè)蒙著眼睛的人扔進(jìn)很小的池塘,，即便水岸多走幾步就可以摸到,，但是這個(gè)人還是會(huì)溺死，只是因?yàn)椋嚎床坏椒较颉? 曾經(jīng)有幸在一個(gè)略帶傳統(tǒng)性質(zhì)的公司里面呆過(guò),。當(dāng)時(shí)進(jìn)入公司的時(shí)候,，公司的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人都給我描繪了繁榮的市場(chǎng)前景，也暗示了充裕的資金儲(chǔ)備,。我很開(kāi)心能夠進(jìn)入這個(gè)組織,。 但在后來(lái)的工作中，就出現(xiàn)了一些問(wèn)題了,。雖說(shuō)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司,，但我去的時(shí)候，公司未曾配備一個(gè)技術(shù)員,，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的電子商務(wù)公司,，官網(wǎng)居然是論壇。后來(lái)在我的建議之下開(kāi)始建設(shè)官方商城,。而不曾理解的地方在于,，商城都沒(méi)建好，就找了一批人開(kāi)始工作,，目的僅僅是為了推廣論壇,。 老實(shí)說(shuō)，作為一個(gè)做了很久互聯(lián)網(wǎng)的人我表示很費(fèi)解,。不知道公司的戰(zhàn)略中心在哪里,，到底是推論壇還是商城。好吧,，就算是推論壇,，然后用社會(huì)化電商的方式來(lái)帶動(dòng)商場(chǎng)吧，那接下來(lái)就應(yīng)該做好論壇推廣的工作對(duì)吧,？ 好不容易呆子做了一份推廣方案,，里面用到了很多媒體的力量，希望借用媒體以及活動(dòng)公關(guān)的方式來(lái)帶動(dòng)論壇的流量,，以達(dá)到促使商城銷(xiāo)售的目的,。但方案報(bào)送上去之后，經(jīng)過(guò)一輪討論之后,，不再有任何回饋,，那到底是要怎么做呢？老實(shí)說(shuō),，呆子是迷糊的,，不知道各位看清楚沒(méi)有。 就在這推廣的事情都未曾定下來(lái)的當(dāng)頭，銷(xiāo)售部以及客服部的人開(kāi)始招聘了,。我沒(méi)有想明白的就是：銷(xiāo)售部和客服部的人這么早進(jìn)公司可以做什么,？ 自然是無(wú)休止的開(kāi)會(huì)以及討論。老板在大談宏圖大業(yè)以及未來(lái),，下面的人包括我都在唯唯諾諾,，我們得領(lǐng)工資啊。然后散會(huì)之后,，我們誰(shuí)也不清楚具體怎么做,，然后又開(kāi)會(huì)討論、,、,、銷(xiāo)售部呆了一個(gè)多月沒(méi)事做，客服部的沒(méi)事做幫著做編輯工作,，編輯們每天編輯三四篇文章喊累死人了,、、,、,、 這整個(gè)都亂套了。我找老板深入的談這個(gè)事情,，老板問(wèn)我怎么做,，當(dāng)我提出做法之后，一般是開(kāi)會(huì)討論然后沒(méi)影兒了,、,、、,、 后來(lái)我離開(kāi)了那個(gè)公司,。據(jù)說(shuō)他們一會(huì)兒在招這樣人一會(huì)兒在招那樣的人,，還想做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，公司的人都沒(méi)幾個(gè)了，老板被錢(qián)的壓力逼得不行,、,、、,、 戰(zhàn)略不清,，不知道該怎么發(fā)展，每一步都不知道怎么去做,，反而步驟錯(cuò)亂,，胡亂決策，甚至還不愿意去主動(dòng)尋求發(fā)展,，結(jié)果通常是公司倒閉,！
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[呆子談管理]:員工會(huì)什么會(huì)想離開(kāi)公司?（1）
熱度 4 王呆子 2013-10-19 14:23
: 員工會(huì)什么會(huì)想離開(kāi)公司 ? （ 1 ） 曾經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)沒(méi)有搞清楚一個(gè)問(wèn)題 , 那就是為什么我視為心腹的員工兄弟們會(huì)離開(kāi)我 ? 曾經(jīng) , 我對(duì)自己對(duì)員工的態(tài)度頗為滿(mǎn)意 , 上班的時(shí)候我會(huì)給員工試錯(cuò)的機(jī)會(huì) , 下班的時(shí)候我時(shí)常會(huì)請(qǐng)員工吃吃飯 , 一起聚餐 , 甚至我也多次和他們說(shuō)起過(guò)準(zhǔn)備安排他們?nèi)ヂ糜?, 可是當(dāng)公司發(fā)展遇到困難的時(shí)候 , 他們一個(gè)一個(gè)的跑得飛快 , 甚至一點(diǎn)情面都不顧逼著我要錢(qián) ? 很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi)我想不通這是為什么,。知道后來(lái)我有過(guò)一段特殊經(jīng)歷之后，我才恍然大悟,，原來(lái)員工想離開(kāi)公司,，并不是員工的問(wèn)題，而是公司特別是公司領(lǐng)導(dǎo)人的問(wèn)題,。 一,， 過(guò)分壓抑，心情不好 員工之所以來(lái)到某個(gè)公司來(lái)做事,，很大程度上是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)人等給其塑造的正面形象的吸引,，再加上合適的薪酬待遇配合，讓員工留下來(lái)愿意做事,。 但員工在公司留下來(lái),，并不是意味著此員工從此以后就是賣(mài)身給公司了，并不意味著此員工對(duì)公司的什么都得接受,。他們雖然沒(méi)有控制權(quán),，但他們有選擇權(quán)。 曾經(jīng),，我自認(rèn)為我是一個(gè)嚴(yán)肅的人,。所以在很久之前，我走進(jìn)辦公室的時(shí)候總是陰沉著臉,，不茍笑容,。員工們也很認(rèn)真的在做事情，至少?gòu)谋砻嫔峡雌饋?lái)是這個(gè)樣子的,。也就是這樣,，我每次進(jìn)辦公室的時(shí)候，大家都在緊張的忙碌著,，一切似乎都是井然有序的,。 后來(lái)，一些員工不知道是什么原因離職,，不想干了,，甚至我視為骨干的技術(shù)帶頭人也想走了。我請(qǐng)求他們告訴我為什么要走,，在好說(shuō)歹說(shuō)之下,，有一個(gè)員工告訴了我原因，說(shuō)總是感覺(jué)到公司好壓抑,，空氣很沉悶,，覺(jué)得呼吸很困難、、,、,、、 這讓我想起了小時(shí)候,，我父親每次回到家,，大家什么都不說(shuō)了，就呆呆的望著他或者趕緊做自己的事情,，沒(méi)人找他和他說(shuō)什么,。也就是這樣的環(huán)境，造成我當(dāng)教師之后很多年都不想回家,。 在很多企業(yè)或者機(jī)構(gòu)中,，類(lèi)似于這樣的場(chǎng)景比比皆是，老大不開(kāi)心,，后果很?chē)?yán)重,。大家做事都看老大的臉色，要是老大不開(kāi)心,，大家的日子都不好過(guò),。特別是在國(guó)有企業(yè)國(guó)有機(jī)構(gòu)里面更是盛行。 過(guò)度的壓抑,，讓大家失去做事的活力和積極性,，滿(mǎn)滿(mǎn)的心里都會(huì)覺(jué)得呆的這個(gè)地方自己并不重要，不過(guò)老板手里的一個(gè)工具而已,，可有可無(wú),。既然到處都是拿錢(qián)吃飯，干嘛非得要受這份氣呢,？找個(gè)讓自己開(kāi)心的地方不是一樣的嗎,？ 很多人分手，也是這樣的原因,。 二,， 不尊重員工的付出 現(xiàn)在大多數(shù)老板都學(xué)的很好，畢竟有各種各樣的管理學(xué)培訓(xùn),。大家都在表面上說(shuō)的一套一套的,，說(shuō)我們公司的人才觀是：讓人才都能夠找到歸宿,、,、、當(dāng)然了,，喊口號(hào)誰(shuí)都會(huì),。 但工作并不是喊口號(hào)可以做到的，特別是人才不是喊口號(hào)喊出來(lái)的。 我曾經(jīng)做過(guò)一段時(shí)間的教師,。在我最初做教師的時(shí)候,，學(xué)校的各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)基本上都會(huì)拉著我的手說(shuō)：小伙子，我們是很重視人才的,，特別需要有創(chuàng)新精神有創(chuàng)造力的人才,，你好好干，是金子總會(huì)發(fā)光的,、,、、,、如此等等,。 我這人很容易當(dāng)真。于是我就卯足了勁開(kāi)干,，一個(gè)平均分三十幾分的班級(jí)被我?guī)У狡骄攀喾�,，我以為我至少�?yīng)該獲得一些獎(jiǎng)勵(lì)什么的。而結(jié)果是,，年終的獎(jiǎng)金我沒(méi)多少,，口頭獎(jiǎng)勵(lì)也沒(méi)有，優(yōu)秀教師還是那些老面孔和關(guān)系戶(hù),。 我很受傷,。于是就有好心人來(lái)給我說(shuō)，機(jī)會(huì)先照顧一下那些老同志,，你畢竟是年輕人,，有的是機(jī)會(huì)、,、,、好吧，我又當(dāng)真了,。 只是我不明白,，這領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的什么人才觀，為啥到關(guān)鍵時(shí)候就失去藥效了呢,？莫非,，這些東西只是說(shuō)給別人聽(tīng)的？那是不是叫做“馬克思主義裝電筒 --- 只照別人不照自己,？“真的,，說(shuō)老實(shí)話，我對(duì)這些東西忍無(wú)可忍,。很早的時(shí)候我有想過(guò)好好的做工作的,，但后來(lái)我覺(jué)得沒(méi)有一點(diǎn)意義,，再加我自己有創(chuàng)業(yè)的想法，所以我果斷離職,。 得不到認(rèn)可認(rèn)同,，即便我做得再好我沒(méi)人看見(jiàn)沒(méi)人欣賞，那我為什么要做呢,？為什么非得要在這個(gè)地方累死累活的還沒(méi)有一個(gè)好說(shuō)法呢,？那我還不如換個(gè)地方。 人說(shuō)：戀愛(ài),，需要懂得欣賞,。呆子說(shuō)：用人，也要懂得欣賞,。
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[呆子談管理]之二:為什么公司會(huì)經(jīng)營(yíng)困難?(2)
王呆子 2013-10-16 13:19
創(chuàng)業(yè) , 是一件非常值得開(kāi)心的事情 . 好不容易注冊(cè)了公司 , 都憧憬著自己能夠大干一番 . 但是卻因?yàn)檫@樣那樣的原因 , 讓整個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)困難 , 讓自己在夢(mèng)想的道路上心碎 . 在前一篇文章中 , 呆子說(shuō)了三種原因 , 分別是自己準(zhǔn)備不充足缺乏規(guī)劃和計(jì)劃 , 執(zhí)行細(xì)節(jié)和步驟不到位 , 以及辦公室綜合癥,、大家都不想動(dòng) . 在這幾種原因中，自己準(zhǔn)備不足和辦公室綜合征是第一次創(chuàng)業(yè)的人經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤,，而且他們還經(jīng)常不自知,。 仔細(xì)環(huán)顧四周，那些在 QQ 群里面夸夸其談自己的初創(chuàng)項(xiàng)目的或者有個(gè)幾十平方辦公室就把自己當(dāng)個(gè)人物的人,，比比皆是,。而事實(shí)的背面是：這些人來(lái)得快，去得也快,。 不多去評(píng)價(jià)別人,，做該做的事情是做事做事的本分。繼續(xù)分析公司經(jīng)營(yíng)困難的原因,，以便讓更多的人吸取教訓(xùn)少走彎路,。 四，指令不明,，分工不明 做工作的時(shí)候最害怕的就是指令不清分工不明,，因?yàn)檫@樣子會(huì)造成嚴(yán)重的資源浪費(fèi)不說(shuō)，還讓下屬不知道應(yīng)該怎么做,。而下屬不知道怎么做就會(huì)造成公司的運(yùn)轉(zhuǎn)混亂,，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，越來(lái)越困難,。 我曾經(jīng)做過(guò)這樣一件糊涂事：公司新招來(lái)一個(gè)推廣專(zhuān)員,，負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)站推廣，我作為公司的負(fù)責(zé)人,，直接管理推廣工作,。那時(shí)候的我經(jīng)常很少，并不知道如何去管理這推廣的人,，于是我就授權(quán)他進(jìn)行公司網(wǎng)站推廣,。但是我又沒(méi)有給他提出明確的推廣目標(biāo)，我想就每天不斷的抽查和監(jiān)控就可以掌握進(jìn)度,。 我讓他每天提供一份表格,，顯示每天的進(jìn)度，看著每天他交出來(lái)填得滿(mǎn)滿(mǎn)的表格,，我認(rèn)為他的工作是做到實(shí)處的,。而事實(shí)上推廣工作做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有很多效果,。推廣專(zhuān)員每天都在忙,，工作進(jìn)度表格也在填寫(xiě)，沒(méi)有任何跡象顯示他沒(méi)有做工作,。而恰恰是這樣看起來(lái)很努力的工作中,，出現(xiàn)了致命的缺陷。 我沒(méi)有讓他訂立工作計(jì)劃,，所以他沒(méi)有參照可依,，而沒(méi)有目標(biāo)的做工作必然是盲目而無(wú)效的。如果他能夠依照一份計(jì)劃按部就班的開(kāi)展工作,，或許事情就不會(huì)變得這么糟,。或者我可以讓他給出一份預(yù)計(jì)達(dá)到的效果,，讓他自行設(shè)定一個(gè)一個(gè)的小目標(biāo),，按照這些可量化的東西去檢驗(yàn)工作而不是形式化的工作匯報(bào)表，這樣做出來(lái)的工作就更有實(shí)效,。 可能讓他自己寫(xiě)不出什么計(jì)劃和規(guī)劃之類(lèi)的,，那么我作為一個(gè)負(fù)責(zé)人可不能懶惰，我可以給他提供,，讓他按照我的計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行,，就不會(huì)出現(xiàn)指令不明而工作茫然無(wú)效的情況。 公司一段時(shí)間之內(nèi)美工的工作進(jìn)度跟不上,，我和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的同事商量,，看怎么去處理這個(gè)問(wèn)題，技術(shù)同事給我建議讓公司再招一個(gè)美工,，兩個(gè)美工一起來(lái)做這樣方便跟上開(kāi)發(fā)進(jìn)度,。從我現(xiàn)在來(lái)看，這本來(lái)是一個(gè)人做的事情,，偏要兩個(gè)人來(lái)做,，這就是完全的資源浪費(fèi)。但那時(shí)候的我,，為了公司的整體開(kāi)發(fā),，居然答應(yīng)了,。這下就存在一個(gè)問(wèn)題了，兩個(gè)美工同時(shí)在做,，那么公司要做一個(gè)什么東西應(yīng)該找誰(shuí)呢,？遇到緊急需求應(yīng)該哪一個(gè)處理呢？ 就像兩個(gè)手表效應(yīng)里面說(shuō)的,，當(dāng)一個(gè)人有了兩個(gè)手表的時(shí)候,，反而不知道看那一個(gè)時(shí)間了。同理,，有兩個(gè)美工的時(shí)候,，真的不知道應(yīng)該怎么分配工作怎么溝通了，這因此而產(chǎn)生的時(shí)間,、財(cái)務(wù),、邊際成本，是不好計(jì)算的,。 分工不明,，就容易資源浪費(fèi)，因此而造成公司資金資源損耗,。而如果經(jīng)常性的出現(xiàn)此等問(wèn)題,，則會(huì)人心渙散，公司經(jīng)營(yíng)管理上出現(xiàn)巨大的問(wèn)題,。 五,，資金不足或成本控制差造成資金緊張 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。同樣,，在公司經(jīng)營(yíng)中,，如果缺錢(qián)，則會(huì)讓公司的經(jīng)營(yíng)一團(tuán)混亂,，被拖入瀕臨倒閉的泥沼,。 在某一年中，因?yàn)楣鹃_(kāi)發(fā)久久未能達(dá)成目標(biāo),，獲得新的資金進(jìn)來(lái),，而固有資金則將近耗盡，接下來(lái)怎么辦,，是解散公司,，從此斷了自己的夢(mèng)想之路？還是找資金進(jìn)來(lái),，茍延殘喘,？ 第二條路是很不好走的。機(jī)會(huì)沒(méi)有人會(huì)在這個(gè)特殊的時(shí)候助你一臂之力,，幫助你不被跌倒,。相反的是,，在這樣特殊的日子里面，會(huì)有連續(xù)不斷的困難和困擾找上你,。比如員工的工資需要發(fā)吧,？你得滿(mǎn)足他們的需求，他們才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之本啊,。 在那段日子里面,，我找了所有可能會(huì)對(duì)我有幫助的朋友,，親人,，找了銀行，咨詢(xún)了各種各樣的政策,，也想過(guò)用法人資質(zhì)去貸款,，甚至想過(guò)信用卡套現(xiàn)，但是悲催的是自己沒(méi)有信用卡,，人家不給我辦理信用卡,。 我也想過(guò)去找高利貸，壞揣著希望找到高利貸委托人,，人說(shuō)我沒(méi)有抵押物不貸給我,。在那個(gè)時(shí)候，我一度有自盡的念頭,。 而如果我在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將這些發(fā)展步驟給規(guī)劃執(zhí)行好,，或許就不至于這樣的被動(dòng)；又或者我將財(cái)務(wù)控制一下,，每月的工資給員工少發(fā)一些,，我也可以主動(dòng)一點(diǎn)，有更多的時(shí)間回旋余地,，至少我有時(shí)間差,。 但是，公司經(jīng)營(yíng)中是有如果,。 六,，自上而下拖延缺戰(zhàn)斗力 不知道大家是否有這樣的印象：在日常的生活中，我們會(huì)習(xí)慣于“等一會(huì)兒,，明天,，過(guò)段時(shí)間”等說(shuō)辭？是的,，這種我們經(jīng)常會(huì)遇到,，我們都不以為是：因?yàn)槎际切┬∈聼o(wú)傷大雅。 這樣的說(shuō)辭或者心態(tài),，我們通常叫做“拖延癥”,，說(shuō)的是做事情不及時(shí)處理,，經(jīng)常延誤時(shí)間造成時(shí)間大量浪費(fèi)，成本大幅增加,。 我以前就是這樣的一個(gè)喜歡拖延的人,。每當(dāng)員工交什么資料給我的時(shí)候，我都習(xí)慣于將事情拖到后面處理,，但又沒(méi)有給出時(shí)間限制,，到最后拖著拖著連自己都搞忘了。 俗話說(shuō)：上梁不正下梁歪,。有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)人就有什么樣的公司文化,。我這樣喜歡拖拖拉拉，員工也是受此影響拖拖拉拉的,�,？蛻�(hù)提交過(guò)來(lái)的單子，銷(xiāo)售成員習(xí)慣于拖到第二天處理,。 甚至于員工們上班該做的事情,，他們也會(huì)慢慢悠悠的做，拖到晚上連夜加班,，那時(shí)候的我被員工這樣火熱的激情所打動(dòng),，我以為這是他們工作拼命的表現(xiàn)。 而事實(shí)上是,，一件最多一個(gè)月可以完成的事情,，硬生生的被他們搞到三四個(gè)月完不了工，還成天價(jià)的喊累得不行,。 當(dāng)然,，我也覺(jué)得自己非常的累。 而真相是：我感覺(jué)很累,，但是好像沒(méi)有做什么事情,，然后心情好的時(shí)候一查記錄，發(fā)現(xiàn)很多事情都還沒(méi)有做,。 就這樣的拖拖拉拉,，然后我的項(xiàng)目我的公司就這樣被我自己給葬送了。 寫(xiě)在后面：失敗的原因可能有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè),，但總的來(lái)說(shuō)是：天作孽,，猶可救；自作孽,，不可活,。經(jīng)歷了這些失敗之后，我越來(lái)越覺(jué)得：其實(shí)很多人做事業(yè)造成失敗，絕大部分原因是因?yàn)樽约�,，都是自己所造成的�?/dd>
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[呆子談管理]之一:為什么公司會(huì)經(jīng)營(yíng)困難?(1)
王呆子 2013-10-14 13:54
