一個(gè)特別的信息：本期推薦的《引爆流行》，再版時(shí)名為《引爆點(diǎn)》,，內(nèi)容無(wú)變動(dòng),。

哈根達(dá)斯在中國(guó)媒體上沒有打過(guò)廣告,，但是不論夏季還是冬季，生意都很興隆,，男男女女,、情侶少年、家庭聚餐者熙熙攘攘,。今天它在中國(guó)已擁有50多家分店,，上海將近30家，每一家哈根達(dá)斯門前都車水馬龍，高朋滿座,。每年哈根達(dá)斯都推出特色的中秋節(jié)冰激凌月餅,，不是天價(jià)月餅的概念，而是精致的,、講究的“七星伴月”,、“三星高照”這樣的組合。就這么一個(gè)產(chǎn)品,，連續(xù)3年銷量以兩位數(shù)的百分比增長(zhǎng),，內(nèi)在規(guī)律是什么？
 
也許你經(jīng)營(yíng)的是快銷品,，或者你經(jīng)營(yíng)的是瑜伽或者健身房,，也有可能你銷售的產(chǎn)品是非常高端的產(chǎn)品，比如5000元以上的吸塵器（這個(gè)價(jià)位的吸塵器居然在中國(guó)悄悄地流行了起來(lái)）,。作為讀者,，你沒有聽說(shuō)過(guò)哈根達(dá)斯,，沒有聽說(shuō)過(guò)福維克,，這都不要緊,，你是否期望自己的產(chǎn)品流行起來(lái)呢,？如果你在經(jīng)營(yíng)企業(yè),，你是否期望企業(yè)的產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可,，并穩(wěn)定發(fā)展,，從而熱賣呢,？無(wú)論是有形的產(chǎn)品,，還是如同金融服務(wù)這樣的無(wú)形產(chǎn)品,，市場(chǎng)中是否有其流行的必然、流行的具體過(guò)程,？相關(guān)的環(huán)節(jié)中是否有可以把握的規(guī)律,、規(guī)律是否可以被再次演繹來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品的流行？
 
《引爆流行》是一個(gè)揭示生活中我們都看見了也沒有看見的現(xiàn)象背后的規(guī)律的書,。不是一本依靠鮮為人知的信息取勝的圖書,，也不是依靠嚴(yán)密的、完整的框架構(gòu)建的系統(tǒng)理論的圖書,。這是一本方法論圖書,，是一個(gè)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的操作性方法的圖書。同時(shí),，這也是在我的營(yíng)銷人士必讀書目中最薄的一本圖書,，中文版只有222頁(yè)。
這是中信出版社2002年7月引進(jìn)的一本英文版圖書,，作者馬爾科姆·格拉德威爾是美國(guó)流行雜志《紐約客》的專職專欄作家,，此前他是《華盛頓郵報(bào)》的商業(yè)專欄作家,，本書是他的第一部著作。這本書出版后不到6個(gè)月就爬上了《紐約時(shí)報(bào)》排行榜,，在沒有特別大規(guī)模宣傳的背景下,，一個(gè)并不是赫赫有名的作者的作品登上排行榜一定有其原因。作者認(rèn)為有3個(gè)基本的法則用于實(shí)現(xiàn)暢銷書的目標(biāo),，分別如下：
1.個(gè)別人物法則,。
2.附著力因素法則。
3.環(huán)境威力法則,。

個(gè)別人物法則指的是聯(lián)系員,、內(nèi)行和推銷員
個(gè)別人物法則定義：當(dāng)任何一場(chǎng)流行時(shí)尚或流行病毒到來(lái)時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)幾個(gè)非常關(guān)鍵的人物,，他們獨(dú)有的特點(diǎn)和社會(huì)關(guān)系,，再加上他們自己的熱情和個(gè)人魅力，能夠最高效快速地將信息在一定范圍內(nèi)散播開來(lái),。企業(yè)能否引爆潮流的第一步,，就是要從人群中找出這些關(guān)鍵人物，利用他們來(lái)傳播營(yíng)銷信息,。尋找引爆流行潮的個(gè)別人物,。比如對(duì)于胡戈今天的知名度來(lái)說(shuō)，陳凱歌就是他應(yīng)該不得不深深感謝的個(gè)別人物,，超級(jí)女聲也是通過(guò)黑楠,、柯以敏這樣的個(gè)別人物才導(dǎo)致大規(guī)模流行，以前的所有炒作似乎都是為這兩個(gè)人物做鋪墊,，這兩個(gè)人起到了最后流行爆發(fā)的作用,。
 
