戰(zhàn)前：系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)溝通
國(guó)美進(jìn)入S市,，在選址剛確定、籌備分店招商的時(shí)候,，就主動(dòng)與H品牌進(jìn)行了系統(tǒng)對(duì)系統(tǒng)的溝通,。國(guó)美的各部門負(fù)責(zé)人、各家電主管與H品牌的分公司老總,、各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行了端對(duì)端的溝通,。雙方對(duì)彼此的操作流程、操作手法,、機(jī)型投放,、特價(jià)機(jī)投放、促銷活動(dòng)支持,、外地其他分店與H公司分公司的合作進(jìn)行交流,，彼此把對(duì)方視為戰(zhàn)略意義上的合作伙伴，表現(xiàn)出極高的重視程度,，為開(kāi)業(yè)一炮打響奠下基石,。

戰(zhàn)場(chǎng)：最佳的展臺(tái)和廣告
促銷中現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)位置至關(guān)重要，雙方在這方面曾出現(xiàn)分歧,，畢竟國(guó)美的位置是寸土寸金,，而H品牌卻不可能像其他品牌那樣拿出大筆大筆的入場(chǎng)費(fèi)。不過(guò)，國(guó)美分店畢竟有自己的任務(wù),，也要對(duì)總公司有個(gè)交代，因此開(kāi)業(yè)最需要的是促銷支持和銷量支持,。最終,，H公司以分店開(kāi)業(yè)時(shí)大力的促銷宣傳支持和巨額的銷量承諾，換來(lái)了各產(chǎn)品線的最佳展臺(tái)位置,，將一些已經(jīng)迫不及待交了入場(chǎng)費(fèi),，企圖占個(gè)好位置的品牌擠到一邊，先勝一籌,。
對(duì)于廣告位置,，國(guó)美則優(yōu)先讓H公司挑選，所以走進(jìn)國(guó)美,，迎門的墻體,、迎電梯的墻體、迎著過(guò)道的包柱等最佳廣告位置,，看到的都是H品牌產(chǎn)品的廣告,，視覺(jué)沖擊力非常強(qiáng)。

造勢(shì)：空中宣傳相互借力
國(guó)美開(kāi)業(yè)前一個(gè)月就持續(xù)不斷地在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙膱?bào)紙上造勢(shì),，其中特別提到H公司的支持,；而此間H公司的報(bào)紙廣告也開(kāi)始不斷出現(xiàn)“恭賀國(guó)美即將開(kāi)業(yè)”的字樣，在宣傳自己的同時(shí),，也為國(guó)美開(kāi)業(yè)做鋪墊,，使人們將對(duì)國(guó)美的期待與H品牌的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。與此同時(shí),，在國(guó)美店前的街道上,，H公司的路牌燈箱廣告全面更新，將其中的一面借給國(guó)美宣傳開(kāi)業(yè),，此舉令國(guó)美大為感動(dòng),，同時(shí)在人們的印象中也更拉近了“國(guó)美開(kāi)業(yè)”與“H品牌產(chǎn)品”的聯(lián)系。

備戰(zhàn)：促銷資源提前整合
H公司產(chǎn)品線較長(zhǎng),，各產(chǎn)品線都有自己?jiǎn)为?dú)的活動(dòng)方案,，主要以禮品和特價(jià)為主，但如果各自為戰(zhàn)則形不成拳頭,，難以發(fā)揮出“聯(lián)合艦隊(duì)”的優(yōu)勢(shì),。所以，在各產(chǎn)品線活動(dòng)方案的基礎(chǔ)上,，分公司又進(jìn)行了整合,，提出“購(gòu)買H品牌產(chǎn)品達(dá)到一定價(jià)值，可參加H公司組織的抽獎(jiǎng)，有獲得大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)”,，并且提出了整體造勢(shì)方案,。例如：在國(guó)美門口立拱門、升空氣球,、豎條幅,、搞路演、模特迎賓,、發(fā)DM單頁(yè),、室內(nèi)地貼廣告、流動(dòng)模特秀等,。整體方案為H品牌的整體形象推廣做了全面鋪墊,。