長(zhǎng)期以來(lái)一直有個(gè)問(wèn)題弄不明白 , 為什么好不容易經(jīng)營(yíng)的公司會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難呢 ? 按道理說(shuō)公司法人主體是有的 , 架構(gòu)也有 , 員工也有 , 場(chǎng)地也有 , 也有業(yè)務(wù) , 怎么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢 ? 呆子也是開(kāi)過(guò)公司的人 , 也經(jīng)歷過(guò)失敗的慘痛 , 本文就開(kāi)公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的問(wèn)題進(jìn)行一些剖析 , 希望能夠?qū)Ω嗳说墓窘?jīng)營(yíng)有一些幫助 . 為了方便作對(duì)比分析和研究 , 我們從公司經(jīng)營(yíng)的階段來(lái)進(jìn)行解析 , 按照公司經(jīng)營(yíng)的階段大致劃分為 : 初創(chuàng)期 , 成長(zhǎng)期 , 成熟期 . 在初創(chuàng)期的公司經(jīng)營(yíng)中會(huì)有那些原因?qū)е陆?jīng)營(yíng)困難呢 ? 一 , 無(wú)充分的規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃 很多年前 , 呆子懷揣著一心想做一份事業(yè)的想法 , 毅然決然的直接離職 , 然后跑了七八次農(nóng)村信合還附帶送禮請(qǐng)吃飯的 , 才好不容易從農(nóng)村信合貸出了兩萬(wàn)塊錢(qián) . 然后在母親的幫助下 , 好說(shuō)歹說(shuō)在親戚朋友那兒借了兩萬(wàn)塊錢(qián) , 一共湊齊了四萬(wàn) , 踏上了外出自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的路 . 在廣東成立了自己的第一個(gè)公司 . 其實(shí) , 那時(shí)候的自己 , 除了一腔熱血之外 , 我根本都不知道怎么去做一個(gè)公司 , 認(rèn)為有公司了然后很多事情就可以招人來(lái)做了 . 就是這樣的想法 , 我將技術(shù)外包出去給別人做的 . 然后覺(jué)得每天很空閑 . 潛意識(shí)里面認(rèn)為 , 技術(shù)開(kāi)發(fā)技術(shù)員可以幫我搞好 , 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后 , 我招市場(chǎng)部經(jīng)理他會(huì)將市場(chǎng)的計(jì)劃和執(zhí)行給落實(shí)好 , 推廣方面也是一樣的 , 甚至我都沒(méi)有想過(guò)我這點(diǎn)錢(qián)能夠支撐到什么時(shí)候 . 我天真的以為我可以馬上找到投資 , 然后順利的用投資繼續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) , 租辦公室和招聘大批大批的市場(chǎng)人員來(lái)做市場(chǎng) . 并且那時(shí)候有好心的人問(wèn)我項(xiàng)目的很多缺陷 , 我置若罔聞 , 以為他們不懂而且故意搗亂 . 天真 , 而又極其無(wú)知 , 說(shuō)的就是那時(shí)候的我 . 因?yàn)闆](méi)經(jīng)驗(yàn) , 導(dǎo)致技術(shù)員不知道我要做什么最后做出來(lái)一個(gè)四不像 , 市場(chǎng)方面的規(guī)劃和執(zhí)行細(xì)節(jié)一點(diǎn)沒(méi)有 , 甚至連人員培訓(xùn)方案都沒(méi)一份 ….. 極度嚴(yán)重的無(wú)規(guī)劃無(wú)計(jì)劃做事 , 導(dǎo)致我的第一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)建的公司事情啥都沒(méi)做 , 反而錢(qián)沒(méi)了 , 然后就這樣夭折了 . 二 , 執(zhí)行細(xì)節(jié)和步驟不到位 很多人都會(huì)說(shuō) , 公司管理出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難 , 基本上是因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題 . 事實(shí)上這只是籠統(tǒng)的說(shuō)法而已 , 很多細(xì)節(jié)上的疏忽 , 就可能導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)困難或直接 ”GAME OVER”. 在我第一次廣東項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)失敗之后 , 我一無(wú)所有 . 最后好不容易站起來(lái) , 在另一個(gè)城市開(kāi)始我的第二段公司經(jīng)歷 . 這一次還好 , 有那么多的人幫我 , 幫我弄好了辦公室 , 也幫我將分工分配都井井有條的 , 財(cái)務(wù),、市場(chǎng)和推廣、技術(shù)這些都按部就班的安排到位,。 我覺(jué)得很激動(dòng),，也很悠閑。比如我讓技術(shù)開(kāi)發(fā)一個(gè)網(wǎng)站,，我就告訴他們大概的細(xì)節(jié),，然后就讓他們?nèi)プ觯麄冇龅絾?wèn)題就會(huì)來(lái)問(wèn)我怎么做,，這看起來(lái)流程是妥妥的,，非常正常。但結(jié)果是這個(gè)幾千塊就可以做出來(lái)的網(wǎng)站,，硬是三個(gè)多月都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái),，技術(shù)員還覺(jué)得非常的累,。 起初我以為是技術(shù)員不認(rèn)真工作的原因,。幾年之后，當(dāng)我回首去看那一段經(jīng)歷,，我發(fā)現(xiàn)這所有都是我自己造成的：交代工作不仔細(xì),，指令停留在“大概、差不多”的基礎(chǔ)上,，下面做執(zhí)行的人也不知道應(yīng)該怎么做,，于是就會(huì)來(lái)問(wèn)我，我迷失在這種虛假的積極工作幻影里面,，不自省,，沒(méi)能對(duì)下屬的工作做及時(shí)的溝通和管理監(jiān)控，導(dǎo)致三四個(gè)月之后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在哪里,；對(duì)項(xiàng)目管理無(wú)規(guī)劃,，沒(méi)有系統(tǒng)管理概念也無(wú)具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃，導(dǎo)致所有工作放任自流失去控制,；對(duì)下屬的培訓(xùn)根本都沒(méi)有進(jìn)行過(guò),，導(dǎo)致下屬工作效率低下，溝通很繁瑣,，最后累積到一起就是項(xiàng)目延遲,。 這些，都是屬于執(zhí)行細(xì)節(jié)和步驟沒(méi)有到位的問(wèn)題,。正確的做法是：上級(jí)交代任務(wù)下去,，一定要指令清晰，步驟明了，而流程一定要做細(xì)致的培訓(xùn),，在項(xiàng)目進(jìn)行的同時(shí),，還得進(jìn)行經(jīng)常的項(xiàng)目抽查監(jiān)控，以方便隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行流動(dòng)性監(jiān)控,。 而這些,，我都沒(méi)有做好，才最后導(dǎo)致了公司經(jīng)營(yíng)上的困難,。 三,，辦公室綜合癥，不想去做實(shí)踐操作 誠(chéng)如我第一次廣東公司經(jīng)歷,。當(dāng)有投資人問(wèn)我關(guān)于項(xiàng)目用戶(hù)行為數(shù)據(jù)以及行為習(xí)慣還有市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)等問(wèn)題是,，我一臉茫然。老實(shí)說(shuō),，我不知道這些,。 不知道不打緊，我就成天坐在辦公室里面,，那么多的時(shí)間,，我就沒(méi)有想過(guò)去一線市場(chǎng)調(diào)查一下，看看具體的市場(chǎng)情況是如何如何的,。我以為做市場(chǎng)調(diào)查是比較難的一件事情,，仔細(xì)想想：要面對(duì)那么多的陌生人，開(kāi)口去問(wèn)一些問(wèn)題,，確實(shí)是一件為難的事情,，還要冒著被人笑話的危險(xiǎn)、,、,、 而事實(shí)上大多數(shù)人的想法和我差不多。以至于我后來(lái)在另一個(gè)城市開(kāi)展項(xiàng)目的時(shí)候,，辦公室那么多人,，我竟然不知道應(yīng)該安排他們?nèi)プ鍪裁词虑楹线m一點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有調(diào)查,，就無(wú)法知道市場(chǎng)操作手段的針對(duì)性,，沒(méi)有針對(duì)性，那就毫無(wú)意義,。 甚至我好不容易安排市場(chǎng)人員下去做事,，那些市場(chǎng)人員諸多借口，本質(zhì)上就是不想去到一線市場(chǎng),。上行下效,。我自己都沒(méi)有帶上一個(gè)好頭，這也怨不得下面的員工這樣去思考問(wèn)題。 就是這樣的辦公室綜合癥,，直接導(dǎo)致公司里面諸多的人,，卻一無(wú)是處，束手無(wú)策,。就是這樣的辦公室綜合癥,，直接導(dǎo)致了公司經(jīng)營(yíng)異常的困難。 仔細(xì)想想,，我們身邊有多少初創(chuàng)企業(yè)頂著大老板的頭銜,，在辦公室里面悠哉樂(lè)哉，然后過(guò)一段時(shí)間公司就捉襟見(jiàn)肘什么的,？有木有,？ 而這，才僅僅初創(chuàng)公司經(jīng)營(yíng)困難剖析中很少的一部分,。對(duì)號(hào)入座,，有多少人中槍了？又有多少準(zhǔn)備開(kāi)公司的人明白了,？請(qǐng)期待下一季 之一 : 為什么公司會(huì)經(jīng)營(yíng)困難 ?(2)
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【呆子營(yíng)銷(xiāo)兵法】之三：“無(wú)中生有”的失敗案例解析
熱度 7 王呆子 2013-10-11 11:22
【呆子營(yíng)銷(xiāo)兵法】之三：“無(wú)中生有”的失敗案例解析 話說(shuō)道家有云：萬(wàn)物誕生于有,，而有生于無(wú)�,！吨芤紫翟~》：“是故易有太極,，是生兩儀,，兩儀生四象,，四象生八卦，八卦定吉兇,，吉兇生大業(yè),。”佛家也有云：萬(wàn)物是為幻想,，故色即是空,，空即是色，色色空空,，空空色色,，無(wú)色無(wú)空，無(wú)空無(wú)色,。 這些論述,，都是說(shuō)明一個(gè)道理：那就是世間萬(wàn)物都可以在有無(wú)之間互相轉(zhuǎn)化，而產(chǎn)生神奇的組合效果,。 前幾天寫(xiě)了一篇文章,，講的是無(wú)中生有這個(gè)案例和使用方法，獲得了很多朋友的認(rèn)同，但光是說(shuō)成功的做法還不足以盡興,，呆子特為大家解剖一下“無(wú)中生有”的失敗典型,，以便讓更多人警醒。 一,， 萬(wàn)梓良賣(mài)衣服 很早很早之前就聽(tīng)說(shuō)這樣一件事情,，萬(wàn)梓良在某地開(kāi)了服裝專(zhuān)賣(mài)店，剛開(kāi)始的時(shí)候名氣還挺不錯(cuò)的,，后來(lái)就不了了之,，干脆銷(xiāo)聲匿跡了。 大多數(shù)明星做生意都是這樣的模式,。憑著自身的名氣挑起話題和媒體注意,，然后就讓生意放任發(fā)展，沒(méi)有經(jīng)過(guò)很精深的運(yùn)營(yíng)籌劃,，以至于到最后差不多都以失敗告終,。 我們嘗試來(lái)解析這個(gè)案例。明星如萬(wàn)梓良等賣(mài)衣服,，這是一個(gè)好話題,。第一步成功的吸引了廣大媒體和用戶(hù)群體的注意。但是第二步做了什么呢,？人家都說(shuō)打鐵還得自身硬,。明星們總以為自身的名氣可以替代成為商業(yè)模式的主體延續(xù)下去，以至于忽略了產(chǎn)品自身的打造,，比如用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn),，產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控，產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì),，營(yíng)銷(xiāo)的差異化設(shè)計(jì),，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理策略、最最關(guān)鍵的是項(xiàng)目定位,、,、、這些東西是不是如萬(wàn)梓良等所謂明星們能夠明白而且花力氣做了呢,？ 呆子目測(cè)是沒(méi)有的,。很多明星都把自己看得太重以至于忽略了商業(yè)的本質(zhì)，我想這是明星經(jīng)商失敗的主要原因吧,。再其次,，萬(wàn)梓良等明星們是否做到了媒體話題的連續(xù)性，做到了口碑營(yíng)銷(xiāo)話題的營(yíng)造呢,？比如榜樣的樹(shù)立,，比如買(mǎi)衣服過(guò)程中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)披露,，當(dāng)?shù)厣缛喝绾魏迷u(píng)，隔三差五的拿個(gè)什么獎(jiǎng)等等,，目測(cè)應(yīng)該也是沒(méi)有的,。話題效應(yīng)的連續(xù)性、廣泛性,，這一點(diǎn)對(duì)于項(xiàng)目發(fā)展來(lái)說(shuō),，至關(guān)重要。 最后,，有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的為客戶(hù)建立什么檔案,，然后定期的為客戶(hù)電話或郵遞目錄什么的做好相關(guān)的銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)推薦這些沒(méi)？ 目測(cè)也是沒(méi)有的,。只有一個(gè)大的方向和空洞的目標(biāo),，缺乏可執(zhí)行可量化的細(xì)節(jié)策略，這是失敗的根本原因,。死去是必然,，如果能夠存活，僅僅是偶然,。 二,， 魅族的創(chuàng)痛 魅族的 J 、 WONG 一直是一個(gè)爭(zhēng)議人物,。最初的 J ,、 WONG 并不為人所熟知，后來(lái)因?yàn)轸[出雷軍要投資黃章,，然后小米和魅族 XXOO 等事情,，才漸漸的讓 J 、 WONG 為公眾所熟悉一些,。且不說(shuō)他的恩恩怨怨,，僅僅從商業(yè)角度分析。 J ,、 WONG 最初是新加坡企業(yè)愛(ài)琴的總經(jīng)理，后來(lái)自創(chuàng)魅族品牌,，專(zhuān)做 MP3 ,，做到行業(yè)第一的位置。后來(lái) J ,、 WONG 果斷讓魅族 MP3 轉(zhuǎn)型,，做智能手機(jī)。 從無(wú)中生有的幾個(gè)步驟來(lái)做對(duì)應(yīng)判斷,，魅族的第二步其實(shí)做得不錯(cuò),。第一步挑起話題做的不是很好,，這也是 J 、 WONG 和雷軍的區(qū)別,，更是魅族和小米的區(qū)別,。這第一步一定得有足夠大的媒體反應(yīng)，這樣才有足夠的勢(shì)能支撐第二步第三步的運(yùn)作,。就算第一步做的不好,，也沒(méi)什么，但后面的幾個(gè)步驟必須得做好,。 話說(shuō)魅族崇尚技術(shù),，第二步的產(chǎn)品細(xì)節(jié)自然沒(méi)有多大問(wèn)題。重點(diǎn)是第三步,，第三步的媒體公共關(guān)系運(yùn)營(yíng),，還有最廣泛的用戶(hù)關(guān)系運(yùn)營(yíng)，在這一方面來(lái)說(shuō),，小米動(dòng)用了微博等多種力量凝聚用戶(hù)和媒體的關(guān)注,，并用小米論壇去收集用戶(hù)的需求讓用戶(hù)參與設(shè)計(jì)。 其實(shí)第三步魅族還可以做得更好,�,？梢院透嗟恼搲献鳎_(kāi)設(shè)“請(qǐng)您一起來(lái)設(shè)計(jì)手機(jī)”的專(zhuān)區(qū),，讓最廣泛最底層的用戶(hù)參與到手機(jī)的設(shè)計(jì)過(guò)程中,，滿(mǎn)足用戶(hù)的參與心理，參與的人可以獲得一些物品獎(jiǎng)勵(lì),；同時(shí)也可以用類(lèi)似的方法和騰訊社交媒體合作,，盡可能的將魅族的生產(chǎn)信息放大，并營(yíng)造足夠的媒體效應(yīng),。 最后可以搞什么魅族高校代言等活動(dòng)公關(guān)來(lái)為產(chǎn)品銷(xiāo)售造勢(shì),，促進(jìn)用戶(hù)人群的轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品的宣傳。 話說(shuō)黃先生就知道口水,，多想想辦法去解決問(wèn)題,，而不是呈口舌之能！其實(shí),，創(chuàng)痛都是自己造成的,，而不是別人帶來(lái)的。想明白這些問(wèn)題,，人生的格局才有可能更大,。 寫(xiě)在后面：做生意的過(guò)程中，很多人喜歡將失敗歸結(jié)為運(yùn)氣等不可捉摸的東西,，實(shí)際上并不是這樣,，遠(yuǎn)大的目標(biāo)和細(xì)節(jié)可量化的策略執(zhí)行是必須的,，還有一點(diǎn)就是：必須嚴(yán)格遵循商業(yè)原則。做到了這些,，再去看待失敗這個(gè)問(wèn)題,，就不會(huì)再是運(yùn)氣這么簡(jiǎn)單而空洞的東西了。
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【呆子營(yíng)銷(xiāo)兵法】之“無(wú)中生有”的具體使用,！
熱度 2 王呆子 2013-10-8 16:00
之前寫(xiě)過(guò)一篇文章叫做《【呆子營(yíng)銷(xiāo)兵法】一：呆子營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)之無(wú)中生有,！》發(fā)表到第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上， 獲得了很多朋友的喜歡,，深感榮幸,。 其實(shí)，大千世界,，真真假假,，虛虛實(shí)實(shí)，真的需要如某些朋友那樣分得那么清楚嗎,？世間一切不過(guò)幻象,，佛曰：色即是空，空即是色,；色色空空,，空空色色，無(wú)色無(wú)相,，非空非色,。心就是宇宙，閉上眼萬(wàn)物皆是虛空,。無(wú)所謂真假,，無(wú)所謂虛實(shí)。無(wú)念之處方可見(jiàn)如來(lái),。 此計(jì)名為：無(wú)中生有,，意思是從本身不具有的條件下，或者本身勢(shì)力單薄的時(shí)候,，營(yíng)造出很強(qiáng)的氣氛,，擁有某個(gè)東西那種感覺(jué)。道家說(shuō)：有乃道之始,，無(wú)乃道之本,；天下萬(wàn)物生于有，有生于無(wú),。有和無(wú)構(gòu)成了整個(gè)世界。所以,，《易經(jīng)》中將有比作“乾卦”,，無(wú)比作“坤卦”,，所以就有了道生一，一生二,，二生三,，三生萬(wàn)物的說(shuō)法。天地之間的萬(wàn)般變化,，皆是在有和無(wú)之間相互轉(zhuǎn)換而來(lái),。 在具體的實(shí)踐操作中，應(yīng)該如何使用呢,？或者在使用過(guò)程中應(yīng)該注意一些什么細(xì)節(jié)呢,？ 一， 挑起話題 挑起話題其實(shí)是投石問(wèn)路,。重點(diǎn)在于引起更多人的注意,，這樣下面的步驟才能開(kāi)展，就像點(diǎn)爆竹一樣,，先得點(diǎn)火,，然后才能起爆。 我記得很早之前那個(gè)“鋼琴練奏殺人法”的提出者,，不知道大家還有沒(méi)有印象,，在大家都同情被殺者張妙的時(shí)候，唯獨(dú)她提出了這殺人法為兇犯辯護(hù),，這很自然的激起了眾憤,，也就成功的挑起了話題。話說(shuō)回來(lái),，沒(méi)這事之前,，誰(shuí)知道她是誰(shuí)呢？ 古語(yǔ)說(shuō),，家貧出孝子國(guó)亂顯忠臣,。其實(shí)這也是很好的借用話題。國(guó)家危難之際,，有人跳出來(lái)慷慨陳詞的說(shuō)上一大通愛(ài)國(guó)云云的話,，然后在大多數(shù)不明就里的用戶(hù)心目中自然而然的成了民族英雄的代名詞。但從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō),，這不過(guò)是營(yíng)造或借用營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)而已,。 或者你是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理，受邀參加別人廠家的產(chǎn)品推介會(huì),，你只顧著發(fā)名片,，這個(gè)效果自然很低，你也不可能一動(dòng)不動(dòng)吧,，這不是銷(xiāo)售人員的本色,。怎么辦,？制造一個(gè)話題吸引大家注意，然后你就可以,、,、、懂了吧,？ 話說(shuō)這鄧文迪不是故意將水潑在默多克身上然后才有了故事的么,？你應(yīng)該懂我說(shuō)的意思。 這一步就做“借勢(shì)”或者“造勢(shì)”,。取勢(shì),、明道、優(yōu)術(shù)中很重要的一環(huán),。 二,，強(qiáng)化內(nèi)功 這第一步的勢(shì)頭弄出來(lái)了，就必須得半遮半掩的弄點(diǎn)東西出來(lái)了,，否則這大家不是空歡喜嗎,？就像上文所舉例子業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上故意營(yíng)造話題引起眾多經(jīng)銷(xiāo)商注意了，接下來(lái)做什么很重要,，如果僅僅是“呵呵”之類(lèi)的,，就別在這個(gè)行業(yè)里混了，誰(shuí)都知道你做事不正經(jīng)鬧著玩,。 正好這是我一個(gè)朋友自己做的事情,。他在引起話題之后，馬上做的就是在講臺(tái)上日化產(chǎn)品洗衣液效果演示,。第一步將白襯衣用混合了很多顏色的污水給打濕,，污染了；第二步是將弄臟的襯衣放入另一個(gè)盆子里面,，倒入早已經(jīng)準(zhǔn)備好的洗衣液,，浸泡一分鐘，然后揉洗,；第三步是將揉洗過(guò)的襯衣用凈水沖洗清洗,。這效果就出來(lái)了，衣服干凈如新,，證明了這個(gè)產(chǎn)品的去污能力的確非常優(yōu)秀,。 誠(chéng)如那個(gè)鋼琴連奏什么的，在提出這個(gè)話題之后,，勢(shì)必會(huì)進(jìn)行一系列的分析,，另加例證，目的是為了佐證她的理論是可行的，不被人推翻,。 習(xí)總說(shuō)了,，打鐵還得自身硬,。引起話題容易,，內(nèi)功可是硬功夫，稍不注意就容易弄巧成拙,。一如鳳姐,，這很明顯的是自身準(zhǔn)備不足。要是準(zhǔn)備足一點(diǎn),，會(huì)脫或者會(huì)說(shuō),，或者有影視學(xué)院讀書(shū)的經(jīng)歷，再或者有在某 MBA 讀書(shū)的經(jīng)歷,，這讓人家做操盤(pán)的人也有發(fā)揮空間,，這搞得后面沒(méi)支撐點(diǎn)，所以也無(wú)法給她和她的團(tuán)隊(duì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。這是硬傷,。 話說(shuō)鄧文迪撞了默多克那一下，鄧文迪要不是當(dāng)天化了妝的低胸之類(lèi),，就是自身的英語(yǔ)水平以及文化功底很扎實(shí),，但是文化功底扎實(shí)也不至于在瞬間吸引一個(gè)人啊，經(jīng)過(guò)推理,，果斷得出鄧文迪當(dāng)天穿的是低胸,，而且英文口語(yǔ)很流利的結(jié)論。 三,， 口碑營(yíng)銷(xiāo) 這勢(shì)頭有了,，內(nèi)功也有了，接下來(lái)就得抬高一下身家,，否則就會(huì)是一個(gè)地?cái)傌�,，陷入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱里面。 誠(chéng)如孟醒的雕爺牛腩,，在這第三步就請(qǐng)名人名流來(lái)做封測(cè),，話說(shuō)這場(chǎng)戲所謂名人名流不過(guò)道具，目的是得借他們的名氣將品格抬高一些,，借他們的嘴將這產(chǎn)品渲染得神乎其神的,。 話說(shuō)當(dāng)年毛大叔打仗。每到一個(gè)地方必發(fā)展一個(gè)書(shū)記,，村支部書(shū)記鎮(zhèn)政府書(shū)記等等,，其目的很明顯，就是要讓這些書(shū)記將政策或者產(chǎn)品知識(shí)做一一普及，以便形成燎原之勢(shì),。 話說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì),。為什么開(kāi)發(fā)布會(huì)？目的是借用媒體的手將產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步擴(kuò)大化,。我們看看蘋(píng)果喬布斯老先生每一次做蘋(píng)果展示,，總是將很炫的功能展示在媒體面前，就是要讓媒體去幫著做蘋(píng)果的口碑宣傳,。 回過(guò)頭我們?cè)僬f(shuō)夢(mèng)鴿女士,，在天一被判之后，為了挽回自己的顏面,，假借他人之口說(shuō)夢(mèng)鴿其實(shí)是一個(gè)好人,，只是被某些人給利用了而已或者借某些小報(bào)的嘴，說(shuō)夢(mèng)鴿在老家獻(xiàn)唱被贊像仙女一樣,、,、、別多說(shuō),，咱們都明白,，這不過(guò)是“無(wú)中生有”導(dǎo)演經(jīng)常使用的橋段。 作為商人,，偶們?cè)谧錾獾倪^(guò)程中,，做到了第一步第二步之后怎么做呢？一,，可以給用戶(hù)試用,，利用用戶(hù)評(píng)論，將用戶(hù)的好評(píng)論故意展示給潛在用戶(hù)看,，影響他們決策,；二，媒體軟文寫(xiě)寫(xiě)評(píng)測(cè)感悟之類(lèi)的,，最好借第三者之手,。 四， 證言或背書(shū) 這一步其實(shí)是畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆,。如果這一步不做的話,，產(chǎn)品始終只是產(chǎn)品，談不上是有品位檔次高端大氣,，乞丐中的霸主還是乞丐,，誠(chéng)如雕爺牛腩。 在品牌營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)使用一種常用的手法,，就是背書(shū)證言以及標(biāo)準(zhǔn)的制定,。魯花花生油在品牌運(yùn)營(yíng)的第四步就提煉出了 5S 壓榨標(biāo)準(zhǔn),，用人民大會(huì)堂國(guó)宴用油來(lái)做品牌背書(shū)，這下子魯花花生油杠杠的,，全國(guó)人民愛(ài)魯花,。 假如你是生產(chǎn)奶粉的，你就得搞一個(gè)什么機(jī)構(gòu)什么大會(huì)指定奶粉,，否則怎么上檔次呢,？這不，以前名不見(jiàn)經(jīng)傳的“宣酒”不就搞了一個(gè) CCAV 年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)指定用酒做背書(shū)么,？如果沒(méi)有這些證言或背書(shū),，怎么能吸引最大范圍內(nèi)的用戶(hù)注意呢？怎么給力的促使成交呢,？ 我那個(gè)做演示的朋友，在引起話題之后,，做了詳盡的演示,，但是就沒(méi)有什么背書(shū)做證言，導(dǎo)致最后的成交額不多,，甚是遺憾,。話說(shuō)假如你在引起女生的注意之后，才華也展示了,，最后淡淡的說(shuō)一句：我去把我那賓利開(kāi)過(guò)來(lái)接你,。這句話立馬秒殺，你就等著準(zhǔn)備杜蕾斯吧,。話說(shuō)這個(gè)必須得遵循一定步驟的,，不然怎么叫低調(diào)奢華有內(nèi)涵呢？ 話說(shuō)上文說(shuō)的那個(gè)女士,，盡管引起了話題也具備內(nèi)功,，但是如果一直很曖昧的模糊不清不去如家，可能默多克最多也只是認(rèn)識(shí)她而已,。這就是畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆,。 寫(xiě)在后面：不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)了，并不是每一種產(chǎn)品或者每一個(gè)項(xiàng)目都得這樣去玩,。每一個(gè)項(xiàng)目或者產(chǎn)品都是有著其特點(diǎn)的,，如果拿著所有的產(chǎn)品都套用同一個(gè)方法，這叫書(shū)呆子,。相信很多人都比呆子要聰明許多,，自然知道具體的產(chǎn)品選擇具體的辦法。
