開欄寄語：

從本期起,，本欄目每期將陸續(xù)推出一些一線實戰(zhàn)案例,，反映營銷人在工作中處理形形色色問題的技巧,、方法,、思路,。通過分析和評點,，希望能對更多營銷人起到舉一反三,、觸類旁通的啟發(fā)及警誡意義,；引導一線人員在現(xiàn)實工作中用巧勁和智慧而非“埋頭苦干”解決問題,。
感謝張會亭先生，他在多年的前線工作中,，“積蓄”了大量的現(xiàn)實“戰(zhàn)斗”個案,，作為本欄目的“揭幕”之作并陸續(xù)推出。歡迎更多的一線人員把您工作中遇到問題和解決問題的“精彩一刻”饗以“同仁”,，在交流和切磋中,，共同進步！([email protected])

這是一個真實的故事,。
小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務(wù)員,。在追討前任業(yè)務(wù)員留下的應(yīng)收賬款時,，他沒有像許多普通業(yè)務(wù)員一樣苦苦哀求或聲色俱厲，而是先“按圖索驥”,，然后“請君入甕”,，然后再來個“甕中捉鱉”，最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”,。
在筆者與小趙的交流中,，他語氣平緩地道出了他當時如何在斗智斗勇中打贏了這場漂亮的戰(zhàn)斗……

斗智斗勇追賬款

2000年9月份，我被分公司派到A地區(qū)負責冰箱業(yè)務(wù)工作,。在與前任業(yè)務(wù)員進行交接工作的時候,，我發(fā)現(xiàn)該地區(qū)S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬元的應(yīng)收款�,！盀槭裁匆粋�鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商竟然有這么多欠款,？”我不解地問正準備順利完成交接的前任業(yè)務(wù)員。面對我的疑問,，該業(yè)務(wù)員皺起眉頭,，脖子一縮，肩一聳,，雙手一攤,，擺出一副無奈的樣子，一言不發(fā),。
原來,，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的,，我的前任業(yè)務(wù)員未做認真審核便通知公司開單發(fā)貨,。當時公司財務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題,，于是被退了回來,。而貨此時已發(fā)到了H家電城，業(yè)務(wù)員馬上通知他們重新?lián)Q票,。但該單位返還了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文,，并且由于原來合作過程中發(fā)生過一些沖突，對方顯然已經(jīng)沒有誠意再繼續(xù)合作了,。
我意識到了問題的嚴重性,，于是第二天就急忙趕到了S鎮(zhèn)。這個鎮(zhèn)在A地區(qū)很有名氣,，有很多大廠都設(shè)在這里,，街面上也比較繁華。我先在街上轉(zhuǎn)了一圈,，找到了H家電城的位置,，同時也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的位置與布局,，但我沒有直接來到H家電城，而是先拜訪了其他幾家經(jīng)銷商,。通過與他們的交談,，我了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，但老板人品較差,，以前有過幾次與廠方財務(wù)上的糾紛,。
在做了初步了解之后，我來到H家電城,，發(fā)現(xiàn)店面果然很大,，里面不但有容聲冰箱的專柜，也有科龍冰箱的專柜,。老板的態(tài)度不冷不熱,，當我提到冰箱銷售效果時，他輕描淡寫地說容聲銷量一般,，科龍銷售很差,，下一步準備主推海爾，并且對科龍容聲產(chǎn)品他們不想再同公司直接合作,，而是準備到省城Z市一家家電批發(fā)市場提貨,，言談之中對銷售科龍容聲產(chǎn)品的厭倦之情溢于言表。情況了解到這一步,，我已經(jīng)心中有數(shù)了,。
晚上回到市里的住處，我詳細整理了一下思路,，思索良久,，一個“請君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡(luò)……
第二天，我咨詢了分公司財務(wù)人員,，對一些相關(guān)問題做了了解,，得到明確答復(fù)后，我又去了S鎮(zhèn),，到了之后,，我與老板很隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營業(yè)員談起冰箱產(chǎn)品知識了,。在其后的一個月時間里，我平均一周去兩次,。到那里除了給營業(yè)員做一些培訓以外,，我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場,，我還會買一些小東西送給他,。后來,，我們越來越熟了，再后來,，到他那里談話也就很隨便了,，他也開始請我吃飯了。但我從來沒有同他談過欠款的事,，就好像我從來不知道這件事一樣,。
我第一次到H家電城的時候就注意到了那里科龍冰箱的問題，后來通過盤庫,，我算出他科龍冰箱存貨高達12萬元之多,，這是因為科龍冰箱價格普遍較高，店內(nèi)營業(yè)員又不太懂產(chǎn)品賣點,，不知道該怎樣去推,，所以導致嚴重滯銷。但我在給其營業(yè)員做培訓時卻只講容聲,，不講科龍,。這下好了，本來容聲就比較好賣,，營業(yè)員了解了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識之后,，銷售時就更加側(cè)重主推容聲。
這位老板終于開始注意到這個問題不太對勁了,，在又一次請我喝酒之后,，他開始向我抱怨科龍冰箱占壓資金，又不出貨,，問我是否有辦法,。我心中暗自感覺解決問題的時機快到了。但我故意賣了個關(guān)子,，無可奈何地說：“×總,，也不光你這兒不好賣，不瞞你說,，科龍冰箱全國都沒有容聲好賣,，主要是價格太高沒法賣，我也沒有什么好辦法……”他聽了后更加愁眉不展,。
以后的幾天,，他每見到我都要提這件事，我都會對他深表同情,，并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定,。
突然有一天，我故作神秘地告訴他：“×總,，我們總部剛下了個通知,，說科龍冰箱下個月要調(diào)價,，有幾款機型實行降價促銷，但全國統(tǒng)一不予補差,，你庫存多不多,？得抓緊時間消化庫存呀。消化了之后好再進新的特價品,，要不然如果你庫存多的話我跟公司美言幾句,，你干脆退掉直接換新的多好�,！蔽覕[出了一副熱情而急切的樣子,。
他再也沉不住氣了，連聲說：“好,，好,，好，我正好有十幾萬的科龍冰箱壓在庫里,，請你無論如何也要幫我一次,，幫我把這些陳貨退掉�,！�
我說：“那恐怕不好辦,，公司有要求，直接退貨肯定不行,，并且本身科龍冰箱退貨就很難,，但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會簡單一些。
他說：“行,，行,，怎么都行。你趕緊給幫助辦了,�,；仡^我請你喝酒�,！彼�一再要��,，我終于“勉為其難、半推半就”地答應(yīng)回去試試,。他千恩萬謝,，感激涕零。
在故意拖了幾天后,，我才告訴他“公司批了,，可以換貨”。
后來的結(jié)果你肯定能夠猜到：他的貨到分公司入倉后,，結(jié)果當然是被抵了欠款,。你同時還可能會猜測他將會痛罵我是個奸佞小人，我可能怕惹這些麻煩會不再露面,。
但事實不然,，我并沒有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來往。相反我卻大搖大擺地再次登門造訪,。果然,，他一見到我便怒氣沖沖地說：“小趙，你這人真TMD不地道,，我請你幫我換貨呢,，這下倒好，一下?lián)Q沒影了,。你這不騙我嘛,。”
我馬上滿臉委屈地埋怨他說：“×總,，這就是你的不對了,，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙,，你肯定會埋怨我不夠朋友,，但你當時為什么不告訴我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不會讓你換貨,�,！彼�自知理虧，擺擺手說：“好好,，算我倒霉,。”便低著頭說不出話來,。
以后的日子,，他再也不提去其他市場跳貨的事了。待庫存消化得差不多以后,，他又辦了一次款,，還是10萬元的匯票，這一次再也沒有什么問題了,。我還像正常的客戶關(guān)系一樣對他,，偶爾也喝喝酒，山南海北亂侃一通……