今天，中國(guó)金融領(lǐng)域遇到了金融產(chǎn)品的推廣和銷售的難題,，大眾消費(fèi)者沒有建立對(duì)金融服務(wù)的信心,，甚至不了解這個(gè)產(chǎn)品，而金融領(lǐng)域的企業(yè)卻抄襲快銷品的方法,，大手筆投放廣告,，巨額的名人代言卻都沒有實(shí)際的效果。如果從引爆流行的三個(gè)根本法則的第一條來(lái)看,，就有許多營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)可以實(shí)施來(lái)建立當(dāng)?shù)氐慕鹑诜��?wù)意識(shí)，找到這些個(gè)別人物作為關(guān)鍵人是產(chǎn)品流行的重要步驟之一,�,！兑�爆流行》中告訴讀者的是，至少企業(yè)一線的銷售人員完全可以扮演個(gè)別人物,，但是,，要給予相當(dāng)精確的行為規(guī)范,，從而真的可以起到聯(lián)系員、內(nèi)行的作用,。
 
附著力因素關(guān)注的是理解,、記憶的過(guò)程
通過(guò)有意識(shí)地創(chuàng)造一個(gè)理解新事物的過(guò)程，并通過(guò)各種形式來(lái)幫助受眾記住要點(diǎn)的作用,。也就是說(shuō),，企業(yè)在不斷傳播產(chǎn)品過(guò)程中，要關(guān)注受眾的理解能力,，一個(gè)新的技術(shù)要點(diǎn),，一個(gè)全新的概念是否可以得到目標(biāo)市場(chǎng)的理解是未來(lái)該產(chǎn)品前景的制約因素之一。
理解的同時(shí)要想辦法來(lái)強(qiáng)化受眾的記憶力,。比如,，“今年爸媽不收禮”導(dǎo)致的就是企業(yè)最希望的結(jié)果，80%的讀者看到這句話后,，會(huì)在頭腦中調(diào)用一個(gè)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品出來(lái),。這就是強(qiáng)化了附著力的作用。附著力可以是一句口號(hào),，一個(gè)圖標(biāo),，也可以是一段樂曲，特勞特的“定位”概念就是附著力的一種解釋,。但是,，“不收禮”的附著力建立過(guò)程的成本太大了，沒有確立其應(yīng)該得到的品牌地位,，因此一旦停止廣告投放,，銷量應(yīng)聲下滑。所以,，大規(guī)模投放廣告并不是智慧的方法,，而是粗獷性格的人的一種魯莽的簡(jiǎn)單做法，是一種激情澎湃,、熱血沸騰的做法,，不是《引爆流行》所要強(qiáng)調(diào)的智慧、規(guī)律,、事物發(fā)展過(guò)程中有效,、科學(xué)的干預(yù)方法。
 