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【呆子營(yíng)銷(xiāo)兵法】一：呆子營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)之無(wú)中生有,！
熱度 1 王呆子 2013-10-7 10:36
【呆子營(yíng)銷(xiāo)兵法】一：呆子營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)之無(wú)中生有,！ 兵者，詭道也！ 故能而示之不能,，用而示之不用,，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近,。利而誘之,，亂而取之，實(shí)而備之,，強(qiáng)而避之,，怒而撓之，卑而驕之,，佚而勞之,，親而離之，攻其無(wú)備,，出其不意,。此兵家之勝，不可先傳也,。 這是孫子兵法始計(jì)篇,。說(shuō)的是作戰(zhàn)中計(jì)謀的重要性。作戰(zhàn)如此,，商業(yè)亦是如此,。呆子早就希望寫(xiě)一系列營(yíng)銷(xiāo)與兵法融合的文章，最近偶有心得,，特寫(xiě)上幾篇,，希望大家能夠喜歡。 呆子想說(shuō)的第一計(jì),，是“無(wú)中生有”,，就是用一些外在的環(huán)境或者資源虛空造勢(shì)，營(yíng)造一種假象,，以迷惑用戶(hù),，以為真的功效非常強(qiáng)大或者久負(fù)盛名，達(dá)到混淆視聽(tīng)而牟利的目的,。 案例：雕爺牛腩 雕爺牛腩,，據(jù)說(shuō)是花了 500 萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)食神戴龍的烹飪配方，號(hào)稱(chēng)中國(guó)第一家輕餐飲的餐飲品牌,， 所謂輕奢餐,，是介于快餐和正餐之間的用餐感受，比低價(jià)位的快餐要美味和優(yōu)雅,，又比豪華正餐節(jié)省時(shí)間和金錢(qián),。 當(dāng)然,，這是雕爺?shù)?SEO 人員編撰的。據(jù)說(shuō),，雕爺牛腩在只有兩家店的情況之下,，“已經(jīng)有神秘投資機(jī)構(gòu)估值達(dá)到 4 億以上、,、,、、” 呆子很呆,，嘗試傻乎乎的解析一下雕爺牛腩神話的制造流程和原理,。 1， 制造話題 制造話題是無(wú)中生有這一計(jì)謀的基礎(chǔ),。（這和明星造名氣是一樣一樣的,，李光斗先生稱(chēng)之為“事件營(yíng)銷(xiāo)”，民間叫做“炒作”,。）雕爺牛腩一開(kāi)始就制造了一個(gè)話題： 500 萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)炒菜的配方,。這足足讓天下萬(wàn)千吊絲垂涎三尺大跌眼鏡，這人明顯有病嗎,？不就一個(gè)配方嗎值得花五百萬(wàn)嗎？這一招叫做吊胃口,。類(lèi)似的話題如：某電影明星和某整個(gè)劇組潛規(guī)則如此等等,，這很顯然就是姜太公的直鉤釣，就等那些無(wú)聊好奇閑的蛋疼的人自己送上門(mén)呢,。 2 ,，花開(kāi)兩朵，各表一枝,。話說(shuō)第一步已經(jīng)吸引了大家的眼球,，是不是應(yīng)該放屌絲來(lái)捧場(chǎng)了呢？錯(cuò)了,！高手從來(lái)不會(huì)這么容易的就讓屌絲們輕易的明白的,，一如喬布斯拿著渾身是問(wèn)題的愛(ài)瘋開(kāi)發(fā)布會(huì)，為啥,？ 這第一步造勢(shì)已經(jīng)出來(lái)了,，接下來(lái)該做什么呢？自然就是默然沉寂做背地的準(zhǔn)備,。習(xí)總都說(shuō)了,，打鐵還得自身硬。無(wú)論你怎么玩,，這自身的功夫還得操練一兩下,，否則這拉出去不是鬧笑話嗎,？ 所以這第二步孟醒先生的雕爺牛腩先做內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)整：菜單設(shè)計(jì)，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)好流程,，每個(gè)單品都是精心雕琢,；然后是茶水，茶水針對(duì)男生女生各有不同,，都是頂級(jí)配置,，為男生提供龍井等，為女生提供美目纖體等功能差,；米飯選擇日本的國(guó)寶大米,，筷子選擇緬甸的雞翅木，刀使用大馬士革鋼打造,、,、、每一樣都透露著高端大氣的氣質(zhì),，喬幫主說(shuō)得好：這是用戶(hù)體驗(yàn),。 然后孟先生做的是 SEO 以及軟文這些基礎(chǔ)調(diào)調(diào)，就像百度百科里面所揭示的中國(guó)第一家輕餐飲什么的,，這打仗呢,，口號(hào)是必須有的。老毛當(dāng)年不也是高呼“打土豪,，分田地”嗎,？ 這一步是讓那些屌絲們自己去發(fā)現(xiàn)，然后騙自己,。屌絲的最大特點(diǎn)就是喜歡胡思亂想,。這不，看看前文所說(shuō)的 500 萬(wàn)菜單塑造的高端形象,，心里一定想多了解,，孟先生的團(tuán)隊(duì)鋪的軟文以及 SEO 的那些東東正展開(kāi)袋子等著大家去發(fā)現(xiàn)呢。發(fā)現(xiàn)線索,，是情理之中的事情,，屌絲們又贏了。 3 ,，這胃口也吊了,，基礎(chǔ)功夫也做了，光打雷不下雨也不行啊,，總得滿(mǎn)足一下大家好奇的小心臟吧,？相信大家都耳聞過(guò)“走光”這一說(shuō)，其實(shí)呢,，“走光”,，是故意的營(yíng)銷(xiāo)行為,。 誠(chéng)如孟先生的“雕爺牛腩封測(cè)”。我們仔細(xì)回憶一下老毛打江山的時(shí)候的場(chǎng)景：口號(hào)有了,，這胃口也吊了,，接下來(lái)就是組建各地蘇維埃政府了。這是為什么呢,？這是典型的口碑營(yíng)銷(xiāo)啊,。借用當(dāng)?shù)氐奶K維埃政府，將這口號(hào)宣傳出去,，比自己宣傳要強(qiáng)很多吧,？ 雕爺牛腩的封測(cè)，就是這樣的一個(gè)原理,。雕爺牛腩在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行了半年的封測(cè),，邀請(qǐng)京城的名人明星權(quán)貴達(dá)人進(jìn)行品嘗，并爆炒雕爺牛腩封測(cè)邀請(qǐng)碼,，營(yíng)造火爆的品嘗場(chǎng)面,。并借名人明星的示范效應(yīng)，激發(fā)屌絲們進(jìn)一步的熱情,。 屌絲都是迷戀光環(huán)的,，這是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作中不可忽視的一條定律。 在這一步中,，大家是不是看到了小米的影子�,。恳部吹搅撕５讚瓶诒疇I(yíng)銷(xiāo)的影子,？當(dāng)然，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手,，孟先生遠(yuǎn)不止于人們想象的那么簡(jiǎn)單,。 4 ，畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆,！在做了上述的準(zhǔn)備之后,，動(dòng)能是有了，勢(shì)能也有了,，但是還差點(diǎn)東西,，剛才說(shuō)了：屌絲是迷戀光環(huán)的，當(dāng)然也迷戀權(quán)威,。這時(shí)候雕爺牛腩還欠缺的是產(chǎn)品背書(shū),。沒(méi)有背書(shū)，雕爺牛腩就是一個(gè)高檔牛腩餐廳,，有了背書(shū),，雕爺牛腩就是成功的商業(yè)模式了,。 這種在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中非常的常見(jiàn)。比如某奶粉,，上市之后搞了一個(gè)認(rèn)證：某奶粉是全國(guó) XX 家養(yǎng)老院指定奶粉,，榮獲國(guó)家 XX 協(xié)會(huì)十大 XXX 品牌。話說(shuō)這是唬人的,，但用戶(hù)不知道啊,，一看這么多稱(chēng)謂還有證書(shū)，以為真的這么強(qiáng)大和厲害,，然后就信了,。 屌絲就是這樣的，穿幾件漂亮的衣服,，拿幾個(gè)證書(shū)說(shuō)是某國(guó)家部門(mén)的,，很多屌絲就容易上當(dāng)受騙，因?yàn)樗麄儚膩?lái)學(xué)不會(huì)用心去發(fā)現(xiàn)用腦子去思考,，而是只相信眼睛看到的耳朵聽(tīng)到的表面,。 雕爺牛腩在接下來(lái)做了什么呢？不知道是花錢(qián)請(qǐng)的槍手還是什么,，在某三流媒體上發(fā)表了一篇文章說(shuō)“某神秘投資機(jī)構(gòu)對(duì)雕爺牛腩估值四億多”,，注意：在這個(gè)時(shí)候，神秘機(jī)構(gòu)一定要出現(xiàn),，否則營(yíng)造不了那種高端大氣神秘的檔次,。 有了這個(gè)三流文章之后，順勢(shì)在其他媒體上轉(zhuǎn)上幾轉(zhuǎn),，這呼啦啦的很多人就知道了這事了,，這是整個(gè)事件的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。猶如緋聞中的明星在沉默一段時(shí)間之后突然發(fā)布和家人在一起的照片一樣,，結(jié)論當(dāng)然是拉人氣的目標(biāo)順利達(dá)成,，熱情好奇無(wú)聊蛋疼的屌絲們又一次證明了自己的英明神武。 至此,，雕爺牛腩的神話誕生,。但是呆子想說(shuō)：世上是沒(méi)有神話的，神話也是人寫(xiě)的,。雕爺牛腩是否真的這么值錢(qián),，我不知道，我相信的僅僅是：商業(yè)常識(shí),！
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之七：營(yíng)銷(xiāo)與兵法的結(jié)合運(yùn)用
王呆子 2013-10-4 10:34
社會(huì)發(fā)展到了現(xiàn)在這個(gè)階段,，很多人都希望能夠做點(diǎn)事情來(lái)迎合這個(gè)時(shí)代的需要。很多人都曾經(jīng)問(wèn)過(guò)呆子：如何去做一個(gè)品牌,？或者準(zhǔn)確的說(shuō)是如何從零開(kāi)始去運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品做成品牌,？話說(shuō)這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很寬泛,，沒(méi)有明確的指向性，所以也不好回答,。呆子只能說(shuō),，不同的行業(yè)不同的品類(lèi)品項(xiàng)都有其特質(zhì)，得根據(jù)特質(zhì)和相應(yīng)的用戶(hù)行為特點(diǎn)選擇合適的方法,，方可施行,。 說(shuō)起兵法，大家都非常推崇,，這意味著攻城拔寨,。但是兵法在日常商業(yè)活動(dòng)中怎么使用呢？結(jié)合上述朋友們問(wèn)的有關(guān)于品牌塑造的問(wèn)題,，呆子就營(yíng)銷(xiāo)和兵法的結(jié)合做一些分享,。 一， 樹(shù)上開(kāi)花 樹(shù)上開(kāi)花的原意是書(shū)上本身是沒(méi)有花的,，然后故意制造一些假花,，讓人真假難辨。此計(jì)在軍事上應(yīng)用為：當(dāng)自己的力量虛弱時(shí),，借用別人的力量或某種因素,，從而達(dá)到迷惑對(duì)手的目的。 阿芙精油在很早之前并不知名,。真正讓阿芙開(kāi)始聲名鵲起的緣于孟醒同志在天涯孜孜不倦的灌水,。制造話題，制造與眾不同的話題,，達(dá)到吸引人的眼球的目的正是天涯論壇的一貫風(fēng)格,。孟先生顯然精于此道。將自己塑造成某方面的權(quán)威,，再加上無(wú)數(shù)個(gè)虛擬說(shuō)不清來(lái)路的 ID 的評(píng)論跟隨,，讓孟先生的帖子一直比較火，也因此帶動(dòng)了阿芙的銷(xiāo)售額節(jié)節(jié)攀升,。 其實(shí)這個(gè)過(guò)程大家可以明白，人們都是好奇的,，特別對(duì)于那種自詡權(quán)威或行為語(yǔ)言方式表達(dá)特別的人更是喜歡刨根問(wèn)底的查,，而孟先生的目的就在于此。于是人們自然就知道了阿芙就是精油這樣的東東,�,！稙鹾现姟防锩嬲f(shuō)了，要實(shí)現(xiàn)某種目的,，必須懂得借用群眾的力量,。這還只是第一步,。 這里面需要說(shuō)到的是：阿芙的相應(yīng)軟文以及百度百科、百度問(wèn)問(wèn)這些是必須得好好的做的,，否則用戶(hù)搜索的時(shí)候信息不是滿(mǎn)屏而來(lái),，自然就影響最終的轉(zhuǎn)化效果的。 接著孟先生轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶系列和派代網(wǎng),，犀利的言辭加上之前經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的偶像模式,、天涯軟文營(yíng)銷(xiāo)模式，在淘寶和派代網(wǎng)上更是如魚(yú)得水,。淘寶上營(yíng)收的成功被媒體無(wú)限的放大,，在才創(chuàng)立不久的派代上甚至被塑造成了電子商務(wù)的化身、,、,、、此等公關(guān)效應(yīng)最終成就了精油品類(lèi)第一的阿芙,。 當(dāng)然了,，《烏合之眾》還說(shuō)了，要激起用戶(hù)必須使用兩大殺器：斷言和重復(fù),�,！鞍④骄褪蔷汀本褪菙嘌裕舷壬鶉@這個(gè)斷言展開(kāi)的一系列自身塑造,、媒體公關(guān),、軟文營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)口碑營(yíng)銷(xiāo)等,，統(tǒng)統(tǒng)都是在不斷重復(fù)這句斷言,。 至此，“阿芙就是精油”這句話深入人心,，獲得巨大的市場(chǎng)份額,。以此類(lèi)推，黃章的魅族其實(shí)也在使用類(lèi)似的手法,。 二,， 無(wú)中生有 無(wú)中生有的字面意思是本來(lái)是沒(méi)有的，故意制造出有的假象,。道家說(shuō)：有乃道之始,，無(wú)乃道之本。一切事物都是從沒(méi)有開(kāi)始的,，因?yàn)闆](méi)有,，所以才能夠孕育出有。有和沒(méi)有構(gòu)成了整個(gè)世界，所有的一切都是可以在有和沒(méi)有之間正量循環(huán),。而看懂了有和無(wú),，也就看懂了世界。 小米手機(jī)絕對(duì)是近年來(lái)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的奇葩,。我們縱觀小米手機(jī)的整個(gè)誕生過(guò)程,，除了利用雷軍的名氣借得了不少公關(guān)關(guān)注之外，其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式是其成功的關(guān)鍵,。 從開(kāi)始做手機(jī),，就不斷的曝光諜照，迎合用戶(hù)的好奇心理,。然后再銷(xiāo)售過(guò)程中,，創(chuàng)造性的使用“預(yù)售”手段，預(yù)售其實(shí)就是“無(wú)中生有”的運(yùn)用,。手機(jī)還沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái),，利用預(yù)售將銷(xiāo)售款收回來(lái)，用這些錢(qián)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn),，一方面規(guī)避了資金緊張的風(fēng)險(xiǎn),，另一方面也做了精準(zhǔn)的市場(chǎng)需求調(diào)查，確保每一部生產(chǎn)出來(lái)的手機(jī)都是賣(mài)掉的而不會(huì)存庫(kù)房,，每一部手機(jī)都不會(huì)閑置,，每一分資金都不會(huì)浪費(fèi)。 就算預(yù)售的效果不好,，那也不會(huì)出現(xiàn)傳統(tǒng)手機(jī)廠家那種生產(chǎn)出來(lái)的手機(jī)賣(mài)不掉擠占資金的狀況,，更不會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂這樣的事情。所以說(shuō),，“預(yù)售”這步棋走得相當(dāng)?shù)暮�,，進(jìn)退有度，掌控全局,。 這就是道家的“有無(wú)”的境界,，也是兵法“無(wú)中生有”的鮮活應(yīng)用。在這個(gè)案例中,，我們依稀可以看到賣(mài)樓花的影子,。 值得注意的是，預(yù)售這種“無(wú)中生有”的方法,，必須與社會(huì)化媒體緊密結(jié)合才能發(fā)揮出最好的效果,。黃章死守一個(gè)論壇，小米做全網(wǎng),，微博、論壇、人人這些社區(qū)統(tǒng)統(tǒng)用上,，就算是傳謠言,，也得找一群人，對(duì)不,？ 寫(xiě)在后面：佛說(shuō)：色即是空,，空即是色！所有的一切皆是幻象,。我們需要透過(guò)現(xiàn)象去看本質(zhì),，學(xué)會(huì)在人性本質(zhì)基礎(chǔ)上使用各種技巧，就會(huì)取得較好的成績(jī),。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之六：世間無(wú)處不品牌營(yíng)銷(xiāo),！
熱度 7 王呆子 2013-9-29 15:52
總有人說(shuō)品牌營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)品牌營(yíng)銷(xiāo)更多的是企業(yè)甚至是大一點(diǎn)的企業(yè)行為,，小企業(yè)或者那些傳統(tǒng)的小商鋪是根本不需要品牌營(yíng)銷(xiāo)的,。諸如此類(lèi)的說(shuō)法，常常在一些斷藥的大師口中說(shuō)著,。呆子不禁要說(shuō)這些大師可能對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)有一些誤解,，他知道什么是品牌營(yíng)銷(xiāo)嗎？ 所謂的品牌營(yíng)銷(xiāo)里面,，基本上都是理論,，充其量再加一些案例，距離咱們那些埋頭苦干的哥兒們好像有一些距離,，再加上半懂不懂的品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的曲解,，導(dǎo)致大多數(shù)人對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)不了解也不愿意接受更不知道如何去接受。 其實(shí)說(shuō)起品牌營(yíng)銷(xiāo),，其實(shí)我們每一個(gè)人每一個(gè)企業(yè)都在有形無(wú)形的做,，只是沒(méi)有系統(tǒng)的完整的做，所以東一塊西一塊的碎片化,，也就激發(fā)不了品牌整體的潛力,，自然也就無(wú)法發(fā)揮品牌的巨大力量。 何謂品牌營(yíng)銷(xiāo),？品牌營(yíng)銷(xiāo)包括哪些方面,？ 一， 精準(zhǔn)的定位策略 精準(zhǔn)的用戶(hù)定位是打開(kāi)用戶(hù)心智最銳利的武器,。有了精準(zhǔn)的定位,，就可以贏得用戶(hù)的大范圍支持，就可以獲得大規(guī)模的轉(zhuǎn)化率下載量和交易額,。我們嘗試來(lái)看看做好精準(zhǔn)定位和沒(méi)有做好精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品或項(xiàng)目的區(qū)別： 加多寶,，定位為“怕上火喝加多寶“,，用”怕上火“的訴求進(jìn)入用戶(hù)心智，獲得了用戶(hù)的大量認(rèn)知,，最終轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量的突飛猛進(jìn),；養(yǎng)元的”六個(gè)核桃“，定位于”補(bǔ)腦“,，訴求為”補(bǔ)腦,，就喝六個(gè)核桃“，成功植入用戶(hù)心智,，殺得椰樹(shù)和露露等丟盔卸甲,。 而與之進(jìn)行對(duì)比，騰訊“搜搜“,，根植于騰訊這么大一棵樹(shù)上,，沒(méi)啥定位和訴求，就是搜索,，最多加了幾個(gè)空洞無(wú)比的形容詞”搜搜,，更懂你“，用戶(hù)也不知道這是啥玩意,，所以也無(wú)法獲得用戶(hù)的認(rèn)知,，自然這個(gè)產(chǎn)品也就無(wú)法獲得大范圍的使用了。再說(shuō) 58 同城,，分類(lèi)網(wǎng)站上什么都在做,，啥都做不好，用戶(hù)對(duì)于 58 的認(rèn)知是模糊的,，找不到獨(dú)特的必須要使用 58 的理由,，但是大家還是會(huì)去上 58 ，垃圾堆嘛,，用處談不上,，但至少可以丟垃圾，這個(gè)功能相信大多數(shù)用戶(hù)都不會(huì)不用,。即便是想要上市,，但是改變不了垃圾堆的特質(zhì)。 精準(zhǔn)的項(xiàng)目或產(chǎn)品定位,，是立身之根本,，是項(xiàng)目能夠成功運(yùn)行的有力保障。 諸如開(kāi)一個(gè)超市,，你這個(gè)超市定位為做什么的超市,？是什么都賣(mài)或者只賣(mài)某一些品類(lèi)的超市？可以是生鮮超市,，可以是網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)的超市,，也可以是兼搭賣(mài)外國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品的超市,。