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經(jīng)銷商轉型方向三：物流中心: 陳小龍營銷診斷 2015-1-24 10:29; 轉型目的：通過做大或做強自己的規(guī)模，在區(qū)域經(jīng)銷商的競爭之中取得勝利,。經(jīng)銷商在低毛利時代,，通過擴大企業(yè)的規(guī)模,，成為區(qū)域龐大的物流中心,，來克服同業(yè)的競爭，以及抵擋新入行的競爭者,，收編代替品,、提高與供應商談判能力，向物流中心轉型的出路是一個非常的出路,。當然這里說的物流中心與傳統(tǒng)意義上的物流中心不同,，它的準確定義應該是大品類物流中心。轉型方式：（1）直屬分支機構原理：通過直屬分支機構來擴大組織規(guī)模,，取得更大的銷量和影響力,。通常，經(jīng)銷商自身突破,，如同零售企業(yè)突破盈利點一樣,，規(guī)模越大,，影響力越大。方式： ① 地區(qū)總代 ② 省區(qū)總代 ③ 大區(qū)總代詳解： ①地區(qū)總代適用：小區(qū)域高占有率,，以發(fā)展生產(chǎn)消費者為主,，直達零售終端。當自己力量還不夠的時候,，盡可能圍繞小的地區(qū)擴大密集的分銷網(wǎng)絡,。先不要想著擴大。案例：例1：蘇州大名快銷——蘇州大名快銷公司目前市場網(wǎng)絡已覆蓋蘇州市區(qū),、城鄉(xiāng),、吳江、無錫,、江陰,、上海部分地區(qū)和浙江部分地區(qū)，市場占有率達90%以上,，客戶超過7萬家,。例2：臨沂金鷹洗化——在山東，當?shù)匾患医?jīng)營日化產(chǎn)品的經(jīng)銷商臨沂金鷹洗化,，考慮到自身的發(fā)展,，于2001年企業(yè)改制并更名為臨沂恒興商務公司，這家公司從1992年即與廣州寶潔進行合作,，并不斷吸收成功經(jīng)驗,。這家公司以前只是在臨沂批發(fā)市場，中心城市的劇烈競爭,，使恒興公司開始思考自己未來的走向,，初步形成了向大物流中心轉型的思路，決定以擴大銷售網(wǎng)點為主要任務,，從2008年下半年到2009底的一年多時間里,，恒興公司在魯南地區(qū)新開發(fā)了大約3000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點，加上原來的銷售網(wǎng)點,，形成了在棗莊,、臨沂、日照三個地區(qū),，擁有7000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點的局面,，雖然當年這些網(wǎng)點的銷售額只有300多萬元，只占2009年恒興公司年銷售總額1億8千萬中的不到2%,，但是,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展模式的基本成型了，在接下來的時間里,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的巨大增長潛力,，就為2010年,，恒興公司銷售沖到3億元作出了巨大貢獻。公司發(fā)展到現(xiàn)在,，已經(jīng)形成分銷網(wǎng)絡以臨沂為中心,，下設棗莊、日照,、萊蕪,、平邑、沂水,、莒南,、郯城、滕州分公司,，分銷覆蓋范圍輻射到市,、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包括臨沂三區(qū)九縣,、棗莊5區(qū)1市,、日照3區(qū)2縣，萊蕪2區(qū)）,，有效覆蓋10000多家網(wǎng)點,，經(jīng)營規(guī)格達3000種以上。公司員工350人,，發(fā)展成為魯南地區(qū)最大的專業(yè)經(jīng)營洗滌化妝產(chǎn)品公司,。公司也成為寶潔公司在臨沂、日照,、棗莊,、萊蕪四大區(qū)域的唯一經(jīng)銷分銷商。 ②省區(qū)總代適用：有一定的經(jīng)濟實力,，通過在全省各地縣建立分公司模式開拓當?shù)厥袌觥? 案例：例1：廣州華新貿(mào)易——經(jīng)銷怡寶,、紅牛、珠江啤酒,、淘大,、伊利,、娃哈哈,、可口可樂、百事食品,、3M等品牌,，全省25個分公司例2：山西八同商貿(mào)——經(jīng)銷寶潔、吉列,、金霸王,、金佰利,、強生。網(wǎng)絡便遍布太原的大街小巷,，幾千個網(wǎng)點覆蓋著每個煙攤和公共廁所,，相繼建立了8家分公司，形成密布全省的暢通網(wǎng)絡,，年銷售超過10億元 ③大區(qū)總代適用：立足于企業(yè)所在地,，并通過自己的擴張，突破一個省的范圍,，向幾個省的大片區(qū)突進,。案例：例1：上海美寶食品姜袁芝——陶華碧老干媽上海、北京兩地的經(jīng)銷權均交給他們來運作,。例2：北京朝陽副食品公司——近千人隊伍,、現(xiàn)代化物流配送中心，北京,、天津,、河北、山東,、山西,、建立環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，成為華北地區(qū)最大的快速消費品批發(fā)代理公司,。早在2004年,，北京市朝陽副食品批發(fā)總公司進行股份制改革,，成為朝批商貿(mào),，并開始了強勁的對外擴張，當年,，朝批就在進行了外圍拓展,，在天津設立分公司,，一年后，這家新成立的公司銷售額就沖到8000萬元,；嘗到甜頭后,，2005年，朝批分別在河北,、山東,、山西等地陸續(xù)開設分公司，加強對當?shù)厥袌龅母�,，由于掌握著大片區(qū)市場的控制權,，朝批先后取得了多家產(chǎn)品的代理及經(jīng)銷權。例如雀巢,、五糧液,、紅星二鍋頭,、金六福、蒙牛,、達能,、娃哈哈、德芙,、金龍魚,、樂天、妮維雅……等,，與國內(nèi)外300多個著名生產(chǎn)企業(yè)建立合作關系,，其中40多個廠家的商品是北京地區(qū)總經(jīng)銷、總代理或最大分銷商,。共有500多個品牌代理權,，涉及1萬多個品種，幾乎涵蓋日常用品的方方面面,。與北京及周邊地區(qū)140多家銷售企業(yè)（包括連鎖超市,、大賣場、百貨商場等業(yè)態(tài)的1000余家分店）,、數(shù)百家小型便利店以及餐飲企業(yè)緊密合作,，建立了通暢的銷售渠道。其中包括京客隆,、家樂福,、物美、美廉美,、沃爾瑪,、易初蓮花、歐尚,、7－11等,。公司擁有近千人的專業(yè)化隊伍、現(xiàn)代化的物流配送中心,，建立了以北京為中心,、環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，成為華北地區(qū)最大的快速消費品批發(fā)代理公司,。（資料來源：何歡《朝批：物流當家的渠道商》2009-05-24《物流管理》及朝批商貿(mào)網(wǎng)站）多數(shù)經(jīng)銷商,，往往是通過自身代理的品牌產(chǎn)品，來進行拓展市場的銷售網(wǎng)絡,。由于同質化現(xiàn)象的嚴重性,，以及區(qū)域代理品牌的分散性,，造成自己的下游銷售網(wǎng)點,，也是極為分散,，由于不能連成片，因此,，配送費用非常高昂,，當競爭不斷放大時，經(jīng)銷商群體就開始兩級分化了,，還是基于從結果倒推過程的理念,。根據(jù)自己的實力情況，暫時放下單品利潤,，而以盡可能快地拓展生意版圖為階段性重點,，是經(jīng)銷商向物流中心轉型的關鍵。下面,，通過一些案例來說明這一點,。不再局限于某些品類的經(jīng)銷商，而是立足大品類,。如蘇州大名,。不再以飲料或食品，而是定義為同心多元化,。圍繞客戶來做物流,。如蘇州大名3萬家網(wǎng)點；廣州新華通快速消費品及小家電等,。（2）跨區(qū)同業(yè)聯(lián)盟原理：通過跨區(qū)域同業(yè)聯(lián)盟的方式,，控制更大銷售區(qū)域方式： ① 親朋好友聯(lián)合 ② 上下游關系 ③ 股份制合資 ④ 商會組織合作詳解： ①親朋好友聯(lián)合方式：通過親戚、朋友的關系,，進行聯(lián)合擴張,，共同從廠家或大代理商處進貨，或者通過經(jīng)營某些特定品牌產(chǎn)品,，形成朋友圈子的方式,，控制較大的區(qū)域。案例：例1：福建某經(jīng)銷商——海天醬油經(jīng)銷商,，自己立足泉州,，派自己的弟弟做廈門市場，妹夫做漳州市場,，好友做福州市場,。控制全省的生意,。例2：老干媽經(jīng)銷商商會——按中國地理大區(qū)之間的組織,。例3：喜之郎老友會——不僅從生意上進行聯(lián)合，甚至涉及到企業(yè)融資，功能十分廣泛,。 ②上下游關系方式：鼓勵員工創(chuàng)業(yè),，或者與二級批發(fā)商共同建立分店，拓展當?shù)厥袌觥? 案例：例1：湛江某經(jīng)銷商,，經(jīng)銷榨菜,、粉絲的大戶，對于服務3年以上,，想創(chuàng)業(yè)的員工,，推行小區(qū)域分公司模式，各出資50%建立分店,。這種方式,，避免了自己企業(yè)的分裂，同時還擴張了自己的事業(yè)版圖,。例2：在福建,、北京、廣東等多地經(jīng)銷商采取這樣的模式獲得發(fā)展 ③股份制合資方式：幾家股東共同出資成立一家大的公司,，統(tǒng)一向廠家進貨,。案例：例：長沙四小龍——2002年，長沙四家遇到發(fā)展瓶頸的調(diào)味品經(jīng)銷商,，以王軍一為首的超凡,、巨源、五星,、群英,，決定合并組成四小龍商貿(mào)有限公司，毫無保留地將資金,、品牌,、網(wǎng)絡、人員等進行了全方位合并,，原來每個公司幾千萬的規(guī)模驟增至兩個億,，銷售隊伍達到200多人，品牌從三四十個增加到160多個,，單品達到2000多個,，渠道全方位覆蓋，在長沙市場占有率達70%,，占據(jù)湖南全省50%以上的市場份額,，且輻射了江西、湖北等地區(qū),，一夜間兵強馬壯,，氣象非凡（后統(tǒng)一到楊凡）如湖南四位經(jīng)銷商合資成立這種方式利用有限的資金,，實現(xiàn)了低成本擴張。好處非常明顯,。隱患是這種聯(lián)合還是比較分散,，如果在操作過程之中，分工不明確,，制度執(zhí)行不嚴,，運作一段時間會重回分裂局面的事情時有發(fā)生,，但是,，能在一段時期，使參加聯(lián)盟的成員都能獲得好處,。 ④商會組織合作方式：通過組織商會的方式,，聯(lián)合進貨，共同與商超,、大用家談判,、解決進場條件、日常運營費用,、收款問題等；案例：例1：河南賈書明：鄭州市陽明食品有限公司,。加加,、恒順、東湖、欣和,、阿香婆,、高福記等知名品牌,。 2008年8月10日,，陽明公司號召成立“鄭州市調(diào)味品經(jīng)銷商聯(lián)盟”，目的是聯(lián)合河南省十八地市調(diào)味品經(jīng)銷商，減輕上游廠方和下游終端的壓力，現(xiàn)在河南商會覆蓋了18個市,、118個縣,、800多個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，擁有2000多個業(yè)務人員。對應的數(shù)據(jù)是[截至2012年底,，河南省轄18個省轄市,，其中設區(qū)地級市17個,、省直管市1個，50個市轄區(qū)、20個縣級市,、88個縣,，下轄556個街道辦事處,、1452個鎮(zhèn),、219個鄉(xiāng),。后更名河南省聯(lián)盟商會吸收108個縣城經(jīng)銷商加入,，商會設一個會長單位即鄭州陽明食品有限公司，三個副會長單位——南陽市日月星商貿(mào)有限公司,、平頂山喜民商貿(mào)有限公司,、新鄉(xiāng)志華商貿(mào)有限公司，還設置有一家秘書長單位（周口弘成達實業(yè)有限公司）,、一家紀檢單位（安陽市文清商貿(mào)有限公司）,。還獨立設置了財務部門及獨立的聯(lián)盟商會的庫房。統(tǒng)一進貨：統(tǒng)一產(chǎn)品引進,，市場推廣方案和終端銷售價格等,。會員由二批商角色變成，無論是地市級還是縣級經(jīng)銷商全部享受省代的進貨價,。陽明權墊資進貨,，聯(lián)盟內(nèi)的其它成員只需按照陽明的市場策略和制定價格進行經(jīng)銷，風險和跟蹤服務都由陽明來完成,。確保經(jīng)銷產(chǎn)品成功率（這和噴農(nóng)藥一樣）,。產(chǎn)品選擇年銷售額具有不低于100萬的市場潛力，能提供10萬元的鋪底產(chǎn)品用以前期鋪市出現(xiàn)滯銷的退換貨保證,，一次性兩萬元的入網(wǎng)費,，彌補前期網(wǎng)絡建設和維護的成本。盡可能實現(xiàn)資本向上游整合,。陽明公司只加點運費,，并承擔各個地區(qū)的賣場進店費用和市場推廣費用，包括售后服務,。向上投資：商會集資1000萬元入股草原阿媽,。定期分紅給會員。經(jīng)驗交流：陽明公司就召集會員到鄭州進行培訓,，分享陽明模式,，確保在市場運作過程中，各區(qū)域能夠做到思路統(tǒng)一，模式統(tǒng)一,。聯(lián)合鋪貨：鋪市一步到位,，鋪至縣級市場。商會成員在五天時間內(nèi)總共拜訪1431家終端客戶,，成交723家,，鋪貨3416件，金額達70萬元,。例2：河北吳麥臣：聯(lián)盟覆蓋：2012年7月16日河北中調(diào)貿(mào)易成立,，15家涵蓋整個河北和北京及山東德州地區(qū)的經(jīng)銷商共同出資。向上擠壓：提升經(jīng)銷商群體的話語權,。以前與廠家簽合同一年一簽每年提高門檻,，現(xiàn)在要求與廠家簽更長時間要求有利政策，協(xié)議簽訂后,，再按照事先約定內(nèi)部合作方式和利益分享機制開始產(chǎn)品的運作向下擠壓：KA進場費只交一次,，爭取有利政策成功保證：每個董事單位都可推薦自己的明星產(chǎn)品進入中調(diào)網(wǎng)絡，具體品類和品種由各個董事單位共同協(xié)商選擇的,，推薦的這個產(chǎn)品單品毛利下降,，總毛利擴大，原因是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡和市場區(qū)域都成倍增長,。轉型要點充分利用好經(jīng)銷商最大的財富： ①區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡 ②良好的地緣關系 ③良好的客情解決區(qū)域間同行的競爭,，以及新加入者的競爭，降低來自供應商的壓力,。經(jīng)銷商最大的財富是區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡,，良好的地緣關系，良好的客情,，這些都是廠家難以達致的資源,，也是廠家所沒法與你所競爭的，這才是經(jīng)銷商的優(yōu)勢,，只要經(jīng)銷商把自己的優(yōu)勢做足做強，廠家是很愿意與你合作的,，即便是大廠一家也不與你合作（你有這么強大的網(wǎng)絡,，廠家是不會放棄你的），還有全國各地那么多中小企業(yè)也會搶著與你合作,。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉型之道》之《銳變》,。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓經(jīng)銷商，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實戰(zhàn),，非常有效，非常落地,，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關文章,，請掃描以下二維碼關注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|626 次閱讀|0 個評論