環(huán)境威力法則：消費(fèi)者深受自己周圍的大環(huán)境,、小環(huán)境和周圍人們品格的影響
營(yíng)銷人員在社會(huì)通路容量極限之內(nèi),，通過(guò)掌握外部環(huán)境的細(xì)小改變就可以直接導(dǎo)致一場(chǎng)流行風(fēng)潮的到來(lái)。環(huán)境法則其實(shí)是“破窗理論”的一個(gè)新的說(shuō)法,。如果鄰居在公用空間擺放了一些不想丟掉的東西,，不會(huì)過(guò)多久,，就會(huì)有其他的鄰居占用公用空間，直到有一天所有的公用空間都被占據(jù),，而且,，隨著空間剩余越少，被占滿的速度越快,，這就是破窗理論,，也是環(huán)境威力法則。
每一個(gè)個(gè)體都難以逃脫周圍環(huán)境的各種影響,。當(dāng)北京街頭到處是痰跡的時(shí)候,，政府不太可能一夜之間改變所有市民的習(xí)慣。北京市政府的概念是強(qiáng)化二環(huán)以內(nèi)區(qū)域的管理,，相對(duì)來(lái)說(shuō),，三環(huán)、四環(huán)外就疏于管理了,，當(dāng)然有各種各樣的原因,，比如人手不足、區(qū)域面積太大等,。但是,，每天二環(huán)內(nèi)的人有60%來(lái)自三環(huán)外，三環(huán)外的人看到的地面痰跡已經(jīng)在頭腦中形成了一個(gè)環(huán)境威力,，從而來(lái)到二環(huán)內(nèi)時(shí),，這個(gè)威力仍然存在，于是,，行為仍然持續(xù)著,，并不會(huì)因?yàn)檫M(jìn)入了二環(huán)行為就會(huì)改變。如同中國(guó)到巴黎旅游的人,，在羅浮宮的門口高聲喊叫：“老劉,，集合了，該走了,！”周圍寧?kù)o的環(huán)境,，默然無(wú)言的游客，高雅的文化藝術(shù)形成的強(qiáng)大的環(huán)境威力也沒有改變中國(guó)游客在國(guó)內(nèi)養(yǎng)成的習(xí)慣,，因此,，環(huán)境威力是需要時(shí)間積累的，是需要堅(jiān)持的,。一旦環(huán)境威力形成,，影響的時(shí)間也是漫長(zhǎng)的。
這3個(gè)法則就是格拉德威爾應(yīng)用到《引爆流行》一書銷售,、傳播過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù),，同樣，這本書中的重點(diǎn)也是這3個(gè)法則,。由于中信出版社2002年就出版了這本書,，因此，網(wǎng)絡(luò),、平面媒體都已經(jīng)有了大量的相關(guān)介紹和報(bào)道,，所以，對(duì)這本書的實(shí)際內(nèi)容,，這里就不一一點(diǎn)評(píng)了,。
 
《引爆流行》按照作者的愿望按部就班地經(jīng)營(yíng)真的流行起來(lái)以后，作者的行程也變成了緊俏的商品,，受邀到企業(yè)傳道解惑,，為企業(yè)的產(chǎn)品打造流行法則，企業(yè)支付他一天5萬(wàn)美金,。即使這個(gè)價(jià)格,，他全年的日程也都被安排滿了，要提前一年預(yù)約,。隨后,，作者奉獻(xiàn)了另外一本被作者本人稱為扛鼎之作的《Blink》（該圖書也被中信出版社獲得引進(jìn)版權(quán)，預(yù)訂書名為《瞬間》）,，不過(guò),，坦誠(chéng)地講，第一本書就獲得轟動(dòng)效果的作者真的不多,。
應(yīng)用作者在《引爆流行》中自己擅長(zhǎng)的規(guī)律提煉方法來(lái)看,，獲得轟動(dòng)作品的隨后一本作品往往有濫竽之嫌，這本《瞬間》雖然在出版之初獲得獨(dú)立美國(guó)媒體的好評(píng),，然而銷量卻無(wú)法望《引爆流行》之項(xiàng)背,，在兩本書同時(shí)出現(xiàn)的場(chǎng)合下，仍然是《引爆流行》在熱銷,，在單獨(dú)擺放《瞬間》的情況下,，少有人問津。
像德魯克,，美國(guó)管理領(lǐng)域的大師中的大師,，其真正奠定權(quán)威地位的書《管理的實(shí)踐》卻是他的第5本著作�,！哆_(dá)芬齊密碼》也是一本流行暢銷書,，也是作者丹·布朗的第5本作品，其后跟著的3部作品基本上都是充數(shù)之作,。所以,，《引爆流行》在作者的第二本書出版后仍然不斷熱賣,，說(shuō)明作者本人高度概括的3個(gè)法則的威力的確久經(jīng)考驗(yàn)。雖然我一貫不推崇權(quán)威,，但是,，《引爆流行》這本圖書本身就在默默無(wú)聞、不可動(dòng)搖地建立著自己的權(quán)威,，也是我不得不列為5本營(yíng)銷人必讀圖書中的第二本書的原因所在,，作為營(yíng)銷人必讀的第二本書，它也是第一本書《影響力》中的6個(gè)法則的延續(xù)和發(fā)展,。

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