而這些，就是一個(gè)超市區(qū)別于其他超市的重要識(shí)別特征,。（小商鋪或者小作坊,，面包店都是可以的） 精準(zhǔn)的定位策略并不只是一句話而一個(gè)詞語(yǔ)可以表達(dá)的。它必須有其他相應(yīng)的可以捉摸的東西進(jìn)行合理的展現(xiàn)或延伸,，這些一共組成了定位策略。諸如： LOGO 設(shè)計(jì),，傳播策略,，包裝方案等。這下明白為什么加多寶要用紅罐進(jìn)行包裝了吧,？ 二,， 營(yíng)銷(xiāo)的差異化 很多時(shí)候很多客戶(hù)會(huì)問(wèn)我，在一大堆同質(zhì)化甚至不好做精準(zhǔn)定位或者沒(méi)有做精準(zhǔn)定位的行業(yè)（企業(yè),、店鋪）里面,，如何做一些積極的工作，讓用戶(hù)對(duì)咱們識(shí)記更深,，讓咱們的宣傳更有特點(diǎn),？ 一般來(lái)說(shuō)，在較為常態(tài)化的行業(yè)里面,，比如超市和小店鋪,，可以采用營(yíng)銷(xiāo)的差異化來(lái)建立自身的品牌架構(gòu)信息，進(jìn)而獲取用戶(hù)心智的認(rèn)知,。 比如說(shuō)：相鄰的兩家超市,，賣(mài)的貨品都是差不多的，這時(shí)候一家超市可以推出下午六點(diǎn)到十點(diǎn)買(mǎi)四十返十元現(xiàn)金類(lèi)似的活動(dòng),，并將此營(yíng)銷(xiāo)差異作為訴求點(diǎn)經(jīng)常性的宣傳,，在用戶(hù)群體中建立牢固的信念：買(mǎi)東西最優(yōu)惠的就是他們家，買(mǎi)四十塊錢(qián)東西還十塊錢(qián)回來(lái),。而只要達(dá)到這樣的效果,，就初步品牌效應(yīng)構(gòu)建成功了。 盡管,，很多超市經(jīng)常都在開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng),，但是因?yàn)榛顒?dòng)不具有連續(xù)性和連貫性，并且宣傳上也是今天和明天的側(cè)重點(diǎn)不同,，用戶(hù)識(shí)記模糊,，所以也記不住誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的特點(diǎn)是什么了，那就干脆用腳投票：看到信息說(shuō)哪一家有優(yōu)惠就去哪一家,，這樣就所有超市都差不多,，同質(zhì)化,，沒(méi)有任何差別，也就無(wú)法讓某一家一枝獨(dú)秀了,。 三,， 品類(lèi)創(chuàng)新 在先入者已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位，或者同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中,，如何進(jìn)行有效的突圍,，獲得巨大的經(jīng)濟(jì)收益，這幾乎成了現(xiàn)有幾乎所有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所需要思考的問(wèn)題,。 針對(duì)此類(lèi)問(wèn)題,，呆子覺(jué)得，除了精準(zhǔn)的定位策略,、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略之外,，可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，就品項(xiàng)的針對(duì)性,、適應(yīng)性,、適用性等各種問(wèn)題研究之后，做品類(lèi)的創(chuàng)新,。 品類(lèi)的創(chuàng)新,，指的是在品項(xiàng)原有基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造一種全新的超越于現(xiàn)有競(jìng)品的訴求態(tài)勢(shì)的新品項(xiàng),。如“香飄飄“奶茶,，通過(guò)研究奶茶這種品項(xiàng)的針對(duì)性適用性之后，推出杯裝奶茶這個(gè)新品類(lèi),，成功的切入市場(chǎng),，獲得杯裝奶茶品類(lèi)的市場(chǎng)獨(dú)占地位和壟斷地位。 就目前的飲料市場(chǎng)而言,，飲料分為解渴飲料和補(bǔ)充機(jī)體營(yíng)養(yǎng)元素兩大類(lèi),，這兩大類(lèi)基本上都特別注重從材質(zhì)等做訴求，如康師傅冰糖雪梨,，統(tǒng)一水晶葡萄,，而很少有從對(duì)用戶(hù)的實(shí)際效果去做訴求的，前幾年有一個(gè)營(yíng)養(yǎng)快線,，訴求為：早餐喝一瓶,，精神一上午。就這飲料,，一直到現(xiàn)在都火的不行,。而后來(lái)，即便有些飲料有對(duì)于用戶(hù)的實(shí)際效果訴求,，也是遮遮掩掩的不明說(shuō),，用戶(hù)也不得而知,。 是否可以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品類(lèi)：解渴類(lèi)常規(guī)功能飲料？如最近呆子發(fā)現(xiàn)的匯源冰糖葫蘆汁,、康師傅酸梅湯,，可以再包裝上大大方方的寫(xiě)上：康師傅酸梅湯，助消化,，助減肥,，越喝越精神、,、,、等等，以此來(lái)占據(jù)新品類(lèi)的用戶(hù)心智認(rèn)知,，不可以嗎？ 值得注意的是,，一旦這樣做品類(lèi)創(chuàng)新,，宣傳上一定要始終圍繞這個(gè)中心展開(kāi)，就像當(dāng)年的營(yíng)養(yǎng)快線一樣,，讓用戶(hù)隨時(shí)都知道：哦,，康師傅的這個(gè)酸梅湯是幫助消化和減肥的。 這樣就行了,。 四,， 戰(zhàn)略單品策略 品牌戰(zhàn)略，除了上述的幾種之外,，還有戰(zhàn)略單品策略,。這種策略廣泛應(yīng)用于：遭遇瓶頸的企業(yè)平穩(wěn)升級(jí)，日常店鋪?zhàn)鎏厣�,，多品�?xiàng)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等,。 所謂戰(zhàn)略單品，也就是只有一個(gè)品項(xiàng),。以一個(gè)品項(xiàng)為主推,，所有力量均衡與這個(gè)單品，以這個(gè)單品的影響力來(lái)帶動(dòng)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售,。 比如說(shuō)一個(gè)賣(mài)蛋糕的,，很多款蛋糕，但是其中有一款蛋糕特好吃,，假設(shè)名叫“卡布奇諾綠茶”,，用戶(hù)因?yàn)楹贸运杂涀×诉@個(gè)產(chǎn)品，口碑相傳,，然后到這個(gè)店里來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人越來(lái)越多,，引發(fā)整體的銷(xiāo)售也越來(lái)越多,。 這個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)里面尤為常見(jiàn)。比如某個(gè)超市,，昨天推出洗衣粉打折,，十塊錢(qián)買(mǎi)三包，于是大家都去,，自然不是所有人都奔著洗衣粉去的,，所以呢，整個(gè)店的總銷(xiāo)售額因?yàn)檫@個(gè)洗衣粉的帶動(dòng)作用就提升了,。這個(gè)洗衣粉,，就可以說(shuō)是戰(zhàn)略單品。做引流用的,。這個(gè)和電商里面的爆款是一個(gè)意思,。 很遺憾的是，這種戰(zhàn)略單品具有投機(jī)性和即時(shí)性和不連續(xù)性,，所以無(wú)法讓用戶(hù)形成持久的忠誠(chéng)度,，所以也無(wú)法形成良好的品牌正量轉(zhuǎn)化和循環(huán)。 值得注意的是,，很多企業(yè)使用這種戰(zhàn)略單品策略,，因?yàn)檫@個(gè)策略在比較長(zhǎng)的時(shí)間段之內(nèi)具有連續(xù)性，企業(yè)花重金重點(diǎn)打造,，因此很容易形成品牌的增量效應(yīng),。如哇哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線是一款戰(zhàn)略單品，現(xiàn)在的格瓦斯也是,。京東的 3C 銷(xiāo)售是戰(zhàn)略單品,，帶動(dòng)其他的銷(xiāo)售。蘇寧則沒(méi)什么品牌策略,，所以就是一抹黑,。 寫(xiě)在后面：品牌運(yùn)營(yíng)其實(shí)并不是一個(gè)天外來(lái)物，而是時(shí)時(shí)刻刻貫穿在我們的實(shí)踐生活之中,，并和我們的生活聯(lián)系非常緊密的,。只是，我們并沒(méi)有用心去發(fā)現(xiàn)和理解,，所以才自以為是的覺(jué)得品牌營(yíng)運(yùn)非常神秘,。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之五：瓦解強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì)（一）
熱度 1 王呆子 2013-9-24 09:53
日本有一種很著名的武術(shù)種類(lèi)叫做“柔道”，柔道是一種對(duì)抗性很強(qiáng)的運(yùn)動(dòng),，它強(qiáng)調(diào)對(duì)技巧的運(yùn)用,，而不是力量的對(duì)比。柔道的戰(zhàn)術(shù)是合理的分配自己的力量，將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極限,，同時(shí)限制對(duì)方的優(yōu)勢(shì),，方能取勝。當(dāng)遭遇強(qiáng)勁的對(duì)手的時(shí)候,，怎樣才能打倒對(duì)手呢,？這時(shí)候就需要用技巧，選擇合適的角度,，找到對(duì)手的支撐點(diǎn),，給予全力一擊，這樣才能取勝對(duì)手,。 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),。無(wú)論是我們創(chuàng)業(yè)的人，還是大多數(shù)經(jīng)營(yíng)中小型企業(yè)的企業(yè)主們,，在面對(duì)市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和大市場(chǎng)份額的對(duì)手的時(shí)候,，我們應(yīng)該怎樣做才能取勝呢？ 一,，定位如尖刀,，擊打?qū)κ种匦摹? 重心是對(duì)手賴(lài)以立身的關(guān)鍵點(diǎn)。我們以孱弱之身要想擊倒龐然大物,，就必須找準(zhǔn)對(duì)手的重心點(diǎn)，施以全力,，讓其不再穩(wěn)固,，方可獲得勝機(jī)。 在商業(yè)對(duì)決中,，精準(zhǔn)定位如同一把尖刀,，在用戶(hù)心智已有認(rèn)知體系中劈開(kāi)一塊空隙，讓攻擊方具有良好的心智基礎(chǔ),；同時(shí),，用精準(zhǔn)定位形成有效而獨(dú)特的品類(lèi)區(qū)隔，以超越于對(duì)手的姿態(tài)和高度作發(fā)展和推進(jìn),，自然就是一片藍(lán)海,。 飲料的競(jìng)爭(zhēng)，很多年來(lái)一直糾結(jié)在材質(zhì)和口味等競(jìng)爭(zhēng),，少有功能定位,。加多寶從功能定位但最初就是涼茶。在大家的意識(shí)里面,，飲料似乎都不應(yīng)該從功能定位,，即便有這方面的想法，也是扭扭捏捏的,。 有人告訴我：愛(ài)要大聲說(shuō)出來(lái),。同樣,，飲料的功能定位，也應(yīng)該大聲說(shuō)出來(lái),。大大方方的宣傳,，將功能很明顯的大字寫(xiě)在包裝上，讓喜歡你的人需要你的人愛(ài)你的人知道：你是如此的卓然不群,。 匯源果汁出了一款冰糖葫蘆汁,，就打出來(lái)一個(gè)冰糖葫蘆汁的名字，哦,，我知道了,，這是酸酸的感覺(jué)。然后呢,？乏善可陳,。這和其他飲料沒(méi)多少區(qū)別，所以也就無(wú)法形成品類(lèi)區(qū)隔,。干嘛不大大方方的在飲料瓶上寫(xiě)著：冰糖葫蘆汁,，幫助消化 還有利于減肥。這多好的定位啊,，這樣做完全屏蔽掉了其他飲料的影響力,，整個(gè)品類(lèi)就一家獨(dú)占。然后就等著看暢銷(xiāo)的效果吧,。管你康師傅和統(tǒng)一怎么想,。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之四：亂軍之中破空聲！
熱度 1 王呆子 2013-8-30 11:36
《烏合之眾》里面如是說(shuō)：但群體思想趨同,，苦于尋求解決辦法的時(shí)候,，立于高處用斷言、重復(fù),，可以短時(shí)間之內(nèi)獲得大批的擁躉,。放眼看去，法國(guó)的大革命,、辛亥革命,、五四運(yùn)動(dòng)、甚至中國(guó)的革命無(wú)不是如此,。微博上那些大 V 籠絡(luò)粉絲也經(jīng)常用這些招數(shù),。 扯遠(yuǎn)了�,；氐缴虡I(yè)論述上面,，如果企業(yè)遭遇同質(zhì)化的陷阱咋辦呢？我們歷數(shù)那些同質(zhì)化的重災(zāi)區(qū)，如廣東的服裝,，電子廠,，手機(jī)廠，如福建的服裝廠,，鞋廠,，如數(shù)不清的淘寶上面的小店、,、,、、遭遇到同質(zhì)化的時(shí)候咋辦呢,？前面說(shuō)到了《烏合之眾》,，其實(shí)原意是告訴大家：在遭遇同質(zhì)化泥潭的時(shí)候，要善于運(yùn)用斷言,、重復(fù)等原理,，更要超越于對(duì)手的高度而存在，這樣才能走出同質(zhì)化泥潭,，獲得豐厚的收入,。 一， 烏合之眾,？ 大多數(shù)人從生下來(lái)開(kāi)始遭受傳統(tǒng)教育的摧殘,，然后終其一生都在尋找答案而頭腦從未按照正常模式開(kāi)啟過(guò)�,；诖�,，造就了一大堆思想趨同的群體人。而此時(shí)此刻,，只要你能夠“站在高臺(tái)上”“聲音大一點(diǎn)”“衣服光鮮一點(diǎn)”，然后斷言（就是下概念）,，不斷的重復(fù)重復(fù)重復(fù),，極有可能你自己都被自己打動(dòng)而那些聽(tīng)眾早就熱火燃燒血液沸騰。 直銷(xiāo),、傳銷(xiāo)基本上都是這樣發(fā)動(dòng)起來(lái)的,。光環(huán)效應(yīng)再加上直接的外觀感受，讓大多數(shù)人失去思考能力,。 因此可見(jiàn),，在那些家具廠成堆的地方，應(yīng)該率先打出品牌的牌,。運(yùn)用定位（如：某某家私,，最舒服的家私等），在一眾等待答案和解決思路的人中間率先喊出口號(hào)（斷言），然后還得站到高臺(tái)上聲音放大,，所以企業(yè)可以尋找行業(yè)協(xié)會(huì)做背書(shū)或者其他,，集中力量將自己的定位口號(hào)給宣傳出來(lái)（重復(fù)），并將企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)口號(hào),，甚至于辦公電話的自動(dòng)接聽(tīng)的第一句話,。 接下來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)方式的變革。不能靠著之前的老路子來(lái)做新產(chǎn)品,。得結(jié)合電商以及社會(huì)化媒體來(lái)做新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（兩者兼搭）,，并通過(guò)社會(huì)化媒體的滲透渲染自身的定位，以達(dá)到完全超越于同質(zhì)化對(duì)手的目的,。 二,， 紅海之中的廝殺 洗發(fā)水市場(chǎng)，大家都很清楚是寶潔和聯(lián)合利華的天下,。去屑用海飛絲,，柔順用飄柔，凈爽去屑是清揚(yáng),。還有藥物防脫是霸王等等,，可以這樣說(shuō)，這一片市場(chǎng)是紅海,。要想在這一片市場(chǎng)生存是比較難的,。 在上一篇文章里面呆子說(shuō)到了做人得有原則，做項(xiàng)目得有角度,，否則就毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,。從這個(gè)意義上來(lái)講，要想從這一片紅海之中殺出來(lái),，得有尖銳的角度,，否則就無(wú)法進(jìn)行突破。我們觀察,，洗發(fā)水市場(chǎng)的定位基本上都是從功能上做的,，比如讓頭發(fā)柔順，去屑以及防脫發(fā)等,，那我們是不是可以從其他方面進(jìn)行定位呢,？比如氣味？比如時(shí)間,，年齡,？ 針對(duì)一片紅海的洗發(fā)水市場(chǎng)，個(gè)人覺(jué)得可以從其他方面?zhèn)纫硗黄�,。比�?“ 香水洗發(fā)水 ” 主打女生洗發(fā)之后的香味怡人,，香噴噴的人兒是非常討人喜歡的,，但是這個(gè)要注意去做用戶(hù)調(diào)研，找出大家最喜歡的香味,；比如 “ 日用清神,、夜用養(yǎng)護(hù)洗發(fā)水 ” 主打白天黑夜分開(kāi)用，將功效分得更細(xì)一些,，讓使用者明明白白的知道應(yīng)該如何讓自己的頭發(fā)變得更好,；比如 “ 兒童柔膚洗發(fā)水 ” 主打兒童牌，對(duì)肌膚無(wú)刺激作用等,，主訴求“不刺激皮膚”,，以此來(lái)瓦解寶潔和聯(lián)合利華的強(qiáng)勢(shì)。 一般說(shuō)來(lái),，在企業(yè)級(jí)競(jìng)爭(zhēng)中,，成本最低而且最容易見(jiàn)到效果的就是定位上面的訴求創(chuàng)新：從源頭上去掐滅對(duì)手的勢(shì)力，總比和成年的對(duì)手硬碰硬來(lái)的簡(jiǎn)單而快捷,。正因?yàn)槿绱�,，所謂的用戶(hù)調(diào)研市場(chǎng)策略這些才會(huì)顯得愈加重要。就剛才洗發(fā)水這事來(lái)說(shuō),，希望 有做洗發(fā)水的企業(yè)家朋友們可以仔細(xì)研究研究,，看看呆子說(shuō)的是否有道理。 三,， 近水樓臺(tái) 無(wú)論企業(yè)再?gòu)?qiáng)大,，也不可能做到將市場(chǎng)每一個(gè)角落都完全壟斷。正因?yàn)樵绞歉叽蟮娜岁幱霸酱�,，所以,，就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們留下了很多的空隙，得以生存,。 就商業(yè)來(lái)說(shuō),，有的企業(yè)走精英路線，一開(kāi)始就走北上廣深等一線城市廣告覆蓋媒體覆蓋,，也有的企業(yè)渠道下沉,，專(zhuān)做三四線城市甚至鄉(xiāng)村的生意。五糧液茅臺(tái)這些一線品牌,，很自然的應(yīng)該出現(xiàn)在央視的廣告中,，出現(xiàn)在一線城市的站牌或者重要廣告位置上,，因?yàn)楦叨�,，所以必須高端。而同樣是做酒,，老村長(zhǎng)就很務(wù)實(shí)的從三四線城市做,，甚至每個(gè)村每個(gè)村的覆蓋,，也能夠占據(jù)一些市場(chǎng)份額。 其重點(diǎn)不在于有沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)的討論,，而在于你是否真的去做了,，這是關(guān)鍵。電商是浮躁的,。浮躁在于很多人總是想著速成,，想著開(kāi)個(gè)店馬上就生意火得不得了就等著數(shù)鈔票，正因?yàn)檫@些心態(tài)存在,，所以很多人無(wú)法潛下心去認(rèn)真做幾個(gè)展示圖認(rèn)真的為客戶(hù)準(zhǔn)備一下禮品認(rèn)真的去談一些合作,。 其實(shí)話說(shuō)回來(lái)，做電商的比起做傳統(tǒng)企業(yè)的有著巨大的優(yōu)勢(shì),。優(yōu)勢(shì)在于距離客戶(hù)無(wú)比的近,，只要你愿意，你可以和客戶(hù)天天在微信上扣扣上旺旺上打情罵俏,，但是傳統(tǒng)做三四線市場(chǎng)的卻做不到每一周和客戶(hù)在一起聊聊,。但就是這些所謂的電商精英們，可曾有幾分鐘時(shí)間想過(guò)為那些曾經(jīng)在你們那買(mǎi)過(guò)東西的人打個(gè)電話發(fā)個(gè)短信,？在每個(gè)節(jié)日或者客戶(hù)生日的時(shí)候準(zhǔn)備一點(diǎn)什么,？卻天天叫囂著電商沒(méi)機(jī)會(huì)了生意難做找別人成功案例到處亂聽(tīng)培訓(xùn)、,、,、、 有心是最重要的,。有心,，世界處處是天堂，無(wú)心,，人間比比皆地獄,。 結(jié)語(yǔ)： 有人說(shuō)：呆子寫(xiě)的東西基本上都是理論沒(méi)有多少實(shí)際指導(dǎo)意義。我想說(shuō),，呆子寫(xiě)的東西你覺(jué)得可以看就看,，不想看我也不勉強(qiáng)你看。太多太常規(guī)的東西就像小學(xué)生的壹加壹那樣已成定勢(shì),，多次提及都沒(méi)什么意思,。呆子寫(xiě)的文章更多的是喚醒大家學(xué)會(huì)思考，如果思想不能獨(dú)立如果不能主動(dòng)思考問(wèn)題,，無(wú)論做什么都只是炮灰,。 好了，話已至此,，也不多說(shuō),。請(qǐng)期待【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之五：瓦解強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì),！ PS ：再次重申，本人的文章不適合于所有人看,，如果大家在閱讀過(guò)程中出現(xiàn)惡心,、嘔吐等身體不適情況，請(qǐng)輕輕的關(guān)閉頁(yè)面,，可能效果會(huì)好轉(zhuǎn),。感謝大家的閱讀。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之三：從高手的陰影中破局,！
熱度 1 王呆子 2013-8-27 16:17