宮迅偉：戰(zhàn)略采購，提升企業(yè)競爭力,！: 培大 2014-12-23 11:49; 戰(zhàn)略采購是由著名咨詢企業(yè)科爾尼 (A.T. Kearney) 于 20 世紀 80 年代首次提出的,，己為全球 500 強企業(yè)中的三分之二提供過戰(zhàn)略采購咨詢服務。戰(zhàn)略采購 “ 是計劃,、實施,、控制戰(zhàn)略性和操作性采購決策的過程，目的是指導采購部門的所有活動都圍繞提高企業(yè)能力展開,，以實現(xiàn)企業(yè)愿景計劃 ” ,。它有別于常規(guī)的采購管理，注重的是 “ 最低總成本 ” ,，而常規(guī)采購注重的是 “ 單一最低采購價格 ” ,，它用于系統(tǒng)地評估一個企業(yè)的購買需求及確認內(nèi)部和外部機會，從而減少采購的總成本,，涵蓋整個采購流程,，實現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理。戰(zhàn)略采購作為整合公司和供應商戰(zhàn)略目標和經(jīng)營活動的紐帶,，包括四方面的內(nèi)容： 1 ,、供應商評價和選擇這是戰(zhàn)略采購最重要的環(huán)節(jié)。包括： (1) 正式的供應商認證計劃,； (2) 供應商業(yè)績追蹤系統(tǒng)； (3) 供應商評價和識別系統(tǒng),。供應商業(yè)績評價體系根據(jù)公司戰(zhàn)略不同,，在選擇供應商時所重視的業(yè)績指標有所不同。如公司戰(zhàn)略是技術在行業(yè)中領先，則供應商現(xiàn)有技術在行業(yè)中的領先程度和技術創(chuàng)新能力是首要的評價和選擇供應商的標準,。而對于戰(zhàn)略地位于成本領先的公司,，定價結構是最為敏感的指標。企業(yè)根據(jù)評價結果,，選出對公司戰(zhàn)略有直接或潛在貢獻能力的目標供應商群,。 2 、供應商發(fā)展有時目標供應商的業(yè)績符合了買方企業(yè)主要標準,，而在其它方面不能完全符合要求,。供應商發(fā)展 (Supplier Development) 就是 “ 買方企業(yè)為提高供應商業(yè)績或能力以滿足買方企業(yè)長期或短期供給需求對供應商所作的任何努力 ” 。包括： (1) 與目標供應商進行面對面的溝通,； (2) 公司高層和供應商就關鍵問題進行交流,； (3) 實地幫助供應商解決技術、經(jīng)營困難,； (4) 當供應商業(yè)績顯著提高時,，有某種形式的回報或鼓勵； (5) 培訓供應商員工等,。 3 ,、交易雙方的關系建立戰(zhàn)略采購要和目標供應商完成戰(zhàn)略采購的交易。戰(zhàn)略采購使買方 — 賣方的交易關系長期化,、合作化,。這是因為戰(zhàn)略采購對供應商的態(tài)度和交易關系的預期與一般采購不同。戰(zhàn)略采購認為： (1) 供應商是買方企業(yè)的延伸部分,； (2) 與主要供應商的關系必須持久,； (3) 雙方不僅應著眼于當前的交易，也應重視以后的合作,。在這種觀點的指導下,，買方企業(yè)和供應商致力于發(fā)展一種長期合作、雙贏的交易關系,。在這種長期合作的交易關系中,，供應商對買方企業(yè)有相應的回報： (1) 供應商對買方企業(yè)的定單要求作出快速的反應； (2) 供應商有強烈的忠誠于買方企業(yè)的意識,； (3) 愿意盡其所能滿足買方企業(yè)的要求,； (4) 運用其知識和技術，參與買方企業(yè)產(chǎn)品的設計過程,。建立長期合作交易關系還要求雙方信息高度共享,，包括公開成本結構等敏感的信息。為提高交易效率和交易雙方經(jīng)營績效,，并保證雙方致力于長期合作關系,，交易雙方共同對與交易有關的資產(chǎn)進行投資,。這種資產(chǎn)稱為交易特殊性資產(chǎn)。 4 ,、采購整合隨著采購部門在公司中戰(zhàn)略地位的提高,，采購逐漸由程序化的、單純的購買向前瞻性,、跨職能部門,、整合的功能轉變。采購整合是將戰(zhàn)略采購實踐和公司目標整合起來的過程,，目的是促進采購實踐與公司競爭優(yōu)勢的統(tǒng)一,，轉變公司高層對采購在組織中戰(zhàn)略作用的理解。采購整合包括：采購部門參與戰(zhàn)略計劃過程,，戰(zhàn)略選擇時貫穿采購和供應鏈管理的思想,，采購部門有獲取戰(zhàn)略信息的渠道，重要的采購決策與公司的其它戰(zhàn)略決策相協(xié)調(diào),。戰(zhàn)略采購過程不是零和博弈,，不是利用采購杠桿壓制供應商進行價格妥協(xié)，談判應該是一個協(xié)商的過程,，應當基于對原材料市場的充分了解和企業(yè)自身長遠規(guī)劃雙贏溝通,。雙贏采購的關鍵不完全是一套采購的技能，而是范圍更廣泛的一套組織能力：總成本建模,、創(chuàng)建采購戰(zhàn)略,、建立并維持供應商關系、整合供應商,、利用供應商創(chuàng)新,、發(fā)展全球供應基地。很少有企業(yè)同時具備了以上六種能力,，但至少應當具備以下三種能力：總成本建模能力,，它為整個采購流程提供了基礎 ; 創(chuàng)建采購戰(zhàn)略能力，它推動了從戰(zhàn)術的采購觀點向戰(zhàn)略觀點的重要轉換 ; 建立并維持供應商關系能力,，它注重的是雙贏采購模式的合作部分,。現(xiàn)在，已有越來越多的企業(yè)在關注自身所在行業(yè)發(fā)展的同時開始關注供應商相關行業(yè)的發(fā)展,，考慮如何利用供應商的技能來降低成本,、增強自己的市場競爭力！文章作者宮迅偉：先后在美國,、歐洲,、亞洲等大型集團以及多個世界 500 強公司任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理,、全球采購經(jīng)理等職務,， 20 多年供應鏈管理工作經(jīng)驗,；他是中國物流工程學會供應鏈專業(yè)委員會副秘書長,、中國采購供應鏈宮作坊領銜主教練,。; 個人分類: 管理|796 次閱讀|0 個評論

宮迅偉：雙贏談判，是騙人的嗎,？: 培大 2014-11-20 14:18; 雙贏談判,，是騙人的嗎,？一提起談判，總有人說雙贏,，很多人在與別人談合作時也總喜歡說雙贏,。“雙贏”是一個時髦的字眼,，一個讓人聽起來很舒服的字眼,。談判真有雙贏嗎？ 18年前,，我做采購部長,，工廠投資額57億，是當?shù)孛餍瞧髽I(yè),，供應商身前身后圍著,，年輕的我，感覺那時真是風光,！記得一個供應商對我說,，“宮部長，一定要多多關照呀,！” 我回答說,，“你所說的關照，不就是把我口袋里的錢放到你的口袋里嗎,？,！” 那個供應商十分不好意思地說，“不要說的那么赤裸裸嘛,！” 那時的我,，年輕氣盛，思想絕對要求進步,，我不能愧對領導的信任,，不要耽誤自己的美好前途。所以,，對供應商往往高傲地仰起頭,，與供應商保持距離,。我心里想，你們圍著我,，雙贏,，說的好聽，哼,，還不是想從我身上掙錢,。于是經(jīng)常開始一場你輸我贏的談判。后來,，采購經(jīng)驗慢慢多了,，也不斷在思考，真有雙贏嗎,？《雙贏談判策略與技巧》的培訓課上,，我總是會講到一個經(jīng)典的小故事，就是兩個人分橘子,，怎么分呢,？有的說，一人一半唄,。對的,，可是誰大瓣兒，誰小瓣兒呢,？一個東北兄弟說,，這還不好辦，大的給別人,，小的留給自己,；一個上海人說，這樣不公平,，應該先榨成汁兒,，然后用量杯量；一個工科碩士男說,，找個精度高一點量杯或用天平秤,；一位風度翩翩的帥哥終于忍不住地說，“你們真麻煩,，如果對方是美女,，全給對方不就完了嗎�,！� 似乎都有道理,，但忽略了一個情況，就是這兩個要橘子干什么呢,？如果一個人是要橘子榨汁喝,，另一個人是要橘子皮泡茶,，那剛才這些分法不是雙輸？,！前一個拿了橘子扔掉了皮,，另一個人拿了皮扔掉了橘子。如果他們兩個提前商量一下,，完全可以前一個人拿了全部的橘子,，另一個拿了全部的皮。這不就是雙贏嗎,？！實際談判中,，經(jīng)常遇到這樣的問題,，雙方彼此設防，不能坦誠溝通,、精誠合作,，結果漏掉很多信息，本來可以雙贏,，結果雙輸,。有次記者采訪龍永圖，問龍先生,，當年為何選擇他為中國加入WTO首席談判代表,，龍先生回答，當時國內(nèi)很多人對長達8年的入世談判非常不滿,，認為中方派出的人不夠強勢,，因此想找一個能夠用英文同美國吵架的人，于是李嵐清副總理想到了龍永圖,，龍先生英文非常好,，性格也比較強勢。但是,，龍先生領銜的談判團隊還是遲遲沒有同美方達成一致,。后來，我校友,，第三代領導人接見了他們,，說，談判不應該總是強調(diào)自己,，而應該講win-win,。此話一講，令談判團隊茅塞頓開,，以后再去談判,，給美國人講,，讓中國加入WTO不但對中國有好處，對美國也有好處,。中國現(xiàn)在在國際舞臺上也一直強調(diào),，中國經(jīng)濟發(fā)展不但對中國有好處，對世界也有好處,，歡迎各國搭中國發(fā)展的順風車,，絕對的雙贏策略！當然,，要做到雙贏,，也是需要智慧的，并不是說雙贏就雙贏的,，也不是說雙贏人家就信雙贏的,。比方說，我們公司客戶在河南,，那是一個很大的市場,，但價格要求非常低，按照這個價格,，我們公司虧了,，所以公司總經(jīng)理要求我們采購同供應商談判降價。供應商很不情愿,，強調(diào)同我們已經(jīng)簽訂了全年合同,，為這一單突然要求降價，屬于不講信譽,。做為采購,，我們該怎么說服供應商呢？對,，利用變動成本定價法說服供應商,。你降價，我降價,，進軍河南市場,，我盈利你盈利，都有邊際貢獻,，雙贏,！雙贏應當是心底的呼喚，而不是哄人的把戲,；雙贏應當是談判的智慧,，而不是嘴上的技巧。作者：宮迅偉; 個人分類: 營銷|778 次閱讀|0 個評論

為什么做采購的人，有出息的少呢,？: 熱度 1 培大 2014-10-14 15:06; 縱觀各個公司高管,，很少是從采購做起來的，甚至沒有采購工作的履歷,。為什么做采購的人,，有出息的少呢？我自己在國企,、外企,、民企做采購很多年，最近幾年做培訓,、咨詢,，接觸了上萬名采購人員，我自己感覺采購人員身上有這樣幾個特點： 1 ,、性格內(nèi)向溫和者多,，不善于表露才華。性格對成功的影響是相當大的,，因為性格會影響人際關系，而人際關系是職場最重要的成功要素,。如果從選人角度,，公司選銷售一定是偏外向，選采購可能就偏內(nèi)向的多了,。偏內(nèi)向的人,，不是很善于主動交際，不是很善于主動 “ 表現(xiàn) ” 自己,。古人早就云了,，伯樂不常有。于是很多做采購的人,，即使?jié)M腹學問,，不被外界了解，知道的人少,，機會自然就少了,。我在做采購培訓時發(fā)現(xiàn)，老師如果不開場,，每個學員都在低頭看著手機,，較少主動結識鄰座的人，也不太愿意與他人分享,。我有時讓他們分享,，居然有人說 “ 保密 ” 。下課也很少打招呼，課后也很少聯(lián)系,。如果是銷售人員參加培訓,，會發(fā)現(xiàn)，還沒等老師開場,，早就相互認識了,，臨別往往也會說， “ 到我那里去一定聯(lián)系我,，我請你吃飯,！ ” ，一次培訓展示了自己,、結識了人脈,！人脈多了，機會自然就多了,！ 2 ,、買方市場，采購主動性較差,。供應商為了占領市場,，絞盡腦汁，變化各種策略,， “ 研究 ” 采購,、 “ 進攻 ” 采購。久而久之,，做銷售的人養(yǎng)成了習慣,，善于了解客戶需求，長于人際溝通,，知道如何提升客戶滿意度,。對外部客戶養(yǎng)成的習慣，自然也會帶到對應內(nèi)部關系上,。采購一直處于被動地位,，時間長了，處處被動,，逐漸就不那么靈活了,；由于供應商的恭維，有的采購也就不思進取,，總覺得自己不錯,，自我感覺良好！被動養(yǎng)成了習慣,，習慣了被動,，于是,，較少展示自己，名片沒有手機號碼,，也不希望別人總是 “ 打擾 ” 自己,，因為 “ 請托 ” 很煩心。但也正是這種習慣,，就不那么在意別人的感受,，不那么樂意主動結交別人，所謂的人脈,，變成被人脈,。我培訓時觀察，銷售人員基本都會主動給老師名片,、給同學名片,，采購就很少，所以做采購的機會少,，就再正常不過了,。 3 、對采購誤解,，戴有色眼鏡看采購,。很多人認為采購就是買東西，沒啥專業(yè),，找個可靠的人就是了,，我在《領導在采購管理中常犯的 8 個錯誤》里詳細解讀了領導們對采購的誤解。當然,，也確實有的采購做出的事情讓人 “ 容易 ” 誤解。這里邊有采購流程專業(yè)性的問題,、有組織設計專業(yè)性的問題,、有操作人員專業(yè)性的問題。美國有 CPSM 認證,，就是對采購供應人員進行專業(yè)認證的課程,，我是這個培訓老師，明顯感覺到認證已經(jīng)越來越受到認可,。《采購從戰(zhàn)略到執(zhí)行》課程讓管理層感覺到采購與企業(yè)戰(zhàn)略的聯(lián)系,，感覺到采購對公司成敗的影響，感覺到原來企業(yè)與企業(yè)的競爭就是供應鏈同供應鏈的競爭,。人們戴有色眼鏡,，采購人員又沒展示出專業(yè)性，甚至干出的那個活兒就讓人 “ 誤解 ” 那怎么讓人認可采購,，怎么給采購提供機會呢,？！從上面分析，可看到,，很多人做采購不善于主動展示自己,、不善于結交人脈、不善于人際溝通,、不能積累知識表現(xiàn)出專業(yè)性,，那怎么能有出息呢？,！怎么改變這種狀況呢,？ 1、采購人要學會展示自己,，展示自己的專業(yè)性采購人首先要做一個專業(yè)的采購人員,。我做過很多《如何做一個專業(yè)采購人員》的培訓，系統(tǒng)講述做一個專業(yè)采購人員所需的知識,，也結合自己工作體會講述如何在組織里展示自己的才華,，包括如何處理與相關部門的關系，如何處理領導或其他部門 “ 指定 ” 供應商,。關系處理好了,，專業(yè)性展示出來了，人們認可了,，機會自己就多了,！ 2、采購人要學會做職業(yè)生涯規(guī)劃,，處變不驚,。課堂上，學員總是感覺老師很成功,，于是,，培訓時經(jīng)常有學員問我，不知道自己下步該做什么,？因為覺得做采購沒出息,，或公司有不成文的規(guī)定，定期輪崗,，采購不能做太長時間,。有時培訓時不得不轉移下話題，回答大家職業(yè)生涯或職場上的困惑,。采購人常常概嘆,，在公司里不被理解，工作被動,，前途在哪里,？可見,，職業(yè)生涯規(guī)劃對采購是多么重要。當然,，職業(yè)生涯會因機緣而改變,，但不規(guī)劃一定會很迷茫。道可道,，非常道,！這里邊有理性規(guī)劃，也有 “ 操作技巧 ” ,。 3,、采購人要學會向供應商學習，變成專家,。其實,，采購有一個非常好的老師，就是供應商,，并且免費,。供應商是那個領域的專家，你到供應商那里去訪問,，供應商會詳細給你講技術細節(jié),、質量控制、生產(chǎn)流程,，如果到供應商那里評審,，供應商把全部資料拿給你審閱，從公司規(guī)劃,、計劃到業(yè)務流程,，包括很多私密的信息和數(shù)據(jù)，如果你注意學習,，看了 3 個供應商,，基本上就是那個領域的專家。這是其它任何崗位都沒有的優(yōu)勢,！想想看，如果你做采購,，向供應商學到了本領,、在組織內(nèi)展示了才華、又有了人脈,、又會職業(yè)生涯規(guī)劃,，會不成功嗎！文章作者：宮迅偉; 個人分類: 管理|549 次閱讀|1 個評論