智慧的光芒

我們經(jīng)�,？吹接行┪恼轮v述“如何規(guī)避放賬風險”的“預(yù)防措施”,，但在實際中，“生米”早已被一些越軌的業(yè)務(wù)員“做成了熟飯”，“出了事”之后的急中生智往往更能顯示銷售經(jīng)理的營銷智慧,。
如果仔細思考,，會發(fā)現(xiàn)小趙的方法并不具有推廣性：若不是該經(jīng)銷商同時經(jīng)營了科龍、容聲兩個品牌,，便很難有這種“圍魏救趙”的效果,。所以，兩個品牌歸口于同一個公司和同一個業(yè)務(wù)員操作,，這才是小趙尋求突破的最關(guān)鍵因素,。但小趙成功追討應(yīng)收款的過程，也告訴了我們在客戶關(guān)系管理中這樣幾個真理：
1．在廠商合作的維護過程中,，雙方永遠要保持一定距離,，平時要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權(quán),，而不能喪失原則,，甘當老好人。
2.一旦合作出了問題,，首先不能急躁（急躁就表明你手足無措）,，而應(yīng)該認真分析事情發(fā)生的原委，耐心探尋對方的弱點,，然后尋求突破,。
3.即便事情漂亮地辦成了，也絕不能自鳴得意,、居功自傲,，而應(yīng)該引導客戶快速忘記前嫌，放眼長遠,，在進一步的合作中獲取更多的合法利益,。 （編輯：海 容[email protected]）

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