很多人一談到要做一番事業(yè),，第一反應(yīng)就是好難哦。環(huán)顧四周騰訊阿里百度什么的大公司比比皆是,，我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)幾乎為零,、、,、我們得承認(rèn),，人和人看待問(wèn)題的確是有一些角度不同的。類(lèi)似剛才所說(shuō)的那種人,，一眼看過(guò)去看到的盡是困難,；而有一些人，眼里看到的只有目標(biāo),。當(dāng)然了,，困難始終是存在的。第一種人片面的夸大了困難,，被自己把自己嚇壞了,，導(dǎo)致門(mén)都不敢出而憋死；第二種正確的看待困難意志堅(jiān)定緊追目標(biāo)不放松,，敢于勇敢的挑戰(zhàn)困難解決困難,，而終于碩果累累。 也有這樣的一類(lèi)人：成天光看著別人的優(yōu)勢(shì),，別人的收入非常多,，說(shuō)別人做的事有市場(chǎng)需求還可能有關(guān)系支撐，而自己如何如何的資源缺乏人才凋零市場(chǎng)機(jī)會(huì)微妙,、,、、這種人可能會(huì)非常認(rèn)真做事,，但不會(huì)用力找不到合適的角度,，最終的結(jié)果是勞累致死。 說(shuō)到底,，都是心態(tài)問(wèn)題,。這樣的人是不太懂得何為自我的，一輩子大多數(shù)時(shí)間都是在別人的陰影里面茫然而又糾結(jié)著,。極度的自卑導(dǎo)致看不清正確的方向,，也辨識(shí)不清對(duì)方和自身的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，只會(huì)從表面看待事物,，只看到表面的喧囂和浮華,，結(jié)果是如楚人學(xué)步一樣，徹底忘了本應(yīng)該真實(shí)存在的自己,。 話說(shuō)大千商海,，高手林立，遍地浮殍,。如我等柳絮之軀又該如何夾縫之中求生呢,？本帖嘗試撥亂反正，讓大家看清自己的優(yōu)勢(shì),，在激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，在高手的陰影中博得一席之地。 第一招,，斷腸刀,！ 精準(zhǔn)定位，是令人黯然銷(xiāo)魂而又欲罷不能的斷腸刀,。首先呆子的亂刀將砍向羽絨服市場(chǎng),。羽絨服市場(chǎng)，無(wú)論是波司登雪中飛千仞崗還是 XXOO ,，基本上沒(méi)有非常清晰的定位,。這么多年以來(lái)，大家能夠記住的只是幾個(gè)名字而已,。而用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)羽絨服的時(shí)候,，也只是憑著誰(shuí)在媒體上做的廣告響不響和多不多來(lái)做基本判斷，以?xún)r(jià)格高低來(lái)判斷檔次,。老實(shí)說(shuō),，這是盲目的。你讓用戶(hù)說(shuō)說(shuō)為什么購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品,，他們也說(shuō)不上為什么,，就是名氣大唄。因此,，從這個(gè)意義上來(lái)講,，改革開(kāi)放下來(lái)幾十年的時(shí)候的羽絨服產(chǎn)品，不過(guò)累積了幾個(gè)名字,，僅此而已,。盡管我說(shuō)的這些話絕大多數(shù)的人不贊同,，甚至有群毆呆子而后快的沖動(dòng)。 品牌,，必須是有特殊內(nèi)涵訴求的,。為什么買(mǎi)奢侈品？那是因?yàn)榇砀哔F,。為什么買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī),？因?yàn)槟谴韯?chuàng)新；為什么買(mǎi)小米手機(jī),？因?yàn)槟谴砘ヂ?lián)網(wǎng)參與精神,；呃，為什么買(mǎi)“波司登”,，那代表,、、,、,、波司登、,、,、嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在所能夠看到的大多數(shù)羽絨服企業(yè)的產(chǎn)品是不具備品牌特質(zhì)的,，是脆弱的,。 因此，做羽絨服行業(yè)的新生力量要想做突破,， 1 ,，必須做好精準(zhǔn)定位。呃,，比如說(shuō)“保暖,，就買(mǎi) XXX ”之類(lèi)的，直擊現(xiàn)有產(chǎn)品的軟肋,。他們?cè)谟脩?hù)心目中是模糊的,，別怕他們個(gè)子大。 2 ,，從網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)入手做渠道策略,，這一塊是化解那些有點(diǎn)名氣的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)積累。在電商渠道之內(nèi),，傳統(tǒng)的媒體信息優(yōu)勢(shì)無(wú)法覆蓋,，老一批的用戶(hù)群體的消費(fèi)理念無(wú)法明顯影響，所以這一塊上面容易做突破。 3 ,，借助滲透營(yíng)銷(xiāo)的力量,，將產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位做范圍傳播。傳播的中心一定是圍繞定位而來(lái),，甚至于產(chǎn)品包裝,、贈(zèng)送禮品上面的文字，發(fā)短信的落款,、、,、都必須是精準(zhǔn)定位語(yǔ),。謊言說(shuō)三遍可以成為真理！做產(chǎn)品傳播策略的時(shí)候一定要記得這個(gè)原則,。 呃,，其他的具體頁(yè)面展示 FABE 原則， 4PS 原則什么的我想就暫時(shí)不用多說(shuō)吧,，在我的文章系列里都可以看到的,。還有第二步的做法、,、執(zhí)行好第一步再說(shuō)吧,。 第二招，奪魄箭,！ 一個(gè)人的手掌再大,，也是握不住細(xì)沙的，因?yàn)橛锌障�,。商業(yè)上,，一個(gè)品牌再?gòu)?qiáng)勢(shì)，也不可能做到大小通吃,。君不見(jiàn)當(dāng)年的王老吉如今的加多寶如日中天,，但是和其正還是走出了一條自己的路么？ 呆子的第二箭將會(huì)射向精油這塊市場(chǎng),。精油這個(gè)東東,，目前看來(lái)似乎阿芙精油做得比較好。但是阿芙精油的品類(lèi)定位并不具體,，模糊,，也可以說(shuō)是毫無(wú)角度。做什么的精油呢,？ 做產(chǎn)品沒(méi)有角度無(wú)法突破大的格局,。做人沒(méi)有原則就會(huì)庸俗一生糾結(jié)茫然而終困頓不堪。產(chǎn)品有角度而能夠成為品牌，做人有原則才會(huì)高貴有氣質(zhì),。 做精油的企業(yè),，是不是可以開(kāi)辟“男士專(zhuān)用精油”和“女士專(zhuān)用精油“做區(qū)別呢？是不是可以更進(jìn)一步開(kāi)辟”男士去黑眼圈專(zhuān)用精油“這個(gè)品類(lèi)呢,？是不是可以開(kāi)辟”女生祛黑頭精油“這些品類(lèi)呢,？ 至于操作方法，差不多和上面一樣,。什么直通車(chē)鉆展 3W 都要用上,。御泥坊的客戶(hù)維護(hù)方式用上。不過(guò)最好有傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和互聯(lián)網(wǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的人主導(dǎo)更好,，這樣可以發(fā)展得更快,。 結(jié)語(yǔ)： 其實(shí)，話說(shuō)回來(lái),，現(xiàn)有很多行業(yè)都是有著以上的問(wèn)題的,。很多時(shí)候，并不是我們看不見(jiàn),，而是太多的浮躁和慌亂遮蔽了我們的心靈,，讓我們迷失于表象。 但萬(wàn)事萬(wàn)物都是有其規(guī)律的,。特別是商業(yè),，規(guī)律是哪兒來(lái)？從用戶(hù)的心智中來(lái),。廣告說(shuō)了不算,，用戶(hù)說(shuō)的才是真的。 須知：萬(wàn)物皆是幻象,。 色即是空,，相即是性。性相圓融,，無(wú)礙自在 ,。當(dāng)相即空，相盡心澄,。 請(qǐng)期待【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之四：亂軍之中破空聲,！ PS ：本系列文章為呆子原創(chuàng)，任何媒體或個(gè)人轉(zhuǎn)載未獲許可,，謝絕轉(zhuǎn)載,。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之二：企業(yè)運(yùn)行的悖論
熱度 2 王呆子 2013-8-23 16:51
在日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到周?chē)娜苏f(shuō)某某大公司進(jìn)入某個(gè)行業(yè)了,，接下來(lái)我們應(yīng)該怎么辦呢,？這個(gè)行業(yè)都沒(méi)有什么創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)了,；或者說(shuō)我們周?chē)娜顺商煸谠箛@：接下來(lái)我該怎么做呢，這競(jìng)爭(zhēng)這么大,，簡(jiǎn)直都沒(méi)有活路了都,；再或者，我們的有些小伙伴,，門(mén)都還沒(méi)出,，就成天在擔(dān)心萬(wàn)一別人來(lái)抄襲咱該咋辦呢？ 就因?yàn)樯鲜龅姆N種,，導(dǎo)致了我們?nèi)藶榈目只�,，感覺(jué)生活沒(méi)有多少希望，社會(huì)負(fù)面情緒蔓延,，但由于人們心中都有或多或少的向往,，于是殘存的向往和周遭負(fù)面的恐慌混雜一團(tuán)，讓人無(wú)法看清楚更清晰的方向,。于是,，更多的迷茫產(chǎn)生了,。迷茫抑或頹廢,，甚至墮落因此而生。 而事實(shí)上,，每一個(gè)生命都是獨(dú)一無(wú)二的,。每一個(gè)的想法都是有著其價(jià)值的，每一種生意都是有著他的特點(diǎn)更有著它的局限性的,。只要你愿意,，你完全可以去找出他們的空隙或者盲點(diǎn)，然后去占據(jù)一席之地,，而不是悲觀消極的坐等死神的降臨,。 一，阿芙,，就是精油,。 說(shuō)起孟醒先生的阿芙，估計(jì)派代甚至淘寶系列的很多粉絲都無(wú)比崇拜,�,！鞍④剑褪蔷汀边@句話成功的確定位了阿芙在精油這個(gè)品類(lèi)中心智獨(dú)占,。正因?yàn)槿绱�,，阿芙在前幾年甚至現(xiàn)在都是比較暢銷(xiāo)的。說(shuō)起精油,，大家不由自主的想起阿芙,。當(dāng)然了，這也離不開(kāi)渠道的力量。 很久之前我也曾近距離的接觸過(guò)一家生產(chǎn)精油的企業(yè),。那家企業(yè)是這樣子的：用了一個(gè)英語(yǔ)品名,，然后產(chǎn)品包裝得很華麗，但是,，就是每一年的銷(xiāo)量不好,。我們仔細(xì)對(duì)比一下阿芙和這家精油企業(yè)，我們很明顯的發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)小的差別：那就是這家企業(yè)的精油并沒(méi)有定位,。到底是做什么的精油呢,？不可能因?yàn)閾Q了一個(gè)英文馬甲大家都去買(mǎi)你的精油吧？起碼用戶(hù)要知道這個(gè)精油是做什么的吧,？正是因?yàn)檫@家企業(yè)的產(chǎn)品訴求不明,，所以才會(huì)造成用戶(hù)都不愿去買(mǎi)他們的產(chǎn)品。 古龍的小說(shuō)里面說(shuō)：很多時(shí)候高手之所以成為高手,，不一定因?yàn)楦呤值墓Ψ蚪^頂,，也有可能是因?yàn)閷?duì)手太弱。小米的成功驗(yàn)證了這一點(diǎn),。 回到精油這個(gè)話題上來(lái)說(shuō),。假如我們仔細(xì)的較真的去拷問(wèn)阿芙精油，試問(wèn)：阿芙到底是做什么的精油呢,？功能性定位沒(méi)有做明白是不是,？再說(shuō)，阿芙是什么時(shí)間最合適使用的精油呢,？時(shí)間區(qū)隔定位沒(méi)有做對(duì)不對(duì),？假如：我再給精油這個(gè)品類(lèi)切上幾刀呢？阿芙的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還會(huì)很多嗎,？ 不用著急噴我,！我再給各位做精油的出一招：使用單品做突破，單品精準(zhǔn)定位做突破,。一年之后咱們看銷(xiāo)售量數(shù)據(jù)就可以了,。 要突破，必須要有棱角,！而棱角,，絕不是全面開(kāi)戰(zhàn)，而是單品輕騎兵側(cè)翼突破,。 二,，專(zhuān)家的恐慌 不得不承認(rèn)，這個(gè)世界的確有這樣的一類(lèi)人：書(shū)讀的少,，但是卻想得多,，胡思亂想,；經(jīng)歷的少閱歷很淺，但是故作高深,，混淆視聽(tīng),。 曾經(jīng)有一段時(shí)間徐小平先生投資的維棉網(wǎng)倒閉了。于是網(wǎng)上就有一些專(zhuān)家莫名恐慌：垂直B2C的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)沒(méi)有了,。我不知道這些人是不是屬鵪鶉的還是的確沒(méi)讀多少書(shū),，我們嘗試來(lái)分析：維棉網(wǎng)是賣(mài)襪子的，是屬于日用品中單品溢價(jià)非常低,，而且也不太符合用戶(hù)習(xí)慣啊,，去用戶(hù)中調(diào)查就知道：大多數(shù)人是喜歡在實(shí)體店里面去買(mǎi)襪子的，因?yàn)檫@玩意兒價(jià)格不高,，也不方便挑選調(diào)換,。類(lèi)似于這些，是大多數(shù)人閉著眼睛都知道的,。假如我們要分析的話,，也只有從定位、客單價(jià),、用戶(hù)習(xí)慣這些角度去做分析,。而所謂的某些沒(méi)讀多少書(shū)的專(zhuān)家，根本不懂營(yíng)銷(xiāo),，就知道瞎起哄,，僅憑表面看到的東西來(lái)否定整個(gè)行業(yè),。極度不負(fù)責(zé)任的造成人為的信息恐慌,。 這個(gè)世界上是公平的。大有大的活法,，小有小的作法,。每個(gè)人只要找準(zhǔn)了自己的優(yōu)勢(shì)所在尋找好了突破角度，是可以取得大的發(fā)展的,。 前不久微信5.0推出了街景等功能,，馬上就有專(zhuān)家坐不住了，說(shuō)微信要做電商咱們?cè)趺崔k呢,？說(shuō)到底微信是從什么基礎(chǔ)上做起來(lái)的？社交。微信本質(zhì)上是一款社交工具,，在這個(gè)基礎(chǔ)上的娛樂(lè)等方面的應(yīng)用是可以發(fā)展起來(lái)的,。而電商是嚴(yán)肅的東西，這個(gè)和微信的定位是本質(zhì)不同的,，假如微信做電商,，自然也就削弱了微信的社交溝通功能,，而社交溝通功能是微信立身之本，如果本質(zhì)都失去了,，上面附著的東西還會(huì)存在嗎,？皮之不存毛將安附焉？我絕不相信馬化騰會(huì)自我顛覆微信的定位而去做微信電商,，充其量將游戲這些娛樂(lè)功能給附著在上面,。而要做電商，還有一些距離,。 三,，手機(jī)市場(chǎng)的破局 在我們的傳統(tǒng)思維里面，我們都盡可能的想讓自己變的全面一點(diǎn),，于是學(xué)這樣學(xué)那樣以達(dá)到和別人差不多的水平高度,，于是：我們這一生都在忙碌著填空。而當(dāng)我們終于填空填到自己覺(jué)得差不多的程度的時(shí)候,，我們發(fā)現(xiàn)：我們距離別人差得更遠(yuǎn)了,。 正因?yàn)槿绱耍何覀兇蠖鄶?shù)人盡管很有潛質(zhì)，但是終生一事無(wú)成庸俗一生,。原因就在于我們的優(yōu)點(diǎn)從未綻放過(guò),，而一直在不停的縫縫補(bǔ)補(bǔ)。 而事實(shí)上做事做事是需要一定的棱角的,，這樣才能夠突破,。所以，你不需要那么辛苦的去填空修補(bǔ)自己的缺點(diǎn),，你只需要將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致就行了,。這樣的話，你至少在某個(gè)方面的高度是別人無(wú)法達(dá)到的,。 說(shuō)太多了,，回到手機(jī)市場(chǎng)上面來(lái)。目前的手機(jī)市場(chǎng)是三星和蘋(píng)果壟斷而其他廠家都處于弱勢(shì),。在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢,？正確的問(wèn)題是：在一大堆同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中如何脫穎而出呢？ 首先應(yīng)該是戰(zhàn)略單品策略,。以某一個(gè)代表性,、有著明顯差異化的產(chǎn)品為突破口，集中力量打造這一款戰(zhàn)略品,，而不應(yīng)該分散力量做機(jī)海戰(zhàn)術(shù),。比如諾基亞、摩托羅那,、索尼,，這一點(diǎn)本人在很早的文章中就已經(jīng)論述過(guò),。小米在這一點(diǎn)上做得非常好。而HTC則更應(yīng)該在這一點(diǎn)上發(fā)力,，重點(diǎn)發(fā)力,，實(shí)現(xiàn)世界第三的目標(biāo)。 打個(gè)比方：就好像一個(gè)矮子面對(duì)一個(gè)巨人的時(shí)候,，兩人要打架,，咋辦？如果矮子像巨人一樣的去打,，肯定掛了,；怎么打？得找自己的角度,，集中力量單點(diǎn)突破,，這樣才能打到對(duì)方。柔道策略如是說(shuō),。 結(jié)語(yǔ)： 老子云：致虛極,，守靜篤。萬(wàn)物并作,，吾以觀其復(fù),。萬(wàn)事萬(wàn)物都有著其生長(zhǎng)發(fā)展的規(guī)律，行業(yè)亦是如此,。只要我們?cè)敢廪饤壞切└≡�,，靜下心來(lái)觀察和分析，我們是可以找到其發(fā)生發(fā)展的規(guī)律的,。無(wú)須迷信什么,，答案始終僅僅是在你手里而已。 只要你愿意,，你可以和任何對(duì)手過(guò)過(guò)招,，無(wú)論對(duì)方有多么強(qiáng)大,。 敬請(qǐng)期待【 呆子談營(yíng)銷(xiāo) 】之三：從高手的陰影中破局,。 PS：本人的文章不適合所有人，如果您在閱讀過(guò)程中出現(xiàn)不理解,、身體不適等異常情況,，請(qǐng)多諒解。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之一：賺錢(qián)的主意是怎樣“破土而生”,？
熱度 3 王呆子 2013-8-23 16:36
談起 營(yíng)銷(xiāo) ,，可能很多人都會(huì)說(shuō)定位，說(shuō)我會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)我會(huì)整合營(yíng)銷(xiāo),，現(xiàn)實(shí)生活中的確是這樣的：很多人都會(huì)說(shuō),。但人們忽略了一個(gè)前提：那就是項(xiàng)目已經(jīng)產(chǎn)生的情況下,，項(xiàng)目在產(chǎn)生之初有多少人能夠明白？我們很多人在看里斯和特勞特的定位理論里面那些案例,，都會(huì)覺(jué)得每一段論述都是如此的順理成章,、條條有理，而一旦我們脫離開(kāi)里斯和特勞特,，在現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)踐使用的時(shí)候,，通常就會(huì)變得不知所措，原因在于哪里,？ 原因就在于：歷史和特勞特所闡述的東西是在事情發(fā)生之后,。而在事情發(fā)生之后去看待整個(gè)事情，會(huì)覺(jué)得所有的過(guò)程是那么的順理成章,，似乎每一步都是渾然天成,。我們?cè)僬f(shuō)勞拉里斯的《視覺(jué)錘》，地球人都知道麥當(dāng)勞的M標(biāo)志是如何的深入人心,，都知道肯德基的老頭我們都記憶深刻,，那么，在做企業(yè)之前,，勞拉知道視覺(jué)錘從何而來(lái)嗎,？ 事后諸葛亮這樣的事情大家都會(huì)做。那么,，事前有多少人能夠看出能夠明白怎么去做怎么去發(fā)展,？話到此，我們可以說(shuō),，前瞻的眼光是如此的彌足珍貴,。 本文嘗試帶著一些研究成分去闡述一些事前盡可能可以看到或想明白的事情，以讓更多人明白營(yíng)銷(xiāo)的深刻意義,。 一,，模糊理論 為了便于大家理解，我們就先從最容易入手的地方去做闡述,。 我們?cè)谀X子里面隨便想一些詞語(yǔ)或者使用的器具,。比如喝水的水杯，大家查詢(xún)一下現(xiàn)目前在“喝水的水杯”這個(gè)品類(lèi)上有沒(méi)有行業(yè)龍頭企業(yè),？有沒(méi)有行業(yè)獨(dú)占的,？我不知道我說(shuō)的對(duì)不對(duì)，在大多數(shù)情況下,，水杯給人的感覺(jué)是很模糊的：不就是一個(gè)喝水的水杯嘛,，我們每次去買(mǎi)都是隨便買(mǎi)的，這個(gè)能夠有什么生意呢,？ 其實(shí)這樣的理論是錯(cuò)的,。正因?yàn)樗@個(gè)品類(lèi)是模糊的,，也就是說(shuō)這個(gè)品類(lèi)并沒(méi)有一個(gè)非常清晰的定位描述和區(qū)隔構(gòu)建，所以這個(gè)生意是一個(gè)非常值得做的生意,。 古人說(shuō)：眾人皆醉我獨(dú)醒,。在商業(yè)中就是要達(dá)到這樣的境界和層次。當(dāng)我們所面臨的品類(lèi)是比較模糊的時(shí)候,，我們就可以趁虛而入,，用最簡(jiǎn)單的描述和區(qū)隔植入用戶(hù)心里，占據(jù)用戶(hù)心智位置,，從而達(dá)到獲得 市場(chǎng) 份額獲得很大經(jīng)濟(jì)收益的目的,。 我聽(tīng)說(shuō)這樣一個(gè)事情：說(shuō)海里有一種魚(yú)叫做“王魚(yú)”，這種魚(yú)為了顯示自己的強(qiáng)大,，不斷的給自己添加上各式各樣的偽裝,，努力讓自己的身體變得非常龐大，以至于最后王魚(yú)被自己的龐大的身體給累死,。累死的同時(shí)我們還無(wú)法認(rèn)識(shí)王魚(yú)原來(lái)的樣子,。我在這里說(shuō)這個(gè)例子，其實(shí)說(shuō)的是商業(yè)里面的事情,。大家可以注意觀察,，現(xiàn)在很多的企業(yè)努力的打廣告，廣告越做越絢麗,，但是最終的銷(xiāo)售量或收益卻并不多,，原因就像是王魚(yú)一樣。也就是說(shuō),，一個(gè)企業(yè),，無(wú)論大小，只要它的廣告越做越繁多,，用戶(hù)的識(shí)別就越是模糊,，那么這就是其他人進(jìn)入的時(shí)候：用至簡(jiǎn)的訴求和區(qū)隔植入用戶(hù)心智。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)：很多大企業(yè)之間是有很多的空隙的,。 關(guān)鍵詞：識(shí)別模糊 清晰定位和區(qū)隔 至簡(jiǎn) 二,，行業(yè)交叉理論 用戶(hù)其實(shí)是非常有趣的，有趣的地方在于他們時(shí)常會(huì)欺騙自己,。比如,，一個(gè)女孩子可能上一秒穿一件普通的衣服很多人都不想看，下一秒換一件漂亮的衣服馬上就非常討人喜歡,。本質(zhì)上是并沒(méi)有變的，但是外觀做了一些調(diào)整,，所以就給人耳目一新的感覺(jué),。這個(gè)在營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái)說(shuō)叫做“區(qū)隔構(gòu)建”,。意思就是構(gòu)建有別于其他人的標(biāo)識(shí)，以做到品類(lèi)的新穎性,、差異化,。 我們都知道：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的至高境界在于不和對(duì)手在同一層面競(jìng)爭(zhēng)。這也就要求我們?cè)谠O(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候有凌駕于別人之上的思路突破,。一般來(lái)說(shuō),，我們會(huì)用到行業(yè)交叉理論做輔助。 比如剛才說(shuō)的杯子,，杯子這屬于日用品行業(yè),，我們讓它和鋼鐵制造業(yè)交叉混合，就形成了“鋼化杯”,，讓它和玻璃制造業(yè)交叉,，就形成了“玻璃杯”，讓它和旅游業(yè)交叉,，就形成了“旅游用水杯”,、、,、,、、,、 這些都是屬于再造品類(lèi),。既然有再造品牌，那么就一定有相應(yīng)的產(chǎn)品訴求和區(qū)隔構(gòu)建,，否則這品類(lèi)的創(chuàng)新也就無(wú)法做到心智獨(dú)占和利潤(rùn)最大化了,。 說(shuō)到底，這行業(yè)交叉其實(shí)就是一次反定位,。在對(duì)方的定位基礎(chǔ)上做行業(yè)交叉嫁接,，以做到超越對(duì)手，形成側(cè)翼空白的目的,。在側(cè)翼空白地方做市場(chǎng),，壓力會(huì)大嗎？ 關(guān)鍵詞：行業(yè)交叉 反定位 側(cè)翼戰(zhàn) 結(jié)語(yǔ)： 讀書(shū)最害怕的出現(xiàn)的情況就是讀死書(shū),。也就是只知道人云亦云按部就班而不知道懷疑超越并創(chuàng)新,。而大多數(shù)人的情況是：只知道循著別人的理論走，一輩子走在人家后面,，因?yàn)槭冀K在尋找答案的過(guò)程中摸索,，所以會(huì)越走越迷茫。 我們何須要去找答案，而不是我們自己創(chuàng)造答案,，讓別人來(lái)找我們學(xué)習(xí)答案,？ 所以，我們不再想在事后做無(wú)關(guān)痛癢的總結(jié),，覺(jué)得條條是理,，在事前像個(gè)什么一樣一無(wú)所知。盡可能的用我們的觀察力分析力在事情之前就看明白,，讓別人永遠(yuǎn)追隨我們的路子,。 請(qǐng)期待【 呆子談營(yíng)銷(xiāo) 】之二：企業(yè)運(yùn)行的悖論。
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【呆子論定位】之九：投資與項(xiàng)目選擇判斷