《爸爸去哪兒》對零售店供應商的營銷啟示: 賣不動到暢銷 2014-8-11 11:48; 《爸爸去哪兒》是 2103 年中國電視最為成功的節(jié)目,，其節(jié)目主贊助商三九集團通過合辦節(jié)目,，銷售以大幾個億的增長,，并且?guī)悠髽I(yè)品牌系列產(chǎn)品銷售。這一現(xiàn)象值得大小企業(yè)來共同研究,。《孫子兵法》曰：攻心為上,，其次伐交，在市場營銷活動中也同樣道理,，如何贏得消費者與客戶的信任是非常重要的,。《賣不動到暢銷》孟慶亮認為：對于大企業(yè)來說，產(chǎn)品已經(jīng)渠道豐滿,，主要在于不斷贏得消費者的心,，對于中小企業(yè)，尤其是產(chǎn)品大量上柜階段,，渠道正在開發(fā),，主要還是要贏得終端客戶的心。大企業(yè)與媒體合辦節(jié)目開發(fā)消費者,，讓消費者相信這個企業(yè)與品牌,，目的就是贏得消費者的心，最后讓消費者買單推動產(chǎn)品銷售高增長,。加多寶與浙江衛(wèi)視合作《中國好聲音》及與其他衛(wèi)視合作很多節(jié)目,，不僅在換企業(yè)品牌時銷售沒有下降，反而突破 200 億大關,，成為中國第一大飲料,。三九感冒靈，通過與湖南衛(wèi)視合辦《爸爸去哪兒》,，讓無數(shù)家庭感動,，并且征服無數(shù)家庭的心，讓三九系列產(chǎn)品實現(xiàn)高增長,。立白洗衣粉與湖南衛(wèi)視合辦《我是歌手》,，讓立白品牌更加紅遍大江南北，銷售也大幅攀升,。往前看,，蒙牛牽手湖南衛(wèi)視合辦《超級女聲》，讓蒙牛酸酸乳超速發(fā)展,，企業(yè)也發(fā)展很快,。當然對于企業(yè)來說，你的產(chǎn)品與節(jié)目的受眾關系匹配也非常重要,，上面幾個企業(yè)的贊助是非常成功匹配的,。對于中小企業(yè)來說，我們無法學習與模仿大企業(yè)上億到幾億投入來開發(fā)消費者,，就是上行業(yè)渠道媒體成本也是非常高的,，比如談醫(yī)藥保健品企業(yè)上《某某雜志》一年 12 期廣告最少 72 萬元,，而且不知道效果，而且有時效性缺點,，報紙就更加有時效性,，而且是一種非常強硬的硬廣告。如何影響行業(yè)人士重視你的企業(yè),，我認為如何開發(fā)一本客戶想要的東西,，而且沒有時效性的。從 2013 年起,，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥零售業(yè)在員工培訓上非常缺乏營業(yè)員的實戰(zhàn)導購技巧的培訓,，也沒用幾家企業(yè)積累這方面的經(jīng)驗，如果有幾家產(chǎn)品不相沖突的工業(yè)企業(yè)能夠提供這樣一本《藥店導購實戰(zhàn)記錄》給予藥店與店員,，我想大多數(shù)的藥店會非常愿意接受這樣一家企業(yè),，當然也容易接受他的產(chǎn)品，同時工業(yè)企業(yè)在書里面巧妙的將產(chǎn)品的銷售以營業(yè)員或者駐執(zhí)業(yè)藥師的名義說出去,，當然配上企業(yè)產(chǎn)品圖片,，這樣就對營業(yè)員進行培訓了，同時營業(yè)員也容易記住產(chǎn)品,，不像硬廣告那樣讓人討厭,。當然這本書也必須以公益為準。當工業(yè)的業(yè)務員去開發(fā)客戶時,，隨手送上一本這樣的書,，加上可以在書后面加上終端要的價值，比如藥店非常需要的“慢病管理服務及價值輸出活動”,，大多數(shù)藥店都難以拒絕,。作者在 2013 年的試點中已經(jīng)在全國多個省份得到驗證。如果我們能夠牽手多家不相沖突的連鎖藥店的供應商來進行合作,，大家都購書當禮品送給連鎖藥店,，單體藥房的老板及營業(yè)員，我相信我們的客戶開發(fā)會更加快,，銷售增長也會更加快,。在物質文明不斷增長的今天，如何開展特色精神營銷才是關鍵的,。對于小企業(yè)重要,，對于大企業(yè)同樣重要。大部分制造企業(yè)有推廣基金,，為什么不將送貨送禮品改為連鎖及營業(yè)員最喜歡的精神禮品呢，這個不僅店員需要,，連鎖企業(yè)老板及管理層也需要,？送魚不如送給釣魚的辦法,。目前第一版已經(jīng)有多家工業(yè)企業(yè)合作，《藥店導購實戰(zhàn)記錄》由當當網(wǎng),、京東首發(fā),，目前第一版已經(jīng)基本銷售完畢，是營銷類新書熱銷榜多個單日榜,、 7 日榜,、 30 日榜第一名，從新書購買分析來看,，工廠購買作為禮品送給終端及自己員工看的多,，另外就是連鎖店老板團購給自己的店員看。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——《賣不動到暢銷》、《拿好單開好會》,、《藥店導購實戰(zhàn)記錄》,。孟慶亮先生是中國少有的精通銷售、管理,、品牌全部系統(tǒng)的復合型實戰(zhàn)派品牌營銷專家,，經(jīng)歷從中國百強到世界百強企業(yè)，從基層到高層,，是一個在多行業(yè),、多體制企業(yè)實戰(zhàn)、經(jīng)驗極為豐富,、敢于創(chuàng)新及善于整合的人,。孟慶亮先生杰出成就：創(chuàng)造了 70 萬到 35 億的企業(yè)奇跡——太陽石藥業(yè)；亞洲第一兒藥品牌——“好娃娃”的品牌教父,；歐洲羊奶第一品牌“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,。孟慶亮個人價值觀：誠信為本、用愛做人,，用心做事,。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ，手機： 13087210017 ,，微信公眾號綁定手機,，微信公眾訂閱號為：孟慶亮工作室（ mqlppyy ）; 1021 次閱讀|0 個評論

如何避免壞賬讓客戶乖乖付款: 封王策劃 2014-6-11 14:49; 年終的時候，銷售人員在忙著收款,，但卻總感覺回款難,，難于上青天,。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢？其實,，說難不難,，回款的關鍵要做到：成為客戶的第一付款商。因為客戶的供應商很多,，資金總是有限的,，他是如何來安排供應商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務中去呢”,？不可能只采購,，從不付貨款吧？換位思考下,，如果你自己是客戶的角度,，你是如何來安排自己的應付賬款呢？想象下,，假如你自己家要搞裝修,，按照預算，大概需要 20 萬元,。但你目前只有 10 萬元,。半年后，你才能掙到 10 萬元,。那么按照預算來裝修,，你會如何來支付這筆費用呢？裝修中,，你需要支付地板,、衛(wèi)浴、家具,、水電材料,、裝修設計及工資。請給出你的答案,，好,，當你寫完后，請繼續(xù)往下看,。你的答案和以下的觀點是否一致呢,？客戶既然要面對的供應商很多，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款,，我們需要給自己定一個目標,。這個目標是什么？目標就是：成為客戶第一付款商�,？蛻舻馁Y金總是有限的,，先給誰呢？顯然,，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處�,？蛻粼谔幚響顿~款時,，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序。你所帶來的價值如何,？營銷的本質就是創(chuàng)造顧客價值,，你所認為的為顧客創(chuàng)造的價值，客戶是怎么看的呢,？如果客戶和你合作與和你競爭對手合作基本是一樣的效果,，那么你所創(chuàng)造的價值，對客戶來講,，客戶認為是一種當然,。從這個角度來講，營銷不僅僅是滿足客戶需求,，更是超越客戶的期望,。在做化工銷售期間，我倡導的營銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案,。也正是帶著這樣一個營銷思路,，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品，更關注針對不同客戶的生產(chǎn)及客戶設計應用方案,。我能提供的不是產(chǎn)品,，是幫助客戶解決問題的方案，產(chǎn)品只是一個媒介而已,。后來自己帶銷售團隊的時候,，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務走到客戶服務。銷售服務我和同行都會做,，但客戶服務不一定,。很多人難以理解銷售服務和客戶服務的區(qū)別。實質上銷售服務還是基于產(chǎn)品的,，還是從自己角度出發(fā),；而客戶服務就是立足客戶的問題，真正從客戶角度出發(fā),。舉個例子,，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓的服務，這個就是客戶服務，而同行沒有,。超越客戶期望,，是真正為客戶創(chuàng)造價值，不僅僅限于滿足客戶需求,。你與對手不一樣,，你也就贏得了客戶的認可和尊重。為什么,？因為一個人有多大被利用的價值,，他就贏得了多少的尊重，客戶同樣也是如此思考和對待你的,。那么從有利于客戶回款的角度,，哪些是我們可以創(chuàng)造價值的方面呢？第一,，你的產(chǎn)品是獨一無二的,，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款。一般來講,，這個是從公司的營銷戰(zhàn)略層面來考慮,。第二，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢,�,？蛻粼谟媱澷Y金流向的時候，自然就傾向于你,。第三,，如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，那就要客戶服務方面是獨一無二的,，而且也是客戶所需要的,。正如我?guī)椭蛻糇銎髽I(yè)內(nèi)訓，提供管理咨詢服務是一樣的,。客情關系的維護程度客戶關系在銷售過程和后續(xù)的業(yè)務中,，始終是個主旋律�,？蛻絷P系維護如何,，對回款影響非常大。所以要構建并維護好客戶關系,。一個銷售人員如果有事沒事,，經(jīng)常會讓客戶想起你，那你就成功了,。平時要多多收集信息,，客戶關系維護不是一天兩天可以達到了,。我的一個客戶，是家族企業(yè),，兄弟們分家了,，以前我常接觸的那個老大，現(xiàn)在去投資別的行業(yè),。每年節(jié)假日我都會給他信息問候,，比如“某總，您好,，有段時間沒有見到您了,，又是佳節(jié)到來時，在思念親人時候,，同樣也很是思念您，感謝您對我一直的支持,！”后來有一次,，這家老客戶資金非常緊張，我去催款時,，正好碰到了以前的老大,，他和他兄弟說，我這個人很不錯,，是個講情義的人,，建議先付我的貨款。其實客戶關系的維護就在細節(jié)里,，真心做到了,，你會有收獲的。關心客戶,，關注心理層面,，客戶關系才能夠深入和鞏固。以前我有個下屬客戶經(jīng)理,，一次去某家客戶催討貨款,，很不湊巧。結果那天,，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴重的工傷事故,。他一看，馬上停止催款,，并向客戶告辭,。當天晚上，他給客戶老板發(fā)了條短信,，意思是今天我知道了這樣的事情,，我真的很理解你,，做老板真不容易，很是辛苦,，希望你能保重自己身體,，希望你的公司能夠平安之類的信息。結果過一段時間再去拜訪,，老板主動安排財務支付他的貨款,。為什么？因為他走到了別人的心里,。貨款的管理與考核我們試想一下,，從公司的層面來看，公司對貨款不考核,，公司與銷售員的報酬結算是按照銷售額來,，會導致什么結果？人的本性其實是趨利避害的,，沒有考核與管理,，沒有了監(jiān)督，那你就是在做“雷鋒”,。公司會被銷售員拖垮,，銷售員最后也被客戶拖垮。到底如何來管理,，既能有效的保障貨款回收,，也能加大銷售人員的工作積極性呢？如果管理太松,，一般來講,，公司的流動資金會大量被客戶占有。如果管得太緊,，公司的業(yè)績起不來,，銷售人員隊伍也不穩(wěn)定。有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候,，當時公司的利潤非常高,，達到了銷售額的 50% 。公司為了拓展市場,，對銷售員的考核主要是提成,，額度也大，對貨款期限基本沒有考核,。但當公司發(fā)展幾年后,，競爭同行越來越多，利潤自然就薄了,。公司在資金回籠上也做了考核要求,，比如超過回款期限,，扣罰銷售員 0.01% 每天。比如 10 萬元貨款到期沒有回收,，超過一個月被扣 300 元,。但 10 萬元的提成是 3000 元，對銷售員起不到一定的作用,。大家更看重的是多發(fā)貨,，因為貨發(fā)多了，自然相對回款總是會多,。否則,，考核力度不夠，銷售員去客戶那里催款,，客戶說,，再等等吧，老關系了,，于是銷售員就回來了,。客戶一看,，嗨，這家客戶的貨款比較好欠,，本想付款給你,，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了。相信如果你是客戶,，也會同樣的思考和操作的,。所以公司在回款上需要經(jīng)過測算，制定松緊適宜的制度非常重要,。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作,。編輯：思旋 [email protected] 本文刊載于《銷售與市場》雜志評論版2014年06期,轉載請注明出處。; 個人分類: 禪營銷|1764 次閱讀|0 個評論