會(huì)戰(zhàn)：促銷現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)力出擊
開(kāi)業(yè)當(dāng)天，國(guó)美門口全部被H公司占領(lǐng),，整個(gè)是H品牌專賣店門前的布置：正面是H公司的拱門,，旁邊是6個(gè)升空氣球，升空氣球上懸掛條幅,，地面則是H公司的刀旗,；H公司的迎賓模特身披綬帶，發(fā)放著H品牌專門為國(guó)美開(kāi)業(yè)設(shè)計(jì)的單頁(yè),；正門側(cè)面空地上是H品牌的路演舞臺(tái),，除了有一隊(duì)鑼鼓隊(duì)是國(guó)美自己的以外，其他全是H品牌的,。
在國(guó)美賣場(chǎng)內(nèi),，四處懸掛著H品牌的廣告、吊旗,，從一層到二層的樓梯上鋪著H品牌的紅地毯,，樓梯口則是H品牌的臨時(shí)促銷員在發(fā)單頁(yè)，還有6個(gè)模特舉著H品牌的廣告牌在室內(nèi)巡游,。H品牌的每個(gè)展臺(tái)前都配備了數(shù)名促銷員,，其中有些是從二三級(jí)市場(chǎng)臨時(shí)抽調(diào)上來(lái)的，公司為每個(gè)促銷員都配備了擴(kuò)音器,，聲音顯得格外突出,。同時(shí)，每個(gè)展臺(tái)前貼滿活動(dòng)海報(bào),，禮品堆碼整齊,，樣機(jī)演示到位。
針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的變故,，H公司提前設(shè)計(jì)了應(yīng)對(duì)方案,。比如,，針對(duì)某品牌彩電的低價(jià)，H品牌彩電經(jīng)理馬上反應(yīng),，將價(jià)格調(diào)到比對(duì)手低1元錢,，并且在活動(dòng)海報(bào)和流動(dòng)廣告馬上打出，造成對(duì)手措手不及,。

用兵：激勵(lì),、考核、軍令狀
在國(guó)美開(kāi)業(yè)前,，H公司專門針對(duì)國(guó)美會(huì)戰(zhàn)的促銷員召開(kāi)了動(dòng)員會(huì)，并且將任務(wù)分解到產(chǎn)品線,、分解到人,，定出相應(yīng)的激勵(lì)方案。同時(shí),，讓產(chǎn)品代表,、產(chǎn)品經(jīng)理簽下銷量目標(biāo)責(zé)任狀，充分調(diào)動(dòng)起每一個(gè)員工的積極性,。

戰(zhàn)報(bào)：“一枝獨(dú)秀,，百花齊放”
H品牌在國(guó)美兩天實(shí)現(xiàn)銷售180萬(wàn)元，刷新單店銷售紀(jì)錄,。在國(guó)美取得成功并不意外,，因?yàn)橥度胍彩蔷薮蟮模�但是H品牌在國(guó)美開(kāi)業(yè)兩天內(nèi),，在市區(qū)其他商場(chǎng)同時(shí)取得了顯著業(yè)績(jī),，這與H公司統(tǒng)籌考慮、細(xì)致安排是分不開(kāi)的,。
1．“一枝獨(dú)秀,，百花齊放”思路的確定是整體成功的前提。只靠一個(gè)國(guó)美不可能占領(lǐng)S市市場(chǎng),，畢竟其他合作很久的商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�還是根深蒂固的,，國(guó)美再厲害，也不可能將對(duì)手一棍子打死,。所以,，在籌備國(guó)美開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案的同時(shí)，H公司制定了“既要一枝獨(dú)秀,，又要百花齊放”的思路,，要為其他商場(chǎng)提供相應(yīng)的活動(dòng)支持，特價(jià)機(jī)投放也要兼顧其他商場(chǎng),。
2．價(jià)格體系巧妙收放是整體成功的保證,。搞活動(dòng)，尤其是開(kāi)業(yè)活動(dòng)，價(jià)格體系出現(xiàn)混亂是不可避免的,，尤其是國(guó)美這樣號(hào)稱“價(jià)格殺手”的企業(yè),，但是要限定在可以控制的范圍內(nèi)。H品牌專門針對(duì)國(guó)美開(kāi)業(yè)擬出了一份價(jià)格控制協(xié)議,，要求各商場(chǎng)蓋章確認(rèn),，內(nèi)容設(shè)計(jì)為H公司嚴(yán)格控價(jià)的型號(hào)、亂價(jià)處罰等,。言外之意：沒(méi)有涉及的型號(hào)可以“亂”了,。這樣，各商場(chǎng)都具備了活動(dòng)氣氛的同時(shí),，對(duì)H品牌的整體價(jià)格體系沒(méi)有影響,，因?yàn)橐恍┰靹?shì)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品是不允許亂價(jià)的,。
3．機(jī)型和特價(jià)機(jī)的分渠道投放是整體成功的基礎(chǔ),。H公司在各商場(chǎng)實(shí)行的一直是產(chǎn)品型號(hào)分渠道投放，國(guó)美有國(guó)美專供機(jī)型,，其他商場(chǎng)也有自己的型號(hào),。尤其是活動(dòng)特價(jià)機(jī)，要求各商場(chǎng)打報(bào)紙廣告的活動(dòng)特價(jià)機(jī)分開(kāi),，這也為“百花齊放”打下了基礎(chǔ),。
4．活動(dòng)的多樣性使H公司在其他商場(chǎng)鉆了對(duì)手的空子，促成了H品牌的整體成功,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把目光全都聚集在國(guó)美身上,，但國(guó)美再火，也不可能把所有的人流全吸引過(guò)去,，尤其是一些綜合商場(chǎng)的人流,。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松對(duì)其他商場(chǎng)爭(zhēng)奪的時(shí)候，H公司趁機(jī)通過(guò)方式多樣的活動(dòng),，將有限的人流集中在自己身上,，最終促成在其他商場(chǎng)也同時(shí)取得成功。

(編輯：偉 哲[email protected])

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