王呆子 2013-7-6 16:51
打小時(shí)候起就有這么一個(gè)習(xí)慣,，經(jīng)過(guò)一家家店鋪的時(shí)候我會(huì)去看他們賣(mài)的是什么,，盡管那時(shí)候自己卻是在尋找吃的或者好玩的。后來(lái)慢慢開(kāi)始成長(zhǎng),，在觀察別人的店鋪的時(shí)候逐漸多了一點(diǎn)心思：為什么他們要這樣賣(mài),？同樣賣(mài)這些東西的為什么生意有差別呢？推及到自己家,，我甚至?xí)ハ耄簽槭裁次覀兗覜](méi)做這個(gè)生意呢,？ 后來(lái)，我哥開(kāi)始做生意了,，我自然就跟著一起跑前跑后,，再后來(lái)我自己創(chuàng)業(yè)了，也經(jīng)歷過(guò)很慘痛的失敗,，痛定思痛之后去總結(jié),，發(fā)現(xiàn)很多之前的記憶頓時(shí)立體起來(lái)，而且對(duì)商業(yè)也有了一些非常粗淺的看法,。 一,， 心智缺失之機(jī)會(huì) 通常來(lái)講，商業(yè)要想獲得用戶(hù)的認(rèn)可和流通,，可以利用用戶(hù)心智系統(tǒng)的空缺,，進(jìn)一步達(dá)到在在用戶(hù)心智中占據(jù)一席之地的目的。這個(gè)也就是人們通常說(shuō)的“市場(chǎng)空白”,�,！笆袌�(chǎng)空白”其實(shí)也就是用戶(hù)的“心智空白”。 比如就是八十年代流行的“燕舞錄音機(jī)”,，,，當(dāng)時(shí)人們的心智中是沒(méi)有這個(gè)東西存在的，燕舞的廣告通過(guò)體驗(yàn)向用戶(hù)傳遞了產(chǎn)品使用信息,，讓人們?cè)谛闹侵袠?gòu)建了燕舞這樣的一個(gè)產(chǎn)品形象,，從而讓燕舞這個(gè)產(chǎn)品獲得了巨大的成功,。 仔細(xì)分析這個(gè)案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)幾點(diǎn)細(xì)節(jié)： 1 ,，雖然用戶(hù)心智中目前不存在這個(gè)東西,，但它與我們相距不遠(yuǎn),，有近似產(chǎn)品存在（收音機(jī)）,，所以，這是產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)心智的一個(gè)奠基,。 2 ,，即便用戶(hù)心智中不存在這樣的空缺，我們生產(chǎn)產(chǎn)品出來(lái)也不見(jiàn)得用戶(hù)會(huì)喜歡,，原因在于：是否適用,。如果用戶(hù)不適用，那么產(chǎn)品即便占據(jù)心智空缺之利也無(wú)濟(jì)于事,。（如用戶(hù)心智中沒(méi)有火箭這一形象,，我們給造出火箭這一形象展示給用戶(hù)，結(jié)果肯定是用戶(hù)不會(huì)接受而產(chǎn)品銷(xiāo)售也成問(wèn)題,。） 關(guān)鍵詞：相近 心智空缺 依據(jù)這個(gè)原理,，我們可以發(fā)現(xiàn)：耳環(huán)藍(lán)牙，休閑女裝,，養(yǎng)生醋飲料,，概念化兒童手機(jī)等，因?yàn)橛脩?hù)心智空缺而產(chǎn)品近似但沒(méi)清晰訴求,，所以這樣的產(chǎn)品是很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。 二， 定位缺失 自改革開(kāi)放以來(lái),，很多企業(yè)都在粗放式發(fā)展的路子上高速前進(jìn),。而正是因?yàn)檫@樣粗放式發(fā)展的原因，所以很多企業(yè)對(duì)一些基本的商業(yè)策略商業(yè)原理置若罔聞,。發(fā)展到今天,，也給后來(lái)者留下了非常巨大的市場(chǎng)空隙。 比如筆者很久之前舉的那個(gè)例子膠原蛋白來(lái)說(shuō)（產(chǎn)品好壞暫且不論）,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)了幾年,，無(wú)論大企業(yè)小企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于膠原蛋白的詮釋都不精準(zhǔn),，也就是說(shuō)整個(gè)膠原蛋白市場(chǎng)實(shí)際上是缺失定位的,，調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 1 用戶(hù)根本不知道何為膠原蛋白 2 ，膠原蛋白到底是做什么的,，用戶(hù)不知道,。很多企業(yè)在做產(chǎn)品做定位的時(shí)候,，都選擇用復(fù)雜繁瑣的語(yǔ)句來(lái)不斷的裝飾，最后搞得像海底的王魚(yú)一樣,，包裹上厚厚的殼,，用戶(hù)根本無(wú)法識(shí)記，所以就談不上購(gòu)買(mǎi)了,。 關(guān)鍵詞： 復(fù)雜的性能描述 無(wú)法識(shí)別 基于以上原因,，筆者判斷 2011 年 -2012 年膠原蛋白是非常值得做的。經(jīng)過(guò)分析,，我們還可以判斷目前的茶葉也是非常值得做的,，還有谷物飲料等，因?yàn)槎ㄎ蝗笔�,，識(shí)記模糊無(wú)法辨別,，所以有可乘之機(jī)。 三,， 定位模糊及識(shí)別模糊 人說(shuō)上有政策下有對(duì)策,。無(wú)論一個(gè)產(chǎn)品品牌的訴求有多么強(qiáng)烈，總的有一些地方是無(wú)法覆蓋,。而這強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌的疊合之處的空隙,，也就成就了眾多小型公司的生存土壤。 就拿酒來(lái)說(shuō),。酒給人的感覺(jué)都是一大瓶一大瓶包裝得非常精致的,，而小型的甚至微型的包裝則是大家認(rèn)識(shí)比較模糊的甚至于無(wú)法清晰的判斷好或者不好喜歡或者不喜歡的。正是因?yàn)檫@樣的灰色認(rèn)知體系的存在,，所以,，有經(jīng)驗(yàn)的商人可以利用定位認(rèn)知模糊識(shí)別模糊的策略，充分運(yùn)用側(cè)翼戰(zhàn),，將產(chǎn)品在某些區(qū)域做大,。 如勁酒。如果勁酒是大瓶裝,，大家會(huì)有什么反應(yīng),？而正好是小瓶裝，給所有人的感受都是可以接受的,，這就是一種恰到好處的模糊,。 關(guān)鍵詞：模糊 品項(xiàng)輔助 識(shí)別模糊 根據(jù)這個(gè)原理來(lái)說(shuō)的話，小屏化筆記本電腦以及兒童化成人裝應(yīng)該是一個(gè)趨勢(shì),，原因就在于模糊的運(yùn)用,。 結(jié)語(yǔ)： 老實(shí)說(shuō)，面對(duì)這么多的產(chǎn)品類(lèi)別,，要去研究他們的空隙訴求空白以及訴求模糊的地方,，的確是一件很費(fèi)腦筋的事情,，很多時(shí)候分析得頭腦一片空白。當(dāng)然,，還有很多例子,，就不一一闡述了，請(qǐng)各位理解,。留待下次有機(jī)會(huì)再一一講解吧,。 希望各位都能夠好好地運(yùn)用這些策略于實(shí)踐，以達(dá)到成就自己的目的,。 PS：其實(shí)有很多例子沒(méi)有舉,，比如哇哈哈的兒童果奶這些例子等等,，希望大家理解一下,。
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呆子談定位之八：茶品行業(yè)的頂級(jí)巨人就這么誕生！
王呆子 2013-7-3 23:18
本來(lái)不是很想寫(xiě)這篇文章的,，因?yàn)檫@個(gè)寫(xiě)多了會(huì)讓人有口水之嫌,。但好在本人還是自己在做企業(yè)，還算是實(shí)踐中人,。這事兒緣于前幾天本人夜觀星空,，突然發(fā)現(xiàn)天象紊亂，北方天空一大片空白,，偶有閃爍,，但卻模糊不清，于是翻遍九章算術(shù)得出一個(gè)結(jié)論：茶葉這個(gè)類(lèi)目,，概念和產(chǎn)品功能以及定位傳播等模糊不清,，沒(méi)有一個(gè)叫得出名的大企業(yè)、,、,、 說(shuō)笑了。上面說(shuō)的都是錯(cuò)的,。實(shí)際上是這樣的,，經(jīng)過(guò)各個(gè)行業(yè)的交叉類(lèi)比發(fā)現(xiàn)，茶葉茶制品這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品定位模糊傳播模糊,，功能以及記憶模糊,，雖然中國(guó)幾大茶區(qū)非常多的茶葉廠家，但是很遺憾,，沒(méi)有哪一家叫得上號(hào),。我時(shí)常在想：這個(gè)行業(yè)是時(shí)候應(yīng)該出一個(gè)超級(jí)巨人了吧？那具體怎么做呢,？兄弟不才,，把一些想法和思路胡亂寫(xiě)一下,，給有緣人看到，希望也能成就一樁美事,，成就一些偉大的茶企業(yè),，只是別忘了呆子就行。 一,， 獨(dú)特的定位 這個(gè)東西是茶葉企業(yè)走向大眾的第一步,。一個(gè)合理的合適的定位是打開(kāi)用戶(hù)心智的大門(mén)鑰匙。都知道是沂蒙山什么什么茶,，但是總得有一個(gè)區(qū)隔吧,？比如沂蒙山森林綠茶，我是舉例哈,，再比如沂蒙山減肥茶,，說(shuō)了是舉例，別激動(dòng)的干活,。 都是紅茶都是綠茶,，咋個(gè)區(qū)分呢？這個(gè)呢,，要么從功效上進(jìn)行區(qū)隔,，要么從產(chǎn)品的其他屬性上面進(jìn)行區(qū)隔，哦,，對(duì)了,，你還得告訴用戶(hù)你這到底是紅茶還是綠茶，好在哪里,，怎么區(qū)分和使用,。這就是茶葉獨(dú)特的定位區(qū)隔。 很多茶葉都陷入了“公共定位泥潭”,，比如信陽(yáng)毛尖,，好多家都是信陽(yáng)毛尖，那怎么做定位區(qū)隔呢,？那就從功效以及其他地方來(lái)做區(qū)隔,。請(qǐng)看下文。 二,， 統(tǒng)一的 UI 以及外觀等 剛說(shuō)了定位區(qū)隔,，其實(shí)也可以運(yùn)用顏色啊包裝這些來(lái)做定位區(qū)隔以及強(qiáng)化。比如南孚電池的那個(gè)聚能環(huán),，是不是一個(gè)顯著標(biāo)志呢,？洋河大曲的藍(lán)色，是不是一種明顯區(qū)隔呢,？三只松鼠的包裝永遠(yuǎn)都是外面有三只松鼠,，這個(gè)叫不叫區(qū)隔呢,？ 其實(shí)，這也算品牌打造的一部分,。用合理的顏色對(duì)比色差等強(qiáng)化用戶(hù)視覺(jué)識(shí)別,，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可識(shí)別性和記憶性。值得注意的是：企業(yè)的 LOGO 是傳播之源,，一定要好好設(shè)計(jì),，切不可馬虎，而且這個(gè)還需要時(shí)時(shí)刻刻的出現(xiàn),，以強(qiáng)化定位以及品牌,。 三， 品項(xiàng)齊全 作為流通品日用品來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品的各個(gè)層次的品項(xiàng)是必須具備的,。總不能就一個(gè)包裝吧,，那怎么能夠符合需求千姿百態(tài)的中華兒女呢,？怎么能夠符合各個(gè)階層的需求呢？有攀比的吧,？有裝 B 的吧？有嘗新的吧,？所以,，這個(gè)你懂的。 所以,，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候,，各種品項(xiàng)要充分考慮，不但要有,，合理運(yùn)用也是一個(gè)問(wèn)題,。總不能高檔茶葉咱們?nèi)ネ嫣詫毦艍K九包郵吧,？這樣做我只能說(shuō)你不懂什么叫做暴殄天物,，透支品牌以及將品牌價(jià)值變賤你明白是啥意思嗎？ 所以呢,，要有多個(gè)品項(xiàng),，也要好好思量怎么合理運(yùn)用。當(dāng)然了,，呆子自然不會(huì)給你完全解決這些問(wèn)題的,。 四， 品牌故事和品牌屬性 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，如果賣(mài)給用戶(hù)就一個(gè)產(chǎn)品,，那真的是營(yíng)銷(xiāo)上的恥辱,。那應(yīng)該賣(mài)給用戶(hù)什么呢？夢(mèng)想,，希望,，故事，精神,，信仰,，文化諸如此類(lèi)。 對(duì)于茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō),，具體怎么做呢,？首先，產(chǎn)品的包裝什么的一定得符合它的檔次,，至少看起來(lái)像是一個(gè)高檔茶葉,。其次，需要賦予每一個(gè)茶葉制品一個(gè)完整的故事,，通過(guò)什么傳遞出去這個(gè)就暫時(shí)不說(shuō)了,，還有，這個(gè)故事還得用戶(hù)區(qū)仔細(xì)看,，才能形成協(xié)同反應(yīng),，否則這功夫就白做了。 說(shuō)到這,，我看現(xiàn)有的茶企業(yè)做活動(dòng)公關(guān)的并不多啊,，即便是做了，好多用戶(hù)對(duì)茶企業(yè)也是一無(wú)所知,，這說(shuō)明要么是方式不對(duì),，要么就是內(nèi)容不對(duì)。 五,， 傳播,！ 我至今不忘小霸王學(xué)習(xí)機(jī)的那個(gè)廣告：你拍一我拍一，小霸王電子學(xué)習(xí)機(jī),；你拍二我拍二,，游戲?qū)W習(xí)在一塊兒；,、,、、我想說(shuō)的是：茶葉現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是功能和識(shí)別的問(wèn)題,，應(yīng)該以產(chǎn)品訴求和識(shí)別訴求為主,，而很多茶葉企業(yè)傻乎乎的在做品牌廣告，不知道是真的很傻還是很有錢(qián)。 我甚至在想,，如果茶葉企業(yè)的傳播也能夠這樣朗朗上口的被傳播,，那茶葉企業(yè)的發(fā)展速度可就快多了，而在國(guó)內(nèi)也會(huì)很快成為龍頭企業(yè)的,�,？上В瑥V告公司的人只顧著自己賣(mài)弄,，不回去思考這個(gè)問(wèn)題,，茶葉企業(yè)的人也不知道這個(gè)問(wèn)題從何而來(lái)，應(yīng)該怎么解決,。 然后就是一個(gè)傳播路徑問(wèn)題了,。并不是每一種產(chǎn)品都得跑到 CCAV 才可以的，根據(jù)具體的產(chǎn)品性質(zhì)不同,，實(shí)際上有很多種方式可供選擇,，原則一個(gè)，怎樣距離用戶(hù)最近就用哪一種,，而不是盲目的上廣告,。 非著名傳播學(xué)家告訴我們：缺乏定位核心的傳播，是極度無(wú)知的,。 六,， 渠道策略和營(yíng)銷(xiāo)策略 可能這個(gè)是比較實(shí)在而又清晰可見(jiàn)的東西了。但話說(shuō)回來(lái),，如果一個(gè)產(chǎn)品本身就訴求不明無(wú)法識(shí)別,，再好的渠道也無(wú)法讓它迅速壯大。而有了清晰的訴求和識(shí)別,，那么渠道就會(huì)起到推波助瀾的作用。 在做渠道開(kāi)拓和建設(shè)的時(shí)候,，筆者就兩點(diǎn)建議： 1 ,，渠道盡可能的符合產(chǎn)品定位 2 ，運(yùn)用游擊戰(zhàn)建立區(qū)域優(yōu)勢(shì),。 正因?yàn)橛辛饲逦脑V求和識(shí)別,，那么產(chǎn)品就已經(jīng)走出了同質(zhì)化的陷阱，這個(gè)時(shí)候企業(yè)可以使用側(cè)翼戰(zhàn)迅速突擊,，達(dá)到占據(jù)大部分市場(chǎng)份額的目的,。 七， 推廣和公關(guān) 人說(shuō)：公關(guān)造品牌,。雖然不至于這么夸張,，但也說(shuō)明了公關(guān)在品牌塑造中的重要作用。這個(gè)公關(guān),，不是某些人意義里面的招個(gè)人發(fā)個(gè)微博的那種,，而是用滲透的方式,，將產(chǎn)品的性能功效以及文化故事傳播到目標(biāo)用戶(hù)的生活中去，讓他們經(jīng)常受到品牌的影響,。 推廣和公關(guān)是持續(xù)的,。不能打一槍就完了，這對(duì)于塑造品牌來(lái)說(shuō)非常不利,。只有長(zhǎng)期持續(xù)的動(dòng)作才能讓用戶(hù)很自然的將品牌聯(lián)想起來(lái),。 這不，腦白金那個(gè)送禮的廣告弄了幾年,，人家一說(shuō)送禮,，第一反應(yīng)就是腦白金，就是這么回事,。 結(jié)語(yǔ)： 這一寫(xiě)下來(lái)就七七八八寫(xiě)了這么多,，連自己都開(kāi)始恨自己了。話說(shuō)回來(lái)了,，這不過(guò)是一些大的方面建議,，而具體的操作還得做用戶(hù)調(diào)查啊什么的，還得做 SWOT 分析啊什么的,，過(guò)程可是很多很多的,。 只有留待下一次想到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候再補(bǔ)充上去了。謝謝各位欣賞,！
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【呆子雜談】之三：你懂個(gè)毛的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué),！
王呆子 2013-7-3 12:07
記得從事互聯(lián)網(wǎng)的第一天，就有前輩給我說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)就是把握用戶(hù)心理,，對(duì)用戶(hù)心理的合理引導(dǎo),。這話不假。多年以來(lái),，筆者也是兢兢業(yè)業(yè)的在各種心理學(xué)里面穿梭著,，學(xué)習(xí)著。并且在自己經(jīng)歷的實(shí)踐中仔細(xì)呃總結(jié)著,，摸索著,。 派代或者其他營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站上面我們也經(jīng)常看到這樣的說(shuō)辭：營(yíng)銷(xiāo)就是把握人性,、,、、我身邊的很多人也在這么說(shuō),，初次聽(tīng)到的時(shí)候,，我會(huì)驚詫于這個(gè)世界怎么這么多大師。后來(lái)當(dāng)我仔細(xì)去了解學(xué)習(xí)他們的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)很多人乏善可陳,，或者根本都沒(méi)有過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),，而這些根本都沒(méi)有過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人動(dòng)輒用戶(hù)心理學(xué)人性什么的，那么請(qǐng)問(wèn)依據(jù)從何而來(lái)呢,？既然是毫無(wú)依據(jù),，那么又怎么能指導(dǎo)具體的營(yíng)銷(xiāo)工作呢？ 一,， 守株待兔的寓言 我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,，說(shuō)門(mén)口的保安給你說(shuō)，你每天進(jìn)門(mén)的時(shí)候摸一下門(mén),，可能獲得十塊錢(qián),，只需要摸一下就行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)不會(huì)去摸,？很多人表示不屑,，也有人說(shuō)這很無(wú)聊，也有說(shuō)有可能去嘗試,。我們暫且不去分析說(shuō)這些話的人分別是什么類(lèi)群,，那個(gè)不重要。重要的是：大家說(shuō)的都是真話嗎,？都不會(huì)去摸門(mén)嗎,？ 答案是否定的。我敢說(shuō)任何一個(gè)人都會(huì)去摸,。這中間有一些微妙的心理,。有人會(huì)想：反正也只是順便，摸一下也沒(méi)什么,，況且還有可能得到十塊錢(qián)呢,、、,、有人會(huì)這樣想,，反正閑著也是閑著，挺無(wú)聊的,，試試咯、,、,、 請(qǐng)注意：這不是錢(qián)的問(wèn)題。這是一個(gè)心理問(wèn)題,，不確定性那種突然刺激,，以及僥幸獲得那種興奮，還有心理補(bǔ)償?shù)鹊龋瑯?gòu)成了之所以大家都要去摸的主要原因,。 這讓我想起了《守株待兔》這個(gè)寓言,。那個(gè)種莊稼的人真的那么傻，就天天守在那里連莊稼都荒廢了,？這不是傻的問(wèn)題,。而是人性難以克服的弱點(diǎn)。因?yàn)橛械谝淮蔚膬e幸,，所以這種僥幸的心理一直存在著,，他以為這種事情還有可能發(fā)生，所以,，他愿意去等待這個(gè)僥幸的機(jī)會(huì),。 關(guān)鍵詞：僥幸 不確定性 說(shuō)到這里我們說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目，說(shuō)一下關(guān)于項(xiàng)目的判斷：有一個(gè)賣(mài)垃圾袋的項(xiàng)目,，垃圾袋一塊錢(qián)一個(gè),，有可能買(mǎi)到的垃圾袋真的是垃圾，有可能買(mǎi)到的垃圾袋里面是電視機(jī)手機(jī)這些東西,。上線沒(méi)多久,，這個(gè)垃圾袋項(xiàng)目馬上火了，幾個(gè)月時(shí)間就賺到幾百萬(wàn),。 我想說(shuō)的是：這其實(shí)就是商業(yè)中對(duì)人性的判斷和運(yùn)用,。各位大談?dòng)脩?hù)心理學(xué)人性營(yíng)銷(xiāo)的大師們，你創(chuàng)過(guò)業(yè)嗎,？知道怎么判斷項(xiàng)目嗎,？ 二， 五分鐘的傳奇 N 多年前,，流行一款游戲叫做“偷菜”,，是上海五分鐘這個(gè)公司開(kāi)發(fā)的。當(dāng)然本文說(shuō)的基本上沒(méi)五分鐘什么事兒,。當(dāng)年“偷菜”流行的時(shí)候,，全國(guó)人民都在“偷菜”，甚至于有位前輩買(mǎi)了幾個(gè)鬧鐘定好時(shí)間晚上整點(diǎn)起來(lái)偷菜,。 從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好,，家門(mén)門(mén)前背谷草。我當(dāng)時(shí)不知道是啥意思,，后來(lái)才知道是別人不希望你過(guò)得好,，巴不得你們家揭不開(kāi)鍋這個(gè)意思。有一個(gè)急轉(zhuǎn)彎題目,，說(shuō)青春痘長(zhǎng)在哪兒最好,？答案是長(zhǎng)在別人臉上最好,。大家從上面我說(shuō)的看出了什么了嗎？ “對(duì)他人的掠奪傷害”這是人性中最丑惡的部分,。為什么這些人愿意去偷菜,？時(shí)間空閑，碎片化時(shí)間找不到怎么打發(fā)這是其中一個(gè)愿意,，而能夠激發(fā)大家的快感的,，可能還有一絲絲對(duì)別人的侵占掠奪，那種心理的自慰吧,？我們這樣想,，讓你只是種自己的收自己的，你有這么大的激情嗎,？是什么讓你產(chǎn)生了激情,？那就是掠奪！原始赤裸裸的野性掠奪,。 說(shuō)到這里,，我們又有必要說(shuō)一下玩游戲這檔子事兒了。用戶(hù)為什么要去玩游戲,？這打怪升級(jí)真的很好玩嗎,？不是的。我想這里面可能更多的是一種征服欲的滿(mǎn)足,，一種野心的滿(mǎn)足和肆意侵占掠奪的快感吧,？那為什么大家玩了一段時(shí)間又不玩了呢？是不是任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的不夠人性化,，侵占用戶(hù)有效時(shí)間太多了呢,？還是產(chǎn)品本身給用戶(hù)的壓力太大了呢？ 三,，前幾天有一個(gè)做 LED 燈飾的朋友加我,，問(wèn)我有沒(méi)有辦法幫他提升銷(xiāo)量幫他扭轉(zhuǎn)企業(yè)虧損的局面。我就問(wèn)他是怎么組織生產(chǎn)的,？他說(shuō)是看到人家生產(chǎn)什么就自己也生產(chǎn)什么,，然后他說(shuō)希望我能夠幫他。 我們暫且不說(shuō)他的做派山寨不山寨的,，我們就說(shuō)怎樣讓他的企業(yè)扭虧為盈的事情,。在他看來(lái)，所有做營(yíng)銷(xiāo)的人可能是拍腦袋就出來(lái)一個(gè)主意了,，然后拿出來(lái)就可以用來(lái)實(shí)踐還百分百的正確,，照這樣說(shuō)，那不成了神了,？ 而事實(shí)上應(yīng)該是這樣的,，首先我們要去了解用戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，然后根據(jù)用戶(hù)的需求形成營(yíng)銷(xiāo)方案項(xiàng)目方案,，然后再去組織生產(chǎn)或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，而反觀現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，用戶(hù)的需求根本都不知道,，而這種在根本不了解用戶(hù)心智需求的基礎(chǔ)之上所做的生產(chǎn)或者營(yíng)銷(xiāo)是盲目的,，是完全不可能有好的效果的。也就是說(shuō),，如果要產(chǎn)業(yè)升級(jí)或者扭虧為盈的話,，首先要做的就是用戶(hù)調(diào)查，讓用戶(hù)告訴我們應(yīng)該怎么做,，而不是我們自以為是拍腦袋去說(shuō)去做,。 記得有一個(gè)哥們說(shuō)他想做生意，他想做圍裙生意,，然后又想做蔬菜生意,，還想做小攤點(diǎn)，我就給他說(shuō)讓他去了解一下市場(chǎng)行情做一下用戶(hù)調(diào)查之后再說(shuō)這個(gè)事情,，但是他還是一直在和我說(shuō)這個(gè),，我就怒了：你不去做市場(chǎng)的基本工作調(diào)查了解市場(chǎng)，就坐在這里拍腦袋就想著把事情做好,，有這么好的事情嗎,？ 結(jié)語(yǔ)： 說(shuō)了這么多，還是寫(xiě)點(diǎn)東西放在后面吧,。無(wú)論是做項(xiàng)目,，找項(xiàng)目，還是運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目,，貼近用戶(hù)是最重要的,。反正我是從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)坐在辦公室里面能夠制定出絕妙營(yíng)銷(xiāo)好方案的人的。所有高超的營(yíng)銷(xiāo)技巧都是從實(shí)踐中而不是書(shū)本上得來(lái)的,，也只有實(shí)踐,，才能夠讓我們的營(yíng)銷(xiāo)功能更加全面而行之有效。 # 呆子分享 # 對(duì)于真正的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō),，從來(lái)都不是靠自己自以為是的能力去做市場(chǎng),，而是學(xué)會(huì)觀察用戶(hù)了解用戶(hù)理解用戶(hù)，讓用戶(hù)教育我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng),。這是做營(yíng)銷(xiāo)的精髓,。