劉祖軻-《解決方案營銷實戰(zhàn)案例》精髓：幫客戶賺錢就是幫自己: 熱度 3 劉祖軻 2014-5-15 14:49; 我出生在農(nóng)村,，前幾年回老家見發(fā)小,，發(fā)小告訴我他現(xiàn)在的主要精力是練麻將技術。為什么呢,？發(fā)小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地,，除去購買昂貴的種子、農(nóng)藥,、化肥等物品外,，還需要請人，人工費一天要一百多元,，而且,，還要管飯,、管煙，有的還要酒水,。而水稻的收購價格也只有2.2元/斤,，夫妻倆臉朝黃土背朝天，但是,，累死累活忙下來,，一年凈收入2萬元都不到——種地賺不到錢，還不如把麻將技術練好賺錢,。這件事給我的觸動非常大,，我們做營銷的常常夸自己的產(chǎn)品是多么得好,，多么得具有差異點,，說的其實沒有錯，但結果是我們并沒有幫助客戶省心,、省事,、省力、省錢,。沒錯,，我們的產(chǎn)品是很好，但客戶是不滿意的：你的好產(chǎn)品并沒有解決我的問題,，與我無關,。我們做市場的、做業(yè)務的,、做營銷的,，今天應該是改變思維和做法的時候了。解決方案營銷就是基于這樣的出發(fā)點,，我們再也不能把自己定位為產(chǎn)品供應商了,。產(chǎn)品供應商是簡單地賣產(chǎn)品，從自己出發(fā),、從產(chǎn)品出發(fā),，靠規(guī)模、靠價格,、靠推銷,、靠關系或傭金取勝，即使產(chǎn)品實現(xiàn)了銷售,，但是,，并沒有為客戶創(chuàng)造價值。而解決方案營銷則不同,，不再賣產(chǎn)品,，而是賣價值,，即通過方案為客戶創(chuàng)造價值。什么是客戶價值,，就是真正以客戶為中心,，從客戶角度出發(fā)，幫助客戶省心,、省事,、省力、省錢,。本書主要解讀了十大案例,，《第一章杰克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領先企業(yè)》這個案例講解了要做好解決方案營銷，就必須從顧問式銷售著手,，做客戶的顧問,，做好售前、售中及售后全程服務,。《第二章新亞制程：解決方案營銷力助其實現(xiàn)中小板成功上市》這個案例強調(diào)了幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢不是簡單說說而已,，是完全可以量化的，是可以通過客戶采購,、研發(fā)及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實現(xiàn)的,，是可以通過具體步驟來完成的。《第三章三和國際：（PTV）開發(fā)模式,，實現(xiàn)行業(yè)引領》這個案例明確了解決方案營銷是從深入客戶痛點到提供方案的價值營銷過程�,？蛻敉袋c才是營銷的真正原點,，而需求不是營銷的原點，客戶因痛點產(chǎn)生需求,。不僅如此,，還需要以“鐵三角”業(yè)務模式進行營銷活動，客戶開發(fā)不是個人就可以完成的,，尤其有價值的大客戶,。《第四章華為：從2萬元蛻變成2460億元的東方幽靈》這個案例系統(tǒng)介紹了解決方案營銷實際是一個銷售項目管理的過程。把每一個客戶的開發(fā)當作一個項目,，這樣就需要進行銷售項目管理,。《第五章遠東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團隊》這個案例解讀的是解決方案營銷對業(yè)務人員的素質與能力要求是很高的，方案營銷的時間是長的,，過程是復雜的,，這樣對業(yè)務人員的激勵就顯得很重要,，最好的辦法是實現(xiàn)自主經(jīng)營。《第六章前程包裝：CPS定制化服務,，成功實現(xiàn)企業(yè)轉型,、升級》這個案例突出的是既然是方案，就會因客戶而不同,，是定制的,。方案因不同而形成差異，這個差異體現(xiàn)在：你賣的是產(chǎn)品,，而我賣的則是“產(chǎn)品+服務”,。《第七章春發(fā)香料：導入解決方案營銷，實現(xiàn)行業(yè)異軍突起》這個案例的精髓是營銷不僅僅是業(yè)務部門的事,，而需要多個部門支持與參與,。解決方案營銷時，各個部門與崗位的參與需要量化,；解決方案營銷看的是結果,，做的是過程，控制過程比控制結果更重要,。《第八章環(huán)球石材：大客戶營銷打造行業(yè)標桿》這個案例告知我們,，解決方案營銷需要重新定義我們的客戶，做市場就是要“準”,，瞄準目標大客戶,，改變組織運作方式；解決方案營銷不光是服務客戶,，而且還要服務好客戶的客戶,。《第九章海倫哲：細化市場，聚焦客戶,，創(chuàng)業(yè)板成功上市》這個案例突出的是解決方案營銷就是要做好差異化服務,。差異化服務的基礎是客戶細分，差異化服務重在加強服務管理,，提升服務水平關鍵是執(zhí)行創(chuàng)新,。《第十章豪鵬電池：價值營銷，新業(yè)務模式實現(xiàn)美國上市》這個案例告知我們一定要懂得目標客戶和客戶價值的戰(zhàn)略管理,�,？蛻纛愋筒灰粯樱枨蟛灰粯�,，我們就應該提供不同的價值,；資源是有限的，好鋼用在刀刃上。《第十一章解決方案營銷面面觀》是各位專家從不同的角度對解決方案營銷進行的總結和概括,。本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷,，不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在，更是從工具上,、過程上把解決方案營銷的運用落到實處,，真正做到落地。各行各業(yè)產(chǎn)能極大過剩,，當今市場競爭是三方游戲,，客戶、對手及自己,，需求導向是遠遠不夠的,，更應該是競爭導向，一個企業(yè)比過去做得好是沒有用的,，只有比競爭對手做的好方能獲勝,。第一，企業(yè)必須從理念上改變,，從根本上真正樹立以客戶為中心的理念,，真把客戶當上帝�,？蛻羰俏覀兊囊率掣改�,，我們的工資不是企業(yè)發(fā)的，而是客戶發(fā)的,，沒有客戶的企業(yè)是無法生存的企業(yè),。獲取客戶的機會都是均等的，而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因,。第二,，企業(yè)必須制定清晰的戰(zhàn)略，聚焦目標大客戶,，實現(xiàn)核心客戶捆綁,，不斷提高大客戶占比。同時,，可專注高端客戶,，獲取高于同行的利潤水平,。第三,，定位上遠離產(chǎn)品供應商，選擇解決方案專家定位,，堅定不移地從事解決方案營銷,。提供“產(chǎn)品+服務”，提供方案,，提供價值,，開展售前,、售中、售后全方位服務,；組織運作從外到里,，從上到下，靠營銷取勝,。第四,，業(yè)務模式上顛覆式創(chuàng)新，徹底拋棄個人單幫模式,，實施由業(yè)務,、技術支持及交付服務三方構成的“鐵三角”業(yè)務模式�,！拌F三角”業(yè)務模式是可復制的,、團隊式的業(yè)務模式，并可實現(xiàn)無限放大,；實現(xiàn)從英雄驅動型組織向團隊驅動型組織增長方式的轉變,。第五，組織運作方式上全面調(diào)整：客戶,、市場一線是“龍頭”,，龍頭指揮龍身龍尾，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動為根本,。第六,，機制上大膽創(chuàng)新：自主經(jīng)營，導入阿米巴經(jīng)營,，劃小經(jīng)營單元,，充分體現(xiàn)責權利，切蛋糕的技術要變,，真正讓有業(yè)績和貢獻的人先富起來,。南方略領軍人物劉祖軻認為：只想著自己賺錢而簡單賣產(chǎn)品的企業(yè)會越來越難，越來越累,，越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢,，所以你無錢可賺；幫助客戶省心,、省事,、省力、省錢而實施解決方案營銷的企業(yè),，賺錢會越來越容易,，想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢，所以，客戶也會讓你賺到錢,。; 個人分類: 專題一|6042 次閱讀|0 個評論

職業(yè)經(jīng)理人和老板的角色: 廣告?zhèn)髅阶稍?/a> 2014-4-17 17:01; ----------- 職業(yè)經(jīng)理人是為利潤和營業(yè)額埋單 , 老板是為企業(yè)的未來和發(fā)展埋單我有一朋友在企業(yè)做高管 , 也就是我們通常所講的 CEO. 他最近感到很困惑 , 因為他給老板提了企業(yè)的很多改進的建議和想法 , 但老板都沒采取他的建議和想法 , 他向我咨詢?yōu)槭裁? ? 他還需要向老板提意見或者說老板對他本人不滿意 , 故意為難或者刁難他 , , 我告訴他其實不必緊張 , 這也是我們很多職場中很多人的困惑 , 這是因為職業(yè)經(jīng)理人和老板所站的角度不同 , 一般來講職業(yè)經(jīng)理人是為企業(yè)的經(jīng)營或者具體的講職業(yè)經(jīng)理人更多的是思考企業(yè)的利潤和營業(yè)額 , 而老板更多的是站在企業(yè)的全面考慮為企業(yè)的未來思考 , 所以我們通常來講 , 員工是為今天工作 , 職業(yè)經(jīng)理人是為明天工作 . 老板是為后天或者未來工作 . 你能要求員工和你一樣的思考問題嗎 ? 員工只要把自己的事情干好 . 就 OK 了 . 但你就不行 , 你要為了團隊和公司 , 也因此我們職業(yè)經(jīng)理人有時也是站在自己的局部在思考問題 , 你的思考也是有限的 , 你比如你更多的是思考企業(yè)目前的現(xiàn)狀 , 如利潤和營業(yè)額 , 如何使企業(yè)的利潤最大化 . 甚至會考慮如何綁定企業(yè)的供應商一起來為企業(yè)的利潤和營業(yè)額埋單 , 但這就不科學 , 經(jīng)銷商 , 代理商 , 銷售商可以為企業(yè)的利潤和營業(yè)額埋單 , 但供應商不可以 , 我們可以這樣講或許經(jīng)銷商 , 代理商 , 銷售商是短暫的 , 供應商是長久的 . 供應商要算做企業(yè)的成本 , 經(jīng)銷商 , 代理商 , 銷售商要做企業(yè)的利潤和營業(yè)額 , 很多企業(yè)不是把他們分開的嗎 ? 所以講這就是思考問題的角度不一樣嗎 ? 思考問題的方式和看問題的角度不一樣 , 結果肯定不一樣 , 但有一點你必須注意 , 你依然還是要向老板提出你的建議和想法 , 這充分表明你在為企業(yè)思考為企業(yè)謀劃 , 甚至為企業(yè)吃不下飯 , 睡不著覺 , 否則你在企業(yè)的壽命則會更短 , 同樣我們有些職業(yè)經(jīng)理人他是一個很好的職業(yè)經(jīng)理人 , 但就不是一個很好的老板 , 他自己創(chuàng)業(yè)開公司當老板就不行了 , 這是為什么 ? 這其實有一個關鍵的問題 , 你在做職業(yè)經(jīng)理人時 , 老板是把平臺早就給你搭好了的 , 你只需要表演就 OK 了 , 而且老板還要為你遮風擋雨 , 你實際上思考問題的范圍要小得多 , 而你自己做了老板 . 平臺需要自己搭建 , 你以前是用別人的資源 , 現(xiàn)在別人是用你的資源 , 你以前是家里的長子 , 但現(xiàn)在你是父母 . 所以 . 角色不一樣思考問題的方式也應該發(fā)生變化才對 , 但有些人本身就是一個很好的職業(yè)經(jīng)理人 , 就不要去做老板了 , 就像中國的打工皇帝唐駿和微軟的鮑默爾又有什么不好 ? 何必自己要去做一個任人欺侮的小老板 . 工商 , 稅務都要自己一個人扛 , 太累了吧 ? …… （未完待續(xù),，版權歸彭小東老師所有；彭小東老師：中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父,，華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務的經(jīng)歷 ,；最多時手下近幾千名廣告銷售從業(yè)人員,；中華廣告媒介行銷力研究院長，中國傳媒營銷學院院長（籌建）,，弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者,，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售,，節(jié)約型銷售領導者,；總裁卓越行銷力導師，行銷力國際教育集團董事長,，中國企業(yè)教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師,，總裁網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力,，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒,，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問,；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人,；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,， E-mail:[email protected];助理專線：13076066155）; 584 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)ERP實施失敗總結和原因分析: 銷路通 2014-2-20 11:43; 快速消費品（ FMCG ）行業(yè)中小企業(yè)ERP實施失敗總結和原因分析何謂“ERP實施失敗”?簡單地理解,，就是企業(yè)在投入了一定的資金、資源和一系列企業(yè)活動,，啟動并實施以ERP系統(tǒng)為主要內(nèi)容的信息化項目之后,，因為在實施過程中碰到了很多意外的情況和困難而導致項目停止，或者是因為ERP軟件的功能和實施者的解決方案遠遠不能滿足企業(yè)的真實管理需求,，或者是ERP系統(tǒng)實施并上線運行之后企業(yè)沒有得到應有的管理提升和價值回報,，或者是盡管ERP系統(tǒng)的實施得到了企業(yè)的暫時認可，但因為軟件供應商和實施者的維護服務原因使企業(yè)遭受了嚴重的經(jīng)營效益損失,，等等,。筆者前不久在中小企業(yè)密集的浙江寧波，了解到三家民營中小企業(yè)的ERP實施失敗的經(jīng)歷,。這三家企業(yè)前兩年開始ERP選型之前,，對ERP系統(tǒng)及其效用、風險都有粗淺的認識,，也很迫切地希望通過ERP系統(tǒng)的實施解決企業(yè)現(xiàn)有的一些經(jīng)營管理問題,，在選型的時候特別關注軟件功能與企業(yè)現(xiàn)行業(yè)務模式的匹配，忽略了對實施者背景,、經(jīng)驗,、能力、服務效率等方面的考察,，當時因為覺得臺灣某ERP軟件的功能,、臺灣顧問的講解都很親切(比較貼近各自企業(yè)的現(xiàn)行業(yè)務)，價格又低,，所以就選擇了這款由國內(nèi)著名公司銷售,、實施的ERP軟件產(chǎn)品。但隨著實施的開始和深入,，三家企業(yè)都明顯感覺到實施人員的企業(yè)經(jīng)驗不足,、過分依賴軟件功能、綜合能力欠缺,，不能針對企業(yè)的管理難點進行診斷分析,，軟件功能的實現(xiàn)沒有解決企業(yè)的問題，甚至沒有提高業(yè)務處理的效率,，而且實施過程中的基本維護和服務效率遠遠不能滿足企業(yè)的要求,，……最后，三家企業(yè)都很無奈地放棄了他們的第一個ERP項目,。這也是比較典型的ERP實施失敗案例,。　　中小企業(yè)ERP系統(tǒng)實施失敗或不成功或沒有實際價值,，其原因到底是什么呢?通過對國內(nèi)一些中小企業(yè)ERP項目實施失敗案例的總結,、分析和思考,，筆者認為：企業(yè)ERP系統(tǒng)沒有取得企業(yè)認同的“成功”或者實施價值的原因,，同時存在于企業(yè)和軟件實施者兩個方面,。對于中小企業(yè)尤其如此,。　　從企業(yè)的角度看,，主要有以下不利于ERP成功實施的原因：　　1. 認識有誤區(qū) 　　很多企業(yè)從選型,，到商務,，到組織實施都又一定程度的盲目性,，很少有企業(yè)決策者充分認識到ERP項目是一個管理項目，而不僅僅是IT技術項目,。很多企業(yè)沒有認真地分析企業(yè)現(xiàn)狀和經(jīng)營管理上的問題,，沒有從流程管理的角度去確定業(yè)務管理需求，沒有設定切實可行的實施目標,，對ERP項目的預期或者過高或者過低,。因為ERP系統(tǒng)涉及了很多IT專業(yè)知識,，不少的企業(yè)管理者對ERP項目有畏懼心理，常常聽任IT專業(yè)技術人員去主導選型,，或聽任業(yè)務操作和基層管理人員去主導實施,，在軟件選型、供應商選擇,、實施者考察等方面缺乏管理高度,、缺乏前瞻性，甚至有不少企業(yè)錯誤地認為所有供應商的解決方案都差不多,，所以主要看產(chǎn)品功能,、比價格高低，而忽略了最主要,、也是最根本的：是否具有分析解決企業(yè)管理問題的咨詢能力和用軟件產(chǎn)品提升業(yè)務流程效率的實施經(jīng)驗,，當然還有實現(xiàn)知識和技能轉移的培訓體系、系統(tǒng)上線之后的長期維護和有效服務能力等等,。還有的企業(yè)高估ERP系統(tǒng)的作用,，認為ERP系統(tǒng)的上線運行就能解決企業(yè)的所有問題，一旦發(fā)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的價值實現(xiàn)還需要企業(yè)做很多的基礎數(shù)據(jù)和業(yè)務流程梳理,、管理措施配套,、組織架構調(diào)整等，就擔心打破了原有的運營平衡會出現(xiàn)失控的局面,，就覺得難以接受了……,，等等。　　2. 基礎沒夯實　　ERP系統(tǒng)的成功實施往往需要企業(yè)具備一定的基礎,，首先是數(shù)據(jù)基礎,，例如物品編碼、產(chǎn)品結構,、工藝路線,、期量標準、倉庫貨位等等,，都需要按照企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需求和信息管理的要求進行規(guī)范和統(tǒng)一,。但很多企業(yè)對枯燥、費時的基礎數(shù)據(jù)梳理工作沒有思想準備,，也很難落實到最適合的技術管理部門去做,，因為技術管理部門通常承擔了繁重的設計、出圖,、技術支持等工作,。其次是管理基礎，包括業(yè)務流程是否順暢,、規(guī)章和考核是否合理,、企業(yè)各層級的執(zhí)行力等等,，企業(yè)的管理基礎不僅是ERP蘊含的先進管理理念在企業(yè)落地的基礎，還是保障ERP項目成功實施的前提,。國內(nèi)外有的管理專家呼吁企業(yè)在實施ERP系統(tǒng)之前,，要對企業(yè)進行必要的業(yè)務流程重組，或者流程再造,，就是要強調(diào)一個好的管理基礎對ERP系統(tǒng)的成功實施是非常重要的。第三是人員基礎,，包括企業(yè)決策層和基層管理人員對ERP系統(tǒng)的認識,、接受管理變更的心理準備、必要的計算機基礎技能等等,。很多企業(yè)在ERP項目實施過程中,，不理解ERP系統(tǒng)與數(shù)據(jù)、管理和配套措施的關系,，不接受化時間和精力去整理規(guī)范基礎數(shù)據(jù),，不認可實施顧問對業(yè)務處理流程的優(yōu)化建議，甚至有的基層管理人員拒絕使用ERP系統(tǒng)來處理業(yè)務,，等等,。　　3.方法欠妥當　　上文已經(jīng)提到，有些企業(yè)的選型主要由IT技術人員主導,，很關注ERP軟件的實現(xiàn)技術,、產(chǎn)品功能，很關注軟件的先進性,、完備性,，而常常忽略了“要解決什么問題?要提高那些方面的效率?要實現(xiàn)什么樣的管理目標”等最主要的選型要求。很多ERP項目的夭折和不成功,，實際上是從企業(yè)選型方法的確定,，就已經(jīng)可以預見到的。筆者不太認同中小企業(yè)對ERP項目采用招投標的方式來選型,，因為招投標的主要目的是比質比價,，適用于那些比較規(guī)范、能明確界定邊界,、不容易產(chǎn)生岐義理解,、容易用定量和定性打分方式進行比較判斷的商品或項目，而企業(yè)對ERP項目的理解,、對自身問題的界定,、對管理目標的預期、對涉及到很IT技術的處理邏輯和方法模型,、對具體要實施的內(nèi)容和難度,，都很難用一種確定的模式來比較,，特別是實施者和現(xiàn)場實施顧問的企業(yè)經(jīng)驗、實施經(jīng)歷,、支持團隊,、知識庫內(nèi)容、資源協(xié)調(diào)效率,、個人和團隊積極性等等,，就更難在招標評價體系中得到體現(xiàn)，所以說對一個即將實施的ERP項目很難進行有意義的“比質”!既然不能比質,，剩下的就只有“比價”了,，比價的直接后果就是ERP軟件供應商和實施者對實施資源的低價值匹配! 　　4.措施不到位　　很多企業(yè)的“一把手”沒有直接領導或參與ERP項目的實施，高層的推動力不夠;有的“一把手”很有決心,，但面對長期缺乏的執(zhí)行力沒有有效的方法和措施,，中層的推動力缺失;沒有建立一個熟悉企業(yè)業(yè)務、能協(xié)調(diào)企業(yè)資源,、理解ERP實施方法的項目實施小組;面對實施初期大量,、繁復的基礎數(shù)據(jù)整理沒有思想準備，難以落實到具體的責任部門;過分相信和依賴現(xiàn)有的業(yè)務處理流程和管理方法,，不愿意根據(jù)ERP系統(tǒng)的管理邏輯進行必要的業(yè)務流程優(yōu)化;遷就生產(chǎn),、銷售等主要業(yè)務部門的繁忙現(xiàn)狀，使ERP項目的實施進程時續(xù)時斷,、或此續(xù)彼斷;規(guī)章制度,、績效考核等管理措施不配套，業(yè)務現(xiàn)場的動態(tài)數(shù)據(jù)不能及時,、準確,、有效地采集;……等等，企業(yè)在實施過程中的配套措施不得力,、不到位,，也是導致ERP項目拖延、乃至失敗的重要原因,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/527.html; 392 次閱讀|0 個評論

