深入：?jiǎn)栴}本質(zhì)

現(xiàn)在許多企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中,，不注重對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn),、扶持和幫助,，往往造成經(jīng)銷商的庫(kù)存貨量過(guò)大、庫(kù)存品項(xiàng)不合理,、產(chǎn)品不能迅速到達(dá)終端、竄貨,、公司制定的價(jià)格體系得不到有效執(zhí)行等諸多問(wèn)題,。在這樣的背景下,，越來(lái)越多的廠家開(kāi)始注重與渠道的合作，直接派員全面控制終端市場(chǎng),，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系,。

經(jīng)銷商管理的首要問(wèn)題是解決品牌傳播
廠家向市場(chǎng)推出的每一項(xiàng)品牌都有其內(nèi)涵、品質(zhì),、定位,。經(jīng)銷商由于要同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾十甚至上百種的產(chǎn)品，所以無(wú)法照顧到每個(gè)廠家對(duì)具體品牌的推廣策略,。而且,，現(xiàn)在大多數(shù)的經(jīng)銷商的注意力還是集中在追求短期的“銷售額”上。對(duì)于品牌價(jià)值的傳播,，由于時(shí)間,、人力及現(xiàn)有條件上的限制，尚不能持之以恒地有效開(kāi)展,。因此,，廠家直接派人拜訪零售終端，直接推廣宣傳品牌的益處,、賣點(diǎn),，合理安排市場(chǎng)庫(kù)存和促銷活動(dòng)，方能保持品牌的健康成長(zhǎng),。在這個(gè)過(guò)程中,，經(jīng)銷商將負(fù)擔(dān)起倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸,、賬款的責(zé)任,，而廠家將承擔(dān)起市場(chǎng)的直接管理和維護(hù)工作。
在市場(chǎng)鋪點(diǎn)方面也一改以往由經(jīng)銷商“隨意”出貨的現(xiàn)象,，將完全按照廠家的鋪貨進(jìn)度表和鋪點(diǎn)目標(biāo),，按照雙方約定的售點(diǎn)（分級(jí)）安全庫(kù)存量供貨。特別是遇到新品上市,，有些廠家“規(guī)定”對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)和一些C級(jí)客戶,，在第一階段是不予鋪貨的，因?yàn)榕�發(fā)市場(chǎng)是要靠廣告和產(chǎn)品銷售趨勢(shì)來(lái)帶動(dòng)的,。新品上市之初,，在市場(chǎng)上還未建立起知名度和美譽(yù)度,，消費(fèi)者的接受還有一個(gè)過(guò)程,，盲目鋪入這些渠道對(duì)品牌是不利的。因此，廠家就要對(duì)經(jīng)銷渠道的銷售有一審核,、同意的過(guò)程,。對(duì)于有些訂單，沒(méi)有廠家的批準(zhǔn)就不能發(fā)貨,。這乍看起來(lái)有點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商不公,，實(shí)際是廠家?guī)椭��?jīng)銷商解決了后患之憂，保證了雙方的共贏,。
竄貨是流通行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象,。竄貨應(yīng)分為良性和惡性的兩種。不管對(duì)于哪一種竄貨,，廠家的銷售人員都要對(duì)這些貨品進(jìn)行登記,、管理。這些工作如果光靠經(jīng)銷商是無(wú)法完成的,，比如有些售點(diǎn)由于沒(méi)有與經(jīng)銷商有生意上的往來(lái),，故在經(jīng)銷商的臺(tái)賬和電腦系統(tǒng)中是沒(méi)有他們的銷售情況資料的，廠家的銷售人員只有依靠平時(shí)的拜訪工作才能及時(shí)掌握整體市場(chǎng)的狀況,，對(duì)每一個(gè)銷售產(chǎn)品的終端建立客戶卡,，并與經(jīng)銷商溝通合作，對(duì)市場(chǎng)建立起統(tǒng)一的管理,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn),，提高產(chǎn)品銷售。此外,，廠家的銷售人員還應(yīng)定期或每季對(duì)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行盤存,，確認(rèn)、更換破損品,，統(tǒng)計(jì)品項(xiàng)貨齡,，幫助經(jīng)銷商調(diào)整合理庫(kù)存量和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

經(jīng)銷商管理是廠家?guī)椭��?jīng)銷商成功的具體體現(xiàn)
在經(jīng)銷商的贏利過(guò)程中,，資金的占用和周轉(zhuǎn)率是一項(xiàng)重要指標(biāo),，如何合理安排資金，解決應(yīng)收賬款的壓力,，與其庫(kù)存水平有直接的關(guān)系,。廠家根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、銷售趨勢(shì),、促銷活動(dòng),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展,、銷售區(qū)域調(diào)整等情況,，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗(yàn),，對(duì)經(jīng)銷商的安全庫(kù)存量提出合理建議，將十分有助于經(jīng)銷商在品牌上的整體運(yùn)作,。
事實(shí)證明經(jīng)銷商管理已愈來(lái)愈凸顯出其重要性,。隨著商業(yè)環(huán)鏡及意識(shí)的健全、品牌操作方式的規(guī)范,，廠商之間已由原來(lái)的“買賣“關(guān)系,，發(fā)展成為利益共同體。另一方面,，由于廠家直接貼近市場(chǎng),，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展能力的定期評(píng)估,，也為地區(qū)性經(jīng)銷渠道的增設(shè),、調(diào)整提供了決策性的數(shù)據(jù)和實(shí)施條件。

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