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呆子：破解電子商務(wù)“燒錢(qián)”之謎！
熱度 5 王呆子 2012-6-20 22:22
互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)多年了,。電子商務(wù)到現(xiàn)在發(fā)展也十多年了,。筆者從開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)之 時(shí),，就做的是電子商務(wù)。在這么多年之內(nèi),，歷數(shù)電子商務(wù)界的沉浮,。從最開(kāi)始做仿造阿里巴巴做B2B這樣的，后來(lái)做淘寶,，也瘋狂的刷過(guò)論壇QQ群,，從最開(kāi)始不 懂什么是B2B這個(gè)詞語(yǔ)，到現(xiàn)在基本略懂行業(yè)各種名詞,，沒(méi)辦法人笨一點(diǎn)不要緊,，不想學(xué)習(xí)那可就容易被淘汰。 　　實(shí)話,，電子商務(wù)帶給我們不一樣的體驗(yàn),，我們可以買(mǎi)到任何想要買(mǎi)的東西而足不 出戶(hù)。但是始終鬧不明白的就是,，電子商務(wù)究竟有什么獨(dú)特之處而需要被奉為高科技?也許電子商務(wù)大師們可以解釋這個(gè)問(wèn)題,。在我看來(lái)，阿里巴巴的B2B和馬云 老師的黃頁(yè)業(yè)務(wù)沒(méi)什么兩樣,，只不過(guò)搬到了網(wǎng)上去,，傳統(tǒng)的“遠(yuǎn)香近臭”的觀念以及看不見(jiàn)摸不著的展示方式加上一兩個(gè)半懂不懂的詞語(yǔ)包裝，很容易讓人頓生崇 拜,，所謂高科技的由來(lái)即是如此,。從商業(yè)的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，都是賣(mài)的,，所以也就不存在是否高層次低境界,，能夠讓客人覺(jué)得有價(jià)值，那是最主要的,。 　　說(shuō)遠(yuǎn)了!本文的中心不在于討論電子商務(wù)的前世今生,，也不在于否定電子商務(wù)是 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，本文的意義在于剖析電子商務(wù)為什么一直陷入“砸錢(qián)”的怪圈?按照知名投資人王冉的說(shuō)法,，就是投資一個(gè)小賣(mài)部拿這么多錢(qián)去基本上都開(kāi)了很多 分店?duì)I業(yè)額也刷刷的了,，為啥到了電子商務(wù)這一檔子事的時(shí)候就得靠不斷的“砸錢(qián)”，而且一直不掙錢(qián)呢?為什么? 　　一,，定位 　　很多電子商務(wù)網(wǎng)站其實(shí)都在瞎搞,。為什么這么說(shuō)呢?前幾天有一哥們加我QQ問(wèn) 我電子商務(wù)這檔子事，丟給一個(gè)網(wǎng)站是做管理資訊的,，問(wèn)他想做什么,，他就回答說(shuō)我想讓這個(gè)網(wǎng)站大家都知道。我就說(shuō)網(wǎng)站要想讓很多人都知道的話,，首先是定位清 晰明確,，才有宣傳點(diǎn),，如果連定位都不清晰，用戶(hù)靠什么來(lái)識(shí)別網(wǎng)站記住網(wǎng)站呢?不會(huì)又像58一樣搞一個(gè)神奇的網(wǎng)站來(lái)做宣傳吧? 　　產(chǎn)品宣傳最忌諱的就是概而全,。毫無(wú)訴求點(diǎn),。這樣做不但用戶(hù)無(wú)法形成任何的印象，直接損傷產(chǎn)品本身的品牌形象,，而最大的問(wèn)題在于：這樣的網(wǎng)站如何宣傳?更深層次的說(shuō)法是：宣傳出去的東西怎樣才是用戶(hù)所需要的? 　　前不久一個(gè)富二代在車(chē)身上打廣告花了幾百萬(wàn)，大家最后都無(wú)法記住他名字,，為 什么?不是因?yàn)槟阌绣X(qián)打了廣告做了宣傳而讓用戶(hù)記住了你,，而是你的宣傳剛好喚醒了用戶(hù)心里的記憶，激活了他們對(duì)于事物的某些聯(lián)想,，最后才記住你的,。這也就 是定位學(xué)歷經(jīng)這么多年仍然得到大家的追捧的原因。 　　一個(gè)好的定位是可以讓項(xiàng)目事半功倍的,。在作者的好多篇文章中都曾經(jīng)提到過(guò)一個(gè)定位化腐朽為神奇占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)的的案例,。定位又分市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位,。,。需要大家思考清楚的一個(gè)問(wèn)題是：你的電商項(xiàng)目有定位嗎?定位準(zhǔn)確嗎?是不是用戶(hù)所需要的而不是你自己明白的那種? 　　二，網(wǎng)站建設(shè) 　　為什么把這一塊獨(dú)立出來(lái)呢?是因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)進(jìn)入中國(guó)至今,，這個(gè)問(wèn)題 歷來(lái)都不被人重視,。做網(wǎng)站建設(shè)，大家都是比著葫蘆畫(huà)瓢,。樣式上是無(wú)須多大改變的,。為什么電子商務(wù)行業(yè)這么多年整體上都是在“燒錢(qián)”呢?大家有沒(méi)有想過(guò)這個(gè) 問(wèn)題?大師們都喜歡從推廣方式上去思考，從運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方式上去思考,，去分析,，可知項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是從網(wǎng)站建設(shè)就正式開(kāi)始了?也就是說(shuō)，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的成敗,，其實(shí) 從建設(shè)網(wǎng)站的那一刻就已經(jīng)奠定基礎(chǔ),。后面要做的，僅僅是一個(gè)延續(xù)而已,。 　　網(wǎng)站建設(shè)為什么在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中如此重要?因?yàn)樗腔A(chǔ)!后面的推廣,， 營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng),，SEO什么的統(tǒng)統(tǒng)都是在網(wǎng)站的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。如果說(shuō)推廣運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)等功夫叫做外力的話，那么網(wǎng)站建設(shè)上面所能夠體現(xiàn)的功底那是內(nèi)力,。內(nèi)外兩者合 力,，才能夠?qū)⒛芰堪l(fā)揮到極致,，這是武學(xué)之中一直強(qiáng)調(diào)的。不知道什么時(shí)候開(kāi)始,，我們失去了思考了和創(chuàng)造性,，也失去了內(nèi)在，所以就造成我們很多做電商項(xiàng)目的同 學(xué)們從不把網(wǎng)站放在眼里,，而是希望通過(guò)外在的力量來(lái)代替內(nèi)在的成長(zhǎng)以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的發(fā)展,。內(nèi)因是本，外因是末,，任何事物發(fā)展起著決定作用的只能是內(nèi)因而不是外 因,，而偏偏我們那些聰明人舍本追末，這不,，物極必反,，就需要用大量的錢(qián)去砸，還不討好,，還不掙錢(qián),。 　　一個(gè)好的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，不應(yīng)該只有那些花哨的頁(yè)面體驗(yàn),，不應(yīng)該只有那些功能板塊 一目了然,，而應(yīng)該有內(nèi)在的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，讓用戶(hù)可以在自我弱點(diǎn)或者需求的趨勢(shì)之下進(jìn)行自營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì),。這個(gè)怎樣理解呢?是應(yīng)該充分的利用直銷(xiāo)理論和病毒式營(yíng)銷(xiāo)的 技巧,，讓用戶(hù)自己驅(qū)動(dòng)自己，每一個(gè)用戶(hù)都形成流動(dòng)的媒體,，無(wú)限次的宣傳推廣項(xiàng)目,，仔細(xì)想想，這種形式比你花錢(qián)做推廣是不是有用得多?這就是強(qiáng)大的內(nèi)力驅(qū) 動(dòng),。 　　網(wǎng)站還可以設(shè)計(jì)自循環(huán)體系,。讓用戶(hù)和用戶(hù)在自我戰(zhàn)斗中為網(wǎng)站為項(xiàng)目帶來(lái)利 益。人都說(shuō),，人生最大的敵人就是自己,。那么我們需要字網(wǎng)站設(shè)計(jì)的過(guò)程中設(shè)計(jì)讓用戶(hù)和自己互相搏斗，我們都應(yīng)該明白的一個(gè)事實(shí)是：當(dāng)用戶(hù)陷入自己的弱點(diǎn)里面 的時(shí)候,，很不容易走出去,，無(wú)論是誰(shuí)都不行。所以可以在網(wǎng)站的循環(huán)體系里面設(shè)計(jì)這樣的系統(tǒng),，讓用戶(hù)一直陷入自己的迷局,，幸福痛苦悲傷開(kāi)心同在，而這一切都可 以清清楚楚的看到是因?yàn)樽约憾鸬模謹(jǐn)[脫不了,。 　　放眼整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈子,，京東，淘寶,，天貓,，當(dāng)當(dāng)，亞馬遜,，蘇寧易購(gòu),，國(guó)美。,。,。有這樣的設(shè)置嗎?所以，電商還真不是有錢(qián)就可以玩的,。電子商務(wù)發(fā)展了十幾年，都以為走向成熟,，但我要說(shuō),，這，才剛剛開(kāi)始! 　　三,，心態(tài)以及運(yùn)營(yíng) 　　哲人說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗,，心態(tài)決定一切。做人心態(tài)不好,，終其一生不過(guò)一廢品; 做項(xiàng)目心態(tài)不好,，只能是一個(gè)實(shí)驗(yàn)品。有的人做項(xiàng)目,，就想著套錢(qián)玩斗地主游戲拿錢(qián)走人,。剛好有些投資人也差不多這個(gè)心態(tài)，閉著眼睛看項(xiàng)目,，不管好或者不好,， 以為有的人個(gè)子大就可以去打籃球，胡亂的整,，這就帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)一片浮躁,，是也不是?所以，電商燒錢(qián)這檔子事還有一說(shuō),，那就是某些投資人玩火自找的,。天天喊 創(chuàng)新，然后又在玩葉公好龍的把戲,，這作繭自縛了,，好意思大叫是行業(yè)悲劇，大家說(shuō)說(shuō)這是“天災(zāi)”還是“人禍”? 　　還有一些心態(tài)是固步自封。守著自己那一畝三分地兒,，別人要想合作我先想想他 會(huì)不會(huì)把我的用戶(hù)帶走,，試著想象，不會(huì)借力就全靠自己的資源去玩,，不燒錢(qián)才怪呢?就這樣的心態(tài)做電商,，真的還不如回家中紅薯。也有一些志向遠(yuǎn)大的,，形如傳 統(tǒng)企業(yè)做電商,，錢(qián)我有的是，我就是想每一個(gè)步驟我都把握,，然后招一批人做事,，事事關(guān)心，下面的人都不知道該做什么不該做什么了,，做什么都按照上面的意思 辦,，這倒好大家都拿錢(qián)就是反正也不用大家思考，這樣的企業(yè)不但燒錢(qián),，而且還絕對(duì)燒死,。 　　人家說(shuō)，知人者智,，自知者明,，所謂聰明即是如此。有的人在某一個(gè)時(shí)間段上面 取得了一些成功,，他誤認(rèn)為自己是萬(wàn)能的,，然后在電商行業(yè)里面他也認(rèn)為憑著自己會(huì)耍嘴皮子會(huì)請(qǐng)客吃飯那一套也能夠賺錢(qián)。,。,。《紅樓夢(mèng)》里面有一句話叫做：聰 明反被聰明誤!大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的老板們,，你可知道你的錢(qián)是怎么沒(méi)了的? 　　緣起緣滅,，皆有因果。心態(tài)是因,，所以才會(huì)有果,。心態(tài)正，而得,，心態(tài)不正,，則是惡果!佛家道理流傳幾千年，幾乎耳熟能詳,，各位行業(yè)者可曾聽(tīng)過(guò)? 　　在運(yùn)營(yíng)方面也是笑話百出,。兵法說(shuō)，兩軍交戰(zhàn)，攻心為上,，攻城次之,。上兵伐 謀。不知道各位從事電商行業(yè)運(yùn)營(yíng)的童鞋們可曾聽(tīng)過(guò)?有見(jiàn)過(guò)拿著一個(gè)網(wǎng)站就胡亂的投錢(qián)做廣告的嗎?有見(jiàn)過(guò)胡亂找?guī)讉�(gè)軟文就想做品牌運(yùn)用的嗎?甚至于有一個(gè)哥 們拿著1000塊錢(qián)給筆者說(shuō)給做品牌運(yùn)營(yíng),。,。。那一刻山崩地裂,，,，我要跑了。,。,。 　　運(yùn)營(yíng)就像做站一樣!做站之前需要做的就是定謀略，然后選將領(lǐng),。如何定謀略?是準(zhǔn)備明修棧道暗渡陳倉(cāng)?還是瞞天過(guò)海?還是準(zhǔn)備圍魏救趙?還是準(zhǔn)備因勢(shì)利導(dǎo)? 　　這么久以來(lái),，很多朋友在問(wèn)筆者什么是運(yùn)營(yíng)，今天就一并回答吧,，運(yùn)營(yíng)就是制定謀略并執(zhí)行,。參考書(shū)籍《孫子兵法》《六韜》等。 　　大多數(shù)電商網(wǎng)站為什么燒錢(qián)?更有一種說(shuō)法是：無(wú)的放矢,，沒(méi)有策略，東抓一把西抓一把,，如此的思想,，如何做電商?如何不燒錢(qián)? 　　總結(jié)： 　　電子商務(wù)發(fā)展十余年來(lái)，歷經(jīng)無(wú)數(shù)的變化,，但還是脫離不了那個(gè)傻傻的賣(mài)東西的形象,，所以，站在一個(gè)傻子的立場(chǎng),，個(gè)人覺(jué)得這對(duì)于行業(yè)新進(jìn)入者來(lái)說(shuō),，是非常大的機(jī)會(huì)。在上文說(shuō)到的第二點(diǎn),，不僅國(guó)內(nèi)如此,，國(guó)外亦是如此。 　　創(chuàng)新,，是人類(lèi)發(fā)展的原動(dòng)力,。社會(huì)如此，商業(yè)亦是如此,。努力去創(chuàng)新,，也許有一天我們不再需要去看大洋彼岸在做什么模式，去模仿他們，而是更多的人來(lái)看我們?cè)谧鍪裁茨Ｊ�,，模仿我�? 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呆子：破解無(wú)法產(chǎn)生流量的難題,！
熱度 2 王呆子 2012-6-20 22:21
　　最近一連寫(xiě)了一些文章，有很多朋友反饋說(shuō)還行,，于是乎就趁熱打鐵寫(xiě)一寫(xiě)《破解電子商務(wù)“燒錢(qián)”之謎》的姊妹篇,，說(shuō)說(shuō)流量產(chǎn)生哪一檔子事情。做互聯(lián)網(wǎng)的,，都知道流量對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來(lái)說(shuō)是什么,，意味著什么。所以這個(gè)流量如何產(chǎn)生,，如何獲取一直成了互聯(lián)網(wǎng)界,，不，應(yīng)該是商業(yè)界的一大難題,。傳統(tǒng)商業(yè)也需要流量和人氣啊,，沒(méi)有流量和人氣就代表沒(méi)有任何收入，這是顛撲不破的真理,。 　　如何獲取流量呢?我們嘗試從下面幾個(gè)方面來(lái)闡述流量是如何獲取的： 　　一,，還是定位! 　　不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是：大街上一堆穿黑絲襪的女性背影之中，如果鳳姐穿著白衣長(zhǎng)裙,，肯定多看一眼的人會(huì)比較多,。這個(gè)是什么原因呢?鶴立雞群大家應(yīng)該明白的吧?鶴立雞群實(shí)際上講的就是一個(gè)差異化。 　　那么回到我們做商業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際操作中,，這個(gè)應(yīng)該如何做的呢?就是一個(gè)項(xiàng)目包裝的問(wèn)題,。比如，同樣是做山寨手機(jī)的,，某甲可以說(shuō)自己做的是防輻射手機(jī),，某乙可以說(shuō)是防水的手機(jī);做化妝品的，可以說(shuō)是中藥安全護(hù)理,，就像立白那個(gè)廣告一樣訴說(shuō)“不傷手”的“的,，也可以說(shuō)是美瞳第一品牌。,�,？傊畞�(lái)說(shuō)，你得有一個(gè)訴求點(diǎn),，盡管產(chǎn)品很多,，但是主要宣傳點(diǎn)應(yīng)該有這么一個(gè)很特殊很特殊的詞語(yǔ)，這樣才能讓用戶(hù)形成記憶,，容易識(shí)別,。 　　其實(shí)這也就是品牌運(yùn)營(yíng)的思路,。在上一篇文章中曾經(jīng)說(shuō)到了品牌運(yùn)營(yíng)其實(shí)就是要喚醒用戶(hù)心中的記憶，讓用戶(hù)產(chǎn)生共鳴,，這樣才能將定位植入用戶(hù)的心里,。 　　定位，是流量的基礎(chǔ)!一個(gè)美女能夠吸引更多人的眼光,，一個(gè)好定位一個(gè)準(zhǔn)確定位能夠吸引更多用戶(hù)的訪問(wèn),。所以說(shuō)，定位決定流量,，是流量之本! 　　二,，產(chǎn)品 　　從獲取流量的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品屬于內(nèi)部動(dòng)力,。曾經(jīng)看到過(guò)父母?jìng)兘逃约旱淖优�,，總想著去代替子女們思考�?wèn)題，而這樣教出來(lái)的孩子幾乎不知道怎么去做事,。曾經(jīng)也做過(guò)教師,，在做教師的那幾年發(fā)現(xiàn)，如果讓學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)自己去發(fā)展,，這樣子遠(yuǎn)比老師苦口婆心的說(shuō)這說(shuō)那強(qiáng)得多,，而且成績(jī)非常的好。起初自己也不明白是怎么回事,，后來(lái)才知道：學(xué)生自身的發(fā)展是本,，外在的促進(jìn)是末，自身發(fā)展的潛力和動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于外在的東西所帶來(lái)的刺激,。如果他自身都無(wú)法明白和發(fā)現(xiàn),，任由外部力量多么強(qiáng)大也改變不了他茫然無(wú)措無(wú)所適從的本質(zhì)。自然也就無(wú)法獲得最大的發(fā)展了,。 　　由此而想到我們做項(xiàng)目。所謂的推廣營(yíng)銷(xiāo)什么的,，那都是外在的東西,。如果本身沒(méi)有任何力量，沒(méi)有潛力或者動(dòng)力,，那么外部的推廣什么的花再多的錢(qián)也是空談,。 　　商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)在的潛力是什么?是產(chǎn)品本身。實(shí)體店鋪講的是品類(lèi)的選擇,，商店的陳設(shè),，裝修等等，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目說(shuō)的是網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單直觀,，板塊設(shè)置合理,，突出重點(diǎn),，商品要有差異化。這些是吸引流量的潛力所在,。評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目是否能夠吸引流量,，就看是否具有這方面的潛力。 　　商業(yè)項(xiàng)目的內(nèi)在動(dòng)力是什么呢?在互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目中自然就是營(yíng)銷(xiāo)方式設(shè)計(jì)這些,。