快速消費品企業(yè)應關注ECR: 銷路通 2013-12-6 14:01; 有效客戶反應簡稱為ECR(efficient consumer response),。它是1992年從美國的食品雜貨業(yè)發(fā)展起來的一種供應鏈管理戰(zhàn)略。這是一種分銷商與供應商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費用并給客戶帶來更大效益而進行密切合作的—種供應鏈管理戰(zhàn)略,。 ECR歐洲執(zhí)行董事會的定義是：“ECR是一種通過制造商,、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟活動的整合，以最低的成本,，最快,、最好地實現(xiàn)消費者需求的流通模式�,！盓CR強調(diào)供應商和零售商的合作,，尤其在企業(yè)間競爭加劇和需求多樣化發(fā)展的今天,，產(chǎn)銷之間迫切需要建立相互信賴、相互促進的協(xié)作關系,，通過現(xiàn)代化的信息和手段,，協(xié)調(diào)彼此的生產(chǎn)、經(jīng)營和物流管理活動,，進而在最短的時間內(nèi)應對客戶需求變化,。 ECR對于需求管理、供應管理有很好的管理效應,，并且對企業(yè)減少庫存,、增加產(chǎn)品周轉、減少缺貨,、增加銷量等有重要意義,。ECR系統(tǒng)自提出以來,，在美國得到較為廣泛的采用,。歐洲、日本等許多國家也紛紛引用該系統(tǒng)的技術,，來改變本國陳舊的商品供應系統(tǒng),，并已出現(xiàn)了許多成功事例。因此利用ECR系統(tǒng)使流通過程合理化是今后不容回避的課題,。但在實施過程中應注意以下問題,。 1.高層決策者的作用至關重要。　　ECR系統(tǒng)是改善企業(yè)經(jīng)營管理工作的大工程,，系統(tǒng)涉及產(chǎn),、供、銷多個企業(yè)部門,，任何部門出現(xiàn)錯誤都會對整個系統(tǒng)的啟動產(chǎn)生很大影響,。因此，各部門的高層決策者的熱情和決心對于推動這項工作非常重要,，其積極支持和倡導有利于明確目標,，提高業(yè)務改革速度，排除浪費,，增強ECR系統(tǒng)的應用質量,。 2.正確地把握顧客的價值和需求。　　ECR系統(tǒng)自始至終把增加消費者的利益和滿足消費者的需求為根本宗旨,，所有的業(yè)務改善和效率提高都是圍繞這一宗旨展開的,。只有正確地把握顧客價值和需求，才能制定出ECR系統(tǒng)的工作目標,，增強對顧客的適應能力,。正確判斷消費者的利益追求,，把消費者的利益放在何種位置是開展ECR工作的第一步。當前超市消費趨向于商品品質,、鮮度,、營養(yǎng)、包裝,、價格等方面,，在品種結構上，顧客大多帶有一次購妥的愿望,。掌握了這些信息,，ECR 系統(tǒng)才能真正發(fā)揮他的優(yōu)越性。 3.制定明確的目標和標準,。　　作為一項系統(tǒng)改善工作,，ECR要有明確的目標和工作標準。通過這些目標和標準,，可以對照成果進行正確的評價,。同時，有了目標和標準,，員工才能明確需要完成的任務和達成的尺度,。 4.積極改革組織機構。　　ECR系統(tǒng)的有效開展必須獲得相應的組織和機構保障,。ECR系統(tǒng)的基本思想是從流通過程和業(yè)務活動中尋求改革方案,，因而傳統(tǒng)職能劃分的組織形式是不適應的，應構筑起新型的組織形式,。ECR系統(tǒng)可視為一種廣泛的連鎖系統(tǒng),，因而可按照連鎖的模式來建立組織機構。快速消費品企業(yè)應把ECR的核心原則融入到企業(yè)文化中,，增強可持續(xù)發(fā)展能力,。把握顧客需求，把顧客服務做精,、做細,；為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙贏,，提高忠誠度,；強化總部職能，提高對客戶運作的指導,、服務和控制,；優(yōu)化營銷鏈條，降低營銷運營成本；優(yōu)化營銷架構,，職權清晰,，管理科學；提高快速反應能力,。原文出處:http://xiaolutong8.blog.163.com/blog/getBlog.do?fromString=bctop; 499 次閱讀|0 個評論

我的銷售故事17：如何與已經(jīng)有固定供應商的客戶發(fā)生關系,？看我的: 李則敬 2013-11-29 15:17; 好吧，我就直接進入主題吧,。我在4月份聯(lián)系了當?shù)匾粋€客戶,，打算向他推銷一下我們家的產(chǎn)品，聯(lián)系了幾天,，他（約43歲,，老資歷）準許我登門拜訪，也有叫我?guī)悠肥裁吹�,，當然我很樂意帶多些樣品�? 第一次拜訪是在聯(lián)系后的第4天,，去到他們那里只見有好幾個人坐在那里，他給我介紹（分別是廠長,、行政主管,、銷售主管，他是總經(jīng)理）,，我心里樂著“這樣更好,，更有利于我開展談判”,，談了接近1個小時他才說“其實我們現(xiàn)在跟供應商合作得很好,，他們給的條件都很好”，我想還是先看看再說吧,，好么,？我說“當然，切換供應商是個高成本的活啦”,，第一次拜訪就這個結果,。隔了2個星期，我便再找機會登門拜訪,，我說有個新品想給你看看,，他說“小李，到時再看吧,，我們現(xiàn)在確實還沒有另找合作商的想法”,，我便說“我曉得的，我之前說了換供應商是個高成本的活,，那過去跟你聊聊天可以嗎,？如果你時間允許的話”，他便答應我了，我第二天便趕過去了,。我一般不啰嗦的,，坐下來就把樣品先給了他，他便不聞不問就把樣品放在一邊,，然后問我“吃飯沒,？不用做事嗎？這么有空找我聊天,？”我說“我本來是想快遞給你的,，但在網(wǎng)上找不到你們資料（真的一條信息都沒有，傳統(tǒng)就是傳統(tǒng)）,，他說“我們沒有在網(wǎng)上做,，呵呵，但現(xiàn)在就是想擴展一下業(yè)務,，首選網(wǎng)絡”,，你懂網(wǎng)絡？我說“我80%業(yè)務都是來自網(wǎng)上的,，有一點點經(jīng)驗吧”,，他就向我豎個大拇指，態(tài)度大變,，然后問了我一些相關問題,。就這個問題聊了接近一個半小時，時間差不多了,，他也說改天再聊了要忙去了,，我說”哇，你真棒,，也要參與車間工作“,，他說“不是，因為后天要出一批貨到國外,，要趕工,，我要催促一下”，我突然想到“這是機會呀”,，我便說“你們也做出口的,？”他說“是”，我說“那ok,，我到時來幫你們拍現(xiàn)場照,，我有單反機，拍多一些招聘,，到時你可以用來做目錄,，更可以放到網(wǎng)站上展示，大大提高信任度”，他來個不謀而合的表情并跟我握手說“你說得很對,，那就麻煩你了,，后天上午11點左右”。這天我提前了接近2個小時到他那里,，他們還在吃早餐,，驚訝地問我“你怎么那么早來，11點才出貨呀,？”,，我說“早點來熟悉一下你們化境，有利于我拍攝的”,，他就贊了我一下,。他們在吃早餐我便到處逛逛，到他們車間,、倉庫拍好,，到了11點多，貨柜車來了,，我就開始關鍵工作了,，操作了接近2個小時，150多張照片和幾個視頻,，也很晚了,，我跟他打招呼說“xx哥，搞定了,，現(xiàn)在不早了,，我要趕車回去，到時我會發(fā)給你的,，我回去要處理一下”,，他很高興地說“哎呀,，謝謝你了,，忙了半天，改天請吃飯”,。好感來了回去把照片整理好,，打包后發(fā)到了他的qq郵箱去，同時,，我也收集整理了一些他們同行的網(wǎng)站以及相關信息發(fā)給了他,，讓他去參考參考，總是有幫助的,。在后面的時間里,，我每當去到哪里，比如“商城、酒店”見到有他們的產(chǎn)品時,，我都拍下來,，然后發(fā)彩信給他，并贊揚“你們產(chǎn)品真棒,，在哪里都能見到”,。一個月后，我終于把這客戶搞定了,，他跟我拿了一點貨（畢竟別人是有長期合作商的,，我也不想這么去破壞），因為,，我很為客戶利益著想考慮,。大伙，你說這難不難,？; 個人分類: 銷售技巧|1184 次閱讀|0 個評論

“2013快速消費品供應商滿意度調(diào)查報告”發(fā)布: 僮僮 2013-11-7 16:31; Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 “ 2013 快速消費品供應商滿意度調(diào)查報告”發(fā)布 “快消品資訊中心”今年第十一年開展《快消品供應商眼中的連鎖商業(yè)》專題調(diào)查,，調(diào)查經(jīng)過三個月的時間，共實地面訪了近百家代表性的快消品供應商高管,，被訪企業(yè)在各自行業(yè)中市場占有率大多處于領先地位,。本次調(diào)查涉及的連鎖企業(yè)（含電商企業(yè)）共 104 家，這些企業(yè)主要集中于長三角地區(qū),。綜合滿意度指數(shù)：綜合滿意度指數(shù)反映的是各連鎖企業(yè)在信用,、流程管理、營銷,、費用等各方面的綜合評價,。 2013 年度供應商綜合滿意度相較上年總體有了一定的提升，這是自 2010 年滿意度分數(shù)下降后連續(xù)三年的回升,，從 2010 年零供矛盾激化后,，近兩年政府相關職能部門多次出臺相關政策措施、供應商和零售商雙方也都在通過自身努力來達到雙贏及和諧的零供關系,�,！� 2013 年快消品供應商滿意度調(diào)查》中，一直困擾供應商的如：違規(guī)收取企業(yè)促銷服務費,、收取標示以外的任何費用,、惡意占壓供應商貨款、個別采購人員要求商業(yè)賄賂等零供矛盾的主要問題已經(jīng)得到了較大的改善,。隨著經(jīng)濟發(fā)展增速的減緩,，零供雙方已經(jīng)達成了共識，作為利益共同體,，只有雙方共同發(fā)展才能平穩(wěn)地渡過這一困難時期,。分業(yè)態(tài)來看,，除了超市較上年有近 0.04 分的微弱下降外，大賣場和便利店業(yè)態(tài)綜合滿意度較上年有顯著提高,，分別較 2012 年提高 0.18 和 0.14 分,。賣場業(yè)態(tài)中大潤發(fā)、家樂福等在上半年紛紛打出“第二件半價”和“ 1 元商品”等系列促銷活動,，世紀聯(lián)華“惠生活”系列產(chǎn)品獲得消費者青睞,，目前經(jīng)濟低迷的情況下零售商通過與供應商緊密合作營銷活動，保持一定利潤率的情況下,，幫助供應商做大銷售,，從而實現(xiàn)雙贏。而三個業(yè)態(tài)費用比率基本保持不變,，有些企業(yè)與去年持平,，很大程度上緩解了供應商特別是小微企業(yè)的資金壓力。 2013 超市綜合滿意度為 3.29 分,，今年表現(xiàn)差強人意,，銷售受到大賣場和便利業(yè)態(tài)雙重擠壓的情況下，電商渠道的分流也對超市業(yè)態(tài)形成了不小影響,，費用滿意度和營銷滿意度指標分別下降近 0.3 分和 0.14 分,，部分超市由于資金緊張，拖欠供應商貨款的事情也偶有發(fā)生,。 2013 便利及折扣店綜合滿意度分數(shù)為 3.56 ,，較上年增加了 0.14 ，增幅明顯,，好德,、可的和全家與電商緊密合作增加客流，而良友上線電商,，便利店業(yè)態(tài)在銷售上得到很大增長,，供應商評價較高。大賣場：家樂�,！跋病� 升至亞軍文峰今年在大賣場綜合滿意度中排名墊底,，多名供應商反映由于文峰本身銷售出現(xiàn)問題，向供應商收取額外費用,，收費問題遭到質疑,，多家供應商已退出該渠道。 2013 年賣場業(yè)態(tài)綜合滿意度指數(shù)中大潤發(fā)繼續(xù)蟬聯(lián)第一位,，在零售企業(yè)銷售總體下滑的同時，高鑫零售（大潤發(fā)和歐尚）仍是交出了兩位數(shù)增長的銷售數(shù)據(jù),，領先第二位達 0.22 分,。家樂福憑借在長三角地區(qū)較大的銷售規(guī)模,，加上聯(lián)合銀行與中小供應商的金融合作，供應商本地化等舉措,，今年綜合滿意度上升至亞軍,。麥德龍繼續(xù)占據(jù)第三位，穩(wěn)健的發(fā)展以及過硬的流程管理受到供應商的好評,。華聯(lián)吉買盛,、歐尚與世紀聯(lián)華分列四至六位。 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}; 916 次閱讀|0 個評論

食品行業(yè)競爭情報研究方法探討: 熱度 1 繆星這哥們 2013-10-26 10:03; 食品作為每個人基本生存所需,，市場容量大,，產(chǎn)品種類多，所以食品企業(yè)層出不窮,，加上近年來民眾對食品安全問題日益重視,，政府對食品安全監(jiān)督加強，食品行業(yè)競爭激烈程度與日俱增,，對于食品企業(yè)的考驗持續(xù)提升,。現(xiàn)階段食品企業(yè)除了要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，應對消費者日益多樣化的需求外,，還應該對競爭對手運營狀況加以關注,，建立和完善市場競爭情報體系，利用情報分析得出最優(yōu)市場運營策略,，避免因為信息封閉落后導致被動挨打,。因為整個食品行業(yè)運作涉及到生產(chǎn)工藝、物流體系,、生產(chǎn)銷售人員培訓和激勵,、營銷推廣等眾多方面，所以對于食品行業(yè)的競爭情報研究并未有非常完整的體系,，更多的是聚焦于市場公開情報獲取和對市場反應進行解讀,。誠然，對于情報研究人員來說,，因為該行業(yè)涉及的專業(yè)知識非常廣,，如食品的配方和生產(chǎn)等這些情報非專業(yè)人士一時間也不能夠很直觀地理解，這樣即使獲得了該方面的情報也難以下手進行研究,。所以在進行行業(yè)情報研究之時往往需要相關專業(yè)人士配合,。在明確整個情報運營過程和方面，接下來就是針對由生產(chǎn)到銷售整個運營過程的細分研究,。 1. 對手基本狀況為了對競爭對手有一個基本認識,，令整個情報研究有明確參考方向，對手的供應商狀況,、資產(chǎn)規(guī)模,、廠房數(shù)量,、設備與人員數(shù)量、渠道數(shù)量與分布等等這些能夠反應企業(yè)根本狀況的信息都應該是第一時間需要掌握的,，而且要持續(xù)監(jiān)測,，建立長期監(jiān)控資料與數(shù)據(jù)庫。基本面分析雖然沒有特定方法,，強調(diào)更多的是信息收集和整理,，但這是整個情報研究的起始部分，如果情報有誤或者出現(xiàn)偏差,，那么將會對以后的分析造成負面影響,，甚至使到情報研究被誤導、進入死胡同,，所以對手基本狀況信息務必要保證準確,。 2. 食品生產(chǎn)情報食品生產(chǎn)情報分析涉及到配方、制造流程,、用料參數(shù)等關鍵內(nèi)容和指標,，也是產(chǎn)品核心，企業(yè)必然會作為機密內(nèi)容,，尤其是拳頭產(chǎn)品,，所以要想在合法途徑獲得這些關鍵情報有一定難度。然而產(chǎn)品終究是要流通到市場上的,，從市場上獲取產(chǎn)品卻是相對容易的事情,，可以通過產(chǎn)品成分分析，再結合其供應商輸送的原料與設備采購情況來研究其生產(chǎn)工藝,。而對于產(chǎn)品方面可以利用基本的產(chǎn)品對照法和單產(chǎn)品關鍵因素進行分析,。對于單產(chǎn)品研究，需要多參考消費者反饋以及食品生產(chǎn)專業(yè)人士的意見,，這樣能夠提升對產(chǎn)品評析的準確度和客觀性,。 3. 生產(chǎn)和銷售人員培訓與激勵這方面的情報屬于內(nèi)部管理范疇，對其研究有助于了解其人力資源運作體系,，通過比對吸收對手管理上的優(yōu)秀手段,，對自身運營作出調(diào)整、優(yōu)化,。這方面主要可以運用對比法,、管理制度關鍵要素排序等方法進行研究。管理制度關鍵要素排序法：采取管理關鍵信息和要點提取,，再進行影響力量化排序,，以此找出特定管理制度的核心內(nèi)容，可以實行的關鍵因素,。例： 4. 物流與分銷體系食品物流與其他行業(yè)物流有著幾個根本區(qū)別,，首先要保證運輸過程中食品的衛(wèi)生,，然后是某些食品需要在特定溫度濕度下保存,，所以物流要求高,。加上生產(chǎn)一樣產(chǎn)品需要用到不同原材料，這些原材料有可能來自于不同供應商,，這樣產(chǎn)品從來料到分銷整個物流體系相對于其他行業(yè)物流復雜許多,。研究發(fā)現(xiàn)，通過了解研究對手物流監(jiān)體系,，一方面既可以清楚對方原料來源,、產(chǎn)品流向、側重地區(qū),、營銷覆蓋,，另一方面也能夠探索如何改善自身物流體系、中間過程哪里可以提升效率,，而通過研究產(chǎn)品由出廠到達最終銷售場所（超市,、商鋪等）這個完整的運輸鏈條，也能夠從中發(fā)掘出自身產(chǎn)品未覆蓋的渠道,、經(jīng)銷商等,，有效擴大自身產(chǎn)品覆蓋范圍。具體到每一個步驟可以考慮到的研究方法有分銷點分布圖對比法,、區(qū)域出貨量分布圖法,、經(jīng)銷商出貨價格分析等。通過分布圖可以直觀地看出對方我方在產(chǎn)品分銷上覆蓋范圍對比,，可以看出哪些區(qū)域覆蓋到位,、哪些區(qū)域競爭度高等。當然隨著情報數(shù)量增加和細分,，還可以把分銷點細分到零售店,、批發(fā)店、大型超市,。通過類似的方法還可以繪制出出貨量分布,、價格分布、銷量分布等圖像,，進行直觀分析,。 5. 營銷政策產(chǎn)品的市場定位、宣傳口徑,、銷售激勵（抽獎,、贈品等）都是需要監(jiān)測的內(nèi)容。營銷優(yōu)劣對比： 6. 資金流分析對方資金流動狀況,，以了解對方運營成本和盈利狀況,。在進行資金流向分析中,，需要注意的是各項資金的細分占比狀況、有效利用率（產(chǎn)品價值 / 投入資金）等,。其他資金監(jiān)測分析方法,，如歷史資金投入規(guī)模曲線、各方面資金投入比例變化,、投入產(chǎn)出比曲線,、原料分類支出分析等。這一切都是圍繞著資金運用這個核心進行分析的,，目的在于得出對方整個資金流動過程是否有效利用成本,、資金利用是否有值得借鑒之處、對方原料采購是否有更廉價途徑這些問題的結論,，避免出現(xiàn)對手類似資金利用不當?shù)那闆r,，同時對于對手更優(yōu)秀的資金使用方案可以進行移植，更可以清晰地以資金狀況配合其他方面問題如營銷推廣投入,、設備投入,、人員激勵投入等深入分析，使到綜合分析有更充分依據(jù)支撐,。 7. 綜合分析在得到對手全方位情報后,，通過細分情報和數(shù)據(jù)進行全面分析，由于涉及情報貫穿整個生產(chǎn)過程,，所以綜合分析需要用到分析方法是最為復雜的,，可以是其他細分部分的方法交匯融合，也可以是單一的全行業(yè)通用的分析方法,，如 SWOT ,、 CMT 三維分析、五力分析模型,、價值鏈分析等,。對于食品行業(yè)情報研究許多方法還處于不斷完善和探討補充階段，所以在進行情報分析時不需要拘泥于固有模式,，應該結合專業(yè)人士意見和其他行業(yè)情報研究已有方法,，配合食品行業(yè)特點探索，深化挖掘,，相信隨著研究深入和方法演變進化,，食品行業(yè)情報研究方法一定可以出現(xiàn)百花齊放的景象。（文章來源中國營銷傳播網(wǎng)）＝＝＝關注圣美咨詢＝＝＝圣美官方網(wǎng)站： http://www.solome.com.cn/ 圣美微博：微博查找賬號“圣美咨詢”關注即可圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點擊關注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號”，查找“圣美咨詢”，找到“圣美咨詢”點擊關注,。; 個人分類: 理論研究|995 次閱讀|0 個評論

柯達的破產(chǎn),暗示著什么?: 熱度 4 鳳兒過 2013-6-26 16:47; 柯達公司,，是世界上最大的影像產(chǎn)品及相關服務的生產(chǎn)和供應商，曾經(jīng)業(yè)務遍布 150 多個國家和地區(qū),，全球員工約 8 萬人,。 2012 年柯達公司申請破產(chǎn)，一個輝煌的帝國,，就這樣沒落,！那導致柯達公司走到這一步的真正原因是什么,？眾所周知,，柯達公司是全球第一臺數(shù)字相機的發(fā)明者，也是全球第一個研發(fā)出百萬像素技術的公司,，如此看來,，柯達公司擁有控制未來的關鍵技術，為何它會宣告破產(chǎn),？因為它贏得了技術,，卻輸了商業(yè)模式！柯達公司的破產(chǎn),，暗示著,，一個專注于技術，產(chǎn)品服務創(chuàng)新的企業(yè),，在商業(yè)模式上可以一敗涂地,，而商業(yè)模式的失敗足以摧毀一個帝國！那到底什么是商業(yè)模式,？商業(yè)模式創(chuàng)新成為近年來戰(zhàn)略突破的熱議話題,。客觀地講,，現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)越來越重視商業(yè)模式,，但“商業(yè)模式”這個經(jīng)常被企業(yè)掛在嘴邊的字眼，事實上沒機構人真正理解它的涵義,，甚至有人以為這就是一種盈利模式,！其實，商業(yè)模式對企業(yè)而言,，可以和品牌相提并論,！很多企業(yè)并不知道，品牌是企業(yè)成功的結果,，商業(yè)模式是企業(yè)成功的原因,！析易國際何坊長官坦言：商業(yè)模式簡而言之就是“賺錢的邏輯”。而這個商業(yè)模式，并非一成不變,，它會隨著時代的發(fā)展和進步,，不斷的革新，因此,，商業(yè)模式也如品牌,，需要不斷的注入新的血液！世界管理學大師彼得 . 德魯克給企業(yè)家們的一個忠告：今天企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競爭 , 而是商業(yè)模式之間的競爭,！如今,，商業(yè)模式的競爭已經(jīng)開始加劇，正如珠寶成品和珠寶定制新舊商業(yè)模式之間的博弈,！新舊商業(yè)模式的博弈,，不管擦出怎樣的火花，都有利于市場的發(fā)展和進步,！因為,，這是市場環(huán)境催生的結果！如果柯達公司可以選擇重來,，相信,，它一定會重視商業(yè)模式，不會讓商業(yè)模式成為自己的弱點,，更不會讓自己因商業(yè)模式而破產(chǎn),！可惜，人生沒有結果,，只有如果和后果,！本文來自析易國際，轉載（ http://www.xiyiguoji.com/ ）請注明出處,！析易快訊：中國本土商業(yè)模式實戰(zhàn)專家何坊長官將在 7 月 10 ,、 11 日和大家解析如何建立適合自己的商業(yè)模式，更多內(nèi)容,，請到析易國際官網(wǎng)做更多了解,！; 個人分類: 辦公家具采購|1238 次閱讀|7 個評論