筆者不止一次在文章中提到,，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的網(wǎng)站建設(shè)中要注重自營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)和自循環(huán)體系的設(shè)計(jì)，大家不要小看了這一塊,，這是決定項(xiàng)目發(fā)展運(yùn)行是否省力的立足點(diǎn),。唐太宗曾說(shuō)：水能載舟亦能覆舟，用戶(hù)就是商業(yè)項(xiàng)目的水,，我們需要用自營(yíng)銷(xiāo)體系和自循環(huán)系統(tǒng)來(lái)引導(dǎo)用戶(hù),，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是需要給用戶(hù)很多的預(yù)期,，讓他們能夠有清晰而簡(jiǎn)單的參與過(guò)程,，目標(biāo)不要設(shè)置得太遠(yuǎn)，要讓用戶(hù)不需要付出多少努力就可以觸手可及,，但也不是太容易得到,。讓用戶(hù)去激發(fā)用戶(hù)。網(wǎng)站本身的自營(yíng)銷(xiāo)體系和自循環(huán)系統(tǒng)就像是用戶(hù)的病一樣,，網(wǎng)站設(shè)計(jì)者要將每一個(gè)用戶(hù)都考慮成病毒,，讓用戶(hù)和用戶(hù)之間病毒式營(yíng)銷(xiāo)。 　　從引流這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品的潛力以及內(nèi)在動(dòng)力,，是流量的最大發(fā)生器。用好了,，就可以像原子彈裂變一樣,，并發(fā)出無(wú)可匹敵的力量。 　　三,，外在推廣 　　定位和產(chǎn)品決定了流量來(lái)源的內(nèi)在動(dòng)力,，剩下來(lái)就應(yīng)該說(shuō)說(shuō)外部力量的拉動(dòng)了。誠(chéng)如人的發(fā)展一樣,，人脈這些都是成功的重要條件,，但最關(guān)鍵的是你自己。首先得是你自己要具備這個(gè)能力才行,，否則就算你勉強(qiáng)獲得了短暫的成功,，也會(huì)像肥皂泡一樣破裂。做項(xiàng)目也是一樣,，如果本身的那些設(shè)置沒(méi)搞好,，就算給你拉動(dòng)無(wú)數(shù)的流量,，還是會(huì)最終流失掉的，這就會(huì)陷入不斷的買(mǎi)流量的惡性循環(huán)之中,。做電商的童鞋們,，不知道這句話中聽(tīng)不中聽(tīng)? 　　1，微博以及社會(huì)化媒體 　　孫子兵法曰：因勢(shì)利導(dǎo),。何為因勢(shì)利導(dǎo)?就是善于利用別人的勢(shì)能,，轉(zhuǎn)化為自己動(dòng)能。而目前這個(gè)階段來(lái)說(shuō),，的確有很多的可以讓我們免費(fèi)借用的資源來(lái)用來(lái)做推廣,。比如說(shuō)微博，微博平臺(tái)本質(zhì)上是媒體,，而且每一次發(fā)的只能那么多字,，那么也就決定了微博運(yùn)營(yíng)需要用好的內(nèi)容(關(guān)于這一點(diǎn)請(qǐng)大家參看《試著去玩病毒式營(yíng)銷(xiāo)》)對(duì)于初次做電商的小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如果愿意的話,，可以在微博上或者社會(huì)化媒體上面發(fā)起幾次活動(dòng)什么的,，來(lái)為自己的網(wǎng)站做流量。 　　2,，百科以及論壇等 　　這一點(diǎn)講的是自然流量的獲取,。自然流量的獲取可以學(xué)著做SEO關(guān)鍵詞，學(xué)著做內(nèi)鏈外鏈反鏈,，增加網(wǎng)站的被收錄數(shù),，或者去百科上面做熱門(mén)詞語(yǔ)編輯，順便加上自己的網(wǎng)站鏈接什么的,，也可以去刷論壇,，不過(guò)這個(gè)方式很老套，效果太差,。 　　也還可以去學(xué)著寫(xiě)寫(xiě)文章或者請(qǐng)人寫(xiě)寫(xiě)文章,，曝光自己的網(wǎng)站，用別人的力量低成本的為自己網(wǎng)站增加流量,。也可以笨一點(diǎn)到處耍QQ群,，多做一點(diǎn)有趣的圖片，大家可還記得”安溪鐵觀音“的那些圖片?這就是圖片的病毒式營(yíng)銷(xiāo),，大家可以試著去玩玩。 　　3,，廣告置換以及CPS網(wǎng)盟 　　如果希望可以省點(diǎn)力,，可以試試去共合網(wǎng)或者阿里媽媽等網(wǎng)站上去采購(gòu)網(wǎng)站廣告，將自己的網(wǎng)站的廣告發(fā)布于別的網(wǎng)站上面,，不過(guò)這個(gè)有一點(diǎn)不好的是：硬廣成本高,。還有一種方式就是找CPS合作,，交一點(diǎn)費(fèi)用或者按照銷(xiāo)售提成，讓CPS的人幫你代勞,，然后你就穩(wěn)步守著做訂單就是,。 　　4，品牌運(yùn)營(yíng) 　　品牌運(yùn)營(yíng)并不是簡(jiǎn)單而單一的運(yùn)營(yíng)推廣方法,。它是一個(gè)系統(tǒng)的方法,。從定位的優(yōu)化到核心點(diǎn)的提煉，到目標(biāo)人群的心理研究,，目標(biāo)人群鎖定,，到具體方式的選擇，都是要經(jīng)過(guò)深思熟慮才能夠去做的,。 　　這并不是拿著傻錢(qián)就呼啦呼啦的去砸那種類(lèi)型,。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，這是作戰(zhàn)的必須,。而且,，出兵之前先勝戰(zhàn)，這是出兵的前提,。兵法如此,，商業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)亦是如此。 　　總結(jié)： 　　就寫(xiě)這么多吧!中午的時(shí)候一個(gè)朋友做傳統(tǒng)企業(yè)的加我,，問(wèn)我運(yùn)營(yíng)之法流量獲取之法,，我就給他說(shuō)了這么一個(gè)事情：運(yùn)營(yíng)推廣，流量獲取就像壓力井!壓力井取水之道是首先必須往壓力井里面灌注一些水去引導(dǎo),，然后才能讓源源不斷的水取出來(lái),。而流量獲取之法亦是同理。關(guān)鍵點(diǎn)在于：你是否去做了前期的引流?如果做了,，效果不好,，你就得思考一下是不是設(shè)備本身的問(wèn)題了。 　　謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給廣大奮戰(zhàn)在商業(yè)第一線的同仁們,。歡迎加筆者QQ：1020525604交流,。
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【呆子談營(yíng)銷(xiāo)】之八：頓悟！破解商業(yè)的密碼,！
熱度 1 王呆子 2012-6-11 20:03
　　小時(shí)候那會(huì)兒特別喜歡看有關(guān)商業(yè)方面的電視節(jié)目和書(shū)籍,，在心里深處覺(jué)得商業(yè)這個(gè)東西很是神秘。的確也是這樣,，因?yàn)槌晒Φ娜颂偈〉娜诉^(guò)于多,，所以成功是彌足珍貴的。而一直以來(lái)沒(méi)有想明白的一件事情是,，為什么大多數(shù)人會(huì)失敗呢? 　　這個(gè)問(wèn)題這么多年了,，似乎從來(lái)都是無(wú)解,。不管聽(tīng)多少成功學(xué)大師的講座還是看多少案例，還是咋樣咋樣的,，都無(wú)濟(jì)于事,。做成功學(xué)演講的只注重于內(nèi)心的調(diào)動(dòng)和啟發(fā)，而從來(lái)沒(méi)有注意到人本質(zhì)的問(wèn)題,。更不要說(shuō)后面的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行運(yùn)營(yíng)這些帶點(diǎn)專(zhuān)業(yè)性的東西了,。可能我們也試著去找過(guò)行業(yè)里面的前輩分析原因,，行業(yè)前輩更多的是從你做的事情上面去判斷,，從執(zhí)行上面去分析，而不會(huì)從你適合做什么這個(gè)角度去思考,，從你的人性本質(zhì)去論斷,。。,。 　　種種跡象表明,，因?yàn)樾畔⒌臉O度不對(duì)稱(chēng)，造就了人生發(fā)展以及商業(yè)運(yùn)行的不可捉摸,。筆者想要說(shuō)的是,，其實(shí)是有規(guī)律可循的。大家都知道的一個(gè)事情是：做技術(shù)的不懂產(chǎn)品,，做產(chǎn)品的不懂運(yùn)營(yíng),，做運(yùn)營(yíng)的不懂營(yíng)銷(xiāo)，做營(yíng)銷(xiāo)的不懂客服,，做客服的不懂技術(shù),，你說(shuō)假如互聯(lián)網(wǎng)公司遇到一個(gè)問(wèn)題，讓他們單獨(dú)的擅長(zhǎng)某一個(gè)職業(yè)的人來(lái)進(jìn)行闡述,，能夠說(shuō)清楚嗎?同樣的道理,，算命的不懂科學(xué)，做成功學(xué)的滿(mǎn)口宏圖大論,，行業(yè)里面的人滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),，行外的人說(shuō)的都是靠邊的話。,。,。你說(shuō)說(shuō)，假如你遭遇失敗了,，誰(shuí)能夠幫你找到原因?讓你更加的清晰?要知道,，任何一個(gè)失敗的人生或者項(xiàng)目，都是一個(gè)系統(tǒng)，原因是多方面的,，單方面的去說(shuō)只能讓你更亂更加迷茫甚至消極沉淪。 　　筆者之前也曾失敗過(guò),，彷徨過(guò),，迷茫過(guò)，痛苦過(guò),，消極過(guò),，所以大概知道每一種心理狀態(tài)下的人需要一些什么，同時(shí)也因?yàn)榻佑|的行業(yè)比較多比較喜歡總結(jié),，所以更能夠簡(jiǎn)單明白的去嘗試分析和看待問(wèn)題�,，F(xiàn)在就下述幾個(gè)方面來(lái)闡述為什么人生或者項(xiàng)目會(huì)遭遇失敗，如果有說(shuō)的不好的地方,，還請(qǐng)多多諒解,。 　　一，心態(tài),。 　　心態(tài)決定一切,。健康良好的心態(tài)，是做人或者做事能夠順利的進(jìn)行下去發(fā)展好的首要前提,。而那些消極的陰暗的扭曲的心態(tài),，是導(dǎo)致一切失敗的直接原因。這心態(tài)又具體包括： 　　A,，空杯心態(tài) 是否愿意接受新鮮的事物新的觀點(diǎn)來(lái)讓自己學(xué)習(xí)進(jìn)步,。做人做事最害怕的就是閉著眼睛只顧著自己冒進(jìn)而不去接受新的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，當(dāng)然了,，這個(gè)學(xué)習(xí)是得有選擇的,。物以類(lèi)聚人以群分，學(xué)習(xí)什么東西就好像和誰(shuí)交朋友一樣,，好的東西會(huì)將你變得更加的卓越,，而壞的東西會(huì)讓你越來(lái)越沉淪墮落。 　　B,，合作心態(tài) 不要總是想著自己的那點(diǎn)自私,，也不要害怕自己吃虧，人家說(shuō),，舍得,，舍得放下自己，才能夠贏得未來(lái),。有很多人就是死在目光短淺因小失大,。在和別人合作的時(shí)候總是想著自己不吃虧自己先有賺的，這樣的心態(tài)只能讓自己什么也得不到。站在客戶(hù)的立場(chǎng)換位思考,，只有讓客戶(hù)覺(jué)得有所價(jià)值在你這里獲得的比別人更多,，客戶(hù)才會(huì)選擇你，對(duì)不對(duì)?這就是營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力了,，明白嗎?這些都是因?yàn)樾膽B(tài)而產(chǎn)生的,。助人助己，你要記得,，只要多幫助別人,，機(jī)會(huì)自然源源不斷。而一味的自私,，只能導(dǎo)致路越走越窄最后進(jìn)入死路,。 　　C，逆境心態(tài) 大多數(shù)人在遭遇逆境的時(shí)候的第一反應(yīng)是互相指責(zé)和相互抱怨,。這些都是無(wú)用的,。對(duì)于事情的發(fā)展來(lái)說(shuō)一點(diǎn)幫助都沒(méi)有。就算把對(duì)方放倒幾個(gè)又有何用?困難依舊存在,。就算你發(fā)脾氣將全家的房子燒完燒盡,，將全家大小打一頓什么的，又有何用?改變不了困境,。困難或者挫折不會(huì)因?yàn)槟懔獯笃獯舐曇舸蠖ε履�,，相反的是，�?huì)因?yàn)槟愕聂斆袨閷⒏嘭?zé)難降罪于你,，因?yàn)槟愕臒o(wú)知因?yàn)槟愕呐で膽B(tài),，更因?yàn)橐简?yàn)一下你是否足夠優(yōu)秀。而在這個(gè)時(shí)候,，最正確的做法是平心靜氣的不要抱怨和指責(zé)而是積極想辦法去解決出現(xiàn)的問(wèn)題,。健康的心態(tài)會(huì)讓你的心里一片空靈，產(chǎn)生很多難以想象的潛力的,。而那些遇到事情一籌莫展的人只能在自己的內(nèi)心煎熬之下痛苦然后墮落,，自我放棄。 　　D,，純凈水心態(tài) 這個(gè)心態(tài)是做人做事的基礎(chǔ),。你到底想要做什么?實(shí)現(xiàn)什么?答案是唯一的。不能有多重選擇,。不能我既要做什么又要做什么,，這是不可能的，魚(yú)和熊掌自古不能兼得,。無(wú)論是做人還是做項(xiàng)目,，還是做產(chǎn)品設(shè)計(jì)頁(yè)面設(shè)計(jì),，想得太多就會(huì)重點(diǎn)不清晰，就會(huì)失去核心競(jìng)爭(zhēng)力,，也就會(huì)導(dǎo)致偏離航向,，最終迷失。 　　二,，定位,。 　　定位是可以決定你可以走多遠(yuǎn),走到那里去的基石。定位,，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是你想要做什么,，項(xiàng)目想要做什么,。在回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，盡可能的簡(jiǎn)單,、清晰,。而人這種動(dòng)物的奇怪之處在于，有時(shí)候說(shuō)出來(lái)的話不一定是他真的想要表達(dá)出來(lái)的話,，也就是不一定是心里話,，所以，在這樣的前提下,，就有可能出現(xiàn)自欺欺人這樣的,。 　　舉例來(lái)說(shuō)，有一個(gè)朋友是做軟件的,，他給我說(shuō)他的軟件定位是協(xié)同軟件,。然后我們就試著分析這句話。從定位的幾大層次和角度來(lái)說(shuō),，這句話怎么都不是像定位而像是一個(gè)產(chǎn)品的命名,。而且?guī)в泻軓?qiáng)的專(zhuān)業(yè)性。你能夠理解嗎?不能!我也不能!而大多數(shù)企業(yè)或者個(gè)人,，都喜歡把一個(gè)命名或者稱(chēng)呼當(dāng)做定位,，而且他自己愿意去相信，還不愿意別人不相信,。這就是一個(gè)定位的誤區(qū)了,。 　　不遵守定位簡(jiǎn)單、易用,、方便識(shí)記的基本原則,，這是第一個(gè)誤區(qū)。然后迷戀自己的營(yíng)造出來(lái)的假象,，以為自己的智慧可以替代一切,，這是第二個(gè)誤區(qū)。通常情況之下，人都是在自我感覺(jué)良好的過(guò)程中將自己迷失的,。而最最可怕的就是在自我迷戀的幻影中無(wú)法自拔,，以致于認(rèn)為自己想的自己做的都是對(duì)的。 　　認(rèn)識(shí)自己,，認(rèn)清自己,，給自己一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)最容易理解和達(dá)成的目標(biāo)，去除那些泡沫一樣的雜念,，這就是定位,。做人如此，做事如此,。做商業(yè)項(xiàng)目更是如此! 　　定位還包括清楚的知道自己適合做什么不適合做什么,。記得宗寧那天晚上分享了三點(diǎn)，做人不要錯(cuò)位,，越位,，不到位;以此類(lèi)推，做項(xiàng)目更是如此,。錯(cuò)位,，指的就是做人做項(xiàng)目不要站錯(cuò)位置，適合自己的可以去做而不適合自己的不可勉強(qiáng),。這其實(shí)也是定位,。而越位呢?說(shuō)的就是做人做事要善于合作，不可搶別人的功勞等等,，這是人際關(guān)系以及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理的定位,。 　　三，產(chǎn)品 　　有了良好的心態(tài)和清晰的定位之后,，你需要接著做好的一件事,，就是打磨產(chǎn)品。而在說(shuō)到產(chǎn)品的時(shí)候,，我們同時(shí)需要說(shuō)到的一件事還是心態(tài),。做產(chǎn)品其實(shí)和心態(tài)是息息相關(guān)的。 　　準(zhǔn)確的說(shuō),，打造產(chǎn)品的時(shí)候一定要記得幾個(gè)原則： 　　1,，極簡(jiǎn)原則： 好的產(chǎn)品和好的人一定是很簡(jiǎn)單的，不是那種捉摸不透的,。如果一個(gè)人經(jīng)常讓你猜來(lái)猜去的,，而且你根本對(duì)他了解不深，那么這樣的人注定會(huì)遭遇失敗的,。一個(gè)產(chǎn)品商業(yè)項(xiàng)目也是這樣的,，要求體現(xiàn)的板塊要盡量少,，頁(yè)面上出現(xiàn)的重點(diǎn)要少而精致，產(chǎn)品的描述要精要,，包裝要突出等等,。 　　2，白癡原則：說(shuō)到這個(gè)原則其實(shí)就有一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略在里面了,。產(chǎn)品要做到什么程度呢?就是一個(gè)傻子都能夠輕易的明白和會(huì)玩,。當(dāng)然，這個(gè)要求有一點(diǎn)極端,，一個(gè)產(chǎn)品描述半天都說(shuō)不清楚,，或者讓人一看都不知道做什么，那么這樣的產(chǎn)品投入市場(chǎng)一定認(rèn)知度不高,，所能夠占到的市場(chǎng)份額也就不大,，談何盈利和賺錢(qián)呢? 　　產(chǎn)品的打造是需要深入理解用戶(hù)的。想明白用戶(hù)需要什么,，在用戶(hù)的需求基礎(chǔ)之上做出最簡(jiǎn)單直觀方便易用的產(chǎn)品。 　　四,，營(yíng)銷(xiāo) 　　就項(xiàng)目發(fā)展和人生發(fā)展的角度來(lái)說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)都是重點(diǎn)。這里說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo),，實(shí)際上更多說(shuō)的是營(yíng)銷(xiāo)策略,。就是想辦法讓別人認(rèn)同你知道你，或者欣賞你的產(chǎn)品有想要購(gòu)買(mǎi)的欲望,，這些都是屬于營(yíng)銷(xiāo)范圍之內(nèi)的,。 　　常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)是和產(chǎn)品息息相關(guān)的。比如產(chǎn)品的賣(mài)相以及產(chǎn)品的特質(zhì),，以及產(chǎn)品的功效等等,。比如你要去相親，是不是需要先把自己包裝好,，然后還得通過(guò)自己的主動(dòng)接觸,，用語(yǔ)言或者其他什么向?qū)Ψ秸故咀约?這就是營(yíng)銷(xiāo)。 　　在營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)過(guò)程中,，可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的營(yíng)銷(xiāo),，比如吆喝，買(mǎi)什么大餅嘞,，這是很低級(jí)的方式,。也可以反向營(yíng)銷(xiāo)，比如追一個(gè)女孩子,，故意不理她冷落她,，然后慢慢地接近她,，欲擒故縱;也可以托人轉(zhuǎn)介紹的方式做營(yíng)銷(xiāo)，這叫做口碑營(yíng)銷(xiāo),，也可以使用病毒營(yíng)銷(xiāo)或者其他什么營(yíng)銷(xiāo),。。,。 　　只要我們?cè)敢�,，我們可以再腦海里面構(gòu)建出無(wú)數(shù)種可能的方式去實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，想的時(shí)候,，我們都是很興奮的,。 　　五，執(zhí)行 　　剛剛我們說(shuō)的是想的過(guò)程�,，F(xiàn)在我們說(shuō)的是做的過(guò)程,。細(xì)節(jié)決定成敗，無(wú)論什么事情,，無(wú)論我們想的有多么完美,，歸根結(jié)底是需要落實(shí)到行動(dòng)上面來(lái)。中國(guó)有太多的語(yǔ)言的巨人,，所以導(dǎo)致了有無(wú)數(shù)行動(dòng)的矮子,。社會(huì)之所以?xún)r(jià)值觀失衡，人人都賺到錢(qián)眼里面去了,，這個(gè)和不能埋頭實(shí)干的機(jī)會(huì)主義投機(jī)取巧的心理是密切相關(guān)的,。太多人喜歡投機(jī)取巧了，都恨不得像那個(gè)種田的農(nóng)夫一樣白撿一堆錢(qián),。就這樣的一些心理,，造就了大多數(shù)人的浮躁和不現(xiàn)實(shí)，造就了太多虛妄和貪婪,。 　　在執(zhí)行的過(guò)程中,，要時(shí)刻反省這幾點(diǎn)：1，你是否真實(shí)的面對(duì)自己?真實(shí)的面對(duì)自己就是不掩飾自己的缺點(diǎn),，有什么想法都無(wú)須隱藏,，都愿意說(shuō)出來(lái)找人分享，做的決定大多數(shù)是遵照內(nèi)心的需求而去做的,。 　　2,，你是否經(jīng)常愛(ài)給錯(cuò)誤找借口?有的人伶牙俐齒口若懸河，說(shuō)什么事情頭頭是道,，而且還無(wú)懈可擊,。最初我們可以認(rèn)為這些人是偉大的，后來(lái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人是滿(mǎn)嘴的謊言一身的虛偽,。而這樣的人通常都是別人無(wú)法幫助他的,，因?yàn)樗约焊静恢厘e(cuò)在哪里,。 　　3，你是否有能力做事?這個(gè)就包括你做事是否能夠做到位?做到極致?有些人做事馬馬虎虎的,，以為這樣就可以交任務(wù)了,，這樣子做事是完全不可行的，損傷客戶(hù)的利益,，也就是損害自己的利益,，也就是斷了自己的活路。還有的人做事看到有點(diǎn)辛苦就臨陣退縮,，缺乏毅力不能堅(jiān)持,，干大事而惜身，見(jiàn)小利而忘義,，這樣的人怎么配得上成功之后的所有東西呢? 　　4,，你是否疲倦?在你行走的過(guò)程中，是否有外界的干擾讓你力不從心?可以想到的就是,，當(dāng)你在認(rèn)真爬山的時(shí)候,，旁邊的任何一個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)都是足以讓你因此失足而粉身碎骨的。有這樣的事情嗎?哦,，你會(huì)說(shuō),，有!這是一個(gè)借口!當(dāng)你想做的時(shí)候只有一個(gè)字，那就是做;當(dāng)你不想做的時(shí)候,，就算你門(mén)前吹過(guò)一陣風(fēng),，你都會(huì)拿來(lái)當(dāng)做一個(gè)絕妙的借口,。這就是執(zhí)行的區(qū)別,。 　　結(jié)語(yǔ)： 　　當(dāng)然了，還應(yīng)該有很多很多的原因,，但是大體上不會(huì)脫開(kāi)這五種情況,。也許有說(shuō)得并不詳細(xì)的地方，歡迎大家指正,，好隨時(shí)添加上去,。 　　
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