從供應商到服務商的戰(zhàn)略極: 營銷咨詢 2013-5-2 09:44; “對于沒有航向的船，任何風向都是逆風,�,！眲偶渭瘓F的困境實質主要是源自企業(yè)戰(zhàn)略的不清晰。企業(yè)缺乏對宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的研究,，無法把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,，也無法根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢構建企業(yè)新的核心競爭能力和競爭優(yōu)勢。那么,，勁嘉該如何實現(xiàn)市場突圍,？勁嘉彩�,。簭墓⿷痰椒⻊丈痰膽�(zhàn)略極文 / 聯(lián)縱智達勁嘉項目組背景介紹深圳勁嘉彩印集團股份有限公司（下簡稱勁嘉）創(chuàng)立于 1996 年 10 月 14 日，是中國卷煙包裝的領軍企業(yè),，主營業(yè)務為高端包裝印刷品和包裝材料的研究生產(chǎn),，主要產(chǎn)品是高技術和高附加值的煙標、高端知名消費品牌包裝及相關鐳射包裝材料鐳射膜和鐳射紙,。 2007 年 12 月 5 日在中國 A 股主板上市,， 2008 年 5 月成為中小板指樣本股。 2006 年,，正值深圳勁嘉投產(chǎn)十周年,。此時，勁嘉集團的年銷售額已逾 20 億元,，在行業(yè)內(nèi)以工藝,、材料、設備等方面為先導的技術創(chuàng)新和領先而聞名,，開發(fā)了以紅河卷煙廠為代表的一大批優(yōu)質客戶,，已從行業(yè)內(nèi)的無名小卒一躍成為包裝印刷業(yè)的龍頭老大。同時,，勁嘉也開始對一些地方印刷企業(yè)進行整合和資產(chǎn)重組，正在從純粹的私營企業(yè)逐步向集團化,、公眾化進發(fā),。在勁嘉的集團化發(fā)展過程中，以喬總,、莊總等為核心的集團領導層,，也深刻感受到“高處不勝寒”的陣陣冷意 —— 勁嘉集團擁有的優(yōu)勢只是暫時領先優(yōu)勢，所擁有的核心競爭優(yōu)勢還遠遠沒有達到企業(yè)“永續(xù)經(jīng)營”所需的要求,。勁嘉雖然也在組織結構,、企業(yè)上市、資本運作等方面進行了一系列的嘗試和突破,，但因為勁嘉在戰(zhàn)略層面并不清晰,，對于支持企業(yè)“高速成長”的核心競爭力把握并不準確。實際上,，在上游煙草行業(yè)巨大變革的推動下,，在煙包行業(yè)競爭格局尚未成型的壓力下，在國外競爭巨頭虎視眈眈的窺視下,，勁嘉多年來積累下來的市場地位并非牢不可破,。在這種情況下，勁嘉經(jīng)過多方面的考察和層層篩選,，最終選擇聯(lián)縱智達咨詢集團（下簡稱聯(lián)縱智達）作為合作伙伴,，幫助勁嘉深入的梳理企業(yè)戰(zhàn)略，明晰并支持勁嘉未來快速發(fā)展的“核心競爭力”。啟動項目在項目啟動以前,，聯(lián)縱智達本著為客戶負責,，為客戶服務的態(tài)度，開始為勁嘉項目進行了大量準備工作,。聯(lián)縱智達在對行業(yè),、對企業(yè)、對市場進行了基本的研究和判斷后,，抽調(diào)人員,，組建了以公司高級合伙人、資深副總裁柴旭光老師為核心的項目團隊,；從聯(lián)縱智達資料庫,、外部合作伙伴和公開信息平臺等處，搜尋了大量煙包行業(yè)或相關行業(yè)的資料,、訊息和分析報告,，供項目團隊進行前期分析研究；項目團隊還進行了大量的前期調(diào)研工作,，也通過聯(lián)縱智達多年的口碑積累和良好的客戶關系,，對煙包行業(yè)和相關行業(yè)的企業(yè)和人員，特別是煙草行業(yè)的企業(yè)和人員,，進行了多人次的深度訪談,。從上到下，咨詢的機器已經(jīng)開動起來,。勁嘉同聯(lián)縱智達的正式合作于 2006 年 1 月正式啟動,，聯(lián)縱智達勁嘉項目團隊隨即進入勁嘉集團，開始項目作業(yè),。項目團隊在項目啟動后,，在前期調(diào)研的基礎上，快速轉入內(nèi)部訪談階段,，耗費 12 天時間訪談勁嘉的高層,、相關部門人員共計 20 余人，開展員工座談會兩場,，組織 2 個事業(yè)部參加問卷調(diào)研,。同時，應項目組的要求,，勁嘉提供了超過 3G 容量的電子資料,。其后，聯(lián)縱智達項目團隊對相關訪談記錄,、座談會記錄進行了研讀和分析,，對問卷進行了錄入和處理,，對勁嘉提供的資料進行了歸納、分析,、匯總,。這 12 天，是聯(lián)縱智達深入了解勁嘉集團高層想法和思路的 12 天,，是深刻認識勁嘉現(xiàn)狀的 12 天,，是從企業(yè)角度認知煙包行業(yè)及相關行業(yè)的 12 天，是提煉基本觀點的 12 天,，是為整個項目推進打下堅實基礎的 12 天,。在這 12 天里，聯(lián)縱智達的敬業(yè),、高效和快速的理解認知能力,，贏得了客戶的贊揚。而勁嘉集團的開放,、真誠和毫無保留的信任,，也讓聯(lián)縱智達好感大增。合作雙方相互的認同感快速提升,，整個項目的推進呈現(xiàn)良好態(tài)勢,。在這 12 天里，也發(fā)生了若干讓人深受感動的事情,。記憶最為深刻的莫過于集團莊總的事情,。某日，莊總主持集團產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會至凌晨六點多才結束,，已是疲累不堪，但按照作業(yè)清單,，當天一早八點半就是對莊總的訪談,。面對這種情況，聯(lián)縱智達所接觸的大部分企業(yè)選擇是推遲訪談或更改訪談計劃,，但莊總的選擇卻是在辦公室休息兩個小時,，按時參加內(nèi)部訪談。而且,，在訪談結束后,，莊總還意猶未盡，繼續(xù)同項目組溝通至中午一點多,，并向項目組提出,，有需要可隨時跟他聯(lián)系。莊總這種對事業(yè)的熱情和以工作為重的態(tài)度,，深深地印在了項目組同仁的腦海之中,。完成報告在內(nèi)部訪談結束后,，聯(lián)縱智達項目團隊進行了為期半個多月的會議討論，將項目前期研究和內(nèi)部訪談情況匯總分析,，并召集公司其他項目團隊的同仁,，進行多次共同探討，展開頭腦風暴,，形成了初步的咨詢意見,，將項目進程向前推動了一大步。在此階段,，聯(lián)縱智達的優(yōu)秀團隊文化展露無遺,。聯(lián)縱智達無數(shù)同仁積極參與勁嘉項目，多次利用加班時間參與項目討論和頭腦風暴,，體現(xiàn)出極高的團隊協(xié)作精神,。諸位同仁在討論中唇槍舌劍，常常為了一個觀點,、一個意見爭得耳赤面紅,。但在討論結束后，不論觀點或意見是否被采納,，大家都毫無怨言,。而且，在其后的討論中繼續(xù)積極參與,，為項目思路的形成貢獻自己的才智和力量,，體現(xiàn)出極高的職業(yè)素養(yǎng)。接下來,，勁嘉項目進入第三階段的作業(yè),。聯(lián)縱智達項目團隊帶著已經(jīng)形成的初步意見，重新進入勁嘉集團,，和勁嘉集團的領導層,、關鍵的相關部門經(jīng)理進行一一的溝通和探討。在此階段,，勁嘉集團對聯(lián)縱智達項目團隊所帶來的新思路表現(xiàn)出高度贊揚和濃厚興趣,，同時也給項目團隊提供了諸多建議和想法，將初步的咨詢意見推向完善,。在溝通探討的過程中,，勁嘉集團的同仁也表現(xiàn)出高度的熱情，以喬總,、莊總為首的勁嘉集團團隊,，在同以柴旭光老師為首的聯(lián)縱智達項目團隊進行深度溝通的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)延長討論時間,、加班討論,、深夜溝通,、隨時電話溝通等情況。最后,，聯(lián)縱智達項目團隊依據(jù)雙方的探討結論,，精心制作《勁嘉彩印營銷管理體系診斷報告》、《勁嘉彩印營銷管理體系提升建議報告》等報告,。在報告中,，聯(lián)縱智達對勁嘉集團所處的行業(yè)、市場環(huán)境的特點進行了細致研究,，并作出了如下歸納： 1. 煙草工業(yè)是煙包行業(yè)的唯一下游產(chǎn)業(yè),，煙草工業(yè)對煙包行業(yè)有很強的影響力；煙草工業(yè)受國家政策影響,，大規(guī)模合并,，集中度增強；煙草行業(yè)推進工商分離,，商業(yè)公司逐步成為煙草行業(yè)的主導,，這既是機遇，也是挑戰(zhàn),。 2. 煙廠和煙包采購的關鍵相關人員,，不論角色還是需求，都會發(fā)生巨大轉變,，這種轉變需要勁嘉集團及早適應,。 3. 煙包行業(yè)本身的特點是廠家多、集中度低,、市場容量穩(wěn)定,、利潤高，但門檻卻不高,，從競爭對手手中搶食,，是煙包企業(yè)做大的唯一途徑。同時,，煙包行業(yè)的個別優(yōu)秀企業(yè)，進行以資本運作為核心的產(chǎn)業(yè)資源整合,，正在嘗試階段,。 4. 煙包行業(yè)本身的競爭手段比較低端，仍然處于以關鍵人物公關關系為核心的客戶關系競爭階段,。 5. 煙包企業(yè)構成復雜,，民營企業(yè)、外資參與的企業(yè)和煙廠參與的依附型企業(yè)是煙包行業(yè)的組成類型,。同民營企業(yè)相比,，在傳統(tǒng)競爭手段的條件下,，其他兩類企業(yè)具有無可比擬的優(yōu)勢。勁嘉集團傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以設備,、材料和工藝為核心的技術上,，體現(xiàn)在以關鍵人物公關為核心的大客戶營銷能力上，但面對煙草工業(yè)的巨大變化,，面對煙包行業(yè)的競爭現(xiàn)狀,，這樣的競爭優(yōu)勢正漸趨消失。 2005 年,，勁嘉集團的銷售增長率僅為集團成立十年平均增長率的五分之一,，新開發(fā)客戶為零；銷售全部來自于續(xù)單客戶,，增長全部來自于續(xù)單客戶的自然增長,；而集團的續(xù)單客戶又基本處于煙草工業(yè)的第三集團，屬于被重組陣列,。實際上,，勁嘉的發(fā)展面臨巨大的風險。針對這種情況,，聯(lián)縱智達項目團隊認為：勁嘉集團的困境實質源自企業(yè)戰(zhàn)略的不清晰,。企業(yè)缺乏對宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的研究，無法把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,，無法根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢構建企業(yè)新的核心競爭能力和競爭優(yōu)勢,，再加上專業(yè)能力、工具方法的不足,，無法制訂清晰明確,、能指導企業(yè)發(fā)展的可執(zhí)行的戰(zhàn)略規(guī)劃。項目團隊的理解和判斷獲得了勁嘉集團高層的一致同意,，喬總稱,，“我們非常認同聯(lián)縱智達的觀點。我們其實也意識到我們企業(yè)戰(zhàn)略能力的不足,，也嘗試過改變,，集團為此還成立了戰(zhàn)略管理部，負責戰(zhàn)略規(guī)劃,、投資管理和運營管理,，但戰(zhàn)略管理部門剛剛成立，還存在種種不足,，無法承擔集團戰(zhàn)略管理的重任,。請聯(lián)縱智達，最主要的目的也正是為了彌補這一短板,�,！� 隨后,，聯(lián)縱智達提出：改變勁嘉集團的“煙包產(chǎn)品供應商”的角色定位，向“煙包問題綜合服務商”進行戰(zhàn)略轉型,；強化集團融資能力和資本運作能力,，加快對煙包行業(yè)的整合，快速做大規(guī)模,，增強企業(yè)話語權,；盡早上市，增強企業(yè)融資能力和影響力,。并依據(jù)這一指導思想,，找出業(yè)務模式、市場研究,、信息管理,、整合營銷、服務整合,、組織結構和機制建設等七大提升模塊,，并按照緊急和重要程度進行了排序，提出了勁嘉集團戰(zhàn)略轉型的實施步驟,。成就凸顯聯(lián)縱智達的咨詢服務贏得了勁嘉集團的高度認可,，喬總、莊總以及集團領導層的其他成員也都給予聯(lián)縱智達一致贊揚,，在此就不一一贅述,，我們從下面一組信息來看看聯(lián)縱智達的咨詢服務：（ 1 ） 2006 年，咨詢服務結束后,，勁嘉集團迅速突破營銷困局,，并與 2007 年登陸中國 A 股主板，于 2008 年成為中小板指樣板股,，企業(yè)上市獲得巨大成功,。（ 2 ）目前，勁嘉集團為全國 18 家煙草工業(yè)公司中的 13 家提供煙包綜合服務,，同國內(nèi)國際無數(shù)煙草工業(yè)公司建立長期,、穩(wěn)定的合作關系。（ 3 ）集團商標“勁嘉”及圖案榮獲 2007 年國家商標局認定的馳名商標,；公司榮膺多項榮譽稱號：中國包裝龍頭企業(yè),、外商投資先進技術企業(yè)、全國誠信印刷企業(yè),、深圳市高新技術企業(yè)、深圳市工業(yè)百強企業(yè)等,。（ 4 ） 2006 年以后,，勁嘉集團通過新建,、收購、控股等多種方式,，在華南,、華東、華中,、西南等地擁有了多處大型的生產(chǎn)基地,。 2008 年在深圳投資興建了占地 25 萬多平方米的勁嘉印刷包裝工業(yè)園和勁嘉科技大廈。通過以上方式,，快速擴大的集團規(guī)模,，為集團的進一步發(fā)展打下基礎。（ 5 ） 2006 年以來,，勁嘉集團多次實現(xiàn)業(yè)績和利潤的超預期增長,，企業(yè)在股市上獲得巨大收獲，勁嘉股份還被多家權威股評機構評為“優(yōu)秀潛力股”,，列入“推薦買入”名單,。歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 577 次閱讀|0 個評論

市場營銷策劃六大步驟: 熱度 1 一起飛翔 2013-2-27 16:32; 　　營銷策劃包括六個步驟：情景分析,、目標,、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術,、預算和控制,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　１,。情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟、政治／法律,、社會／文化,、技術）和局內(nèi)人——企業(yè)、競爭者,、分銷商和供應商,。企業(yè)可以進行ＳＷＯＴ分析（優(yōu)勢Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ、劣勢Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ,、機會Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ,、威脅Ｔｈｒｅａｔｓ）。但是這種分析方法應該做一些修改,，修改后成為ＴＯＷＳ分析（威脅Ｔｈｒｅａｔｓ,、機會Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ、劣勢Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ、優(yōu)勢Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ）,，原因是分析思維的順序應該由外而內(nèi),，而不是由內(nèi)而外。ＳＷＯＴ分析方法可能會賦予內(nèi)部因素不應有的重要性,，誤導企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認識外部威脅和機會,。這個步驟還應包括公司各部門面臨的主要問題。　　２,。目標：對于情景分析中確認的那些最好的機會,，企業(yè)要對其進行排序，然后由此出發(fā),，定義目標市場,、設立目標和完成時間表。企業(yè)還需要為利益相關者,、企業(yè)的聲譽,、技術等有關方面設立目標。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務到永遠”,，佛爾盛的“讓傳動更簡單,，讓傳動更節(jié)能”等等。　　３,。戰(zhàn)略：任何目標都有許多達成途徑,，戰(zhàn)略的任務就是選擇最有效的行動方式來完成目標。　　４,。戰(zhàn)術：戰(zhàn)略充分展開成細節(jié),，包括４Ｐ和各部門人員的時間表和任務。　　５,。預算：企業(yè)為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本,。　　６�,？刂疲� 企業(yè)必須設立檢查時間和措施,，及時發(fā)現(xiàn)計劃完成情況。如果計劃進度滯后,，企業(yè)必須更正目標,、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關注,！; 1146 次閱讀|0 個評論

管理出效益: 陳講運 2013-2-26 15:46; 1 月 18 日，筆者有幸參加了江蘇邁能高科技有限公司的 2013 年工作年會暨 2012 年年終表彰大會,。往年基本都是參加企業(yè)的經(jīng)銷商年后比較多,，這是第一次參加企業(yè)的年會,。邁能高科董事長朱慶國邀請筆者過去時說，很多人對邁能高科不是很了解,，其產(chǎn)品質量好價格高,，希望我作為媒體人來真切感受，了解邁能高科究竟在做什么,。會議進行了一下午，基本都是在談管理,、組織能力,、企業(yè)文化等。其實,，管理在很多太陽能企業(yè)家心目中的位置不是很重要,，而是把銷售放到第一位，畢竟銷售是進錢的口,，同時見效相對比較快,。對此，朱慶國表示,，管理,、科研與經(jīng)營，尤如一個企業(yè)的三駕馬車,，缺一不可,，都是非常重要的。管理出效益,。只有把先把公司內(nèi)部的管理做好,，特別是生產(chǎn)管理，這樣銷售才會很順暢,。筆者注意到,，邁能高科從原材料到生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)最后是成品，都有嚴格的管理和檢測,。據(jù)我了解,，目前很多太陽能熱水器并沒有針對原材料進行檢測，而是憑著感覺做事,。邁能高科卻花巨資購買了大量檢測設備,，成立了材料檢測部門，針對供應商提供的原材料依據(jù)公司有關規(guī)定進行檢測,。朱慶國表示,，這樣做的目的就是要保證邁能高科的產(chǎn)品質量，同時還能培植和發(fā)展優(yōu)秀供應商,，實現(xiàn)陽光采購,、科學采購和戰(zhàn)略采購,。在邁能高科不要在采購方面做手腳，只要你的產(chǎn)品質量過硬,，我們會優(yōu)先選擇,。同時希望通過合作，形成戰(zhàn)略采購,。最后,，大家實現(xiàn)互利共贏。 2012 年,，太陽能熱水器零售市場遇寒,，工程市場銷售火爆，特別是陽臺壁掛太陽能熱水系統(tǒng)更是受到市場青睞,。邁能高科受到產(chǎn)能制約,，主動放棄了不少訂單。這一年,，邁能高科充分發(fā)揮每位員工的積極能動性,，大家紛紛建言獻策，對生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出自己的建議,，幫助提升生產(chǎn)效率,。僅僅焊接工序的小小改進，單班月生產(chǎn)從 200 臺就提升到 300 多臺,。我印象比較深刻的是,，一位員工為機器清洗而提出設計針對性工具，這極大提升了工作效率,。邁能高科還與國內(nèi)知名的生產(chǎn)管理公司合作,，引進了如 5S 生產(chǎn)管理、 TPM 管理等管理方法,，幫助提升生產(chǎn)效率,。朱慶國表示，每年公司都會投入上百萬元進行設備改造和生產(chǎn)管理的提升,，這無疑保證了邁能高科的產(chǎn)品質量,。 2013 年計劃投入 800 萬元進行設備改造，加大產(chǎn)能,，提升工作效率,。邁能高科為何如此重視產(chǎn)品質量呢？朱慶國表示,，產(chǎn)品是企業(yè)生存的根基,。過硬的產(chǎn)品質量可以贏得客戶信任，為品牌建設添磚加瓦,。此外,，還能減少售后服務,。因此，邁能高科十分重視生產(chǎn)管理,，保證產(chǎn)品質量,，追求產(chǎn)品細節(jié)完美。好的產(chǎn)品是生產(chǎn)制造出來的,，也是管理出來的,。目前，邁能高科的廢品率控制在 0.2% ,，還有提升的空間,。他在會上說，公司每年生產(chǎn)幾十萬臺,，按照目前的廢品率計算，大家有 2 天是白干的,。這還不算原材料和人工等費用呢,。所以大家要重視起來。邁能高科確定了以員工提案,、課題改善與自主管理三大活動形式,，以及 5S 基礎改善、自主標準化與設備自主保全三個階段為總體框架的推進模式,，通過自主改善活動的開展,，涌現(xiàn)出大量的“小點子，大收益”的項目,，為公司創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益,。通過推廣，持續(xù)改進,、精益管理的理念已貫穿于整個企業(yè)的日常運營之中,，并形成了一整套完善的項目管理和評價系統(tǒng)。 2012 年底,，通過管理提升和設備改造,，實現(xiàn)了很多人都認為不能完成的生產(chǎn)目標。我注意到,，邁能高科的各個部門都在 KPI 管理系統(tǒng)下自覺自發(fā)地工作,，并不斷創(chuàng)新。每年輸送優(yōu)秀員工參加外部培訓,，幫助其提升能力,。公司內(nèi)部形成良好的培訓體系，去年平均每人接受了 40 多課時的培訓課程,。邁能高科擁有一支素質高,、水平高,、力量雄厚、結構合理的人才隊伍,，再加人盡其才,， 2012 年創(chuàng)造了歷史新高。眾所周知,，管理是一個企業(yè)在市場競爭中致勝的法寶,。管理出效率，管理出效益,。企業(yè)應加強管理,，通過系統(tǒng)管理，提高效率,，降低成本,，形成產(chǎn)品性價比高的競爭力。; 1084 次閱讀|0 個評論

新業(yè)務員快速成交絕招: 一起飛翔 2013-2-20 16:00; 　　新業(yè)務員成交過程：　　如果客戶覺得價格上不是很容易接受可以這樣回答,？　　“Ｘ先生,，不是我想給現(xiàn)在這個價格給你的。你也知道,，很多原材料的價格上漲很多,。所以我們現(xiàn)在雖說賣這個價錢，但也就不過是隨行就市,、迫不得已才跟著漲價的,。再說，我給你的價格,，雖說是ＸＸＸＸ元,。但是卻比其他客戶少了ＸＸＸ元。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　如果客戶之前聯(lián)系過其他廠家的對價格有一定的了解話，覺得我們的價格比他們的貴,，我們應該怎么回答呢,？　　“Ｘ先生，一分錢一分貨的道理,，相信你肯定是比我更清楚的�,，F(xiàn)在的產(chǎn)品質量，都是跟它本身的價格掛鉤的,，現(xiàn)在這個價格的ＸＸＸＸ,，絕對是拿不到的了。除非他們給你的產(chǎn)品是非標（非國家產(chǎn)品統(tǒng)一質量標準）,�,！� 　　客戶說別人提供的一樣是國標的我們又如何回答呢,？　　“Ｘ先生，有時候,，供應商他們只是給你說說而已,，實際產(chǎn)品質量情況如何只有你真正使用起來你才明白到底如何。更何況,，就算是同樣國標質量,，不同牌子的產(chǎn)品，它們售價也是不一樣的,。這也就是為什么之前有很多使用ＸＸ牌子ＸＸＸ的客戶,，轉換用到我們產(chǎn)品的原因。因為若是從成本上面考慮,，我們的產(chǎn)品就比他們便宜了很多,。但是生產(chǎn)出來的質量卻也相差不大。所以,，在價格方面,，我給不了你實惠便宜很多的保證，我唯一可以給你保證的,，就是我們提供給你的產(chǎn)品質量，絕對是沒有問題的,�,！币话闱闆r下客戶都會明白。　　還有他們一般會問為什么還一定要我款到發(fā)貨的呢,？我想這是話多業(yè)務員常碰到的問題,，我們可以這么回答下。　　“Ｘ先生,，不好意思,。這是我們公司的規(guī)定，我們必須是款到才發(fā)貨的,�,！� 　　“規(guī)定規(guī)定，你們這還不是擔心我到時候會跑人的嗎,？” 　　“哈哈,，Ｘ先生，你想太多了,。我們公司不是說信不過你的原因,，而是這涉及到我們公司資金的一個靈活周轉問題。所以我們公司現(xiàn)在都是只做現(xiàn)款,，這也就是我們產(chǎn)品價格為什么會比其他公司要便宜很多的原因,。　　在這種情況下一般客戶喜歡推遲付款,。例；也就幾天的時間,，到時候一定打款到你們賬上,，你們公司不會差一萬塊影響公司運作吧。　　你可以這樣回答,。　�,。叵壬嵲跊]辦法,，這個款到發(fā)貨的方式,，已經(jīng)是我們公司規(guī)定好的了，這個并非是由我能說了算的,。再說,，你現(xiàn)在押貨款或許覺得沒什么，但若是那些跟我們一個月拿貨ＸＸＸ的客戶,，也有著你這樣的想法,，那我們一個月下來就要押了不少貨款在里面了，你說,，這些對我們來說是不是很大壓力的一件事情來的呢,？” 　　為了快速達成成交，可以這么辦,。　　想想客戶你可以這樣子,，提出向經(jīng)理申請下看看能不能給價格上便宜一般，但是我們可是一定要款到發(fā)貨的,。合作過的客戶一般對公司的這些情況比較了解,，相信不會繼續(xù)刁難。這時趕緊轉移一下話題,，畢竟我們公司,，對合作過了幾次的客戶，在價格方面會給予一定的優(yōu)惠,。　　見價格可以商量,，行了，一般客戶都不會糾纏下去,。這樣就可以順利的拿下定單了,。以上就是我在業(yè)務中常用的辦法，呵呵,！　　希望對同為做業(yè)務的你們,，能夠有所幫助和啟發(fā)！更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄！敬請關注,！; 677 次閱讀|0 個評論

資產(chǎn)結構的三個維度及虛擬資產(chǎn)管理: 華彩咨詢白萬綱 2013-2-5 07:33; 兩個公司的資產(chǎn)規(guī)模大體相當,，但產(chǎn)生的收益率和現(xiàn)金流卻通常不一樣，原因在于其資產(chǎn)回報率不一樣,。那么回報率背后到底是什么在起作用呢,？奧秘就在于資產(chǎn)結構。案例：豐田的汽車平臺技術全世界汽車廠商,，都有很多平臺技術,。所謂平臺技術，就是車殼子底下的,，各個部件之間的匹配關系,。盡管很多公司的車型很多，但是它只有少數(shù)的平臺技術,，平臺技術很難,，擁有一個平臺技術，要投入很多資金,、精力,。每一個平臺技術，要對應著很大量的一個零配件的采購,、管理,。而很令人遺憾的是，像通用,、福特,、這么一些大汽車廠商，擁有很多平臺技術,，但是平臺技術越多，對應的管理就越復雜,，到最后掙不到錢,，是一件天然而然的事情。但是豐田就能做到,，全球的這么多汽車,，只有7個平臺技術，共享7個平臺技術,，只是不同的車殼子和內(nèi)飾,。很多汽車的底下的，車里面裝的東西都是一模一樣的,，這就是所謂的平臺技術,。但是最令人驚訝和欣賞的是，豐田的這7個平臺技術背后，是一個總的柔性平臺,，它事實上等于是變換一下,，其中的一些組成部分，就形成一個平臺了,。大量的零配件統(tǒng)一化,，大量的部件采購，供應商管理統(tǒng)一化,。這個柔性平臺的存在大大增強了豐田資產(chǎn)的價值性和收益性,，與其他汽車廠家相比，豐田同等規(guī)模的資產(chǎn)價值更高,。虛擬資產(chǎn)管理通常的供應鏈管理,，外包管理，輕資產(chǎn)運作戰(zhàn)略本質上就是虛擬資產(chǎn)管理,。虛擬資產(chǎn)產(chǎn)生與虛擬運營的過程,。虛擬經(jīng)營即企業(yè)在組織上突破有形的界限，雖然公司具有設計,、生產(chǎn),、財務、營銷等功能,，但是,，公司本身卻不必設置執(zhí)行這些功能的具體的組織實體，而又能照樣完成各種功能任務,。也就是說公司僅以優(yōu)勢的,、有限的、關鍵的資源,，將其他功能虛擬化,，通過各種方式，借助外力進行整體彌補,，仍能實現(xiàn)總體各項功能,，最大效能地發(fā)揮其有限的資源。也可以說,，虛擬經(jīng)營是指人們把附加值高的放在他們擅長的工作上,，而把其他工作附加值低的交給外部完成。案例：耐克公司的虛擬經(jīng)營耐克公司實行的即是海外虛擬經(jīng)營戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品生產(chǎn)加工任務外包給許多東南亞等發(fā)展中國家,。不僅節(jié)約了大量的生產(chǎn)基建投資、設備購置費用,，以及大量的人工費用,，而且也大大地降低了公司整體成本。如這些地方的原材料成本極其低廉，耐克公司因此又節(jié)省了大量的原料成本,。這成為耐克運動鞋以較低的價格與其他名牌產(chǎn)品競爭的一個顯著優(yōu)勢,。非經(jīng)營性資產(chǎn)管理像很多企業(yè)傻乎乎地把這個非經(jīng)營性資產(chǎn)配置給子公司。所謂非經(jīng)營性資產(chǎn),，就是樓堂,、管所、酒店,。因為它子公司一方面搞專業(yè)經(jīng)營,，一方面管非經(jīng)營性資產(chǎn)。難道子公司是這面的專家嗎,？很多企業(yè)大量的非經(jīng)營性資產(chǎn)散布在各個子公司里面,，既沒形成專業(yè)化、集約化管理和經(jīng)營,，又不知道子公司經(jīng)營水平怎么樣,。就像有一天你去唱卡拉OK，發(fā)現(xiàn)今天特別神勇,，唱帕瓦羅蒂,、唱胡里奧、唱劉德華都很像,，結果你突然發(fā)現(xiàn)是原音沒關掉,。因為非經(jīng)營性資產(chǎn)樓堂、管所,、酒店的收入或高或低掩蓋了經(jīng)營好或壞的問題,，形成了假象。事實上,，這就給母公司帶來迷局,。; 個人分類: 集團管控|768 次閱讀|0 個評論

如何有效的找客戶資料和整理客戶檔案: 純夢 2013-1-15 10:43; 結合我的經(jīng)驗和體會提供一些開發(fā)客戶技巧方面的意見，僅供參考,。 1 ,、結合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶,，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點,。而新客戶愿意與您接觸,，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品,，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力二是客戶對原來的供應商不滿意,，而您正好有同類產(chǎn)品可提供三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進口的,，而您的質量相同或更好,，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進口商,，您的選擇是非常重要的,。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收,，而事實上一家也深入不下去,。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進口商,。生意還是有所謂的 “ 門當戶對 ” 的,。 walmart 的生意誰都希望做，但 walmart 對供應商的選擇還是有比較高的門檻的,。相反,，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。 2 ,、聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸,。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存,。生意也是一種姻緣,，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道,，但我們的企業(yè)是進取和開拓的,，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機會。 3 ,、聯(lián)系方法上,，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結合的方式,。通過電話,，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步,，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負責這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址,，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復您的,。在以后的聯(lián)系中,，您就可以與具體的人員進行 e-mail 往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶,，群發(fā)的結果可能就是永遠沒有回復,。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當反感,，這也是大多數(shù)進口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。 4 ,、建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要,，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費用,。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè),，越詳盡，越具體越好,。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝,，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹,，使客戶一目了然,。 5 、在網(wǎng)上找客戶的時候盡可能多用幾個搜索引擎,，如搜客通等一些相關的搜索工具 6 ,、對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促,，更不要輕易放棄,。可以過一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片,。只要您比別人做得好,，客戶最后是屬于您的。有一個工具即可以找客戶資料,，又可以管理客戶資料,，你可以試試搜客通。 QQ--2534334031; 1566 次閱讀|0 個評論

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